Como Escrever Cópia Que Vende

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COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE
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O que eles dizem sobre Ray
“O melhor professor de redação que conheço.”

“Ray Edwards não é apenas um redator mestre, ele é o melhor redator
professor eu sei. Quer você esteja vendendo um produto, um serviço ou um ponto
de vista, o programa de Ray lhe dará o treinamento de que você precisa para mover seu
clientes em potencial para comprar AGORA. ”
Michael Hyatt
Autor mais vendido do New York Times
Plataforma: seja notado em um mundo barulhento
“As vendas dispararam!”

“Conheci Ray quando ainda estava trabalhando com Tony Robbins. Contratando Ray
foi uma das nossas melhores decisões. Cada vez que usávamos a cópia de Ray, nossas vendas iam
através do telhado!"
Amy Porterfield, criadora do ProfitLab
“Este material é ouro”

“Ray é meu cara. Ele não apenas fala por falar, ele caminha pela caminhada. Ele tem
fez tudo o que ele ensina. Isso é ouro! ”
Jeff Goins, autor, The Art of Work
“Trabalho fantástico”
“Maior integridade, é um prazer trabalhar com… e um trabalho fantástico. eu amo
trabalhando com Ray. ”
Jeff Walker, autor de lançamento mais vendido do New York Times !
Criador de The Product Launch Formula®
“Uma carta de vendas… US $ 10 milhões de dólares!”

“Ray obtém resultados sem rodeios. Ele escreveu muitas cópias lucrativas para nós,
incluindo a carta de vendas nos trouxe mais de $ 10.000.000 (milhões) em receita ”.
Joe Barton, fundador e CEO Barton Publishing
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“Levou minhas vendas para o próximo nível”

“Eu amo Ray Edwards! Eu usei seus recursos incríveis para levar minhas vendas para o
próximo nível. De alguma forma, ele faz a redação parecer simples e divertida. Altamente
recomendado!"
Cliff Ravenscraft, The Podcast Answer Man
“Não há ninguém melhor”

“Ray Edwards sabe como vender com ética. Não há ninguém melhor ... então
você faz mais vendas, ajuda mais pessoas e se sente bem com o impacto
você está tendo. ”
Stu McLaren, cofundador, Platform University
“Simplificando, Ray é o mestre ... Todos os outros, os alunos.”

“Ray não é apenas um redator mestre, mas um mentor apaixonado e prolífico
a alguns dos mais talentosos criadores de palavras do marketing moderno. Raio
compreende as complexidades do ambiente empresarial de hoje, e
cuida igualmente do CEO corporativo e do solopreneur. Este livro é o
guia por excelência para quem deseja aumentar sua influência também
como sua linha de fundo. ”
Brian A. Holmes, Fundador - Strategic Influencers, LLC.
BrianHolmes.com
“Ray Obtém Resultados com a Classe”

“Existem relativamente poucos redatores que obtêm resultados. Entre eles, Ray é
parte de um grupo menor ainda: aqueles que o fazem com a classe. ”
David Garfinkel, fundador, World Copywriting Institute
“Não Retém Nada”

“Ele é generoso com seus ensinamentos e não esconde nada. Certifique-se de levar
vantagem da oportunidade de afiar sua espada e deixar seu gênio
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redator dentro de você surge para causar um impacto na web e em

o mundo."
Joel Comm, autor mais vendido do New York Times
Twitter Power 3.0, Ka-Ching e The Adsense Code
“Projeto fácil de seguir para o sucesso”

“Os insights que Ray compartilha neste livro me ajudaram a mais do que dobrar as vendas em
meu negócio. Ele é um professor habilidoso, um talentoso artesão da palavra e um mestre em
tornando as informações de que você precisa acessíveis e aplicáveis para que você possa usá-las
para produzir RESULTADOS REAIS. Se você deseja realmente expandir seus negócios
você precisa ler, aplicar e repetir o que aprenderá em Como escrever uma cópia
Isso vende todos os dias - é um plano fácil de seguir para o sucesso! ”
Dr. Michael Hudson, Phd, criador do sistema VisionSpeaker ™
“A melhor cópia de e-mail que já vi”

“Ray Edwards é um redator e mente de marketing absolutamente brilhante,
e escreve algumas das melhores cópias de e-mail que já vi. “
Ben Settle, editor, boletim informativo para jogadores de e-mail
O maior especialista do mundo em cópia de e-mail
“Obtenha 3 cópias”
“Pegue o mouse e obtenha 3 cópias. Obtenha uma cópia para você. Um para
seu fornecedor favorito. E um para quem ainda duvida que cópia online
é o “DNA” para acelerar o crescimento dos negócios. ”
Alex Mandossian, CEO / fundador, AskAlexToday.com
“Uma obrigação para empreendedores de tecnologia”

“Ray puxa a cortina misteriosa do mundo dos direitos autorais para a tecnologia
empreendedores focados como eu. Se você entende de tecnologia, mas luta para encontrar
clientes, parem tudo o que estão fazendo e leiam este livro. As respostas para
os problemas do seu cliente estão nestas páginas. ”
Steve Kurti, PhD, TableTopInventing.com
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“Um dos melhores redatores vivos da atualidade”

“As palavras 'Ray Edwards' e 'Redação de classe mundial' têm o mesmo
significando para mim. Ele é simplesmente um dos melhores redatores vivos hoje. ”
Mike Filsaime, MikeFilsaime.com
“Cada vez que dou dinheiro a Ray Edwards, eu ganho mais.”

“Ray Edwards foi a influência número 1 para eu aprender e amar a redação.
Eu participei de seus treinamentos exclusivos de alto nível e posso dizer que
Ray me ajudou a começar como redator, e o que começou como um negócio paralelo
cresceu tão rapidamente que deixei meu cargo de diretoria em um ano. (Oh, e eu fiz
5x a minha renda mensal do trabalho diário no primeiro mês como redator.)
Você está aprendendo com os melhores. ”
Mike Kim, consultor e estrategista de marketing, MikeKim.com
“Redação do coração”
“É a integridade genuína de Ray, honestidade penetrante e empatia extraordinária
isso o torna um gênio da redação de cópias de nosso tempo. Sua ética concreta e
a base espiritual forneceu-lhe a chave de ouro para desbloquear o
corações e carteiras de seus clientes. Este livro é obrigatório se você quiser aprender
vender de coração ”
AJ Slivinski, autor do Código de Liderança
UnlocktheLeadershipCode.com
“Autenticidade e Técnica de Redação Ética!”

“A abordagem de Ray para nutrir e capacitar os consumidores é o padrão ouro
de liderança por meio de vendas. Ray demonstra como derramar compaixão e
filosofia pessoal em clientes não é apenas essencial para um serviço de qualidade
em uma venda, também ganha uma vida maravilhosa! Ray Edwards é nosso universal
advogado de marketing: ele ensina os vendedores a vender com mais eficácia enquanto
mostrar aos consumidores que há um caminho para serem oferecidos os melhores serviços e
produtos de uma forma moralmente correta. ”
Jennifer Brenton, MD FACOG,
Fundador, Mososery Health Service Corporation
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“Compreensão Superior da Psicologia Humana”

“Ray demonstra uma compreensão superior da psicologia humana. Ele
habilmente mostra como você pode usar esse entendimento para compartilhar sua mensagem
com seus clientes potenciais e clientes de uma forma que seja significativa para eles.
Isso certamente ajudará você a divulgar sua mensagem para mais pessoas e ser mais
lucrativo online. Ray usa táticas consagradas, que são atualizadas para o
novo meio da Internet. Você tem um livro muito poderoso em suas mãos -
use-o com sabedoria. ”
Dr. Kenny Handelman, MD, Psiquiatra, TheADHDDoctor.com
“Ray coloca seu coração em cada palavra”

“Ray Edwards coloca tudo na mesa quando ele ensina a você o poder
de escrita persuasiva. Ele coloca seu coração em cada palavra. Sua influência foi
o principal motivador que me levou dos destroços dos sem-teto para
se tornar um redator profissional. Obrigado Ray por ensinar o mundo
como escrever palavras que vendem. ”
Marshall Bone, estrategista de comunicações, MarshallBone.com
“Relâmpago em uma garrafa”

“Ray Edwards pegou um raio em uma garrafa! Como escrever uma cópia disso
A Sells espreita por trás da cortina o futuro dos direitos autorais, orientando
você, passo a passo, para escrever a cópia mais influente deste lado do
Robert Collier. Magistral, elegante e poderoso - você não será capaz de
abaixe isso! "
“DJ” Dave Bernstein, InterviewsForSuccess.com
“Pegue este livro!”

“Ray Edwards é um homem de integridade impecável e isso transparece em sua
cópia e agora em seu livro. Em Como escrever uma cópia que vende, Ray leva você
direto ao âmago da redação - o que é e, mais especialmente, como fazer
sem a névoa verbal da maioria dos livros de instruções. Ray convida você para
seu santuário interno, onde ele abre seu kit de ferramentas de redação do mundo real. Se vocês
não escreva sua própria cópia Ray mostrará como obter o melhor trabalho
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daqueles que escrevem para você. Se você fizer isso, como escrever uma cópia que vende é certo
dinheiro em seu banco. O que mais podemos dizer, exceto - Pegue este livro! ”
Judith Sherven, PhD e Jim Sniechowski, PhD,
Autores do best-seller da Amazon nº 1, The Heart of Marketing
“Um clássico instantâneo”

“Bem, Ray, lá se vai minha tarde. Acabei de ler os primeiros capítulos do seu
livro e sei que não vou fazer mais nada até terminar o
coisa toda! Eu particularmente achei o capítulo sobre escrita com marcadores brilhante - não
alguém sempre fala sobre isso e é muito importante para o sucesso de sua cópia de vendas online.
Posso adicionar seu livro ao meu site de livros de marketing clássico SFSBookstore.
com? Acho que você escreveu um Instant Classic. ”
Bret Ridgway, SFSBookstore.com
“No Better Copywriter. Período."

“Ray Edwards escreveu uma cópia de marketing para mim que foi diretamente
responsável por colocar milhões de dólares em minha conta bancária. Não melhor
Copiadora. Período. Eu não posso acreditar que ele está colocando seus melhores segredos em um livro,
considerando o fato de que eu pago a ele $ 30.000 para escrever uma única promoção.
Pegue este livro. Agora."
Matt Bacak, MattBacak.com
“Etapas fáceis de seguir”

"Eu gostaria que você tivesse lançado seu livro alguns anos atrás, antes de eu
gastou $ 1.497 para o curso de redação de outra pessoa. Seu livro agarrou meu
atenção e me mostrou mais exemplos da vida real do que aquele curso fez! Você
explique com base na experiência real e torne mais fácil seguir seus passos para
criando uma cópia online que vende. Obrigado por escrever um livro tão bom! ”
Wade Thomas, DomainCoach.com
“I Love Ray's Book”

“Eu amo o livro de Ray sobre direitos autorais. Ele cobre o básico de maneira clara e
conecta a função principal do redator às necessidades do público,
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e então segue para uma explicação detalhada de usos e aplicações específicas

de direitos autorais. ”
Douglas Samuel, DouglasSamuel.com
“Este é um livro indispensável”

“Usar os blocos de construção da carta de vendas de Ray eliminou toda a ansiedade
e me ajudou a eliminar as cartas de vendas em uma fração do tempo que usavam
para tomar antes. E ... agora eles realmente convertem as vendas! Não importa
onde você está em relação à cópia escrita, esta informação o levará para
o próximo nível ... Se você está apenas começando, isso eliminará seu medo e
remova os bloqueios de estradas. Se você escreveu muitas cópias, este processo ajudará
você escreve mais rápido e melhor e obtém melhores resultados. Este é um must-have
livro para qualquer empresário que leva a sério a comercialização de seus produtos
ou serviços. ”
Heather Seitz, EmailDelivered.com
“Este livro é realmente incrível”

“Ray, WOW, este livro é realmente incrível. Você explicou um complicado
e um processo difícil em termos muito simples de entender. Do jeito que você então
resumir com listas de verificação fáceis de seguir me permite emular seu criativo
gênio. Muito obrigado por compartilhar sua experiência e conhecimento
de direitos autorais. ”
Josef Mack, chbs-llc.com
“Não escreva outra palavra sem ela!”

“É como ter Ray Edwards sentado ao seu lado, mostrando exatamente
como escrever cópias de vendas que atraem resultados. Recheado com o passo a passo
técnicas e insights de direitos autorais, Ray os apoia com o exemplo após
exemplo (até mesmo dissecando a cópia de alguns dos maiores profissionais de marketing do mundo para
revelar por que funciona.) Este livro ganhou um lugar permanente ao lado do meu
computador ... Não escreva outra palavra sem ele! ”
Lisa Suttora, LisaSuttora.com
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"Vale seu peso em ouro!"

“Este livro vale seu peso em ouro! Você não encontrará um mais completo
guia para escrever uma cópia da web para o seu negócio online. ”
Frank Deardurff III, FrankDeardurff .com
“Definitivamente entrega em excesso”

“Ray é um ótimo professor porque é um ótimo aluno - o que ele ensina ele
suou de antemão. Ele espera muito de si mesmo e você se beneficia
grande momento de suas expectativas. Ele definitivamente entrega em excesso em tudo o que ele
faz - como este livro. Este livro é uma referência obrigatória para quem faz
negócios na internet. ”
Harold C. Avila, DDS, MS, TMJagony.com
“VOCÊ Pode Escrever Cópia ... Pegue Este Livro Hoje!”

“VOCÊ pode escrever uma cópia - essa é a mensagem que Ray Edwards transmite com
Como escrever uma cópia que vende. E cara, ele entrega! Se você quiser
melhore os resultados do seu e-mail, dos seus anúncios ou da sua carta de vendas, obtenha este
reserve hoje. ”
Jeanette S. Cates, PhD, JeanetteCates.com
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COMO ESCREVER
ENTENDIDO
VENDE
O sistema passo a passo para
Mais vendas, para mais clientes,
Mais frequentemente
RAY EDWARDS
Nova york
Página 12

O sistema passo a passo para mais vendas,
para mais clientes, com mais frequência
© 2016 RAY EDWARDS.
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, armazenada em um sistema de recuperação ou
transmitido de qualquer forma ou por qualquer meio - eletrônico, mecânico, fotocópia, gravação, digitalização,
ou outro - exceto para breves citações em análises críticas ou artigos, sem o prévio escrito
permissão do editor.
Publicado em New York, New York, pela Morgan James Publishing. Morgan James e o
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www.MorganJamesPublishing.com
O Morgan James Speakers Group pode trazer autores para o seu evento ao vivo. Para mais informações ou
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Livro de brochura ISBN 978-1-61448-502-5

Livro eletrônico ISBN 978-1-63047-502-4
ISBN 978-1-61448-503-2 capa dura
Número de controle da Biblioteca do Congresso:
2015921095
Design da capa por:

Chris Treccani
www.3dogdesign.net
Design de interiores por:

Bonnie Bushman
The Whole Caboodle Graphic Design
Em um esforço para apoiar as comunidades locais e aumentar a conscientização e recursos, Morgan James
Publishing doa uma porcentagem de todas as vendas de livros durante a vida de cada livro para a Habitat por
Península da Humanidade e Grande Williamsburg.
Envolva-se hoje, visite

www.MorganJamesBuilds.com
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Para Lynn - no final, é sobre SOU
Para Sean - um filho sábio torna um pai feliz.
Obrigado Deus, pela mensagem mais importante já escrita

(João 3: 16-17).
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ÍNDICE
Introdução xvii
1 Como Vender Sem Ser “Salesy” 1
2 Os blocos de construção mágicos da carta de vendas perfeita 12
3 Como escrever manchetes que prendem os leitores pelos olhos 32
e sugá-los para sua mensagem
4 Inbox Magic: Como escrever e-mails que ganham mais dinheiro 39
5 Como escrever bullet points que virtualmente force 62
Seus clientes em potencial para comprar
6 A tríade que vende mais: ofertas irresistíveis, 83
Reversão de risco e fechamentos poderosos
7 Como redigir uma cópia da garantia que dissolve o medo e 98
Desencadeia um Rio de Vendas
8 Como escrever uma cópia que fecha o negócio 115
9 Como escrever ofertas irresistíveis 122
10 Os segredos para deixar seus clientes em potencial tão entusiasmados
132 com
Você, eles lutarão pelo privilégio de comprar suas coisas
11 Os segredos para escrever uma cópia do blockbuster assistindo a filmes 150
12 O Desafio da Redação 160
Sobre o autor 163

Como entrar em contato com o Ray 164
Assinatura gratuita para leitores 165
xv
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INTRODUÇÃO
Quando se trata de marketing, há um elemento importante que muitos

faltam donos de empresas. Este único elemento é a chave para mais vendas,
mais lucros - e mais sucesso que todos os empreendedores buscam.
• Esta é a única ferramenta de marketing que criou mais

impérios de milhões de dólares a partir do zero do que qualquer outro.
• É a única estratégia que a maioria das pessoas (e empresas) ignora,
pensando que é apenas uma pequena função compartimentada do
negócio, quando na verdade é o coração da empresa.
• E esta é a habilidade que pode alavancar mais rapidamente uma ideia
em renda e transforme paixão em lucros ...
Este ingrediente alquímico de negócios: direitos autorais .

O QUE É COPYWRITING?
Foi um inverno rigoroso na cidade de Nova York. O ano era 1904.
O vento uivava lá fora e sacudia as janelas do minúsculo bar
no andar térreo de um dos arranha-céus icônicos de Manhattan.
xvii
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xviii | COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE
Um jovem em um terno amarrotado estava sentado sozinho, em uma mesa de canto,

fumando um cigarro e bebendo de uma caneca de café frio. John E.
Kennedy era um homem bem vestido e seus olhos estavam alertas. Ele fez
não beba álcool. Ele estava no bar com um propósito diferente. Ele manteve
olhando para a porta, como se estivesse esperando por alguém. Ele era.
Mais de meia hora antes, Kennedy, um redator desconhecido, tinha
rabiscou uma nota e a enviou para o andar de cima, para os escritórios corporativos da
torre cintilante acima. Ele havia enviado a nota para Albert Lasker, um dos
os homens mais poderosos do mundo da publicidade naquela época.
A nota dizia: “Posso dizer o que é propaganda. Eu sei que você
não sei. ”
Foi impetuoso. Uma jogada ousada. E um blefe total.
Kennedy estava apostando que a nota poderia intrigar Lasker. Kennedy
pensei que ele tinha inventado um ângulo único sobre como definir
publicidade, um ângulo que ele nunca tinha ouvido de ninguém antes. Ele sorriu
e bateu o cigarro no cinzeiro ao lado da caneca de café. A anotação
realmente foi a cópia mais ousada que ele já havia escrito. Isto
foi curto. Foi simples. Foi uma cópia sobre direitos autorais.
A porta da frente do bar se abriu e Kennedy ergueu os olhos.
Quando ele viu o jovem, o mensageiro que ele pagou para carregar o
nota para o escritório de Lasker, Kennedy sorriu. Tinha funcionado. Ele sacudiu o seu
cigarro no café que esfriou enquanto ele esperava, encolheu os ombros
o casaco e pôs o chapéu.
Ele estava prestes a se encontrar com o publicitário mais influente do mundo,
Albert Lasker.
Essa reunião mudaria a publicidade para sempre.
Kennedy não tinha ideia de que Lasker estava procurando por um
resposta a esta mesma pergunta por sete anos. A curiosidade de Lasker foi despertada
pela nota misteriosa de um estranho total, então ele se encontrou com Kennedy.
Naquela reunião histórica, Kennedy deu-lhe uma definição de três palavras
de publicidade: “Salesmanship in print.”
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Introdução xix
Parece óbvio agora. Não tanto em 1904.
Foi uma visão perspicaz do jovem e brilhante John E. Kennedy.
Esta reunião mudou o futuro de Kennedy - em quatro anos, ele foi
ganhando mais de seis figuras como redator-chefe de Lasker, em um momento em que
aquele salário o colocava diretamente no 1% do topo de todas as pessoas com renda em
o mundo.
Junto com o futuro de Kennedy, a natureza da publicidade também foi
mudou para sempre. Ainda hoje, na era da internet, nosso marketing e
os processos de venda ainda são informados pela visão de Kennedy.
Publicidade e, por extensão, direitos autorais (que é a redação de
anúncios) é simplesmente técnica de vendas impressa .
Em nosso caso hoje, "impressão" pode ser estendido para incluir não apenas papel
e tinta, mas também páginas da web, vídeos, podcasts, atualizações de mídia social,
e mais.
É minha proposta a você que copywriting é, de fato, o mais importante
e habilidades essenciais de negócios que você pode aprender.
A HABILIDADE MAIS VALIOSA DO MUNDO

Não há praticamente nenhuma outra habilidade que pode lhe render tanto dinheiro quanto
direitos autorais. Quase todos os milionários da Internet conhecem este segredo: mais
do que seu produto, mais do que suas técnicas de geração de tráfego, mais
do que suas campanhas de e-mail, mais do que seus parceiros de joint venture
pode ser, são seus direitos autorais que os tornaram ricos.
O segredo da riqueza de quase todas as empresas, especialmente da internet
empresas sediadas, é o segredo de uma ótima redação. Este livro vai ensinar
você como usar esse segredo para si mesmo.
Eu vi o poder e a eficácia dessa habilidade em primeira mão.
Por mais de trinta anos, escrevi textos de vendas e marketing para centenas
de clientes, incluindo bancos, corretores de imóveis, cirurgiões de transplante de cabelo,
revendedores de automóveis, agentes de seguros, estações de rádio, revendedores de ofurô, pet shops,
lojas de móveis, estações de TV e empresas de alta tecnologia.
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xx | COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE
Tive o privilégio de escrever textos e conduzir marketing

campanhas para empresas Fortune 500, para a maior transmissão
empresas do mundo, e para os principais nomes em liderança
e negócios.
Todo o meu conhecimento dos fundamentos da redação pode ser encontrado
neste livro. Cada peça do quebra-cabeça que usei para fazer um high six-
figura a renda pessoal está bem aqui. No final deste livro, você vai
conheço todos os meus melhores segredos de direitos autorais.
Cada capítulo cobrirá um aspecto diferente da redação e como
para usar essas habilidades em seus negócios online (ou offline). A riqueza de
o conhecimento que você está segurando em suas mãos pode facilmente custar-lhe
dezenas de milhares de dólares se você tentasse obtê-lo por conta própria. Isto
representa um investimento de minha parte estimado em US $ 250.000. Isso é
o que eu pessoalmente gastei em minha própria educação nesta área. Naquela,
e décadas da minha vida.
Um dos principais motivos pelos quais escrevi este livro é para economizar seu tempo,
problemas e despesas. Em outras palavras, para economizar trinta anos e
os $ 250.000.
Este livro lhe dará o poder de aumentar as vendas de primeira linha de qualquer
negócio, ao mesmo tempo que diminui o custo de publicidade. O resultado é
aumento dos lucros finais.
Se você realmente deseja iniciar seu próprio negócio ou criar um segundo
fluxo de renda, uma das primeiras coisas que recomendo que você aprenda é
a habilidade básica de redação poderosa.
Bem, este não é um esquema para enriquecimento rápido. Este é um sério
habilidade de negócios que pode fornecer a você um confortável custo anual de seis dígitos
renda para o resto de sua vida.
Você pode administrar seu negócio de qualquer lugar. Você pode sonhar
promoções e campanhas, escreva a cópia e coloque o plano em lucro
tudo no mesmo dia.
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Introdução xxi
E sim, você poderia se aposentar de seu emprego atual e usar seu

habilidades de redação para construir seu próprio império de marketing, trabalhando
onde e quando você quiser.
Ou você pode continuar lutando como a maioria dos comerciantes da Internet e
proprietários de pequenas empresas. Essa estrada leva a lugar nenhum.
Você não precisa aprender o novo "objeto brilhante do sistema da semana".
Você não precisa do melhor site mais recente.
Você só precisa de uma habilidade que seja valorizada e que tenha o poder de dar
você aproveita.
A habilidade que eu recomendo para começar é a habilidade de escrever
cópia persuasiva.
AVISO
As informações fornecidas neste livro são extremamente poderosas. Isto
dá a você a capacidade de literalmente manipular o pensamento das pessoas e
ações. A capacidade de escrever uma boa cópia é uma das mais poderosas
ferramentas psicológicas de persuasão conhecidas pelo homem. Se você comprar isso
livro, espero que você se comprometa a usar esses poderosos
ferramentas de persuasão apenas para o bem-estar de seus clientes. Nunca
usar essas técnicas para manipular ou controlar as pessoas para agir contra
seu próprio interesse.
Reivindique sua assinatura GRATUITA (valor de varejo $ 197) incluindo um

biblioteca crescente de modelos e tutoriais, visite CopyThatSellsBook.com
(não é necessário cartão de crédito).
Página 23
22
1
COMO VENDER
SEM SER “VENDIDO”
“Vender é essencialmente uma transferência de sentimentos.”

- Zig Ziglar
Se próprio salário. Realmente não deveria haver algo como "falido

Copiadora."você
Por definição, bonsuma
pode escrever redatores
cópia podem gerar
de vendas dinheiro
eficaz, você pode escrever literalmente o seu
de ar rarefeito. Mas as vendas copiar, campanhas de publicidade e negócios muitas vezes não falhar. Por que
isso acontece?
Isso acontece porque apenas escrever um "discurso de vendas" não é suficiente para
tornar sua cópia efetiva . Neste capítulo, vamos estabelecer as bases para
escrever uma cópia efetiva. Copie isso funciona . Copie que vende.
PRIMEIRO VOCÊ PRECISA SABER SUA “GRANDE IDEIA”

Começamos com isso: o que você está vendendo e como isso beneficia o
cliente? Você deve destilar essa “grande ideia” em uma frase única e clara.
Esclarecer e articular sua "grande ideia", ou Copy Thesis ™, é um ponto crucial
etapa do processo de venda.
Página 24
2 | COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE
A IMPORTÂNCIA DE SUA CÓPIA TESE ™

“Tenho a convicção de que nenhum sermão está pronto para ser pregado, não
pronto para ser escrito, até que possamos expressar seu tema em um curto,
frase grávida tão clara quanto um cristal. Eu acho a obtenção disso
frase é a mais difícil, a mais exigente e a mais frutífera
trabalho em meu estudo. ”
—JH Jowett
Palestras de Yale sobre Pregação
Você deve se lembrar dos tempos de escola que uma tese é “um
proposição declarada ou apresentada para consideração, especialmente uma
a ser discutido e comprovado ou mantido contra objeções. ”
(Dictionary.com)
Não consigo pensar em uma maneira melhor de definir uma mensagem de vendas. A “obtenção de
aquela frase "pode ser um trabalho árduo e pode levar algum tempo, mas no final
deve sempre ser semelhante a isto:
Qualquer [SEU PÚBLICO] pode [RESOLVER SEU PROBLEMA]
usando [SEU PRODUTO], porque [COMO RESOLVE O
PROBLEMA].
Exemplos de uma tese de cópia fortemente construída:
• Qualquer PAI pode MELHORAR O COMPORTAMENTO DE SEU FILHO

usando SEU MELHOR KID AGORA , porque FAZ BOM
COMPORTAMENTO AUTOMÁTICO .
• Qualquer BABY BOOMER pode CONSTRUIR UM NEGÓCIO DE
CASA usando O LUCRO DE VOCÊ
JÁ SEI O CURSO , porque MOSTRA VOCÊ COMO
PARA TRANSFORMAR SEU CONHECIMENTO EM LUCROS .
Página 25
Como Vender Sem Ser “Salesy” | 3
• Qualquer PESSOA OBESA pode TORNAR-SE LEAN & FIT seguindo

A DIETA LIVRE DE GORDURA PARA SEMPRE , porque USA
FORNO DE QUEIMADURA DE GORDURA INTEGRADO DO SEU CORPO .
Trabalhe na sua Tese de Cópia até ter uma "grande ideia" sólida como uma rocha
expressa "em uma frase curta e significativa, clara como um cristal".
FALHA DE COPYWRIT QUANDO VOCÊ IGNORA ESTES PRINCÍPIOS

Existem gatilhos psicológicos universais que o ajudam a vender mais
efetivamente. O problema é que o campo da redação está repleto de
Técnicas enganosas, manipuladoras e, até mesmo, em alguns casos, maliciosas.
Você dificilmente pode "balançar um gato" sem atingir um redator que tenha
uma “fórmula” para escrever uma cópia.
Algumas dessas fórmulas são realmente muito boas. Muitos, no entanto, são
baseado em truques de manipulação e psicologia que são mais do que uma
pouco moralmente questionável.
A estrutura que vou compartilhar com você aqui, no entanto, é
intencionalmente com base em princípios universais que se concentram em fazer
bom, e ajudando as pessoas a tomarem decisões que estão por conta própria
melhor interesse.
PARA VENDER MAIS, PASTORIE SEUS CLIENTES
A maioria das pessoas associa o termo “pastor” ao pregador da igreja.
Embora esta seja certamente uma forma de entender o termo, o original
o significado da palavra "pastor" era na verdade "pastor". E o que faz
o pastor faz? Ele ou ela cuida, alimenta e protege o rebanho.
Agora, antes de prosseguirmos, devo abordar o hábito de que alguns
os profissionais de marketing têm de se referir a seus clientes como seu "rebanho". Parece
para pintar um quadro nada lisonjeiro.
Esse tipo de imagem não é o que estou invocando aqui. O real
O papel do pastor é amoroso, atencioso e protetor. Na verdade, Jesus,
Página 26
4 COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE
que se autodenominou o "bom pastor", na verdade deu sua vida por

seu rebanho.
Não estou sugerindo qualquer conotação religiosa para a sua cópia: o que eu
estou sugerindo que você adote o mesmo amor, cuidado e proteção
papel ao escrever uma cópia para seus clientes potenciais e clientes.
E, como você deve ter adivinhado, PASTOR também é um acrônimo para
as principais seções de sua cópia.
The PASTOR Copywriting Framework ™
“P” É PARA PESSOA, PROBLEMA E DOR

Você deve começar identificando a pessoa com a qual está tentando entrar em contato
sua mensagem, entendendo o problema que você está resolvendo para eles,
e a dor que o problema causa.
A maneira mais simples e eficaz de fazer isso é descrever o problema
Em grande detalhe.
É um princípio psicológico identificado pelo mago do marketing Jay
Abraham: quanto mais precisamente você conseguir descrever o problema do seu leitor
em termos com os quais se relacionam, mais eles sentem instintivamente que você deve
tem uma resposta para esse problema. Use a própria linguagem do leitor, o
muitas palavras e frases que usam para descrever o problema que desejam
resolver.
Por exemplo, se você está escrevendo sobre fitness e perda de peso, você
pode começar descrevendo sua situação atual desta forma:
Você tentou todas as dietas da moda que surgiram. Você começou e parou
uma dúzia de programas de exercícios diferentes, talvez unidos a vários ginásios diferentes,
mas a verdade é que você simplesmente não consegue tirar o peso (ou mantê-lo fora).
Talvez você esteja até sentindo um pouco de nojo de si mesmo e de sua incapacidade
para controlar sua alimentação e seu peso. Você sente que não importa o que você tente,
não vai funcionar.
Lembre-se de que você não está julgando o comportamento deles; ao invés você é
descrevendo sua experiência como ela é atualmente. Isso significa que você tem que
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entender sua experiência como ela é atualmente. Você tem que saber o seu
público e o que eles estão pensando.
Como disse a grande lenda dos direitos autorais, Robert Collier, você deve
“Junte-se à conversa que já está ocorrendo na mente do leitor.”
Você deve falar com a pessoa , expor o problema que você está ajudando
resolver e fazer uma conexão clara com a dor que o problema causa.
Pessoa, problema, dor.
Como Zig Ziglar costumava dizer, “Vender é essencialmente uma transferência de sentimentos”.
Você não pode transferir algo que você
não tem. Você não pode transferir
Você deve primeiro ter empatia com o seu alguma coisa você
não tem.
leitor, e tem os sentimentos que eles têm.
Então você deve desenvolver os sentimentos de
entusiasmo que vem de saber que o problema pode ser resolvido.
Em seguida, precisamos aumentar o volume dessa dor.
“A” É PARA AMPLIFICAR E ASPIRAÇÕES

A próxima etapa é ampliar as consequências de não resolver o
problema e as aspirações que têm para o futuro. Isso é realmente
a chave para fazer vendas, e provavelmente é a etapa mais negligenciada em
o processo.
O que vai motivar as pessoas a comprar seu produto, investir em seu
serviço ou aceitar sua ideia geralmente não é o belo resultado emoldurado
em uma luz positiva por conta própria. É necessário, sim, que antes de pintar
a imagem do "paraíso" que procuram, você deve levá-los a
experimente a consequência de não resolver o problema.
Portanto, embora queiramos mostrar aos nossos clientes em potencial como a vida deles pode
olhe quando eles recebem os benefícios do seu produto, eles primeiro têm que
acredito que eles precisam disso. Ainda mais importante, eles devem querer a solução
você está oferecendo. Em outras palavras: quanto lhes custa não resolver
este problema?
Página 28
Deixe-me ser claro sobre isso: você precisa colocar um custo em dólar neste
falha em resolver o problema quando possível.
Quando estou escrevendo uma cópia sobre um
Você deve fazê-los programa de melhoria de negócios, para
ciente do custo de Por exemplo, posso fazer o leitor caminhar
indecisão.
por meio de um exercício simples como este:
Anote sua média mensal
renda dos últimos 12 meses. Em seguida, escreva o que você deseja
renda média mensal a ser. Digamos que sua renda média seja de $ 5.000
por mês, e sua meta é realmente ganhar $ 15.000 por mês em seu
o negócio. Isso significa a lacuna entre onde você está e onde deseja
é $ 10.000 por mês. Você está pagando um custo de $ 10.000 por mês
não resolva este problema.
Ajude seu cliente em potencial a ver as consequências reais de longo prazo de ignorar
seu problema. Você deve alertá-los sobre o preço da indecisão.
“S” É PARA HISTÓRIA, SOLUÇÃO E SISTEMA

Depois de descrever o problema, ampliou as consequências de
não resolvendo isso, e pintou o quadro do paraíso, é hora de compartilhar o
história de como o problema pode ser resolvido.
Isso será diferente dependendo da sua situação. Pode ser o
história de como você finalmente resolveu esse problema persistente. Pode
seja a história de como você ajudou um cliente ou cliente a descobrir a solução
por conta deles.
Precisa ser mais do que simplesmente uma descrição do que
solução é: contar a história de Bob, o empresário frustrado que
estava à beira da falência, cuja família havia perdido a fé nele, e
que, em desespero tentou uma última ideia que salvou seu negócio, é
infinitamente mais poderoso do que simplesmente dizer: “Um dia, Bob descobriu
a resposta."
Página 29
Não deveria ser preciso dizer, mas eu

dirá apenas no caso: a história deve Vá mais fundo. Há
sempre uma história para contar.
absolutamente verdade. Não faça isso
coisas para cima. E se você está pensando: “Mas
e se não houver história? ” Eu sugeriria que você simplesmente não olhou
perto o suficiente.
Sempre há uma história para contar.
“T” É PARA TRANSFORMAÇÃO E TESTEMUNHO

Lembre-se de que tudo o que você está vendendo, seja um estudo em casa
programa, um livro, um seminário, seus serviços de consultoria - qualquer coisa em
tudo - o que as pessoas estão comprando não é "coisas", é a transformação .
Quando as pessoas compram o programa de treino P90X , elas não acordam
uma manhã e dizer a si mesmos: "Espero que hoje alguém
tenta me vender um monte de DVDs de exercícios e um gráfico de parede. ”
Essas coisas (os DVDs, gráficos, etc.) são as coisas .
O que os compradores de P90X estão realmente comprando é que enxuto, saudável,
físico jovem que desejam para si. A transformação .
O método de entrega (coaching,
vídeos online, consulta pessoal, Não pegue o veículo
ou produto em uma caixa) é apenas o confundido com o
destino.
veículo. Não confunda o veículo
com o destino.
Também é importante que você ofereça testemunho, histórias da vida real de pessoas
que fizeram com sucesso a transformação que você está proporcionando.
Estude os infomerciais de maior sucesso e você descobrirá que eles
consistem em cerca de 70% de depoimentos.
A maioria de nós não escreverá infomerciais, mas é importante
lembre-se que são três perguntas que as pessoas estão perguntando quando você vendê-los
coaching, consultoria ou instrução sobre qualquer coisa. As perguntas são:
Página 30
• Esta pessoa foi capaz de fazer o que está descrevendo para

eles próprios ?
• Essa pessoa foi capaz de ensinar outras pessoas a alcançar o
resultados que eles estão descrevendo?
• Essa pessoa poderá me ensinar como alcançar esses resultados?
Forneça-lhes provas de que a resposta a todas as três

perguntas é um sonoro "Sim!"
“O” É PARA OFERTA

Até agora, você definiu o problema, esclareceu o custo de não
resolvê-lo, contou a história da solução e ajudou seu leitor
visualize a transformação por meio de depoimentos de outras pessoas apenas
como eles próprios.
Agora é a hora de descrever exatamente o que você está oferecendo para venda.
Esta é a seção de sua cópia onde você expõe sua oferta. Você
pode até criar um subtítulo para a seção chamado algo inteligente como,
“Aqui está exatamente o que você ganha.”
Certifique-se de focar 80% de sua cópia na transformação
em si. Você não tem que falar sobre os resultados (o horário das aulas, o
DVDs, etc.), mas isso deve ocupar apenas cerca de 20% de sua cópia em
esta seção.
Lembre-se de que, ao descrever os resultados da oferta
seção, você deve mantê-los amarrados à transformação e
benefícios que seus compradores receberão.
Então, em vez de simplesmente escrever que o comprador receberá “8 DVDs,
cada um contendo uma sessão de treino de 45 minutos ”, você pode escrever
que eles receberão “8 DVDs, cada um contendo um livro que esculpe o corpo e
queimando exercícios transformacionais que irão ajudá-lo a criar o magro,
corpo musculoso que você realmente deseja. ”
Página 31
“R” É PARA RESPOSTA

Esta é uma das áreas onde a cópia tende a ser frequentemente a mais fraca: a
pedido de resposta. Estamos pedindo ao cliente que compre.
Neste ponto, você não deve ter vergonha de fazer essa solicitação.
Você deve dizer ao cliente exatamente o que fazer para obter o seu
programa, sua consultoria, seu livro, etc. Você deve lembrá-los do porquê
é importante fazer isso.
Costumo escrever uma cópia semelhante a esta:
Você está no ponto de decisão.

Você pode continuar no caminho de menor resistência, o
caminho que você já está percorrendo ou pode escolher a estrada
menos viajado. O caminho de menor resistência provavelmente resultará em você
obtendo os mesmos resultados que você sempre recebeu.
Mas se você quiser que algo diferente aconteça, se você quiser
mude a direção de sua saúde (ou seus relacionamentos, ou seu
finanças, etc.) você terá que fazer algo diferente. Faço
uma nova escolha e busque seu novo resultado.
E então vou escrever uma cópia diretiva muito específica, dizendo-lhes

exatamente o que fazer a seguir:
Clique no botão abaixo, preencha o formulário de pedido, e nós

enviar imediatamente todo o seu pacote para você. Conterá
Tudo que você precisa para começar.
Algumas pessoas evitam linguagem forte como esta, mas o fato

é, se você realmente acredita que tem uma solução que vai resolver um problema
para as pessoas, por que diabos você não seria o mais direto possível ao contar
eles como obter essa solução?
Página 32
Na verdade, você não está prestando um desserviço a eles por não fazer o
caso mais forte possível?
O QUE FAZER AGORA

Use esta estrutura para escrever (ou reescrever) sua cópia de vendas atual. A chave
para tornar essa abordagem para escrever uma cópia de vendas bem-sucedida é ter o
mentalidade de ser um "pastor".
Se você aplicar os princípios de ser um pastor para seus leitores, e
você segue a sequência da fórmula PASTOR, minha previsão é
você terá mais vendas, mais lucros e clientes mais felizes ...
mais frequentemente.
No próximo capítulo, darei a você um esboço muito específico para escrever
uma mensagem de vendas altamente estruturada. Vou quebrar a estrutura em discreta
"blocos de construção." A estrutura abrangente desses "blocos de construção"
será formada pelo Framework PASTOR .
Página 33
CAPÍTULO 1 RESUMO RÁPIDO:

The PASTOR Copywriting Framework ™
1. Pessoa, problema, dor : identifique a pessoa para quem você está escrevendo,
o problema que seu produto ou serviço pretende resolver,
e a dor que sua pessoa está sentindo.
2. Amplificar : Enfatize as consequências do que acontecerá se isso
problema não está resolvido.
3. História e solução : conte a história de alguém que resolveu
esse problema, usando sua solução ou mesmo uma solução como a sua.
4. Transformação e Testemunho : Articule os resultados que
seu produto ou serviço trará, fornecendo depoimentos da vida real
para fortalecer o seu caso.
5. Oferta : descreva exatamente o que você está oferecendo para venda, focando
na transformação em vez de nas entregas (as “coisas”).
6. Resposta : Peça ao cliente para comprar, com o passo a passo
instruções dizendo a eles o que fazer a seguir.

Página 34
2
OS BLOCOS DE EDIFÍCIOS MÁGICOS
DA CARTA DE VENDAS PERFEITA
“Quem tem uma coisa para vender e vai sussurrar num poço, não é
tão apto a receber os dólares quanto aquele que sobe em uma árvore e grita. ”
- Autor Desconhecido
A visto em nossa vida. Milhões de pessoas gastando bilhões de

dólares todos
internet é aos dias. Você de
ferramenta pode começar
comércio da mesa
mais da cozinhaque
revolucionária e temos
tornar-se quase instantaneamente uma empresa global, tornando simultaneamente
transações comerciais com clientes em Boston, Barcelona e Bornéu. Isso é
mais fácil agora, mais do que nunca, construir um negócio e torná-lo confortável,
até uma vida extravagante.
Pedaço de bolo, certo? "Se você construir, eles virão." Mas não exatamente.
Muitos negócios - especialmente negócios online - falham. Por quê?
É aqui que a maioria dos profissionais de marketing online falha:
• Eles têm uma ótima ideia para um produto ou serviço.

• Eles planejam seus negócios cuidadosamente.
• Eles criam um site e esperam que os pedidos comecem a chegar .
12
Página 35
Os blocos de construção mágicos da carta de vendas perfeita | 13
Adivinha o que acontece? Nada!

A maioria dos sites é como uma cidade fantasma do Velho Oeste. Você pode praticamente
veja ervas daninhas soprando nas ruas.
O que deu errado?
Nove em cada dez vezes, eles perderam de vista o fato de que o único
o ingrediente mais importante para seu site são as palavras .
Você pode ter o mais legal girando, flamejando, piscando, transformando
gráficos em seu site e ainda não vender um centavo de produto. O
razão? As palavras vendem .
A mais chata página de vendas com fundo branco e preto vai
sempre supere um site colorido e chamativo ... com as palavras certas .
O primeiro lugar para empregar essas palavras é sua carta de vendas . Isto é o
principal ponto de venda do seu site. É aqui que a maioria das decisões
compra são feitas.
O QUE É UMA CARTA DE VENDAS?

Este termo é um resquício do século anterior. Originalmente
referia-se a uma carta, enviada por correio, que se destinava a resultar
em uma resposta direta do consumidor (o destinatário da carta).
Está se tornando mais comum ouvir os termos “carta de vendas
página ”,“ cópia de vendas ”ou“ página de vendas ”, mas“ carta de vendas ”ainda é usada
freqüentemente. Online, eles são virtualmente intercambiáveis.
A carta de vendas típica tem quinze elementos básicos ou blocos de construção.

É uma fórmula. Os 15 blocos cabem na estrutura PASTOR.
E se você seguir a fórmula, obterá resultados previsíveis. Você irá
vender coisas.
Aqui está um esboço dos blocos de construção, explicando como usá-los
e como eles se encaixam na estrutura PASTOR
Página 36
OS 15 BLOCOS DE CONSTRUÇÃO DE UMA CARTA DE VENDAS

Esses primeiros blocos correspondem ao "P" em PASTOR - o
Pessoa, problema e dor.
1) Pré-cabeça.
A pré-cabeça também é às vezes chamada de "sobrancelha".
Acho que isso pressupõe que você pense em uma carta de vendas como um rosto.
Porque é um fragmento de frase geralmente encontrado no canto superior esquerdo de
a carta de vendas, pode se parecer um pouco com uma sobrancelha. Isso é um exagero,
mas é a coisa mais próxima de uma explicação que descobri que parece
razoável.
Pode ser mais ou menos assim: “Atenção, proprietários de pug!”
Agora, se você é o dono de um cachorro que pertence ao grupo pug,
isso vai chamar sua atenção rapidamente.
Como eu sei? Porque sou um orgulhoso proprietário de pug, e posso dizer
você que sempre que vejo algo direcionado aos proprietários de pug, tem
Minha atenção. Eu quero saber: o que você tem para mim? Me ajude a gastar
algum dinheiro no meu cachorro!
É assim que a pré-cabeça funciona. É um pequeno fragmento de frase
projetado para chamar a atenção inicial do leitor. Funciona muito bem independentemente
do que seu produto pode ser.
Se você tem um produto projetado para ajudar as pessoas a aprender a jogar
guitarra, o cabeçote poderia ser simplesmente: “Atenção, alunos de guitarra!”
Ou, se você tem um produto voltado para pessoas que estão aprendendo a voar
aviões, poderia ser: “Atenção, alunos pilotos!” Ou, se o seu produto for
para pais cujos filhos sofrem de TDAH, pode ser: “Atenção,
pais de crianças com TDAH! ”
Você está alvejando o cliente potencial principal para sua mensagem e está
qualificando-o. Você está dizendo, em essência, "Você pertence a este
grupo? Se você fizer isso, esta mensagem é para você. Prestar atenção!"
Página 37
2) Título.
O título é o “anúncio para o resto do anúncio”. Seu trabalho é fazer o
o leitor deseja continuar lendo - especificamente, para fazê-lo ler
a próxima frase. Isso é tudo que o seu título precisa fazer.
Estudos mostram que você tem cerca de dois segundos para chamar a atenção
de pessoas que estão lendo sua cópia pela primeira vez. Quanto tempo
vai levar eles para decidir se vão ou não manter
na leitura. Em muitos casos, eles clicarão no botão e
vá embora.
Então você tem que fazer bem o seu trabalho no título e realmente agarrar
sua atenção. Um exemplo de título de carta de vendas:
“Todos riram quando me sentei ao piano.

Mas quando comecei a jogar ... ”
Você pode se perguntar por que continuo me referindo a um "anúncio". O que exatamente
quero dizer com “anúncio”? Bem, os tipos de sites que estamos escrevendo
são sites que vendem. Freqüentemente, eles são chamados de "carta de vendas"
site, e o que isso significa é que está escrito em formato de carta
como se fosse uma carta em papel. Muitas vezes é em um longo, rolando
página da Internet.
Esta é a principal ferramenta do profissional de marketing de resposta direta online
(é você!), porque está provado ser a ferramenta mais eficaz para
o objetivo. Eu me refiro a isso como um anúncio, e também me refiro a um e-mail que é
tentando fazer uma venda como um anúncio, e também me refiro a um anúncio no Facebook como um anúncio.
Seja qual for a cópia que você está escrevendo, para os fins de nossa discussão neste
livro , é um anúncio.
Cada um dos itens que acabei de mencionar - o e-mail, as vendas
carta, anúncios do Facebook - tem um título, então os princípios se aplicam, até
embora a execução possa ser um pouco diferente. Você pode comparar isso
Página 38
16 | COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE
fórmula para qualquer carta de vendas que encontrar online, e você

veja que todos seguem ao pé da letra.
3) Cópia do deck.
Algumas pessoas chamam isso de subtítulo, mas acho que é impreciso
porque temos outro bloco (em nossa "pilha" imaginária de
blocos de construção) que chamaremos de subtítulo. Então eu quero
distinguir isso da cópia do deck, que vem logo abaixo
o título.
O Deck Copy será um bloco do tipo geralmente em negrito preto
digite e separe do resto do texto. Vem entre o título
e o início da carta. Um exemplo de boa cópia do deck:
Revelado nesta página ...

• O 'Equívoco' ADD / ADHD Crucial: seu filho não é
“Deficiente” em qualquer coisa ...
• O colapso do sistema: Por que o sistema (e seus tratamentos)
não foi capaz de despertar o gênio oculto de seu filho ...
• SEU GRATUITO - Acesso exclusivo uma vez na vida
Série de Ensino:
Estou me juntando a 7 outros médicos especialistas em DDA / TDAH para explodir
resolver este problema e mostrar como desembrulhar o
presentes de ADD / ADHD em seu filho - e eu mencionei que é TUDO
completamente GRÁTIS? ”
O trabalho do Deck Copy é reforçar o impacto e expandir

sobre a ideia proposta no título. Também pode ser usado para despertar
mais curiosidade.
Estes próximos blocos correspondem ao “A” e ao “S”
no PASTOR - amplificamos a dor e contamos a história de
nossa solução .
Página 39
4) Chumbo.
Este é o início do corpo da carta de vendas. Isto é o
parte que vem depois de “Caro amigo”. Pode ser um parágrafo, dois,
ou vários. Às vezes, consiste em uma simples declaração “se, então”;
às vezes, consiste em uma história com o objetivo de persuadi-lo a
pense de uma certa maneira.
O lead define os critérios para quem a carta se destina, e o que
eles têm a ganhar lendo o resto da cópia. Pense no clássico
chumbo, que é mais ou menos assim:
“Se você tem lutado para perder peso, se já experimentou todas as dietas imagináveis,
se você tomou todas as pílulas, se você tentou rotinas de exercícios, máquinas
e treinadores pessoais e você ainda não tirou o peso; então
você está prestes a ler a carta que esperou por toda a sua vida.
Aqui está o porquê…"
Essa é uma liderança forte. Ele faz o que acabamos de falar? Faz isso
definir os critérios para o leitor pretendido? Isso te diz o que você está
ganhar lendo a carta? Aparentemente, vai te dizer como
perca peso, mesmo que você tenha tentado todas essas outras coisas que nunca funcionaram.
5) Corpo.
Esta é a maior parte do seu texto; a maior parte de sua carta de vendas. Ele também contém todos
os outros elementos que estamos prestes a listar. Você quase pode olhar para estes
os quatro primeiros como os principais elementos da carta e as partes restantes como
subelementos que caem dentro do corpo.
Antes de prosseguirmos com a lista, deixe-me dizer uma ou duas palavras sobre
como fazer a pesquisa necessária para escrever seu anúncio. A primeira coisa que eu
fazer é uma simples pesquisa no Google sobre o seu produto e também sobre o seu produto
mercado (exemplo: pesquise “pug”, bem como “proprietário de pug”, “amante de pug”, “pug
treinamento ”, etc.). Tente formar em sua mente o que seu mercado está procurando
Página 40
e comece a pesquisar palavras-chave que eles possam usar. Em outras palavras,

finja que você é um dono de um Pug procurando por algo que você precisa ou deseja
para o seu cão.
Outra maneira de fazer esta pesquisa é pensar sobre os termos genéricos
usados para a categoria de produto com a qual você está trabalhando e pegue esses
termos genéricos e combiná-los com a palavra fórum .
Essa é uma ótima maneira de encontrar lugares onde as pessoas estão discutindo sobre seu
tópico online. Você pode apenas espreitar, ler os tópicos nos fóruns de discussão,
e veja o que as pessoas estão falando. Procure por tópicos que continuam chegando
para cima uma e outra vez.
Se você descobrir que há webinars hospedados para o mercado, para os quais
você está escrevendo uma cópia, atenda essas ligações. Ouça as perguntas que
são perguntadas. Se houver seminários do "mundo real", vá a esses seminários e
converse com as pessoas que estão lá - não sobre seu produto, mas sobre seus
problemas . Participe especialmente das sessões de perguntas e respostas em
seminários mundiais. Ouça as perguntas que as pessoas estão fazendo.
Meu amigo Armand Morin - que construiu vários milhões de dólares
marcas online - inicialmente construiu seu negócio participando de seminários. Ele
esteve em um seminário uma vez, tomando notas - mas não muitas notas. O
pessoa ao lado dele perguntou: "Armand, você não está aproveitando muito
disto?"
Ele disse: “É ótimo! Estou ganhando muito com isso! ”
Seu amigo disse: “Mas você não está fazendo muitas anotações”.
A resposta de Armand: “Oh, estou apenas escrevendo as perguntas que
as pessoas estão perguntando. É assim que sei quais produtos devo criar. ”
6) Subtítulos.
Esses são títulos menores que separam as principais seções de suas vendas
carta. Refiro-me a eles como a “brigada de baldes” de sua cópia.
Antigamente, havia automóveis e um grande incêndio vermelho
caminhões, lá estava a brigada de baldes. Este era um grupo de pessoas em um
Página 41
vila ou cidade que correria para o rio ou lago e formaria

uma linha entre a água e o prédio em chamas. Eles ficaram dentro
alcance do braço um do outro. A pessoa mais próxima da água pegou um
balde de água e entregou para a próxima pessoa na fila, e ele iria
ser repassado até chegar ao prédio em chamas, onde a pessoa
no final da linha jogou o balde d'água sobre as chamas. Então
o balde seria devolvido à fonte de água para ser reabastecido e
passou de volta pela linha para o fogo. É assim que eles colocariam o
fogo para fora.
Eu gostaria de receber o crédito por inventar a analogia da "brigada do balde" ...
mas eu não posso. Não sei se David Garfinkel do World Copywriting
Instituto é quem o inventou, mas eu ouvi dele primeiro.
Subheads agem como sua própria brigada de baldes. Eles conduzem o seu leitor
através do corpo da sua cópia para obter a essência da sua mensagem. Meu bem
amigo e redator Michel Fortin diz que há três coisas que
clientes em potencial que leem sua cópia "nunca faça no início" (observe o "na primeira;" é
o trabalho da sua cópia para mudar isso!).
Os clientes em potencial nunca lêem nada no início; eles nunca acreditam em nada em
primeiro; e eles nunca compram nada no início.
No início, eles não vão ler sua carta ... eles vão
dê uma olhada em seu título e decida se você está recebendo mais
sua atenção.
Se você prender a atenção deles, então há três coisas que eles farão
para fazer a seguir. Eles vão “deslizar, rolar e escanear”. Eles desnatado através
sua carta e veja se há algo de interesse para eles. Eles estão indo
para escanear seus subtítulos para obter a essência de sua história.
Eles vão rolar para baixo sua carta enquanto lêem , e eles estão
vão fazer a varredura em busca de coisas em que estejam interessados. Se você puder
captar a atenção deles enquanto estão fazendo isso, você superou
a primeira coisa que eles nunca fazem. Lembre-se, eles nunca lêem nada
inicialmente.
Página 42
Se, e somente se, você captou a atenção deles durante este processo
de “deslizar, rolar e escanear” com seu título poderoso e persuasivo
subtítulos, eles voltarão ao início de sua carta e começarão a ler.
Em segundo lugar, as pessoas nunca acreditam em nada no início. Então agora que
eles estão lendo, o trabalho da sua cópia se torna o de superar seus
descrença e ceticismo e conte-lhes a história que eles queriam ouvir
do começo.
Tive uma conversa com alguém hoje, falando sobre o
diferença entre manipulação e persuasão. Na minha opinião,
manipulação é usar truques para convencer as pessoas a fazerem coisas que elas não fizeram
querem fazer, em primeiro lugar, coisas que não são do seu interesse.
A persuasão, por outro lado, é usar táticas para persuadir as pessoas a fazer
algo que seja do seu interesse e que eles gostariam de fazer para
começar com.
Pense na sua própria experiência quando estiver online e pesquisando
para algo ... talvez um curso de redação como meu próprio redação
Academia. No início, você vai "folhear, rolar e escanear" o site e
decida se isso é para você. Quando você vê que há algumas coisas que interessam
você, você para e começa a ler.
O que você realmente deseja, neste cenário, é estar convencido de que este
curso de direitos autorais responderá às suas perguntas e fornecerá a você o
capacidade de fazer mais vendas.
Isso é o que seus clientes potenciais também desejam. Essa é a diferença
entre manipulá-los e persuadi-los.
Se você conseguir superar os medos que os levam a se opor a fazer
o que você pede que eles façam, então você pode movê-los para o próximo
três coisas que as pessoas nunca fazem no início.
Finalmente, as pessoas nunca compram nada no início, mas se você superou
os dois primeiros, superar o terceiro muitas vezes é apenas uma questão de perguntar. O
subtítulos servem como a brigada de balde que move esse processo.
Página 43
7) Rapport.
O que queremos dizer com rapport é a construção de relacionamento. Pessoas gostam de três
tipos de pessoas: um, aqueles que são como eles ; dois, aqueles eles
gostaria de ser; e três, aqueles que também gostam deles. Esses são os
chaves para construir relacionamento. Rapport está construindo seu relacionamento, um
relação amigável que faz a pessoa se sentir compreendida e valorizada.
Um exemplo de cópia de boa construção de relacionamento, de uma carta de vendas sobre um
produto de instrução de ouro:
“Se você já suspeitou - como a maioria dos bons jogadores de golfe que conheço - que o
a melhor maneira de ficar realmente bom no golfe é descobrir por si mesmo ...
agora você tem a prova de que é verdade. ”
O Rapport demonstra que você conhece a dor do leitor, que você

entender seus problemas, e que você tem alguns
experiências que você pode compartilhar que comprovem que você entende seu ou
sua dor.
O livro do Dr. Stephen Covey, Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes
diz que um desses hábitos é "procurar primeiro compreender, depois ser
Entendido."
É disso que se trata construir rapport. Isso não deve ser um
processo manipulativo. Ele pode ser usado para esses fins; entretanto, eu espero
que você não fará isso.
Todas essas técnicas que discutimos, esses psicológicos
táticas, são motivadores poderosos do comportamento humano. espero que você
entendo que quando digo que quero que prometa apenas
usá-los para bons propósitos, eu quero dizer isso. Essas mesmas táticas que nós
usar para escrever uma boa cópia de vendas, uma cópia de vendas persuasiva, também pode ser
usado para manipular outras pessoas para fazer coisas que não estão em seus
melhor interesse.
Página 44
Recuso-me a usar essas táticas dessa forma, e espero que você

vai também. A construção de rapport é uma tática poderosa para persuadir certos
comportamentos, então use-o com cuidado.
8) Bullet Points.
Um marcador é uma breve declaração que identifica um único benefício oferecido
por seu produto ou serviço. Geralmente não revela como esse benefício é
derivado.
O que eu quero dizer? Em primeiro lugar, a razão pela qual são chamados de marcadores é
porque geralmente aparecem como marcadores em uma carta de vendas. Isso é
porque os marcadores são extremamente digitalizáveis; eles são fáceis de ler.
Há muito espaço em branco ao redor deles; eles são curtos; eles são enérgicos;
e se você formatá-los corretamente, um leitor pode reunir muitas informações
examinando os marcadores muito rapidamente.
Cópia que converte em alta taxa (ou seja, faz muitas vendas)
geralmente tem muitas balas. Os marcadores são ferramentas de vendas muito poderosas,
e vou recomendar que você use muitos deles. É por isso que vamos
gaste um capítulo inteiro escrevendo marcadores e como isso é feito. Lá
são algumas técnicas muito específicas que acho que você vai encontrar
muito útil.
Quer um exemplo de uma ótima lista com marcadores? Aqui está um de uma venda
carta escrita pelo redator de classe mundial Clayton Makepeace:
Meus segredos incrivelmente simples para fechar mais vendas em um mês do que a maioria
fazer em um ano.
1) Você descobrirá os seis fundamentos de um fechamento poderoso.
2) Sete temas de fechamento infalíveis que funcionam para qualquer tarefa.
3) Mais dois erros de fechamento que podem custar tudo a você
momento decisivo final.
Agora, você não se pergunta o que são?
Página 45
Esse é o propósito de um marcador ... para criar essa curiosidade

reação que faz você pensar: "Eu preciso saber o que é isso!" Pensar
sobre sua própria experiência de compra de produtos em sites. Ter você
já comprou um produto porque você só tinha que saber qual
bullet estava falando? Eu tenho!
Estes próximos dois blocos, 9 e 10, correspondem ao "T" em

PASTOR - depoimentos (e provas).
9) Credibilidade.
Você costuma ver esta seção de uma carta de vendas iniciada com um subtítulo que
diz: "Quem sou eu e por que você deveria me ouvir?" Isso é um clássico
subtítulo que é frequentemente usado por profissionais de marketing.
Funciona. Você deve construir credibilidade com seus clientes potenciais para
para diminuir a resistência que estão sentindo naturalmente. Por que eles sentem
essa resistência?
Medo. Quando estão comprando online, eles têm medo de dar a você seus
Número do Cartão de Crédito. Eles têm medo de lhe dar o endereço de e-mail deles,
suas informações de contato. Eles têm medo de que você os roube.
Uma das chaves para superar esse medo é estabelecer sua credibilidade.
Estabelecer credibilidade responderá às principais perguntas que eles têm
uma vez que eles começaram a ler sua carta e isto é, “Por que eu deveria ouvir
ao que essa pessoa tem a dizer? ”
10) Testemunhos.
Depoimentos são verificações de terceiros de que sua solução faz o que faz
afirma fazer. Esses terceiros são pessoas confiáveis, que usaram o seu
produto ou serviço, gostou e está disposto a endossá-lo.
Todos nós os vimos. Todos nós vimos testemunhos usados. A maioria de nós
provavelmente você já sabe que apenas usar as iniciais de alguém em um depoimento
não é tão eficaz quanto usar seu nome completo.
Página 46
O depoimento mais confiável é aquele feito em vídeo e

obviamente não feito por um ator. Todos nós podemos dizer quando uma pessoa real dá
um testemunho verdadeiramente sincero em vídeo, ao contrário de quando um ator ou
atriz dá um depoimento.
Portanto, você deseja tornar seus depoimentos o mais verossímeis possível.
Normalmente, isso significa obter um depoimento em vídeo.
A próxima melhor coisa é tirar uma fotografia da pessoa, não um
foto de estúdio, mas sincera, e inclui seu nome completo e
endereço do site ou, melhor ainda, seu número de telefone. A maioria das pessoas
não vai concordar em compartilhar seu número de telefone publicamente, e é claro que você
deve ser respeitoso com isso. Mas usar um número de telefone em um depoimento
é mortalmente eficaz para fazer vendas. Meus clientes que usaram telefone
números em depoimentos relatam que muito poucas pessoas realmente ligam para o
número de telefone. Aqueles que querem apenas determinar se é uma pessoa real,
portanto, as ligações geralmente são muito curtas.
Usando o número de telefone de alguém que está lhe dando um depoimento
realmente aumenta a credibilidade desse depoimento. Isso começa a amarrar um
muitos dos elementos de uma carta de vendas juntos. O testemunho realça
credibilidade, o que aumenta a credibilidade, o que significa que as pessoas deixam seu
guarda baixo, o que significa que é mais fácil construir relacionamento e obtê-los
para aceitar a promessa de sua oferta. Você vê como essas coisas começam
tecer juntos? É assim que formamos o tecido de uma boa carta de vendas.
Agora, se você está apenas começando, é claro, você pode não ter nenhum
depoimentos. Neste caso, você pode usar citações de pessoas famosas, como
contanto que esteja claro que você não está querendo dizer que a pessoa famosa é pessoalmente
endossar seu produto. (Se ele ou ela for, bom para você!)
Por exemplo, se você tem um produto sobre como fazer melhor publicidade,
você pode incluir esta citação de Mark Twain dentro de um depoimento
caixa: “Muitas coisas pequenas foram feitas grandes pelo tipo certo
de publicidade. ”
Página 47
Agora, isso não é especificamente sobre o seu produto, mas suporta o seu
premissa de que a publicidade é importante e pode fazer a diferença em seu
o negócio. Além disso, é de Mark Twain! As pessoas vão ler isso e pensar,
“Mark Twain é um gênio. Esse cara deve saber do que está falando! ”
Você também pode usar citações de artigos em pesquisas de credíveis
origens. Se você tiver uma citação de uma história que viu na CNN, pode usar
isso, contanto que você permaneça dentro dos limites do uso justo. Você não pode roubar
material protegido por direitos autorais de alguém, mas você certamente pode usar citações
de pessoas com autoridade que seriam persuasivas com seu público.
Esses próximos blocos correspondem ao "O" em PASTOR -

estamos construindo a oferta (que é realmente a transformação de nosso
produto produz).
11) Justificativa de valor.

É aqui que você começa a falar sobre o valor do seu produto,
serviço ou solução realmente é para o usuário. Você destaca o valor para
sua oferta e faça-a de uma forma que a compare favoravelmente com o preço.
Aqui está um bom exemplo ...
Se você está vendendo um curso que ensina as pessoas a economizar, pelo menos
$ 10.000 em seu imposto de renda, então fale sobre o fato de que eles
vai economizar pelo menos $ 10.000 e algumas pessoas vão até economizar $ 14.000,
ou $ 20.000.
Então, quando você revela que o preço do seu produto é de $ 500,
contrasta muito favoravelmente com a economia de $ 10.000. Quero dizer, sério, quem
não entregaria $ 500 para receber $ 10.000 de volta? Você daria
me um quarto se eu lhe der um dólar em troca? Essa é a proposta de valor
que você está tentando configurar ou "justificativa de valor".
Meu objetivo ao escrever uma cópia é demonstrar o valor para o comprador
é pelo menos 10 vezes o preço.
Página 48
12) Reversão de risco.

Vamos revisar o que realizamos até agora. Nós pegamos o leitor
atenção, construiu o caso de que temos uma solução para o problema dele,
trouxe-o para o local de construção de relacionamento, estabelecido
a nossa credibilidade, mostrou-lhe todas as vantagens do nosso produto,
demonstrou para ele como funciona para outras pessoas, e
estabeleceu o quão valioso o produto pode ser. Agora chegamos ao real
cerne da questão: remover qualquer senso de risco que nosso cliente em potencial
pode estar sentindo.
A forma mais simples de reversão de risco é simplesmente dizer que você tem um 100
garantia de devolução do dinheiro por cento. Você está dizendo a eles, na verdade, "Experimente o
produtos. Se não funcionar, você recebe seu dinheiro de volta, então o que você tem
tem que perder? "
Agora, é claro, você tem algumas coisas a superar. O primeiro de
todas as pessoas já ouviram a frase "garantia de devolução de 100% do dinheiro",
frequentemente que se tornou papel de parede de áudio para eles. Ele perdeu muito de seu
o que significa porque tem sido usado com tanta frequência - é quase um clichê.
Seu trabalho é encontrar uma maneira de expressar a garantia ou a reversão do risco
de tal forma que você está tirando todo o risco de seus ombros e
colocando no seu, para que eles sintam que não estão correndo nenhum risco.
Por exemplo, talvez você esteja vendendo e-books. Em vez de apenas dizer,
“Você recebe uma garantia de 100% do dinheiro de volta ao fazer o pedido do meu e-book”, você
pode escrever algo assim:
“Baixe meu e-book, leia-o e, se não gostar, basta

me mande um e-mail e devolverei todo o seu dinheiro. Estou me arriscando
fazendo isso. Não posso fazer você devolver o e-book. Eu não consigo
os átomos desligam do seu computador quando você baixa o digital
e-book, então você pode simplesmente pedir o e-book, pedir um reembolso e rasgar
me desligue, mas vou confiar que você não vai fazer isso comigo. "
Página 49
Nessas poucas frases, você deixou óbvio que o risco é realmente

todo seu.
O risco não está sendo assumido pelo cliente em potencial. E sim, é verdade,
uma certa porcentagem de pessoas fará exatamente o que sua cópia "sugere",
eles vão enganá-lo baixando o e-book e imediatamente
pedindo o reembolso. Mas não a maioria das pessoas - na minha experiência, a maioria
as pessoas são honestas.
Ao descrever
diferente a situação
de oferecer nesses termos,
uma garantia não é realmente
de devolução do dinheiroqualquer
de 100 por cento. É apenas
usando uma linguagem que ilustra mais vividamente o fato de que o vendedor é
assumindo o risco, não o comprador. Ao fazer isso, você remove um dos
maiores obstáculos para fazer a venda.
13) Bônus.
Seu bônus é um presente relacionado, mas inesperado, que aumenta o valor
de sua oferta. Eu quero que você pense cuidadosamente sobre o que eu acabei de dizer -
primeiro, é inesperado. Nós, do mundo do marketing, esperamos que haja
sempre será um bônus, mas no "mundo real", onde as pessoas estão
não está acostumado a ver cartas de vendas, e certamente não está acostumado a
estudando- os, os clientes em potencial muitas vezes se surpreendem.
Digamos que você esteja vendendo um produto de informação, um curso sobre como
perder quinze quilos em trinta dias, e as pessoas estão lendo sua carta de vendas,
que diz que você vai dar-lhes instruções sobre como fazer isso muito
coisa notável. Eles percebem na parte inferior da página que você está
oferecendo um bônus. É uma pasta de trabalho. Esta apostila dará a eles um lugar
para registrar seu progresso, e é totalmente gratuito, se fizerem o pedido hoje.
Vale $ 19, mas você vai dar a eles de graça. Agora,
isso é um bônus inesperado; está relacionado à sua oferta principal e é
valioso. Aumenta ou aprimora o valor de sua oferta. Isso é um bom
bônus. O erro que vejo as pessoas cometendo em suas cartas de vendas online é
Página 50
oferecendo bônus que não estão relacionados ao produto que estão vendendo
e isso não aumenta o valor de seu produto.
Pense no bônus como um "grau extra". Aqui está o que quero dizer:
leva 212 graus de calor para ferver a água. Água a 211 graus é muito
quente - mas não está fervendo. Quando a água ferve, o vapor gerado pode
produzem eletricidade ou acionam um motor que move um trem ou um navio. O
grau extra de calor pega potencial e o transforma em ação .
Essa é a situação com o cliente potencial lendo sua carta de vendas. Se
você fez todas as outras partes direito, eles estão em 211 graus e você precisa
encontrar uma maneira de obter aquele grau extra para fazer a água ferver; para gerar
vapor e para fazer a venda acontecer. Seu bônus é aquele grau extra, que
um empurrãozinho extra que empurra o cliente em potencial.
14) Apelo à ação ou “Oferta explícita”.

A oferta explícita às vezes é chamada de "call to action". Nós temos,
até agora, construímos o caso para a transformação de nosso produto
ou serviço produz. Você pode querer pensar nisso como uma oferta implícita .
A oferta explícita é simplesmente o local na cópia onde solicitamos o
peça e diga ao leitor o que fazer . Você diz: "Ok, esses são os detalhes
do que estou vendendo para você, e aqui está o que você precisa fazer: clique neste botão
e peça agora ”ou“ Peça sua cópia agora ”ou“ Baixe este produto
imediatamente ”ou“ Obtenha acesso instantâneo ”. Seja como for, você está
basicamente dizendo:
para você comprar. ” “Tudo bem, expliquei todos os motivos; agora é a hora
Estranhamente, esse costuma ser um lugar onde muitos proprietários de empresas
e os profissionais de marketing dão um passo para trás e se tornam tímidos e reclusos, não como
agressivos como deveriam ser ao pedir a venda. A propósito, isso também
acontece nas vendas do mundo real - vendas face a face. Freqüentemente um vendedor
estará em uma reunião com um potencial comprador e passará por
todo o processo de venda, mas não pede a venda.
Página 51
Você tem que pedir a venda para obtê-la. Eu garanto que você vai perder
100 por cento das vendas que você não pede.
15) PS
Não subestime este.
Eu sei que é meio clichê que as cartas de vendas online tenham cinco, seis,
ou dez PS's. Não se envolva nesse absurdo. A pesquisa que eu vi
mostra que um ou três PSs parecem funcionar melhor. Você certamente não
precisa de mais do que isso.
Normalmente uso apenas um.
Veja por que o PS é importante: Lembre - se de que os leitores lêem rapidamente,
rolar e escanear. Eles começam na parte superior e vão até a parte inferior.
Por quê? Porque eles querem saber: “O que essa pessoa está vendendo e como
é muito? " e isso geralmente fica próximo ao final da página.
Então, muitas vezes eles vão rolar até o final, e se você colocar um
bom, PS formatado corretamente na parte inferior, você pode reformular todo o seu
proposição em uma frase. Este é o lugar onde você resume o topo
benefício que seu produto oferece. Se a cópia estiver online, forneça um link para
o formulário de pedido. Um exemplo de um bom PS:
“ PS: A hora é agora. Essas grandes corporações vão manter

tirando de você até que você não tenha mais nada para dar. Você tem o
coragem de lutar? Sua chance de realizar todos os seus sonhos
a verdade chegou. Você vai tentar? Você vai entrar em ação? CLIQUE
AQUI PARA FAZER AGORA. ”
…
Esses são, muito simplesmente, os quinze elementos básicos de uma carta de vendas.
Certifique-se de ter todos esses "blocos" em sua pilha e suas chances de
ter uma carta de vendas vencedora (aquela que faz mais vendas) torna-se muito
maior.
Página 52

Os 15 blocos de construção de uma carta de vendas
1. Pre-Head: tem como alvo o cliente potencial principal para sua mensagem e
chama sua atenção.
2. Título: O “anúncio para o resto do anúncio”; seu trabalho é obter o
leitor para continuar lendo.
3. Deck: Reforça o impacto da ideia proposta no
manchete e desperta curiosidade.
4. Lead: Define os critérios de quem é esta carta e o que eles
tem a ganhar lendo isso.
5. Corpo: a maior parte do seu texto; consiste em todos os elementos
abaixo de.
6. Subtítulos: títulos menores separando as seções principais; a
“Brigada de balde” de sua cópia.
7. Rapport: demonstra que você conhece o leitor, sua dor e
problema.
8. Pontos: breves declarações que despertam curiosidade.
9. Credibilidade: Respostas, “Por que devo ouvir esta pessoa?”
10. Testemunhos: Prova de terceiros de que sua solução faz o que
Você reivindica.
11. Justificativa de valor: destaca o valor da oferta e os contrastes
favoravelmente ao preço.
12. Reversão de risco: remove o maior obstáculo para obter um pedido,
que é medo.
13. Bônus: presente inesperado que aumenta o valor de sua oferta;
o “grau extra”.
14. Oferta Explícita (Call to Action): Você "pede o pedido" e diz
o leitor o que fazer.
Página 53
15. PS: O lugar para resumir o principal benefício do seu produto para
seus leitores.

Página 54
3
COMO ESCREVER TÍTULOS QUE
PEGUE LEITORES PELAS EYEBALLS
E SUGUE-OS NA SUA MENSAGEM
“Se você conseguir criar um bom título e uma boa oportunidade, você está quase
certeza de ter um bom anúncio. Mas mesmo o maior redator não pode salvar
um anúncio com um título ruim. ”
- John Caples
Se habilidades fundamentais que você simplesmente deve dominar: manchetes.

Pense no título como
você o “anúncio
quiser escreverpara
o título deve cumprir três tarefas:
umaocópia
resto que
do anúncio”. Para
venda, este fazer seu
capítulo trabalho, em um dos
se concentra
1. Pare o leitor em suas trilhas. Eles devem parar de escanear

a cópia na página e considere o título.
2. Faça uma promessa (explícita ou implicitamente) que interessa
o leitor.
3. Evoque curiosamente o suficiente para obrigá-los a continuar lendo o anúncio.
32
Página 55
Como escrever manchetes que prendem os leitores. 33
Neste capítulo, compartilho uma estrutura simples de cinco partes que fará
suas manchetes (e, portanto, seus títulos de postagens de blog, postagens de mídia social,
subtítulos e linhas de assunto de e-mail) mais eficazes.
Em meu trabalho como consultor de marketing e redator, vejo isso
problema o tempo todo: ótimo conteúdo obscurecido por títulos enfadonhos e
manchetes.
Uma breve história: Morgan é um cliente que dirige uma consultoria executiva
negócio, e ela recentemente começou um blog como uma forma de marketing
Serviços. Ela me ligou para perguntar o que ela estava fazendo de errado.
“Eu posto muito conteúdo e é muito útil. Mas ninguém parece
Leia-o. Não recebo nenhum comentário. ”
Eu abri o blog dela no meu laptop e a primeira postagem que vi foi
intitulado A dinâmica da gestão da mudança organizacional durante
Períodos de transição. Eu li a postagem. Ela estava certa, era um bom conteúdo.
Mas, por alguma razão, ela o coroou com um título repulsivo.
Praticamente todas as postagens dela compartilhavam essa falha.
“Acho que vejo o seu problema”, eu disse. “Ninguém está interessado em ler
um artigo com esse título. Seu título faz a postagem soar como um doutorado
dissertação. Você precisa de um título mais atraente. ”
"Tudo bem", disse ela, "o que você sugere?"
Pensei no filme que assisti no fim de semana.
“Que tal algo como The Avengers Guide to Building Superhero
Equipes durante tempos difíceis? ”
Demorou um pouco para que Morgan acreditasse que isso não era demais -
o-top, mas finalmente ela aceitou minha sugestão. É uma coincidência que mais tarde
naquele dia, esta postagem do blog em particular realmente começou a receber comentários de
leitores? Eu acho que não.
5 QUALIDADES ESSENCIAIS DE UM TÍTULO COMPLETO

Os títulos e subtítulos em sua cópia de vendas (e os títulos de postagens que você
escolha para o seu blog e as linhas de assunto do e-mail) têm a mesma finalidade que
Página 56
manchetes de um jornal ou revista. Eles atraem o leitor ou

eles afastam o leitor.
Aqui estão cinco qualidades essenciais de um título atraente:
1. Chama a atenção. O trabalho número um do seu título é agarrar

a atenção do leitor. Para fazer isso, seu título deve
seja: faça uma afirmação ou promessa, evoque uma resposta emocional,
ou despertar a curiosidade.
Exemplos
Você pode realmente ser mais jovem no próximo ano?
Qual desses cinco erros você comete em seu blog?
2. Telas e leitores qualificados. Escolha palavras específicas que

segmente a "tribo" exata que você deseja alcançar. Manchetes que
aplicar-se a todos pode facilmente aplicar-se a ninguém.
Exemplos:
Por que novos autores falham e o que fazer a respeito
Os 10 principais aplicativos de iPad para empreendedores
3. Atrai leitores para a cópia do corpo. Lembre-se de que você é

não vender seu conceito ou proposição no título.
Você está fazendo apenas uma venda: a ideia de ler o resto de
o post.
Exemplos:
Como escrever um livro em sete dias
Deus quer que você seja rico?
4. Comunica a “Grande Ideia”. Qual é o único benefício verdadeiro

de sua postagem, e como você pode comunicar isso ao seu
leitores de uma forma que seja significativa para eles? Coloque isso em
Seu título.
Página 57
Exemplos:
Triplique sua produtividade instantaneamente
O cliente nem sempre tem razão
5. Estabelece credibilidade. Autoridade é um dos mais poderosos

formas de chamar a atenção. Se você tiver um "cartão de autoridade" para
jogar, reproduza-o no título, se possível.
Exemplos:
Ph.D. Psicólogo revela o segredo da autodisciplina
Estudo de Harvard mostra três características comuns de pessoas de sucesso
Incorporar esses cinco princípios em suas manchetes deve trazer

mais tráfego e mais vendas. Usá-los em seu blog trará
você mais leitores e mais envolvimento com sua tribo.
5 MODELOS DE TÍTULO PARA FAZER MAIS VENDAS HOJE

Quão importantes são as manchetes? Tão importante que alguns dos mais importantes
trabalhar no ramo de direitos autorais está criando manchetes para
capas de revistas e tablóides. Pense nisso. Você não está às vezes em
menos tentado a comprar aquelas revistas na fila do supermercado? Isso é
o poder de um grande título em ação.
Esse mesmo poder atrairá leitores para seus anúncios e páginas de venda,
colocando mais dinheiro em sua conta bancária.
Manchetes eficazes tendem a seguir um padrão. Aqui estão cinco títulos
modelos que você pode usar para que mais pessoas leiam seu blog
postagens, clicando em seus links de mídia social e comprando seus produtos.
1. O título “Como fazer”.

A chave para fazer esse título específico funcionar é que você precisa
para vinculá-lo a um benefício com o qual seu leitor se preocupa (relacionado ao seu conteúdo, de
curso). Exemplos:
Página 58
Como escrever uma postagem no blog todos os dias

Como conseguir mais clientes como freelancer
2. O título “transacional”.
Este título é sobre a promessa. Quando você realmente tem "Uau!"
nível de conteúdo, este título vai chamar a atenção. Exemplos:
Dê-me 30 minutos e eu lhe darei mais tráfego do blog
Experimente essas 5 táticas por uma semana e seja duas vezes mais produtivo
3. O título “Razão-Porquê”.
Robert Cialdini cita o poder da palavra "porque" em seu
livro Influence: The Psychology of Persuasion . Sua pesquisa mostrou que
simplesmente adicionar a palavra "porque" a uma solicitação torna mais provável
você obterá o que está pedindo.
Os redatores de publicidade conhecem esse segredo há muito tempo.
Décadas antes, John E. Kennedy escreveu um livrinho modesto chamado Reason
Por que publicidade , que se tornou um clássico na área.
Use o poder do “motivo” em suas manchetes. Exemplos:
Por que suas postagens de blog são ignoradas e como corrigir isso
7 razões pelas quais você deve usar a mídia social em seu marketing
4. O título “Pergunta de sondagem”.

Com esse tipo de título, você faz uma pergunta que cria um intenso
desejo de saber a resposta. Cuidado com essas manchetes. Se você perguntar a um
perguntas como “Você quer saber meu segredo de blog?” Você pode
obter uma resposta desanimadora, como “Não.”
O tipo de pergunta que você quer fazer é aquele que realmente evoca fortes
curiosidade, ou explora um problema que você sabe que seu leitor tem. Exemplos:
Por que os médicos não adoecem?
Você deseja que mais pessoas comprem seu livro?
Página 59
5. O título “Se-Então”.
Com este título, você compara algo que é fácil para o seu
leitor a ver com o principal benefício de sua postagem. Exemplos:
Se você pode enviar e receber e-mail, você pode construir uma plataforma
Se você pode seguir uma receita, pode escrever manchetes melhores
Um conselho final: descobri o segredo final para escrever

manchetes realmente boas ... é escrever um monte de manchetes realmente ruins . A questão é
não parar com apenas uma ou duas tentativas; escreva muitas manchetes possíveis
para sua cópia de vendas, linhas de assunto para seus e-mails e títulos para seu blog
posts antes de você finalmente decidir por um.
Usando esses cinco modelos de título, você criará uma cópia mais eficaz
mais rápido do que nunca.
Página 60

Principais qualidades de títulos atraentes
1. Chama a atenção . O trabalho número um do seu título é
prenda a atenção do cliente em potencial com uma única "grande ideia".
2. Rastreia e qualifica os clientes em potencial. Escolha palavras específicas
que segmentam exatamente os clientes em potencial que você deseja alcançar.
Títulos que se aplicam a todos podem ser aplicados com a mesma facilidade
para ninguém.
3. Atrai leitores para a cópia do corpo. Trabalho do seu título
é convencer os leitores a ... continuar lendo.
4. Comunica a “Grande Ideia”. Qual é a verdadeira
benefício de sua oferta, e como você pode comunicar isso a
seus clientes potenciais? Coloque isso em seu título.
5. Estabelece credibilidade. Se você pode estabelecer algum
autoridade em seu título ou pre-head, você estará longe
à frente da maioria dos redatores.
5 modelos de título para fazer mais vendas hoje
1. O título “Como fazer”.
2. O título “transacional”.
3. O título “Razão-Por que”.
4. O título “Pergunta de sondagem”.
5. O título “Se-Então”.

Página 61
4
INBOX MAGIC: COMO ESCREVER E-MAILS
QUE GANHA MAIS DINHEIRO
"Simplifique. Torne-o memorável. Faça com que seja convidativo para olhar.
Torne a leitura divertida. ”
- Leo Burnett
O marketing e-
Apesar do que as pessoas dizem. Apesar das reclamações sobre spam.
Apesar do fatopor
de que as pessoas tentariam convencê-lo de que
mail não morreu.
está tudo “acontecendo” nas redes sociais agora, que não há necessidade de e-mail.
Isso são penas de touro!
O e-mail ainda é a forma número um de fazer com que as coisas sejam vendidas na Internet.
Mais coisas são vendidas por e-mail do que qualquer outro método, até mais do que
Facebook, Twitter, LinkedIn ou Google Plus.
O problema é que a maioria das pessoas está fazendo isso da maneira errada. Se vocês são
fazendo errado , então é claro que não funcionará para você. Então, se você teve
aquela experiência de tentar vender por e-mail e não deu certo, você
provavelmente aprenderá coisas neste capítulo que mudarão os resultados que você obtém
do email.
39
Página 62
POR QUE O E-MAIL AINDA FUNCIONA?

Com tantas novas formas de comunicação disponíveis (pense social
mídia, serviços de mensagens e mensagens de texto, apenas para citar alguns) - por que
e-mail ainda funciona?
Primeiro, é pessoal. E-mail é a forma número um pela qual nos comunicamos
com nossos amigos . Sim, enviamos mensagens de texto e mensagens, mas se você acha
sobre isso, para a maioria de nós, a maior parte da comunicação que temos com
amigos e parentes e colegas de trabalho é via e-mail.
Vai ser assim por algum tempo.
VAI MUDAR EVENTUALMENTE E

TORNAR-SE ALGO MAIS?
Provavelmente, mas não hoje ... e não na próxima semana, no próximo mês ou mesmo no próximo
ano. Portanto, precisamos dominar a comunicação por e-mail.
Mesmo email não ir embora, os princípios que você vai aprender aqui vai realizar
verdade, não importa qual seja o meio.
O motivo mais poderoso pelo qual acho que o e-mail funciona é que ele é
apontar e clicar no meio de venda. As pessoas veem algo no e-mail que
interessa a eles e eles clicam no link, que os coloca diretamente no
frente da mensagem que queremos que eles vejam.
Usado corretamente, o e-mail pode multiplicar os resultados do seu negócio. Vamos começar
examinando o conceito de sequências de e-mail .
SEQUÊNCIAS DE E-MAIL QUE VOCÊ PRECISA PARA O MÁXIMO DE VENDAS

Exatamente que tipo de e-mail você precisa escrever e enviar para sua lista?
Como você os entrega?
A verdade é que não existe uma resposta certa.
Não existe um sistema que se adapte a todas as empresas ou personas.
Há espaço para improvisação, espaço para testar e tentar coisas
que são diferentes do que estou recomendando - ou do que qualquer outra pessoa
está fazendo.
Página 63
Inbox Magic: Como escrever e-mails que ganham mais dinheiro | 41
Depois de aprender os fundamentos.

I vai dar-lhe os fundamentos aqui, um quadro geral de como
pensar sobre seu marketing por e-mail.
TRÊS TIPOS DE EMAIL PRINCIPAL
Existem três principais "tipos" de e-mails de marketing que você precisa ser
familiar com.
1. Sequências de campanha que você envia "ao vivo".

Uma "campanha" é uma série (ou sequência ) de e-mails que são enviados ao longo do tempo para
um propósito promocional específico, como o lançamento de um produto ou promoção.
“Ao vivo” significa simplesmente que você está escrevendo os e-mails conforme vai, em tempo real.
2. Sequências de campanha automatizadas.

É aqui que entram os autoresponders . Um autoresponder é um
e-mail automatizado enviado sem intervenção humana. A sequência é
cronometrado (um e-mail por dia, ou um por semana, etc.) e acionado quando
um cliente realiza uma determinada ação, como fazer uma compra, inscrever-se
para um seminário na web ou para se registrar para receber seu boletim informativo (apenas para citar
uns poucos).
3. Transmita e-mails “únicos”

Aqui é onde você envia um e-mail para todos em sua lista para um específico
finalidade. Não é uma sequência. Não é automatizado e não é um
sequência ao vivo, porque é apenas um único e-mail. Existem horas e lugares
onde for apropriado.
Vamos decompô-lo e falar sobre essas três categorias, o que
eles significam e como você pode construí-los sozinho.
TIPO DE E-MAIL 1: SEQUÊNCIAS DE CAMPANHA “AO VIVO”

As sequências de campanha que estão ativas podem ser usadas para o lançamento de um produto .
Página 64
O lançamento de um produto é um lançamento de produto em grande escala; isso provavelmente significa

você está fazendo uma grande campanha publicitária. Você pode ter uma joint venture
parceiros ou afiliados promovendo ao mesmo tempo, então você está tentando
alcançar uma certa quantidade de consciência de massa crítica de seu produto
sair da cama. Isso pode gerar um aumento concentrado nas vendas.
Tudo dito, você pode escrever 10-20 dias de e-mails neste
sequência de lançamento do produto. Talvez um ou dois e-mails por dia para o último
alguns dias ... e é tudo feito "ao vivo". É escrito conforme você avança, então você pode
responder às perguntas e às mudanças que acontecem no mercado.
Você pode incluir referências a notícias e programas de TV e outros
eventos em seu e-mail que provam que estão ao vivo. Este tipo de hora
o conteúdo também corresponderá e espelhará a experiência e a vida diária de
seus clientes potenciais e leitores. Isso é muito poderoso, porque você pode
responder a perguntas e comentários que você recebe por e-mail e pesquisas
você pode estar regendo.
Uma promoção funcionaria da mesma maneira, mas é mais uma
tipo de campanha publicitária em menor escala que não gira em torno de
um grande esforço coordenado. Você pode estar promovendo um produto existente ou
um novo produto, talvez um item de pequeno bilhete, $ 47 ou $ 97. Provavelmente, você é
apenas enviando para sua lista de casa. Em outras palavras, não há parceiros de JV
e-mail para ele, não é o tipo de mídia de massa crítica, que chama a atenção
esforço que é o lançamento de um produto.
E ainda assim, você ainda está promovendo, e muitos dos mesmos tipos de
a cópia do e-mail que você vai escrever para um lançamento em grande escala existirá em
esta campanha.
Depois, há a sequência da campanha que gosto de chamar de
“Meter-mover.” Você pode querer aumentar o número de comentários
na postagem do seu blog, por exemplo, para enviar e-mails com uma chamada
para a ação pedindo às pessoas para comentar em uma postagem de blog ou em um podcast
episódio ... ou você pode pedir que compartilhem algo nas redes sociais,
no Twitter, Facebook, Google Plus ou LinkedIn. Tudo isso é e-mail
Página 65
transmissões que são projetadas para mover o medidor em um ou mais destes

canais específicos.
TIPO DE E-MAIL 2: SEQUÊNCIAS DE CAMPANHA AUTOMATIZADAS

E quanto às sequências de campanha que são automatizadas ? Estes são semelhantes,
mas a diferença é que eles não estão ocorrendo em tempo real. Eles não são
sendo escrito "na hora". Você não pode fazer referências oportunas a
eventos atuais, ou responder aos e-mails das pessoas porque todas as suas mensagens
são pré-carregados.
Uma sequência de integração é um bom exemplo. Uma sequência de integração
é uma série de e-mails que você escreve que apresenta às pessoas o seu caminho
de pensar, em sua visão de mundo, e os ajuda a conhecer, gostar e
confiar em você. Isso pode ser uma série de sete a mais de 30 e-mails. O
a construção de tal sequência seria um livro próprio.
A seguir está a sequência de resposta automática pré-evento , que eu chamo de "o trator
sequência de feixe ”. Se você é um fã de Star Trek, você sabe que um raio trator é o
raio espacial magnético que a nave espacial Enterprise usou para desenhar outros objetos
e envia para ela mesma. Isso é o que uma sequência de resposta automática pré-evento
faz - atrai clientes potenciais para você.
O exemplo mais visível disso pode ser se você estiver realizando um webinar
para promover o lançamento do seu produto. Antes do webinar,
você pode ter um e-mail para enviar para que as pessoas se inscrevam no
webinar e, depois de se inscreverem, são colocados na sua lista de e-mail
e eles recebem uma sequência de resposta automática pré-evento de 4 a 7 e - mails que é enviada
fora por um período de 4-7 dias. Esta sequência os vende em benefício de
realmente participando do webinar em que acabaram de se inscrever.
A seguir está a sequência de resposta automática pós-evento que eu chamo de 'o padrão
seqüência de buffer '. O termo buffer padrão também vem de Star Trek
Série de TV (pode muito bem ficar com o tema, certo?). A nave estelar
Enterprise usava uma tecnologia chamada transportador, que era um feixe
usado para transportar pessoas de um lugar para outro. Quando a pessoa
Página 66
foi levado para o mecanismo de transporte, eles foram "desmontados" em

o nível atômico e, em seguida, remontado em seu destino (geralmente o
planeta abaixo).
Nesse ínterim, onde eles estavam ? Eles estavam no que foi chamado
o “buffer de padrão”, a “memória” do dispositivo transportador. Meu ponto
é que as pessoas específicas em sua lista que estamos discutindo agora são aquelas
que se inscreveu no seu evento, mas por algum motivo não comprou a coisa
você estava vendendo.
O que aconteceu com eles? Nós simplesmente os abandonamos para o exterior
espaço? Deixe suas moléculas se dissiparem na vastidão do universo?
Ou os mantemos no "buffer padrão" com a esperança de ser
capaz de remontá-los como clientes em algum momento no futuro?
Isso é exatamente o que fazemos, os colocamos no buffer de padrão ... e
isso é exatamente o que é uma sequência de resposta automática pós-evento - uma série
de e-mails que acontecem após o evento. Esta sequência ou aponta
eles de volta para uma repetição do webinar (neste exemplo), ou para outro
conteúdo em outro formato que pode ser mais atraente
para eles.
Por que isso é importante? Se eles não compareceram ao seu webinar, talvez
é porque eles odeiam webinars. Talvez eles quisessem a informação então
quanto eles se inscreveram para o webinar e então perceberam o quanto
eles não gostam de webinars e decidiram não comparecer.
O que você faz? Talvez você disponibilize um replay de vídeo para eles.
Talvez você faça uma versão em PDF das informações disponíveis como um e-book
ou papel branco. Talvez você faça uma teleconferência. Talvez você tenha um
versão curta editada onde, se eles não quiserem assistir a 60-90 minutos
webinar, talvez você tenha um vídeo de 10 minutos para assistir. O ponto
ou seja, você dá a eles outras opções para consumir o material. Isso pode
dar a você uma chance melhor de comunicar a mensagem de vendas a eles.
Vemos, em média, 20-30% de nossas vendas vêm do pós-evento
sequência de resposta automática.
Página 67
E quanto às pessoas que compraram? Para eles, existe o pós

seqüência de resposta automática de venda . Você pode perguntar por que isso é importante. Elas
já comprei, por que você os incomodaria? Você pode se preocupar que
isso vai lembrá-los de que compraram e talvez peçam
um reembolso. O objetivo da sequência de resposta automática pós-venda é
na verdade, para solidificar a venda ...
• Para lembrá-los do motivo pelo qual compraram o produto ou serviço que

comprado.
• Para fazer com que eles usem o produto ou serviço que compraram,
por causa dos benefícios.
• Para evitar que eles peçam um reembolso .
SEU BRAÇO DE MARKETING

É por isso que chamo essas sequências de resposta automática pós-venda de ”
máquina de retenção. ” Você deseja manter seus negócios, então isso automatizado
máquina de retenção (ARM) estende a mão para colocar seu braço em torno deles,
e permite que você ande ao lado deles, dizendo: "Você comprou isso por
uma razão, isso vai te ajudar. Deixe-me mostrar como usá-lo para você
realmente consiga a ajuda que você queria . ”
Esta é uma sequência importante que você deve escrever para cada produto
você vende. Em primeiro lugar, para que você tenha uma incidência menor de reembolsos e, em segundo lugar,
para que as pessoas realmente usem o que você vendeu e se beneficiem disso.
Se isso acontecer, é mais provável que comprem outra coisa
de você no futuro!
E-MAIL TIPO 3: E-MAILS DE TRANSMISSÃO “ONE OFF”

Em seguida está a "máquina de reabastecimento de equidade social da gentileza" ... reconhecidamente, é uma
nome longo, e eu inventei o nome para poder fazer a sigla
“SERMÃO” Por que um sermão? Você está pregando para eles para obtê-los
voltar para a "igreja".
Página 68
SOCIAL EQUITY REFILL MACHINE OF NICENESS

De que diabos estou falando? O SERMON é uma série de
e-mails que são enviados sem a intenção de fazer com que eles se inscrevam
qualquer nova lista. Nenhuma intenção de fazer com que eles se inscrevam em um webinar. Não
intenção de levá-los a comprar qualquer coisa.
São e-mails que apenas espalham boa vontade , que lhes dão
algo grátis .
Talvez seja um treinamento em vídeo gratuito que você fez para eles só porque
você pensou que seria útil.
Talvez você envie um e-mail para o treinamento gratuito de outra pessoa
(e não como um afiliado). Talvez você tenha visto uma palestra TED incrível que
você achou que eles poderiam ser úteis ou inspiradores. Você pode enviar isso para
eles e cria boa vontade. Ele recarrega sua "conta de patrimônio social" com
eles ... só porque você foi legal com eles.
Assim: “máquina de recarga de equidade social de gentileza”.
Por fim, quero falar com você sobre o que chamo de "Santo Graal"
de e-mail.
Agora, eu falei sobre essas sequências. Voce entende o que
eles são para. Eles podem conter qualquer número de e-mails. Nenhum desses
as sequências podem ter três e-mails, cinco, sete, quatorze ou trinta. eu
conheço alguns de meus clientes que têm sequências de e-mail que se estendem por
um ano e até dois no futuro, para cada um desses tipos específicos
de sequências.
Portanto, comece a escrever essas sequências!
A seguir - 21 “dicas importantes” para criar e-mails que vendem.
21 CHAVES PARA E-MAILS PODEROSOS QUE VENDEM
Estes são princípios para escrever seus e-mails, bem como a mecânica de como
para enviar campanhas, etc. Se você segui-los, você obterá resultados muito melhores
do seu email marketing. Estes são os princípios que você precisa seguir
ao escrever seus e-mails de marketing.
Página 69
1. Use o marketing por e-mail para criar listas baseadas em permissões

Pode parecer básico, pode parecer e-mail 101, mas há
sempre novas pessoas chegando a bordo do mundo dos negócios online que
não entendo que o envio de e-mail de natureza comercial (que é:
e-mail que pede às pessoas que comprem algo, e-mail que pode ser considerado
publicidade, e-mail enviado sem permissão) é chamado de spam .
O spam não é apenas indelicado, mas também contra a lei. Certificar-se de que
você cumpre as leis de spam e só envia e-mails para pessoas que pedem
para eles.
2. Use um serviço de entrega de e-mail confiável

Para enviar e-mail para uma grande lista de assinantes, você simplesmente não pode usar o Apple
aplicativo de e-mail em seu Mac ou o aplicativo Outlook em sua máquina Windows.
Você não pode fazer isso. Você precisa usar uma empresa especializada em entrega
email marketing, uma empresa que automatiza o processo de pessoas
inscrever-se na sua lista de e-mail e cancelar o recebimento de e-mails.
Tudo isso precisa ser automatizado. E não só isso, empresas
como AWeber, InfusionSoft, Mail Chimp e mais, todos têm conformidade
departamentos que garantem que seu e-mail está em conformidade com as leis de spam.
Eles também garantem que seus e-mails sejam entregues. Eles mantém
você fora das listas negras de spam.
Então, por todos esses motivos, você definitivamente deseja usar um e-mail confiável
serviço de entrega. Existem muitos bons. Eu nomeei três e lá
são muitos mais. Não importa muito qual você escolhe, contanto que
porque são respeitáveis, bem conhecidos e já existem há algum tempo.
Eles vão cuidar de todas as coisas difíceis para você. Escolha um e
fique com isso.
Eu digo que continue, porque mudar de provedor de serviço de e-mail para
provedor de serviços de e-mail é difícil.
O que significa que, se você tiver milhares de pessoas em sua lista de e-mail
e você muda de AWeber para InfusionSoft, você inevitavelmente vai
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perder pessoas na transferência. Portanto, é melhor escolher um provedor e ficar com

eles desde o primeiro dia. Eu prometo a você qualquer provedor que você escolher, você
tiver reclamações sobre eles, você terá problemas com o serviço deles.
Parte do que eles fazem não vai servir exatamente para você, mas é
provavelmente não vale a pena trocar de provedor, a menos que seja crítico para o seu
negócios, por causa dos inconvenientes e perda de assinantes de e-mail
que acabei de explicar.
3. Dê aos visitantes da web motivos para aceitar e defina suas expectativas

devidamente
As pessoas não vão dar a você seus endereços de e-mail apenas para “pegar seu
boletim informativo ”, porque eles acreditam que você os enviará como spam.
Você deve oferecer a eles um motivo convincente para que eles queiram optar
in. Uma reportagem, um vídeo, um minicurso. Alguma coisa.
Se eu me inscrever no seu boletim informativo por e-mail e tenho uma expectativa de que
você vai entregar informações úteis, e não anúncios, mas
você me enviar uma promoção após a outra, vou sentir que é spam. Se eu
parece um spam, então é um spam. Talvez não legalmente, mas praticamente e
emocionalmente é. Isso significa que não vou gostar de você e vou cancelar a inscrição.
Pior ainda, vou ficar na sua lista, consumir sua largura de banda e nunca
leia seus e-mails.
Portanto, dê aos visitantes da web motivos para aceitar e explique a eles o que
eles vão receber. Se eles estão se inscrevendo para obter um prêmio,
como uma lista de verificação ou um e-book, vídeo ou qualquer que seja o seu e-mail opcional
ímã pode ser, então certifique-se de que eles entendam que eles também são
inscrever-se para receber seu boletim informativo por e-mail, no qual você lhes contará sobre
notícias interessantes, boatos e informações úteis. Então você
também lhes falará sobre ofertas especiais que você tem disponíveis em relação
seus produtos e promoções.
Deixe claro e direto.
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4. Evite reclamações de spam com correspondências frequentes e consistentes.

Por mais surpreendente que pareça, enviar e-mails com mais frequência pode reduzir as reclamações de spam.
Isso ocorre porque quando você envia e-mails com frequência e consistência, seus leitores
não vai esquecer quem são! Se eles se inscreverem na sua lista e não
ouvirá de você por seis semanas, e então enviará um e-mail para eles - bam!
Reclamação de spam!
5. Use autoresponders como agentes de vendas robóticos

Novamente, você provavelmente sabe o que é uma resposta automática, mas caso você
não fazer: este é um programa que envia automaticamente uma sequência cronometrada de
e-mails para quem se inscreve.
Pode ser um e-mail por dia durante sete dias. Pode ser um email
um dia por 30 dias. Pode ser um e-mail a cada dois dias por 45 dias.
Você determina a frequência e pode até fazê-lo em
dias após a inscrição inicial. É um pré-planejado, pré-programado,
sequência pré-carregada que é entregue automaticamente a cada
pessoa na sua lista de e-mail, com base em quando ela se inscreveu no seu
lista de e-mail.
Isso é muito poderoso, especialmente se você estiver usando sequências para apresentar
pessoas para você, sua empresa e seus serviços e deixe-os saber
através de uma série de e-mails contadores de histórias ou ilustrativos.
6. Dê às pessoas um motivo excepcionalmente grande para aceitar

Falamos anteriormente sobre por que as pessoas optam por participar. Eles optam por essa aceitação
ou “ímã” de chumbo, algo que você está dando e que os leva
desistir de seu endereço de e-mail para obter o que você
Abrindo mão.
Trabalhe mais do que outros profissionais de marketing para criar ímãs de chumbo de
Valor incomum. Vá além do que todos estão oferecendo. Ofereça uma oportunidade
Ímã tão bom quanto o produto pago de outra pessoa. eu acho que você deveria
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oferta, não apenas o prêmio que você está dando, mas também "venda" seu
assinantes sobre o valor do próprio boletim informativo por e-mail.
7. Dê às pessoas ótimas razões para permanecerem em sua lista

Este é um que muitas pessoas sentem falta. Eu vejo essa marca perdida muitas vezes
por pessoas que não entendem isso só porque me inscrevi
lista de e-mail não significa que vou continuar inscrito. Ou talvez eu vá
continuo a bordo, mas não vou ler os e-mails entregues na minha caixa de entrada. Elas
podem até aparecer como abertos porque os vejo na minha visualização
painel em meu aplicativo de e-mail, mas eu nunca realmente os li e, em vez disso, excluo
ou arquivá-los.
Não pense que alguém está interessado em ler
seu próximo e-mail. Dê a eles um motivo para quererem lê-lo. Certificar-se de que
quando você escreve a linha de assunto para aquele e-mail que você está escrevendo
de forma que faz com que as pessoas queiram abrir o e-mail. Vamos conversar mais
sobre isso mais tarde.
8. Peça uma “promoção” em cada e-mail

Isso não significa necessariamente que você está pedindo a eles que paguem para comprar um
produto, mas você quer que as pessoas adquiram o hábito de clicar em um
link em cada e-mail que você enviar. O ponto disso é que você pode tê-los
clique em um link para assistir a um vídeo, ler um artigo de blog ou ver um artigo engraçado
desenho animado. Na maioria das vezes, esses links podem não ser para o seu próprio material.
Talvez os links levem para outros recursos, outros sites, outras pessoas
materiais na web que estão disponíveis gratuitamente, então você não está roubando o de ninguém
material. Você está criando um link para algo que eles publicaram publicamente. Acreditar
eu, nenhum autor de blog vai ficar chateado se você enviar tráfego para o seu
blog. Nenhum criador do YouTube ficará chateado por você enviar pessoas para
seu vídeo.
Você quer que seus leitores tenham o hábito de saber que cada
vez que eles recebem um e-mail seu, sempre há algo interessante
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para clicar. Você envia 10 mensagens com um vídeo, dica ou artigo legal
ou algo que os beneficie e eles clicam nos links um tempo depois
vez ... e então quando você envia o próximo e-mail, que tem um link para um
de seus produtos ou sequência de lançamento de produtos, eles clicarão em
esse link também.
A suposição instantânea que eles fazem é que isso também é algo
valioso que eu quero assistir, ler ou experimentar. É importante que
você está pedindo uma venda em cada e-mail. Normalmente, a venda será um clique
em um link.
9. Crie um arquivo de assinatura poderoso para todos os seus e-mails

A maioria das pessoas não lê seu arquivo de assinatura. Não pense que isso vai
para revolucionar o seu negócio. É um imóvel que você pode usar, então por que não
use-o? Por que não, em seu arquivo de assinatura, ter um link para seu site,
seu blog, podcast, outros produtos, pesquisas ou ofertas especiais? eu acho que é
bom senso para usar esse imóvel de forma eficaz, mesmo que apenas uma pessoa
por mês faz uma compra extra que não teria de outra forma
fez. Se você não usar seu arquivo de assinatura de e-mail, você não obterá
aquela venda, que é talvez 12 vendas adicionais por ano. O que seria
isso vale a pena para você? Talvez seja até mais de um. É desperdiçado se você
não o use.
10. Use a transmissão de e-mails para promoções

Abordamos e-mails automatizados, usando resposta automática cronometrada
sequências. Não se esqueça do e-mail de transmissão, o e-mail que você envia
“ao vivo” para toda a sua lista. O valor de enviar um e-mail “ao vivo” é você
pode fazer referência a eventos atuais, coisas que aconteceram hoje nas notícias
ou no calendário.
Isso fornece a prova de que este e-mail foi escrito hoje, de que não é
automatizado. Isso torna seus e-mails atualizados e oportunos, e muito mais
poderosos do que seriam de outra forma.
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11. Conheça sua resposta mais desejada

O que quero dizer com “Resposta mais desejada” (ou MWR)? Só isso:
se o leitor fizer apenas uma coisa como resultado da leitura deste e-mail, o que
é aquele?
Precisa ser uma coisa. Qual é a única coisa que você mais deseja
eles a fazer?
• Eu quero que eles cliquem em um link?

• Eu quero que eles respondam e me enviem uma mensagem de volta?
• Eu quero que eles respondam a uma pesquisa?
• Eu quero que eles façam uma compra?
Saiba qual é a sua resposta mais desejada para cada e-mail que você
envie antes mesmo de criá-lo.
12. Use apenas um MWR por e-mail

Este é um dos erros mais comuns cometidos no marketing por e-mail.
A maioria dos profissionais de marketing envia e-mails com três ou quatro links diferentes para
várias ofertas e páginas. Isso significa que seu e-mail tem três ou quatro
objetivos diferentes. Eles estão tentando realizar várias coisas com
um e-mail e é confuso para a pessoa que recebe
o e-mail.
Há um princípio que conhecemos sobre a psicologia da venda
com certeza: a mente confusa não decide nada . Se você fizer muitos
pedidos de um leitor em um único e-mail, eles irão deletar o e-mail e
passar para outra coisa. Eles não vão clicar em nada ou fazer
qualquer decisão.
Portanto, use apenas uma resposta mais desejada e apenas uma frase de chamariz
em seu e-mail. Você pode ter mais de um link para a frase de chamariz
nesse e-mail, mas apenas uma ação que você está pedindo.
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13. Crie linhas de assunto usando a fórmula PAC

PAC . significa P ersonal - A nticipação - C uriosidade
Você deseja que cada e-mail pareça muito pessoal para o destinatário, e que
não significa necessariamente que você use o nome da pessoa. Significa que você fala
para eles de uma forma que seja relevante para o material em que estavam interessados
quando eles se inscreveram para sua lista. Você está falando a língua deles, e
falar sobre os assuntos de maior interesse para o seu público principal.
Antecipado significa que você estabeleceu uma expectativa. Você escreveu
e-mails no passado que eram tão interessantes, tão intrigantes que quando
leia suas linhas de assunto para cada novo e-mail, eles antecipam algo
interessante, algo útil ou lucrativo.
A curiosidade é óbvia, na medida em que você escreve linhas de assunto que despertam o
curiosidade do leitor. Seu leitor está perguntando ...
“Eu me pergunto qual é a fórmula que ele menciona no
linha de assunto?"
"Eu me pergunto qual é a nova ideia que ela quer me contar?"
“Eu me pergunto o que é tão urgente que eu tenho que ler isto
e-mail hoje? ”
14. Comece cada e-mail com uma verdade inegável e verificável

Isso é importante e muitas vezes esquecido. É muito poderoso. Um dos
obstáculos que temos que superar é o ceticismo e o fato de que nossos leitores
muitas vezes não acreditam em nós ... ou não têm certeza se acreditam em nós.
Uma maneira de superar isso é começar cada e-mail enviado com um
verdade muito firme e incontestável. Pode ser a data de hoje. Mais e-mail
os serviços de entrega fornecem uma maneira de carimbar a data atual em
o e-mail no dia em que foi recebido.
Dessa forma, quando o destinatário abre o e-mail, ele tem a data de hoje
como a primeira linha. Essa é uma verdade incontestável. Ou você pode começar
com algo como ... "Ray Edwards aqui escrevendo para você." Aquilo é um
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verdade que é incontestável, ele é na verdade vindo de mim, então você sabe
é verdade.
Pode ser: "Eu sei o que você está pensando enquanto está sentado aí
lendo este e-mail, você está se perguntando do que se trata. ” Voce tem que
tenha cuidado com declarações retóricas como esta porque podem ou
pode não ser verdade, mas dizer que você está "sentado na frente do computador
agora ”ou“ em seu smartphone ou tablet lendo este e-mail ”, é
razoavelmente seguro. Provavelmente será verdade para 99% das pessoas que lêem
o e-mail. (Não, não tenho certeza de como os outros 1% estão lendo
seu email.)
Eu sei que isso parece ridículo, mas eu mesmo testei e provei
para minha satisfação que, começando com algum fato, empresta mais legitimidade para
seu email. Isso aumenta a resposta que você recebe a esse e-mail e
mais positivo.
15. Use técnicas de título, mas não a formatação do título

para linhas de assunto
É normal usar modelos de título para criar linhas de assunto, mas não
formate-os como um título ou título. Em um título, usamos o que é chamado
"Caixa do título", todas as palavras são maiúsculas, exceto para os artigos e
conjunções. O uso regular sentença caso em suas linhas de assunto, assim como
você faz quando escreve um e-mail normal para um amigo. Na verdade, muitas vezes eu vou
NÃO use maiúsculas ou pontuação nas minhas linhas de assunto, porque
é assim que amigos escrevem assuntos e e-mails. Eu quero meu email para
parece que vem de um amigo.
16. Coloque o principal benefício na liderança com um link

O lead para seu e-mail é qualquer coisa que apareça no “painel de visualização”
da maioria dos clientes de e-mail. Se o leitor não estiver usando o painel de visualização, o
a regra é que o lead é a primeira ou duas frases do seu e-mail.
Coloque um link no lead que acompanha o benefício principal.
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A questão é que, quando alguém abre o e-mail, há um link disponível

bem no topo, antes que eles precisem fazer qualquer rolagem. Esse não é o único
link que você deseja no e-mail e não quer ser desagradável sobre
, mas você deseja que esse link esteja disponível para eles bem no topo.
17. Use um PS que resuma o benefício do lead e forneça um link

Eu sei que há muita controvérsia em PSs em cartas de vendas e em e-mails.
Algumas pessoas acham que é clichê e exagero e não faz nenhum
sentido, porque por que você colocaria um PS em um e-mail quando você sempre pode
volte e coloque o que quiser no corpo do e-mail.
O “PS” originou-se quando as pessoas escreveram cartas em papel com tinta e
não poderia apagar o que eles escreveram. Se eles quisessem adicionar algo,
eles usaram um “pós-script” (“depois de escrito” ou “PS”).
Qual é a utilidade do PS na era moderna de hoje? Não sei para
claro, mas sei que funciona como uma ferramenta de marketing. Minha teoria é que com
cartas de vendas e e-mails semelhantes, muitas vezes as pessoas vão até o final do
página ou a parte inferior do e-mail para ver o que está à venda e quanto
custos. Certamente não faz mal ter um PS lá para eles, junto com um
claro apelo à ação.
18. Coloque no mínimo 3 links para sua frase de chamariz

no corpo do email
Isso inclui o link que você colocou no lead e o link no PS. Você
deseja um link adicional em algum lugar do corpo do e-mail.
Não exagere. Não use 15 links em um e-mail. Três são um alvo. Se
você está enviando um e-mail curto, talvez queira usar apenas um.
19. Use e-mails curtos que criam o “efeito Zeigarnik”

Zeigarnik é o sobrenome de um psicólogo que estudou a peculiaridade de
memória humana que lida com “circuitos abertos”. Nós tendemos a lembrar
mais sobre assuntos que não estão resolvidos. O exemplo usado no
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O estudo de Zeigarnik era um dos garçons e garçonetes que ainda

tinha um tíquete aberto.
Para uma festa que eles serviam com um cheque não pago, o servidor
tendia a lembrar os detalhes do pedido do cliente. O que eles tinham
comer, em que fase da refeição estavam, etc. Eles se lembraram de todos
essas coisas e talvez até se lembrem do nome das pessoas em
a mesa. No entanto, uma vez que o cheque foi fechado e pago, e o hóspede
tinha saído, eles não conseguiam mais se lembrar dos detalhes daquele
festa ou pedido.
Por que foi isso? É a mesma razão que os cliffhangers trabalham semanalmente
Série de TV. Você se sintoniza porque psicologicamente você "precisa" de fechar
esses loops.
Como você cria esse efeito no marketing por email? São dois
maneiras simples de fazer isso.
Primeiro, você pode contar uma história por e-mail e deixar a próxima parte do
história para o próximo e-mail. Você poderia simplesmente escrever: "é todo o tempo que tenho
agora, se você quiser descobrir o que aconteceu com Jack, você terá que
procure o e-mail de amanhã onde explico o resto da história. ”
Esse é o efeito Zeigarnik, estendendo-os de um e-mail para o
Próximo. Ou você pode escrever: “Não quero colocar o resto deste por e-mail,
mas eu postei no meu site, então clique aqui para obter o resto da história. ”
Esse é o efeito Zeigarnik que leva os leitores direto para uma página da web.
Talvez até um vídeo de vendas. Você está usando o desejo que os seres humanos
tem que fechar esses loops abertos, e usá-los para fazer as pessoas lerem o próximo
e-mail ou clicar no link.
20. Envie e-mails que parecem ter sido enviados por um amigo
Faça com que o e-mail pareça ter sido enviado por um amigo.
Quando os amigos nos enviam um e-mail, geralmente não vem com um logotipo,
imagens e starbursts gritando VENDA! ou 25% DE DESCONTO AGORA
ATRAVÉS DE SEGUNDA-FEIRA!
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21. Sempre honre os pedidos de cancelamento de inscrição

Isso deveria ser desnecessário dizer - e provavelmente deveria ter vindo
anteriormente na lista. Se as pessoas quiserem cancelar a inscrição na sua lista,
não fique chateado. Você não os quer na lista, porque eles estão apenas
vai te causar problemas, e eles vão pensar que você é um chato
praga. Pare com isso!
Isso faz parte de todos os principais provedores de serviço de e-mail; eles realmente forçam
este link de cancelamento automático aparecerá na parte inferior de todos os seus e-mails. Naquela
maneira sempre que você envia um e-mail sempre tem um link de cancelamento.
Esteja ciente de que nem todo mundo lê as palavras que dizem ... “para cancelar
Clique aqui."
Ocasionalmente, alguém enviará um e-mail irritado pedindo que você
tire-os da lista e pare de “enviá-los”. Sua tentação
será um e-mail de volta e dizer: “O quê, você não consegue ler ? Você não viu
a linha na parte inferior do e-mail que dizia 'clique aqui para cancelar a assinatura'?
Basta clicar no link. ”
Não envie e-mails como esse, porque não vale a pena seu tempo, e é
insultante. Basta clicar no link para eles, cancelar a inscrição para eles e dizer não
mais. Problema resolvido.
Esses são os 21 princípios de e-mails poderosos que vendem. E agora,

mais um princípio, que o ajudará a preservar seu estado de paz
de criatividade calma e relaxada.
FINALMENTE, A REGRA DE E-MAIL DO MESTRE ZEN: NÃO LEIA

E-MAILS DE RECLAMAÇÃO
Isso não significa que estou sugerindo que você ignore
reclamações de seus leitores, assinantes e clientes. Aqueles deveriam
ser cuidado imediatamente, mas não por você. Se você é o profissional de marketing,
o redator, aquele que cria ... a última coisa de que você precisa são pessoas
enviando mensagens maldosas e desagradáveis que ridicularizam seu personagem, criticando
Página 80
seu trabalho e fazendo você se sentir mal. Você não precisa ler e-mails que
são uma grande chatice. Não é bom para sua psicologia ou seu negócio.
Esses e-mails precisam ser lidos, mas não por você.
Meu assistente tem uma regra fixa minha: “Vou ler qualquer e-mail que
requer minha atenção, qualquer e-mail que seja um feedback positivo, ou que irá
me faz sentir bem com o meu trabalho. Eu não quero ler nenhum e-mail
que são de natureza negativa. Por favor, faça o que for preciso para fazer
aquela pessoa feliz. ”
Minha assistente também sabe se há um motivo real para eu estar envolvido,
mesmo se for negativo , quero ouvir sobre isso. Então ela filtra 95% de todos
os e-mails de críticas negativas que recebo, porque não me ajudam, ou ajudam o
outra pessoa para eu ouvir esses e-mails.
Se for uma crítica ou reclamação que ela achar que preciso ouvir, ela vai
muitas vezes resumi-o em uma linguagem mais gentil e gentil e passá-lo para mim.
O ponto: não ignore as pessoas. Cuide de seus clientes, satisfeitos
ou insatisfeito. Tenha cuidado com sua própria higiene mental e psicologia.
Não há necessidade de ler os comentários de seus críticos se eles apenas vão trazer
você para baixo e fazer com que a qualidade do seu trabalho se deteriore.
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21 chaves para respostas automáticas persuasivas e e-mails
1. Use o marketing por e-mail para criar listas baseadas em permissões.
Os clientes em potencial que lhe dão permissão para comercializar para eles são a maioria
propensos a comprar. Honre (e amplie) o círculo de permissão.
2. Use um serviço de entrega de e-mail respeitável. Se o seu e-mail
não for entregue, você não fará nenhuma venda; pegando
entregue é um trabalho de tempo integral.
3. Dê aos visitantes da Web motivos para se inscreverem e defina seus
Expectativas corretamente. Você deve oferecer algum tipo de prêmio
para motivar os visitantes a revelar seus nomes e endereços de e-mail.
4. Evite reclamações de spam com frequência e consistência
Mailings. Por mais surpreendente que pareça, enviar e-mails com mais frequência pode
reduzir reclamações de spam.
5. Use Autoresponders como agentes de vendas robóticos. Uma sequência
de contatos é uma forma poderosa de transmitir sua mensagem de vendas.
6. Dê às pessoas um motivo excepcionalmente bom para aderir. Trabalhar
mais difícil do que outros profissionais de marketing para criar ímãs de chumbo incomuns
Valor.
7. Dê às pessoas ótimas razões para permanecerem em sua lista. Não pegue
é certo que alguém está interessado em ler o seu próximo
o email. Dê a eles um motivo para quererem lê-lo.
8. Peça uma “Venda” em cada e-mail. Trate cada e-mail como um
carta de vendas em miniatura; apenas deixe claro para que serve a frase de chamariz
aquele e-mail específico. Faça com que eles tenham o hábito de clicar em seu
links!
9. Crie um arquivo de assinatura poderoso para todos os e-mails. Isto é um
poderoso dispositivo de ação. Não se esqueça disso.
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10. Use e-mails de difusão para promoções. As transmissões são ótimas

para promoções e sequências de lançamento (ofertas com limite de tempo).
11. Conheça sua resposta mais desejada. Se você não sabe, como
você pode obter o comportamento desejado?
12. Use apenas um MWR por e-mail. A mente confusa nunca
compra.
13. Elabore Linhas de Assunto Usando a Fórmula PAC. Escreva o seu
linhas de assunto para que sejam pessoais, cumpram a expectativa e
despertar a curiosidade.
14. Comece cada e-mail com uma verdade inegável e confirmada. Para
por exemplo, você pode começar com a data; credibilidade sutil.
15. Use técnicas de título, mas não formatação de título.
Evite fazer seu e-mail parecer um anúncio.
16. Coloque o benefício principal na liderança, com um link. O primeiro
parágrafo é o chumbo, e você deve ter um link para o seu MWR
nesse parágrafo (ou seguindo-o).
17. Use um PS que resuma o benefício principal e forneça um
Link. Assim como em sua carta de vendas, o PS pode ser a única cópia
em seu e-mail o cliente potencial lê.
18. Coloque no mínimo 3 links para sua frase de chamariz no
Corpo do e-mail. Os dois primeiros obterão a maioria dos cliques.
19. Envie e-mails curtos que criem o efeito Zeigarnik. Seu MWR
é mais provável que leve o cliente em potencial a visitar uma página da web.
20. Envie emails que parecem ter sido enviados por um amigo.
Você quer que seus e-mails se pareçam com os de um amigo, não com vendas
folhetos ou anúncios de jornal.
21. Sempre honre as solicitações de cancelamento de assinatura. Evite desnecessários
dores de cabeça.
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A regra de e-mail do Mestre Zen:

Não leia e-mails de reclamação. E faça o que fizer, não
envolva-se em responder; peça a alguém de sua equipe para fazer isso por você.
Preserve o seu estado de paz de criatividade calma e relaxada.

Página 84
5
COMO ESCREVER PONTOS DE BALAS
ESSA FORÇA VIRTUALMENTE
SUAS PERSPECTIVAS DE COMPRA
"É simples. Você simplesmente pega algo e faz algo com ele, e
em seguida, faça outra coisa. Continue fazendo isso e logo você terá
pegou algo."
- Jasper Johns
B Eles são um dos mais subutilizados, mas mais poderosos,

armas deUllet
pontos persuasão em seu
são cruciais arsenal
para
quase ninguém entende seu valor total.
de direitos
o sucesso de suaautorais.
cópia dasParece
vendas on-line.
Hoje mesmo, recebi uma análise por telefone de um cliente em potencial. Nós
estavam olhando a cópia de vendas de seu produto. Eu imediatamente
identificou um dos principais problemas com aquela cópia em particular: não
Tópicos.
Os marcadores tornam sua cópia mais fácil de ler. Eles fazem seus benefícios
mais fácil para seus leitores digerirem e personalizarem. É aí que reside a magia
de direitos autorais - fazer seus leitores se imaginarem se divertindo
Os benefícios. Isso é 90 por cento do trabalho.
62
Página 85
Como escrever pontos de bala. 63
Eu realmente gosto da citação no início deste capítulo, porque em

de muitas maneiras, quando estamos escrevendo um texto, parece que é isso que estamos fazendo.
Estamos pegando algo - esta ideia, esta cópia em que estamos trabalhando - e nós
basta fazer algo com ele e, em seguida, fazer outra coisa , e muito em breve
nós realmente temos algo.
Uma das primeiras "coisas" que você pode fazer, especialmente se estiver em um
perda de por onde começar a escrever, é apenas escrever ... alguma coisa ! Fui
oficialmente dizendo que não acredito em bloqueio de escritor. É verdade; Eu não
acredito nisso, e eu não sofro com isso.
É porque, quando estou preso, escolho coisas que posso escrever. Se eu sentar
na frente do meu computador (ou com um bloco de notas, que às vezes é como
Escrevo), e não consigo pensar em nada para escrever e começo a sentir que
resistência à escrita, apenas escrevo coisas que sei que posso escrever.
Pode ser tão simples quanto escrever a garantia. Pode
escrever o URL do site, o endereço de correspondência ou o telefone
número - qualquer coisa que movimente sua caneta ou teclado
clicando. Os marcadores são um ótimo lugar para começar a escrever quando você estiver
aquele "lugar preso", quando aquele sentimento de resistência à escrita surge
em você.
Deixe-me dar-lhe três coisas que você pode fazer agora para te pegar
começou a criar grandes marcadores, mesmo se você sentir que não
tem algo a escrever neste momento particular.
1) Inicie um arquivo de furto com marcadores

Eu encorajo você a começar a deslizar os arquivos sempre que encontrar uma boa cópia
que você responde. Comece a salvar os e-mails que você recebe que capturam seu
interesse e fazer você querer lê-los. Observe as semelhanças de
aqueles e-mails que fazem isso acontecer.
Comece a salvar seu correio tradicional. Eu não estou falando sobre os cupons de você
pegue na pizzaria no final da rua. Estou falando de promoções
você obtém para assinaturas de revistas e boletins informativos, informações sobre
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produtos, itens de maior bilheteria que realmente chamam sua atenção e fazem
você deseja abrir o envelope.
O QUE É UM “ARQUIVO SWIPE”?

De acordo com a Wikipedia, “Um arquivo de furto é uma coleção de arquivos testados e
comprovada publicidade e cartas de vendas. Manter um arquivo de furto (modelos)
é uma prática comum usada por redatores de publicidade e criativos
diretores como uma referência pronta de ideias para projetos. ”
Fonte: https://en.wikipedia.org/wiki/ Swipe _ file
O ponto-chave a ter em mente é que o arquivo de furto é um arquivo “ pronto

referência de ideias ”, não é um arquivo para plágio! Estudar e
emular os estilos, técnicas e estruturas subjacentes - mas
nunca apenas copie as palavras de outro escritor. Isso é roubar e, à parte
de estar errado, também é ilegal. Deslize com responsabilidade!
Um pensamento final sobre os arquivos de furto que deveria ser óbvio, mas
merece ser mencionado: mantenha sua própria cópia bem-sucedida de
trabalhos anteriores em seu arquivo de furto!
Esta é uma boa cópia de resposta direta, então cada faceta da cópia merece
seu próprio arquivo de furto. Os marcadores não são diferentes. Você vai querer começar
construir um arquivo de grandes manchetes, de ótimas cartas de vendas e de ótimas
e-mails. Da mesma forma, recomendo que você comece um arquivo de furto que se concentre especificamente
na cópia que apresenta grandes marcadores, porque é um dos mais
cópia importante que você vai escrever.
2) Escreva pelo menos 105 marcadores próprios

Agora, vou tornar isso mais fácil para você, porque neste capítulo,
Vou lhe dar vinte e um modelos para ajudá-lo a escrever marcadores. Tudo
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você tem que fazer é escrever cinco de cada tipo da lista de verificação, e você
tem seus 105 marcadores.
3) Selecione seus melhores marcadores

Escolha trinta e cinco - o terço superior - dessas balas. Escolha o
aqueles que realmente “cantam”, aqueles que têm aquele tipo de poesia que você sente
faz uma boa bala. Após este capítulo, você deve saber o que torna um
boa bala, então você será capaz de fazer esse julgamento de forma inteligente.
Vamos falar sobre a função dos marcadores. O que são bala
pontos? O que eles fazem pela sua cópia e por que isso é importante para você
para incluí-los? Você viu marcadores na cópia, tenho certeza. Especialmente
se você já leu algum do meu material. Eu uso muitos marcadores em
minha cópia.
Um marcador é simplesmente uma frase de uma ou duas linhas que é definida por
um marcador, um círculo redondo, uma marca de seleção ou talvez uma pequena caixa ao lado dele,
que o diferencia do resto do texto. A razão para usar marcadores em
nossa cópia é muito simples.
Anteriormente, discutimos o fato de que há três coisas que as pessoas nunca
faça ao ler a sua cópia pela primeira vez. Eles nunca leram nada no início; elas
nunca acredite em nada no início; e eles nunca fazem ou compram nada no início.
Nós sabemos que eles não lêem sua cópia. Eles folheiam a cópia. Eles escaneiam
através dele. Eles o percorrem. Para fazê-los começar a ler, usamos
dispositivos para capturar sua atenção. Um desses dispositivos é o título.
Isso é o que chama a atenção inicialmente para fazê-los ler o resto do
o anúncio, cópia ou página de vendas.
Os próximos dispositivos são os subtítulos, as manchetes menores em toda
a cópia que telegrafa a mensagem de sua cópia de vendas.
O terceiro dispositivo que usamos para fazer com que as pessoas parem de deslizar, escanear,
e rolar - e começar a ler - são marcadores.
Quando eles estão digitalizando uma cópia, especialmente online, os olhos dos leitores estão
desenhado para o texto rodeado por um espaço em branco ou o texto parece diferente
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da cópia ao redor - por exemplo, texto separado por marcadores.

Escreva seus pontos com cuidado para que não sejam muito prolixo, apenas um ou
duas linhas na maioria dos casos, para que sejam rapidamente digeríveis.
As pessoas podem perceber isso, quase de relance, e é aí que você tem
a oportunidade de iniciar o processo de fazer seus leitores imaginarem
ou imagine-se desfrutando dos benefícios que seu produto ou serviço
oferece a eles.
Este é o motivo pelo qual usamos marcadores em nossa cópia. Se você olhar para
promoções de sucesso, off-line ou online, quase sem falha você encontrará
que as cópias mais bem-sucedidas usam muitos marcadores. Isso é
não um acidente.
Como redatores, tomamos nota das pistas que são deixadas para trás por
campanhas de marketing de sucesso. Aqui está uma dica: promoções de sucesso
usar muitos pontos de bala, e nós também devemos.
Para qualquer cópia de vendas, você deve usar um mínimo de
três a cinco tipos diferentes de marcadores. Este é outro dos mais
erros comuns de novato, eu vejo - ter os mesmos tipos de marcadores
empilhados um em cima do outro.
Isso se torna monótono e frustra o propósito de ter bala
pontos em sua cópia para começar. Se usarmos a mesma linguagem para soletrar
a cada marcador, todos eles começam a soar iguais. A redundância
reduz o impacto. Misture os tipos de pontos de bala; quebrar o
monotonia com uma variedade de abordagens diferentes.
Sempre escreva pelo menos três vezes mais marcadores do que você pensa
vai precisar. Dessa forma, você pode escolher apenas os melhores para o seu
cópia de. Muitos redatores de primeira linha escreverão muito mais vezes esse número
de balas. Na verdade, eu estava jantando com o pró-redator Parris
Lampropoulos recentemente e ele me disse a primeira coisa que ele faz para qualquer
o pacote de cópia em que ele está trabalhando é escrever 500-700 marcadores! Então ele circula
essa lista para meia dúzia de pessoas e pede-lhes que escolham os seus 25 favoritos
50. Paris me disse que algumas pessoas acabam escolhendo 75-100 "favoritos" e
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é fácil para ele selecionar os principais 75-150 marcadores para usar em seu
primeiro esboço.
Pense sobre isso. Muito trabalho? Sim, mas produz o melhor,
a maioria dos marcadores de resposta? Pode apostar que sim.
Então, quantos tipos diferentes de pontos de bala estão lá? Bem lá
são provavelmente centenas, mas minha lista para você aqui consiste em vinte e um.
Esta lista deve ser abrangente o suficiente para atender às necessidades da maioria
redatores empreendedores. Pelo menos isso vai te ajudar a começar e te dar
hora de começar a construir seus próprios arquivos e modelos de furto.
Há um "tipo de marcador mestre" em que a maioria desses marcadores cairá
abaixo, chamada de bala “cega”. O que é uma bala cega? Uma bala cega é
uma bala que atormenta o seu leitor com uma declaração que induz a curiosidade,
ainda não revela o verdadeiro segredo por trás disso, na verdade, estabelecendo um "aberto
loop ”que a mente deseja completar. Um vazio de curiosidade que deixa
o leitor pensando: "Eu quero saber a resposta por trás dessa
bala." Essa é uma das coisas que tornam as balas tão incrivelmente eficazes.
A única maneira de saber a resposta com certeza é comprando o produto!
Existem balas que não são cegas, e irei me referir a elas como "nuas"
balas. Não é nada picante; é simplesmente que estamos revelando informações
em balas nuas, enquanto balas cegas estão ocultando informações, mas
dando dicas de maneiras específicas sobre essas informações.
21 MODELOS DE PONTO DE BALA VENCEDOR
1) O marcador “errado”.
O que quero dizer com marcador “errado”? O marcador errado é simplesmente um caso
onde você pode contradizer uma suposição comum. Você leva o leitor a
declarar uma crença de que ele ou ela tem, então você diz a eles: "Errado!"
Por exemplo, se você está escrevendo uma cópia para produtos de saúde, talvez um
suplemento nutricional que é projetado para reduzir a pressão arterial elevada,
então você pode escrever um marcador que diga algo assim:
Página 90
• Comer muito sal em sua dieta é ruim para sua pressão arterial,
certo? Errado! Explicaremos por que quando você solicitar nosso
relatório especial.
Você pode ver por que contradiz uma suposição comumente aceita
captura a atenção do leitor e o faz querer
conheça o segredo por trás da bala. Claro que você precisa ter algum
base factual para fazer backup da afirmação que você está fazendo. Você não pode fazer um
alegar que é polêmico simplesmente por causa da controvérsia, a menos que você
pode apoiar a reivindicação. Supondo que você possa, este é um método muito eficaz
tipo de marcador a ser usado.
2) O marcador “Sequência temática”.

Este é um caso em que você vai soletrar, por exemplo, o “sete
pecados mortais da dieta ”ou os“ três segredos humilhantes que os homens não querem
mulheres para saber. ”
Como você pode empregar marcadores de sequência temáticos em sua cópia? Você
pode ter uma seção assim:
Os 7 pecados mortais da dieta que o mantêm gordo

1. Os três alimentos que você nunca deve comer que são recomendados
por quase todos os dietistas. Comer esses alimentos, e você está certo para
fique gordo.
2. Por que a hora do dia em que você se exercita é muito importante e por que
a maioria dos gurus da dieta tem essa informação errada.
3. E assim por diante ...
Uma nota rápida: só porque são marcadores , não significa

você tem que usar balas reais. Os números também funcionam bem. Se você está soletrando
os "três segredos humilhantes que os homens não querem que as mulheres saibam"
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então, esses marcadores devem ser "1-2-3", em vez de pontos circulares pretos ou
marcas de verificação.
3) O marcador de duas etapas.

Um marcador de duas etapas oferece uma elaboração entre parênteses sobre o benefício principal
demonstração. Deixe-me explicar. Esta declaração entre parênteses é o verdadeiro
ímã na bala.
Quando você tem um marcador cego em sua cópia e deseja aumentar
a quantidade de curiosidade que é despertada por ele, após seu marcador inicial
declaração, entre parênteses, faça outra declaração que realmente faça
as pessoas pensam sobre o que você está tentando dizer a elas.
Por exemplo, se você está escrevendo uma carta de vendas sobre um produto em
networking, um de seus marcadores pode dizer ...
O que nunca fazer com seu cartão de visita e por quê. (Se vocês
errar, as pessoas irão embora e você nunca mais ouvirá
eles de novo.)
Essa é uma declaração entre parênteses que aumenta a curiosidade e

aprimora ou elabora a declaração de benefício principal. O implícito
O benefício por trás disso, é claro, é, se você conhece esses mitos, você será capaz
para evitar esses erros e, portanto, as pessoas vão se lembrar de você e
ligarei de volta.
Este é um ponto importante a lembrar: mesmo quando você está falando
sobre os erros que as pessoas cometem, você está falando sobre benefícios, porque é
benéfico aprender a evitá-los.
4) A bala do Giveaway.
Este eu não vejo usado com muita frequência, especialmente por novos e inexperientes
redatores ou profissionais de marketing, porque não querem doar seus
em formação.
Página 92
De vez em quando, em seus marcadores, você deve dar algo

longe. Dê-lhes boas informações. Na verdade, eu iria mais longe a ponto de dizer,
divulgue suas melhores informações. Dê seus melhores truques.
Não tenha medo de dar informações, especialmente informações
isso é autoexplicativo em seu valor. A maioria dos profissionais de marketing tem medo de que os leitores
sabem que acabaram de receber o melhor que você tem a oferecer e não querem comprar
qualquer coisa de você.
A pesquisa mostra que este não é o caso. Se você pode dar uma dica às pessoas ou
truque que é incrivelmente bom, eles são mais propensos a pensar: "Se é isso que
eles estão dando em sua promoção de vendas, o que eles estão escondendo atrás
as cenas? Se o material gratuito for tão bom, que tipo de informação eu obtenho
quando eu pago ? ” Você não quer dar todas as suas melhores informações,
mas marcadores gratuitos, usados com moderação, são muito eficazes na credencialização
o valor de suas informações.
5) A bala do gancho reverso.

Este é um marcador que apresenta, primeiro, um fato interessante e, em seguida, apresenta
um benefício inesperado que surge desse fato interessante.
Por exemplo, digamos que você esteja na área de marketing pay-per-click
e você está vendendo um curso de marketing pay-per-click que ensina as pessoas
como usar o Google AdWords para direcionar o tráfego para seu site. Um dos
desafios nesse mercado é poder selecionar palavras-chave lucrativas
que geram tráfego suficiente para produzir resultados mensuráveis.
Então, você pode ser capaz de usar um marcador de "gancho reverso" baseado em
informações estatísticas reais. Pode ser algo como “37,1% do
palavras-chave em sua conta do Google AdWords não estão recebendo tráfego suficiente
para fornecer dados de teste confiáveis ”. Agora, esta é a declaração entre parênteses,
“Aqui está um truque simples que você pode usar para eliminar essas palavras-chave de seu
campanhas publicitárias para sempre e economize muito dinheiro. ”
Essa é uma bala de gancho reverso. É um fato interessante que traz um
benefício inesperado se você souber como usar as informações corretamente.
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6) O marcador de benefício nu.

Este marcador faz uma reivindicação direta de benefício, mas deve ser suportado
por alguns fatos adicionais, ou o que eu chamo de "intrigas" que aprofundam seu
interesse do leitor. Você pode não ser capaz de encontrar uma maneira criativa de
descreva cada benefício para o qual você está escrevendo marcadores em sua cópia de vendas.
Você pode apenas precisar ir em frente e falar diretamente sobre o benefício.
Por exemplo, se você está vendendo um produto sobre como gerar muitos
ideias criativas, seu ponto principal - que mostra um benefício evidente -
pode ser "como gerar sem esforço ideias dramaticamente diferentes e
saiba instantaneamente se vale a pena persegui-los. ”
A vantagem é poder ter boas ideias.
7) O marcador de transação.
Isso é muito semelhante a um modelo de título. É simplesmente uma proposição que
diz: “Dê-me (X) e eu lhe darei (Y).” Pode ser algo como
simples como, "Dê-me uma hora e eu vou te ensinar como escrever de forma eficaz
manchetes ”ou“ Dê-me três dias e eu vou te ensinar como comprar
propriedade sem entrada de dinheiro. ”
É uma transação . Sempre que você estiver usando um marcador transacional, é
geralmente melhor se você puder usá-lo em um caso em que o que você está pedindo
seus leitores parecem ter pouca importância em contraste com o benefício que você
oferecendo a eles.
Digamos, por exemplo, que você está escrevendo uma cópia para um produto que oferece
treinamento em como usar o software QuickBooks, e este software ensina
usuários do QuickBooks, uma maneira simples de categorizar automaticamente seus
transações. Na verdade, usando seu método, eles podem fazer em cinco minutos
o que costumava levar uma hora por dia para fazer.
Então você pode dizer algo como: "Dê-me 15 minutos e eu
ensiná-lo a economizar 45-55 minutos todos os dias a partir de agora. ” Isso é
um marcador transacional que faz com que a transação pareça um acéfalo
para seu cliente potencial.
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8) O marcador Se-Então.
Nesse tipo de marcador, você está dando ao cliente em potencial algo fácil para
ele ou ela deve fazer ou cumprir, e você está associando isso a mais
benefício valioso .
Por exemplo:
• Se você pode poupar 10 minutos por dia, pode perder 2,5 quilos por
mês.
Ou…
• Se você pode enviar ou receber e-mail, então você pode aprender a fazer
As ações são negociadas online com total segurança.
Você também pode usar este tipo de marcador como um qualificador:
• Se você tem mais de 50 anos e acha difícil conseguir
seguro de vida, essas três perguntas simples geralmente levarão você
aprovado para um pedido de seguro de vida.
Mesmo que estejamos passando por vinte e um tipos de marcadores,

Espero que você possa ver que pode pegar cada um desses tipos de marcadores e
misture-os e combine-os de maneiras diferentes. Você realmente tem
centenas de possíveis tipos de marcadores que você pode usar para nunca mais
preso pela criatividade.
Você sempre pode voltar a esta lista e se perguntar: "O que
marcadores 'errados' posso escrever? Quais marcadores de sequência temáticos eu poderia escrever?
Quais marcadores de duas etapas eu poderia escrever? Qual sorteio? Que reverso
gancho? Como posso escrever um marcador de benefício nu? ”
Alguns deles podem se duplicar e se cruzar, mas isso é
ok, porque você está expressando as mesmas ideias de maneiras diferentes. Então
você pode reduzi-los para ajustar sua cópia.
Portanto, lembre-se de quando estiver revisando sua escrita
exercício, não edite enquanto estiver escrevendo - apenas escreva. Se você se sentou
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e escreveu cinco marcadores para cada tipo, então você teria 105 marcadores para
escolha para sua cópia.
9) O marcador “Verdade sobre”.

Isso funciona especialmente bem com qualquer questão ou problema controverso que
é calorosamente debatido. Encontre um problema em que a controvérsia seja bem conhecida em
seu mercado. Por exemplo, no mercado de perda de peso, você pode escrever
sobre carboidratos. Como um de seus pontos principais em sua perda de peso
cópia do produto, você pode dizer: “A verdade sobre os carboidratos - e as chances
são, não é o que você pensa. ”
Esse é um ótimo exemplo de um tópico polarizado: o papel dos carboidratos
brincar e como você deve controlá-los em sua dieta. Você pode polarizar
pessoas e prendam seu interesse, seja qual for o lado da questão em que possam cair
sobre, simplesmente usando o marcador "verdade sobre".
10) O marcador “Mais individual”.

Use este tipo de marcador quando você tiver um benefício superior que você pode
provar . Tenha um pouco de cuidado com isso, porque você deseja
certifique-se de que você realmente tem o benefício superior e que você realmente
pode provar isso.
Se você tem a maneira mais rápida, fácil e de menor risco de diminuir seu
pressão arterial, então você deve dizer com ousadia: “O mais rápido, mais fácil,
e a melhor maneira de reduzir sua pressão arterial documentada e aprovada
pela American Medical Association. ”
Claro que não sei o que é; Estou fazendo essa cópia. (EU
gostaria de saber o que era; Eu poderia fazer uma fortuna!)
Apenas certifique - se de que você realmente tem o "único" seja o que for
você está divulgando. Esta é uma maneira eficaz de falar sobre isso. Eu garanto se
seu produto é o produto superior em sua categoria, você terá o
oportunidade de usar pelo menos três ou quatro marcadores "mais simples" dentro
sua cópia geral.
Página 96
Pense bem nisso. É uma bala muito poderosa

técnica se você não abusar dela.
11) O marcador “Como fazer”.

Esta é uma abordagem simples e muito direta para escrever um marcador. É o
tipo de marcador mais comum e há um motivo para isso. É fácil de escrever,
e é eficaz, contanto que você seja um pouco mais criativo do que o próximo
copywriter é.
Aqui está o que quero dizer. Se você está escrevendo uma cópia para um produto que é
tudo sobre como deixar rosas maiores, melhores e mais bonitas em seu
jardim, você não quer escrever uma bala que diga: "Como crescer melhor
rosas. ” Você quer um marcador que use especificidade para dimensionar o
benefício que você está reivindicando.
O que quero dizer com “dimensionar”? Torne-o tridimensional.
Torne isso real. Dizer "Cresça mais e melhores rosas" não é uma dimensão dimensional
demonstração. No entanto, dizendo "Como cultivar roseiras que são literalmente
repleto de montes de flores perfumadas, coloridas e lindas, com menos
esforço e em menos tempo ” dimensiona essa bala de benefício particular.
Sempre que você usar o marcador de instruções, certifique-se de usar alguns
mais específicos e torná-lo mais real, mais tangível para o leitor.
12) O marcador de número.

Use isso quando você tiver um número específico de técnicas ou vários
maneiras de fazer uma determinada coisa, vários motivos ou vários motivos
porque não . Novamente, é aqui que você pode combinar um marcador com outros tipos
de balas. Você pode combinar o marcador de número com o marcador de instruções por
simplesmente dizendo: "Três maneiras de reduzir sua conta de aquecimento sem fazer
você ou sua família se sentem desconfortáveis com a temperatura de sua casa. ”
Você está combinando um marcador de número com um marcador de instruções. Aquilo é um
ótima maneira de dimensionar o marcador de instruções. Outra forma de combinar
o marcador de número com um tipo diferente de marcador é dar um passo para trás
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e olhe para o marcador "mais simples". Você poderia simplesmente dizer: “Os três
maneiras de obter 10% melhor consumo de combustível de qualquer veículo com um simples
ajuste que você pode fazer com uma chave de fenda. ”
13) A bala furtiva.

Você viu este. Você quer usá-lo quando puder sugerir algum tipo
de elemento de conspiração. No entanto, tome cuidado para não abusar disso.
Então, qual é a aparência da bala furtiva? Bem, seria algo
tão fácil e simples quanto "Os métodos sorrateiros que as empresas farmacêuticas usam para manter
você viciou em seus produtos ”,“ Três truques sorrateiros usados por fornalhas
reparadores para aumentar o custo de sua manutenção ”, ou“ Aquele
truque furtivo que quase todo mecânico de automóveis usa para inflar sua conta e
como evitar ser sugado. ”
Isso é mais eficaz quando você pode confirmar uma suspeita de que seu
leitor já o fez. Se você puder fazer isso, ele ou ela será imediatamente
inclinado a ficar do lado de você, porque todos nós amamos quando outras pessoas
atire pedras em nossos inimigos e confirme nossas suspeitas. Nós gostamos de ser
provado certo.
14) O marcador “Melhor que”.

Esta é uma ótima maneira de chamar a atenção do seu leitor. Voce quer encontrar
algo bom que você pode tornar melhor. Por exemplo, se você descobriu
uma maneira de perder peso que era melhor do que a dieta de Atkins, você poderia dizer,
“Melhor do que Atkins.”
Esteja pronto para fazer backup disso, no entanto. Especialmente no campo da saúde,
você realmente deve ter cuidado ao cumprir os regulamentos federais
ao fazer qualquer reclamação.
Considere isso uma palavra de cautela sobre o uso deste marcador específico
com nutracêuticos, produtos farmacêuticos, exercícios e qualquer outro tipo de
produtos relacionados. Certifique-se de seguir as regras de conformidade
com o FTC, o FDA e qualquer uma das outras “agências do alfabeto”.
Página 98
Vamos usar um exemplo diferente. Você tem um método para fazer o acompanhamento
marketing superior ao uso de autoresponders por e-mail. Este método
de suas redes 100 por cento de entrega de suas mensagens de acompanhamento.
Agora, cada um de nós sabe que o e-mail está longe de ser 100 por cento
entregue. Existem estimativas que variam de 15 a mais de 50
porcentagem de e-mails não entregues ao destinatário pretendido. Isto não é
spam do qual estamos falando; este é o e-mail que as pessoas desejam receber.
Se você pudesse garantir 100 por cento de entrega, você seria
capaz de afirmar com ousadia: “Melhor do que e-mail!” Muitas vezes, uma maneira eficaz de
usar o marcador “melhor que” é simplesmente usar dois pontos. Então você pode dizer
algo como, “Melhor do que e-mail: entrega 100% do seu acompanhamento
mensagens garantidas! ”
15) O simples fato.

Quando você não pode usar uma bala cega, use fatos simples, mas faça-os
interessante. Você deseja apresentar os piores cenários para definir esses
tipos específicos de munições.
Por exemplo, na área de saúde houve um estudo que saiu
não muito tempo atrás, que mostrou que pessoas com artérias saudáveis são suscetíveis
à morte súbita por causa da placa dentro de suas artérias, embora
eles podem não ter endurecimento das artérias ou arteriosclerose.
Mesmo sem um bloqueio, a inflamação dentro de suas artérias pode
fazer com que pequenos pedaços de placa se quebrem e de repente bloqueiem a artéria
e matá-los.
Um simples marcador de fato, usando essa informação, pode dizer algo
como, "Pessoas saudáveis estão morrendo de parada cardíaca súbita", cita o
estude, depois prossiga com uma vírgula e diga algo nesse sentido:
“Existem medidas que você pode seguir para evitar que isso aconteça.”
Esse é um simples fato. Não é muito de uma bala cega, mas por
apresentando esse simples fato, você pode ajudar a reforçar o valor, e o
fator de curiosidade.
Página 99
16) O marcador “O quê”.

Adoro essas balas porque são as mais fáceis de usar. É uma variação do
como fazer. O marcador "o quê" simplesmente responde à pergunta "O quê?"
“Quais vacinas você precisa para viajar para o exterior.” “O que você deve evitar
tocando quando você faz check-in em um quarto de hotel. ” “O que fazer quando você está
auditado pelo IRS. ”
Você pode ver como é fácil construir “quais” marcadores? Essas balas
são os mais fáceis de escrever.
17) O marcador “O QUE NUNCA”.

Esta é a forma
joga com negativa
o fator medo. do marcador “o quê”. Observe com que frequência
• O que nunca comer em um avião (a menos que você queira morrer).

• O que nunca fazer imediatamente após o exercício (se você quiser
evitar um ataque cardíaco).
• O que nunca fazer no primeiro encontro (se você quiser que ele ligue
você de volta).
Você simplesmente começa declarando o que nunca se deve fazer, e então você
siga isso com as possíveis consequências de o leitor ignorar este
conselho brilhante do tipo “o que nunca”.
18) O "Você?" Bala.

Use este tipo específico de marcador quando você acredita que seus leitores estão fazendo
algo que é um erro. Algo que seu produto, serviço ou
as informações os ajudarão a evitar.
“Você comete esses erros ao preencher o seu negócio
declarações fiscais? ” Então você pode usar isso como um marcador de duas etapas, colocando um
declaração entre parênteses depois daquela que diz: "Se você fizer isso, prepare-se para ser
auditado - e é melhor você ter seus registros em ordem! ”
Página 100
19) O marcador “Razão pela qual”.

É uma versão simples de uma cópia do "motivo". A cópia do “motivo pelo qual” é uma
conceito que não é frequentemente usado, mas deveria ser. É só explicar o
razões pelas quais eles deveriam comprar seu produto ou serviço. Por que é sua oferta
superior à oferta de outra empresa? Por que eles deveriam comprar agora? Por que
eles deveriam comprar de você?
“Motivo do porquê” é um texto publicitário poderoso e o “motivo pelo qual”
bullet é uma cópia que esconde o motivo.
Um bom exemplo de "motivo" para a cópia do marcador seria:
• A razão pela qual você deve sempre usar o combustível de octanagem mais baixa
disponível na bomba de gasolina, não o mais alto.
Isso desperta minha curiosidade. Qual é a razão por trás disso?
20) O marcador “Segredos de”.

Se você tiver uma solução, dispositivo, tática ou método incomum, então você pode
use este marcador para despertar a curiosidade. Este é outro marcador que você precisa usar
com cuidado. O uso excessivo pode corroer sua credibilidade.
Se você conhece segredos, usar esse tipo de marcador com moderação ajuda
alimenta o fogo da curiosidade e pode ser uma adição poderosa às balas
que você está usando em sua cópia.
21) O marcador da pergunta de sondagem.

Faça uma pergunta com a certeza razoável de saber a resposta
para. Isso éos
direcionar um pouco diretamente
leitores semelhante ao número
para dezoito,
algo que mascerteza
você tem dezoitode
é que
saber sobre eles pessoalmente, seja que eles estão fazendo um certo
erro; que eles estão se engajando em um determinado comportamento; ou eles têm um
certo problema.
Página 101
Este marcador não é necessariamente direcionado a um erro que eles estão cometendo ou
comportamento em que estão se engajando. Pode ser simplesmente uma questão
por exemplo, eles têm um tipo específico de conhecimento.
• Você conhece os sete tipos de deduções que o IRS procura

sinalizar seu retorno para uma auditoria?
• Você conhece os três truques para usar no fechamento para salvar dezenas de
milhares de dólares em suas transações imobiliárias?
• Você conhece os 21 tipos de marcadores que pode usar em sua cópia?
isso o tornará superior a outras cópias e fechará mais
vendas?
Esses são todos os pontos de interrogação de sondagem.

Agora, como você usa esta lista de 21 modelos de marcadores vencedores
quando você está escrevendo uma cópia? Experimente o que sugeri anteriormente: sente-se e
escreva cinco ou dez de cada um desses marcadores para o seu produto.
Se você ficar preso e obter apenas três deles, tudo bem - apenas
ir em frente. Eu usaria um caderno espiral ou um bloco de notas e apenas
passar para uma página diferente. No topo da página, escreva que tipo de
marcadores que você está escrevendo. Novamente, se você ficar preso, não se preocupe com isso - apenas
continue andando.
Se você passar por todos os vinte e um com este exercício, você vai
ter vinte e uma páginas: alguns com dez marcadores, alguns com dois, alguns
com cinco ou sete, mas você vai acabar com muito mais de 100 marcadores,
e você pode voltar e ver o que escreveu.
Escolha aqueles que você acha que são excelentes e comece a migrar
aqueles para uma lista diferente. Você descobrirá que tem uma variedade de marcadores para
escolha. Eu sugiro que você simplesmente os misture e agrupe
eles na página. Acho que é mais eficaz dividir suas balas em
segmentos de dez ou quinze em uma seção em sua página.
Página 102
Em vez de ter cinquenta balas consecutivas, dividiria isso em cinco

listas diferentes de dez marcadores cada, usando diferentes tipos de marcadores em cada um
essas seções de sua cópia, dividindo-as com diferentes subseções
de sua cópia e parágrafos para que o fluxo permaneça uniforme. Você não quer o
fluxo de sua cópia para aparecer irregular.
Por não aparecer "irregular", quero dizer que você não quer uma seção que tenha
cinco grandes parágrafos seguidos por uma seção de vinte marcadores, seguidos
por uma seção que é um parágrafo, seguida por uma seção que é outra
cinquenta balas. Você quer um fluxo mais uniforme.
Por exemplo: dois parágrafos curtos seguidos por uma lista de dez marcadores,
seguido por outros dois parágrafos curtos, seguidos por uma lista de dez
balas. Você deseja que o ritmo de sua cópia seja consistente.
Página 103

21 modelos de marcadores que você pode usar hoje
1. O "Errado!" Bala. Quando você pode contradizer um comum
suposição, use o "errado!" bala.
2. O marcador “Sequência temática”. Por exemplo, “7 Mortais
Pecados da dieta ”ou“ 3 segredos humilhantes que os homens não querem que as mulheres façam
Conhecer."
3. O marcador “Duas etapas”. Um marcador de duas etapas oferece um parêntese
elaboração da declaração de benefícios principais. Este parênteses
declaração é o verdadeiro “ímã” na bala.
4. O marcador “Sorteio”. De vez em quando, "dê" a eles
algo.
5. O marcador “Gancho reverso”. Fato interessante e inesperado
beneficiar.
6. O marcador “Benefício nu”. Este marcador traz um benefício direto
alegação, mas deve ser apoiada por alguns fatos adicionais ou
intrigas que aprofundam o interesse do leitor.
7. O marcador “Transacional”. Transação simples: “Dê-me ...
e eu vou te dar ... ”
8. O marcador “Se ... Então ...”. Dê ao cliente em potencial algo fácil
para ele fazer ou cumprir - e associá-lo a um benefício.
9. O marcador “Verdade sobre”. Funciona com qualquer polêmica
questão, ponto ou problema.
10. O marcador “Único mais”. Quando você tem um superior comprovável
benefício, use este tipo de bala.
11. O marcador “Como fazer”. Abordagem simples e direta. Isto é o
tipo mais comum de bala.
Página 104
12. O marcador “Número”. Use isso quando você tiver um

várias técnicas, várias maneiras de fazer uma determinada coisa, ou
vários “motivos”.
13. O marcador “sorrateiro”. Use quando puder sugerir um elemento de
conspiração.
14. O marcador “Melhor que”. Uma ótima maneira de chamar sua atenção;
encontre algo de bom que você possa melhorar.
15. O marcador “Fato simples”. Quando você não pode usar uma bala "cega",
use fatos simples, mas torne-os interessantes. Presente “pior
caso ”cenários para configurá-los.
16. O marcador "O quê". Uma variação do marcador "como fazer".
17. O marcador “O que nunca”. A forma negativa do "o quê"
bala; joga com o "fator medo".
18. O "Você?" Bala. Use quando você achar que sabe que eles são
fazer algo que é um erro (que seu produto evita).
19. O marcador "Por quê". Uma versão simples de cópia do "motivo" -
isso mantém o “motivo” oculto.
20. O marcador “Segredos de”. Se você tiver uma solução incomum,
dispositivo, ou tática, use este marcador para despertar a curiosidade.
21. O marcador “Pergunta de sondagem”. Faça uma pergunta, você é
razoavelmente certo de que você sabe a resposta.

Página 105
6
A TRÍADA QUE VENDE MAIS:
OFERTAS IRRESISTÍVEIS, REVERSÃO DE RISCO,
E FECHAS PODEROSAS
“As pessoas se envolvem em argumentos de venda maravilhosos e atraentes, mas eles

não faça o suficiente para fechar o negócio. Não é bom se você não fizer o
oferta. Mesmo que seu pé esteja na porta ou você traga alguém para um
sala de conferências, você não ganha o negócio a menos que realmente os consiga
para assinar na linha pontilhada. ”
- Donald Trump
W fatores que melhoram as conversões em seu site, você poderia

construir uma carta
hile é verdade
seguintes quatro elementos:
quede
osvendas usando
elementos nada mais
de prova, dode
pontos que o e outros
bala
• Título
• Oferta rica em benefícios
• Proposta de reversão de risco convincente
• Fechar a panela de pressão
83
Página 106
É por isso que você deve prestar atenção ao que chamo de tríade de
venda - a oferta, o fechamento e o segmento de reversão de risco. Estes três
elementos suportam toda a estrutura do seu anúncio. Lembre-se, tanto faz
a cópia que estamos escrevendo é um anúncio, seja uma carta de vendas, e-mail, desembarque
página, ou mesmo um anúncio do eBay - são todos anúncios.
Iremos nos aprofundar na redação da cópia de fechamento e garantias no
próximos dois capítulos, mas por agora ...
Aqui estão vinte e um passos para escrever ofertas irresistíveis, sólidas como uma rocha
cópia de reversão de risco e fechamentos poderosos:
1) Faça sua oferta independente.
Pense desta maneira. Se a seção de oferta for a única parte de suas vendas
carta que seus clientes em potencial leem, eles podem tomar uma decisão de compra? Você
deve fornecer a eles todas as informações de que precisam para fazer uma compra
decisão.
Elabore sua oferta de forma que seja como uma carta de vendas em miniatura. Precisa de um
título, uma pequena cópia do deck, uma série de marcadores ricos em benefícios que descrevem
do que se trata o produto e exatamente o que seus clientes em potencial irão
obter quando compram.
Em seguida, dê a eles uma frase de chamariz, onde eles possam clicar e realmente
peça seu produto ou serviço.
2) Aplique o PASTOR Framework ™ à sua oferta.

Aqui está uma breve recapitulação da Estrutura PASTOR do capítulo 1:
1. Pessoa, Problema, Dor : Identifique a pessoa para quem você está escrevendo,
o problema que seu produto ou serviço pretende resolver,
e a dor que sua pessoa está sentindo.
2. Amplificar : Enfatize as consequências do que acontecerá se isso
problema não está resolvido.
Página 107
Ofertas irresistíveis, reversão de risco e fechamentos poderosos | 85
3. História e solução : conte a história de alguém que resolveu

esse problema, usando sua solução.
4. Transformação e testemunho : articule os resultados que seu
produto ou serviço trará, fornecendo depoimentos da vida real para
fortalecer seu caso.
5. Oferta : descreva exatamente o que você está oferecendo para venda, focando
na transformação em vez de nas entregas (as “coisas”).
6. Resposta : Peça ao cliente para comprar, com o passo a passo
instruções dizendo a eles o que fazer a seguir.
3) Coloque sua cópia da área de pedido em uma caixa de texto diferenciadora.

Na mala direta de estilo antigo, parece um cupom que você pode juntar
fora de um jornal ou revista. Geralmente há uma borda tracejada
em torno da borda desta "área de pedido". No antigo jornal ou revista
anúncio, isso indicava a parte da página a ser cortada com uma tesoura e
envie por correio com o seu pagamento. Mas estou disposto a apostar que você viu estes
"caixas de oferta" em estilo de borda tracejada nas páginas de vendas na web. Por que isso
trabalhar online? Por que tantos sites usam este dispositivo? Ninguém
precisa do “guia de recorte” em uma página da web. A resposta é ... eu não
Realmente sabe!
Eu suspeito que seja uma dica visual que conectamos em nosso sistema nervoso
que diz: "Oh, é aqui que eles vão falar sobre o que estou
deveria obter se eu comprasse o produto ou serviço deles. ” Acho que provavelmente
foi treinado ao longo dos anos para pensar que isso é o que uma oferta deve
se parecer.
Mas, a verdade é que não importa o porquê. Simplesmente importa que seja
eficaz. É outro caso de não se preocupar muito se nós
acho que é esteticamente agradável, quer gostemos da aparência ou não,
mas percebendo que ele faz o trabalho e que a eficácia é o que estamos procurando
com nossa cópia de vendas.
Página 108
4) Use a voz positiva do cliente potencial na oferta.

Dê aos seus clientes em potencial as palavras para dizerem em suas próprias mentes.
Gostaria que você parasse um momento e imagine que está olhando para uma página
em um site ou livro. Você está lendo as palavras dessa página. Você
olhe para a página; a luz reflete na página e em seus olhos; que
o sinal é enviado ao seu cérebro; seu cérebro olha para os símbolos na página
e os interpreta como palavras; e sua voz interior fala as palavras em
sua mente.
Pense no poder disso. É por isso que a cópia funciona. Você
são pensamentos pensativos para o leitor. Se você não acredita nisso,
Eu gostaria que você voltasse e relesse o que escrevi no parágrafo
acima. Não é verdade que você está pensando os pensamentos que eu te disse
pensar?
A razão pela qual isso é tão poderoso quando relacionado a ofertas é que quando você
escrever na voz positiva do cliente em potencial (“Sim, Ray, quero aproveitar
do seu Programa de Coaching da Copywriting Academy. Eu quero possuir o
poder de transformar palavras em riqueza. ”), você está dizendo a ele o que
pensar. Ainda mais, eu diria que você está pensando os pensamentos por ele
ou ela, usando sua voz.
A mente é o instrumento em que sua voz é tocada.
5) Use uma linguagem aspiracional.

Invoque o desejo do seu leitor. Concentre-se no resultado, seu leitor
deseja e usa uma linguagem que aspira a esse resultado, para obter
o estado emocional ou a sensação de ser que este resultado irá
dê a eles.
Por exemplo, uma aspiração está contida nas palavras que acabei de
deu a você a partir da oferta do Programa de Coaching da Copywriting Academy,
a cópia que diz: “Sim, quero possuir o poder de transformar palavras
em riqueza. ”
Página 109

6)
PorUse
quelogotipos de cartãoEstes
isso é importante? de crédito e símbolos
são símbolos de sites
que temos seguros.
estado
treinado para aceitar como confiável, confiável e estável. Incluindo
eles, você está garantindo ao seu cliente em potencial que seu site compartilha
mesmas qualidades.
Lembre-se, o medo número um que os clientes em potencial têm quando chegam a
seu site de venda é que você pode roubá-los. Eles vão dar
você suas informações de cartão de crédito, mesmo que eles não tenham certeza do que
você vai fazer com isso.
Na maioria dos casos, eles nunca o conheceram. Eles não sabem muito
sobre você, então há uma medida de medo neste processo. Tudo você
pode fazer para remover esse medo é de vital importância para fechar mais vendas. Então
use os logotipos de cartão de crédito, que são ícones familiares e confiáveis em nosso
sociedade e inclua a sua garantia. Tudo isso está dentro da caixa de oferta.
Vamos falar mais sobre
a garantia por si só, mas agora estou Dê a eles todos
falando sobre incluir a garantia oportunidade de ter sucesso em
dando-lhe dinheiro.
dentro da caixa de oferta e também o
Logotipo do Better Business Bureau se você for
autorizado a usá-lo.
7) Use tanto uma ordem botão e um link de texto (como “clique

para pedir ”) .
Eu prefiro o botão de pedido em html por um motivo simples. Funciona
e parece certo em todos os navegadores, o que pode ou não ser o caso
para um ícone gráfico ou botão. Então, por que eu recomendo que você use
tanto o botão e um link de texto? É sempre melhor assumir que
seu usuário ou leitor realmente não sabe com 100 por cento de certeza
o que fazer a seguir. Dê a eles todas as oportunidades de ter sucesso em dar
Seu dinheiro.
Página 110
8) Não faça sonambulismo durante a garantia.

A garantia também é conhecida como a seção de "reversão de risco" de seu
cópia de. Por que chamamos isso de reversão de risco? Como dissemos antes, o maior medo
que os clientes em potencial têm, quando acessam seu site, é o medo de que você
vai roubá-los.
Você quer tranquilizá-los - tanto quanto possível - que a decisão
que estão tomando é a decisão certa e que não podem cometer erros.
É disso que trata a seção “reversão de risco”. É aqui que você faz
está claro para eles que você está tirando o risco de seus ombros e colocando-o
diretamente em seus próprios ombros.
Se você não acredita que isso seja verdade, gostaria que pensasse em algo:
Se alguém pede seu produto ou serviço e não fica satisfeito
com ele e pede um reembolso, você deve enviar o reembolso de volta para ele
ou ela e ele ou ela tem que enviar o produto de volta para você. Quem era o
perdedor na transação? Se você exigir que seu comprador pague todo o frete
e assim por diante, você pode pensar que realmente não perdeu nada ... mas
Você tem.
No mínimo, você perdeu o tempo e a energia necessários para cumprir o
pedido, para lidar com o pedido de reembolso, para fazer o reembolso e, em seguida, para
reabastecer seu item. Você não tirou o risco do seu comprador
e assumiu isso?
Ao oferecer uma garantia, você não está realmente dizendo: "Estou disposto a
defendem a qualidade do meu produto ou serviço, e estou tão confiante em
a qualidade desse produto ou serviço que estou disposto a correr o risco
de lhe dar uma garantia, mesmo que você possa optar por enviar meu
produto de volta ”?
Eu escolho pensar assim: Embora eu conheça meu produto
é de alta qualidade e oferece mais do que prometi em minhas cartas de vendas e
comunicações, eu sei que algumas pessoas - por qualquer motivo -
escolherá não honrar nossa transação e solicitará um reembolso
(talvez mesmo depois de copiar o material que lhes enviei!). Elas
Página 111
pode até solicitar meu produto, nunca abri-lo e, em seguida, logo antes
o período de garantia está acabando, devolva-me rapidamente. eu sinto
eles desonraram nossa transação ao não abrir o material,
olhando ou revisando, ou decidindo com antecedência que eles
iríamos apenas pedir o material, copiá-lo e me enviar de volta o
em formação.
Mesmo que eu acredite que esse tipo de comportamento seja desonroso, estou
ainda disposto a honrar a garantia, porque a verdade é que, se você fizer o seu
trabalho na cópia de vendas e você faz seu trabalho entregando seu produto ou
serviço, o número de pessoas que irão enganá-lo solicitando um
o reembolso é muito pequeno.
Eu realmente quero que você entenda - no fundo de seus ossos - o fato de que o risco
reversão é exatamente o que diz. Não é um truque semântico de linguagem;
realmente é a reversão do risco.
Não ande como sonâmbulo escrevendo sua reversão de risco ou garantia
seção. Não escreva apenas “garantia de devolução de 100% do seu dinheiro”. eu acho que você
deve oferecer isso, mas é importante dar uma dimensão extra.
Descreva sua garantia de maneiras novas e exclusivas. Vamos olhar para
garante em profundidade no próximo capítulo.
9) Coloque sua reversão de risco dentro de um certificado.

Isso cria credibilidade e aumenta as conversões. Colocando
algo na forma de certificado confere credibilidade. Eu sei de testes
que colocar a reversão do risco ou garantia dentro de um certificado aumenta
conversões. Simplesmente funciona.
10) Continue vendendo, especialmente na seção de reversão de risco.

Este é um lugar perfeito para reafirmar os benefícios de sua oferta. Pessoas
vamos olhar para a sua garantia. É bem possível que seja um
das poucas coisas que eles realmente lêem em sua página antes de fazer um
decisão de compra.
Página 112
É uma oportunidade para você reafirmar seus benefícios. Como você

faça isso? É uma técnica muito simples. Basta descrever os benefícios em seu
linguagem de garantia ou reversão de risco.
Deixe-me lhe dar um exemplo. “Peça meu e-book, leia todas as páginas.
Se você não está feliz com os resultados, se na verdade você não perde pelo menos
30 libras em 30 dias, é fácil comer os alimentos certos sem sentir
faminto ou carente, saiba em um instante o que você deve comer
sem nunca ter que consultar uma tabela de calorias ou sistema de pontos, então eu
recuse-se a ficar com seu dinheiro. ”
Veja o que eu fiz? Eu não acabei de reafirmar os benefícios dessa frase,
o que fazia parte de uma garantia? Você pode fazer o mesmo e deve.
Continue vendendo mesmo em sua seção de garantia.
11) Use a linguagem “100 por cento do dinheiro de volta” ”, mas não confie em
que transmita a mensagem da sua garantia.
Use uma linguagem ativa para dimensionar sua garantia. eu já
descreveu isso, mas preste atenção a esta etapa com cuidado.
Eu acredito que você deve incluir o "dinheiro de 100 por cento de volta
garantia ”linguagem. Algumas pessoas simplesmente procuram essa frase como
a garantia de que não há truques envolvidos em sua garantia.
Para alguns, é importante que você use essa linguagem específica em seu
garantia. Use-o, mas não faça disso a única garantia que você oferece;
seja mais descritivo.
12) Adicione vídeo à sua seção de reversão de risco.

Faça sua reversão de risco ou garantia pessoal, persuasiva e
apaixonado. Uma das melhores maneiras de fazer isso é usando o
voz e rosto, especialmente se a sua personalidade fizer parte do seu marketing. UMA
vídeo de você pessoalmente entregando a garantia é mais poderoso do que
texto sozinho.
Página 113
13) Use sua assinatura na seção de reversão de risco.

Aumenta as conversões. Por quê? Se for assinado, sentimos que é um acordo; Está
oficial; é um contrato. Se eu colocar minha assinatura em algo, estou fazendo
uma declaração que diz que me identifico com esta garantia, com este produto,
ou com essa reversão de risco. Minha palavra é meu vínculo, e aqui está minha assinatura
Para o provar.
Algumas pessoas estão preocupadas em usar sua assinatura real
on-line. Existem várias soluções para esse problema. Primeiro você pode
peça a outra pessoa para assinar, para que a assinatura seja diferente da sua
ter. Então, nunca haveria problema com a falsificação. Você também pode
usar software de escrita que gera texto manuscrito que parece
seja real, mas não é sua assinatura real.
Eu não recomendo o uso de fontes manuscritas que você
tem no MS Word. Eles não são muito convincentes. As pessoas viram
eles antes, e eles saberão que não é sua assinatura. Quando
as pessoas procuram uma assinatura, querem ver uma assinatura real de um
pessoa real.
Então, se você for usar um software ou solução de fonte manuscrita,
então eu recomendo que você invista em um bom. Use sua assinatura e assine
o negócio, que leva a ...
14) Use uma garantia manuscrita.

Se uma assinatura funcionar, uma garantia manuscrita geralmente funciona até
Melhor. Garantias manuscritas foram mostradas repetidas vezes para
autenticar a garantia na mente do leitor e aumentar a conversão
dramaticamente.
Se você for usar uma garantia manuscrita, certifique-se
que é curto, poderoso e, o mais importante, legível. Nada é
pior do que uma garantia onde a caligrafia é tão ruim que você não pode
Leia-o.
Página 114
15) O “fechamento” é você pedindo o pedido.

É aqui que você está pedindo a venda, o pedido. Você está pegando o deles
dinheiro e dar-lhes o produto em troca. No capítulo 8 iremos
explore a cópia de fechamento com mais detalhes.
16) Use todas as ferramentas que estão disponíveis para você no fechamento.
Isso significa que você deseja um título na página de pedidos, conforme descrevi:
um que seja afirmativo, de parabéns e que os informa que fizeram
a decisão certa. Você deseja recapitular todos os principais benefícios, provavelmente
os mesmos que você listou em sua caixa de oferta na página da carta de vendas.
Reafirme sua garantia ou reversão de risco.
Você deseja usar urgência, escassez e recompensa. Urgência e escassez
pode ser alcançado definindo limites. Defina um limite de tempo: “Você deve fazer o pedido
na sexta-feira às 5:00; ” ou um limite numérico: “Temos apenas 13 desses kits
acessível. Você deve fazer o pedido antes que todos acabem; ” ou um limite de data baseado
no vencimento de uma venda. Se você puder introduzir alguma urgência na venda
processo de forma ética e honesta, então você deve fazê-lo.
Como recompensa, você pode oferecer: “Para as próximas 10 pessoas que fizerem o pedido
este produto, também lhe daremos um relatório especial sobre ..., ”ou“ ... nós vamos
dar a você um segundo aparelho ”, ou qualquer que seja a oferta de bônus apropriada
ser. Isso recompensa a ação rápida. Certificar-se de que
Faça suas promoções você está oferecendo um número limitado ou um
real, honesto e ético. tempo limitado em seus itens de bônus, e
certifique-se de que tudo é honesto e ético.
Nada pode prejudicar mais a sua credibilidade do que dizer: “Vamos
ofereça este bônus apenas até sexta-feira ao meio-dia! ” Então seu leitor
volta sexta-feira às 13h para ver se você estava mentindo ou não e
descobre que, na verdade, você estava mentindo. Na verdade, você mudou a data
no site usando um pequeno script sorrateiro.
Não recorra a esses tipos de truques. Torne suas promoções reais,
honesto e ético. Você será recompensado em troca.
Página 115
17) Diga ao seu leitor o que fazer para fechar o negócio.

É aqui que você precisa ser o mais específico possível. Na verdade, você
pode até sentir que está escrevendo para um aluno da terceira série. Você é
vai usar uma linguagem como esta: “Ok, agora é a hora de digitar
seu nome e endereço, verifique novamente se as informações são
correto, digite o número do seu cartão de crédito e clique em 'Comprar
agora 'botão. ”
Você quer ser específico em suas instruções. Se você pode dar
essas instruções em áudio ou vídeo, isso é ainda melhor.
18) Você deseja tranquilizar e elogiar seus leitores.

Todo mundo anseia por afirmação. Dê-lhes o que eles querem. Se você tiver
criou um produto ou serviço verdadeiramente útil que faz a diferença no
vidas de compradores, você não deve ter vergonha de dizer: "Estou tão orgulhoso de
por ter tomado essa decisão de comprar meu produto ou serviço, e estou tão
animado com a diferença que isso fará em sua vida. Mal posso esperar
para ouvir sua história de sucesso e espero que você a compartilhe comigo. Aqui está
o que você deve fazer agora, digite seu nome, endereço e crédito
informações do cartão e clique no botão que diz 'Compre agora' para que eu possa me apressar
seus itens para você imediatamente. ”
Tranquilize e elogie seu leitor pela boa decisão que ele ou
Ela fez.
19) Explique o que vai acontecer.

Diga a eles exatamente o que vai acontecer quando eles pressionarem o
Botão “Enviar” ou “Compre agora”. Esta é uma pergunta que o seu leitor está
pensando. “Quando eu clicar aqui, vou obter uma página para impressão
recibo? Serei levado para uma página de download? O que vai
acontece quando eu clico nesse botão? ”
A melhor maneira de tranquilizá-los é dizer o que vai acontecer
ou até mesmo mostrá-los se você pode fazer um vídeo de captura de tela que mostra
Página 116

exatamente o que vai acontecer. Tenha uma mensagem ou seta apontando para o
vídeo que diz: “Clique aqui para assistir a um vídeo sobre o que acontece a seguir”.
Você poderia ter áudio reproduzido, dizendo: “Quando você clica no botão 'Comprar
agora ', você será levado a uma página onde poderá imediatamente
baixe seus itens, e você também pode imprimir seu recibo e
prova de compra na próxima página. Vá em frente e clique em 'Comprar agora'
botão agora. ”
20) Mantenha a aparência do seu site.

Seu formulário de pedido deve ser exatamente igual ao seu site. Em muitos
casos, o formulário de pedido será hospedado em outro lugar que não o seu
servidor. Normalmente, ele será hospedado por meio do sistema de carrinho de compras.
Há um problema, no entanto, quando a página do pedido parece inteiramente
diferente do seu site real. Inconscientemente, seus compradores sentirão
há uma desconexão entre o que você está dizendo a eles e o que você está
vendê-los.
Faça a transição perfeita. Quando as pessoas se inscrevem no meu Redator
Programa de Coaching da Academia, eles provavelmente nem percebem quando
vá desde clicar no botão de pedido até chegar ao download ou
página de acesso que eles realmente trocam de servidor duas vezes. Isso é intencional.
Certificamo-nos de que as páginas têm exatamente a mesma aparência quando você faz isso
transição. Você deve fazer o mesmo - manter a aparência e o toque idênticos.
Há um fenômeno que chamo de Subconsciente Instantâneo
Associação (ISA). Isso simplesmente significa que seus leitores estão percebendo o visual
e sentir o seu site, e se for inconsistente, eles acham que você é
inconsistente - que seu negócio é inconsistente.
Como nos sentimos em relação às pessoas em nossas vidas que não são consistentes?
Como você se sente em relação a uma empresa ou instituição que o trata em um
maneira inconsistente ? Você não sente que não pode confiar neles; que você
não posso confiar que eles se comportarão de uma determinada maneira? Você não quer seus leitores,
Página 117
clientes em potencial ou compradores que se sintam assim em relação a você, então não dê a eles um
razão para.
21) Teste seu formulário de pedido.

Às vezes, são as coisas mais simples que podem atrapalhar suas compras
sistema de carrinho. Se você não o testou antes que os visitantes da Web o usem, você
poderia potencialmente causar alguns problemas embaraçosos e caros.
Encomende o seu próprio produto. Se for um produto caro e você quiser
para minimizar suas despesas de processamento, defina-o como zero dólares ou um dólar
e fazer vários pedidos. Tente quebrar seu formulário de pedido; tente colocar
informações erradas. Pense no que seus clientes em potencial podem fazer em
sua página de pedido que possivelmente pode atrapalhar seu sistema e, em seguida,
essas coisas e ver o que acontece.
É melhor saber com antecedência, em vez de descobrir quando
você recebe aquela ligação de reclamação de um comprador insatisfeito ou quando você assiste
as vendas escorrem pelos seus dedos porque seu formulário de pedido não funcionou
devidamente.
Muitas vezes eu acho que clientes e empresas nem percebem
eles estão perdendo ordens. É aqui que muitos pedidos são perdidos, no momento
página de pedido no carrinho de compras. Certifique-se de ter um plano de backup.
O que acontecerá se o cartão de crédito do cliente for recusado ou o
a transação não foi concluída? Você liga para ele ou ela? É o cliente
levado para uma página da Web diferente? Pense no que acontece a seguir
processar e planejar para isso. Recupere-se de cartões recusados e abandonados
carrinhos de compras e você aumentará as vendas.
No próximo capítulo, vamos nos aprofundar na redação de garantias poderosas.
Página 118

21 etapas para ofertas irresistíveis, reversão de risco sólida e
Fechamentos poderosos
1. Faça sua oferta “independente”. Se a seção de oferta for o
apenas uma parte do seu cliente em potencial lê - ele pode fazer uma compra
decisão?
2. Aplique a Fórmula PASTOR à sua oferta. Invocar
atenção, interesse, desejo e uma chamada para a ação.
3. Coloque sua cópia da área de pedido em uma caixa de texto diferenciadora.
Faça com que ele se destaque do resto da cópia.
4. Use a voz positiva do cliente potencial na oferta. Dê o
prospectar as palavras para dizer dentro de sua própria mente.
5. Use a linguagem aspiracional . Concentre-se no resultado seu
desejos do leitor.
6. Use logotipos de cartão de crédito e símbolos de sites seguros. Tranquilizar
seu cliente potencial com esses ícones familiares; também inclua o seu
garantia e o logotipo BBB (se estiver autorizado a fazê-lo).
7. Use um botão de pedido E um link de texto. Facilite e
óbvio como você deseja que o leitor proceda.
8. Não faça sonambulismo com a garantia. Este é o maior
erro cometido com a seção de reversão de risco.
9. Coloque sua reversão de risco dentro de um certificado. Isso cria
credibilidade e aumenta as conversões.
10. Continue vendendo - especialmente na seção Reversão de risco.
Indique os seus benefícios como parte da garantia.
11. Use “100% de reembolso”, mas não confie nisso. Use ativo
linguagem para dimensionar sua garantia.
12. Adicione vídeo à sua seção de reversão de risco. Torne-o pessoal,
persuasivo e apaixonado.
Página 119
13. Use sua assinatura na seção Reversão de risco. Aumentos

conversões.
14. Use uma garantia manuscrita. Garantias manuscritas podem
funcionam muito bem quando você é o produto.
15. O Fim É Você Está Pedindo O Pedido. Até que eles pressionem
“Enviar”, você não tem um pedido.
16. Use todas as ferramentas disponíveis no fechamento. Benefícios, garantia,
áudio, vídeo, urgência, escassez e recompensa.
17. Diga ao seu leitor o que fazer para fechar o negócio. Seja tão específico
que possível.
18. Tranquilize e elogie seu leitor. Todo mundo anseia
afirmação; Dê isso a eles.
19. Explique o que vai acontecer. Diga a eles exatamente o que vai
acontecer quando eles pressionam "Enviar".
20. Mantenha a aparência e o comportamento. Seu formulário de pedido deve ser semelhante ao seu
local na rede Internet.
21. Teste o seu formulário de pedido! Tente “quebrá-lo”. Tenha um plano de backup.
Recupere-se de “declínios” e “abandono”; aumentar as vendas.

Página 120
7
COMO ESCREVER GARANTIAS
QUE DISSOLVE O MEDO E
DESENCADEIE UM RIO DE VENDAS
“Uma promessa feita é uma dívida não paga.”

- Robert W. Service
L ao longo deste livro com cuidado, você já entende o seu

compradores, o que
revisão de et. os você
O que
e ansiedades. Não apenas isso…
motiva, quais
já fez? Se são
vocêseus medos, seu
trabalhou frustrações
• Você conhece a linguagem que eles usam para falar sobre o problema.
• Você conhece o produto que está vendendo.
• Você sabe quais são os benefícios dos produtos para o cliente em potencial
se preocupa.
• Você desenvolveu uma "grande ideia" ou Copy Thesis ™ que resume
porque eles querem este produto.
• Você estabeleceu e verificou (com preponderância de provas)
que sua solução funciona.
98
Página 121
Como escrever uma cópia de garantia | 99
• Você criou marcadores poderosos que apelam a todos

possível pequena variação de cada benefício, e respondendo a cada
objeção antes de ser levantada.
• Você escreveu um título magnético e subtítulos que atraem
pessoas em e através de sua cópia com ímpeto.
• Você empilhou os blocos de construção de sua carta de vendas para que eles
no final das contas, compre seu produto ou ideia.
Você fez todo esse trabalho de persuasão incrível e ainda ... ainda não
suficiente. Por quê?
Medo.
Precisamos remover o medo, para que as pessoas sejam livres para comprar. Antes de fazermos
isso, temos que entender de onde vem esse medo.
Em qualquer transação, há risco de ambos os lados. Se você é um produto
criador e você já vendeu qualquer produto antes, qualquer treinamento, coaching
ou consultoria, você já sabe que há risco de sua parte. Você poderia acabar
com um cliente “insucesso”. Clientes “insatisfatórios” incluem aqueles que não pagam o que
eles devem, ou aqueles que são vampiros de energia ou tempo, ou talvez eles sejam
mesmo apenas estranho e assustador.
Existem tantas maneiras diferentes que as pessoas podem tirar de você,
mesmo se for um cliente.
Além disso, existe o risco de que algumas pessoas comprem de você e
em seguida, arrancar você ... baixe seus materiais e peça um reembolso, que
eles pretendiam fazer desde o início. No mundo do cartão de crédito, eles
chame de "fraude amigável". Não tenho certeza do que é amigável nisso.
Existe um risco definido para você, quando você aceita alguém como
um cliente.
É claro que também há risco para o comprador. O risco deles é que eles
pode não receber o que pagou. Coloque-se na posição de comprador.
Do que você tem medo quando adquire um programa, produto ou serviço?
Página 122
Você tem medo de não receber o que pagou. Você tem medo que não
seja a forma como foi representado.
Você tem medo de que funcione para outras pessoas, mas não funcionará para você .
A posição padrão mais segura do comprador é não acreditar em você sem provas.
É do interesse deles começar o relacionamento sem acreditar em você.
NÃO DESESPERE - ESTÃO SECRETAMENTE DO SEU LADO

Sei que o quadro que pintei até agora parece bastante pessimista. Mas por dentro
todo esse medo, na verdade há notícias muito boas. Há um segredo que você precisa
para saber sobre seus clientes em potencial. Aqui está o segredo ... quando eles visitam o seu
página de vendas, ou seu site ... quando eles vêm para o seu seminário, o seu
recuar, etc ... eles secretamente querem que você esteja certo .
Eles secretamente querem comprar de você.
Eles secretamente esperam que você tenha a solução .
O desafio é que eles também sabem que é do seu interesse não
acredite nisso desde o início. É por isso que você precisa de provas, mas mesmo “apenas
prova ”não é suficiente.
Você deve transmitir a idéia de que você está assumindo a maior parte do risco.
Se você puder transferir o risco do comprador para si mesmo, isso remove o
barreira, remove o medo e eles são livres para fazer o que mais quiserem
fazer - compre seu produto.
Armado com esse conhecimento, você pode vender com confiança. Você tem
tanta confiança no que você está oferecendo que está disposto a apostar
nele. Você vai colocar seu dinheiro em jogo. Você vai “colocar
seu dinheiro onde está sua boca. ”
COMO VOCÊ ENVIA ESTA MENSAGEM?
1. Primeiro, você tem que ser esta mensagem. Você realmente tem que se sentir assim.
No caso do Programa Copywriting Academy (WriteCopyThatSells.
com), eu acredito no meu coração que é um dos melhores, se não o melhor,
Página 123
programas de treinamento de redação para empresários existentes. Eu estou

disposto a apostar nisso e ofereci o programa com garantia de 30 dias
que você pode receber seu dinheiro de volta se não funcionar para você. eu pego
muito risco porque estou apostando que você obterá
poder da ideia tão profundamente em seus ossos, em seu DNA que você
realmente faça o trabalho para colocar isso para funcionar para que você possa ver se funciona para
você ou não.
O programa / produto que estou oferecendo neste treinamento é aquele que
requer trabalho de sua parte, não é apenas uma pílula que você toma que funciona
magia em seu corpo fisiológico. Não é apenas algo que você cola
em seu tanque de gasolina que lhe dá mais milhagem de gás. Não é algo
que você pode ler e aprender e se beneficiar automaticamente disso, você tem
para trabalhar nisso. Eu tenho que estar disposto a apostar em você, e você precisa vir
do mesmo lugar quando você está pensando sobre seu produto ou serviço.
2. Em segundo lugar, você oferece prova e credibilidade.

Falamos sobre como você faz isso, como você apresenta a prova no formulário
de depoimentos e credibilidade na forma de outras realizações
ou a forma das pessoas para as quais você trabalhou ou com as coisas que você
realizado. Claro, você precisa oferecer uma garantia de devolução do dinheiro.
Não sei se você sabe disso ou não, mas se você está usando cartão de crédito
você é obrigado a oferecer uma garantia de devolução do dinheiro, porque faz parte de sua
contrato com seu fornecedor de cartão de crédito, que se as pessoas não
satisfeito com seu serviço ou produto, você devolverá o dinheiro deles. Até
então, seu provedor comercial diz: “Se muitas pessoas pedirem um reembolso,
mesmo se você devolver o dinheiro deles, vamos revogar você
conta de comerciante de cartão de crédito. ”
Então você realmente tem que estar disposto a apostar nisso e você tem que ir
além de oferecer apenas uma garantia de devolução do dinheiro. Você precisa oferecer
isso, porque você é obrigado, mas também precisa ir além disso.
Você tem que lidar com todos os riscos que o comprador está assumindo. Voce tem que
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convencê-los, mostrá-los, demonstrar a eles que você é o

aquele que corre o risco.
Agora, deixe-me assegurar-lhe que a coisa que eles mais temem não é
necessariamente perdendo seu dinheiro. Claro, ninguém quer perder dinheiro,
mas há coisas que os compradores odeiam mais do que perder dinheiro. Eu irei dizer
você o que algumas dessas coisas são.
• Eles odeiam aborrecimentos mais do que temem perder dinheiro.
Se eles pensam que terão que passar por um monte de burocracia vermelha
fita para ter seu dinheiro de volta, às vezes eles simplesmente deixam ir. Algum
empresas antiéticas contam com isso como parte de sua estratégia de negócios.
Imploro que não seja esse tipo de empresa, porque isso é apenas
sujo. Torne mais fácil e sem complicações para as pessoas receberem seu dinheiro de volta,
e deixar essa mensagem clara para eles. Você pode achar isso difícil de
acreditam, mas os compradores muitas vezes odeiam o aborrecimento mais do que temem perder
dinheiro deles.
• Os compradores odeiam o estresse mais do que temem perder dinheiro.
A maioria de nós já tem estresse suficiente em nossas vidas; nós certamente não
quero assumir mais. Não queremos lidar com vendedores insistentes.
Não queremos lidar com representantes rudes de atendimento ao cliente. Não queremos
se preocupar com a compra que estamos fazendo. Não queremos que nosso cônjuge
acho que tomamos uma decisão de compra estúpida. Se você der a seus clientes algum
dica de que lidar com você sempre será estressante, eles podem evitar fazer
negócios com você em tudo.
• Os compradores odeiam parecer tolos mais do que temem perder

dinheiro.
Página 125
Isso acontece frequentemente com programas de perda de peso. As pessoas veem o

antes e depois das fotos e eles acham que vão parecer
que. Eles pegam o programa, falam sobre ele para todos que conhecem
e se tornar evangelistas do programa. Você já conheceu
alguém que agiu dessa forma? Então, talvez eles tenham perdido peso no início
e algumas semanas depois eles colocaram todo o peso de volta ... e eles
sinta-se tolo.
Talvez você conheça alguém que teve essa experiência, ou talvez
você mesmo teve essa experiência. O espectro de parecer tolo assoma
no fundo da mente do seu cliente potencial.
• Os compradores detestam se sentir tolos ainda mais do que parecer tolos.
Os clientes em potencial também não gostam de se sentir tolos. Nenhum de nós gosta de sentir que
foram enganados ou aproveitados. Os compradores odeiam isso mais do que
perdendo dinheiro.
SUA GARANTIA DEVE ELIMINAR O MEDO

Sua garantia (ou reversão de risco) não deve apenas garantir seu dinheiro
de volta, mas deve dissipar o medo.
Você deve superar o medo do cliente em potencial, mostrando a eles que você é
aquele que está assumindo o risco.
Tenho um método muito específico para fazer exatamente isso. Eu chamo de “Caminho de Ray”
de escrever uma garantia de 10 partes que multiplicará suas vendas.
Este é o próximo nível, além de "meras garantias de devolução do dinheiro". UMA
garantia de devolução do dinheiro é bom, mas é uma linguagem que tem sido usada com tanta frequência
que quase se torna papel de parede. Esperamos, vai estar lá, mas
parece sem sentido.
Queremos saber que não é um (a garantia de reembolso),
mas acho que na maioria das vezes não acreditamos que a empresa realmente
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nos dê nosso dinheiro de volta. Ou acreditamos que será muito estresse

e aborrecimento para nos preocuparmos com isso ..., ou vamos parecer tão tolos e
estúpido, não queremos nem falar com ninguém sobre isso. O plano
a velha "garantia de devolução do dinheiro" tornou-se muito menos eficaz do que
uma vez foi.
Você deve usar a linguagem "garantia de devolução do dinheiro" em suas vendas
copiar, mas não é suficiente. Você tem que ir além disso. Se você usar do meu jeito
de escrever uma garantia de 10 partes, isso aumentará suas vendas. Vai diminuir o seu
reembolsos, porque as pessoas estarão mais profundamente comprometidas com sua decisão
do que seriam de outra forma.
Também aumenta o valor médio da vida de um cliente, porque
se estiverem satisfeitos com uma compra, provavelmente farão outra
compra e outra. Cada vez que fazem compras adicionais, eles
se tornarão mais valiosos ao longo da vida de seu relacionamento com você.
Isso soa como algo bom que você gostaria que acontecesse? Vamos
vá em frente. Veja como construir uma garantia de 10 partes que é poderosa
inacreditável.
1. Comece com as palavras “100% dinheiro incondicional de volta

garantia"
Espere um minuto, Ray! Você acabou de me dizer que não funciona. Não, eu disse que é
não o suficiente . Você definitivamente precisa ter porque, para algumas pessoas,
é o único código que eles aceitarão em sua página de vendas, o que significa que eles
protegido. Se eles não virem essas "palavras-código", não aceitarão isso
você está seguro.
2. Venda seus benefícios e transformação na própria garantia

Não se preocupe, vou explicar como fazer isso, não vou apenas te dar
a descrição abstrata de, faça tudo isso e boa sorte. Eu vou te mostrar como
fazer isso porque vamos escrever uma garantia.
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3. Integre o seu USP (proposição de venda única) no idioma

da própria garantia
Você já ouviu alguém ensinar isso? Tenho certeza que você já ouviu pessoas
falar sobre como fazer uma garantia e certificar-se de que é incondicional e
que não há problemas. Talvez você até coloque sua assinatura na parte inferior
então eles sentem que você está pessoalmente garantindo isso. Mas, você já ouviu
alguém ensina que na própria garantia você precisa vender seus benefícios
e transformação? Que na própria garantia você precisa integrar
seu USP? Você pode ter, mas é improvável porque a maioria das pessoas, mesmo
redatores ou profissionais de marketing de resposta direta, não sabem que deveriam estar
Fazendo isso.
Alguns são, mas isso raramente é usado e ainda mais raramente compreendido.
Então, se você internalizar isso e começar a praticar, isso por si só já vale
cerca de mil vezes o seu investimento neste livro.
4. Personalize a garantia
Isso significa mais do que apenas colocar algo parecido com
sua assinatura na parte inferior da garantia. Transmita a ideia
que esta não é apenas uma garantia impessoal da empresa, mas que é
sua promessa pessoal. É a sua própria integridade que você está colocando
a linha.
5. Dê a garantia mais longa possível

Se você pode dar mais de 30 dias, então faça. Processador de cartão de crédito
pode não gostar, e você pode ter que negociar com eles sobre isso, mas
meu teste provou, para minha satisfação, que em quase todos os casos, o
quanto mais tempo for a garantia, menor será a taxa de reembolso.
6. Demonstrar que as devoluções são fáceis e sem complicações

Não apenas descreva, mas mostre. Prove.
Página 128
7. Assegure-os de que este é um contrato sem compromisso, incondicional

garantia
Às vezes, é apropriado oferecer uma garantia condicional. Existem
casos em que isso é uma boa coisa a fazer, dependendo do investimento
o cliente faz em seu programa e seu custo de entrega do
serviço ou treinamento. Na maioria das vezes, porém, em quase todos os casos, você
deve oferecer uma garantia sem compromisso e incondicional.
8. Enfatize a velocidade dos reembolsos

As pessoas podem acreditar que você honrará a solicitação de reembolso. Elas
podem acreditar que será um processo relativamente simples, mas mesmo que eles
têm essas coisas resolvidas em suas mentes, eles provavelmente ainda suspeitam que
leve semanas para receber o cheque.
9. Surpreenda-os com o que chamo de reviravolta "arriscarei".

Este exige um pouco de coragem, mas se você tiver resistência para fazê-lo, este
aumentará suas vendas como um louco. Neste caso, você pode oferecer a
mande-os de volta o dobro do dinheiro. Ou para mandar seu dinheiro de volta,
e deixá-los manter o produto ... ou alguma outra promessa ultrajante que
deixa claro que você tem fé absoluta na qualidade do seu produto.
10. Dê um nome à sua garantia

Não pode ser “a garantia”, tem que ter um nome especial . Um evocativo,
nome descritivo e diferenciador. Aquele que o destaca de
outras, garantias “inferiores”. Algo como “Nosso super forte, bom
como Gold Fort Knox Guarantee ”... ou“ The World-Famous Double Your
Dinheiro de volta, sem perguntas, sem garantia de doninha. ”
…
Esse é o “jeito de Ray” de construir uma garantia de 10 partes que tem
poder, e isso vai impulsionar as vendas do seu produto ou serviço. Se eu fosse
você, minha próxima pergunta seria, como faço tudo isso?
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Essa é uma ótima pergunta. Nas páginas seguintes, você poderá me assistir
Transforme uma garantia fraca, de fígado de lírio, em um negociante revestido de ferro.
A INCRÍVEL TRANSFORMAÇÃO DE UMA FRACA GARANTIA

NA INCRÍVEL CASCOS DE REVERSÃO DE RISCO
Vamos começar com isso ... uma pequena garantia triste, um fraco, aquele que é
sempre intimidado no parquinho, sempre levando chutes na areia
em seu rosto e nunca fazendo uma venda porque ele não é muito de um
garantia.
Esta é uma garantia para um dentista imaginário. Vamos chamá-lo de Dr. Ben
Parker. Talvez ele tenha um serviço de reforma de odontologia estética que torna
seu sorriso parece melhor, e aqui está a garantia dele ...
A reforma da odontologia estética do Dr. Ben Parker vem com 100%

satisfação garantida. Você está satisfeito com o que fazemos por você ou
vamos consertar, garantido.
Você pode dizer: “Bem, isso não é tão ruim”.

Você está certo, não é tão ruim. É pelo menos médio, talvez até melhor
do que a média, mas não vai inspirar o tipo de confiança de que precisamos
para fazer os compradores acreditarem que estamos assumindo todos os riscos. É um triste, triste
pouca garantia.
Vamos trabalhar nisso usando o mesmo produto, mas mudando
A garantia. Significa ter alguma estrutura, alguma crença em
o que você oferece. Vou fingir que o Dr. Ben Parker é meu
cliente e ele me disse: "Ray, tudo o que você precisa fazer para tornar meu
garantia de trabalho, para trazer mais pessoas para a minha clínica, e obter
esta reforma, faça. Vou respaldar a garantia que você cria, porque
Eu acredito no meu produto. Eu acredito tanto nisso que estou disposto a apostar
nele."
Eu sorrio. “Dr. Parker ”, digo,“ vamos fazer isso ”.
Página 130
RECUPERAÇÃO DE GARANTIA TOTAL

Primeiro, vamos reescrever a garantia de venda dos benefícios. Desse modo:

garantia de devolução de dinheiro. Você vai se ver com o lindo
dentes retos de uma estrela de cinema. Seus amigos vão invejar o
brilhante, impecável, alvura de seu novo sorriso de um milhão de watts,
e seu novo sorriso ficará 100% natural, tudo em apenas um
visita indolor. Você ficará satisfeito com o que fazemos por você ou iremos
fazer certo, garantido.
Claro, não acho que haja uma reforma na odontologia estética que
pode ser feito em uma visita, mas apenas para fins de exemplo, vou
um pouco exagerado. Você pode adotar isso para qualquer situação real
é, e talvez eu esteja errado e não é um dentista que vai fazer isso em um
Visita. Uma visita sem dor, não tenho certeza, mas se você é aquele dentista ...
contate-me.
A próxima etapa é integrar seu USP.
Qual é a sua proposta de venda exclusiva? Vamos fingir que o Dr.
O USP de Ben Parker, o que o faz se destacar, é que ele é conhecido como
“Painless Parker, o dentista mais gentil do mundo.”
Voltar em 1800, há, na verdade, era um dentista conhecido como indolor
Parker, e ele era um grande comerciante. Ele era conhecido e nem sempre
reverenciado, porque era visto por seus colegas como um vendedor de óleo de cobra.
Isso não muda o fato de que ele era conhecido como Painless Parker e
seus pacientes o amavam . Não sei como ele conseguiu fazer isso. Pode ser
ele lhes deu opiáceos, encheu-os de bebida alcoólica ou hipnotizou-os ...
mas de alguma forma ele conseguiu viver de acordo com sua reputação de “indolor”. Ele tinha
como resultado, um negócio de muito sucesso.
Vamos fingir que nosso Dr. Parker moderno tem mais
meios de tornar sua odontologia indolor. Talvez ele use feedback neuro
Página 131
técnicas, indução hipnótica ou mesmo alguns anestésicos leves ou

uma combinação dessas coisas, mas de alguma forma ele consegue fazer
sua odontologia indolor e suave, e essa é a sua USP. A cópia
então lê ...

garantia de devolução de dinheiro. Você vai se ver com o lindo
dentes retos de uma estrela de cinema. Seus amigos vão invejar o brilhante,
impecável, alvura de seu novo sorriso de um milhão de watts, e seu novo
sorriso ficará 100% natural, tudo em apenas uma visita indolor. Há
uma boa razão pela qual ele é conhecido como “Painless Parker, the World
Gentlest Dentist ”.
Nosso próximo passo seria personalizar a garantia com o Dr.

A assinatura de Ben Parker e acrescente linguagem como: “Eu considero seu sorriso muito
sério e você tem minha promessa pessoal ... ”Eu realmente usaria o Dr.
A assinatura real de Parker se este fosse um cliente real.
Então, queremos dar a garantia mais longa possível. Neste caso eu vou
o Dr. Parker garante seu trabalho para o resto da vida. Seu comerciante de cartão de crédito
conta pode não permitir que você dê uma garantia vitalícia ou eles podem não
permitem que você dê uma garantia de mais de 90 dias e, em alguns casos, você não pode
dar mais de 30 dias, então você pode precisar de uma forma alternativa de
pagamento para oferecer garantias mais longas.
Posso dizer que, embora pareça mais arriscado, tenho muita experiência
com a oferta de garantias mais longas. Eu tenho um cliente em particular, tem um
garantia padrão de um ano em seus produtos. As pessoas podem comprá-los e
beneficiar-se deles e devolvê-los até um ano depois para um total, não
perguntas feitas reembolso. Sua taxa de reembolso é bastante baixa. Eu acho que é porque
a garantia de um ano alivia muito medo e pressão das pessoas
mentes. Talvez esses clientes estejam pensando: “Bem, se eles estão por trás disso
por um ano inteiro deve ser bom. ”
Página 132
Algumas pessoas vão tirar vantagem disso porque precisam

Dinheiro para compras de Natal no próximo ano? Sim, alguns vão, e isso é apenas
o custo de fazer negócios. No longo prazo, acho que você fará mais
vendas e, finalmente, você terá mais lucro, oferecendo o mais longo
garantia possível.
O próximo passo é mostrar que as devoluções são fáceis e não vão ser
um problema.
Você precisa entrar em alguns detalhes sobre isso e você pode ver abaixo em
minha reescrita finalizada, adicionei mais cópias, tornando óbvio como você
pode pedir um reembolso dos serviços do Dr. Parker. Temos um numero de telefone
para eles ligarem. Também na página com a garantia está um endereço de correspondência
e um e-mail, todas as maneiras diferentes pelas quais as pessoas podem entrar em contato com o consultório do Dr. Parker
para obter o reembolso.
A próxima etapa é certificar-se de enfatizar que não há cordas
em anexo.
Você faz isso na cópia como eu fiz na parte inferior e eu uso
linguagem muito extravagante e sofisticada. Eu digo que não há absolutamente nenhum
amarras, nenhum formulário para preencher, nada a provar, etc. Olhe para isto
copie no contexto abaixo conforme terminamos de adicionar as diferentes peças ao
A garantia.
A próxima etapa é onde falamos sobre a velocidade do reembolso.
Queremos que eles saibam que não terão que esperar para sempre, por isso é muito
simples. Na parte inferior você pode ver que escrevi, “e você não terá que
espere, nós emitiremos seu cheque de reembolso no local. ”
Então, nós os surpreendemos.
Como, você pode perguntar, você pode ser mais incrível do que oferecer o
reembolso no local?
Ao dizer que o Dr. Parker está tão confiante em seu trabalho, ele tem tanta certeza
você ficará maravilhado com a gratidão por ele lhe dar o dobro do seu
dinheiro de volta . Isso é claramente ousado e você precisa acreditar em seu
produto muito forte antes de ser capaz de oferecer isso, mas há muitos
Página 133
empresas que oferecem garantia de devolução do dobro do seu dinheiro e, em alguns

casos, triplique o seu dinheiro de volta.
Eles fazem isso porque sabem que podem cumprir o que prometem.
Agora, se você pode cumprir o que promete e está disposto a fazer isso
para fazer backup, isso tornará sua garantia quase irresistível.
A etapa final é nomear a garantia, mas não estou compartilhando o
nome com você até que façamos a comparação final. Eu vim com um bonito
bom nome para isso.
Vamos começar olhando novamente para a pequena e triste garantia do
começo.
Garantia de pouca tristeza

satisfação garantida. Você está satisfeito com o que fazemos por você ou
vamos consertar, garantido.
Ok, não é ruim, mas não ótimo. Vejamos a versão do Ray's Way e
veja se é diferente.
O Amor-Seu-Novo-Sorriso do Dr. Parker ou

Garantia vitalícia dobre seu dinheiro de volta e sem complicações
garantia de devolução do dinheiro ... mas não paramos por aí. Nós prometemos a você
verá a si mesmo com os belos dentes retos de uma estrela de cinema.
Seus amigos vão invejar a brancura brilhante e perfeita de seu novo
sorriso de um milhão de watts, e seu novo sorriso parecerá 100% natural,
tudo em apenas uma visita indolor. Há uma boa razão para ele ser conhecido como
Painless Parker, o dentista mais gentil do mundo. Aqui está uma nota de
O próprio Dr. Parker:
“Eu levo o seu sorriso muito a sério, e você tem o meu
prometa que não vou descansar até que você esteja deslumbrado e encantado com
Página 134
seu novo sorriso. Transforme sorrisos, transforme vidas. Eu acredito no meu

trabalho muito, garanto-o para a vida. ” - Dr. Ben Parker
A qualquer momento, se você decidir que o Dr. Parker não acabou de realizar um
milagre naquele seu sorriso sem graça, descolorido, desigual, transformador
no lindo sorriso perfeito dos seus sonhos, basta ligar para 555-111-
1212 e diga a qualquer um de nossos funcionários - ou mesmo ao próprio Dr. Parker, se você
como - e nós lhe daremos um reembolso completo. Você também pode enviar e-mail ou
envie sua solicitação por correio para o endereço postal abaixo ou até mesmo
apenas pare.
Se você não estiver satisfeito, não nos sentiríamos bem em manter o seu
dinheiro, por isso tornamos mais fácil obter um reembolso. E só para ficar claro, há
não há absolutamente nenhum compromisso, nenhum formulário para preencher, nada para
provar e prometemos que não o questionaremos. Nem vamos perguntar
para os dentes de volta. Só para constar, fizemos 1.135 dessas
procedimentos e não teve um único pedido de reembolso.
E você também não terá que esperar, nós emitiremos qualquer reembolso
verifique no local. Na verdade, o Dr. Parker está tão confiante em seu trabalho e
tenha certeza de que você ficará maravilhado com a gratidão por seu novo sorriso,
e sua nova vida, que estamos fazendo esta promessa ... qualquer um que
solicitar um reembolso receberá, sem dúvida, incômodo ou qualquer atraso,
dobre seu dinheiro de volta!
Isso, meus amigos, é uma garantia.
Página 135

Fórmula de garantia de 10 partes da maneira de Ray
1. Comece com as palavras “100% dinheiro incondicional de volta
garantia." Para algumas pessoas, é necessária uma “linguagem de código”
que sinaliza que eles estão seguros ao fazer a transação.
2. Venda seus benefícios e transformação na garantia
em si. Esta é uma oportunidade de reforçar o desejo do cliente em potencial
tem para os benefícios que desejam.
3. Integre o seu USP (proposição de venda única) no
idioma da própria garantia. As mesmas qualidades que fazem
você e sua oferta única e atraente devem ser integrados em
sua garantia.
4. Personalize a garantia. Faça mais do que uma garantia -
faça disso uma promessa pessoal do porta-voz da empresa,
ou pessoa de negócios.
5. Dê a garantia mais longa possível. Os testes mostraram que
garantias mais longas resultam em taxas de reembolso mais baixas.
6. Demonstre que as devoluções são fáceis e sem complicações. Remover
os medos e dúvidas que as pessoas têm sobre o quão difícil será
para obter um reembolso, se quiserem.
7. Assegure-os de que este não é um compromisso,
garantia incondicional. É fácil lidar com quem está muito bem
suposições conhecidas que os clientes têm sobre o "fator de incômodo".
8. Enfatize a velocidade dos reembolsos. Mostre que os reembolsos irão
acontecer muito rapidamente.
9. Surpreenda-os com o que chamo de reviravolta "arriscarei".
Mostre ao cliente em potencial que você, e não eles, está assumindo o risco.
Página 136
10. Dê um nome à sua garantia. Nomear torna-o real, torna

é único e diferencia a sua garantia das de seu
concorrentes.

Página 137
8
COMO ESCREVER CÓPIA
QUE ENCERRA O NEGÓCIO
“Vendedores tímidos têm filhos magros.”

- Zig Ziglar
C Escrevendo uma cópia que fecha a venda.

Não é exatamente
perder o negócio. a mesma coisa que vender cara a cara, embora
serve ao mesmo propósito ... e isso é pedir a venda.
Há um monte de coisas que acontecem no fechamento que você pode
não estar ciente ou pode não perceber que fazem parte de sua cópia de fechamento.
Primeiro, recapitule a oferta.
Conte novamente a história do que você está vendendo. Talvez esta seja a única parte
da cópia que lêem. Talvez eles só precisem ser lembrados do
benefícios. Você quer ter certeza de forjar a cadeia de lógica que você usa para fazer
é razoável para eles que comprem sua oferta.
Não demore para sempre. Não demore o mesmo tempo que você
levou para escrever a cadeia de lógica em sua cópia do corpo, mas você quer
para recapitular a série lógica de decisões que eles precisariam tomar para
para tomar a decisão de comprar.
115
Página 138
E certamente, em sua cópia de fechamento, mostre os benefícios e

o "grande motivo", que os faria comprar isso para começar
com. Você deseja se reconectar ao resultado que os interessou
no início.
Lembre-os da garantia e dos bônus. Você não tem que
entrar em detalhes, mas mencione-os.
Seu trabalho é apenas obter uma decisão. “Sim” é uma resposta válida, e então é
"não." Você não quer que eles estejam no purgatório de decisão, que é chamado
"pode ser." Talvez seja o pior lugar para eles estarem. Você não os quer
na “terra de ninguém”. Você quer que eles digam sim ou não.
Finalmente, o mais importante na sua cópia final é que você
deve pedir a venda.
Este é o maior fracasso nas vendas face a face, acredite ou não.
As pessoas vão passar horas prospectando, marcando um encontro
com alguém e fazendo uma apresentação de vendas, preparando-a e
apresentar, e depois nem pedir a venda no cara a cara
encontro de vendas.
Por quê? Bem, a resposta número um é provavelmente porque temos medo
de rejeição. No entanto, se você quiser ter sucesso nas vendas cara a cara,
tem que aprender a pedir a venda. Você tem que superar esse medo e o
o mesmo se aplica às vendas online, embora o engraçado é que não é tão
assustador, porque você não está olhando nos olhos deles, então não tenho certeza por que
as pessoas hesitam. Mas eles fazem.
Não deixe de perguntar Além disso, esta é a maior falha em
para a venda. a maioria dos anúncios. Quantos anúncios têm
você viu que nunca te pedi para
entrou na loja ou fez uma compra?
Certamente é o maior fracasso na cópia de vendas. Por alguma razão as pessoas
dê um passo para trás quando chegar a hora de solicitar a venda. Nao sei porque,
além do medo inato de rejeição. Como eu disse, se você está escrevendo vendas
Página 139
Como escrever uma cópia que fecha o negócio. 117
copie, você não está lá pessoalmente para a rejeição - então o que significa
importa, é só pedir a venda!
Não deixe de pedir a venda. Essa é a chave para se lembrar sobre
cópia de fechamento de vendas.
5 MODELOS DE FECHAMENTO QUE FAZEM O TRABALHO

Sua cópia de fechamento não precisa ser longa ou complicada, mas precisa
precisa ser eficaz. Descobri que as metáforas parecem funcionar melhor.
Você verá o que quero dizer enquanto eu o conduzo por esses cinco modelos de fechamento.
Estes são os cinco modelos que uso com mais frequência ao escrever textos e
eles funcionam melhor para mim, então eu volto a eles uma e outra vez,
porque eles nunca falham.
Você verá como é fácil adaptar esses modelos ao seu
uso à medida que os examinamos.
Sua cópia de transição tira o leitor da cópia de vendas principal
e no fechamento. Vem depois da garantia, dos bônus, do preço,
etc. e rola para os parágrafos ou sentenças de fechamento finais das vendas
página. Aqui está um exemplo:
CÓPIA DE ENCERRAMENTO TRANSITÓRIO (USE COM CADA UM DOS 5

MODELOS DE FECHAMENTO)
Qualquer pessoa pode pagar sua hipoteca 10 anos antes, usando o
Sistema Provantage de Redução de Dívida No-Fail. Eu te mostrei o
prova de que funciona para mim, para os outros, e funcionará para você também.
Você sabe que com os 90 dias sem chance de perder, dobre seu dinheiro
garantia de volta, você está 100% protegido e seguro.
Você pode ver que me reconectei aos benefícios. Eu reafirmei o grande

idéia. Eu os lembrei da garantia ... e então eu passo para o
metáfora de fechamento .
Página 140
1. “Você certamente chegará” Fechar

Aqui está o que você e eu sabemos, daqui a um ano você vai
certamente chegará. A questão é onde? Essa é a sua decisão de
faça agora mesmo.
Então você simplesmente termina sua carta de vendas. Este é um modelo para usar um
metáfora que ajuda as pessoas a entender a necessidade de ir em frente e fazer
uma decisão agora.
A metáfora é, nós dois sabemos que você vai chegar, a questão é
Onde? De propósito, deixo essa questão em aberto para que eles respondam. Seu
mais poderoso dessa forma.
2. Os “Diferentes Resultados” Fechar

Tenho a mesma cópia de transição de antes, seguida por ...
Aqui está a dura verdade que você provavelmente já conhece. Se você quiser
resultados diferentes, você precisa fazer algo diferente. Faça um
decisão definitiva agora para obter resultados diferentes .
Em seguida, você pode colocar um botão de compra aqui ou fechar sua cópia
e o idioma apropriado para sua oferta.
3. O fechamento da “encruzilhada”
A mesma cópia de transição, novamente, levando a ...
Você está parado na encruzilhada. À esquerda está o mesmo acidentado, rochoso

estrada que você tem viajado. À direita está a estrada que menos pessoas irão
escolher. Essa estrada não é mais difícil, é diferente. Escolhendo a estrada certa
faz toda a diferença. Espero que você escolha o caminho certo e
Junte-se a nós hoje.
Página 141

Agora, este modelo é poderoso porque toca em alguns famosos
linguagem que está profundamente enraizada em nosso subconsciente, que vem do
poema de Robert Frost intitulado The Road Not Taken.
Na verdade, não cito isso, mas uso uma linguagem que evoca
e também escolhi fazer com que o caminho certo também fosse o correto
estrada. Escolher o caminho certo faz toda a diferença. Escolha o certo
estrada e junte-se a nós hoje. Embora não seja muito sutil, é indicativo do
direção que queremos que eles sigam e que, de fato, eles próprios desejam
para ir - ou então eles não estariam mais lendo.
4. O fechamento do “Tempo de Decisão”

Isso é muito mais simples. Novamente, temos a cópia de transição
e então simplesmente dizemos ...
Tem sido dito que em seus momentos de decisão seu destino

é moldado. O que você decidirá fazer agora? O mesmo
coisa que você tem feito para obter os mesmos resultados de sempre ou
você decide mudar seus resultados para melhor, juntando-se ao
Círculo de campeão ...
… Ou qualquer que seja o nome do seu clube, treinamento ou programa.
5. O Fechamento “Segura-mão”
Novamente, usando a cópia de transição seguida por ...
E você não estará sozinho, vou segurar sua mão a cada passo do
o caminho e acompanhá-lo nesse processo.
Você pode até querer explicar os detalhes de como você faz isso,
seja em chamadas semanais de treinamento em grupo, e-mail individual
Página 142
coaching, ou através dos materiais gravados e listas de verificação e você

segurando metaforicamente sua mão.
Seja qual for o caso, você deseja descrever exatamente de que forma
segurar as mãos vai demorar para que eles se sintam seguros, e também para que eles
não tenha falsas expectativas.
Página 143

5 Modelos de cópia de fechamento que funcionam
1. O fechamento “Você certamente chegará” . A metáfora é,
nós dois sabemos que você vai chegar, a questão é onde?
De propósito, deixo essa questão em aberto para que eles respondam, eu
não responda por eles porque eu quero que eles tenham o
resposta é mais poderoso dessa forma.
2. Fechar “Resultados Diferentes” . Se você quiser resultados diferentes
você precisa fazer algo diferente. Tome uma decisão definitiva
agora para obter resultados diferentes.
3. O fechamento da “encruzilhada”. Este fechamento invoca uma linguagem que é
profundamente enraizado em nosso subconsciente, que vem do poema
por Robert Frost sobre a estrada não tomada. “Eu escolhi a estrada menos
viajou e fez toda a diferença. ”
4. O fechamento do “Tempo de decisão” . Está em seus momentos de decisão
que o seu destino está moldado. O que você vai decidir fazer certo
agora?
5. O Fechamento “Handholding”. Você está metaforicamente segurando seu
mão. Mostre a eles como será a aparência e tome cuidado para que
você não cria falsas expectativas.

Página 144
9
COMO ESCREVER OFERTAS IRRESISTÍVEIS
“Uma oferta irresistível é aquela que é tão atraente que se vende sozinha. Você não
peça às pessoas que comprem. Eles perguntam a você . ”
- Ray Edwards
A • O benefício do que você está vendendo (a transformação).

• O veículo
oferta éou
o mecanismo que
núcleo de sua entrega
cópia a transformação.
de vendas.
• O preço e as condições de pagamento.
Isso consiste de:
Então, o que torna uma oferta “irresistível”? A maneira como é

apresentado.
Neste capítulo, vamos cobrir 9 tipos de ofertas. Existem
na verdade, mais, mas serão suficientes para você começar e servirão
por muito tempo, porque a maioria dos redatores e profissionais de marketing nem mesmo
conheço esses nove.
Então, quais são as nove ofertas?
Eles são simplesmente maneiras diferentes de estruturar a apresentação de
o que você está vendendo e como você está vendendo. Existem vantagens e
122
Página 145
Como escrever ofertas irresistíveis. 123
desvantagens para cada tipo de oferta, e mostrarei como

escolha o tipo de oferta mais adequado para seu produto ou serviço.
Vamos lá.
OFERTA # 1 - OFERTA DURA

Isso não significa que seja difícil, simplesmente significa que é simples e
não há bordas difusas. Isto é o que você recebe. Isso é o que fará por
vocês. Isso é o que custa, então compre agora. É uma oferta difícil. É claro.
OFERTA # 2 - OFERTA SUAVE

Esse é o tipo de oferta que geralmente envolve linguagem como “Não envie
dinheiro agora. Nós enviaremos o kit, camisa, óculos (ou o que quer que seja) para você
tente por 30 dias e se você gostar, nós cobraremos automaticamente. ”
É chamado de soft porque é mais fácil para o comprador aceitar antecipadamente.
Eles não precisam pagar nada imediatamente, então não estão arriscando nada.
Você os deixou experimentar por 30 dias (ou 2 semanas, ou 3 meses, etc.) e
se eles o mantiverem, você os cobra. A desvantagem desse tipo de oferta
é que às vezes as pessoas que aceitam de alguma forma "convenientemente"
esqueça que você vai cobrá-los no final do período de teste,
e eles ficam chateados. Alguns reclamarão com o seu processador de pagamentos ou
até mesmo solicitar um estorno.
Mantenha isso em mente. Não importa o quão claro você esteja em seu
explicação, quão exigente é, quão grande é a fonte, eu prometo a você se
você fizer esse tipo de oferta, receberá reclamações. Isso não significa que você
não deveria fazer isso, (esta é uma oferta poderosa que invariavelmente gera muitos
vendas) ... você simplesmente tem que estar preparado para as reclamações.
OFERTA # 3 - OFERTA DE FRETE

Isso deve parecer familiar para você porque você já viu isso muitas vezes
antes da. É a primeira vez que um produto é oferecido, e então
é oferecido a um preço de fretamento ou taxa que ninguém jamais obterá novamente
Página 146
no futuro. Há uma certa data limite, então, se você comprar antes disso
determinada data e você obtém a taxa de fretamento ou a taxa VIP antecipada ou
o que você tem, mas ninguém mais terá esse preço novamente. Apenas este
funciona se você estiver dizendo a verdade. Você não pode fazer esta oferta mais do que
uma vez, obviamente ... mas você também pode ficar no "modo Charter" por tanto tempo
como você quiser.
OFERTA # 4 - OFERTA DE FORNECIMENTO LIMITADO

Isso significa apenas que há um número específico de unidades disponíveis ou
posições.
As pessoas costumam dizer que não faz sentido ter um "fornecimento limitado" no
mundo digital porque você pode fazer quantas cópias digitais quiser.
Bem, você pode , e você também pode liberar quantos quiser, então eu posso
só liberar 100 senhas de acesso ao meu programa de treinamento específico, se eu
não quero que todos no planeta o tenham.
Ou talvez eu tenha apenas 15 vagas em uma classe que estamos vendendo. Em
nesse caso, é um número limitado de unidades ou posições que você tem
disponível, mesmo que seja digital. Mais uma vez, como acontece com todas essas ofertas, se você estiver
dizendo que, uma vez que estes forem vendidos, acabou, você deve ser fiel ao seu
palavra. Você não deve ficar tentado a usar a 'oferta de fornecimento limitado' como um
estratagema falsa
Em primeiro lugar, é simplesmente errado.
Em segundo lugar, você terá muitos problemas e, eventualmente, seu
a reputação o precederá e as pessoas não comprarão de você.
OFERTA # 5 - OFERTA POR TEMPO LIMITADO

Isso soa semelhante à oferta nº 4, mas é um pouco diferente porque não é
sobre as unidades ou posições na classe. Nesta oferta, a limitação é
que é bom por um período de tempo limitado específico. Naquele dia particular
e hora em que a oferta é encerrada. Mais uma vez, você tem que manter sua palavra,
e se você fizer isso, isso pode ser poderoso.
Página 147
OFERTA # 6 - A OFERTA DE APLICAÇÃO

Esta é uma oferta de elite. Você faz as pessoas se candidatarem ao privilégio de comprar
seu produto. (Não ria, isso funciona como um louco). Usamos o aplicativo
oferta para nossos workshops de preços mais elevados, como o Breakthrough Copy
Oficina. Neste workshop, os participantes se reúnem comigo e minha equipe
por três dias, e escrevemos sua carta de vendas no local. Nós aceitamos apenas
algumas pessoas, e a mensalidade é de $ 10.000.
Mas só porque você tem a capacidade de escrever um cheque não
garanto que você tem o privilégio de entrar no workshop. Você tem
para provar que você se encaixa bem para o grupo, e que o evento vai ser
a coisa certa para você. Eu não quero que alguém venha até aqui se não for
certo para eles, e eu não quero ninguém na sala que vai estragar
coisas para todos os outros.
Você não precisa hospedar um workshop de US $ 10.000 para usar esta oferta.
Pode ser usado para vender uma posição em sua aula online, em seu coaching
programa ou consultoria de negócios, etc. Muitas vezes, é um serviço ou um serviço ao vivo
evento, mas pode funcionar para quase qualquer produto. Você tem que fazer um verdadeiro
processo de inscrição, você não pode simplesmente dizer que é um processo apenas de inscrição e
então não tem um.
Dito isso, essa oferta geralmente funciona melhor para itens caros,
e geralmente envolve vendas pessoais. É muito poderoso.
OFERTA # 7 - A OFERTA DO PLANO DE PAGAMENTO

Isso torna mais fácil vender itens com mais ingressos porque as pessoas não têm
para pagar tudo de uma vez. Faz com que o preço pareça mais palatável.
Isso funciona melhor para os tipos de ofertas em que você tem o poder de
“Feche a torneira” (por exemplo, revogar seu nome de usuário e senha)
se eles não pagarem.
OFERTA # 8 - A OFERTA ÚNICA

Você provavelmente já viu isso antes, geralmente é um upsell ou venda complementar.
Página 148

Normalmente, a cópia dirá: “Esta é uma oferta única. Você nunca vai
veja isso de novo. ”
A chave para esta oferta é que você deve aplicar a limitação . Se
é realmente uma oferta única, você tem que se dar ao trabalho de codificar o
página para que as pessoas não possam voltar para comprá-lo mais tarde.
Nas primeiras vezes que você fizer uma oferta limitada, as pessoas pedirão que você
torná-los a exceção à regra.
Resista à tentação de fazer isso. Que fique claro que você é um
pessoa de palavra e quando você diz que é uma vez, há uma hora
limite, ou um prazo ... realmente existe. Quando você obtém essa reputação, seu
os clientes comprarão mais rapidamente quando você lhes pedir.
OFERTA # 9 - A OFERTA DA OPÇÃO NEGATIVA

Também é conhecido como "continuidade forçada". O cliente compra algo
e eles recebem uma assinatura que vai junto com o que compraram.
Talvez eles comprem um conjunto de DVDs de fitness e recebam um sistema automático
assinatura de um clube do “DVD do mês”, ou talvez comprem uma garrafa
do seu suplemento nutricional, e então eles recebem um suprimento para 30 dias enviado
para eles uma vez por mês, até que digam para você parar. Isso também é chamado de “até
proíba ”o faturamento.
Isso é altamente controverso! Isso gera muita receita para
empresas que o utilizam. Mas há um potencial lado negro: francamente,
Acho que funciona muito bem, porque na maioria dos casos os clientes não
entender o que estão fazendo. Eles clicam no botão, estão comprando
algo e eles realmente não perdem tempo para ler a tela,
eles apenas clicaram no botão porque queriam acessar a coisa
eles compraram.
Portanto, você acaba com um monte de pessoas irritadas que dizem: "Eu nunca
pagou por isso, pediu ou comprei. ” Eles entram em contato com o cartão de crédito
empresa e estornos de arquivo, o que lhe causa problemas com o seu
provedor de conta comercial.
Página 149
Para ser claro, existem impérios que se baseiam nesse tipo de oferta.
No entanto, também é altamente controverso e exige espinha dorsal, porque
você tem que ouvir muitos comentários negativos dos clientes. Honestamente eu
não acho que vale a pena.
Se você estiver indo para fazer este tipo de oferta, você precisa sobre-
comunicar para evitar os problemas mais sérios. Torne isso óbvio para
pessoas que estão comprando uma assinatura recorrente e como podem
cancelar sua assinatura se quiserem.
Ok, essas são as ofertas de 9 tipos, e a questão é ...
Como você escolhe qual oferta usar para o seu
produto ou serviço?
A Escala ABERTA
Tudo se resume
está dentro. a conhecer
Eu chamo os "abertura
isso de estágios de
daconscientização
venda". OPEN éque seu sigla
minha público
descrevendo os diferentes estágios de conscientização de compra.

O que significa a sigla OPEN? Como isso ajuda você
entende os estágios de conscientização de seus clientes em potencial? É muito simples:
Esquecido - Estas são as pessoas que não sabem que existe um
problema. Eles não sabem que têm um problema e não sabem
que você existe com uma solução. Essas são as pessoas mais difíceis de vender.
Ponderando - digamos que você venda um remédio para dor de cabeça e o
pessoa esquecida não tem dor de cabeça, nunca teve dor de cabeça e tem
nunca pensei em comprar remédio para dor de cabeça - eles não percebem.
A pessoa que está pensando , por outro lado, está começando a sentir o primeiro
pequenas pontadas de dor de cabeça chegando, e eles estão começando a ponderar
onde eles podem obter algum Tylenol.
Engajado - A pessoa engajada agora realmente tem uma dor de cabeça. Não é
grave e eles provavelmente poderiam sobreviver ao dia se não
pior, mas agora estão procurando ativamente por algo para resolver isso
problema de dor de cabeça, antes que piore.
Página 150
Necessidade - é a pessoa que está em agonia, a pessoa com enxaqueca.

Parece que a cabeça deles está se partindo e eles vão levar qualquer coisa
se você disser que vai resolver o problema de dor de cabeça. Você não tem que vender
-la ou lançá-la para eles. Tudo que você precisa para se comunicar é que você tem um
solução. Essas são as pessoas mais fáceis de vender.
O segredo é abordar cada um desses níveis de consciência com um
tipo diferente de oferta; o Oblivious com algo como uma oferta suave,
enquanto a pessoa em necessidade provavelmente requer apenas uma simples oferta difícil.
MOVIMENTOS DE PODER PARA OFERTAS MAIS COMPLETAS
Movimento de poder # 1 - Certifique-se de vender o que eles querem

Eu sei que isso parece elementar, mas muitas vezes é esquecido. Assegure-se de que você
saiba o que eles querem e venda exatamente o que eles querem. Agora você
pode estar pensando: “O que eles querem não é o que precisam. Eles querem um
coisa e eles precisam de outra. ”
Mesmo assim. Você vende o que eles querem e também dá a eles o que
eles precisam .
Gosto de pensar nisso como uma cópia de “tratamento de pílula”. Se você tem um cachorro, você pode
familiarizar-se com os medicamentos de pílula Eles são essas bolinhas gelatinosas estranhas de
gosma que os cães adoram comer. Se você tiver que dar ao seu cachorro uma vitamina ou algum
tipo de remédio, e você tenta enfiar o comprimido na boca deles, eles vão cuspir
para fora. Eles não vão comer da sua mão, porque tem um gosto ruim para eles,
assim como seria para você ou para mim. Então você coloca aquela pílula dentro da guloseima
com a gosma, e eles vão farejá-la imediatamente.
Sua cópia deve funcionar da mesma maneira. Você vai colocar a pílula
dentro do “bolso da pílula” e é mais palatável para o seu público. Então,
você vende o que eles querem e, entretanto, entrega o que
eles precisam.
Comprar. Mas, senão
As pessoas você não vender
compram por o que eles querem
necessidade - eles nunca
ou prevenção, vãoregra geral.
como
Eles compram com base no que desejam.
Página 151
Não importa o que eles possam dizer a você ou quão lógico eles digam que
são, está provado que mesmo jatos corporativos são comprados para fins emocionais
razões. Haverá muitos argumentos mais tarde para explicar por que é um bom
decisão, por que escolheram aquele que escolheram, mas o fato é que eles decidiram
com suas emoções primeiro e eles justificaram com a razão mais tarde.
Power move # 2 - Deixe sua cópia clara como cristal

Isso não é tão óbvio ou fácil quanto parece. Você tem que ter certeza
não há caprichos em sua cópia, nenhuma "cópia vodu". Se você pode ler um
parágrafo e não ter certeza do que dizia, ou se você leu para alguém
e eles não têm certeza do que diz também, isso é "cópia vodu". Na verdade,
o que eu recomendo é que depois de escrever sua oferta, você a leia
em voz alta para outro humano. Só se eles puderem entender e repetir
a oferta de volta para você em suas próprias palavras, você pode ter certeza de que é
claro o suficiente.
Movimento de poder # 3 - Use bônus de ponto de inflexão

Isso provavelmente funcionou com você . Você provavelmente está pensando
comprar algum produto, serviço ou programa de treinamento e você não conseguiria
decida-se até ver um bônus específico que eles oferecem e
você disse tudo bem, se eles vão oferecer isso, então eu vou comprar.
Você precisa prestar atenção especial aos bônus que oferece. Pessoas
ignore isso e trate seus bônus como um segundo pensamento. Aquilo é um
erro. Gaste tanto tempo com seus bônus quanto com qualquer outro
parte da criação do seu produto, e tanto tempo na cópia para o
bônus como você faz em qualquer outra cópia que você escrever. O bônus precisa
ser tão bom ou melhor do que o que você está vendendo.
O tipo certo de bônus é relevante para o produto e melhora
o valor do produto e o torna ainda mais valioso ou mais fácil
usar.
Página 152
CAPÍTULO 9 RESUMO RÁPIDO

Os 9 tipos de ofertas
OFERTA # 1 - Oferta difícil. Isso não significa que seja difícil,
simplesmente significa que é direto e sem bordas difusas. este
é o que você ganha.
OFERTA # 2 - Oferta suave. Este é o tipo de oferta que normalmente
envolve linguagem como: “Não envie dinheiro agora. Nós enviaremos o kit para você,
camiseta, óculos (ou qualquer outra coisa) para você experimentar por 30 dias e se quiser
nós cobraremos automaticamente a cobrança. ”
OFERTA # 3 - Oferta de charter. Isso deve parecer familiar para você
porque você já viu isso muitas vezes antes. É a primeira vez na vida
que um produto está sendo oferecido e, portanto, é oferecido a um preço de fretamento
ou taxa que ninguém jamais obterá novamente no futuro.
OFERTA # 4 - Oferta limitada de fornecimento. Isso significa apenas que há um
número específico de unidades ou posições disponíveis.
OFERTA # 5 - Oferta por tempo limitado. Isso soa semelhante à oferta # 4,
mas é um pouco diferente porque não se trata de unidades ou posições em
a aula, é bom para um período de tempo limitado específico.
OFERTA # 6 - A oferta de aplicativos. Esta é uma oferta de elite. Você
fazer com que as pessoas se candidatem ao privilégio de comprar o seu produto. (Não
rir isso funciona como um louco).
OFERTA # 7 - A oferta do plano de pagamento. Isso torna mais fácil
venda itens com ingressos mais altos porque as pessoas não precisam pagar tudo de uma vez
na frente.
OFERTA # 8 - A oferta única. Você provavelmente já viu isso
antes, geralmente é um upsell ou venda complementar.
OFERTA # 9 - A oferta de opção negativa. Também é conhecido como
continuidade forçada. É aqui que as pessoas compram algo e obtêm
uma assinatura que vai junto com o que compraram.
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Página 154
10
OS SEGREDOS DE
CÓPIA DE LANÇAMENTO DO PRODUTO
“Oh sim, mais uma coisa ...”

- Steve Jobs
… No “dia do lançamento” todos os anos, pouco antes de ele revelar
a única coisa que todos realmente queriam ouvir
(OS X, iPod, vídeo do iPod, iPhone, etc.)
A do lançamento de um produto.
É do falecido
citação queSteve Jobsneste
começa da Apple.
capítulo é um dos meus exemplos favoritos
Todos os anos, no dia do lançamento, no grande anúncio da Apple, Steve Jobs
fez sua apresentação principal sobre a empresa e, em seguida, anunciou
o (s) novo (s) produto (s) empolgantes duram.
No final de sua apresentação pública anual, quando ele aparentemente
terminou e estava se preparando para encerrar sua palestra, ele sempre dizia: “Ah, e um
mais coisa ... ”
Pode ter sido o OS X, ou pode ser o iPod, vídeo do iPod ou
o iPhone, mas Steve ficou conhecido por pronunciar essas palavras a cada
132
Página 155
Os segredos da cópia do lançamento do produto | 133
ano, pouco antes de revelar a única coisa que todo mundo realmente gosta
ouvir sobre.
O QUE É LANÇAMENTO DE PRODUTO?

Quando você tem uma venda ou promoção para seu produto, você faz um
esforço especial para vendê-lo, e você o faz contando histórias sobre ele. Aqueles
três atividades específicas - lançamentos, promoções e venda de histórias -
estão inextricavelmente entrelaçados em minha mente. Eu não acho que você pode separar
os três.
Sempre que você faz uma promoção, está fazendo um lançamento em miniatura.
A primeira coisa que você precisa fazer é decidir que tipo de lançamento ou
lançamento do produto que você vai fazer. Será um lançamento completo, um que é
vai durar várias semanas do início ao fim?
Você vai fazer um lançamento compactado , que pode ser um processo de
lançando seu produto em uma semana a dez dias, ou você vai fazer
um mini-lançamento , que poderia ser mais como uma promoção que ocorre
mais de um a três dias?
Quando falamos sobre o período de tempo que esses lançamentos precisam, é
importante ter em mente que o lançamento de um produto consiste em um
sequência de eventos de marketing que formam uma história. Há alguma coisa
muito poderoso no trabalho aqui, e essa é a necessidade da mente humana
para fechar loops abertos.
O ciclo incompleto em sua mente atrai e magnetiza seu
atenção, então, quando você tem uma sequência de eventos de marketing - para
por exemplo, uma sequência de e-mails, peças de cópia de vendas, postagens de blog, PDF
relatórios, vídeos e áudios - há uma necessidade na psique humana de
complete a sequência, para terminar a história.
Seu próximo passo é “mapear” o seu lançamento. Planeje em um calendário,
mesmo se você estiver fazendo apenas uma promoção, não um lançamento “completo”. Pense nisso
como um lançamento e, pelo menos, mapeie o início, meio,
Página 156
e terminar no calendário. Isso lhe dará uma estrutura para planejar seu
promoção e torná-la mais eficaz.
Se você está fazendo marketing na internet, está sempre fazendo um produto
lançar. A única questão é: você está indo bem ou mal?
Consciente ou inconscientemente? Sua cópia, seu site, seus vídeos,
cada um desses elementos conta uma história. Se você está conscientemente
dirigir essa história e decidir como você deseja que ela afete seus leitores
ou espectadores, depende de você.
Se você deixar isso acontecer inconscientemente, você pode não ficar feliz com o
resultados. Se você conscientemente direcionar a história e pensar sobre a estratégia
por trás disso ... se você fizer as táticas se encaixarem na estratégia ... então você pode
melhore seus resultados em quase todos os casos.
GUIA PARA INICIANTES PARA LANÇAMENTOS DE PRODUTOS
Para um tratamento completo dos lançamentos de produtos, recomendo o livro Launch!
por Jeff Walker. O livro é uma leitura divertida e abrangente sobre o
tema. Jeff foi o pioneiro no conceito de lançamento de produto online e
ensina o processo completo em um programa de aprendizagem online chamado Produto
Fórmula de lançamento.
Enquanto isso, aqui está um guia para iniciantes para o lançamento de produtos.
O LANÇAMENTO DO PRODUTO USAM "ACIONADORES" PSICOLÓGICOS

O lançamento de produtos funciona porque eles empregam todos os gatilhos psicológicos
de influência. Este assunto foi examinado em detalhes pelo Dr. Robert Cialdini
em seu livro, Influence .
A influência é o resultado de estudos universitários revisados por pares
demonstrando os fatores que influenciam o comportamento das pessoas. Empregando
esses gatilhos psicológicos são o que torna o processo de lançamento tão poderoso.
Os gatilhos identificados pelo Dr. Cialdini são:
Página 157
• Reciprocidade. Sentimos que se alguém nos dá algo, precisamos

dê-lhes algo em troca. Assim, se você der aos seus clientes em potencial
valiosos vídeos ou informações gratuitas, eles estarão mais inclinados
para comprar de você.
• Compromisso e consistência. As pessoas farão muito esforço para
faça com que suas ações correspondam a suas palavras ou compromissos anteriores
(mesmo os mais pequenos, como inscrever-se para receber seu boletim informativo por e-mail.)
• Gostar. Temos a tendência de comprar de pessoas que sentimos um sentimento
conexão com - pessoas de quem gostamos. É por isso que a personalidade
o marketing é tão poderoso.
• Autoridade . As pessoas são programadas para obedecer à autoridade - ou mesmo ao
mera aparência de autoridade. É por isso que credibilidade, celebridade
endossos e símbolos de autoridade (jalecos brancos, polícia
uniformes, e o colarinho do clérigo) evocam tal forte emoção
respostas de nós.
• Prova Social. Isso está ligado ao princípio de gostar. Nós
olhe para os outros para ver como eles estão respondendo, procurando por
pistas sobre como devemos responder. Você ganhou prêmios, ou
foi apresentado na grande mídia? Mostre isso.
• Escassez. Este é talvez o aspecto mais familiar dos lançamentos.
“Escassez” ou “urgência”. As pessoas são mais motivadas pelo sentimento
eles estão prestes a perder algo do que pelo
pensamento de que mesmo algo pode beneficiá-los. Em outro
palavras, diga às pessoas que não podem ter, e elas querem ainda mais.
Preços limitados por tempo, quantidades restritas e qualificação
todos os requisitos funcionam para criar uma sensação de escassez e pronta
pessoas para comprar.
Os lançamentos de produtos não fazem, como foi sugerido, a carta de vendas
irrelevante. Na verdade, mais cópias são necessárias para um lançamento do que para o normal
Página 158
processos de vendas. Um lançamento distribui a carta de vendas em várias formas de

mídia e por um longo período de tempo. Mas o fato é que todo o lançamento
é uma cópia. Há um monte de cópia necessárias ao fazer um lançamento de produto,
o que nos leva a ...
A CÓPIA DE LANÇAMENTO COMEÇA MUITO ANTES DA CARTA DE VENDAS

Na verdade, a carta de vendas, embora possa ser considerável (algumas
lançamentos usaram cartas de vendas de cinquenta páginas!), podem representar apenas 10-20
porcentagem da cópia real usada no lançamento do produto. Isso inclui:
• Postagens de blogs, e-mails, pesquisas e artigos.

• Cópia que foi escrita para recrutar parceiros.
• Cópia que seus parceiros podem enviar para suas listas para ajudar
lançar seu produto.
• Existe toda uma sequência de e-mails, antes e depois do
lançar.
• A própria carta de vendas.
• E-mail de acompanhamento.
A cópia de lançamento não é irrelevante. Ao contrário, lance uma cópia

é crucial e faz parte de uma sequência. Todos os fatores psicológicos
implementado nos vários elementos de cópia discretos colocam o potencial
compradores em um estado de espírito mais receptivo. Quando eles finalmente veem o
carta de vendas, eles são mais propensos a serem influenciados a comprar. Na verdade, eles
podem já ter tomado a decisão de comprar e estão apenas procurando um
Botão “Compre agora” para empurrar.
OS LANÇAMENTOS DE PRODUTOS SÃO A PRIMEIRA HISTÓRIA

A maneira mais eficaz de preparar o lançamento para o sucesso é fazê-lo por
transformando isso em uma história. A história pode ser tão simples como: "Tive um problema,
Página 159
e descobri uma maneira de resolver isso. Agora, eu gostaria de compartilhar com vocês
como resolvi esse problema. ”
Se você não fizer nada além de escrever um monte de golpes descarados
mensagens de vendas,
as pessoas precisam devocê
umanão terá um
história paragrande lançamento,
envolvê-las porque
emocionalmente.
CONHEÇA O ARCO DA SUA HISTÓRIA

Passaremos mais tempo explicando como você desenvolverá sua história mais tarde.
Para os fins desta discussão, lembre-se de que seu
o lançamento do produto é uma história, e deve haver um arco para sua história em seu
nível mais simples.
Uma história tem começo , meio e fim . Seu lançamento precisa
tem a mesma coisa: um sentimento de resolução no final. Naquele momento
de resolução no final do seu lançamento, você também quer deixar as pessoas
querendo mais. É por isso que eles compram.
STORYBOARD SEU LANÇAMENTO EM UM CALENDÁRIO

Mantenha-se no caminho certo durante o lançamento, tendo um plano que é
disciplinado por datas. Alguns de vocês podem estar pensando: “Ray, eu não sou real
tenho certeza de quais elementos da minha história precisam ser, então como vou saber como
colocar isso em um calendário? ”
Deixe-me guiá-lo através de um cenário de esboço em miniatura do que seu
lançamento pode ser assim. Digamos que você esteja lançando um produto sobre
como treinar seu cachorro em casa. Você descobriu um método milagroso para
treinar um cachorro em casa que leva apenas dois ou três dias.
Isso é algo que muitos donos de animais gostariam de saber.
Eles querem ouvir sua história. Eles querem ouvir como você descobriu
este método. Eles querem saber como você comprou seu novo animal de estimação e como
aquele animal de estimação teve problemas com o treinamento da casa e como você estava desesperadamente
procurando uma solução.
Página 160
Seu processo de lançamento pode começar com algo tão simples como colocar
criar um blog ou talvez ir a fóruns onde os donos de animais se encontram e
publicar uma postagem que diz: “Estou trabalhando na elaboração de um relatório
sobre como treinar seu cão em casa; vocês têm alguma sugestão?
sobre isso?"
Pegue algumas dessas respostas e comece a formar a base de seu
lançar. Talvez você blogue sobre algumas das lutas que você teve com
treinar seu cachorro. Então, alguns dias depois, você começa a postar sobre como
você descobriu um método que parece estar funcionando.
Apenas certifique-se de que tudo é verdade. Suas histórias devem ser sempre verdadeiras. Eu espero
é óbvio. Não conte mentiras. Você é melhor do que isso, e
não precisa fazer isso. Você sempre pode encontrar uma história real .
Se você não teve a experiência de descobrir o método que
permitiu que você ensinasse seu cão a não sujar o tapete em três dias, mas
em vez disso, você adquiriu os direitos de um produto que ensina as pessoas a
faça isso, qual é a história aí? Que tal isso: “Eu tenho um cachorro que mantinha
tendo acidentes em casa, então encontrei este produto que me ensinou
como resolver o problema e resolveu, então comprei os direitos do produto. ”
Essa é uma história muito boa. Na verdade, você já ouviu essa história em um famoso
Campanha de Marketing. Não se tratava de treinamento de cães; era sobre elétrico
barbeadores. Lembra-se de Victor Kiam e da empresa Remington? "Eu gostei
tanto esta navalha, comprei a empresa. ”
Mapeie em um calendário quando você vai lançar esses pedaços de
a história. Em seguida, defina uma data e diga às pessoas em sua lista de e-mails quem
seguem você nas redes sociais, quem lê seu blog ou quem lê naqueles
fóruns você freqüentado, que em 23 de maio rd você vai abrir as portas
e tem cinquenta cópias para vender deste livro que você imprimiu, junto com
o DVD. Se eles querem um, eles precisam entrar na lista de espera e ser
pronto para ir.
Então você atualiza sua lista de progresso, talvez enviando
um e-mail para informá-los: "Agora temos cem pessoas
Página 161
na lista de espera, por isso é importante quando abrimos as portas no dia 23 rd

que você se mova rapidamente e compre sua cópia. ” Quando estiver esgotado, você envia
outra mensagem, fazer outra postagem no blog e aumentar suas vendas
carta descrevendo o produto.
Você pode começar a ver como eles representam pontos em um calendário. Postura
esses pontos no calendário é o que quero dizer com "storyboard"
seu lançamento.
TRANSMITIR SUA HISTÓRIA

Quem são os jogadores? Eu quero que você pense sobre isso com cuidado, porque
você precisa pensar em quem podem ser os espectadores de sua história, quem
os clientes em potencial ou clientes em potencial são, e quem são os jogadores em seu
história são.
Por exemplo, se você deseja que seus parceiros de joint venture enviem um
e-mail para a lista deles contando aos assinantes sobre seu produto ou serviço,
você precisará escrever uma cópia que os convença a fazer isso.
Você precisará de uma história para seus assinantes atuais, sua lista
membros e uma história para novos clientes, clientes potenciais, parceiros e
a comunidade de marketing em geral. Lembre-se, eles estão observando
o processo de seu lançamento para ver como está indo - para observar seu
habilidade como um comerciante.
11 LANÇAR COMPONENTES DE CÓPIA

Aqui estão as cópias mínimas necessárias para um produto adequado
lançar.
1) Cópia do edifício da lista.

É aqui que você está escrevendo uma cópia que começa a construir uma lista, talvez usando
um blog ou comentários em um fórum.
Uma maneira de fazer isso é configurar uma página de destino e, em seguida, fazer postagens
ao seu blog que falam sobre o fato de você estar conduzindo uma pesquisa
Página 162
para um livro que você está pensando em escrever ou para alguns artigos que deseja
para criar.
Se for em uma comunidade onde há muita atividade e comunicação
ocorre naturalmente, então poderia ser tão simples como dizer: "Estou
fazendo uma pesquisa com proprietários de iguanas. Quais são os maiores problemas você
cara de dono de iguana? Quais são as melhores coisas em possuir um
iguana? Quais são as suas histórias mais engraçadas de iguana? ” Eu sei que estou escolhendo
um mercado ridículo como ilustração, mas essa ideia funcionará em
qualquer mercado.
Então você precisa de uma cópia para sua página do aperto. Você precisa de uma cópia para o seu
e-mail de confirmação. Você precisa de uma cópia para seu e-mail de acompanhamento e
você precisará pensar em como isso continua contando sua história.
2) Cópia da pesquisa.
Conforme sua lista e o tráfego aumentam, você quer começar a perguntar ao seu mercado o que
os incomoda. Descubra qual é a dor deles.
Existem duas maneiras de fazer isso quando você está pensando sobre
como você vai criar e comercializar seu produto. Você pode se concentrar em
aliviar uma certa dor na vida do cliente em potencial ou você pode se concentrar em
movendo a perspectiva para algum tipo de resultado agradável.
As pessoas responderão mais prontamente e farão mais para sair da dor
do que entrar em prazer. Tenho tendência a querer focar no alívio da dor
aspectos do produto ou serviço.
Você poderia facilmente se concentrar no aspecto indutor de prazer.
Isso seria bom em mercados de hobby, por exemplo, como o
mercado de trem modelo. As pessoas fazem atividades de treinamento de modelo porque aqueles
atividades fazem com que eles se sintam bem, não porque aliviem alguns grandes
dor psicológica profunda. Essa é uma escolha que você vai querer
faço. Eu recomendo focar em encontrar sua dor e maneiras de
alivie-o.
Página 163
3) Produto.
Isso é especialmente importante se você estiver criando um produto de informação.
Você quer pensar em seu próprio produto como uma cópia, porque ele está fazendo
uma venda contínua ao seu comprador. A venda que está fazendo é: “Valeu a pena
investindo. Estou dando valor a você. ”
Você precisa pensar em termos de como você estrutura o produto,
como está escrito em uma linguagem que reafirma a decisão do cliente potencial
quando ele ou ela decidiu investir nele. Certifique-se de abordar o
perguntas e pontos que estavam na cópia que o vendeu para começar.
Quantas vezes você comprou um produto de informação e depois
você comprou, leu, ouviu ou assistiu aos vídeos que se perguntou,
“O que aconteceu com os marcadores que me fizeram comprar isso? Eu não
até mesmo ver onde essas são respondidas. ”
Você deseja certificar-se de que aborda aqueles no próprio produto. Pensar
do produto como uma extensão de sua cópia.
4) Cópia de recrutamento de JV.

Esta é uma cópia de recrutamento de joint venture. Quando você está realizando um lançamento,
você não quer depender apenas de sua própria lista. E se você não tiver uma lista;
você está começando do zero e precisa criar uma lista do nada?
A maneira de fazer isso é com parceiros de joint venture. Digamos, para
por exemplo, você é um médico veterinário e criou um produto para tratar
seu animal de estimação para doenças comuns em casa: “Como fazer saúde preventiva
cuidados com seu animal de estimação em casa e como usar remédios holísticos para seu animal de estimação
para economizar dinheiro e ter um animal de estimação mais saudável. ”
Digamos que você criou este produto e tem boas informações,
mas você não tem lista. Essa mesma situação foi enfrentada pelo meu coaching e
cliente de direitos autorais, Dr. Andrew Jones. Ele criou o produto que acabei de
falou e fez mais de $ 44.000 em sua primeira semana, criando uma
fluxo de renda com base neste produto sem lista de e-mail.
Página 164
Como ele fez isso? Ele conseguiu parceiros em joint ventures. Ele ligou para outro
fornecedores que ofereciam produtos para o mercado que ele queria falar: pet
proprietários que se preocupam com seus animais de estimação. Ele disse a eles: "Eu vou ter
este produto. Se você enviar um e-mail para o pessoal da sua lista de e-mail,
e eles compram do seu e-mail, então eu darei a você metade dos rendimentos
dessa venda. ”
Se você está familiarizado com o mundo do marketing online, isso não
parece uma ideia tão nova. No entanto, as pessoas que o Dr. Andrew falou
com nunca tinha ouvido falar desse tipo de negócio antes. Fora da internet
mundo do marketing, isso é novidade - e normalmente, você encontrará pessoas que são
emocionado por fazer parceria com você.
5) Cópia de pré-lançamento.
Os próximos componentes são todos parte disso. Aqui é onde você começa
construção de antecipação, escassez e prova social. Obtenha seu mercado como
tão animado com o seu lançamento quanto você.
6) O “PDF Grande”.
É aqui que você vai escrever um white paper, um documento de posição ou
relatório especial que descreve sua plataforma ou USP (venda única
proposição). Precisa realmente chamar a atenção das pessoas.
Pode ser uma coleção de conselhos de especialistas conhecidos em sua
indústria, com você como editor e editor. Pode ser um e-book ou
manual de procedimentos de sua autoria.
O que quer que você escolha publicar, é importante que seja
atraente para o seu público; que eles vão querer o suficiente para pagar por
, se necessário.
7) Cópia imprevisível da complicação do enredo.

Estamos pegando emprestado a linguagem de escritores de roteiros de televisão e filmes agora.
“Complicações imprevisíveis no enredo” significa que acontecerão coisas que você não fez
Página 165
plano para. Algumas pessoas os identificam como problemas; Eu gosto de identificá-los

como oportunidades de contar histórias.
Digamos que seu servidor caia. Esse é o que as pessoas conhecem
mais comumente. "Uau! Tínhamos muito tráfego de pessoas que
queria obter uma cópia do nosso PDF grande que nosso servidor caiu. ”
É uma história, mas é uma história que foi contada, pode ter perdido
parte de sua eficácia. Mesmo que a proverbial "falha do servidor" realmente faça
acontecer com você, talvez seja melhor procurar uma história diferente.
Talvez você tenha recebido um e-mail desagradável de alguém que não gosta do
forma como você está promovendo seu produto ou oferta. Compartilhe isso com as pessoas
em sua lista de pré-lançamento e deixe-os ver a história se desenrolar. eu prometo
você, se você fizer isso, você conquistará os corações das pessoas em sua lista. Sua
os clientes em potencial pularão em sua defesa. (Eu sei pois isso aconteceu comigo
durante meu próprio lançamento.)
Mais uma vez, certifique-se de que suas histórias sejam verdadeiras - esteja aberto a elas e
Eu prometo a você que eles ocorrerão. O lançamento de um produto é tão complexo
esforço, as coisas vão acontecer. As coisas vão dar errado; coisas inesperadas
Vai acontecer. Nem sempre é um problema; às vezes é uma grande oportunidade.
Você pode receber um telefonema inesperado do escritório de Tony Robbins
e ele diz a você: “Eu preciso que você venha falar no Anexo de Aprendizagem;
estamos realizando um grande evento e ouvi falar de seus produtos. eu poderia
adoro ter você no palco ao mesmo tempo que eu, então você pode falar
sobre tudo o que você ensina. ”
Não seria uma história digna de ser contada? Sim, é exagerado. Sim,
é dramático. Mas realmente aconteceu com um dos meus clientes! Aqueles
tipos de histórias criam grandes oportunidades de contar histórias durante o seu
lançamento do produto.
8) Cópia da contagem regressiva.

É aqui que começamos a brincar com a antecipação e a escassez. Novamente,
isso está tirando uma folha do livro de Robert Cialdini. Estamos deixando
Página 166
as pessoas sabem: “Nesta data, você poderá comprar ingressos para este
oficina. Você poderá comprar um dos kits para o nosso produto que
ensina como ter um relacionamento melhor, mas só tivemos 100
impresso! Você precisará estar pronto quando a contagem regressiva chegar a zero
na data (x) na hora (x). ”
A cópia de contagem regressiva é muito eficaz. Sim, você já viu isso feito no
mundo do marketing. Eu sei que ainda funciona em marketing na internet e
funciona ainda melhor em mercados fora do mundo do marketing, portanto,
certifique-se de incluir uma cópia de contagem regressiva como um de seus componentes de cópia em
seu lançamento.
9) A carta de vendas.
Você sabia que teríamos que chegar lá mais cedo ou mais tarde! Uma venda cuidadosamente elaborada
carta é a chave para o sucesso do seu lançamento. Houve um casal
lançamentos de produtos on-line com muito sucesso no ano passado.
A controvérsia surgiu sobre a carta de vendas.
De um lado da controvérsia, as pessoas disseram: “Uau, Redator X
deve ser ótimo. Ele escreveu uma carta para o lançamento desse produto e trouxe
um milhão de dólares em um único dia! ” (Em um caso, um milhão de dólares em menos
de uma hora.)
Do outro lado da controvérsia,
Mesmo se um comprador nuncaas pessoas diziam: “A carta de vendas era
vê suas vendas reais irrelevante. Você poderia ter apenas colocado um
carta - eles são
Botão 'Comprar agora' nessa página e
ainda vendido por ele.
as pessoas teriam comprado. Você não
precisa de uma carta de vendas; não tinha nada a ver
com isso."
Qual é a verdade?
As cartas de vendas são irrelevantes em face do lançamento de produtos? Eu não
acredito que sim.
Página 167
Todas as formas de comunicação usadas durante o seu lançamento são as vendas

cópia e faz parte da "carta de vendas". Na verdade, você pode pensar em um produto
lançar como uma carta de vendas gigante, apenas quebrada em pedaços menores e
distribuído ao longo do tempo em diferentes mídias (texto, áudio, e-mail, vídeo,
info-gráficos, etc.)
E os lançamentos que usam apenas um vídeo e nenhuma cópia de vendas escrita
em absoluto? O roteiro do vídeo é a carta de vendas. E só para constar,
deixar de fornecer também uma versão escrita da carta de vendas para pessoas cujo
a forma preferida de aprendizagem é por meio da palavra escrita é um grande erro.
Finalmente, a mensagem que você cria em uma carta de vendas bem elaborada informa
e molda todas as suas comunicações com seus clientes em potencial. Mesmo se um
o comprador nunca vê sua carta de vendas real - elas ainda são vendidas por ela.
10) Cópia da semana pós-lançamento.

Tanto quanto 30 por cento de suas vendas podem vir na semana após o seu grande
dia de lançamento. Pense sobre isso. Se você não enviar e-mails pós-lançamento,
postagens de blog ou atividades de marketing, se você não tiver nenhum pós-lançamento
e-mails para seus parceiros de joint venture ou afiliados enviarem, então
você está deixando muito dinheiro na mesa. Você precisa ter certeza de que aqueles
os e-mails são cuidadosamente elaborados, planejados e prontos para uso.
11) A peça que faltava.

Eu vejo esse componente deixado de lado o tempo todo: acompanhando seus compradores
e perspectivas para tornar seu lançamento um negócio lucrativo.
Muitas vezes, durante o processo de lançamento, um profissional de marketing cria uma lista de
compradores em potencial, então interrompe o marketing após o grande dia de lançamento, ou em
pelo menos após a semana de lançamento.
Se você faz parte da pequena porcentagem de profissionais de marketing que são experientes o suficiente
para continuar o marketing na semana após o lançamento, a "peça que faltava" é
para continuar a acompanhar as pessoas dessa lista, porque elas eram
Página 168
interessado no que você tem a oferecer. Eles estavam interessados no que você
tinha que dizer.
Continue conversando com eles, dialogando com eles e fazendo
oferece a eles. Só porque eles não compraram sua oferta inicial de lançamento,
não significa que eles possam não estar interessados em outras coisas.
AS PROMOÇÕES SÃO MINI LANÇAMENTOS.

Se você pegar todo o processo e todos os componentes de cópia que acabei de descrever
e compactado em alguns dias, você tem uma promoção, ou
um mini-lançamento.
As melhores promoções são uma história. Até mesmo uma liquidação, como uma volta às aulas
venda, é uma história.
A história é: “O verão acabou; as crianças precisam de roupas novas para
escola; eles precisam de algum material escolar. Nós vamos colocar essas coisas
à venda para ajudá-lo porque sabemos que você precisa da ajuda, então venha para
nossa promoção de volta às aulas. É bom para um
Histórias são o processo poucos dias apenas. ”
pelo qual aprendemos, vivemos, Há sua escassez, urgência e
e acredite em qualquer coisa.
cronograma no calendário. É um mini-
lançar.
O PODER MÁGICO DA “VENDA DE HISTÓRIAS”.

As histórias são o processo pelo qual aprendemos, vivemos e acreditamos em qualquer coisa.
Eu gostaria que você pensasse sobre isso com cuidado e testasse essa afirmação.
Não apenas acene com a cabeça e diga: "Sim, essa é uma boa informação, Ray".
Pensar sobre isso.
Tente pensar em algo que você aprendeu e viveu,
algo em que você acredita, que não é expresso como uma história.
Eu não acho que você pode. No próximo capítulo, na verdade, vamos dar um
veja como Hollywood conta e vende suas histórias e como podemos pedir emprestado
algumas de suas idéias para campanhas de marketing.
Página 169
LANÇAMENTOS DE PRODUTOS SÃO UM ESPORTE DE EQUIPE

O lançamento de produtos é um esporte de equipe. Existe uma falsa percepção de que você
pode sentar-se no porão de sua casa, sonhar com um produto, digitá-lo,
crie-o em seu computador, fique on-line e encontre seus parceiros de JV, lance
e faça tudo sozinho.
Em primeiro lugar, se você tem parceiros ou afiliados de JV , você não está fazendo isso
por você mesmo.
Em segundo lugar, os lançamentos de produtos de maior sucesso envolvem uma série de
mentes trabalhando ativamente juntas, esculpindo e elaborando o lançamento à medida que
progride. Se você mantiver isso em mente e envolver outras pessoas no que
você está fazendo, você verá que seu lançamento será muito mais bem-sucedido.
Página 170

Os segredos da cópia do lançamento do produto
A cópia de lançamento de produto usa "gatilhos" psicológicos.
Esses gatilhos de influência foram identificados pelo Dr. Robert Cialdini em
seu livro, Influência. Eles estão:
• Reciprocidade
• Compromisso e consistência
• Gostar
• Autoridade
• Prova Social
• Escassez
O lançamento da cópia começa muito antes da carta de vendas. O

a carta de vendas pode ser apenas 10-20 por cento da cópia real para o
lançar.
Os lançamentos de produtos são primeiro ... uma história. O mais eficaz
Uma maneira de definir o contexto de um lançamento é por meio de uma história.
11 componentes da cópia de lançamento de produto com sucesso

1. Edifício da lista. Escreva uma cópia que comece a construir uma lista usando um blog.
2. Pesquisa. À medida que sua lista e o tráfego aumentam, comece a perguntar ao seu mercado
o que os incomoda; encontrar sua dor.
3. Produto. Pense no seu produto como uma cópia.
4. Recrutamento JV. Sua primeira venda é para seus parceiros de joint venture.
5. Cópia de pré-lançamento. Comece a construir o sentimento de antecipação,
escassez e prova social.
6. O “Big PDF.” Escreva um white paper ou relatório especial que soletra
fora de sua plataforma ou USP.
Página 171
7. Complicações imprevisíveis no enredo. Esteja pronto para contar a história

você não antecipou.
8. Cópia da contagem regressiva. Use a cópia para atrair seus compradores para uma compra
frenesi.
9. Carta de vendas. Uma carta de vendas cuidadosamente elaborada é a chave para o
sucesso do seu lançamento.
10. Semana pós-lançamento. Até 30 por cento de suas vendas podem
venha na semana após o dia do lançamento.
11. A peça que falta. Acompanhe seus compradores e clientes em potencial
para transformar seu lançamento em um negócio.

Página 172
11
OS SEGREDOS DE ESCREVER BLOCKBUSTER
COPIAR ASSISTIR FILMES
“Aqueles que contam as histórias governam o mundo.”

- Provérbio hopi nativo americano
I minhas cartas de vendas trouxeram dias de pagamento de sete dígitos para meus clientes).
Eu nvioocurso
que funciona quando
de escrever se trata
algumas de copiar.
promoções de grande sucesso (uma série de
Também escrevi algumas promoções que não funcionaram tão bem no
Primeira corrida. Dói-me admitir que - e esses casos são poucos e distantes
entre - mas essa é a verdade nua e crua.
Comparando as muitas cópias bem-sucedidas que escrevi,
identifiquei o que acredito ser a maior diferença entre a cópia
que balança (ou seja, converte como um louco) e cópia que é uma merda.
Eu acredito que você pode injetar este elemento em qualquer anêmico,
cópia patética e sem brilho ... e transformar aquela cópia de baixo desempenho
carta de vendas em um motor de prosperidade de obtenção de pedidos.
Como descobri esse “segredo”?
Assistindo filmes.
Mais especificamente, assistir a trailers de filmes .
150
Página 173
Os segredos para escrever uma cópia do blockbuster assistindo a filmes | 151

O QUE FAZ UM TRAILER DE FILMES DE BLOCKBUSTER?
Claro, você e eu sabemos que nem todos os filmes estão à altura do trailer.
Todos nós já tivemos a experiência de ver o filme real e dizer: “Bem,
eles colocam todas as melhores partes nas visualizações. ”
Então, por enquanto, vamos pensar em seu produto como o
filme. E vamos pensar em sua cópia de vendas como o "trailer". E somente
por enquanto, vamos supor que seu produto ou oferta corresponda à promessa de
o trailer.
Então, ninguém vai ver o filme - ou comprar seu produto - e
em seguida, quer seu dinheiro de volta. Ninguém vai dizer: “As melhores partes foram
nas visualizações. ”
Podemos concordar com isso, ó comerciante constante?
OK. Então a questão se torna ... como criamos um "trailer" -
no nosso caso, uma carta de vendas - que faz as pessoas decidirem na hora que
deve ter o produto real?
O segredo de grandes trailers de filmes - e de ótimas cópias de vendas - é
algo que chamo de Idéia de história dominante, ou “DSI”, para abreviar.
COMO A DSI TRANSFORMA A CÓPIA DE FURAÇÃO PARA

BLOCKBUSTER
Vou dar um exemplo de como toda essa coisa de "DSI" pode
realmente salve seu bacon e transforme uma carta de vendas perdida em uma vencedora (em
apenas alguns minutos).
Os melhores e mais bem-sucedidos trailers de filmes fazem três coisas
sem falta:
• Dar a você a ideia de história dominante (DSI)

• Ofereça uma amostra dos sentimentos que você terá com o filme em si
• Provar que o filme “funciona”
Quer uma prova? Sem problemas.
Página 174
Selecionei alguns exemplos de trailers de filmes e vamos assumir

você viu o trailer ou um comercial de TV dos filmes que estamos discutindo.
Se você realmente quiser ver por si mesmo, uma breve visita ao YouTube
obter os trailers em questão. Eu escolhi propositalmente filmes mais antigos para
evite estragar um filme para você se você ainda não o viu.
Nosso primeiro exemplo é para o filme 21 , estrelado por Kevin Spacey.
1. Idéia de história dominante: o gênio da matemática da faculdade usa suas habilidades para vencer
os cassinos de Las Vegas ... é seduzido pelo lado negro e entra
problemas com alguns caras muito maus.
2. Amostra de sentimentos: vemos Ben Campbell em sua fase inocente ...
nós o vemos ganhando ... nós o vemos sendo seduzido pelo dinheiro,
poder, e mulheres muito gostosas ... e então o vemos entrando
alguns problemas realmente assustadores. Ele vai prevalecer?
3. Provar que o filme “funciona”: Kevin Spacey, Kathe nos mostram
Bosworth e Laurence Fishburn (atores comprovados que amamos) ...
algumas cenas muito atraentes (editadas rigorosamente) ... e no
fundo estamos ancorados pelo som do Doors cantando
“Avançar para o outro lado”
Nosso segundo exemplo é, aliás, quase a mesma história - mas

este filme vem ainda mais longe no calendário (1993). Isso é
The Firm , baseado no livro de John Grisham. Eu escolhi para fazer um ponto: você
não é preciso ter uma nova ideia para fazer um sucesso. Você só precisa dizer
a história de uma maneira nova.
Aqui está um resumo de The Firm , estrelado por Tom Cruise.
1. Ideia de história dominante: jovem advogado passa na barra e consegue uma

emprego dos sonhos - com ótimo salário e até mesmo um BMW grátis. Também parece
bom ser verdade. Na verdade, é: ele está trabalhando para a Máfia. E se
ele quer sair, eles vão matá-lo.
Página 175
2. Amostra de sentimentos: vemos Mitch McDeer em sua inocente

fase ... o vemos ganhando o novo emprego, o carro e o
status que ele tanto deseja ... nós o vemos sendo seduzido
por dinheiro, poder e mulheres muito gostosas ... e então o vemos
metendo-se em problemas realmente assustadores. Ele vai prevalecer? (Hum.
Soa familiar.)
3. Provar que o filme "funciona": abertamente, vemos Tom Cruise,
Gene Hackman e Hal Holbrook (atores comprovados que amamos) ...
algumas cenas muito atraentes (editadas rigorosamente) ... e no
fundo estamos ancorados pelo som do suspense e
música sinistra (insinuando que coisas ruins estão para acontecer
caro Mitch McDeer).
Voltando ao meu ponto: como isso se aplica à sua cópia.
USANDO O DSI PARA CRIAR CÓPIA DE VENDAS VENCEDORAS

Bem, deve estar ficando claro para você agora ... você precisa fazer isso
mesmas três coisas com sua cópia.
Contanto que seu produto realmente resolva um problema, esta fórmula irá
Trabalho para você.
Tudo que você precisa fazer é o seguinte:
1. Apresente sua ideia de história dominante: Imagine que você está fazendo
um trailer de filme de Hollywood ... como você resumiria seu
DSI? Veja os exemplos de filmes acima para algumas pistas.
2. Exemplos de sentimentos: Mais uma vez, olhando para os exemplos do trailer de nosso filme,
você pode mostrar - em sua cópia - algumas cenas que ajudarão o
leitor sente os sentimentos que deseja obter do seu produto?
Você faz isso contando histórias e direcionando o leitor
imaginação para que eles se vejam no estado final, seu
produto fornece (liberdade financeira, sair do emprego, ser
Página 176
um autor de sucesso, curtindo seu carro novo, ou qualquer que seja o seu
produto faz por eles). E aqui está uma chave: eles devem vincular isso
estado final do seu produto. Deixe-me ser claro: quando eles estiverem
feito com sua cópia, eles precisam ver que a única maneira de
pode razoavelmente esperar chegar a esse estado final é ... usando
seu produto.
3. Provar que o produto "funciona": você faz isso da maneira como estamos
familiarizado com: depoimentos, estudos de caso, fotos de antes e depois
e vídeo, capturas de tela, etc. Mostrando endossos de "celebridades"
melhorará seus resultados em multidões. Só me lembro de você
não precisa de Kevin Spacey ou Tom Cruise ... as chances são de seu
nicho tem suas próprias celebridades que funcionarão tão bem (ou até mesmo
melhor) para seus propósitos.
Então, como isso funciona na prática?
COLOCANDO O DSI PARA TRABALHAR NA SUA PRÓPRIA CÓPIA ... HOJE

Você pode ficar tentado a dizer: "Isso é ótimo para Hollywood, Ray, mas como
isso funciona para mim? Eu só quero resumir minha carta de vendas e obter alguns
vendas do meu produto ... que não tem nada a ver com filmes! ”
Sem problemas.
Deixe-me apresentar um plano de ação para usar o método DSI em seu
marketing. E você pode começar imediatamente - como hoje.
Primeiro, você precisa identificar os três elementos usados pelo filme
estúdios para “vender” seus filmes ao público. Então, pensando em termos de
seu próprio produto:
1. Qual é a ideia de história dominante de sua cópia de vendas? (Por exemplo,

“A estranha rotina de exercícios oferece o melhor treino do mundo em apenas
4 minutos, ”ou“ Os mercados financeiros em colapso produziram um
oportunidade esquecida para investidores ”etc.)
Página 177
2. Quais são as três maneiras pelas quais você pode fornecer exemplos de sentimentos
para seus leitores ... então eles se imaginam usando seu
produto e aproveitando seus benefícios? (Por exemplo, você pode dizer a eles um
História verdadeira, mas surpreendente? Mostrar a eles um breve vídeo? Deixe-os tentar
uma de suas técnicas?)
3. Quais são as três maneiras poderosas de provar seu produto
Funciona? (Por exemplo, endossos de celebridades, antes e depois, bem
exemplos conhecidos, etc.)
Depois de realmente escrever essas coisas, sua próxima tarefa é

incorpore-os em sua cópia. Como você faz isso? Simples.
Coloque o DSI em seu título e lead.
Isso pode significar que você tem que abandonar aquele "Who Else" desgastado
manchete ... mas você realmente vai chorar por causa disso? Por exemplo,
em um dos exemplos acima, eu poderia simplesmente usar meu DSI como
o título:
Melhor treino do mundo ... em apenas 4 minutos
Em seguida, resuma seus elementos de Sample Feelings e coloque-os em

o Deck Copy (logo abaixo do título). Os marcadores funcionam melhor aqui.
Para continuar usando nosso exemplo de exercício, posso escrever:
Neste relatório especial, você aprenderá a incrível (mas verdadeira) história

por trás do treino mais rápido do mundo. Você descobrirá:
• Como este método de "exercício rápido" foi descoberto e como
testes científicos provaram que é eficaz.
• A "transformação milagrosa" que levou ao método
inventor de 300 libras para 160 ... baixou seu sangue
pressão ... e tirou 30 anos de sua idade biológica (e como você
pode fazer o mesmo - ou melhor).
Página 178
• Os princípios por trás do treino de 4 minutos e como você pode

comece a usá-los agora mesmo para aumentar sua força e resistência.
MAS ... COMO POSSO ENCONTRAR MEU DSI?

Na verdade, deixei a questão mais importante para o fim.
Se você olhou para o seu produto e decidiu que simplesmente não
saiba o que o torna diferente de qualquer outro ... não se desespere. Eu posso mostrar
você por que você não precisa se desesperar com um exercício simples: você pode nomear o
filme seguinte?
O jovem descobre que está destinado a coisas maiores, é levado sob
a asa de um homem mais velho e sábio, e deve empreender uma missão desafiadora
para cumprir seu destino. Ele passa por muitas provações extenuantes, mas no
O fim triunfa sobre as forças do mal e ganha o dia.
Hmmm.
Guerra das Estrelas?

O senhor dos Anéis?
Batman começa?
Super homen?
Karate Kid?
A resposta é ... qualquer uma ou todas as opções acima. E centenas de outros

filmes também. Embora cada um seja, em essência, a mesma história ... eles
também são únicos. Eles são “iguais, mas diferentes”.
Então, como você encontra seu próprio DSI exclusivo?
Esta é a parte que não posso colocar em uma fórmula para você - você tem que fazer
o trabalho você mesmo. Mas aqui estão algumas dicas que irão ajudá-lo ...
• Mergulhe em seu próprio produto. Conheça por dentro e por fora.

• Leia cópias de outros mercados (produtos totalmente diferentes) e
pergunte: "Como essa história PODE se aplicar ao meu próprio produto?"
Página 179
• Veja as notícias. Quais são as principais notícias e como elas poderiam

estar vinculado à sua promoção?
• Faça a si mesmo esta pergunta ... se o seu produto fosse um filme,
que filme seria? E então veja se você pode "tema" seu
produto em torno dessa ideia. Roy Williams, um anunciante de rádio
especialista, pensava em si mesmo como algo como o “Mago
de Oz "... e em um lampejo de percepção se autodenominou como" O
Wizard of Ads. ” Você pode fazer algo semelhante com o seu
produto ou serviço?
O QUE FAZER AGORA

Se você puder encontrar sua própria ideia de história dominante e aumentar suas vendas
copiá-lo, você quase certamente aumentará suas vendas e lucros.
Porque eu posso te prometer - sua competição quase certamente não é
fazendo nada disso.
Olha, não sou só eu dizendo isso.
David Ogilvy, indiscutivelmente um dos maiores redatores de anúncios que já existiu,
disse isto:
“A menos que sua publicidade contenha uma grande ideia, ela passará como um navio
na noite. Duvido que mais de uma campanha em cem contenha um
Grande ideia."
Agora você sabe o que definirá sua campanha (ou carta de vendas, ou
lançamento de produto) além de todos os outros: é o seu DSI.
Passe algum tempo identificando-o e incorporando-o à sua cópia.
Os resultados serão sua recompensa!
Página 180

Como o DSI transforma a cópia de entediante em blockbuster
Os melhores e mais bem-sucedidos trailers de filmes fazem três coisas
sem falta:
1. Dê a você a ideia de história dominante (DSI)

2. Ofereça uma amostra dos sentimentos que você terá com o filme em si
3. Forneça provas de que o filme "funciona"
Colocando o DSI para funcionar em sua própria cópia

Primeiro, você precisa identificar os mesmos três elementos usados pelo filme
estúdios para “vender” seus filmes ao público. Então, pensando em termos de
seu próprio produto:
1. Qual é a ideia de história dominante de sua cópia de vendas?

(Por exemplo, “A rotina de exercícios estranha oferece o melhor treino do mundo
em apenas 4 minutos ”ou“ Os mercados financeiros em colapso
produziu uma oportunidade esquecida para os investidores ”, etc.)
2. Quais são as três maneiras pelas quais você pode fornecer exemplos de sentimentos
para seus leitores ... então eles se imaginam usando
seu produto e aproveitando seus benefícios? (Por exemplo, você pode
contar a eles uma história verdadeira, mas surpreendente? Mostre a eles um breve
vídeo? Deixe-os experimentar uma de suas técnicas?)
3. Quais são as três maneiras poderosas de provar sua
O produto funciona? (Por exemplo, endossos de celebridades, antes de
e depois, exemplos bem conhecidos, etc.)
Página 181

Página 182
12
O DESAFIO DA COPYWRITING
Wsua reação.
muito bom em escrever textos de vendas - e isso escrevendo
muito
hentexto, colocando-o
tudo estiver dito ena frente
feito, dos
só há leitores,
uma e percebendo
maneira de obter
A reação que você está procurando é a reação de compra .

Você saberá que sua cópia está funcionando do tipo mais emocionante
de evidência: as pessoas decidem dar-lhe seu dinheiro por causa das palavras
você escreveu.
Agora que você leu este livro e viu em primeira mão alguns dos meus
melhores técnicas de cópia para obter dinheiro, você provavelmente não pode esperar para
publique sua cópia e veja o que acontece.
Talvez você já tenha - bravo!
Na verdade, gostaria de lançar meu desafio de duas partes para você.
DESAFIO PARTE UM
Pegue uma ideia deste livro e comece a implementação dessa ideia
nos próximos 2 minutos. Obviamente, você terá que escolher algo que possa
ser iniciado em 2 minutos. Mas não se preocupe em completar este
tarefa, é só começar.
Isso poderia ser parecido com:
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O desafio da redação | 161
• Enviar um e-mail a um cliente.

• Escrever algumas novas linhas de assunto ou manchetes.
• Anotar algumas ideias para uma nova série de respostas automáticas.
• Ou até mesmo agendar uma sessão de brainstorming sobre novos direitos autorais
projetos.
Existem inúmeras possibilidades. Basta escolher um e então

faça isso.
É simples assim.
DESAFIO PARTE DOIS

O próximo desafio é um pouco mais complexo, mas a recompensa potencial
é enorme.
Tire algum tempo (talvez naquela sessão de brainstorming você apenas
agendada) para delinear uma nova oferta e os conceitos básicos de vendas
cópia dessa oferta. Em seguida, agende um tempo em sua agenda para obter este novo
carta de vendas escrita.
Escolha a “data para ganhar dinheiro” no calendário - não mais uma data
de 30 dias a partir de hoje - a data em que você publicará aquele novo
carta de vendas e comece a promovê-la.
Então, não importa o que aconteça, siga esse cronograma!
Se você fizer isso, daqui a 30 dias poderá descobrir que sua empresa tem
foi revolucionado para melhor.
Você pode até ter escrito a carta de vendas que transforma seu negócio,
e até mesmo sua vida completamente ao redor.
Ok, eu lancei os desafios.
Você aceita? Bom.
Ir trabalhar!
Ray Edwards
Spokane, WA
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SOBRE O AUTOR
Ray Edwards é um dos redatores de publicidade mais bem pagos do mundo

e treinadores de marketing / negócios.
Sua cópia de vendas e conselhos de marketing são incrivelmente eficazes - tendo
vendeu cerca de US $ 100 milhões em produtos e serviços.
A lista de clientes de todas as estrelas de Ray inclui os mais vendidos do New York Times
autores Tony Robbins (Desperte o Gigante Interior, DINHEIRO Domine o
Game), Jack Canfield e Mark Victor Hansen (co-criadores do Chicken
Sopa para a Alma ), Joel Comm (autor de Twitter Power, Ka-Ching e
The Adsense Code ), Robert Allen (autor de Nothing Down and Creating
Riqueza ) e Raymond Aaron (autor de Double Your Income Doing
O que você ama ).
Ray tem escrito milhares de páginas de cópia - comerciais de rádio,
Comerciais de TV, mala direta, folhas avulsas, panfletos, brochuras,
outdoors, scripts de música em espera, manuais de treinamento, política corporativa
e procedimentos, cópia do site e campanhas de marketing por e-mail.
Ele fala frequentemente em seminários sobre direitos autorais, promoções,
e marketing para profissionais nessas áreas. Ele apareceu em
revistas, jornais, periódicos comerciais e na rádio e TV nacional.
Para obter mais recursos, um programa de rádio semanal na Internet (podcast) e para
inscreva-se no boletim informativo por e-mail GRATUITO de Ray, visite RayEdwards.com
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COMO CONTATAR RAY
Se você estiver interessado em negócios online, marketing, redação e

como ser um seguidor de Jesus no mercado, Ray pode ajudar.
Para obter mais informações sobre palestras e workshops, entre em contato com Ray
Edwards International, Inc .:
Telefone: (509) 624–2220

Email: info@RayEdwards.com
Online: www.RayEdwards.com
Ray Edwards International, Inc.

2910 E 57th Ave Ste. 5 # 330
Spokane, WA 99223
Inscreva-se para receber o boletim informativo por e-mail de Ray Edwards em:
www.RayEdwards.com
Para comprar cópias em massa deste livro com desconto para seus clientes,
ou para sua organização, entre em contato com Ray Edwards International, Inc .:
specialsales@RayEdwards.com ou (509) 624–2220
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ASSOCIAÇÃO GRATUITA PARA LEITORES DE

Valor de varejo de $ 197
Solicite seus modelos GRATUITOS e associação de treinamento ...
• O modelo e guia de redação de 1 hora .

• O Treinamento de Início Rápido de Redação (táticas secretas para
redação rápida).
• O guia de redação de uma página (os fundamentos da redação de direitos autorais
"Num relance").
… e muito mais! Solicite seu treinamento gratuito agora.

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Como Escrever Cópia Que Vende

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COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE

O que eles dizem sobre Ray

“O melhor professor de redação que conheço.”

“As vendas dispararam!”

“Este material é ouro”

“Uma carta de vendas… US $ 10 milhões de dólares!”

“Levou minhas vendas para o próximo nível”

“Não há ninguém melhor”

“Simplificando, Ray é o mestre ... Todos os outros, os alunos.”

“Ray Obtém Resultados com a Classe”

“Não Retém Nada”

redator dentro de você surge para causar um impacto na web e em

“Projeto fácil de seguir para o sucesso”

“A melhor cópia de e-mail que já vi”

“Uma obrigação para empreendedores de tecnologia”

“Um dos melhores redatores vivos da atualidade”

“Cada vez que dou dinheiro a Ray Edwards, eu ganho mais.”

“Autenticidade e Técnica de Redação Ética!”

“Compreensão Superior da Psicologia Humana”

“Ray coloca seu coração em cada palavra”

“Relâmpago em uma garrafa”

“Pegue este livro!”

“Um clássico instantâneo”

“No Better Copywriter. Período."

“Etapas fáceis de seguir”

“I Love Ray's Book”

e então segue para uma explicação detalhada de usos e aplicações específicas

“Este é um livro indispensável”

“Este livro é realmente incrível”

“Não escreva outra palavra sem ela!”

"Vale seu peso em ouro!"

“Definitivamente entrega em excesso”

“VOCÊ Pode Escrever Cópia ... Pegue Este Livro Hoje!”

COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE

© 2016 RAY EDWARDS.

Livro de brochura ISBN 978-1-61448-502-5

Design da capa por:

Design de interiores por:

Envolva-se hoje, visite

Para Lynn - no final, é sobre SOU

Para Sean - um filho sábio torna um pai feliz.

Obrigado Deus, pela mensagem mais importante já escrita

Sobre o autor 163

Quando se trata de marketing, há um elemento importante que muitos

• Esta é a única ferramenta de marketing que criou mais

Este ingrediente alquímico de negócios: direitos autorais .

xviii | COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE

Um jovem em um terno amarrotado estava sentado sozinho, em uma mesa de canto,

A HABILIDADE MAIS VALIOSA DO MUNDO

xx | COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE

Tive o privilégio de escrever textos e conduzir marketing

E sim, você poderia se aposentar de seu emprego atual e usar seu

Reivindique sua assinatura GRATUITA (valor de varejo $ 197) incluindo um

“Vender é essencialmente uma transferência de sentimentos.”

Se próprio salário. Realmente não deveria haver algo como "falido

PRIMEIRO VOCÊ PRECISA SABER SUA “GRANDE IDEIA”

2 | COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE

A IMPORTÂNCIA DE SUA CÓPIA TESE ™

• Qualquer PAI pode MELHORAR O COMPORTAMENTO DE SEU FILHO

Como Vender Sem Ser “Salesy” | 3

• Qualquer PESSOA OBESA pode TORNAR-SE LEAN & FIT seguindo

FALHA DE COPYWRIT QUANDO VOCÊ IGNORA ESTES PRINCÍPIOS

4 COMO ESCREVER CÓPIA QUE VENDE