20 The NLP Workbook303pages - Part2

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264 O MANUAL DE PNL
pensar.) Tomar as metáforas da linguagem literalmente abre algumas novas e fascinantes maneiras
de pensar sobre como pensamos e entendemos o mundo e, portanto, o que somos capazes de fazer.
A PNL geralmente toma a linguagem literalmente como uma pista para o processo de pensamento
por trás dela.
Referências
Alfred Korzybski, Sc/e/ice and Sanity, Institute of General Semantics, 1994. Publicado pela primeira vez em
1933 George Lakoff e Mark Johnson, Metaphors We Uve By. Imprensa da Universidade de Chicago, 1980
Carl Rogers foi o criador e o mais famoso proponente da 'pessoa centrada na terapia'. Ele refletiu a
linguagem de seus clientes de volta para eles e, ao fazê-lo, permitiu que eles explorassem suas
crenças e pressuposições de maneira não-julgadora e chegassem a um entendimento e a uma
resolução de seu problema. Escuta e reflexão sem julgamentos são centrais para a abordagem da
PNL à terapia. Grinder e Bandler estudaram fitas de vídeo de Carl Rogers com clientes.
Referência
Carl Rogers, liberdade para aprender, Merrill, 1983
Eric Berne publicou Games People Play em 1964. O livro introduziu a poderosa ideia de que as
pessoas têm diferentes 'partes' de sua personalidade que pensam e reagem de maneira diferente.
Ele nomeou os três principais de 'adulto*, 'criança' e 'pai'. A metáfora das partes da personalidade foi
usada e muito usada no NIP, embora não na forma usada por Berne. As partes são uma metáfora -
ninguém é realmente fragmentado em partes, mas a ideia pode ser útil para lidar com problemas e
decisões difíceis porque as pessoas muitas vezes se sentem "divididas" por desejos e emoções
conflitantes. Grinder e Bandler estudaram fitas de vídeo de Eric Berne fazendo psicoterapia.
AS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS NO DESENVOLVIMENTO DA PNL 247
Referências
Eric Berna. Análise Transacional HI Psicoterapia. Imprensa de lembranças, 196 Eric
Berne. Jogos que as pessoas jogam. Pinguim. 1964
Karl Pribram, George Miller e Eugene Gallamer propuseram o modelo TOTE em seu livro
Plans and the Structure of Behaviour, publicado em 1960. Este modelo explicou como
respondemos e agimos para atingir nossos objetivos usando os princípios de feedback e
'feedforward*. Ele substituiu o modelo de ação simples estímulo-resposta. No modelo TOTE,
atuamos para reduzir a diferença entre um estado atual e um estado desejado. Continuamos
agindo até que essa diferença desapareça. Esse modelo ainda é usado em NLR porque é
um modelo cibernético - os resultados de uma ação são realimentados no sistema e usados
como base para a próxima ação. George Miller também introduziu a ideia de que só
podemos lidar com “sete mais ou menos dois” pedaços de experiência de uma só vez. O
que prestamos atenção e como ordenamos nossa experiência influencia o quanto podemos
saber e lembrar.
Referências
Karl Pribram, George Miller e Eugene Gallancei;PJans and the Structure of Behaviour,
Prentice-Hal U960
George Mlller. The Magic Number Seven.Plus or Minus Two\ journal oftheAmerican
Sociedade Psicológica 1956
As quatro pessoas que mais influenciaram o desenvolvimento da PNL foram Gregory

Bateson, Friedrich (Fritz) Perls, Milton Erickson e Virginia Satin
Gregory Bateson foi um antropólogo inglês, mas seu trabalho tocou em muitos campos -
etnologia, psiquiatria, psicologia e cibernética. Durante as décadas de 1920 e 1930, ele
passou algum tempo estudando os povos de Bali e Nova Guiné. Casou-se com Margaret Mead.
269 O MANUAL DE PNL
o antropólogo cultural, e mudou-se para a América em 1949, aqui ele passou algum tempo como
etnólogo na Administração de Veteranos em Palo Alto. Califórnia, trabalhando com Jay Haley e John
Weakland, que. posteriormente, com Paul Watzlawick, foi pioneiro nas ideias que se transformaram
na disciplina de terapia breve.
Bateson foi membro fundador das inovadoras Conferências Macy sobre teoria de sistemas na
década de 1950, trabalhando com Warren McCulloch. Ele fez importantes contribuições para a
cibernética da psiquiatria e a teoria dos sistemas. Seus escritos sobre a sabedoria de múltiplas
perspectivas, epistemologia cibernética e antropologia formam a base intelectual da NLR e, embora
Richard Bandler e John Grinder nunca tenham modelado formalmente Bateson, eles tiveram muitas
conversas com ele quando eram seus vizinhos em Santa Cruz no início de a década de 1970. A
maneira de pensar de Bateson e as distinções que ele fez foram uma profunda influência na
abordagem de John e Richard para a modelagem de habilidades de comunicação.
Referência
Gregory Bateson, Passos para a Ecologia da Mente, Ballantine Books. 1972
Fritz Perls foi originalmente formado em psicanálise, mas rompeu com essa tradição na década de
1940 e começou a formular suas próprias ideias que mais tarde ficaram conhecidas como Gestalt theor.
apy Ele se estabeleceu na Califórnia no início da década de 1960. Sua ideia básica era que a
psicoterapia não deveria visar apenas ajudar as pessoas a se ajustarem à vida em sociedade, mas
deveria ser um veículo para o crescimento pessoal e uma forma de integrar mente e emoções. Perls
acreditava que as pessoas deveriam confiar em seus próprios instintos e aproveitar sua experiência.
Ele foi um dos primeiros terapeutas a usar a ideia de sistemas representacionais na terapia visual,
auditiva e cinestésica. Ele também usou o modelo de partes da personalidade. Ele acreditava que um
dos objetivos da terapia é que essas partes convivam harmoniosamente.
Referência
Fritz Perls. Gestait Therapy Verbatim, Real People Press, 1969
AS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS NO DESENVOLVIMENTO DA PNL 269
Virginia Satir começou a trabalhar como terapeuta em Chicago, trabalhando com alcoólatras e
moradores de rua. Em 1951, ela foi uma das primeiras terapeutas a trabalhar com famílias inteiras
em uma única sessão. Ela se mudou para a Califórnia no início dos anos 1960 e ajudou a
estabelecer o Mental Research Institute em Palo Alto com Don Jackson e Jules Riskin. Ela conheceu João
e Richard em 1972 e iniciou uma extensa colaboração com eles,
Virginia Satir destacou a interdependência entre as pessoas e o equilíbrio entre o
desenvolvimento pessoal e o respeito pelas necessidades dos outros. Seu trabalho se concentrou
em aumentar a autoestima e entender o ponto de vista de outras pessoas, Virginia também utilizou
o modelo de panelas e desenvolveu um modelo de quatro tipos de personalidade -
o 'culpador', 'placator', 'distrator' e 'computador'. Ela usou perguntas de PNL, embora não da
maneira sistemática que John e Richard as desenvolveram. Ela também usou o modelo de PNL
de sistemas representacionais e trabalhou para gelar seus clientes a experimentar soluções para
seus problemas em todos os sentidos.
Referência
Virginia Satin Richard Bandler e John Grinder, Mudando com as Famílias, Ciência e Comportamento
Livros. 1976
Milton Erickson provavelmente teve a maior influência no desenvolvimento da NLR Ele

originalmente estudou medicina e psicologia, apesar de estar gravemente doente com poliomielite
aos 18 anos. Mais tarde em sua vida, a doença o confinou a uma cadeira de rodas. Ele
desenvolveu uma carreira como psiquiatra e começou a explorar o papel terapêutico da hipnose.
apesar da considerável hostilidade da profissão psiquiátrica. Ele praticou como terapeuta de
hipnose nos últimos dez anos de sua vida em Phoenix, Arizona, onde terapeutas e psicólogos
vieram de todo o mundo para visitá-lo.
Gregory Bateson sugeriu que Milton seria um bom modelo de terapia para John e Richard
estudarem, então eles passaram algum tempo em sua casa em Phoenix, assistindo e ouvindo
seu trabalho. Eles modelaram parte de sua considerável habilidade com a linguagem para induzir
o transe em seus dois livros, The Patterns of Hypnotic Techniques of Milton H.
Erickson, MDt Vols I e II
Erickson tinha o maior respeito pela singularidade de cada pessoa e uma curiosidade sem
limites sobre como eles eram capazes de fazer o que faziam. Ele desaprovava a generalização
270 O MANUAL DE PNL
teorias psicológicas e não usou nenhuma abordagem sistemática, mas deixou o cliente ditar a
forma da terapia. Seu estilo permissivo de hipnoterapia e linguagem aberta e ambígua permitia
ao cliente interpretar o que ele dizia da maneira que fazia mais sentido para ele. Este estilo de
hipnoterapia agora leva seu nome -
Hipnoterapia Ericksoniana e seus padrões de linguagem são ensinados na PNL como o Modelo
Milton.
Referências
Richard Bandler e John Grinder. A Estrutura da Magia /. Livros de Ciência e Comportamento, 1975
John Grinder e Richard Bandler. A Estrutura da Magia 1. Livros de Ciência e Comportamento,
1976
John Grinder e Richard Bandler. Trance-Formações, Programação Neurolinguística e o
Estrutura da Hipnose. Imprensa de Pessoas Reais, 1981
Richard Bandler e John Grinder Patterns ofHypnottcTechniques ofMitton H.Erickson,MDt

Volume \, Meca Publicações, 1975
John Grinder, Richard Bandler e Judith DeLozier, Patterns of HypnottcTechniques of Milton H.
Erickson>MD,VoIume /J,Meta Publications. 1977
( = > BIBLIOGRAFIA
Aqui está uma bibliografia seletiva dos livros de PNL mais úteis,
Geral e Introdutório
Richard Bandler, Usando sua tensão para uma mudança. Real People Press, 1985
Richard Bandler e John Grinder Sapos em Príncipes, Real People Press, 1979 Joseph O'Connor
Soluções Extraordinárias para Problemas Diários, Thorsons, 1999 Joseph O'Connor e John Seymour,/
Mtroduc/ng NLP. Thorsons 1990. revisado em 1994
O negócio
Shelle Rose Charvet. Palavras que mudam mentes. Kendall/Hunt. 1995 Sue Knight,
PNL no Trabalho. Nicholas Brealy, 1995 Genie Laborde, Influenciando com
Integridade, Syntony Publishing Co.. 1984 Ian McDermott e Joseph O'Connor, PNL
Prático para Gerentes, Gower, 1996 Joseph O'Connor, Leading wftfi NLP, Thorsons, 1998
Educação
Robert Dllts e Todd Epstein, Dynamic teaming, Meta Publications, 1995 Joseph O'Connor,
Not PuH/ng Strings. Livros Lambent, 1987
Treinamento
Joseph O'Connor e John Seymour, Treinamento com NLfi Thorsons, 1991
John Overdurf e Julie Sllverthorn, Trarn/ng Tmncest Metamorphous Press, 1994

272 O MANUAL DE PNL
Saúde
Robert Dilts.Tlm Hallbom e Suzl Smith, crenças: Caminhos para Heokh e Bem-Estar,
Imprensa Metamorfo, 1990
Joseph O'Connor e Ian McDermott. NIP e Saúde, Thorsons. 1996
Esportes
Joseph O'Connor, PNL e Sports.W/nningtJie Mind Game, Thorsons, 2000
Vendas
DonAspromonte e Diane Austin, Green Light Setting. Cahlll Mountain Press, 1990 Steve
Drosdek, Joseph Yeager e Linda Sommer. O que eles não ensinam em vendas 101,
McGraw-Hill, 1991
Joseph O'Connor e Robin Prior. Venda bem sucedida v/iti> NLRJhorsons, 1995
Terapia
Connlrae Andreas com Tamara Andreas, Core Transformation, Real People Press, 1994
Steve e Connlrae Andreas. Mude sua mente e mantenha a mudança. Imprensa de pessoas reais.
1987 Steve e Connlrae Andreas. Coração da Mente, Real People Press, 1990 Richard Bandler e
John Grinder, A Estrutura da Magia. Livros de Ciência e Comportamento,
1975
John Grinder e Richard Bandler. A Estrutura da Magia 2. Livros de Ciência e Comportamento,
1976
John Grinder e Richard Bandler, Trance-formations, NeunyUnguistic Programming and the
Estrutura da hipnose, Real People Press, 1981
John Grinder and Richard Bandler Patterns of HypnoticTechniques of Milton R&fcteon.MD
Volume lt Meta Publicações 1975
John Grinder Richard Bandler e Judith DeLozier, Patterns of HypnoticTechniques of Milton H.
£ricfcson,AiaVolume //.Meta Publications, 1977
Steven Heller e Terry Steele. Monstros e Varas Magjcal, Falcon Press. 1987
BIBLIOGRAFIA
Leitura em segundo plano
Esses livros não são diretamente sobre PNL, mas são leituras úteis para ampliar sua
apreciação da PNL
Gregório Bateson. Passos para uma ecologia da mente.

Ballanune. 1972 Gregory Bateson.Mente e Natureza. Bantam,
1972 James Carse.F/nrte and Infinite Games, Penguin, 1986
Mlhaly Cslkszentmlhalyl. O Eu Evocador, HarperCollins. 1993
Deepak Chopra Quantum Healing, Bantam, 1990 Gavin de Becker,
The Gift of Fear, Bloomsbury 1997 Thomas Gllovlch, How Vve
KnowWhat Isn't So. Macmlllan. 1991
Malcolm GladwellL7?>eT/ppingfb/nLLittle, Brown and Company. 2001
Elaine Hatfield e John Cacloppo. Contágio Emocional, Cambridge University Press. 1994 Stuart
Kauffman, At Home in the Universe, Pinguim, 1995 Kevin Kelly Out of Control Fourth Estate,
1994 The Sayings of Loo Tse, trans, Lionel Giles Murray, John Murray. 1959 Steven Plnker.
Como a mente funciona. Pinguim. 1997 Karl Pribram. George Miller e Eugene Gallanter. Wans
e tite Estrutura de Comportamento,
Prentke-Hal U96Q
Ernesto Rossi. A Psicobiologia da Mente Corpo Heofing WW Norton. 1986
Pedro Senge. A Quinta Disciplina. Dia duplo. 1990 Peter Senge et al. The
Fifth Discipline Fieldbook, Doubleday. 1994 Douglas Stone. Bruce Patton e
Sheila Heen. Conversas Difíceis, Viking, 1999 Michael Waldrop, CompJex/ty, Simon
& Schuster, 1993 PaulWatzlawick. UJrra-5o<t/t/ons, WW. Norton, 1988
Ken Wilber. Uma breve história de tudo Shambhala Publicações, 1996

Stephen Wollnsky. Trances People Jjve, The Bramble Company, 1991
GLOSSÁRIO
Acessando dicas As maneiras como sintonizamos nossos corpos por meio de nossa
respiração, postura, gestos e movimentos oculares para pensar de
certas maneiras.
Âncora Qualquer estímulo que evoque uma resposta. Âncoras mudam nosso
estado. Elas podem ocorrer naturalmente ou ser configuradas
intencionalmente. planejamento.
Ancoragem
Até parece
Estado associado Estar dentro de uma experiência, ver através de seus próprios olhos,
estar totalmente em seus sentidos, a ver com o sentido da audição.
Auditivo
Retroceder Revisar ou resumir, usando palavras-chave, gestos e tonalidade de
outra pessoa, O estado de espírito que é normal e habitual.

Estado da linha de base
Comportamento Qualquer atividade incluindo pensar. Comportamento É um dos níveis
neurológicos.
Crenças As generalizações que fazemos sobre os outros, o mundo e nós mesmos
se tornam nossos princípios operacionais.
Agimos como se fossem verdadeiras e fossem verdadeiras para nós.
As crenças são um dos níveis neurológicos, aquele
Além da Identidade nível de experiência em que você é mais você mesmo e mais seu Eu e
mais conectado com os outros, um dos níveis neurológicos. Muitas vezes
chamado de nível espiritual.

GLOSSÁRIO
Linguagem corporal A maneira como nos comunicamos com nosso corpo sem
palavras ou sons, por exemplo, por meio de nossos gestos de
poseur*, expressões faciais, aparência e dicas de acesso.
Estado de interrupção Usar qualquer movimento ou distração para mudar um

Estado emocional.
Calibração Reconhecer com precisão o estado de outra pessoa lendo
sinais não verbais.

Capacidade Uma estratégia bem-sucedida para realizar uma tarefa. Uma
habilidade ou hábito – também uma maneira habitual de pensar. Um
dos níveis neurológicos.
Encadeamento Sequenciando uma série de estados.

Chunking Mudar sua percepção geralmente subindo ou descendo um
nível.
a linguagem solicitando instâncias específicas. O Modelo Milton
parte da linguagem incluindo várias instâncias específicas possíveis
Em uma estrutura de frase geral - A metáfora parte para um
significado diferente no mesmo nível.
Equivalência complexa Duas declarações que são consideradas
mesma coisa, uma forma de comportamento e uma capacidade,
por exemplo, pensar que alguém não está prestando atenção se
não estiver olhando para você.

Congruência Alinhamento de crenças, valores, habilidades e ações para
que você 'faça o que diz'.” Estar em harmonia consigo
mesmo Qualquer coisa na consciência do momento

Consciente presente.
Reformulação de conteúdo Dar outro significado a uma afirmação ou ação perguntando:
'O que mais isso poderia significar?'

Contexto A configuração particular, como tempo, lugar e pessoas presentes,
que dá sentido a um evento. Certas ações são possíveis em um
contexto (por exemplo, no palco) que não são permitidas em outros
contextos (por exemplo, uma rua pública).
Reformulação de contexto Dar a uma declaração ou ação outro significado mudando o
contexto. Perguntando: "Em que contexto isso faria sentido?"
Análise de contraste Comparar dois ou mais elementos e procurar diferenças críticas

entre eles para
compreendê-los melhor
276 O MANUAL DE PNL
Postulado conversacional Uma forma hipnótica de linguagem, um chat de perguntas pode ser
Interpretado como um comando, por exemplo/Você

tirou o lixo?'
Correspondência cruzada Combinar a linguagem corporal de uma pessoa com um tipo
diferente de movimento, por exemplo, mover a mão no ritmo da fala.
Estrutura profunda Na gramática transformacional, esta é a forma linguística
completa da afirmação da qual a estrutura superficial (o que é
realmente dito) é derivada. Em geral É a estrutura mais geral que dá
origem a uma forma visível particular.
Eliminação Perder uma parte de uma experiência.
Digitais (adjetivo) Capaz de estados distintos, mas sem escala deslizante, por
exemplo, um interruptor de luz, que pode estar ligado ou desligado,

mas não um pouco ligado ou um pouco desligado.
Estado dissociado Estar a um passo de uma experiência, ver. ouvindo ou sentindo
como se fosse de fora. De alguma forma, sentindo-se 'fora disso' ou
'espaçoso'.
Distorção Mudando a experiência, tornando-a diferente de alguma forma.
Tempo de inatividade Estar em um transe leve com sua atenção focada no seu próprio
estado.
Ecologia Uma preocupação e exploração das consequências globais de seus
pensamentos e ações na rede total de relacionamentos em que você
se define como parte Ecologia interna É como os pensamentos e
sentimentos diferentes de uma pessoa se encaixam para torná-los
congruentes ou incongruentes, extraindo ou evocando um uma forma

Eliminação de comportamento, um estado ou uma estratégia.
Comando incorporado Um comando que está dentro de uma frase mais longa. É
marcado por tom de voz ou gesto. ver Estado'.

Estado emocional
Meio Ambiente O onde, o quando e as pessoas com quem estamos Um dos
níveis neurológicos.
Dicas de acesso aos olhos Movimentos dos olhos Em certas direções que indicam fendas
visuais, auditivas ou cinestésicas.
Comentários Os resultados de suas ações retornando para Influenciar seu próximo
passo, Um dos pilares da PNL Uma mudança que não tem mais
Alteração de primeira ordem ramificações.

GLOSSÁRIO
Primeira posição Percebendo o mundo apenas a partir de seu próprio ponto de

vista Estar em contato com sua própria realidade interior Uma das
três posições perceptivas diferentes* sendo as outras a segunda e
a terceira posição.
Flexibilidade Ter muitas opções de pensamento e comportamento para

alcançar um resultado. Um dos pilares da PNL Uma maneira
Quadro de olhar para algo, um ponto de vista particular, por exemplo, o
quadro de negociação olha para o comportamento como se fosse
uma forma de negociação, Para ensaiar mentalmente um

Ritmo futuro resultado. eventos.
Generalização O processo pelo qual uma experiência específica passa a representar
toda uma classe ou grupo de experiências.
Gustativo A ver com o sentido do paladar.
ABRAÇOS Gols enormes e inacreditavelmente bons. Resultados gerais
de longo prazo fortemente ligados a valores.
Identidade Sua auto-imagem ou auto-conceito. Quem você se
considera ser. Um dos níveis neurológicos.

Em tempo Ter uma linha do tempo com o 'agora' passando pelo seu corpo .
pode ser sequencial - por exemplo, uma ação seguida de outra
que a contradiz - ou simultânea - por exemplo, concordância em
Incongruência palavras, mas com um tom de gelo duvidoso, Falando consigo
mesmo.
Diálogo interno
Inventário A consciência de sua experiência visual, auditiva, cinestésica,
olfativa e gustativa ao mesmo tempo.
Cinestésico O sentido do sentimento. Sensações táteis e sentimentos
internos, como sensações e emoções lembradas

e a sensação de equilíbrio.
Sistema de chumbo O sistema representacional que você usa para acessar

Informações, por exemplo, para algumas pessoas, uma imagem
mental de uma cena de férias trará de volta toda a experiência,

27 O MANUAL DE PNL
Conduzindo Mudar o que você faz com rapport suficiente para outra pessoa
seguir.
Mapa da realidade A representação única do mundo de cada pessoa construída a partir de
suas percepções e experiências individuais. Não é simplesmente um
conceito, mas toda uma forma de viver, respirar e agir.
Coincidindo Adotar partes da crença ou valores das habilidades comportamentais
de outra pessoa com o objetivo de melhorar o relacionamento.

Mediação A habilidade para resolver uma disputa entre outras partes.
Meta Algo é meta para outro se estiver em um nível superior.
A palavra vem do significado grego "acima ou além".
Metamodelo Um conjunto de padrões de linguagem e perguntas que ligam a
linguagem à experiência.
Meta posição Uma posição fora de uma situação que permite que você a veja de uma
maneira mais objetiva. Também usada para a posição de observador
Nos exercícios de PNL, Declare sobre estados, por exemplo, sentir raiva
Meta estados por se sentir cansado.
Metáfora Comunicação indireta por uma história ou figura de linguagem Implicando
uma comparação, na PNL a metáfora abrange símiles, pedras, parábolas
e alegorias . Ela implica aberta ou veladamente que uma coisa é como
outra.
Modelo Milton O inverso do Metamodelo, usando padrões de linguagem
artisticamente vagos para acompanhar a série de padrões de
linguagem experientes de outra pessoa modelados por Grinder e Bandler

de Milton Erlckson.
Espelhamento Correspondência precisa de partes do comportamento de

outra pessoa
Incompatibilidade Adotar padrões de comportamento diferentes dos de outra pessoa
com o propósito de interromper sua comunicação com você (como em
uma reunião ou conversa) ou sua maneira de se relacionar consigo
mesma.
Operador modal de necessidade Palavras que implicam regras sobre o que é necessário, por exemplo
fcshould7mustVought7shouldnV e 'have to'.
Operador modal de possibilidade Palavras que implicam regras sobre o que é possível, por exemplo
'canVcannotVpossibleVimposslble'.
Modelo Uma descrição prática de como algo funciona. Uma descrição
excluída, distorcida e generalizada que é bastante simples, mas não
muito simples para ser útil.

GLOSSÁRIO
Modelagem O processo de discernir a sequência de ideias e comportamento

que capacita alguém a realizar uma tarefa.
A base da NLR
Negociação O processo de tentar obter seu resultado lidando com outra parte
que pode querer um resultado diferente,
Programação Neurolinguística O estudo da excelência e o estudo da estrutura da experiência
subjetiva.
Níveis neurológicos Diferentes níveis de experiência: ambiente, capacidade
comportamental.crença, identidade e além da identidade.
Desenvolvido principalmente por Robert Dilts.

Nominalização Termo linguístico para o processo de transformar um verbo em
um substantivo abstrato e a palavra para o substantivo assim
formado. Por exemplo/relacionamento torna-se "um relacionamento" -
um processo tornou-se uma coisa.
Olfativo A ver com o olfato
Resultado Um objetivo específico, sensorial e desejado Você sabe o que verá,
ouvirá e sentirá quando o tiver Um dos pilares da NLR
Corrida Jogando e mantendo relacionamento com outra pessoa por um
período de tempo, encontrando-a em seu modelo de realidade.
Correr a si mesmo é prestar atenção à sua própria experiência sem
tentar mudá-la imediatamente.
Interrupção de padrão Mudar o estado de uma pessoa de forma bastante abrupta, muitas
vezes, descombinando-os.
Processo PAW Verificando um resultado para Possibllity.Abllity e Worth.
Posição perceptiva O ponto de vista que adotamos. Existe a primeira posição (a
nossa), a segunda posição (a de outra pessoa) ou a terceira
posição (a relação entre os dois).
Ambiguidade fonológica Duas palavras que soam iguais, mas a diferença é
avião para o
Pilares da PNL mar, você, pressupostos, resultado, rapport, flexibilidade e feedback
(acuidade sensorial).
Padrão de Poliana Reenquadramento inadequado compulsivo. ou reenquadramento
sem respeitar o contexto.
Intenção Positiva O propósito positivo subjacente a qualquer ação ou crença.
280 O MANUAL DE PNL
Predicados Palavras de base sensorial que indicam o uso de um sistema
representacional.
Sistema representacional preferido O sistema representacional que um Indivíduo normalmente
usa para pensar conscientemente e organizar sua experiência. Ele
sairá particularmente quando a pessoa estiver sob estresse.
Pressupostos Ideias ou crenças que são pressupostas, ou seja, tomadas como
certas e postas em prática. Um dos pilares da PNL.
Ambiguidade de pontuação Ambiguidade criada pela fusão de duas frases separadas Em uma
pessoa sempre pode tentar entendê-las. Por exemplo, essa última
frase.
Citações Alguém me disse que isso significa/Padrão linguístico pelo
qual você expressa sua mensagem como se ela viesse de outra

pessoa/
Rapport Uma relação de confiança e capacidade de resposta a si
mesmo ou aos outros. Um dos pilares da PNL Entendendo
Reformulação uma experiência de uma forma diferente. dando-lhe um significado
diferente.
Sistema representacional Os diferentes canais pelos quais reapresentamos a
Informação do Interior, usando nossos sentidos: visual (visão),
auditivo (audição), cinestésico (sensação corporal), olfativo
(olfato) e gustativo (paladar).
Recursos Qualquer coisa que possa ajudá-lo a alcançar um resultado, por
exemplo, fisiologia, estados, pensamentos, crenças, estratégias,
experiências, pessoas, eventos, posses, lugares e histórias.
Alteração de segunda ordem Mudança que tem ramificações extensas em outras áreas onde
a mudança ocorreu.
Segunda posição Experimentar o ponto de vista de outra pessoa.
Existem dois tipos de segunda posição: a segunda posição
emocional esmola para sentir as emoções de outra pessoa;
segunda posição cognitiva visa compreender os pensamentos de
outra pessoa.
Automodelagem Modelando seus próprios estados de excelência como recursos.
Acuidade sensorial O processo de aprender a fazer distinções mais refinadas e úteis das
informações sensoriais que recebemos do mundo. Um dos pilares da
PNL. veja 'Além da identidade'.
Espiritual
GLOSSÁRIO
Estado A soma de nossos pensamentos, sentimentos, emoções, energia

física e mental.
Estratégia Uma sequência repetível de pensamentos que levam a ações que
produzem consistentemente um resultado específico.

Submodalidades As finas distinções que fazemos dentro de cada
sistema representacional, as qualidades de nossas representações
internas e os menores blocos de construção de nossos pensamentos.
Estrutura de superfície A forma visível que é derivada da estrutura profunda por
apagamento, distorção e generalização. Na linguística transformacional,
são as palavras que são realmente faladas.
Sinestesia Uma ligação automática de um sentido a outro, por
Por exemplo, quando o som da voz de uma pessoa faz você se
sentir bem.
Ambiguidade sintática Uma frase ambígua com um verbo que termina em *lng*
(gerúndio) que pode ser um adjetivo ou um verbo. por exemplo/
Liderar pessoas pode ser interessante/
Terceira posição Tomando o ponto de vista de um observador imparcial, a visão
sistêmica.
Através do tempo Ter uma linha do tempo onde você está dissociado da sua linha
do tempo e, portanto, consciente da passagem do tempo.

Linha do tempo A linha que conecta seu passado com seu futuro. O 'lugar' onde
armazenamos imagens, sons e sentimentos de nosso passado e futuro.
Transe Um estado alterado resultando em um temporariamente fixo.

foco estreito e interno de atenção.
Pesquisa transderivada Dar significado às palavras referindo-as à sua própria experiência.
Descrição tripla Vendo um evento da primeira, segunda e terceira posição.
Inconsciente Tudo o que não está no seu momento presente
conhecimento.
Universais Palavras como 4allVevery' e'never* que não admitem exceção.
Substantivos não especificados Substantivos que não indicam claramente a quem ou a que se
referem. por exemplo 'eles1 .

Verbos não especificados Verbos que não são claros ou têm o advérbio deletado,
por exemplo, 'pense* ou *faça\ Em

Tempo de atividade um estado com sua atenção voltada para fora.
282 O MANUAL DE PNL
Valores Coisas que são importantes para você, por exemplo, saúde.
Sistema vestibular A sensação de equilíbrio.
Condições de boa formação Um conjunto de condições para expressar e pensar sobre

um resultado que o torna alcançável e
verificável.
RECURSOS DE PNL
A Associação de PNL (ANLP)
Caixa Postal 10
Portmadog
1X48 6ZB
Telefone: 0870 787 1978 01766

Fax: 770025
Internet: www.anlp.org
A ANLP publica a revista trimestral Rapport que é gratuita para associados.
Editor: Carol Harris

Pente House
Leigh ton
Galês
Powys
SY21 8HL
284 O MANUAL DE PNL
Ponto de ancoragem
Anchor Point é um jornal prático de PNL publicado mensalmente.
Contato: Anchor Point Productions

259 Sul. 500 Leste
Salt Lake City
Utá, 84102
EUA
Telefone: 001 801 544 6480

Fax: 001801532 2113
Internet: www.nlpanchorpoinl.com
Mundo da PNL
A revista intercultural sobre a teoria e prática da PNL é publicada três vezes

um ano.
Editor: Peter Winningion

Les 3 Chasseurs
I413 0rzens
Suíça
Telefone: 0041 21 88 777 21

Fax: 00412188 779 76
Livros Anglo Americanos
A Anglo American Books é especializada em PNL e livros relacionados a PNL:
Livros Anglo Americanos

Edifício da Coroa
Bancyfelin
Carmarthen
SA33 5º
Telefone: 01267211880
Fax: 01267211882
Internet: www.anglo-anierican.co.uk
RECURSOS DE PNL
Recursos da Internet
Existem muitas centenas de sites de PNL na Internet, você pode começar com estes:
www.fambent.com
O site de PNL e pensamento sistêmico.
Muitos recursos de PNL. artigos, piadas e livros.
www.nfp.org
Servidor de Informações Gerais de PNL e DHE
Informações e artigos, resenhas de livros e treinamento e links para muitas organizações de treinamento.
wwwnjpu.com
Robert Dllts" e sede da Universidade de PNL em Santa Cruz, da Systemic Solutions
International e do Dynamic Learning Institute.
www.fosh.ofg
Associação Internacional para o Estudo da Saúde (IASH), que é aliada aos programas de
treinamento de certificação em saúde em PNL.
www. woridheitl Kom. org Site
da Comunidade Mundial de Saúde para PNL e saúde e centro para os programas de treinamento de certificação
em saúde.
TREINAMENTO E CONSULTORIA
A Lambent Training fornece treinamento e consultoria com base em PNL e pensamento sistêmico,
especializando-se em:
coaching executivo (juntamente com o perfil Birkman) desenvolvimento
de negócios de construção de equipe e análise de necessidades
modelagem de alta performance em negócios
Projetamos e ministramos treinamentos internos para negócios e também cursos públicos:
Formação certificada em PNL Practitioner
Formação Master Practitioner em PNL
Treinamento de PNLTrainers
Introdução à PNL
Vendas bem-sucedidas com PNL
Estratégias para a criatividade
Liderança e pensamento sistêmico
Treinamento
Visão, missão e valores
Habilidades de escrita
Realizamos cursos de escrita criativa como seminários públicos, cursos internos, por correio e também
pela Internet. Realizamos cursos internos sobre os princípios de escrever e lidar com e-mail.
TREINAMENTO E CONSULTORIA
Perfil do Birkman
Somos consultores Birkman treinados e oferecemos perfis Birkman para formação de equipes.
recrutamento e treinamento. Consulte www.blrkman.com.
O Manual Definitivo do Practitioner em PNL
Este livro está disponível na forma de um manual do praticante na Internet. Nesta forma, ele adicionou
seções sobre a estrutura de exercícios, certificação e gerenciamento de expectativas, projetos de PNL e
modelagem. Os exercícios são descritos como seriam em treinamento, com operador, cliente e observador
Está disponível para indivíduos e organizações no todo ou em partes ao longo do

Internet
Os termos de licenciamento estão disponíveis para organizações que desejam usá-lo como seu manual
do curso.
Para detalhes sobre todos os treinamentos e consultorias, concact;
Treinamento Lambent
4 Jardins de Coombe
Nova Donzela
Surrey
KT34AA
Reino Unido
Telefone: +44 (0)20 8715 2560 +44(0)20

lambent@blgfoot.com
8715 2560
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Fax:
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SOBRE O AUTOR
Joseph O'Connor pegou a PNL na América do Norte e do Sul. Hong Kong.

Cingapura (onde foi premiado com a medalha do Instituto Nacional de Liderança
Comunitária). Nova Zelândia e muitos países europeus.
Ele é o único membro visitante europeu da Faculdade da Universidade de PNL em Santa Cruz,
Califórnia, foi o primeiro treinador europeu a treinar PNL no Chile, onde apresentou um seminário
para membros do Senado chileno, trabalhou com muitas empresas como treinador e consultor,
incluindo BA, Hewlett Packard. BT e ICL Ele também trabalhou com a Organização das
Nações Unidas para a Indústria
Development Organization (UNIDO) em Viena, prestando consultoria em projetos de cooperação
industrial em países em desenvolvimento, ele projetou dois programas de software de PNL e
administra o site de PNL e pensamento sistêmico: www.lambent.com.
Ele é um instrutor certificado de PNL e também um consultor qualificado no uso do sistema

de perfis Birkman.
Ele é autor de 12 livros, que foram traduzidos para 18 idiomas, incluindo muitos dos mais
vendidos e respeitados livros de PNL, como Introducing JWJ? Treinamento com PNL e a Arte do
Pensamento Sistêmico.
Livros e fitas
TheArt of Systems ThinWng (com Ian McDermott)

Soluções extraordinárias para problemas cotidianos
Apresentando a Programação Neuro-Unguisiic (com John Seymour)
-
Liderando com PNL
Habilidades de escuta em Musk (fita de vídeo e livro)
PNL e Saúde (com Ian McDermott)

NIP e SportY/inning the Mind Game
Não puxando cordas
PNL prática para gerentes (com Ian McDermott)
Princípios de PNL (com Ian McDermott)
Venda bem-sucedida com NIP (com Robin Prior)

Treinamento com NIP (com John Seymour)
Introdução ao NIP (fita de áudio) (com Ian McDermott)

Liderando com PNL (fita de áudio)
NLPHealti) e Well-iieing (fita de áudio) (com Ian McDermott)
Contato:
Joseph O'Connor
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Telefone: 020 8715 2560 020 8715

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ÍNDICE
{* indica uma entrada no glossário) • Retrocesso 209 mente 9-10, 169. 178-9
Quadro 223 • Quadro de contraste 224
BATNA206 'Postulados conversacionais 180
•Comportamento28,42,228
•Indicações de acesso5I,124 •Crenças 17-18.28.44. 102.233 • Além Sociedade morta / toe/5 114
Publicidade 182-3 Afirmações da identidade 29,44 Culpa Frame 226 •Estrutura profunda 137
21 Alergias 78 Amnésia 172-3 Ponto cego 135 Tédio 25 • Quebra de •Exclusão 132-3, 134, 140, 159,
•Âncoras 76-7.83.91-3. 106. estado 79-80,104 176
simples 140.142.159.176
Estratégia Disney 125-6

124.133.160 •Dissociação 75.106 •Distorção
auditivo 77' •Calibração 82 132-33.135.140.161.
encadeamento 84. S6-7 •Capacidade 28.44 177
colapso 85 gustativo 78 Catalepsy 172-3 Causa- Dom Juan del Marco 45
cinestésico78 efeito 156-7.162.177 reverso 157.162 Ligações duplas 180 •
Tempo de inatividade 171
olfativo 78 Cliange história pessoal 85-6 •Chunking Zona de drones 25
recurso 80,92 186.202-3 down 186.204 language 205
configuração 78 sidewavs 186, 190.204 • Ecologia 7-9, 15.111, 164.236 cheque
empilhamento 84 7-8 externo 8
teste 83 visual 77
•
Quadro 222
up 186.203
Zona de ansiedade interno 7
Sensíveis comuns95
25 • Como iF Frame Regra dos oitenta e vinte 255-6
Comparações 144.160.177 •
224 • Associação 74 •Comandos incorporados 181
Equivalentes complexos 154-6,
Atenção 46 Liberdade emocional 77,79 Quadro
161.177 • Congruência 215-(i
externo 46 emocional, consulte o estado
sinal 217-8 Construtivismo 265 •
interno 47.170 • Emolions57,73 •Ambiente 28,42
Consciente 9,169 competência
Auditivo 46 •Indicações de acesso ocular 51
24,233 incompetência 24,233
*
Integração do movimento ocular
acessando dicas 50-2
63-4 Padrões oculares 52
questões 53 sistema
representacional 49,55
292 O MANUAL DE PNL
•Feedbacks 14.227.228 Filtro Inventário 4 7 'Metamodelo 140-2.205

de experiência 200-1 •Primeira causa-efeito 156-7.162
posição 33 Primeira mudança 1 argônio 198 reverso 157.162

de ordem 239-40 'Flexibilidade Julgamentos 144-5.160.177 comparações 144.1G0
4.232 Índice de neblina 195-6 equivalentes complexos 154-6.161
Kratxer vs Kramer 220 função 141
'Quadros 221-2 'Cinestésica 46 Julgamentos 144-5.160
como se 224 sistema representacional 48. leitura da mente I 53. 162
voltar atrás 223 56-8 • operadores modais 148
culpa 22G necessidade 149-50.161
contraste 224 Idioma 1.131.140 possibilidade 148-9.161
ecologia 222 digital 196 reverso 154.162
feedback 228 órgão 187 'nominalizações 151-3.161
negociação 225 sistema representacional 133 sen pressuposições 158-9.163

resultado 223.226 so ry 64.191.197-8 exclusões simples 142.159 resumo
sistêmica 225 transe 170 159
Fuga 173 • 'Liderando 41.177 'universaisI46.160
Estimulação futura 67,83,106,124, Desamparo aprendido 147 índice referencial não especificado
208.246 Aprendendo 117.134 142.160
mudança organizacional 68 acelerado 25 'verbo não especificado 143.160
definição 23 usar 163
Jogos 209 loop duplo 27.240 do 'Metáfora 182. 186. 198.205
tueta 210 cognitiva 188-9
padrão de experiência 106-7 generativo
soma não zero 210 27.240 simples 26.240 loop único comparações 188
teoria 209 26.240 estratégia 116 emocional 189
sem fim 210 todos os dias 186

soma zero 210 isométrico 189-90
• Generalização 132-3.134.141, 160,17fl tradicional 24 aprendendo 188
Semântica geral 265 zona 25 ligado 189
Padrão de alavancagem 243 Gerador semântico Mela 196
Psicologia da Gestalt 268 Meta estados 88-9
•Gustatory 46 'Modelo Milton 176.205

Manipulação 36
sistema representacional 49 Domínio 24 ambiguidade 179-80
'Correspondência 41-2 escopo 180

Hábitos 76 beliaviour42^3 • fonológica 179
Hering figura 136 crenças e valores 44 'pontuação 180
Alta Fidelidade'38 bevond identity 44 causa-efeito 177
Fumaça Sagrada \83 'linguagem corporal 42 comparações 177 •

ABRAÇOS 16-17 capacidade 44 equivalentes complexos 177
Hipnose 171.175 'crossover 43 'postulados conversacionais 180
identidade 44 ligações duplas 180
IGhingx Idioma43 comandos embutidos 181
•Identidade 15,28,44 telefone 44 Julgamentos 177

•Incongruência 8.215-16.235 tom de voz 42 'svntactic 179
sequencial 216-17 sinal 218 Mediação 206 leitura da mente 177

Padrão de reunião 36 'operadores modais 178
simultâneo 216-17 Ensaio mental 68-9.124 necessidade 178
• Diálogo interno 50.52.163 Mela espelho 34-5 possibilidade 178

N DE X
•nominaliza leões 177 problema soh1ng30 relacionamento generativo

*
torta posições 178 Novo gerador de comportamento 126-7 113.253 249
perguntas 181 tag 181 'Nominalizações 151-3.161.177 corretivo 113
específico 249
embutido 181 • Olfativo 46 estável 248
• citações 182 sistema representacional 49 estruturado 240
exclusões simples 176 •Resultados4.11. 115. 118. 194. tarefa 249

• universais 178 206.226.245 ilimitado 240
índice referencial não especificado quadro 223.226 instável 249

176 pensando 12 não estruturado 240
•verbo não especificado 177 •condições 13-16 Quadros de resolução de problemas 226-8
usar 178 Sobreposição representacional Pensamento problemático 12-13
Leitura da mente 153.162.177 sistemas 61 Sentido proprioceptivo 56,96
reverso 154.162 •Ambiguidade de pontuação ISO
'Incompatibilidade 43-4 • Estimulação 41.177-8

Missão 28 auto 41,47 Perguntas 138^10, 181.207
"Modelagem 6,99,117,127 Integração de Rirls 213-14 fechado 138
codificação 126 Interrupções de padrão 79-80 direto 138

elicitação 128 Processo HUM 18 • Posições embutido 181
propagação 128 perceptivas 33.207 externo 138

utilização 128 alinhamento 211 interno 138
'Operadores modais 148.161.178 primeira posição 33 manipulação 138 abrir

necessidade 149-50.161.178 segunda posição 33 138 tag 181
possibilidade 148.161.178 Transtorno terceira posição 33
de personalidade múltipla 216 Fobia 105 • Citações 182
processo 107-8
Negociação 206 • Ambiguidade fonológica 179 • Rapport 4,39-40,207,209,244
quadro 225 Padrão Poliana 232 Relacionamento 39,165,249 • Refreando
integração de peças 214 • Intenção positiva 5.228-30.235 231-2 crenças 233^1
habilidades 208 Transtorno de estresse pós-traumático
'PNL 105 'conteúdo 232
aplicativos 244.24a 256 definição Psicanálise 10 •contexto 231

1-3 •Predicados 50,64-5,98 reverso 233
elementos 242 auditivo 65-6 seis passos 234-5
integração 238-9 gustativo 66 Renovando o padrão passado 85-6
modelagem 128 cinestésico 66 •Sistemas representacionais
modelo de mudança 12 não específico 67 48-50,95,99 EI
pailcrns261 • pilares 3-4 olfativo 66 auditivo, 55
'pressuposições 5-6.253 visual 65 gustativo49

quadros de resolução de Preconceito 145 cinestésico 48,56-8
problemas 226-8 • Pressupostos 18.158-9.163, • liderar 59-60

estrutura 241-3 178 olfativo 49
sistemas ihi nkl ng 23S-9 • PNL 4, 5-6.253 sobreposto 6l •
Níveis neurológicos 28-9,42,74, Problemas 113.248 sequência 49,59
155.247 delimitado 240 preferida 105
alinhamento 31 cognitivo 249 tradução 60
confusão 30 emocional 249 visual 49,53
idioma 30 geral 249 • Recursos 6,14.111.245.247

O MANUAL DE PNL
Vendas 117, 182-3.222 • Estrutura de superfície 138 • Tempo de atividade 171
EscopoambiguidadelSO Swish padrão 103-4

Mudança de segundo pedido •Sinestesia 62 •Valores 28,44
235.240 'Segunda posição 33,36 •Ambiguidade sintática 179 •Sentido vestibular 49, 57,96
emocional 33 Visual 46 Sistema representacional
Pensamento sistêmico 238-9
intelectual 33 Quadro 225 49,53 Dissociação visual/cinestésica
Sentidos 4G
Experiência sensorial 132 Tato ilesense 57,96 105
Prestidigitação 234 Tarefa II. 165.249 Hie Visualização 54

*Estado 26.72.244 Matrix 10 O Sltawshartl:
associação 74-5 Redenção 22, Escrita 194-5

• linha de base 93
73 quebra Terapia 117 •
79-80 calibração Terceira posição 33 ÍNDICE DE PESSOAS
82 capacidades Distorção de tempo 172-3
73 mudança 79,89-90 • Linhas de tempo 109 Andreas, Steve vii

dissociação 74-5 provocando 109 *no Andreas. Connirae vii
provocação 31 idioma 109-10 de cal Aristóteles 95 Bandler.
engenhoso 73.206.243 112 apresentando 111 Ricardo vi. 140.174.
unresourceTuI 73, 79 submodalidades 115 268
'Estratégias 115 Corrimão. Roger 18

decisão 11G-I7 'através do tempo 109-10 Bateson, Gregory 153.174.191. 267-8
projeto 123 utilizando 111 Berne, Eric 266 Cameron-Bandler,
Disney 125-G Gerenciamento de tempo Leslie vii Chomsky. Noam 128
elicitação 120 111 Hn Cup 237 Tonalidade ChuangTZu 189.191 Condon. William
instalação 124 42.101 TOTE 117-18.267 43 Cytowic, Richard 63 La koff, George
aprendizagem 265 DeLozier, Judith vii Dilts. Robert
116 memória contrastante 119-20 vi Disney. Muro 125 Erickson. Milton
11G motivação 116-17 •Trance 170-1 128, 174-5,190,
notação 121 todos os dias
questões 165 173-4 indicações
realidade 116 171 linguagem 170

utilização 116-17 Análise transacional 266
>Submodalidades94-5 Pesquisa transderivacional 136
Tradução GO 269-70
dicas de acesso 99
analógico 95 auditivo Trauma 105 Callanter. Eugene 117.267
Confiança 40 Cordon, David vii Grinder, John
96 'análise contrastiva
101—3 crítico 98-9.103.111 digital limite 40 vii. 140.174.268 lames.Tad vii lames,
95 eliciador 99-100 gustativo 97 William 264 Johnson, Mark 265
cinestésico 96 linguagem 98 • Inconsciente 5.169-70 Korzybski, Alfred 265 Miller, George
olfativo 97 propriedades competência 24.170.233 117.202.267 Perls, Fritz 128, 140,
sistêmicas98 tempo 109 visual 95 incompetência 24.233 mente 148.268 Pribram, Karl 267 Rogers,
9-10.169-70 recursos 170.178, Carl 266 Satir, Virginia 128.140.269
180 'Universal 14G, 160.178 Seligman, Martin 147
Índice referencial não
especificado 142.160.176 Verbo

não especificado 143.160.177
RECONHECIMENTOS
Primeiramente, meus agradecimentos a John Grinder e Richard Handler, que, trabalhando juntos, criaram a
PNL em meados da década de 1970. Sobre os ombros dos notáveis terapeutas e pensadores da época, eles
criaram um novo campo. Deles é a maior contribuição. Muitos outros desenvolveram e estenderam a PNL
desde então - David Gordon, Judith DeLozier, Leslie Cameron Bandler, Steve e Connirae Andreas, Robert
Dilts, Tad James e outros, que deram agradecimentos no livro onde quer que eu saiba que as ideias ou
exercícios foram desenvolvidos principalmente por qualquer pessoa ou grupo. Alguns podem passar
despercebidos que deveriam ser reconhecidos. Se for assim, minhas desculpas, e agradeço comentários para
esclarecer as coisas.
Mais uma vez, gostaria de agradecer a Carole Tonkinson, minha editora na Thorsons, por sua grande
ajuda e apoio, e também a Elizabeth Hutchins por moldar as palavras em uma representação ainda melhor
do que eu estava tentando expressar. Todos os meus alunos praticantes abriram meus olhos para novos
aspectos da PNL que ajudaram a enriquecer este livro. Os melhores alunos são os melhores professores.
Finalmente, como um músico em recuperação, meus agradecimentos ao Everclear (maravilhoso), The Red
Hot Chilli Peppers e REM por fornecer ótimas músicas para escrever.
Joseph O'Connor
Outubro de 2000
PNL e Relacionamentos Liderando com PNL
Joseph O'Connor e Joseph O'Connor

Robin Prior 0-7225-3767-0
0-7225-3868-5 £ 9,99
£ 9,99
Treinamento com PNL Vendas bem-sucedidas com PNL
Joseph O'Connor e Joseph O'Connor e

John Seymour Robin Prior
V
0-7225-2853-1 0-7225-2978-3
£ 9,99 £ 9,99
PNL e esportes PNL e Saúde
Joseph O'Connor Joseph O'Connor e

0-7225-3671-2 Ian McDermott
£ 9,99 0-7225-3288-1
£ 9,99
Apostila de PNL Thorsons Way of PNL
Joseph O'Connor Joseph O'Connor e

0-00-710003-5 Ian McDermott
£ 12,99 0-00-711020-0
£ 7,99
Uma introdução à PNL
Joseph O'Connor e
Ian McDermott
0-7225-3415-9
£ 9,99
Liderando com PNL
Joseph O'Connor
0-7225-9912-9
£ 9,99
PNL Saúde e bem-estar
Joseph O'Connor e
Ian McDermott
0-7225-9913-7
£ 6,99
perfeito
Austrália um e-book da harpercoTHnj
Sobre a Editora
Publishers HarperCollins
(Austrália) Pty Ltd, 25 Ryde
Road (PO Box321), Pymble, NSW 2073,
Austrália http://wvw.ha.rpercollins.com.au
Canadá
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55 Avenue Road, Suíte 2900, Hazelton Lanes,
Toronto, Ontário, M5R 3L2, Canadá
http://\v\wv. harpercanada. com
Nova Zelândia
HarperCollinsPublishers (Nova Zelândia),
31 View Road, Glenfield, RO. Caixa 1,
Auckland, Nova Zelândia
http://www.harpercoIlins.co.nz
Reino Unido
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77-85 Fulham Palace Road,
Londres, W6 8JB, Reino Unido
http://wwAV.fireandwater.co.uk
Estados
Unidos HarperCollins Publishers Inc.
10 East 53rd Street,
Nova York, NY 10022,
EUA http://www.harpercollins.com

20 The NLP Workbook303pages - Part2

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264 O MANUAL DE PNL

AS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS NO DESENVOLVIMENTO DA PNL 247

Berne. Jogos que as pessoas jogam. Pinguim. 1964

As quatro pessoas que mais influenciaram o desenvolvimento da PNL foram Gregory

269 O MANUAL DE PNL

AS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS NO DESENVOLVIMENTO DA PNL 269

Milton Erickson provavelmente teve a maior influência no desenvolvimento da NLR Ele

270 O MANUAL DE PNL

Richard Bandler e John Grinder Patterns ofHypnottcTechniques ofMitton H.Erickson,MDt

Mtroduc/ng NLP. Thorsons 1990. revisado em 1994

PNL no Trabalho. Nicholas Brealy, 1995 Genie Laborde, Influenciando com

Not PuH/ng Strings. Livros Lambent, 1987

Joseph O'Connor e John Seymour, Treinamento com NLfi Thorsons, 1991

John Overdurf e Julie Sllverthorn, Trarn/ng Tmncest Metamorphous Press, 1994

272 O MANUAL DE PNL

Joseph O'Connor, PNL e Sports.W/nningtJie Mind Game, Thorsons, 2000

Leitura em segundo plano

Gregório Bateson. Passos para uma ecologia da mente.

Ken Wilber. Uma breve história de tudo Shambhala Publicações, 1996

respiração, postura, gestos e movimentos oculares para pensar de

estado. Elas podem ocorrer naturalmente ou ser configuradas

estar totalmente em seus sentidos, a ver com o sentido da audição.

Retroceder Revisar ou resumir, usando palavras-chave, gestos e tonalidade de

outra pessoa, O estado de espírito que é normal e habitual.

Comportamento Qualquer atividade incluindo pensar. Comportamento É um dos níveis

se tornam nossos princípios operacionais.

Agimos como se fossem verdadeiras e fossem verdadeiras para nós.

As crenças são um dos níveis neurológicos, aquele

mais conectado com os outros, um dos níveis neurológicos. Muitas vezes

chamado de nível espiritual.

palavras ou sons, por exemplo, por meio de nossos gestos de

poseur*, expressões faciais, aparência e dicas de acesso.

Estado de interrupção Usar qualquer movimento ou distração para mudar um

Calibração Reconhecer com precisão o estado de outra pessoa lendo

sinais não verbais.

habilidade ou hábito – também uma maneira habitual de pensar. Um

dos níveis neurológicos.

Encadeamento Sequenciando uma série de estados.

a linguagem solicitando instâncias específicas. O Modelo Milton

parte da linguagem incluindo várias instâncias específicas possíveis

Em uma estrutura de frase geral - A metáfora parte para um

significado diferente no mesmo nível.

Equivalência complexa Duas declarações que são consideradas

mesma coisa, uma forma de comportamento e uma capacidade,

por exemplo, pensar que alguém não está prestando atenção se

não estiver olhando para você.

que você 'faça o que diz'.” Estar em harmonia consigo

mesmo Qualquer coisa na consciência do momento

Reformulação de conteúdo Dar outro significado a uma afirmação ou ação perguntando:

'O que mais isso poderia significar?'

que dá sentido a um evento. Certas ações são possíveis em um

contexto (por exemplo, no palco) que não são permitidas em outros

contextos (por exemplo, uma rua pública).

Reformulação de contexto Dar a uma declaração ou ação outro significado mudando o

contexto. Perguntando: "Em que contexto isso faria sentido?"

Análise de contraste Comparar dois ou mais elementos e procurar diferenças críticas

276 O MANUAL DE PNL

Interpretado como um comando, por exemplo/Você

Correspondência cruzada Combinar a linguagem corporal de uma pessoa com um tipo

diferente de movimento, por exemplo, mover a mão no ritmo da fala.

Estrutura profunda Na gramática transformacional, esta é a forma linguística

completa da afirmação da qual a estrutura superficial (o que é