20 The NLP Workbook303pages - Part1

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O MANUAL DE NL P
O Guia Prático para Alcançar
os resultados que você deseja
JOSEP H O'CONNO R
PerfectBound
Um e-book da HarperCollins Publishers
77-85 Fulham Palace Road
Hammersmith, Londres W6 8JB
Edição Thorsons publicada 2001 ISBN 0-00-710003-5
Copyright (c) Joseph O* Connor 2001
Joseph O' Connor afirma o direito moral de ser identificado como o

autor desta obra
Ilustrações de Jennie Dooge
Edição Adobe eBook Reader v 1.

Maio de
2001 ISBN 0-00-713128-3
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicação

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dos editores.
www.fireandwater.com/ebooks
CONTEÚDO
Introdução EU\
Capítulo 1 O que é PNL? EU
Capítulo 2 Resultados 11
Capítulo 3 Aprendizagem 23
Capítulo 4 Relacionamento 39
Capítulo 5 Os Sentidos 46
Capítulo 6 Estado Emocional 72
Capítulo 7 Dentro da Mente 94
Capítulo 8 Estratégias Capítulo 9 115
Linguagem Capítulo 10 O 131

Metamodelo Capítulo 11 O Modelo 140
Milton Capítulo 12 Metáfora Capítulo 169
13 Escrita Capítulo 14 Entendendo o 186
Capítulo 15 Enquadramento Capítulo 194

16 Juntando tudo 200
221
238
Apêndices:
Padrões de PNL 261
As principais influências no desenvolvimento da PNL 264
Bibliografia 271
Glossário 274
Recursos de PNL 283
Treinamento e Consultoria 286

Sobre o autor 288
Índice 291
Reconhecimentos 295
INTRODUÇÃO
Bem-vindo ao livro de exercícios de PNL. Este é o guia mais completo de Programação Neuro Unguística
disponível. Tem todo o material principal ao nível do praticante, bem como muitos exercícios, sugestões
e recursos que vão mais além. É chamado de ^livro de exercícios* porque é prático - funciona, você pode
mudar a si mesmo e seu mundo com as idéias e técnicas aqui. Não é uma pasta de trabalho no sentido
de trabalho duro -
A PNL é incrivelmente fácil, intuitiva e divertida, a PNL é
sobre sua experiência - como você conhece o mundo e todos nele, como você faz o que faz, como
você cria sua própria realidade, com suas alturas e profundidades, espero que este livro dizer-lhe como
ver, ouvir e sentir mais o mundo, conhecer-se melhor e compreender os outros com mais clareza. Se
você já tem algum conhecimento de NLR, então este livro será um recurso inestimável para integrar o
que você sabe; dar-lhe algumas idéias novas e alguns novos exercícios. Este livro começou a vida como
o manual para o meu curso de praticante de PNL, eu reorganizei, mudei, adicionei, subtraí e transformei
esse manual para transformá-lo neste livro. Ao fazê-lo, espero ter mantido a maior parte da clareza
e concisão do original.
O livro está organizado em várias seções, cada uma cobrindo um tópico em profundidade, e a seção
final explica como tudo se encaixa e quais técnicas e ideias usar em qual situação, a PNL pode ser como
uma caixa de ferramentas mágica. Maravilhado com as coisas maravilhosas dentro de você, você se
pergunta: 'Onde posso usar isso?' Este livro responderá a essa pergunta. Há também uma seção final
sobre como criar suas próprias ferramentas, para que você mesmo possa adicionar à caixa,
Como usar este livro

A PNL é como um holograma, você pode começar em qualquer lugar e construir a imagem inteira, então
você pode mergulhar neste livro aleatoriamente e ler o que lhe interessa. Se você lê-lo completamente em
O MANUAL DE PNL
ordem, no entanto, ] acredito que você terá um holograma mais bonito e mais fácil de entender,
Se você é um treinador, encontrará muitas idéias neste livro para treinamento em PNL. Você também
encontrará muitas ideias que você pode adaptar para qualquer tipo de treinamento de habilidades de
comunicação ou autodesenvolvimento.
Ao final de cada seção, há um "Plano de Ação* com exercícios práticos e sugestões para desenvolver
suas habilidades e tornar as ideias realidade. O conhecimento, como dizem, permanece apenas um rumor
até que você o incorpore e faça algo com ele. são exercícios para a vida cotidiana. Eles não são uma
fórmula regimentada - eles não precisam ser completados antes que você possa ler a próxima página - e
eu estaria me enganando se esperasse que todos fizessem todos eles. São sugestões. aqueles que você
gosta e que funcionam para você.
Você pode querer usar este livro de forma mais criativa, por exemplo, como o livro de adivinhação
chinês o / Ching. Quando você tiver um problema e gostaria de um conselho, abra o livro aleatoriamente e
leia uma página. Como pode ser aplicado? É provável que haja alguma aplicação, pois tanto o problema
quanto o significado que você tira do que lê vêm do mesmo lugar - sua mente.
Acima de tudo, seja curioso. Este livro é sobre as teias infinitamente fascinantes de nossa experiência.
Alguns dias são maravilhosos. Nós não podemos errar e nem ninguém mais. Outros dias são horríveis.
Todo mundo parece conspirar para nos frustrar e não podemos fazer nada certo. Se tentássemos cair no
forno, as chances são de que perderíamos o chão. Como isso tudo acontece? A PNL pode começar a lhe
dizer como e até mesmo um pouco do porquê. Então, talvez você possa passar cada dia com um pouco
mais de escolha, um pouco menos sobrecarregado pelo excesso de bagagem de velhas limitações.
O QUE É PNL?
Primeiras coisas primeiro. O que é PNL? Mas esta é uma pergunta capciosa. Você não pode fixar
a PNL em uma única definição. Existem muitas explicações de NLReach como um feixe de luz
brilhando de um ângulo diferente, escolhendo toda a forma e sombra do assunto,
A PNL estuda o brilhantismo e a qualidade - como indivíduos e organizações de destaque obtêm seus
excelentes resultados. Os métodos podem ser ensinados a outros para que eles também possam obter a
mesma classe de resultados. Este processo é chamado de 'modelagem'.
Para modelar, a PNL estuda como estruturamos nossa experiência subjetiva - como pensamos sobre
nossos valores e crenças e como criamos nossos estados emocionais - e
como construímos nosso mundo interno a partir de nossa experiência e lhe damos significado. Nenhum
evento tem significado em si mesmo, nós lhe damos significado, e pessoas diferentes podem dar ao
mesmo evento significados diferentes. Assim, a PNL estuda a experiência de dentro.
A PNL começou estudando os melhores comunicadores e evoluiu para o estudo sistêmico da
comunicação humana. Cresceu adicionando ferramentas e métodos práticos gerados pela modelagem de
pessoas excepcionais. Essas ferramentas são usadas internacionalmente em negócios esportivos*,
treinamento, vendas, direito e educação. No entanto, a PNL é mais do que apenas uma coleção de
técnicas. É também uma forma de pensar, um estado de espírito baseado na curiosidade, exploração e
diversão.
O nome 'Programação Neuro-Linguística' vem das três áreas que reúne:
N Neurologia A mente e como pensamos.

eu Linguística Como usamos a linguagem e como ela nos afeta.
P Programação Como sequenciamos nossas ações para atingir nossos objetivos.
O MANUAL DE PNL
Aqui estão algumas definições de PNL Coloque todas juntas e elas dão uma boa ideia do campo.
4 'PNL é o estudo da estrutura da experiência subjetiva."

4 *NLP É uma estratégia de aprendizagem acelerada para a detecção e utilização de padrões em
o mundo" (John Grinder)
*
'PNL é a epistemologia do retorno ao que perdemos - um estado de graça/ (João
Moedor)
4 *PNL é o que funciona: (Robert Dllts)
4 'A PNL é uma atitude e uma metodologia que deixa um rastro de técnicas/ (Richard
Bandler)
4 *PNL é a influência da linguagem em nossa mente e comportamento subsequente/
4 'PNL é o estudo sistêmico da comunicação humana/ (AllxVbn Uhde)
A *NLP É o método de modelagem de excelência para que possa ser duplicado/
E agora para duas histórias - sempre uma fonte mais rica de ideias do que uma definição direta...
A baía perguntou a sua mãe, 'PNL do tapete?'

A mãe dele disse, eu vou te contar em um momento, mas primeiro você tem que fazer algumas *
para que você possa entender. Vê seu avô ali na cadeira dele?
Sim”, disse o menino.
— Vá perguntar a ele como está a artrite dele hoje.
Vie boy foi até seu avô. 'Vovô', ele disse, 'como está sua artrite hoje?'
'Ah, é um pouco ruim, filho', respondeu o velho. 'É sempre pior na umidade
tempo. Mal posso cortar meus dedos hoje. Um olhar de dor cruzou seu rosto.
O menino voltou para a mãe. — Ele disse que era ruim. Acho que isso o machuca. São
você vai me dizer o que é PNL agora?'
"Em um minuto, eu prometo", respondeu sua mãe. 'Agora vá e pergunte ao vovô
qual foi a coisa mais engraçada que você fez quando era muito jovem.'
Vie boy foi até seu avô. 'Vovô', ele começou, 'qual é a coisa mais divertida que eu já fiz quando
era muito jovem?'
O rosto do velho se iluminou. 'Oh,' ele sorriu, 'havia muitas coisas. Viere foi a época em que
você e seu amigo brincavam de Papai Noel e jogavam talco em todo o banheiro fingindo que era
neve. Eu ri - mas eu não tinha que limpá-lo / Ele olhou para longe com um sorriso.
Houve uma vez em que levei você para passear. Era um dia lindo e você estava cantando uma
canção de ninar que acabara de aprender. Ruidosamente. Um homem passou e lhe deu um olhar
desagradável. Ele achou que você estava fazendo muito barulho. Ele me pediu para dizer para você
ficar quieto Você se virou e disse para hinu 'Se você não gosta que eu cante, você pode ir e ferver
sua cabeça * "A) e continuei mais alto ... riu.
O QUE É PNL? 3
O menino voltou para a mãe. 'Você ouviu o que o vovô disse?* ele perguntou, 'Sim,' sua
mãe respondeu. Você mudou como ele se sentia com algumas palavras. ThatfsNLf?
Um homem sábio cavalgou em uma lavoura do deserto uma noite quando o sol estava se
pondo, Desmontando de seu camelo, ele pediu um copo de água a um dos aldeões.
'Claro', disse o aldeão e deu-lhe um copo de água.
O viajante bebeu a xícara inteira de 'Tlxank you/ he sail. Van Eu te ajudo em tudo antes de
viajar?* Sim/ disse o jovem matemático *Temos uma briga na nossa família. sou o caçula de
três irmãos. Nosso pai morreu recentemente, Deus tenha a alma dele, e tudo o que ele
possuía era um pequeno rebanho de camelos. Dezessete? para ser exato. Ele decretou em
seu testamento que metade do rebanho iria para meu irmão mais velho, um terço para o irmão
do meio e um nono para mim. Mas como podemos dividir um rebanho de 17? Não queremos
esquartejar camelos, eles valem muito mais vivos/ "Leve-me para sua casa", disse o sábio* Ao
entrar na casa, viu os outros dois irmãos e o
viúva sentada ao redor do fogo discutindo. O irmão mais novo os interrompeu e apresentou o
viajante.
'Espere', disse o sábio . Acho que posso ajudá-lo. Aqui, eu te dou meu camelo como um gj/
t Noivyou tem 18 camelos. Metade vai para o mais velho, são nove camelos.
Um terço vai para o filho do meio, são seis camelos. E um nono vai para meu amigo aqui* o
filho mais novo* Tfiats tivo/
“Só 17 no total”, disse o filho mais novo, sim. Por uma
feliz coincidência, o camelo que sobrou é o que eu dei a você- Se
você poderia devolvê-lo para mim> vou continuar minha jornada /
E ele fez.
Como a PNL é como o décimo oitavo camelo? Pode ser que ele seja trazido à situação por um homem
sábio, resolva o problema rapidamente e depois desapareça como se nunca tivesse estado lá.
A PNL tem seis princípios básicos. Eles são conhecidos como 'os pilares da PNL'.
I You - sua loja emocional e nível de habilidade
Você é a parte mais importante de qualquer intervenção de PNL Você torna a PNL real pelo que
4 O MANUAL DE PNL
Assim como uma ferramenta pode ser usada para criar belas artes ou lixo, a PNL pode ser usada bem ou
mal. Seu sucesso depende de quão habilidoso e habilidoso você é. quando seus objetivos, crenças e
valores se alinham com suas ações e palavras, quando você fala e fala sua caminhada*.
2 As pressuposições - os princípios da PNL As

pressuposições da PNL são seus princípios orientadores, aquelas idéias ou crenças que são
pressupostas, ou seja, aceitas e postas em prática.
3 Rapport - a qualidade do relacionamento
Rapport É a qualidade do relacionamento que resulta em confiança mútua e receptividade. Você ganha
rapport ao compreender e respeitar a maneira como outra pessoa vê o mundo. É como falar a língua deles.
O rapport é essencial para uma boa comunicação. Se você tiver rapport, os outros se sentirão reconhecidos
e imediatamente serão mais receptivos. É possível construir rapport em muitos níveis, mas todos envolvem
prestar atenção e respeitar a outra pessoa. O rapport pode ser construído instantaneamente e o rapport ao
longo do tempo evolui para confiança,
4 Resultado - saber o que você quer
Uma habilidade básica da PNL é ser claro sobre o que você quer e ser capaz de extrair dos outros o
que eles querem. A PNL se baseia em sempre pensar nos resultados em todas as situações, então
você está sempre agindo de maneira intencional. Um resultado é o que você quer; uma tarefa é o que
você faz para alcançá-la.
O pensamento de resultado tem três elementos
básicos: Conheça sua situação atual - onde você está agora.
Conheça a situação desejada - onde você quer estar.
Planeje sua estratégia - como passar de um para o outro, usando os recursos que você tem ou
criando novos.
5 Feedback - como você saberá que está obtendo o que deseja?
Uma vez que você sabe o que quer, você tem que prestar atenção ao que você está recebendo, então
você sabe o que fazer em seguida, no que você está prestando atenção/Seu feedback é preciso e
exato? Na maioria das vezes, isso significa prestar muita atenção aos seus sentidos - olhando, ouvindo e
sentindo o que está realmente acontecendo. Seus sentidos são a única maneira que você tem de obter
feedback direto. Você tem apenas seus sentidos para "dar sentido" ao mundo. As informações que você
obtém de seus sentidos permitem que você saiba se está no caminho certo para alcançar seu objetivo.
6 Flexibilidade - se o que você está fazendo não está funcionando, então faça
outra coisa . você tem - de estado emocional, estilo de comunicação e perspectiva - melhores serão
seus resultados. A PNL encoraja a escolha regida pelo propósito Em uma relação de rapport
e consciência.
O QUE É PNL? 5
Os 13 pressupostos são os princípios centrais da NLR, sua filosofia orientadora, suas 'crenças'. Esses
princípios não são reivindicados como verdadeiros ou universais. Você não tem que acreditar que eles
são verdadeiros. Elas são chamadas de 'pressuposições' porque você as pressupõe como verdadeiras
e então age como se fossem. Basicamente eles formam um conjunto de princípios éticos para a vida.
1 As pessoas respondem à sua experiência, não à própria realidade

Você não sabe o que é a realidade. Nossos sentidos, crenças e experiências passadas nos dão um mapa do
mundo a partir do qual podemos operar, mas um mapa nunca pode ser completamente preciso. caso contrário,
seria o mesmo que o solo que cobre. Não conhecemos o território. então para nós, o mapa é o território. Alguns
mapas são melhores que outros para se orientar. Navegamos pela vida como um navio por uma área perigosa do
mar; desde que o mapa mostre os principais perigos, estaremos bem. Quando os mapas estão com defeito,
corremos o risco de encalhar. PNL É a arte de mudar esses mapas para termos maior liberdade de ação,
2 Ter um estrangulamento é melhor do que não ter escolha.
Sempre tente ter um mapa que lhe dê o maior número de opções. Sempre aja para aumentar a escolha
Quanto mais escolhas você tem, mais livre você é e mais influência você tem.
3 As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.
Uma pessoa sempre faz a melhor escolha que pode. dado seu mapa do mundo. A escolha pode ser
autodestrutiva, bizarra ou maligna, mas para ela. Parece o melhor caminho a seguir.
Dê-lhes uma escolha melhor e eles a aceitarão. Ainda melhor. Dê-lhes um mapa superior
com mais opções sobre ele.
4 Pessoas funcionam perfeitamente.
Ninguém está errado ou quebrado. Todos nós estamos executando nossas estratégias perfeitamente,
mas as estratégias podem ser mal projetadas e ineficazes. Descubra como você e os outros operam, para que
uma estratégia possa ser alterada para algo mais útil e desejável.
5 Todas as ações têm um propósito.
Nossas ações não são aleatórias; estamos sempre tentando alcançar algo * embora possamos não estar
cientes do que é isso,

6 Todo comportamento tem uma intenção positiva,
Todas as nossas ações têm pelo menos um propósito - alcançar algo que valorizamos e que nos beneficia. A
PNL separa a intenção por trás de uma ação da ação em si. Uma pessoa não é seu comportamento
7 A mente inconsciente equilibra a consciente; não é malicioso.

O inconsciente é tudo o que não está na consciência no momento presente, contém todos os recursos que
precisamos para viver em equilíbrio.
6 O MANUAL DE PNL
8 O significado da comunicação e não simplificar o que você pretende, mas também a resposta que você obtém Esta
resposta pode ser diferente da que você queria, mas não há falhas na comunicação, apenas respostas e feedback.
Se você não está obtendo o resultado que deseja, mude o que está fazendo. Assuma a responsabilidade pela
comunicação
9 Já/temos todos os recursos de que precisamos ou podemos criá-los.
Não existem pessoas sem recursos, apenas estados mentais sem recursos.
10 Fonte mente e corpo} um sistema São diferentes expressões de uma pessoa.
Mente e corpo interagem e influenciam um ao outro. Não é possível fazer uma alteração em um sem que o
outro seja afetado. Quando pensamos de forma diferente, nossos corpos mudam, Quando agimos de
maneira diferente, mudamos nossos pensamentos e sentimentos.
11 Processamos todas as informações através dos nossos sentidos
Desenvolver seus sentidos para que eles se tornem mais aguçados fornece melhores informações e ajuda
você a pensar com mais clareza
12 Modelar o desempenho bem-sucedido leva à excelência.
Se uma pessoa pode fazer algo, é possível modelá-lo e ensiná-lo a outros. Desta forma, todos podem
aprender a obter melhores resultados à sua maneira. Você não se torna um clone da pessoa que está
modelando - você aprende com ela.
13 Se você quer entender, aja O

aprendizado está no fazer.
A PNL traz autodesenvolvimento e mudança. Primeiro você o usa para trabalhar em si mesmo para se
tornar a pessoa que você realmente quer e pode ser. Além disso, você trabalha em si mesmo para que
possa efetivamente ajudar os outros,
Eu faço muitas viagens aéreas e no início de cada voo, quando você se senta e coloca o cinto de
segurança. a equipe tem você à sua mercê e eles passam pelos procedimentos de segurança. A essa
altura, os passageiros frequentes se enterram na revista de bordo, porque já ouviram tudo isso antes e
alguns deles poderiam recitar de cor, mas sempre me lembro de uma coisa sobre esses procedimentos
de segurança - se a cabine perder pressão, máscaras de oxigênio caem e você deve colocá-las antes
de ajudar qualquer outra pessoa. Por quê? Porque se você não colocar sua própria máscara, você pode
desmaiar e então você não é bom para ninguém - você ou outra pessoa, o autodesenvolvimento é o
equivalente a colocar sua própria máscara primeiro. Quanto mais você sabe sobre si mesmo, mais você
é capaz de ajudar os outros,
A PNL não é sobre consertar outras pessoas e negligenciar a si mesmo.

Coloque sua própria máscara primeiro.
O QUE É PNL? 7
Quando você aborda a mudança e o autodesenvolvimento, você precisa ser congruente, ou seja, você precisa estar
determinado a ter sucesso e acreditar no que está fazendo* Congruência significa que você está comprometido em
fazer a mudança, para não sabotar você mesma.
Em segundo lugar, você precisa estabelecer rapport, ou seja, trabalhar dentro de um relacionamento
de confiança e influência mútua.
Em terceiro lugar* você precisa estabelecer o que deseja alcançar nessa mudança*
Então você pode aplicar um dos muitos padrões, técnicas ou combinações de pat
termos que a PNL desenvolveu para mudança e aprendizado.
Seu resultado deve ser ecológico, para que se encaixe no quadro mais amplo sem qualquer inconveniente.
ajustar as consequências para si mesmo ou para os outros.
Por último, você 'ritmo futuro', ou seja, você ensaia humildemente a nova mudança e o aprendizado. Isso o
reforça e significa que você se lembrará de agir de forma diferente quando chegar a hora de testar o que aprendeu.
A ecologia é uma preocupação para o sistema como um todo. Uma verificação ecológica é quando você considera
como a mudança que está fazendo se encaixa no sistema mais amplo. Você verifica se o que parece ser uma boa
mudança em uma parte de um sistema não causa problemas em outras áreas. Muitas mudanças pessoais e
organizacionais falham porque a fronteira do sistema é muito estreita e os "efeitos colaterais" acabam sendo grandes
dores de cabeça. Uma verificação ecológica é como verificar se um medicamento tem efeitos colaterais ruins, mesmo
que cure a doença.
Como parte de uma técnica de PNL, uma verificação ecológica garante que a PNL não se torne manipuladora,
que suas ações não levem ao seu ganho e à perda de outra pessoa. Você também verifica se a mudança que outra
pessoa faz se harmoniza com o resto de sua vida e relacionamentos. Uma verificação ecológica para si mesmo garante
que você não se manipule - forçando-se a seguir algum curso de ação do qual se arrependerá mais tarde ou que
prejudicará gravemente outra pessoa.
Todas as ações têm consequências além de seu contexto específico. Nossas vidas são complexas e uma
mudança irá repercutir como uma pedra lançada em um lago tranquilo. Algumas mudanças fazem ondulações mais
fortes do que outras. Algumas ondulações serão lavadas; alguns podem perturbar a superfície muito mais do que você
pensava. Alguns podem até se tornar maremotos.
Ecologia Interna
Uma verificação de ecologia interna é quando você verifica com seus próprios sentimentos que um curso de ação seria
sábio a seguir. A ecologia de seu corpo físico é mostrada em
O MANUAL DE PNL
sua saúde física. Sua ecologia servil é mostrada por seus sentimentos de congruência ou incongruência.
A incongruência é a sensação de que a mudança tem consequências que são incertas (portanto, você
precisa de mais informações) ou negativas (portanto, você precisa repensar).
A incongruência não é ruim. mas você precisa estar ciente disso e explorar por que você está sentindo isso.
Para uma verificação de ecologia interna, as perguntas que você precisa fazer são:
Quais são as consequências mais amplas de minha

ação?' lO que perderei se fizer essa alteração?* 'Que
extra terei que fazer?'
'Vale a pena
O que vou ganhar se fizer essa mudança?'

lQual é o preço de fazer essa mudança e estou disposto a pagá-la?'
"Quais são os bons aspectos do estado atual?"
Como posso manter esses bons aspectos enquanto faço a mudança que quero diminuir?*
Ouça, sinta e olhe atentamente para suas respostas.

Uma resposta incongruente típica será uma sensação desconfortável, geralmente no estômago. Uma
incongruência visual é muitas vezes uma sensação de que as peças de um quebra-cabeça não fazem sentido.
A frase incongruente clássica é 'Sim* mas .../ Às vezes,
quando você faz uma verificação ecológica , as consequências desagradáveis podem ser muito claras e
você pode precisar repensar seu resultado. Outras vezes, você pode ter uma intuição de que nem tudo está bem
sem ser capaz de dizer exatamente por quê. Essa intuição é uma indicação inconsciente de que a mudança não
é completamente ecológica. Sempre preste atenção às suas intuições e sentimentos de incongruência*
Ecologia Externa
A ecologia interna se confunde com a ecologia externa porque todos fazemos parte de um sistema mais amplo
de relacionamentos. A ecologia interna e externa são duas perspectivas diferentes sobre o mesmo sistema. Uma
verificação de ecologia externa examina como seu resultado afetará outras pessoas importantes em sua vida.
Dê um salto de imaginação e torne-se eles.

Como sua mudança irá afetá-los?
Vai contra algum dos seus valores?
Isso importa?
Como eles vão reagir?
As verificações ecológicas fazem parte do pensamento sistêmico. A otimização de uma parte de um sistema
invariavelmente leva a que todo o sistema funcione menos bem do que antes. Por exemplo* suponha que um homem
O QUE É PNL? 9
decide perder peso e entrar em forma em um momento de loucura na véspera de Ano Novo. Ele
pratica squash e vai à academia três vezes por semana, pensando que quanto mais fizer, melhor
será. Como seu corpo não está acostumado ao esforço, ele contrai um músculo e fica cansado e
letárgico. Aí ele não consegue se exercitar* fica deprimido, faz ainda menos e pode acabar ainda
menos ativo e ainda mais pesado do que era no final do ano, e com uma conta de fisioterapia e
uma assinatura de uma academia que ele mal usou também .
A ecologia também é importante nas organizações. Um grande impulso de vendas pode
resultar em um salto nas vendas que pressiona os fabricantes para atender à demanda. Se eles
não puderem entregar, isso levará a mais clientes insatisfeitos, um aumento nas reclamações dos
clientes e uma subsequente perda de negócios.
Toda mudança ocorre primeiro no nível inconsciente.
A PNL tem uma abordagem característica do consciente e do inconsciente, diferente da maioria

dos outros sistemas de psicologia. Na PNL 'o consciente' refere-se a cada coisa que está na
consciência do momento presente. Podemos manter cerca de sete pedaços separados de
informação conscientemente a qualquer momento. No entanto, muito depende de como organizamos
as informações. Um número de telefone pode consistir em sete dígitos. Você pode memorizá-los
como sete dígitos, mas uma vez que você o toma como um número de telefone e o lembra como
um "pedaço" inteiro, então você pode armazenar sete ou mais números de telefone em sua memória de curto prazo.
'O inconsciente' é usado na PNL para indicar tudo o que não é consciente. Assim, o
inconsciente é um 'recipiente' para muitos pensamentos, sentimentos, emoções, recursos e
possibilidades diferentes aos quais você não está prestando atenção em nenhum momento.
Quando você muda sua atenção, eles se tornam conscientes.
Algumas crenças e valores permanecem inconscientes, mas guiam sua vida sem que você
perceba o quão poderosos eles são. Algumas partes de sua fisiologia sempre permanecerão
inconscientes - a concentração de dióxido de carbono no sangue, como seu coração bate, o que
seu fígado está fazendo. Quanto mais importante e sustentadora da vida for a função, maior a
probabilidade de ser inconsciente. Seria muito estranho se você tivesse que se lembrar
conscientemente de fazer seu coração bater, regular sua digestão ou fazer seus ossos se regenerarem.
A mente consciente é como o cavaleiro de um cavalo, guiando e guiando, partindo e
decidindo direções. Estes então passam para o inconsciente e começamos a tomar medidas para
alcançá-los. O inconsciente é como o cavalo que realmente faz o trabalho de chegar onde o
cavaleiro quer. Não é uma boa ideia deixar o cavalo definir a direção. Nem
eu 0 O MANUAL DE PNL
é uma boa idéia para o cavaleiro tentar dizer ao cavalo exatamente onde colocar sua sensação em cada
estágio da jornada. Na melhor das hipóteses, consciente e inconsciente formam uma parceria equilibrada.
Todos têm todos os recursos de que precisam para mudar ou podem criá-los.
No entanto, as pessoas muitas vezes pensam que não têm os recursos porque não estão conscientes
deles no contexto específico em que precisam deles. Mas algumas pesquisas neurofisiológicas sugerem
que é possível que todas as experiências que já tivemos estejam armazenadas em algum lugar e possam
ser acessadas nas circunstâncias certas. Todos nós já tivemos a experiência de eventos há muito
esquecidos surgindo em nossas mentes* desencadeados por alguns recursos perdidos e inconscientes que
podem ser utilizados pela hipnoterapia e pelo transe.
Alguns sistemas de psicologia (por exemplo, a psicanálise) veem o inconsciente como um repositório
de material reprimido e disruptivo. A PNL considera o inconsciente benevolente - pois possui todas as
experiências que poderíamos usar para obter sabedoria.
A PNL tem um respeito saudável pelo inconsciente. O lugar mais fácil para começar, no entanto, é
com o consciente - do que estamos cientes e como direcionamos nossas vidas, formulando, entendendo e
alcançando nossos resultados.
PLANO DE AÇÃO
1 Escolha uma das pressuposições da PNL que lhe agrade. Agora pense em um
problema ou situação difícil que você tem com outra pessoa. O que você faria se agisse
como se essa pressuposição fosse verdadeira? Como a situação mudaria?
Como um exemplo simples, um amigo meu fazia parte de uma equipe de projeto de
trabalho - Um membro da equipe o estava deixando louco por continuamente expressar
objeções, entrar em detalhes muito cedo e perder tempo (na opinião do meu amigo). A
pressuposição que veio a mente era que as pessoas funcionam perfeitamente. Seu
colega tinha uma excelente estratégia para classificar e dar sentido às informações, mas
a estava aplicando no lugar errado. Manter o pressuposto em mente ajudou meu amigo
a entender seu colega, ter paciência com ele, manter o relacionamento e ajudá-lo a fazer
suas perguntas de uma maneira diferente em um momento diferente, quando elas eram
extremamente valiosas.
2 Agora escolha a pressuposição sobre a qual você tem mais dúvidas. Veja outra situação
difícil em sua vida. O que você faria se agisse como se essa pressuposição fosse
verdadeira? Como a situação mudaria?
3 Assista ao filme Matrix em vídeo. Se você já viu, assista
novamente. Se você fosse o protagonista do filme, você teria tomado a pílula azul ou
vermelha? E como você sabe que não está em uma Matrix'de verdade*?
RESULTADOS
O que você quer? Esta é a questão definitiva no resultado do NLRan: o que

você quer – um estado desejado, algo que você não tem em seu estado atual.
Os resultados 'aparecem' quando os alcançamos, daí o nome, e
o primeiro passo para alcançá-los é pensá-los cuidadosamente.
Por que você quer seu resultado e se você deve desejá-lo são perguntas que
precisam de resposta. Os resultados da PNL são diferentes das metas, metas
e objetivos porque foram cuidadosamente considerados e atendem a certas
condições que os tornam realistas, motivadores e alcançáveis.
Ao vender um resultado, tomamos consciência da diferença entre o que temos e o que queremos. Essa
diferença é o 'problema'. Quando você tiver definido um resultado e tiver clareza sobre o estado
desejado, poderá planejar a jornada de um para o outro. Você se torna proativo, se apropria do problema
e começa a se mover em direção a uma solução. Quando você não sabe o que quer, há muitas pessoas
que ficam muito felizes em colocá-lo para trabalhar para obter seus resultados,
Um resultado não é o mesmo que uma tarefa. Um resultado é o que você quer, Uma tarefa é o que
você tem que fazer para alcançá-lo. Não faça tarefas até definir seus resultados,
Os problemas não podem ser resolvidos a menos que você tenha um resultado.
A mudança é uma jornada de um estado presente insatisfatório para um estado desejado - seu resultado.
Você usa vários recursos para ajudá-lo a fazer a jornada*
!2 O MANUAL DE PNL
Estado atual > Estado desejado

*
(Onde você está, mas prefere não estar) [Onde você quer estar)
Recursos
(Estratégias mentais, linguagem, fisiologia, estados emocionais, crenças e valores)
Mudança básica de PNL
Há quatro perguntas básicas que você precisa fazer para fazer essa jornada com sucesso:
A Para que estou indo? (O estado ou resultado desejado/ A Por que estou me
movendo? (Os valores que o guiam)
A Como vou chegar lá? (A estratégia para a jornada/ A E se algo der

errado? (Gestão de riscos e planejamento de contingência)
Existem dois aspectos para os resultados:
Um pensamento de resultado - decidir o que você quer em uma determinada situação.

Uma orientação para o resultado - pensar consistentemente nos resultados e ter uma direção geral e propósito na vida.
Até que você saiba o que quer, o que você fizer será sem objetivo e seus resultados serão aleatórios. A
orientação para resultados lhe dá controle sobre a direção em que você viaja. Você precisa disso em sua vida
pessoal e é essencial nos negócios.
O oposto do pensamento do resultado é o 'pensamento do problema'. O pensamento problemático se

concentra no que está errado. Nossa sociedade está presa ao pensamento problemático. Percebemos o
que está errado e o próximo passo é atribuir a culpa, como se coisas ruins só acontecessem porque as
pessoas as fazem acontecer deliberadamente. Isso parece especialmente verdadeiro na política. Muitas
pessoas se perdem em um labirinto de problemas, descobrindo sua história, custo e consequências,
fazendo perguntas como:
O que há de errado?
* "Quanto tempo isso durou?'

RESULTADOS 13
Quando Ele olhou?1 De
quem é a culpa?1
Por que você ainda não resolveu Ic?
Essas perguntas se concentram no pasl ou no presente. Eles também garantem que você se sinta
pior com o problema, porque eles realmente empurram seu nariz nele,
Os problemas são difíceis porque o próprio ato de pensar neles nos faz sentir mal e, portanto,
menos engenhosos. Não pensamos com tanta clareza, por isso é mais difícil pensar em uma solução.
Pensar em problemas torna o problema ainda mais difícil de resolver.
É muito mais útil pensar nos problemas em termos de contribuição e perguntar:
Qual foi a contribuição da outra pessoa para aquele problema?1 'Qual foi a minha
contribuição para o problema?* 'Como essas contribuições contribuíram para o

problema?*
Essas perguntas nos levam a uma direção mais útil: o que queremos em vez disso e o que vamos
fazer a respeito?
Há nove perguntas que você precisa fazer ao trabalhar com resultados. Estas são conhecidas como
'as condições bem formadas'. Quando você tiver pensado sobre eles, seu resultado será realista,
alcançável e motivador. Essas condições se aplicam melhor aos resultados individuais.
I Positivo: O que você não vai fazer?
Os resultados são expressos no positivo. Isso não tem nada a ver com 'pensamento positivo' ou "positivo* No
sentido de ser bom para você. Positivo aqui significa "direcionado para algo que você quer" em vez de "para
longe de algo que você deseja evitar ', Então, pergunte: 'O que eu quero?' não, 'O que eu não quero ou quero
evitar?'
Por exemplo, perder peso e deixar de fumar são resultados negativos, que podem
explicar em parte por que eles são difíceis de alcançar. Reduzir o desperdício, reduzir os custos fixos e
perder menos funcionários-chave também são resultados negativos.
Como transformar um resultado negativo em positivo? Ao perguntar: *O que eu quero

Em vez de?' e 'O que isso fará por mim?'
O MANUAL DE PNL
Por exemplo. Se você deseja reduzir sua dívida, você pode definir o resultado para Melhorar
seu fluxo de caixa.
2 Evidência: Como wifi você sabia que estava tendo sucesso/conseguiu?

É importante saber que você está no caminho certo para o seu resultado. Você precisa do feedback certo na
quantidade certa e ele precisa ser preciso. Ao definir um resultado, você deve pensar em como medirá o
progresso e com que grau de precisão.

Existem dois tipos de evidência;
1 Feedback à medida que você progride em direção ao resultado. Como você saberá que está no caminho certo?
2 Evidência de ter alcançado o resultado. Como você saberá que conseguiu? Pergunte:
'Como vou saber que estou no caminho certo para o meu resultado? O que eu vou medir?"
Como saberei quando atingi esse resultado? O que eu vou ver. ouvir ou sentir?*
3 Especificidades: Onde, quando e com quem?

Onde você quer o resultado? Onde especificamente? Pode haver lugares e situações em que você
não queira. Você pode querer aumentar a produtividade, mas apenas em alguns departamentos. Você pode
querer comprar uma casa, mas não se as taxas de juros subirem além de um certo ponto.
Quando voce quer isso? Você pode precisar cumprir um prazo ou pode não querer o resultado antes de
uma data específica, porque outros elementos não estariam disponíveis para aproveitá-lo. Pergunte: Onde
especificamente eu quero isso?'
'Quando especificamente eu quero isso?*

'Em que contexto eu quero isso?1
4 Recursos: Recursos do Wbot que você hospeda?
Liste seus recursos. Eles se enquadram em cinco categorias, algumas mais relevantes que outras, dependendo
do seu resultado: A Objetos. Exemplos seriam equipamentos de escritório, prédios e tecnologia. Pode haver
livros que você pode ler, programas de televisão e vídeo que você pode ver. fitas que você pode ouvir,
Um Povo. Por exemplo, amigos da família, conhecidos, colegas de trabalho, outros

contatos comerciais.
A Modelos. Você conhece alguém que já conseguiu
resultado? Com quem você pode falar? Alguém escreveu sobre sua experiência?
A Qualidades pessoais. Que qualidades você tem ou precisa desenvolver para alcançar o resultado?
Pense em todas as suas habilidades e capacidades pessoais.
Um dinheiro. Você tem o suficiente? Você pode levantar o suficiente?

5 Controle: Você pode iniciar e manter o resultado da caixa?
Quanto está sob seu controle direto? O que você pode fazer e o que os outros precisam fazer para obter esse
resultado? Quem vai te ajudar? Como você pode motivá-los a realmente querer ajudá-lo, em vez de sentir que
eles precisam ajudá-lo? Perguntar:

RESULTADOS
'O que posso fazer diretamente para obter esse resultado?'

'Como posso persuadir os outros a me ajudar? O que posso oferecer a eles que os faça querer ajudar?'
Ecologia: Quais são as consequências mais amplas?

Aqui estão algumas questões sistêmicas mais amplas a serem
consideradas: • De que tempo e esforço esse resultado precisará? Tudo tem um 'custo de oportunidade*.
Gastar tempo e esforço em uma coisa deixa outras negligenciadas,
4 Quem mais é afetado e como eles se sentirão? Adote perspectivas diferentes. Na tua
vida empresarial considere seu chefe, seus clientes, seus fornecedores e as pessoas que você gerencia. Em
sua vida pessoal, considere seu cônjuge. Seus amigos e seus filhos.
Quando você pensa sobre a ecologia do resultado, você pode querer mudá-lo ou pensar em uma maneira
diferente de obtê-lo
R Do que você terá que abrir mão quando alcançar esse resultado? Diz-se que você pode
tenha o que quiser Se estiver disposto a pagar por isso (e não necessariamente em dinheiro).
<l O que há de bom na situação atual? O que você quer manter? Perder
aspectos valiosos da situação atual é a maior causa de resistência à mudança tanto para os indivíduos quanto
para as organizações.
R O que mais pode acontecer quando você obtém seu resultado? Sempre há consequências secundárias e, às
vezes, elas se tornam mais problemáticas do que a situação inicial. (O toque de ouro do Rei Mldas vem à
mente, ..)
Identidade: Este resultado está de acordo com quem você é?

Você pode aplicar isso no nível individual e organizacional. Primeiro, o nível Individual Suponha que você queira
gerenciar um projeto. Estar envolvido com este projeto pode significar muito tempo longe de casa. Pode significar
abandonar outros projetos. Pode afastá-lo da sua carreira principal. Embora você gostaria de se envolver, no final
das contas, simplesmente não combina com você. Você pode perguntar. 'O que trabalhar neste projeto realiza para
mim?* Se a resposta for ganhar experiência valiosa, então pode haver outros projetos, ou treinamento e consultoria
podem ser preferíveis.
O mesmo acontece no nível organizacional. Cada empresa tem uma certa cultura e um
conjunto de valores fundamentais que definem a sua Identidade. Os resultados da empresa precisam estar
alinhados com esse eu corporativo. Muitas empresas se desprendem da diversificação em áreas nas quais são
inexperientes e que não se encaixam em sua identidade
Muitas empresas têm uma identidade forte que é característica de seu fundador e isso pode
trabalhar a seu favor. Richard Branson, da Virgln, abriu uma companhia aérea, que era muito
diferente de seu negócio de música original, mas ele e a Virgin são identificados com inovação, então a
mudança foi lucrativa . Como seus resultados se encaixam?
Como você come um elefante? Uma mordida de cada vez.
Se o resultado for muito grande, liste todos os obstáculos que o impedem de obtê-lo e defina resultados
menores para superar essas barreiras.Pergunte/O que me impede de alcançar

este resultado?'
16 O MANUAL DE PNL
Quando você está até os joelhos em crocodilos, é difícil lembrar que você entrou para drenar o
pântano,
Quando o resultado é muito pequeno para ser motivador e você se sente atolado com detalhes, pergunte
a si mesmo/O que esse pequeno resultado traz para mim?* Conecte os detalhes ao resultado maior e mais
motivador do qual Ele faz parte, 9 Aja/em pfan; o que fazer a seguir?
Uma vez que você tenha colocado seu plano nessas questões, então você estará pronto para agir.ou
talvez delegar. Ao delegar em um projeto de negócios, dê a seu pessoal uma visão mais ampla, para que
eles possam conectar suas tarefas com o projeto maior. Certifique-se de que eles saibam como pensar nos
resultados por si mesmos. Isso garantirá que as tarefas deles estejam alinhadas com as suas.
Lembra-se da história dos dois construtores? Ambos foram questionados sobre o que estavam fazendo.
primeiro satd, estou colocando tijolos.'O segundo disse,1 estou construindo um prédio maravilhoso/
Adivinha qual construtor foi mais motivado e trabalhou melhor?
Alguns resultados são mais importantes que outros. Eu gosto de chamar os mais importantes de HUGGs
(Enormes, Inacreditavelmente Grandes Metas). Nem todas as condições de resultado se aplicam a H
UGGs. São resultados de grande escala e não podem ser especificados com exatidão.
Os HUGGs têm as seguintes qualidades:
A Eles são de longo prazo (5-30 anos).
X Eles são claros, atraentes e fáceis de entender.
X Eles se conectam com sua identidade e valores fundamentais.
<A Você se sente forte em relação a eles. Eles envolvem suas emoções - você se sente bem quando
pense neles.
X Quando você os define pela primeira vez, eles parecem impossíveis. Com o passar do tempo. eles começam a se manifestar
mais e mais.
X Eles não envolvem você sacrificando o momento presente por um futuro possível, por melhor que seja.
HUGGs podem moldar sua vida. Porque eles são de longo prazo e alinhados com seus valores
fundamentais, você muitas vezes os alcançará de maneiras imprevisíveis, até mesmo paradoxais, ou
eles quase parecerão "cair" em sua vida como mágica.
Os HUGGs geralmente têm um elemento 'longe de'. Se você não alcançá-los, dói.
Isso os torna mais motivadores. Eles geralmente também têm uma vantagem, como uma linha morta
ou um conjunto de condições. Por exemplo, um amigo meu deixou o emprego para abrir uma empresa
RESULTADOS 17
Dele mesmo. Ele se deu cinco anos para torná-lo um sucesso. Se não desse certo, ele encontraria outro
emprego em sua antiga profissão, Os HUGGs mais poderosos geralmente envolvem a remoção de
elementos de sua vida, Às vezes, a maior vantagem não vem de fazer coisas para alcançá-los *,
mas de parar de fazer coisas que estão em seu jeito
Exemplos de HUGG:
X torne-se um autor publicado 4

estabeleça sua própria empresa de sucesso
T iniciar uma fundação de caridade
Uma mudança para outro país 1

ganho uma medalha de ouro nos Jogos Olímpicos
«me tornei um milionário
Os HUGGs são criativos. Eles produzem efeitos contínuos e expressam seus valores , você os cria, eles
são pessoais, você não os copia de outras pessoas.
Acompanhe seus objetivos e revise o Ihem regularmente. Recompense-se quando você os obtiver e
aproveite esses limões. Eles são para o que você trabalhou e você os merece. Aproveite a conquista e
aproveite a jornada. Colete esses momentos como belas fotos para um álbum de fotografias ou recortes
de imprensa em um álbum de recortes. Volte para eles. Use-os para se motivar no futuro. Que sejam
fonte de inspiração, aprendizado e prazer. Nunca esteja em condições de pensar. Eu trabalhei duro
para chegar onde estou ,,, Onde estou?
As crenças são as regras pelas quais vivemos. Eles são nossos melhores palpites sobre a realidade e
formam nossos modelos mentais - os princípios de como o mundo parece funcionar, com base em
nossa experiência, Crenças não são fatos, embora muitas vezes as confundamos com fatos. Temos
crenças sobre outras pessoas, sobre nós mesmos e sobre nossos relacionamentos, sobre o que é
possível e sobre o que somos capazes. Temos um investimento pessoal em nossas crenças, eu lhe
disse que é uma frase satisfatória porque significa que nossas crenças foram comprovadas como
corretas. Dá-nos confiança nas nossas ideias.
Algumas coisas não são influenciadas por nossa crença nelas - a lei da gravidade, por exemplo,
não mudará se acreditamos nela ou não. Às vezes tratamos outras crenças - sobre nossos
relacionamentos, habilidades e possibilidades - como se fossem tão fixas e imutáveis quanto a gravidade,
e não são. As crenças moldam ativamente nosso mundo social .
As crenças agem como profecias auto-realizáveis. Eles atuam como permissões e também como
bloqueios ao que podemos fazer. Se você acredita que não é muito agradável, isso fará com que você aja
em relação aos outros de uma maneira que pode afastá-los e, assim, confirmar sua crença, mesmo que
você não queira que seja verdade. Se você acredita que é agradável, então você abordará as pessoas de
forma mais aberta e é mais provável que elas confirmem sua crença.
A PNL trata as crenças como pressuposições, não como verdades ou fatos.

As crenças criam nosso mundo social.
Tratar crenças como pressuposições significa que a PNL trata crenças como princípios de conduta.
Você age como se eles fossem verdadeiros e se você gosta dos resultados, então você continua a agir
como se eles fossem verdadeiros. Se suas crenças não trazem bons resultados, você as muda. Você tem
escolha sobre o que você acredita - embora a crença de que as crenças são mutáveis seja em si uma
crença desafiadora para muitas pessoas!
•
As crenças precisam ser postas em prática se quiserem significar alguma coisa, portanto,
crenças são princípios de ação, não ideais vazios.
Crenças e resultados
Você precisa acreditar em três coisas sobre seus resultados:

•
É possível alcançá-los.
Você é capaz de alcançá-los.
Você merece alcançar a química.
Possibilidade. Habilidade e dignidade são as três chaves para a realização. Lembre -se delas como o
Processo da PAR.
Possibilidade
Muitas vezes confundimos possibilidade com competência. Pensamos que algo não é possível quando na
verdade não sabemos como fazê-lo. Todos nós temos limites físicos, é claro - somos humanos, não super-
heróis. Mas geralmente não sabemos quais são esses limites. Você não pode saber o que são até alcançá-
los.
Você não pode provar uma negativa, portanto você nunca pode provar que você é incapaz de
qualquer coisa, você só pode dizer que você ainda não conseguiu Uma vez que era considerado
impossível para qualquer ser humano correr uma milha em menos de quatro minutos - até que Roger
Bannister fez isso em Oxford em 6 de maio de 1954. Então uma coisa estranha aconteceu - mais e mais
atletas começaram a imitar uma milha em menos de quatro minutos. Hoje a conquista 'impossível' de
Roger Bannister é lugar-comum.
RESULTADOS
Não seja rápido demais para decidir o que é impossível.
Habilidade
Você colocou um teto mental em suas realizações? Muitas vezes nos vendemos por não acreditar que
podemos fazer algo. Mas crenças não são fatos - são apenas nosso melhor palpite sobre como estão as
coisas no momento.
Tenha uma crença básica e verdadeira: você ainda não atingiu o limite do que é capaz.
Mantenha a mente aberta. Nunca anuncie para outras pessoas que você não pode fazer algo, mesmo
que você pense que não pode. Ouça por um dia ou dois e você ouvirá uma série de admissões de pessoas
sobre o que elas não podem fazer. As pessoas reconhecerão muito mais prontamente aquilo em que são
ruins do que aquilo em que são boas. Algumas pessoas confundem isso com modéstia, mas não é. Modéstia
significa não se gabar do que você pode fazer.
Não se gabe de suas supostas limitações.
A conversa negativa apenas o envolve em uma camisa de força de limitações impostas. Se você estiver
pensando assim, adicione a pequena palavra 'ainda' no final. Então você está sendo realista.
Não dê desculpas com antecedência ou alegue circunstâncias atenuantes em voz alta. qualquer. Se
você inventar uma desculpa com antecedência, então você vai precisar! Assuma a responsabilidade por
seus objetivos. Pode haver uma série de boas razões pelas quais você não as obtém, mas se você inventar
desculpas com antecedência, então você se preparou para o fracasso.
Valor
Você merece alcançar seus objetivos?

Só você pode responder a essa pergunta, mas por que não?
A PNL não julga se as metas são moral ou eticamente corretas, ela simplesmente fornece um processo
para ajudá-lo a alcançá-las. A parede de verificação de ecologia geralmente captura quaisquer dilemas
morais ou éticos. Só você pode decidir como resolver esses dilemas.
Depois de ter trabalhado em seus objetivos com as condições bem formadas, coloque-os nas perguntas do
PAW. Diga para cada objetivo:
Este objetivo é possível/

Eu tenho a capacidade de atingir este objetivo/
Eu mereço alcançar este objetivo/
Observe quaisquer sentimentos desconfortáveis. Eles apontarão para obstáculos e dúvidas,

20 O MANUAL DE PNL
Agora olhe para os possíveis obstáculos. O que pode te parar? Pense consigo mesmo, eu não
alcançarei meu objetivo porque... e então liste todas as possíveis razões que vierem à sua mente.
Esses obstáculos geralmente se enquadram em cinco categorias:
1 Você não tem os recursos - pessoas, equipamentos, tempo e lugar.

2 Você tem os recursos, mas não sabe o que fazer.
3 Você sabe o que fazer, mas não acredita que tem habilidade 4 Você tem
habilidade, mas não parece valer a pena.
5 Vale a pena, mas de alguma forma é *|não é você\
Depois de ter a lista de objeções, decida quantas delas são obstáculos reais e quantas delas são
suas crenças.
Existem três possibilidades:
1 Existem obstáculos reais que tornam impossível para você atingir seus objetivos.
Se for assim, então simplesmente abandone o resultado. É uma perda de tempo persegui-Lo agora, embora
circunstâncias podem mudar.
2 São obstáculos reais que você poderia contornar Se você dedicasse tempo e esforço para
fazendo isso.
As chaves para a conquista

RESULTADOS
Se for assim, então decida se você quer o objetivo o suficiente para colocar no tempo e
esforço. Se você fizer. multar. Se você não fizer isso, então largue o resultado.
3 São crenças sobre você mesmo ou sobre outras pessoas e você realmente não sabe se
eles são verdadeiros.
Se for assim, pense em como você poderia testar essa crença. O obstáculo só existe dentro da sua cabeça?
Quão real é isso? Depois de testá-lo, ele cairá em uma das duas primeiras categorias.
Essa abordagem torna você responsável por seus resultados. Você decide.
Afirmações
As afirmações podem ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Uma afirmação é uma declaração
concisa de seu resultado que assume que é possível e alcançável e mantém sua mente focada
nele.
Afirmações são como declarações de crenças - elas podem ser poderosas*, mas precisam
ser formuladas com cuidado. Quando você fizer afirmações sobre autodesenvolvimento,
expresse-as como se estivessem ocorrendo agora. Por exemplo, se seu resultado é se tornar
uma pessoa mais relaxada, uma afirmação adequada pode ser: “Estou ficando cada vez mais
relaxado. Estou me sentindo cada vez melhor comigo mesma.
Não faça afirmações de autodesenvolvimento como se elas já tivessem acontecido, por
exemplo, eu sou uma pessoa mais relaxada. Eu me sinto melhor comigo mesmo/ Você não é -
ainda - e assim sua mente inconsciente irá sussurrar. 'Não. você não é. Você não está enganando
ninguém.* Não dê às afirmações de autodesenvolvimento um prazo exato, por exemplo, Daqui
a três meses, você será uma pessoa mais relaxada.' Em primeiro lugar, pode demorar mais
ou menos de três meses. Em segundo lugar, sua mente inconsciente irá sussurrar. 'OK. então
não precisamos fazer nada agora, não é?
As afirmações só devem ter hora e data específicas se forem sobre ações específicas, por
exemplo, 'Na segunda-feira, 22 de janeiro, 1º de janeiro irei à academia e me exercitarei por
uma hora' ou 'A essa altura, no próximo ano, terei dobrado meu salário'.
"Não pense apenas. pinte!*
Anote seus resultados. Anote suas afirmações. Escreva-os em papel de boa qualidade com sua
melhor caligrafia e diga-os várias vezes ao dia. Eles os manterão em sua mente e você começará
a ver oportunidades que nunca veria de outra forma.
Quando você os alcançar, guarde-os com segurança sob o título de 'Histórias de Sucesso'
e sempre que sentir sua confiança diminuindo, desenterre-os e aproveite a sensação de
conquista novamente.
22 O MANUAL DE PNL
=1 >
PLANO DE AÇÃO
1 Sente-se e escreva pelo menos 10 resultados que você deseja alcançar no

semana que vem.
2 Anote seus resultados a cada seis meses. Tenha pelo menos dois em cada
os seguintes grupos: 4
vida profissional 4 saúde
pessoal 4 relacionamentos
4 dinheiro *
autodesenvolvimento
Uma vida espiritual Liste
cada um com o máximo
de detalhes que desejar. Mantenha esta lista onde você possa consultá-la. Ao final de seis
meses, revise-o e renove-o pelos próximos seis
meses, substituindo os resultados que você alcançou por novos.
Escreva-os cuidadosamente ou faça-os em um processador de texto. Sua mente
inconsciente não dará valor a metas mal escritas em um pedaço de papel. Portanto,
escreva-os como se fossem muito importantes. Eles são.
Faça-os como se pudessem mudar sua vida. Eles o farão.
3 Escreva três HUGGs.
4 Assista ao filme The Showshonfc Redemption no videoteve mesmo se você já o viu antes.
Qual foi o principal recurso para o personagem interpretado por Tim Robbins quando ele
estava na prisão?
5 Ouça as vezes em que você se vende a menos, se gaba de seus fracassos ou diz a outras
pessoas que você não pode fazer algo. Eles podem acreditar. Você?
No decorrer de um dia, conte quantas vezes você ouve outras pessoas tentando
convencê-lo de que são incapazes de alguma coisa. Você acredita neles?
APRENDENDO
A aprendizagem é geralmente definida como a aquisição de conhecimentos, habilidades

e habilidades por estudo, experiência ou sendo ensinado. Mas esse é o resultado E o
processo? Como aprendemos?
Aprender sempre envolve autodesenvolvimento - aprender a agir de forma diferente, pensar de forma
diferente e sentir de forma diferente. A aprendizagem é natural. Aprendemos o tempo todo; faz parte da
adaptação às circunstâncias em mudança. No entanto, nem sempre pensamos nisso como aprendizado.
Aprender não é o mesmo que ensinar e pode não ter nada a ver com ensinar.
Podemos aprender algumas coisas sendo ensinados diretamente e outras coisas no processo. Por exemplo,
podemos aprender assuntos diferentes na escola e no processo podemos chegar a acreditar que não
somos muito bons em aprender, quando na verdade não somos muito bons em ser ensinados . Muitas
escolas não são lugares muito bons para aprender.
Aprender também não é o mesmo que educar. A educação descreve os resultados da aprendizagem
e é frequentemente testada por exames. A origem da palavra vem do latim educ ew. significa 'extrair'. A
educação é sobre professores que extraem os recursos e habilidades dos alunos de acordo com o
pressuposto da PNL 'Todo mundo já tem todos os recursos de que precisa ou pode adquiri-los' Esse
pressuposto capacita tanto o professor quanto o aluno.
24 O MANUAL DE PNL
Você não pode ter um professor sem um aluno; o ensino não pode existir como uma atividade por si só.
Não faz sentido dizer *Eu ensinei a matéria, mas os alunos não aprenderam/ Tailandês é o equivalente
educacional da piada médica 'A operação foi um sucesso, mas o paciente morreu/ O professor também é um
aprendiz, embora eles aprendam algo diferente da pessoa que eles estão ensinando,
Muitas vezes a educação é vista como o professor despejando conhecimento no recipiente vazio - o
aluno. Isso não é educação, é injeção de conhecimento. Essa pressuposição deixa o professor literalmente
'esgotado' e o aluno sentindo-se dependente e 'inflado de conhecimento'. Os exames podem criar 'bulímicas
educacionais' - coloque-o rapidamente com antecedência e depois regurgite-o no momento certo para liberar
espaço para a próxima farra.
A aprendizagem tradicional pode ser dividida em quatro etapas principais:
4- Incompetência inconsciente. Você não sabe e não sabe que não sabe Pense em alguma atividade
que você faz bem agora. como ler, praticar um esporte ou dirigir um carro Era uma vez você não
sabia nada sobre isso. Você nem mesmo estava ciente disso <4 Incompetência consciente. Agora
você pratica a habilidade, mas não é muito bom. Você aprende
rápido nesta fase, porém, porque quanto menos você souber, maior será o espaço para
melhorias. Você obterá resultados imediatos.
X Competência consciente. Aqui você tem habilidade, mas ainda não é consistente e habitual.
Você precisa se concentrar. Esta é uma parte satisfatória do processo de aprendizado,
mas a melhoria é mais difícil. Quanto melhor você for, mais esforço será necessário para obter um
ganho perceptível.
4* Competição/gelo inconsciente. Agora sua habilidade é habitual e automática. Você não precisa
pensar sobre isso. Este é o objetivo do aprendizado, colocar o máximo possível dessa habilidade
Nos domínios da competência inconsciente, para que sua mente consciente esteja livre para fazer
outra coisa , por exemplo, conversar com os passageiros e ouvir música enquanto dirige
uma lata
Este é o caminho de aprendizagem tradicional. Acho que há mais um passo:
4 Maestria. A maestria é mais do que competência inconsciente, tem uma estética a mais
dimensão. Não é apenas eficaz, mas também bonito de assistir - quando você alcança a
maestria, não precisa mais tentar, tudo se junta em um fluxo constante, você
APRENDENDO
digite um '(estado baixo\Isso leva tempo e esforço para alcançar, mas os resultados são mágicos.
Você sabe quando está assistindo a um mestre porque, embora você não aprecie todas as facetas de sua
habilidade, eles fazem parecer fácil
Aprender em qualquer nível leva tempo. Leva cerca de 1.000 horas para atingir a competência consciente em
qualquer habilidade que valha a pena. Leva cerca de 5.000 horas para atingir a competência inconsciente, E leva
cerca de 25.000 horas para atingir a maestria,
Existem dois atalhos. O primeiro é um bom ensino, um bom professor manterá seu nível de motivação alto,
dividirá o trabalho em partes gerenciáveis, fornecerá uma série constante de pequenos sucessos, manterá você em
um bom estado emocional e satisfará sua curiosidade intelectual sobre o assunto . Eles também serão bons no
assunto e acelerarão seu aprendizado sendo um bom modelo. Eles não apenas lhe darão o conhecimento, mas
também uma boa estratégia para aprendê-lo. O segundo atalho é o aprendizado acelerado. A aprendizagem
acelerada vai diretamente do estágio um (incompetência inconsciente) para o estágio quatro (competência
inconsciente). ignorando os estágios conscientes, a modelagem da PNL é uma maneira de acelerar o

aprendizado,
A Zona de Aprendizagem
Quando estiver aprendendo novas ideias ou comportamentos, tome cuidado com dois perigos:
1 Você está completamente preso e não sabe o que fazer a seguir. Você pode se sentir ansioso ou desamparado. Você
está na 'zona de ansiedade** onde a dificuldade percebida da tarefa parece maior do que os recursos que você tem.
Pare!
Dê um passo mental para trás. Respire profundamente e pense no que você quer fazer a seguir
recursos que você precisa.' Mais Informações? Alguém para perguntar? Uma pausa completa? Uma cela
acolchoada?
2 Tudo parece muito fácil e você pode fazê-lo com um braço amarrado atrás das costas. Você não está esticado o
suficiente. Você pode se sentir entediado ou não envolvido. tarefa.
Pare!
Dê um passo mental para trás, respire profundamente e então decida o que fazer. Talvez você
pode definir-se alguns resultados adicionais que o esticam. Talvez você precise de uma pausa ou talvez não
precise aprender essa habilidade, afinal
A zona de aprendizagem é quando a dificuldade percebida corresponde aproximadamente aos recursos percebidos.
A zona de ansiedade é quando a dificuldade percebida é muito maior do que os recursos percebidos.
A zona de tédio ou drone é quando os recursos percebidos são muito maiores do que percebidos
dificuldade.
26 O MANUAL DE PNL
Quando você se sentir alerta e curioso, quando conseguir ficar na zona de aprendizado e evitar a
zona de ansiedade e a zona de drone, o aprendizado será recompensador e agradável,
A coisa mais importante a ter em conta quando está a aprender é o seu emocional.
Estado
Aprendizagem simples e generativa
Aprendizado Simples
Existem dois tipos principais de aprendizagem. O primeiro é o aprendizado simples, às vezes

chamado de aprendizado de loop único. Aqui há uma lacuna entre o que você sabe e o que você
quer saber, e você toma medidas para fechar essa lacuna* Os resultados são feedbacks que levam
ao aumento do conhecimento ou das habilidades. O feedback permite que você saiba se está se
aproximando de seu objetivo. Se suas ações o aproximam da meta, ou seja, feche a lacuna, então
você faz mais delas. Se eles aumentarem a diferença. então você faz menos deles, (pelo menos essa é a
Aprendizado simples
APRENDENDO
teoria - é incrível a frequência com que assumimos que temos que fazer mais das mesmas ações!) Resolver o
problema é fechar a lacuna.
A aprendizagem simples e a resolução de problemas ocorrem dentro de um limite de suposições e crenças
sobre o que é possível e necessário. Por exemplo, um homem pode ter dores de cabeça frequentes e ir ao médico. O
médico prescreve analgésicos. O homem vai embora feliz e na próxima vez que tiver dor de cabeça, toma os
analgésicos. Problema simples* solução simples. Um exemplo de negócio seria uma organização que deseja investir
em uma fábrica mais moderna e mais rápida. Eles tentam várias possibilidades e escolhem a mais econômica. Seis
meses depois, a usina está construída e funcionando em plena capacidade. Problema simples, solução simples.
Aprendizado Gerativo
O outro tipo de aprendizado é o aprendizado generativo ou aprendizado de loop duplo. O aprendizado generativo traz
nossas crenças e suposições sobre o problema para o ciclo de feedback.
O feedback de nossas ações nos leva a questionar nossas suposições. Nos exemplos anteriores, o homem pode
questionar por que está tendo dores de cabeça frequentes. Ele pode descobrir que precisa mudar seu estilo de vida
ou dieta. Ele também pode se perguntar sobre assumir a responsabilidade por sua própria saúde, em vez de procurar
o médico para resolver todos os seus problemas de saúde.
A organização empresarial pode questionar se vale a pena investir em novos equipamentos para um produto
que pode estar desatualizado em um ano. Eles podem questionar se estão no mercado certo e pensar em produtos
alternativos em vez de presumir que podem continuar fazendo o que sempre fizeram.
As perguntas básicas a serem feitas para o aprendizado de loop duplo são:
Aprendizagem generativa
28 O MANUAL DE PNL
'Quais são minhas suposições sobre isso?'

'De que outra forma eu poderia pensar sobre isso?*
'Como minhas suposições podem estar contribuindo para o problema?* 'Como

é que esta situação persistiu?'
Outro modelo que também é útil para pensar sobre aprendizagem e mudança foi
desenvolvido por Robert Dills a partir do trabalho de Gregory Bateson. O modelo é
chamado de 'níveis neurológicos' e é útil sem ser consistente ou exaustivo (ou mesmo
lógico). Foi amplamente adotado no pensamento da PNL. Os níveis são os seguintes:
Ambiente onde e quando
O ambiente é o lugar, o tempo e as pessoas envolvidas. Você define o limite sobre o que incluir. Você pode ser
bem-sucedido apenas em circunstâncias específicas ou com determinadas pessoas – estar no lugar certo na
hora certa*. comportamento: o que
Comportamento É o que fazemos. Em termos de PNL. Inclui pensamentos, bem como ações.
Às vezes, o comportamento é difícil de mudar porque está intimamente ligado a outros

níveis. Você vê o comportamento de fora.
Capacidade: como a
capacidade é uma habilidade-comportamento consistente, automático e habitual Este nível inclui estratégias de
pensamento e habilidades físicas. A capacidade em nível organizacional se manifesta como processos e
procedimentos de negócios. A capacidade só é visível no comportamento resultante porque está dentro de você.
crenças e valores: t/;e porque Crenças são os princípios que orientam as ações - não o que dizemos que
acreditamos, mas o que agimos. As crenças dão sentido ao que fazemos. Os valores são o motivo pelo qual
fazemos o que fazemos. Eles são o que é importante para nós - saúde, riqueza, felicidade e amor. Em um nível
organizacional. as empresas têm princípios sobre os quais atuam e valores que sustentam. Fazem parte da
cultura da empresa. Crenças e valores direcionam nossas vidas, agindo tanto como permissões quanto proibições
de como agimos.
Identidade: quem
Identidade é o seu senso de si mesmo, as crenças e valores centrais que definem você e sua missão na
vida. É construído ao longo de sua vida e é muito resiliente. Nós nos expressamos por meio de nosso
comportamento, habilidades, crenças e valores, mas somos mais do que todos ou qualquer um deles.
Nos negócios, a identidade organizacional é a cultura empresarial. Ele emerge do
interação dos outros níveis.
APRENDENDO
6 Além da identidade: conexão

Este é o reino da ética, religião e espiritualidade - seu lugar no mundo Para uma empresa
Significa visão e como a empresa se conecta com a comunidade e outras organizações.
Os níveis neurológicos não são uma hierarquia* Todos eles se conectam e influenciam uns aos outros, os níveis
neurológicos são úteis para a definição de resultados. Você pode especificar seus resultados por:
o tipo de ambiente que você quer

como você quer agir quais
habilidades você quer que atitudes
e crenças você quer adotar que tipo de
pessoa você quer ser
O pensamento de resultados em si é uma habilidade ou capacidade, uma abordagem que você adota para todas as
decisões que toma,
O pensamento de resultados se alinha com suas crenças e valores quando você vê o quão bem
funciona e quando se torna um princípio importante em sua vida,
O pensamento de resultados atinge o nível de identidade quando você se torna o tipo de pessoa que se move em
direção ao que deseja em sua vida, em vez de deixá-lo ao acaso ou para outras pessoas decidirem,
Níveis neurológicos
JO O MANUAL DE PNL
A linguagem dos níveis neurológicos

Você pode saber em que nível uma pessoa está pensando ouvindo as palavras que ela diz - Por exemplo,
você pode mapear todos os cinco níveis usando uma frase: ' Eu não posso fazer isso aqui/
Quando T é estressado. É uma declaração sobre identidade:*/ não posso fazer isso aqui/ Quando não
posso* É enfatizado, é uma declaração sobre crença:*! não pode fazer isso aqui *
Quando *do' é enfatizado, é uma declaração sobre capacidade: "! não é possível fazer isso aqui."
Quando isso* é enfatizado, é uma afirmação sobre comportamento:4 ! não pode fazer isso aqui'
When'here" é enfatizado . É uma declaração sobre meio ambiente:'! não pode fazer isso aqui'
Aqui estão alguns exemplos de declarações que mostram claramente de que nível elas estão vindo:
Identidade *Eu sou um bom gerente."

Crença Fazer o MBA me ajudou muito na minha carreira/ *tenho excelentes
Capacidade habilidades de comunicação.*
Comportamento 'Eu fui mal nessa avaliação/
Meio Ambiente 1 trabalho bem com esta equipe/
Identidade 'Eu sou basicamente uma pessoa saudável/

Crenças 'A saúde física é importante para mim/
Capacidade 'Eu sou um bom corredor/

'
Comportamento Eu corri uma milha Em sete minutos/
Meio Ambiente A nova academia é um ótimo lugar para se exercitar/
Você também pode usar níveis neurológicos para explorar um problema ou quando estiver confuso e
incerto sobre o que fazer. Depois de saber em que nível você está preso, você sabe de que tipo de
recursos você precisa.
Emiramento; Precisa de mais informações sobre a situação?
Comportamento: Você tem informações suficientes, mas não sabe exatamente o que fazer?
Capacidade: Você sabe o que fazer, mas duvida de sua capacidade de fazê-lo? crenças e
valores: Você sabe que tem a capacidade, mas não quer fazê-lo ou não pensar
É importante?
Identidade: Você sente que é uma coisa que vale a pena fazer. mas de alguma forma é |ust 'não você*?
Níveis neurológicos confusos causam muitos problemas. O mais importante é a confusão entre
comportamento e identidade. As crianças costumam ouvir: 'Você é mau!' (declaração de identidade),
quando fizeram algo errado (comportamento).
Conseqüentemente, muitas pessoas pensam que são o que fazem e se julgam
APRENDENDO 31
portanto, cada um de nós é uma pessoa capaz de fazer muitas coisas, mas nem todas serão aprovadas por
outros.
Os níveis neurológicos separam o ato da pessoa.

Você não é o seu comportamento.
Alinhamento do Nível Neurológico

Este é um exercício poderoso para construir seus recursos e congruência usando níveis neurológicos. É
melhor fazê-lo com um guia que possa orientá-lo durante o processo. Você pode fazê-lo mentalmente, mas é
mais poderoso se o fizer fisicamente.
Comece de pé onde você pode dar cinco passos para trás.

Pense em uma situação difícil onde você gostaria de ter mais opções, onde você
suspeita que não está usando todos os seus recursos, onde você não é completamente
você mesmo. Você também pode usar este exercício para uma situação em que deseja ter
certeza de envolver todos os seus recursos.
ÿ Comece com o ambiente em que você normalmente enfrenta o problema, por exemplo, em
casa ou no escritório.
Descreva seu entorno.

Onde está você?
Quem está ao seu redor?
O que você observa particularmente sobre esse ambiente?
• Dê um passo para trás. Agora você está no nível do comportamento.
O que você está fazendo?
Pense em seus movimentos, ações e pensamentos.
Como seu comportamento se encaixa no ambiente?
4 Dê outro passo para trás. Agora você está no nível de capacidade
Pense em suas habilidades. Nesta situação, você está expressando apenas
uma fração deles.
Que habilidades você tem em sua vida?

Que estratégias mentais você tem?
Qual é a qualidade do seu pensamento?
Que habilidades de comunicação e relacionamento você tem?
Pense em suas habilidades de relacionamento, resultado e pensamento criativo.
Que qualidades você tem que lhe servem bem?
O que você faz bem em qualquer contexto?
Um passo para trás novamente. Reflita sobre suas crenças e valores.
O que é importante para você?
O que você acha que vale a pena no que você faz?
Que crenças fortalecedoras você tem sobre si mesmo?
32 O MANUAL DE PNL
Que crenças fortalecedoras você tem sobre os outros?

Em que princípios você se esforça para agir?
Você não é o que você faz ou mesmo o que você acredita. Dê um passo para trás novamente
e pense sobre sua personalidade e identidade únicas.
Qual é a sua missão na vida?
Que tipo de pessoa você é?
Tenha uma noção de si mesmo e do que você quer realizar no mundo.
Expresse isso com uma metáfora - que símbolo ou ideia vem à mente que parece expressar
sua identidade como pessoa?
Dê um último passo para trás. Pense em como você está conectado a todos os outros seres vivos
seres e tudo o que você acredita está além de sua vida.
Muitas pessoas chamam isso de reino espiritual. Você pode ter crenças religiosas ou uma
filosofia pessoal. Leve o tempo que precisar para ter uma noção do que isso significa para você.
No mínimo, trata-se de como você, como pessoa única, se conecta com os outros. Que metáfora
melhor expressaria esse sentimento?
Leve essa sensação de conexão com você à medida que avança em seu nível de identidade.
Certifique-se de levar a fisiologia do último nível ao nível de identidade. Observe a diferença
que isso faz.
Agora tome esse senso aprimorado de quem você é e quem você pode ser, com a metáfora que
o expressa, e avance para o nível de suas crenças e valores. Mantenha a fisiologia do nível de
identidade enquanto faz isso.
O que é importante agora?
O que você acredita agora?
O que você quer que seja importante?
O que você quer acreditar?
Que crenças e valores expressam sua identidade?
Tome este novo sentido de suas crenças e valores e avance para o nível de habilidade, mantendo
a fisiologia anterior do nível de crenças e valores.
Como suas habilidades são transformadas e intensificadas com essa maior profundidade?
Como você pode usar suas habilidades da melhor maneira possível?
Mantenha a fisiologia do nível de capacidade e avance para o nível de comportamento.
Eu baixo você pode agir para expressar o alinhamento que você sente?
Finalmente, avance para o seu ambiente real presente agora mesmo.
Como é diferente quando você traz esses níveis de si mesmo para isso?
Observe como você se sente sobre onde você está com essa maior profundidade e
clareza de seus valores, propósito e senso de conexão.
Saiba que se você trouxesse tudo isso para a situação-problema,
mudança.
APRENDENDO 33
Uma das primeiras coisas que aprendemos sobre o mundo é que nem todos compartilham nosso
ponto de vista. Para entender completamente uma situação, você precisa ter diferentes perspectivas,
assim como quando olha para um objeto de diferentes ângulos para ver sua largura, altura e profundidade.
Um ponto de vista só dá uma única dimensão, uma única perspectiva, verdadeira desse ângulo, mas
uma imagem incompleta de todo o objeto* Não há perspectiva "certa" em qualquer situação. Você
constrói a compreensão de muitas perspectivas. Todas são parcialmente verdadeiras e todas
são limitadas. A PNL fornece três dessas perspectivas, inicialmente apresentadas por John Grinder e
Judith DeLozier e desenvolvidas a partir do trabalho de Gregory Bateson.
Primeira posição É sua própria realidade, sua própria visão de qualquer situação. O domínio pessoal vem de
uma primeira posição forte. Você precisa conhecer a si mesmo e seus valores para ser um modelo eficaz
e influenciar os outros pelo exemplo.
Segunda posição É dar um salto criativo de sua imaginação para entender o mundo da perspectiva de outra
pessoa, para pensar da maneira que ela pensa. A segunda posição é a base da empatia e do
relacionamento. Dá-nos a capacidade de apreciar os sentimentos de outras pessoas.
Existem dois tipos de segunda posição:

A segunda posição emocional é entender as emoções das outras pessoas. Você, portanto, faz
não quero machucá-los porque você pode imaginar sua dor.
A segunda posição intelectual é a capacidade de entender como outra pessoa pensa, os tipos de
ideias que ela tem e o tipo de opiniões e resultados que ela sustenta.
A terceira posição é um passo para fora da sua visão e da visão da outra pessoa para um
Lá você pode ver a relação entre os dois pontos de vista, a terceira posição é importante quando
você verifica a ecologia de seus resultados. maneira mais desapegada
34 O MANUAL DE PNL
Todas as posições são úteis. Muitas pessoas são muito hábeis em uma posição, mas não tão boas em
outra. A melhor compreensão vem de todos os três.
As posições perceptivas são básicas para a PNL. Em qualquer situação você precisa conhecer sua
própria posição e entender a posição de outra pessoa sem necessariamente concordar com ela. Então
você precisa ser capaz de dar um passo mental para fora e avaliar o relacionamento.
A solução para um problema de relacionamento deve envolver a perspectiva de ambas as pessoas. A
negociação é impossível sem a compreensão dos pontos de vista conflitantes. Ao analisar um problema
de negócios*, observe as perspectivas de diferentes partes interessadas - clientes, gerência sênior,
gerentes intermediários, parceiros estratégicos, fornecedores e concorrentes. Exatamente quais
perspectivas você adota dependerão do problema que você está considerando.
Existem dois padrões principais de aplicação de posições perceptivas, um para relacionamentos (o

meta-espelho) e outro para reuniões de negócios (o padrão de reunião efetiva).
O Meta Espelho
O meta espelho é um processo desenvolvido por Robert Dilts para explorar um relacionamento com outra
pessoa. Você pode fazer isso sem se mover, mas funciona melhor se você se mover fisicamente para um
lugar diferente para cada uma das diferentes posições.
i Primeiro, escolha o relacionamento que deseja explorar. Pense nisso primeiro do seu ponto de
vista (primeira posição).
O que dificulta?
O que você está pensando e sentindo nessa relação?

Se você se sente desafiado, em que nível neurológico esse desafio parece
para cônica?
É sobre o seu ambiente - onde você trabalha, os amigos que você tem,
suas roupas, etc?
É sobre comportamento - o que você faz?
Você sente que suas habilidades e competências estão sendo desafiadas?
Você acha que suas crenças e valores estão sendo desafiados?
Você se sente assaltado no nível da identidade?
A outra pessoa está dizendo uma coisa, mas transmitindo outra em sua linguagem
corporal?
Agora deixe seu próprio ponto de vista e prepare-se para olhar a situação de um
ponto de vista muito diferente. Imagine a situação do ponto de vista da outra pessoa
(segunda posição).
Como a outra pessoa, o que você pensa e sente?
Como você se vê no relacionamento? Como você reage?
Com qual nível neurológico você está preocupado?
A outra pessoa (você) neste relacionamento parece ser congruente?
APRENDENDO
i Quando tiver explorado isso, afaste-se dessa segunda posição e volte para si mesmo no momento
presente. i Dê mais um passo para a terceira posição.
Considere ambos os lados do relacionamento desapaixonadamente.

Que tipo de relacionamento é?
O que você pensa de si mesmo (primeira posição no relacionamento)?
Como você se sente em relação a si mesmo neste relacionamento?
i Uma vez que você tenha algumas intuições da terceira posição, volte para si mesmo em
o momento presente.
i Agora tome uma posição externa adicional (uma quarta posição). Deste ponto de vista, pense em
como sua terceira posição se relaciona com sua primeira posição.
Por exemplo, na terceira posição você estava com raiva de si mesmo?
Resignado com a situação?
Desejando que sua primeira posição se afirmasse mais?
Sentindo que sua primeira posição deveria ser menos assertiva?
R Seja claro sobre como sua terceira posição se relaciona com você mesmo na primeira posição.
R Uma vez que você esteja claro, volte para si mesmo no aqui e agora. i Agora
alterne entre suas reações de primeira e terceira posição. Por
Por exemplo, na primeira posição você pode se sentir intimidado pela outra pessoa. Na
terceira posição, você pode sentir raiva do "você" que está intimidado. Mude a reação e
leve a raiva para a primeira posição. Na primeira posição, fique com raiva da outra pessoa.
Como é isso?
O que mudou?
Como esse sentimento poderia ser um recurso aqui?

Eu agora visito a segunda posição.
36 O MANUAL DE PNL
Como o relacionamento é diferente quando a 'primeira posição você' tem esse novo
recurso?
4 Termine no aqui e agora na primeira posição.
O meta-espelho funciona porque espelhamos nossas relações externas no interior. Nossa resposta às
nossas próprias ações é muitas vezes exatamente o recurso de que precisamos no mundo exterior.
O Padrão de Reunião Eficaz

Esse padrão usa posições perceptivas para se preparar para uma reunião. Pode transformar reuniões
difíceis em produtivas e tornar as boas reuniões ainda melhores
4 Escolha uma próxima reunião onde você deseja maior compreensão. Não precisa ser um
que envolva conflito potencial ou sentimento ruim. <t Posicione duas cadeiras para
representar os assentos em que você e a outra pessoa estarão sentados.
4 Sente-se em uma cadeira. Esta é a sua primeira posição. Deste ponto de vista pergunte
você
mesmo: Qual é o seu resultado para esta reunião? (Pode haver um objetivo principal
e alguns subsidiários. Ocasionalmente, eles podem estar em conflito ou mutuamente
exclusivos, como *Eu quero discutir o assunto completamente e sair rapidamente/)
Como você saberá se atingiu esses objetivos? (O que você vai prestar atenção?)
Qual é a forma que você pretende adotar para esta reunião?

Como você estruturará a reunião?
Qual será a sua posição de fallback, se necessário? Por exemplo, uma resposta
possível seria: Eu quero chegar a um acordo sobre minha proposta e manter o bom
relacionamento que tenho com a outra pessoa. Eu saberei que consegui isso quando
o contrato for assinado, quando estiver ouvindo as palavras de acordo e vendo um
sorriso no rosto da outra pessoa. Serei amigável e relaxado e começarei resumindo
o que aconteceu no passado e fazendo minhas sugestões para o futuro. Se isso não
funcionar, Concordo em repensar minha proposta e representá-la na data combinada/
4 Agora levante-se, sacuda-se e mentalmente deixe-se sentado no
cadeira. Sente-se na outra cadeira e pense em si mesmo como a outra pessoa. Você
está agora na segunda posição. Faça a si mesmo as mesmas perguntas de antes e
responda-as da melhor maneira possível para a outra pessoa. É importante que, se você
se referir a si mesmo na cadeira da primeira posição, use seu nome para esclarecer a
separação.
APRENDENDO
Quando você tiver respondido às mesmas perguntas da segunda posição, levante-se*, deixe
de ser a outra pessoa e vá para uma terceira posição a alguns metros de distância. Agora,
olhando para as duas cadeiras, pense no que provavelmente acontecerá entre as duas
pessoas imaginárias sentadas ali. Mantenha seu ponto de vista objetivo; use os nomes das
pessoas envolvidas. Como eles se relacionam? Faça perguntas como:
Que conselho você daria ao 'você' na cadeira?
Há mais alguma coisa que você gostaria de dizer a si mesmo?
Que conselho você daria à outra pessoa?
Qual é o resultado provável desta reunião no momento?
Será que ambas as pessoas vão conseguir o que querem? Se não, o que teria que mudar?
Agora sacuda a terceira posição e volte para a primeira posição. À luz das informações
recolhidas da segunda e terceira posições, volte às perguntas originais. Faça as alterações
necessárias no seu resultado ou no estilo que você vai adotar. Você pode verificar essas
mudanças indo para a segunda e terceira posição novamente.
PLANO DE AÇÃO
1 Pense em sua experiência no exercício da reunião.

Qual das três posições foi mais fácil para você adotar!
Se você tinha preferência por uma posição, faça uma lista dos benefícios dessa
posição.
Em seguida, faça uma lista das desvantagens. Por exemplo, se você tem uma primeira
posição forte, você conhece sua própria mente, mas pode ser considerado opinativo.
Uma segunda posição forte lhe dá grande empatia, mas pode levá-lo a negligenciar seus
próprios interesses. Uma terceira posição forte lhe dá objetividade, mas você corre o
risco de parecer distante.
Em seguida, faça uma lista dos benefícios que você obteria desenvolvendo as outras
duas posições.
Desenvolva suas posições mais fracas. Faça questão de levá-los sempre que
tem uma decisão a tomar.
2 O que você associa com a palavra “aprendizagem”?
Que tipo de sentimento isso lhe dá?
Qual foi a sua experiência de aprendizagem na escola?
O que você aprendeu sobre aprender com a experiência de sua vida?
3 Quem foram seus melhores professores?
O que havia neles que os fazia se destacar?
4 Da próxima vez que um amigo lhe falar sobre um problema, ouça além das palavras para
os níveis neurológicos. De qual nível o problema parece vir?
38 O MANUAL DE PNL
5 Assista ao filme High Fidelity em vídeo, mesmo que já tenha visto antes. Muito do filme é
contado a partir da primeira posição. Como você acha que o personagem de John
Cusack aparece do ponto de vista de suas namoradas?
6 Observe a figura abaixo. Para que lado vão as escadas? Você pode fazê-los seguir outro
caminho, olhando para a imagem de maneira diferente? Se você estivesse andando
por eles, em qual ponto preto você chegaria primeiro, o da parte horizontal do degrau
ou o da parte vertical?
;
RELAÇÃO
Como você se relaciona com os outros? Como você se relaciona consigo mesmo?
Se você se conhecesse em uma festa, gostaria de iniciar uma conversa?
Criamos nossos relacionamentos pelo que fazemos e como pensamos. Para sermos influentes em
qualquer relacionamento precisamos de rapport Rapport é a qualidade de um relacionamento de influência
mútua e respeito entre as pessoas. Não é uma qualidade de tudo ou nada que você tem ou não - existem
graus de rapport. Uma pessoa não tem rapport até construir um bom relacionamento com outra pessoa,
então ambos têm rappon. A afinidade é natural. Não precisamos criá-lo tanto quanto parar de fazer o que
poderia impedi-lo. A PNL fornece as habilidades para construir um relacionamento respeitoso e mutuamente
influente, estabelecendo e construindo rapport em diferentes níveis neurológicos.
Rapport não é manipulação. As pessoas que manipulam podem parecer que estão construindo
rapport, mas porque não estão se deixando influenciar e porque não respeitam outras pessoas, não há
rapport em seus relacionamentos. Para sermos influentes, temos que estar dispostos a ser influenciados,
então, quando construímos relacionamento com outra pessoa, também estamos dispostos a ser
influenciados por ela.
Rapport não é o mesmo que amizade. Estar em rapport geralmente é agradável, mas
você pode ter relacionamento e respeito mútuo e ainda não se solidarizar pessoalmente
Rapport não é acordo, nem vem necessariamente de acordo. É possível concordar com alguém e
não ter rapport. Também é possível discordar deles e estar em harmonia. O Rapport pode ser construído
rapidamente e também pode ser perdido rapidamente. Quanto mais rápido ele é construído, mais rápido
ele pode ser perdido O Rapport vem de uma segunda posição. Quando tomamos a segunda posição,
estamos dispostos a entender a outra pessoa do ponto de vista dela. No processo, podemos perceber
que, se soubéssemos o que eles sabem, tivéssemos experimentado o que eles experimentaram e
quiséssemos o que eles querem, provavelmente estaríamos agindo como eles são.
40 O MANUAL DE PNL
agindo, mesmo que do nosso ponto de vista (primeira posição), seu comportamento possa parecer estranho.
Isto não justifica o seu comportamento, mas torna-o compreensível,
Relacionamentos satisfatórios são construídos por rappont sem acordo
Como você constrói o relacionamento?
Por ter um interesse genuíno em outra pessoa.

Por serem curiosos sobre quem são e como pensam Por
estarem dispostos a ver o mundo do ponto de vista deles.
Confiança é um conceito abstrato, mas sem ela não poderíamos viver juntos, fazer negócios juntos ou nos
sentirmos seguros. Como o rapport, a confiança é construída em um relacionamento, no entanto, é possível
confiar em alguém sem que eles confiem em você em troca. É como um presente que você dá a outro.
Novamente, como o rapporl, a confiança não é algo que você tem ou não tem. Existem graus. Confiança
vem da palavra nórdica antiga iraustr, que significa "forte". A mesma raiz dá a palavra *true'. Confiamos
quando acreditamos que alguém será forte - isto é. eles não nos decepcionam, podemos 'apoiar-nos' neles -
e confiamos no que acreditamos ser o certo. Outras pessoas confiam em nós quando acreditam que somos
fortes e não as decepcionaremos.
Uma relação de confiança mútua só pode acontecer entre duas pessoas fortes. Embora a porta do rap possa
ser construída imediatamente, a confiança leva tempo. Precisamos testar a força da outra pessoa, dando-lhe
gradualmente mais para ver o que acontece. Um relacionamento baseado na confiança mútua é um dos
relacionamentos mais satisfatórios possíveis.
Enquanto o relacionamento é um investimento, a confiança é um risco e uma dança delicada com outra
pessoa que leva tempo para se manifestar. Quanto você precisa conhecer uma pessoa para confiar nela?
Eles vão te decepcionar? Quão fortes eles são?
Geralmente julgamos em retrospectiva. Se alguém nos decepcionar, podemos nos culpar e não correr
esse risco novamente ou podemos culpar a outra pessoa por não atender às nossas expectativas.
As pessoas têm diferentes limites de confiança. Um limite muito baixo e você vai se sentir muito
facilmente e pode ser decepcionado com frequência. Um limite muito alto e você quer que outra pessoa dê
muito antes de se comprometer* Poucas pessoas se qualificarão para o seu tmst e isso pode ser
emocionalmente isolante.
Uma das escolhas mais difíceis sobre relacionamentos pessoais é em quem confiar, como você
decidir confiar e quão vulnerável você está preparado para ser para confiar.
RELAÇÃO 41
Para construir rapport e bons relacionamentos, você deve começar acompanhando outra pessoa.
Andar é quando você entra no modelo de mundo da outra pessoa em seus termos. É exatamente como andar ao
lado deles no mesmo ritmo. Muito rápido e eles têm que se apressar para acompanhá-lo, muito lento e eles têm que
se conter. Em ambos os casos, eles têm que fazer um esforço especial.
Depois de acompanhar outra pessoa, estabelecer um relacionamento e mostrar que você entende de onde
ela está vindo, então você tem a chance de liderá-la. Liderar é quando você usa a influência que construiu com o
ritmo. Você não pode liderar uma pessoa a menos que ela esteja disposta a ser liderada e as pessoas não estão
dispostas a ser lideradas a menos que tenham primeiro um ritmo adequado.
Para estender a metáfora, uma vez que você tenha andado no ritmo de alguém para que ele se sinta
confortável, você pode mudar seu ritmo para um que melhor se adapte a você e eles estarão mais propensos a
seguir sua liderança.
Acompanhando seu ritmo
Você também precisa se controlar. Às vezes somos rápidos em aplicar as habilidades da PNL aos outros, mas não
a nós mesmos. Muitas vezes não respeitamos ou tentamos entender nossa própria experiência, mas esperamos
poder mudar drasticamente com pouca preparação. Acompanhar sua própria experiência é prestar atenção às
intuições que você tem sobre os outros, cuidar de si mesmo quando se sentir doente, em vez de seguir em frente
independentemente, e apreciar o momento presente em vez de pular em planos e resultados futuros muito
rapidamente.
O ritmo é o equivalente a entender o estado atual para construir um
estado desejado apropriado e fortalecedor .
Para qualquer mudança bem-sucedida \n você ou outras pessoas, acompanhe . •, então .. - chumbo
Você ritmo e construir rapport através de 'correspondência'. Correspondência é quando você espelha e complementa
um aspecto de outra pessoa. Não é copiar, é mais como uma dança. Quando você combina, você mostra que está
disposto a entrar no modelo de mundo da outra pessoa.
Eles perceberão isso intuitivamente e assim você poderá se sentir mais à vontade com eles e eles se sentirão mais
à vontade com você.
A correspondência pode ser feita em todos os níveis neurológicos.
42 O MANUAL DE PNL
O ambiente
O relacionamento nesse nível geralmente é superficial e vem de trabalhar no mesmo prédio ou para
a mesma empresa. Aqui você corresponde às expectativas de outras pessoas em relação ao código
de vestimenta e aparência pessoal. Por exemplo, você não entraria em uma reunião de negócios sem
estar vestido adequadamente com roupas de negócios, pois perderia a credibilidade imediatamente.
Compartilhar interesses e amigos também ajuda a construir um relacionamento nesse nível.
O rapport no nível ambiental é muitas vezes o primeiro ponto de contato. Isso 'coloca você na
porta'.
Comportamento
Combinar no nível do comportamento significa combinar os movimentos de outra pessoa, mantendo

sua própria identidade e integridade. É como um dueto musical - duas pessoas não tocam a mesma
música, elas se harmonizam para produzir algo maior. Olhe ao redor em restaurantes ou festas onde
as pessoas estão se encontrando socialmente e você verá que elas intuitivamente combinam com a
linguagem corporal, principalmente o contato visual. Amigos muito bons muitas vezes serão vistos
em posturas muito semelhantes e os amantes olharão nos olhos um do outro e muitas vezes
respirarão em uníssono.
Existem três elementos importantes para a correspondência no nível comportamental: linguagem

corporal, tom de voz e linguagem.
X linguagem corporal.
Você pode ganhar rapport combinando:
padrão respiratório
postura gestos contato
visual
<Um tom de voz.
Você pode combinar:
velocidade da fala
volume da fala ritmo da
fala sons característicos
(por exemplo, tosses, suspiros e hesitações)
Combinar o tom de voz É muito útil para construir rapport no telefone, onde você só tem o canal auditivo, então tom de voz
e palavras são tudo o que você precisa para construir rapport.
A correspondência não-verbal é muito mais poderosa do que a concordância verbal. Damos mais
importância ao comportamento não-verbal de uma pessoa do que às suas palavras. Quando os dois
entram em conflito, tendemos a acreditar na parte não verbal da mensagem. Por exemplo, isso é
lindo!' disse com um tom de voz zombeteiro ou 'Estou interessado!' enquanto olha para o seu relógio dará a
RELAÇÃO
impressão oposta às palavras ditas. Você pode discordar verbalmente de alguém e manter o rapport se
combinar com a linguagem corporal dessa pessoa ao fazê-lo. Tenha cuidado, no entanto* ao combinar muito a
linguagem corporal. Em outras palavras, adote uma postura semelhante, mas não exatamente a mesma.
No entanto, dê a mesma quantidade de contato visual que a outra pessoa, porque é com isso que ela se sente
confortável. Muito contato visual não é necessariamente uma coisa boa!
Fazemos correspondência de corpo e voz natural e inconscientemente. Algumas pesquisas muito

interessantes foram feitas por William Condon na década de 1960 sobre o que ele chamou de 'microrritmos
culturais'. Ele analisou vídeos curtos de pessoas conversando e os dividiu em milhares de quadros. O que ele
descobriu (o que foi confirmado por pesquisadores posteriores) foi que os gestos estavam harmonizados e o
ritmo da conversa também. Volume e tom caíram em equilíbrio e a velocidade da fala -
o número de sons de fala por segundo - equalizado. O período de tempo que decorreu entre o momento em
que um falante parou de falar e outro falante começou (o período de latência) também equalizou,
Uma Linguagem.
Você pode combinar:
palavras-chave e frases bate-papo designam valores (por exemplo, quando você faz um resumo para verificar se
há concordância) palavras que mostram como uma pessoa está pensando
Eles são chamados de predicados. Eles mostram um bate-papo que uma pessoa pode estar visualizando, ouvindo sons
ou vozes mentais ou prestando atenção em sentimentos. Ao combinar predicados, você mostra à outra pessoa que
respeita a maneira de pensar dela.
Comportamento correspondente precisa de habilidade e respeito. Deve ser feito por um desejo honesto de
entender o modelo de mundo de outra pessoa. Simplesmente imitar a linguagem corporal é copiar
indiscriminadamente sem respeito e você perderá o relacionamento muito rápido, de fato, assim que a outra
pessoa perceber. E eles vão.
Frequentemente, a melhor maneira de obter rapport no nível do comportamento é simplesmente evitar a
incompatibilidade grave (por exemplo, não fique de pé se a outra pessoa estiver sentada, não fale rapidamente
se a outra pessoa for um falante lento* não fale alto se a outra pessoa estiver sentada eles têm uma voz suave).
Fique à vontade e congruente consigo mesmo quando corresponder ao comportamento de outras pessoas. Não
combine com nada que você se sinta desconfortável,
Você pode combinar um aspecto da linguagem corporal de uma pessoa com uma parte diferente da sua,
se isso parecer mais confortável. Isso é chamado de 'correspondência cruzada'. Por exemplo. você pode
combinar o ritmo da respiração de uma pessoa com um pequeno movimento de sua mão.
44 O MANUAL DE PNL
Capacidades
Esse nível de relacionamento vem de habilidades e interesses compartilhados. Competidores esportivos,

companheiros de equipe e colegas profissionais podem ter rappori neste nível. Quando você é bom no
que faz, outros na mesma área o respeitarão. Isto aplica-se particularmente a situações profissionais. A
correspondência ambiental e comportamental vai tão longe, mas você precisa demonstrar que é
competente para construir e manter o relacionamento quando há uma tarefa compartilhada a ser feita.
Crenças e Valores
Você constrói um relacionamento poderoso respeitando e compreendendo as crenças e valores de outra

pessoa. Você não precisa concordar com eles, apenas respeitar o que é importante para eles.
Os valores não são lógicos, não podem ser justificados com a razão*, mas não são irracionais.
Não peça a ninguém para justificar por que algo é importante para eles, a menos que você já tenha um
bom relacionamento e esteja em uma situação em que eles se sintam seguros para explorar.
Identidade
Para obter rappori no nível da identidade, você precisa entender e respeitar as crenças e valores centrais
de outra pessoa e prestar atenção a eles como indivíduo, não como membro de um grupo. Você precisa
estar genuinamente interessado em quem eles são em si mesmos e estar disposto a compartilhar
algumas de suas próprias crenças e valores. Agendas ocultas e manipulação impedem o rappori nesse
nível.
Além da Identidade
No nível social, isso vem de uma cultura compartilhada. Em um nível espiritual vem da percepção de
que você é parte da humanidade. É aqui que você é mais você mesmo e mais conectado aos outros.
É possível ter rapport em alguns níveis, mas não em outros. De um modo geral, quanto mais você sobe
nos níveis neurológicos, maior o grau de rapport que você pode alcançar. O desencontro em um nível
mais alto é suscetível de quebrar o rapport que foi estabelecido em um nível mais baixo.
A incompatibilidade é uma habilidade útil, no entanto. Você pode não combinar a linguagem
corporal para encerrar uma conversa de maneira natural. Quanto mais rapport você construir através da
correspondência, mais eficaz isso será. Você pode encerrar longas conversas telefônicas não
combinando o tom de voz (por exemplo, falando mais alto e rapidamente) enquanto diz algo como
'Desculpe, tenho que ir agora...* A outra pessoa recebe a mensagem tanto verbal quanto não verbal.
nível.
RELAÇÃO
PLANO DE AÇÃO
1 Observe as pessoas conversando em lojas e restaurantes. Você pode dizer quem está em rapport
e quem não é?
2 Em uma conversa telefônica, comece combinando a voz da outra pessoa -
fale na mesma velocidade com o mesmo volume e o mesmo período de latência.
Observe a qualidade da conversa. Quando quiser encerrar a conversa, não combine. Fale mais
rápido e em voz alta e altere o período de latência. Você pode encerrar a chamada sem realmente dizer algo
como 'Tenho que ir agora...'?
3 Na conversa, esteja interessado na outra pessoa. Imagine que eles tenham grande conhecimento e sabedoria.
Reveja a conversa depois. Você teve rapport? Você combinou a linguagem corporal deles sem nem pensar
nisso?
Se você conseguir que um amigo observe a conversa e depois lhe conte sobre isso, seria ainda melhor
4 Veja o filme Don Juan de/ Marco em vídeo, mesmo que você já tenha visto,
Existem dois personagens principais - Don Juan, interpretado por Johnny Depp, e o psiquiatra, interpretado
por Marlon Brando. Quem acompanha e lidera quem?
5 Existe alguém em sua vida com quem você não consegue se dar bem? Se você quiser continuar com eles, pense
em qual nível neurológico você está incompatível

sobre. Combine nesse nível - Que diferença isso faz?
:
OS SENTIDOS
A PNL é baseada em como usamos nossos sentidos. Prestamos atenção ao mundo

exterior e coletamos informações usando nossos cinco sentidos:
V visual ver
UMA
ouvir
K cinestésica auditiva sentir
O olfativo cheirar
G gustativo saborear
Alegria. prazer* compreensão e agudeza de pensamento, tudo o que faz a vida valer a pena vem através
dos seus sentidos,
A atenção é dirigida através dos sentidos. Ao prestar atenção no exterior, você enriquece seu pensamento.
Ao prestar atenção no interior, você se torna mais sensível aos seus próprios pensamentos e sentimentos,
mais seguro de si mesmo e mais capaz de dar atenção ao exterior.
Atenção Externa
Há tanta coisa que poderíamos estar cientes. Nossa atenção consciente é limitada a cerca de
sete coisas, mas há muito mais que percebemos inconscientemente. A PNL cresceu
OS SENTIDOS 47
modelagem - percebendo diferenças que outras pessoas não haviam notado antes, diferenças que
acabaram sendo significativas, a PNL presta atenção aos movimentos dos olhos, por exemplo, Quando
você estuda PNL você fica ciente dos movimentos dos olhos de uma maneira que você nunca fez
antes, ainda eles sempre estiveram lá. O que mais poderia estar lá fora em seu ambiente que é
significativo, mas ainda despercebido?
Algumas coisas são perdidas porque as pessoas favorecem um sentido. Você pode notar muito
visualmente, mas não ouvir tanto. Depois de conversar com alguém, você pode se lembrar muito bem
de como ela era, mas pode não ser tão claro sobre o que ela disse ou seu tom de voz. Você pode ouvir
bem, mas não ser tão aguçado visualmente. Depois de uma conversa, você pode se lembrar do que
foi dito e das nuances do tom de voz, mas não se lembra tão bem da aparência da pessoa ou do que
ela estava vestindo. Você pode prestar atenção principalmente ao sentimento. Você pode se lembrar
de sentimentos, emoções e intuições de uma conversa, talvez uma sensação de empatia, mas não
será tão claro sobre os detalhes do que foi dito ou a aparência da outra pessoa,
A maneira de se desenvolver é jogar com suas fraquezas. Separe certos momentos em que você
deliberadamente prestará atenção com seus sentidos mais fracos. Será desconfortável, mas você
aprenderá mais,
se você sempre fizer o que sempre fez, sempre obterá o que sempre obteve E
sempre há mais.
Atenção Interna
O que você percebe em seu corpo?

Muitas vezes, tentamos apagar os sinais de que não gostamos em vez de prestar atenção neles.
Quando você presta atenção, será capaz de entender e apreciar a si mesmo em um nível mais
profundo. Isso faz parte do ritmo de si mesmo - simplesmente estar ciente de seus pensamentos,
sentimentos, emoções e estados sem necessariamente tentar mudá-los. Quanto mais nos tornamos
conscientes de nosso mundoreinterno, mais quem somos e conheceremos a nós mesmos.
apreciaremos
A consciência interna sistemática é chamada de 'fazer um inventário pessoal'.
4> Sente-se em silêncio por alguns momentos e tome consciência do seu corpo.
Do que você está mais ciente ?
Que sentimentos você tem em seu corpo?
I Comece pelos seus pés e deixe sua consciência cortar seu corpo.
Sinta a conexão entre todas as partes do corpo.
48 O MANUAL DE PNL
Quais partes se sentem à vontade e quais se sentem desconfortáveis?

Não tente mudar nada, apenas observe, sem julgar.
4 Que pensamentos você tem ?
Olhe para suas imagens mentais, se você tiver alguma no momento.
Quais são as qualidades dessas imagens? Eles se movem rapidamente ou
lentamente ou estão parados?
Onde em seu campo visual eles estão localizados?
A que distância eles parecem estar?
4 Que sons você ouve em sua mente?
Você está falando sozinho?
Que tipo de qualidade de voz isso tem?
Existem outros sons?
De onde eles parecem vir ?
4 Eu baixo é o seu senso de equilíbrio?
Você sente como se estivesse se inclinando muito para um lado ou muito longe
para trás ou para frente?
4 Em que estado emocional você está?

Qual é a sua emoção predominante?
Esteja ciente disso sem tentar mudar nada.
4 Volte ao momento presente.
Um inventário não tenta mudar nada, apenas presta atenção internamente.
Assim como vemos, ouvimos, saboreamos, tocamos e cheiramos o mundo exterior, também recriamos
essas mesmas sensações em nossa mente, reapresentando o mundo para nós mesmos usando
nossos sentidos interiormente. Podemos nos lembrar de experiências passadas reais ou imaginar
experiências futuras possíveis (ou impossíveis). Você pode se imaginar correndo para pegar um ônibus
(imagem visual lembrada) ou correndo pelos canais de Marte vestindo uma roupa de Papai Noel
(imagem visual construída). O primeiro terá acontecido, o segundo não, mas você pode representar os dois.
Usamos nossos sistemas representacionais em tudo o que fazemos - memória, planejamento,
fantasia e resolução de problemas. Os principais sistemas são os seguintes.
O sistema cinestésico
Isso é composto de nossos sentimentos internos e externos de toque e consciência corporal.

Também inclui o senso de equilíbrio (embora em algumas literaturas isso seja tratado como um
OS SENTIDOS
sistema representacional separado - o sistema vestibular). As emoções também estão incluídas no

sistema cinestésico, embora as emoções sejam ligeiramente diferentes - são sentimentos sobre algo,
embora ainda sejam representados cinestesicamente no corpo. Quando você imagina se equilibrar
em uma viga, imagine a sensação de tocar uma superfície lisa ou se sentir feliz, você está usando
seu sistema cinestésico,
Às vezes, os sistemas olfativo e gustativo são tratados como parte do sistema cinestésico.
Esses dois são menos importantes na cultura da Europa Ocidental e da América.
O sistema visual
+ • . -
É assim que criamos nossas imagens internas, visualizamos, sonhamos acordados, fantasiamos e imaginamos.
Quando você imagina que está olhando ao redor de um de seus lugares favoritos ou imaginando uma
boa praia de férias, está usando seu sistema visual*
O Sistema de Auditoria
O sistema auditivo é usado para ouvir música internamente, conversar consigo mesmo e ouvir as
vozes de outras pessoas. O pensamento auditivo é muitas vezes uma mistura de palavras e outros sons.
Quando você imagina a voz de um amigo ou uma de suas músicas favoritas, você está usando seu
sistema auditivo.
O Sistema Olfativo
Este sistema consiste em cheiros lembrados e criados.
O sistema gustativo
Este sistema é feito de gostos lembrados e criados.

Lembre-se de uma boa refeição. Pense em como era sentir o cheiro e o sabor da comida.
Você está usando seus sistemas olfativo e gustativo.
Não usamos nossos sistemas representacionais isoladamente, assim como não experimentamos o
mundo simplesmente por meio de um sentido. O pensamento é uma rica mistura de todos os
sistemas, assim como a experiência vem através de todos os sentidos. No entanto, assim como
alguns de nossos sentidos são mais desenvolvidos e mais "sensíveis" ao mundo exterior, alguns
sistemas representacionais serão mais bem desenvolvidos. Nós tendemos a favorecer esses
sistemas. O sistema representacional preferido geralmente se liga a um sentido preferencial ou
excepcionalmente agudo. Por exemplo, se você prestar muita atenção ao que vê, provavelmente
usará o sistema de representação visual para o seu pensamento. Com uma preferência visual, você
pode se interessar por desenho, design de interiores, moda, artes visuais, televisão e filmes. Com
uma preferência auditiva você pode estar interessado em linguagem, escrita, drama, música, treinamento e
50 O MANUAL DE NL P
palestrando. Com uma preferência cinestésica, você pode se interessar por esportes, ginástica e
atletismo.
Não existe uma maneira 'correta' de pensar. Depende do que você quer realizar.
No entanto, pessoas criativas tendem a usar seus sistemas representacionais de maneira mais
flexível. A criatividade muitas vezes envolve pensar em uma coisa com outro sistema, talvez para
literalmente "ver sob uma nova luz".
O sistema representacional que estamos usando se mostra através de nossa linguagem corporal em
nossa postura, padrão de respiração, tom de voz e movimentos oculares. Estes são conhecidos como
'sinais de acesso' - eles estão associados ao uso dos sistemas representacionais e os tornam mais
fáceis de acessar.
A linguagem que usamos também oferece pistas sobre qual sistema representacional estamos
usando. Como já mencionado, palavras de base sensorial que estão associadas a sistemas
representacionais são conhecidas como 'predicados' na literatura de PNL.
VISUAL AUDITIVO CINESTETI C
MOVIMENTOS OCULARES Desfocado.ou até Na linha média. Abaixo da linha média geralmente
a direita ou a esquerda. Para a direita
TOM DE VOZ E D Fala geralmente rápida, Tom melodioso. Tonalidade baixa e profunda,
TEMPO tom de voz alto e querido. ressonante, em um meio muitas vezes lento e suave, com
ritmo. Muitas vezes tem um muitas pausas.
ritmo subjacente.
RESPIRANDO Respiração alta e superficial Mesmo respirando no Respiração mais profunda de
na parte superior do parte do meio do peito o abdome,
peito cavidade,
POSTURA E Mais tensão no dado Muitas vezes médio Ombros arredondados, cabeça
GESTOS corpo, muitas vezes com corpo (mesomórfico) para baixo, músculo relaxado
pescoço estendido. Muitas vezes tipo. Pode haver tom, pode gesticular para
mais fino (ectomórfico) movimentos rítmicos do abdome e da linha média.
tipo de corpo. o corpo como se estivesse ouvindo
à música. A cabeça pode ser
inclinado para o lado em
pensei no telefone
posição*.
OS SENTIDOS
Aqui estão as principais pistas de acesso, ou as principais maneiras pelas quais sintonizamos nossos corpos com as
diferentes formas de pensar (sistemas representacionais). Eles dão pistas sobre como pensamos (mas não os pensamentos
específicos). Estas também são generalizações e não são verdadeiras em todos os casos.
Algumas pessoas pensam principalmente em linguagem e símbolos abstratos. Esta forma de pensar é muitas vezes
chamada de 'digital'. Uma pessoa que pensa dessa maneira normalmente tem uma postura ereta, muitas vezes com os braços
cruzados. Sua respiração é superficial e restrita, a fala é monótona e muitas vezes cortada e eles falam tipicamente em termos
de fatos, estatísticas e argumentos lógicos.
Dicas de acesso aos olhos

(Também chamados de movimentos oculares laterais ou LEM.)
Visualização
Imagens visualmente construídas Imagens visuais lembradas
Sons construídos Sons lembrados
Cinestésico Digital Auditivo

(Sentimentos e sensações corporais) (Diálogo interno)
NBIsso é como você olha para outra pessoa

52 O MANUAL DE PNL
Esses padrões oculares são os mais comuns. Algumas pessoas canhotas e algumas pessoas
destras podem ter um padrão inverso: imagens e sons lembrados estarão do lado direito da pessoa,
seus sentimentos estarão à sua esquerda e seu diálogo interno estará à sua direita. Quando você se
tornar mais consciente das dicas de acesso, você encontrará algumas pessoas que têm as dicas de
acesso invertidas - isso é diferente e ainda é normal!
Não assuma que você conhece as pistas de acesso visual de uma pessoa - sempre teste
A maneira mais fácil de testar as pistas de acesso é fazer uma pergunta sobre sentimentos. Em
situações do dia a dia, você pode fazer isso de maneira fácil e coloquial, perguntando a alguém como
ela está se sentindo. Embora a pesquisa seja escassa, parece que se uma pessoa acessar o sentimento
à sua direita, ela terá o padrão de acesso padrão. Se eles acessarem seus sentimentos à esquerda,
eles tenderão a ter um padrão invertido, em outras palavras, imagens e sons lembrados estarão à sua
direita e imagens e sons construídos estarão à sua esquerda.
Outros padrões de olhos
Piscando
Piscamos o tempo todo - faz parte do mecanismo natural de lubrificação dos olhos.
Muitas pessoas piscam mais quando pensam. Essa parece ser uma forma de fragmentar informações,
de modo que piscar pode pontuar nosso pensamento.
Algumas dicas de acesso são evitadas
Isso pode significar que a pessoa está bloqueando sistematicamente informações visuais, auditivas ou
cinestésicas da consciência, talvez como resultado de um trauma anterior.
Nenhuma dica de acesso óbvia
Tem certeza? Alguém pode estar falando sobre tópicos tão familiares e óbvios que eles não precisam
acessar. Para obter as dicas de acesso mais claras, faça perguntas que precisem de algumas
(compradas)
Diálogo interno auditivo imediato em resposta a todas as perguntas
A pessoa pode primeiro repetir a pergunta e depois acessar a resposta. Isso pode ser parte de sua
estratégia de pensamento habitual. Você pode até ver seus lábios se moverem enquanto fazem isso.
OS SENTIDOS
Dicas de acesso incomuns
Estes são provavelmente o resultado da pessoa fazendo uma sinestesia (uma mistura de sistemas
representacionais simultaneamente),
O padrão de PNL é um guia e uma generalização - e. como todas as generalizações, serão falsas
algumas vezes!
Lembre-se que a resposta está na pessoa à sua frente, não na teoria.
Perguntas para acessar dicas

Aqui estão alguns exemplos de perguntas que irão eliciar pistas de acesso visual junto com o
símbolo para o sistema representacional que elas irão eliciar. Ao fazer essas perguntas, observe a
linguagem corporal da pessoa antes de responder. Quando eles respondem é tarde demais - o
pensamento vai e vem, assim como as pistas de acesso.
Qual é a cor da sua porta da frente? (V)
Como é morder uma laranja suculenta? (G)

Você pode ouvir sua música favorita em sua mente? (UMA)
Qual é a sensação de ser feliz? (K)
Como é sentir a lã ao lado da pele? (K)
Imagine um triângulo roxo dentro de um quadrado vermelho. (V)
Como seria uma chalnsaw em um galpão de ferro corrugado? (UMA)

Como seria o seu quarto com papel de parede rosa manchado? (V)
Quando você fala consigo mesmo, de onde vem o som? (UMA)
Se um mapa estiver de cabeça para baixo, qual direção é sudeste? (V)
Imagine o cheiro de grama recém-cortada. (O)
Qual dos seus amigos tem o cabelo mais comprido? (V)

Como você soletra seu nome cristão de trás para frente? (V)
Qual é a sensação de colocar meias molhadas? (K)
Qual o cheiro das cebolas? (O)
O que você diz para si mesmo quando as coisas dão errado? (UMA)
Como é se estabelecer em um bom banho quente? {K)
Como é saborear uma colher de sopa bem salgada? (G)
Vendo Imagens Mentais

Quando você usa o sistema de representação visual, você vê imagens em sua mente. Isso é
importante para o pensamento claro, design, criatividade e sucesso na maioria das disciplinas acadêmicas.
Todos são capazes de visualizar, embora algumas pessoas afirmem que não fazem nenhuma
54 O MANUAL DE PNL
imagens em tudo. No entanto, todos devem fazer imagens mentais, caso contrário, como eles reconheceriam
sua casa ou seu carro? O reconhecimento envolve combinar o que você vê com uma imagem lembrada. Se
você não tivesse imagens lembradas, não reconheceria as vistas familiares. Você não está ciente dessas
imagens armazenadas no momento, pois acontece muito rápido, mas elas precisam estar lá. A única alternativa
seria tediosa: encontrar uma correspondência analisando uma descrição verbal de todas as coisas semelhantes
de que você se lembra. As descrições verbais levam muito tempo. Uma imagem fornece a informação em um
piscar de olhos.
Olhe ao redor e imagine quanto tempo levaria para descrever o ambiente em palavras para um amigo. Dê-lhes
uma imagem e é fácil.
O treinamento em PNL ajuda você a se tornar mais consciente e ter mais controle de suas imagens
mentais para pensar de maneira mais criativa e flexível. Muitos padrões de PNL são muito mais fáceis de
entender e aprender quando você está ciente de suas imagens mentais.
O próximo exercício o ajudará a desenvolver seu sistema de representação visual. Observação
quais partes são fáceis e quais são mais desafiadoras.
4 Feche os olhos* relaxe seu corpo e observe sua tela mental . Descrever
o que você vê para si mesmo. Provavelmente serão tons de cinza com toques de branco no
início. Você pode ver uma imagem negativa do que você estava olhando antes. Quando isso
se acalmar, imagine um pequeno ponto preto no centro do seu campo visual. X Faça-o o mais
preto que puder.
4 Agora eu imagino aquela mancha crescendo como tinta caindo em uma poça de água
que lentamente se espalha a partir do centro e começa a colorir toda a sua tela mental.
Quanto mais preto você puder obter a tela, melhor. Coloque a mão sobre os olhos se
isso ajudar.
A Agora abra os olhos e olhe para um objeto próximo. Relaxe seus olhos, não olhe
ou tente imprimi-lo em sua mente .
•
* Gradualmente feche os olhos. Ao fazer isso , mantenha uma foto do objeto em seu
campo de visão mental. Pode ajudar olhar para a esquerda, mesmo que seus olhos estejam
fechados. Esta posição do olho ajuda você a visualizar.
4 Feche os olhos e imagine o objeto à sua frente exatamente como era.
De que cor era o objeto?
Veja a cor o mais vividamente possível.
Agora deixe sua imagem ainda mais brilhante.
Imagine um holofote sobre o objeto fazendo com que ele se destaque mais claramente.
OS SENTIDOS 55
Imagine tornar o objeto menor para que ele se afaste na distância.

Agora faça o zoom de perto.
4 Ser capaz de imaginar diferentes perspectivas é importante. Você precisa ser

capaz de controlar sua imagem olhando-a de diferentes ângulos.
A Imagine-se flutuando no teto olhando para o objeto.
Agora imagine-se no chão olhando para o objeto.
i Agora mova o objeto em sua mente. i

Imagine virar de cabeça para baixo para que você possa vê-lo de baixo.
A Em seguida, vire- o para que você possa vê-lo por trás. Se isso for difícil, abra
os olhos e faça isso no objeto físico (se puder), depois feche os olhos e
visualize o que acabou de ver.
4 Imagine virar o objeto de dentro para fora e olhá-lo por dentro.
X Agora imagine escalar dentro dele para poder vê-lo por dentro.
Alguns livros sobre visualização dão a impressão de que todos podem ver incríveis imagens
tridimensionais que ficam impressas em suas mentes por alguns minutos e que qualquer coisa
menos não é bom o suficiente. Isso não é verdade. As pessoas variam muito em quão fácil e
vividamente podem visualizar, mas todos podem melhorar sua clareza e controle praticando.
Todo mundo tem memória holográfica, mas algumas pessoas têm filme de melhor qualidade
em sua câmera.
Ouvindo sons mentais

Ser capaz de imaginar sons com clareza tornará seu pensamento mais flexível e criativo. Você
terá mais prazer com a música e poderá mudar seu diálogo interno para torná-lo positivo e
solidário.
O próximo exercício desenvolverá seu sistema de representação auditiva. Perceber
quais partes são fáceis e quais são mais desafiadoras.
R Feche os olhos.
A Faça barulho batendo com o punho na cadeira.
R Agora ouça esse som novamente em sua mente.
A Agora imagine de novo, primeiro mais alto, depois mais baixo. Faça o som novamente se você
tem dificuldade de lembrar.
56 O MANUAL DE PNL
X Agora imagine o som vindo do outro lado da sala, X Imagine-o de cima

de você, depois de baixo de você. Pode ajudar se você imaginar
batendo o punho contra a cadeira novamente.
•!' Agora imagino a voz de alguém da sua família imediata. Ouça eles
dizendo algo. Pode ajudar se você fizer uma imagem deles e vê-los abrindo a boca e
falando. Pode ajudar se você olhar para o lado. Essa posição dos olhos facilita a audição
dos sons internos.
X Em seguida, imagine algumas de suas músicas favoritas.

X Torne-o mais alto e depois mais suave.
X Torná-lo mais rápido e depois mais lento.
X Faça-o vir de diferentes partes da sala.
Existem duas estratégias que podem ajudá-lo a ouvir os sons com mais clareza em sua mente:
1 Visualize outras pessoas fazendo o som. Veja-os dedilhando uma guitarra, soprando um trompete ou
tocando bateria. Como você vê isso, o som virá naturalmente. Essa estratégia funciona bem se você for
bom em fazer imagens mentais.
2 Imagine-se tocando o Instrumento. Não importa se você realmente pode.
Imagine-se dedilhando a guitarra soprando o trompete ou batendo na bateria - Ouça os sons como você faz. Faça
uma imagem associada, como Se você está realmente lá, olhando através de seus próprios olhos. Essa estratégia
funciona bem se você achar fácil imaginar sentimentos.
Entrando em contato com os sentimentos

De muitas maneiras, o toque é o mais imediato dos sentidos. Ele coloca você 'em contato' com o mundo.
Dizemos que 'ver para crer', mas para muitas pessoas, tocar torna isso real.
A PNL nos ajuda a voltar aos nossos sentidos, especialmente através da nossa consciência corporal. O
sistema representacional cinestésico tem quatro aspectos:
consciência corporal (sentido proprioceptivo ou memória muscular)
X Seu senso de seu corpo físico é uma parte essencial do relacionamento consigo mesmo e é a base de sua sensação
de saúde física e bem-estar.Sem um senso de consciência física é impossível relaxar,
A memória muscular leva mais tempo para ser adquirida do que a memória visual e auditiva, mas também
demora mais para desbotar. Uma vez que aprendemos algo *no músculo* É confiável, até mesmo
impossível de esquecer. Se você aprendeu a andar de bicicleta uma vez na vida, provavelmente ainda poderá
fazê-lo anos depois, sem mais prática.
Se tensionarmos consistentemente certos músculos, aprenderemos* esse padrão de tensão muscular.

OS SENTIDOS
Isso pode levar a dores crônicas nas costas, dores de cabeça ou falta de coordenação. Pagamos o
preço, mesmo que não tenhamos consciência da tensão. Uma boa massagem muitas vezes lhe dará uma
experiência completamente diferente do que significa estar relaxado.
Também podemos armazenar emoções em nosso corpo através da tensão muscular. Vemos linhas
de riso e linhas de caráter no rosto de uma pessoa porque ela habitualmente usa essas expressões.
Nossos corpos armazenam nossas posturas características da mesma maneira. Elas podem levar ao
estresse e à doença física.
Consciência cinestésica significa ser capaz de discriminar entre sentimentos sutis em nosso
corpos. A consciência corporal fina nos avisará quando precisarmos descansar e não seremos
pegos pelo estresse e excesso de trabalho. -ser.
O sentido do tato (tátil)

Toque É a nossa forma mais básica de comunicação. Começa quando somos bebês, estendendo a mão
para tocar e entender o mundo. O toque amoroso de nossos pais nos diz que o mundo é um lugar
amigável. do lado de fora também
Equilíbrio (vestibular)
O senso de equilíbrio é geralmente tratado como um caso especial do sistema cinestésico. embora
às vezes seja tratado como um sistema representacional separado na literatura de PNL (ver Ceclle A.
Carson, MD/The Vestibular System". Capítulo Quatro de Leaves Before the Wind, Grinder, DeLozier and
Associates. 1991).
Emoções (Empati)lc)
As emoções são 'metacinestésicas', em outras palavras, são sentimentos sobre outros sentimentos ou
experiências. Estar ciente de nossas emoções e ser capaz de senti-las Faz parte de estar em harmonia
consigo mesmo e acompanhar seu ritmo À medida que você se torna mais sensível às suas emoções, sua
expressão emocional se torna maior e você descobre que há significado e valor em todas as emoções.
mesmo aqueles que você pode considerar como negativos.
As emoções podem ser esmagadoras, mas nós as possuímos porque as criamos por meio de nossa
fisiologia e bioquímica em resposta ao que vemos, ouvimos e sentimos. Às vezes, tememos uma emoção
apenas porque nunca a sentimos adequadamente. É uma qualidade desconhecida. Também podemos
temer emoções porque temos medo de que elas sejam incontroláveis. ou estão associados a muitas
experiências dolorosas. Uma vez que você sente as emoções como suas. não algo a ser mantido à
distância, você os possuirá e terá mais opções sobre como lidar com eles.
58 O MANUAL DE PNL
Você pode fazer este exercício a qualquer momento. Isso ajudará a ancorar você e torná-
lo consciente de seus sentimentos de equilíbrio, toque e consciência corporal. Também
o ajudará a estabelecer uma primeira posição forte e a conectá-lo aos seus valores.
É bom fazer este exercício quando estiver enfrentando um problema ou uma decisão
difícil.
4 Pausa.
4 Torne-se consciente de seu corpo - sem julgamento.
4 Como seu corpo ficaria se você congelasse nessa posição? Você ficaria estranho?
4 Quais partes do seu corpo estão tensas?

4 Eu baixo é o seu senso de equilíbrio?
4 Sinta a conexão entre todas as partes do corpo.
4 Quais partes se sentem à vontade e quais se sentem desconfortáveis?
4 Sinta onde seu corpo está tocando outros objetos, como uma cadeira.
4 Esteja ciente do toque de suas roupas em sua pele.
4 Do que você está ciente com o seu sentido do tato?
4 Pergunte a si
mesmo: * O que estou sentindo agora?'
'O que estou fazendo agora?'
— O que estou pensando agora?
4 Em seguida, pergunte:
"O que eu quero agora?"

4 Agora pergunte:
'Quais são os valores que eu quero expressar?'

'O que é importante para mim agora?'
'Como* o que estou fazendo me ajuda a conseguir isso?'
"O que estou fazendo agora que me impede de conseguir o que quero?"
4 Por fim, faça uma escolha. Diga a si mesmo, eu escolho...'
OS SENTIDOS 59
Usamos constantemente todos os nossos sistemas representacionais. Não podemos pensar em nada sem usar
pelo menos dois: o primeiro para transportar a informação e o segundo para considerá-la de uma maneira
diferente A PNL considera o pensamento como cadeias de sistemas de representação formando estratégias -
sequências de sistemas representacionais para um propósito,
O que chamamos de 'talento' é o resultado em parte da maneira como uma pessoa usa seu representante
sistemas internacionais para fazer estratégias inusitadas e criativas,
Todas as memórias são um coquetel criativo de sistemas representacionais. Todos eles têm um componente
visual* auditivo cinestésico, olfativo e gustativo. Isso às vezes é chamado de 'quíntuplo' e é representado como |
VAKOG|.
Como já mencionado, porém, tendemos a favorecer um ou dois sistemas representacionais. Normalmente,
recorremos ao nosso sistema preferido quando estamos sob pressão ou estresse. Isso pode ser uma fraqueza
se limitar nosso pensamento ao que é familiar em situações desconhecidas. Você pode descobrir sua maneira
preferida de pensar ouvindo como fala ou analisando sua escrita. Você encontrará mais predicados (veja as
páginas 65-6) em seu sistema preferido do que em outros sistemas representacionais. Há duas coisas que
você pode fazer para aumentar seu próprio autoconhecimento e flexibilidade de pensamento:
Conheça sua própria preferência.

Desenvolva seus sistemas representacionais mais fracos.
Sistema Representacional de Leads

Um sistema representacional principal é o sistema que usamos para recuperar informações da memória. Por
exemplo, quando você pensa em um feriado, pode primeiro recuperar a memória visual e depois pensar nisso.
Nesse caso, o visual é o sistema principal. O sistema de chumbo pode ser o mesmo que o sistema preferido,
mas não precisa ser. Você pode identificar o sistema de chumbo de uma pessoa observando suas pistas de
acesso visual. Por exemplo. se você perguntar a eles sobre suas férias, eles podem fazer um rápido acesso
visual para recuperar a memória (para que o sistema principal seja visual) e depois contar sobre o tempo
agradável que eles tiveram usando muitos predicados cinestésicos (mostrando que seu sistema preferido é
cinestésico).
Aviso!
Evite descrever as pessoas como 'auditivas' ou 'visuais1 ou 'cinestésicas' com base em
seu sistema preferido. Essas não são identidades, apenas preferências e capacidades.
60 O MANUAL DE PNL
Tradução
Traduzir através de sistemas representacionais significa pegar uma ideia e expressá-la em diferentes sistemas
representacionais. Essas traduções podem ser metáforas simples, por exemplo:
lConfortável como um cobertor quente**.1 (K)

'Confortável como um quarto bem decorado.*/ (V)
lConfortável como um nome familiar*./ (A)
Desconfortável como cores conflitantes Na arte abstrata,./ (A)

Desconfortável como migalhas Na cama.*/ (K)
Desconfortável como uma tuba enferrujada tocando runa*,*' (A)
A tradução preserva o significado, mas muda a forma. Pode ser necessário para que as pessoas possam se
entender* Por exemplo, uma pessoa com um sistema cinestésico preferido pode não perceber como uma sala
bagunçada pode ser uma distração para uma pessoa visual, a menos que você possa traduzir, então você pode
dizer: 'Estar em um quarto bagunçado me distrai, assim como sentar em uma cadeira desconfortável distrai você./
A tradução é uma importante habilidade de comunicação nos negócios* Às vezes, os gerentes podem
parecer discordar, mas estão apenas discordando sobre a expressão de uma ideia, não sobre a ideia em si* Uma
vez que a ideia é traduzida, eles concordarão* Por exemplo, um gerente com um sistema auditivo preferido pode
querer conversar com seus colegas gerentes para explicar o que eles estão fazendo, um colega gerente que
prefere o sistema visual provavelmente vai querer ver algo por escrito e até que o façam, é de alguma forma não
real '*
Aqui está um exemplo com os predicados em itálico* O primeiro gerente está falando principalmente
cinestesicamente, o segundo está falando visualmente* Ambos concordam que algo deve ser feito, mas as palavras
estão atrapalhando uma boa comunicação*
Não consigo entender seu ponto sobre os departamentos de contas/

'Olha , está perfeitamente claro, precisamos ver o que está acontecendo com um relatório primeiro
antes de decidirmos.*
'Bem* Estou desconfortável com essa abordagem* Vamos sentar com David e
debata, de pessoa para pessoa*'
'Acho que vamos perder a objetividade dessa maneira. Com tantas mudanças no hori
zon , precisamos ter as opções descritas em preto e branco.* Vá em frente, isso
é um pouco precipitado../
OS SENTIDOS
Aqui estão algumas frases comuns com traduções entre sistemas representacionais,
EM GERAL VISUAL AUDITIVO CINESTÉTICO
1 não entendo estou no escuro Isso é tudo grego para mim. 1 não pode fazer cabeça ou cauda
disso _
1 não sei, Ainda não está claro Eu não posso dizer se isso está certo. 1 não tenho alça
essa ideia.
1 entendo. 1 ver o que você quer dizer. Isso toca um sino. Isso parece certo.
1 obter a imagem. Iget sua deriva.
1 acho Minha visão é... Algo me diz... 1 tenho essas opiniões...
Estou confuso, Isso é uma bagunça. Não há rima ou 1 não consigo agarrar.
razão para isso.
É muito obscuro. Parece loucura Nada disso se encaixa,
Sobreposição
A sobreposição é um exemplo de ritmo e direção usando linguagem de sistema
representacional. Você usa um sistema representacional bem desenvolvido para passar
para outro menos desenvolvido. Por exemplo, a sobreposição é usada para induzir
transe:
Ao sentir o peso de seu corpo na cadeira e as roupas em sua pele, você pode
ouvir minha voz e os outros sons suaves da sala. Esses sons suaves podem
ajudá-lo a ficar mais confortável e relaxado. Ao olhar ao redor da sala e ver os
objetos familiares, você pode querer fechar os olhos para ficar mais confortável
e se concentrar mais nos sons que você ouve para ficar mais relaxado, para que
você possa rever o dia em sua mente e aprender com facilmente.,.
62 O MANUAL DE PNL
(Esta sequência é K, A, K, V, K, A, V)
Aqui está um exemplo de vendas:
Tliis computador parece poderoso e é poderoso. O monitor é lindamente projetado para ficar
bem em seu espaço de trabalho. Tudo o que você vai ouvir quando ligar é o ronronar da
máquina em funcionamento. O sistema de som é poderoso e reproduz seus CDs com
clareza e tom de tirar o fôlego. O teclado é ergonomicamente projetado para ser confortável
e fácil de usar e o layout é atraente...
(A sequência é VK,V(A, K, A, K, V)
Observe que as apresentações de vendas têm a mesma estrutura das induções de transe -
eles convidam você a criar imagens, sons e sentimentos por dentro e se sentir bem com eles (assim
você comprará o produto que passou a significar comprar o sentimento),
A sobreposição também é usada para contar histórias - você cria a história* imagens, sons
e sentimentos das palavras na página.
A cor era dor para ele, calor, pressão fria; sensações de alturas intoleráveis e profundidades
de mergulho, de tremendas acelerações e compressões esmagadoras...
O toque era gosto para ele... a sensação da madeira era acre e calcária em sua boca, o
metal era salgado, a pedra tinha um sabor agridoce ao toque de seus dedos e a sensação
do vidro empanturrava seu paladar como um pastel muito rico. ...
Alfred Bester, O Stan meu Destino, 1956
Sinestesia, que significa literalmente um 'sentimento juntos', é quando um sentido se liga a outro Dois
ou mais sistemas representacionais são acessados simultaneamente. Isso pode dar origem a dicas de
acesso confusas. As sinestesias acontecem naturalmente e são a base do trabalho artístico e criativo.
Eles são diferentes de estratégias, uma estratégia é uma sequência de representações. Em uma
sinestesia as representações ocorrem simultaneamente,
Todos nós experimentamos sinestesias, por exemplo, a música evoca cores e formas, imagens
evocam sentimentos, e a mera visão de alguém raspando as unhas em um quadro-negro pode evocar
o som em nossa mente e nos fazer ranger os dentes.
As sinestesias são as metáforas dos sentidos e temos que usar metáforas literárias para descrevê-
las. Poesia e boa escrita evocam sinestesias pela linguagem utilizada, Sinestesias são frequentemente
usadas na publicidade:
OS SENTIDOS 63
A casta suave de morango | sou, ..'

Uma bebida espumante que desliza como veludo...'
Os últimos sons quentes...'
As sinestesias mais comuns são aquelas que envolvem nosso sistema principal e nosso sistema
preferido, porque essa é a sequência típica que usamos em nosso pensamento e memória, então essas
sinestesias serão as mais confortáveis para nós.
Richard Cytowic descreve vividamente as sinestesias em seu livro The Man \Vfw Tasted Shapes
(Abacus, 1993). Cytowic é médico e seu livro foi inspirado em um encontro com um homem que podia
sentir o gosto das formas e uma mulher que podia sentir o cheiro das cores.
Essas pessoas eram literalmente sintéticos - sua experiência sensorial externa cruzava os diferentes
sentidos. O homem que provou formas realmente provou Ihem; Os gostos eram tão reais quanto sua
refeição noturna (mas sem o valor nutricional, é claro!). Nossas experiências sombrias de sinestesia
mediadas por linguagem e metáfora eram experiências sensoriais reais para essas pessoas. Cytowic
ficou suficientemente intrigado para investigar a sinestesia extensivamente e concluiu que é uma função
natural da nossa neurologia humana, mas geralmente ocorre em um nível inconsciente.
As pistas de acesso ocular nem sempre traem sinestesias, embora às vezes uma pessoa olhe para
um ponto específico no espaço enquanto está claramente sob a influência de alguma emoção. Muitas
vezes as pessoas acessam as cinestesias (helicoidal porque o sentimento é a parte mais importante da
experiência. Muitas vezes elas não estarão cientes das outras partes da sinestesia, apenas do estado
emocional resultante.
Aqui está uma maneira de usar dicas de acesso visual para lidar com problemas difíceis .
Você pode usar isso para si mesmo ou para ajudar outra pessoa. Quando
estiver trabalhando sozinho, simplesmente mova seus olhos para todas as posições diferentes.
Imagine seguir um ponto de luz que se move para lugares diferentes.
Parte um
Peça à outra pessoa para limpar a mente e seguir o curso do seu dedo com os olhos
sem mover a cabeça. Conecte as posições de acesso aos olhos movendo o dedo,
movendo-se entre as posições superior, média e inferior em todas as combinações na
frente do rosto, a cerca de meio metro de distância.
Alternativamente, você pode segurar dois dedos nas duas posições e pedir que
a pessoa olhe de um para o outro sem mover a cabeça. Dê a eles
64 O MANUAL DE PNL
hora de pensar. Mantenha o processo de matriz lento e simples e deixe-os descansar durante os
padrões, se necessário.
Quando terminar, faça algumas perguntas: Quais movimentos são os

mais suaves?
Quais são os mais fáceis de fazer? (Isso pode mostrar as sinestesias mais fáceis ou
mostre o sistema principal para o sistema preferido.)

Quais são os mais difíceis de fazer? (Estes mostram as áreas com maior
potencial.)
Quais movimentos são os mais Jerky?
Como essas indicações neurológicas estão de acordo com a experiência da pessoa
sobre o modo como ela pensa e as sinestesias e associações que ela faz?
Parte dois
Peça à pessoa para pensar em um problema ou questão difícil sobre a qual ela gostaria de ser mais
criativa. Observe para onde eles olham com os olhos.
Agora passe por todos os movimentos, ligando todas as posições como antes.
Observe quais lugares são sem recursos e quais são engenhosos.
Repita quaisquer links que pareçam particularmente difíceis. Enquanto você faz isso, peça-lhes
que imaginem que todos os seus recursos, sua criatividade e diferentes formas de pensar estão
sendo integrados e aplicados nessa questão.
Dê-lhes tempo para se integrarem e depois peça-lhes que pensem sobre o problema novamente.
O que mudou para eles?
O que este exercício faz é trazer muitos recursos e maneiras de pensar diferentes para lidar com um problema em
combinações diferentes e criativas. Também embaralha o pensamento habitual da pessoa sobre o problema.
Palavras que se ligam a um determinado sistema representacional são conhecidas como 'predicados' em termos
de PNL. Os predicados são o resultado de pensar com um sistema representacional particular.
Eles são como pistas de acesso verbal. Por exemplo, 4Eu vejo o que você quer dizer1 implica o sistema visual,
Uma vez que você é sensível aos predicados, você começará a perceber como as pessoas
OS SENTIDOS
descrevem eventos de diferentes maneiras que implicam diferentes maneiras de pensar. Você
também se tornará mais consciente de sua própria linguagem, como ela se relaciona com seu próprio
pensamento e como ela combina (ou não combina) com outras pessoas que pensam como showoi
por seus predicados. Por exemplo, três amigos vão a uma partida de futebol. O primeiro diz. Era
r
jogos! Eu vou te dar os destaques. As duas equipes jogaram muito bem, brilhante e tinha uma
vista da arquibancada e a iluminação era boa. Vimos nossa equipe em casa por três gols a dois. Até
assistir na televisão novamente esta noite/
O segundo diz: 'Que grande jogo! Deixe-me dizer -lhe sobre isso. A atmosfera era fantástica,
todos apoiavam yc/Zm^ e eu não conseguia me ouvir pensar, gritei até ficar rouco, ouvi os comentários
no meu Walkman e isso foi bom também/
O terceiro diz: 'Foi um jogo de mata -mata ! A primeira parte foi difícil, mas no final a nossa
equipa ganhou confortavelmente. A outra equipe nunca entrou no jogo no segundo tempo. Os
assentos não eram muito confortáveis, no entanto. Até pegar na televisão hoje à noite/
Esses são exemplos exagerados, mas você pode ver que o primeiro exemplo usa muitos
predicados visuais, o segundo muitos auditivos e o terceiro muitos sentimentos ou cinestésicos,
Predicados e frases visuais
Olhe, imagine, foco, imaginação, insight, cena, em branco, visualize, perspectiva, brilhe, reflita,
clarifique, examine, olho, foco, preveja, ilusão, ilustre, observe, perspectiva, revele, visualize, veja.
mostrar, pesquisa, visão, Assistir, revelar, nebuloso, Sombrio, aparência, brilhante, colorido, escurecer,
foco, vislumbre, destacar, ilusão, ilustrar, insight, obscuro, Sobre sombra, Visão geral, brilhar, Holofote,
Assistir, vívido, espelho ..,
Eu vejo o que você quer dizer.
Estou analisando atentamente a ideia.
Vemos olho no olho.
Eu tenho uma noção nebulosa.
Ele tem um ponto cego.
Mostre-me o que você quer dizer.
Você vai olhar para trás e rir.
Predicados e frases auditivas
Dizer, sotaque, ritmo, alto, solitário, ressoar, som, monótono, surdo, perguntar, sotaque, audível,
tom, claro, discutir, proclamar, chorar, comentar, ouvir, tocar, gritar, suspirar, chiar, falar menos,
audível, clique, coaxar, vocal, sussurrar, dizer, silenciar, dissonante, hum, silenciar, mudo. harmonioso,
estridente, quieto, mudo, pergunta, ritmo, estrondo, comentário, chamada, melodioso, tom, lamúria,
harmonia, surdo, melodia, som, musical, acústico, zumbido, cacarejo, diálogo. eco, rosnado,,,
46 O MANUAL DE PNL
Estamos no mesmo comprimento de onda.
Eles estavam vivendo em harmonia
O lugar estava fervilhando de atividade.

Isso é tudo grego para mim.
Ignorar.
Isso toca um sino!

É música para meus ouvidos.
Não terminou com um estrondo, mas com um gemido.
Predicados e frases cinestésicas
Tocar, manusear, equilibrar, quebrar, frio, sentir. firmar, agarrar, contatar, agarrar, empurrar, nib. duro, bater, fazer cócegas,
apertado, sólido, quente, pular, pressão, correr, quente, áspero, atacar, agarrar, empurrar, afiado, pressão, sensível, estresse,
macio, pegajoso, preso, tocar, tangível, tensão, vibrar, tocar, andar. concreto, gentil, agarrar, segurar, raspar, sólido, sofrer, pesado,
liso...
Entrarei em contato com você.

Ele pegou a ponta afiada de sua língua
Estou navegando na Internet.
Eu sinto isso nos meus ossos.
Havia tensão no ar
Ele é um homem de bom coração.
A pressão foi tremenda.

O projeto está em execução.
Predicados e frases olfativas
Perfumado, fedorento, velho, suspeito, intrometido, perfumado, esfumaçado, fresco, almiscarado...
Eu cheiro um rato.
Foi uma situação duvidosa,

Ele tinha faro para o negócio.
Predicados e frases gustativas

Azedo, amargo, salgado, suculento, doce, picante, saboroso, de dar água na boca, mentolado, enjoado, açucarado, fel, suculento,
mastigável...
Isso é uma pílula amarga.
Ela é uma pessoa doce.

Ele fez um comentário ácido.
OS SENTIDOS 67
Palavras e frases não sensoriais específicas

A maioria das palavras não tem nenhuma conotação sensorial. Como já mencionado, estes são por
vezes conhecidos como 'digitais'. Você pode usá-los quando quiser dar a outra pessoa a escolha de
pensar em qualquer sistema representacional que desejar.
Exemplos de palavras não especificadas
Decida, pense, lembre-se, conheça, medite, reconheça, assista, entenda, avalie, processe, decida,
aprenda, motive, mude, consciente, considere, assuma, escolha, resultado, objetivo, modelo, programa,
recurso, coisa, teoria , ideia, representação, sequência, resultado, lógica, memória, futuro, passado,
presente, condição, conexão, competência. consequência...
Usamos nossos sistemas representacionais para lembrar o passado e também imaginar o futuro.
Podemos ensaiar mentalmente como queremos que seja o futuro. Isso é chamado de "ritmo futuro" em
termos de PNL.
Quando seguimos o ritmo do futuro, ensaiamos mentalmente um resultado para garantir que ele
aconteça e para descobrir se parece certo. A mudança pessoal começa com um resultado. Você tem um
problema ou gostaria que uma situação fosse diferente. Você define um estado desejado - o que você
quer em vez disso. Você então aplica uma técnica ou padrão para fazer essa mudança. Muitas
abordagens psicológicas terminam aí. Mas às vezes a mudança é fácil na hora, mas difícil na situação
real dias ou semanas depois. O ritmo futuro lida com esse problema e faz parte de toda técnica de
mudança da PNL. Você pode acompanhar seus próprios resultados no futuro e acompanhar os outros
quando estiver trabalhando com eles para ajudá-los a alcançar seus resultados.
Sempre que tiver trabalhado em um problema, ensaie mentalmente sua solução. Por exemplo,
suponha que você tenha tido um problema de comunicação com outra pessoa e tenha alguns novos
recursos para ajudá-lo. Ritmo futuro pensando no momento em que você conhecerá essa pessoa. Imagine-
os da forma mais clara possível, ouça mentalmente a voz deles e, em seguida, imagine-se respondendo
a eles da nova maneira que você deseja. Verifique como isso se sente. Imagine sua possível resposta.
Quando se sente bem e a situação vai bem, então você testou a mudança o mais próximo possível. curto
de realmente conhecer a pessoa. Se não parecer certo, provavelmente não funcionará na vida real. Às
vezes, outra pessoa pode representar a outra pessoa para que o ritmo futuro seja mais realista.
Ritmo futuro É o reallt/verificação virtual do seu resultado.

66 O MANUAL DE PNL
A estimulação futura tem quatro funções:
1 Como uma verificação ecológica. Às vezes, o resultado parece bom em teoria, mas quando você anda de
um lado para o outro, percebe que não parece certo. Então você precisa voltar e fazer mais mudanças.
2 Como um teste de que a mudança realmente funcionará.
3 Como um ensaio mental do resultado desejado Quanto mais você ensaia mentalmente o resultado, mais
familiar Ele se torna e mais fácil será.
4 Como forma de generalizar as lições que você aprendeu, levando-as para o mundo real.
Quando você pode pegar o que aprendeu e aplicá-lo em qualquer lugar, independentemente do contexto,
você terá o maior impacto em si mesmo e nos outros.
Mudança organizacional de ritmo futuro

O ritmo futuro é particularmente importante no treinamento de negócios. Muitas vezes, isso acontece fora
do escritório, talvez em um hotel próximo. Isso geralmente é uma boa ideia, porque afasta os delegados de
todas as distrações do escritório. As ideias que eles obtêm e o trabalho que realizam na sala de treinamento
geralmente são excelentes. Mas quando eles voltam ao trabalho, é muito fácil voltar aos mesmos velhos
hábitos. Portanto, todo treinamento de negócios deve ser rigorosamente ritmado no futuro para o ambiente
de escritório e deve funcionar lá para ter algum impacto.
A PNL é muito pragmática. O teste para uma intervenção de PNL bem-sucedida é que ela funcione
no mundo real. O ritmo futuro pode fazer a diferença entre um que funciona e um que não funciona.
A simulação por computador é outra forma de ritmo futuro que é usada nos negócios. Os resultados
que as pessoas desejam alcançar são colocados em um cenário de computador, a simulação é executada
e as consequências são monitoradas. Isso é feito mais facilmente quando o comportamento alterado pode
ser medido em dados concretos, como receita de vendas, reclamações de clientes e lucros. Há também
softwares sofisticados que simulam os aspectos sistêmicos de mudanças mais complexas. Eles ajudam os
gerentes a ver possíveis cenários futuros para que possam entender as prováveis consequências da
mudança.
Princípios do Ensaio Mental

O ensaio mental é uma ferramenta poderosa para auto-aperfeiçoamento e coaching. Quando você ensaia
mentalmente, você usa os caminhos neurais que estão envolvidos no uso real da habilidade. O ensaio
mental é amplamente usado como uma técnica para melhorar a música e o esporte. O ensaio mental torna
a nova habilidade familiar e cria micromovimentos nos músculos que você precisa na realidade.
Sempre que você ensaiar mentalmente seus resultados, siga os seguintes princípios:
OS SENTIDOS
• Comece pelo seu bode

Imagine como será alcançá-lo, veja-o em detalhes para que você fique absolutamente claro sobre o que
terá que fazer para obtê-lo •4 Concentre-se no processo, não no resultado.
Use seus sistemas representacionais para ver como você atinge a meta. Desde que você tenha clareza
sobre a meta, ela fluirá naturalmente desse processo de qualidade. O último passo é ver a meta alcançada
como resultado do processo. Por exemplo, para ensaiar mentalmente uma tacada de golfe. Imagine
selecionar o taco certo, sentir o peso do taco em sua mão. colocando-se na posição, fazendo seus
movimentos habituais e concentrando-se em controlar a tacada. Depois, observe a tacada entrar no buraco.
É isso que separa o ensaio mental do devaneio. O devaneio foca no resultado, que acontece por mágica.
O ensaio mental foca no processo e os bons resultados acontecem Inevitavelmente.
i Seja específico.
Imagine o máximo de detalhes possível - onde você está, as roupas que está vestindo, cada parte da
habilidade que está ensaiando. Quanto mais ricos os detalhes, mais poderoso o processo.
A Veja. ouvir e pés perfeição.
O que você vê (e ouve e sente) é o que você obtém. Não fique satisfeito com o segundo melhor; Imagine
tudo exatamente como você quer que seja.
4 Use tf/os sentidos,
Quanto mais sentidos você usa. quanto mais memorável a experiência e mais profunda sua marca.
Veja as imagens Em sua imaginação tão claramente quanto você puder - Ouça os sons, Sinta os
movimentos do seu corpo, incluindo o seu senso de equilíbrio.
4 Relaxe
O relaxamento aumenta os efeitos do ensaio mental
X Prática.
A prática perfeita faz a execução perfeita. Além disso, quanto mais você usar o ensaio mental, mais
habilidoso você se tornará e melhor ele funcionará para você.
PLANO DE AÇÃO
I Quando você assiste a programas de atualidade na televisão, assista ao

acessar dicas de políticos e especialistas ao responder a perguntas. O que você pode dizer sobre a maneira
como eles usam seus sistemas representacionais? A linguagem deles corresponde às suas dicas de
acesso?
(Nota importante: uma pista de acesso construída visualmente não significa que a pessoa está
mentindo. Significa que ela está pensando construindo imagens, que podem ser parte de sua
estratégia de memória.)
O MANUAL DE PNL
2 Olhe atentamente para o livro que você está lendo no momento*Qual é a

estilo predominante? O que você pode dizer sobre a forma de pensar preferida do autor a
partir do equilíbrio de predicados no texto?
(Nota: os livros acadêmicos geralmente são escritos em linguagem digital; há uma crença
generalizada de que isso os torna mais sérios e confiáveis*, mas na verdade só os torna mais
chatos.)
Faça este exercício com um romance, procurando particularmente por predicados no
diálogo do personagem.
3 jogos de predicados.
Escolha uma conversa casual onde o conteúdo não seja importante e ouça os predicados.
Quando você ouvir um predicado, combine-o na próxima frase que você falar em resposta (ritmo).
Quando você puder fazer isso com confiança, combine o predicado e siga-o com outra
frase ou sentença que use um predicado de outro sistema (compasso e entrelinha). Seu
companheiro segue sua liderança usando predicados desse sistema em resposta?
4 Comece a trabalhar em sua acuidade sensorial. O prazer que você obtém da vida depende de
quão aguçados são seus sentidos. Muitas pessoas overdose de hedonismo - eles precisam de
um grande estímulo porque seus sentidos estão muito cansados. Com os sentidos claros, você
terá mais prazer com menos estímulos.
Faça de um dia um dia visual:
preste atenção em particular ao que você vê. Veja o familiar com novos olhos
e deixará de ser familiar.
Preste atenção nas cores ao seu redor.
Observe quanta diversidade existe ao seu redor.
Então tenha um dia auditivo:
Ouça os sons das vozes das pessoas.
Ouça a música com mais atenção.
Ouça os sons do dia a dia com novos ouvidos e eles deixarão de ser todos os dias
sons.
Finalmente, tenha um dia cinestésico:
Preste mais atenção aos seus sentimentos à medida que se move ao longo do dia.
Observe como seus sentimentos estão mudando constantemente.
Preste atenção em como as coisas se sentem.
Observe como você se equilibra sem esforço em duas áreas muito pequenas (os pés).
5 Conheça seu sistema de representação de leads. Quando você pensa sobre
alguma coisa, o que normalmente acontece primeiro?
Você fala sozinho (A)?
Você visualiza (V)?
Você se lembra como é (K)?
Conheça o seu sistema preferido.
OS SENTIDOS
Escreva por cinco minutos sobre algo que você gosta de fazer - Escreva rapidamente
sem pensar. Em seguida, revise o que você escreveu. Qual é o equilíbrio dos predicados?
Você pode preferir falar em um gravador por alguns minutos em vez de

Escreva. {Isso por si só pode ser uma pista de que você prefere o sistema auditivo,)
6 Qual é o seu sistema representacional mais fraco?
Jogue com sua fraqueza e use os exercícios nas páginas 54-7 para desenvolver essa
sentido-Seu pensamento será o mais criativo e flexível para ele.
7 Aqui está um exercício que pode tornar seu pensamento mais criativo ao estimular todos os sistemas
representacionais e também é bom para os músculos dos olhos.
Escolha um objeto para você e imagine que é o centro de uma grande doca.
Mantenha a cabeça e os ombros parados e mova cuidadosamente os olhos o máximo possível
na direção das 9 horas, como se estivesse tentando ver sua orelha esquerda. Mantenha os
músculos esticados por alguns segundos, não olhe para nada em particular e depois volte os
olhos para o centro do relógio. Agora faça o mesmo para 10 horas, 11 horas e 12 horas, onde
você estará olhando para sua testa. Continue em torno do relógio até que você tenha coberto
a cada hora. Faça devagar e com cuidado, não tente forçar nada e se for doloroso ou sentir
algum desconforto, pare, descanse e continue outra vez.
ESTADO EMOCIONAL
Um estado é a nossa forma de ser em qualquer momento. Vem da nossa

fisiologia. pensamento e emoções, e é maior que a soma de suas partes. Nós
experimentamos estados de dentro, mas eles têm marcadores externos que
podem ser medidos de fora, como uma determinada frequência de ondas
cerebrais, frequência de pulso, etc. apaixonado.
Os Estados são a parte mais imediata de nossa experiência. Eles variam em intensidade, duração e familiaridade. Quanto
mais calmo o estado, mais fácil é pensar racionalmente. Quanto mais violento ou intenso o estado, mais o pensamento é
interrompido e mais energia emocional você tem. Os estados sempre têm um componente emocional; nós os descrevemos
naturalmente em termos cinestésicos. Embora muitas vezes acreditemos que os estados são causados por eventos fora
de nosso controle, nós mesmos os criamos. Um dos maiores benefícios que a PNL tem a oferecer é a capacidade de
escolher seu estado e influenciar os estados dos outros de forma positiva para uma maior saúde e felicidade. Aqui
está a boa notícia: nosso estado muda ao longo do dia. Nós tendemos a lembrar
os altos e baixos, mas é impossível ficar em qualquer estado preso por muito tempo,
Aqui está a má notícia: nosso estado muda ao longo do dia. Não podemos nos apegar
qualquer um desses bons estados indefinidamente. Eles também vão passar,

ESTADO EMOCIONAL 73
Os estados afetam nossas capacidades. Um músico pode ter ensaiado uma apresentação muitas vezes
e ser capaz de fazê-la perfeitamente - quando ninguém está assistindo. Quando eles têm uma audiência,
eles não têm um desempenho tão bom. Dizemos que eles sofrem de 'ansiedade de desempenho'.
A ansiedade de desempenho pode diminuir seu desempenho em 20 a 30%. Algumas pessoas ficam tão
paralisadas de medo que não conseguem se apresentar. Não são incapazes ou incompetentes; eles
precisam aprender a gerenciar seu estado.
Não existem pessoas sem recursos, apenas estados sem recursos.
Bons estados para aprender são curiosidade, fascínio, interesse e excitação. Quando as pessoas estão
entediadas, apáticas, ansiosas ou hostis, elas não aprendem nada. Os melhores professores são capazes
de transformar o estado de seus alunos em bons estados de aprendizagem. A maneira como eles fazem
isso é estando em um bom estado - estados são contagiosos.
O segredo de como fazer amigos e influenciar pessoas é simples. As pessoas são atraídas por
qualquer pessoa que as faça sentir-se bem* A emoção é contagiosa (veja o livro Emotional Contagion ,
de Elaine Hatfield e John Cacioppo, Cambridge University Press, 1994). Normalmente pensamos que a
emoção vai do avesso. Em outras palavras* eu me sinto feliz por dentro, então eu sorrio e o sorriso
aparece para o mundo exterior na minha fisiologia. No entanto, há boas pesquisas que mostram que a
emoção vai de fora para dentro. Mude sua fisiologia e você mudará a emoção. Quando eu sorrio e você
sorri de volta, esse sorriso transmite felicidade para você. Se eu posso te fazer sorrir, eu posso te fazer
feliz. Portanto, se você optar por estar em um estado positivo em torno das pessoas, nunca faltarão
amigos que querem estar com você.
O quão bem você aprende depende da loja que você está

Oi O quão bem você executa depende do estado em que você está.
Qualquer que seja a tarefa que você tenha que realizar, o que quer aprender, o resultado que quer,
pergunte a si mesmo; 'Em que estado eu quero estar para tornar isso fácil?'
Seu estado de linha de base

Seu estado inicial é o estado em que você se sente mais em casa. Não é necessariamente o mais
engenhoso ou o mais confortável, mas é o mais familiar. Quando está há muito estabelecido - e pode ser
estabelecido na infância - pode parecer a única maneira de ser, quando na verdade é uma maneira de
ser. Seu estado básico é uma combinação de seus pensamentos e sentimentos habituais, físicos e
mentais.
Fique ciente do seu estado de linha de base:
74 O MANUAL DE PNL
Quão saudável você é?
Quão confortável você se sente em seu corpo?
Que pontos uma caricatura destacaria?
Quão alto é o seu nível de energia habitual?
Qual é o seu nível habitual de atenção, consciência e energia mental?
Qual é o seu sistema representacional preferido?
Qual é a sua emoção predominante?
Qual é o seu estado espiritual?
Pense no seu estado inicial em termos de níveis neurológicos:
Quais partes do seu ambiente suportam ou limitam seu estado de linha de base?
Que habilidades você tem nesse estado?
Que crenças e valores você mantém?
Quanto é o seu estado normal de consciência para com a sua Identidade?
Como seu estado de linha de base mudou ao longo do tempo?
Há quanto tempo é o mesmo?
Você pode apontar para um momento em que ele fixou o que é agora?
Você modelou esse estado em outra pessoa (por exemplo, um pai ou parceiro)?
Uma vez que você esteja ciente de seu estado inicial, você pode começar a pensar sobre ele de forma
mais crítica. Você está satisfeito com seu estado inicial? O que você pode fazer para torná-lo um estado
mais saudável, mais equilibrado e cheio de recursos?
Esta é uma distinção crucial para todos os estados. Para apreciá-lo agora, feche os olhos e imagine-se
flutuando em direção ao teto. Agora imagine olhar para baixo de seu novo ponto de vista. Você não vê seu
corpo na cadeira porque imagina que está em seu corpo. Imagine-se flutuando novamente, vendo a cadeira
se aproximar cada vez mais até que você esteja de volta ao ponto de partida. Quando você está dentro de
seu corpo, vendo imagens com seus próprios olhos, então você está associado.
Agora imagine-se flutuando para fora de seu corpo, vendo seu corpo sentado na corrente. Imagine
que você pode fazer uma 'viagem astral' pela sala, vendo seu corpo de diferentes pontos de vista. Agora
flutue de volta para baixo novamente. Seu corpo não saiu da cadeira, mas parece que você saiu. Quando
você se vê como se fosse de fora, então você está dissociado.
ESTADO EMOCIONAL
Quando você está associado, você sente os sentimentos que acompanham a experiência. Quando você
está dissociado, você tem sentimentos sobre a experiência.
Associação e dissociação não são apenas maneiras diferentes de ver uma imagem mental, são maneiras
de experimentar o mundo. Alguns dias você se sente 'tudo aqui', realmente em seu corpo. Outros dias você
pode se sentir 'fora de contato' ou reflexivo, mais como um observador enquanto a vida passa.
Temos muitas frases que destacam a diferença entre a associação e

dissociação:
ASSOCIADO DISSOCIADO
na experiência fora disso
tudo aí descontraído
no grosso disso à margem
com isso não com isso
apanhados nem tudo lá
no fluxo não é bem você mesmo
em contato fora de alcance
I Você está associado quando:
Você está no aqui e agora.
Você está absorto no que está fazendo no presente e não acompanha a passagem do tempo.
Você está dentro do seu corpo olhando pelos seus próprios olhos, você sente
suas sensações corporais.
Quando você está associado, seu corpo geralmente está inclinado para frente e você está falando no aqui
e agora; por exemplo. 'Estou fazendo...*
eu
A associação é boa para:
desfrutar de experiências agradáveis
desfrutar de memórias agradáveis
praticar uma habilidade prestar atenção
4 Você está dissociado quando:
Você está pensando em algo ao invés de estar Nele.
Você se sente distante do que está fazendo.
Você se vê Em sua imaginação, você não está olhando através de seus próprios olhos.
Você está ciente da passagem do tempo.
Você está distante de suas sensações corporais.

76 O MANUAL DE PNL
Quando você está dissociado, seu corpo geralmente está inclinado para trás e você está falando
sobre coisas, por exemplo, estou pensando no que você disse' ou 'não me vejo fazendo isso '
X A dissociação é boa para:

rever a experiência
aprender com a experiência
passada acompanhar o tempo
dar um passo atrás em situações desagradáveis
Aqui está um exercício de associação e dissociação.
Eu penso em uma lembrança agradável.

X Verifique que tipo de imagem você tem em mente.
X Você está associado, olhando através de seus próprios olhos?
X Você está dissociado, se vendo na situação? •I Qualquer que
seja, mude e tente de outra maneira.
X Agora mude de volta para o que era.
X Qual caminho você prefere?
Para a maioria das pessoas, estar associado traz de volta o sentimento com mais força porque eles estão
dentro de seu corpo e, portanto, mais em contato com seus sentimentos.
Quando você está dissociado, você está fora de contato com seu corpo. Você ainda terá sentimentos,
mas eles serão sobre o que você vê e não os mesmos sentimentos que você tem dentro da experiência.
A dissociação é uma técnica útil se você quiser colocar alguma distância entre você e uma memória.
Como um nde geral. pense em suas memórias agradáveis de forma associada para obter o máximo prazer
delas e em suas memórias desconfortáveis de forma dissociada para evitar os sentimentos ruins.
As âncoras são gatilhos visuais, auditivos ou cinestésicos que se associam a uma resposta particular ou a
um estado particular. As âncoras estão ao nosso redor - sempre que respondemos sem pensar, estamos
sob a influência de uma âncora. Ancoragem é o processo pelo qual qualquer estímulo interno ou externo se
torna um gatilho que elicia uma resposta.
Isso pode acontecer aleatoriamente no decorrer da vida ou pode ser deliberado.
As âncoras são uma parte muito importante de nossas vidas: elas constroem hábitos. Eles nos ajudam
ESTADO EMOCIONAL
aprender a tornar-se inconscientemente competente. Por exemplo, não queremos ter que pensar em
parar para um semáforo vermelho toda vez que nos aproximamos de um cruzamento, mas o sinal
vermelho é uma âncora para parar.
As âncoras podem estimular uma ação, como parar no sinal vermelho* ou podem mudar nosso
estado emocional. Eles podem ocorrer em qualquer sistema representacional. Quando algo que você
vê, ouve ou sente, saboreia ou cheira consistentemente muda seu estado, ou você responde
consistentemente da mesma maneira*, isso é um exemplo de ancoragem.
A liberdade nocional vem de estar ciente das âncoras que você tem e escolher responder apenas às que
você deseja.
Exemplos de âncoras visuais:
a bandeira nacional
retrata um sorriso
anunciando
uma moda de
dia ensolarado
A maior parte da publicidade é uma tentativa de ancorar uma boa sensação ao produto anunciado. É
por isso que a propaganda pode não ter nada a ver diretamente com o produto. Esse tipo de
publicidade procura vender produtos com base em emoções e estados emocionais, não na razão ou
na necessidade.
O clima é uma âncora poderosa para o estado emocional. Muitas pessoas se sentirão bem
olhando pela janela em um dia ensolarado e menos bem se virem chuva e céu nublado.
O clima é apenas o clima, mas você responde emocionalmente como se fosse pessoal.
Exemplos de âncoras auditivas:
seu nome
musica
cone de voz
blrdsong
Muitas palavras são âncoras porque se ligam a uma representação mental consistente.
Por exemplo* a palavra 'cachorro' é uma âncora para um animal com certas qualidades. Nem todo
mundo tem exatamente as mesmas representações visuais, auditivas e cinestésicas em resposta à
palavra, porque ninguém tem exatamente a mesma experiência do melhor amigo do homem, mas a
palavra traz a mesma resposta consistentemente para cada pessoa, com base em sua experiência
anterior de cães.
78 O MANUAL DE PNL
Exemplos de âncoras cinestésicas:
uma cadeira confortável

uma banheira ou chuveiro
um gesto poderoso, por exemplo, socar o ar em vitória
Âncoras cinestésicas transitórias também podem ser configuradas. Tocar o braço ou ombro de alguém
quando está em um estado intenso associará esse toque a uma lousa específica,
Exemplos de âncoras olfativas e gustativas:
o cheiro de alcatrão na estrada
o cheiro de um hospital
o cheiro de uma escola
o cheiro do pão recém-assado o

sabor da sua comida favorita o sabor
do chocolate
o sabor do café
Os cheiros se conectam diretamente ao centro emocional do cérebro e as âncoras olfativas são

particularmente poderosas.
Definir âncoras
Uma experiência intensa pode criar uma âncora É assim que as fobias começam - um trauma emocional
intenso pode criar um medo vitalício
Se as emoções envolvidas são menos intensas, as âncoras podem igualmente ser estabelecidas
pela repetição, as outras âncoras são estabelecidas aleatoriamente pela repetição. Passamos o dia
respondendo a pessoas, eventos, sons e vozes, objetos e música sem pensar.
Não prestamos atenção às âncoras em nossas vidas,
Âncoras são tempo/ess. Uma vez configurados, eles podem comandar nossas vidas a partir de então.
As âncoras também podem prejudicar sua saúde. Existem amplas evidências de que depressão,
solidão, ansiedade e hostilidade podem ser traduzidas em doenças porque as âncoras para os estados
também podem ancorar uma resposta mais fraca do sistema imunológico,
Algumas âncoras olfativas podem estar implicadas em alergias - um alérgeno pode ser uma
âncora para a reação alérgica. Nem todas as alergias são assim, mas há algumas evidências de que
algumas alergias são respostas aprendidas do sistema imunológico e, portanto, podem ser
desaprendidas.
ESTADO EMOCIONAL 79
A capacidade de mudar seu estado e escolher como você se sente é uma das habilidades para a
liberdade emocional e uma vida feliz. A liberdade emocional não significa nunca sentir estados
negativos, mas ser capaz de senti-los com clareza, lidar com eles e escolher sua resposta. Todos nós
experimentamos estados sem recursos. Alguns estados são tão desagradáveis que a ajuda profissional
é necessária. A depressão profunda pode precisar ser tratada com medicamentos: todos os estados
têm um componente fisiológico e todos têm um componente bioquímico -
eles são produzidos por certas substâncias químicas no corpo e, portanto, as drogas irão influenciá-los.
No entanto, isso não quer dizer que você esteja à mercê de tais estados. Eles não são 'causados' por
esses neuroquímicos, porque isso apenas convida à pergunta: 'O que causa a produção dos
neuroquímicos?' Pode ser a sua maneira de pensar. Corpo e mente podem ser duas palavras, mas são
um sistema. Os estados estão associados a padrões de pensamento, fisiologia e neuroquímicos. A
alteração de qualquer um deles pode influenciar sua
Estado.
Quando você se encontrar em um estado sem recursos em sua vida cotidiana, aceite-o como uma
parte normal da vida. Dizer a si mesmo que "não deveria" se sentir assim, ou que há algo de errado
com você, ou que você é fraco para se sentir assim só piorará as coisas. Já é ruim o suficiente se sentir
mal sem se sentir mal por se sentir mal!
Ponha-se no ritmo. Você sente como se sente. E o estado de estar ciente de seu estado começará
por si mesmo a mudá-lo.
Em seguida, perceba que você tem uma escolha. Você pode permanecer nesse estado ou alterá-
lo. Quer mudar seu estado?
Se você deseja alterar seu estado, há muitas maneiras de fazê-lo. Como a mente e o corpo são
um sistema, você pode mudar seu estado através de sua fisiologia ou de seu pensamento. Use os
métodos que funcionam melhor para você. Se você estiver em um estado muito negativo, talvez seja
necessário quebrar o estado antes de tentar entrar em um estado de recursos.
Quebrar o estado é sair de qualquer lousa para um estado mais neutro . É como mudar as marchas de
um carro para ponto morto.
Uma interrupção padrão é uma intervenção para mover alguém de um estado negativo intenso
para um estado neutro, como mudar de marcha à ré para primeira marcha e depois para neutro. As
interrupções de padrão são abruptas. Eles são as formas mais poderosas e eficazes de quebrar o
estado.
80 O MANUAL DE PNL
Use as lousas de quebra quando quiser que uma pessoa esteja em um estado neutro porque você
precisa testar uma âncora e quando uma pessoa estiver distraída e você quiser chamar sua atenção, use
interrupções de padrão quando quiser quebrar um estado negativo forte e indo diretamente para um
estado positivo seria um passo muito grande.
Há muitas maneiras de quebrar o estado:
X Conte uma piada. O riso é a melhor maneira de quebrar o estado - ele muda o pensamento, a fisiologia e
respirando.
X Chamar o nome de uma pessoa.
X Peça-lhes que se movam ou caminhem para mudar de posição

X Distraia-os:
visualmente - mostre-lhes algo interessante

auditivamente - faça barulho ou toque música
cinestésica-toque-os (se for apropriado)
Os estados de interrupção e as interrupções de padrão são úteis para eliminar os estados travados. Você pode
reconhecer um estado travado em alguém quando:
X Eles têm uma fisiologia fixa X Eles

sempre sentam ou vão para o mesmo lugar em uma sala.
X Eles não se movem muito.
X Dizem as mesmas coisas ou repetem movimentos.
X Eles andam em círculos em uma discussão ou discussão.
Uma criança chorando está em um estado estagnado e muitas vezes não tem recursos para escapar dele. Para
quebrar esse tipo de estado estagnado, as interrupções de padrão são melhores Dizer a uma criança para
parar de chorar geralmente não é eficaz. Eles fariam se soubessem como,
Quando você usa um estado de interrupção ou interrupção de padrão, você deve estar pronto para levar
a pessoa a um estado melhor, caso contrário, ela provavelmente voltará ao estado travado novamente,
Você pode usar 'ancoragem de recursos' para alterar o estado. Isso é quando você deliberadamente configura
uma âncora que não existia antes para ajudar você ou outra pessoa a um estado mais cheio de recursos.
A ancoragem de recursos é útil quando:

ESTADO EMOCIONAL
eu
fazer um teste
eu
fazer uma apresentação

EU
ter uma reunião difícil lidar
eu
com situações estressantes 4 falar em

público
Eu tomo uma decisão difícil
O recurso que você ancora dependerá da situação com a qual você tem que lidar,
Para usar a ancoragem de recursos, você precisa:
1 Elicitar um estado de recurso.

2 Calibre o estado.
3 Ancore o estado.
4 Teste a âncora
5 Ritmo futuro para que a âncora seja usada no contexto apropriado
Obtendo um Recurso e Estado

Você pode usar muitos desses métodos para obter estados de recursos em você mesmo ou alterar seu próprio
estado. No entanto, geralmente é mais fácil com outra pessoa.
Você pode trazer um estado de recursos mental e fisicamente, alterando um padrão de pensamento ou
fisiologia. Para melhores resultados, trabalhe com ambos. Você também pode usar âncoras existentes no
ambiente, por exemplo, música e decoração.
Elicitação de Estado: Mental
4 Estado do modelo t/ie.
Em geral, é difícil obter um estado em outra pessoa, a menos que você o modele para ela, então, ao
tentar mudar o estado de alguém, o primeiro passo é entrar nesse estado você mesmo Às vezes, isso é
suficiente para mover o estado da outra pessoa nessa direção . Lembre-se de que os estados são
contagiosos.
No mínimo, você não deve estar em um estado radicalmente diferente daquele que deseja provocar,
ou será incongruente. Por exemplo, não tente provocar um estado alegre com um tom de voz e uma expressão
sombrias.
A Trazer bock G memória.
Peça à pessoa para pensar em um momento em que ela estava no estado em que você quer que ela esteja
agora. Peça-lhes para voltarem a essa experiência, vendo através de seus próprios olhos. Eles devem estar
associados - uma memória dissociada não trará de volta o estado em si, apenas um sentimento sobre o
estado.
Eu conto uma história.
Conte uma história à pessoa de tal forma que ela se associe a um dos personagens e
82 O MANUAL DE PNL
então sinta essas emoções. Você também pode contar uma história para eles como forma de provocar um
estado emocional sobre a história. Por exemplo, iPcalm* é o estado alvo, então você pode contar a eles uma
história sobre um personagem calmo ou contar uma história calmante (ou usar uma história que tenha ambas
as características).
Elicitação de Estado: Física
X Mudar a fisiologia O
movimento mudará de estado, de modo que você pode mudar a fisiologia de uma pessoa diretamente,
movendo seu corpo para um estado mais engenhoso. Por exemplo, ficando ereto, respirando mais
profundamente ou olhando para cima e sorrindo.
Você também pode pedir que ajam "como se já estivessem nesse estado. Cada estado tem
respiração, expressão facial e postura características. Mesmo que uma pessoa não se sinta inicialmente
nesse estado, mudar sua fisiologia por si só começará a se mover -los nessa direção porque mente e
corpo são um sistema.Por exemplo, o ato físico de sorrir ativa neurotransmissores que são parte integrante de
um estado de felicidade.Esse agir como se* não é ser falso, é a intenção que importa.
Calibrando o estado
Uma vez que você tenha eliciado um estado, você precisa saber como ele se parece e soa em
termos sensoriais específicos, 'Confuso', *feliz\'triste' etc* não são descrições sensoriais específicas.
Eles são suposições e leitura da mente. Eles podem ser completamente precisos, mas não ajudam
a reconhecer o estado. Uma descrição sensorial específica deve consistir no que você pode ver,
ouvir e sentir. Portanto, preste atenção em:
tom e volume de voz
postura
cor do rosto
dicas de acesso aos olhos e tensão muscular

de dilatação da pupila na face e na testa
ângulo da cabeça
equilíbrio e peso no chão ou na cadeira tamanho
do lábio inferior (o lábio inferior pode se expandir quando o sangue vai para o rosto)
padrão respiratório
Você calibra um estado para poder reconhecê-lo novamente. Mantém você livre da leitura da
mente,
ESTADO EMOCIONAL
Ancorar o Estado
Você pode ancorar um estado de recursos visualmente, auditivo ou cinestésico, por exemplo, um gesto
de mão seria uma âncora visual, uma palavra ou frase em um determinado tom de voz seria uma âncora
auditiva e um toque seria uma âncora cinestésica
Ao ancorar, preste atenção em:
4 A intensidade do estado. Quanto mais forte o estado, mais eficaz a âncora
4 A paridade do Estado. Procure obter o estado o mais puro possível. Você pode misturar estados mais tarde
Em seguida, coloque a âncora
4 A âncora deve ser única e repetível. Deve ser distinguido do

ambiente cotidiano, mas fácil de repetir exatamente
4 A âncora deve ser bem cronometrada. Deve ser definido um pouco antes do pico do estado. Se você
espere até o pico você pode ancorar um declínio no estado.
4 A âncora deve ser adequada à situação. Ou deve se encaixar no contexto
onde é necessário ou deve ser discreto Um soco no ar e uma grande expiração seriam apropriados
na quadra de tênis, mas não para falar depois do jantar.
Teste a âncora
Sempre teste a âncora que você definiu. Pergunte à pessoa o que ela sente e verifique sua fisiologia
a partir de sua calibração anterior. Você pode precisar ancorar novamente ou repetir a mesma âncora
várias vezes* Não desista até que você e seu assunto possam ver. ouvir e sentir a diferença, as
âncoras precisam ser usadas para serem eficazes. Quando uma pessoa usou uma âncora cerca de
20 vezes, ela será confiável. Âncoras que não são reforçadas logo se desvanecem, como
qualquer outra
memória,
Ritmo Futuro
Peça à pessoa para imaginar a situação estressante em que ela deseja usar a âncora de recurso e
imaginar usando a âncora.
Peça-lhes para definir algo que lembre de usar a âncora, por exemplo, levantar-se para falar, abrir
uma porta ou a visão de outra pessoa.
84 O MANUAL DE PNL
Âncoras de encadeamento
Encadear âncoras falsifica uma pessoa por meio de uma série sequencial de estados.
Isso é útil quando a lacuna entre um estado atual sem recursos e um estado de recursos desejado é
muito grande e você a cruza fazendo uma 'cadeia' de uma série de estados.
Por exemplo* uma cadeia entre um estado sombrio e um estado alegre pode passar de sombrio a
despreocupado, de calmo a alegre. Para encadear esses estados, você deve ancorar cada um em um lugar
diferente e depois disparar as âncoras para levar a pessoa através da série ao estado desejado. Repetir a
cadeia várias vezes lhes dá um caminho para sair de seu estado sem recursos.
Empilhamento de âncoras
O empilhamento de âncoras usa mais de uma âncora de recurso para aprimorar o efeito.
Às vezes, um estado de recursos por si só não é suficiente para mudar uma situação, então
Encadeamento de âncoras
Recolher âncoras
+
ESTADO EMOCIONAL 85
você 'empilha' lousas empilhando uma série de estados de recursos na mesma âncora Quando esta
âncora é acionada, todos os estados são acessados, formando um poderoso estado de recursos,
Recolher âncoras
Recolher âncoras é quando você dispara duas âncoras diferentes simultaneamente.
O estado resultante é geralmente diferente de qualquer um dos dois estados iniciais,
Colapso de âncoras é como uma reação química em que dois produtos químicos reagem para produzir
um terceiro que é uma combinação dos dois, mas diferente
Recolher Padrão de Âncoras
1 Identifique o estado negativo que o cliente deseja neutralizar.
2 Extraia o estado e calibre o estado. Ancore-o com um toque no braço do cliente.
3 Interrompa o estado e, em seguida, teste a âncora da matriz para garantir que ela traga de volta esse estado.
4 Estado de ruptura.
5 Peça ao cliente para encontrar um poderoso estado positivo que seria o recurso certo para
neutralizar o estado negativo.
6 Extraia este estado positivo e calibre. Ancore-o klnesthetlcally com um toque no
outro braço do cliente. (É importante ancorar os estados em diferentes lados do corpo.)

7 Quebre o estado e teste a âncora.
9 Alterne as âncoras — a primeira. depois o outro - como um descanso final e depois demiti-los
simultaneamente Observe o estremecimento da fisiologia do cliente. Eles normalmente entrarão em um estado de confusão.
Segure as duas âncoras por cerca de dez segundos e, em seguida, remova-as, primeiro a âncora negativa
10 Estado de interrupção.
11 TesteToque na âncora negativa e observe a fisiologia do cliente.
respondem à âncora com o antigo estado sem recursos. Eles geralmente relatam que se sentem bem em um
estado neutro.
12 Se houver algum estado negativo restante, empilhe outro estado positivo na âncora de recurso que você
configurou na etapa seis e, em seguida, vá para a etapa sete. Continue até que não haja mais nenhum estado
negativo associado à âncora negativa original.
Esse padrão também é conhecido como 'Mudar a história pessoal'. Ajuda a quebrar velhas crenças e
comportamentos limitantes. Funciona melhor se você selecionar um problema recorrente e que pareça
ter uma causa inicial ou um gatilho no passado.
86 O MANUAL DE PNL
1 O cliente identifica um problema que tem sido uma fonte recorrente de problemas. Ele pensa em uma situação
típica em que experimenta esse estado de falta de recursos e nomeia o sentimento.
2 Calibre o estado e ancore-o cinestésicamente Segure a âncora negativa enquanto o

o cliente traça o sentimento de volta ao passado até chegar ao primeiro exemplo ou exemplos significativos do
sentimento (não necessariamente a situação que evocou o sentimento).
3 Libere o estado de quebra de âncora e traga o cliente totalmente de volta ao presente. Deixe eles
falar sobre a situação anterior e sentir que eles identificaram.

A Pergunte ao cliente o que ele precisava naquela época, Escreva as palavras exatas. Estas são
âncoras auditivas para estados de recursos poderosos. Os recursos devem estar dentro da pessoa e estar sob
seu controle (por exemplo. *X deveria ter sido mais favorável' não é um recurso, mas um requisito que está fora
do controle do cliente)
5 Extraia o estado do recurso e ancore-o ktnestheticaify em um local diferente. Se for necessário mais de um
recurso, empilhe as âncoras. Teste a âncora.
6 Segure a âncora positiva e convide o cliente a pensar no negativo inicial
experiência. Quando isso acontecer, adicione a âncora negativa Isso desfaz as âncoras. Aguarde
enquanto o cliente processa os dois estados juntos Segure ambas as âncoras por pelo menos dez segundos.
O estado resultante será diferente de ambos os estados iniciais Haverá mudanças na fisiologia do cliente
8 Teste Peça ao cliente para voltar à situação inicial do problema e observar como ele se sente
Pergunte a eles o que mudou.

9 Ritmo futuro. Peça ao cliente para imaginar uma situação futura em que ele poderia esperar estar em um estado
semelhante sem recursos. Peça-lhes que imaginem passar por isso com o novo
recursos e perceber a diferença que isso faz.
Âncoras de encadeamento
Nós nos movemos entre diferentes estados emocionais ao longo do dia. Às vezes, uma âncora será
suficiente para mudar nosso estado, mas a maioria das âncoras de cal funciona em cadeias - uma
leva a outra até que imperceptivelmente nos encontramos em um estado diferente.
Precisamos reconhecer quando essas cadeias nos levam a estados sem recursos. Então podemos
impedi-los de operar ou redesenhá-los para que levem a uma conclusão mais engenhosa. Também
podemos projetar nossas próprias cadeias como caminhos para os estados
nós queremos.
ESTADO EMOCIONAL 87
Isso é melhor feito com outra pessoa.

Peça à pessoa para lhe contar uma das suas ul mais comuns sem recursos
estados. Dê um nome ao estado ('confusão', frustração' etc.).
Em seguida, peça à pessoa para identificar o estado de recursos em que deseja terminar.
Verifique se é realista e ecológico (por exemplo, 'preso' ao 'êxtase espiritual' provavelmente
não funcionará bem). Faça com que o estado final seja realmente útil no contexto do estado
sem recursos (por exemplo, 'confusão' para 'claridade').
A Projete o caminho. Que estados intermediários a pessoa deseja ter em seu caminho? Escolha
entre um e três estados. Quanto maior a lacuna emocional entre o estado inicial e o estado
desejado, mais estados intermediários serão necessários.
O primeiro estado será aquele do qual a pessoa quer escapar. O segundo também
pode ser levemente desagradável. Quaisquer outros intermediários devem ser posi cinco e
o último estado deve ser muito positivo e útil no contexto. Verifique com o cliente que esta
corrente será útil e valerá a pena.
4 Peça à pessoa para acessar o primeiro estado e, em seguida, ancore-o cinestesicamente em sua
mão ou braço por um toque em um determinado local. Calibre o estado e depois quebre o
estado. Teste a âncora tocando a pessoa no mesmo lugar e vendo se ela entra no mesmo
estado. i Repita o processo para cada estado. Ancore cada um cinestesicamente em um
lugar diferente no mesmo braço. Calibre, interrompa o estado e teste cada um antes de prosseguir
para o próximo.
4 Dispare a primeira âncora. Quando a pessoa chegar ao pico desse estado (peça para acenar
com a cabeça quando isso acontecer), dispare a próxima âncora branca continuando a
segurar a primeira* Segure as duas por um momento e depois solte a primeira enquanto
continua segurando a segunda. Não lance a próxima âncora até ver que a fisiologia do
segundo estado está bem estabelecida. Repita este processo para cada âncora até chegar
ao estado final. Retire a âncora final e verifique a fisiologia do cliente para ver se ele está no
estado final de recursos. Então quebre o estado.
Repetir a corrente três vezes, ficando um pouco mais rápido a cada vez. Estado de interrupção
entre cada complcchain.

eu teste. Dispare a primeira âncora para o estado sem recursos e observe o cliente
fisiologia mover-se para o estado de recursos sem intervenção adicional. i Ritmo futuro.
Peça ao cliente que pense em um momento em que provavelmente sentirá a emoção negativa
inicial nos próximos dias. Eles começarão a se mover automaticamente para o estado do
recurso.
88 O MANUAL DE PNL
Estados e Meta-Estados
As emoções são inegáveis. Sabemos que quando nos sentimos felizes, tristes, irritados ou
chateados, as emoções se conectam com eventos reais e as sentimos em nosso corpo. Também
podemos criar estados puramente pensando - por exemplo, seu parceiro está atrasado em casa
e você começa a se preocupar com o que pode ter acontecido com ele. Você imagina alguns
cenários ruins e começa a se sentir ansioso. Então você os ouve na porta e se sente aliviado.
Eles nunca estiveram em perigo real, mas você ainda entrou em um estado de preocupação.
Então você pode ficar com raiva porque eles ficaram na rua até tarde sem avisar. Também
podemos ter estados sobre nossos estados, ou o que pode ser chamado de 'meta estados'.
Podemos nos sentir ridículos por nos preocuparmos tanto. Podemos nos sentir envergonhados
por estar com raiva ou felizes por nos sentirmos chateados porque acreditamos que isso
demonstra nossa preocupação. Podemos responder aos nossos próprios estados como os percebemos por outro estad
metaestado.
Meta estados têm várias características:
^
Eles são reflexivos. Em outras palavras, você responde à sua própria realidade, ao seu próprio estado, não
a algo no mundo exterior. Nesse sentido, os meta-estados estão a um passo da experiência sensorial
primária.
X Eles geralmente são menos incensos do que o estado primário que os evocou. O estado original de felicidade,
raiva ou depressão* por exemplo, envolverá mais fisiologia do que quaisquer pensamentos sobre esse
estado.
4 Eles podem ser infinitamente recursivos. É possível (pelo menos em teoria) ter estados sobre estados
sobre estados. Você pode se sentir curioso sobre se sentir triste com seu sentimento ridículo sobre sua
preocupação com sua raiva por sua estupidez etc. Cada um está mais distante do sentimento original.
<! Geralmente são mais cerebrais do que o estado inicial: envolvem mais pensamento do que
sentimento.
Meta estados podem ser úteis, por exemplo, como um estado de interrupção. Se alguém está
com raiva e você pergunta. E como você se sente por estar com raiva? eles podem parar e
pensar. Eles têm que tomar sua raiva como um objeto e considerá-la separada de si mesmos.
Portanto, eles têm que se dissociar dele até certo ponto para avaliá-lo e estar ciente de sua reação
a ele. Metastales dissociam-se do estado primário. Fazendo uma avaliação. você se afasta do
estado original e isso pode dar uma certa liberdade emocional, mas usar meta-estados para
escapar do estado original não é uma boa ideia -
tornam-se uma fuga do sentimento para os corredores vazios e ecoantes da mente. Quando você
engaja um metaestado, sempre certifique-se de sentir o sentimento original para poder avaliá-lo.
Um metaestado também pode modificar o estado original. Então você pode começar a ficar
furioso e então, ao ficar curioso sobre sua raiva, seu estado muda para um estado menos intenso.
ESTADO EMOCIONAL
raiva tingida de curiosidade - Isso pode ser um pouco mais fácil de lidar e um pouco menos desconfortável para todos
os envolvidos.
Um estado mela pode se tornar tão intenso quanto o estado original. Em seguida, ele substitui o estado original
e se torna um estado primário. Então você pode começar um pouco deprimido, começar a se sentir sem esperança
em sua depressão e começar a cair em uma espiral de desânimo ou você pode começar a se sentir curioso sobre por
que você está deprimido e essa curiosidade toma conta e você não se sente mais deprimido.
Sempre tenha um resultado quando você usa meta estados - eles não têm mérito por seus
próprio bem e não são necessariamente mais fortes ou mais úteis do que o estado original.
Para resumir, os meta-estados podem:
4 ser usado como um estado de interrupção
A modificar o estado original

A tornar-se intenso o suficiente para substituir o estado original
eu
fornecer uma diversão mental por um tempo, mas não afetar o estado original em qualquer extensão
Alterando Estados: Resumo

A PNL não é um tipo de psicologia "feliz, feliz" com uma pressão implacável para banir os estados negativos, os
praticantes da PNL não vivem em um estado zen de satori, nunca incomodados por estados ou problemas sem
recursos. Eles vivem no mundo e isso significa experimentar alturas e profundezas. O objetivo da PNL não é banir
todos os estados negativos e negar seus sentimentos, colocando uma alegria medonha que dá nos nervos de todos.
No entanto, há muitas maneiras de mudar seu estado, se você quiser fazê-lo. Aqui está um resumo de como alterar o
estado:
4> Esteja ciente de seu estado.
Observe-o desapaixonadamente Interesse-se por ele - Como é? Sua observação desapegada começará a
mudar seu estado Esta posição de 'testemunha' é um dos recursos mais poderosos que você tem para a
liberdade emocional. ancore-o para que
fica mais fácil da próxima vez.
\ Altere seu t/wfong.

Como você quer se sentir? Pense em uma ocasião em que você se sentiu assim. Seja associado . Esteja lá
novamente, vendo com seus próprios olhos. Sinta os sentimentos positivos.

Torne a boa memória ainda mais intensa alterando suas qualidades. Por exemplo, torne suas
imagens mentais maiores e mais brilhantes Faça qualquer som mais alto ou mais suave Observe o efeito que
essas mudanças têm em seus sentimentos.
4 Cfta/ige sua fisiofogia

Finja que você se sente mais positivo. Sorria. mude sua postura. Quando você muda sua fisiologia,
você muda seu pensamento. A princípio parecerá mcongruent. então, se você realmente deseja mudar seu
estado, seu pensamento começará a seguir sua mudança fisiológica.
90 O MANUAL DE PNL
4 Mover.
O movimento vigoroso mudará seu estado. O exercício liberará beta-endorfinas. Esses produtos químicos
naturais são poderosos estimulantes do humor.
4 Mude sua respiração.
Respirar mais profundamente e demorar duas vezes mais para expirar do que para inspirar tem um
efeito calmante porque altera a concentração de dióxido de carbono no sangue. O riso é uma maneira
maravilhosa de mudar sua respiração e sempre mudará seu estado. (Rir também libera beta-endorfinas.)
4 Relaxe seus músculos.

Preste atenção especial às pessoas ao redor de sua mandíbula, rosto e pescoço. Cada emoção tem
uma tensão muscular e um padrão respiratório característicos. É difícil sentir-se sem recursos quando
relaxa o rosto e o pescoço.
4 Mude sua visão.
A maioria dos estados sem recursos limita sua visão em uma área, geralmente para baixo, para o chão.
Para combater isso, levante-se e deixe sua visão se expandir. Torne-se consciente de sua visão periférica
(o que você vê no canto do olho),
4 Preste atenção a alguém efse.
Envolva-se com suas preocupações. Procure ajudá-los ou fazer algo positivo para
eles.
i Use suas âncoras de recursos.
Configure algumas âncoras de recursos - associações que você fez com experiências agradáveis -
e usá-los.
4 Comer
A comida é psicoativa, então comer mudará seu estado. Tenha cuidado, porém - esta não é uma
resposta de longo prazo para estados ruins consistentes. Comer tem efeitos reais em seu metabolismo
e cintura e você corre o risco de transformar um estado ruim em peso extra - e então você pode se sentir
pior.
Finalmente, lembre-se de que os estados mudam eventualmente, mesmo que você não faça nada diretamente
para mudá-los! Nenhum estado dura para sempre,
PLANO DE AÇÃO
I Você ancora outras pessoas pelo que faz e pelas mensagens que transmite. Explore como você pode ser
uma âncora para os outros - use a segunda posição para descobrir como as pessoas importantes em sua
vida profissional e pessoal reagem a você. Que estados você provoca nelas?
Como você poderia mudar seu comportamento para que você pudesse ser uma pessoa positiva?
âncora para muitas pessoas?
ESTADO EMOCIONAL
2 Respondemos às âncoras ao longo do dia. Muitas vezes, elas são construídas aleatoriamente.
Explore as âncoras às quais você responde em sua vida cotidiana, tanto positivas quanto
negativas.
Você tem mais âncoras positivas ou negativas?

Suas âncoras fazem correntes que se combinam para mudar seu estado?
De qual sistema representacional você está mais ciente em suas âncoras e o que isso pode lhe
dizer sobre o que você presta atenção em diferentes partes de sua vida?
3 Relaxe os músculos do pescoço, rosto, testa, olhos* queixo e

mandíbula. Deixe seus ombros caírem. Sinta o peso do seu corpo.
Agora, enquanto estiver nesse estado de relaxamento, pense em algo que normalmente o
deixa com raiva. Mantenha o estado relaxado! Você pode ficar com raiva enquanto está
nesse estado relaxado? Você não pode
Agora tente ficar ansioso. Pense em algo que normalmente lhe causaria um pouco de ansiedade.
O MANUAL DE PNL
Novamente, é difícil, se não impossível, ficar ansioso enquanto relaxado.

A fisiologia geralmente substituirá o pensamento.
É improvável que você consiga cair e relaxar completamente na próxima vez que
sinta raiva* especialmente se estiver com outras pessoas, no entanto, se você conscientemente relaxar a
testa, a nuca, a mandíbula e os músculos do rosto, enquanto deixa as mãos soltas, você pode se
surpreender com a forma como a raiva se dissipa.
4 Pegue uma situação futura sobre a qual você se sente um pouco inseguro e estabeleça um
âncora de recursos da seguinte forma:
•i Decida qual estado de recurso você gostaria de ajudá-lo. Como você quer
sentir?
4 Pense em uma época em que você teve essa qualidade. Esse estado é um recurso que você trará para o
presente com uma âncora.
Quando você tiver identificado um tempo, imagine-se naquela época, associe-se à memória e experimente-a
novamente o mais plenamente possível. 4. Fixe uma âncora para esse estado.
Enquanto você estiver associado a essa roubou:

Escolha uma palavra ou frase que se vincule fortemente a esse estado, por exemplo,
foco* ou • eu consigo!' ou sim!'
Escolha uma âncora visual. Isso pode ser algo que você sabe que poderá ver naquela situação, ou uma
imagem da memória, ou um símbolo.
Escolha uma âncora cinestésica. Respirar fundo é um bom exemplo, assim como
expirar propositalmente. O gatilho deve ser um movimento natural que você possa fazer facilmente;
a única atenção que você quer atrair é a sua própria, não espectadores curiosos se perguntando o que
você está fazendo!
Estado de ruptura.
Em seguida, teste a âncora. Diga a frase para si mesmo, veja a dica visual ou, se
isso é impossível, imagine-o em sua mente e faça o gesto. Observe como isso muda seu estado para o
que você deseja.
Se o gatilho não funcionar, volte para a etapa três. Associe-se o máximo que puder a esse estado, volte
totalmente a esse tempo, ouvindo o que ouviu, vendo o que viu, sentindo o que sentiu. .A âncora mais eficaz a
ser usada geralmente é aquela em seu sistema representacional preferido. •I Quando você testou a âncora e
descobriu que funciona, mentalmente
ensaiar usando-o. Imagine-se enfrentando esse desafio no futuro e usando a âncora Ensaie mentalmente
o que você quer que aconteça. Certifique-se de estar associado, •l Pratique! Pratique sua âncora pelo
menos 20 vezes. Quanto mais você praticar, mais as âncoras passarão para a competência inconsciente,
então você as fará automaticamente quando precisar delas e elas funcionarão automaticamente. As âncoras
de recursos são inúteis se você esquecer de usá-las.
ESTADO EMOCIONAL
5 Assista ao filme The Shawshonk Redemption em vídeo, mesmo que você tenha visto
já. Qual é o estado característico do personagem interpretado por Tim Robbins? Que
estado de recursos ele é capaz de comandar para levá-lo através de sua prisão? Que âncoras
ele tem para ajudá-lo nesse estado?
DENTRO DA MENTE
Suas imagens mentais, sons e sentimentos têm certas qualidades. Suas imagens, por
exemplo, têm brilho e cor, seus sons têm ritmo e tom, seus sentimentos têm uma
certa textura e temperatura. Essas qualidades são conhecidas na PNL como
'submodalidades'. Os sentidos são as 'modalidades' que usamos para pensar, então
as qualidades da experiência sensorial são submodalidades. Embora sejam conhecidas
como submodalidades, chey não são inferiores, abaixo ou abaixo das modalidades,
mas são parte integrante delas.
Você não pode ter experiência sensorial sem essas qualidades.
As submodalidades são os blocos de construção dos sistemas representacionais. São as

qualidades básicas do 'Neuro' na Programação Neurolinguística.
As submodalidades são como estruturamos nossa experiência.
Como você sabe se algo realmente aconteceu ou se você imaginou?

Porque você dá aos eventos reais submodalidades diferentes das imaginadas. Como você
sabe o que você acredita e o que você não acredita? Porque quando você pensa no que
você acredita, você dá submodalidades diferentes daquilo em que você não acredita. Os
sonhos do futuro têm submodalidades diferentes das memórias do passado.
As submodalidades codificam nossa experiência de realidade, certeza e tempo. Eles
são os componentes fundamentais de nossa experiência. Mudar submodalidades é uma
intervenção muito poderosa e eficaz que muda o significado de uma experiência.
Quando mudamos a estrutura de nossa experiência, mudamos o significado. Podemos

escolher nossas submodalidades. Portanto, podemos escolher o significado que damos à
nossa experiência.
DENTRO DA MENTE
As submodalidades não são novas. Eles foram descritos pela primeira vez por Aristóteles como "sensíveis
comuns", isto é. as qualidades que todos os sentidos compartilham. Esses 'sensíveis comuns', ou
submodalidades comuns a todos os sistemas representacionais, são:
Localização Toda experiência sensorial é experimentada como vinda de algum lugar.

Distância A localização será a uma certa distância - perto ou longe.
Intensidade Julgamos toda experiência sensorial como mais ou menos intensa.
Associada ou dissociada Estaremos ou 'Imlde' ou 'fora' da nossa experiência.
-
Quanto mais refinadas as discriminações que pudermos fazer em nossas submodalidades, mais clara e
criativamente poderemos pensar.
Ser capaz de fazer uma distinção fina nas submodalidades dos sistemas representacionais também
é a base do talento e da realização em muitas profissões. A capacidade de criar imagens mentais claras é a
base da arte, do design e da arquitetura. O talento musical é a capacidade de fazer muitas distinções
auditivas finas. O talento atlético é a capacidade de fazer distinções sutis no sistema cinestésico, levando a
uma maior consciência e controle corporal. Ser capaz de perceber e desfrutar de submodalidades
cinestésicas também é a base de todo prazer.
Submodalidades digitais e analógicas

'Digital significa variar entre vários estados. As qualidades digitais são ou/ou. Por exemplo, um interruptor
de luz pode estar ligado ou desligado, o código binário do computador pode ser um ou zero.
As submodalidades digitais são nitidamente diferenciadas. Por exemplo, uma imagem pode ser
associada ou dissociada. Não pode estar no meio, embora às vezes uma imagem possa alternar rapidamente
entre as duas.
Exemplos de submodalidades digitais são associados/dissociados, enquadrados/ilimitados
e bi ou tridimensional.
Analógico' significa variar continuamente entre os limites. Por exemplo, as imagens podem variar
continuamente de muito escuras a muito claras, não há distinção absoluta entre uma imagem clara e uma
imagem escura.
Exemplos de submodalidades analógicas são brilho, tamanho e volume.
Submodalidades Visuais
associado! dissociado: ver pelos próprios olhos ou olhando para si mesmo cor: colorido ou
preto e branco
profundidade limite, enquadrada ou
ilimitada : localização bi ou tridimensional:
esquerda ou direita para cima ou para baixo

96 O MANUAL DE PNL
distância: perto ou longe
brilho; contraste claro ou
escuro; foco bem ou mal definido: claro

ou borrado
movimento parado, velocidade suave ou
irregular; número rápido ou lento: tela
única, tela dividida ou várias imagens tamanho: grande ou pequeno
Subnodalidades Auditivas
verbal ou não verbal: palavras ou sons
direção: estéreo ou mono

volume: alto ou suave
tom: suave ou áspero
timbre: som fino ou cheio
locatbn: cima, baixo, esquerda ou direita

distância: perto ou longe
duração: contínua ou descontínua
velocidade: rápido ou
lento c/artty: claro ou abafado
tom: alto ou baixo
Subnodalidades Cinestésicas
O sistema representacional cinestésico abrange os seguintes sistemas:
vestibular (equilíbrio)
proprioceptivo (consciência corporal) tátil
(toque)
Os sentimentos também podem ser:
primário (um sentimento no corpo)
meta (um sentimento sobre outra coisa)
As seguintes subnodalidades cinestésicas se aplicam a todas essas categorias:
tocotron: onde No corpo
intensidade: alta ou baixa pressão:
duro ou macio
DENTRO DA MENTE
extensão grande ou
pequena textura; peso áspero
ou smooch leve ou pesado

temperatura: quente ou frio
duração: longa ou curta, contínua ou descontínua : regularidade
movimento parado ou em movimento
Submodificações olfativas e gustativas

O olfato e o paladar são uma parte importante da experiência, mas não são facilmente divididos em
submodalidades, exceto nos laboratórios de nutrição e aromatizantes. Eles se sobrepõem - o que parece
ser gostos geralmente são cheiros, mas detectados pelo sentido gustativo. Muitas vezes nos referimos a
eles mais pelo conteúdo - o que os causa. Isso pode ser porque eles são sentidos básicos, preocupados
diretamente com nossa segurança corporal. O cheiro de fumaça sempre interromperá o que você está
fazendo.
Algumas submodalidades cinestésicas básicas podem ser aplicadas a cheiros e sabores:
localização; onde no corpo

Intensidade: alta ou
baixa extensão grande
ou pequena temperatura:
quente ou frio duração: longa ou curta, movimento contínuo ou
descontínuo parado ou em movimento
Como gostos e cheiros se conectam diretamente com partes do nosso cérebro que governam a emoção,
eles podem mudar nosso estado muito rapidamente. Os cheiros são particularmente evocativos: o cheiro
de pão recém-assado ou perfume nos lembrará de repente de alguém que conhecemos ou nos
transportará de volta à infância.
Os gostos parecem ter quatro componentes: doce, azedo, salgado e amargo. Cada um é sentido
por um tipo diferente de célula na língua e dentro da boca. Essas qualidades fotir são as mais próximas
que temos de submodalidades de gosto, porém é difícil sem treinamento (por exemplo em degustação de
vinhos) distinguir entre elas e dividir um gosto nesses componentes.
No sentido olfativo parecem existir sete odores primários: canforado, almiscarado, floral, menta,
etéreo (fluido de lavagem a seco, por exemplo), pungente (vinagre) e pútrido, correspondendo aos sete
tipos de aromas. receptores olfativos nos pelos das células olfativas. Estes poderiam ser os equivalentes
das submodalidades do olfato.
Principalmente, porém, falamos de gosto e cheiro por metáforas - "o sabor da boa vida" ou "o doce
cheiro do sucesso", por exemplo.
Avaliamos gostos e cheiros em um nível meta através do sentido cinestésico. Nós
98 O MANUAL DE PNL
experimente-os como agradáveis ou desagradáveis, e as submodalidades dessa avaliação cinestésica de meta-

nível (por exemplo, o quanto você gosta desses cheiros e sabores) é outra maneira de discriminar entre cheiros
e sabores.
Submodalidades Críticas
Alterar algumas submodalidades tem pouco ou nenhum efeito. Outros, no entanto, podem fazer uma grande
diferença. Estas são as 'submodalidades críticas1 . O tamanho e o brilho de uma imagem, por exemplo, são
críticos para muitas pessoas, portanto, tornar suas imagens mentais maiores e mais brilhantes aumenta muito o
impacto. Os 'sensatos comuns' são frequentemente críticos. Por exemplo, afastar uma voz interna geralmente
reduz seu efeito, enquanto mudar a localização de uma imagem geralmente altera completamente o significado.
Embora as submodalidades críticas tenham mais poder de mudança do que outras, as submodalidades
modalidades trabalham juntas como um sistema:
<i Alterar um submodallt/ pode fazer com que outros mudem. A mudança de uma submodalidade crítica
pode causar uma reorganização espontânea das outras.
# A conscientização pode mudar o sistema. Estar ciente das submodalidades pode mudar sua estrutura-
^ Suhmodaiities críticos mostram efeitos de limiar. Por exemplo. Aumentando o tamanho de uma imagem
pode tornar a imagem mais atraente, mas apenas até certo ponto. Além desse ponto, aumentar o
tamanho não terá efeito ou pode tornar a imagem menos atraente.
-A As medições são relativas ao próprio sistema t/te As submodalidades são subjetivas, portanto, as
comparações são difíceis de fazer. Quando alguém torna uma imagem maior ou mais brilhante, eles o
fazem em termos de quão grande e brilhante ela era antes, não em termos absolutos. Nós medimos a
maioria das distinções de submodalidade em termos do que seria normal na vida real, porque essa é a
fonte dessas distinções Em primeiro lugar. Assim, uma imagem grande é aquela que é maior que a vida.
Uma imagem brilhante é aquela que é mais brilhante que a vida real, e assim por diante. No entanto,
verifique sempre se você não tiver certeza. Todo mundo é a autoridade em sua própria experiência subjetiva.
•As mudanças de submodalidade fornecem evidência para outras mudanças. Quando uma pessoa resolve um problema,
você pode verificar Ele mudou verificando se as submodalidades da experiência do problema

foram alteradas.
Linguagem e Submodalidades
Frases predicativas e metáforas não apenas fornecem o sistema representacional que a pessoa está usando,
mas também pistas sobre as submodalidades envolvidas. Por exemplo, 'Eu não vejo isso' não apenas diz que o
falante está usando o sistema visual, mas também que o brilho é fundamental para aquela imagem. A
submodalidade de brilho influencia como uma pessoa julga a ideia ('Essa é uma ideia brilhante!').
DENTRO DA MENTE 99
A PNL leva a linguagem literalmente - é uma janela direta para o processo de pensamento .
Para acompanhar o processo de pensamento de uma pessoa, use não apenas o mesmo sistema representacional,
mas também a mesma distinção de submodalidade. Por exemplo:
Os detalhes são bastante nebulosos para

mim/ O que você precisa saber para torná-los mais claros/'
Você tem que manter a pressão/ Como você
sugere que eu assuma o controle aqui?"

Algo me diz que não está certo/ O que eu
preciso saber para que Soe certo?'
A terminologia que as pessoas usam para problemas também é interessante. Algumas pessoas falam sobre
'bloqueios' ou 'obstáculos'. Outros dizem que estão 'presos'. As pessoas vão falar sobre 'ser sobrecarregado', 'se
afogar em problemas', 'ser puxado em direções diferentes' ou 'empurrado para a beira'. Usar a linguagem e a
intervenção que combinam com a metáfora da submodalidade é muito eficaz porque é assim que eles vivenciam
o problema.
Às vezes, pode ser muito útil traduzir essas submodalidades em sistemas representacionais. Por exemplo,
'Então você se sente preso. É definitivamente uma situação pegajosa. Como você se vê preso?' Isso lhes dá uma
nova perspectiva e um novo conjunto de submodalidades visuais a serem aplicadas que podem trazer novos
recursos.
Descobrir quais submodalidades as pessoas estão usando é uma habilidade chave na PNL e é usada na
modelagem, no trabalho de estratégia e na análise contrastiva de diferentes experiências.
Quando você elicia submodalidades, você verá pessoas usando dicas de acesso. Para interpretá-los,
pergunte a si mesmo o que a linguagem corporal significaria se a pessoa estivesse respondendo a algo no mundo
exterior e então tome isso como uma pista de acesso para a submodalidade correspondente em seu mundo
interior. Por exemplo, olhar para longe provavelmente significa que a imagem deles está longe. As pessoas
focarão seus olhos em uma imagem interna da mesma forma que o farão em uma imagem externa. Eles inclinarão
a cabeça e ouvirão na direção de onde seus sons mentais parecem vir. Eles provavelmente se inclinarão para
frente quando se associarem e se inclinarão para trás quando se dissociarem. A linguagem corporal não apenas
informa sobre o sistema representacional que uma pessoa está usando, mas às vezes também pode dizer quais
distinções críticas de submodalidade ela está fazendo.
O MANUAL DE PNL
Como extrair submodalidades

A Escolha o seu estado.
O estado besc em que se está é de fascínio.
Eu estabeleço relacionamento
A Use linguagem apropriada para o contexto

As submodalidades são experiências cotidianas, então use linguagem cotidiana e exemplos cotidianos para
ajudar as pessoas a ver. ouvir e sentir suas submodalidades.
1 Suponha que existam distinções de submodalidade.

Não pergunte a alguém/Existe uma foto?' porque isso introduz dúvidas
Pergunte ao invés/Que foto você tem?'
Se a outra pessoa não estiver ciente de uma imagem ou tiver dificuldade em fazer a submodalidade
distinções, então use o 'aslfframerlf você pudesse ver uma imagem* como seria?'
Alternativamente, você pode acompanhar e liderar dizendo algo parecido. Eu sei que você não está
ciente de uma imagem, mas finja que há uma e, se houver, como é?'
eu ser direto
Ajude-os a ver. ouvir e sentir as distinções de submodalidade. Peça-lhes que vejam o que viram e ouçam o que
ouviram.
Tente aumentar a imagem A palavra 'tentar* provoca dificuldade e esforço.
'Você pode aumentar a imagem?* A resposta a esta pergunta é' ou 'Não' e é isso - eles não precisam
agir! Suponha que eles possam e peça-lhes para fazê-lo.
('Por favor, aumente sua foto')
4 Mantenha um ritmo animado.
A elicitação muda a experiência à medida que a outra pessoa se torna consciente dela, de modo que as
submodalidades podem mudar durante a elicitação. Se você for prolixo, corre o risco de que eles mudem
ainda mais. Use um tom de voz e ritmo rápidos; não dê tempo para a pessoa ficar confusa. A primeira resposta
costuma ser a mais precisa.
A Eliot, não instale.

Não sugira distinções de submodalidade, mas dê liberdade ao cliente para explorar sua experiência
subjetiva e descobrir o que tem. Não pressuponha que será o
mesmo que o seu.
A Olhe e ouça as obrigações não-verbais.

As pistas de acesso à submodalidade são as mesmas que você esperaria se a pessoa realmente estivesse
vendo, ouvindo e sentindo do lado de fora. Então, se uma pessoa olha para longe à sua direita, então sua
imagem mental provavelmente está longe da sua direita. Se ela move a cabeça para trás, provavelmente está
perto. Se eles inclinarem a cabeça para a esquerda, então o som está vindo
da esquerda.
A Use sua própria linguagem corporal para ajudar o c//

ent Existem padrões universais de linguagem corporal e tom de voz que você pode usar durante
a elicitação. Em geral, se você erguer as sobrancelhas, as pessoas entenderão isso como um convite
para falar. Se você abaixá-los e desviar o olhar, é visto como um convite para calar a boca.
DENTRO DA MENTE eu 0 eu
Tonalidade
Um padrão universal de linguagem corporal está relacionado à tonalidade. Se você aumentar sua inflexão
de voz no final de uma frase, geralmente é percebido como uma pergunta.
Quando você mantém seu nível de voz, geralmente é percebido como uma declaração
Se você flexionar seu tom de voz para baixo no final de uma frase, isso geralmente é percebido como uma
ordem.
A essência desta técnica é pegar duas experiências e encontrar as diferenças em sua estrutura de
submodalidade. Eles mostrarão as diferenças críticas que dão significado a essas experiências,
O MANUAL DE PNL
X Pense em algo em que você acredita, uma afirmação absoluta de fato, por exemplo,
que você tem olhos azuis ou cabelos castanhos ou mora em uma casa,
X Ao pensar nisso, que imagens, sons e sentimentos entram em sua
mente? O conteúdo da imagem não importa nem um pouco, tudo o que importa são
as qualidades da imagem. Olhe para a imagem e liste as submodalidades, 4 Ouça
quaisquer sons ou vozes e liste as submodalidades. O que
os sons são irrelevantes para este exercício, são as qualidades dos sons que
importam.
4 Agora sinta quaisquer sentimentos que representem essa crença. Certifique-se de que são
sentimentos que fazem parte de sua representação dessa crença, não sentimentos
que você tem sobre a crença. (Esse sentimento provavelmente é certeza ou confiança
e é um sentimento nieta - um sentimento sobre outra coisa.) Você pode usar a
planilha de submodalidade para essas listas.
PLANILHA DE SUBMODALIDADE
VISUAL AUDITIVO CINESTÉTICO
EXPERIÊNCIA
EXPERIÊNCIA
DOIS
CRÍTICO
DIFERENÇAS
4 Agora faça o mesmo para algo que você não acredita - por exemplo, que a lua é feita de
queijo verde ou todos os políticos são honestos, pessoas tementes a Deus.
4 Novamente, olhe, ouça e sinta a maneira como você representa essa crença. <l
Liste as submodalidades das imagens, sons e sentimentos que você tem
que representam esta não-crença.
X Agora compare as duas listas. Haverá diferenças críticas. Uma foto
pode ser associado e o outro dissociado, por exemplo. Uma imagem pode estar em
uma parte diferente do seu campo visual. Essas diferenças de submodalidade são
como você codifica a crença em oposição à descrença. Um conjunto de
submodalidades significa que você acredita nessa afirmação. O outro conjunto significa
que você não acredita. Quando você avalia o que acredita e o que não acredita, essas
são as diferenças que você olha, ouve e sente.
DENTRO DA MENTE 103
Existem algumas aplicações muito interessantes deste material. Você pode usá-lo para mudar a crença.
Você pode pegar uma crença que desempodera, por exemplo, e mudá-la para uma que é fortalecedora.
É claro que mudar uma crença não muda mais nada, mas como as crenças agem como permissões,
mudar uma crença pode abrir áreas da vida que até então estavam fechadas para você.
Você também pode usar essa técnica para facilitar a cura, aproveitando a ocasião de uma rápida>
cura fácil e usando essas submodalidades para pensar em uma lesão recente.
A análise de submodalidade é uma técnica poderosa e é importante que qualquer mudança seja
ecológica. Verifique a ecologia primeiro. Se a mudança não for ecológica, então ela não vai ficar. As
submodalidades voltarão ao que eram antes, porque as submodalidades são um sistema e têm uma
inércia e equilíbrio naturais.
Qualquer mudança de subrnodatity deve ser suportada em um nível mais alto ou não será mantida.
O swish é uma técnica que usa mudanças críticas de submodalidade. Muda comportamentos ou hábitos
indesejados, estabelecendo uma nova direção. O que costumava desencadear o comportamento antigo
desencadeará um movimento na nova direção. Isso é mais poderoso do que simplesmente mudar o
comportamento.
O swish pode ser usado em qualquer sistema representacional. Estes são os passos para a
súbito visual.
1 Identifique o problema.
Este pode ser um comportamento ou um hábito que você deseja mudar, ou qualquer situação em que deseja
responder com mais recursos.
2 Identifique a imagem que desencadeia o problema.
Trate este problema como uma conquista. Como você sabe quando fazê-lo? Quais são as pistas específicas que
sempre a precedem? Procure um gatilho visual específico para o problema. Pode ser um gatilho interno (algo que
você vê no olho da sua mente) ou um gatilho externo (algo que você vê no mundo exterior). Veja este gatilho como
uma imagem associada.

3 Identifique duas submodalidades críticas da imagem de sugestão que lhe dão um impacto.
Os mais comuns são tamanho e brilho. Se aumentar o tamanho e o brilho da Imagem torna o ic mais eficaz, então
essas são submodalidades críticas. Caso contrário, experimente outros submodais visuais. Essas duas submodalidades
precisam ser submodalidades analógicas, como tamanho e brilho, que podem ser aumentadas continuamente
ao longo de um intervalo.
O MANUAL DE PNL
5 Crie uma imagem de uma autoimagem desejada.

Como você se veria se você não tivesse esse problema? Que tipo de pessoa seria facilmente capaz de
resolver esse problema ou não teria o problema Em primeiro lugar? Você teria mais escolhas e seria mais
capaz. Faça esta Imagem equilibrada e credível e não atrelada a qualquer contexto particular- Verifique se é
ecológica Tem de ser motivadora e muito atractiva. Faça disso uma imagem dissociada.
6 Interromper o olhar.
7 Coloque as fotos em algum quadro.

Volte para a imagem do problema. Faça uma grande imagem brilhante Se essas são suas submodalidades
críticas. Certifique-se de que seja uma imagem associada. Em um canto desta imagem, coloque sua auto-
imagem desejada nas submodalidades opostas - como uma pequena imagem dissociada escura*.
8 'Swish*as duas fotos*
Muito rapidamente, torne a pequena imagem escura grande e brilhante e expanda para preencher o quadro.
Faça a imagem do problema escurecer e encolher a nada. Faça isso muito rápido Ao mesmo tempo, imagine
algum som que se encaixe com esse movimento (como swlsh!)
9 &re<& estado visualmente.
Abra os olhos Se você os tivesse fechado e faça o quadro ficar em branco Olhe para algo
senão.
10 Repita o estado swish a/id break.

Faça isso pelo menos três vezes rápido. Certifique-se de quebrar o estado entre cada swish ou você corre o
risco de swishing o problema novamente! 11 7º e ritmo futuro.
Tente acessar o estado do problema novamente. O que é diferente? Às vezes, você não poderá recuperar a
imagem do cue da mesma maneira. Às vezes você começará a falar sobre o problema no passado.
Solução de problemas
Se o swish não funcionar, então:
i Você pode não ter o gatilho certo A Você pode
não ter as submodalidades críticas.

R A auto-imagem pode não ser forte ou atraente o suficiente.
Volte e verifique as submodalidades críticas de sugestão e construa uma auto-imagem que seja
congruente. O swish pode ser usado em qualquer sistema representacional. O padrão básico é:
A Encontre a deixa.
A Identifique as submodalidades críticas desta sugestão.

A Crie uma representação de como você quer ser - o tipo de pessoa que não teria esse problema. Use o mesmo
sistema representacional que a dica do problema.
DENTRO DA MENTE 105
A Representar a deixa nas submodalidades críticas e torná-la associada. Tenha o desejado

autorrepresentação dissociada nas submodalidades opostas. \fery
eu
rapidamente substitui a representação por sugestão desejada pela auto-representação desejada.

4 Quebre o estado e repita pelo menos cinco vezes, quebrando o estado entre cada swish.
4 Teste
Aqueles que não conseguem se lembrar do passado estão condenados a repeti-lo

Jorge Santayan*
Às vezes não aprendemos com as experiências porque não gostamos de revisitá-las.

Eles podem ser dolorosos de lembrar - o que significa que estamos lembrando deles de uma maneira
associada. completamente o sistema de representação visual para evitar encontrar aquela imagem
em particular novamente.
Então podemos dizer que não temos conhecimento de nenhuma imagem interna. Isso nos protege
da dor, mas sacrifica as possibilidades de trabalhar com todo um sistema representacional.
A dissociação visual/cinestésica separa os sentimentos das imagens para que você possa
chegar a um acordo com ambos. Ele tem sido usado com sucesso para lidar com:
acidentes e lesões fobias

transtornos de estresse
pós-traumático vítimas de guerra
traumatizadas (foi usado em Sarajevo em 1999 para ajudar vítimas de guerra) abuso
emocional e sexual
A técnica também pode ser usada para limpar memórias dolorosas no sistema auditivo*, mas é usada
predominantemente para o sistema visual, pois geralmente é onde as sinestesias dolorosas são
formadas.
Esta técnica é difícil de fazer sozinho, porque o evento pode ser muito doloroso
e difícil de lidar por conta própria. Os principais passos são:
1 Relacionamento Gam com seu cliente e ritmo de sua experiência.

2 Estabeleça uma âncora de segurança de 'resgate' que eles possam usar se a experiência se tornar demais.
3 Ajude-os a se dissociar da imagem e mudar as submodalidades críticas que lhe dão
tanto poder.
O MANUAL DE PNL
4 Interrompa a memória alterando os submodais e ajudando-os a assistir ao evento

novamente dissociados, para que possam aprender com a memória.
5 Encontre o recurso certo nessa situação e traga-o para essa experiência, 6 Ritmo futuro.
Ao dissociar-se da memória do evento passado e dissolver a sinestesia, você pode ver o evento de uma
nova maneira e, assim, colocá-lo em repouso. Isso não é negação. Você não está negando que o evento
aconteceu. Você sabe o que aconteceu, mas agora é capaz de lidar com isso e seguir em frente* Não é mais
um problema no seu presente.
Aprendendo com a experiência

Aqui está uma excelente maneira de aprender com a experiência dolorosa para que você não cometa o
mesmo erro novamente. Esse padrão funciona para todo tipo de experiência desagradável, exceto para fobia
ou trauma. Para isso, você precisará do processo rápido de fobia (consulte a página 107).
Parte um
Pense em um evento desagradável em sua vida.
Ao fazer isso, certifique-se de se ver nessa situação como se estivesse em uma televisão
ou uma tela de cinema.
Fique fora da experiência.

Enquanto você observa essa memória se desdobrar desse ponto de vista, observe o
que estava acontecendo no momento, o que outras pessoas fizeram que contribuiu
para a situação e como era impossível para você controlar todos os aspectos da
situação .
Observe o que você fez na época.

O que você está tentando alcançar?
Venha para o presente. O que você pode aprender com esse incidente para que não
aconteça novamente dessa maneira?
Parte dois
Ao pensar nessa experiência, o que você gostaria que tivesse acontecido? Com o
benefício da retrospectiva, como você deveria ter agido para alcançar o que queria
alcançar?
Imagine-se fazendo isso agora em sua imaginação. Fique dissociado, então você se vê
agindo na situação em uma tela mental.
Reviva o incidente em sua imaginação, mas agora veja a si mesmo fazendo algo
diferente e veja como a situação se resolve de uma maneira melhor.
DENTRO DA MENTE
Se você está satisfeito com isso, imagine entrar na situação e viver como você quer agir de
forma associada. Esteja lá atrás, vendo através de seus próprios olhos, agindo da maneira
que deveria ter agido e obtendo o resultado que desejava.
Em seguida, apague sua tela mental.

Faça isso pelo menos dez vezes, revivendo o evento da maneira que você faria
preferia que isso acontecesse e, em seguida, escurecendo sua tela mental no final de
cada replay. (Você pode fazer isso rápido.)
Pegue o que você aprendeu com esse incidente para ajudá-lo no futuro. Deixe a dor do
incidente no passado. Trate outras experiências ruins como esta.
Lembre-se deles como incidentes separados. Veja-se de volta à situação e aprenda o que
puder com eles para evitar situações semelhantes no futuro.
Parte TRÊS
Agora pense em uma situação que correu bem para você.

Volte a essa situação agora, vendo através de seus próprios olhos e sentindo a
bons sentimentos novamente. Seja associado à situação.
Aproveite a memória.
Observe como o que você fez contribuiu para o seu sucesso.
O que exatamente você fez que o tornou um sucesso?
Quantas situações você pode pensar como essa? Eles têm algo em comum? Como você
pode aprender com esses eventos para fazer ainda mais deles no futuro? Existe uma
situação em breve que você possa lucrar da mesma maneira? Quão bom seria fazer isso de
forma consistente?
O Processo Rápido de Fobia/Trauma
Uma fobia é uma resposta atual a uma experiência intensamente traumática no passado.
O medo está ancorado no objeto, animal ou situação que o causou inicialmente. A pessoa sabe que a
fobia não é sensata, mas a sensação de ansiedade é tão intensa que ela se sente compelida a evitar o
gatilho.
Fobias são uma conquista considerável Eles são uma resposta forte e confiável baseada em uma
única experiência. É possível usar a mesma estrutura para ter sentimentos fortes, confiáveis e bons sobre
uma pessoa ou um objeto com base em uma boa experiência de aprendizado.
Este processo aplica a dissociação V/K a uma fobia ou trauma. Aqui está descrito
do ponto de vista de trabalhar com outra pessoa.
1 Estabeleça relacionamento com seu cliente

2 Peça-lhes que pensem em sua fobia de forma benéfica e fugaz* Isso é para que você possa calibrar o
estado observando sua fisiologia.
O MANUAL DE PNL
3 Estado de ruptura!
4 Estabeleça uma 'âncora de segurança'. Evoque um poderoso estado positivo de uma experiência lembrada quando eles
se sentiram seguros e protegidos. Ancore-o convenientemente em seu braço. Diga-lhes que, se algum dia precisarem
interromper o processo e retornar ao estado atual, eles Você pode segurar a âncora o tempo todo ou usá-la apenas
quando necessário. 5 Configure a dissociação pedindo ao cliente que se imagine em uma sala de cinema ou
assistindo televisão. Eles têm controle total sobre o filme e como ele aparece. Eles podem querer fazê-lo aparecer
em preto e branco ou como uma pequena imagem difusa - eles controlam os submodais críticos da imagem.
6 Peça ao cliente para selecionar o rolo de filme ou vídeo de sua vida que contém o trauma
ou a primeira experiência poderosa que desencadeou a fobia. Pode nem sempre ser possível obter a primeira ocasião
de uma fobia, mas obtenha uma que seja intensa e a mais antiga que eles possam se lembrar.
Ajude o cliente a manter seu estado dissociado. Peça-lhes que assistam ao rolo do filme, peça-lhes que se vejam
na tela desde antes do início do filme (quando eles estavam seguros) até depois que o Incidente aconteceu (quando
eles estavam seguros novamente). Pode ser útil assistir ao filme em preto e branco em uma tela pequena se tamanho
e cor forem submodalidades críticas. Se necessário, dissocie duplamente o cliente - peça para ele se observar
assistindo a t/iemse/ves na tela. Mantenha o estado usando a linguagem correta: 'Aqui e agora, observando aquela
pessoa ali e depois na tela../
Esta etapa é concluída quando o cliente pode assistir a este incidente na tela sem entrar no estado fóbico. Observe-
os cuidadosamente. Você terá calibrado o estado na etapa dois.

8 Ajude-os a aprender com essa experiência. O que foi importante? Houve alguma coisa
positivo sobre essa experiência ou sobre a fobia?
9 Diga ao cliente para pausar o filme no final. Agora faça com que eles se associem ao filme nesse ponto e executem o
filme para trás rapidamente até o início, enquanto permanecem associados.

10 Estado de interrupção.
11 Repita as etapas nove e dez mais duas vezes, para que elas tenham sido associadas ao filme
correndo para trás rápido pelo menos três vezes.
12 Teste e ritmo futuro. Como eles se sentem agora? Às vezes é possível e apropriado
teste a fobia de verdade neste momento. A fobia deve ter desaparecido ou bastante reduzida.
13 Verificação ecológica Se a fobia foi grave e afetou muitas áreas da vida do cliente, ele pode precisar repensar como
agir em determinadas situações sociais. Por exemplo, o medo de espaços abertos pode ter limitado severamente
sua vida social. Você pode precisar dar-lhes recursos extras para lidar com essas questões ecológicas. Há também
considerações reais de segurança.
Se o cliente tinha fobia de cobras, ele pode ter perdido a fobia, mas ainda precisa de um respeito apropriado pelas
cobras, talvez até medo. O medo é uma resposta natural - cobras podem ser perigosas.
DENTRO DA MENTE 109
Uma das aplicações mais fascinantes das submodalidades é a nossa experiência com o cal.
O que é tempo? Essa questão ocupou as melhores mentes ao longo da história e provavelmente continuará a
ocupá-las por mais algum tempo, até que não haja mais tempo para lutar com a questão.
Como vivenciamos o tempo? Como lidamos com il? Quando você ouve como descrevemos o tempo,
parece que o experimentamos como uma linha que vai do passado ao futuro. Falamos de 'muito tempo', *pouco
tempo\ 'tempo se estendendo para o futuro'... Temos o 'passado distante' e o futuro 'imediato',
Subjetivamente, experimentamos o tempo como distância.
Elicitando uma Linha do Tempo

Podemos não saber o que é o tempo, mas sabemos como medi-lo. Imagine o círculo de um mostrador de
relógio. Imagine o movimento dos ponteiros ao redor dele a cada dia. Agora imagine pegar o mostrador do
relógio com os números e desenrolá-lo como uma bola de lã se estendendo ao longe fazendo uma linha. Agora
imagine andar nessa linha. Esta é uma maneira de considerar como nos movemos no tempo, onde seria?
Se você tivesse uma 'linha do tempo1,
Se você tivesse que apontar na direção do passado, para onde você apontaria?
Onde está o futuro?
Agora conecte os dois lugares. Esta é a sua linha do tempo.

Você pode obter as linhas do tempo de outras pessoas com perguntas semelhantes. Observe a linguagem
corporal deles enquanto respondem. Eles podem dizer que não sabem onde está o passado ou o futuro. mas
então pode gesticular em uma direção particular. A maioria das pessoas não está ciente de sua linha de tempo,
a menos que tenha feito treinamento em PNL,
No Tempo e Através do Tempo
Existem duas maneiras de se relacionar com sua linha de tempo - 'no tempo* e 'através do tempo',
Uma linha do tempo passa pelo seu corpo. Pessoas com uma linha do tempo estão associadas à sua
linha do tempo no 'agora'. Muitas vezes o passado ficará para trás e o futuro estará na frente deles.
Uma linha do tempo está fora do seu corpo. Muitas vezes, tem o passado de um lado e o futuro do outro
(nas culturas ocidentais, o passado geralmente está à esquerda e o futuro à direita por causa da sequência
padrão de leitura da linguagem e das dicas de acesso).
EU eu 0 O MANUAL DE PNL
Passado
Uma opção de minério no tempo ou através da linha do tempo, embora muitas pessoas tendam a usar uma
predominantemente.
Quando você estiver ciente de sua linha do tempo e for flexível sobre como usá-la, poderá
escolher para quais atividades usar cada tipo.
EM TEMPO ATRAVÉS DO TEMPO
Sua linha do tempo atravessa seu corpo. Sua linha do tempo passa fora do seu corpo.
Você está associado no agora Você está dissociado do agora
Você não está ciente da passagem do tempo * Você está ciente da passagem do tempo,
Você tende a ter memórias associadas. Você tende a ter memórias dissociadas.
Você tende a não planejar Você tende a planejar com antecedência.
Você evita prazos ou não é bom em Você está ciente dos prazos e é bom em
mantendo-os, mantendo-os.
DENTRO DA MENTE III
Usando linhas de tempo
As intervenções na linha do tempo são muito poderosas para ajudar as pessoas a acessar
recursos, criar um futuro atraente e organizar suas vidas.
i Gestão do tempo Uma linha do tempo é boa para aproveitar o momento.

Uma linha do tempo é essencial para planejar, gerenciar o tempo e olhar para o futuro A ironia de muitos
cursos de gerenciamento de tempo é que eles são escritos por meio de temporizadores4 para 'temporizadores
contínuos'. Eles não fazem sentido para pessoas que estão predominantemente no tempo , mas são eles
que precisam de ferramentas de gerenciamento de tempo. A habilidade essencial para o gerenciamento do
tempo é ser capaz de planejar ao longo do tempo.
4 Lidando com a postagem e acessando recursos* As pessoas que guardam o passado para trás podem achar
difícil acessar recursos de experiências passadas. Qualquer pessoa cujo passado esteja imediatamente à
sua frente achará difícil escapar de memórias passadas. Elas literalmente bloquearão sua visão do futuro.
A Olhando para o futuro. Um futuro atraente deve estar na frente de uma pessoa com grandes
As fotos. Algumas pessoas com uma linha do tempo que tem o futuro atrás delas acham difícil planejar e
motivar a si mesmas. Elas são como motoristas que olham no espelho retrovisor para seguir em frente.
As linhas de tempo possuem submodalidades críticas. Memórias e planos são frequentemente armazenados como imagens em
morrer linha do tempo. A distância é geralmente uma submodalidade crítica. Quanto mais próximo da
imagem, mais próximo do momento presente. Às vezes, quanto mais brilhante e maior a imagem, mais
próximo do momento presente (embora isso possa ser resultado da perspectiva).
i Ecologia. Nosso senso de tempo é crucial para nossa identidade. Reorganizar as linhas do tempo é uma maneira
poderosa de mudar a realidade de uma pessoa. Sempre que você fizer alguma mudança na sua linha do
tempo ou na de outra pessoa, certifique-se de que sejam ecológicas.
Estabelecendo uma linha do tempo
As linhas do tempo podem ser imaginadas, mas muitas vezes é mais fácil e poderoso tornar a
linha do tempo física ancorando-a no espaço para que você possa caminhar do passado para o
futuro e vice-versa. Você pode usar essa técnica sempre que precisar pensar em experiências
passadas ou planejar metas futuras ou ajudar outra pessoa a fazê-lo.
i Onde está sua linha do tempo? Aponte para o passado. Agora aponte para o
futuro. Imagine uma linha conectando os dois.
4 Imagine essa linha no chão. Oriente-se para que você esteja nessa linha de frente para o futuro.
Qual é o futuro Uke? Quão longe parece
estender?
4 Olhe para trás ao longo de sua linha do tempo em direção ao passado. Com o que se parece?
Até onde parece se estender?
4 Saia da linha do tempo e enfrente-a de frente. Agora você está ao longo do tempo em uma
posição encontrada em sua linha do tempo. O que você acha da sua linha do tempo?
O que você pode aprender com isso?
X Volte para sua linha do tempo. Volte ao passado, percebendo memórias poderosas e cheias
de recursos à medida que avança. Pare quando sentir que já foi longe o suficiente. Agora
avance, trazendo essas experiências e recursos poderosos com você para o presente
como uma presença do passado. Como isso se sente?
Pense em um resultado futuro que você deseja. Entre no futuro no ponto em que você quer
tê-lo. Olhe para trás desse ponto futuro para o 'agora' e imagine os passos e estágios
pelos quais você teria que passar para ir de então' (agora) para 'agora' (o futuro). Volte ao
presente com esse conhecimento de como alcançar seu resultado.
Você pode descobrir muito sobre como as pessoas pensam sobre o tempo junto com suas submodalidades
críticas ouvindo sua linguagem. Por exemplo:
Foi No passado obscuro e distante*

Ele tem um futuro brilhante/
Estou ansioso para um feriado *
DENTRO DA MENTE
Deixe o caso para trás /

O tempo está se esgotando/
O tempo está a meu favor/
O tempo é tão importante que o usamos para organizar nossa linguagem. Os verbos podem
estar no passado, presente ou futuro, dependendo se a ação descrita foi completa, contínua ou
vai acontecer, os tempos verbais podem ser usados para colocar um problema no passado, por
exemplo: 'Isso foi um problema, não é?
Observe como isso dá uma experiência diferente de: 'Isso é um problema, não é?'
E: '"Isso será um problema, não é?'
O último é um exemplo de pressuposição inútil porque para responder à pergunta, você
tem que aceitar a pressuposição de que o problema se estenderá no futuro. Também usamos
advérbios e preposições para embaralhar nosso sentido de colocar uma ação no tempo, por
exemplo, 'antes', 'depois*, 'durante', 'quando', 'até', 'por', 'simultaneamente', 'anteriormente'
'posteriormente'.
Essas preposições nos posicionam no tempo e afetam nossa experiência. Por exemplo,
observe como as seguintes frases afetam você:
'Antes de você sair, eu quero que você me

ajude/ "Depois que você sair. Eu quero
que você me ajude* 'Antes de você sair.
Como você sabe o que fazer primeiro? Você dá aos eventos diferentes submodalidades,
geralmente organizando-os em seu espaço mental. O que está mais próximo é o que você faz primeiro,
PLANO DE AÇÃO
s Às vezes parece que a PNL tem tudo a ver com resolver problemas. Não é." Problema 1 é
geralmente uma palavra negativa. Significa apenas que há uma diferença entre o que
você tem e o que você quer - Quando você não gosta do que você tem e quer se livrar
dele, então você tem um problema de remediação. Muitas pessoas consideram 'problema'
como se referindo a problemas de remediação. No entanto, quando você gosta do que
tem, mas quer algo melhor*, então você tem uma classe diferente de 'problema' - um
problema generativo. Problemas generativos são 'problemas muito mais agradáveis ' Ter.
Quando você tem algo bom, você ainda pode torná-lo melhor mudando
as submodalidades.
O MANUAL DE PNL
i Pense em uma lembrança agradável. Observe as submodalidades. Você pode torná-lo ainda mais
agradável?
4 Altere as submodalidades e observe o efeito.
4 Tornar a imagem mais brilhante, maior, mais próxima Isso torna a memória
mais prazeroso?
4 Experimente com as submodalidades da memória até torná-la como
agradável possível* 2 Encontre
sua própria linha do tempo.

Ao olhar para sua linha do tempo, como ela o ajuda a entender como você pensa sobre o passado e o
futuro?
Por exemplo, alguém que tem uma linha do tempo passada curta terá que amontoar muitos eventos
em um espaço curto e pode ter dificuldade em lembrar exatamente há quanto tempo algo aconteceu.
Alguém com uma linha de tempo futura curta pode ter problemas para olhar para o futuro, ou pode enfiar
o futuro em um espaço curto e perder a perspectiva. (O comprimento de sua linha do tempo futuro não
tem nenhuma conexão esotérica com quanto tempo você vive! Se for curto, significa apenas que você
pode achar difícil planejar o futuro.)
Sua linha do tempo não foi fixada para sempre no nascimento. Você a criou. Você pode alterar
Procure escolher e flexibilidade* - você desejará chegar a tempo para muitas atividades
prazerosas, mas com tempo para planejar atividades no futuro.
Se você está no tempo ou no tempo, experimente ambos da seguinte forma.
4 Imagine pisar em sua linha do tempo.
4 Se você está no tempo, imagine-se pisando em sua linha do tempo para que ela passe pelo centro do
seu corpo. Como isso se sente? Você pode se sentir mais fundamentado, mais no momento. Agora
saia novamente.
eu
Se você estiver no tempo, imagine-se saindo de sua linha do tempo e vendo-a passar para fora do
seu corpo. Você pode se sentir um pouco mais objetivo, um pouco mais capaz de ter uma visão
geral. Em seguida, entre novamente.
Você tem a escolha. Estar no tempo ou através do tempo são estados e recursos, dependendo do que
você quer fazer* 3 Veja o vídeo do filme Sociedade dos Poetas Mortos, estrelado por Robin Williams e
Ethan Hawke, mesmo que você já tenha visto isso antes. Como o personagem interpretado por Robin
Williams muda o significado da poesia para sua classe? Como suas submodalidades mudam para a ideia
de 'poesia' à medida que o filme avança?
4 Ouça a sua voz interna. É a sua voz? De que direção vem
parecem vir? Quão alto é? Como você o tornaria mais agradável para que seja uma alegria ouvi-lo? Você
fala consigo mesmo como se gostasse de si mesmo?
ESTRATÉGIAS
A PNL usa a ideia de estratégia de uma maneira particular. Não tem seu significado
usual de um plano pensado de longo prazo. Em NLR as estratégias são como
fazemos o que fazemos para alcançar nosso resultado.
Uma estratégia é uma sequência de representações que levam a um resultado.
A PNL consiste em três elementos:
As estratégias pertencem ao segmento de representações internas. Eles combinam sistemas

representacionais com resultados. Usamos constantemente nossos sistemas representacionais para
pensar e planejar nossas ações. Estratégias são aquelas sequências de pensamento que usamos
para alcançar nossos resultados.
As estratégias têm três ingredientes essenciais:
1 Um resultado
2 Uma sequência de sistemas representacionais
3 As submodalidades dos sistemas representacionais
Pense em uma estratégia como uma receita para assar um bolo. Você precisa dos ingredientes básicos
(sistemas de representação), da qualidade e quantidade dos ingredientes (submodalidades) e você os usa
para obter o resultado final saboroso (o resultado).
A sequência é crucial nas estratégias, assim como na culinária. Você pode saber exatamente quanta
farinha adicionar a uma mistura de cozimento, mas faz uma grande diferença se você adiciona antes ou
depois do bolo ir ao forno!
As estratégias acontecem muito rapidamente, muitas vezes abaixo da nossa consciência inconsciente.
Eles moldam nosso pensamento. Podemos usar a mesma estratégia para pensar sobre muitas coisas
diferentes. Por exemplo, todos nós temos uma estratégia de tomada de decisão que usamos para cada
decisão, desde as triviais sobre o que vamos vestir hoje até as importantes, como uma mudança de carreira.
Existem cinco categorias principais de estratégia;
Estratégias de decisão; como decidimos um curso de ação a partir de uma série de escolhas
Estratégias Motfraxion: como nos motivamos a agir

Estratégias de realidade: como decidimos o que é real e no que acreditar
Estratégias de aprendizagem: como aprendemos novos materiais
Estratégias de memória; como nos lembramos
As estratégias explicam as diferenças entre as pessoas. Uma pessoa pode parecer ter uma memória
melhor do que outra e isso pode ser porque ela está usando uma estratégia de memória melhor do que a
segunda pessoa. Algumas pessoas são muito boas em tomar decisões, enquanto outras não. Além disso,
suas decisões são boas. Com a PNL você pode modelar a estratégia de tomada de decisão de bons líderes
e ensiná-la a quem quiser aprender.
As estratégias levam à mudança generativa. Se você der a uma pessoa uma melhor estratégia de
tomada de decisão, estará ajudando-a em todas as partes de sua vida, não apenas em uma decisão. por
mais importante que seja. Quando você ensina uma estratégia de ortografia a uma criança, ela a ajuda a
soletrar qualquer palavra. Todas as técnicas de PNL podem ser compreendidas em termos de estratégias.
Su*ategies sempre funcionam. Eles sempre obtêm um resultado. Se eles obtiverem um resultado
que você não deseja, não culpe a estratégia, mas compreenda-a. racionalizá-lo ou alterá-lo para um que
funcione melhor. As estratégias são como números de telefone - uma sequência que obtém um resultado.
Se você discar um número errado, não culpe a pessoa do outro lado!
Verifique o número, certifique-se de ter o número correto e disque novamente.
Trabalhar com estratégias traz mudanças poderosas e geradoras tanto para você quanto para os outros,
porque elas lidam com a forma como você faz algo. Quando você muda uma estratégia,
ESTRATÉGIAS
você muda sua resposta a muitas situações diferentes. As estratégias são usadas em:
Uma Modelagem. Uma grande parte da modelagem envolve descobrir a estratégia mental que um
A pessoa está usando. Essa estratégia*, juntamente com as crenças, valores e fisiologia dessa pessoa, fornece a
estrutura de como ela obtém seus resultados.
A Mudança de crenças. Todos nós temos uma estratégia de crença que usamos para decidir em que acreditar.
Mudar como você seleciona no que acreditar É uma mudança mais poderosa do que mudar qualquer crença no
Isolamento.
Um Aprendizado. Você pode extrair e instalar estratégias para aprender assuntos específicos como matemática
ou ortografia. Você pode usar estratégias para lembrar mais rápida e facilmente.
Um Sol. Todos os clientes têm uma estratégia de compra - como decidem o que e quando compram Os vendedores podem
encontrar a estratégia do cliente e apresentar o seu produto de uma forma que corresponda à estratégia. Por isso é melhor
não ter uma estratégia de venda fixaA estratégia de venda que funciona melhor é aquela que combina com a estratégia de
compra do cliente AT/ierapy Everyrhlng É o resultado de uma estratégia - incluindo nossas limitações, problemas, medos,
preocupações e fobias. Ao eliciar a estratégia de alguém, você pode descobrir como eles estão criando um problema e então mudar
a estratégia para eliminar o problema.
A Motivação Todos nós temos uma estratégia de motivação. Algumas não são muito eficazes, especialmente aquelas que envolvem
uma voz interna irritante ou aquelas que mostram imagens brilhantes das terríveis consequências de não realizar uma tarefa.
você pode usar.
A Estratégias de decisão. Cada decisão que tomamos é feita com a mesma estratégia Você pode melhorar a qualidade
de cada decisão com uma boa estratégia de decisão
Uma alimentação saudável. Todos nós temos uma estratégia sobre como e o que comemos. Mudando essa estratégia
pode ser a chave para uma alimentação saudável e perda de peso.
Todas as técnicas de PNL podem ser consideradas estratégias. Você pode projetar suas próprias técnicas de NIP
quando souber trabalhar com estratégias.
O BOLSO DE PNL
O TOTE é o padrão básico de estratégia da PNL* Todas as estratégias se encaixam em um formato TOTE.
TOTE significa Teste - Operação - Teste - Saída
O modelo TOTE de PNL foi derivado por desenvolvedores de PNL do trabalho de Karl Pribram, George Miller e
Eugene Gallanter em seu livro Plans and the Structure of Behavior (Prentice-Hall, 1960).
O MANUAL DE PNL
O BOLSO DE PNL
O TOTE começa com um resultado - o que você está tentando alcançar? Os valores também estão implícitos
- você quer alcançar algo que é importante para você naquele momento.
O Teste é a comparação do estado atual com o estado desejado.
Alcançar um resultado significa reduzir a diferença entre o estado atual e o estado desejado, então a
Operação é a ação que tomamos para reduzir essa diferença.
As operações geram alternativas, coletam dados e alteram o estado presente para aproximá-lo do estado
desejado.
Para descobrir quais operações uma pessoa usa, você deve fazer perguntas como:
"O que você faz para obter seu resultado?*

Quais etapas e estágios específicos você passa?"
'Que outras opções você tem se não tiver sucesso de primeira?'
Quando você enfrenta problemas ou dificuldades inesperadas, o que você faz então?1
O segundo teste é ver se a ação reduziu a diferença entre o
estado atual e o estado desejado.

A Saída é quando não há mais diferença entre o estado atual e o
estado desejado - o resultado foi alcançado.
O TOTE incorpora vários princípios da PNL:
X Comportamento é mais do que um simples estímulo-resposta. •4

O comportamento é intencional. <i Respondemos à diferença, não
a resultados ou contribuições diretamente.
4 A ação vem das tentativas de reduzir a diferença entre o estado atual e o
estado desejado para zero
ESTRATÉGIAS EU eu 9
R Quanto mais escolhas tivermos (operações), maior a probabilidade de alcançarmos nosso resultado.
I Cada etapa incorpora feedback que nos diz se a operação reduziu o
diferença ou nãoO feedback nos dá informações sobre o que fazer a seguir para reduzir a
diferença,
4 O procedimento de evidência final ou parte do feedback nos permite saber que o resultado foi
alcançado, então saímos do TOTE.
A Ações complexas consistem em muitos TOTES diferentes, todos funcionando simultaneamente e
sequencialmente. Muitas estratégias consistem em TOTES aninhados.
Essa é uma maneira de aplicar a análise contrastfva à maneira como você lida com duas
situações, uma em que você obtém seu resultado e outra em que não. A primeira usa um
TOTE ineficaz, a segunda um TOTE eficaz. Ao comparar e contrastar os dois, você pode
mapear recursos do segundo para o primeiro.
Você pode fazer este exercício sozinho, embora seja mais fácil com a ajuda de outra
pessoa.
4 Primeiro pense em uma situação insatisfatória. Esse padrão funciona melhor se envolver
outra pessoa com quem você está tendo problemas.
O que você está tentando alcançar aqui? Anote seu resultado - pelo menos
um, talvez mais.
Como você avalia se está conseguindo o que quer? Em quais sinais você presta
atenção? Em qual feedback você está prestando atenção?
Que ações você está tomando para conseguir o que deseja?
Como você vê a outra pessoa na situação?
4> Em segundo lugar, pense em uma situação semelhante onde você conseguiu o que queria e
a situação correu bem. Pode ser com a mesma pessoa, mas pode ser uma situação
completamente diferente com uma pessoa diferente.
Anote suas respostas para as mesmas perguntas sobre essa situação.
4 Agora compare os dois conjuntos de respostas.
Como você poderia usar os recursos da situação bem-sucedida no
situação difícil?
Que metas extras você poderia definir na situação difícil que faria
uma diferença?
Em qual novo feedback você poderia prestar atenção?

De quantas maneiras diferentes você pode pensar para conseguir o que quer nesse
situação?
Como você pode pensar sobre a outra pessoa de uma forma positiva?
* Agora ritmo futuro. Imagine a próxima vez que você vai se deparar com o mesmo
pessoa em uma situação difícil. Imagine que você tem os recursos que
acabou de descobrir. Imagine agir de forma diferente e observe como a
situação pode melhorar. Ensaie mentalmente a situação e observe como
ela será diferente.
4 Finalmente, considere sua resposta na primeira situação. Existe um lugar em seu
vida onde isso seria útil?
Haverá momentos em que você quer descobrir a estratégia que outra pessoa está usando,
seja para modelá-la porque ela é boa ou para mudá-la porque não está obtendo os resultados
desejados. Estes são os passos:
1 Associe a pessoa à estratégia - elcher fornece um contexto onde eles podem

demonstrá-lo agora, se apropriado (por exemplo, se for uma estratégia de tomada de decisão, peça-lhes
para tomar uma decisão sobre algo trivial aqui e agora), ou associe-os a um momento passado em que eles
estavam usando a estratégia Faça o que fizer, mantenha-os associados Na estratégia usando a linguagem
do tempo presente Isso permite que você filtre as partes de qualquer estratégia de memória que a pessoa
possa estar usando para pensar em uma experiência passada da estratégia Quando eles forem associados
à estratégia, suas pistas de acesso serão aqueles para a estratégia, não aqueles para lembrá-la,
2 Peça-lhes para guiá-lo através de sua estratégia passo a passo. Use todas as pistas possíveis para mapear
sua estratégia - movimentos oculares laterais, posturas, gestos, linguagem corporal e dicas de acesso,
respostas verbais diretas e predicados, 3 Distinguir entre etapas sequenciais e etapas simultâneas.
separados por 1hen\ etapas simultâneas por "e',

4 Preste atenção ao processo da estratégia Não se deixe levar pelo que é a estratégia
estar acostumado a fazer, Isso é conteúdo e irrelevante para a estratégia. A estratégia é como um trem - os
caminhões podem carregar qualquer coisa.
5 Use perguntas TOTE para encontrar os detalhes da estratégia - a deixa. operações, testes e saída
ponto. Identifique as submodalidades críticas envolvidas.
Primeiro pergunte pelo resultado: 'O que você está tentando alcançar fazendo isso?
Em seguida, peça a dica que inicia a estratégia: Qual é o primeiro passo neste processo?1 Continue
perguntando sobre os próximos passos; fE o que você faz a seguir?'
Pergunte como a pessoa se move de um passo para o seguinte: 4O que você presta atenção ao passar por
esses passos?'
Peça a saída polnCO que permite que você saiba quando atingiu seu resultado?4
ESTRATÉGIAS
O ponto de saída é normalmente determinado por uma submodificação crítica que atinge um nível de limiar.
Assim, quando a imagem mental se torna suficientemente brilhante, ou o sentimento se torna suficientemente
forte. então a pessoa sabe que alcançou seu resultado.
6 Ajude a pessoa retrocedendo constantemente. Percorra os passos que você tem até agora e
para lembrá-los, continue perguntando/E então...?*
7 Quando você tiver obtido a estratégia, experimente por si mesmo. Isso faz sentido?
8 Leve a pessoa através da estratégia completa Faz sentido para ela? São eles
congruente que é assim que eles fazem a tarefa?
Elicitar estratégias é uma das partes mais habilidosas da NLR Você precisa de rapport, capacidade
de fazer perguntas de alta qualidade, grande acuidade visual para ver as pistas de acesso e clareza
sobre para onde o processo está indo. Ele precisa da habilidade e dedicação de qualquer um dos
detetives lendários de Sherlock Holmes a Columbo, (Escolha seu estilo - deerstalker e capa de chuva
opcionais!)
Notação de Estratégia
Quando você elicia uma estratégia, você quer ter uma maneira fácil de escrevê-la.
Ao extrair, faça a si mesmo essas perguntas sobre cada etapa da estratégia e, em seguida,
codifique a etapa de acordo,
1 Qual sistema de representação está sendo usado?

V-visual
A-auditivo
K - cinestésico
O - olfativo
G-gustativo
2 O passo é interno (ocorrendo dentro da mente da pessoa) ou externo (relativo a algo em

o mundo lá fora)?
Usar e para externo e ' para interno Por exemplo: Olhe
V e para algo no mundo exterior.
V Veja uma Imagem Interna.
3 Se tt for Interno A representação é lembrada ou construída?

Usar r para lembrado e para construído. Por exemplo:
c
V'r lembrado imagem interna

V'c imagem construída
122 O MANUAL DE NL P
Resumo
V VISUAL
V EU
Visual interno (o que você vê internamente)

Ve Visual externo (o que você vê externamente)
V lr
Visual interno lembrado (imagens lembradas)
V lc
Visual interno construído (imagens construídas)
V" Visual digital - vendo palavras (podem ser construídas ou lembradas, por exemplo, ler livro)
UMA AUDITORIA
UMA'
Auditivo interno (o que você ouve por dentro)
9
UMA
Auditivo externo (o que você ouve do lado de foraj
lr
UMA
Auditivo interno lembrado (sons lembrados)
A|C Auditivo interno construído (sons construídos, nunca ouvidos)
No Tonal auditivo (sons que você ouve)
de Anúncios
Auditivo digital (palavras que você ouve)
Ald Diálogo interno auditivo (falar consigo mesmo)
K CINESTÉTICO
K1 Interno cinestésico (o que você sente por dentro)
Ke Externo cinestésico (sua consciência corporal externa)

K lc Interno cinestésico construído (o que você imagina sentir)
K lr Interno cinestésico lembrado (o que você se lembra de sentir)
+
K Positivo cinestésico (uma sensação confortável e agradável)
K" Negativo cinestésico (uma sensação desconfortável e desagradável)
Km Sentimentos sobre o último passo (sentimentos rneta)
A mesma notação se aplica aos sistemas olfativo (O) e gustativo (G).

ESTRATÉGIAS 123
Outros símbolos
A notação pode parecer complicada, mas como qualquer notação, a intenção positiva por trás dela é
transmitir o significado da forma mais precisa e concisa possível.
Depois de ter obtido uma estratégia, você pode redesenhá-la. substituí-lo ou agilizá-lo para alcançar um
resultado diferente.
Uma estratégia tem três elementos básicos:
1 Um resultado
2 Uma sequência de sistemas de representação - operações TOTE
3 distinções críticas de submodalidade que determinam o ponto de saída dos TOTEs
Não existem estratégias erradas. As estratégias sempre alcançam algo, embora isso possa não ser o que
você deseja. Uma estratégia de tomada de decisão toma uma decisão; não há garantia de que seja uma
boa decisão. Para que uma estratégia seja eficaz, ela precisa atender a certas condições:
• Existe uma representação bem definida do resultado.
Sem isso, não haverá evidência clara de quando sair do TOTE,

EU
Todos os três principais sistemas representacionais <VAKf são usados
Isso fornece o maior número de opções ou operações no TOTE.

X Ail loops movem pontos de saída.

Sem uma saída bem definida a estratégia pode travar e a pessoa agirá aleatoriamente para sair e não usar
uma operação que a conecte com o resultado*

O limiar de uma submodalidade crítica geralmente determina o ponto de saída. Por exemplo.
alguém pode ter problemas para decidir porque tem um limiar muito alto para um sentimento positivo
que lhe permite sair da estratégia, poucas de suas decisões geram esse sentimento, portanto, tomam
poucas decisões e na maioria das vezes seguem indecisas.
X A estratégia tem uma verificação externa, h contém representações internas e externas.

Sem uma verificação externa, a estratégia corre o risco de operar apenas na leitura da mente ou em
pressuposições injustificadas sobre outras pessoas.
X A estratégia usa o número de etapas da festa para alcançar o resultado

Então é eficiente.
X A estratégia usa uma sequência lógica ,
Estratégias eficazes devem ser ensináveis.
Instalando Estratégias
Pode ser necessário instalar uma nova estratégia. Se sim, você quer que ele funcione tão rápido e
automaticamente quanto a estratégia antiga. Existem cinco maneiras principais de instalar estratégias. Para
melhores resultados, use uma combinação de todos os cinco,
X Ancoragem
As estratégias são uma sequência de representações, então você pode usar âncoras para encadear um
passo para o próximo. À medida que você dispara as âncoras, você quer que o cliente passe rapidamente
pelas etapas da nova estratégia Você pode usar âncoras espaciais e literalmente mover o cliente avançar
passo a passo à medida que eles vão de uma etapa da estratégia para a próxima Então você pode 'acompanhá-
los* pela estratégia concluída cada vez mais rápido, X Dicas de acesso À medida que você instala a estratégia,
direcione as dicas de acesso do cliente para que sua linguagem corporal seja congruente com a etapa e facilita o
acesso- Por exemplo. Se você estiver instalando uma voz auditiva para questionar se um curso de ação é
ecológico*, peça ao cliente que olhe para a esquerda enquanto dá esse passo.
X Repetição
Aprendemos rápido quando vemos que é do nosso interesse fazê-lo e uma nova estratégia é uma maneira
poderosa de nos tornarmos mais eficazes. Mas ainda ajuda a levar o cliente através da nova estratégia várias
vezes até que você tenha certeza de que ela será executada automaticamente e o cliente não terá que pensar
conscientemente qual passo fazer a seguir.
X Ritmo futuro e ensaio mental

O futuro acompanha o cliente ao longo da nova estratégia e faz com que ele a ensaie mentalmente
menos três vezes.
ESTRATÉGIAS eu 25
Uma metáfora
Dê uma metáfora que leve o cliente através da estratégia: Você quer que a metáfora ilustre a estratégia e
seja interessante para que o cliente se associe à história.
Estratégia de criatividade da Disney

A estratégia da Disney foi modelada por Robert Dilts da Walt Disney. É uma boa estratégia para todos os propósitos
para o pensamento criativo e é eficaz quando usada informalmente para sessões de equipe.
Pense no resultado ou situação que você deseja explorar. A estratégia da Disney funciona bem para
qualquer situação em que você precise elaborar um plano geral, por exemplo, em uma apresentação
ou treinamento.
Você precisa ancorar espacialmente três estados: o sonhador, o realista e o crítico. Marque
três espaços no chão, um para cada estado, para que você possa pisar neles.
Uma posição de Sonhador
Aqui é onde você cria possibilidades. Aqui você é visionário, vendo o quadro geral. Seja criativo sem
restrições.
A posição do sonhador usa principalmente o sistema de representação visual.
Pergunte a si mesmo: 'O que eu quero?'
Uma posição realista É

onde você organiza seus planos, avalia o que é realisticamente possível, pensa construtivamente e
elabora um plano de ação.
A posição realista usa principalmente o sistema de representação cinestésica.
Pergunte a si mesmo: *O que farei para tornar esses planos uma realidade?'
eu
Posição crítica
Esta é a posição onde você testa seu plano. Você está procurando por problemas, dificuldades e
consequências não intencionais. Pense no que pode dar errado, o que está faltando e quais serão
as recompensas.
A posição crítica utiliza principalmente o sistema de representação auditiva (diálogo
interno).
Pergunte a si mesmo: 'O que poderia dar errado?'
Se você não tem experiências pessoais desses estados, então:
Eu uso o quadro 'como se. Como seria ser assim?
i Pense em um modelo que seja bom no estado e na segunda posição que

pessoa.
Depois de decidir as três posições, siga os seguintes passos: Pense em um momento em que você foi
muito criativo sem restrições e, em seguida, entre no lugar do sonhador. Reviva esse tempo. Isso
ancorará espacialmente os recursos do estado sonhador nesse ponto. Sair.
3 Pense em um momento em que você construtivamente colocou um plano de ação em

Operação. Entre na posição realista e reviva esse tempo. Ancore espacialmente
esses recursos e depois saia.
5 Pense em uma ocasião em que você foi capaz de criticar construtivamente um

plano, com a intenção de torná-lo mais eficaz. Entre no espaço crítico e reviva
esse tempo. Ancore espacialmente esses recursos lá.
Sair.
6 Quebre o
estado, 7 Pegue o resultado que deseja explorar e entre no espaço do sonhador.
Entre no estado de sonhador que você ancora nesse ponto. Seja criativo
sobre esse resultado. Visualize o maior número de possibilidades possível.
Não edite ou avalie; faça um brainstorming e procure todas as possibilidades.
8 Em seguida, assuma a posição realista e pense nos seus sonhos.
Organize as ideias em uma sequência realista. Como você colocaria esses

planos em prática? Eu baixo você poderia realizar essas coisas? O que é
realista alcançar?
9 Em seguida, assuma a posição crítica e avalie o plano . Explore o que está faltando
e o que é necessário. O que pode dar errado? O que está nele para você e para
os outros? É ecológico? O crítico não é uma posição hostil. A intenção positiva
do crítico é tornar o plano melhor. O crítico deve criticar o plano, não o sonhador
ou o realista por criá-lo.
10 Por fim, volte à posição do sonhador e pense em mais possibilidades à luz das
informações que obteve das posições realista e crítica. Percorra as três
posições em qualquer ordem que pareça certa até ficar satisfeito.
Esse exercício é um excelente exercício de equipe. Muitas equipes não funcionam bem porque têm
preponderância de um tipo de pensador. Equipes com muitos sonhadores fazem planos maravilhosos,
mas nunca os põem em prática. Equipes com muitos realistas entram logo e tentam implementar o
plano antes que ele esteja completo. Equipes com muitas críticas muitas vezes não chegam a lugar
algum porque nenhum plano é perfeito o suficiente para ser aprovado,
Novo gerador de comportamento
O novo gerador de comportamento é a estratégia que está no centro do ensaio mental. Ele ajuda
você a melhorar uma habilidade existente ou aprender uma nova. Você pode usá-lo para seu próprio
desenvolvimento pessoal ou para treinar outras pessoas em negócios ou esportes. Os princípios do
novo gerador de comportamento são:
1 Imagine seu objetivo no contexto,

2 Use o ensaio mental dissociado para aprender,
3 Use o ensaio servil associado para prática e aprimoramento,
4 Decida o que deseja melhorar ou qual novo comportamento deseja aprender.

Você pode querer responder com mais recursos em uma situação específica, ou
pode querer melhorar suas habilidades de esportes, treinamento ou apresentação.
4 O primeiro passo é o diálogo interno auditivo (MA ). Pergunte a si mesmo: 'O que eu
quer fazer diferente? Como eu ficaria se estivesse fazendo isso exatamente como
eu quero? 4 Relaxe. Permita que as imagens e os sons emerjam. Olhe para cima
e veja (V(l)
você mesmo executando essa habilidade exatamente como você deseja. Se isso for
difícil, pense em alguém que o faça muito bem e observe e ouça-o em sua
imaginação. Finja que você é um diretor de seu próprio filme caseiro. Você quer fazer
este filme tão bom quanto possível. Edite-o até ficar completamente satisfeito.
4 Quando estiver satisfeito, associe à imagem. Agora imagine que você está realmente
fazendo o que viu. Olhe para baixo para acessar o sistema cinestésico (K1).
Como isso se sente? Se não parecer certo, volte ao passo três e faça mais
ajustes. Se outras pessoas estiverem envolvidas, qual será o efeito sobre elas?
Verifique a ecologia.
4 Quando você está satisfeito com seu desempenho de um
perspectiva, pense em qual dica ou gatilho irá lembrá-lo de usar essa nova habilidade
no futuro.
4 Ritmo futuro. Imagine o Digger acontecendo. Imagine responder da sua nova maneira
e aproveite o sentimento que você tem sobre isso.
A PNL é uma estratégia de aprendizado acelerado para a detecção e utilização de

padrões no mundo.
John Grinder
Trabalhar com estratégias e TOTE nos leva naturalmente à modelagem, o processo que criou
todas as técnicas de PNL. A modelagem tem um princípio básico:
Se uma pessoa pode fazer algo, então é possível modelá-lo e ensiná-lo a outros.
O MANUAL DE PNL
Um modelo é uma cópia apagada, distorcida e generalizada do original e, portanto, nunca pode existir
um modelo completo. Um modelo não é verdadeiro. Um modelo só pode funcionar - ou não. Se
funcionar, permite que uma pessoa obtenha a mesma classe de resultados que a pessoa de onde o
de w rmodelo foi tirado. Você nunca pode obter exatamente os mesmos resultados - porque todos
são diferentes, cada pessoa montará os elementos de uma maneira única.
A modelagem não cria clones - ela lhe dá a oportunidade de ir além de suas limitações atuais.
A modelagem de pessoas excepcionais criou os padrões básicos da PNL. O primeiro modelo de

PNL foi o Metamodelo (modelado de Virginia Satir e Fritz Perls e refinado usando ideias da Gramática
Transformacional de Chomsky). O segundo modelo foram os sistemas representacionais e o terceiro
foi o Modelo Milton (modelado a partir de Milton Erickson). Para que a PNL sobreviva como disciplina,
corpo de conhecimento e metodologia, ela precisa continuar a criar mais modelos de todos os campos
- esporte, negócios, vendas, educação, consultoria, treinamento, direito, relacionamentos, paternidade
e saúde.
As possibilidades são ilimitadas. Você pode modelar:
X ficar em boa saúde ou superar uma doença

X excelentes habilidades de vendas
X habilidades de liderança
X realizações atléticas excepcionais

q excelentes professores
X pensamento estratégico
...e mais.
Um modelo de PNL normalmente consiste em:
X as estratégias mentais
X as crenças e valores
X a fisiologia (comportamento externo)

X o contexto em que a pessoa que está sendo modelada está operando
O processo completo de modelagem envolve:
Bicttação: descobrindo padrões de experiência

Codificação: descrevendo esses padrões Em termos de dlstlnctions de PNL, criando novas distinções ou
usando as distinções tiradas da pessoa que está sendo modelada
Utilização: explorando maneiras de usar esses padrões
Propag<Jtfoo:criando um método de ensino para transferir o modelo para outros
ESTRATÉGIAS
PLANO DE AÇÃO
1 Certamente existe alguém que você admira que tem uma habilidade que você gostaria de
ter. Escolha uma habilidade interpessoal simples - talvez a habilidade de deixar uma
pessoa imediatamente à vontade, contar piadas bem ou ganhar a confiança das crianças,
2 Envolva-se em algum modelo informal. prazer em ser questionado sobre suas realizações,
especialmente porque para eles pode não ser nada de especial. Todos nós temos
habilidades que não valorizamos como algo incomum porque elas vêm facilmente para
nós. No entanto, para outros, essas habilidades podem ser realmente muito especiais. Nós
sempre subestimamos o familiar,
As questões de modelagem TOTE são excelentes para essa modelagem informal -

o que inicia a sequência, qual é o seu resultado, o que eles fazem, no que eles prestam
atenção e o que eles fazem se não estiver funcionando?
3 Você mesmo pode experimentar isso com sua estratégia de compra de roupas.
A O que acontece primeiro?
A Você tem uma foto sua com as roupas?
A Você imagina como você se parece do ponto de vista de outra pessoa?
A Você imagina o que as outras pessoas estão dizendo?
A Quão importante é a sensação das roupas?
A Qual é a última coisa que precisa acontecer antes de você comprar?
4 Como você se motiva?
A Pense em alguma tarefa que você não escolheria fazer, mas precisa fazer
de qualquer forma.
A Existe uma voz interna?

A O que diz?
A Que tonalidade usa?
A Como você vê a tarefa?
A Você espera até se sentir suficientemente mal antes de fazê-lo, de modo que fazê-lo
se livrar do sentimento ruim? Ou você pensa positivamente e se sente bem depois de
ter feito isso?
As estratégias de motivação são interessantes e muitas pessoas se dão muito mal. Eles têm
um valentão interno ou um sargento interno para chefiar eles em vez de um treinador interno
para encorajá-los.
Estratégias de motivação eficazes têm alguns pontos em comum:
A Se houver uma voz interna, ela tem um tom agradável e diz: 'eu posso...' ou 'eu
vai...',não *eu devo...' ou devo...'
A Há uma imagem da tarefa concluída, ou das consequências de terminar a tarefa, em vez
do processo de execução da tarefa.
0 O MANUAL DE NL P
<LA tarefa é dividida em partes gerenciáveis e não é representada

uma vez.
t Os benefícios de fazê-lo são destacados, em vez das consequências

desagradáveis de não fazê-lo.
A A tarefa está conectada a um valor em um nível mais alto do que a própria tarefa.
( = > IDIOMA
Sempre que as palavras por si só o impedem de fazer o que é importante para você -
mudar as palavras.
Moshe Feldenkrets
A Programação Neurolinguística explora como seus pensamentos (neuro) são afetados pelas palavras
(linguística) que levam à ação (programação). A linguagem faz parte do ser humano; é a base da vida social.
Viver junto significa comunicar-se com os outros e a linguagem nos permite fazer isso. Torna nosso
mundo interno visível, audível e tangível para os outros. Permite-nos partilhar um mundo de experiências e
comunicar ideias abstractas, para compreender e ser compreendido.
A linguagem nos dá uma tremenda liberdade, dentro de certos limites. Não necessariamente limita nossos
pensamentos, mas limita a expressão deles aos outros e isso pode levar a mal-entendidos de duas maneiras.
Em primeiro lugar, as palavras que usamos podem ser inadequadas para descrever nossos pensamentos e, em
segundo lugar, outras pessoas podem não dar o mesmo significado às palavras que damos, porque têm vidas
e experiências diferentes.
A linguagem é compartilhada, mas o significado é criado individualmente e não pode ser compartilhado. As
mesmas palavras podem significar coisas diferentes para pessoas diferentes*
A linguagem comunica eventos e experiências de maneiras que vêm da

construção da própria linguagem e não da experiência que a origina.
Por exemplo, eu poderia dizer: O vento está soprando e fazendo as folhas caírem das árvores/ Estou isolando
certas correntes de ar e tornando-as a causa da queda das folhas. A causa real é mais complicada. Eu poderia
dizer: 'Você me deixa triste'. Mais uma vez, estou fazendo de você a única causa de meus sentimentos quando
a realidade é muito mais complexa.
Dizemos que consistemos em duas partes; mente e corpo. Estas são duas palavras. Nós experimentamos
O MANUAL DE PNL
nós mesmos como um sistema; nem a mente nem o corpo existem sem o outro. As palavras dividem
o mundo em categorias que as próprias palavras impõem. Então agimos como se essas categorias
fossem reais e esquecemos que as criamos.
A linguagem não é real da mesma forma que a experiência é real
Na verdade, não sabemos o que é a realidade. Mesmo inventando a palavra 'realidade', assumimos
algo sobre o mundo. Podemos dizer que deve haver muito mais possibilidades de experiência no
mundo do que as poucas que percebemos através de nossos sentidos. Nossos sentidos são
receptores de banda estreita de um amplo espectro de mensagens possíveis. Podemos apenas
especular o que mais pode estar lá fora. A menos que tenhamos o aparato dos sentidos para percebê-
lo ou possamos construir os instrumentos (por exemplo, uma máquina de raios X) para fazê-lo. não
existe para nós. Assim, criamos 'nossa' realidade a partir de nossa experiência sensorial. Este é o
nosso 'território'. Isso é o que é real para nós. Então falamos sobre isso.
Palavras levam tempo; eles reduzem a grande enxurrada de experiência sensorial a um
fio linear de palavras. Eles formam nosso mapa de experiência.
O mapa (palavras) não é o território (experiência sensorial).
Confundir palavras com a experiência que elas representam leva a três mal-entendidos:
1 Traduzimos nossa experiência em linguagem e confundimos a linguagem com a experiência quando É

apenas uma reflexão incompleta, VVk pode pensar que nossa experiência é construída da mesma forma
que a linguagem que usamos para falar sobre Ela e agir dentro desses limites. as palavras para nos
limitarAs palavras nos impedem de uma escolha, ação e compreensão mais amplas.
2 Podemos assumir erroneamente que outros compartilham nossas suposições e, portanto, deixamos de fora
partes vitais de nossa mensagem. Isso confundirá outras pessoas, mesmo que não pretendamos enganá-
las.
3 Nós entendemos mal os outros porque preenchemos as lacunas em suas palavras do nosso mapa da
realidade, em vez de descobrir seu mapa Pensamos erroneamente que, porque compartilhamos a
mesma linguagem, também compartilhamos a mesma experiência.
conclusões.
A linguagem exclui parte de nossa experiência. É muito lento expressar todas as informações sobre
uma experiência, então temos que decidir o que selecionar e isso significa que temos que deixar de
fora muitos aspectos.
A linguagem generaliza aplicando regras de exemplos únicos a um conceito muito mais amplo.
texto. Precisamos ter cuidado com quais exemplos generalizamos*
A linguagem distorce a experiência - dá maior peso a alguns elementos e minimiza outros. Não
reflete exatamente a experiência. Precisamos ter certeza de que pontos importantes não sejam
distorcidos de forma irreconhecível*
LÍNGUA eu 33
Na maioria das vezes, porém, temos antecedentes e significados compartilhados suficientes para que a
linguagem seja um mapa muito útil. A linguagem compartilhada, o contexto compartilhado e o bom
relacionamento nos ajudam a entender uns aos outros.
A linguagem como um sistema representacional

A linguagem é um sistema representacional por direito próprio. Pensamos tanto em palavras quanto em
imagens, sons, sentimentos, gostos e cheiros. No entanto, a linguagem não é um sistema representacional
primário - não é uma experiência primária como outras experiências sensoriais.
A linguagem é transmitida por sons.
A linguagem é muitas vezes referida como o sistema representacional digital, porque as palavras são
digitais - elas são ditas ou não, você não pode ter mais ou menos de uma palavra. As pessoas que usam
principalmente a linguagem para pensar muitas vezes parecem ser bastante sem emoção, porque as palavras
estão a uma distância da experiência sensorial primária.
Podemos usar a linguagem para falar de coisas que nunca experimentamos, quer existam ou não. Por
exemplo, eu posso falar de um elefante verde saltitante e você pode imaginar tal fera, embora você nunca o
veria a menos que um elefante de verdade fosse mergulhado em tinta verde e colocado em um trampolim
especialmente reforçado!
As palavras são âncoras para a experiência - elas induzem estados e refletem ideias e compreensão. A
linguagem também pode ser vista como uma metáfora - aponta para coisas além de si mesma, é como um
dedo apontando para a lua, e é sempre a lua que é mais importante que o dedo. Nunca confunda a placa de
sinalização com o destino.
Quando falamos, aproveitamos a riqueza de nossa experiência sensorial e tentamos transmiti-la com palavras.
A experiência é transformada de três maneiras quando fazemos isso:
Exclusão: deixamos de fora alguns aspectos.

Generalização: tomamos um exemplo para ser representativo de uma classe de experiências.
Distorção: damos mais peso a alguns aspectos do que a outros.
O MANUAL DE PNL
Deleion
Não podemos transmitir tudo sobre uma experiência em palavras. Deixamos de fora algumas partes
porque não temos palavras para expressá-las, outras porque as achamos menos importantes e outras
ainda porque simplesmente não as notamos na hora, estou usando o apagamento enquanto uno - de
todas as coisas 1 poderia dizer sobre a exclusão, estou selecionando alguns e descartando outros. Às
vezes excluímos informações cruciais (mas espero que não tenha feito isso).
A exclusão é essencial, caso contrário, ficaríamos sobrecarregados com nossa experiência.

Um dos problemas com a World Wide Web é que há muita informação. Uma busca revelará milhares de
respostas possíveis; a Web não tem um bom senso de exclusão para ser realmente útil. Sem exclusão,
ficamos perplexos, confusos e paralisados em um mundo que é muito rico em informações; não sabemos
o que fazer primeiro.
A exclusão não é boa nem má em si mesma. Depende do que excluímos. Quando alguém está
falando sobre algo trivial, você pode desejar que eles usem um pouco mais de exclusão, mas as pessoas
que usam muito a exclusão em seus pensamentos tendem a dar grandes saltos de lógica, por isso pode
ser difícil seguir sua linha de argumentação . Essas pessoas também podem se concentrar muito bem, no
entanto, porque podem eliminar distrações. Algumas pessoas vão ainda mais longe e apagam tudo o que
não querem ouvir*
Para entender a exclusão, observe o ponto abaixo. Segure o papel a cerca de quinze centímetros de
distância do seu rosto. Feche o olho esquerdo e olhe para o ponto apenas com o olho direito.
Continue olhando para a frente e mova lentamente o papel para a direita. Depois de um tempo, o ponto
desaparecerá, porque a imagem do ponto está caindo no ponto cego do olho direito, onde o nervo óptico
entra na retina do cérebro, e essas células não são sensíveis à luz.
As exclusões são os pontos cegos em nossa experiência.
Generalização
Generalizamos quando tomamos um exemplo para representar um grupo inteiro. Por exemplo, vemos
como nossos pais tratam uns aos outros e tomamos isso como o modelo de como homens e mulheres
vivem juntos Criamos categorias, classes e pedaços de informação a partir de exemplos únicos e então
usamos essas mesmas categorias para processar novas informações vamos de um exemplo a conclusões
gerais, usamos generalização.
A generalização é a base do aprendizado. Aprendemos regras a partir de exemplos representativos
e cuidadosamente escolhidos e os aplicamos para entender novos exemplos. Nossas crenças são
generalizações, elas nos dão maneiras de prever o mundo com base no que temos
LÍNGUA
experimentado antes. As regras da aritmética são generalizações, assim como as leis científicas. Não
tratamos nossas crenças com o mesmo rigor que a ciência faz ao formular suas leis. Uma lei científica
é considerada a melhor suposição, uma aproximação com base no conhecimento atual. Novas
informações que se encaixam não comprovam a lei. mas deixa-o inalterado.
Novas informações que não se encaixam significam que a lei deve ser repensada, redefinida ou
descartada em favor de uma melhor. Não formamos nossas crenças dessa maneira. Nós as
consideramos verdadeiras e prestamos atenção às instâncias que as confirmam, mas muitas vezes
descontamos a experiência que as desafia.
A generalização é perigosa quando:
eu
Você generaliza a partir de uma experiência incomum ou não representativa e espera que as Instâncias
futuras se ajustem a esse padrão.
4 Vte generalizar corretamente na hora e fazer uma regra, mas não dê atenção às exceções. Exceções não
comprovam a regra - eles a refutam!
As pessoas que generalizam muito podem ser muito seguras de si mesmas. Eles podem ver o mundo
em categorias fixas e ser bastante inflexíveis em seu pensamento. Eles podem ser rápidos em ver os
princípios gerais por trás de exemplos específicos e ser bons na detecção de padrões.
Distorção
A distorção é como mudamos nossa experiência. Podemos distorcer de muitas maneiras. Podemos
embelezar uma experiência, torná-la maior, menor, mais diluída, mais concentrada, podemos *
posso expandí-la desproporcionalmente', podemos alterar a sequência de eventos, acrescentar coisas
que não estavam lá... um vislumbre de uma pilha de roupas pelo canto do olho e pensei por um
instante que era um animal, você sabe o que é distorção.
Aqui está outro exemplo de como a distorção funciona na prática. Você chega atrasado para
uma reunião de negócios. Você sabe que seu chefe não gosta disso. Um pouco mais tarde, você a vê
olhando em sua direção e fala apressadamente com outro gerente. Você supõe que eles estão
falando sobre você e ela está fazendo um comentário pouco elogioso sobre sua cronometragem. No
dia seguinte, ela lhe dá um projeto muito difícil de gerenciar. Você pode supor que ela fez isso para
puni-lo. Você pode então sair por aí dizendo a seus amigos que seu chefe não gosta de você e lhe dá
um trabalho extra que você não merece. Isso distorceria sua experiência em dois níveis: presumindo
que seu chefe estava falando sobre você e presumindo que ela estava punindo você. Você pode
espalhar uma história que está longe de ser verdadeira.
A distorção, como a exclusão, não é boa nem ruim. U depende do que e como você distorce. A
distorção pode torná-lo infeliz e paranóico. É também a base da criatividade, talento artístico e
pensamento original. Pessoas que distorcem sua experiência mais do que o normal podem ser
pensadores muito criativos. Eles também podem tirar conclusões precipitadas, assumir motivos com
pouca evidência e surpreendê-lo com suas interpretações do que você diz.
eu 3 4 O MANUAL DE NL P
Aqui está uma analogia visual de distorção, conhecida como figura de Hering. A horizontal
as linhas parecem tortas, mas são realmente retas
LÍNGUA
Apagamento, generalização e distorção são formas naturais de pensar. Eles não estão errados, nem
devemos tentar detê-los. Eles são os princípios da modelagem da PNL. Quando vemos um padrão de
habilidade, fazemos um modelo deletando, distorcendo e generalizando o que vemos para construir
um modelo que possa ser usado. Inevitavelmente selecionamos, mudamos e impomos padrões.
Precisamos estar cientes de onde e como aplicamos esses três processos universais e se temos
preferência por um deles.
A PNL sugere que excluamos, distorçamos e generalizemos nossa experiência quando a
transformamos em representações internas. Então, nossa escolha de palavras para descrever essas
experiências apaga, distorce e generaliza tudo de novo.
Estrutura Profunda e Estrutura de Superfície

A estrutura profunda é tudo o que sabemos sobre uma experiência e é inconsciente. Algumas delas
são indescritíveis em palavras - algumas delas serão pré-verbais. outras partes terão
O MANUAL DE PNL
distinções que não temos palavras para descrever. A partir dessa estrutura profunda, criamos uma
estrutura de superfície - transformamos a estrutura profunda em uma forma que podemos comunicar
usando a tonalidade das palavras* e a linguagem corporal. Criamos uma estrutura de superfície que
podemos entender e comunicar aos outros.
A estrutura da superfície não pode conter tudo o que está na estrutura profunda
tura - excluímos, distorcemos e generalizamos alguns aspectos.
Às vezes, essa estrutura superficial é 'boa o suficiente' para nossos propósitos. Às vezes isso
não é e então seremos mal interpretados.
Perguntas e pesquisa transderivacional
Uma forma de evitar mal-entendidos é fazer perguntas que recuperem informações. esclarecer' o
significado e adicionar escolhas.
As perguntas são poderosas. É impossível não responder a uma pergunta - você precisa refletir
sobre sua experiência, mesmo que não tenha uma resposta. As perguntas provocam uma 'busca
transderivacional'. Uma busca transderivacional é quando você olha através de suas ideias, memórias e
experiências em busca de algo que lhe permita entender a questão. Nesse sentido, a forma da pergunta
estabelece limites na extensão de sua busca.
As perguntas podem ser feitas a partir de diferentes posições perceptivas. Eles têm um foco e uso
diferentes dependendo da posição perceptiva da qual você os pergunta. Eles podem ser internos
(direcionados para si mesmo) ou externos (direcionados para os outros). Eles podem ser diretos (buscando
a verdade) ou manipuladores (tentando obter uma resposta específica para alcançar seus próprios
objetivos). Eles contêm suposições. Estes podem abrir áreas de experiência ou fechá-las.
As perguntas podem ser fechadas ou abertas. As perguntas fechadas são projetadas para fechar
possibilidades e podem ser respondidas com um simples sim ou não. Perguntas abertas são aquelas que
abrem possibilidades e não podem ser respondidas com um simples 'sim' ou 'não'. As perguntas abertas
começam com 'o quê', 'quem*, 'por que', 'quando', 'onde1 e 'como':
O que?
procura informações
provoca resultados
Quem?
busca informações sobre pessoas Por

quê? busca justificativas e razões para ações
busca valores
atribui culpa
procura significado procura

causas passadas
LÍNGUA JJ 9
homens?
orienta no tempo
busca informações com limite de tempo (passado, presente

ou futuro) pede gatilhos e pistas para ação mero?
pede informações sobre lugares

Como?
explora modelos
de processo o
processo suscita
estratégias pede qualidade e quantidade (Quantos? Quanto?)
O que as perguntas podem fazer?
4 estados de elicitação
4 obter informação 4
dar escolhas ou retirá-las dependendo dos pressupostos 4 direcionar a atenção
e assim criar a realidade 4 causar uma busca transderlvatlonal
4 estratégias de modelo
4 elicitar recursos
4 desafiam suposições 4
orientam no tempo perguntando sobre passado, presente ou
futuro 4 provocam resultados
4 associar ou dissociar
4 dar estratégias 4
construir (ou quebrar)
relacionamento 4 resumir
4 valores de elicitação
Perguntas sobre perguntas
4 Qual é a pergunta mais útil que posso fazer agora? 4 O que não
sei que faria diferença se soubesse?
4 Que pergunta posso fazer que melhor ajudará meu companheiro? 4
Que pergunta me deixaria mais próximo do meu resultado?
A Preciso fazer alguma pergunta?
C—> O META MODELO
Se o pensamento corrompe a linguagem* a linguagem também pode corromper o pensamento
George Orwell
Nós nos comunicamos em palavras apagando, distorcendo e generalizando a estrutura profunda

de nossa experiência em uma estrutura de superfície falada. O Metamodelo é um conjunto de
padrões de linguagem e questões que reconectam as exclusões, distorções e generalizações
com a experiência que as gerou. O Metamodelo questiona a 'engenharia reversa' da linguagem,
trabalhando na estrutura da superfície e para obter informações sobre a estrutura profunda por
trás dela.
O Meta Model foi o primeiro modelo NTP a ser desenvolvido. John Grinder e Richard
Handler modelaram as habilidades linguísticas dos terapeutas Virginia Satir e Fritz Perls. Eles
combinaram isso com a pesquisa de John Grinder sobre gramática transformacional e publicaram
os resultados como o Metamodelo no livro Tlw Structure of Magic Volume 1 (Science and
Behavior Books. 1975).
O nome 'Metamodelo' surgiu porque 'meta' significa 'acima' ou 'além', então o Metamodelo
é um modelo de linguagem sobre linguagem, esclarecendo a linguagem usando a própria
linguagem.
O Metamodelo consiste em 13 padrões divididos em três categorias:
Exclusões
Informações importantes são omitidas e isso limita o pensamento e a ação.

Os padrões de exclusão do Metamodelo são:
Exclusões simples
Índice referencial não especificado
O META MODELO
verbos não
especificados
julgamentos comparações
Generalizações
Um exemplo é usado para representar uma classe de uma forma que restringe as possibilidades.
Os padrões de generalização do metamodelo são:
operadores modais de necessidade
operadores modais de possibilidade

universal*
Distorções
A informação é distorcida, o que limita a escolha e leva a problemas e dor desnecessários.
Os padrões de distorção do Metamodelo são:
nominações
leitura da mente
causa e efeito
pressupostos de
equivalentes complexos
O que o metamodelo faz?
Uma informação do Gaxiws.
Ao desafiar as exclusões, o Metamodelo recupera informações importantes que foram deixadas de fora da
estrutura da superfície.
A Esclarece o significado.
Ele fornece uma estrutura sistemática para perguntar "O que exatamente você quer dizer?"1 Quando você não
entende o que outra pessoa quer dizer, essa é a sua deixa para fazer perguntas do Metamodelo.
A Identifica limites.
Ao desafiar as regras e generalizações que você está aplicando ao seu pensamento, o
As perguntas do metamodelo mostram onde você está se limitando e como você pode ser mais livre
e mais criativo.
A Dá escolhas.
Ao mostrar os limites da linguagem e do pensamento, especialmente onde as distorções estão limitando o
pensamento e a ação claros, o Metamodelo expande seu mapa do mundo. Não dá a resposta certa, nem o
mapa certo, mas enriquece o que você tem,

O MANUAL DE PNL
Padrões de metamodelo: exclusões
Exclusões simples
Uma exclusão simples é quando algo importante é perdido em uma frase, por exemplo:
'Vá e faça:
'Quando você vê-lo, pegue-o /
Isso é importante/ •Eu me

sinto mal/
'Eu não sei sobre isso:
Estive ausente: 1
não posso:
Você verá frequentemente as palavras *lt e 'that' em frases com exclusões simples* Você precisa
recuperar as informações que estão faltando com perguntas abertas,
4Vá e faça: "O que exatamente devo fazer?* 'Eu me
sinto mal: 'Por que exatamente você se sente mal?* Eu estive
fora: 'Onde você esteve?*
Questionar exclusões simples por a$klng:'O que ou onde ou quando exatamente...?1
Índice referencial não especificado (pessoas desaparecidas)
Um índice referencial é a pessoa ou coisa que sofre ação ou é afetada por uma ação,
Quando isso não é especificado, você fica com algo sendo feito, mas ninguém o faz, por exemplo:
'Erros foram cometidos:

'Gosta-se de andar em um jardim: (Esta forma é metamodelo favorito da família real britânica
padronizar)
'Ninguém gosta de mim:
Eles não se importam:
Ouça palavras como *hinV, 'ela', 'eles' e 'um'.

Os verbos passivos são um bom exemplo desse padrão, um verbo passivo diz que algo foi feito
em vez de uma pessoa fez algo, 'John me bateu' é um verbo ativo com um índice referencial
especificado (John)/I was hit' é um verbo passivo sem índice referencial (ninguém acertou - pelo
menos na frase). Os verbos passivos tiram a responsabilidade.
O META MODELO
Eles são um truque linguístico de desaparecimento - a pessoa responsável desaparece. Talvez por isso
sejam muito populares na política, esse padrão também é fácil de questionar. Pergunte pela pessoa
desaparecida.
'Erros foram cometidos.*'Quem cometeu os erros?'
'Ele gosta de mim: 4Quem gosta de
você?* Eles não se importam/'Quem exatamente não se importa?'
Questione o índice referencial não especificado perguntando: 'Quem exatamente.. J'
Verbos não especificados
Um verbo não especificado exclui exatamente como um evento aconteceu.
Eles estavam pensando/
Argumentei com ele para isso/
Eu criei uma ótima impressão nela/
Questione esse padrão descobrindo exatamente como o evento aconteceu.
Eles estavam pensando: "Como exatamente eles estavam pensando?" (A teoria da PNL da representação
systems é uma tentativa de especificar o verbo to think*.)
Eu convenci ele a aceitar isso/'Como exatamente você o convenceu a aceitar isso?'
Eu criei uma ótima impressão nela/'Como exatamente você fez isso?*
Questione verbos não especificados perguntando: 'Como exatamente...?'
Aqui está uma história para ilustrar as exclusões.
Era uma vez quatro pessoas chamadas Todo Mundo* Alguém,

Qualquer um e Ninguém
Havia um trabalho importante a ser feito e todos tinham certeza de que
Alguém faria isso. Qualquer um poderia ter feito isso*, mas ninguém fez.
Alguém ficou bravo com isso porque era realmente trabalho de Todo mundo.
Todo mundo pensou que qualquer um poderia fazer isso, mas ninguém percebeu que todo
mundo não faria isso
Todo mundo culpou alguém e ninguém acusou ninguém Todo mundo

ficou muito chateado quando Alguém o acusou de se esquivar. Ninguém queria uma briga,
mas Alguém começou uma, Todo mundo se machucou. Ninguém se desculpou e ninguém
adivinhou o que teria acontecido se Alguém não tivesse feito todos eles verem a razão.
O MANUAL DE PNL
Padrões de metamodelo: comparações

Uma comparação compara uma coisa com outra para avaliá-la. por exemplo:
"Ele é um jogador melhor."
'Eu fiz isso mal.* 'A

PNL é mais eficaz.'
Isso é mais fácil.
TouVe muito mais legal"
Procure e ouça palavras como "melhor", "pior", "mais fácil", "bom" e *mau".
Certifique-se de que há uma base para comparação. Quando não houver, pergunte sobre a
comparação, por exemplo:
'Ele é um jogador melhor* 'Melhor do que quem?'
Eu fiz isso mal 'Mal comparado com o quê?'

A PNL é mais eficaz/ 'Mais eficaz do que o quê?'
As comparações podem ser muito importantes. Eles são frequentemente usados para motivar as
pessoas, estabelecendo um padrão ao qual aspirar. No entanto, o padrão pode ser irreal ou não apropriado.
Às vezes, as comparações devem ser internas - por exemplo, você pode precisar comparar sua
posição atual com onde estava em um estágio anterior para avaliar seu progresso. Às vezes as
comparações devem ser externas - quando você se compara com alguém que é melhor ou pior do que
você.
Uma maneira segura de ficar deprimido e desmotivado é comparar-se com um modelo irrealista
e inadequado e excluir a base de comparação. Você fica se sentindo inadequado sem saber bem o
porquê. Muitas pessoas se sentem infelizes quando se comparam com fotos de modelos de moda.
Para se motivar, compare-se com um modelo realista e apropriado.

Para julgar seu progresso, compare onde você está agora com onde você estava antes
e avaliar o quão longe você chegou.
Quem é o melhor aluno - um aluno que começa com uma pontuação de 80% e aumenta para
90%, ou alguém que começa com 40% e aumenta para 70%?
Comparações de perguntas por a$king:*Comparado com o que..?1
Padrões de metamodelo: julgamentos
Os julgamentos são declarações de opinião que são expressas como se fossem fatos.
A pessoa que está julgando está ausente e muitas vezes o padrão pelo qual o
O META MODELO
julgamento é feito também é excluído. Os julgamentos são freqüentemente chamados de 'performativos

perdidos', porque o ator, ou seja, a pessoa que fez o julgamento, está ausente da sentença. No entanto,
tudo o que é dito é dito por alguém, e às vezes é muito importante saber quem é esse alguém.
Alguns exemplos:
Você é Insensível.*
Isso não é bom o suficiente.*

As crianças devem ser vistas e não ouvidas*
Estes são todos os julgamentos, no entanto, não está claro quem está fazendo o julgamento e por qual
padrão. Você precisa questionar os valores que estão por trás desses julgamentos e quem está julgando.
'Você é insensível/'Quem diz e por qual padrão eu sou insensível?"

Isso não é bom o suficiente.' 'Você acha? Que padrão você está usando para julgar se
é bom ou não?'
As crianças devem ser vistas e não ouvidas'That sa llchS.Quem diz e qual é a sua experiência
por alegar isso?'
Todas as palavras que pronunciamos podem ser precedidas pelas palavras 'eu acho que...' ou na
minha opinião../Nós não fazemos isso, mas muitas vezes é óbvio que o julgamento é nosso.
Os julgamentos não precisam estar errados, mas alguns julgamentos flutuam soltos de qualquer
experiência real ou pensamento coerente e vagam pela nossa mente esperando que alguma coisa se
agarre. Ouça os clichês que falam sem pensar, especialmente se eles tratam de como criar filhos, onde
os erros de uma geração são o conhecimento especializado da próxima.
Julgamentos sem dono causam problemas.
O preconceito é o resultado de julgamentos impensados. A palavra 'preconceito' significa julgar

antecipadamente e então o julgamento é generalizado para incluir classes inteiras de indivíduos e eles
são tratados da mesma forma (porque a lei os fez iguais), quando na realidade eles são todos pessoas
diferentes.
Muitas vezes os julgamentos começam a vida como opiniões dos pais que internalizamos.
Achamos que são nossos, mas quando desafiados, podemos perceber que são os pensamentos de
nossos pais sendo expressos por meio de nossos lábios e nunca pensamos no assunto.
Os julgamentos também podem ser vistos como generalizações porque são feitos como se se
aplicassem igualmente em todos os contextos.
Quando você ouve advérbios como, 'obviamente; 'claramente' e 'definitivamente' também mostram
julgamentos, por exemplo:
O MANUAL DE PNL
'Claramente não é assim'

'Obviamente ele terá que renunciar.'
Essas declarações podem ser claras e óbvias para o orador, mas você não precisa aceitar que elas são
claras e óbvias para você,
Você pode questioná-los dizendo, não está claro para mim. Como você sabe que não é assim? ou
não é óbvio para mim. Por que ele terá que renunciar?
No cerne de um julgamento está a suposição de que o ouvinte compartilha o modelo de mundo do
falante em algum aspecto importante.
Questione os julgamentos perguntando/Quem está fazendo esse julgamento e por qual padrão?1 Um
desafio rápido é: 'Quem disse isso?'
Padrões de metamodelo: universais
Os universais são um padrão de generalização. São palavras como 'sempre', 'nunca*, 'todos os corpos' e
'ninguém1 , que implicam aplicado
que não ahátodos
exceções.
os contextos,
Algo queindependentemente
pode ser verdade em
de um
qualquer
contexto
mudança
está sendo
de
tempo, lugar ou pessoa, por exemplo:
Até nunca ser capaz de fazê-lo/
'Todo mundo está rindo de mim/

'Tudo está dando errado/
'Você sempre faz isso'
"Não/Hng nunca acontece por aqui/
Você pode questionar um universal de três maneiras:
<A Vá para um contra-exemplo.

'Todo mundo está rindo de mim/*Você quer dizer que todo mundo está rindo de você? Isso não
pode estar certo, eu não estou e nem aquele homem sentado ali/ Eu sempre faço uma bagunça
com Isso/ 'O que, todas as vezes? Nunca houve um momento em que você não fez uma bagunça
com Isso? '
Um contra-exemplo deve ser suficiente para desacreditar a generalização. No entanto, às vezes
não há realmente nenhum contra-exemplo que a pessoa possa pensar ou um contra-exemplo
não é suficiente para eles.
X Exagerar.
Camião! Certifique-se de ter rapport quando fizer isso/
'Você sempre faz isso' 'Você está certo! Sempre. Nunca houve um tempo, desde quando você me
conheceu, quando eu não o fiz. Eu faço isso com todo mundo. E mais, eu faço isso de propósito.
Pretendo ser totalmente previsível e só faço isso para irritar*./
O META MODELO
A essência do exagero é moldar o padrão ao limite do ics e torná-lo ridículo para que o falante seja forçado a
negar algum aspecto dele. Por ser uma generalização, se negarem algum aspecto, então perde sua validade,
A Isolar e questionar o universal Esta é a maneira mais segura de contestar.
'Nada nunca acontece por aqui/'Nada? De forma alguma? Sempre?'
Os julgamentos também podem ser classificados como generalizações quando são enunciados como uma regra
universal, por exemplo:
'Os músicos têm moral frouxa/
'Homens são agressivos/

'Mulheres gostam de cozinhar/
Questione-os da mesma maneira,
'AW homens/ Você realmente quer dizer todos os homens.' Você já conheceu cada pessoa neste planeta com um
Cromossoma Y
Quest/on un/versa/s por:
Pedir ou dar um contra-exemplo.

Exagerando.
Isolando e consultando o universal
Paradoxalmente, as generalizações estreitam seu mapa do mundo e estabelecem limites porque limitam seu
pensamento a um ou dois exemplos a partir dos quais você generaliza e você perde todas as outras ricas
possibilidades.
A generalização pode parecer uma distinção linguística abstrata, mas os tipos de generalização
demonstraram ter um efeito profundo na saúde em estudos realizados pelo doutor Martin Seligman e colegas da
Universidade da Pensilvânia. Algumas pessoas generalizam de forma pessimista para explicar o que acontece
com elas. Seligman chamou isso de "desamparo aprendido". As pessoas que usam esse estilo assumem que o
infortúnio é culpa delas. Eles eliminam os fatores externos e generalizam assumindo toda a responsabilidade.
Além disso, eles assumem que não vai mudar. Eles generalizam de um evento ruim para pensar que a vida
sempre será assim. Eles também generalizam pensando que o infortúnio afetará tudo o que fazem. Esse padrão
de generalização pessimista leva a um sentimento de desamparo geral e traz consigo um risco aumentado de
doença.
'Peterson. C. Seligman. O estilo explicativo M..e ^lliant.G./Pessimista é um fator de risco para doença física estudo
longitudinal de cinco anos* Journal of Perso/ia'/ty aid Socio/ Psychology 55 (1988), 23-7.
O MANUAL DE PNL
Em um estudo com mais de 35 vitelas em Harvard,* a saúde de um grupo pessimista comparado

com um grupo de controle mostrou uma deterioração acentuada, que foi particularmente perceptível entre
as idades de 40 a 45 anos. Ambos os grupos começaram saudáveis e em forma e nenhum outro fator
poderia explicar por esta diferença. A ligação foi estatisticamente mais forte do que a existente entre o
tabagismo e o câncer de pulmão, que geralmente se supõe estar provado além de qualquer dúvida razoável.
A generalização pode prejudicar sua saúde!
Padrões de metamodelo: operadores modais

Os operadores modais são uma classe de generalização que define regras. Existem dois tipos principais
de operadores modais no Metamodelo: operadores modais de possibilidade e operadores modais de
necessidade.
Operadores modais de possibilidade
São palavras que estabelecem regras sobre o que é possível: 'pode', 'não pode/'possível' e 'impossível*.
Eles definem, na visão do locutor, o que é possível, por exemplo:
'Eu não posso dizer a eles/
1 simplesmente não podia recusar/
'Não consigo relaxar/
Não é possível seguir meu próprio caminho/
Quando alguém diz que pode fazer algo, isso é direto e geralmente não limitativo. Você não os desafiaria
com base linguística, mas com base na competência. Quando alguém afirma que não pode fazer algo,
pode estar se limitando desnecessariamente com base em um fracasso passado. Às vezes eles estão
alegando conhecer o futuro! A verdade é que as pessoas muitas vezes não têm ideia se podem fazer
alguma coisa porque nunca tentaram* Elas apenas pensam que não podem. Eles podem estar errados e
podem estar negligenciando recursos que possuem ou poderiam adquirir. Outra possibilidade é que uma
pessoa tenha uma regra proibindo-a de fazer algo por causa das possíveis consequências. No entanto,
essa regra pode ser imaginária ou derivada de uma proibição infantil que nunca foi atualizada à luz
da idade adulta.
Fritz Perls, o fundador da Gestalt-terapia e um dos modelos originais da PNL, dizia aos clientes:
'Não diga 'não posso**, diga 'não vou!**' Essa reformulação intransigente coloca o cliente em causa em
vez de em efeito e pressupõe que eles são capazes,
A palavra 'não pode' linguisticamente é composta de 'pode* e 'não' e, portanto, significa que você é
capaz de 'não fazer'. Claro que é fácil não fazer algo. Não é preciso nenhum esforço, os operadores
modais de possibilidade são questionados de três maneiras:
O META MODELO
A Questione a regra generalizada e as consequências imaginadas perguntando "O que aconteceria se você
fizesse isso?" 'Do que você tem medo?' seria outra possibilidade.
'Eu não posso dizer a eles/'Do que você tem medo*

A Questiona a pressuposição de que algo não é possível pressupondo que É
possível e pergunte o que impede a ação. 1 |só
não podia recusar.4 "O que o impediu de recusar?"
Eu aplico o quadro 'como se' para abrir algum pensamento criativo de uma forma não ameaçadora.
Eu não consigo relaxar/ suponho que você pudesse. Como seria isso?
'Simplesmente não é possível seguir meu próprio caminho/ 'Suponha que fosse possível - como seria?*
Busque/nos operadores modais de possibilidade perguntando:
'O que aconteceria se você fizesse?' (Desafie as consequências imaginadas.)

'O que o impede?' (Desafie a pressuposição de impossibilidade.) 'simplesmente
suponha que você pudesse. *.' (Aplique o quadro 'como se*.)
Operadores modais de necessidade
Estes estabelecem regras sobre o que é necessário e apropriado. Eles podem limitar você. mas são
um pouco mais flexíveis do que os operadores modais de possibilidade porque pelo menos a acção
está nos domínios da possibilidade Eles consistem em palavras como 'deveria4 e 'não devia4
, 'deveria'
e 'não deveria4 , 'deve' e 'não deve'.
Eu tenho que ir agora/

devo fazer melhor.4
Você deveria me ouvir quando eu lhe digo isso /
Estes podem ser questionados de três maneiras:
A Questione as consequências imaginadas da regra perguntando: 'O que aconteceria se você

nao fiz?'
4 Desafie a necessidade perguntando: isso é realmente necessário? O que te obriga a

faça isso?'
X Aplique o quadro 'as If dizendo algo llke*Apenas suponha que você não precise, o que
seria assim?
Exemplos:
Eu tenho que ir agora. 'O que o força a fazer isso?' 1 deve

fazer melhor/'O que aconteceria se você não fizesse?*
O MANUAL DE PNL
Operadores modais de necessidade também estabelecem regras sobre o que você não deve fazer. por exemplo:
Você não deveria ficar fora tão tarde*

'Eu devo/eu não faço barulho/
'Você não deve cometer um erro/
Estes podem ser questionados das mesmas três maneiras:
^ Desafie as consequências imaginadas da regra perguntando/O que aconteceria se você fizesse?* < t Desafie a necessidade
perguntando:*Por que não?
os outros desafios,)
4* Aplique o quadro 'como se dizendo algo como 'Suponha que você fez, o que isso
ser como?'
"Você não deveria ficar fora tão tarde/*O que aconteceria se eu ficasse? 1 M não
deve fazer barulho/'Por que não?*
Uma vez que as consequências, regras e razões por trás de ambos os tipos de operadores modais tenham sido
esclarecidas e avaliadas criticamente, então o falante pode decidir se quer seguir a regra ou não. Existem regras
morais e éticas que muitas vezes são expressas em operadores modais, mas às vezes nossas regras internas
carregam um tom moral que não é apropriado. Há uma grande diferença entre 'Você não deveria roubar' e "Você
não deveria fazer barulho/ A palavra 'não deveria" é a mesma, mas a base da regra é diferente,
A pergunta "O que aconteceria se você fizesse isso?"1 é a base de toda criatividade e descoberta. É a
pergunta que gera curiosidade e exploração. Operadores modais fecham esses e são contrários ao espírito da
NLR
Questione os operadores modais de necessidade perguntando:
'O que aconteceria se você fizesse/fizesse um motim?' (Desafie as consequências imaginadas.)
'Por que não/o que faz você?1 (Desafie o pressuposto da impossibilidade)
'Apenas suponha que você fez/não fez .. / (Aplique o quadro 'como se.)
Operadores modais de necessidade muitas vezes fazem parte das estratégias de motivação quando aparecem
no diálogo interno, por exemplo:
1 devo fazer isso/
Você deveria fazer isso/
Esses operadores modais não são muito motivadores. Eles têm uma vantagem que a maioria das pessoas se
ressente porque têm um elemento de coerção. Às vezes, eles até implicam em um problema:
O META MODELO
Você deveria fazer isso ../ (mas você não pode.)

Eu devo fazer isso,./ (mas eu não vou gostar/vai achar difícil.)
Mudar operadores modais de necessidade em operadores modais de possibilidade é muito libertador

e muito mais motivador.
'Eu devo fazer isso' se torna 'eu posso fazer isso/
Você não deveria fazer isso* se torna 'Você pode não fazer isso'.
Padrões de metamodelo: nominalizações
As nominalizações são um padrão de distorção. Uma nominalização é o resultado de um verbo ser

transformado em um substantivo abstrato. É uma das distinções mais difundidas e importantes do
Metamodelo na língua inglesa.
As nominalizações são muito úteis e muitas vezes essenciais, mas por serem abstratas
escondem enormes diferenças entre os mapas do mundo. Quando um substantivo não pode ser visto,
ouvido, tocado, cheirado ou provado diretamente, é uma nominalização. Os valores geralmente são
nominalizações, então temos um paradoxo porque as palavras mais abstratas carregam a maior
quantidade de emoção! As pessoas lutam e morrem pelo que as nominalizações representam para elas.
Isso significa que você pode precisar ter cuidado ao desafiá-los. Além disso, o processo de transformar
verbos em substantivos está tão profundamente enraizado no inglês que às vezes é difícil encontrar
as palavras para enquadrar uma questão gramatical.
Exemplos de nominalizações:
tenho muito medo'

Quero causar uma boa impressão/ bMinha
crença é que não vai funcionar* O estresse

é demais para mim.'
Nosso relacionamento está indo ladeira
abaixo. 'O fracasso é assustador.'
sofro de depressão'
'Eu tenho uma memória ruim/
'Temos que fazer uma mudança por aqui/
Mudança' é uma das nominalizações mais interessantes e multifacetadas. Para especificá-lo

completamente, você precisa explicar do que você está mudando (presente obsoleto), seu resultado
(estado desejado) e a maneira como você fará a mudança (verbo de processo).
Para questionar uma nominalização, volte o substantivo para o verbo e expresse o pensamento
como um processo. As nominalizações só podem existir porque os índices referenciais foram
apagados - quem está fazendo o quê a quem. Você precisa recuperá-los para esclarecer
completamente uma nominalização.
O MANUAL DE PNL
Aqui estão algumas perguntas possíveis em resposta às nominalizações acima:
'Tenho muito medo/'Do que você tem medo?' ou 'Como você está se assustando? Impressionar?*
'Minha crença é que não vai funcionar/'Como acreditar nisso pode contribuir para que não funcione?'
O estresse é demais para mim. 'Como você está estressado?' ou *Como você está
estressando-se/'
'Nosso relacionamento está indo ladeira abaixo/'O que há na maneira como você está se relacionando que está
causando problemas?'
'O fracasso é assustador/'O que você tem medo de não fazer e como você acha que
poderia cair?1
*Eu sofro de depressão/ 'Por que você está deprimido?'

'Eu tenho uma memória ruim/'O que você tem dificuldade em lembrar e como você está
memorizando?
'Precisamos fazer uma mudança por aqui/'O que exatamente você está planejando mudar, qual é a sua
resultado e como você planeja mudar?*
Nominações duplas são possíveis. Eles soam impressionantes enquanto não dizem quase nada,
por exemplo:
Dificuldade de aprendizagem, (Quem não está aprendendo o quê? Como eles são deficientes?)
Gestão do conhecimento- (Quem sabe o quê e como é gerenciado?

E por quem?)
Pensar em nominalizações é rígido e estático,

Tente este pequeno exercício,
X Pense na palavra 'comunicação'. O que isso traz à mente?

X Observe seus pensamentos.
O META MODELO
i Que sistemas representacionais estão ativos?

A Observe as submodalidades de seus sistemas representacionais.
A Observe particularmente as qualidades de suas fotos.
A Agora pense na comunicação entre você e outra pessoa. i Observe os laços de

submodalidade disso !.
A Finalmente! pense em se comunicar com essa outra pessoa.

4 Que imagens, sons e sentimentos você tem?
Como uma nominalização é um substantivo estático, as imagens associadas a ela geralmente são paradas.
Quando você adiciona outra pessoa às suas imagens mentais (ou seja, você restaura uma das exclusões),
você pode descobrir que as submodalidades mudam, mesmo que a nominalização permaneça intacta.
Quando você o transforma em verbo, o pensamento ganha vida e as imagens ganham movimento e às vezes
ficam mais coloridas.
Pensar em nominalizações pode fazer você se sentir impotente. Se você acha que tem um
relacionamento ruim, então ele está preso. Quando você pensa sobre como está se relacionando com outra
pessoa e como pode mudar o que faz, ganha alguma escolha e controle sobre a situação.
Os diagnósticos médicos são nominalizações. Eles são substantivos*, mas qualquer doença ou doença
é um processo e só muda com o processo de cura.
Gregory Bateson perguntou se T era uma nominalização. Isso vai ao coração de
sua identidade Você sente que sua identidade é fixa ou é um processo contínuo?
Padrões de metamodelo: leitura da mente

A leitura da mente é uma distorção em que você presume que conhece o estado interno de outra pessoa
sem evidência ou calibração sensorial específica. Você projeta seu mapa do mundo na mente deles. Ao
fazer isso* você pode assumir motivos e pensamentos que não existem, por exemplo:
'Você não gosta de mim/
Acham que sou um idiota.1
'Você só está fazendo isso para me irritar/'Ele
está sempre tentando me pegar.'
A leitura da mente é questionada pedindo evidências sensoriais específicas.
'Você não gosta de mim?' 'Como você sabe que eu não gosto de você?'
Você só está fazendo isso para me irritar. "O que te faz pensar chat?"
O MANUAL DE PNL
Tenha uma boa evidência sensorial antes de atribuir estados, opiniões e atitudes aos outros. A leitura
da mente também pode funcionar ao contrário - você assume que outras pessoas sabem o que você
quer sem que você precise dizer a elas. Isso pode causar muitos problemas porque você os
culpará por não responder da maneira que deveriam e eles ficarão confusos porque você nunca lhes
disse exatamente o que deseja. Exemplos de leitura reversa da mente:
4
Se você se importasse comigo, saberia o que eu queria.*
Você deveria saber que eu não gosto disso1
'Você não pode ver como eu me sinto?1
A leitura da mente reversa é questionada perguntando como você deveria saber e trazendo a suposição
de que você pode ler a mente da pessoa,
Se você se importasse comigo, você saberia o que eu queria/eu me importo, mas o bate-papo me torna um
leitor de mentes? Por favor me diga o que você quer/

Você deveria saber que eu fiz assim/ Como eu deveria saber? Eu não sou um leitor de mentes/
Nós lemos a mente o tempo todo e às vezes podemos estar certos, mas por que supor quando você
pode verificar?
Questione a leitura da mente perguntando "O que leva você a acreditar nisso?9 ou" Como exatamente você sabe disso?9
Padrões de metamodelo: equivalentes complexos
Equivalentes complexos são duas declarações ligadas de modo que uma significa a outra. A palavra
'portanto' pertence entre elas, embora geralmente seja excluída da estrutura da superfície. O nome é
derivado da maneira como eles estão conectados - eles são considerados como tendo o mesmo
significado (se são equivalentes), embora estejam em um nível neurológico diferente. Normalmente,
um determinado comportamento é feito para implicar uma habilidade, obsoleto ou valor, por exemplo:
'Ela está sempre atrasada (portanto) ela não se importa/ (O comportamento de estar atrasado se torna equivalente
para o estado não se importando.)
'Ele não me trouxe o que eu queria (então) ele quer que eu seja infeliz-* 4Ele não está olhando para
mim (então) ele não está prestando atenção no que eu digo/
Equivalentes complexos podem ser difíceis de entender porque a segunda instrução nem sempre
segue imediatamente após a primeira. São uma forma de crença. Nós usamos todos eles
O META MODELO
Como exatamente A significa B?
o tempo para generalizar do comportamento para um nível neurológico superior. No entanto, eles
podem ser muito restritivos quando dão um salto lógico injustificado para uma conclusão dolorosa
ou limitante.
Questione os equivalentes complexos perguntando como as duas afirmações estão
conectadas.
'Ela está sempre atrasada (portanto) ela não se importa."'Você realmente acha que chegar atrasada significa que
ela não se importa? Pode significar que ela tem uma jornada difícil*
Você também pode questionar equivalentes complexos dando um contra-exemplo. Isso desafia
a generalização no cerne de equivalentes complexos.
JEle não está olhando para mim (então) ele não está prestando atenção no que eu digo' 'Você acha que
quando as pessoas não olham para você Sempre significa que elas não estão prestando atenção? Tenho
certeza que houve momentos em que isso não era verdade *
Você também pode questionar a afirmação apontando-a e perguntando se ela é verdadeira para
o falante.
'Ele não me trouxe o que eu queria (então) ele quer que eu seja infeliz.' Isso é sempre verdade?
Certamente houve momentos em que você não trouxe a outra pessoa o que ela queria, mas isso não
significa que você queria que ela fosse infeliz. Talvez você simplesmente não soubesse o que eles queriam.
Use este desafio com cuidado, porque muitas vezes uma pessoa está usando o padrão porque
em seu mapa do mundo as duas declarações são equivalentes. Então, quando alguém diz que
desviar o olhar significa não prestar atenção, a razão pela qual eles acreditam que isso é porque
sua maneira de prestar atenção é olhar. Eles não podem imaginar outras pessoas prestando
atenção de uma maneira diferente. Eles estão impondo seu mapa do mundo aos outros e desenhando
O MANUAL DE PNL
conclusões sobre eles. Portanto, desafiar sua linguagem é desafiar seu mapa do mundo.
Questione equivalentes complexos perguntando:
'Como é que xJm significa isso?'
— Que provas você tem de que isso signifique isso?

— Isso significa isso toda vez?
'Já houve tempos em que isso não significava thot?'
'Isso significa isso para você?%
Padrões de metamodelo: causa-efeito

O padrão causa-efeito é outra distorção. Isso implica que o comportamento de uma pessoa
pode 'fazer' outra pessoa responder de uma certa maneira. Em outras palavras,
automaticamente 'causa' a resposta. A suposição de causa e efeito está profundamente
embutida na língua inglesa. Conectamos dois eventos dizendo que um foi a 'causa' do outro,
muitas vezes apenas com base no fato de que veio imediatamente antes do outro. A linguagem
"torna* isso simples de fazer.
No mundo dos objetos, faz sentido dizer que uma força agindo sobre um objeto o 'faz*
se mover. No entanto, as pessoas são mais complexas e reivindicar uma relação de causa e
efeito entre uma ação e outra exclui a escolha individual e toda a riqueza da relação.
A principal aplicação desse padrão é quando se alega que o comportamento de alguém

causou um comportamento sem recursos ou um estado sem recursos em outro
pessoa:
'Ela me assusta.* /Me deixa com medo.)

A notícia me deixou chateado/
\ não posso evitar. Eu apenas me sinto mal quando eles
fazem isso.1 'Estou chateado por causa de você/ 'Sua voz
me irrita/ (Me irrita.)
Existem três maneiras de questionar tais declarações de causa e efeito:
^ Pergunte exatamente como uma coisa causa a outra. Isso desafia o verbo não especificado, mas
deixa intacta a suposição de causa-efeito e falta de escolha 'Ele me fez fazer isso/'Como
exatamente ele fez você fazer isso?'
A notícia me deixou chateado' "Como isso aconteceu?1
4 Pergunte sobre a escolha. Questione se a pessoa acredita que tem alguma escolha sobre o
causa efeito.
O META MODELO
'Eu posso evitar, eu me sinto mal sempre que eles fazem isso/'Eu entendo que você se sente mal,
mas isso tem que ser automático? Você tem uma escolha sobre como você se sente?* 'Sua voz me
irrita/'Então você sente que eu noto quando você ouve a voz dele. Que outra resposta você poderia
ter? Você gostaria de ter uma escolha sobre como você se sente?'
A maneira mais desafiadora de lidar com declarações de causa e efeito é assumir a escolha e perguntar à
pessoa por que ela escolheu se sentir da maneira que sente. suposição sem estimulação adequada.
'Ela me assusta/ Por que você escolhe ter medo dela?'

A notícia me deixou chateado/ Você escolheu ficar chateado por causa dessa notícia?' Eu
não consigo evitar, eu apenas me sinto mal sempre que eles fazem isso/ "Você escolhe se sentir
mal? Você gostaria de escolher outra reação?* A Você poderia até usar o padrão causa-efeito como
uma pergunta para si mesmo;
'Estou chateado por sua causa/'Como faço você escolher ficar chateado?'
Este desafio provavelmente confundirá o orador por alguns segundos!
Causa-Efeito Reverso
Causa e efeito podem ser aplicados ao contrário. Aqui você assume a responsabilidade inadequada
por ser a causa dos estados e comportamentos internos de outras pessoas. Uma pessoa não
controla o estado emocional de outra,
Eu o deixei chateado/
Eu te ajudaria, mas estou muito ocupado/
Às vezes, a palavra 'mas' implica causa e efeito ao introduzir uma razão para o efeito,
Questione causa e efeito reverso questionando o link ou a suposição de que não há escolha,
Eu o deixei chateado/'Como exatamente você o chateou?" ou 'Você fez o que fez.

escolheu responder da maneira que ele fez."
Eu te ajudaria. mas estou muito ocupado/* Eu sei que você está ocupado, mas você ainda tem uma escolha
se me ajuda ou não/
Se você desafia a relação causa-efeito na linguagem de outras pessoas, então você tem que desafiá-
la na sua também. Você não pode ser a única causa das ações de outra pessoa, o pensamento de
causa e efeito pertence ao mundo não-vivo. Um objeto não tem escolha a não ser obedecer às leis
do movimento de Newton. As pessoas têm escolha* Não há leis de emoção obrigatórias de
Newton.
O MANUAL DE PNL
Questione causa e efeito questionando como exatamente uma coisa causa a outra ou desafie-a substituindo causa-
efeito por escolha.
Como exatamente isso causa isso?
Você está escolhendo essa resposta quando isso acontece. Você gostaria de outra escolha?
Como você escolhe responder assim?'
Padrões de metamodelo: pressuposições

As pressuposições são provavelmente o padrão de distorção mais básico. Aqui, o falante assume
algo sobre a situação que vem de seu mapa do mundo.
No entanto, por ser uma suposição, não aparece em nenhum lugar na estrutura superficial da língua,
mas precisa ser aceita como verdadeira para que as palavras façam sentido.
Pressupostos que limitam a liberdade de escolha, pensamento e ação precisam ser questionados,
por exemplo:
Quantas vezes devo lhe dizer antes que você pare de fazer isso?1 (Terei que lhe dizer várias vezes antes de você
parar)
'Quando você vai agir com responsabilidade?1 (Você não está agindo com responsabilidade agora.)
Você não vai me contar outra mentira, vai? (Você já me contou mentiras.)
Quão ruim isso pode ficar? (está ruim agora)
'Eu não tenho certeza se posso consertar meus caminhos/ (Meus caminhos precisam ser consertados,)
O quanto você quer me machucar?* (Você quer me machucar.) Não gosto do
jeito que você me ignora/ (Você me ignora.)
Quando você gostaria de discutir o contrato de serviço?4 (Vamos discutir o contrato de serviço.)
Quão satisfeito você ficará quando comprar este carro?' (Você vai comprar este carro e você vai
fique encantado.)
As pressuposições são muitas vezes disfarçadas astuciosamente como perguntas do tipo 'por que', por exemplo:
'Por que você é tão insensível?' (Você é insensível.) lPor que
você não pode fazer nada certo?* (Você não faz nada certo.)
— Por que você é tão desajeitado? (Você é desajeitado.)
Eles geralmente estão escondidos em outras frases que têm palavras como 'quando' e 'desde' e 'se:
Quando você vai perceber que eu não gosto disso? (Eu não gosto de diat e você ainda não percebeu)
— Desde que você me abandonou. Estou deprimido. (Você me abandonou e estou deprimido.
Há mais do que uma sugestão de um padrão de causa e efeito aqui também - a deserção "causou" a depressão?)
O META MODELO eu 59
Se continuar ignorando isso, haverá problemas. (Você ignorou isso* o que significa
você sabe sobre Isso e não fez nada.)
Existem três maneiras de questionar pressupostos:
Apresento a pressuposição diretamente e pergunto à pessoa se ela realmente quis dizer isso.
"O quanto você quer me machucar?" Você acha que eu quero te machucar?
'O quão ruim isso pode ficar! ' 'Você acha que isso é ruim?'
4 Apresente a pressuposição e desafie-a

'Quando você vai agir com responsabilidade?1 'Você está supondo que eu não estou agindo com responsabilidade
É isso que você pensa? Acredito que estou agindo com responsabilidade'
“Você não vai me contar outra mentira. Vai?” “Você está supondo que eu já lhe contei uma mentira. Eu
não estive mentindo para você/ 4 Você também pode aceitar a pressuposição e desafiar as exclusões e
generalizações
que são implícitos,
— Por que você não sai mais? — Quanto mais você gostaria que eu saísse?
— Por que você não consegue fazer nada certo? 'O que eu tenho que fazer para dar certo?*
O aspecto insidioso das pressuposições é que, se você as aceitar desprevenidas, estará em

desvantagem - elas formam uma fronteira invisível ao redor de toda a conversa subsequente.
Busque/sobre pressuposições, trazendo-as à tona.

W/KJ eu o leva a acreditar...?'
Todos nós fazemos pressuposições quando falamos, mas quando essas pressuposições limitam
nossas escolhas e/ou causam dor, elas precisam ser desafiadas.
Exclusões
Exclusão Simples
Falta informação.
Exemplo: Isso é importante/Pergunta:

Recupere as informações fazendo perguntas abertas. 'O que exatamente é importante?'
O MANUAL DE PNL
Índice de referência não especificado
Algo aconteceu, mas não está claro quem fez isso e quem foi afetado.
Exemplo: "Erros foram cometidos/

Pergunta: Recupere as informações."Quem fez o quê a quem?1 'Exatamente quais erros foram
cometidos e por quem?'
Verbo não especificado
Alguns azulejos foram feitos, mas como não está limpo
Exemplo: 1 falhou/
Pergunta: Descubra exatamente como a ação foi feita/Como exatamente você caiu?'
Comparação
Uma comparação está sendo feita, mas o padrão usado não é claro.
Exemplo: 'Eu fiz isso mal:

Pergunta: Descubra a base e o padrão da comparação.'Mal comparado com o quê?*
julgamento
Algo está sendo julgado, mas não está claro quem está fazendo o julgamento e qual padrão está sendo usado.
Exemplo: "Obviamente, isso não é bom o

suficiente.4 Pergunta: Descubra quem está fazendo o julgamento e qual padrão está sendo usado/
Quem disse que não é bom o suficiente e por qual padrão?*
Generalizações
Universais
Palavras como 'sempre', 'nunca', 'todos' e 'ninguém' são usadas como se não houvesse exceções.
Exemplo: *eu estou sempre

certo/ Pergunta: Isole e consulte o universal/Sempre?*
Exagere/Sim, você está sempre certo, você nunca cometeu um erro, nunca em
toda a sua vida/Pegue um contra-exemplo/Já houve um momento em que você
cometeu um erro?
O META MODELO
Palavras como 'deveria' e 'não deveria', 'deve* e 'não deve1' implicam uma regra necessária
Exemplo; 'Você não deveria achar isso difícil/
Pergunta: Desafie as consequências imaginadas. 'O que aconteceria se eu fizesse isso?'
Desafie a regra/Por que não? Eu posso/ Aplicar o
quadro *como se/Apenas suponha que eu fiz, o que então.,.?'
Palavras como 'pode', 'não pode', 'capaz* e 'incapaz' definem regras sobre o que é possível,
Exemplo: 'Eu não posso dizer a ele/
Pergunta: Questione a regra generalizada e as consequências imaginadas/O que aconteceria se
você fez?'
Questione a suposta Impossibilidade. 'O que o impede?'
Aplique o quadro 'como se/Apenas suponha que você pudesse, como seria?'
Distorção s
Equivalentes Complexos
Duas afirmações são tomadas como significando a mesma coisa, embora estejam em níveis neurológicos
diferentes,
Exemplo: 'Ela está sempre atrasada (então) ela não se importa/
Pergunta: Questione a equivalência/Como exatamente o atraso dela significa que ela

não cuidador
Dê um contra-exemplo John estava atrasado, mas ele está claramente comprometido, não está?* Dê
a volta por cima. O falante acha que funciona ao contrário? fcEntão você acha que conversar com
alguém que não se importa Sempre vai ser renda?*
Pergunte se isso se aplica ao orador/Se você não se importasse, você chegaria atrasado o tempo todo?*
Nominalização
Um processo foi transformado em um substantivo.
Exemplo: *tenho medo do fracasso/ Pergunta:
Transforme o substantivo em um verbo e expresse o pensamento como um processo.
com medo de cair para fazer?'

O MANUAL DE PNL
Leitura da mente
O estado interno de outra pessoa é assumido sem evidência,
Exemplo: 'Ele não gosta de mim/ Pergunta:
Peça provas/Como você sabe que ele não gosta de você?'
Leitura da mente reversa
Supõe-se que os outros podem (e devem) ler sua mente e agir de acordo,
Exemplo: Se você se importasse comigo, saberia o que eu queria.'
Pergunta: Pergunte como você deveria saber/Como eu saberia? eu não sou uma mente
leitor*
Causa efeito
Presume-se que o comportamento de uma pessoa causa automaticamente o estado emocional ou

comportamento de outra pessoa,
Exemplo: 'Ele me faz sentir III/
Pergunta: Pergunte exatamente como uma coisa causa a outra/Como exatamente você acha que ele faz
você III?"
Explore a possibilidade de escolha/Então você se sente III quando ele está por perto. Como seria
você gosta de sentir? Você gostaria de ter uma escolha sobre como se sente?"
Suponha que a pessoa tenha escolhido se sentir como se sente / Por que você escolhe se sentir III
quando ela está por perto?'
Causa-efeito reverso
A responsabilidade injustificada é assumida pela situação e comportamento de outras pessoas,
Exemplo: 'Eu o fiz se sentir mal/ Pergunta:
Pergunte exatamente como uma coisa causa a outra.'Como exatamente você acha que fez
ele se sente mal?
Explore a possibilidade de escolha/Então você fez o que fez. Você acha que ele tinha
uma escolha sobre como ele respondeu?
Suponha que a pessoa escolheu se sentir como ela. "Por que você acha que ela escolheu
para responder do jeito que ele fez?'

O META MODELO eu 6)
Pressuposto
Uma suposição limitante injustificada está implícita, mas não declarada abertamente,
Exemplo: 'Por que você não consegue fazer nada certo?

1 Pergunta: Apresente a pressuposição diretamente/Você acha que eu não consigo fazer nada certo?'
Apresente a pressuposição e desafie ic. 'Você acha que eu não posso fazer nada certo?
Eu acredito que consigo.'
Aceite a pressuposição e desafie as exclusões e generalizações.

'O que faz você pensar que eu não posso fazer nada certo?' 1 posso fazer algumas coisas certas,
por exemplo../
Uma única frase pode conter vários padrões e alguns padrões podem ser classificados sob um título
diferente. Por exemplo, nominalizações às vezes são classificadas como exclusões e julgamentos como
distorções.
O Metamodelo é uma ferramenta poderosa para coletar informações, abrir escolhas e esclarecer
significados. Aqui estão algumas instruções de operação para ajudá-lo a obter os melhores resultados.
Olhe consigo mesmo
Slart usando o Metamodelo em seu próprio diálogo interno. Observe os padrões que você usa. Observe
como você cria sua realidade interna com as palavras que diz a si mesmo. À medida que você começa a
ficar mais atento ao seu diálogo interno, ele se tornará um recurso útil, em vez de uma distração ou
limitação. O Metamodelo lhe dará uma clareza interna que o ajudará a ser mais eficaz e bem-sucedido,
faça o que fizer.
Use o Metamodelo no que você diz em voz alta também. Se você não está claro em sua própria
mente sobre o que está dizendo, então como as outras pessoas o entenderão? Observe seus padrões
habituais. Você pode então começar a se corrigir e formular suas afirmações e perguntas de maneira
mais clara e engenhosa. Então você se tornará automaticamente um comunicador melhor.
Use perguntas do metamodelo com rapport
As perguntas do metamodelo podem ser ouvidas como intrusivas, agressivas e desafiadoras,

especialmente se você começar a fazer perguntas como 'O que exatamente você quer dizer?' sem suavizar sua voz.
O MANUAL DE PNL
Sem rapport, o Meta Modelo pode causar Meta Mayhem e Meta Confusão.
Suavize seus desafios usando tons de voz mais suaves e enquadrando o desafio em um
forma aceitável, por exemplo:
Estou intrigado com o que você acabou de dizer, o que exatamente você quis
dizer...? Eu me pergunto o que exatamente você quis dizer com isso./ Isso é
interessante. Posso fazer uma pergunta sobre isso...?'
Respeite o contexto e a ecologia
Usar padrões de metamodelo não é crime! Todo mundo usa eles o tempo todo. (Todos?
No! a hora?) Excluímos informações quando falamos porque assumimos um contexto compartilhado
e, portanto, suposições e conhecimentos compartilhados. Faça perguntas sobre o metamodelo
quando precisar. não porque você pode.
Você não precisa desafiar os padrões do metamodelo
Use uma estratégia de três baldes:
^
Reconheça o padrão.
4 Decida se você precisa fazer uma pergunta ou fazer um desafio.
4 Enquadre uma pergunta e faça-a
Seja claro sobre seu resultado ao usar o Metamodelo
O que você quer alcançar? As perguntas do metamodelo são a melhor maneira de alcançá-lo? Você
está claro sobre o que a outra pessoa disse? Precisa de mais informações?
As questões do Meta Alodei não são fins em termos. eles são um meio para alcançar seu resultado ou ajudar
os outros a alcançar seus resultados.
Você não precisa ser capaz de nomear todos os padrões Para usar o
Metamodelo
À medida que você se familiariza com o Metamodelo, pode ouvir padrões que precisa desafiar, mas
pode não ser capaz de nomeá-los. Os nomes são a parte menos importante do Metamodelo. A parte
mais importante é saber quando você precisa recuperar informações, esclarecer significados ou abrir
escolhas. Ouça com atenção a sua própria fala e a fala dos outros, e você treinará sua intuição para
reconhecer padrões. Quando você estiver familiarizado com os padrões, verá que seus nomes serão
óbvios.
O META MODELO
Respeite o equilíbrio entre barril e relacionamento
Quando uma conversa é baseada em relacionamento, o Metamodelo é muito menos apropriado,

por exemplo: 'Eu realmente gosto da maneira como você fez isso/'Como especificamente você
gostou e do que exatamente você gostou?* Quanto mais orientado para a tarefa sua conversa,
mais apropriado será o Metamodelo. Quando você precisar ser absolutamente claro sobre
qualquer comunicação e coletar informações de alta qualidade, aja como se não soubesse de
nada. Enquadre a conversa dizendo que você pode fazer perguntas ingênuas, mas que realmente
quer ter certeza de que entendeu. Isso é particularmente importante quando você está fazendo
consultoria de negócios, pois os gerentes podem esquecer que você não conhece o negócio tão
bem quanto eles.
Desenvolva uma estratégia para saber quando fazer uma pergunta
Saiba quando você não sabe e precisa de esclarecimentos. Você pode ficar ciente disso porque
suas imagens internas estão incompletas ou pouco claras. Talvez o som da voz da pessoa não
pareça certo. Talvez você tenha um certo sentimento. Esta é a sua dica para fazer uma pergunta
do Metamodelo.
Desenvolva uma estratégia para saber quais padrões de metamodelo desafiar
Quais são os padrões mais importantes para desafiar? Quais perguntas o levarão ao cerne da
questão?
4 Ouça a ênfase tonal. Quaisquer padrões de Metamodelo que o falante enfatiza tonalmente são
provável que seja
Importante 4 Ouça a repetição. Padrões que se repetem serão importantes
4 Desafie as pressuposições e a causa e efeito primeiro Eles são geralmente os mais importantes • Próximo
desafio leitura da mente, operadores modais e equivalentes complexos.
4 Em seguida, desafie universal*, comparativos, normalizações e julgamentos, 4 Por fim, desafie
exclusões simples, verbos não especificados e índices referenciais não especificados.
Geralmente são as menos importantes Exclusões desafiadoras geralmente não o levam muito longe,
a menos que as informações tenham sido excluídas que você precisa para realizar uma tarefa,
Não deixe o Metamodelo tentá-lo a um pensamento inflexível - não é necessário especificar tudo
até o último detalhe. Lembre-se da história de três filósofos que compartilharam um vagão de trem,
viajando pelo interior da Escócia a caminho de uma conferência em Edimburgo.
Olhando pela janela, o primeiro filósofo disse: 'Olha, há vacas na Escócia'.

"Vamos ser mais precisos, por favor", disse o segundo filósofo.
vacas brancas na Escócia.
O MANUAL DE PNL
Ahem/ murmurou o terceiro filósofo, 'para ser exato, na verdade existem vacas que
são preto e branco de um lado na Escócia/
PLANO DE AÇÃO
1 Uma maneira fácil de se familiarizar com exclusões importantes é ouvir um

frase passiva. 'Algo foi feito' é passivo. Não existe um fazedor/Alguém fez algo' é ativo. Existe um fazedor.
Ouça os programas de assuntos atuais (especialmente política) e maravilhe-se com os truques de fuga. Muitas
coisas terão acontecido, mas milagrosamente as pessoas que as cometeram terão desaparecido (pelo menos
da estrutura superficial da frase)*
2 Descubra sua hierarquia pessoal de operadores modais de necessidade.
v Pense em algo que deseja fazer.

A Agora diga a si mesmo,'! deve fazer isso/ Observe como você se sente sobre isso e as imagens internas,
sons e sentimentos que isso gera.
R Então diga a si mesmo: eu devo fazer isso.' Observe sua resposta.
A Em seguida, diga a si mesmo/eu tenho que fazer isso-' Novamente, observe as submodalidades
associados a essas palavras.
A Em seguida, diga a si mesmo/eu devo fazer isso.'Mais uma vez, observe suas submodalidades.
R Finalmente, diga/eu posso fazer isso.'Qual é a sensação disso? É importante o suficiente
costuma fazer?
A Qual frase você achou mais forte?
Preste atenção a esses operadores modais de necessidade em suas conversas e em seu diálogo interno.
Eles são as pistas de onde você está se limitando. Cada vez que você ouvir um, questione-o.
3 Da próxima vez que você ouvir alguém falando sobre uma doença, ouça as palavras que eles usam. Costumamos
dizer 'estou resfriado' ou 'estou com dor de cabeça', mas a doença é um processo que está acontecendo em
nosso corpo. A maioria dos sintomas de uma doença são as tentativas do nosso corpo de se curar (por
exemplo, náuseas, dores de cabeça, febre, inflamação). Não podemos 'ter' uma doença. Quando você pensa
no diagnóstico como uma nominalização, você pode saber que tem o poder de influenciá-lo, não basta esperar
que ele desapareça.
4 Teste de pressuposição.
Leia este conto uma vez e, em seguida, observe as 12 afirmações abaixo.
Com base nas informações fornecidas na história: Se você
acha que uma afirmação é verdadeira, marque-a com um visto.
Se você acha que é falso, marque com uma cruz.
Se você não tiver certeza ou achar que não há informações suficientes na história para decidir,
marque-a com um ponto de interrogação.
O META MODELO
Marque todas as afirmações antes de verificar seus resultados.

Um homem chegou tarde do trabalho e não conseguiu encontrar a chave. Ele tocou a campainha
e sua esposa atendeu. O homem começou uma discussão com outro homem e houve uma briga. A
polícia foi chamada, mas chegou tarde demais.
Possíveis afirmações sobre a história: O homem
havia esquecido sua chave.

O homem estava trabalhando.
Estava escuro quando o homem chegou em casa.
Sua esposa o esperava.

O homem estava zangado com sua esposa.
Sua esposa não o deixou entrar em casa*
A certa altura havia três pessoas na casa, o homem, sua esposa e

outro homem.
O homem estava discutindo com outro homem sobre sua esposa.

A esposa estava tendo um caso.
Dois homens brigaram.
Alguém na casa chamou a polícia.
A discussão terminou antes da chegada da polícia.

Não olhe para as respostas até que você tenha pensado nas perguntas!
Respostas
Falso. Ele pode não ter tido sua chave em primeiro lugar.
Verdade (provavelmente).
Falso. O homem pode estar no turno da noite.

Não necessariamente naquele momento.
Não é informação suficiente.
Falso. Não é especificado se o homem entrou na casa ou não.
Falso. Havia pelo menos três pessoas conforme descrito, mas pode ter
sido mais.Além disso, não diz que eles estavam na casa.
Não necessariamente. A história não diz isso, não
necessariamente.
Não necessariamente. Não diz quem lutou. Pode ter sido os dois homens,
mas a esposa pode estar envolvida também.
Talvez não. Um vizinho pode ter chamado a polícia ao ouvir o barulho.
Não necessariamente . Não diz o que a polícia chegou tarde demais para fazer.
Aqui está um cenário possível:
O homem chega em casa do trabalho. Ele combinou de encontrar sua amante em sua casa porque
acredita que sua esposa está ausente. Ele procura sua chave e então se lembra que a deu para sua
amante para que ela possa entrar na casa primeiro. Ele espera que ela atenda a porta, mas sua esposa
chegou em casa mais cedo, descobriu seu caso e está esperando por ele. Ela não vai deixá-lo entrar e
seus
O MANUAL DE PNL
gritos de fósforo pela porta fechada perturba um vizinho, que vem investigar. O vizinho e
os homens brigam e outro vizinho chama a polícia. O homem foge e a polícia chega dez
minutos depois.
Quanto mais vaga a linguagem, mais lemos nela, com base em nossas expectativas.
Quanto mais exclusões houver em uma frase, mais teremos que ler nela e maior será a
possibilidade de fazer uma suposição injustificada.
5 Familiarize-se com o sinal que informa que você precisa de mais

informações. Da próxima vez que alguém estiver instruindo você, como você sabe quando
fazer uma pergunta?
Suas imagens mentais estão confusas ou mal definidas?
Existe um sino de aviso que soa em sua mente?
Você tem uma sensação curiosa?
Este é o sinal é um bom amigo para se ter. Significa que você sabe que não sabe.
Agora você tem a chance de fazer uma pergunta do Metamodelo e até mesmo saber qual padrão
está desafiando.
=t>
CAPÍTULO I EU
O MODELO MILTON
A mente inconsciente
A PNL usa a palavra 'inconsciente' para significar qualquer coisa que não esteja na consciência
do momento presente. A mente inconsciente é composta de todos aqueles processos mentais
que continuam sem nosso conhecimento. A frase 'mente inconsciente' é uma nominalização.
coisa, mas um processo. Ele lida com todas as funções profundas de sustentação da vida e
todos os processos de pensamento que irrompem na mente consciente como bolhas estourando
na superfície de uma piscina. profundidades que o suportam
Tendemos a pensar que o pensamento é completamente consciente, mas muito raramente nos engajamos
no pensamento consciente. Em vez disso, nos tornamos conscientes de pensamentos que são o resultado
do processo inconsciente. Isso é fácil de provar. Se o pensamento fosse completamente consciente, você
poderia pará-lo à vontade. Tente Você não pode.
O processo de pensamento é inconsciente. Tornamo-nos conscientes dos resultados conscientemente.
Estamos atentos a apenas uma parte muito pequena do nosso processo de pensamento, aquela parte que
tem uma prioridade alta o suficiente para romper a superfície da consciência. Alguns experimentos
neurológicos sugerem, porém, que estamos potencialmente conscientes de tudo o que já aconteceu
conosco e essas memórias podem ser desencadeadas em certas circunstâncias. Você provavelmente já
teve a experiência de se lembrar de repente de algo de anos atrás que você não apenas esqueceu, mas
esqueceu que tinha esquecido. No entanto, sua mente inconsciente o lembrou disso. As âncoras podem
trazer de volta estados e memórias de muito tempo atrás, e é estranho que, à medida que envelhecemos,
as memórias anteriores sejam muitas vezes as mais vívidas.
O MANUAL DE PNL
A mente inconsciente contém nossos pensamentos, sonhos e aspirações mais valorizados e mais
desprezados. A psicologia freudiana tem o subconsciente ou o 'id' cheio de material reprimido, mas na NLR
ele é chamado de 'inconsciente' ou 'diferente de consciente' em vez de 'subconsciente' para evitar a
implicação de que é 'sub*. por baixo, e de alguma forma inferior ou perigoso. É visto como um tesouro de
experiência, memória e habilidade.
/MI nossas habilidades são realizadas na competência inconsciente. A mente consciente dificilmente é
habilidosa. Ele só pode lidar com sete mais ou menos dois pedaços de informação de uma só vez. O
inconsciente pode processar muito mais.
Toda mudança ocorre no nível inconsciente. Tornamo-

nos conscientes da mudança conscientemente quando estamos prontos.
O inconsciente parece ser o domínio da emoção - é difícil fazer você se sentir

m
emoções conscientemente. A parte límbica do cérebro, uma das partes mais antigas da cadeia de evolução,
é o centro das emoções.
O inconsciente usa comunicação indireta em vez de direta. Ele responde a símbolos e metáforas em
vez de linguagem, expressando-se de forma indireta, trocadilhos e lúdicos. Por não usar a linguagem
diretamente, não processa os negativos. Então, 'Não faça "X"' e "Faça "Xn " são o mesmo para o inconsciente,
porque 'X* é representado em ambos. É por issoConscientemente,
que resultados negativos
queremosnãoevitar
funcionam
algo, mas
bem.no nível
inconsciente, o que queremos evitar é continuamente mantido como uma ideia e, portanto, continua a
influenciar nosso pensamento.
De certa forma, o inconsciente é como um amigo e servo fiel e poderoso, trabalhando em segundo
plano para apoiá-lo. Merece respeito. Obtenha relacionamento com seu inconsciente cuidando de seu corpo
e prestando atenção aos insights e mensagens que ele lhe dá. Sintomas, dores, bloqueios e intuições são
todas mensagens que dizem que você precisa agir.
Uma vida saudável tem um equilíbrio entre consciente e inconsciente, como uma boa obra de arte.
Para viver com graça e equilíbrio, você precisa pegar o poder e a energia do inconsciente e transformá-lo
com a mente consciente para que ela o apoie e nutra.
Transe
Como acessamos os recursos inconscientes? Através de um estado de transe. O transe é um estado de
consciência com foco interno de atenção. Quanto mais você se concentra no mundo interno de seus próprios
pensamentos e sentimentos, menos atenção você presta ao mundo externo. Quanto mais em transe você
vai, mais fundo você vai internamente até que, no limite do transe, você vai dormir. Portanto, o transe não é
um estado de tudo ou nada. À medida que nos movemos ao longo do dia, prestamos atenção ao mundo
interior e exterior, dependendo de nossa atividade e humor. Entramos e saímos do transe.
O MODELO MILTON
Trance é um tipo de estado conhecido como 'tempo de inatividade' no NLR
O tempo de inatividade é quando você está predominantemente prestando atenção ao mundo Interno.
Uptiwe é quando você está predominantemente prestando atenção ao mundo externo.
O sono é um tempo de inatividade extremo - o mundo externo não existe mais para você e o mundo interno dos sonhos
parece completamente real. A consciência desperta normal é uma mistura perfeita de tempo de atividade e tempo de
inatividade.
rchapéu
O tempo de atividade e o tempo de inatividade não são bons nem ruins em si mesmos, depende de
você está fazendo. Atravessar a rua, dar uma palestra, calibrar a fisiologia e praticar esportes são atividades de tempo de
atividade (especialmente atravessar a estrada!) Planejar, trabalhar em resultados, fantasiar, jogar xadrez, visualizar, meditar
e se relacionar são atividades principalmente de tempo de inatividade.
O transe também é uma espécie de estado hipnótico. 'Hipnose' significa dormir. Uma pessoa que está em transe pode
parecer adormecida para o mundo exterior, mas a experiência subjetiva de alguém em transe é um estado rico e criativo de
consciência interior*
As pessoas em transe são mais despertas para si mesmas.
A versão popular da hipnose com uma figura parecida com Svengali dominando um cliente indefeso é pura ficção. A hipnose
não pode controlar ninguém e não pode fazer uma pessoa fazer algo que é contra sua moral e valores importantes. A maior
habilidade do hipnotizador de palco é selecionar as pessoas que querem entrar no palco e entreter o resto do público.
O transe e a hipnose ajudam as pessoas a aprender sobre si mesmas e a expressá-las

melhores.
Indicações de transe
O transe tem vários marcadores fisiológicos. Os mais comuns são:
Um relaxamento muscular
As pessoas que estão em transe geralmente se movem muito pouco. Seus movimentos podem ser mais
lentos do que o normal e ter uma qualidade fluida. Eles são capazes de ficar parados por longos períodos.
Às vezes isso resulta em catalepsia onde os músculos estão equilibrados e a pessoa pode manter a mesma
posição do corpo por longos períodos sem se cansar, porque eles não estão tentando segurá-la conscientemente
Uma qualidade de voz mais profunda
Como os músculos da garganta estão relaxados, a voz terá um tom mais profundo
T Músculos faciais relaxados
As linhas do rosto vão suavizar à medida que os músculos relaxam. As linhas na testa vão
não seja tão pronunciada e os músculos sob os olhos ficarão relaxados.

O MANUAL DE PNL
4 Vômito e respiração mais lentos
À medida que os músculos estão mais relaxados, o batimento cardíaco e o pulso diminuem. Isso pode ser
visível observando a artéria carótida no pescoço. A respiração também diminui.

X Acesso visual alterado Uma pessoa
em transe está atendendo a uma experiência interna, então seus olhos provavelmente estarão desfocados ou fechados.
4 Reflexos perdidos ou armazenados
Os reflexos de deglutição e piscar diminuem, então o sujeito vai engolir e piscar (se seus olhos estiverem
abertos), muito menos do que o normal. Eles também são menos propensos a mostrar o reflexo de sobressalto
(tensão muscular no pescoço, ombros e mãos, mais rápido respiração) Em resposta a um ruído alto.
i Uma sensação subjetiva de conforto O transe
geralmente é um estado de preguiça e relaxamento.
Além dos sinais visíveis de transe, existem também sinais fisiológicos que podem ser
medidos com equipamentos adequados:
X O neurotransmissor cerebral acetilcolina domina em vez da norepinefrina.
A Um eletroencefalograma (EEG) mostrará ondas teta dominantes. As ondas cerebrais são
dividido em quatro classes diferentes: beta (cintura ativa), alfa (relaxamento), teta (transe) e delta (sono).
O pousio também pode ocorrer em transe:
Amnésia Esquecendo o que aconteceu durante o transe.

Anestesia Eliminar a dor e o desconforto Seja
Alucinação positivo (ver algo que conversa não existe) ou negativo (não ver algo que existe).
Catalepsia Tensão muscular equilibrada onde o corpo consegue manter a mesma posição por longos
períodos sem desconforto.
Regressão Voltando no tempo e se comportando e sentindo de uma forma mais infantil

Distorção de tempo Experimentando o tempo passando muito mais rápido ou devagar do que o normal,
Essas reações às vezes são consideradas fenômenos hipnóticos especiais, mas você pode
vê-las todos os dias e provavelmente vivenciá-las regularmente.
Amnésia significa apenas que esquecemos. Isso geralmente acontece quando
mergulhamos profundamente em uma experiência e não nos lembramos dos detalhes quando
emergimos. Para lembrar, precisamos voltar a esse estado alterado, a anestesia geralmente
acontece quando um atleta se machuca e não percebe porque está profundamente
envolvido na jogada. A lesão só dói depois. A dor desaparece quando estamos profundamente
absortos em uma atividade. Onde isso vai?
O MODELO MILTON
Alucinamos quando as nuvens se transformam em rostos. Nós alucinamos negativamente quando não
conseguimos encontrar as chaves do carro que estão na mesa bem na frente de nossos olhos. Podemos
olhar diretamente para eles e não vê-los. Não fomos hipnotizados, estamos apenas sujeitos ao transe diário.
A catalepsia pode ser vista quando alguém está profundamente envolvido em assistir a um programa
de televisão. Eles podem estender a mão para uma bebida e depois esquecê-la porque estão absortos na
ação na tela. A mão deles ficará a meio caminho da boca. Então eles de repente 'sairão disso' e tomarão a
bebida.
A regressão acontece sempre que agimos de maneira infantil sob a influência de uma forte emoção.
A distorção do tempo é uma ocorrência cotidiana. Situações chatas parecem se arrastar para sempre.
Experiências emocionantes e agradáveis acabam muito cedo. Jogar um jogo de computador é quase sempre
uma experiência que distorce o tempo. As horas passam no que parecem minutos.
Transe diário
Entramos e saímos do transe ao longo do dia. Estamos em transe leve sempre que focamos nossa atenção
no interior e prestamos mais atenção ao nosso mundo interior do que ao exterior. Às vezes voltamos ao
presente com um sobressalto e percebemos que estávamos sonhando acordados.
O transe é um estado excelente para muitas atividades - meditar, relaxar, fantasiar e planejar.
Geralmente é um estado repousante e relaxante. Também entramos em uma espécie de transe quando
estamos no 'piloto automático', fazendo coisas do dia a dia, nos vestindo, tomando café da manhã e indo
trabalhar.
Podemos realizar atividades complexas enquanto estamos em transe. Nosso inconsciente cuida de
nós. Ainda assim, é preocupante pensar que, enquanto você dirige pelas ruas de uma cidade grande, muitos
de seus colegas motoristas estarão em transe.
Também podemos ser sugados por transes cotidianos que não são tão agradáveis e úteis.
Alguma coisa acontece, ficamos chateados e desfiamos as consequências em uma série de fantasias que
nos deixam ainda mais chateados. O gatilho pode ser qualquer coisa, qualquer coisa real ou imaginária.
Nossa lousa ruim resultante pode não ser tanto sobre o que aconteceu, mas sobre nossos pensamentos
sobre o que aconteceu ou o que pode acontecer. Podemos entrar em transe e reagir aos nossos pensamentos
e sentimentos internos, não ao mundo real.
Esses transes diários podem ser exaustivos e, na pior das hipóteses, obsessivos. A preocupação é um
bom exemplo de um transe cotidiano sem recursos. Preocupamo-nos com nossas próprias imagens do que
poderia ter acontecido, não com o que aconteceu (geralmente nada!). Esses transes cotidianos sem recursos
são às vezes chamados de 'fugas'.
Você sabe que entrou em uma de suas fugas habituais quando sente que não está no controle. Você
não está conseguindo o que quer e parece que os outros são os culpados. Você está preso em seus próprios
pensamentos e sentimentos e é difícil assumir uma terceira posição. Suas imaginações sugam você de volta
como areia movediça e tudo parece honrosamente familiar.
174 O MANUAL DE PNL
É difícil sair dessas fugas uma vez iniciadas, é melhor estar ciente das
âncoras que o colocam neles e então fazem a escolha logo no início de não ir lá.
Também entramos em uma espécie de transe quando estamos feridos ou em estado de choque.
Sentimo-nos atordoados ou confusos e incapazes de nos concentrar. Nossa mente está tentando
processar a situação e nosso pensamento consciente está disperso e sem foco. Se você teve um
choque, o melhor a fazer é deixar sua mente vagar, deixar seu inconsciente organizar as informações
e você encontrará uma resposta sem ter que pensar conscientemente sobre isso.
O Modelo Milton é um conjunto de padrões de linguagem usados para induzir o transe ou um estado
alterado de consciência e utilizar recursos inconscientes para fazer mudanças desejáveis e resolver
problemas difíceis. Foi modelado por Richard Handler e John Grinder de Milton Erickson em 1974
por sugestão de Gregory Bateson. Os resultados foram publicados em dois livros - Patterns of the
Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson MM, Volume I (1975) e Volume 2 (1977), ambos publicados
pela Meta Publications.
Milton Erickson
Milton Erickson (1901-1980) foi um terapeuta excepcional. Ele foi pioneiro em uma nova abordagem
à hipnoterapia que ainda leva seu nome (hipnoterapia Ericksoniana) e é praticada em todo o mundo.
Embora confinado a uma cadeira de rodas no final de sua vida, Erickson continuou extremamente
ativo e enérgico, vendo muitos clientes* escrevendo, viajando, ensinando e dando seminários. Ele
sempre foi generoso com seu tempo e conhecimento.
A abordagem de Ericksoi foi muito mais permissiva do que os estilos anteriores de hipnoterapia.
Ele usou um método naturalista e flexível para indução de transe que funcionou com o cliente, não
no cliente. Ele variava sua abordagem o tempo todo, dependendo do problema individual e da
personalidade do cliente. Esse estilo impõe maiores exigências aos apistas; eles não podem usar o
mesmo script para todos.
Erickson reunia informações sobre seu cliente por meio de perguntas e observações para
descobrir o que eles queriam e que tipo de pessoa eles eram. Então ele saberia* qual a melhor
maneira de induzir o transe para aquela pessoa e seria capaz de trabalhar com ela em seu
termos próprios.
Erickson não reconheceu resistência; ele usou tudo o que o cliente disse e fez para ajudá-lo a
acessar os recursos. 'Resistência', ele dizia. 'é apenas o resultado de não ser suficientemente flexível
como terapeuta.' Ele acreditava que todos podiam entrar em transe. Desde então, foi demonstrado
que, embora algumas pessoas o façam mais facilmente do que outras, entrar
O MODELO MILTON
o transe é uma habilidade que se torna mais fácil com a prática. Resultados estatísticos que pretendem
mostrar que algumas pessoas não podem ser hipnotizadas mostram apenas que algumas pessoas não
podem ser hipnotizadas pelos métodos usados naquele estudo.
Erickson sempre atendeu o cliente em seu modelo de mundo e acreditava que já tinha todos os
recursos de que precisava, só não sabia como acessá-los. Ele via seu trabalho como colocá-los em contato
com seus recursos e dar-lhes mais opções. Ele assumiu que se eles fossem apresentados a uma escolha
melhor, eles a aceitariam. As pessoas fazem as melhores escolhas que podem. dado o que eles sabem no
momento. A abordagem de Erickson é agora amplamente aceita como sendo a mais eficaz para a
hipnoterapia.
Erickson era extremamente pragmático; ele não estava interessado em classificação e diagnóstico,
mas em conseguir a mudança que o cliente desejava. Sua linguagem hipnótica era hábil e multifacetada.
Ele se destacava em contar metáforas que chegariam ao cerne do problema de um cliente. Ele também
era um observador muito perspicaz e era capaz de calibrar mudanças muito pequenas na fisiologia de um
paciente e entendê-las.
As ideias, valores, crenças e habilidades de Erickson tiveram um efeito profundo no modo como a
PNL se desenvolveu. Os seminários originais de PNL foram construídos em torno da hipnose usando os
padrões da linguagem Ericksoniana.
O Modelo Milton e o Metamodelo

Os padrões do Modelo Milton foram modelados naqueles que Erickson usou com seus clientes. O Modelo
Milton foi o segundo modelo de PNL a ser publicado após o Metamodelo. Ele reequilibrou a NLR que na
época era ponderada para as questões específicas do Metamodelo e elaborou um trabalho consciente
sobre os resultados. O modelo Milton fez isso
possível trabalhar com transe e estados alterados, um balde essencial de trabalhar com a experiência
subjetiva.
O META MODELO O MODELO MILTON
Reduz a linguagem, tornando-se mais específica. Pedaços de linguagem para cima. tornando-se mais geral
Move-se da estrutura profunda para a estrutura da superfície Move-se da estrutura de superfície para a estrutura profunda
desafiando exclusões, distorções e gerando deleções, distorções e
generalizações, generalizações.
Preocupado em trazer experiência e

Preocupado com recursos inconscientes
significar para a consciência.
Lida com os resultados de uma transderivação
procurar, Provoca uma busca trans derivacional,
Lida com meios precisos, Lida com entendimentos gerais,
Acessa a compreensão consciente. Acessa recursos inconscientes.

O MANUAL DE PNL
De certa forma, o Modelo Milton é a imagem espelhada do Metamodelo. O Metamodelo investiga a

estrutura superficial vaga para encontrar a estrutura profunda e a experiência sensorial por trás dela.
O Modelo Milton deliberadamente gera uma estrutura superficial vaga para dar ao ouvinte a maior
quantidade de escolha na escolha de uma estrutura profunda e experiência sensorial para combinar
com as palavras, desta forma, os padrões do Modelo Milton marcam a realidade do ouvinte. Eles são
vagos o suficiente para significar o que você quiser que eles signifiquem. Todos os padrões do
Metamodelo são usados no Modelo Milton ao contrário:
No Metamodelo você desafia exclusões, distorções e generalizações para ficarem mais claras No Modelo
Milton você usa deleções, distorções e generalizações para tornar sua linguagem vaga para que o cliente tenha
liberdade de acessar seus próprios recursos inconscientes. Os padrões do Modelo Milton provocam os
clientes a fazer uma busca transderivacional para encontrar o significado certo para eles,
Os padrões de linguagem do Modelo Milton são usados para:
X ritmo e levar o cliente a um estado alterado, onde eles têm acesso a mais recursos
X distrai a mente consciente
•Um acesso aos recursos inconscientes
Padrões de Modelo Milton

Todos os padrões do Metamodelo podem ser usados para induzir o transe e provocar uma busca
transderivacional,
Exclusões
Exclusão simples
'Você pode aprender confortavelmente,-.'

A exclusão permite que o cliente pense o que e como é mais apropriado para ele aprender,
Índice referencial não especificado
'Haverá pessoas que significaram muito para você e que lhe ensinaram um grande (teal../ O cliente
sabe quem elas são e pensará nelas.
O MODELO MILTON
Verbo não especificado
'À medida que você entende isso do seu jeito ..-'

Isso permite que o cliente entenda no wav que melhor lhe convier*
Comparação
'Você se sente cada vez mais relaxado ../

Esta forma de palavras permite que o cliente relaxe no ritmo que funciona melhor para ele.
Julgamento
'É bom relembrar todas as vezes que você foi bem sucedido../
Isso torna mais fácil para o cliente se lembrar desses tempos.
Distorções
Equivalências complexas
'Quando você fecha os olhos, você fica mais confortável../

Fechar os olhos equivale a ficar mais confortável.
Leitura de mente
'Você é facilmente capaz de entender isso à medida que se torna mais curioso sobre exatamente o que
você vai aprender../
Isso sugere uma curiosidade natural que ajudará o cliente.
Nominalização
'À medida que você mergulha mais fundo no relaxamento e seu conforto aumenta, a facilidade de seu
aprendizado pode ser uma fonte de prazer,*.'
Essas nominalizações são tão multifacetadas que levam a mente consciente a uma série de buscas
transderivacionais. Eles não têm nenhuma informação específica, então o cliente os entende da maneira
que melhor lhe convier.
Causa efeito
“À medida que você respira profunda e facilmente, cada respiração o deixará cada vez mais relaxado.
querer (liderar). A causa-efeito é a transição entre o ritmo e a direção.

179 O MANUAL DE PNL
Pressuposto
'Eu não sei se você vai se sentir mais relaxado antes ou depois de fechar os olhos, ..'
Isso pressupõe o resultado (fechar os olhos). Outras pressuposições

são: 'Você quer aprender outra coisa agora?' (Você tem
aprendeu alguma coisa,) 'Não entre em transe ainda,,," (Você vai entrar em transe,)
Generalizações
Universais
*A11 que você sabe que está disponível para você em algum lugar do seu inconsciente,,,'
O uso de universais no Modelo Milton descarta quaisquer limites auto-impostos,
4Você s/iON/rf/;'/limita-se se quiser ser o melhor que pode ser,,. Você tem juízo? aproveite a oportunidade,-/
Operadores modais são usados para sugerir regras de ação empoderadoras,
'Você pode se tornar mais engenhoso,,, Você é capaz de ir mais fundo em sua experiência,,/
Esses operadores modais estabelecem um quadro permissivo e empoderador,
Existem três fases do Modelo Milton:
1 Acompanhando a experiência de uma pessoa e levando-a a um estado alterado (transe),

2 Distrair a mente consciente.
3 Acessando recursos inconscientes.
Marcando a experiência de uma pessoa.-.
A maneira mais fácil de acompanhar é descrever a experiência sensorial contínua da pessoa, o que ela está
ouvindo, vendo e sentindo. Você descreve o que tem que estar lá, retratando tudo em termos artisticamente vagos.
Ao fazer isso, você começa a liderar desenhando as
O MODELO MILTON
a atenção da pessoa para sua experiência interna para que ela entre em um transe mais acidentado. Use
uma tonalidade suave que mantenha a pessoa em um estado tranquilo e relaxado. Também ajuda a falar
no ritmo de sua respiração.
A? você senta aí... confortavelmente na cadeira... ami enquanto você vê o jogo de luz na
parede... e ouve minha voz... você pode se deixar relaxar mais...
enquanto você começa a se perguntar * ..
Observe as palavras como 'e'* 'enquanto' e 'como'. Elas ligam os pensamentos suavemente uns aos outros,
proporcionando uma experiência sensorial ininterrupta. Elas também implicam uma causa e efeito fracos.
Você pode sugerir padrões de causa e efeito mais fortes que levar ao transe com palavras que implicam
cal, como 'quando* 'durante', 'antes* e 'desde', por exemplo:
Antes de entrar em um estado relaxado, e à medida que você se torna cada vez mais
confortável, apenas sente-se em sua cadeira e comece a pensar em algo sobre o qual você
gostaria de aprender mais... e quando estiver pronto...
Distrair a mente consciente
A segunda fase do Modelo Milton usa uma linguagem complexa multicamadas e ambígua para envolver a
mente consciente em buscas transderivacionais. Há uma série de padrões que fazem isso.
Ambiguidade fonológica
Isso usa palavras diferentes que soam iguais, por exemplo, 'Aqui/ ouça minhas palavras e como sua mente
começa a vagar/ maravilhar../ Outros exemplos são 'em segurança/insegurança', 'certo/rito/escreve' e,
claro, a ambiguidade fonológica de vendas favorita:4 Compre/agora, você deve saber o que quer...'
Ambiguidade sintática
Aqui uma palavra é usada e o contexto não deixa claro qual é a sua função. este
A forma de ambiguidade geralmente consiste em um verbo mais'ing*, então pode ser tanto um adjetivo
quanto um verbo, por exemplo:
'Desafiando os padrões do modelo Mera...' (Você os desafia ou eles desafiam você?)

'Fascinando as pessoas ao seu redor../ (Você as fascina ou elas são fascinantes para você?)
O MANUAL DE PNL
Ambiguidade do escopo
Esse padrão de borrões como grande parte de uma frase é referido por uma de suas cláusulas, por exemplo:
'Falando com você como uma pessoa inteligente.,/ (Quem é a pessoa inteligente, eu ou você, ou 1$ It
nós dois?)
'Homens e mulheres jovens,/ {Os homens ou as mulheres são jovens? Ou ambos?)
Os clientes que acham que nossos garçons são rudes devem falar com o gerente,/ {Visto em um hotel
restaurante.)
Ambiguidade de pontuação
Essas ambiguidades são criadas pela fusão de duas frases separadas em uma pode gastar muito tempo
tentando entendê-las no mundo real, você provavelmente não as notaria, Outro exemplo: 'Há muitas coisas
que eu não sei se você pode aprender isso hoje ../
Ligações duplas
Estes dão uma escolha, mas dentro de um conjunto predeterminado de opções. O que quer que você escolha
está coberto, por exemplo:
"Você pode querer aprender alguma coisa agora ou mais tarde, ou nada disso, não importa."
Eu já sei se você quer fechar os olhos ou mantê-los abertos.
entrar em transe,./
Além desses padrões, todos os padrões do Metamodelo de deleções, distorções e generalizações são
ambíguos e manterão a mente consciente totalmente ocupada em buscas transderivacionais,
Acessando recursos inconscientes
Os padrões do Modelo Milton são projetados para dar ao cliente muitas opções. Eles também dão sugestões
para acessar recursos inconscientes que não serão interpretados como comandos. O cliente pode escolher
se e como fazê-lo,
Postulados de conversação
Esta é uma forma de pergunta que convida a uma resposta 'sim' ou 'não1 na superfície, mas que pode ser
entendida como um comando em um nível mais profundo. Evita dar uma instrução direta e dá uma escolha
de resposta, por exemplo:
O MODELO MILTON
Você consegue imaginar isso?'
'Você sabe relaxar?* Você sabe que
horas são?'
Marcar perguntas
Uma pergunta de marcação é aquela que é adicionada ao final de uma afirmação de uma forma que convida a
um acordo, se você fizer várias perguntas seguidas. Eles estabelecem o que é chamado de 'conjunto de sim', onde
a pessoa que responde se acostuma a concordar e isso facilita para ela concordar com a próxima sugestão, por
exemplo:
Você pode relaxar, não pode?
* Isso foi fácil; não foi?"

Essas perguntas de tag são fáceis de usar. um aluguel eles?'
'Você seria capaz de usá-los com bastante facilidade, não é?*
As perguntas de tag também podem ser usadas para confundir e distrair a mente consciente e orientar uma pessoa
de maneira diferente no tempo, por exemplo:
Você pode mudar isso, não é?

Você esteve em transe, não está?"
Isso é um problema, não é?
Questões embutidas
Essas são perguntas indiretas que surgem no fluxo da conversa. A outra pessoa responde internamente como se
a pergunta tivesse sido feita diretamente Por exemplo:
Será que você sabe o que o está incomodando?

Eu não sei Se você vai me dizer quando você aprendeu rápido algo fácil//y...'
Comandos incorporados
Os comandos também podem ser incorporados em uma frase mais longa:
Não sei se você entrará em tronce em alguns momentos.,/
letyouisef be comfortable- As pessoas aprendem muito facilmente /ww a relaxar e acessar recursos inconscientes../
Perguntas e comandos incorporados precisam ser marcados do resto da frase de alguma forma, caso contrário
não terão impacto. Use 'marcação analógica' para indicar comandos ou perguntas incorporados por:
O MANUAL DE PNL
4 Tornando sua voz mais alta ou mais baixa para a parte de bate-papo da frase.
X Pausa um pouco depois de dar o comando ou pergunta.
X Alterar seu tom de voz, tornando-o mais profundo ou mais alto para a parte da frase que você
quer marcar para atenção.
<A Esticar ou comprimir as palavras que você deseja marcar.

X Diminuir o tom de voz no final de um comando ou aumentá-lo no final de uma pergunta.
<A Usando uma âncora visual, como um gesto, para marcar as palavras.
Estes são os equivalentes verbais de colocar palavras em itálico para a atenção especial da
mente inconsciente do cliente,
Citações
Este padrão oferece uma sugestão ou ideia como se fosse de outra pessoa e, portanto, você
não tem responsabilidade por isso, por exemplo:
'Milton Erickson costumava dizer que todos podiam entrar em transe../ Minha amiga
Elizabeth conseguiu aprender várias línguas em transe../ Minha irmã conheceu um
homem uma vez que viajou para a Índia, onde um homem santo lhe disse
essa história,./
Metáfora
Histórias, analogias e parábolas são a melhor maneira de acessar recursos inconscientes e

Erickson era um mestre em contar histórias que não apenas engajavam o cliente, mas
também eram a chave para resolver seu problema. Ele construía metáforas onde a linha da
história era paralela ao problema do cliente e então, à medida que a história era resolvida, o
cliente era capaz de trazer os recursos sugeridos na história para sua própria situação.
Um simples uso da metáfora no Modelo Milton é o que é chamado de 'violação restritiva',
onde os objetos são creditados com poderes que eles não têm. Estes são usados
extensivamente em contos de fadas e lendas, por exemplo:
•
As paredes têm ouvidos../

Veja como arquivos de tempo../
Fique quieto e deixe a sala lhe contar seus segredos./
Política, vendas e publicidade

O Modelo Milton tem suas raízes na terapia. Quando um cliente vai ver um terapeuta, está
admitindo que não tem os recursos conscientes para resolver o problema. Em transe, com a
ajuda do terapeuta, podem encontrar os recursos de que precisam. Mas Milton
O MODELO MILTON
Os padrões de linguagem modelo não se limitam ao consultório do hipnoterapeuta. Eles são a

linguagem natural da política, publicidade e vendas. As entrevistas políticas são uma batalha entre o
entrevistador que tenta usar o metamodelo e o político que tenta se ater ao modelo Milton.
Muitas vezes, o político não pode ser específico porque não sabe as respostas, mas precisa ser
específico o suficiente para satisfazer o questionador e vago o suficiente para deixar espaço para
manobra.
Se você quiser bons exemplos de linguagem vaga do Modelo Milton, basta olhar e ouvir os
anúncios. Os anunciantes não sabem quem lerá suas ofertas e, portanto, precisam torná-las relevantes
para o maior número possível de pessoas.
Os vendedores também usam os padrões do Modelo Milton. Às vezes, os padrões são ensinados
a eles para ajudá-los a aumentar as vendas - como se o cliente tivesse que ser colocado em transe
para comprar o produto! Os padrões do Modelo Milton são uma parte importante da mensagem de
vendas. No entanto, acredito que é muito duvidoso e antiético usá-los para tentar confundir o cliente
e manipulá-lo em uma situação de ganha-perde. Vender é descobrir os valores de um cliente e
apresentar os benefícios do produto ou serviço, e não tentar enganá-lo. Como sempre, conhecimento
traz responsabilidade.
= E>
PLANO DE AÇÃO
1 Assista a um programa de atualidades na televisão. Observe a linguagem

padrões da pessoa que está sendo entrevistada à medida que atingem um equilíbrio entre fornecer
detalhes suficientes e manter suas opções em aberto.
2 Assista ao filme Holy Smoke em vídeo* mesmo que já tenha visto antes. Observe como a linguagem usada
pela personagem interpretada por Kate Winslet sobre seu grupo é repleta de padrões do Modelo Milton.
3 Faça um pequeno pêndulo amarrando uma arruela de metal na ponta de uma peça
de algodão.
Amarre a extremidade livre no polegar e descanse o cotovelo em uma mesa para que a arruela fique livre
para balançar em qualquer direção sobre a mesa. Esse arranjo é conhecido como pêndulo de Chevreul.
Mantenha a mão firme e deixe a lavadora parar. Agora imagine o

arruela balançando da direita para a esquerda. Não o faça balançar, apenas imagine-o em movimento.
A maioria das pessoas acha que logo começa a oscilar nessa direção. Agora imagine que ela está
balançando para frente e para trás. Você deve descobrir que dentro de um minuto ou mais, a arruela mudou a
direção de seu giro. Então imagine a arruela ainda novamente. Ele deve parar depois de alguns momentos.
O que está acontecendo? Você não o está movendo conscientemente, então seu inconsciente está
produzindo micromovimentos musculares que estão fazendo o pêndulo balançar.
O MANUAL DE PNL
Você está produzindo um resultado físico real em seus músculos apenas pelo pensamento.
Como você poderia explorar esse poder substancial com mais frequência? Suponha que você
estivesse constantemente dando a si mesmo mensagens positivas e se visualizando como uma
pessoa poderosa e valiosa? Adivinhe que tipo de resultados seu inconsciente provavelmente
manifestaria no mundo exterior?
4 O tempo de atividade precisa de um equilíbrio de tempo de inatividade. Alguns minutos de relaxamento
e transe em um dia de trabalho podem nos tornar mais criativos. Se você ainda não reserva um
pouco de tempo todos os dias para relaxar, talvez meditando, considere fazer deste próximo exercício
parte do seu dia. Você pode fazer isso sempre que sentir que precisa relaxar e recarregar suas
baterias mentais, ou quando quiser que seu inconsciente reflita sobre um problema ou tenha algumas
ideias.
ÿ Sinta-se à vontade, sentado em uma cadeira com os dois pés apoiados no chão ou deitado. Não
cruze as pernas ou os pés. Decida com antecedência quanto tempo você vai levar para relaxar.
Decida que você voltará ao presente após um certo tempo ou defina um alarme para acordá-
lo. Decida se você vai relaxar ou se deseja que seu inconsciente seja criativo em transe. Se
você quiser ter algumas ideias, pense na situação em que deseja respostas antes de começar
a entrar em transe.
i Respire fundo algumas vezes, prenda a respiração levemente e expire por
duas vezes o tempo que você leva para inspirar.

4 Comece descrevendo três coisas que você pode ver, por exemplo, 'Enquanto estou sentado aqui,
posso ver os padrões no papel de parede, posso ver o tapete e a luz do sol entrando
pela janela/Então descreva três coisas que você pode ouvir; por exemplo,1 ! posso ouvir os
sons dos carros do lado de fora, e posso ouvir os sons da minha respiração, e posso ouvir a
voz da pessoa falando na sala ao lado.' Finalmente, descreva três coisas que você pode sentir,
por exemplo: "Sinto o peso dos meus pés no chão, o calor das minhas mãos e a pressão da
cadeira contra o meu pescoço".
O MODELO MILTON
4 Em seguida, descreva duas coisas que você pode ver, duas coisas que você pode ouvir e duas
coisas que você pode sentir Isso marca sua experiência atual.
4 Em seguida, descreva uma coisa que você pode ver, uma coisa que você pode ouvir e outra
coisa que você pode sentir.
4 Em seguida, feche os olhos e veja quão preto você pode tornar seu campo visual.
Concentre-se em torná-lo o mais preto possível.
4 Sinta a parte do seu corpo que é mais confortável e imagine essa sensação de calor se espalhando
lentamente por todo o seu corpo. Sinta esse calor e esse conforto se espalhando pelo seu corpo
e relaxe.
4 Deixe sua mente vagar/perguntar da maneira que quiser até que você decida voltar ao momento
presente ou seu alarme o traga de volta. Tudo bem se você adormecer por alguns momentos.
Se você tem dificuldade para dormir à noite, então esta é uma excelente maneira de superar
esse problema.
5 Tome nota de seus transes diários que não são produtivos. Observe quando você começa a se sentir
negativo como resultado de suas próprias imaginações ou quando o sentimento negativo é mais
extremo do que a situação real permite.
O que desencadeia isso? Uma vez que você conheça os gatilhos, haverá um momento de
escolha em que você poderá se perguntar: Eu realmente quero entrar nesse transe negativo - de
novo?'
O que acontece nesses transes negativos? O que você vê, ouve e sente internamente que dá
origem a essas emoções? Uma vez que você reconheça que está em uma dessas fugas, você
terá um precioso momento de escolha quando poderá decidir ficar ou sair.
Volte ao presente e perceba como isso é mais agradável e

produtivo do que afundar na areia movediça de uma fuga negativa.
METÁFORA
A realidade é um clichê do qual escapamos por metáfora.

Wallace Stevens
Wallace Stevens estava usando metáfora para descrever metáfora. Nunca podemos descrever o mundo
diretamente, então, em certo sentido, toda linguagem é metáfora - ela aponta para algo além de si mesma. No
entanto, algumas metáforas fogem mais da realidade do que outras, ou, dito de outra forma. algumas
comunicações são mais diretas do que outras. Quanto menos direto, mais metafórico. Isso não quer dizer que a
metáfora não possa transmitir significado. É particularmente bom para transmitir significados múltiplos ou
ambíguos. Uma boa metáfora pode valer mais que mil palavras e várias imagens. Ser capaz de usar metáforas é
a base de uma boa comunicação, escrita, treinamento, ensino e terapia. A palavra 'metáfora' vem de uma raiz
grega que significa *levar além'. A metáfora leva você além de um significado e abre sua mente para muitos
significados possíveis.
Na NLR, a metáfora abrange figuras de linguagem, histórias, comparações, símiles e parábolas. A metáfora
é um passo para o lado; ele 'pedaços para o lado' em termos de PNL. As metáforas não entram em mais detalhes
(chunk down). Eles não vão para classes mais gerais ou aspectos mais amplos (chunk up). Eles comparam um
aspecto com outro para iluminar.
Uma metáfora é como acender um holofote colorido sobre um objeto, fazendo-o parecer de uma cor diferente, ou
como pegar uma peça de música e transpô-la para outra chave, tornando-a mais elaborada. A melodia é a mesma,
mas a expressão é diferente.
Uma metáfora pode ser como uma lufada de ar fresco em uma sala de aula abafada.
Metáforas do dia a dia

As metáforas fazem uma comparação. Eles se movem para os lados para iluminar um assunto, para mostrar que
é como uma outra coisa. Paradoxalmente, ao fazer uma comparação, eles fazem a
METÁFORA
significado original mais claro. Precisamos de comparação para entender.

Toque o dorso da mão com o dedo. Você obterá algumas informações sobre como é a parte de trás
da sua mão. Agora mova o dedo ao longo das costas da mão.
Você obtém muito mais informações das diferenças. Precisamos da diferença para entender qualquer
coisa e a diferença deve envolver uma comparação.
As metáforas estão ao nosso redor. Boas metáforas cotidianas passam para a linguagem comum
como clichês, por exemplo, 'Ele caiu como uma tonelada de tijolos ' ou 'Está chovendo gatos e cachorros'.
Se você pensar nessas duas metáforas, verá que são ridículas, mas claramente fazem sentido em algum
nível porque as pessoas as dizem o tempo todo.
As metáforas também surgem nas histórias que contamos. Histórias são importantes. Eles são nosso
direito de nascença. Em sociedades proliferadas, as histórias são como sabedoria, ciência, direito, ideias
políticas e econômicas são transmitidas.
Em uma empresa, a cultura é feita de histórias - histórias sobre gerentes e diretores, histórias de
como a empresa foi fundada, como chegou onde está hoje.
Depois, há as histórias contadas em torno da máquina de café, as histórias que os gerentes seniores
nunca ouvem, mas que afetam profundamente como as pessoas reagem a elas e como trabalham. Se um
consultor quer entender uma empresa, ele precisa ouvir as histórias que a equipe conta. Verdade ou não,
eles definem a cultura Organizações inteiras têm metáforas de identidade. Claramente, uma organização
que se vê como uma 'empresa familiar' fará negócios de uma maneira diferente e tratará seus
funcionários de maneira diferente de uma organização que se considera uma 'máquina de combate' ou uma
'organização que aprende'.
O mundo financeiro está encharcado de metáforas. Falamos sobre 'fluxo de caixa*, 'ativos líquidos',
'ativos congelados' e 'uma empresa flutuante'. O dinheiro parece ser como a água de muitas maneiras.
(Porque está sempre escorregando por entre os dedos?) Depois, há o dinheiro 'sujo', que é 'lavado' .
O mundo das vendas está repleto de metáforas como canhões de uma parede de castelo.
Muitas organizações usam metáforas de batalha - sair e agarrar o mercado e derrotar a oposição. Alguns
vendedores se 'armam' com a última tecnologia, enquanto outros falam em conquistar o cliente, em seduzi-
lo.
A saúde e a medicina também estão cheias de metáforas - a guerra contra o câncer, o combate ao
resfriado comum, a erradicação de germes e assim por diante. Nosso sistema imunológico é comparado a
uma sofisticada máquina de matar.
Também temos muitas metáforas para descrever como nos sentimos, muitas vezes chamadas de
'linguagem do órgão*, por exemplo:
'Ele está queimando no chat |ob.'

Você me deixa doente/
Ele é uma dor no pescoço/

Fique em seus próprios pés/ Mostre
um pouco de espinha dorsal, sim!"
O MANUAL DE PNL
Isso foi difícil de engolir:
Está partindo meu coração/
Você está me deixando nos nevos/
Nenhuma delas é literalmente verdadeira, mas são notavelmente sugestivas e podem ter um efeito em
algum nível. Conhecemos pessoas com uma postura curvada que não 'se defendem' e algumas
situações podem causar náuseas. Deepak Chopra tem um ditado interessante em seus livros sobre
saúde: “Seu sistema imunológico está escutando seu diálogo interno.1 Isso é em si uma metáfora
evocativa e sugere que podemos nos falar sobre doença e saúde. Não é tão surpreendente realmente
porque esperamos que médicos, terapeutas e psiquiatras o façam.
Assim, as metáforas não são boas nem más, mas têm consequências na forma como nos
relacionamos com o mundo, com as outras pessoas e com o nosso próprio corpo. Uma metáfora
fortalecedora irá ajudá-lo. Uma metáfora tóxica irá enfraquecê-lo. As histórias que contamos e como as
contamos, para nós mesmos e para os outros, afetam profundamente nossas vidas. Eles criam nossa realidade.
Tipos de metáfora
Existem muitos tipos de metáfora e uma metáfora pode se encaixar em mais de uma categoria. Todos
são úteis para uma boa comunicação e bons treinadores e professores precisam ser capazes de usar
todos eles.
A comparação ou analógico/
-i Este é o tipo mais simples de metáfora Essencialmente você diz/Isto é assim', por exemplo, Treinar é como atuar' ou
'Eu vejo o que você quer dizer* (Compreender é como ver.) Essas metáforas são difundidas e enriquecem nossa
linguagem .
Em um contexto mais amplo, você também pode usar uma comparação como tema, referindo-se a ela algumas
vezes e construindo com outros elementos da mesma metáfora Por exemplo, consultoria é como trabalho de
detetive. Que tipo de detetive você quer ser? Qual é o crime? Quais são as pistas?
Esse tipo de metáfora é chamado de 'metáfora organizadora1 .
Metáforas gerais de aprendizagem

-A Estes transmitem um ponto geral que você deseja fazer de uma maneira mais eficaz do que por dizer direto. Eles
podem ser curtos e concisos ou longos e lânguidos. Por exemplo:
Tínhamos um zelador na escola. Ele era um homem miserável. Ele nunca nos permitiria
passo fora das regras da escola, Sempre que houvesse alguma dúvida ele diria/Mostre-me uma regra que diga que
você pode fazer isso* Nós responderíamos/OK, mostre-nos uma regra que diz que não podemos/ Fábulas, moral, mitos
e contos de fadas são todos exemplos de metáforas gerais de aprendizagem.
4 metáforas cognitivas
Estes dão uma sequência de ideias que ajudam a criar novas distinções.
METÁFORA
Chuang Tzu. o sábio chinês que viveu por volta de 300 aC, conversando com seu amigo HulTzu: Após
uma discussão, Hul Tzu disse: 'Suas palavras são úteis/esses'
Chuang Tzu vendia: 'Mas você tem que entender o inútil antes de poder falar sobre o
que é útil. A Terra é vasta, embora um homem não use mais dela do que a área em que
põe os pés. Se, porém. você cavasse a terra em volta dos pés dele até chegar ao Mundo
Invisível, então o homem rígido seria capaz de fazer uso dela?
"Não, seria inútil", disse HulTzu.
7t É óbvio. então! disse ChuangTzu. que o inútil é seu uso/
4 metáforas emocionais
O principal objetivo desse tipo de metáfora é provocar um estado emocional no ouvinte, embora todas as
metáforas façam isso até certo ponto – essas metáforas podem funcionar de duas maneiras. ouvinte se
identificar com estar em uma situação descrita e assim sentir a emoção que ela geraria, ou você pode
descrever uma situação e o ouvinte se emocionará com o que está sendo descrito, por exemplo: Eu estava com
pressa ontem e tive que postar um pacote muito importante desci até o correio e fiz fila. A mulher na minha
frente era muito lenta e então ela não conseguiu encontrar seus papéis e começou a tirar sua bolsa. Você
sabe o que é estar tão perto e ao mesmo tempo tão longe quando está com pressa? Eu só tive que esperar e
esperar e meu carro estava em um medidor ...
Você pode usar uma combinação de metáforas cognitivas e emocionais para ensinar estratégias,
Você faz isso repetindo uma série de metáforas que têm a mesma sequência de estados.
Por exemplo, para estabelecer uma estratégia para passar da frustração à curiosidade:
Frustração dê uma metáfora que elicie frustração (por exemplo, a que está acima sobre
a fila do correio).
Equanimidade Dê uma metáfora que estimule a equanimidade e que estabeleça motivação longe
da frustração (por exemplo, o estresse ser ruim para sua saúde) ou em direção à
equanimidade (por exemplo, a alegria de se sentir bem), Dê uma metáfora que elicie
Curiosidade curiosidade junto com um que mostra como a curiosidade é um bom recurso em situações
difíceis. Ofereça diferentes metáforas que eliciem esses estados na mesma ordem durante
o treinamento.
Essas metáforas e etapas de estratégia podem ser abertas ou encobertas.

4 Metáforas vinculadas
Aqui você apresenta várias metáforas aparentemente não relacionadas que todas têm algo em comum — uma
distinção ou informação que você deseja transmitir ou enfatizar. Por exemplo, uma viagem de avião subindo em
um elevador, vendo um formigueiro e o primeiro pouso na lua são tudo sobre como obter uma nova perspectiva
de cima.
Metáforas Isométricas
Uma metáfora isométrica é uma história que segue o mesmo esquema de um problema. Ele se
move em direção a uma conclusão desejada e contém recursos que podem ser mapeados para o
O MANUAL DE PNL
problema. Quanto mais oblíqua a metáfora, mais poderosa ela provavelmente será. Esses tipos de
metáforas são sempre direcionados a algum tipo de resultado e são usados principalmente em
aconselhamento, terapia ou treinamento,
Milton Erickson construía metáforas isométricas e as contava a seus clientes enquanto estavam
em transe. Os clientes encontrariam os recursos de que precisavam nas histórias e começariam a
resolver seus problemas, muitas vezes não fazendo a conexão entre as histórias e o problema. Para
criar uma metáfora isométrica:
1 Identifique o problema do estado atual.

Observe quais pessoas estão presentes, qual é o contexto e quaisquer lugares importantes
ou objetos.
Observe quaisquer submodalidades importantes que descrevam as pessoas ou objetos.
Observe o que está acontecendo na situação-problema.
2 Identifique o estado desejado.
Observe quais pessoas estão presentes, o contexto e quaisquer lugares ou objetos importantes.
Observe quaisquer submodalidades importantes que descrevam as pessoas ou objetos.
Observe o que está acontecendo na situação desejada.
3 Quais são as relações cruciais entre os elementos da história?
Em uma metáfora isométrica, você pode mudar todos os elementos contanto que mantenha as relações-
chave entre os elementos significativos. É como transpor uma peça de música para outra chave, 4
Chun*; lado da situação-problema.
O que essa situação te lembra?

Mude o contexto.
Substitua as pessoas e objetos significativos por pessoas e objetos diferentes.
Mantenha quaisquer submodalidades significativas na história.
Projete um enredo que o leve do presente ao estado desejado Faça o enredo paralelo
às relações originais entre os elementos do
estado presente e estado desejado.
(Às vezes é mais fácil trabalhar para trás a partir do estado desejado. Quais etapas seriam
necessário para chegar lá?)
Você pode usar suas próprias experiências como base para a história, ou quaisquer livros, filmes,
peças de televisão, parábolas, piadas ou contos mitológicos.
Quando você contar a história, deixe o ouvinte relaxar. Dê à história o máximo de detalhes
sensoriais específicos possíveis para torná-la cativante. Procure que o ouvinte fique engajado e em
transe, para que ele queira saber como a história termina. Uma metáfora isométrica não funcionará a
menos que o ouvinte seja atraído para a história.
•
Uma metáfora eficaz deve envolver o ouvinte.

METÁFORA eu 9 eu
Como você pode tornar suas metáforas eficazes?
4 Use predicados sensoriais, não linguagem digital. Você quer que o ouvinte veja, ouça e sinta a
história em sua mente. Você deve envolver os sistemas representacionais de
o ouvinte
4 Use o suspense. O ouvinte desejará saber o que vem a seguir e aguardará uma resolução satisfatória
para a história
A Incentive o ouvinte a se identificar com um personagem para que ele seja levado
morrer história
A Use |okes e humor que estabelecem as expectativas do ouvinte e, de repente, mudam

significado de uma forma inesperada e incongruente.
Duas histórias
Em seu livro Steps to an Ecology of Mind? Gregory Bateson escreve sobre o homem que queria saber sobre a
mente, o que ela realmente era e se os computadores algum dia seriam tão inteligentes quanto os humanos. Ele
digitou a seguinte pergunta no computador contemporâneo mais poderoso (que ocupava um andar inteiro de um
departamento universitário): 'Você calcula que algum dia pensará como um ser humano?'
A máquina roncava e murmurava enquanto começava a analisar seus próprios hábitos computacionais. Por
fim, imprimiu sua resposta. O homem correu empolgado e encontrou estas palavras, bem datilografadas: 'Isso me
lembra uma história. „J
Aqui está outra metáfora dos escritos de ChuangTzu, o sábio chinês.
Um bom nadador adquiriu sua habilidade através da prática repetida. Isso significa que ele esqueceu
a água
Se um homem pode nadar debaixo d'água, ele pode nem ter visto um barco antes e ainda assim
saberá como manejá-lo. Isso porque ele vê a água tanto
terra seca e considera o emborcamento do barco como faria com o capotamento

um carrinho.
Tudo pode estar virando e virando ao mesmo tempo bem na frente dele e isso não pode pegá-lo e
afetar seu interior, então para onde ele poderia ir e não ficar à vontade?
Quando você está apostando em peças em uma competição de tiro com arco, você atira com
habilidade. Quando você está apostando em fivelas de cinto elegantes, você se preocupa com sua mira. E
O MANUAL DE PNL
quando você está apostando em ouro de verdade, você é uma pilha de nervos. Sua
habilidade é a mesma nos três casos, mas como um prêmio significa mais para você
do que outro, você deixa que considerações externas pesem em sua mente. Quem olha
demais por fora fica desajeitado por dentro.
PLANO DE AÇÃO
1 Se você tivesse que descrever sua vida no momento como um livro, série de TV, peça
ou filme:
Seria uma comédia, uma tragédia, uma comédia de humor negro, um thriller, uma farsa?
Qual seria o título? Pesadelo na rua elm? Saqueador* da Arca Perdida?
Missão Impossível? Harry Potter e o Cálice de Fogo?
Quais são as implicações do título que você escolheu?
Por que você escolheu esse título?
Que semelhanças você viu entre o título e sua situação na
o momento?
Como o filme ou livro termina?
Que recursos o protagonista tem que lhe permite resolver
problema deles?
Você acha que esse recurso específico também poderia ajudá-lo?
Como você pode desenvolver ou encontrar esse recurso?
Que filme, livro, peça ou título de TV você gostaria de ter para sua vida no
momento? Por quê?
2 Pense no trabalho que você faz e complete estas frases:
'Você não precisa ser... para trabalhar aqui, mas ajuda.1
'Trabalhar no meu negócio é como... porque...'
Quais são as implicações de sua metáfora?
O que isso sugere sobre o tipo de trabalho que você faz e o tipo de
organização em que trabalha?
Qual é o melhor aspecto dessa metáfora?
Qual é o pior aspecto dessa metáfora?
Que recurso você poderia usar para lidar com o pior aspecto?
3 Pense em um problema que você tem no momento.
Vá para um de seus livros favoritos - livro de negócios, romance, suspense, livro espiritual,
livro de autodesenvolvimento*, não importa. Torná-lo um livro que você gosta e gosta de ler.
Feche os olhos e abra uma página aleatoriamente.

Mantendo os olhos fechados, aponte com o dedo para um local no meio da página que você
abriu.
METÁFORA
Agora abra os olhos e leia a frase que você está apontando, talvez indo para a próxima
frase para completar o sentido.
Como essas palavras se relacionam com o seu problema?
Que recursos eles sugerem?
Você pode não obter uma resposta imediata, mas mantenha essas palavras em mente e
algo irá sugerir a si mesmo.
C—> ESCREVER
Talento é a capacidade de sofrer infinitas dores.

Oscar Wilde
A PNL presta muita atenção à comunicação face a face. No entanto, o Metamodelo, o Modelo
Milton e os princípios da metáfora se aplicam tanto à palavra escrita quanto à palavra falada,
na verdade, mais ainda, porque ao escrever, você não pode transmitir as nuances do seu
significado com linguagem corporal e tonalidade. Tudo que você tem são as palavras.
Além disso, a comunicação cara a cara ocorre em tempo real - se você for mal interpretado ou
formular algo errado, poderá corrigi-lo imediatamente, o que não pode fazer quando se
comunica por escrito.
A comunicação escrita pode afetar milhares de pessoas por meio de livros e artigos. As
empresas enviam páginas escritas incontáveis - relatórios, memorandos e e-mails. Quando
estes não são claros, ambíguos ou difíceis de ler, os custos podem ser altos.
A escrita clara não é um luxo, não é difícil e você não precisa de anos de aulas
para alcançá-lo.
Escrita clara
Aqui estão oito regras simples a serem seguidas para que sua escrita seja fácil de ler, um
prazer de ler e clara e compreensível.
Eu sei o seu resultado.

Para garantir que sua escrita obtenha a resposta desejada, primeiro você precisa saber o que é isso. O
que você quer alcançar em sua escrita? O que você quer que o leitor tire disso? Quando você terminar de
escrever, na segunda posição o leitor lê o que você escreveu e vê se a mensagem chega. Lembre-se do
pressuposto da PNL O significado da comunicação É a resposta que ela obtém*.
ESCRITA
2 Cuide do básico.
Verifique sua ortografia e pontuação. Erros são embaraçosos e prejudicam sua credibilidade com o leitor.
Não confie no processador de texto para verificá-los. Ele só tem inteligência artificial. Você tem inteligência real.
3 Use substantivos e verbos de preferência a adjetivos e advérbios.

Eles são quase sempre mais fortes. Advérbios (palavras que descrevem verbos) e adjetivos (palavras que
descrevem substantivos) podem ser úteis, mas use-os com moderação.

4 Cuidado com nominafizavons.
Eles são fracos porque não são específicos sensoriais. Ler um parágrafo cheio de nominalizações é como
andar em geleia. Use muitas nomtnallzations apenas se quiser colocar o leitor em transe.
5 Use detalhes sensoriais específicos quando possrbJe.
Ilustre pontos abstratos com metáforas concretas - Torne as metáforas claras e relevantes.
Às vezes, você pode consultá-los ao desenvolver um ponto (organizando metáforas).
6 Combine seus substantivos e verbos.
Isso reduzirá as ambiguidades. Se estiver em dúvida sobre algo, leia em voz alta para outra pessoa.
Se ainda estiver em dúvida, altere-o (li recentemente um anúncio que sald; lSuas preocupações estão matando
você? Deixe-nos ajudar/)
7 Acompanhe seus verbos.
Os verbos mais fortes são aqueles que envolvem fazer algo.
O próximo mais forte envolve o diálogo - dizer, falar.
O próximo mais forte envolve pensar ou sentir.
Mais fracas ainda são as formas passivas dos verbos - sendo feitas para. Observe todas as formas de
verbos passivos onde o sujeito é apagado e apenas a ação permanece, por exemplo A casa foi comprada.4
O mais fraco de todos é o verbo 4to be'. a menos que seja parte de outro verbo (como em 'estar interessado', por
exemplo). Olhe através de sua escrita e substitua por um verbo mais forte onde for apropriado.
8 Observe a maneira como você apresenta a escrita.
Parágrafos longos em letras pequenas são difíceis de ler. Evite frases longas, com muitas cláusulas e subcláusulas,
palavra após palavra por causa disso. como se a tecla de ponto final não estivesse funcionando, às vezes com ideias
aninhadas Em outras como bonecas russas em uma feira de Moscou, como são difíceis de entender, não são?
A maneira mais clara de organizar a escrita informativa é indutivamente Comece com os pontos principais e
depois prossiga para os pedaços menores – imagine uma pirâmide com algumas ideias principais no topo e depois
mais e mais ideias subsidiárias. Comece na parte superior, não na parte inferior.
O índice de neblina
O índice de neblina é uma maneira bem estabelecida de medir a clareza de um pedaço de murcha.
Ele funciona com base no princípio de que frases longas e palavras longas tornam a escrita mais
difícil de entender.
O MANUAL DE PNL
Para calcular o índice de névoa da sua escrita:
X Pegue uma seção ryplcal de aproximadamente 100 palavras.

X Conte o número de palavras, sem contar nomes próprios e contando com hífen
palavras como uma palavra.
4* Conte o número de frases e divida-o pelo número de palavras para obter o número médio de palavras
por frase. Ligue para este número'X\
X Conte o número de palavras com três sílabas ou mais. Ligue para este número *Y\ Não
contar palavras que atingem três sílabas mudando uma parte do discurso (por exemplo, plurais ou
tempos verbais, então a palavra 'atingir' não contaria, pois sua terceira sílaba é devido ao seu tempo).
X O índice de névoa é o número médio de palavras por sentença pO). mais o número de
palavras de três sílabas ou mais por 100 palavras ('Y'), multiplicadas por dois quintos; Índice
de Neblina = (X + Y) x0,4
Clear Wilting tem um índice de névoa entre nove e doze. Nos tablóides, pode chegar a cinco. Procure
mantê-lo abaixo de dez.
Linguagem Digital
A linguagem digital é a linguagem com poucas ou nenhuma palavra sensorial. Parece mais significativo
do que é. Ele gera um texto difícil de ler, soa extremamente impressionante e coloca você em transe. É
muito fácil construir usando nominalizações.
O Gerador Meta Semântico (MSG)
Aqui está um procedimento para construir uma linguagem digital totalmente funcional. É conhecido
como o gerador meta semântico (MSG para abreviar). É totalmente recursivo* porque foi usado para
nomear a si mesmo. Também é conhecido como o gerador de jargões sem sentido.
qualidade tático cultura
organizacional linguístico Operação
modular sistêmico modelo
desenvolvimento comunidade objetivo
estratégico funcional Taxa de transferência
meta computacional projeto
posicional de Meio Ambiente programação

melhorada autêntico deslocamento
contraditório semântico gerador
neuro marginal produtividade

ESCRITA
Para usar o gerador meta-semântico, selecione uma palavra da coluna um e da coluna dois e coloque-
as em qualquer ordem antes de uma das palavras da coluna três. Agora você tem um conceito de som
erudito que significa o que você quer que signifique,
Linguagem Sensorial
Suas palavras em uma página podem desencadear fogos de artifício linguísticos que explodem com
múltiplos significados na mente do seu leitor. Mas para que as idéias vivam, elas devem ser descritas
na linguagem da coisa, a linguagem dos sentidos. Quando você descreve algo de uma forma que o
leitor possa ver, ouvir ou tocar, então você está usando uma linguagem sensorial. Quando você usa
abstrações como ^entender', 'pensar*, 'educação*, 'interesse', então você não é.
Na ficção, a regra de ouro é: 'Mostre, não conte', deixe o leitor ver. ouvir e sentir a sua história.
Este princípio aplica-se à não-ficção sempre que possível,
Leia estes dois parágrafos e observe suas reações:
A educação está cheia de entusiasmo para as escolas primárias de hoje. Seja qual for o
clima, crianças de cinco a quinze anos estão demonstrando grande interesse em estudos de TI.
Sua dedicação e concentração são dignas de muitos adultos. Na escola primária Mount
Ararat, eles ganharam um prêmio especial por seus projetos de TI em uma competição
nacional.
A testa de Peter franze quando ele olha para a tela do computador. Aqui na escola
primária Mount Ararat, os raios de sol atravessando as janelas mostram os grãos de poeira
dançando no ar da velha sala de aula onde Peter e seus amigos estão dando uma pausa
para aperfeiçoar um programa de computador que estão trabalhando. prêmio que fica na
prateleira do meio da sala de aula e eles estão claramente ansiando por outro.
O primeiro parágrafo não usa palavras sensoriais, o segundo usa descrições sensoriais mais imediatas.
A linguagem sensorial ajuda a envolver os leitores porque os faz criar imagens, sons e sentimentos
específicos. Ele evoca uma resposta. A linguagem não sensorial não provoca uma resposta tão forte.
Muitas abstrações podem colocar o leitor em transe. Eles vão 'acordar' na parte inferior da página sem
ter absorvido nada. Leia o seguinte para ter uma ideia do que muitas abstrações podem fazer:
A tendência dos escritores em educação de mostrar tolerância à ambiguidade das abstrações

apresenta muitos enigmas fascinantes. Tais abstrações não acrescentam nada ao
imediatismo da escrita e geram indecisão, nebulosidade e falta de clareza. Eles são os
produtos da preguiça de pensar.
As nominalizações dão origem a circunlóquios e a uma certa arbitrariedade na realização
estilística que é facilmente perceptível a um leitor de discernimento
O MANUAL DE PNL
Contagem de abstração: 20 em um parágrafo de palavras G8!
Esse parágrafo faz sentido de certa forma, mas por quanto tempo você lutaria com ele para fazê-lo revelar seus
segredos?
Agora tente isso em vez disso:
É um enigma por que escritores educacionais toleram uma escrita tão abstrata.
A escrita abstrata é como o jet lag - vem de passar muito tempo nas nuvens e não o suficiente com os pés no
chão. Muito faz o mundo ficar confuso e faz você dormir em momentos estranhos quando você deveria estar
acordado.
Continue escrevendo de forma clara e específica!
Seis abstrações em 60 palavras: 'puzzle', 'writing' (três vezes), 'jet lag', 'sleep'. Um é necessário (escrever) os outros três
você pode sentir, embora não sejam tangíveis. Isso não fazia mais sentido?
As metáforas são uma excelente maneira de usar a linguagem sensorial.
Podem ser metáforas longas, pequenas histórias, experiências ou exemplos, ou metáforas curtas que iluminam o significado
de maneiras inusitadas e às vezes divertidas, por exemplo:
Uma nevasca uivante de caspa cobriu seu colarinho/

Era tão branco quanto a luz das estrelas brilhando na neve'
A luz vazou como água gelada por trás da janela/
Mantenha um equilíbrio entre metáfora e descrição direta. Use metáforas como sal e pimenta na comida. Eles adicionam
sabor, mas se você adicionar demais, a comida estraga,
Evite jargões, a menos que seja absolutamente necessário.
O jargão é sempre não-sensorial porque tem que encapsular ideias complexas em poucas palavras.
rho compartilhar o
A intenção positiva do jargão ou linguagem técnica é permitir que as pessoas
mesmo conhecimento prévio para se referir a conceitos de forma rápida e fácil. Sem a experiência para preencher as
inevitáveis exclusões, porém, o jargão não tem sentido ou, pior, confuso.
Palavras de jargão são âncoras de grupo. O jargão também cria um relacionamento no grupo e pode criar uma barreira
para pessoas de fora. Os grupos geralmente submetem os recém-chegados a 'cerimônias de iniciação' com jargão.
A PNL tem mais do que seu quinhão de jargão, então desenvolva maneiras de se referir aos conceitos de PNL que
sejam facilmente compreendidos por pessoas não treinadas em PNL. A PNL é sobre experiência subjetiva. Todo mundo sabe
disso intimamente, então a PNL deve ser clara sem jargão.
A PNL deve ser compreensível para a média de 11 anos!

ESCRITA
PLANO DE AÇÃO
1 Da próxima vez que você escrever algo, seja uma carta, um relatório de negócios, um conto
ou artigo:
Exercite o índice de neblina. Está abaixo de 10?
Conte os substantivos abstratos (nominalizações). Você pode eliminar qualquer um deles com palavras
ou metáforas de base sensorial?
Observe a extensão de suas frases. Vinte palavras devem ser o máximo absoluto, a menos que haja
boas razões para o contrário. A maioria das frases
deve ter menos de 18 palavras*
Faça uma busca de palavras para as palavras 'é' e 'é'. Isso lhe dirá se o
o verbo 'to be' é super-representado. Essas palavras fazem parte de um verbo mais complexo? Se
não, reformule o máximo possível.
2 Pegue um artigo ou história curta que você goste e faça algumas
modelagem.
Como o autor estruturou a peça?
Que metáforas são usadas?
Existe uma metáfora organizadora?
É escrito predominantemente a partir da primeira posição (experiência pessoal), segunda posição
(falar sobre os outros) ou terceira posição (objetiva e geral)?
•
COMPREENSÃO
Como é possível que duas pessoas possam conversar e cada uma sair com uma ideia diferente
sobre a conversa? Como duas pessoas podem ter a mesma experiência e ainda discutir sobre o
que aconteceu? O que significa quando alguém concorda com você? Com o que eles estão
concordando? As respostas estão em como organizamos e damos sentido à nossa experiência.
Imagine que você está em uma reunião com várias pessoas. Todos estão contribuindo. o que
você acompanha? No que você presta atenção? O que você lembra?
Nossa atenção é limitada. Temos que selecionar entre todas as experiências sensoriais
possíveis disponíveis. Fazemos isso com base em crenças, valores, estado de consciência, saúde
física, pré-ocupações e hora do dia. Em seguida, interpretamos essa seleção. Algumas dessas
interpretações serão baseadas em nossa própria experiência anterior, algumas serão interpretações culturais.
Por exemplo, quando alguém yawiis, você pode pensar que eles estão entediados. Você pode tirar
conclusões disso. Você pode considerá-los rudes e ficar irritado com eles.
Você pode se sentir desconfortável porque não está mantendo o interesse deles. Você pode então
fazer uma inferência sobre que tipo de pessoa você é e que tipo de pessoa eles são. Você pode se
sentir com raiva, deprimido ou desanimado. Você pode esperar um pedido de desculpas. Você pode
concluir que eles estavam simplesmente cansados. Você pode optar por descartar todo o incidente.
Todos os seus pensamentos e ações seguiriam a sua interpretação da ação original. Você reage ao
seu significado, não ao que a outra pessoa pretendia - porque você não sabe o que ela pretendia.
Você não pode conhecer o processo de pensamento deles; está trancado atrás de seus olhos.
O significado é criado pela pessoa que vivencia o evento Interpretamos tudo de

forma pessoal,
COMPREENSÃO
O filtro da experiência
Todo o processo é como um filtro para extrair um pouco de significado de muita experiência
sensorial. Há uma enorme quantidade de informações possíveis em qualquer situação. De tudo
isso selecionamos, fazemos interpretações, sentimos emoção, formamos ou reforçamos
crenças e fazemos suposições. Por fim agimos no resultado de todo esse processo.
Esta cadeia de eventos é interessante por três razões:
1 Apenas o primeiro escoadouro e o último passo são visíveis e audíveis para os outros. O resto acontece na
privacidade de nossa cabeça. Ninguém sabe o que está acontecendo lá, a menos que escolhamos contar a eles,
2 Há muitas experiências possíveis, mas apenas uma ação resultante Muita informação é perdida ou descartada
ao longo do caminho É como um monte de grãos entrando no topo do filtro para uma gota de café sair do outro
lado!
3 Nossas ações muitas vezes reforçam nossas crenças e nos fazem restringir o que percebemos no
topo do funil. Assim, o funil se torna um túnel. O que notamos confirma nossas crenças e nossas crenças
influenciam o que notamos. Por exemplo, se eu decidir que meu companheiro bocejando é rude, J estará
alerta para outras instâncias de sua grosseria. Se eu concluir que eles bocejaram porque eu os estava
entediando, posso me esforçar mais do que de costume para manter sua atenção. Se eu acredito que não
sou uma pessoa interessante, esse bocejo é mais uma evidência para confirmar minha crença. E tudo porque
meu companheiro teve uma madrugada!
202 O MANUAL DE PNL
Existem três maneiras de evitar mal-entendidos, especialmente quando nos sentimos magoados
por nossa interpretação do que outra pessoa fez ou disse:
i Trace seu próprio raciocínio e questione se você desenhou um

conclusão do que você viu e ouviu. Volte pelo filtro para verificar se a experiência sensorial se
conecta com a conclusão que você tirou.
4 Em segundo lugar, esclareça seu próprio raciocínio. Diga à outra pessoa o que você notou e as
conclusões que tirou como resultado. Também pode ser apropriado dizer-lhes seus sentimentos sobre
isso. Descreva seu progresso no túnel para que eles possam entender como você chegou à sua
conclusão.
R Em terceiro lugar, peça-lhes que analisem o seu raciocínio. Peça-lhes que descrevam como chegaram a
suas conclusões. Isso verifica seu funil de experiência para entender como eles chegaram
à conclusão. Considere se você pode aprender alguma coisa com a visão deles,
Você tem que ser flexível para ver diferentes significados e entender o ponto de vista de outra
pessoa; Isso envolve ser capaz (em termos de PNL) de 'agregar' - ver os elementos comuns em
dois exemplos diferentes.
'Chunking' é um termo do mundo dos computadores, que significa organizar informações em

grupos. Um grupo consiste em 'pedaços' de informações, todos com algo em comum. Você decide
exatamente o que eles têm em comum,
Por exemplo, o que os números 1,7.253,11 e 23 têm em comum? Existem várias respostas,
incluindo "Quem se importa?", também:
Todos aparecem no meu número de telefone.

Eles somam o número da minha casa
São todos números primos.
Há muitas respostas possíveis e apenas a última não é uma associação pessoal,

Na NLR, os princípios que você usa para fragmentar definirão como você agrupa as
informações e quais categorias você usa. Nossa mente consciente parece ser capaz de lidar com
cerca de cinco a nove informações ao mesmo tempo. George Miller apresentou essa ideia pela
primeira vez em seu artigo clássico, 'The Magic Number Seven, Plus or Minus Two', publicado em
1956, What is a bit of information? Pode ser simples ou complexo, dependendo de como você
o fragmenta. Pode ser uma palavra, uma frase ou um parágrafo. Cinco a nove pedaços de
informação podem ser muito ricos e detalhados se usarmos informações bem definidas, ricas e detalhadas.
COMPREENSÃO
categorias e relacionamentos. O quanto você se lembra depende de como você fragmenta a

informação, Chunking também define as relações entre as informações, Algo não é geral,
específico, grande ou pequeno em si mesmo, apenas em relação a outro grupo que pode
conter ou que pode conter * Você precisa fragmentar as informações para manter a qualidade
e a quantidade. A forma como você divide determina a rapidez com que você passa da
incompetência consciente para a competência consciente e, eventualmente, para a
competência inconsciente. Aprender envolve não apenas receber informações, mas também
criar distinções e categorias para organizá-las. Ser capaz de dividir em categorias ricas significa
ser capaz de ver e aplicar padrões. semelhanças e diferenças que você vê. Você aumenta o
número de pedaços de informação por pedaço transformando padrões em pedaços,
Assim, a capacidade de lembrar e pensar criativamente é o número de padrões diferentes

e significativos que você pode encontrar entre as informações. As peças não têm significado
até que sejam organizadas e conectadas umas às outras. Nada tem significado isolado A
maioria das pessoas tem um nível de fragmento preferido. Algumas pessoas gostam de
sintetizar - para construir os pedaços maiores a partir dos detalhes menores. Eles
entendem primeiro as partes e depois o todo. Outros gostam de analisar - eles gostam de
começar com os grandes pedaços e depois abordar as partes menores. Eles entendem
primeiro o todo e depois as partes,
Agrupando
Agrupar movimentos do específico para o geral. Você começa com os parls menores e sobe
para os maiores,
Você pode cortar pari lo inteiro (por exemplo, do cabelo à cabeça)*
Você pode dividir um exemplo para a classe que contém o exemplo (por exemplo,
exemplo, do carro para o dispositivo de transporte),
7b fragmente da parte para o todo, pergunte: 'De que todo isso é parte?*
Para fragmentar do exemplo para a classe, pergunte: "De que classe é este exemplo?'
7b partir de um resultado, pergunte: Se eu obtivesse esse resultado, o que isso me traria?'

Para separar o comportamento, pergunte: 'Qual é a intenção por trás desse comportamento?'
A fragmentação da parte para o todo chama-se síntese; ajuda você a entender o todo vendo
como é feito das partes e como as partes se relacionam,
Ao dividir, você obtém uma categoria ou objeto que contém o fragmento menor, mas
também contém outros exemplos ou outras partes dessa categoria ou objeto. Portanto,
fragmentar é uma maneira de criar escolhas mais amplas e mais espaço mental.
204 O MANUAL DE PNL
Agrupando
Movendo-se do geral para o específico é chamado de fragmentação,
Você pode dividir do todo para uma parte (por exemplo, do carro para o motor),
Você pode dividir de uma classe para um membro específico dessa classe (por exemplo, do
pensamento ao pensamento visual),
7b fragmentar do todo para a parte, ash 'O que é uma parte deste todo
Para fragmentar da dass para o exemplo, pergunte: 'Qual é um exemplo desta classe?'
Para reduzir a partir de um resultado, pergunte: 'O que me impede de alcançar esse resultado?
4 Para reduzir a partir de uma intenção, osfc;'Que outro comportamento também satisfaria essa intenção?1
A fragmentação do todo para a parte é análise. A análise ajuda você a entender as partes relacionando-
as com o todo,
A segmentação ajuda você a se tornar mais específico e preciso,
Chunking Lateral
Você parte para o lado indo de um membro de uma classe para outro membro da mesma classe, ou de
uma parte do todo para outra parte do mesmo todo, por exemplo, de ônibus para táxi (ambos transporte
público) ou de bolso para colarinho (ambos pan de uma camisa).
Chunking lateral é um pouco como livre associação. Quando você associa livremente, você cria
conexões entre dois objetos aparentemente não relacionados, por exemplo, de Ford a Bush (ambos
presidentes dos Estados Unidos) ou de arbusto a bicicleta (ambas coisas que estão no meu jardim).
Você tem que dividir para dividir porque você tem que concordar com o nível mais alto
antes de encontrar outro exemplo ou pan dessa categoria.
Por exemplo, você pode dividir o barramento para a porta serial (ambos os dispositivos de computador),
ou do ônibus para o bonde (ambos os meios de transporte), ou do ônibus para o congestionamento (ambas
palavras em inglês de três letras). separação (ambas as partes de um cabelo), ou da fechadura para a
caixa de correio (ambas as partes de uma porta), ou da fechadura para o alarme contra roubo (ambos
os dispositivos de segurança).
Agora é fácil ver como os mal-entendidos podem ocorrer. A menos que duas pessoas tenham concordado
com o mesmo pedaço. eles podem ir em direções completamente diferentes a partir de qualquer ponto de
partida Fica pior se você acha que tem o mesmo pedaço mas não tem,
COMPREENSÃO
Direção
roda
Agrupando para cima, para baixo e de
um lado para o outro Muitos mal-entendidos do dia a dia acontecem porque as pessoas dividem de maneiras
diferentes com regras diferentes e assumem que todos fazem o mesmo com as mesmas regras.
Quando as regras não são explícitas*, elas criam confusão,
Linguagem em pedaços
O Modelo Milton é um exemplo de fragmentação da linguagem: vai do específico ao geral.

O metamodelo reduz a linguagem: vai do geral ao específico.
A metáfora é um exemplo de fragmentação através da linguagem: ela compara uma experiência com
outro via metáfora, símile ou analogia.
206 O MANUAL DE PNL
Todos nós vemos o mundo de forma diferente. Todos nós temos experiências de vida diferentes e,
portanto, atribuímos significados diferentes ao que acontece. Todos nós estamos buscando nossos
resultados e muitas vezes entramos em conflito com outros que buscam seus resultados. No entanto,
todos nós temos que viver juntos. Então, quando duas pessoas querem coisas diferentes, elas negociam,
se engajam em uma busca conjunta por uma solução que eles esperam que deixe os dois satisfeitos,
em oposição a um compromisso, que deixará os dois insatisfeitos, mas que, no entanto, pode ser o
melhor resultado em oferta. A negociação apaga as bordas duras de nossos resultados à medida que
nos movemos pelo mundo de outras pessoas e seus resultados. A negociação é fundamental para uma boa comunicação,
Uma negociação ou mediação é uma busca conjunta de uma solução. Você negocia
quando defende seu próprio caso; você media quando facilita a busca de uma solução
entre outras partes. Na negociação, você visa obter o que deseja dos outros, dando-lhes o
que eles querem. Na mediação, seu resultado é que as outras partes cheguem a um acordo
e obtenham o que desejam. Sem um acordo para buscar um acordo, tanto a negociação
quanto a mediação são inúteis. Eles são melhor conduzidos como um jogo de soma
diferente de zero, em outras palavras, alguém não precisa perder para alguém ganhar.
Ganhar e perder não se cancelam e criam zero. Ambos podem ganhar, aqui estão algumas
diretrizes para negociação,
Antes da Negociação
4 Defina seu próprio resultado.

Seja claro em sua linha superior e inferior para um acordo.
Defina seu BATNA (Melhor alternativa ao acordo negociado), em outras palavras, o que você fará se não
concordar. Nem tudo é negociável.
X Defina as evidências para o seu resultado.
Que evidências específicas você precisa para saber que alcançou seu resultado? É curto ou longo prazo
eu
4 Prepare um estado de recursos.
A qualidade de suas habilidades de negociação depende do seu estado no momento. Use suas habilidades
de ancoragem e controle de estado para estabelecer e manter uma boa fisiologia e
Estado.
Durante a Negociação
A Manter um estado de recursos.
Use âncoras e mantenha uma fisiologia engenhosa: se a negociação parece estar indo mal, preste
atenção ao seu estado primeiro,
COMPREENSÃO
A Estabeleça e mantenha o relacionamento
Use correspondência de corpo e voz, se apropriado. Acompanhe as crenças, valores e identidade das outras
pessoas. Distinguir entre compreendê-los e concordar com eles. Rapport não significa que você tem que
concordar com a outra pessoa em qualquer questão, apenas que você respeita e reconhece a posição dela.
A Use diferentes posições perceptivas.
Seja claro sobre sua primeira posição. Use a segunda posição para obter entendimento e a terceira posição
para acompanhar o relacionamento e o curso da negociação.
A Faça perguntas e busque compreensão.
Compreender a posição da outra pessoa lhe dá uma chance melhor de encontrar

uma solução.
A Agrupe até uma área de comum acordo em um nível tão alto quanto necessário.
Esta é a habilidade chave na negociação. Você parte das especificidades do desacordo para algo com o qual
ambos podem concordar. A menos que ambos possam encontrar uma área compartilhada de acordo, a negociação
está condenada.
Um pedaço do acordo comum para questões específicas,
Uma vez que você tenha essa área compartilhada de acordo, você pode dividir em questões menores à luz
desse acordo comum.
A Buscar um acordo congruente
Acordo que não é congruente Está pedindo problemas - Técnicas de vendas manipuladoras e estratégias de
negociação com uma agenda oculta não funcionarão a longo prazo. Eles obtêm um acordo incongruente que
contém as sementes de sua própria queda. É muito melhor ter um entendimento compartilhado do que um
acordo superficial.
Após a negociação
209 O MANUAL DE PNL
4 Estabeleça um procedimento de prova independente das partes/nvofved.

Como você saberá se o acordo é eficaz? Você pode precisar de um terceiro independente representando uma
terceira posição ou 'corretor honesto* para verificar se o acordo está funcionando.
4 Ritmo futuro do acordo

Ensaie mentalmente o acordo que você chegou. Imagine como vai funcionar Pense em todas as coisas que
podem dar errado e como você poderia lidar com elas sob o acordo.
Habilidades de Negociação
i Defina um quadro de resultado claro. Mova-se em direção a um acordo em vez de se afastar dos
problemas.
4 Se possível, escolha o layout da sala e onde as pessoas se sentam Elas devem se posicionar em ângulo umas
com as outras e não diretamente em oposição A maneira como as pessoas se sentam é uma metáfora
espacial sobre como elas se relacionam,
Tenho como objetivo enquadrar a negociação como um problema compartilhado. Ancore-o na frente de ambas as partes.
Melhor de todos. anote-o em um flipchart ou projete-o de forma que ambas as partes estejam de frente para ele.
Isso dará uma sensação de 'enfrentar' um problema compartilhado.
4 Seja claro sobre o que é relevante. Qualquer contribuição pode ser contestada,
resultado acordado como forma de evitar pistas falsas e manter a reunião nos trilhos. Esse desafio pode ser
ancorado em um gesto.
4 Use o retrocesso para resumir o progresso, manter o relacionamento e testar a concordância
4 Use o fechamento condicional para explorar possibilidades: 7f tal e tal acontecesse o /i
o que faríamos.-/
4 Abra possibilidades perguntando: 'O que teria que acontecer para tal e tal
seja possível,..?'
4 Não faça uma contraproposta Imediatamente após a outra pessoa ter feito uma proposta. É quando ela
está menos interessada em sua oferta. Discuta sua proposta primeiro
4. Use perguntas em vez de afirmações . É melhor para a outra pessoa descobrir a fraqueza de sua posição por
meio de suas perguntas do que você tentar convencê-la diretamente.
4 Sinalize explicitamente suas perguntas e comentários ('Posso fazer uma pergunta sobre isso?" ou
'Gostaria de levantar este ponto-..') para focar a atenção nesse detalhe.
4 Dê uma razão forte para sua posição em vez de muitas razões fracas. Um caso é como
forte como seu elo mais fraco.

4 Faça o papel de advogado do diabo para testar a concordância congruente (não tenho certeza se concordamos
nisto...')
COMPREENSÃO 209
Retrocedendo
Uma das maneiras pelas quais as negociações dão errado é quando uma parte interpreta mal as
palavras da outra pessoa. Eles lhes dão significado a partir de seu próprio modelo de mundo em
vez de perguntar o que eles significam no modelo de mundo da outra pessoa. Suas palavras
podem ser uma reafirmação adequada para você, mas podem não significar o mesmo para a
outra pessoa. Você pode evitar muitos desses tipos de mal-entendidos voltando atrás. combinando
seu tom de voz e linguagem corporal. Ele acompanha a outra pessoa e é uma habilidade
extremamente útil na negociação para
resumindo a
construção de
relacionamento fornecendo evidências canglble bate-papo
que você está ouvindo trabalhando para um acordo
As palavras e frases mais importantes para retroceder são aquelas que mostram os valores da
outra pessoa. Estes geralmente serão marcados por tom de voz ou um gesto de acompanhamento
(não assuma que você sabe o que essas palavras e frases-chave significam para a outra pessoa)
O retrocesso geralmente não é apropriado para discussões técnicas baseadas em conteúdo.

Esses tipos de discussões geralmente envolvem vocabulário técnico e palavras específicas que
são bem compreendidas por ambas as partes e não precisam de retrocesso,
A negociação é uma interação estruturada entre pessoas com regras que governam o que é
permitido. A negociação sem regras logo degeneraria em uma briga. Há também um resultado
para a negociação - algo a ser alcançado. Você pode pensar em uma negociação como tendo
vencedores e perdedores - os vencedores ganham o que querem e os perdedores não. Mas pode
não ser tão simples. Por exemplo, você pode ganhar uma negociação e conseguir o que deseja,
mas perder a discussão ou perder o apoio público porque não seguiu as regras. Nas eleições
presidenciais dos Estados Unidos entre Al Gore e George W, Bush. ambos queriam ganhar a
eleição, mas nenhum queria ser visto como um perdedor litigioso ou um presidente sem mandato
ou pôr em perigo a constituição dos Estados Unidos na disputa acirrada
210 O MANUAL DE PNL
De muitas maneiras, a negociação pode ser vista como um jogo. A teoria dos jogos é um ramo da
psicologia que se desenvolveu para explorar a negociação, especialmente as regras sobre negociações
políticas internacionais.
Os jogos podem ser mortalmente sérios. Existem quatro tipos principais de jogo. Sempre que você
entra em uma negociação - e isso é sempre que você está lidando com outra pessoa para obter seu resultado
- vale a pena ter em mente essas distinções.
4 Jogos sem er?d não têm regras para mudar suas regras. Os jogadores não têm uma perspectiva externa sobre o jogo e suas
ações. Quando eles encontram uma situação em que as regras existentes são inadequadas, eles continuarão com as
mesmas respostas. Isso é como um aprendizado de loop único (consulte a página 26). Uma das regras de um jogo sem fim
é que não é um jogo - é sério. Outra regra é que você não pode alterar as regras. Jogos sem fim podem se tornar duplos
vínculos, onde há escolhas, mas todas as escolhas levam a um resultado indesejável.
resultado - e você deve jogar
Os jogadores desses jogos jogam dentro de limites bem definidos.
4 Mew gomes têm meta regras adequadas - isto é, regras para mudar suas regras. Isso significa que quando uma organização ou
pessoa encontra uma situação em que as regras (e, portanto, ações) são inadequadas, ela será capaz de alterá-las ou
formular novas. permite evolução e resolução.
Os jogos meta implicam uma terceira posição perceptiva - uma posição externa de qualquer posição
de conflito.Um árbitro ou mediador pode tomar esta posição.
Os jogadores de metajogos jogam com limites tft. Isso é semelhante ao aprendizado generativo (consulte a página 27).
4 Os jogos de soma zero devem ter um vencedor e um perdedor. O vencedor ganha às custas do perdedor.
Portanto, os recursos são percebidos como escassos, sejam eles ou não. Exemplos de jogos de soma zero são xadrez,
eleições, pôquer e corridas de cavalos. Qualquer comunicação pode ser percebida como um jogo de soma zero. Em jogos de
soma zero você sempre tenta esconder sua estratégia.
O que quer que machuque o outro jogador é bom para você. Os jogos de soma zero tendem a se tornar jogos de ganha-
perde, perde-ganha ou perde-perde.
^ Jogos de soma diferente de zero não têm um perdedor e um vencedor. Todos os jogadores podem se sair bem ou mal.
Esses jogos são baseados na cooperação e também na competição. É possível vencer sem vencer os outros.
Exemplos de jogos de soma não zero são ecologias, economias, mercados e sistemas de crenças. Jogos de soma
diferente de zero podem eventualmente se tornar jogos em que todos ganham.
Quando você estiver jogando jogos de negociação, cuidado com as regras que insistem:
Apenas alguns jogadores podem participar.

Tem que haver perdedores e vencedores.
O tempo está se esgotando.
As regras não podem ser alteradas.
O poder posicional é mais importante que o jogo.

COMPREENSÃO
Embora essas regras possam ser impostas externamente, elas geralmente vêm das crenças e
atitudes dos participantes em relação à negociação. Eles significam que você está envolvido em um
jogo de soma zero ou um jogo sem fim (ou ambos).
Você pode abordar qualquer jogo com quatro estratégias diferentes:
Um Perde-Perde
Você assume que nunca conseguirá o que quer e, portanto, sua estratégia é impedir o outro jogador
de conseguir o que quer também. estratégia deprimente e em breve você ficará sem jogadores que
vão querer jogar com você.
Um Lo$e-win
Você supõe que tem que perder para a outra pessoa ganhar. O jogo às vezes é jogado por vendedores
que dão aos clientes descontos e favores que eles realmente não podem pagar para fazer a venda. Em
termos mais gerais, pode significar vender-se a descoberto e valorizar a outra pessoa acima de si. Na
melhor das hipóteses, perder é um jogo altruísta, mas não muito satisfatório ou ecológico a longo prazo.
No entanto, você nunca terá falta de jogadores que querem jogar com você, Lose-wln assume um jogo
de soma zero
sem fim.
4 Win-v/in
Você assume que ninguém tem a perder e todos podem conseguir o que querem Você pode precisar
reformular exatamente o que você ganha. mas esta é uma estratégia positiva que funciona bem em vendas.
Ganha-ganha implica um jogo de soma diferente de zero, que também pode ser um meta-jogo,
4 ganha-ganha ou sem acordo
Isso leva ao extremo o ganha-ganha. Significa que, se ambas as partes não podem ganhar, então é melhor
não ter nenhum acordo. É uma boa abordagem de vendas, mas nem sempre pode ser apropriada para
todas as negociações. Ele define seu BATNA como sem acordo. Ganha-ganha ou sem acordo implica que
você está jogando um jogo de soma diferente de zero que também pode ser um meta-jogo.
Alinhando Posições Perceptivas

Ser capaz de ver um problema de diferentes posições perceptivas é essencial para a negociação.
Quanto mais claras as posições, melhor a informação que você obterá delas. O próximo exercício é
garantir que as posições estejam equilibradas e não agravem o problema,
A Identifique a situação-problema ou a negociação,

Associe em sua memória a situação. Assuma a primeira posição - seu próprio
ponto de vista. Faça um inventário do estado presente em todos os sistemas
representacionais: O que você vê?
De onde você está olhando?

O que você ouve?
212 O MANUAL DE PNL
De quem você ouve as vozes e de onde vêm essas vozes?

Que sentimentos você tem?
Do que você está mais ciente?
A Alinhar a terceira posição.
Imagine-se na terceira posição para a situação-problema. Veja a si mesmo e as outras pessoas de
fora.
Ao assumir essa posição, certifique-se de estar equidistante de si mesmo e das outras
pessoas para que possa ter uma boa visão de todos. A terceira posição não 'toma partido'.
Nesta posição certifique-se de: observar

do nível dos olhos ouvir sua própria voz
e a voz da outra pessoa vindo de onde
você os vê
sinta sua voz vindo de sua garganta e não esteja 'desincorporado' mova quaisquer
sentimentos que não sejam engenhosos sentimentos de terceira posição para onde eles
pertencem (provavelmente primeira posição) sinta-se totalmente equilibrado em seus
pés Como isso muda sua experiência?
Lembre-se desta terceira posição equilibrada e engenhosa. Ancore-o para que você
possa retornar a ele facilmente.
A Alinhar a primeira posição.
Agora imagine-se na primeira posição na situação-problema.
Verifique todos os seus sistemas representacionais.
Olhe através de seus próprios olhos.
Ouça através de seus próprios ouvidos.
Sinta sua própria voz vindo da área da garganta.
Mova quaisquer sentimentos que pertençam à segunda posição para o lugar certo.
O que muda quando você faz isso? i
Revisite a terceira posição e observe quaisquer outras mudanças. i Termine
na primeira posição.
Um ritmo futuro e generalizar para outras situações problemáticas.
Como uma primeira ou terceira posição desequilibrada pode ter contribuído para outras
dificuldades?
O que será diferente agora?
Certifique-se de que sempre que você revisar uma situação da terceira posição você
use a âncora que você estabeleceu para uma terceira posição equilibrada e cheia de recursos.
Muitas pessoas descobriram que antes de fazer este exercício, sua terceira posição não era tão útil quanto
poderia ser. Normalmente, a outra pessoa parece maior, 'mais sólida' e mais próxima de seu ponto de
observação. Além disso, muitas vezes percebiam que não estavam equilibrados na terceira posição, mas
inclinados para um lado.
COMPREENSÃO 213
PARTE S INTEGRAÇÃO
Resolver conflitos envolve encontrar áreas de acordo por trás do desacordo aberto.
O mesmo princípio se aplica se o conflito é entre duas pessoas ou entre 'partes' de você mesmo. Negociamos
com outras pessoas para conseguir o que queremos, mas também negociamos conosco mesmos.
Experimentamos partes de nós mesmos como querendo coisas diferentes e muitas vezes incompatíveis.
Negociamos e bajulamos tudo dentro dos limites de nossa própria mente. 'Devo ter aquele pedaço extra de
bolo? E o meu resultado de ser mais saudável e abrir mão do bolo? 1 deveria ir ao ginásio. mas não sinto
vontade. Prefiro arrasar e assistir televisão, mas fui convidado para um drinque e gostaria de ir... quero comprar
aquelas calças da moda, mas não vou poder comprar a camisa Eu também quero.../E assim vai.
Somos uma pessoa inteira, não temos realmente partes, mas colocamos nossa energia em diferentes
expressões de nós mesmos e diferentes resultados e quando essas expressões e resultados são incompatíveis,
nos sentimos divididos em 'partes'. Tarts' é uma metáfora de como nos sentimos.
As partes podem se expressar ao mesmo tempo, caso em que somos simultaneamente incongruentes.
Podemos ficar paralisados, com partes em guerra, nenhuma forte o suficiente para vencer a outra. Às vezes
uma parte é triunfante, mas não nos sentimos à vontade - a parte derrotada perdeu a batalha, mas continua a
guerra. Essa parte ainda é nossa e tem necessidades que devem ser respeitadas.
As partes podem se alternar - primeiro uma tem a vantagem, depois a outra. Então nós
será sequencialmente incongruente e pode agir de maneira muito diferente de um dia para o outro.
As partes se expressam no comportamento. Por exemplo, uma parte de nós pode querer trabalhar,
enquanto outra gostaria de sentar com uma bebida e relaxar. Você pode acabar trabalhando de forma distraída
(simultaneamente incongruente) ou relaxando e se sentindo culpado, e então trabalhando e se sentindo
frustrado (sequencialmente incongruente). A distração, a culpa e a frustração vêm da parte negligenciada que
se entrega a uma pequena guerra de guerrilha. Com partes conflitantes em guerra, você não está feliz com o
que quer que faça.
Outros exemplos comuns são quando uma parte quer agradar as pessoas, enquanto
outro se ressente das exigências que eles fazem.
A maneira de curar essa experiência subjetiva de se sentir dividido é a mesma que você usaria para
mediar entre diferentes pessoas ou grupos:
X Rice cada par. O que eles querem?

A Honre a intenção positiva - cada um deles está tentando obter algo de Importância.
Um pedaço até chegar a um nível em que ambos concordam.
A Chunk recua e resolve o problema com referência ao acordo compartilhado.
Use a seguinte reformulação de negociação para explorar as demandas de duas ou mais partes conflitantes.
21A O MANUAL DE PNL
A Comece tomando a terceira posição para sua experiência. Torne-se um mediador qualificado.
Identifique as partes e dê um nome a cada uma. Separe-os espacialmente. Imagine um à
sua esquerda e outro à sua direita.
A Construa uma representação de cada parte visualmente auditiva e cinestésica.
Como eles seriam?
Como eles soariam?
Que palavras ou frases eles diriam?
Como eles se sentiriam, que tipo de emoções estão associadas a
cada? (Observe como você se sente em relação a cada um e se isso ameaça sua
imparcialidade como mediador.)
4 Encontre a intenção positiva de cada parte por partes.
Faça isso com uma parte de cada vez. Comece perguntando: 'O que essa parte quer?'
Em seguida, pergunte: 'Suponha que você tivesse isso, o que isso significaria para você?'
Continue dividindo até chegar a um nível suficientemente alto de intenção positiva.
Encontre a intenção positiva da outra parte da mesma maneira.

Trate cada parte como se fosse uma pessoa - com cortesia e respeito.
A Avalie as intenções positivas do tivo.
Onde eles se encontram? Em que ambas as partes podem concordar? Ambas as partes são
valiosas e ambas são necessárias. Ambas as partes merecem conseguir o que querem.
Nenhuma das partes precisa abrir mão de nada para concordar em um alto nível de
intenção positiva com a outra parte. Cada parte precisa da outra para conseguir o que quer.
O conflito entre os dois significa que nenhum dos dois está conseguindo o que quer no momento.
4 Resolva a disputa integrando as partes ou negociando um acordo de trabalho.
As partes podem precisar ficar 'separadas' nesta fase. Em caso afirmativo, faça arranjos
com seu tempo, esforço e recursos para que ambos possam trabalhar juntos, obter o que
desejam e não frustrar um ao outro.
Você também pode querer integrar as partes. Junte as peças em
a si mesmo da maneira que achar mais apropriada: talvez
como dois sons se fundindo como um talvez como
duas imagens se unindo talvez como dois feixes de
luz Uma boa maneira de integrar é imaginar uma parte
na mão direita e uma parte na esquerda e trazer suas mãos juntas como uma metáfora para
a integração.
COMPREENSÃO 215
4 Dê algum tempo para a integração.

Que diferença isso fez? Como você se sente?
•
Ritmo futuro.
Como será diferente da próxima vez que surgir uma situação em que houve
conflito antes?
Às vezes, todas as nossas 'partes' concordarão em algo e teremos certeza do que fazer. Seremos
congruentes. Outras vezes oscilaremos entre demandas conflitantes e não sabemos o que fazer. Então
seremos incongruentes.
O dicionário define 'congruência' como 'a qualidade ou estado de corresponder, concordar ou ser
congruente*. Na PNL, a congruência é aquele estado em que suas palavras, linguagem corporal e ações
complementam, concordam e apontam na mesma direção,
Congruência é quando a imagem que você faz não tem cores conflitantes, todas as cores se
complementam. É como uma orquestra tocando em harmonia, como uma boa refeição onde a comida e
a bebida combinam com a quantidade certa de temperos, Congruência não é onde tudo é igual - as
cores são diferentes, mas se encaixam. As notas são diferentes, mas se misturam. Os tipos de comida
são diferentes, mas satisfazem, a congruência é um estado poderoso - você se sente comprometido,
pode dizer 'sim' tanto física quanto mentalmente sem hesitar. A congruência é boa. Não é garantia de
sucesso - você ainda pode estar errado se não tiver todas as informações - mas ajudará você a
seguir em frente para obter o resultado,
Incongruência significa que você não se sente alinhado. Algo não se encaixa. você sente vontade
de se conter, você não pode se comprometer completamente. Todos conhecemos esse estado e todos
temos um sinal de incongruência que nos permite saber que não estamos prontos para nos comprometer
totalmente.
Congruência Incongruência Congruência
tesf Tes. mas.. •' 'Não, mas..' 'Nof
•4 •
216 O MANUAL DE PNL
incongruência é o 'but1 em 'Sim, mas...'
Congruência e incongruência não são tanto estados separados quanto as duas extremidades opostas
de um continuum. Raramente somos completamente congruentes, mas quando somos, é um estado
poderoso e que nos dá boas chances de sucesso.
A incongruência não é ruim. É tão valioso quanto a congruência. Diz-lhe que algo ainda não está
certo. É muito útil saber quando você está incongruente. Ele diz que você ainda precisa de algo para
se comprometer. O recurso que você precisa pode estar em qualquer nível neurológico:
R Você pode precisar de mais informações. (Meio Ambiente)

4 Você pode ter a informação, mas não sabe como agir. (Comportamento)
4 Você pode saber o que fazer. mas duvide de sua habilidade. (Capacidade)
4 Você pode ter a habilidade, mas não acredita no projeto ou pode não ser uma prioridade para você.
(Crenças e valores)
4 Você pode acreditar nisso, mas pode não se encaixar com o senso de quem você é. (Identidade)
A incongruência pode se manifestar externamente no choque entre as palavras e a linguagem corporal

(por exemplo, dizer 'sim' em tom de voz duvidoso). Ele também pode se mostrar internamente entre
sistemas de representação (por exemplo, 'eu posso ver que é uma boa ideia, mas algo me diz que não
funcionaria...')
Se você é incongruente, então é melhor saber disso. A parede de incongruência despercebida
faz você sabotar sua própria chance de sucesso, por exemplo, dormir demais e perder uma importante
entrevista de emprego que você achava que queria, mas sabia que significaria deixar a segurança do
emprego que você tem agora.
A incongruência pode ser sequencial ou simultânea. 'Incongruência sequencial' é quando você
faz algo e depois se arrepende, diz que não vai fazer de novo e depois repete a ação. É como se uma
parte de você estivesse no comando de uma só vez e fizesse a ação, então outra parte assumisse e
se arrependesse. As diferentes partes têm valores diferentes. Por exemplo, você come uma enorme
barra de chocolate e depois se sente mal por isso e jura que nunca mais fará algo tão estúpido... até a
próxima vez. O exemplo extremo de incongruência sequencial é o transtorno de personalidade múltipla
(MPD).
Lide com sua própria incongruência sequencial negociando com as partes conflitantes de si
mesmo, conforme descrito na seção anterior.
Lide com a incongruência sequencial de outra pessoa apontando-a (se apropriado) e deixando-
a responder. Você pode precisar verificar sua compreensão com eles.
Por exemplo, 'Na semana passada você disse que queria fazer este projeto comigo e era uma
r
prioridade alta, mas toda vez que eu perguntei a você esta semana, você disse que queria aqui também
ocupado. Estou confuso. Parece que estou recebendo duas mensagens diferentes aqui. Você pode me
ajudar a entender isso? O que você realmente quer de mim?
'Incongruência simultânea' é quando você expressa duas ideias conflitantes ao mesmo tempo
COMPREENSÃO 217
vez, por exemplo, dizendo: 'Isso é muito bom' em um tom de voz duvidoso ou concordando enquanto
balança a cabeça. Estar no lado receptor da incongruência simultânea é muito confuso, especialmente
para as crianças, onde pode levá-las a um duplo vínculo -
onde as escolhas são incongruentes, mas eles não têm permissão para questionar as escolhas.
Lide com sua própria incongruência simultânea estando ciente dela e então
esclarecendo o que você realmente quer fazer ou como você realmente se sente.
Lide com a incongruência simultânea de outras pessoas assumindo uma meta posição. por
exemplo, *eu ouvi você dizer que gostou do meu plano, mas ao mesmo tempo vi você balançar a
cabeça. Estou confuso. O que você realmente acha do meu plano? Precisa mudar?* É fácil saber
quando você é completamente congruente e completamente incongruente. O próximo exercício lhe
dará uma maneira de conhecer seu grau de congruência quando não for tão óbvio,
A Identifique um momento em que você foi congruente * quando realmente queria um

resultado e estavam comprometidos com ele. Isso não precisa ser um evento
significativo, pode ser um pequeno exemplo da vida cotidiana , por exemplo,
quando você queria assistir a um filme. Muitas vezes você encontrará exemplos
poderosos de congruência desde a infância, momentos em que você realmente
queria algo , mesmo que não conseguisse . Alguma vez você realmente quis um
presente de Natal em particular?
4 Ao sentir esse estado de congruência, faça um inventário interno. Anote suas
imagens, sons e sentimentos internos e suas submodalidades importantes.
Preste atenção especial ao tom de qualquer voz interna e à localização e pressão
das sensações cinestésicas. •Escolho mais dois exemplos de congruência do
seu passado e repito o
inventário. Essas experiências podem ser completamente diferentes. Tudo o
que elas têm em comum é que você se sentiu congruente.
4 Revise seus inventários de todas as três experiências. O que eles têm em
comum?
A localização do sentimento?
O tom da voz interna?
A qualidade da imagem?
4> Quando você souber qual a qualidade que essas três experiências têm em comum,
tente duplicar exatamente esse sinal sem acessar nenhum estado de congruência
218 O MANUAL DE PNL
ou voltar às memórias/ fritar para fazer acontecer. Se você puder, então não é um sinal
inconsciente e é inútil - pode ser forjado pela mente consciente. Você precisa escolher outro
sinal de suas experiências congruentes. Quando você tem um sinal visual, auditivo ou
cinestésico que não pode fabricar conscientemente, este é o seu sinal de congruência.
Sinal de incongruência
Encontre seu sinal de incongruência da mesma maneira. Escolha três vezes em que você se
sentiu incongruente sobre um curso de ação. Que sinal está presente de forma confiável que
você não pode fabricar conscientemente? Esse é o seu sinal de incongruência. Este sinal é
um amigo poderoso, vai mantê-lo longe de muitos problemas e pode economizar muito
dinheiro!
Ambos os sinais podem ser digitais ou analógicos. Eles podem ser sinais definitivos de tudo ou
nada (digital) ou você pode ter um sinal que lhe dá graus de congruência, dependendo de quão
forte é (analógico).
PLANO DE AÇÃO
1 O significado que damos a um evento depende de como nos relacionamos com ele. Levamos
muitas coisas para o lado pessoal que não têm nada a ver conosco. Também nos irritamos quando
objetos inanimados não cooperam e levamos isso para o lado pessoal.
Nós xingamos o computador quando ele trava; um carro que não liga é enlouquecedor.
Quanto mais confiamos em nossa tecnologia e quanto mais fácil de usar, mais irritante é quando
dá errado. A tecnologia só é realmente amigável quando funciona. trabalho torna-se 'usuário hostil'.
Da próxima vez que um objeto inanimado não cooperar, pare.

Respire fundo.
Perceba que não está tentando machucá-lo.
Não tem nenhuma intenção, positiva ou não.
Que medidas de ação da vida real você precisa tomar para resolver a situação?
2 Nossa experiência de nós mesmos é muitas vezes fragmentada e as diferentes partes parecem querer
coisas diferentes. Na verdade, não temos partes, mas despejamos nossa própria energia em
diferentes maneiras de perceber o mundo com resultados diferentes.
Este é um processo natural e você pode usá-lo como um recurso.
Crie um 'painel consultivo' interno para ajudá-lo em qualquer área da vida*
Escolha um conselheiro para as seguintes áreas de sua vida:
autodesenvolvimento
COMPREENSÃO
saúde
carreira ou trabalho profissional k
diversão e lazer
vida espiritual
dinheiro
relacionamentos
Você pode escolher quem quiser - uma pessoa real, quer você a conheça ou não, um
personagem mitológico, um livro, um autor ou um personagem de um filme ou livro. Sempre que
quiser um conselho, vá para essa parte* e peça. Como eles responderiam?
Você não precisa seguir o conselho, mas pode ser útil.

Ao fazer isso, você está criando símbolos poderosos nos quais coloca sua energia como
recursos em vez de frustrações. com os dois conselheiros que representam essas partes da
sua vida. Eles terão uma negociação muito mais civilizada.
'Partes' se expressam no que você diz. Você pode fazer uma declaração e então outra parte
de você a desconta em uma demonstração de incongruência sequencial. A palavra 'mas' é a
principal maneira pela qual isso acontece. A palavra 'mas' é dupla afiado. Ele imediatamente
contraria o que o precede e introduz um conflito. Por exemplo, se você disser/vou tentar fazer
isso, mas será difícil', você tirou o poder da primeira metade da frase. 'Mas' é o sinal de que
outra *parte' de você está ativa e se opõe ao que você disse.
'De-mas' sua conversa. Substitua 'mas' por 'e'. Diga, em vez disso, vou tentar fazer isso e
será difícil' 'E' é mais neutro, mostra uma cooperação entre
as duas metades da frase em vez de um conflito.
Se você for usar 'mas', troque a ordem das frases por um

forma mais positiva de se expressar. Comece com o negativo e depois desconte com o
positivo: 'Vai ser difícil, mas vou tentar fazer isso/Isso faz uma grande diferença.
Imagine pedir ajuda a duas pessoas. A primeira diz: 'Vai ser difícil, mas
Vou tentar fazer isso.
Segundo diz: 'Vou tentar fazer isso, mas vai ser difícil'.
Quem você acha que tem mais chances de ajudá-lo?
Use seu sinal de congruência. Comece com pequenas decisões e teste-o para ver o quão
confiável ele é. Quanto mais você o usar, mais fácil e confiável ele será.
vir a ser.
Quando você percebe que é incongruente, essa é uma informação muito valiosa. Se algo
importante estiver em jogo, não prossiga até resolver a dificuldade.
220 O MANUAL DE PNL
5 Qual é a sua estratégia quando você tem uma discussão?

Você quer ganhar a discussão?
Você quer provar que a outra pessoa está errada e fazê-la admitir?
se qualquer uma delas for verdadeira, então você está em um jogo de soma zero.
Você quer entender o argumento da outra pessoa?
Quer entender melhor o assunto?
Estes irão levá-lo a um jogo de soma diferente de zero.
Qual você prefere?
Muitos argumentos não são sobre pontos de vista opostos. Uma pessoa não
discutem com a outra pessoa. Eles discutem sobre sua compreensão e interpretação
dos pontos de vista da outra pessoa.
A próxima vez que você estiver em uma discussão, pratique seu retrocesso.
você toma o tempo para voltar atrás em um argumento, você irá:
Desarme a emoção.
Faça a outra pessoa se sentir compreendida e, portanto, mais receptiva

seu ponto de vista.
Esclareça os pontos de vista da outra pessoa para que você possa entender o que eles são
dizer e discordar disso, se necessário, em vez de um mal-entendido.
6 Assista ao filme Kramer versus Kramer em vídeo - Em que tipo de jogo os personagens
interpretados por Dustin Hoffman e Meryl Streep estão envolvidos?
O que você diria a eles para ajudá-los?
Que táticas eles estão usando em sua negociação?
7 Quando você estiver envolvido em um desentendimento, lembre-se destes princípios:
Você tem o direito de ser quem você é e sentir o que sente e acreditar
o que você acredita.
Você tem o direito de querer o que quiser.
Você não tem necessariamente o direito de conseguir o que quer.
A maneira de conseguir o que você quer é dar à outra pessoa o que ela quer se
possível. (E isso pode não ser exatamente o que eles estão pedindo.)
!
ENQUADRAMENTO
Não há nada bom ou ruim, mas o pensamento o torna assim.

William Shakespeare
Nada tem significado em si mesmo. A informação não existe por si só, tem que ser entendida no contexto;
Por exemplo, suponha que eu lhe dissesse que vi um homem cortar outro homem com uma faca. Você
deve chamar a polícia? Sim, se eu o visse na rua. Não, se eu vi em uma peça, filme ou sala de cirurgia.
O significado que derivamos de qualquer experiência depende do enquadramento que aplicamos.

Pense em porta-retratos - eles cercam a imagem, colocando-a contra seus arredores. As molduras são
como os recortes de papelão em feiras de diversões, onde você coloca a cabeça por um buraco e seu
amigo do outro lado vê seu rosto emoldurado por um corpo de cartolina engraçado. Alguns quadros são
engraçados. Alguns são sérios. A vida é um parque de diversões onde nem sempre é óbvio que você
está com a cabeça em um cartão recortado*
Estamos sempre definindo quadros. /

t é um passo essencial/ em direção à compreensão e significado.
O quadro que você define governa as perguntas que você faz sobre o que acontece, como você se sente
sobre isso, como você reage a isso e como você lida com isso.
As perguntas são uma maneira poderosa de definir quadros, porque incluem suposições sobre um
evento. Por exemplo, os membros do Parlamento muitas vezes começam as chamadas 'perguntas' com
a frase 'Não é um fato que...1 Pense em quão diferentemente essas duas perguntas enquadram o
mesmo evento:
Em vista da raiva generalizada sobre esse assunto, como você responde aos seus críticos?'
Muitas pessoas estão indignadas com isso. Como você pode ajudá-los?'
221 O MANUAL DE PNL
Framing é usado extensivamente em vendas. Por exemplo: 'Você gostaria de comprometer a segurança
comprando um modelo mais barato?* Os quadros definem os pontos de referência pelos quais julgamos
como tomar uma decisão. Por exemplo, suponha que você tenha £ 2.000 em sua conta bancária.
Você aceitaria uma chance de 50:50 de perder £ 400 ou ganhar £ 700?
Agora outra pergunta. Você prefere manter o saldo da sua conta em £ 2.000 ou aceitar uma
chance de 50:50 de ter £ 1.600 ou £ 2.700?
Muitas pessoas responderão 'não' à primeira pergunta, mas 'sim' à segunda. No entanto, as
consequências são idênticas. A diferença está no quadro. A primeira pergunta define o quadro de
ganhos e perdas absolutos e isso tende a fazer as pessoas olharem para o risco. A segunda pergunta
coloca os ganhos e perdas no contexto de suas finanças gerais.
Aqui estão alguns outros exemplos:
*A PNL existe desde a década de 1970 - ainda é relevante?"
Quem é o culpado por esse desastre?*
Os quadros podem até ser feitos por uma palavra:
'Obviamente, você irá para a América.,/

'Infelizmente, você irá para a América,./ *Você
tem um problema aqui../ *Nós temos um
problema aqui.,.'
Existem sete frames importantes usados na PNL.
O Quadro Ecológico
O quadro ecológico olha para o longo prazo. Ele avalia os eventos em termos de um significado mais
amplo - você olha além dos limites que normalmente definiria no tempo, no espaço e nas pessoas.
Você julga como uma experiência se encaixa no sistema mais amplo de família, amigos e interesses
profissionais. Você pensa nas consequências mais amplas e se elas estão de acordo com seus valores.
Uma maneira de fazer isso é imaginar que você está no futuro e depois olhar para trás
a experiência. Isso dá uma perspectiva completamente nova.
Você também pode assumir a segunda posição com outras pessoas importantes e avaliar como
elas reagiriam. As perguntas do quadro de ecologia são:
ENQUADRAMENTO
'Como isso será a longo prazo'4

Quem mais é afetado?1
O que eles pensariam?
O oposto do quadro ecológico é o quadro 'eu': 'Se está tudo bem para mim agora, então está tudo bem.'
O quadro de resultados
Isso avalia os eventos se eles o aproximam de seus resultados. Para aplicar este quadro, julgue cada ação em
termos de se ela o aproxima do que você deseja.
(Aviso: Não use este quadro sem referência ao quadro ecológico! Se você fizer isso, você sofrerá o efeito Rei
Midas. O Rei Midas desejou que tudo que ele tocou se transformasse em ouro. Esquecendo o quadro ecológico,
ele esqueceu de tocar em comida e pessoas.)
Você pode usar a estrutura de resultados não apenas para o comportamento do dia-a-dia, mas também como
maneira de planejar o que você faz. Não é apenas uma moldura, é um modo de vida com propósito.
Aplique o quadro de resultados fazendo estas perguntas:
'O que estou chorando para conseguir agora?1

O que eu quero?'
'O que isso traz para mim que é valioso?'
O oposto do quadro de resultado é o quadro de 'culpa': * O que está errado e quem é o culpado?'
O quadro de retrocesso
Retroceder é a habilidade de reafirmar pontos-chave usando as próprias palavras de outra pessoa, muitas vezes
seu tom de voz e linguagem corporal correspondentes. É uma habilidade para acompanhar outra pessoa.
As pessoas escolhem uma palavra em vez de outra por um propósito. Eles escolhem as palavras que
traduzem mais precisamente seus pensamentos. Uma palavra pode ter um significado ligeiramente diferente para
eles do que para você e isso pode ser muito significativo.
É importante voltar atrás nas palavras-chave que mostram os valores da outra pessoa.
Estes são geralmente marcados por tom de voz ou gestos enfáticos que os acompanham.
As perguntas de retrocesso são simples:
'Posso verificar se entendi*..?*

Posso resumir para?1
Então você está dizendo...?
O oposto do quadro de 'retrocesso' é o quadro de 'paráfrase': eu defino o que você disse e o que você quis dizer.'
224 O MANUAL DE PNL
O quadro de contraste
Isso avalia por diferença. Não apenas qualquer diferença, mas 'a diferença que faz a diferença', a PNL começou
a partir de um quadro de contraste. Richard Bandler e John Grinder começaram a modelar excelentes
comunicadores, sabendo que estavam fazendo algo diferente, algo fora do comum. Essas diferenças se
tornaram a base dos primeiros modelos explícitos de PNL. Eles poderiam ter abordado o problema de outra
maneira, pegando vários comunicadores notáveis e descobrindo quais padrões eles tinham em comum.
Muitos padrões de PNL usam um quadro de contraste como uma forma de análise contrastiva. Eles
pegam uma situação sem recursos e a contrastam com uma situação semelhante que foi
engenhoso. As diferenças significativas podem ser usadas como recursos e trazidas para a situação sem
recursos.
O quadro de contraste é fácil de usar. porque naturalmente notamos a diferença.

Perguntas para o quadro de contraste:
Como isso é diferente?*

O que é que faz isso se destacar?'
'Quais são as variações importantes entre essas coisas?'
O oposto do quadro de contraste é o quadro de 'mesmice': é tudo a mesma coisa, não importa.'
O quadro como se
Esse quadro avalia fingindo que algo é verdade para explorar possibilidades. Ele usa 'vamos fingir' para
explorar o que pode ser, como o planejamento de cenários.
Este quadro tem muitos usos. É melhor usado para resolução criativa de problemas. Você finge que algo
aconteceu para explorar possíveis consequências e antecipar informações importantes. Por exemplo* uma
pessoa chave pode estar faltando em uma reunião.
Em vez de perder completamente o que eles podem ter contribuído, você pode perguntar: 'O que você acha
que eles teriam dito se estivessem aqui?' Para fazer isso, você convida a segunda posição com a pessoa que
está ausente.
— Como se pudesse ser usado para acessar sua intuição. Você pode não saber uma resposta, mas
algumas vezes seus palpites serão surpreendentemente precisos - contanto que você os enquadre como palpites.
O quadro como se é um pouco como um jogo de realidade virtual. Você sabe, não é real, mas você
ainda pode juntar muito e testar seus reflexos enquanto joga.
Perguntas para o quadro 'como se:
Como seria se...!'
'Você pode adivinhar o que aconteceria!*

'Podemos supor que-,,!'
ENQUADRAMENTO
O oposto do quadro 'como se* é o quadro 'desamparado': se eu não sei, então não há nada que eu
possa fazer sobre isso/
O Quadro Sistêmico
Este quadro avalia por relacionamento. Você não se concentra no evento único, mas em como ele se
relaciona com outros eventos. Um sistema é um grupo de elementos que estão conectados e que
influenciam uns aos outros para um propósito. Então, quando você aplica esse quadro, você está
procurando conexões e relacionamentos. O pensamento sistêmico analisa como os fatores se combinam
e afetam uns aos outros para explicar o que está acontecendo.
Os sistemas são estáveis e resistem à mudança. Portanto, quando você aplica o quadro sistêmico,
pergunta o que impede a mudança e se concentra na remoção de obstáculos, em vez de agir diretamente
para alcançar a mudança desejada.
Perguntas do quadro sistêmico:
"Como isso se encaixa com o que eu sei?"
Como isso se conecta ao sistema mais amplo?1

Qual é a relação entre esses eventos?'
'O que impede a mudança?1
Como o que estou fazendo mantém as coisas como estão?"
O oposto do quadro de sistemas é o quadro da 'lista de roupa suja': 'Faça uma lista de todos os
possíveis fatores relevantes e então nós o entenderemos'.
O quadro de negociação
Este quadro avalia por acordo. Ele assume que você está envolvido em uma negociação e que todos
preferem chegar a um acordo* Ele também assume que isso é possível e que os recursos estão
disponíveis. A maneira de conseguir o que você quer é dividir para encontrar áreas de concordância e
alcançar seu resultado, dando à outra pessoa o que ela quer ao mesmo tempo.
A pergunta chave é:
— Em que podemos concordar?
O oposto do quadro de negociação é o quadro de 'guerra': 'Eu quero algo e vou conseguir se isso nos
acalmar/
226 O MANUAL DE PNL
A maneira como você olha para um problema, é isso. o quadro que você dá, pode torná-lo mais fácil ou mais difícil de
resolver. Aqui estão os cinco principais quadros de resolução de problemas da PNL,
Resultados em vez de culpa
Para fazer qualquer alteração você precisa saber:
A Onde você está agora - seu estado atual.
A Onde você quer estar - seu estado desejado.
4 Os recursos que você precisa para passar de um para o outro A Seu plano de
ação para diminuir a distância entre o estado atual e o estado desejado.
As perguntas do quadro de resultados são:
Onde eu estou agora?'

'O que eu quero?1
'Como posso ir de onde estou para onde quero estar?1
O oposto é o quadro de culpa. Os resultados olham para o futuro, culpam o passado.
As perguntas do quadro de culpa são:
'O que há de errado?

1 'Quem é o culpado?'
'Quem vai consertar isso?'
'Como1 em vez de 'Por que'

Para entender completamente um problema, você precisa ver como ele está sendo mantido no presente. Por que
simplesmente não se dissolveu?
Perguntas do tipo 'como* são geralmente mais úteis do que perguntas do tipo *por que* na resolução de problemas,
porque elas revelam a estrutura do problema, perguntas do tipo 'por que' só podem obter razões ou justificativas sem mudar
nada. As perguntas do tipo 'por que' são úteis para extrair valores, não soluções,
As perguntas para obter a estrutura do problema são:
"Como esse problema foi mantido?"
'Como a forma como a situação foi configurada contribuiu para o problema das caixas registradoras?'
'Como posso resolver este problema!'

ENQUADRAMENTO
As perguntas do tipo 'por que' seriam:
Porque isto é um problema?'
Por que não consigo resolver?1
Possibilidades em vez de necessidades

Defina seu resultado pelo que você pode fazer em um silulhão, em vez do que você não pode fazer ou precisa fazer*
As perguntas para descobrir possibilidades são:
'Oque é possivel?'
O que teria que acontecer para que isso fosse possível?* Como
eu poderia tornar isso possível?*
As perguntas de necessidade seriam:
'O que eu tenho que fazer?1
'O que não é possível aqui?*
Feedback em vez de falha

Suas ações reduzem a diferença entre seu estado atual e seu resultado. Você precisa monitorar continuamente onde está
para se certificar de que está no caminho certo para o seu resultado. Isso dá feedback. A qualidade do seu feedback
depende de:
Um o que você mede

A como você mede 4 com
que precisão e precisão você mede
/Ml resultados são úteis. O feedback que permite que você saiba que está fora do caminho é tão útil para navegar quanto o
feedback que permite que você saiba que está no caminho certo. Quando você está focado no que deseja, todos os
resultados são úteis para direcionar seu esforço - os chamados 'fracassos' são simplesmente resultados de curto prazo que
você não queria.
As perguntas sobre feedback são:
Quais são meus resultados até agora?'

'O que eu aprendi com eles?*
O que vou fazer de diferente como resultado desse feedback?* Que

feedback me informará que fui bem-sucedido?*
229 O MANUAL DE PNL
As perguntas sobre o fracasso seriam:
'Por que eu falhei?1

Quanto falhei?1
Curiosidade em vez de suposições

A curiosidade permite que você fique aberto à escolha e à possibilidade. Quanto mais você assume
inicialmente sobre um problema, mais você limita o leque de soluções.
Lembre-se do ditado sobre suposições:
Se você sempre fizer o que sempre fez, sempre obterá o que sempre obteve
As perguntas para descobrir suposições são:
O que você está supondo sobre o problema?* O

que você está supondo sobre as pessoas envolvidas?1 O
que tem que ser verdade para que isso seja um problema?"
Quando você assume, você não faz perguntas, porque pensa que já sabe as respostas.
Evite o pecado, mas lave o pecador.

Santo Agostinho
A PNL tem como pressuposto que todo comportamento tem um propósito. Estamos todos no processo
de alcançar algo, podemos não saber exatamente o que, mas nossas ações são propositais. Isso permite
que você separe o comportamento da intenção por trás dele.
Quando você vir algo de que não gosta, seja em si mesmo ou nos outros, pense no que esse
comportamento está tentando alcançar. Quando você faz isso, você tem uma tremenda liberdade.
Você não está mais preso a esse comportamento, você pode ver que outro comportamento cumpriria a
mesma intenção com menos consequências problemáticas.
As perguntas-chave para descobrir a intenção de um comportamento são:
230 O MANUAL DE PNL
'O que esse comportamento faz para/nosso
"O que você está tentando alcançar quando faz isso?"
Essas perguntas vão do comportamento à intenção,

O comportamento tem uma intenção que está ligada a um valor - o que é importante. Nós
estamos sempre tentando alcançar o que percebemos ser importante
Você também pode passar por diferentes níveis de intenções para o mesmo comportamento,
repetindo a pergunta até chegar a um valor central.
Por exemplo, uma pessoa quer deixar de fumar. Fumar é o comportamento.
'O que fumar traz para você?'

'Isso acaba com meu desejo por um cigarro'Intention:Comfon
O que isso significa para você?'
7 se sentir mais relaxado! intenção: Reiax.
'O que isso faz por você?1 7 taxa'

mais centrado e capaz de pensar com clareza! htentiomPara pensar com clareza.
'O que isso faz por você?1
7 se sentir mais criativo! Intenção: Ser criativo.
Então, em última análise, fumar está ligado à criatividade. Qualquer resultado para parar de fumar deve
levar isso em consideração e encontrar uma maneira de manter ou aumentar a criatividade sem cigarros.
Fumar é apenas uma maneira de ser criativo (e não muito bom nisso).
Ao explorar qualquer comportamento, você descobrirá que há uma intenção positiva por trás dele.
Honre a intenção positiva, não o comportamento
Intenção
UMA
ENQUADRAMENTO 23 1
A experiência pura não tem significado. Apenas isso. Damos-lhe significado de acordo com as nossas
crenças. valores, preocupações, gostos e desgostos.
O significado de uma experiência depende do contexto
Refrear é mudar a maneira como você percebe um evento e, assim, mudar o significado. Quando o
significado muda, as respostas e o comportamento também mudam.
Restringir com a linguagem permite que você veja as palavras de uma maneira diferente e isso
muda o significado. O refrão é a base de piadas, mitos, lendas, contos de fadas e formas mais criativas
de pensar.
Existem dois tipos principais de abstenção:
1 Reformulação de contexto
2 Reformulação de conteúdo
Reformulação de contexto
A reformulação do contexto funciona em generalizações comparativas. Quando você ouve uma
reclamação na forma de Tin também,..' ou 'Essa pessoa é muito...1 , você pode usar a abstenção de
contexto. A pessoa está reclamando porque colocou esse comportamento em um contexto em que é
uma desvantagem. Eles apagaram o contexto da frase. Mude o contexto e você muda o significado.
Faça uma reformulação do contexto perguntando: em que contexto esse comportamento teria
valor?'
Coloque o comportamento nesse contexto e o que era uma desvantagem se torna uma
recurso.
Às vezes, isso é tão simples quanto renomeá-lo. por exemplo:
Eu sou muito obsessivo com pequenos detalhes/TouVe um verdadeiro perfeccionista, hein?
Eu sou muito teimoso/1 ! aposto que é útil quando você precisa discutir seu ponto de vista naqueles
difíceis reuniões de negócios."
Sou muito mandão/ 'Você deve ser bom em conduzir reuniões/
Não sou implacável o suficiente / "Você será um pai melhor por causa disso /
'Mente forte', 'teimoso' e 'totalmente teimoso' podem ser usados para o mesmo comportamento,
dependendo do contexto e de quem está julgando,
232 O MANUAL DE PNL
Reformulação de conteúdo
Tliis é usado quando uma pessoa não gosta da maneira como reage a um evento ou classe de eventos. Eles vêem sua
reação como um erro ou uma desvantagem,

Para reenquadrar, pense:
— O que isso pode significar?
— O que eu gostaria que isso significasse?
Em que quadro isso pode ser positivo ou ser um recurso?"
Em seguida, reformule com base em como você responde a essas perguntas, por exemplo:
'Eu me sinto mal quando ninguém me liga/Você realmente gosta de estar com as pessoas e elas provavelmente gostam
muito de estar com você* ou Isso lhe dá uma boa oportunidade de fazer novos amigos.*
*
*Fico irritado quando as pessoas me ignoram 'Você tem muita auto-estima para tomar esse tipo de
tratamento deitado,'
O padrão de reenquadramento de conteúdo pode ser usado para mudar sua percepção para qualquer coisa que possa ser
julgada negativa, por exemplo:
'Seu namorado é rude, ele não tem boas maneiras/ Isso significa que ele seria capaz de
cuide bem de mim se houver algum problema/ Tive que
comprar um carro menor/ 'Ótimo! Você economizará uma fortuna em gasolina/ 'Minha
televisão quebrou ontem à noite - "aposto que isso lhe deu uma boa oportunidade para começar alguns dos
aqueles livros que você está sempre reclamando que nunca tem tempo suficiente para ler/
Ambos os tipos de reenquadramento dão uma flexibilidade de pensamento que permite que você veja os eventos sob uma
luz diferente. Isso lhe dá muita liberdade, portanto, certifique-se de que sua reformulação seja respeitosa. Torná-lo apropriado
e garantir que você tenha rapport. Uma reformulação não funcionará se a pessoa perceber que você está apenas sendo
superficial ou não se importando com o que aconteceu * Se alguém lhe dissesse, "Acabei de ter minha casa recuperada" e
você voltasse com: "Não importa, você poderá pesquise os sem-teto em primeira mão', é improvável que você abra a mente
deles e é mais provável que seu rosto seja contido pelo punho deles.
('Ei, mas pense nas oportunidades que lhe darão para pesquisar cirurgia plástica e praticar o controle da dor iogue/)
Reenquadramento inadequado compulsivo é o 'padrão Poifyanna' - evite-o
A essência de uma boa reformulação é que ela funciona para a pessoa. Você verá uma mudança fisiológica em direção a
um estado mais engenhoso à medida que avaliam a experiência em
uma nova maneira

ENQUADRAMENTO
Preframing é um padrão muito útil para professores e treinadores. Você define um quadro para o
dia ou o curso e lida com possíveis objeções com antecedência. Por exemplo, passando pelos quatro
estágios de aprendizagem com um grupo (incompetência inconsciente, incompetência consciente,
competência consciente e competência inconsciente, veja a página 24), você pode pré-enquadrar
dificuldades e frustrações como evidência de aprendizagem, porque são características do duas fases
intermediárias e é quando você está aprendendo o
a maioria.
A refilmagem reversa é o 'padrão pessimista'. É tão fácil pegar um bom evento e dar-lhe um significado
terrível quanto pegar um evento ruim e dar-lhe um significado mais engenhoso, por exemplo:
'Tivemos um ótimo feriado este ano* Acho que deve tornar ainda mais difícil voltar
trabalhar e aguentar o tempo miserável, hein?
'Olhe para o nosso grande tapete novo! fc, Oh sim! Aposto que mostra o dlrr embora ../
Reframers reversos geralmente não são muito populares. ('Mas então quem quer popularidade?
Provavelmente é tudo superficial de qualquer maneira. As pessoas só querem fazer amizade com você
quando querem alguma coisa.')
Reestruturando Crenças
Refrão também pode ser usado para desafiar crenças limitantes. Crenças limitantes são geralmente
equivalentes complexos com a forma: Comportamento X significa Y Reenquadramento desafia esses
equivalentes complexos e causa-efeitos, colocando-os em um quadro diferente e dando-lhes um
significado diferente.
Reenquadramento da Estrutura
23 4 O MANUAL DE PNL
Por exemplo:
'Aprender a reformulação é difícil/ (Quadro I)

Essa crença pode torná-lo difícil de qualquer maneira.4 (Quadro 2)
Aqui estão algumas maneiras de gerar reformulações para crenças. Eles são frequentemente chamados de
'sleight of mouth patterns'.
'Aprender a ressignificação é difícil. '
1 Redefina as palavras.
'Você não precisa aprendê-los, você só precisa se familiarizar com eles/

'Aprendê-los não é difícil. Só requer um pouco mais de esforço/
2 Altere o período de tempo. Avalie a declaração a partir de uma escala de tempo diferente, seja muito mais longa
ou muito mais curto.
Quanto mais rápido você fizer isso, mais fácil vai parecer/
3 Explore as consequências do comportamento
'A menos que você tente Isto. você nunca saberá o quão difícil é ou não/ 4
Mude o tamanho do pedaço.
Chunk up: Ms aprendendo muito Em geral?'

Chumbar para baixo; Quão difícil é aprender apenas um padrão?'
5 Encontre um contra-exemplo.
'Já houve um momento em que você achou fácil aprender padrões de linguagem?'
6 Peça as provas.
Como você sabe disso?'

7 Reavalie a afirmação de outro modelo do mundo.
Muitos educadores acreditam que a aprendizagem é tão natural que não podemos deixar de aprender alguma coisa
se ficarmos expostos a ela por tempo suficiente.
8 Dê uma metáfora ou um análogo para dar recursos à pessoa.

'Isso me lembra da minha experiência aprendendo a tocar violão,,/
9 Apele para a intenção positiva por trás da crença 'Eu
posso dizer que você quer aprender isso
completamente ' 10 Mude o contexto para que o relacionamento não se aplique da mesma maneira.
'O quão difícil é para você aprender depende de quem está ensinando/
Reestruturação em Seis Passos
A reformulação em seis etapas é um padrão que aborda qualquer comportamento que pareça estar fora do
controle consciente. Você quer parar ou mudar alguma coisa, mas não parece capaz de fazê-lo. Você também
pode usar o padrão quando estiver impedido de fazer algo que deseja fazer. Ambos são sinais de que o
comportamento é sustentado em um
ENQUADRAMENTO
nível inconsciente e não pode ser mudado puramente em um nível consciente, caso contrário você
faria apenas o que queria fazer sem pensar nisso. Quando você não pode mudar o comportamento
em um nível consciente, isso é uma indicação de que há um ganho secundário - o comportamento
está obtendo algo que é importante e do qual você não deseja desistir. No entanto, a intenção
positiva e o ganho secundário são inconscientes.
Hábitos indesejados, incongruência sequencial, sintomas físicos, bloqueios psicológicos e
ganhos secundários podem ser refreados com um padrão de abstenção de seis passos, encontrando
a intenção positiva. Você então encontra outra maneira de satisfazer a intenção com a qual você se
sente mais congruente e que é mais ecológica e de acordo com seu senso de identidade.
O reenquadramento de seis etapas leva a uma mudança de segunda ordem - ele se move
para um nível lógico mais alto e conecta o comportamento com a intenção, em vez de procurar
mudar o comportamento no mesmo nível.
A beleza da reformulação em seis passos é que ela pode ser feita em um nível completamente
inconsciente - a mente consciente não precisa ter nenhuma das respostas, mas o padrão ainda
pode funcionar. A reformulação em seis etapas usa a metáfora das partes - há uma parte de você
que está impedindo a mudança desejada. Essa parte precisa ser respeitada e evitada.
Você pode fazer esse padrão sozinho, mas é mais fácil ter alguém ajudando você.
Seis Passos
1 Identifique o problema.
O problema - por exemplo, fumar, roer unhas, ansiedade; dor e desconforto quando não há causa física evidente
- normalmente estará na forma:4 ! quero fazer isso, mas algo me impede...1 ou não quero fazer isso, mas
pareço continuar fazendo |simplesmente o mesmo,..'
2 Estabeleça comunicação com a parte responsável pelo comportamento.

Vá para dentro de sua mente e peça a essa parte para se comunicar com você usando um sinal do qual você
estará ciente conscientemente. Diga algo como/Será que a parte responsável por esse comportamento me
dará um sinal agora?' Ouça, observe e sinta um sinal. Pode ser visual, auditivo ou cinestésico, A resposta
pode não ser o que você acha que deveria ser. Quando você receber um sinal, agradeça à parte e pergunte se
isso pode ser Seu sinal para 'sim*. Você deve receber o sinal novamente , se você não continuar perguntando
até obter um sinal confiável de que pode calibrar conscientemente. Se você não conseguir um sinal, continue
assim mesmo - pressuponha um sinal, mas um dia você não é sensível o suficiente para calibrar,
3 Esta6//sh a intenção positke da parte e separe-a do comportamento indesejado

Pergunte à parte se ela está disposta a revelar sua intenção positiva. Se você receber um sinal de "sim", deixe
que essa intenção positiva se torne clara para você. Pode ser uma surpresa. Qual é a parte que está tentando
realizar que é valorizada Se você obtiver uma intenção positiva negativa, por exemplo.
'Eu não quero que você sinta medo1, fragmente até obter Expressão positiva, por exemplo,
'Quero que você se sinta seguro/ Separe a intenção positiva do comportamento. Você pode odiar o
comportamento, mas a intenção vale a pena. Agradeça à parte por informar sua intenção positiva.
236 O MANUAL DE PNL
Se você não obtiver um sinal e não tiver certeza de uma intenção positiva, assuma uma e
continue para o próximo passo. Tem que haver um - sua mente inconsciente não é estúpida e aleatória. e
nenhum comportamento pode existir sem um benefício positivo.
4 Peça ao seu porto criativo para gerar novas formas de cumprir sua própria intenção positiva.
Todos nós temos uma parte que é criativa e cheia de recursos. Esta parte é na maior parte oculta. porque é
difícil ser criativo para pedir - isso é como tentar ser espontâneo para pedir.
Vá para dentro de si mesmo e peça à sua parte criativa para apresentar pelo menos três escolhas que
irão cumprir a intenção positiva De uma maneira diferente Peça para que elas sejam pelo menos tão boas, se
não melhores, do que o comportamento original (caso contrário, você corre o risco de sair do frigideira no
fogo!)
Peça à parte criativa para informá-lo quando tiver feito isso e agradeça.
parte pode não permitir que você conheça essas escolhas conscientemente e você não precisa conhecê-
las para que o processo funcione.
5 Obtenha um acordo da parte original de que ela usará uma ou mais dessas opções em vez de t/tan
t/?e comportamento
original Esta é uma forma de estimulação futura.Pergunte diretamente se ela está disposta a
usar as novas opções.Você deve obter um sinal sim da parte original. Se não, você pode voltar
ao passo quatro e gerar mais escolhas ou presumir que a parte está disposta a aceitar as novas escolhas.
6 Verificação ecológica.
Se você está ciente dessas novas escolhas. Imagine fazê-las no futuro. Veja-se fazendo-os como se
estivesse em uma tela de cinema. Parece certo?
Se você conhece as escolhas ou não, pergunte a si mesmo / Alguma outra parte de mim se opõe?
a essas novas escolhas?" Seja sensível a quaisquer novos sinais que possam indicar que essas
escolhas não são ecológicas. Se você receber um sinal, volte para a etapa quatro e peça à parte criativa. com
algumas novas escolhas que satisfaçam a parte objetiva e ainda honrem a intenção positiva original. Verifique
essas novas escolhas para quaisquer objeções,
A abstenção de seis passos aborda o ganho secundário, promove um relacionamento mais

forte e produtivo com seu inconsciente e é feito em um transe leve, à medida que você entra
em seu eu e explora diferentes partes de sua personalidade.
PLANO DE AÇÃO
Eu tomo um relacionamento importante em sua vida no momento, que quadro são

você se aplica a ele?
Como mudaria se você aplicasse qualquer um desses quadros: Quadro de resultado.
(Pense no relacionamento em termos de como ele cumpre
seus resultados,)
ENQUADRAMENTO
Quadro de negociação. (Pense no relacionamento como uma negociação na qual

outra pessoa está tentando conseguir o que quer e você está tentando conseguir o que quer.)
Estrutura do jogo (Pense nisso como um jogo - Quais são as regras? Que tipo de jogo é? Xadrez?
Risco? Monopólio? Pôquer?)
2 Assista ao filme Tin Cup em vídeo, mesmo que você já tenha visto antes - Qual frame o personagem
interpretado por Kevin Costner está aplicando à sua vida? Que quadro diferente o personagem
interpretado por Rene Russo aplica à sua vida e como isso o muda? Em que quadro ambos concordam
no final?
3 Pense em um momento recente em que alguém lhe fez uma pergunta que você não conseguiu
responder satisfatoriamente - Que preframe você poderia ter feito que significasse isso (hey não
teria feito a pergunta?
Se você ensina e descobre que seus alunos fazem perguntas que você não consegue
responder, aplique a mesma ideia - que pré-quadro você poderia definir para que eles não perguntem
(mangueiras?
4 Ouça uma discussão política na televisão. Independentemente de com quem você concorde, pense
nisso como dois lados travando uma 'guerra de quadros1 . Que quadros os oponentes estão tentando
impor?
5 Pense em três coisas que você gostaria de parar de fazer.
Qual poderia ser a intenção positiva de cada comportamento?
O que cada um está tentando conseguir para você (o que tem valor?
De que outra forma você poderia cumprir essa intenção positiva?
eu
COLOCANDO TUDO JUNTO
Agora as perguntas mais importantes de todas:
Como essas partes da PNL se conectam.'

Como eles se reúnem em um todo coerente?
Como você sabe qual padrão usar e quando?
A menos que as partes se conectem, o todo será menor que a soma das partes. Uma vez que as
partes se conectam e são relevantes, isso é informação. Quando você começa a aplicar a informação,
você tem conhecimento. E quando você pode fazer malabarismos com o conhecimento e criar seu
próprio conhecimento, então isso se torna sabedoria.
O conhecimento tem que ser um sistema - o todo é maior que a soma de suas partes. Essa é uma
das principais definições de um sistema. Um sistema também tem propriedades emergentes,
propriedades que surgem quando as partes são conectadas, propriedades que você não pode
prever a partir da soma das partes. Isso é o que distingue um sistema de um heap. Seu carro é um
monte quando não funciona; é apenas uma coleção de peças. Todas as partes estão lá, mas como
não estão conectadas da maneira certa, nada funciona. Leva apenas uma parte para dar errado e
todo o sistema não funcionará.
Da mesma forma, porém, uma pequena mudança pode fazer o sistema funcionar novamente
ou funcionar ainda melhor. Este é o princípio da alavancagem. Significa obter o máximo de resultados
com o mínimo de esforço. Lembra-se do chamado 'efeito borboleta*? Os padrões climáticos são tão
sistema complexo que, pelo menos em teoria, uma borboleta que batesse as asas no Rio poderia desencadear uma
corrente de ar que poderia ser reforçada pelas condições climáticas até se tornar um estoma em Surrey Sistemas
complexos não podem ser previstos exatamente e você pode obter um resultado enorme para muito pouco esforço.
O pensamento sistêmico é a arte e a ciência de entender como um sistema opera.

Você pode aplicar o pensamento sistêmico a qualquer sistema, físico, social, vivo ou mecânico.
NIP é o estudo da estrutura da experiência subjetiva.

Portanto, a PNL é a aplicação do pensamento sistêmico à experiência subjetiva.
Você é um sistema. Você vive em um mundo de sistemas. Lembre-se de que um sistema é um sistema nominal -
no entanto - um sistema é realmente um processo. Você é um processo que o mantém vivo e pensando. Tudo o que
você está fazendo e pensando! seja qual for o seu estilo de vida, quaisquer que sejam os problemas que você acha
que tem, você tem que mantê-los no momento presente. caso contrário, como eles poderiam persistir?
Mudar é descobrir como você está mantendo o problema no presente e então aplicar alavancagem* Depois de
entender a estrutura do problema, você pode descobrir o que impede a mudança e encontrar o ponto de alavancagem
para fazer a mudança desejada. Se for uma mudança ecológica, levará a melhorias. Se não for ecológico, você
encontrará mais problemas.
Existem dois tipos de mudança que você pode fazer.
Alteração de primeira ordem
A mudança de primeira ordem é quando você alcança um único resultado - uma resposta diferente em um contexto
específico. Por exemplo, uma pessoa sofre de medo do palco, mas seu trabalho exige que ela faça essas
apresentações com confiança e competência. Nessa situação, uma técnica como a ancoragem funcionaria bem. Não
haverá mais ramificações se o resultado for ecológico A mudança de primeira ordem lida com um problema e nada
mais.
Técnicas de PNL para mudança de primeira ordem:
simples
reformulação
ancorando novo
comportamento gerador de
mudança história pessoal visua ('dissociação
cinestésica (processo de fobia) ritmo futuro
A mudança de primeira ordem é o resultado do aprendizado de loop único (consulte a página 26). Funciona com
problemas estruturados e limitados.
240 O MANUAL DE PNL
Um problema limitado tem um conjunto finito de soluções possíveis.
Um problema estruturado é formulado sem ambiguidade de uma forma que torna o problema claro e
aponta o caminho para uma solução.
No entanto, a mudança de primeira ordem é uma abstração ideal. Como os seres humanos são sistemas
complexos que vivem dentro de sistemas complexos, não existe mudança pura de primeira ordem.
Sempre há efeitos colaterais. Estes podem ser profundos (como a borboleta batendo as asas) ou podem ser
quase imperceptíveis. A mudança de primeira ordem é quando os efeitos não são perceptíveis e podem ser
ignorados com segurança, pelo menos no curto prazo. Você nunca pode realmente dizer, no entanto. Por exemplo,
se uma pessoa tem medo de sair de casa, um processo de fobia, enquanto um simples processo de mudança de
primeira ordem em si mesmo, pode levar a uma reorganização completa da vida da pessoa. Uma vez que eles
estão livres para sair e conhecer pessoas, isso pode levar a uma mudança profunda. Portanto, se uma mudança
é de primeira ordem depende até certo ponto do seu período de tempo.
A melhor definição de mudança de primeira ordem é quando a mudança não é necessariamente generativa
e os efeitos colaterais imediatos são mínimos e podem ser ignorados para todos os propósitos práticos.
Alteração de segunda ordem

A mudança de segunda ordem ocorre quando há múltiplos resultados e considerações secundárias na mudança.
A mudança deve ser generativa, não apenas lidando com o problema específico, mas também desenvolvendo a
capacidade de fazer outras mudanças. A mudança de segunda ordem não apenas elimina o problema, mas
também tem outros efeitos e pode mudar o pensamento que deu origem ao problema em primeiro lugar. Por
exemplo, uma mulher pode se envolver com uma série de parceiros não confiáveis. A mudança de primeira ordem
buscaria resolver cada relação específica. A mudança de segunda ordem abordaria por que a mulher se sentiu
atraída por esse tipo de parceiro e visaria mudar o padrão. Claramente, a mudança de segunda ordem é mais
abrangente e mais geradora.
A mudança de segunda ordem está aliada ao aprendizado de loop duplo ( l$eepage27).

Técnicas de PNL que podem levar a mudanças de segunda ordem:
seis etapas de
reformulação sistêmica Intervenções nos níveis de linguagem, fisiologia e pensamento
estratégias de metáfora de alinhamento de posição perceptiva
A mudança de segunda ordem é necessária para problemas ilimitados e não estruturados.
Um problema ilimitado tem muitas soluções possíveis.

Um problema não estruturado é aquele que é colocado de tal forma que não aponta para uma solução.
COLOCANDO TUDO JUNTO 24 eu
• • •
• • •
Uma maneira de entender a diferença entre mudança de primeira e segunda ordem é através do
seguinte quebra-cabeça. O desafio é conectar todos os nove pontos com quatro linhas retas sem tirar
a caneta do papel.
A resposta é sair da caixa da seguinte forma:
Essa é a mudança de primeira ordem. A mudança de segunda ordem seria perguntar: Que outras
soluções são possíveis? É possível conectar os pontos com menos de quatro linhas sem tirar a caneta
do papel? (Sim.) Que suposições estou fazendo sobre o quebra-cabeça que estão me impedindo de
chegar a uma solução? Que estratégia posso criar que leve a mais soluções para esse quebra-cabeça?
242 O MANUAL DE PNL
Os principais elementos da PNL

Calibração Percebendo evidências sensoriais específicas para estados emocionais tanto na
fisiologia quanto na linguagem.
Congruência Concentrar recursos e ser capaz de trabalhar claramente para um

resultado desejado.
Consciente e inconsciente Encontrar recursos em diferentes níveis em você e nos outros.
Análise de contraste Encontrando a diferença que faz a diferença.
Ecologia Olhando para o sistema mais amplo e o tipo de limites que traçamos para
definir o sistema com o qual estamos lidando.
Provocando Desenhar o que é importante por meio de relacionamento e
habilidades de questionamento.
FfexibMty Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa.
Modelagem Eliciando a estrutura da experiência subjetiva Saber o que

Resultados você quer, eliciar o que os outros querem.
Andar e liderar Conhecer o modelo de mundo de outra pessoa e ser capaz de acompanhar e conduzi-
la e/ou a si mesmo em direção às mudanças desejadas.
Posições de percepção Equilibrando a primeira, a segunda e a terceira posição - sua visão, a visão de
outra pessoa e a visão sistêmica Os princípios operacionais, as 'crenças' da PNL
Pressupostos/tfons Estabelecer e manter relacionamento consigo mesmo e com o(s) outro(s).
Rapport
Sistemas de representações Pensando com os sentidos.
Acuidade sensorial A si mesmo e aos outros.

Estado A capacidade de escolher seu estado emocional e provocar estados nos outros.
A PNL trata dos três elementos principais da comunicação:
1 Idioma
2 Fisiologia
3 Pensando
Procure o ponto de alavancagem em cada um desses três elementos. Uma mudança bem-sucedida se
mostrará em todos os três:
1 Os padrões de linguagem de uma pessoa serão diferentes, 2
Sua fisiologia será diferente.
3 O pensamento deles será diferente.
O padrão a seguir usa todos os três para encontrar o ponto de alavancagem que oferece a maior
mudança com o menor esforço.
Padrão de Alavancagem: Linguagem, PhysioIogyfThinking

Isso é melhor descrito trabalhando em outra pessoa. Não é fácil fazer sozinho.
1 O cliente identifica um problema ou chat de estado travado que ele reconhece que ocorreu pelo menos
três vezes.
2 Eles descrevem todos os três exemplos do estado. Você ouve os padrões do Modelo Meca. Descubra os padrões
mais significativos Estes serão mostrados por repetição (o cliente repete o mesmo padrão várias vezes) ou por
ênfase tonal (o cliente os enfatiza em seu discurso).
3 O cliente agora descreve o primeiro exemplo novamente. Agora você desafia o Modelo Meca
padrões. Peça-lhes para reformularem e, em seguida, peça-lhes que descrevam como as submodalidades e
representações chelr mudam quando mudam de linguagem. À medida que eles descrevem os sistemas e
submodalidades de representação alterados, sua fisiologia se transformará em uma fisiologia mais engenhosa Ancore
essa nova fisiologia engenhosa de maneira anestésica com um toque no braço.
5 O cliente descreve o segundo exemplo do problema. Enquanto eles fazem isso, use a âncora
para mudar sua fisiologia. Então pergunte como as submodalidades da experiência mudaram como resultado
da mudança na fisiologia. Você também deve ouvir os padrões de linguagem do Metamodelo alterados.
7 O cliente descreve o terceiro exemplo do estado travado. (Se chey puder! Pode não ser
parado.) Peça-lhes que mudem as submodalidades e os sistemas de representação para aqueles do bate-papo de
estado engenhoso que você suscitou nas etapas três e quatro. Observe a mudança na linguagem e na fisiologia
enquanto eles fazem isso.
8 Agora. qual intervenção foi a mais poderosa Na mudança de estado:
Idioma (desafiando os padrões do Metamodelo)?
Fisiologia (usando a âncora)?
Pensando (mudando os sistemas representacionais e submodalidades}?
Você também pode fazer este exercício com um estado de recurso,
1 O cliente fornece cerca de três exemplos do estado do recurso. Calibrar a fisiologia 2 O cliente fala sobre o primeiro
exemplo do estado do recurso. Extraia as submodalidades e representações do estado retrocedendo - usando as palavras-
chave que o cliente usou para descrever o estado, juntamente com a tonalidade da chave. Explore as submodalidades
e os sistemas representacionais que podem ser alterados para aprimorar o estado. O cliente faz as alterações da
submodalidade e, em seguida, você ancora a fisiologia aprimorada
isso resulta.
244 O MANUAL DE PNL
4 Use a âncora para obter o estado enquanto usa as mesmas palavras-chave para descrevê-lo que o cliente usou originalmente. Explore
como eles podem mudar sua fisiologia para melhorar ainda mais o estado,
Qual foi a maneira mais poderosa de melhorar o estado:
Idioma (retrocesso com palavras-chave e tonalidade)?
Fisiologia (usando a âncora)?
Pensando (us)ng sistemas representacionais e submodais)?
Aqui estão os passos que você precisa seguir para aplicar qualquer padrão de PNL. No entanto, você é
mais flexível do que qualquer padrão, portanto, essas são diretrizes, não diretivas.
I. Seu Estado
Olhe para si mesmo em primeiro lugar Você

está em boas condições para empreender a mudança?
Você é congruente com o trabalho que está fazendo?
Principais habilidades utilizadas:
âncoras de recursos de
verificação de congruência
2. Relacionamento
Estabelecer relatório,
correspondência de
segunda posição
3. Reúna Informações
Quanta informação você precisa para começar a trabalhar? Se você estiver trabalhando com outra
pessoa, como ela estrutura sua experiência?
o metamodelo
calibração
retrocedendo
posições perceptivas
4. Resultado
Qual é o seu resultado? Se você é uma esposa trabalhadora, qual é o resultado? Elicitar o resultado
do cliente com condições mínimas bem formadas.
perguntas de resultado
o metamodelo
5. Recursos
Quais recursos você ou seu cliente precisam? Onde eles podem ser encontrados? Onde está o ponto
de alavancagem?
Linguagem?
Fisiologia J
Representações?
calibração
Linha do tempo
ancoragem
reformulação
Posições perceptivas da
linguagem do Modelo Milton
246 O MANUAL DE PNL
6* Utilizar Recursos
Use um padrão, técnica ou formato para trazer os recursos para o estado atual.
Padrões e formatos de PNL apropriados (veja a lista no Apêndice, página 261),
7.Teste
Use a evidência que você suscitou no seu resultado ou no de seu cliente. Houve alguma
mudança em:
Linguagem?
Fisiologia?
Representações?
calibração
8. Ritmo Futuro
Como a mudança se generalizará no futuro? Como você ou seu cliente saberão que a
mudança ocorreu e quais serão os efeitos?
ensaio mental associado e dissociado
Linguagem do modelo Milton

Recursos
Os recursos são o que o moverá do estado atual para o estado desejado. Encontrar o
recurso certo é a chave para qualquer intervenção de PNL bem-sucedida. Os recursos
podem ser externos ou internos e em diferentes níveis neurológicos,
Meio Ambiente
Objetos podem ser necessários (por exemplo, equipamentos de informática,
etc), Pessoas podem ser necessárias (amigos, treinador da família, professores e mentores).
Modelos podem ser necessários (pessoas que você conhece, personagens de filmes, TV e livros).
Comportamento
Acesse uma experiência de referência poderosa.
Use associação e dissociação para fazer rachaduras de maneira diferente.
Use perguntas do metamodelo para obter as informações de que você precisa.
Capacidade
Alterar estado por:
mudando sua fisiologia

usando uma âncora
Use análise contrastiva - pense em uma situação semelhante em que você não tenha esse problema*
Quais são as diferenças críticas?
Use a auto-modelagem - onde você tem recursos em outra parte de sua vida?
Use uma estratégia diferente ou crie uma estratégia eficaz Use a primeira, a
segunda e a terceira posição.
Crenças e Valores
Use pressuposições da PNL.
Mudar posições perceptivas.
Use a reformulação.
Identidade
Crie uma metáfora empoderadora

Use um quadro como If.
249 O MANUAL DE PNL
Além da identidade
Olhe para seus relacionamentos e crenças espirituais para orientação e inspiração,
O número e a variedade de problemas que os humanos podem ter são infinitos. Seu problema pode
ser que você está desconfortável em sua situação atual. Você pode não ter definido um objetivo, mas
deseja mudar para outra coisa (você tem um problema de correção). Por outro lado, você pode definir
um resultado para sair de onde está, mesmo que seja confortável, (Você tem um problema generativo)
Em ambos os casos, há uma lacuna entre onde você está (estado atual) e onde você quer estar
(estado desejado). Essa lacuna é o problema. Mesmo assim, isso não seria um problema se você
soubesse como chegar ao estado desejado. Seria apenas uma questão de tempo.
Um problema é quando o estado atual é diferente do estado desejado e você duvida de

seus recursos para passar de um para o outro.
A PNL resolve problemas dando mais opções e mais recursos no estado atual.
A PNL não garante que você nunca mais terá problemas, mas oferece mais opções e recursos.
Também pode ampliar seu modelo de mundo para que você seja capaz de realizar mais,
Nenhum problema existe isoladamente. Os problemas precisam que as pessoas os tenham. Um

banho de água muito quente não é um problema, a menos que você esteja nele e queira sair! Portanto,
duas pessoas podem estar na mesma situação, mas reagem a ela de maneiras diferentes. Eles
precisam de uma abordagem diferente para resolvê-lo. O problema é uma combinação única de suas
circunstâncias particulares na época, a maneira como eles pensam e agem, e seu modelo de mundo.
Os problemas não são distribuídos como camisetas baratas - tamanho único,
Deixando de lado essas advertências, é útil fazer algumas generalizações sobre a gama de
possíveis problemas e quais padrões e intervenções de PNL têm mais probabilidade de funcionar com
quais problemas.
Os problemas podem ser divididos em várias categorias sobrepostas:
Estável e instável
Um problema estável permanece o mesmo. Dificilmente muda com o tempo, por exemplo, uma fobia
ou uma obsessão.
Todo problema instável muda ao longo do tempo e parece ter diferentes facetas, por
exemplo dificuldades de aprendizagem.
Geral ou específico do contexto
Um problema geral afeta amplas áreas da vida de uma pessoa, por exemplo, dores de cabeça crônicas ou falta de
confiança. Estes também são conhecidos como 'problemas complexos' e mudanças de segunda ordem são necessárias
para resolvê-los.
Um problema específico de contexto afeta apenas um contexto específico, por exemplo, medo de voar. Esses
tipos de problemas também são conhecidos como 'problemas simples'. Eles podem precisar apenas de uma mudança
de primeira ordem para fazer a diferença*
Emocional e Cognitivo
Um problema emocional é apenas isso - aquele em que há muita emoção envolvida, por exemplo, mudanças de
humor, ataques de pânico ou depressão.
Um problema cognitivo tem pouca ou nenhuma emoção associada, embora a pessoa possa sentir fortemente
sobre isso. Exemplos são problemas de memória ou confusão sobre papéis e limites.
Tarefa e relacionamento
Os problemas de tarefas têm a ver com objetivos e tarefas e ocorrem principalmente no contexto do trabalho
profissional, por exemplo, escrever um relatório ou gerenciamento de projetos.
Problemas de relacionamento são apenas isso - problemas relacionados a outras pessoas (que
pode tornar certas tarefas mais difíceis também).
Aplicando os padrões
Quão bem sucedido você é na resolução de problemas depende de sua congruência. Em um amplo estudo de
hipnoterapia, verificou-se que o fator que mais influenciou no sucesso do tratamento foi a congruência do terapeuta.
Em outras palavras, quanto mais você acredita no que faz, melhores são os resultados que você provavelmente obterá.
A incongruência parece ser percebida em um nível inconsciente pelo seu cliente. Se você estiver trabalhando em si
mesmo, não terá chance alguma de mudança, a menos que seja congruente. Desde o início de qualquer intervenção
de PNL, você precisa gerenciar seu próprio estado e estabelecer e manter um relacionamento.
Use apenas os padrões que você concorda em usar.
A lista a seguir de padrões de PNL é um guia geral para quais padrões podem ser adequados
250 O MANUAL DE PNL
para quais tipos de problema. É claro que esses não são os únicos tipos de problemas com os quais os padrões podem
lidar. Às vezes, um problema pode ser "aninhado" em outro, então você pode, por exemplo, iniciar uma reforma de
seis etapas. então tem que lidar com uma questão de crença antes de completar a reformulação de seis passos.
Então você pode ter que acompanhar o ritmo futuro e executar um novo gerador de comportamento.
Sua flexibilidade como praticante é a qualidade mais importante e quando você está em dúvida, a resposta está
sempre com a pessoa à sua frente e não em qualquer generalização.
Todos os padrões de PNL podem ser feitos em transe.
TIPO DE PROBLEMA INTERVENÇÃO ADEQUADA DE PNL PÁGINA
Esclareça sobre os valores Pressupostos da PNL
Relacionamentos difíceis Desenvolvendo a segunda posição 34

Alinhando posições perceptivas 111
Meta espelho 34
Matchirg 41
Contraste TOTE eu 19
Falta de direção Resultados
Reuniões improdutivas Exercício de reunião 36
Habilidades de negociação 206
Habilidades de questionamento 139
Motivação Trabalho de mudança de submodalidade 101

Resultados bem formados IB
Alinhamento de nível neurológico 31
Estratégia de motivação 129
Falta de habilidades sociais Rapport 40
Incompatibilidade 41
Medos Trabalho de estratégia 120
Dissociação V/K 105
Trabalho de mudança de submodalidade 101
Ancoragem de recursos ASSIM
Fobias Processo de fobia 107
Trauma Processo de fobia 107
Tomando uma decisão Trabalho de estratégia 120
Criatividade e resolução de problemas cognitivos Estratégia da Disney 125
Usando pressuposições 158

Limitando comparações Reestruturação de contexto 231
Metamodelo - comparações 144
Planejamento de vida Resultados a longo prazo 13

ABRAÇOS 16
Alinhamento de nível neurológico 31
Crenças limitantes Processo PAW É

Afirmações 21
Hábitos ou compulsões, auto-sabotagem Reenquadramento em seis passos 234
Sinal de congruência 217
Integração de panelas 213
Operadores modais do metamodelo 148
eu\
Medo do palco, falta de confiança Alinhamento de nível neurológico
Associação ;dissociação 74
Ritmo futuro 67
Mudando de estado 89
Ancoragem de recursos 80
Reações indesejadas a eventos Reformulação de conteúdo 232
transe diário 173
Hábitos indesejados Swish 103
Reestruturação em seis etapas 234
Novo gerador de comportamento 126
Sentimento vago, difícil de identificar Metáfora 189
problema específico Mudando de estado 89
Falta de assertividade Desenvolver a primeira posição 34
Aterramento SS
Decisão limitante passada Trabalho de linha do tempo
Processo de fobia 107
Alterar histórico pessoal 85
Gerenciamento de tempo Através da linha do tempo 109
Estado negativo forte Estado de interrupção 79
Interrupção de padrão 79
Encadeamento de âncoras 86
252 O MANUAL DE PNL
Estado habitual sem recursos, depressão Ancoragem de recursos 80
Empilhamento de âncoras 84
Recolher âncoras 85
Análise contrastiva de submodalidade 101
Perguntas 139
Situação travada Padrão de alavancagem 243
Integrador de movimentos oculares 63
Desafios do metamodelo 163

Olheiras 71
Metáfora isométrica 189
Recolher âncoras 85
Falha percebida, não alcançando resultados Exercício TOTE
Dificuldade em relaxar Inventário 258
Transe 170
Resultados ou demandas conflitantes Integração de peças 213
Dificuldade de visualização Fazendo imagens mentais 54
Dificuldade em ouvir sons internamente. Ouvindo sons mentais 55
apreciação musical
Dificuldade com sentimentos cinestésicos Sentimentos cinestésicos 56
Não obtendo resultados, falta de acompanhamento no ritmo futuro 67
Ensaio mental 68
Aprendendo com a experiência Aprendendo com a experiência 106
Alterar histórico pessoal 85
Problema recorrente com causa no passado Alterar histórico pessoal 85
Un envolvimento Associação 74
Envolvimento excessivo Dissociação 74
Mal-entendidos repetidos O filtro da experiência 201
Backu'acking 209
Lesão ou dor crônica Transe 170

COLOCANDO TUDO JUNTO 253
Negociação e mediação Habilidades de negociação 208
Alinhamento dos níveis neurológicos il

Incongruência
Integração de peças 213
217
Verificação de congruência
Falta de habilidade com o telefone Correspondência de voz 42
Problemas generativos - Tornando as coisas ainda melhores
Aproveitando a experiência Na linha do tempo 109
Associação 74
Aprimoramento de submodalidade crítica 113
Empilhamento de âncoras 84
Ancoragem de recursos 80
Transe 170
Ser mais criativo Transe 170
Relaxamento Transe 170
Escrita criativa Habilidades de escrita 194
A PNL não é apenas sobre padrões. É também uma questão de atitude e agir de acordo com o que você acredita.
Crenças e pressuposições não significam nada, a menos que você as use para guiar sua vida. Você não saberá o valor
deles a menos que você aja como se eles fossem verdadeiros.
Aqui estão algumas maneiras pelas quais você pode agir como se as pressuposições fossem verdadeiras em seu
vida, bem como algumas ações que se opõem aos pressupostos.
As pessoas respondem à sua experiência, não à própria realidade.
Ação. Respeitar as crenças e valores das outras pessoas. Permitir que elas tenham suas próprias
pontos de vista, certificando-se de que você cuida de si mesmo.
Oposto; Acreditar que você tem a verdade e outras pessoas estão erradas. Insistindo que eles
veja as coisas do seu jeito /Especfofly quando seu woy é PNL!)

O MANUAL DE PNL
2 Ter escolha É melhor do que não ter escolha.

Ação; Sempre agindo para aumentar sua própria escolha e dando mais escolha aos outros, Oposto:
Tentar tirar as escolhas das pessoas quando elas não ameaçam você ou qualquer outra pessoa.
3 As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.
Ação: Honrar suas próprias ações e as ações de outras pessoas como o melhor que elas podem fazer no
momento. Percebendo que se você tivesse a educação, experiências e pensamentos de outra pessoa e fosse
colocado na mesma situação, você agiria da mesma forma que eles. Entendendo que você não é melhor do que
eles.
Oposto;Pensar que você é melhor que os outros, condenar as escolhas dos outros de uma posição
superior com uma visão retrospectiva 20/20.
4 Pessoas funcionam perfeitamente,
Arfon;Vendo cada uma de suas ações como o melhor que você pode fazer. enquanto se esforça para aprender
mais Oposto: Tratar a si mesmo e aos outros como se eles estivessem quebrados e precisassem ser corrigidos
(e você é a pessoa certa para fazer isso!)
5 Todas as ações têm um propósito.
Ação: Ser claro sobre seus próprios resultados e usar o modelo de resultados bem formado para obter
os resultados de outras pessoas.
Oposto; À deriva aleatoriamente como se suas ações não tivessem propósito. Não se preocupar em descobrir
o que as outras pessoas querem
6 Todo comportamento tem uma intenção positiva.
Ação: Reconhecer a intenção positiva em seus próprios erros. Reconhecer a intenção positiva por trás das
ações de outras pessoas enquanto se protege do
consequências.
Oposto: Pensar que você ou qualquer outra pessoa é uma pessoa totalmente má e condenar algumas
ações como não tendo mérito para ninguém, por mais que você olhe para elas.
7 A mente inconsciente equilibra a consciente. Não é malicioso.
Ação: Ver sua própria saúde debilitada como uma forma de o corpo tentar se curar.
Oposto: Acreditar que as pessoas são podres por dentro e que existe alguma versão de pecado psicológico
ou original*.
8 O significado da comunicação é a resposta que você obtém.
Ação: Assumir a responsabilidade como um bom comunicador para explicar o que você quer dizer. Prestar
atenção ao feedback da outra pessoa. Reconhecer as intenções dos outros enquanto presta atenção ao efeito
que você tem sobre eles, como eles percebem. Não há falha na comunicação, apenas respostas* Oposto:
Pensar que quando você se comunica e a outra pessoa não entende É automaticamente culpa deles e eles
são estúpidos. Julgando os outros pelo que você pensa deles e ludibriando-se por suas próprias intenções.
9 Já temos todos os recursos que precisamos ou podemos criá-los*
Ação: Dar espaço aos outros e ajudar a encontrar suas próprias soluções* Saber que você não é desamparado,
desesperado ou indigno.
Oposto; Acreditar que você é completamente dependente dos outros para motivação, conhecimento e
aprovação Tratar a educação como uma transferência de conhecimento de quem a tem para
aqueles que não.
10 Mente e corpo formam um sistema São diferentes expressões de uma única pessoa.
Ação: Cuidar de nossos pensamentos e de nossos corpos, reconhecendo e evitando pensamentos
tóxicos e estados tóxicos, bem como ambientes tóxicos. Ser flexível na escolha dos meios para tratar
nossa própria saúde precária.
Oposto: Usar soluções químicas para todos os problemas físicos e mentais ou tentar curar doenças
físicas por meios puramente mentais.
11 Nós processamos todas as informações através de nossos sentidos.
Act/on: Tomar os limites do nosso mundo como os limites dos nossos sentidos. Constantemente se
esforçando para aprimorar e ampliar seu alcance, Oposto: Se eu não consigo ver algo, então Não está
lá/ 12 Modelar o desempenho bem-sucedido leva à excelência.
Ação; Constantemente buscando a excelência para que você possa modelá-la. Percebendo seus
próprios momentos de excelência e modelando-os para que você possa ter mais deles. Aprendendo
com todos que você conhece.
Oposto:Taklng'lnborn talento" como explicação para um excelente desempenho. Não dar às pessoas a
chance de se desenvolverem se você acha que elas não têm esse misterioso'talento*.
Sentindo-se ressentido Em vez de fascinado se alguém fizer algo melhor que você.
13 Se você quer entender, aja!
Ação. Constantemente testando seus limites e testando suas crenças.
Oposto; Reivindicar muitas crenças e ideais impressionantes, mas nunca colocá-los em prática.
A Regra 80:20
Oitenta por cento dos seus resultados vêm de 20 por cento do seu esforço e a PNL não é
exceção, mas quais 20 por cento? Para ser mais produtivo:
eu
Foque no resultado, não no esforço,
A Procure padrões em seus resultados excepcionais. Como você os produziu?

1 Seja seletivo sobre seus esforços, não exaustivo.
A Concentre-se em produtividade excepcional. Não tente aumentar o esforço médio.
4- Rede - multiplica seus resultados sem esforço extra.
A Esforce-se para ser excelente em algumas coisas ao invés de competente em muitas.
A Identifique suas principais capacidades e desenvolva-as* A
Delegue o máximo possível. (Por que essas coisas em que você não é bom?)
R Faça apenas as coisas que você faz melhor e gosta mais.
A Alveje um número limitado de oportunidades cuidadosamente escolhidas em vez de buscar cada
oportunidade disponível.
256 O MANUAL DE PNL
4 Tenha uma grande variedade de projetos ao mesmo tempo*, mas não se esforce neles, a menos que mostrem
resultados.
4 Aproveite ao máximo as sequências de sorte - você provavelmente as criou.
4 Desengate-se das sequências de azar - você provavelmente as criou.
Como obter o máximo da PNL

4 Concentre-se no que você quer
Definir resultados é o primeiro passo para alcançá-los. Todos os seus resultados começaram como
um pensamento.
4 Fique curioso sobre sua experiência.
Quando você faz algo, o chat realmente funciona bem parabenize-se e depois pergunte a si mesmo:
'Como eu consegui fazer isso? Se você fizer algo que você acha estúpido, em vez de se repreender, pergunte
a si mesmo/Como eu consegui fazer isso?* Você vai se entender melhor e aprender com o erro para não repeti-
lo.
4 Adote perspectivas diferentes.

Seu ponto de vista é apenas um de muitos.
4 Use PNL.
O aprendizado vem do fazer.
4 Tenha seu próprio

ritmo Não exija muito cedo demais. Conheça-se melhor e aprecie-se por quem você é, bem como por
quem você quer ser.
4 Tire um tempo para si mesmo.
Envolva-se em algum tipo de meditação ou bate-papo de relaxamento que agrada a você.
4 Observe as mudanças que você faz e como sua vida muda para melhor Dê crédito a si
mesmo pelas mudanças que você faz. Às vezes é fácil pensar que a mudança está acontecendo, mas
quando você expande seu horizonte de tempo, pode ver as mudanças com muito mais facilidade. A vida é uma
série de pequenas decisões (e as ocasionais grandes). Preste atenção aos pequenos - cada um é importante
Lembre-se dos pontos na linha férrea. Eles só precisam mudar alguns graus e os trilhos divergem cada vez mais.
Faça as pequenas mudanças e cumpra-as.
4 Torne-se consciente de suas âncoras.

Neutralize os negativos e crie os positivos. Torne-se uma âncora positiva para os outros,
4 Saiba que você tem escolha emocional.

Você tem muitas oportunidades de mudar seu estado emocional - mas apenas se quiser.
4 Desenvolva um bom relacionamento com seu inconsciente,
confie em sua intuição e ouça-a. Saiba quando você está congruente e quando está em congruência.
A vida é uma série de pequenas decisões que levam a grandes mudanças
4 Desenvolva sua imaginação e criatividade.

Escreva uma história ou pinte um quadro, mesmo que você nunca a publique ou mostre a ninguém,
^
Preste atenção ao seu corpo.
Esteja ciente disso e aja de acordo com o que ele lhe diz.
4- Jogue com suas fraquezas.

Descubra no que você não é bom e desafie-se.
4 Desenvolva sua acuidade sensorial.
Há tanta coisa no mundo que você poderia se divertir. Olhe, ouça e sinta. Você apreciará muito
mais o que faz e aumentará a flexibilidade de seu pensamento.
4 Pense em treinamento adicional.
Isso não precisa ser treinamento em PNL. Existem muitas maneiras interessantes de
você se desenvolver.
AÇÃO P t AN
Escreva suas respostas para estas perguntas:

O que aprendi com a PNL que é novo para mim?
O que aprendi que reforçou o que eu já sabia?

O MANUAL DE PNL
O que está a faltar? O que eu gostaria de ter lido mais?

Seu feedback será muito bem-vindo. Envie um e-mail ou envie as respostas para o endereço
da página 289, se desejar.
2 Reserve alguns momentos para sentar-se em silêncio, talvez como parte de seu relaxamento diário.
Pergunte a si mesmo: 'Quem
sou eu?1 Percorra os níveis neurológicos: Até
que ponto você é definido pelo seu ambiente?
Pelo seu comportamento?
Pelas suas capacidades?
Por suas crenças e valores?
Pela sua identidade?
Por sua conexão além de sua identidade?
3 Quantas coisas você faz com frequência que realmente gosta? E você está tirando o máximo
deles? Faça uma lista sob alguns títulos gerais*, por exemplo: relacionamentos (amigos e
amantes) família, pais e filhos recreação (esportes, hobbies, entretenimento) música, artes, TV,
cinema, teatro
sucessos de negócios e resolução de problemas

relaxantes
comida, comer em casa, comer fora e cozinhar
dando e recebendo presentes
roupas
atividade religiosa e espiritual

Sob cada título coloque duas atividades que você goste. Torne-os bastante específicos, porque os
prazeres são muito específicos. A felicidade não é um estado nebuloso que você pode alcançar
diretamente, mas o resultado de inúmeros prazeres e tempo bem gasto. Por exemplo, em 'roupas'
você pode listar comprar um terno novo, vestir um casaco quente para sair no frio ou aproveitar a
sensação de um par de sapatos confortáveis.
Se isso for difícil, você pode estar pensando em pedaços muito grandes. Atividades agradáveis
não precisa ser importante ou devastador para se qualificar. Pense pequeno.
Pense naquela primeira xícara de café do dia ou naquele momento lânguido antes de adormecer. Os
dias são cheios de pequenos momentos de prazer que não são reconhecidos. Você tem que estar lá,
associado ao momento, para se divertir.
Dê um número a cada atividade: Se

1 você não a fez no último mês.
2 Se você fez isso algumas vezes no último mês.
3 Se você fez isso várias vezes no último mês.
Isso lhe dá um máximo possível de 60.

Quão perto você está do máximo? O que você pode fazer para aumentar sua
pontuação no próximo mês?
Agora pegue a pontuação de cada item e multiplique por dois se foi moderadamente
agradável e por três se foi muito agradável. Agora você tem um total possível de ISO.
O que você pode fazer para obter uma pontuação mais alta no próximo mês? Lembre-se de ser totalmente
presente (e agradável) nessas experiências.
4 Você já pensou em como tomamos a maioria das decisões com base na experiência de segunda
mão? Acreditamos e decidimos com base no que as outras pessoas dizem, no que lemos na
Internet, nos jornais ou vemos na televisão. Podemos ter boas razões para confiar nessas fontes,
ou podemos simplesmente confiar nelas independentemente. O que eles fizeram para ganhar sua
confiança? Quanto você realmente sabe em primeira mão, com base em seus próprios sentidos?
Da próxima vez que tiver de tomar uma decisão, pegue duas folhas de papel. Sobre
um, anote toda a sua experiência pessoal sobre o assunto. Por outro, anote tudo o que você
leu ou ouviu sobre isso.
Em seguida, jogue fora o segundo pedaço de papel.
Olhe de volta para o primeiro pedaço de papel.
Qual é a sua decisão com base na sua experiência?
Quando você toma uma decisão, ela é realmente sua?
APÊNDICE 1
PADRÕES DE PNL
Os padrões de PNL afetam a linguagem, a fisiologia e as fendas, embora alguns padrões

claramente lidem com um elemento mais do que outros. A seguir está uma lista de padrões
de PNL de acordo com qual dos três elementos eles abordam principalmente.
Linguagem
retrocedendo
o metamodelo
o modelo Milton
metáfora
predica
reenquadramento simples
Pensamento
associação/dissociação
fragmentação
de partes de níveis
neurológicos Integração de
estratégias de
reenquadramento em seis
etapas submodalidades
Linha do tempo
CARREGAR
transe e estados alterados

262 O MANUAL DE PNL
Fisiologia
acessando dicas
âncoras
empilhamento
encadeamento
colapso ca librae! sobre
Inventário
estados
andando na linha do tempo
alinhando níveis neurológicos
encadeando âncoras colapsando
âncoras verificando congruência
reenquadrando conteúdo
reenquadrando contexto ressignificando
Movimento dos
olhos da estratégia da Disney
Ritmo futuro do integrador
Metáforas isométricas
alavancam o espelho meta
do exercício de reunião de
padrão
novas peças geradoras de
comportamento Integração
posição perceptiva alinhamento padrão
de fobia {dissociação VK) renovação do
passado (mudança de história pessoal) ressignificação em
seis etapas empilhamento âncoras mudança de estratégia
análise de contraste submodal swish

PADRÕES DE PNL
Linha do tempo
Exercício TOTE
transe
A PNL é antes de tudo um meio para o autodesenvolvimento Todas as habilidades se aplicam a você e aos
outros. As habilidades da PNL para o autodesenvolvimento:
A capacidade de escolher seu estado emocional.

A capacidade de mudar o pensamento, fragmentando para cima, para baixo ou para os lados.
A capacidade de associar e dissociar de acordo com as circunstâncias.

A capacidade de mudar a posição perceptiva dependendo do contexto.
Respeitando. embora não necessariamente concordando com todas as visões do mundo.
Usando os pressupostos da PNL para guiar suas ações.

Adotando uma orientação para o resultado,
Aplicando a acuidade sensorial a si mesmo e aos outros.
Meta modelando seu próprio diálogo interno.
Competindo a si
mesmo Afiando seu pensamento mudando a estrutura de submodalidade.

Escolhendo suas crenças*
Enriquecendo seu pensamento usando todos os sistemas representacionais,
AS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS
NO DESENVOLVIMENTO DE PNL
A PNL não surgiu totalmente formada do nada. Tem uma história

intelectual e uma base filosófica. Os desenvolvedores da PNL reuniram
muitos fios diferentes para tecer a tapeçaria da PNL.
William Lames foi um filósofo e psicólogo americano que é mais conhecido por desenvolver
a teoria do pragmatismo. Ele foi um dos primeiros psicólogos a falar sobre nossa experiência
subjetiva do tempo em oposição ao que o tempo deveria ser em si mesmo* e seu trabalho
é provavelmente o precursor mais próximo de como a PNL lida com as linhas de tempo.
Na época em que James escrevia, a maioria dos estudos psicológicos analisava os
fenômenos mentais de fora, como dados científicos que podiam ser medidos. James olhou
para a experiência de dentro, não como dados objetivos que poderiam ser medidos por um
observador, mas como era estar dentro de uma experiência. Ele foi um dos pioneiros da
validade da experiência subjetiva.
Referência
Guilherme James. Princípios de Psicologia, 1890
AS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS NO DESENVOLVIMENTO DA PNL 265
O construtivismo é o argumento intelectual e filosófico de que não somos recipientes passivos de um

mundo já existente, somos co-criadores dele. O que experimentamos, experimentamos através dos
nossos sentidos. Portanto, só podemos estar cientes do que nossos sentidos podem nos mostrar - uma
versão necessariamente limitada do que poderia haver. Vemos, ouvimos e sentimos apenas o que nossos
sentidos permitem. Além disso, nossos valores, expectativas, preocupações e sociedade de nossa cultura*
também filtram o que e como vivenciamos. Portanto, cada um de nós faz um mapa diferente da realidade
e isso se torna realidade para nós. Construtivismo não é o mesmo que solipsismo, que nega a realidade
de qualquer coisa que não seja sua própria existência.
O construtivismo não nega que exista uma 'realidade lá fora', apenas que não podemos conhecê-la
plenamente e que somos ativos na criação do que é realidade para nós. Somos responsáveis por como
percebemos e como agimos nessa percepção.
Referência
PaulWatzlawick (ed.).Tfte Imenied Reaffty.WW Norton, 1984
Korzybski fundou a disciplina que chamou de Semântica Geral para encontrar uma maneira de falar sobre
o processo de um mundo em constante mudança sem congelá-lo em uma estrutura fixa por meio da
linguagem que usamos. Ele foi o primeiro a usar a expressão 'Neurolinguística', em 1933. Ele também
cunhou a frase 'O mapa não é o território', ou seja, o mapa (linguagem) não é a coisa mapeada
(experiência). As palavras não são os objetos que representam. As palavras apenas indicam a estrutura
da experiência. As palavras são muito mais limitadas do que a própria experiência e confundir as duas
pode levar à dor e à frustração. Korzybski fez uma série de distinções na linguagem e escreveu
extensivamente sobre a distinção mapa/território - como fazemos mapas da realidade com nossa
linguagem e então tomamos esse mapa pela própria realidade. Um mapa nunca pode ser verdadeiro,
apenas mais ou menos útil. O trabalho de Korzybski é um dos fundamentos do modelo de linguagem da
PNL.
O espírito de seu trabalho foi continuado por George Lakoff e Mark Johnson, que desenvolveram a
ideia de que toda linguagem fala em metáforas. Nunca podemos falar exatamente como as coisas são,
r
apenas como elas são. As metáforas w e uso, mesmo em
as frases mais simples, canalizam nosso pensamento. (A última frase usou a metáfora 'canal' para
descrever o que acontece com nosso pensamento. Não há canais reais em nosso

20 The NLP Workbook303pages - Part1

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Edição Thorsons publicada 2001 ISBN 0-00-710003-5

Copyright (c) Joseph O* Connor 2001

Joseph O' Connor afirma o direito moral de ser identificado como o

Ilustrações de Jennie Dooge

Edição Adobe eBook Reader v 1.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicação

Capítulo 1 O que é PNL? EU

Linguagem Capítulo 10 O 131

Capítulo 15 Enquadramento Capítulo 194

As principais influências no desenvolvimento da PNL 264

Treinamento e Consultoria 286

Como usar este livro

N Neurologia A mente e como pensamos.

4 'PNL é o estudo da estrutura da experiência subjetiva."

A baía perguntou a sua mãe, 'PNL do tapete?'

I You - sua loja emocional e nível de habilidade

2 As pressuposições - os princípios da PNL As

1 As pessoas respondem à sua experiência, não à própria realidade

2 Ter um estrangulamento é melhor do que não ter escolha.

3 As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.

4 Pessoas funcionam perfeitamente.

cientes do que é isso,

7 A mente inconsciente equilibra a consciente; não é malicioso.

13 Se você quer entender, aja O

A PNL não é sobre consertar outras pessoas e negligenciar a si mesmo.

Quais são as consequências mais amplas de minha

O que vou ganhar se fizer essa mudança?'

Ouça, sinta e olhe atentamente para suas respostas.

Dê um salto de imaginação e torne-se eles.

Como eles vão reagir?

Toda mudança ocorre primeiro no nível inconsciente.

A PNL tem uma abordagem característica do consciente e do inconsciente, diferente da maioria

O que você quer? Esta é a questão definitiva no resultado do NLRan: o que

Estado atual > Estado desejado

A Como vou chegar lá? (A estratégia para a jornada/ A E se algo der

Existem dois aspectos para os resultados:

Um pensamento de resultado - decidir o que você quer em uma determinada situação.

O oposto do pensamento do resultado é o 'pensamento do problema'. O pensamento problemático se

* "Quanto tempo isso durou?'

Quando Ele olhou?1 De

Por que você ainda não resolveu Ic?

Pensar em problemas torna o problema ainda mais difícil de resolver.

É muito mais útil pensar nos problemas em termos de contribuição e perguntar:

contribuição para o problema?* 'Como essas contribuições contribuíram para o

I Positivo: O que você não vai fazer?

perder menos funcionários-chave também são resultados negativos.

Como transformar um resultado negativo em positivo? Ao perguntar: *O que eu quero

2 Evidência: Como wifi você sabia que estava tendo sucesso/conseguiu?

progresso e com que grau de precisão.

3 Especificidades: Onde, quando e com quem?

especificamente eu quero isso?'

'Quando especificamente eu quero isso?*

4 Recursos: Recursos do Wbot que você hospeda?

Um Povo. Por exemplo, amigos da família, conhecidos, colegas de trabalho, outros

A Modelos. Você conhece alguém que já conseguiu

Pense em todas as suas habilidades e capacidades pessoais.

Um dinheiro. Você tem o suficiente? Você pode levantar o suficiente?

eles precisam ajudá-lo? Perguntar:

'O que posso fazer diretamente para obter esse resultado?'

Ecologia: Quais são as consequências mais amplas?

Gastar tempo e esforço em uma coisa deixa outras negligenciadas,