STORYTELLING – DEFESA DE IDEIAS E PROJETOS DE

MANEIRA CRIATIVA E PERSUASIVA

Disciplina Eletiva

Prof. Me. Jorge L. Azevedo

E: pro21001719@cefsa.edu.br
F: (11) 98444-3801
 [ STORYTELLING ]
DEFESA DE IDEIAS E PROJETOS
DE MANEIRA CRIATIVA E PERSUASIVA
STORYTELLING: PERSUASÃO E GATILHOS

Neuro-cognição: partes do cérebro

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Neuro-cognição: partes do cérebro

NÚCLEO ACUMBENS e NEUROCRITICIDADE

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Neuro-cognição: partes do cérebro

NEUROLOGIA DO MEDO
(Amígdala)

Amígdala trabalha o alerta para a sobrevivência

(Premissa básica é evitar o pior)

O medo faz com você evite riscos

conduzindo você ao efeito MANADA.

Com medo o cérebro abandona ideias

originais e aplica ideias existentes.
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Neuro-cognição: partes do cérebro

A QUÍMICA DAS EMOÇÕES E DA CRITICIDADE

CENTRO DE RECOMPENSA DO CÉREBRO = CIRCUITO DO PRAZER
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Ação dos neurotransmissores: como devemos trabalhar ?

IMPACTO NO
AÇÃO EFEITO COMPORTAMENTO
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Ação dos neurotransmissores: como devemos trabalhar ?

• Decisão é motivada pelo estímulo a recompensa.

DOPAMINA = desejo
É um ciclo intermitente.
O cérebro estimulado (emoção) gera doses de dopamina.
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Ação dos neurotransmissores: como devemos trabalhar ?

• Decisão é motivada pelo estímulo a recompensa.

DOPAMINA = desejo
É um ciclo intermitente.
O cérebro estimulado (emoção) gera doses de dopamina.
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Comportamento na tomada de decisão:

1º 2º 3º 4º 5º 6º
Eu tenho um Eu vou Eu vou Eu vou Eu vou Eu vou
problema pesquisar comparar comprar usar avaliar

PR0BLEMA SOLUÇÃO
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Comportamento na tomada de decisão:

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Comportamento na tomada de decisão:

Sabendo do mecanismo de decisão, o que posso

fazer para melhorar minha persuasão e alcance de
meus objetivos?
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Comportamento na tomada de decisão: Mapa de empatia

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Heurísticas: atalhos mentais

Nós não resolvemos imediatamente todos os problemas à medida que enfrentamos, nós usamos atalhos
mentais chamados heurísticas.
O que é uma heurística?
Na psicologia, uma heurística é uma regra em que o inconsciente reformula um problema e o
transforma em um mais simples, que pode ser resolvido facilmente, quase que automaticamente , ou
seja, é uma espécie de truque que a mente usa para facilitar as tomadas de decisões.
Quando se decide não gastar todo o esforço que se precisa, há ali um traço de heurísticas. Isto significa
basicamente que uma grande parte dos nossos processos mentais é guiada discretamente por essa lógica.
Uma das maneiras que se podem usar atalhos mentais é ao lidar com uma realidade onde nos faltam
dados.
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Vieses cognitivos:
Vieses são advindos de vários processos que são, em muitos casos, de difícil distinção.
Esses incluem atalhos no processamento de informação (heurística), falta de clareza mental e a capacidade
limitada da mente ao processar informações, ou até mesmo influência social.
Conhecer os vieses de pensamento auxilia na construção de comunicações e estratégias de vendas.
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Vieses cognitivos:

VÍES DE ANCORAGEM VÍES DE DISPONIBILIDADE EFEITO BANDWAGON

As pessoas estão mais As pessoas superestimam a A probabilidade de uma
dependentes da importância da informação pessoa adotar uma
informação que elas que está disponível para elas. crença baseado no
ouvem. Numa Uma pessoa pode número de pessoas que
negociação, quem fizer argumentar que fumar é seguem essas crenças.
a primeira oferta saudável porque ela conhecia Essa é uma forma
estabelece um leque uma pessoa que viveu 100 poderosa de
de possibilidades anos e fumava três maços pensamento de grupo e
razoáveis na mente das por dia. essa é a razão pela qual
pessoas. as reuniões são, muitas
vezes, improdutivas.
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Vieses cognitivos:

VÍES DO PONTO CEGO VÍES DE ESCOLHA SOLIDÁRIA ILUSÃO DE AGRUPAMENTO

Caindo em si para Quando você escolhe alguma Essa é uma tendência de
reconhecer seus coisa, você tende a se sentir ver padrões em eventos
próprios vieses confiante e positivo sobre aleatórios, essa é a chave
cognitivos. As pessoas isso, mesmo que essa escolha para várias falácias de jogos
notam vieses tenha falhas. Exemplo: Igual a de azar, como a ideia de
cognitivos e forma que você pensa que o que o vermelho é a cor
motivacionais muito seu cachorro é maravilhoso mais propensa a sair numa
mais nos outros do mesmo que ele morda as roleta de mesa depois de
que em si mesmos. pessoas as vezes. uma sequência de
vermelhos.
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Vieses cognitivos:

VÍES DE CONFIRMAÇÃO VÍES DE CONSERVADORISMO VIÉS DE INFORMAÇÃO

Nós tendemos a ouvir Onde as pessoas A tendência para buscar
apenas as informações preferem provas sobre informações quando ela
que novos elementos. As não afeta a ação. Muita
confirmam nossos pessoas demoraram a informação nem
preconceitos, uma das aceitar que a terra era sempre é o melhor.
muitas razões que é tão redonda porque eles Com pouca informação, as
difícil ter uma conversa mantiveram seu pessoas podem fazer
Inteligente sobre a entendimento previsões mais precisas.
mudança climática. anterior de que o
planeta era plano.
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Vieses cognitivos:
EFEITO AVESTRUZ
A decisão de ignorar
informações perigosas ou
negativas por ‘’enterrar’’ a
cabeça na areia, como um
Avestruz.
A pesquisa sugere que os
investidores verificam o
valor das duas participações
significativamente menos
vezes durante mercados
ruins.
VÍES DE RESULTADO EXCESSO DE CONFIANÇA
Julgando uma decisão Alguns de nós somos
baseada no resultado muito confiantes sobre
ao invés de tomar a nossas habilidades e isso
decisão baseada na nos leva a assumir riscos
situação. maiores no nosso dia a
Só porque você ganhou muito dia. Especialistas são
dinheiro em Vegas não mais propensos a esse
quer dizer que apostar Viés que os leigos,
seu dinheiro foi uma porque são mais
decisão inteligente. confiantes de que estão
certos.
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Vieses cognitivos:

EFEITO PLACEBO VÍES DE PRÓ-INOVAÇÃO VIÉS DE RECÊNCIA

Quando você simplesmente Quando um defensor de uma Os investidores
acredita que alguma coisa irá inovação tende a sempre pensam que o
dar um efeito certo em você, supervalorizar a sua utilidade mercado estará do
aquela coisa acaba tendo e subestima a sua limitação. jeito que está hoje, e
o efeito certo. Na Soa familiar, startup? com isso, tomam
medicina, os médicos dão decisões imprudentes.
falsos comprimidos para tratar
algo que a pessoa acreditava
ter, ou tinha de verdade, e
acabou tendo um efeito certo,
por acreditar que teria.
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Vieses cognitivos:

VIÉS DE SALIÊNCIA PERCEPÇÃO SELETIVA VIÉS DE ESTEREÓTIPOS

Nossa tendência em focar mais Permitindo que nossas Nos permite
facilmente nas expectativas influenciem identificar
características de uma a forma como percebemos o mundo. rapidamente os
pessoa ou um conceito. Um experimento estranhos como
Quando você pensa sobre morte, envolvendo um jogo de amigos ou inimigos,
você pode se preocupar sobre ser futebol entre os alunos mas as pessoas
atacado por um leão, ao contrário de duas universidades, mostrou que uma tendem a usar
do que é estatisticamente mais equipe viu outra equipe adversária demais dos
provável, como morrer em um cometer mais infrações. estereótipos, e
acidente de carro. acabam abusando
dele.
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Vieses cognitivos:
VIÉS DE SOBREVIVÊNCIA
Um erro que vem de se
concentrar apenas em
exemplos sobreviventes,
levando nos a julgar mal
uma situação.
Por exemplo:
podemos pensar que ser um
empreendedor é fácil, porque nós não
ouvimos depoimentos de todos
aqueles que falharam.
VIÉS DE RISCO ZERO
Os sociólogos
descobriram que nós
amamos a certeza, mesmo que seja
contraproducente.
A eliminação completa do risco
significa que não há chance de que
seja prejudicado.
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Valor e oferta:

Venda o que eles querem, entregue o que eles precisam.

Só venda o que o seu cliente quer comprar seu cliente não sabe o que precisa para resolver o problema.

Você é o expert.

VALOR

O que os consumidores realmente consideram valor, as vezes, pode ser difícil de definir.

Como podem os gestores gerirem ativamente ou conceber formas de fornecer valor, seja funcional
(economizando tempo, reduzindo o custo) ou emocional (redução da ansiedade, Proporcionando
entretenimento)?

QUANDO OS CLIENTES AVALIAM UM PRODUTO OU SERVIÇO, ELES PESAM SEU VALOR

PERCEBIDO CONTRA O PREÇO PEDIDO.
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Valor e oferta:

Existem 4 classes de produtos:

• O que o consumidor Necessita,

• O que o consumidor Quer,
• O que o consumidor Deseja; e
• O que o consumidor Nem Imagina que Deseja.

Produtos não tem poder, as pessoas que os empoderam.

Não é o produto que tem que ser especial, é o cliente que tem que se sentir especial quando experiencia o
seu produto!
Quer vender? Faça uma boa oferta.
Quer obter um cliente fiel? Entregue o que prometeu.
Quer obter um fã? Entregue mais do que ele espera receber.

Responda a seguinte pergunta:

Você realmente vale o dinheiro, o tempo, o risco e o aborrecimento do seu cliente?
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Copywriting:

• VOCÊ PRECISA CAUSAR EMOÇÃO.

UMA PALAVRA MUDA O SENTIDO, O HUMOR E A MOTIVAÇÃO

QUANDO VOCÊ ESTÁ VENDENDO ALGO, CADA FRASE, CADA PALAVRA É UMA ESTRATÉGIA.

COPYWRITING:
É a «arte» de escrever e criar conteúdos com o intuito de promover e vender bens, serviços, marcas ou
empresas.
A importância do Copywriting está em tornar os conteúdos irresistíveis, o que significa que a forma é tão ou
mais importante que o conteúdo.
A conversão é o objetivo e pode ser subscrições, envio de informação ou vendas.
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Linguagem persuasiva:

A COMUNICAÇÃO PERSUASIVA É UMA COMUNICAÇÃO COM O INCONSCIENTE.

Toda comunicação eficaz é efetivamente persuasiva e um comunicador excelente faz uso de padrões
persuasivos de linguagem mesmo quando não tem consciência disso.
PALAVRAS MÁGICAS:
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Linguagem persuasiva:
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Linguagem persuasiva: construção de frases

1. Eu não lhe diria _________, porque ...

De qualquer forma já estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resistência, e a palavra mágica
“porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atenção do comando embutido.
Exemplo: Eu não lhe diria faça seu pedido agora, porque você já sabe que este é o melhor momento.

2.Eupoderialhedizerque________,mas...
Vocênãopodecolocarnenhumaobjeção,jáqueeuapenasestoucomunicandooquepossofazer.O“mas”desconsidera
oditoeenganaaatençãoconsciente.
Exemplo: Eu poderia lhe dizer que este é o momento de efetuar esta compra, mas prefiro que você descubra
por si mesmo.

3. Mais cedo ou mais tarde, ...

Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupõe a inevitabilidade dos
mesmos.
Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais profundamente as vantagens desta escolha.
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Linguagem persuasiva: construção de frases

4. Algum dia (ou em algum lugar)...

Mesmo caso do anterior. Pressupõe se que algo inevitavelmente irá acontecer, algum dia ou em algum lugar.
Então é melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe acontecer.
Exemplo: Algum dia, você vai rir das preocupações atuais.

5. Tente resistir ...

A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão contém um duplo vínculo: ou o cliente
tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou não resiste, atendendo ao comando indireto. Não há como
não obedecer a você.
Exemplo: Tente resistir a este novo modelo do carro.

6. Estou me perguntando se você _______ ... ou não.

Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “... ou não” do final é optativo e serve para uma possível
retirada estratégica.
Exemplo: Estou me perguntando se você gostaria de experimentar este produto por uma semana sem
compromisso... ou não.
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Linguagem persuasiva: construção de frases

7. Talvez você não tenha... , ainda.

O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona como suavizador . O “não” produz a
imaginação do que está sendo negado.
A meta mensagem é “faça logo”.
Exemplo: Talvez você não tenha decidido a nos acompanhar nesta parceria ainda.

8. Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro.

A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz pressupor que ambas as escolhas vão
ocorrer de qualquer jeito. O consciente é desviado pela preocupação com a ordem em que vão ocorrer.
Exemplo: Estou me perguntando o quê você gostaria de fazer primeiro: tomar mais um cafezinho ou assinar o
pedido.

9. Alguém pode __________, porque ...

O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe, pelo exemplo, que o cérebro do
ouvinte vai ter que inventar uma ligação de causalidade lógica entre as duas orações da sentença.
Exemplo: Alguém pode sentir se aliviado e tranquilo , porque você conhece a satisfação íntima de recuperar a
vontade de vencer.
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Linguagem persuasiva: construção de frases

10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?

A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é inevitável.
Exemplo: Você vai garantir esta troca agora, ou você vai fazer o pedido de reserva para depois?

11. ... disse (ou dizia) _____, “________”

Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de outrem.
Exemplo: Já dizia meu avô: “quem não arrisca não petisca”.

12. ... me disse uma vez, “_______”

Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas.
Exemplo: Meu pai me disse uma vez que, com um passo após o outro, você chega aonde quiser.
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Linguagem persuasiva: construção de frases

13. <fato>, <fato>, <fato>, e...

Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de afirmações comprováveis
fisicamente, você faz uma sugestão que, embora não comprovável, terá alta chance de ser incorporada às
demais.
Exemplo: Você está sentado nessa cadeira, na minha frente, pode ver o meu rosto e as minhas mãos, ouve o
som da minha voz e sabe que eu não o enganaria numa transação.

14. É fácil ________, não é?

O mágico “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a resistência, oferecendo a opção
do contrário.
Exemplo: É fácil negociar quando as duas partes querem o acordo, não é?
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Linguagem persuasiva: construção de frases

15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) ...

Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente, infelizmente, etc. fazem pressupor que
a afirmação que lhes segue é necessariamente verdadeira, reforçando assim os comandos embutidos.
Exemplo: Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste negócio.

16. Eu não sei se _________.

Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um comando. É uma forma indireta
de se chegar ao inconsciente.
Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida.

17. Você pode _______, não pode?

O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender como ele suaviza o comando e cria
fatores de rapport com o ouvinte, não pode?
Exemplo: Você pode se colocar alguns instantes no meu lugar , não
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Linguagem persuasiva: construção de frases

18. A gente pode ________ porque ...

“ ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade emocional a tudo o que se diz antes dela”.
(Robert Anue)
Exemplo: A gente pode gastar algum tempo analisando o assunto porque você sabe que esta é uma forma de
se chegar a um acordo mais seguro.

19. Quem sabe você gostaria de _________?

Treine o uso sistemático de suavizadores . Este padrão contém dois. No exemplo a seguir, há também a
pressuposição de que o cliente vai comprar o aparelho.
Exemplo: Quem sabe você gostaria de experimentar o produto antes de compra –lo.

20. Você provavelmente já sabe ...

Forma excelente e elegante de suavizar o comando indireto que se segue. O ouvinte é conduzido a colocar em
ação seu sistema de busca para verificar seu conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta
a mensagem do comando embutido.
Exemplo: Você provavelmente já sabe como identificar um produto de boa qualidade
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Linguagem persuasiva: construção de frases

21. Estou curioso para saber se ...

Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.
Exemplo: Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta com o carinho que ela merece.

USE OS PADRÕES PERSUASIVOS PARA ELABORAR TODA SUA

COMUNICAÇÃO E OBTER MELHORES RESULTADOS.
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Linguagem persuasiva: check list

1. Chame a atenção
2. Identifique a dor
3. Forneça a solução
4. Apresente credenciais
5. Mostre os benefícios
6. Forneça provas sociais
7. Faça a sua oferta
8. Produza escassez
9. Ofereça uma garantia
10.Chame para ação
11.Dê um aviso
12.Encerre com um lembrete
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Funil perpétuo:
OBRIGADO!