PERSUASÃO

FERRAMENTAS PARA VENDER ATIVANDO OS

GATILHOS MENTAIS
PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUISTÍCA
 O que é?
• Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos
emocionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma idéia, uma
atitude, ou realizar uma ação.

• É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de conseguir

que outro(s) indivíduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, teoria(s) ou
crença(s).
 GATILHOS E ATALHOS MENTAIS
• SERES HUMANOS POSSUEM ESSES ATALHOS MENTAIS QUE NOS
FAZEM AGIR DE MANEIRA PRÉ PROGRAMADA, QUE VÊM DE
NOSSA EVOLUÇÃO E PRESENTES EM NOSSA CARGA GENÉTICA.
• SÃO LEIS MENTAIS RELACIONADAS A SITUAÇÕES QUE AO
LONGO DA EXISTÊNCIA, TÍNHAMOS QUE AGIR RAPIDAMENTE
SEM PENSAR. ONDE A SOBREVIVÊNCIA ESTAVA EM JOGO.
• ESTÃO NO NOSSO SUBCONSCIENTE
 SÃO 6 GATILHOS MENTAIS
• RECIPROCIDADE
• COMPROMETIMENTO
• PROVAÇÃO SOCIAL
• AFINIDADE OU EMPATIA
• AUTORIDADE
• ESCASSEZ
 RECIPROCIDADE
• NA MAIORIA DAS CULTURAS, SE VOCÊ RECEBER ALGO E NÃO
RETRIBUIR, SERÁ MENOSPREZADO. ISSO É ASSIM DESDE A PRÉ-
HISTÓRIA.
POR ISSO SENTIMOS A NECESSIDADE DE RETRIBUIR O QUE
RECEBEMOS.
• EXPERIMENTE SORRIR PARA UMA PESSOA QUE CRUZE SEU
CAMINHO. EXISTE UMA GRANDE PROBABILIDADE DE VOCÊ
RECEBER UM SORRISO DE VOLTA.
• EXPERIMENTE MANDAR UM JÓINHA!! UM GESTO BONITO,
PROVAVELMENTE SERÁ RETRIBUÍDO COM OUTRO.
• SOMOS PROGRAMADOS PARA RETRIBUIR GESTOS E AÇÕES.
1. CARINHO GERA CARINHO
2. SORRISOS GERAM SORRISOS
3. PORÉM OFENSAS GERAM OFENSAS.
LEMBRE-SE SEMPRE DE SORRIR E ELOGIAR!!! MESMO AO
TELEFONE!!!!!!!
COMPORTAMENTO GERA COMPORTAMENTO
 RECIPROCIDADE
• ANTES DE PEDIR ALGUMA COISA, VOCÊ PODE DAR ALGUMA
COISA!!
• ANTES DE PEDIR UM FAVOR, VOCÊ PODE OFERECER UM
FAVOR!!
VOCÊS SE LEMBRAM DO CAFEZINHO OU DAS PROVAS
OFERECIDAS NO SUPERMERCADO? QUANDO
EXPERIMENTAMOS, NÃO FICAMOS MAIS TENDENCIOSOS A
COMPRAR OU AO MENOS OUVIR A PROMOTORA DE VENDAS?
 RECIPROCIDADE
• VOCÊ PODE FAZER TUDO ISSO COM UM SIMPLES EMAIL OU
LIGAÇÃO. PALAVRINHAS MÁGICAS...EM QUE POSSO AJUDAR?

PENSE NISSO!!!!!!

O OUTRO GATILHO É:
COMPROMETIMENTO E VEREMOS NA PRÓXIMA SESSÃO!!
 COMPROMETIMENTO
• SER CONSISTENTE COM ALGUMA COISA.
• A MAIOR PARTE DAS PESSOAS CUMPRE COM AQUILO QUE SE
COMPROMETE.
 COMPROMETIMENTO
• FOI FEITO UM EXPERIMENTO ONDE UM ATOR , NUMA PRAIA,
FINGIA DEIXAR SEUS PERTENCES NA ESTEIRA E UM SEGUNDO
ATOR FINGIA ROUBÁ-LOS. POUCAS PESSOAS INTERFERIAM
COM O ROUBO.
 COMPROMETIMENTO
• EM UM SEGUNDO CENÁRIO O PRIMEIRO ATOR PEDE PARA UM
VOLUNTÁRIO CUIDAR DE SEUS PERTENCES. NOVAMENTE
ENTRA O SEGUNDO ATOR EM CENA, TENTANDO ROUBAR OS
PERTENCES. A GRANDE MAIORIA DOS VOLUNTÁRIOS TENTOU
IMPEDIR O ROUBO.
 COMPROMETIMENTO
• O FATO É QUE TENDEMOS A CUMPRIR AQUILO QUE
PROMETEMOS...
• UMA COISA É VOCE DIZER A SI MESMO QUE VAI
EMAGRECER...OUTRA COISA É VOCÊ TORNAR PÚBLICA ESSA
DECISÃO. ESSE COMPROMETIMENTO PÚBLICO É UMA
MANEIRA DE VOCÊ DAR A SUA PALAVRA PARA OUTROS E COM
ISSO, ATIVA UM GATILHO MENTAL DE TER QUE CUMPRIR...
ISSO É COMPROMENTIMENTO.
 COMPROMETIMENTO
• POR EXEMPLO: EU CONSIGO O VIDRO PARA VOCÊ NO PRAZO
QUE VOCÊ NECESSITA, MAS VOCÊ SE COMPROMETE A ME
AJUDAR E COMPRAR TAMBÉM UM COLAR DE ESPELHOS?
• LEMBRE-SE QUE COMPROMETIMENTO É IR ALÉM DO
ENVOLVIMENTO:
 COMPROMETIMENTO
• VOCÊ DESPERTA O GATILHO USANDO O PODER DA SEGUINTE
COLOCAÇÃO:
SE EU .......VOCÊ......?
1. SE EU FIZER O ALMOÇO, VOCÊ LAVA A LOUÇA?
2. SE EU CONSEGUIR A APROVAÇÃO DO DESCONTO, VOCÊ ME PASSA
O PEDIDO?
NÃO GARANTE O SIM....MAS SE VOCÊ CONSEGUI-LO, É QUASE CERTO
QUE SE REALIZARÁ!!!!!
 PRINCÍPIO DA PROVAÇÃO SOCIAL
As pessoas tendem a considerar como comportamento adequado aquele que a
maioria adota.
É um dos gatilhos mentais mais utilizados pelas pessoas! POR QUÊ????
 PRINCÍPIO DA PROVAÇÃO SOCIAL
Porque nos poupa energia de ficar tentando descobrir o que é bom ou não.
O racional é o seguinte....se tá todo mundo comprando então deve ser bom!!
Nós temos a tendência de seguir as pessoas que estão ao nosso redor!
Se temos uma recomendação de alguma pessoa próxima a nós, a tendência é
arriscarmos a experimentar.
 PRINCÍPIO DA PROVAÇÃO SOCIAL
Se um amigo seu recomenda muitoooooooo um restaurante para você, falando super
beeeemmmmmmmm....qual seria seu comportamento? Não ficaríamos tentados a ir
conhecer?

Você ouvir do seu amigo não tem um impacto maior do que você simplesmente ver
uma propaganda qualquer?

Lembrem-se que esse princípio também serve para o sentido contrário. Se falarem
mal....hummmmm.....você iria tentar experimentar??
 PRINCÍPIO DA PROVAÇÃO SOCIAL
Um último exemplo.....

Se você passa numa rua onde tem dois restaurantes....você está com fome....um
deles está cheio, com fila para entrar. O outro está vazio....
Em qual você ficaria tentado a entrar?
 PRINCÍPIO DA PROVAÇÃO SOCIAL
Empresas mal intencionadas que conhecem esse gatilho, criam armadilhas para
atrair público. Por exemplo, podem criar falsas filas em estabelecimentos para
induzir a ativação desse gatilho nas pessoas.
Cuidado...se as pessoas perceberem que foram enganadas...o tiro sai pela
culatra. Os depoimentos usados devem ser legítimos, espontâneos.
 AFEIÇÃO , AFINIDADE ou EMPATIA
É a característica que os seres humanos têm de gostar das pessoas que se
parecem com elas, que colaboram com elas ou lhes prestam algum elogio.
Você sabe porque os gerentes de bancos vestem terno e gravata?
 AFEIÇÃO , AFINIDADE ou EMPATIA
É porque provavelmente os melhores clientes que trarão as melhores contas,
também se vestem dessa maneira. Eles tenderão a procurar pelos gerentes que
se vestem de forma igual.
Para ativar esse gatilho, você deve entender o seu público e descobrir o que
precisa fazer para que ele goste de você.
Lembre-se....seja sempre verdadeiro e honesto.
 AFEIÇÃO , AFINIDADE ou EMPATIA
Conhecendo essa arma da persuasão, fica mais fácil identificar situações a que
somos expostos:
Nas lojas da Apple, em geral tem duas ou mais pessoas com perfis totalmente
diferentes para te receber. Pessoas diferentes, porque a Apple entendeu esse
gatilho da Afinidade e que qualquer consumidor tem uma probabilidade de
gostar mais de uma pessoa do que de outra. Isso é involuntário e inconsciente.
Nós temos essa tendência de despertar mais ou menos empatia com uma ou
outra pessoa.
 AFEIÇÃO , AFINIDADE ou EMPATIA
Sabe aquela coisa que você tenta...tenta....tenta e nunca consegue vender para
um determinado cliente e não consegue. De repente, um outro colega seu, faz a
venda em uma fração de minutos, achando a coisa mais natural do mundo.
Entendeu agora o porquê??? Era o danado do gatilho da Afinidade!!
Sabe daquele coisa que ninguém gosta , chamado de FLUTUANTE?
Podemos não gostar, mas fica mais fácil entender, não é? O conceito é fazer o
cliente chegar no vendedor onde esse gatilho seja ATIVADO!
 AUTORIDADE
Estudos científicos realizados em diversas culturas comprovam que seres
humanos tendem a aceitar , obedecer e até mesmo comprar produtos e serviços
de vendedores ou empresas que tenham o maior número de títulos, realizações,
diplomas ou certificados.
 AUTORIDADE
Quando entramos no consultório de um médico e vemos o diploma dele na
parede do seu consultório, isso nos poupa energia em pesquisar toda a sua
carreira. Ao mesmo tempo em que nos dá uma segurança em crer a
competência dele foi assegurada por terceira parte.
 AUTORIDADE
Não por acaso, empresas que conhecem esse gatilho, procuram por pessoas
famosas para divulgar seu produto ou negócio. Elas sabem que o grande
público tem a tendência de querer imitar aquela autoridade, adquirindo
determinado produto ou serviço. Você não compraria?
Compremmmm VIDRIOSSSSS BRAZILGLASSSSS,
Son vidrios celestiais...!!!!
 AUTORIDADE
“ se aquela pessoa está dizendo, deve ser bom....”
“se aquela pessoa está usando, deve ser legal....”
Por exemplo, quem usaria essa pessoa como Autoridade?
 AUTORIDADE
Empresas da moda usam como Autoridade, grande modelos!
E esse?
 AUTORIDADE
Empresas do ramo esportivo, usam grandes atletas!
Quanto mais sua empresa conseguir relacionar seu produto com uma
Autoridade, maior o sucesso de vender.
No nosso ramo tivemos a Guardian que usou atrizes Globais e Arquitetas
famosas para relacionar com qual produto?
 AUTORIDADE

ESPELHO
GUARDIAN.
Será que deu
certo?
ESCASSEZ
 ESCASSEZ
É uma tendência da raça humana valorizar mais um produto quando ele estiver
em falta. Quando a humanidade ainda habitava as cavernas, aqueles indivíduos
que consumiam os alimentos que surgiam , sem hesitar, sobreviveram e
conseguiram transmitir sua carga genética.
Essas características nos acompanham até hoje, porém são ativados de forma
diferente.
A vida não era fácil!!!
 ESCASSEZ
• Quem não passou ainda por aquela situação onde o vendedor disse que tinha
o produto, mas que era o último item do estoque?
• Às vezes , nem precisávamos do produto, mas compramos mesmo assim.
• Ou então compramos alguma coisa porque disseram que o preço iria
aumentar em breve.
• Esse gatilho mental é muito poderoso!!!
• TUDO O QUE ESTÁ ESCASSO TEM MAIS VALOR!!!
 ESCASSEZ
• Não existe nada de errado em usar esse ou outros gatilhos para mostrar que
o produto ou serviço tem valor. Em geral, como todos os gatilhos mentais,
as armas da PERSUASÃO podem ser usadas para o bem ou para o mal.
• A diferença está na honestidade de quem os usa. Temos que ter respeito
com nosso cliente. Usar essas armas sem escrúpulos podem minar a
reputação, e aí, não existirá mais técnica ou tática que conseguirá
recuperar a imagem perdida.