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Aula 3: Os 4 passos para definir o seu produto ou

serviço (e a jornada do seu cliente)
A Big Idea B Impacto C Persuasão
!2

O seu Bob Zona de Desconforto Curva de Consciência

Problema / Desejo Emoção Objeções

Solução / Jornada Nudge (Gatilho Mental) Oferta

HEADLINE / LEAD ESTRUTURA

 A Big Idea B Impacto C Persuasão

O seu Bob Zona de Desconforto Curva de Consciência

Problema / Desejo Emoção Objeções

Solução /- Jornada Nudge (Gatilho Mental) Oferta

Como o seu produto/serviço vai
resolver esse problema ou atender
a esse desejo?
Sua solução é… - única? - ultra-específica? - useful? - urgente?

HEADLINE / LEAD ESTRUTURA

• na primeira aula, definimos quem é o Bob, o que todo
mundo na sua lista tem em comum.

• depois, na segunda aula, tentamos definir qual problema/

desejo mais íntimo desse Bob, o que tira o sono dele a noite.

• Até aqui, espero que tenha percebido a importância (i) de

ser assertivo na mensagem; (ii) a importância do “você”,
talvez a palavra mais importante em toda uma mensagem
de venda…

• Ou seja, até agora, a gente pensou exclusivamente no

seu prospect, em quem está do outro lado.
 Importante:

A partir deste momento, olhamos para o
seu produto: como solução para o
problema do seu prospect; 

ou como jornada que vai levar o seu Bob
ao desejo ou objetivo dele.
Como o seu produto ou serviço vai resolver esse
problema ou atender a esse desejo?

Siga os 4 passos a seguir:

1) Liste as principais qualidades do seu
produto

• promessa, benefícios, simplicidade, praticidade…

TEM QUE SER:

• Prática

• Fácil ou simples (fácil de explicar)

• Rápida

• Forte
 fácil prova (como isso?)
rápido objeção relacionada à
prático explicação da mecânica do
benefício muito claro contrato

Estudo de caso 1: empresa de energia

2) Liste as principais características do

seu editor ou expert
• À mulher de César não basta ser honesta, tem que
parecer honesta. Esse cara é o interlocutor do seu
produto.

• O editor deve ter autoridade, atitude, transmitir

confiança, ser único e ter 100% de certeza nas
suas posições.

• menos “pode”, nunca “talvez”, mais "provado"

• Cuidado para não criar um super-herói. Ninguém

quer isso. Fragilidade e imperfeições criam
CONEXÃO.
Estudo de caso 2: o meu segundo 

ator favorito
3) Como o seu produto ou serviço atende
diretamente a esse problema ou desejo?

• Aqui fazemos a interligação entre o produto/

serviço e o Bob novamente.

• Como o seu produto, serviço e o interlocutor dele

“conversam" com o problema e o desejo do seu
Bob?

• Tente escrever isso em 1 sentença.

4) Checklist final: exponha a sua sentença
aos 4 U's

• Essa sua solução é…

• Única?

• Ultra-específica?

• Útil?

• Urgente?
 Como ficou a sua sentença após o
checklist? Teve de reforçar ou incluir
algum ponto?

Pegue o seu Canvas. 


Escreva a nova sentença no segundo
quadrante.
Benefício contratual: com 3 cliques, você pode ter acesso imediato
a um benefício mensal de R$ 750 a R$ 7.500…

Veja agora mesmo quanto dinheiro se aplica ao seu caso - 


e libere o valor do primeiro mês agora mesmo, sem qualquer custo.
 Bônus:

A "Big Idea"
 A Big Idea B Impacto C Persuasão

O seu Bob Zona de Desconforto Curva de Consciência

Problema / Desejo Emoção Objeções

Solução /- Jornada Nudge (Gatilho Mental) Oferta

Como o seu produto/serviço vai
resolver esse problema ou atender
a esse desejo?
Sua solução é… - única? - ultra-específica? - useful? - urgente?

HEADLINE / LEAD ESTRUTURA

 O que é Big Idea?
• É uma ideia emocional e intelectualmente
atraente, com uma oportunidade para o seu
potencial cliente…

• Uma big idea é instantaneamente compreendida

como importante, excitante e benéfica.

• resumido, tudo isso, em uma frase simples.

Se vc precisar mais do que isso,

é pq sua Big Idea está complexa
demais.
A fórmula mais simples para criar uma Big Idea que
atordoe o seu leitor/espectador
• Uma Big Idea PRECISA necessariamente ter
estes 3 elementos:



1) Estimular uma emoção



2) Aguçar a curiosidade



3) Trazer um benefício para melhorar a vida do seu
leitor/espectador
• Ler o capítulo 1 do livro Great Leads (é para você
ter recebido ele em casa)

• Big Idea é, grosso modo, o “conceito" que define

todo o seu roteiro de vendas. Uma ideia única que
vai permear toda a comunicação da sua
campanha (espinha dorsal).

• Big Idea é DIFERENTE de headline