UNIVERSIDADE LICUNGO

FACULDADE DE ECONOMIA E GESTÃO

CURSO DE GESTÃO DOS RECURSOS HUMANOS

ABÚ DOS SANTOS ABUJATE

ESPERANCA MATIQUE
MARIA JÓ JONE USSENE

Negociação: conceito, tipos, fases, perspectiva histórica,

necessidades das partes numa negociação

Beira

2023
 ABÚ DOS SANTOS ABUJATE
ESPERANCA MATIQUE
MARIA JÓ JONE USSENE

Negociação: conceito, tipos, fases, perspectiva histórica,

necessidades das partes numa negociação

Trabalho de Pesquisa apresentado ao curso de

Licenciatura em Gestão dos Recursos Humanos, da
Faculdade de Economia e Gestão, Extensão da Beira,
como requisito para avaliação na Cadeira de Gestão de
Conflito e Negociação.

O Docente: Msc. Mateus Vasco Sengueranhe

Beira

2023
Índice
Capítulo I: Introdução ................................................................................................................. 3

1.1. Introdução ........................................................................................................................ 3

1.2. Objetivos .......................................................................................................................... 3

1.2.1. Objetivo geral ............................................................................................................ 3

1.2.2. Objetivos específicos................................................................................................. 3

1.3. Metodologia ..................................................................................................................... 3

1.3.1. Método ...................................................................................................................... 4

Capítulo II: Fundamentação teórica ........................................................................................... 5

2.1. Conceitos ......................................................................................................................... 5

2.1.1. Tipos de negociação .................................................................................................. 5

2.1.2. Fases de negociação .................................................................................................. 6

2.1.3. Perspectiva histórica de negociação .......................................................................... 7

2.1.4. Necessidades das partes numa negociação................................................................ 8

2.1.5. Estratégias de negociação.......................................................................................... 9

Capítulo III: Conclusão ............................................................................................................ 12

3. Conclusão ............................................................................................................................. 12

Referências Bibliográficas ........................................................................................................ 13

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Capítulo I: Introdução

1.1. Introdução

A negociação é uma parte fundamental da vida quotidiana e dos negócios. Ela envolve
a busca de um acordo entre duas ou mais partes que têm interesses, objectivos ou opiniões
divergentes. Essa busca por um entendimento mútuo pode ocorrer em uma variedade de
contextos, desde negociações empresariais e acordos contratuais até situações pessoais, como
a compra de uma casa ou a resolução de um conflito familiar. À medida que explora-se a
negociação em mais detalhes, examina-se as estratégias, tácticas e habilidades necessárias
para se tornar um negociador eficaz, bem como as armadilhas comuns a serem evitadas. A
negociação é uma competência valiosa, e compreendê-la pode levar a acordos mutuamente
benéficos e resolução de conflitos de forma mais eficaz.

1.2. Objectivos

1.2.1. Objectivo geral

 Analisar a negociação destacando seu papel fundamental na interacção humana,

resolução de conflitos, negócios e tomada de decisões.

1.2.2. Objectivos específicos

Apresenta-se de forma pormenorizada, detalhada, as acções que se pretende alcançar e

estabelecem estreita relação com as particularidades relativas à temática trabalhada.

 Definir a negociação destacando os elementos-chaves para buscar por um acordo

mutuamente aceitável;
 Identificar as fases típicas de uma negociação desde a preparação até a finalização do
acordo;
 Destacar as necessidades comuns das partes envolvidas em uma negociação.

1.3. Metodologia

Para LAKARTOS e MARCONI (1992), metodologia é a forma ou maneira de usar o

pensar para execução de um determinado assunto ou problema.
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1.3.1. Método

É o caminho pelo qual se chega a um determinado resultado, ainda que esse caminho
não tenha sido focado ou concretizado. Para realizar este trabalho baseei-me no método
bibliográfico que é efectivada na base dos livros e uma gama de fenómenos muito amplos.
Métodos: Conforme LAKATOS e MARCONI (1992) método é o conjunto das atividades
sistemáticas e racionais que, com maior segurança e económia, permite alcançar o objetivo -
conhecimentos válidos e verdadeiros -, traçando o caminho a ser seguido, detectando erros e
auxiliando as decisões do cientista. Para a realização do projecto, serão usados os métodos
(Pesquisa de campo, e Bibliográfico)

 Método Bibliográfico: LAKATOS E MARCONI (1982) afirmam que o método

bibliográfico possibilita na buscade manuais já tornadas públicas em relação ao tema
de estudo, desde publicações avulsas, revistas, livros, pesquisas, monográficas.
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Capítulo II: Fundamentação teórica

2.1. Conceitos

Segundo Stoner e Freeman (1999, p. 400), “negociação é o uso de habilidades de

comunicação e de barganha para administrar conflitos e chegar a resultados mutuamente
satisfatórios”. Podemos perceber que a parceria deve ser amplamente utilizada e aplicada.
Vamos ver, neste livro, como isto pode ser possível.

COHEN (1980): define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim
de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”;

Segundo Wanderley (1998, p. 21):

[...] negociação é o processo de alcançar objectivos por meio de um acordo nas

situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é
conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições. Como é um
processo, a maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho
da negociação.

2.1.1. Tipos de negociação

Tipos de Negociação Para Alexandre e Márcia (2016), existem dois tipos de

negociação: a ganha-ganha e a ganha-perde. A negociação ganha-ganha reflete a busca por
um acordo que seja integrativo, ou seja, que ambas as partes da negociação tenham suas
necessidades básicas atingidas. Para mesmos autores, isso inclui o reconhecimento prévio das
percepções e necessidades da outra parte envolvida em uma negociação.

Já a negociação ganha-perde consiste em considerar os interesses de ambas as partes

como opostos. Isso faz com que a solução dos conflitos pareça inviável, incentivando a
adoção de comportamentos em que um lado ganha e outro perde. Podem, inclusive, evoluir
para um estágio em que ambas as partes não têm suas necessidades básicas atendidas (o
perde-perde). Em alguns manuais, como no da Harvard Business Essentials Series (2003), os
tipos de negociação são classificados em:

 Distributivo: uma negociação em que as partes competem pela distribuição de uma

soma fixa de valores. Neste caso, o cerne da negociação pressupõe que uma das partes
reivindica a maior parte do bônus, portanto o ganho de um lado é alcançado à custa do
outro.
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 Integrativo: as partes cooperam para alcançar o máximo de benefícios ao integrar seus

interesses em um acordo. Assim, esses acordos visam criação de valor para ambas as
partes. Perceba que, em termos práticos, a negociação integrativa é regida pelos
mesmos princípios que a negociação ganha-ganha, assim como o modelo distributivo
espelha as características da negociação ganha-perde.

Cada tipo de negociação requer abordagens e estratégias específicas.

A escolha do tipo de negociação depende dos objetivos, das circunstâncias e
do relacionamento entre as partes envolvidas. A capacidade de identificar o
tipo de negociação apropriado e aplicar as estratégias corretas é uma
habilidade fundamental para se tornar um negociador eficaz.

2.1.2. Fases de negociação

Acadêmicos e praticantes divergem sobre as etapas ou fases de um processo de

negociação, mas são quase unânimes em dizer que, quanto mais tempo o negociador investe
na fase de planejamento, maiores serão suas chances de êxito.

Para Alexandre e Márcia (2016), o planejamento da negociação é uma das questões mais
importantes para uma visão sistêmica e por isso tem sido bastante estudado ao longo dos anos.
O autor reuniu algumas diferentes visões sobre planejamento de negociações, como segue:

Segundo o autor, Fisher (1985) e Ury citado por Alexandre e Márcia (2016) lembram
alguns elementos, que consideram essenciais:

 Separar as pessoas do problema (não envolvendo questões pessoais, que devem ser
separadas da negociação);
 Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não nas posições pessoais;
 Buscar encontrar o maior número de alternativas de solução;
 Encontrar critérios objetivos para a solução do problema;

Ainda segundo o autores, Alexandre e Márcia (2016) consideram que o planejamento

da negociação é composto de quatro passos básicos que, se não executados, impedirão os
negociadores de ter uma preparação fundamental, o que os levará a abrir mão do poder de
tomar decisões com boas informações. Os quatro passos básicos são:

 Identificar todas as questões envolvidas que possam surgir durante a negociação (de
todos os envolvidos, inclusive você);
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 Priorizar as questões que possam surgir;

 Estabelecer o alcance do acordo (algo entre a posição ideal de negociação e a posição
de recuo);
 Desenvolver estratégias e táticas que auxiliem a alcançar os objetivos e que satisfaçam
todas as partes envolvidas;

É importante notar que, em negociações complexas ou em contextos

de negociação contínua, essas fases podem não ser lineares, e as partes
podem retroceder para fases anteriores conforme necessário. Além disso, a
negociação eficaz envolve a capacidade de se adaptar a diferentes situações e
estilos de negociação, bem como a flexibilidade para responder a mudanças
nas circunstâncias.

2.1.3. Perspectiva histórica de negociação

De acordo com Dias e Maemura (2016, p. 9) a negociação é uma constante dentro da

atividade gerencial. Ao considerar as funções administrativas, a negociação deve estar
presente desde a elaboração da estratégia até a implementação das práticas operacionais para
que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam.

Até a década de 1980, a negociação era vista como uma habilidade inata do ser
humano ou derivada da experiência prática, despertando pouco interesse do meio académico.
No entanto, com as mudanças ocorridas no ambiente competitivo a partir da década de 1980,
a negociação passou a receber especial atenção, sendo amplamente discutida tanto no
contexto empresarial como no acadêmico.

Com a intensificação da globalização, houve um aumento substancial das transações

comerciais entre os países, exigindo que as empresas passassem a desenvolver a sua
capacidade de negociação, a fim de sobreviver em um mercado caracterizado pela
concorrência mundial. Além disso, o excesso de oferta de muitos produtos e serviços
contribuiu para que os clientes se tornassem mais exigentes, levando as empresas a
desenvolverem novas técnicas de negociação em vendas e de fidelização dos clientes.

Diante desse contexto de acirrada competição, as organizações intensificaram o

investimento em qualidade e inovação como fatores de diferenciação, exigindo uma mudança
de postura em relação à negociação com os fornecedores, que passaram a ser vistos como
parceiros do negócio, garantindo não só insumos adequados às especificações técnicas para
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produção dos produtos e prestação dos serviços, como também o abastecimento contínuo da
linha de produção.

As definições para a negociação seguiram um processo de desenvolvimento

conceitual, levando em conta como as partes se comportam para alcançar seus objetivos. A
seguir é apresentada uma retrospectiva histórica dessas definições:

No início da década de 1980, a negociação tinha uma conotação “ganha -perde”

Alexandre e Márcia (2016)), na medida em que era compreendida como um processo de
influência do comportamento da outra parte por meio do uso do poder e da informação. A
ideia de negociação estava vinculada à capacidade do negociador de conseguir “tirar
vantagem” e maximizar os interesses individuais. De certa forma, existia uma postura
competitiva entre os negociadores, fundamentada pelo objetivo de “vencer” a negociação.
Consequentemente, as relações negociais tinham como foco o curto prazo e os resultados
imediatos, já que uma das partes sairia prejudicada ao final do processo e dificilmente estaria
disposta a participar de novas negociações com a parte que a lesou

Em um segundo momento, a negociação é reconhecida como um processo de

comunicação bilateral Alexandre e Márcia (2016) e satisfatório para ambas as partes. Isso
significa que a negociação passa a ser vista como um processo “ganha-ganha”, pautado pelo
entendimento recíproco das necessidades de cada uma das partes e por um esforço conjunto
para o fechamento de um acordo satisfatório. Observa-se, dessa forma, uma mudança de foco
na negociação, enfatizando o longo prazo, a obtenção de resultados compartilhados e a
manutenção do relacionamento duradouro entre as partes

Atualmente, verifica-se a existência de múltiplas teorias sobre negociação, buscando

não só relacioná-la aos vários aspectos inerentes à atividade humana, como também
permeando as diversas áreas da administração. Ao longo deste livro, exploraremos com mais
detalhes as principais contribuições desses trabalhos, Alexandre e Márcia (2016)

2.1.4. Necessidades das partes numa negociação

Segundo a definição de Dias e Maemura (2016, p. 11), a necessidade pode ser definida
como “o mínimo que o negociador aceitaria numa negociação, abaixo do que não seria
aceitável e não poderia se dar por satisfeito em hipótese alguma”. Partindo desse princípio, o
negociador deve, segundo orientação dos autores, não se fixar apenas na satisfação delas. Para
que isso ocorra, o negociador deve ter pleno conhecimento de suas necessidades , assim como
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deve buscar identificar as necessidades reais da outra parte. Em última análise, é esse o fator
decisivo de sucesso em uma negociação. A tabela 1 ilustra como os envolvidos no processo
de negociação interpretam as necessidades e a satisfação delas. Em um cenário ideal as duas
partes teriam as suas necessidades atendidas e suas expectativas superadas.

Primeira pessoa Segunda pessoa

O que eu cumpro O que eu espero
O que eu prometo
Tabela 1 – Interpretação das necessidades das partes. Fonte: Elaboração própria

Alexandre e Márcia (2016) observa que existem diferentes maneiras de se avaliar as

necessidades da outra parte. Especificamente, é necessário desenvolver percepções não
apenas sobre necessidades e desejos da outra parte, mas também de necessidades e desejos
próprios. Além disso, o negociador deve desenvolver percepções exatas sobre as possíveis
causas de conflitos: como ele é percebido e quais as causas identificadas. Para tanto, o autor
propõe que as partes tentem, na medida do possível, comunicar suas necessidades (que podem
ser identificadas a partir dos objetivos de uma negociação). Assim, busca-se evitar mal-
entendidos por falta de conhecimento das necessidades básicas da outra parte. Outra
recomendação de autores é que cada negociador busque dar tanta atenção às necessidades da
outra parte quanto às suas, para que a comunicação entre as partes seja facilitada pela busca
de objetivos conjuntos. Tal atitude poderia ser considerada uma estratégia organizacional à
medida em que os conflitos causados por necessidades não identificadas ou mal interpretadas
seriam evitados, excluindo-se o risco de se ter operações comerciais dificultadas ou
impedidas.

Negociadores eficazes estão atentos a essas necessidades e trabalham para

atendê-las da melhor maneira possível, buscando acordos que satisfaçam tanto as
metas declaradas quanto as necessidades subjacentes de todas as partes envolvidas.

2.1.5. Estratégias de negociação

A estratégia relaciona-se com a missão, enquanto as táticas (manobras) estão

relacionadas em por em pratica os planos e objetivos determinados. A eficácia das estratégias
tem haver com o nível de confiança entre as partes. Na estratégia de competitividade
destacam-se os objetivos próprios e concentra-se na tentativa de fragilizar a outra parte
envolvida. Já na negociação interativa é importante estabelecer comportamentos cooperativos
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dos quais se podem compartilhar os benefícios tornando-os de natureza multidimensionais,

uma vez que as trocas envolvidas são complexas e multiformes, percebe-se que na negociação
interativa aumenta a possibilidade a um acordo. As estratégias para negociações interativas
resumem-se na confiança e partilha de informações, na apresentação múltiplas de propostas e
trazer a tona assuntos complementares. (Moreira, 2010).

Estratégia em negociação é a capacidade de antecipar as varáveis que possam interferir

no decurso da negociação através de meios fatigantes de reflexão sobre um problema, estilos
de negociação, relações de interdependência e possíveis objeções as quais estarão presentes
em cada rodada da negociação. As habilidades de um negociador são imprescindíveis no
processo, e estão apresentadas no Quadro 02. (Hirata, 2007).

Identificar divergências pessoais e adaptar-se a elas para criar e garantir

relacionamentos de forma íntegra e saudável.
HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR

Expressar-se de forma clara e objetiva a fim de elaborar argumentos eficazes.

Capacidade de formular pensamentos, estratégias e métodos em cenários de alto
risco.
Competência de propor ofertas e soluções em ambientes de perplexos.
Aptidão de lidar com cenários complexos.
Predisposição em questionamentos estratégicos.
Capacidade de entender a outra parte de por meio de ideais, valores, crença e
lógica.
Habilidade em administrar a ansiedade, trocando informações de forma
estratégica.
Predisposição em buscar soluções referentes ao interesse comum.
Habilidade em formar e expor soluções criativas nos momentos críticos.
Capacidade de solucionar impasses sem a utilização de poder.
Habilidade em executar processo analítico.
Habilidade de visualizar em longo prazo.
Fonte: Hirata (2007).

Elaborar uma boa estratégia depende fundamentalmente em entender a outra parte

envolvida, para isso é importante considerar os seguintes pontos: priorizar os objetivos de
forma flexível; mensurar os sentimentos; criar alternativas; fazer uma autoavaliação, para
planejar uma ação a cada reação ocorrente no decorrer da negociação; definir os verdadeiros
interesses; fazer questionamentos; informar-se; se colocar no lugar da outra parte para que se
possa entendê-lo; adquirir habilidades e aplicar a inteligência emocional, assim obtém
percepções em tempo real, adquirindo a capacidade de se ajustar ao plano e administração à
negociação da outra parte.
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Desse modo, Acuff (2003), destaca dez estratégias que podem ser eficazes em
qualquer parte do mundo, embora ocorra alguma alteração na forma de utilizá-las, tendo em
vista as diversas culturas existentes:

 Planejar a negociação.
 Adotar o método de ganhos mútuos e recíprocos.
 Manter altas perspectivas.
 Usar linguagem clara e acessível.
 Fazer diversas perguntas e após escutar com muita atenção.
 Construir relações interpessoais consistentes.
 Manter a integridade pessoal.
 Não fazer concessões desnecessárias.
 Fazer da paciência uma obsessão.
 Estar culturalmente afinado, adaptando o processo de negociação ao ambiente de cada
cenário. (Acuff, 2003).

Por fim, a capacidade de conduzir uma negociação está diretamente ligada na forma de
comunicar-se de maneira expressiva e eficaz, onde a comunicação deve ser clara e objetiva
gerando entendimento e feedback rápido do que se está transmitindo, obtendo a persuasão da
outra parte envolvida. Destacamse entre as técnicas de negociação, fatores como: habilidades
pessoais, planejamento, treinamento, determinação, criatividade, alianças e flexibilidades,
sendo necessário ter uma postura adequada, mantendo contato visual, cuidando de sua
expressão e tendo como objetivo a empatia a qual acarretará confiabilidade e entendimento. A
preparação é importantíssima, pois só assim obterá autoconfiança e naturalidade, para
concentrar-se na posição e no real interesse de seu oponente. (Brito, 2011).
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Capítulo III: Conclusão

3. Conclusão

As negociações são complexas e onipresente que desempenha um papel vital em todas

as esferas da vida, desde o ambiente de negócios até as interacções quotidianas, e entende-se
que a negociação é essencialmente uma busca por um acordo mutuamente aceitável e
vantajoso, exigindo comunicação eficaz, concessões, colaboração e a capacidade de superar
divergências. A negociação é uma habilidade valiosa que pode ser aprimorada com prática e
estudo, e a compreensão das estratégias, tácticas e desafios comuns associados à negociação é
fundamental para se tornar um negociador eficaz. Com paciência, empatia e foco no ganha-
ganha, pode-se enfrentar com sucesso negociações, alcançando acordos mutuamente
benéficos e fortalecer relacionamentos duradouros.
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Referências Bibliográficas

Acuff, F. L. (1993) How to negociate anything with anyone anywhere around the world.
New York: American Management Association.
Brito, Emílio Péricles Araujo. (2011). Técnicas de negociação. Revista CientÍfica do Itpac:
ISSN 1983-6708, Janeiro, v. 4, n. 1, p.20-27, jan.

Cohen, H. (1980). Você pode negociar qualquer coisa. 8. ed. Record. Rio de Janeiro.

Harvard Business Essentials Series. (2003). Negociation. Boston: Harvard Business School
Publishing Corporation.

Moreira, Ricardo Manuel Magarinho Bessa. (2010). Poder e gestão de recursos humanos em
portugal: análise sobre a importância da negociação inter e intradepartamental.

Hirata, Renato H. (2007). Estilos de negociação: as oito competências vencedoras. São

Paulo: Saraiva,. 107 p.

Lakatos, E. M. e Marconi, M. A. (2003). Fundamentos da Metodologia Científica. 5a. ed. São

Paulo: Atlas.

Stoner, J.; Freeman, E. 1999. Administração. 5. ed. Rio de Janeiro: LTC.