MATERIAL DE APOIO

COMO INICIAR NA ADVOCACIA CRIMINAL

Prof. Evinis Talon

Módulo 5: cobrando os honorários Advocatícios

Por que muitos Advogados não cobram a tabela da OAB?

Temos mais de um milhão de Advogados no país, além de uma quantidade

absurda de bacharéis e estudantes de Direito.
Apesar de tantos interessados na área jurídica, a realidade tem gerado uma crise
no mercado, especialmente no que concerne aos valores dos honorários. É de
conhecimento geral que os recém-formados possuem uma enorme dificuldade: não
conseguem cobrar o valor indicado na tabela de honorários da OAB.
Ocorre que, como decorrência do excesso de Advogados, muitos profissionais
com décadas de carreira também estão passando por esse problema.
Considero, entretanto, que a dificuldade para cobrar o que é definido pela tabela
da OAB não é resultado apenas da quantidade de Advogados no país. Há outros fatores
que contribuem para que muitos profissionais não consigam cobrar um valor justo pelos
seus serviços.
Explico: enquanto alguns Advogados não cobram a tabela da OAB (muitos cobram
menos de 10% da tabela), outros profissionais são remunerados por seus serviços por
meio de honorários que representam uma multiplicação da tabela (dobro, triplo,
quádruplo etc.). Esses dois tipos de Advogados convivem no mesmo país, com a
mesma quantidade de Advogados, mas possuem posturas distintas. Alguns fazem
coisas que outros não fazem.
Aliás, há Advogados qualificados, com enorme conhecimento jurídico, que não
conseguem cobrar o que recomenda a tabela da OAB. No plano remuneratório, a
experiência é apenas mais um (e não o único) fator que define o valor dos honorários.
O principal ponto que deve ser destacado é a necessidade de que o valor do
Advogado (sua qualidade) seja perceptível. Na Advocacia, parece-me que um mediano
com notoriedade tem mais chances de cobrar valores justos do que um intelectual
invisível. Obviamente, é preferível ser um intelectual com notoriedade.
Para sobreviver no mercado jurídico, o Advogado precisa ter diferenciais, isto é,
qualidades que sejam determinantes para a sua contratação. Caso contrário, o único
diferencial será o valor dos honorários e, consequentemente, será impossível cobrar um
valor justo.
Nesse ponto, o Advogado deve questionar-se: por que alguém me contrataria? No
que sou melhor que a concorrência? Essa qualidade que acredito ter é percebida por
outras pessoas?
Assim, é imprescindível que o Advogado trabalhe a sua imagem pública,
destacando os seus diferenciais. Há Advogados que se destacam pelo aspecto
intelectual. Outros se tornam conhecidos pela oratória. Há quem adquira relevância por
ter contatos importantes.
Até ter resultados anteriores e indicações que justifiquem o valor cobrado, o
Advogado passa por um caminho preponderantemente solitário (salvo parceiros e
sócios).
Na definição dos honorários, o primeiro passo é deixar de cobrar valores inferiores
aos da tabela da OAB. Em seguida, deve-se adotar como regra inflexível a cobrança,
em relação a todo e qualquer cliente, dos valores definidos na tabela, salvo eventual
atuação “pro bono” com foco na responsabilidade social do escritório. Por fim, com a
elevação dos honorários, o Advogado pode chegar a um estágio em que apenas aceita
clientes que tenham sido indicados, evitando o atendimento de quem tenha encontrado
seu número de telefone na internet e não esteja procurando qualidade e experiência,
mas sim preço.
Conquista-se essa imagem de valor (e que gera valor) por meio de inúmeros atos
diários que, isoladamente, são imperceptíveis, mas somados constituem uma unidade
importante. Lembro-me, por exemplo, de um Advogado que, após ler um dos textos em
que eu recomendava a publicação de artigos como marketing de conteúdo, indagou-me
sobre a ausência de resultados após ter publicado um texto no jornal de sua cidade.
Como se percebe, um ato isolado na carreira, salvo raríssima sorte, não fará diferença.
Ter cursos de pós-graduação faz a diferença? Fazer vários cursos de extensão é
importante? Depende. Se esses diferenciais não forem publicizados, não haverá
impacto na cobrança dos honorários. Da mesma forma, se forem publicizados apenas
para quem não considera essas conquistas como diferenciais (prospectos que apenas
desejam um Advogado que cobre um valor mais baixo), o Advogado será visto como
apenas mais um no mercado.
Assim, para que todo o esforço não seja em vão, é imprescindível construir
diferenciais e publicizá-los a quem realmente os valoriza.

Sucesso na Advocacia é ter muito trabalho?

O tema é delicado e, principalmente, controvertido. Sem a pretensão de

apresentar mais do que uma mera opinião, indago: sucesso na Advocacia é ter muito
trabalho?
Com mais de um milhão de Advogados no país, é comum perceber que muitos
pretendem alcançar a notoriedade não pelo que sabem, mas sim por – supostamente –
terem muito trabalho ou clientes conhecidos.
Nessa linha, constrói-se a ideia de que, compartilhando a todo momento que se
encontra em algum órgão público ou que obteve algum resultado processual importante,
consolida-se a imagem de um profissional de sucesso. Afinal, o senso comum acredita
que quem tem muito trabalho é bem-sucedido.
Contudo, ouso discordar de vários aspectos. O início na Advocacia Criminal é
extremamente difícil. Passei por isso (iniciar na Advocacia como ex-Defensor Público
não me trouxe vantagem na competitiva cidade de Brasília, com vários ex-Ministros no
mercado jurídico) e hoje percebo muitos alunos ou leitores sofrendo com a fase inicial.
No início da carreira, quem não tem parentes na Advocacia permanece parado
enquanto vê seus colegas dizendo que estão frequentando o fórum, participando de
audiências ou realizando sustentações orais. Surgem questionamentos sobre o acerto
na escolha da carreira. E o desânimo aumenta…
Quando surge algum cliente, o jovem Advogado, via de regra, procura, de todas
as formas, demonstrar para seus colegas e para o próprio cliente que tem trabalho e
que já está dando seus primeiros passos. Depois do sofrimento de ver seus colegas
avançando enquanto ele permanecia inerte, até é compreensível.
Contudo, começam a surgir mais clientes. O Advogado que queria demonstrar que
tinha algum cliente agora já pretende provar para seus colegas que possui mais clientes
que eles.
 Nesse diapasão, é bastante comum ver Advogados – especialmente em início de
carreira – que publicam seguidamente nas redes sociais que estão nos presídios, fóruns
e delegacias. Chamo isso de “marketing de GPS do Facebook”.
Pensa-se que, quanto mais trabalho divulgado, maior é a demonstração de que o
Advogado é bem-sucedido. Entrementes, o excesso de trabalho pode gerar outras
percepções, como a cobrança de honorários aviltantes, normalmente inferiores aos
valores descritos na tabela de honorários da OAB.
Em outras palavras, por questões mercadológicas, a maior quantidade de trabalho
pressupõe menor valor agregado. Entre os Advogados que conheço, os que alcançaram
o maior patamar de sucesso fazem, no máximo, uma audiência por quinzena.
Quando iniciei na Advocacia, ouvi um conselho de um empresário: deixe sempre
sua mesa limpa, como se você tivesse pouco trabalho. Há quem não queira um
Advogado ocupadíssimo que, provavelmente, cobre pouco para ter muitos clientes.
Enfim, não pretendo apresentar uma crítica nesse texto. Tenho apenas o
desiderato de demonstrar que sucesso pode não ser sinônimo de excesso de trabalho
e que a percepção sobre este pode afastar processos de maior valor agregado.