Pedro S.

Novaes
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Thread de Domingo!

A Costco é a líder do atacarejo nos EUA.

Sendo a 3ª maior varejista do mundo, fatura +$190bi por ano.

A estratégia deles é simples: vender *MUITO* barato e contar com

algumas estratégias para que o consumidor gaste mais e mais.

Aqui vão as 14 melhores

1/ Antes de começar, essa thread é uma tradução e adaptação de uma já

feita pelo @TrungTPhan (com a devida autorização dele).

Pra quem não segue, vale o follow!

Mas vamos lá!

2/ Como estamos no Brasil, talvez muita gente não conheça a Costco.

Aqui, o que temos de mais semelhante acredito que seja o Sam's Club.

Lá, você paga uma anuidade de R$65 para se tornar 'membro' e então
poder e ter acesso a loja e as ofertas numa espécie de 'atacarejo'.
3/ Na Costco, esse programa de assinatura é o centro de toda estratégia.

Os clientes pagam de $60-$120 ao ano para poder comprar os potes

gigantescos de atum ou maionese.

No último ano, essas taxas de assinatura eram só 2% da receita, mas

representavam +70% do lucro de $5bi.
4/ A psicologia das assinaturas pt.1

Nos anos 2000, o CEO da Costco Jim Sinegal disse ao Jeff Bezos que "o
custo da assinatura é uma dor pontual".

Mas... "o valor percebido é reforçado sempre que o cliente vê que as TVs
estão custando $200 a menos que em qualquer outro lugar"

5/ A psicologia das assinatiras 2

Os +110mi membros são seduzidos pela "falácia do custo irrecuperável":
nós gastamos mais dinheiro em algo em que já fizemos algum
investimento (pra "valer a pena" o dinheiro).

Com um índice de renovação de 90%, acho que isso não é um problema.

6/ A primeira coisa que você vê...

...ao entrar numa Costco são os eletrônicos baratos.

Por que? TVs baratas são um jeito melhor lembrar os clientes do bom valor
da assinatura do que simplesmente uma lata de atum ou uma caixa de
barras de cereal.
7/ Layout simples

Costco tem +800 lojas. Normalmente todas tem interiores minimalistas que
gritam por 'valor' aos membros.

vigas expostas
chão de concreto
caixas de papelão no checkout

Tudo para parecer que é uma loja de atacado com ofertas melhores vs o
varejo comum.
8/ Produtos até o teto:
Existe uma máxima no varejo que é: "coloque-as no alto e as veja voar"

A psicologia por trás disso é que quando um produto é colocado no alto,

os consumidores entendem que a empresa quer despachar seu estoque.
Aumentando a percepção de 'bom negócio'.

9/ As ofertas são BOAS!

A Costco busca ser 'autoridade no preço', o que significa realmente
entregar os melhores preços no mercado.

Seu poder de barganha é forte com os fornecedores e seu markup máximo

é de 15% (além de absorver o aumento nos preços ao invés de repassá-los)

10/ Marcas próprias

A venda de produtos de marcas próprias chegam a $40bi/ano (25% total) e

é a síntese das ofertas de valor.

A Costco contrata os *mesmos* fornecedores que já revende para que

façam a Kirkland (assim, eles procuram melhorar o custo do produto em
algum aspecto).
11/ Sem problemas de escolhas:

A Costco simplifica a decisão de compra com apenas 1-2 escolhas por

produto.

Eles vendem até 3mil unidades de produtos diferentes (vs. 30mil das
varejistas comuns).

A maioria dos produtos vem em quantidades GIGANTES com baixo custo

por unidade.
12/ Grandes carrinhos

A Costco aumentou nos últimos anos o tamanho dos carrinhos: mais

espaço para compras significa mais $$$.

É até curioso que isso virou uma moda por lá. Na internet, você vê várias
pessoas exibindo seu carrinho (ou torre) de compras.
13/ Layout da Loja

A Costco tem um design como uma pista de corrida: grandes prateleiras

em volta de outras mais baixas no centro (possibilitando + visibilidade).
Como outras varejistas, carnes/laticínios ficam na parte de trás, fazendo
com que o consumidor ande por toda loja.

14/ Produtos Rotativos

Não é fácil de memorizar a localização dos produtos.

Não existe placas de indicação e a Costco constantemente muda o lugar

dos produtos que são de mais necessidade.

Isso encorja que as pessoas se movimentem pela loja como uma 'caça ao
tesouro'.
15/ Amostras

Esse é o mais usado por outras varejistas. Mas a Costco é profissional

nisso.

A psicologia da coisa é simples: reciprocidade.

As pessoas ficam mais propensas a comprar um produto como

'compensação' por terem recebido algo de graça.
16/ Filas longas no checkout

Psicologicamente, quem está comprando lá não quer ter que esperar numa
fila gigante para comprar uma caixa de leite.

Você precisa comprar o suficiente para 'fazer valer a pena' ir até lá e

esperar todo esse tempo na fila.

17/ Comida barata na saída

Depois do checkout, toda Costco tem sua lanchonete com o famoso hot-
dog de apenas $1,50 (e com refrigerante incluído!).

O preço está inalterado deste 1985 (!!!) e adiciona ainda mais valor às
compras conforme os clientes saem da loja.

18/ Ano passado, uma das melhores manchetes envolvendo a Costco

aconteceu por causa de uma declaração de seu fundador dirigida ao atual
CEO da empresa:

"Se você aumentar o preço do maldito hot-dog, eu te mato"

19/ Deu pra ver por que a Costco tem um número de assinantes que
valem por meio Brasil.

Os seus 110 milhões de membros sabem muito bem que estão levando
ótimas ofertas para casa.

No Brasil, as redes de atacarejo tentam fazer o mesmo, e tem se dado bem.

Dados de 2020:

20/ No final das contas, esses gigantes estão crescendo e tomando cada
vez mais o espaço dos supermercados tradicionais. O Extra que o diga.

A estratégia é priorizar o giro em detrimento das margens

Será que teremos a nossa Costco?

O Assaí, Atacadão e Rede Mix brigam por isso.

FIM DA THREAD

Se gostou, por favor dê um RT!

Vou trazer um thread nova toda semana, então dê aquela voadora no

follow para não perder as próximas!

Abraço e ótima semana!

21/ Adicionando a contribuição do @eldosantos e do @paulo2s:

Além de tudo isso, a Costco ainda oferece 2% de Cashback nas compras na

loja se você usar o cartão de crédito deles em parceria com a Visa.

E esse cartão não tem nenhum custo, todo membro pode solicitar de graça.
22/ E com tudo isso, você fica AINDA MAIS propoenço a comprar cada
vez mais por lá.

Afinal, você já pagou para ser membro e então precisa aproveitar todas as
vantagens de ter pago por isso....

23/ Por isso gosto tanto dessa rede!!

Mais uma contribuição sensacional do @Guigoqueiroz

 GQS
@Guigoqueiroz

Replying to @PSnovaes
Além dos pontos colocados, a Costco mostra um propósito
super interessante (que desde os anos 90 se prova
vencedor até os dias de hoje). O compartilhamento do
ganho de escala. O propósito de dividir com o consumidor
os ganhos de escala fazem do modelo simple algo de
muito valor!
11:56 PM · Dec 12, 2021

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