O COMÉRCIO

Nos últimos anos, as empresas comerciais têm sido pressionadas a adaptar-se a um mercado mais complexo e
competitivo assistindo-se a grandes mutações, nomeadamente, na área do Marketing, da Logística, das
Compras, das Vendas e da Qualidade.
A evolução das tecnologias de informação e comunicação originou significativas alterações nos conteúdos das
profissões do sector e, naturalmente, nas competências exigidas.
O desenvolvimento tecnológico permitiu a informatização das lojas, retirando ao vendedor algumas tarefas
anteriormente realizadas manualmente, permitindo um melhor controlo e gestão do negócio.
Define, por isso, qual o volume de vendas que a empresa deve atingir, quais as oportunidades de negócio que
devem ser exploradas, qual a tabela de preços a aplicar, quais os produtos e/ou serviços que devem ser
desenvolvidos, quais as formas de publicidade e de promoção que devem ser utilizadas, etc.
Para conceber este plano de ação, o gestor comercial estuda os resultados do programa de vendas da empresa,
avalia a capacidade produtiva e/ou de prestação de serviços desta, observa as estratégias das empresas
concorrentes, analisa estudos de mercado e considera as diretivas do conselho de administração ou da gerência
da empresa, entre outras acções.
gestor de vendas, por seu lado, é o responsável pelo programa de vendas que a empresa deve seguir de forma a
serem atingidos os resultados previstos pela política comercial.
Uma das suas tarefas principais consiste em estabelecer as zonas geográficas em que os produtos e/ou serviços
devem ser vendidos e atribuí-las aos vendedores.
Além disso, presta-lhes aconselhamento através de reuniões regulares e promove a realização de ações de
formação com o objetivo de dar a conhecer aos vendedores os produtos e/ou serviços da empresa, bem como as
técnicas de vendas e de comunicação que devem aplicar no desenvolvimento do seu trabalho.
Grupos e tribos se instalavam em regiões mais férteis, ao redor de rios, lagos ou em planícies de terras mais
ricas, e viviam ainda da caça e pesca, mas também plantavam aquilo que consumiam – formando as primeiras
aldeias.
Com o tempo, especialmente em determinadas épocas do ano, a produção agrícola – e posteriormente de
produtos animais, com a pecuária – por vezes começava a superar o que a própria aldeia precisava consumir.
Mais tarde, quando o trabalho com os metais passou a ser feito, no período da Idade dos Metais, ferramentas e
objetos feitos por artesão passaram a fazer parte dessa troca.
Do mesmo modo, nessa época surge também o conceito arcaico de um contrato ou título – ou seja, determinada
aldeia pagava um valor em metais, por exemplo, e com isso garantia uma promessa de que uma quantidade
específica de trigo seria entregue.
As moedas como as conhecemos atualmente, com peso e tamanho exatos e cunhadas, passaram a ser
produzidas somente por volta de 2600 anos atrás, embora algumas civilizações antes disso utilizassem bens
mais valiosos como forma de troca “portátil”.
Mas o comércio como o conhecemos surgiu por interferência de um povo da antiguidade – o povo fenício, que
viveu na região do atual Líbano, no Oriente Médio, e que foi responsável pelo comércio entre vários povos ao
longo do Mar Mediterrâneo.
As técnicas dos fenícios eram tão sofisticadas que eles, já um milênio antes de Cristo, realizavam operações
comerciais para terceiros – ou seja, levavam produtos de uma civilização para outra, auferindo parte dos
resultados da troca.
INVESTIR
Investir significa abdicar de consumir no presente em troca de um aumento da capacidade produtiva, que irá
possibilitar um maior consumo no futuro.
Sendo fundamental para o bem-estar social das gerações presentes e futuras, o investimento é decidido, numa
economia de mercado, pelas empresas, com base na rentabilidade esperada.
sua magnitude depende da taxa de juro associada ao financiamento e das expectativas das pessoas
relativamente à situação económica futura.
2 Cerca de 95% do investimento consiste na constituição de capital físico (formação bruta de capital fixo), que
é o conjunto de recursos físicos que são utilizados para fins produtivos (construções, máquinas, equipamentos).
A parcela restante (5%) corresponde à variação das existências das empresas (bens e serviços em processo de
fabrico e matérias-primas).
stock de capital físico existente num dado momento resulta do investimento passado, e está permanentemente
sujeito à depreciação devido: à sua utilização (desgaste e avaria);
à variação das condições de mercado dos bens de capital (influenciam o seu preço de mercado), e à possível
obsolescência.
O aumento do stock de capital físico (investimento líquido) é igual à diferença entre o investimento (formação
bruta de capital), e as depreciações:

Numa fase de expansão, a procura aumenta, tornando os investimentos mais rentáveis (na criação de novas
empresas, ou na expansão e modernização de empresas existentes).
20 sendo originado pela busca do lucro, o nível de investimento constitui um compromisso entre benefício
(produtividade marginal do capital) e custo (financiamento e depreciação do capital).
Esta constatação empírica originou a teoria do acelerador, que se baseia na hipótese de que as empresas
procuram manter um rácio constante entre capital e produto.
O investimento no presente depende das expectativas acerca do futuro, enquanto que a actividade económica
futura depende do investimento no presente.
Dada a incerteza relativa aos lucros futuros proporcionados pelo capital, a confiança dos agentes económicos
relativamente à evolução da economia é um factor crucial nas decisões de investimento.
A teoria do q de Tobin, que assume que as decisões de investimento são guiadas pela evolução das cotações,
descreve muito bem o comportamento do investimento.
Em suma, o investimento depende negativamente da taxa de juro, positivamente das variações do produto, e
positivamente da confiança dos agentes relativamente à evolução futura da economia.