ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de

Módulo: Atividade Individual
Conflitos

Aluno: Turma: 0122-2_8

Tarefa: Análise da cena do Filme (O Poderoso Chefão)

Introdução

O trabalho irá apresentar de forma técnica/comportamental um processo de

negociação que ocorre no filme O Poderoso Chefão (1972) entre o personagem Don
Vito Corlerone e Virgil Sollozzo, também conhecido chamado de “turco”. O contexto do
filme retrata on cenário da máfia italiana existente nos Estados Unidos, a qual era
dividida em famílias que controlavam atividades ilícitas e possuíam influência política
com o governo.
A cena escolhida apresenta Virgil Sollozzo fazendo uma proposta para Corleone
oferecendo 30% da receita oriunda de tráfico de drogas com projeção de lucro entre 3
ou 4 milhões de dólares no primeiro ano, em troca de 1 milhão de dólares somados a
influência política e proteção legal.
Nesta cena os aspectos comportamentais e técnicos de um processo de negociação
serão apresentados e estudados.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

1. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação)

Quanto a dimensão
Dimensão horizontal. Segundo Carvalhal (2017) esta é ocorre onde cada negociador
está em um lado da mesa com sua equipe que representa parte de um ambiente.
Neste plano há os intermediários possuem um importante papel de monitores do
processo de negociação.

Quanto aos Atores

Atores internos
Nogociador e Decisor: Don Vito Corleone
Observador: Tom Hagen (filho adotivo de Corleone). Não possui poder de decisão na
negociação.

Atores externos:
Adversário: Virgil Solozzo e família Tataglia. No ato da negociação apenas Solozzo se

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comunica. Vito Corleone diverge de Solozzo em relação ao tráfico não havendo assim
confiança para entrar em acordo. O negócio proposto oferece risco as conexões
políticas que ele possui.
Aliados: Não existe
Meros interlocutores: Peter Clemenza e Salvatores. Não influenciam a negociação
Oponentes: Não existe

2. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

Fontes de Poder
No princípio da negociação Solozzo claramente utiliza a recompensa como fonte de
poder ofertando os 30% dos lucros recebidos das atividades de tráfico de heroína. Em
troca disto ele pede 1 milhão de dólares de investimento e influência política e
proteção legal. Na sequência ele utiliza o poder do conhecimento e informação
projetando um ganho de 3 a 4 milhões de dólares para Vito Corleone com aumento
após este período. Após a recusa da oferta de Solozzo, Vito Corleone utiliza o poder
de coerção quando deseja boa sorte especialmente se os interesses do turco não se
chocassem com os dele. Corleone também utiliza o poder da legitimidade para
defender sua visão em relação ao tráfico de drogas.

Ferramentas
Observando as requisições de Solozzo é possível notar o quão importante era a
influência política e proteção legal para ele e os Tataglias, tanto que enfatizou estes
itens em sua fala. O investimento de 1 milhão de dólares iniciais era importante, porém
não o retorno financeiro deste investimento não era um objeto de alto valor para
Corleone.
Abaixo a matriz de concessões apresenta o peso de cada elemento na negociação
para ambas as partes.

Investimento de Influência política e

Muita
$1.000.000,00 proteção legal
Importância
Segurança da
p/ Solozzo Retorno de
Pouca família Corleone
$3.000.000,00
(oculta)
Pouca Muita
Importância para Vito Corleone

Táticas
Após a negativa de Don Vito Corleone, Solozzo utiliza a tática da falta retirada visto
que ele não insiste na negociação neste momento, porém no decorrer do filme ocorre
um atentado contra o filho de Corleone comprovando que a negociação ainda não
estava oficialmente encerrada usando neste momento o poder de coerção.

3. Avaliação das etapas de negociação

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Planejamento
Antes do encontro presencial entre Solozzo e Vito, houve uma reunião de
planejamento entre Tom Hagen, Santino e Corleone, onde Tom apresenta o histórico
de Solozzo, suas atividades de narcotráfico, plantações de papoula na Turquia,
laboratórios de beneficiamento para transformá-la em heroína e externaliza seu
interesse em dinheiro, proteção da polícia e na venda de parte do negócio. No
planejamento é levantada a possibilidade de outra família (Tataglia) estar por trás dos
interesses de Solozzo. Corleone questiona os antecedentes de Solozzo. No início do
plajemento Tom também cita algumas forças de Solozzo quando menciona que é bom
com a faca sua influência no narcotráfico.
Tom Hagen deixa claro as todas as oportunidades de lucro com o narcotráfico,
tendência de crescimento deste mercado ilícito e possiblidades das demais famílias
aderirem estas atividades e os riscos de enfraquecer as influências políticas e
jurídicas, bem como o futuro da família Corleone. Nesta etapa foram levantados
pontos importantes referentes aos interesses de Solozzo, sua relação com os Tataglia
e as tendências do novo negócio, sendo uma etapa importante para tomada de
decisão de Corleone.

Interação/Execução
Etapa Preliminar
Durante a fase de interação e execução não é apresentada nenhuma fase de empatia
entre os membros da negociação, iniciando o Solozzo com suas propostas solicitadas,
o que pode ser um dificultante para um acordo entre as partes.

Abertura
Solozzo inicia a cena colocando suas principais necessidades, sem antes entender o
quer poderia ser um objeto de valor para Corleone daquele momento. Isto se
comprova quando o turco oferece um retorno financeiro e a possibilidade de proteção
pela família Tataglia que era suspeita na visão de Corleone.

Exploração
Como Vito Corleone já tinha uma visão pronta do negócio oferecido e pretendia se
manter nos negócios de jogos ilegais o período de exploração foi relativamente curto.
Apesar do retorno do investimento ofertado, o narcotráfico e seus riscos para a família
Corleone não eram interessantes na visão de Vito.

Encerramento
Pouco antes de negar a proposta, Vito fez um elogio ao Solozzo, tendo referências
dele como um homem sério, e logo após serve uma bebida no copo de Solozzo. Esta
foi uma forma que Vito encontrou de minimizar o imacto da resposta negativa que já
iria falar. Ao final de sua negação lhe desejou boa sorte.

4. Descrição da comunicação verbal e não-verbal

Durante a negociação é possível notar divergências na comunicação verbal e não
verbal entre Solozzo e Corleone. Solozzo utiliza uma linguagem direta e muito objetiva
tanto quando realiza seus pedidos quanto nas ofertas. Quanto a vestimenta ambas as
partes utilizam roupas sociais como terno e gravata de cor neutra sem grandes
destaques. Vito Corleone utiliza busca ser brando no momento de negar a proposta,
dando a referência para Solozzo como um homem sério e que deve ser respeitado.
Pouco antes de negar a proposta Corleone também serve o copo de Solozzo e limpa
algo em sua calça chegando mais próximo e se sentando ao seu lado. Após a sua
negação Corleone reforça seus poderes reafirmando que sim possui muitos amigos
políticos, porém que perderiam caso entrasse nas atividades proposta por Vitor Em
ambas as partes no momento da negociação foi possível notar um equilíbrio
emocional, porém Solozzo não conseguiu disfarçar sua insatisfação quando Don Vito
negou sua proposta.

5. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão

de melhorias

Durante a negociação foi possível observar um bom planejamento da negociação feito

pelo lado da família Corleone, visto que houve um estudo do adversário sobre seu
histórico e interesses. Corleone demonstrou equilíbrio emocional em sua fala, bem
como na linguagem verbal e não verbal de forma ponderada.
Solozzo aparentemente não se planejou bem para o encontro visto que ofertou poucos
itens de valor bem sem antes estudar os interesses de Don Corleone. Este ponto foi
crucial para não haver um acordo. Solozzo também não apresentou um MACNA
saindo do encontro de mãos vazias ou qualquer outra possiblidade de negócios.
Solozzo poderia ter iniciado a negociação com aspectos informais de interesse de
Corleone onde poderiam conversar coisas sobre família por exemplo. Solozzo também
não seguiu passos importantes do processo de negociação praticamente ignorando a
etapa preliminar que poderia ser explorada antes da abertura.

6. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional

Através o estudo da disciplina, é possível notar que no âmbito profissional

constantemente ocorrem negociações, sendo que em sua grande maioria não há um
planejamento prévio gerando muitos insucessos e desacordos. Os aspectos de
negociação desde o planejamento, estudo da outra parte em sua íntegra, verificação
de interesses e objetos de valor, comunicação verbal e não verbal, sequenciamento
dos processos de negociação, elaboração de MACNA, equilíbrio emocional, recuo e
outras técnicas são importantíssimas para que acordos se realizem no trabalho. É
comum verificar no meio corporativo pessoas despreparadas negociando e não
obtendo sucesso por falta de técnicas básicas que parecem simples, mas fazem
grande diferença para evolução de parcerias, vendas e obtenção de resultados.

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Considerações Finais

No presente estudo realizado foi possível notar que o conhecimento de negociação e

sua falta também, podem definir o sucesso e o fracasso de acordos propostos. Com
as técnicas estudadas é possível realizar análises profundas de negociações mais
complexas e aprender como aplicá-las não somente no âmbito profissional como
também no social. Durante o estudo é possível notar que apesar de aparentemente
algumas negociações serem simples, o grau de complexidade para estudo pode ser
alto tendo diversos detalhes a serem analisados e praticados para um bom
andamento.

Referências bibliográficas

CARVALHAL, Eugenio do... [et al.]. Negociação e administração de conflitos. – 5.ed. –

Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. 220 p. — (Gerenciamento de projetos (FGV
Management).