Competências

Pessoais e
Sociais II
Isabel Margarida Paiva de
Sousa

Turma4_T2_Grupo3
Edgard Mendes up201900326
Maria Inês Pereira up201905825
Pedro Carvalho up201907842
Ricardo Teixeira up201907317
Sofia Lima up201905352
Tiago Rebelo up201906822

0
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 2
FASES DA NEGOCIAÇÃO ......................................................................................................... 3
1 PREPARAÇÃO .................................................................................................................... 4
2 DISCUSSÃO ......................................................................................................................... 6
3 PROPOSTA .......................................................................................................................... 9
4 ACORDO ............................................................................................................................ 11
REFLEXÃO ................................................................................................................................ 13
CONCLUSÃO ............................................................................................................................ 15
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................... 16

1
INTRODUÇÃO

Neste trabalho, dentro do tema da Negociação e no contexto da cadeira de

Competências Pessoais e Sociais II, vamos apresentar e analisar o processo de negociação
entre a AstraZeneca e a União Europeia.

O nosso grupo decidiu abordar este tema por diversas razões, tais como: a
atualidade do caso; a relevância desta negociação, não só para nós, como também para o
resto da turma; por ter bastante informação disponível, de fontes credíveis e de fácil
acesso; e por fim, por interesse pessoal do grupo e por acharmos importante clarificar
assuntos desta dimensão.

Sendo este um assunto corrente e com progressos relativamente rápidos de tomada

de decisão, as informações acerca do mesmo variam muito. Para contornar este problema,
o grupo decidiu estabelecer um limite de tempo para obter informações, a partir do qual
os avanços seriam ignorados. Assim, todo o estudo vai ser relativo á situação até ao dia
20 de abril (2021).

O trabalho vai ser dividido nas diferentes fases do processo de negociação: a

preparação, a discussão, a proposta e, por fim, o acordo. O objetivo do trabalho é
discriminar todos os passos, isto é, avanços e recuos deste processo em específico e
interpretá-los.

Uma das partes desta negociação é, como foi referido, a AstraZeneca. Esta é uma
empresa do ramo farmacêutico associada à produção de medicamentos e à investigação.
Assim sendo, revelou-se uma enorme ajuda aos diversos países no combate à pandemia
da COVID 19, com o desenvolvimento de uma vacina de imunidade à doença (em
parceria com a Universidade de Oxford).

2
 FASES DA
NEGOCIAÇÃO

3
1 PREPARAÇÃO

A preparação é a primeira fase do processo de negociação, tendo por base a

recolha e a construção de informação relevante para esse momento. Esta fase inicial é
percecionada como fulcral para todo o processo, ou seja, como a “chave” para o sucesso
da negociação (Brooks, 2016).
A preparação negocial inclui três domínios: o Mundo, o Eu e o Outro. É
imperativo, nesta primeira etapa, tomar conhecimento sobre variados temas que marcam
a atualidade global, em termos de economia, política, ambiente, cultura e religião -
Mundo. Relativamente ao domínio - Eu - há que definir a estratégia negocial e a tática a
levar a cabo pela empresa ou área representada, questionando-se sobre: “Quero uma
estratégia win-win ou win-lose?”, “O que pretendo com esta negociação e quais são os
seus possíveis resultados?”, “Qual é a minha margem de cedência?”, “Quais são as
minhas dimensões negociais?” e “Quem tem mais poder?”. Por fim, há que analisar o
Oponente, procurando conhecer as suas estratégias e tendências e nunca o subestimar,
isto é, o “eu” tem que se colocar no lugar do “outro” imaginando os possíveis cenários
que podem ocorrer (Field, 2003).
No que diz respeito ao caso em análise, o processo de negociação entre a UE e a
AstraZeneca emergiu em resultado de uma crise pandémica à escala mundial, o que
originou a necessidade urgente de desenvolvimento de vacinas seguras e eficientes, pelo
que a UE se preparou para implementar uma abordagem mais “amigável” nas
negociações com as indústrias farmacêuticas, procurando promover um clima de
cooperação. Neste sentido, a estratégia inicial da Comissão Europeia consistiu em apoiar,
através do financiamento de parte dos custos iniciais, uma vasta carteira de vacinas com
abordagens tecnológicas distintas, com uma avaliação científica sólida e com capacidade
para abastecer toda a UE, entre as quais a vacina desenvolvida pela AstraZeneca, na
medida em que esta aparentava cumprir todos os requisitos. Acresce referir que esta
contribuição, por parte da UE, pode ser encarada como uma cedência que esta
organização internacional definiu previamente estar disposta a fazer em prol do bem
comum, sendo que este último constituía a sua derradeira aspiração. Assim, a UE, com a
negociação com a empresa biofarmacêutica, pretendia acelerar o processo de vacinação
e assegurar o aprovisionamento suficiente para todos os Estados-Membros, tendo como
4
principais dimensões negociais a segurança e qualidade da vacina, necessitando para isso
de uma recomendação científica positiva efetuada pela Agência Europeia de
Medicamentos, assim como garantir o seu fornecimento em grandes quantidades e o mais
rapidamente possível (Comissão Europeia, 2020b). Por fim, pelo facto de a AstraZeneca
priorizar a venda das suas vacinas aos governos e a organizações públicas internacionais
de saúde, era de todo do seu interesse que a venda de vacinas à UE se concretizasse sem
contratempos, dado que esta é uma das maiores uniões económicas e monetárias
existentes (Gimenes, 2021). Neste sentido, a estratégia delineada caracterizava-se por ser
win-win, pois ambos os lados viam os seus interesses satisfeitos, ou seja, a UE
concretizava a sua missão de promoção da saúde pública e a farmacêutica satisfazia o seu
desejo de vender as vacinas.
Posteriormente, face ao incumprimento por parte da AstraZeneca do contrato de
fornecimento de vacinas à UE, têm vindo a ocorrer novas negociações entre as partes. A
Comissão Europeia parte para estes novos processos negociais com uma diferente
preparação, face ao histórico. A sua estratégia consiste, agora, em confrontar a
farmacêutica com o seu fracasso, dado “que não está a entregar nem um quarto das doses
contratualizadas” (Lusa, 2021).

5
2 DISCUSSÃO

A discussão é a segunda fase do processo de negociação e tem como objetivo

fomentar a construção de fortes relações de trabalho para que, seja possível, desta
forma, alcançar melhores ofertas de negócios. Esta etapa tende a ser desvalorizada,
porém é uma das formas mais relevantes para encontrar, em primeiro lugar,
concordâncias nos tópicos gerais abordados, procedendo, posteriormente, para os
específicos (Sebenius, 2020).
A discussão negocial começa com a separação do negócio e da relação de
trabalho e tem como foco principal os pontos de interesse do outro (P.I.O.). No que
diz respeito a esta abordagem, a sua finalidade é conseguir que ambas as partes
partilhem a informação mais livremente, o que origina um maior nível de
criatividade e proporciona melhores negócios, levando a que haja uma maior
iniciativa na continuação do trabalho conjunto (Ertel, 1999). O entendimento das
diferenças de perceção, dos sentimentos de frustração e de irritação além das
dificuldades de comunicação que nos permitem relacionar com o outro,
compreendendo o que o mesmo pensa e realmente deseja (Fisher et al., 2003).
A melhor abordagem a este assunto consiste no “The Deal-Relationship
cycle” que é composto por várias ações, que tem em vista melhorar a relação entre
as partes negociais. Este processo inclui: partilhar informação sobre os interesses;
promover a compreensão mútua; obter maior alcance de discussão; criar opções
valiosas; e, por fim, potenciar a confiança e a comunicação entre as partes (Ertel,
1999). Pelo contrário, quando é tomada uma posição negocial extrema, mantendo-
se agudamente inflexível, ocultando os seus verdadeiros interesses e apenas
consentindo com o necessário para a progressão do processo negocial, isso motiva
uma reação idêntica pela outra parte negocial. Por conseguinte, a provável
realização imediata de um acordo negocial é colocada em causa e, mesmo se
concretizando, este, normalmente, torna-se menos satisfatório para ambas as partes
(Fisher et al., 2003).
No caso da discussão recorrente entre a AstraZeneca e a União Europeia, a
decisão, por parte da UE, de apoiar a AstraZeneca baseou-se numa abordagem

6
científica e no uso de tecnologia avançada e resumiu-se em vários fatores como a
velocidade de entrega, os custos, a partilha de riscos e a capacidade de abastecer
toda a UE, tendo como objetivo a garantia de entrega a todos os membros da União
Europeia de doses da vacina da mais alta qualidade possível (Comissão Europeia,
2020a).
No entanto, podemos identificar vários casos de má comunicação que terão
levado ao deterioramento contínuo da relação de trabalho entre ambas as partes.
Perante a ocorrência de alguns imprevistos que geraram atrasos no fornecimento
das vacinas, as negociações tornaram-se mais difíceis. Houve uma quebra de
confiança entre as partes, começando por um mal-entendido que levou a que a União
Europeia ponderasse sobre a ocorrência de uma priorização do contrato feito pelo
Reino Unido com a AstraZeneca (Grattan, 2013). Dado que o Reino Unido, se
encontra, agora, fora da União Europeia, e se presumia que este estava a ter acesso
a uma quantidade superior de doses que os Estados-Membros, esta última não ficou
agradada com tal notícia. Contudo, tal não passou de um equívoco (Grattan, 2013).
De facto, devido à localização dos laboratórios e problemas que ocorreram
associados à produção, a AstraZeneca apenas conseguir fornecer 40% do acordado
nesta fase inicial, o qual foi devidamente informado à União Europeia (Eisele et al.,
2021). Todavia, a União Europeia manteve-se furiosa com a situação e recusou-se
a esperar ou negociar novamente pelas doses que tinham sido acordadas
inicialmente.
Como a UE não conseguiu ter acesso ao número desejado de doses da vacina
para a COVID-19 para o período em que se encontra, e com o fator da escalação do
vírus, implementou restrições quanto à exportação de vacinas, enquanto as
necessidades dos seus Estados-Membros não fossem satisfeitas, o que levantou
outros problemas políticos, como a “nacionalização” da vacina ou aumento da
competição pela mesma que prejudica a ideia de harmonia da União Europeia
(Beaupuy, 2021). Estas decisões atribuíram à UE uma imagem mais agressiva,
egoísta, hipócrita, no ponto de vista mundial (Sandford, 2021).

7
 Estas ações foram colocadas em prática ao longo do tempo para corrigir os
seus erros feitos no acordo inicial ao tomarem uma posição menos flexível
juntamente com uma menor capacidade de cedência. Por consequência, desde o
início, levou a que progressivamente houvesse um menor investimento do seu
tempo a comunicar, a um distanciamento das suas relações negociais, como também
acordos mais cautelosos que normalmente resultam em acordos menos valiosos.

8
3 PROPOSTA

A proposta é a fase de negociação que resulta do culminar das duas fases

precedentes, pelo que se aplica todo o conhecimento obtido na preparação e discussão
para fazer uma proposta que seja agradável e aceitável para ambos os lados. Para que tal
seja possível, a proposta deve estar alinhada com a informação obtida anteriormente nas
duas primeiras fases, ou seja, é necessário perceber tanto o que se pode obter, como o que
se pode ceder de ambos os lados. Para além disso, é importante perceber exatamente o
objetivo da negociação, assim como as perspetivas futuras da relação entre ambos os
membros. Há certos elementos essenciais para esta fase da negociação, entre os quais:
quando formulamos a nossa proposta devemos ter em conta opções que beneficiem ambos
os lados, isto é, devemo-nos concentrar tanto nos nossos próprios interesses, como nos da
pessoa com quem estamos a negociar; temos que saber escolher estratégias das quais
possamos sair satisfeitos tanto nós como “eles”, separando, assim, as “pessoas dos
problemas” e dos seus interesses e, por último, outro elemento chave é sermos flexíveis
e colocarmos opções na nossa negociação, o que passa por atribuir várias garantias e “fail
safes”. Podemos, ainda, recorrer a outras diferentes estratégias como, por exemplo,
considerar a história de negociações prévias ou apelar a diferentes emoções das pessoas
com quem negociamos, no entanto, muitas destas táticas variam extremamente de pessoa
para pessoa (Fisher et al., 2003).

No caso em análise da negociação entre a AstraZeneca e a União Europeia no

âmbito da compra de vacinas, a maioria da informação é privada e escassa, mas pode-se
concluir certos aspetos relativamente à forma como decorreu a proposta. A União
Europeia adotou um método comum na negociação, no qual, representando todos os seus
Estados-Membros, garantiu um determinado número de vacinas que podiam ser
compradas individualmente por cada país, assegurando, assim, o aprovisionamento para
toda a UE e facilitando a sua disponibilização. Para além disso, com o intuito de um
negócio benéfico para ambos os lados, a Comissão Europeia propôs à produtora de
vacinas o financiamento de parte dos seus custos iniciais, em contrapartida de comprar
um determinado número de doses de vacinas, num determinado prazo, assim como a um

9
dado preço (Comissão Europeia, 2020b). Dada a situação pandémica e a elevada procura
das vacinas, assim como a instabilidade económica e a dificuldade em prever os
acontecimentos futuros, a União Europeia flexibilizou os processos regulatórios e
autorizou condicionalmente o uso da vacina AstraZeneca, aprovando uma vacina, como
outras relacionadas com a COVID-19, em tempo recorde, em prol do interesse comum,
mas nunca descurando a segurança do fármaco (Comissão Europeia, 2020a).

Em resultado dos atrasos no fornecimento de vacinas por parte da farmacêutica, a

UE ainda se encontra a estudar as várias possibilidades de propostas que poderá fazer, de
forma a solucionar o mais rapidamente possível os contratempos que têm surgido.

10
4 ACORDO

O acordo é a fase que sucede à apresentação da proposta e discussão de possíveis

objeções, devendo esta última estender-se por um longo período de tempo, uma vez que,
quando uma negociação se desenrola ou termina muito rapidamente, os participantes
tendem a sentir-se insatisfeitos, questionando-se acerca do que mais poderiam ou
deveriam ter feito (Brooks, 2016). Assim, o acordo negocial, em geral, tarda a
concretizar-se, porém assume uma relevância inquestionável no que concerne ao
estabelecimento de um compromisso entre as partes.

Esta última etapa marca, normalmente, a chegada ao fim do jogo negocial e

materializa-se com a assinatura do acordo, podendo, ainda, incluir uma fase de
implementação, monitorização e controlo do acordo na prática, implicando, também, por
vezes, nos tratados políticos, a sua ratificação por parte dos parlamentos, o que
complexifica a sua efetivação (Mendes, 2020).

Em adição, importa mencionar que, no caso de negociações complexas, sobretudo

quando há mais do que duas partes envolvidas, pode, ocasionalmente, tornar-se
necessário que sejam desenvolvidos pequenos acordos, de forma regular, no final de cada
reunião (Kiechel, 1996). A utilização deste mecanismo pode facilitar o processo negocial,
pois impede que se volte a repensar no que já foi estipulado anteriormente e, assim,
permite que as partes se foquem, exclusivamente, nos assuntos que permanecem sem
desfecho.

No que concerne ao caso em análise, a compra inicial de vacinas AstraZeneca por

parte da União Europeia foi efetivada no dia 27 de agosto de 2020, pois foi nesta data que
“(…) a Comissão Europeia assinou um contrato - orçado em 336 milhões de euros - com
a AstraZeneca para aquisição de 300 milhões de doses da vacina contra a COVID-19
produzida em colaboração com a universidade de Oxford, com uma opção de mais 100
milhões de doses.” (Pinto, 2021). Contudo, já havia sido realizado um “acordo prévio de
aquisição aprovado em 14 de agosto com a AstraZeneca” (Comissão Europeia, 2020), o
que comprova a importância de, em casos de negociação mais complicados, se registar,

11
geralmente por escrito, todos os assuntos acerca dos quais as partes negociais já se
encontram em sintonia de interesses, para evitar que ocorram mudanças de planos
unilaterais repentinas.

Quanto à monitorização da implementação do acordo estabelecido, mais

recentemente, o incumprimento, pela farmacêutica, do número convencionado de vacinas
a serem exportadas para a UE, levou a “atrasos na campanha de vacinação contra a
COVID-19 na União Europeia” (Lusa, 2021a), causando assim algum transtorno, pois,
segundo esta organização “As campanhas de vacinação nos Estados-membros estão a ser
dificultadas pelo muito mau desempenho da AstraZeneca” (Lusa, 2021a). À data da
elaboração deste trabalho ainda não foi concretizado nenhum acordo que tenha em vista
resolver este contratempo relacionado com a falta de controlo do fornecimento de vacinas.

12
REFLEXÃO

É percetível que o processo de negociação não teve os melhores resultados possíveis,

sendo tal notório tanto nas notícias atuais existentes de que a vacinação nos países da UE
está muito mais lenta do que noutros países, por exemplo no caso do Reino Unido ou dos
Estados Unidos da América, como também através da análise elaborada neste trabalho de
cada uma das etapas da negociação. Porém, o que poderia ter sido feito de forma diferente
para que o resultado fosse melhor?

Primeiramente, é importante entendermos que este processo não teve um resultado

desfavorável apenas para a UE (que não consegue alcançar a celeridade esperada na
vacinação), mas também para a AstraZeneca que, perante a não renovação do contrato,
pode perder um cliente valioso. No momento presente, a aquisição de um novo cliente,
isto é, a compra por parte de outros países das vacinas da AstraZeneca, é, para qualquer
farmacêutica, muito mais custosa do que a manutenção de um cliente atual (neste caso, a
renovação do contrato com a UE para compra de mais vacinas), ou seja, para a
AstraZeneca, também seria extremamente relevante que o processo de negociação
gerasse um melhor resultado.

Tendo em vista a pertinência de uma negociação mais benéfica, podemos propor

algumas mudanças no processo negocial, sendo que estas incidem sobre as duas entidades
envolvidas.

Para a AstraZeneca, teria sido fundamental realizar uma previsão mais exata da sua
capacidade de produção e entrega de vacinas, considerando todas as dificuldades
relacionadas com a pandemia e a “corrida” que acabou por acontecer entre todas as
farmacêuticas e que afetou o mercado das vacinas contra a COVID-19, por exemplo. Por
vezes, o negociante tende a prometer mais do aquilo que consegue cumprir para que
aparente ser a escolha mais vantajosa para o seu potencial cliente, porém, na maioria das
vezes, a expectativa não se torna em realidade, surgindo um resultado pior do que a falta
de acordo: um cliente detrator.

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 Do ponto de vista da UE, algumas condições essenciais deveriam ter sido
apresentadas de forma mais clara, desde o facto de que a UE deveria ter prioridade face
a outros países até ao esclarecimento das penalizações que seriam aplicadas perante o
incumprimento dos prazos de entrega estipulados. Se estes termos do acordo tivessem
sido definidos mais concretamente, o resultado da negociação seria mais vantajoso e os
entraves que encontramos nas fases pós acordo (implementação, monitorização e controlo
do acordo na prática) seriam praticamente anulados.

Relativamente à estratégia de negociação escolhida, como foi referido anteriormente,

houve uma clara mudança de um plano win-win para um win-lose, tanto na perspetiva da
farmacêutica como da UE. Essa alteração pode ter tornado as negociações mais
complexas, já que, em qualquer negociação, a estratégia win-lose tende a não ser a mais
justa entre as partes. Posto isto, essa modificação não deveria ter ocorrido para que o
resultado do processo fosse melhor.

Outro ponto importante para os compradores, embora não esteja diretamente

vinculado à negociação entre a União Europeia e a AstraZeneca, é a verificação de
alternativas. Neste caso concreto, a UE deveria possuir alguns planos alternativos para
colocar em prática caso existisse algum problema com a AstraZeneca, o que faria não só
com que o ritmo de vacinação acelerasse como também daria à UE uma vantagem
negocial, pois não seria tão dependente desta farmacêutica.

14
CONCLUSÃO

A partir da análise deste caso internacional complexo e das reflexões expostas, torna-
-se possível concluir que é inegável a importância das fases da negociação estudadas num
processo real. Desde a preparação até ao acordo, é essencial que todas as partes negociais
se prepararem bem e de forma completa, invistam tempo na discussão e se preocupem
com a construção de uma boa proposta para que seja alcançado um acordo promissor.
Porém, regularmente, o processo de negociação não se encerra no acordo, já que, num
momento seguinte, é necessário monitorizar a implementação deste e fazer ajustes à
medida que surjam novas condições.

Seja em relação à venda de um produto, num acordo entre nações ou numa negociação
interna, é imprescindível não subvalorizar nenhuma das fases da negociação, desenvolver
um sentimento de empatia para com o outro e aprimorar a sua estratégia para alcançar os
objetivos pretendidos. Em adição, é preciso que se consciencialize que a negociação não
é algo pontual, mas sim um processo e que, mesmo após o acordo, está em constante
mudança. Neste sentido, é primordial que estejamos prontos para encarar essa fluidez, a
fim de obter os melhores resultados possíveis.

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BIBLIOGRAFIA

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