MANUAL DE FORMAÇÃO VOLUME 1

Martin Family Holdings | Since 1971

SUMÁRIO

4
Capítulo 1 - Quem somos

Capítulo 2 - Código de ética 6

9
Capítulo 3 - Venda Direta vs Sistema Piramidal
9
Capítulo 4 - Vantagens e benefícios de trabalhar com a Martin Family Holdings

Capítulo 5 - Apresentação e diferenciais do produto 11

Capítulo 6 - Passo Inicial para seus primeiros clientes 13

14
Capítulo 6.1 - Criando sua lista
15
Capítulo 6.2 - Marcando a Visita
16
Capítulo 6.3 - Test Cook
17
Capítulo 6.4 - Cronograma geral de visita
18
Capítulo 6.5 - Checklist de materiais
18
Capítulo 6.6 - Quebrando o Gelo
19
Capítulo 6.7 - Teste de Bicarbonato
21
Capítulo 6.8 - Prova da gota
22
Capítulo 7 - Cronograma do fechamento
22
Capítulo 7.1 - Transição
23
Capítulo 7.2 - Conjuntos e os valores
23
Capítulo 7.3 - Fechamento teste
24
Capítulo 7.4 - Negociação
24
Capítulo 7.5 - Papelada
 Seja muito bem-vindo ao Território da Família Martin
distribuidores autorizados da Royal Prestige

“Seja muito bem-vindo ao Território

da Família Martin distribuidores autorizados
da Royal Prestige. Este manual te ajudará
no seu treinamento inicial e servirá
no futuro como uma ferramenta
de estudo e aperfeiçoamento.

Ao longo deste manual você aprenderá as

técnicas e procedimentos mais importantes
da nossa indústria. Ao completar este
manual e as práticas você estará preparado
para começar uma carreira que durará o
resto da vida.”

Missão

“Ser o Território Líder em performance. Transformar a vida de nossos

clientes com produtos que promovem uma vida saudável e a vida dos
nossos distribuído e revendedores, permitindo que alcancem a liberdade
financeira e profissional que tanto almejam.”

Visão

Usar a criação e inovação de novos ferramentas para liderar o

mercado, sempre agindo com inteligência, integridade e ética.
Comprometida com a melhoria da qualidade de vida de todos.
Carta do Eric Johnson
Texto traduzido:

Bem-vindo a Royal Prestige!

Felicitações, você já faz parte de uma das maiores organizações de

vendas diretas do mundo. Estamos contentes que você faça parte do
nosso time, a partir de agora você contará com uma série de ferramentas
que facilitarão teu caminho ao êxito e nós estaremos aqui para apoiá-lo.

Você pode confiar que está trabalhando para uma companhia sólida e
estável, com sede em Madison Wisconsin, com uma trajetória de quase 6
décadas no mundo dos negócios. Devido ao nosso produto e garantia,
porém principalmente por termos nos associado com pessoas como você,
passamos de uma empresa de 1 milhão de dólares na década de 70, à
uma companhia de mais de 400 milhões de dólares.

Sabemos que trata-se de um desafio, porém oferecer produtos de

excelente qualidade e prestígio será seu melhor cartão de visita.

Cada dia você estará promovendo boa saúde e nutrição aos clientes,
que também serão respaldados por uma ampla garantia que só nós
podemos oferecer.

Hoje começa um novo caminho e sabemos que com sua energia, força e
vontade de triunfar, você chegará ao lugar que deseja. Como todo novo
desafio, esta aventura requer esforço e constância, porém você não
estará só.

A partir de agora você contará com um programa de ponta, que te

ajudará a se tornar um vendedor profissional, desenvolver uma equipe de
vendas sólida e assim estabelecer seu próprio negócio.

Sabemos que sua meta é ser o melhor e você chegou ao lugar correto, o
lugar onde mais do que oferecer sonhos, te oferece uma realidade.

Presidente Executivo da Hy Cite Enterprises, LLC

Capítulo 1
Introdução

1.1 Quem Somos?

A Martin Family Holdings é um dos maiores grupos de distribuidores
autorizados da Royal Prestige na América do sul. Começado em 2008 por
Jesse James Martin, filho do legendário Jim Martin, o então vice
presidente de vendas e Marketing internacional da Hycite.

A história da nossa família começa na Royal Prestige em 1971, um jovem

de 19 anos, Jim, foi aceito em uma faculdade de classe mundial chamada
Yale University, localizada em New Haven Connecticut. Uma escola
conhecida por ser uma das universidades mais prestigiosas do mundo.

Jim sendo um de quatro irmãos nascidos em uma família de classe média,

apesar de ser aceito para estudar em Yale, nem ele nem seus pais tinham
os recursos necessários para bancar os estudos. Para se ter uma ideia,
hoje custa aproximadamente R$ 150.000,00 por ano.

Conhecida por ser a Universidade em que vários presidentes dos Estados

Unidos se formaram (William Howard Taft, Gerald Ford, Bill Clinton,
George Bush pai, e George Bush Filho),tradicionalmente os que
frequentam esta universidade são filhos de ricos, donos de indústria e
diplomáticos.

Um dedicado estudante, atleta e músico, encontrou a oportunidade da

sua vida na Royal Prestige. Começou como algo que permitiria pagar a
conta da faculdade trabalhando apenas meio expediente, mas terminou
sendo algo que abraçaria pelo resto de sua vida. Ele não poderia ter
imaginado que essa decisão mudaria a vida de centenas de milhares de
pessoas.

Graças a Royal Prestige conseguiu terminar seus estudos em 1974 se

formando em Economia e Ciências da Administração e durante os
próximos seis anos trabalhou abrindo novos mercados na região sudeste
dos Estados Unidos.

No começo da década dos 80, Jim sendo um distribuidor de alto destaque

foi chamado pelo então presidente e CEO da HyCite, Peter O. Johnson,
para ser o novo Vice - Presidente de Vendas e Marketing. Durante os
próximos 20 anos trabalhando junto com o time da Hycite transformaram
uma companhia de poucos milhões de dólares em faturamento anual em
uma empresa com faturamento acima de 100 milhões de dólares por ano.

No começo dos anos 2000 com o mercado Americano consolidado e com

a nova direção do Erik Johnson (filho do Peter) agora assumindo a
presidência da empresa a Hycite muda seu foco para outros mercados
internacionais.

Em 2002 Jim é promovido para Vice - Presidente de Vendas e Marketing

Internacional, e muda junto com sua esposa Glória e filho caçula de 13
anos para o México, do ano 2002 até o ano 2012 a Royal Prestige Mexico
S de RL de CV com a direção do Jim passou de 1 milhão para mais de
150 milhões de dólares em vendas anuais.

No ano 2008 o filho caçula do casal, Jesse James Martin, com apenas 18
anos toma a decisão de seguir os passos do pai e assumir o trabalho pelo
que tinha sido formado durante toda a vida. Jesse rapidamente se
destacou em vendas e prospecção, ganhando seu Joint Venture em
apenas 5 semanas, alcançando promoções importantes e se tornando
uma referência nacional como treinador pelo próximos 5 anos.

Em 2013, cinco anos antes da aposentadoria programada de Jim da

Hycite, a empresa decide que precisa de seu talento para um último
desafio. Considerado ela Hycite como o maior mercado nas América para
os produtos, o Brasil, uma cultura diferente e uma língua diferente, Erik e
Jim sabiam que precisavam importar talentos e decidiram juntos formar
um time. Jesse de fundador da Martin Family Holdings para então
distribuidor Nível 1 tomou a decisão de abrir mão da sua companhia
no México e mudar para o Brasil e recomeçar do zero junto com uma
pequena equipe de outro Nível 1 e dois Diretores de Território. A nossa
aventura começou!

Em Janeiro de 2013 a Martin Family Holdings Brasil abre seu centro de

operações em São Paulo capital, uma pequena casa de 200m2. Em
Agosto depois de 8 meses intensos de trabalho, desenvolvendo materiais
e conhecendo o mercado tomamos a decisão de mudar nosso centro de
operações para o Nordeste. Em setembro nos instalamos em uma antiga
clínica médica em João Pessoa - PB, com um pouco mais de 700m2 e
finalizamos o ano com 300 mil dólares em vendas.

Em 2014 consolidamos o time de líderes na Paraíba com ajuda da Antonio

& Kelli Gomes, Lohan & Ildeci Pourre e Curtis & Cinthya Hall expandimos
as nossas operações para Natal - RN com a ajuda dos grandes líderes
Pablo e Suane Mousinho (Diretores de Território da Royal Dunas) que na
época ainda eram Joint Ventures. No fim do ano fomos nomeados a Maior
Companhia do mundo com mais de 2.55 milhões de dólares em
faturamento.
Em 2015, um ano difícil no Brasil, nossa equipe se manteve focada e
apesar de momentos de adversidade na política e economia brasileira
pulamos de 2.55 para mais de 4.3 milhões de dólares em faturamento.
No fim do ano sendo reconhecidos como a maior Território do Mundo.

Em 2016, devido a nossa expansão geográfica pelo brasil tomamos uma

decisão junto a um dos nossos melhores distribuidores, mudar nosso
centro de operações para a capital do país onde começamos as operações
no mês de Março em uma casa no bairro de Guará, depois de poucos
meses não cabíamos mais.

No dia 5 de outubro de 2016, Jesse Martin se tornou o primeiro Diretor

de Território formado na América do Sul, no dia 15 de Dezembro,
Inauguramos o novo centro de operações mundial, Martin Family
Holdings com 10,000m2 e fechamos o ano com 6.3 milhões de dólares
em vendas sendo pelo segundo ano consecutivo o maior Território do
mundo.

Em 2017 o território da Martin Family Holdings foi reconhecido como o

primeiro território na América do Sul a bater a meta de Spinout e
encerramos o ano com mais de 13 milhões de dólares em vendas.
Hoje com a direção da família Martin e com a ajuda do melhor time de
treinadores e líderes da indústria para o território Família Martin o céu
não é mais o limite.

Capítulo 2
Código de ética

Políticas importantes para Promotores de Vendas e Promotores

Senior.

Qualquer violação dessas regras resultará em dispensa do Promotor de

Vendas ou Promotor Sênior da Royal Prestige.

Lembre-se: você está trabalhando com a Royal Prestige para construir um

relacionamento duradouro e adquirir o direito de ter seu próprio negócio
como Distribuidor RP. Não viole essas regras éticas simples, falta de ética
é a maneira mais rápida de perder a oportunidade de trabalhar com a
Royal Prestige.
1. Páginas na Internet e Redes Sociais

Nenhum Promotor de Vendas ou Promotor Sênior pode criar uma página

na Internet ou perfis no Facebook, Twitter ou publicar vídeos no YouTube,
tão pouco portfólios ou canais online em nenhuma rede social ou
plataforma de mídia digital contendo os nomes da Royal Prestige ou Hy
Cite ou que exibam o logo da Royal Prestige.

Também não é permitido publicar na Internet (YouTube, Facebook, etc.)

vídeos e materiais que fazem referência à marca Royal Prestige.

2. Itens de Demonstração

Para iniciar o trabalho os novos Promotores de Vendas não precisarão

comprar nenhum produto de demonstração. Após a conclusão do
treinamento inicial, a panela de demonstração e o restante dos materiais
serão emprestados a você, quando você atingir o nível de Promotor
Sênior terá que pagar a panela e qualquer outro produto que usar no seu
kit de demonstração. Os preços dos itens de demonstração estão sujeitos
a um desconto significativo e seu patrocinador naturalmente
providenciará para que os custos sejam descontados das comissões que
você recebe.

Se você estiver usando itens de demonstração emprestados por seu

patrocinador, estes devem ser devolvidos imediatamente caso você decida
năo continuar a trabalhar com a Royal Prestige ou seu patrocinador os
peça de volta. Se os itens de demonstração não forem devolvidos em três
dias úteis a contar da data de devolução exigida, você terá que pagar o
preço de varejo integral e então poderá mantê-los. Todo o material de
vendas, contratos e formulários de pedidos também devem ser devolvidos
se você decidir parar de trabalhar com a Royal Prestige ou for dispensado
por qualquer motivo.

3. Reclamações de Clientes

Qualquer reclamação de cliente (ou de clientes em potencial que

decidiram năo comprar) é levada a sério e será monitorada por seu
patrocinador, você sempre deve ser atencioso para com os clientes. Não
exagere nem distorça nenhum pedido de produto, termos do contrato ou
garantia, se recebermos muitas reclamações sobre um Promotor de
Vendas ou Promotor Sênior em particular, esse indivíduo será dispensa-
do.

4. Respeito às Vendas de Outros

Promotores
Se você visitar ou contatar um cliente que já celebrou um contrato com a
Royal Prestige, você não deve interferir nesse contrato de venda de
nenhuma maneira, mesmo se essa pessoa for seu amigo ou familiar, você
deve parabenizar o cliente pela compra.

Qualquer Promotor de Vendas ou Promotor Sênior que interferir em

contratos de compras existentes será imediatamente dispensado.

5. Respeito aos Novatos de Outros

Promotores, JVs e Distribuidores
Quando Promotores de Vendas são recrutados por um Distribuidor ou JV,
ninguém mais pode recrutá-los e tentar convencê-lo a sair de seus
patrocinadores originais para trabalhar com outro patrocinador é
estritamente proibido e constituirá motivo para dispensa.

Exceção à regra: Se os Promotores de Vendas ainda não tiverem feito

nenhuma venda após 30 dias de seu recrutamento, eles podem ser
recrutados por outro patrocinador. Ou se os Promotores de Vendas,
Promotores Sênior, JVs ou Distribuidores tiverem feito vendas para a
Royal Prestige no passado, mas tiverem ficado fora da empresa por um
ano inteiro ou mais (sem nenhuma venda processada neste período),
poderão ser recrutados por outro patrocinador.

6. Regras para Pagamentos de Entrada

É necessário um sinal mínimo de 5% para todos os contratos antes das
vendas serem processadas. Todo o dinheiro que você (Promotor de
Vendas ou Promotor Sênior) receber como sinal ou pagamento integral de
um pedido, em dinheiro, cheque, ordem de pagamento ou comprovante
da transaçăo com cartăo de crédito ou débito deverá ser entregue ao seu
Joint Venture ou Distribuidor no mesmo dia ou no dia útil seguinte, sem
exceções. Você não deve reter nenhum dinheiro de pagamentos, sinais ou
de nenhum outro. O pagamento do sinal pertence ao seu JV ou
Distribuidor e você não pode emprestar dinheiro para nenhum cliente
nem sugerir que ele não precise efetuar o pagamento de um sinal.
Capítulo 3
Não somos uma Pirâmide

Venda Direta vs Sistema Piramidal

Venda Direta é um sistema de comercialização de produtos e serviços

voltado diretamente ao consumidor, sem nenhum tipo de estabelecimento
comercial fixo

Umas das principais diferenças é que na venda direta, ganha-se pela

venda de produtos, enquanto o sistema piramidal paga quase que
exclusivamente pela adesão de novos vendedores onde há uma promessa
fácil de dinheiro em quantias exorbitantes.

Na venda direto todos os envolvidos no negócio podem ganhar,

independentemente do tempo de entrada na empresa.

A venda direta tem sido hoje adotada por muitas indústrias, das milhares
de empresas que trabalham com esse modelo de negócio a Royal
Prestige/Hycite está ranqueada entre as 100 maiores do mundo

Capítulo 4
Vantagens e benefícios de trabalhar com a
Martin Family Holdings

Treinamentos e capacitações gratuitas

Acesso às plataformas de treinamento virtual com programação diária.

Tudo preparado com profissionalismo para o crescimento do colaborador.

Em contato direto com os maiores e melhores treinadores da companhia,

ainda que chegue com zero em conhecimento na área, tenha a certeza de
uma capacitação de excelência.

Comissões e bônus acima da média de mercado

Chegou a hora de dizer adeus para aquela ansiedade pela chegada dos
primeiros dias do mês para receber um salário. Aqui você recebe suas
comissões 2x por semana.
Sem obrigação de comprar regulares

Diferentemente de outros mercados, nós não exigimos nenhum tipo de

compra para permanência no negócio. Preocupe-se apenas com suas
vendas e dedique-se ao sucesso.

Oportunidade igual para todos

Não fazemos distinção de gênero ou faixa etária. Homem e mulher

ganham igualmente. Se você é bem jovem ou mais experiente, também
não importa, o que importa, de verdade, é sua competência e vontade de
crescer.

Escalabilidade

Negócio com um sistema facilmente duplicável, com alto nível de

capilaridade e abrangência geográfica ilimitada. Aqui você pode atuar de
qualquer lugar do país.

Entre, treine, aperfeiçoe seus conhecimentos e desbrave todo o território

nacional formando equipes fortes.

Estoque zero

Nosso negócio te dá a liberdade de empreender sem a necessidade de

investir em estoque.

Use seus conhecimentos para alcançar seus clientes com o maior

potencial possível e não se preocupe em estocar mercadoria.

Suporte comercial e administrativo

Suporte de marketing e publicidade diretamente dos veículos de produção

da matriz, logística de entrega e garantias totalmente por conta da
indústria.

Rentabilidade

Ganhe o que sempre sonhou!

O seu faturamento depende apenas do seu esforço e dedicação. Leve

qualidade de vida e conforto para sua família, recebendo suas comissões
semanalmente.

Liderança

Seja líder de referência! Mostre todo o seu potencial de operação em

campo e acumule conhecimento para estar à frente de vários
colaboradores, dando treinamentos e liderando equipes.
Legado

Esse é o foco em nossa missão!

Construa seu próprio negócio desenvolvendo-se em uma carreira,

galgando os mais altos níveis de um mercado promissor, que deixará o
seu legado para futuras gerações.

Liberdade

Você no controle do seu tempo!

Nada mais importante que poder trabalhar com liberdade, fazendo sua
própria agenda e controlando seu tempo. Tenha seu próprio negócio e o
tempo em suas mãos.

Capítulo 5
Apresentação e diferenciais do produto
Entre as ferramentas dinâmicas e práticas para desenvolver uma
apresentação profissional estão argumentos de venda e técnicas muito
efetivas para criar valor no produto ao mesmo tempo preparando o cliente
para o preço. Essas técnicas se chamam construção de preço (CDP) e
perguntas de fechamento (PDF).

A partir do momento que coloco o frango para grelhar, é momento para

começar a utilizar o flipchart.

A saúde não tem preço, porém muitas vezes, deixamos em segundo

plano, e por muitos anos a maioria das famílias cozinharam com panelas
de alumínio, antiaderentes, esmaltadas, de ferro, vidro ou inox.

A maioria dessas panelas não são práticas e liberam resíduos, como

metais, plásticos, tintas e outros químicos prejudicando sua saúde o sabor
e qualidade do alimento. Esse desgaste também nos obriga a repor
frequentemente as peças de cozinha

O que nos faz diferentes? Para começar, a Royal Prestige possui uma
camada interna de Aço Cirúrgico 316L. Diferentemente, dos aços
inoxidáveis comuns, o 316L possui em sua liga o molibdênio, criando um
aço de alta performance projetado especialmente para trabalhar em áreas
onde é preciso de um material com alta resistência a corrosão.
Ideal para ferramentas cirúrgicas e ideal para sua cozinha. É através de
um processo chamado CLAD que a Royal Prestige implementa o sistema
de 5 camadas que permite um cozimento rápido, eficiente que é ainda
mais compatível com fogões de indução magnética. Entende por que as
famílias estão mudando para Royal Prestige?

É importante destacar que o Aço Cirúrgico não é um material barato, a

nossa proposta é levar a mesma confiança, durabilidade e qualidade da
área cirúrgica para o lar do cliente.

Cozinha rápido, limpa fácil, e muita praticidade. A Royal Prestige permite

cozinhar a grande maioria dos pratos sem a utilização de gordura e água,
diminuindo drasticamente o tempo de preparo dos alimentos

Todos sabem o quanto faz mal a gordura a gordura ela aumenta os riscos
de doenças do coração, altera os níveis de Colesterol, provoca
hipertensão, obesidade, diabetes e alguns tipos de câncer, é melhor
prevenir do que remediar, não acha?

Segundo pesquisas, o método de cozinhar sem água e sem gordura da

Royal Prestige, pode reter até 73% mais nutrientes.

Um outro grande vilão de nossos alimentos são as temperaturas altas,

cozinhar em altas temperaturas pode alterar o sabor e a qualidade dos
alimentos, além de destruir nutrientes, vitaminas e antioxidantes. Nossa
válvula Redi Temp avisa quando a panela alcança uma temperatura de 82
graus Celsius, essa temperatura é suficiente para matar germes e
bactérias, porém preservando a grande maioria dos nutrientes.

Vamos encerrar falando da economia em dinheiro, todos já ouvimos a

frase “O barato sai caro”.

A Royal Prestige paga-se por si só, nossas panelas foram construídas para
serem mais eficientes do que as panelas comuns reduzindo drasticamente
os custos como gás, o desperdício de alimentos e o uso de produtos de
limpeza.

A garantia traz tranquilidade ao saber que seu investimento está seguro

pelos próximos 50 anos. Mais do que panelas você estará oferecendo um
investindo, um novo conceito que dará mais prazer ao cozinhar, economia
de tempo, economia de dinheiro e cuidado com a saúde do seu cliente
Capítulo 6
Passo Inicial para seus primeiros clientes

A prospecção de clientes potenciais é o tendão de Aquiles para a maioria

das empresas de vendas diretas. Não é má ideia visitar o círculo de
relacionamento para conseguir seus primeiros clientes, porém também é
importante aprender usar ferramentas e estratégias para criar fontes
renováveis de prospecção.

Por que devo visitar meu círculo de relacionamento?

Nossa empresa está crescendo de forma muito agressiva, as nossas ações

de marketing cada vez tem maior alcance, em algum momento todos
conhecerão nossos produtos. Em outras palavras se você visitar ou não,
alguém irá visitar.

Não podemos olhar para as pessoas apenas com olhos de vendedor,

existem três vendas que precisamos fazer em cada visita.

• A venda da oportunidade (Recrutamento)

• A venda do programa de referência (3 em 14)

• A venda do produto

Nós como pessoas gostamos de julgar os outros, o engraçado é que

quase nunca temos a razão. Estou neste negócio a 10 anos e ainda não
consigo julgar certo, as pessoas que você mais acredita que vão comprar,
terminam não comprando ao mesmo tempo os que você tinha certeza que
não iam comprar, compram.

Tenha muito cuidado julgando, uma dica de ouro: visite todo mundo que
puder.
Capítulo 6.1
Criando sua lista

E natural que no início dê um pouco de trabalho lembrar das pessoas que

você conhece. Se eu te pedir fazer uma lista das pessoas que você
conhece que podemos visitar para demonstrar o produto, quantos nomes
você conseguiria colocar no papel? 10? 20? 30?

Algo importante a destacar é que você não precisa ter intimidade com as
pessoas para visitá-las. Uma técnica que usamos para ajudar neste
processo de lembrar do máximo número possível de pessoas chama-se
"FACETA".

Família

(Irmãos, pais, filhos, tios, primos, cunhados)

Amigos

(Amigos atuais e da Juventude)

Comunidade

(Pessoas da igreja, clubes, times esportivos, atividades extracurriculares,

redes sociais)

Escola

(Professores ou companheiros da escola seus ou de seus filhos)

Trabalho

(Aqui coloca seus colegas, clientes, e fornecedores do trabalho atual o

anterior)

Área

(Vizinhos, dono dos comércios que você frequenta, etc)

Capítulo 6.2
Marcando a Visita

Observações Importantes antes de marcar a visita

• O casal deve estar presente sem exceção.

• Agende no máximo com um ou dois dias de antecedências, quanto

maior o prazo entre a marcação e a visita Maior a probabilidade de
desmarcar.

• O intervalo entre uma visita e outra deve ser de no mínimo três a

quatro horas do começo da primeira para o começo da segunda com a
finalidade de sempre ter o tempo suficiente para chegar no horário
marcado.

• Uma vez marcado a visita não é muito recomendável ligar para

confirmar pois aumenta drasticamente a chance de cancelamento.

• Se você ainda está sendo acompanhado por seu treinador, confirme os

horários antes de agendar com o cliente.

Comece com quem você acha que pode te receber mais fácil, não
necessariamente quem pode te comprar.

O contato para marcar uma visita pode ser feito por vários meios,
Telefone, WhatsApp, Facebook, em Pessoa. Todos funcionam utiliza a que
você achar mais confortável para você e seu prospecto.

Quando fazemos o contato com as pessoas do nosso círculo de

relacionamento podemos ter muita ou pouca resistência dependendo do
que falamos na hora de marcar, se a abordagem for com um íntimo,
conhecido, ou desconhecido vai ser distinto. Tome cuidado de não falar
informações desnecessários na hora de marcar sobre os produtos ou
preços e se for conveniente se aproxime de seu treinador nas primeiras
tentativas de marcação para que ele possa te orientar.

Vale lembrar que o intuito do primeiro contato é apenas para o

agendamento de um horário para que o cliente nos receba, não para
tentar vender diretamente.
Capítulo 6.3
Test Cook

Caso o seu cliente não se sinta confortável em receber você ou alguém da

sua equipe em sua casa, nós disponibilizamos um Test Cook, onde
mandaremos um exemplar para casa do cliente e o auxiliaremos nos
testes por uma videochamada passando todas as instruções necessárias.

Caso isso ocorra a intenção, além de vender, ainda sim será marcarmos
uma visita presencial pois assim teremos certeza que estaremos
demonstrando 100% do nosso produto.

Uma estratégia comercial inovadora que diminui a resistência de

marcação de visitas presenciais em quase zero. Se feito corretamente
mantém taxas altas de conversão e terá o time com maior número de
visitas por semana do Brasil.

Este novo formato de apresentação permite reincorporar milhares de

vendedores já treinados possibilitando apresentações para múltiplos
clientes por dia sem sair de casa e com custo operacional muito reduzido.

É marcado um horário com o cliente que receberá um exemplar nosso e

assim que ele estiver pronto, você se conectará via chamada de vídeo e
explicará o passo a passo de como fazer os testes. Enquanto o cliente faz
os testes em casa com nossa direção apresente os pacotes, valores e
formas de pagamento com naturalidade.

Este novo formato de visita, torna viável recrutamento em larga escala.

Um novo Uber, porém, não precisa de carro para rodar.

Como funciona a logística e objetivos.

• Centralizar panelas e insumos em um local

• Preparar equipamentos de amostra

A. Panelas de apresentação (26cm ou 20cm)

B. Bolsa térmica

C. Sacos plásticos (ou a vácuo)

D. Bicarbonato (consumo atacado 1 real)

E. Mala para mandar a panela e matérias

F. Insumos (frango, legumes e etc no atacado)

G. Logística entrega e retirada

● check out de manhã

● check in a tarde
● contratar um motoboy local (R$1 x km)
● construir rota de motoboy

Entre hoje em 90% das casas que você nunca antes conseguiria entrar,
aproveite ao máximo esse momento que seus clientes estão em casa,
sem sair para rua e sem gastar no lazer. Maximize sua conversão de
prospecto para marcação enquanto trabalha de casa e aproveite as horas
que antes eram perdidas no trânsito aguardando clientes chegar em casa
por horas no carro. Recrute prospect e gerencie seus negócios como
nunca antes.

Com um investimento MÍNIMO em restauração de materiais e compra de

insumos você já está pronto para começar.

APROVEITE E SEJA PARTE DESTE BOOM!!

Capítulo 6.4
Cronograma Geral da visita

● Quebrar gelo (10-15 min)

● Teste de bicarbonato (10-15 min)
● Teste da gota de água (3 min)
● Preparação do alimento (15min)
● Flip chart da apresentação (15 min)
● Degustação (Smin)
● Negociação (60min)
Capítulo 6.5
Checklist de materiais

Ingredientes Sugeridos

● 2 Peitos de Frango resfriado ou descongelado (400-600g aprox.)

● 1 Cenoura média
● 1 Batata Doce pequena
● 1 Batata Inglesa pequena
● 1 Chuchu pequeno
● 1 Sacola de Bicarbonato de sódio lacrado

Ingredientes e temperos opcionais

● Tomate cereja
● Ovo
● Sal
● Alho
● Cebola

Material sugerido do Kit

● Paella de 26cm com tampa

● Flip-chart de apresentação
● Catálogo de Produtos
● 3 Pedidos completos com cadastro de financiamento
● Formato 3 em 14
● Lista de Preços
● Duas canetas

Material opcional (se não tiver fala com seu distribuidor de como você
pode ganhar)

● Mortuário de talheres
● Faca santuku
● Deluxe 3 peças

Capítulo 6.6
Quebrando o Gelo

“Quebrar o gelo tem o objetivo de fazer nascer entre duas ou mais

pessoas um início de conversa, criar empatia e iniciar um diálogo,
em uma relação de negócios, como em uma reunião, por exemplo, para
depois que houver um certo clima de intimidade poder dar início então
aos assuntos profissionais.”
Quebrar o gelo é mais uma arte do que uma ciência em outras palavras
não tem como você fazer errado, porém aqui vão algumas dicas para te
ajudar a “quebrar o gelo”.

Para criar afinidade faça perguntas e elogios, por exemplo:

● Amei seu bairro é tudo muito bonito por aqui, faz tempo que vocês
moram aqui?

● Nossa que decoração linda.

● Faça perguntas das fotos e da família, as pessoas adoram falar dos

filhos.

● Fala da tua família ou de teus filhos, também é uma oportunidade

de pegar informações valiosas que poderão te ajudar a direcionar o
cliente na negociação.

Capítulo 6.7

Teste de Bicarbonato

Para dar entrada no teste de bicarbonato, tire da bolsa e mostre a paella

de 26cm com tampa para o cliente e explique que irá fazer dois pequenos
testes muito interessantes como parte da visita.Pergunte se alguma vez o
cliente ouviu falar que muitas panelas contaminam a comida na hora de
cozinhar ou que algumas podem liberam resíduos ao cozinhar.

Bom o primeiro teste que vamos a fazer e para demonstrar realmente o

que está acontecendo quando cozinhamos e o segundo teste é uma
degustação para que eles sintam de verdade a diferença no sabor dos
alimentos Vai ser rapidinho mais vamos precisar de fogão para fazer o
teste.

DICA: Se você não teve tempo para cortar e preparar os alimentos antes
de chegar na residência, para economizar tempo na visita corte e prepare
quando a água do teste estiver aquecendo e você estiver explicando o
teste. Lembrando da importância máxima ao higiene na hora da
preparação
Modo de preparo

Coloque sua paella de 26 cm sem tampa no fogão e selecione três

panelas que o cliente mais utiliza em casa para preparar a comida Uma
de cada material, pois se fizer em vários panelas do mesmo material vai
dar todos o mesmo resultado. Coloque as panelas no fogão sem ligar
ainda, pegue um copo com capacidade de aproximadamente 300 ml e
utilize para colocar a mesma medida (copo cheio) de água em cada uma
das panelas que vai testar. Pega um colher de sobremesa e utilize para
colocar a mesma medida de Bicarbonato a cada panela (colher cheia).
Ligue o fogo alto e deixe FERVER por 3-5 min.

Recomendaçăo

Panelas de Barro e Pedra: Tampe a panela e tenha muito paciência, pode

demorar o dobro ou triplo de tempo para ferver do que as outras panelas.

Explicação

Por que muitas panelas comuns liberam contaminantes? Infelizmente hoje

não existe uma legislação que regulamente que tipo de material estão
sendo usados na fabricação de panelas que compramos nas lojas e nos
mercados.

Existem vários fatores que provocam a liberação de materiais dessas

panelas e um dos mais fortes são os sais que usamos para cozinhar
todos os dias bem como os naturais e acidez dos próprios alimentos como
limão, tomate, vinagre e etc, sem contar com as altas temperatura.

As panelas que não são feitas com material que resistam essas condições
vão liberar resíduos tanto metálicos como químicos. Nós usamos aço
cirúrgico no sistema da Royal Prestige pelo fato de ser um material
extremamente resistente e eficaz para nossas cozinhas.

Agora ao finalizar os 3-5 minutos fervendo desligue as bocas e pegue

uma colher para cada recipiente (convide todos a experimentar um pouco
da solução, é muito importante que ninguém fique fora do teste). Antes
de provar explica que usamos bicarbonato de sódio no teste, pois ele
contém sais naturais que simulam os que usamos para o preparo de
nosso alimento na hora de cozinhar.

Também explique que cada panela vai ter um sabor distinto devido a
reacção da liberação que aconteceu durante o teste. Normalmente nós
não percebemos tão fácil as mudanças por causa dos próprios sabores
dos alimentos e temperos que usamos.
Sirva a água para os participantes e explique que a primeira que vão
provar é a da Royal.
Experimenta na seguinte ordem:

Royal Prestige / Inox / Vidro / Agata / Ferro / Alumínio / Antiaderente /

Barro

Após o teste dê ênfases no sabor forte nas diferentes amostras,

lembrando que não se trata de qual resíduo metálico ou químicos tem o
melhor ou pior sabor e sim de que estão contaminando seus alimentos, e
que isso precisa mudar.

Dica:Depois da prova da água da panela da Royal guarde-a em um copo

enxugue a panela e coloque para aquecer no fogo médio alto. Quando
terminar de provar as outras águas a panela estará quente e pronta para
fazer o teste da gota e começar cozinhar.

Capítulo 6.8
Prova da gota

Agora você percebe que a panela está ficando quentinha, esse pré-
aquecimento que estamos fazendo é um passo importante para selar as
carnes e manter os sumos naturais dos alimentos, dando a textura
dourada que todos nós gostamos, porém sem a utilização do óleo.
Também selando as carnes corretamente pode ajudar a diminuir
drasticamente o encolhimento da carne.

Agora vamos testar se a superfície da panela está pronta. Pergunta ao

cliente “você ja viu o que acontece normalmente com as carnes quando
cozinhamos, começa deste tamanho (mostrando um exemplo com as
mãos) e termina deste tamanho (mostrando um exemplo menor).
Infelizmente não só fica mais seca mas também rende bem menos. Agora
olha o que acontece com umas gotículas de água na panela quente”.

Coloque pouca água com uma colher de chá na panela quente, se formar
as gotículas, a panela está pronta, se evaporar imediatamente ainda falta
aquecer um pouco. “Se podemos diminuir a perda de líquidos, podemos
diminuir a perda nas carnes.”

Neste momento coloque o peito de frango e deixe grelhar em fogo médio

alto durante aproximadamente 3-5 minutos com a tampa entre aberta,
quando o frango estiver pronto para virar ele vai soltar com facilidade, se
ainda não se soltar com facilidade, feche a tampa completamente, deixe
por mais um minuto e tente de novo. (esta regra aplica com qualquer tipo
de carne) Quando soltar com facilidade, vire e acrescente os legumes
cortados com a tampa e com a válvula aberta.
Deixe em fogo médio por aproximadamente 8-10 minutos ou até apitar a
válvula. Uma vez apitando coloque em fogo baixo e feche a válvula até
completar os 15 minutos. Se passar 10 minutos e ainda não apitar,
aumente um pouco mais a temperatura até ele apitar, e depois regule a
temperatura e feche a válvula. Espere dar os 15 minutos desligue o fogão
e deixe até você terminar o flipchart.

Dica: Incentive a participação do cliente na preparação dos alimentos e

manuseio da panela, com você guiando.

Capítulo 7
Cronograma do fechamento
● Transição
● Conjuntos e valores
● Fechamento teste
● Negociação
● Papelada

Agora que terminamos com o flip-chart, é hora de experimentar os

alimentos e começar o fechamento, aproveite para fazer o destaque na
cor, cheiro, sabor natural e suculência dos alimentos. Relembrando que o
resultado final depende diretamente da forma de preparação, cozinhar
sem água e sem as altas temperaturas ajuda a conservar as vitaminas e
nutrientes esta explicação e destaques do resultado são tão importantes
como qualquer outra parte da apresentação, na pressa para chegar a
negociação é fácil esquecer de falar deles. Você pode usar o humor nesta
parte da apresentação falando de como normalmente o chuchu fica sem
sabor e cor por exemplo.

Capítulo 7.1
Transição

É a mudança da nossa postura onde devemos deixar de ser um

apresentador para ser um negociador. É o momento onde começaremos a
fazer algumas perguntas da transição para interagir com o cliente e
também usá-las para nos ajudar na hora da nossa negociação.

Perguntas da transição
● O que vocês acharam dessa apresentação do nosso produto?
● Qual foi a parte que vocês mais gostaram e porquê?
● Isso é importante para sua família?
● Depois de tudo que aprendeu, como acha que sua família deveria
cozinhar de hoje em diante ?

Normalmente a resposta do cliente vai ser, na Royal, o que mostra que

eles ficaram interessados no nosso produto e que a decisão de comprar
está quase tomada, porém, caso a resposta seja “vamos ver”, “calma aí”
ou outra resposta nesse sentido, nos indica que a decisão final de
comprar ainda não foi tomada. Mas independente da situação nos abre a
porta para continuar na negociação.

Capítulo 7.2
Conjuntos e os valores

● Nunca tenha medo dos preços, as pessoas gastam milhares de reais

por ano em celulares, computadores, e outros itens que são
praticamente descartáveis, lembre-se que vocês estão oferecendo
algo muito mais do que apenas uma panela

● Mostre no máximo 3 conjuntos de cada vez: quando somos

apresentados com muitas opções é fácil ficar bloqueado e querer
adiar a decisão para depois. Comece sempre pelos conjuntos
maiores, 10, 8, e 7 peças, deixando os conjuntos de 5 peças, combos
e peças avulsas como última opção.Lembre que 10 peças não quer
dizer 10 panelas.

● Explique a função e capacidade de cada panela, dando ideias do que

pode ser preparado nelas.

● Mostre primeiro os valores no boleto em 24 vezes lembrando que a

entrada mínima é de 5% porém quanto maior a entrada, mais fácil
fica a aprovação da compra.

Observação

É importante que vocês se familiarizem muito bem com as peças que

compõem parte de cada conjunto, para que você possa ser dinâmico e
manter a atenção do cliente. Se necessário use as panelas que ele tem
em casa para dar uma ideia do tamanho das peças no conjunto.
Capítulo 7.3
Fechamento teste

Como o próprio nome diz, é uma forma de testar se o cliente já tomou a

decisão de comprar ou não.

“Senhor e senhora dessas três opções que

mostrei para vocês qual foi a que melhor se encaixa com sua família?”

Perfeito... Comece a pedir as informações iniciando com o endereço se o

cliente já tiver tomado a decisão, você vai continuar preenchendo e a
venda é sua!

Se o cliente ainda não estiver pronto (o que é comum) ele vai te parar
com uma frase como: “Mais agora não”, “calma aí”, ou “precisamos
conversar primeiro”.

Nestes casos será necessário passar ao seguinte passo.

Capítulo 7.4
Negociação

Quando um possível cliente diz “NÃO”, você deve saber que é aqui que
começa a venda. Segundo um estudo realizado pelo Dr. Herb, da
Universidade Notre Dame, 46% dos vendedores desistem de fechar a
venda após terem tentado um vez, 24% desistem após ter tentado duas
vezes, 14% após três vezes, e 12% tentam fechar quatro vezes antes de
dar-se por vencido, ou seja, 96% dos vendedores abandonam a venda
antes de tentar quatro vezes. O que chama a atençăo deste estudo é o
que ele mesmo assegura, 60% das vendas se concretizam após a quinta
tentativa.

Regras da negociação

● Assuma a venda (a venda já está feita, só precisa pegar a

assinatura do cliente)
● Tenha o pedido em mãos pronto para o preenchimento
● Não comete o erro de falar demais
● Aprenda distinguir entre objeçöes reais e reflexos
● Năo aceite uma indecisăo como uma decisăo
● Mantenha sua postura com confiança

Os bons compradores sabem que para conseguir o melhor preço não

podem se mostrar ansiosos para comprar, eles disfarçarão o seu interesse
verdadeiro em comprar para tentar manter uma melhor posição na hora
de negociar. Eles sabem que a maioria dos vendedores não irão mostrar a
melhor oferta no começo da negociação, a linguagem corporal fala muito,
se o cliente năo está de braços cruzados ou tiver uma cara fechada é um
excelente indicador de interesse.

Objeção reflexo: Comumente a uma objeção automática,é a primeira

coisa que sai da boca do cliente mas não quer dizer que o ele não queira
fechar. Quando entramos numa loja e o vendedor pergunta: “em que
posso te ajudar”, respondemos de forma quase automática que estamos
só olhando e afirmamos que iremos voltar.

Objeção real: É o verdadeiro motivo pelo qual a pessoa não está pronta
para tomar a decisão, pode ser algo tão simples como não ter achado
ainda o conjunto ou a parcela correta ou que inicialmente achou caro e
precisa ser convencido do benefício que vai obter através do nosso
produto. Lembre-se que todos podem comprar, pelo menos um combo ou
uma peça avulso.

As objeções e reflexos mais comuns são:

“Precisamos conversar” “Vamos a viajar agora” “Estamos trocando de

carro”

“Não compramos nada sem antes colocar na ponta do lápis” “Deixe-me

pensar mais um pouco”

“Agora estamos com outras prioridades”

Normalmente o cliente que se manifesta com uma dessas objeções está

querendo dizer que ele não está convencido da sua oferta ou procurando
algum modo de melhorá-la.

Na continuação te darei alguns dos meus argumentos favoritos para que

você ajude o cliente a tomar a melhor decisão para ele e para a família.
“A vida não para”

(Este argumento é ideal quando um cliente expressa que não é o

momento indicado para poder comprar, devido a uma despesa atual ou
futura que terá)

Eu entendo e respeito os seus argumentos, mas a vida não para por

causa de uma viagem, festa de casamento ou de uma reforma. Se a
gente for esperar para fazer esse investimento em nossa saúde somente
depois, vamos levar muito tempo para isso. Temos IPTU, IPVA, tem
também as férias de janeiro, depois vem carnaval, semana santa, férias
de julho, depois de novo chegando final de ano e por aí vai. Concorda que
sua família sempre deve vir primeiro? A sua família merece esse produto
concorda? (poderá emendar com o argumento de segunda feira)

“Segunda Feira”

(Quando o cliente fala, vamos pensar, deixar para depois, depois te ligo,
etc.)

Eu entendo o que vocês estão falando e respeito. Na nossa empresa

chamamos a se- gunda feira de dia internacional da saúde sabe por que?
Nós temos a tendência de deixar as coisas relacionadas com a saúde para
segunda feira. Segunda começa o regime, segunda começaremos na
academia etc. Porém a quantos anos estamos nos prometendo mudanças
e até hoje estamos do mesmo jeito. Não deixe algo tão importante para
sua família ficar para depois recomendo que comece agora mesmo, que
seja com algo básico, mas pelo menos já terá começado.

“Geladeira”

(Quando o cliente fala que tem outras prioridades e planejamentos)

Eu entendo o que vocês estão falando e respeito, mas posso te fazer uma
pergunta? Quero que você imagine que sua geladeira acaba de quebrar, o
que você faria? A primeira coisa que fazemos é ligar para algum técnico
para consertar não é verdade?

Mas ele chega e depois de examinar a geladeira te passa uma péssima

notícia, não vai ter como consertar, o que você faria? Sua família não vive
sem geladeira, provavelmente você vai ter que dividir mas não vai deixar
de comprar mesmo que não fosse planejado. Há muito tempo que sua
panela precisa ser trocada e você sabe disso, concorda que é uma coisa
igual ou até mais importante que a geladeira?
"Investimento diário/não tenho dinheiro”

(Quando o cliente fala que vai colocar no ponta do lápis ou está com o
orçamento muito comprometido ou com muitas prestações para pagar)

Eu entendo o que vocês estão falando e respeito mais precisa parar de

olhar apenas para o preço total. Nossa intenção não é te trazer mais uma
dívida para pagar estamos falando de um investimento diário de 10 reais
para um conjunto básico, isso é o preço de um lanche. Se você avaliar
quantos gastos supérfluos tem todo mês te garanto que achará algo que
possa viver sem. Não pare de fazer o que você sabe que deveria fazer por
causa de 10 reais ao dia.

"Flash back"

Utilize algo que você viu que impacto muito seu cliente na apresentação
para relembrar por que ele realmente quer e precisa do nosso produto.
Pode ser a economia em tempo ou a praticidade. Se te restrişão de
alimento, pode ser o fato de não ter usado sal nem gordura. etc.

“Herança”

O que vocês estão decidindo hoje e algo muito mais do que apenas que
panela você vai usar de hoje em diante. De onde vem a nossa cultura
culinária? Você aprendeu a cozinhar com a sua mãe, não e verdade? E ela
com sua vó? Você ache que se sua vó tinha comprado Royal Prestige a 50
anos você hoje cozinharia com que? Qual e a her- ança que você quer
deixar para seus filhos?

“Condição especial”

A última cartada. Eu sei que você ainda está indeciso, para te ajudar
tomar a decisão eu vou te fazer algo muito especial. Este conjunto foi o
que você mais gostou não foi? Vamos fazer o seguinte, fica com ele. E eu
vou convencer meu gerente para te dar x condição especial ou X por
cento de desconto. Coloque escrito no papel a lista completa de
mercadoria e o valor da parcela que vai ficar. Se eu conseguir isso para
você tenho cliente feliz?
“O que te impede”

Eu vejo que vocês gostarão muito do conjunto, e acredito que por dentro
vocês estão loucos para a sua chegar em casa. Mais me fala o que te
impede de tomar essa decisão hoje? O que o cliente responder
provavelmente agora seria a objeção real. O nosso trabalho e tentar
solucionar essa objeção que às vezes é algo tão fácil como, não tenho
dinheiro para dar a entrada agora. Só recebo no dia x. Nesse caso pode
pegar uma entrada parcial ou melhor ainda colocar em um cartão de
crédito.

Últimas considerações

Cria urgência para fechar, quando alguém expressa desejo de comprar

faça de tudo para fechar no mesmo dia. A porcentagem de vendas
fechadas em datas posteriores cai a menos de 5%, não vale a pena se
arriscar, mesmo tendo a promessa do cliente.

Depois de praticar as técnicas e memorizar alguns de seus argumentos

favoritos estará pronto para começar, a melhor prática do mundo e nas
visitas com clientes reais. Com o tempo você se irá aperfeiçoando.

Sempre prometa prazo de entrega de 15 a 20 dias úteis, lembre de nunca

prometer algo a um cliente que você não poderá cumprir. O produto
demora uma média de 10 dias úteis em chegar na casa do cliente
(dependendo de local de entrega, o prazo pode variar).

Mas quando o cliente está esperando 15 a 20 dias e chega com 8 é uma

coisa ótima mas quando promete 10 e chega em 12 cria um
constrangimento.

Prometa menos, entregue mais, e terá cliente sempre satisfeitos.

Capítulo 7.5
Papelada

Sempre pega todos os documentos no ato da venda. Os documento

abaixo mencionados poderão ser copiados ou fotografado para poder
juntar no pedido. É muito importante no caso de fotografar que a imagem
seja totalmente nítida. Se você está na dúvida da qualidade tira outra, e
segura ter uma boa iluminação. Lembrando de não cortar partes
importantes da imagem. Recomendo usar um aplicativo desenhado para
copiar documentos no lugar de uma foto normal. Ter que voltar depois
para pegar documentos de novo abre a porta para potências
cancelamentos.
1. - Pedidos

Pedido no

cartão

• Cópia original do pedido de compra devidamente preenchido e assinado

pelo cliente

• Cópia de via estabelecimento do cartão ou print da página caso foi

passado online

• Cópia do Rg do cliente caso o pedido está sendo passado a distância.

• Entrega sempre a via do cliente no ato da compra devidamente

preenchido

Pedidos no boleto ( Além dos formulários preenchidos, precisa ser

acompanhado pelos seguintes documentos.)

• Identidade válido com foto (emitido por um agencia

governamental)

• Passaporte (Na validade)

• CNH (Na validade)
• RG (Com data de emissão menor a 10 anos)
• Carteira de trabalho (emissão menor a 10 anos)
• Comprovante de endereço no nome do cliente (Validade 60 dias,
se for no nome do cônjuge precisa de um certidão de casamento ou
união estável para ser aceito)
• Conta de Água
• Conta de energia
• Conta de telefonia
• Comprovante de Renda
• Olerte ou contra cheque do mês anterior (validade máximo um
mês)
• Extrato bancário dos últimos 90 dias que mostra depósito (a renda
considerado pela Royal será a média de depósito mensal, isso é ótimo
para autônomos e aposentados)

• Declaração de renda do ano anterior

• No casos de funcionários públicos os salários são abertos ao público no
site de transparência municipal, estadual, ou federal podem entrar no
site e tirar print.

• Na dúvida liga para seu patrocinador

• Royal não aceita pró-labore, nem cartas como forma de

comprovação de renda.

2. Modelos de preenchimento

Em adição aos documento do cliente terá que preencher por completo e

sem rasuras, com letra de forma legível. O pedido de compra, e no caso
de pedidos no boleto tam- bém deve preencher, o cadastro de
financiamento, A carta de seção, e a Nota promissória conforme indicado
a continuação. Todos os documentos precisam Levar assinatura do cliente
no local indicado, e a assinatura deve ser igual que no documento.

Em caso de pessoas que não podem assinar devido a algum tipo de

deficiência co