PERSUASÃO

IRRESISTÍVEL
Regras de Persuasão
 REGRA DO TEMPO
 Quando você quer que alguém decida algo
para você, dê tempo determinado.
 Mais tarde e nunca são sinônimos. Quanto
mais tempo você der para a pessoa pensar,
quanto menos ela vai decidir ao seu favor.
Quanto menos tempo você der para a
pessoa pensar mais ela vai decidir ao seu
favor.
 REGRA DO TEMPO
 Quanto mais tempo você der para a pessoa
pensar ela vai pensar na forma sistemática.
 Quanto menos tempo você der para a pessoa
pensar ela vai pensar na forma superficial.
 Na forma superficial de pensar ela vai decidir
agora.
 Fale que a oportunidade é limitada.
 Não deixe a pessoa decidir mais tarde. Force a
decisão agora.
 REGRA DE SEGREDO
 Segredo significa escassez de
informação.
 Quando você limita o acesso a
informação, a informação fica
supervalorizada.
 Tudo que é proibido, limitado, não se pode
saber, ou é difícil, é mais cobiçado.
 REGRA DE SEGREDO
 O ser humano quer algo que ele não pode
ter. Tudo que é segredo, aguça mais o
interesse. A palavra segredo cria
credibilidade instantânea. Quanto mais a
informação for restringida mais ela terá
valor.
 REGRA DE COMPARAÇÃO
 Quando vemos alguém fazer algo,
aprendemos com mais facilidade. Ao ver
alguém executando uma tarefa,
poderemos fazer a mesma tarefa
facilmente. O Ser humano tem a mania de
imitar o outro, fazer o que os outros
fazem.
 REGRA DE COMPARAÇÃO
 Ser parecido com alguém famoso, fazer
algo que a maioria das pessoas fazem, é
comum aos seres humanos. Assim nós
modelamos o nosso comportamento e
também poderemos modelar o
comportamento das outras pessoas.
 REGRA DE COMPARAÇÃO
 As pessoas têm preguiça de pensar,
então é mais fácil fazer o que os outros já
fizeram. Se alguém fez isso, é por que é
bom. Se alguém já comprou isso, então
isso é bom e deve ser comprado. Se um
grupo de pessoas esta fazendo isso, eu
também posso fazer.
 REGRA DA AUTORIDADE
 Se você percebe que uma pessoa tem
autoridade, você será mais apto a ser
convencido por ela. O que um médico
fala, você recebe como verdade, pois um
médico estudou para isso. Tem autoridade
nas palavras de um médico.
 REGRA DA AUTORIDADE
 Mas se você não é um medico, ou se você
não autoridade para fazer algo. Como
demonstrar que você tem autoridade?
 Como criar essa impressão de
autoridade? Utilize palavras que pertence
apenas a um grupo de pessoas que
normalmente usam essas palavras.
 REGRA DA AUTORIDADE
 Exemplos :advogados que usam palavras
bonitas bem explicadas, difíceis e etc.
 Utilize títulos, se você é formado em tal
coisa. Mostre que você esta apto para falar
de tais assuntos. Mostre seu cartão, seu
crachá, seu uniforme que indique que você
tem autoridade para falar de tal assunto.
 REGRA DE COLAGEM
 Colagem é um processo onde você cria uma vinculação
emocional com uma outra coisa.
 Uma empresa de certo produto lança uma propaganda
pedindo que as donas de casa escrevam uma frase elogiando
tal produto. E o melhor elogio ganhara um premio X. Quando
as donas de casa fazem isso elas estão criando um vinculo
com tal produto e mesmo que não ganhe o premio, elas
sempre vão pensar naquele produto, pois já foi criado um
vínculo emocional, e quando forem comprar um produto vão
sempre lembrar daquela marca e vão comprar tal produto.
 REGRA DE COLAGEM
 Quando você for convencer alguém sobre
um assunto, comece convencendo-o sobre
assuntos menores, e pouco a pouco você
vai convencê-la sobre todos os assuntos
que você queria convencê-la. Convença as
pessoas camada por camada, Assunto por
assunto. e você ira convencê-la em todos os
assuntos que quiser, passo a passo.
 REGRA DE COLAGEM
 Faça as pessoas concordarem com coisas
pequenas, sem muita importância, depois que a
pessoa concordou, agora peça para que ela
concorde com uma coisa mais importante. Você
verá que ela ira concordar com esse assunto
mais importante, pois você já criou um vinculo do
cliente com a concordância anterior. Ela vai
acabar concordando com você e aceitando sua
proposta.
 REGRA DE COLAGEM
 Controle as pessoas com seus elogios. Se
você fala para seus liderados que eles
obedecem a suas ordens, mesmo que eles não
obedeçam suas ordens, depois deles ouvirem de
você dizer isso, eles vão começar a cumprir suas
ordens. Os elogios podem modificar
comportamentos. Quando você faz um elogio
sobre algo para uma pessoa, ela vai fazer o que
você sugeriu naquele elogio.
ELEMENTO DE
PUNIÇÃO E
PRÊMIO
 O PODER DE PREMIAR
 Quando você fala que vai dar um premio para
alguém se ele realizar tal tarefa, ele com
certeza vai realizar tal tarefa motivado pelo
premio que você prometeu.
 Só não podemos fazer isso virar vicio, pois
pode custar caro. As pessoas só vão fazer
algo se dermos prêmios, e logo os prêmios
perderam o valor, pois vai ficar banalizado.
 O PODER DE PREMIAR
 Temos que nos preocupar também com a
percepção do premio, digamos que você vai
vender algo e assim que se aborda o cliente
você vai logo dando um brinde ou um desconto
de cara. O cliente vai pensar que ele é que esta
fazendo um favor em comprar de você e não
você que esta fazendo um beneficio para o
cliente. Ai começamos a perder dinheiro e o
brinde ou o desconto passa não ter tanto valor.
 O PODER DE PUNIR
 Se você mostra para alguém que você pode
afetar os resultados do comportamento dele
com uma punição ele vai mudar o
comportamento dele. O poder de premiar
aumenta o comportamento e o poder de
punir diminui o comportamento. As limitações
do poder de punir são maiores do que o
poder de premiar.
 O PODER DE PUNIR
 O poder de punir também diminui com o
tempo. O poder de punir e difícil de aplicar
para um grupo de pessoas. E quando você
aplica para uma pessoa essa pessoa vai
acabar odiando você. E também é difícil
escolher a punição. E também temos que
nos preocupar com a percepção dessa
punição.
QUAL É A MELHOR MANEIRA
DE CONVENCER AS PESSOAS?
 A melhor maneira é a combinação do
poder de premiar e o poder de punir. Se
as pessoas se comportam bem, você cria
um ambiente positivo. Se as pessoas se
comportam mal você cria um ambiente
negativo.
QUAL É A MELHOR MANEIRA
DE CONVENCER AS PESSOAS?
 Você começa a gritar, começa a se
comportar como uma pessoa chata, você
começa a aplicar punições. Modificando seu
comportamento dependendo do
comportamento dos seus funcionários. Você
modifica as conseqüências dos
comportamentos das pessoas.
 
 REGRA DA CONSISTÊNCIA
 O ser humano precisa de consistência em sua vida.
Quando você acorda de manha você quer achar o
chão embaixo de seus pés. Quando você abre a
janela você quer achar o sol brilhando lá no céu e etc.
Quem tem mais credibilidade nos seus olhos,
pessoas consistente, pessoas que agem exatamente
da mesma forma. Ou pessoas inconsistentes que
sempre mudam suas opiniões. O que você respeita
mais?. Nós respeitamos mais pessoas consistentes
 REGRA DA CONSISTÊNCIA
 A marca de um bom líder é uma pessoa consistente.
 O vendedor pode usar o mesmo método quando for
fechar uma venda, o cliente diz que quer levar tal
produto e o vendedor diz que não vai vender tal
produto para o cliente. O cliente vai ficar atônito e vai
querer saber o porquê de tal ação do vendedor.
 Se você decidir sobre uma coisa, fica firme com essa
palavra, não muda de idéia. Quando você muda de
idéia, sempre você aparenta ser uma pessoa fraca.
 REGRA DE ASSOCIAÇÃO
 Propaganda de cerveja. Você vê um
grupo de homens tomando cerveja junto
com mulheres bonitas. Toda vez que você
vai comprar cerveja você inconsciente
associa aquela imagem agradável em um
lugar agradável com pessoas agradáveis
e belas mulheres.
 REGRA DE ASSOCIAÇÃO
 A cerveja esta sendo associada com uma
experiência agradável. Uma mulher muito
bonita e etc. E isso você não consegue
desvincular com a cerveja. Sempre coloque
uma coisa boa, agradável, perto do produto
que se quer vender. Para que possamos
associar um sentimento agradável ao
produto.