10 REGRAS PARA

FECHAR MELHORES
NEGÓCIOS
SEMPRE APRESENTE SUA PROPOSTA POR ESCRITO.

As pessoas n ão acr editam n o qu e ou vem, elas acr editam n o qu e

veem. O qu e está escr ito é mais credível e mais valor izado do qu e o
qu e é simplesmen te falado.

O velh o ditado “falar é bar ato” fu n cion a aqu i. Sempr e ten h a u m

con tr ato dispon ível e u m bloco de an otações par a fazer ou tir ar seu s
pon tos. Qu alqu er coisa ofer ecida ou pon tos de valor in clu ídos ou
esper ados devem ser an otados par a qu e todos possam ver .

Ex emplo: se o seu pr odu to ou ser viço tiver u ma gar an tia padr ão em

su a ofer ta, ain da an ote-a como algo qu e o comprador r ecebe qu an do
compra de você. 99% de todos os n egociadores n ão estabelecem o
qu e está in clu so n a ofer ta por qu e está in clu so, esqu ecem de divu lgar
n ovamen te por escr ito e u sam como pon to de fech amen to.

Qu alqu er coisa de valor deve ser acen tu ada, r estabelecida, tor n ada
r eal por escr ito e u sada par a con str u ir su as r azões pelas qu ais algu ém
far ia n egócios com você e fech ar ia com você.
SEMPRE COMUNIQUE CLARAMENTE SUA PROPOSTA.

É impor tan te qu e você en saie e comu n iqu e claramen te qu al é a su a

ofer ta. Não murmure, n ão mastigue n ada e n ão cu bra a boca.

Fale com clareza e con fian ça par a qu e su a ofer ta sej a comu n icada de
u ma man eir a qu e su gir a con fian ça, otimismo, or gu lh o e cr edibilidade.
Cer tifiqu e-se de qu e su a comu n icação ch egu e ao comprador.

Nin gu ém vai con fiar em u ma pessoa qu e n ão con segu e se comu n icar

com clareza e con fian ça e tem en er gia su ficien te par a gar an tir qu e
su as palavr as ch egu em ao compr ador . Pr atiqu e su a en tr ega e
tr abalh e par a levar a comu n icação e todas as su as par tes até o
comprador com con fian ça.
PERMANEÇA SEMPRE SENTADO.

Esta é u ma política qu e é fr equ en temen te violada e ign or ada, mesmo

por pr ofission ais ex per ien tes. D ificilmen te você vai fech ar algu ém em
pé.

Além de garan tir qu e você esteja sen tado ao fech ar, man ten h a seu
comprador sen tado também. M esmo qu e seu pr ospect se levan te,
per man eça sen tado, su ger in do qu e você ain da n ão termin ou . Não
ex ager e, fiqu e sen tado, fiqu e calmo e r efor ce su a con fian ça em su a
capacidade de ch egar a u m acor do.

Passar de u ma posição sen tada par a de pé su ger e qu e algo mu dou e

per mite qu e seu clien te em poten cial saia e se r etir e do fech amen to.
SEMPRE PERGUNTE MAIS UMA VEZ.

Isso é o qu e separ a os fech amen tos dos ven dedores e o gran de

din h eir o. Con tin u ar a per gu n tar , per sistir e descobr ir ou tr a man eir a de
voltar depois de r eceber u m n ão e r eposicion ar -se par a per gu n tar
n ovamen te é o qu e o tor n ar á u m gr an de mais pr óx imo.

Isso r equ er qu e você ten h a u m pr ofu n do arsen al de técn icas e u ma

compreen são completa de todos os fech amen tos par a con tin u ar
per sistin do. A ú n ica man eir a de desgastar a r esistên cia é atr avés da
per sistên cia e isso ex ige qu e você u se todos os fech amen tos até qu e
o compr ador fin almen te diga sim!

Esta ár ea de per sistên cia é u ma qu estão social. Você foi in for mado
qu an do cr ian ça qu e a per sistên cia er a u ma coisa r u im por qu e er a
r u de. “Você n ão pode ou vir ”, “n ão me per gu n te de n ovo” e “você é tão
teimoso” são r espostas n egativas comu n s à per sistên cia. Pedir de
n ovo, e de n ovo, e de n ovo é o sin al de algu ém qu e sabe como
con segu ir o qu e qu er n a vida. Per sistên cia é o sin al de su cesso e
pr osper idade.

"Ven cedor es n u n ca desistem e desisten tes n u n ca gan h am." Per sistir

e pedir de ou tr a man eir a sign ifica qu e você está con ven cido da su a
ofer ta e os ou tr os também dever iam estar .

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SEMPRE TRATE O PROSPECT COMO U M COMPRADOR.

Um dos maior es er r os cometidos n as n egociações, pr in cipalmen te

por ven dedor es ex per ien tes, é a capacidade equ ivocada de
deter min ar qu em é compr ador e qu em n ão é.

Eu estive em cen ten as de tr an sações qu e me disser am qu e n ão h avia

como a pessoa fech ar. E por eu a tr atar com con fian ça, ela fez!
In depen den temen te das cir cu n stân cias: sem din h eir o, sem
or çamen to. in depen den temen te do qu e você ou vir , sempr e tr ate o
comprador como se ele fosse u m comprador.

Eu ten h o esse pequ en o tru qu e qu e eu jogo em mim mesmo qu an do

estou em u m fech amen to: eu pesqu iso a per spectiva de todos os
sin ais qu e demon str am qu e eles compraram n o passado. O r elógio, a
camisa, o ter n o, o colar , o car r o qu e dir igir am, a casa em qu e mor am, o
cartão de crédito qu e u sam etc. Todos são evidên cias de qu e esse
pr ospect r ealmen te demon str ou a capacidade e o h istórico de
fech amen to. In depen den temen te do qu e te digam, sempr e diga a si
mesmo: “Todo comprador é u m comprador. Trate-os como
compradores e eles se tor n ar ão compradores.”
SEMPRE SAI BA QU E VOCÊ PODE CHEG AR A U M ACORDO.

Esta é u ma atitu de men tal qu e pr ecisa ser desen volvida em todos n ós

e essa atitu de pr ecisa ser pr otegida como a maior r eser ve de ou r o.
Con tin u o su sten tan do qu e podemos ch egar a u m acordo, n ão
impor ta o qu e me digam o compr ador ou aqu eles ao meu r edor . D iz o
ditado; "On de h á u ma von tade, h á u m camin h o." Essa men talidade de
saber qu e você pode e ch egará a u m acor do ex ige qu e você elimin e
toda a n egatividade qu e vem do seu ambien te como se fosse u ma
doença que mata, e tenha certeza de que mata.

As pessoas gastam milh ões de dólar es ten tan do pr oteger seu s

corpos de doenças e gastam quase nada para proteger su as mentes
das in fin dáveis in fecções vir ais de: “n ão podemos fazer isso”, “n ão é
possível”, “n ão h á como” e etc. Jor n ais, televisão e r ádio são os
por tador es de doen ças e cân cer es de n ossos dias, espalh an do
desin for mação e con tamin ação men tal qu e ar r u ín a casamen tos,
carreiras, fin an ças e son h os das pessoas.

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SEMPRE SORRI A, NÃO I MPORTA O RESU LTADO,
A RESPOSTA, OBJEÇ ÃO OU COMU NICAÇ ÃO.

N ão se tr ata apen as de su a atitu de positiva in ter n a, mas também de

su a man ifestação física. Você tem qu e pr aticar isso até ser capaz de
sor r ir gen u in amen te, in depen den temen te da situ ação. A crian ça de
seis meses faz isso e der r ete todos em seu camin h o. An de por aí e
vej a como as crian ças sor r iem, e você ver á o valor fin an ceir o qu e o
esper a ao r eabilitar essa h abilidade.

N a pr óx ima seman a, pr atiqu e sor r ir com todos em todas as situ ações

qu e en con tr ar , in clu in do discu ssões, desen ten dimen tos , qu an do
você n ão con segu ir o qu e qu er e toda vez qu e r eceber u m ser viço
ru im.

SO R R IA GRAN D E E SO R R IA SEM PR E!

Faça isso até con segu ir ar gu men tar com u m sor r iso, discor dar com
u m sor r iso, n egociar , su per ar objeções e fech ar com u m sor r iso. Você
já n otou qu e pessoas mu ito bem su cedidas estão sorrin do o tempo
todo? Não é por qu e eles são bem su cedidos qu e eles estão sor r in do, é
a r azão pela qu al eles for am bem su cedidos. Esta é u ma dica de u m
milh ão de dólar es – SO R R IA !
SEMPRE CONCORDE COM O COMPRADOR.

Esta é u ma daqu elas ver dades absolu tas ao n egociar qu e, se violada,

ir á esmagá-lo. Sempr e con cor de com su a per spectiva, n ão impor ta o
quê.

Isso é difer en te do velh o ditado: “O clien te tem sempr e r azão”. N ão

acr edito qu e sej a ver dade, mas sim u m velh o ditado qu e se con fu n diu
com “con cor d e semp r e”. Se o comp r ad or está cer to ou er r ad o n ão é
o pr oblema! Par a r esolver con flitos e desacor dos, basta qu e u ma
pessoa con cor de com o pon to de vista da ou tr a. Par a ex istir
desacor do, são n ecessár ios dois lados. Uma vez qu e u m lado
con corda com a visão do ou tr o, o desacor do acaba!

O desacor do só r esu lta em n ão fech ar n egócios! Per ca a batalh a,

ven ça a gu erra!

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PROCURE SEMPRE UMA SOLUÇÃO.

O mu n do está ch eio de pessoas qu e “n ão podem fazer”, e ex istem as

pou cas pessoas qu e “podem fazer”. Aqu eles qu e podem fazer,
fazem. Aqu eles qu e n ão podem fazer, n ão fazem n ada, ex ceto
con tin u ar dizen do aos ou tr os qu e podem.

Nin gu ém se impor ta com o qu e você n ão pode fazer; eles só se

impor tam com o qu e você pode fazer e como isso pode ser feito. M ais
u ma vez, tr ata-se de atitu de e con dicion amen to men tal par a qu e
você possa sempr e man ter as coisas avan çan do e n ão atr asar as
n egociações. En con tr e u m camin h o, descu br a-o e pr ocu r e solu ções.
N ão estamos ten tan do viaj ar n o espaço aqu i. Estamos ten tan do
fech ar u m n egócio! Apr esen te u ma solu ção de como isso pode
fu n cion ar e peça-lh es qu e par ticipem n a bu sca de u ma solu ção. “Tem
qu e h aver u ma man eir a, vamos descobr ir isso j u n tos.”

Algu mas ótimas fr ases n as qu ais você pode con fiar são sempr e:
“Como podemos fazer isso fu n cion ar? O qu e você pode fazer par a
qu e isso dê cer to? Aj u de-me aqu i, estou fazen do tu do o qu e posso
par a qu e dê cer to par a n ós dois…” As pessoas apr eciam aqu eles qu e
n u n ca desistem , aqu eles qu e sempr e bu scam a solu ção.
USE TODO O ARSENAL DE FECHAMENTOS.

Nu n ca depen da ou fiqu e con fortável com u ma ou du as tecn icas, mas

sej a versado o su ficien te par a u sar todas elas. É fu n damen tal qu e
você n ão apen as se familiar ize ou se sin ta con fortável com algu n s de
seu s fech amen tos favoritos, mas pr epar e-se par a poder u sá-los n a
totalidade.

Os ver dadeir os pr ofission ais sabem como u sar u m ar sen al completo

de ferramentas, não apenas uma ou duas. Há um momento para ser
cirú rgico e h á aqu eles momen tos em qu e você tem qu e simplesmen te
mar telar. Par a se tor n ar u m GRAN D E, você deve se familiar izar com
cada u ma das fer r amen tas dispon íveis par a você e, em segu ida,
tor n ar-se con fian te par a u sá-las.

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w w w .car l o sbu sch .co m