KELLER WILLIAMS

CONSTRUÇÃO DE RIQUEZA
COM GROWTH SHARE
 Na Keller Williams acreditamos que os nossos associados são a força motriz que impulsiona o crescimento

dos seus Market Centers e os responsáveis pela construção de uma empresa imobiliária líder no mercado.

Além de ser uma das muitas formas através da qual conseguimos ser disruptivos e dominar o setor imobiliário,

é também o pilar da cultura de negócios singular que gere a nossa empresa.

Os nossos associados têm a oportunidade única e ilimitada de participar ativamente no crescimento

e na produtividade dos seus Market Centers e de arrecadarem as recompensas financeiras daí resultantes.

Nos Estados Unidos e no Canadá, oferecemos o Profit Share, em que os donos dos Market Center partilham

os seus lucros com os associados que ajudaram a empresa a crescer. Noutros países espalhados pelo mundo,

a Keller Williams disponibiliza o programa de Growth Share através do qual os proprietários dos franchisings,

juntamente com a Keller Williams, recompensam os associados através da partilha de parte dos rendimentos

da empresa.

Como qualquer associado da Keller Williams pode participar em qualquer um dos dois planos, sendo que

tanto o Profit Share como o Growth Share são disponibilizados além fronteiras, os dois sistemas criam uma

excelente plataforma de construção de riqueza para todos aqueles que ajudam a Keller Williams crescer

e a ter sucesso.

“Ninguém tem sucesso sozinho. Na Keller Williams,

criamos uma cultura onde todas as pessoas ganham.”
Gary Keller, Cofundador da Keller Williams, Executive chairman da KW
A EVOLUÇÃO
Em 1986, Gary Keller e o primeiro Associate Leadership Council
(ACL) juntaram-se para reinventar a Keller Williams Realty. A
jovem empresa, que estava a trabalhar como uma empresa
imobiliária tradicional com as habituais partilhas de comissões,
tinha acabado de perder sete dos seus dez top producers para
uma empresa concorrente. Este acontecimento não resultou de
qualquer tipo de discórdia; estes profissionais estavam simples-
mente à procura de melhores condições. Atento a esta lição, Gary
reuniu com o ALC e deu início a uma extraordinária jornada.
A proposta de Gary era simples: ele e os seus consultores
deveriam trabalhar em conjunto na construção de uma
empresa onde as pessoas e o ambiente de trabalho fossem
os melhores possíveis.
Imaginou uma empresa onde os consultores gostassem
de trabalhar, e fossem capazes de prosperar ao longo dos seus
percursos profissionais.
Perguntou então ao ALC o seguinte: “De que forma
poderemos construir uma empresa da qual os nossos
associados nunca sintam necessidade nem desejo de sair?”
A partir das sessões que se seguiram, o ALC construiu
o sistema de princípios WI4C2TES, estabelecendo comissões
mais altas e desenvolvendo o Sistema de Profit Share, um
sistema revolucionário que trata os associados da empresa
como se fossem sócios da empresa.
Gary Keller e o ACL lançaram uma versão inicial do
sistema em 1987. Em 1989, o sistema estabeleceu-se como
um sistema de Profit Share (Participação nos Lucros) –
sistema esse que permanece ainda hoje em vigor nos Estados
Unidos e no Canadá. Sharon Gibbons, vice-presidente de
Filantropia, foi a primeira MCA da Keller Williams e
analisou os resultados juntamente com Gary e com o ALC.
Sharon ficou surpresa com o imenso potencial deste
sistema e lembra-se de pensar no tipo de empresa que
estavam a construir: “Imaginem-se donos de empresas que
recompensam os seus trabalhadores e investirem neles”,
explica. Os donos dos Market Centers optam por tirar
dinheiro do seu próprio bolso para dar aos nossos associados
como forma de agradecer a imprescindível ajuda desses
mesmos profissionais no que diz respeito ao crescimento
da empresa. Haverá melhor forma de recompensar os
trabalhadores e de reconhecer o seu talento?”.
Em 2010, criou-se um modelo de construção de riqueza
que conseguisse trabalhar universalmente, independentemente
dos diferentes tipos de mercados imobiliários que existem.
O resultado foi a criação do Growth Share.
Este sistema complementa a forma como o setor
imobiliário funciona em todo o mundo, oferecendo
aos associados uma oportunidade inteiramente
nova – oportunidade de terem acesso ao rendimento como se
fossem proprietários da empresa, sem qualquer investimento.
A REVOLUÇÃO
Na maior parte das imobiliárias, os associados pagam uma parte da
sua comissão à empresa e à região em troca de serviços. A
empresa e a região utilizam esse rendimento para cobrir os custos
e, o que sobra, é o lucro. Todas as empresas imobiliárias trabalham
para terem lucro e, geralmente, os empresários ficam com a
totalidade desses lucros. Este tipo de método faz sentido: os
empresários investem com a esperança de verem um retorno.
O sistema de Growth Share da Keller Williams funciona
de uma forma diferente – e revolucionária – por duas razões.
Em primeiro lugar, pela primeira vez no setor imobiliário,
os consultores e os mediadores tornaram-se interdependentes,
partilhando um interesse mútuo no sucesso dos Market
Centers e trabalhando em conjunto para conseguirem alcançar
determinados objetivos económicos. Em segundo lugar,
embora os associados não assumam responsabilidades
financeiras, legais ou outras relacionadas com a gestão da
empresa, são recompensados pelo crescimento com uma
parcela da receita como se fossem um dos sócios da empresa.
O segredo do sucesso neste sistema assenta
na produtividade e na rentabilidade dos consultores
imobiliários. A Keller Williams foi criada por consultores
imobiliários e para os consultores imobiliários no sentido
de ser uma empresa na qual os profissionais conseguissem
construir negócios prósperos de forma rápida.
Para conseguir criar um ambiente capaz de promover o lucro
e a produtividade, a Keller Williams Realty compromete-se
a facultar regularmente ações de formação, materiais de
marketing e ferramentas tecnológicas de excelência capazes de
ajudarem os consultores a expandirem os seus negócios.
É um circulo virtuoso: enquanto os consultores têm sucesso
na sua actividade, naturalmente falam com outros sobre
a oportunidade que tiveram e isso leva a um maior crescimento.
Um consultor sozinho nunca conseguirá ser tão poderoso
como os esforços combinados de todos os consultores de um
Market Center.
Estes associados são depois recompensados por apoiar,
através da recomendação de novos associados, o crescimento
de um determinado Market Center ou de uma região.
Para os consultores e proprietários de Market Centers, isso
significa não só que vão ter mais consultores, mas também que
os seus consultores serão profissionais mais produtivos!
Esta plataforma de geração de riqueza representa uma
atitude ousada e permite que os associados da empresa
assumam a mentalidade e tenham a oportunidade de
expandirem o seu negócio em qualquer parte de mundo onde
a KW esteja presente. Como Gary Keller explica: “Criámos
programas que tratam os nossos associados como legitimas
partes interessadas no negócio dos Market Centers. Os nossos
associados podem assumir um papel dentro da KW que se
assemelha à postura do dono do Market Center.”
O MODELO
No Modelo de Growth Share, quando um consultor realiza uma transação, recebe uma comissão que deverá ser dividida entre si
e o Market Center onde trabalha. Todos os meses, esse Market Center deverá enviar para a região e para a KW uma parte da sua
receita que servirá para recompensar os consultores que ajudaram os Market Centers a crescerem.

O GROWTH SHARE
O Growth Share é acionado quando o associado se alia a um Market Center da Keller Williams Realty e nomeia um
determinado indivíduo como o principal responsável pela sua entrada para a empresa. Pode não ter sido a primeira pessoa
ou a última pessoa com quem falou acerca da Keller Williams. Pode ser alguém do seu Market Center, ou pode ser alguém
de outro Market Center, cidade, região ou país. Trata-se da pessoa que teve mais impacto na sua decisão de se juntar à KW.

O PATROCINADOR
O potencial é exponencial. Todas as pessoas que se aliam à Keller Williams Realty nomeiam um patrocinador e o sistema
recompensa até sete níveis de patrocinadores.

No Nível Um estão os indivíduos que o nomearam diretamente como patrocinador.

No Nível Dois estão as pessoas que nomearam a pessoa que está no seu Nível Um como seu patrocinador direto.
No Nível Três estão as pessoas que nomearam a pessoa que está no seu Nível Dois como seu patrocinador direto, etc.

A FÓRMULA
A percentagem das receitas é distribuída pelas regiões através de sete níveis com base numa fórmula definida. O Growth
Share divide-se em vários ramos, como uma árvore genealógica, pelo que nos referimos muitas vezes a este sistema como a
“Árvore de Growth Share”.

Quando os associados fazem parte do crescimento de qualquer Market Center da Keller Williams Realty podem, literal-
mente, ser recompensados com um rendimento passivo, e potencialmente a longo prazo, sem que para isso tenham de fazer
qualquer investimento de capital.

Contribuição de Growth Share

Repartição pelos 7 níveis Exemplo: 200€
Para o seu 1º Nível 50% 100€
Para o seu 2º Nível 10% 20€
Para o seu 3º Nível 5% 10€
Para o seu 4º Nível 5% 10€
Para o seu 5º Nível 7.5% 15€
Para o seu 6º Nível 10% 20€
Para o seu 7º Nível 12.5% 25
Total 100% 200€

Gary Keller e o primeiro ALC analisaram os números para conseguirem construir uma fórmula que conseguisse recompen-
sar devidamente tanto os donos de Market Center, que arriscam o seu capital, como os associados que ajudaram a expandir
a empresa. Nos anos que se seguiram o ALC Internacional (IALC) aperfeiçoou o sistema mas, comprovou a mais valia dos
resultados existentes.

Sempre que alguém pergunta a Gary Keller se o sistema funciona, ele responde com a máxima segurança: “Isto é uma
fórmula matemática. Não se trata de saber se funciona ou não. É apenas uma questão de fazer as contas.”.
DESTACAMOS
Depois de sete anos a trabalhar com a Keller Williams Realty, um associado está “seguro”. Isso significa que o associado
pode deixar a Keller Williams Realty e continuar a receber rendimento graças ao Growth Share.

Se a legislação nacional permitir, os associados podem legar a sua quota de Growth Share a um beneficiário.
É um presente – um presente que pode criar oportunidades na vida dos entes queridos desses associados ou noutras pessoas
da comunidade.

O Growth Share dá aos associados uma oportunidade de ganharem “100% Mais”, o que significa que, qualquer associado
pode ver o rendimento proveniente do Growth Share ser muito superior à parte de comissão que partilha com o Market
Center permitindo-lhe ganhar mais do que se ganhasse, efetivamente, a comissão por inteiro.

A CULTURA
Empresas em todo o mundo têm utilizado mecanismos de participação nos lucros (Profit Share) desde que estes sistemas
surgiram pela primeira vez, em França, no início do século XIX. Nos Estados Unidos, as grandes empresas de sucesso, de que são
exemplo a Southwest Airlines ou a Verizon, têm recorrido a estes sistemas de participação nos lucros. No setor imobiliário, outras
empresas recorrem, mas nenhuma outra empresa tem um sistema tão único, assente no crescimento e na produção de um Market
Center – isto porque um sistema deste tipo seria difícil de manter sem a existência de uma cultura tão inovadora e singular como
a da Keller Williams.

Como explicou a Mary Tennant, ex-Presidente da Keller Williams Realty, Inc., no caso de estudo da Stanford Graduate
School of Business sobre a KW: “Temos a certeza de que os nossos sistemas não funcionam sem a nossa cultura. Precisamos
da cultura para conseguirmos alcançar o nosso potencial máximo.”
No mesmo caso de estudo, Mo Anderson, vice-presidente do Conselho Administração da Keller Williams Realty, Inc.,
afirmou que a cultura era “responsável pelo sucesso do sistema”. Sharon Gibbons descreveu o equilíbrio que existe entre
a cultura da empresa e a forma como opera os sistemas da seguinte forma: “Os sistemas são criados de acordo com a cultura
e a cultura existe em função dos sistemas.”
A cultura de um Market Center desenvolve-se de forma natural e inevitável como resultado dos modelos, sistemas
e recursos que a Keller Williams disponibiliza através das vastas ferramentas de formação, de marketing e tecnológicas.

Marco Ottaviani, o professor de gestão e estratégia na Kellogg School of Management da Northwestern University,
coeditor do B.E. Journal of Prediction Markets e falou aos seus alunos sobre o caso de estudo da Keller Williams na sua
disciplina de estratégia e organização. Ottaviani diz que o caso de estudo representa uma oportunidade para demonstrar
aos seus alunos a forma como uma empresa pode proporcionar aos seus associados algo diferente daquilo que habitual-
mente caracteriza o sector imobiliário.
A opinião de Marco Ottaviani sobre os sistemas de Profit Share e Growth Share é a seguinte “Estes sistemas seriam difíceis
de imitar por uma empresa da concorrência. Todas as outras caracteristicas que definem a Keller Williams - como a politica
de livros abertos, o ALC, e a cultura da empresa - funcionam em conjunto como um complemento ao sistema.”
Na sua disciplina, o Professor Ottaviano fala igualmente sobre os efeitos resultantes do sistema, salientando que o mesmo
pode ajudar a atrair e a manter bons consultores, ao mesmo tempo que incute um sentido de propriedade em todos
os associados.

O sistema de Growth Share é extraordinário e existe como modelo de negócio graças à solidez da cultura da Keller Williams.
Uma convicção firme de que as oportunidades criadas pela partilha de sucesso resultam numa estrutura a partir da qual os
associados tem acesso a todo o apoio de que necessitam para poderem erguer os seus negócios aos mais elevados patamares
de excelência e para terem oportunidade de participarem na empresa como se fossem sócios. Esta convicção de base torna
possível e viável a existência de um sistema de Growth Share.
 “O Growth Share recompensa os nossos ativos mais valiosos:
as pessoas responsáveis pelo crescimento explosivo de nossa
cultura única em todo o mundo.”
Bill Soteroff, Presidente, Keller Williams Worldwide

Janeiro 2021

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