Ei psiuuu… isso você mesmo?

Da uma olhada aí para o lado e veja se não tem ninguém perto de

você. ÉÉÉÉÉÉ ISSO MESMO!!!

Porque a partir de agora você estará entrando no mundo secreto dos copywriters. Um mundo que
ficou oculto, ou restrito por muitos anos a um pequeno grupo de experts e milionários que podiam
pagar por esse tipo de profissional.

Durante as próximas páginas você vai aprender algumas regras, táticas e estratégias que me
fizeram gerar múltiplos 8 dígitos em vendas pela internet, e tornar amadores em celebridades
instantâneas em seus mercados.

Se você seguir essas mesmas regras você será capaz de não somente vender qualquer coisa, mas
vender pelo preço máximo e ainda causar um furor em sua audiência.

Este não será apenas um livro técnico, mas ele será objetivo e prático, totalmente direto ao ponto.

O índice e a minha biografia você encontra no final desse livro.


(Inclusive, o o próprio índice apresenta uma estrutura de carta de vendas a ser seguida)

Por que algumas vendas não se concretizam ?

"O Objetivo principal de toda comunicação é a persuasão: a tentativa de levar os outros a abraçar o
ponto de vista de quem fala, escreve, se expressa". Aristóteles

Um dos principais problemas de quem tenta vender é que ele não oferece o produto certo para a
pessoa certa.

Quando o seu consumidor está seguro do que está comprando, ele é um consumidor comprador.

Não adianta tentar vender um kit de esmaltes para um homem, se isso não é o que ele deseja, ele
ignorará a sua mensagem, mesmo que seu produto seja bom ou ótimo.

Para a sua copy convencer o consumidor a comprar seu produto, ela DEVE ter três coisas:

• Capturar Atenção;
• Comunicar;
• Persuadir;


Esse livro vai te ensinar os 3 pontos e ainda te ensinar técnicas essenciais para que a sua oferta
seja irresistível.

É fato que a internet revolucionou a nossa forma de se comunicar, ela trouxe velocidade,
acessibilidade, facilidade e baixo custo, tanto para campanhas de email, anúncios e canais de
comunicação.

Porém, uma coisa que não mudou é o SER HUMANO. Todos os princípios psicológicos aplicados
hoje, também eram aplicados nos tempos do Imperador Cezar e eles continuarão a funcionar daqui
mil anos.
Hoje, por causa da internet e o grande acesso de informações as pessoas são constantemente
bombardeadas com anúncios. Como vencer a concorrência? Como se destacar no meio de tudo
isso?

O grande segredo está em capturar a atenção do seu leitor e isso deve ser feito de imediato.

Um décimo de segundo. Um passo para o SIM!

Se você deseja criar uma legião de fãs, pessoas completamente apaixonada por seus produtos.
Você deve estar atento a quem faz isso todos os dias.

Guarde essa frase: “O cantor é mais importante do que uma canção.”

Imagine o seguinte cenário: No Brasil temos o Roberto Carlos, um cantor que faz sucesso no cenário
nacional há pelo menos 50 anos (ou até mais).

Eu não estou aqui para criticar ou elogiar a música dele, apenas para mostrar algo interessante.

Durante toda a carreira de Roberto, talvez centenas ou quem sabe milhares de outros cantores
regravaram suas músicas, e muitos fizeram sucesso com elas.

Porém, nenhum deles substitui o próprio cantor.

As pessoas vão te seguir não apenas por seu produto, mas por aquilo que ele significa para elas.
Quando você comunica o seu propósito além do seu produto, você cria um fator de diferenciação da
sua concorrência.

Esse tipo de fator é o que faz a Apple vender um celular 2x mais caro que seus concorrentes e ainda
ter pessoas apaixonadas por seus produtos.

Ernest Dichter diz que: "A verdadeira criatividade é criar uma resposta em alguém.”, quando as
pessoas ouvem falar em você e no seu produto, qual é o primeiro pensamento que na mente delas?

Se o seu propósito ainda não está claro, você está falhando!

Quando você inicia uma copy, você deve estar atento para o propósito principal dela, convencer de
que o seu produto é o MELHOR para a pessoa, que ele é a SOLUÇÃO que ela tanto deseja.

Você deve saber que cada palavra, cada frase, cada argumento deve estar focado no objetivo final,
que é vender.

Para ser um copywriter extraordinário você deve matar todas as desculpas que o seu consumidor
tenha em relação ao seu produto, pois são essas desculpas que você deixa de matar que tornam a
sua copy medíocre.

Lembre-se: “A maioria das pessoas fracassa em seus sonhos não por falta de capacidade, mas por
falta de compromisso com o que querem.” Zig Ziglar.

1. A PERSONA
Persona: substantivo feminino → Figura ou imagem que um indivíduo assume e apresenta
aos demais.
[Por Extensão] Marketing. Representação simplificada dos clientes ideais de uma empresa.

O QUE É A PERSONA?

A persona é a coisa mais importante que as pessoas acham que é a menos importante

Ela é a representação do seu público alvo, ou seja, quem você deseja atingir. Essa pessoa tem
determinadas características, ela possui sonhos, medos, frustrações e desejos.

Quem é a pessoa que está à procura dos seus produtos?

Ouvir o cliente e saber quem ele é, é o caminho que você precisa seguir para ter sucesso. Se você
não souber o que ele deseja, o que ele precisa, você não conseguirá atingir a mente desse
consumidor.

Venda o produto certo para a pessoa certa.

“Não procure clientes para o seu produto. Encontre produtos para os seus clientes” - Seth Godin.

Dica Extra: Se fala com uma pessoa presencialmente é necessário chamar essa pessoa pelo nome.
Somos programados a atender e responder atenciosamente quando nós somos chamados por ele,
nos colocando em estado de alerta.

Qual o Resultado que a sua Persona Quer Atingir?

Entenda qual é o sonho que você vende e apresente-o ao mercado. Venda o sonho.

Quando nós vendemos um produto, você não deve focar nas características desse produto e sim no
resultado que a pessoa terá ao utilizar o seu produto. Qual será a transformação dela?

Quando o seu produto tem uma transformação verdadeira e isso faz parte do desejo do seu
consumidor, ele não vai ligar para o preço.

Caro ou barato é algo subjetivo, mas o preço se tornará irrelevante para o seu consumidor no
momento que ele ver que o seu produto trás a solução para um grande problema.

Se essa pessoa não tiver dinheiro, ela vai fazer um empréstimo, vai passar no cartão, ou até mesmo
conseguir cartão emprestado, ela vai te ligar para negociar formas de pagamento até que consiga
comprar de você.

Foque na transformação, em todo o momento sua copy deve falar sobre a transformação que o seu
produto trará para essa pessoa e como será a vida dela após utilizar o seu produto.

Qual o Maior Medo que impede dele alcançar o resultado?

Muitas pessoas quando se encontram face a face com a possibilidade de ter sucesso acabam
desistindo.
Alguns desses medos internos que chamamos de objeções impedem a pessoa de seguir e comprar
o seu produto.

Talvez o medo de comprar e não dar certo, ou achar que funciona pra todo mundo menos com ele,
medo de não conseguir implementar, ou acreditar que não precisa da solução agora.

Existem dezenas de objeções que você precisa aprender quais são e também como derrotá-las.

Entenda quais são esses medos e apresente solução pra cada um deles.

2. ACENDA OS HOLOFOTES DA EMOÇÃO.

Primeiro passo para escrever uma copy de sucesso é estabelecer o objetivo dela, segundo passo
conhecer profundamente sua persona e quais os desejos, medos e sonhos dela, e por último você
parte para a escrita que veremos agora.

Por onde começar? Essa é a grande pergunta que as pessoas me fazem. E o conselho que dou é
que você deve começar gerando ATENÇÃO.

Se você não conseguir conquistar logo nos primeiros 7 segundos do seu vídeo, ou nos primeiros
parágrafos do seu texto, certamente você perderá um expectador.

Veja os filmes de Hollywood por exemplo, o começo é sempre excitante e envolvente.

Logo de cara acontece algo que captura a atenção para continuar assistindo, e essa montanha russa
de emoções te leva até o fim do filme e é exatamente isso que você deve fazer.

A todo momento você deve brincar com as emoções das emoções das pessoas: Raiva, medo,
angústia, felicidade, alegria, paz, surpresa…

Como conseguir Atenção?

Uma das formas de você conseguir chamar a atenção da pessoa que passa e vê o seu anúncio, ou
que vê o seu vídeo. É gerando uma quebra de padrão.

Essa quebra de padrão pode ser feita de várias formas, a seguir veremos algumas delas.

1. Headline Poderosa

Em sua página de vendas e/ou anúncio deve haver uma headline que consiga capturar a atenção
do seu consumidor.

A headline possui 4 principais funções:

• Capturar Atenção;
• Selecionar a audiência;
• Entregar uma mensagem completa;
 • Levar o leitor para o corpo da sua copy;


O que é uma headline?

Uma frase curta e objetiva capaz chamar a atenção das pessoas para ver o seu anúncio.

Claude Hopkins - "O objetivo do título é obter a leitura da pessoa interessada”.

O objetivo dela na internet e fazer a pessoa clicar no seu anúncio, deixando ela curiosa para
continuar a ler o seu anúncio.

A headline deve ser objetiva e transmitir uma mensagem clara, e ela deve gerar impacto logo que é
vista.

As headlines capturar o interesse e a atenção do leitor, veja alguns exemplos de headlines

QUANDO MÉDICOS SENTEM DOR DE CABEÇA É ISSO QUE ELES FAZEM.

QUAIS DESTES PROBLEMAS DE SAÚDE VOCÊ QUER VENCER?

A sua headline pode ser uma forma inteligente de anunciar uma notícia, você pode divisar palavras
como: novo, descoberta, introdução, anúncio, aqui, por último e acaba de chegar.

"NOVO VÍDEO SENSACIONAL PODE TE DAR UM CORPO SARADO COMEÇANDO AGORA!"

Se você conseguir usar de forma legítima a palavra grátis em sua headline então faça. GRÁTIS é a
palavra mais poderosa no vocabulário de um copywriter. Todo mundo deseja ganhar algo,
principalmente se faz graça.

Outras palavras poderosas para conseguir a atenção são: Como, porque, venda, se rápido, fácil,
barganha, ótima chance, garantia, resultados, garantidor, Provado e salvou. Não evite esse tipo de
palavras porque outros copywriter as utilizam com muita frequência. Você também deve utilizá-las.

Headlines devem oferecer ao seu leitor informação que seja útil e também deve conquistar a
atenção.

Muitos anunciantes tentam conquistar a atenção usando headlines com truques que não prometem
ao leitor um benefício que esteja relacionado com produto de alguma forma.

Uma forma de você entender isso seria um anúncio onde é oferecido um cupom onde a pessoa tem
que recortar de um jornal ou uma revista e levar até a loja para conseguir ganhar 10% de desconto.

Esse tipo de truque chama atenção? Sim, mas não a atenção para venda e o real interesse no
produto. Conseguir a atenção apenas por tê-la captura várias pessoas curiosas, mas não pessoas
interessadas em comprar seus produtos.

Quando você escreve uma headline, ela deve chamar a atenção para um benefício importante para
o consumidor e apresentar de forma clara, enfática e dramática.

Evite headlines com conceitos que são fracos e que são irrelevantes. Eles talvez gerem um certo
interesse mas não geram vendas.
Quando falamos em chamar a atenção, você deve entender que o cliente deseja furo na parede.

O que eu quero dizer com isso?

Enquanto vendedores acreditam que os seus clientes necessitam de uma furadeira nova, o cliente
não está buscando mais uma ferramenta para sua caixa de ferramentas, o cliente deseja um furo na
parede.

Quando você entende qual é o desejo do cliente, você trabalha para deixar exposto que esse desejo
será atingido em seu produto.

2. Headlines são como filtros.

As headlines são uma forma segura de você conseguir filtrar e selecionar seu público. Imagine a
seguinte situação:

OITO PRESENTES QUE TODO MUNDO QUER.

X
OITO PRESENTES SEGUROS PARA RECÉM-NASCIDOS QUE VOCÊ NÃO PODE FICAR SEM.

Entende que existe uma grande diferença entre o que todo mundo quer e o público deseja?

Sua headline deve gritar "Eu sou para você”.

Quando a sua persona ver sua headline ela deve identificar na hora que aquele produto é pra ela.

3. Faça uma promessa

Claude Hopking - As pessoas não lêem anúncios por diversão. Eles não lêem os anúncios que, à
primeira vista, parecem oferecer nada de interessante.

Sua headline deve prometer um benefício para pessoa, este benefício pode ser positivo e negativo.

Segue alguns exemplos de benefícios positivos: economizar tempo, economizar dinheiro,

economizar energia, ficar mais bonito, mudar o futuro para melhor, ganhar memória, ganhar
segurança, ganhar músculos e emagrecer.

As pessoas querem: ganhar, salvar, economizar, realizar e aumentar.

Promessas negativas: livrar-se de riscos, eliminar constrangimento, reduzir doenças e parar a perda
de negócio.

Dentro das headline negativas você pode: evitar, reduzir, eliminar, diminuir, parar, perder e derrotar.

As pessoas amam ouvir que elas terão algum benefício no meio do caminho e que seu produto trará
benefícios e transformação para vida dela.

4. Entregue a mensagem completa

De acordo com David Ogilvy, quatro entre cinco leitores vão ler sua headline e pular o resto do
anúncio. Neste caso, você deve fazer uma promessa que entregue o resultado logo de cara em sua
headline.

Dessa forma, seu anúncio pode vender para o 80% dos leitores que apenas leram suas headlines.
Veja alguns exemplos que entregam uma mensagem completa e direta:

COLGATE LUMINOUS WHITE. UM TOM MAIS BRANCO POR SEMANA.

O PROGRAMA DO SILVIO SANTOS É ASSISTIR AO BREAKING BAD - NETFLIX

Ogilvy recomenda que você inclua a sua promessa de venda e sua marca dentro da sua headline.

As headlines mais efetivas não incluem o nome do seu produto.

Para levar o leitor a ler o corpo da sua cópia, você deve ativar ele curiosidade. Você pode fazer isso
com humor, intriga, ou mistério. Você pode fazer uma pergunta para gerar um estado de provocação.
Você pode prometer uma recompensa, uma novidade, ou uma informação útil.

Lembre-se, como copywriter você não deve ser um artista criativo, você deve ser um vendedor. Seu
trabalho não é criar literatura, seu trabalho é persuadir pessoas a comprar seus produtos. Nós não
estamos no negócio para ser originais. Nós estamos no negócio para reutilizar as coisas funcionam.

Eu não estou dizendo que você deve passar seu seu tempo copiando o trabalho de outros
profissionais. O desafio é pegar as coisas que funcionam para outros profissionais, outros produtos e
aplicar isso ao seu negócio.

Os copywriter de sucesso sabem como quebrar as regras. Mas antes de quebrar as regras você
precisa conhecer as regras.

Você deve focar sempre no interesse do seu leitor, na curiosidade, necessidade e não no anúncio.

A fórmula dos quatro “Us” do copywriting: Sua copy deve ser Urgente, Única, Ultra-específica, Útil.

1. Urgente.


A urgência dá ao leitor a razão para agir no instante momento. Você cria a urgência sua
headline incorporando tempo ao elemento. Para exemplificar, “Ganhe R$ 10.000 trabalhando
em casa este ano”. Este é um belo exemplo de urgência, melhor do que “Ganhe R$10.000
trabalhando em casa”.

O senso de urgência também pode criar uma sensação de escassez. Por exemplo, esta oferta ,ou
desconto, ou um tratamento vip só é válido por determinado período.

2. Único.


Uma poderosa headline diz algo novo, ou diz algo que o seu leitor já ouviu antes, ela pode
dizer também que é um novo caminho a ser seguido.
Por exemplo: "Porque mulheres japonesas tem a pele bonita” essa headline foi utilizada em um e-
mail para promover um kit japonês para banho. É diferente do que utilizar a típica "Ganhe 10% de
desconto em um kit japonês para banho"

3. Ultra-Específico. 


Toda vez que você é Ultra específico com suas headlines você consegue capturar a atenção do seu
leitor exemplo: “O que você nunca deve comer em um voo”, “ Contas que não tem problema de
serem pagas mais tarde”, “A melhor hora de fazer seu imposto de renda”.

4. Útil


Um poderoso assunto para qualificar o interesse e chamar atenção do seu leitor é oferecer um
benefício “Um convite seguro para investir na bolsa”. O benefício que traz segurança.

Antes de escrever a sua headline pergunte se você está utilizando os 4Us.

Mais algumas dicas sobre headlines:

• Sua headline promete um benefício ou uma recompensa para o leitor do seu anúncio?
• Sua headline é clara e direta? Ela cruza o limiar entre o simples e rápido?
• Sua headline é específica o quanto deve ser? (“Perca 19 quilos em três semanas" É melhor do
que “Perca peso rápido”)
• Sua headline faz sentido lógico com o seu produto? (evite "sensacionalismo”. O papel da sua
headline é capturar a atenção das pessoas, porém, ela não deve ser dramática a ponto de
parecer falsa e evitar  que as pessoas leiam sua promessa)
• Sua headline seleciona a “parte boa” da sua audiência?
• Evite palavras difíceis, trocadilhos, truques, e qualquer outro tipo de artifício que venha enganar
o seu leitor. Eles podem fazer as pessoas rirem, mas não vende seu produto.

Minha lista de palavras para utilizar em headlines:

Abrir Completo Facilmente

Acaba hoje Comprovado Fantasia
Acelerado 100% Comprovado Fama
Adaptável Congelado Família
Adquirir Conhecimento Fascinante
Aja agora Conquistar Fashion
Alavancado Coração Feito a Mão
Além das Expectativas Coragem Feriado
Alto Impacto Cracker Ferramentas
Alucinou Culpa Ficção
Ambição Curiosidade Final Feliz
Amor Delicioso Fissurado
Amplificado Desejo Flexível
Anabolizado Deus Fogo
Anabolizante Dicas Fórmula Avançada
Ancestral Divino Fortes
Ataque Duplicar Frete Grátis
Atendimento É preciso ter Funcional
Atômico Economia Fundadores
Atraente Edição Limitada Garantido
Atrair Eficaz Generosidade
Atrair Ego Génio
Atrair Em testes Genuíno
Atualizado Energético Google
Autenticado Entusiasmo Gostoso
Atlético Epidemia Grátis
Automatizado Eróticos Grilado
Auto sugestibilidade Expansível Habilidade
Avançado Esquecido Hackear
Barganha Essencial Heroísmo
Baseado em fatos reais Estonteante Hiperativo
Beneficiário Exato Hipnótico
Benefícios Excitante Histórico
Bombado Excitar Ilegal
Bônus Exclusivo Iluminado
Brilhante Exótico Imbatível
Brutalmente Expandir Imediatamente
Certificado Experimentar Impacto
Certo Explodir Impressionante
Cheiroso Explosivo Imune
Cientificamente Exponencial Incidente
Claro Fabuloso Incrível
Como Fácil Independência
Infinito Nitro Reinvenção
Inflação Nós Remorso
Influente Novo Respeito
Ingrediente Obscenos Resultados Comprovados
Inocente Oportunidades Retorno
Instantâneo Otimizado Sabor
Instruções exatas Parabéns Seduzir
Integridade Passo a passo Segredos
Intocável Penetrar Seguro
Invadir Picante Sensual
Investigado Plano de jogo Sexo
Investimentos Poder Sexy
Item de Colecionador Poderoso Simplicidade
Jovem Popularidade Sobrenatural
Juntos Por Pouco Tempo Sobrevivência
Legal Potência Status
Legítimo Preço Baixo Supernatural
Liberdade Prestígio Tendências
Limitado Profissionalismo Tranquilamente
Lucros Proibido Trapaças
Luxo Promissor Triplicar
Magnífico Promoção Truques
Mãos para cima Qualidade Turbinar
Massa Queima de Estoque Um passo à frente
Máximo Quente Válida por tempo limitado
Melhor Razões Quentes Vantagem
Mentiras Realçar Visualize
Motivar Realize Voando alto

Nasceu de novo Redução de custos
Nerd Reforçamento
3. ABRINDO AS CORTINAS DA IDENTIFICAÇÃO

Por que algumas pessoas se identificam com você e/ou seu produto outras não? O que faz um
produto sair da vitrine e outros ficarem expostos por longos períodos?

Essa parte do livro te ensinará como criar CONEXÃO com as pessoas, esse que é o segundo passo
de uma carta de vendas de sucesso.

O marketing é um perfeito laboratório de testes e teorias sobre persuasão, porque o marketing é

sobre persuadir as pessoas a comprarem seu produto. Em uma das teorias que já foi provada vez
após vez é que as histórias são extremamente eficientes na hora de convencer as pessoas.

Uma das cartas de vendas de maior sucesso mundial utilizava uma uma introdução com uma
HISTÓRIA MAGNÉTICA, essa introdução não convencional gerou inúmeras vendas.

A carta, escrita por Martin Conroy para The Wall Street journal, foi utilizada por 29 anos seguidos. E
esta carta gerou aproximadamente 2 bilhões de dólares em receitas.

Segue abaixo essa carta na íntegra (com minha tradução para o português) e também comentada,
trecho por trecho:

******************************************* COMEÇO DA CARTA *********************************************

Caro leitor:

Em uma linda tarde no final da primavera, vinte e cinco anos atrás, dois jovens se formaram na
mesma faculdade. Eles eram muito parecidos, esses dois jovens. Ambos tinham sido melhores do
que os estudantes comuns, ambos eram bem-apessoados e ambos - como jovens universitários são
- estavam cheios de sonhos ambiciosos para o futuro.

Recentemente, esses homens retornaram à faculdade para a 25ª reunião.

Eles eram muito parecidos. Ambos estavam felizes e casados. Ambos tiveram três filhos. E os dois
acabaram indo trabalhar para a mesma empresa de fabricação do meio-oeste e ainda estavam lá.
(Começando a história em um tom otimista, comparando dois homens que parecem ter vidas
idênticas com as quais estão satisfeitos.)

Mas havia uma diferença. Um dos homens era gerente de um pequeno departamento daquela
empresa. O outro era seu presidente.
(Rapidamente invertendo toda a narrativa, gerando curiosidade e criando um novo loop.)
O que fez a diferença
(Abertura de Loop, gerando curiosidade para obter uma resposta que o leitor talvez já saiba)

Você já se perguntou, como eu, o que faz esse tipo de diferença na vida das pessoas? Nem sempre
é a inteligência, talento ou dedicação nativa. Não é que uma pessoa quer sucesso e a outra não.

A diferença está no que cada pessoa conhece e como ela faz uso desse conhecimento.
(A "uma coisa" que está faltando. Isso muda tudo e é a solução, mas é vago. Aqui é apresentado a
Grande Ideia)

E é por isso que estou escrevendo para você e para pessoas como você sobre o The Wall Street
Journal. Pois esse é todo o propósito do Jornal: Dar aos seus leitores conhecimento - conhecimento
que eles podem usar nos negócios.
(A maneira mais fácil de alcançar a "solução acima". É apresentado com confiança como um
"definitivo", que é o que as pessoas querem.)
Uma publicação diferente de qualquer outra
(Deste ponto em diante, o Jornal é vendido diretamente.)

Você vê, The Wall Street Journal é uma publicação única. É o único diário nacional de negócios do
país. A cada dia útil, ele é organizado pela maior equipe mundial de especialistas em notícias de
negócios.
(Aqui ele se apresenta como o ÚNICO)

A cada dia útil, as páginas do Journal incluem uma ampla gama de informações de interesse e
significado para pessoas que pensam nos negócios, não importa de onde elas vêm. Não apenas
ações e finanças, mas tudo e tudo em um mundo de negócios em rápida evolução ... O Wall Street
Journal oferece todos os negócios de que você precisa quando precisa.

Conhecimento é poder

No momento, estou lendo a primeira página do Journal. Ele combina todas as notícias importantes
do dia com relatórios de recursos detalhados. Todas as fases das notícias de negócios são
abordadas, desde artigos sobre inflação, preços no atacado, preços de carros, incentivos fiscais para
indústrias até grandes empreendimentos em Washington e outros lugares.
(Benefícios apresentados de forma simplificada)

E há uma página após outra dentro do The Journal repleta de informações fascinantes e
significativas que são úteis para você. Uma coluna diária sobre gerenciamento de dinheiro pessoal
ajuda você a se tornar um poupador mais inteligente, melhor investidor, gastador mais sábio.
Existem colunas semanais sobre pequenas empresas, marketing, imóveis, tecnologia,
desenvolvimentos regionais. Se você nunca leu o The Wall Street Journal, não pode imaginar como
isso pode ser útil para você.

Muitas das informações que aparecem no The Journal não aparecem em nenhum outro lugar. A
revista é impressa em várias fábricas nos EUA, para que você a obtenha no início de cada dia útil.

ÓTIMO PREÇO INTRODUTÓRIO!

Uma assinatura de $ 28

Coloque nossas declarações à prova assinando as próximas 13 semanas por apenas US $ 28. Este
é o prazo de assinatura mais curto que oferecemos - e uma maneira perfeita de adquirir o The
Journal.
(Ele incentiva o leitor a testar suas teses por um preço muito baixo, mostrando que ele não tem nada
a perder)

Ou você pode preferir aproveitar uma assinatura de longo prazo para obter mais economia: uma
assinatura anual de US $ 107 poupa US $ 20 do preço de capa do The Journal. Nosso melhor
comprar dois anos por US $ 185 - você economiza $ 69!
(Após o leitor comprar a primeira ideia de que o preço é baixo e vale a pena. A oferta tem um pouco
mais de peso, mas a economia é muito atraente)

Basta preencher o cartão de pedido em anexo e enviá-lo pelo envelope pago. Garantia do Jornal: Se
o Jornal não corresponder às suas expectativas, você poderá cancelar este acordo de avaliação a
qualquer momento e receber um reembolso pela parte não entregue de sua descrição.
(Ele diz o que fazer e ainda apresenta uma garantia)

Se você acha que essa é uma proposta justa e razoável, então você vai querer descobrir sem
demora se o The Wall Street Journal pode fazer por você o que ela fez para milhões de leitores.
Então, por favor, envie o cartão de pedido em anexo agora e começaremos a atendê-lo
imediatamente.

Sobre os dois graduados que mencionei no início da carta: Eles se formaram juntos no mesmo
colégio e juntos começaram no mundo dos negócios. Então, o que tornou suas vidas nos negócios
diferentes?

Conhecimento. Conhecimento útil. E sua aplicação.

(Um resumo da história lembrando ao leitor por que é do seu interesse comprar.)

Um investimento no sucesso

Não posso prometer que o sucesso será instantaneamente seu se você começar a ler o The Wall
Street Journal. Mas posso garantir que você encontrará o Journal sempre interessante, sempre
confiável e sempre útil.

Atenciosamente,
Peter R. Kann
Vice Presidente Executivo
Publicador Associado
P.S. É importante observar que o preço da assinatura do jornal pode ser dedutível de impostos.
******************************************* FIM DA CARTA *********************************************

A ANATOMIA DA MELHOR CARTA DE VENDAS JÁ ESCRITA

11 técnicas de copywriting altamente eficazes:

Então, o que fez esta carta de vendas funcionar tão bem que foi enviada por 30 anos seguidos?
Vamos analizar a seguir todos os passos que fizeram esta carta vender tanto.

1. Personalização
Copywriting nunca pode ser impessoal. Converse com seus leitores como se estivesse falando com
um amigo. A tecnologia de resposta automática do e-mail não existia na época, então o copywriter do
WSJ não podia gerar automaticamente o nome do leitor, mas ele ainda é o mais pessoal possível,
começando com “Caro Leitor”.

Ele não está simplesmente pregando para as massas.

Em vez de “As pessoas frequentemente se perguntam o que faz esse tipo de diferença”, ele diz,
“você já se perguntou como eu fiz, o que faz esse tipo de diferença na vida das pessoas?” Desta
forma ele aborda o leitor pessoalmente e faz com que o leitor participe ativamente da conversa.

Pense no leitor sempre!

2. Storytelling
Fatos dizem, histórias vendem.

Todo redator sabe disso e você também deveria.

Isso não quer dizer que os fatos não ajudam. Eles fazem. Mas os fatos são o que o cliente usa para
justificar a compra.

A decisão real é impulsionada pela emoção, e as histórias são a melhor maneira de invocar a
emoção do leitor, que, nesse caso, é acionada usando a “estratégia de prejudicar”, que será
discutida em breve.

No momento em que você ouve uma história, seus ouvidos se animam imediatamente. É uma
resposta automática porque estamos programados para prestar atenção às histórias.

Está incorporado em nossa mente subconsciente. E as histórias são a maneira mais poderosa de se
comunicar, persuadir e vender.

E esta carta abre com uma história imediatamente. Ele define o cenário e começa a pintar uma
imagem.

3. Curiosidade
Por que depois de 25 anos um cara era um gerente e o outro era o presidente da empresa. “O QUE
FEZ A DIFERENÇA”.

Ele levanta toda a questão do avanço da história das duas pessoas criando um fato curioso. E isso
te mantém lendo.

4. Segmentação
O copywriter que escreveu esta carta de vendas de US $ 2 bilhões entendeu claramente seu
consumidor alvo. Seus exemplos são homens, porque o Wall Street Journal era lido quase
exclusivamente por homens na época.

Os homens eram ambos casados. Ambos tiveram três filhos. E ambos trabalharam em uma empresa
de fabricação.

Quanto você quer apostar que essa segmentação não é uma coincidência? Ao segmentar seu
consumidor, ele conseguiu persuadir o leitor se colocar no lugar desses dois homens da história.

Saber que o seu produto não é para todo mundo, é o caminho para selecionar as pessoas certas, ou
seja, os compradores.

5. Clareza
A carta vai direto ao ponto e ela fala aquilo que o leitor precisa ouvir. Sem palavras ou expressões
difíceis.

6. Imagem
Com o conceito de clareza tomando a primeira prioridade, é bom usar imagens, especialmente
imagens que atraem os sentidos (ver, cheirar, ouvir, provar, sentir). Quanto mais você envolver os
sentidos do leitor, mais real será a história e mais eficaz será a carta de vendas.

O copywriter não utilizou a frase “linda tarde no final da primavera” só porque ele gostou de como
soava. Essas palavras criam uma imagem na mente do leitor e o leva até um ambiente de vendas.

7. O Perdedor
Todo mundo gosta de uma boa história de azarão, e há um profundo instinto primitivo na raiz do
motivo.

Todo mundo, em algum momento da vida já se sentiu como um perdedor.

E quase todas as pessoas vivas se sentem prejudicadas de alguma forma. Especialmente onde
dinheiro e prestígio estão em causa, e especialmente no mercado financeiro.

É por isso que os especialistas em leitura fria (trapaceiros também) usam a mesma técnica (efeito
Forer ou efeito Barnum):
“Em uma área específica de sua vida, você sente que está sozinho, travando uma guerra contra um
vasto exército. A batalha foi difícil. Você é um Davi lutando contra um Golias, eles podem dizer, mas
você está pronto para a vitória.”

Se isso se aplica a você, você entenderá rapidamente a técnica PERDEDOR.

8. A Grande Ideia
"A diferença está no que cada pessoa sabe e como ele usa esse conhecimento."

Conhecimento é poder - essa ideia marca a carta de vendas. Quando você lê, você tem que
concordar que é verdade.

Ele cria a necessidade de que você precisa do conhecimento, e principalmente do conhecimento

certo.

9. Puv (Proposta Única De Valor)

Sua PUV (proposta única de valor) é essencialmente algo que seu produto oferece e que seu
concorrente não pode.

Então, enquanto todo mundo está vendendo computadores com 8GB de memória, você está
oferecendo o computador mais rápido e a tela com a maior resolução.

Nosso copywriter começa a comunicar a PUV do Wall Street Journal, dizendo que ele dá “seus
leitores conhecimento - conhecimento que eles podem usar nos negócios…”

Agora, as técnicas que nosso copywriter usa em sua carta de vendas de US $ 2 bilhões são ótimas.

No entanto, sem estrutura, os gatilhos emocionais, a narrativa e outras ferramentas do comércio são
praticamente inúteis.

10. Prova
A carta oferece uma prova de que o Wall Street Journal lhe dará o conhecimento que você precisa,
destacando o que está dentro do jornal…

“Notícias de negócios, artigos sobre inflação, preços no atacado, preços de carros, incentivos
fiscais…” etc. Observe como esta seção é detalhada. Ao lê-lo, você pode ver uma imagem clara de
si mesmo lendo o diário, obtendo as informações e obtendo o conhecimento.

Observe também como os recursos são traduzidos em benefícios - “uma coluna diária sobre
gerenciamento de dinheiro pessoal ajuda você a se tornar um poupador mais inteligente, melhor
investidor, gastador mais sábio”. Isso é super importante. Porque ninguém se importa com o produto,
eles só se importam com o que o produto fará por eles.

Aqui o que mais é importante sobre isso: os leitores desta carta estavam realmente interessados em
tudo isso. Porque o recurso falharia se o leitor não estivesse interessado em adquirir conhecimento e
se tornasse um investidor melhor e mais inteligente. Portanto, é crucial que você conheça seu
mercado e quais são seus recursos.

11. A Oferta
Se você não falar sobre a venda, você não vai conseguir. Esta carta oferece uma oferta isenta de
riscos, com um desconto especial e uma garantia.

Existem alguns outros gatilhos aqui, mas estes são os 5 principais ingredientes do que fez esta carta
funcionar. É simples, fácil de ler e tem uma ótima oferta que agrada perfeitamente ao desejo do leitor
de adquirir conhecimento, poder e se tornar mais inteligente.

Se você quiser melhorar a venda dos benefícios de seu produto ou serviço, vale a pena estudar
cuidadosamente essa clássica carta de vendas.
4. TOQUE NA FERIDA

Um dos maiores segredos na hora das vendas está em “tocar na ferida” do seu avatar. Enquanto ele
não perceber que o PROBLEMA que ele tem é urgente, ele continuará a postergar a solução por
muito tempo.

As pessoas são movidas pela dor e estão constantemente fugindo dela, e quando você fala da dor
que ela sofre, melhor do que ela mesma consegue dizer, então você acaba de criar uma conexão
profunda com essa lead.

A sua copy de vendas deve estar sempre apontando para o futuro. Como será após utilizar o seu
produto? Como será a vida sem a “dor/problema”? Como será a vida transformada?

Quando você responde a essas perguntas você faz essa pessoa imaginar como será a vida dela, ela
passa a utilizar o seu produto. Aqui você começa a introduzir a venda na mente dela.

5. QUAL É A SOLUÇÃO

Quando uma  pessoa procura por um produto, ela não está procurando pelas características daquele
produto, e sim por aquilo que o produto pode fazer.

Característica é o que o produto é, benefício é o que ele faz. Apresente os benefícios como
SOLUÇÕES.

Pense por exemplo na venda de um notebook comum e na venda de um macbook.

Em um notebook comum a oferta está relacionado com as características do equipamento. Quantos

Gigabytes tem de memória, qual o tamanho do HD, qual é a placa de vídeo, qual o tamanho do
monitor e por aí vai.

Agora veja a descrição de um macbook:

“Com grandes poderes, vem grande capacidade.

O MacBook Pro leva o notebook para outro patamar de eficiência e mobilidade. Com recursos como
processadores e memória de alto desempenho, chips gráficos avançados e armazenamento
ultrarrápido, todas as suas ideias ganham fôlego para ir muito mais longe.”

Falar na linguagem do consumidor é deixar-lo seguro para realizar a compra. Um consumidor seguro
do que está comprando é um consumidor comprador.

A sua solução deve estar ligada diretamente com o problema da sua lead, e você deve seguir a
filosofia do  “ferir e o curar”.
• Ferir: Crie imagens visuais do problema.
• Curar: Faça a Persona imaginar a solução.


6. A OFERTA
Posso compartilhar com você um pequeno segredo sobre como as pessoas compram? Pode parecer
estranho, mas as pessoas não compram 'coisas', elas compram OPORTUNIDADES!

É verdade. As pessoas não compram carros, equipamentos de escritório, aparelhos eletrônicos ou

até idéias. Eles compram oportunidades, como ficar mais bonito, perder peso, ganhar dinheiro,
economizar tempo…

Quando você arruma todas as oportunidades que criou para vender um produto ou serviço, ele é
chamado de "OFERTA". A chave para vender qualquer produto ou serviço é criar uma oferta
irresistível que seu avatar não pode recusar. Seu desafio é criar uma oferta tão irresistível que seu
avatar diga a si mesmo: "Eu seria um idiota se dissesse 'não' a essa oportunidade".

Quando falamos sobre oferta de um produto a primeira coisa que vem na cabeça das pessoas é o
preço.

Preço não é oferta, mas ele faz parte da oferta do seu produto. Pois a pessoa não pode tomar a
decisão de compra sem saber qual é o preço que ela deve pagar por aquele produto.

Mesmo dentro de um lançamento onde o preço é revelado na última hora, você deve alertar a
pessoa sobre qual é a faixa de preço que seu produto se encontra, caso ela não tenha um grau de
comparativo. O que eu quero dizer com isso?

O comprador que entra numa loja da Fiat buscando um Uno sabe qual é a faixa de preço daquele
carro. Da mesma forma acontece com um comprador que entra numa loja que vende Ferraris.

Mesmo que ele não saiba qual o preço exato, ele sabe qual é a faixa de preço que aquele produto
possui, isso devido alguns fatores como:

• Valor de mercado;
• Status;
• Raridade;
• Qualidade;
• Tempo para resolver o problema;
• O que ele recebe;
• Garantias;

Quando você cria uma oferta que ressoa o sonho dos seus clientes, você quebra a barreira existente
entre preço e o desejo.

Preço e valor são bem diferentes. O preço do seu produto nunca será muito caro, se você fizer a
apresentação certa e para uma pessoa que precisa da sua solução.

A única pergunta que você deve fazer para si mesmo antes de oferecer o seu produto/serviço é:

Isso que eu tenho vai mudar a vida do meu cliente?

Se o que você possui tem o poder de mudar a vida dessa pessoa para melhor, se ela pode curar
uma dor, mesmo que seja interna. A pessoa estará disposta a comprar de você.
Enquanto a preço, mesmo que for caro, se a transformação for verdadeira e percebida por essa
pessoa, ela vai dar um jeito de pagar.

Ela fará um empréstimo no banco, conseguirá um cartão de crédito emprestado, alguns cheques
com alguém. Essa pessoa pode vender até picolés na rua, mas ela vai arrumar uma forma de
alcançar a transformação que o seu produto pode trazer.

Se eu fosse te dar um conselho sobre preço e valor o conselho seria:

Foque na transformação, Foque na transformação, Foque na transformação e Foque na

transformação sempre.

Em sua oferta você deve responder as seguintes questões:

• Como Ele Recebe ?

• Garantia
• Preço
• Termos de Pagamento
• O que ele recebe ?


7 PASSOS PARA CRIAR A SUA OFERTA IRRESISTÍVEL

1. Faça o resultado claro como o dia

Se você quiser criar uma oferta para um serviço ou produto que leve as pessoas a comprar, você
absolutamente precisa ter um resultado claro e facilmente identificável.

As pessoas não querem ter mais confiança ou melhor intuição. Eles querem uma solução específica
onde seu investimento criará um resultado tangível. É claro que você poderia ajudar as pessoas com
confiança para criar um melhor relacionamento com o parceiro ou como melhorar sua habilidade em
fazer negócios.

Sem um caminho claro, a oferta é fraca e pouco convincente. Quanto mais claro você fizer o
caminho, mais fácil será para alguém decidir se o investimento vale ou não seu tempo.

2. Crie uma oferta que alivie a dor e satisfaça um desejo profundo.

Algumas pessoas dirão que seu produto precisa aliviar a dor ou satisfazer um desejo. Eu acho que
precisa fazer as duas coisas.

Quanto mais profunda a dor e o desejo, melhor. Isso porque todas as boas ofertas são motivadas
emocionalmente. As pessoas não compram coisas por razões lógicas - até mesmo as compras mais
lógicas incluem algum motivo emocional implícito.

3. Use prova social para facilitar a decisão.


A prova com base nos resultados e depoimentos de outras pessoas alivia a pressão da tomada de
decisões do seu cliente. Já notou que você escolhe o produto com as melhores avaliações, não o
mais barato ou o mais alto com as alegações do fabricante?

Como seres humanos sociais, confiamos nas experiências dos outros para tomar decisões
acertadas. Nós simplesmente não temos tempo ou energia para fazer a pesquisa necessária e nos
arriscamos.

Quanto menos você sobrecarregar o comprador - fornecendo provas convincentes de clientes e

clientes do passado - mais forte será sua oferta.

4. Faça com que o valor supere o custo percebido ou real.


As pessoas querem saber que estão fazendo um bom negócio e que estão recebendo o valor de seu
dinheiro. Portanto, o valor deve superar o custo monetário real, ou o custo percebido de tempo e
energia que eles precisam colocar na solução.

Você pode fazer isso de duas maneiras:

1. Dê a eles mais valor ou potencial de valor do que seu investimento. Você pode fazer isso
vendendo-lhes algo que faça ou economize dinheiro, ou vendendo algo em que os benefícios
emocionais são maiores do que o custo monetário.


2. Torne mais fácil para eles obter resultados. Se você puder criar uma lista de verificação que
facilite o controle de seu progresso, faça-o. Se você puder oferecer um tipo de mapa mental ou
talvez alguns estudos de caso que forneçam exemplos do mundo real, encontre uma maneira
de incluí-lo. Tudo isso torna seu produto mais fácil de usar e aumenta o valor percebido.


5. Centralize sua oferta em torno do seu avatar

Isso deve ser senso comum, mas você ficaria surpreso com a frequência com que esse princípio
simples é negligenciado. E não fazer isso pode resultar na morte de sua oferta (e seu negócio).

Com qualquer oferta, você pode segmentar a pessoa que procura ativamente sua solução ou a
pessoa que precisa dela, mas ainda não a conhece. Quando você atinge o último grupo, você se
prepara para resistência e frustração. Você pode ver um pouco de sucesso, mas não o suficiente
para justificar seu esforço. Em todos os casos, você deve absolutamente centrar sua oferta em torno
da pessoa que quer o que você tem para oferecer agora . Você não precisa convencê-los ou
“convertê-los”. Você apenas tem que provar a eles que você pode entregar e é a melhor escolha
para o que eles precisam.

Tente isto: pense no cliente que está pronto para comprar sua solução agora mesmo. O que os
coloca em uma posição única para fazer esse investimento?
6. Crie uma garantia surpreendente
“Garantia de reembolso de 30 dias” não funciona mais. É esperado. É entediante. Não é
convincente.

Vamos ver se podemos aumentar um pouco.

Se durante a sua vida ou da vida dos seus netos decidir que não está satisfeito, diga-nos e nós lhe
daremos o dobro do seu dinheiro de volta.

Agora, isso é uma garantia convincente. Isso mostra que o vendedor tem 100% de fé em seu
produto, quase ao ponto da insanidade. Isso não apenas incute muito mais confiança no comprador,
mas o incentiva a intensificar seu próprio jogo para cumprir essa promessa. Também é algo que as
pessoas provavelmente falarão: “Ei, você viu essa garantia ridícula que uma empresa tem?”.

É ainda melhor se você puder prometer um resultado específico relacionado ao seu resultado.

Como você pode criar algum tipo de garantia inacreditavelmente convincente e entregar isso?

7. Induza um sentimento de pertencimento e identificação em sua

oferta.

Um dos impulsos humanos mais fortes é o de pertencer e sentir-se parte de alguma coisa. Portanto,
tente fazer sua oferta sobre um movimento maior do qual seu cliente está se tornando parte.

Pergunte ... Qual é o movimento coletivo mais profundo ou a experiência envolvida aqui? Como
posso usar isso para contar uma história?

A incorporação desse pertencimento coletivo permite que você conte facilmente a história de como e
por que o produto ou serviço criado por você foi criado. Menos atenção é dada às objeções lógicas
que uma pessoa tem, e mais ênfase é dada à conexão emocional que seu cliente tem para fazer
parte dessa história.

CONCLUSÃO

Até agora você recebeu os passos principais para escrever a sua primeira copy, viu em detalhes a
estrutura de uma carta vencedora que vendeu mais de $2 bilhões de dólares.

O último grande segredo que eu tenho para te dar é: Escreva, reescreva e refaça a sua copy de
vendas quantas vezes forem necessárias. Você nunca encontrará uma copy perfeita, a não ser que
faça, que teste e que coloque ela no mercado.

Esteja pronto para tudo. Leia o máximo possível sobre o tema que você estará escrevendo, fale com
o maior número de pessoas que se encaixam no perfil do seu avatar, saiba quais são suas dores,
medos, frustrações, sonhos e desejos, e então, escreva sobre isso e para elas.

Seja pessoal e direto. E lembre-se: VOCÊ ESTÁ A UM OFERTA DE ATINGIR A SUA LIBERDADE
FINANCEIRA.
 INDÍCE
1. INTRODUÇÃO
2. A PERSONA
3. ACENDA OS HOLOFOTES DA EMOÇÃO
4. ABRINDO AS CORTINAS DA IDENTIFICAÇÃO
5. TOQUE NA FERIDA
6. QUAL É A SOLUÇÃO
7. A OFERTA
8. CONCLUSÃO

QUEM SOU EU?

Allison Nascimento é um contador de histórias, fanático por pessoas e lugares. Seu principal projeto
de vida é transformar o principal projeto de outros empreendedores no principal projeto de outros
empreendedores.

Como copywriter ele já faturou mais de 20 milhões de reais na internet, escrevendo sobre diversos
temas e nichos.

Hoje, ele vive como nômade digital e seu próximo destino será encontrar um novo empreendedor e
torná-lo em mais um milionário da internet.

Quer aprender mais sobre copywriting e persuasão? Acesse o link abaixo e torne-se um mestre
das vendas online.
https://allison.com.br/maestria

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