Apêndice A

APÊNDICE - a
HIPNOSE ERICKSONIANA - ZEIG
Por Léa Machado.
Apostila produzida pelo Centro dinâmico de PNL.

____________________________________________________________
Apêndice a – Hipnose Eriksoniana – Zeig. Pg.2
“Dealing adequately with the good and the bad alike

is the real joy in living.”
Milton H. Erikson, M.D.
“First you learn the words,

Then you learn the phrases
And then you learn de grammar.
But you cannot learn how to swim.
Sitting on a piano bench.”
Milton H. Erikson. M.D.
++++++++++
“Lidar adequadamente tanto com o bem, quanto com o mal,

é a alegria real de viver”.
Milton H. Erikson. M. D.
Respondendo a uma pergunta de Jeffey Zeig.

Sobre como melhora e refinar sua acuidade de percepção.
“Primeiro você aprende as palavras,

depois você aprende as frases,
e, depois, você aprende a gramática.
Mas, você não pode aprender a nadar
Sentado num banquinho de piano.”
Milton H. Erikson. M. D.
2
1 Apêndice a – Hipnose Ericksoniana – Zeig. pg. 3
Hipnose
“Podemos definir a hipnose como sendo primariamente um estado

muito focado de consciência no qual você pode focalizar apenas aquilo que
é imediatamente relevante e neste estado de consciência, no qual você
presta atenção agora naquilo que é imediatamente relevante, você é capaz
de capitar as idéias e examinar estas idéias e coloca em jogo alguns
aprendizados intrínsecos, aprendizados psicológicos e fisiológicos,-(Jeffrey
Zeig)
Características típicas da hipnose do ponto de vista do cliente.
Respostas do cliente – respostas desejadas:
1. Atenção alterada.
Focada geralmente internamente.
Eventualmente difusa.
Eventualmente focada externamente.
2. Envolvimento mudado.
Relaxamento mais intenso.
Visualização de imagens mas vívido.
3. Experiências avolitivas ( espontâneas, não voluntárias,

independentes da vontade ).
Experiências que “apenas acontecem”, como uma levitação do
braço; ou uma sensação de calor que apenas fica mais forte”.
4. O que nos traz a idéia de dissociação.
5. Responsividade alterada.
O estilo das respostas é diferente.
6. Algum grau de confusão.
Ainda que uma confusão momentânea
7. Experienciar sem analisar.
8. Definir a situação como hipnose.
‘Eu apenas posso estabelecer um clima, um tempo, um segundo plano que
é encorajador para o paciente.” ( Zeig )
3
Apêndice a – Hipnose Eriksoniana – Zeig. Pg.4
AS AÇÕES DO HIPNOTIZADOR
Entrevista: “O que você consegue sentir quando está em hipnose?”

1.Absorver. Criar um período de absorção:
a .Em uma absorção.
b Em uma percepção.
c Em um fenômeno hipnótico.
d Em uma fantasia
Por exemplo: Absorver na sensação de relaxamento.
1º Nos detalhes do relaxamento.
2° Nos padrões do relaxamento.
3° Nos movimentos do relaxamento.
2. Ratificar. É a fase de acompanhamento
Refletir ou espelhar as mudanças que estão acontecendo e que eu, na
maioria das vezes, posso ver. O hipnotizador passa a ser como um aparelho
de “feedback”.
“E quando você estiver me ouvindo, sua respiração, seu piscar de olhos,
seu pulso, o tônus de seus músculos faciais mudaram.”
Para ratificar, utilize 4 a 5 frases simples, descrevendo as alterações que
você esta presenciando.
A ratificação significa: “eu estou prestando atenção em você”
“você está indo bem”
“você esta indo bem na hipnose”
“eu posso ajudar você, eu posso influenciar você
de forma positiva”.
3. Evocar respostas.
RESPOSTAS
Primeiramente através de sugestões indiretas; uso de linguagem hipnótica,
palavras de duplo sentido, comandos embutido etc. Por exp. A levitação do
braço ou outro fenômeno hipnótico, “ apenas acontece”.
4. Dissociação: Mental, mente corpo. “inteligência flutuante” etc.
Física, levitação do braço, anestesias
segmentares etc.
5.Terapia. Identificar, evocar e desenvolver recursos.
4
Apêndice a – Hipnose Ericksoniana – Zeig pg5
ARE== O Modelo Zeig de Indução Hipnótica
Absorver o cliente na experiência
Ratificar o que estiver acontecendo
Evocar uma resposta modificada
Estes três processos formam a “espinha dorsal” do modelo Erickson-

Zeig de indução hipnótica.
Podemos acrescentar muitas coisas a esta “espinha dorsal”:
“Semear”.
Fazer terapia na própria indução.
“Talhar” ou ajustar a indução para o cliente ou ao seu estilo

individual.
Utilizar a “linguagem da hipnose”.
“Dentro deste modelo, você pode fazer qualquer coisa.
Você pode falar a respeito de beber um copo de água e criar uma
indução.
Você pode falar a respeito de fumar um cigarro e criar uma indução.
Tudo que você precisa fazer é absorver e usara técnica da absorção e
então, uma vez que você absorver ratificar, pegando qualquer
comportamento hipnótico e espelhando-o de volta em frases simples.
Absorver e ratificar
Você não precisa decorar nenhuma técnica de indução.”(Zeig)
5
Apêndice a – Hipnose Ericksoriana – Zeig pg. 6
Formas de Absorver
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1- Detalhamento.
Escolha para detalhar:
a) Uma sensação como frescor, calor ou relaxamento
b) Uma percepção interna ou externa, como uma forma colorida
atrás do olho ou um ponto na parede.
c) Um fenômeno hipnótico, como catalepsia ou levitação de braço.
d) Uma fantasia ou uma recordação.
1. Use o tempo presente.
3. Fale devagar.
A fala lenta e rítmica é como um condicionamento para o paciente.
4. Utilize ênfase não habitual.

- Tom de voz não usual
- Repetições não usuais
- Pausas não usuais
- Super- enfatizar ou sub-enfatizar
- Gestos não usuais
5. Acompanhe ou espelhe o ritmo do paciente.
6. Use o ambiente
- Ambiente externo
- Ambiente interno: “Ego” crítico ou Diálogo interno.
Com uma pessoa muito intelectualizada, use o ambiente interno desde o
início.
7. Use formas permissivas

- Você pode...
- Você poderia...
- Seria possível...
- É possível que...
- Talvez...
- Quem sabe...
6
Apêndice a – Hipnose Ericksoriana pg.7
8. Use palavras especiais.

As palavras do paciente.
9. Fale a linguagem experimental do paciente.
10. Use seqüências.

Relaxamento progressivo, seqüências de visualização .
Use qualquer tipo de seqüência lógica, como seqüências espaciais ou
temporárias.
11.Use a “Linguagem da Hipnose”

Construções não usuais.
7
Apêndice a – Hipnose Ericksoniana – Zeig pg. 8
Ratificação
Regra geral: Ratifique tudo o que o cliente está apresentando a você.
Você pode no começo utilizar como referência a linha de mudanças

característica do estado hipnótico de Jeffrey Zeig. Lembre-se de que o
próprio Jeffrey recomenda que você esqueça o mais cedo possível,
considerando que o importante é que você mantenha os olhos abertos e veja
o que está acontecendo. “ O seu trabalho é observar o cliente. Qualquer
resposta que o cliente lhe apresentar esta é a que você vai ratificar.”
(J.Zeig).
Constelação hipnótica de Zeig ( Copyright 1984- Revista em 1990 )
Comportamentos espontâneos ou escolhidos:
1. Economia de movimentos, respostas e expressões.
2. Literalismo. (Resposta ao pé da letra)
3. Atraso na resposta. Nem sempre significa resistência.
4. Mudanças nos reflexos de engolir e de piscar.
5. Mudança na freqüência da respiração.
6. Relaxamento muscular. Não necessário, mas comum.
7. Mudanças nos olhos.
a) Mudanças nas pupilas.
b) Tremor palpebral.
c) Desfocalização.
d) Fixação do olhar típica do estado de transe.
e) Mudança na freqüência do piscar os olhos.
f) Mudanças nos movimentos sacádicos. Movimentos inconscientes
dos olhos.
g) Lacrimejar. Ratifique, mostrando que você está atento às respostas
do cliente.
8. Decréscimo ou mudanças nos movimentos de orientação.
9. Perseveração. Repetição incomum de gestos, movimentos ou
palavras.
10.Assimetria direita/esquerda. Diferença no tonus muscular.
11.Mudanças na circulação periférica.
12.Fasciculação. Pequenos tremores musculares localizados.
13.Aumento da responsividade e do “rapport”.
14.Aumento das atividades ideomotoras e ideossensoriais.
Comportamento ideomotor: idéias produzem movimentos.
Comportamento ideossensorial: Idéias causam sensações.
8
15.Máscara facial.
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Evocação
O que evocar? Há uma regra fácil.
1. Evoque algum fenômeno hipnótico.

- Amnésia
- Catalepsia
- Regressão de idade
- Hipermnesia
Esta é a forma mais tradicional.
2. Evoque uma responsividade modificada.

Em particular a responsividade a sugestões indiretas.
“Eu não sei se você pode se lembrar de algum dia em que

você, bem pequeno, teve que levantar o braço até a prateleira
para pegar a lata de biscoitos. Ou, quem sabe, você recorde
aquela situação na sala de aula em que você quis fazer uma
pergunta à professora. Ou, talvez, aquela viagem em
companhia de seus pais, na qual você estava sentado no banco
de trás do carro e podia levantar a mão um pouco para fora da
janela, tentando pegar o vento.”(Zeig)
“Em primeiro lugar abra o canal da responsividade. A hipnose

é como a jardinagem. Primeiro você prepara a terra, depois
lança a semente.”
9
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Apêndice a – Hipnose Ericksoniana-Zeig pg10
Forma Comum de Afirmação “Dissociativa”
Adaptado da criação genial do mestre Zeig

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Exemplo: “Sua mente consciente(1) pode ouvir minha voz (2)

enquanto (A)
Sua mente inconsciente(3)pode perceber o conforto do
momento(4),
porque (B)
é tão agradável fazer as coisas de forma consciente e inconsciente (5)
Padrão: (1) ------------------ pode (2) ---------------------

enquanto
e
a medida que (A)
mas
(3) --------------------- pode (4) ---------------------
porque (B)
(5) ------------------------------------------------------
Espaço em branco (1) – o estado de atenção mais consciente
Espaço em branco (2) – Afirmação específica verificável.
Elemento de ligação (A) – Causativa implícita.
Espaço em branco (3) – O estado de atenção menos consciente ou

inconsciente.
Espaço em branco (4) – A META.
Elemento de ligação (B) – verbal de lógica ou pseudo – lógica.

Espaço em branco (5) – A MOTIVAÇÃO, a razão para fazer as coisas.
10
Apêndice a – Hipnose Ericksoniana – Zeig pg.11
Usos das Afirmações Dissociativas
As afirmações dissociativas são uma forma de:

1- Produzir dissociação e desta forma aprofundar o transe.
Exemplo: Sua mente consciente pode ficar atenta aos tempos do processo.
Enquanto
Sua mente inconsciente pode simplesmente relaxar e apreciar.
Porque
Sempre é bom aprender coisas novas com prazer.
2- Ratificar o que está acontecendo e assim aperfeiçoar a indução.
Exemplo: Sua mente inconsciente pode perceber o movimento dos seus
olhos. Enquanto
Sua mente inconsciente pode mover-se para o transe.
Porque
O movimento é uma forma de se integrarem processos
profundamente.
As afirmações dissociativas são também uma forma muito útil de se
ratificar qualquer comportamento constante da Constelação hipnótica
de Zeig. Podemos colocar qualquer um destes comportamento no
espaço em branco(2) da primeira afirmação.
Exemplo: Sua mente consciente pode perceber as mudanças em sua
respiração. Enquanto
Sua mente inconsciente pode sentir o conforto e bem estar ainda
maior.
Porque
É maravilhoso,(nome)a gente se permitir o prazer de respirar
livremente
3- Circunscrever a resistência. Limitar a resistência à mente
consciente. Enquanto se atribui cooperação á mente inconsciente.
Exemplo: Sua mente inconsciente pode até estar sorrindo.
Mas
Sua mente inconsciente pode desfrutar desde já o conforto.(porque )
Ela sabe que é bom.
4-Embutir um comando ao colocar a meta (4). Você pode fazê-lo
mudando o tom ou a direção de sua voz ao falar a 2ª frase do conjunto.
Exemplo: uma parte sua pode olhar para mim. enquanto
talvez outra parte sua olhe profundamente para dentro
porque
é bom ter uma nova visão das coisas.
Esta é uma forma de se falar para o inconsciente.
11
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Coordenação nas Afirmações Dissociativas
Obter coordenação é arranjar um jeito de relacionar as três frases nas

afirmações dissociativas, juntando ou integrando conceitos através de
algum tipo de similaridade.
Sua mente consciente pode sentir conforto.
enquanto
Sua mente inconsciente pode desenvolver formas surpreendentes de
produzir conforto.
porque
É tão agradável perceber sensações tão boas.
As afirmações dissociativas têm três partes:
1- A afirmação consciente.
2- A meta.
3- A motivação.
Poderíamos chamar isto metaforicamente de Padrão Sanduíche:
A primeira parte é o pão. A terceira parte e o pão. A parte do meio é a
carne.
Um sanduíche com dois tipos diferentes de pão pode parecer estranho, mas
é reconhecido como um sanduíche. Ou pode ser comparado a uma dança na
qual você:
Arruma Intervém Vai até o fim

“Set up” “Intervene” “Follow thru”
Para coordenar uma afirmação dissociativa você:

1- Entra acompanhando.
2- Apresenta sua sugestão.
3- Sai com a motivação.
Uma vez que você conseguiu ter este ritmo, você pode usá-lo de muitas
formas diferentes, como quem está coordenando quadros:
Sua mente consciente pode notar a iluminação na sala.

enquanto
sua mente inconsciente pode explorar a iluminação do transe.
porque
é bom ter experiências brilhantes e alegres.
12
Modos de Usar Afirmações Dissociativas
1- Criar dissociações simples:

Seus ouvidos podem ouvir minha voz.
enquanto seu corpo pode se voltar para dentro.
porque é bom poder receber coisas diferentes ao mesmo tempo.
2- Criar ratificações internas:
Utilizar a primeira sentença para ratificar o que está acontecendo,
especificamente algum elemento da constelação hipnótica, ou algum
fenômeno hipnótico.
3- Circunscrever a resistência:
Seus olhos podem olhar para mim.
enquanto seu corpo talvez olhe para dentro,
porque é agradável ver as coisas de várias maneiras.
4- Falar ao inconsciente:
Usar modos de falar não usuais, mudando o tom ou a direção da voz:
Seus olhos podem olhar para mim.

enquanto seu corpo talvez olhe para dentro,
porque é agradável ver as coisas de várias maneiras.
5- Coordenar as afirmações dissociativas.
6- Temporizar a respiração, acompanhando a respiração do paciente com
o ritmo da fala.
- Criar dissociação dupla
Sua mente consciente pode perceber seus pés no chão.
enquanto sua mente inconsciente pode flutuar.
ou
sua mente consciente pode flutuar.
enquanto sua mente inconsciente pode perceber seus pés no chão.
Zeig chama esse processo de “confusing noise”, ruído que confunde. É uma
forma de destacar, salientar ou enfatizar a Meta. Outra forma é o uso do
mas que desqualifica a frase que o antecede, enfatizando o que sucede:
Sua mente consciente pode perceber pés no chão.
mas
sua mente inconsciente pode flutuar.
13
Padrões de Afirmações Dissocistivas
Você pode dissociar, não apenas,

A mente consciente A mente inconsciente
Mas também,
A mente / O corpo
Os ouvidos / O corpo
A mão direita / A mão esquerda
O importante é que tenha dois lados diferentes, de tal forma que você
possa sugerir a dissociação de partes.
“Uma parte de você está estudando minhas palavras,
enquanto outra parte está desfrutando a experiência.”
Você pode usar o tempo:
“Neste instante você está me ouvindo.

Mas, logo, logo, você vai poder perceber o conforto do transe”.
Suas idéias de ontem / Suas idéias de hoje
Você pode usar o espaço:
“O seu corpo pode se sentir aqui, enquanto sua mente pode se deixar
flutuar no espaço”
Você pode usar qualquer tipo de polaridade:

Aqui / Lá
Agora / Então
Consciente / Inconsciente
Cabeça / Corpo
Razão lógica / Intuição
Percepção / Compreensão
Olhos do corpo / Olhos da mente
Vontade de viver / Vontade de vencer
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Apêndice a – Hipnose Ericksoniana- Zeig pg.15
4 Palavras Mágicas
1. Não = Pense nisso
2. Mas = _______, mas, ______
O “mas” desqualifica a afirmação que o precede. Assim, ele enfatiza,

descarta a afirmação que o segue.
3.Ou = __________ou_________
A pressuposição
o que interessa
fica escondido.
O “ou” desvia a atenção consciente para a escolha do “como”, ficando o

“que” pressuposto, mensagem para o inconsciente.
4. Porque = porque lógica ou pseudológica
é bom
é importante
O “porque” é talvez a mais mágica das palavras de ligação entre

afirmações, porque fornece ao cérebro o alívio de uma explicação lógica ou
falsamente lógica. Use muito a palavra “porque”, porque os seus resultados
em comunicação irão melhorar na mesma proporção.
15
Truísmos
Truísmos são afirmações de evidências.

“Você pode ouvir minha voz.”
“Você está sentado em uma cadeira.”
Podemos usar truísmos:
1. Para acompanhar.
“Você pode sentir o ar entrando e saindo de seus pulmões.”
2. Para dirigir a atenção.

“Você pode me ouvir.” Dirige a atenção para os ouvidos.
“Você pode perceber a pressão do assento.” Dirige a atenção para o
centro.
“Você pode notar a cor da minha roupa.” Dirige a atenção para os olhos.
3. Para ratificar o transe.

Se eu olho para uma pessoa e vejo que o ritmo de sua respiração mudou, eu
posso dizer:
“O ritmo de sua respiração mudou agora.”
4. Como uma injunção simbólica.

A injunção simbólica é uma expressão idiomática de uma língua. Possui
duplo sentido: um sentido literal, e um outro sentido, chamado metafórico,
simbólico ou figurado.
“Os seus pés estão no chão.”
5. para embutir comandos.

“É possível que você já comece a relaxar agora.”
6. para criar um “conjunto- sim”(“Yes- Set”).

funciona um pouco como o “método sanduíche”, mas tem mais a ver com a
fase de preparação(“set-up”).
Seria como:
- “Set-up”
- “Set-up”
- “Set-up”
- Intervenção
Não existe a fase “ir ao fim”(“follow thru”).
16
Aqui o modelo é:
“Sim”...
“Sim”...
“Sim”...
Assim você estabelece a idéia do “Sim”, e o estado de concordância.

Aquilo que você afirmar depois segue a Lei da Inércia de Newton, ou seja
tem chance de continuar obtendo concordância.
Neste formato “a carne do sanduíche” vem no final.
Você acompanha.
acompanha. 3 afirmações de acompanhamento.
acompanha. e então sugere. 1 afirmação de condução.
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“Conjunto – Sim” – “Yes – Set”
Um “conjunto- sim” é uma seqüência de três ou mais truísmos, seguidos de

uma afirmação “meta”. A idéia subjacente aos “conjuntos – sim” é a de
criar uma verdadeira inércia de concordância, de tal forma que depois de o
ouvinte ter necessariamente concordado com a série de truísmos, passe a
concordar automaticamente com a afirmação “meta”.
“Você pode ouvir minha voz.”
“Você pode escutar as palavras que eu estou lhe dirigindo.”
“Você pode entender o significado destas palavras.”
“E, você pode seguir estas palavras na direção de um relaxamento
profundo.”
Podemos coordenar os truísmos de formas variadas:
1. Um “conjunto- sim” com ou sem perguntas finais.
“Você pode sentir os seus pés no chão, não pode?”
2. Um “conjunto- não” com ou sem perguntas finais.

“Você não precisa sentir essa sensação de conforto, precisa?”
“Você não precisa estar consciente dessas sensações de relaxamento,
precisa?”
“Você não precisa notar estas sensações de paz, precisa?”
“E você não precisa saber como estas sensações começam a se
desenvolver, precisa?”
3. Um “conjunto- eu- não- sei” com ou sem perguntas finais.
4. Três pensamentos e um pensamento.

“Você pode pensar a respeito do transe.”
“Você pode se perguntar como o transe vai ser.”
“Você pode estar curioso a respeito do transe.”
“E você pode imaginar que você vai entrar em um transe agora.”
5. Três sentimentos e um sentimento.
6. Três comportamentos e um comportamento.
7. Três futuros e um futuro.
“Você pode se perguntar a respeito do conforto.”
“Você pode estar curioso a respeito do conforto que você vai ter.”
“você pode se perguntar onde você vai ter este conforto.”
“E você pode imaginar quando você vai entrar em transe.”
18
Apêndice a Hipnose Ericksoniana – Zeig pg. Pg. 19
8. Três passados e um passado.

“Você pode lembrar uma sensação de conforto quando era uma
criança.”
“Você ode lembrar uma sensação de conforto quando era um
adolescente.”
“Você pode realmente trazer esta sensação de conforto para o presente.”
9. Três presentes e um presente.
10. Três processos operacionais e um processo operacional.

“Você pode perceber...”
“Você pode entender...”
“Você pode experimentar...”
“Você pode entrar em transe.”
11. Três auditivos e um auditivo.

“Você pode ouvir o som de minha voz.”
“Você pode ouvir minhas palavras.”
“Você pode escutar o som de sua própria respiração.”
“Você pode ouvir o som que muda quando você entra em transe.”
12.Três visuais e um visual.
13.Três táteis e um tátil.
14.Três constelações hipnóticas e uma constelação hipnótica.

“O ritmo de sua respiração mudou.”
“A freqüência de seu pulso mudou.”
“O seu tônus motor mudou.”
“E você pode apreciar muitas destas mudanças.”
15.Três injunções simbólicas e uma injunção simbólica.
16.Três histórias e uma história, etc...
É bom que você leve em consideração e se atenha a estas categorias apenas

enquanto está treinando.
19
Apêndice a – Hipnose Ericksoniana Zeig pg.20
“Yes – Set” dirigido
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Exemplo:
“Você pode ouvir o barulho fora da sala.”

“Você pode ouvir o som da minha voz.”
“Você pode escutar o som da sua respiração.”
“Você pode perceber as mudanças do som.”
Qual é a direção?
De longe para dentro.
Direções específicas no “yes – set”:
Dos pés para a cabeça.

De um passado distante para o presente.
De cima para baixo.
Do presente para o futuro.
De longe para perto.
Da esquerda para a direita.
Etc.
20
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Pressuposições
Modo simples de crias pressuposições:

1. Estabeleça a meta. Pense sobra a sugestão que você deseja
oferecer e coloque-a na forma direta.
Por exemplo: “Entrar em transe.”
2. Crie a pressuposição lingüística, usando:
a) Tempo.
“Eu não sei quando você vai entrar em transe.”
b) Lugar.
“Eu me pergunto onde você vai preferir entrar em transe.”
c) Processo.
“Você já sabe como você vai entrar em transe?”
d) Quantidade.
“Você consegue imaginar quanto você consegue entrar em
transe?”
e) Alternativas.
“Você prefere entrar em transe aqui ou lá?”
“Você gostaria de entrar em transe já ou daqui a algum
tempo?”
3. Formas de colocar a pressuposição:
a) Usar frases de abertura:
“Eu não sei...”
“Talvez você ainda não saiba...”
“Você pode imaginar...”
“Você pode imaginar...?”
“Você não pode imaginar...”
“Você consegue entender...?”
“Eu estou curioso para saber...”
“Eu me pergunto...”
“Eu estou me perguntando...”
b) Usar um modificador ao lado da meta:
“Eu não sei se você vai entrar em transe agradável nesta ou
naquela cadeira.”
“Você pode desfrutar o conforto deste momento?”
“Você pode imaginar a profundidade desta transe?”
21
Padrões Genéricos
Ou orientações gerais no curso da hipnose
1. Método “Sanduíche”
Ajeite – Intervenha – Siga até o fim (“Sep-up-Intervene -
Follow thru”)
2. Crie tensão e use-a.
3. Crie um monte de sinais em uma “cama” de ruídos.

Padrão de citações animadas.
Ou crie um monte de ruídos em uma “cama” de sinais.
4. Use a ilógica com se fosse lógica.
5. Comece se perguntando: Como eu posso criar um “presente” ?

a. O que eu estou querendo comunicar ?
b. Como eu posso eficazmente “embrulhá-lo para presente” ?
6. Ligue as sugestões de forma a criar um fluxo: Coisas que têm a

ver umas com as outras.
7. Faça o transe ser interativo. Converse com o paciente.
8. Individualize !!!!!!!!!
22
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“Tailoring” - Individualização
Guias para a individualização:
1. Categorias diagnósticas ou categorias de avaliação

Quais estão mais desequilibradas?
2. “Hooks” – Ganchos ou anzóis.

O que o paciente mais valoriza?
3.ª lei de Zeig: “As pessoas valorizam o modo como se comportam e se

comportam do modo que valorizam.”
As categorias diagnósticas e os “ganchos” são apenas “muletas”, não hesite

em usá-las, mas lembre-se de que o importante é ter a visão geral de como
o paciente funciona.
23
Por Léa Machado
Categorias de Avaliação
Princípios:
1. Avaliação versus Diagnóstico:
Diagnóstico está ligado ao modelo médico e é processo de se descobrir a
patologia, ou seja, os “deficits” da pessoa.
Avaliação indica um novo modelo e visa evidenciar tanto as fraquezas
quanto as forças da pessoa.
2. Determinar como a paciente funciona é o primeiro passo e a essência do

ajustamento individualizado – “tailoring” – tanto em hipnose como em
terapia.
3. “Se você esquecer todas as categorias de avaliação, pense somente:

‘Como esta pessoa única funciona?’ As categorias são apenas muletas
que ajudam você a andar.”
4. Não é possível prestar atenção a todas as categorias; é coisa demais para

se poder manter registro na mente. Procure descobrir o que é mais
importante, especialmente a categoria que está mais “fora de equilíbrio”.
Modos de usar as categorias
1. Como “placas de sinalização de estradas”, seja

para hipnose, seja para terapia.
As categorias sinalizam como a pessoa cria o problema e apontam, desta
forma, o modo de se produzir a solução.
2. Como “motivadores individualizados”, permitindo usar o estilo da

pessoa, em hipnose e em terapia.
3. Como meio de obter e poder, depois, utilizar a “linguagem experiencial”

da paciente.
24
Categorias de Avaliação de Zeig – Listagem
I – Intrapsíquicas
a. Perceptivas
Estilos de prestar atenção:
1. Interno_________/_________Externo
2. Focalizado_______/________Difuso
Sistema sensorial preferido:
3. Visual, Auditivo, Táctil (em relação ao
ambiente)
b. Processamento
4. Linear__________/_________Mosaico
5. Ampliador_______/________Redutor
6. Criador, Adiador, Distorcedor
Qual destes está mais fora de equilíbrio?

Ou é o mais importante?
II – Interpessoais/Relacionais/Sociais
1. Ordem de nascimento: Filho mais velho, filho do meio, caçula

2. Onde cresceu: Zona rural_______/_________Zona urbana
3. Intrapunitivo______________/___________Extrapunitivo
4. Absorvente (Lua)_________/____________Emissor (Sol)
5. Move-se em direção a________/__________Foge de
6. Procura o estresse___________/__________Procura a
homeostase
7. “One up” Estar por cima________/________”One down” Por
baixo
25
“Hooks” - Ganchos
O que a paciente valoriza?
1. O estilo pessoal ou o estilo de personalidade

Por exemplo: ser vago ou impreciso.
2. Modo de lidar com o tempo

a. Voltado para o passado: %
b. Voltado para o futuro: %
c. No tempo: aqui e agora absoluto
d. Através do tempo: vivendo no presente, indo para o futuro,
referenciado no passado.
3. O estilo lingüístico
Por exemplo: formal, preciso, usa palavrões, usa linguagem sofisticada,
etc..
O terapeuta deve treinar-se a procurar a redundância dos padrões verbais.
4. Padrões não-verbais
Por exemplo, o tipo intrusivo: como dizia Grouxo Max: “If you get any
closer to me you will be behind me.” “Se você chegar mais perto de mim,
você vai estar atrás de mim.”
5. Ausência conspícua
O problema em terapia é que nós temos que estar conscientes não só do que
está presente, como também, do que está faltando.” Zeig
6. O estilo interacional e as exigências na relação.
7. As seqüências
Pense nos comportamentos como seqüências e não como coisas.
26
Meta-modelo de Intervenção Ericksoniana
____________________________________________________________
META
2.ª pergunta: O que eu quero comunicar?
“EMBRULHO DE PRESENTE”
POSIÇÃO DO PACIENTE 3.ª pergunta:
“Tailoring” Como eu comunico a meta?
4.ª pergunta:
Como individualizar?
Ou
Como o paciente funciona?
(Categorias diagnósticas ou
de avaliação e “ganchos”)
PROCESSO
5.ª pergunta: Como criar um “drama”?
ou
Como criar um fluxo?
“S. I. Ft” = Sanduiche

“Set up – Intervene – Follow through”
POSIÇÃO DO TERAPEUTA
Pessoal
Profissional
1.ª pergunta: Que posição eu tomo?

Quem sou como terapeuta?
O que eu projeto?
Coração = Compaixão
Chapéu = Papel social
Músculos = Poder técnico
Lentes = Capacidade perceptiva
27
____________________________________________________________
Como Melhorar a Indução Hipnótica
ou “Tailoring” na Indução (Modelo A R E)
Absorver: em Detalhe
ou/e em Seqüência
Táticas de Absorção:
Relaxamento (Relaxamento regressivo: dos dedos do pé até a
cabeça). É o método mais tradicional.
Qualquer sensação: frio, calor, pressão, etc.
Percepção: interna ou externa.
Qualquer fenômeno hipnótico: levitação de braço, regressão de
idade, alucinações positiva ou negativa, etc.
Lembranças do passado: aprendendo a escrever, a ler, a comer, etc.
Uma metáfora do problema ou solução ou do problema para a
solução.
Linguagem da hipnose
“Yes-sets”
Afirmações dissociativas
Pressuposições
Causas implícitas
Comandos embutidos
Citações
Injunções simbólicas
Truísmo
Dissociações duplas
Semente de terapia:
Se a terapia vai ser ABC, semeie ABC na indução.
Prepare a terapia que vai seguir.
Considere a indução não apenas um meio, mas também um método.
A terapia pode ser entremeada na indução.
28
Ratificar:
Refletir de volta as mudanças que o paciente evidencia ao se deixar

absorver: a constelação hipnótica. Alterações na freqüência do pulso
e na respiração, a perseveração, o literalismo, etc.
Isto significa para o paciente: “você está respondendo.” “Você está

hipnotizado.”
Evocar:
A responsividade (modificada)
&
Os recursos (R & R)
Dissociação:
Criar uma “zona neutra” ou “ponto morto”
Eventualmente oferecer:
Terapia:
DX = identificar.
Acessar.
Desenvolver.
Ajeitar.
29
Recursos
Técnicas Específicas de Absorção
 Fale no tempo presente.

Ou passe para o tempo presente logo que possível.
 Fale bem devagar.

Você pode usar mais devagar como uma pista de marcação
analógica de relevância do que está falando.
 Utilize ênfase não usual.

Voz cantante
Mudanças no tom de voz
Repetições incomuns
Pausas estranhas
Enfatização maior ou menor
Gestos incomuns
 Acompanhe o ritmo do paciente, especialmente o ritmo respiratório com

o ritmo de suas palavras.
 Use indiretamente o ambiente. Por exemplo: os ruídos do ambiente.
 Use formas permissivas: “é possível que você...”, “você pode...”
 Use palavras especiais.

Use, por exemplo, as palavras do paciente, redefinindo-as.
Faça das palavras de problemas ou das palavras de sintomas,
palavras de soluções.
Qualquer palavra usada pelo paciente pode ser incorporada na
indução.
____________________________________________________________
30
Do ponto de vista Ericksoniano, podemos encarar a fase de Indução

Hipnótica como:
1) Um meio de levar ao transe.
2) Um método de fazer terapia.
3) Uma maneira de identificar a resistência.
Vamos considerar, na abordagem ericksoniana da resistência, os seguintes

tópicos:
I- O que é a resistência?  (Símbolo grego ômega, da resistência em

eletricidade).
1. Sob o ângulo da psicanálise a resistência é como um “câncer”.
O que devemos fazer, sob este prisma, então, é analisar a resistência
2. Na visão da PNL, a resistência não está no paciente, a resistência
está no terapeuta (rigidez) e reside na incapacidade de o terapeuta
acompanhar o paciente.
3. É melhor ter um ponto de vista mais abrangente, um foco
interativo, considerando a resistência:
Dentro do paciente,
Dentro do terapeuta (rigidez),
Entre os dois.
Como é muito difícil definir resistência, é melhor procurar suas funções.

Por que as pessoas resistem? Ou Funções da Resistência.
II- Como as pessoas resistem?

III- Princípios básicos para se lidar com a resistência.
IV- “Watts” – Waths – Os “o ques” da resistência.
V- Técnicas.
31
Funções da Resistência
ou porque as pessoas resistem?
1. Como um meio de criar ordem no meio psicológico.
2. Como um meio de controlar o relacionamento

É uma forma de manter a ordem no mundo social. A
resistência lida com o caos no mundo interno e no mundo
social, tornando o caos mais previsível.
3. Como um meio de criar homeostase.

Manter o organismo em um estado estável.
4. Como meio de justificar nossas ações absurdas.

“Os seres humanos se caracterizam por uma incrível
capacidade de justificar suas próprias ações absurdas.” (Zeig)
aqui é um dos pontos em que pode entrar em ação o poder de
Mrs. Silva, que é uma citação utilizada por Zeig como “alter
ego”, “Como dizia Mrs. Silva...”
5. Podemos, também, pensar na resistência como um “fundo-de-saco”

(“cui-de-sac”), onde o paciente anda em círculos e não vai a lugar
nenhum.
Estes “fundos de saco” caracterizam os estilos de resistência:
a) Ficar sempre voltando ao passado. O passado é imutável.
b) Nunca focalizar.
c) Ficar mudando de assunto.
d) Nunca completar o assunto
e) Ir para o “mundo da lua”
32
____________________________________________________________
Como as Pessoas Resistem
As pessoas resistem apresentando:
1. Nenhuma colaboração.
A pessoa não coopera de forma alguma.
2. Colaboração parcial.
A pessoa coopera um pouco, mas não muito.
3. Pseudo-colaboração:
A pessoa faz “como se” cooperasse, mas na verdade resiste
(“as it”).
4. Supercolaboração:
A pessoa faz tudo que você pede, exageradamente ou utiliza
um transe profundo ou amnésia como um meio de fugir da
terapia.
Tipos de resistência:
1. Comportamental.
2. Emocional.
3. Intelectual.
4. Relacional.
33
Princípios Básicos ao Lidar com a Resistência
Princípios básicos mais importantes:
1. Não analise. Utilize!

A mentalidade a ser desenvolvida é: “Como vou poder utilizar a
resistência deste paciente?”
2. Fale a linguagem experiencial do paciente.

Esta é a filosofia de acompanhar (“pace”) da PNL.
3. A 4ª Lei de Zeig. “A quantidade de indireção é diretamente

proporcional a resistência percebida.”
A medida que você encontra resistência, você vai se tornando cada
vez mais indireto.
4. Apele para a história de colaboração do paciente.

Aprendendo a tocar piano.
Aprendendo a andar de bicicleta.
Durante o serviço militar, etc.
5. Divida e conquiste.
Divida o problema em pequenos pedaços e utilize pequenos passos.
Se o trabalho é difícil, faça os passos ainda menores: “você pode
começar a sentir uma certa sensação de leveza em alguns de seus
dedos”.
6. Reformule o problema de forma tal que ele possa ser resolvido.
34
A Força da Influência (Os “o que?”)
Estas são asa perguntas que podem nos ajudar:
1. O que o paciente deseja fazer a seguir?

É uma forma de antecipar o que a pessoa quer: “Será que esta pessoa quer
levitação, relaxamento?”.
2. Qual é o recurso utilizado?

Cada paciente possuí, em sua história, algum aprendizado não reconhecido.
3. O que o paciente valoriza?

É a pergunta do “tailoring”, a que permite a individualização.
4. O que o paciente está fazendo para manter o problema?

Esta é uma pergunta acerca do processo. Uma vez mais você pensa no
problema em termos de processo, não como se fosse uma coisa.
Tome o problema e transforme-o em um processo:
Por exemplo: depressão => deprimindo-me.
N. B.: corresponde ao desafio da nominalização em PNL.
5. Que passo estratégico mínimo vai ser minha meta?

Como conduzir um efeito de bola de neve?
Um passo estratégico mínimo é aquele que se mantém importante.
É um passo que altera o problema.
35
Técnicas Para Se Lidar com a Resistência
Um padrão básico é:
Reconhecer a resistência
Aceitar a resistência
Permitir a resistência
Encorajar a resistência
Descrever a resistência
Utilizar a resistência
Nesta ordem.
Existe uma longa história de vergonha no estabelecimento da resistência.

As pessoa começam envergonhadas de sua resistência e terminam viciadas
em resistir. Utilizar a resistência é um princípio muito fácil de se entender e
uma perspectiva muito difícil de se manter. Quanto ante você automatiza-
lo, tanto mais cedo você poderá se considerar um terapeuta ericksoniano.
Mais do que qualquer outro conceito, até mais que a indireção (não ser
direto), esta característica de utilização define a perspectiva e a abordagem
ericksoniana.
Existem algumas técnicas específicas para aplicar na prática o princípio da

utilização da resistência.
1. Super-examinar.
Assim se reduz o problema a pequenas unidades ridículas. É o que Zeig
chama de princípio de Sarah Fawcett. Se você examinar cada detalhe desta
linda estrela de cinema, ela passa a parecer feia. Tudo o que você examina
em pequenos detalhes, perde sua integridade e, portanto, seu impacto
emocional e seu significado. É mais uma técnica indireta de Erickson.
2. Reenquadramento (“reframing”)
36
3. Prescrição do sintoma.
Erickson as vezes, prescrevia aos clientes com insônia ficar acordado e
encerar a casa.
4. Técnicas de choque.
A mais usada é a técnica da confusão que merece e terá um estudo
particular. Erickson usava a confusão com freqüência, como técnica
para ocupar a mente consciente e ter acesso ao inconsciente.
“Aquele que eu sou é diferente daquele que eu posso ser mais tarde e
aquele que eu sou para você é diferente daquele que eu sou para ela e
aquele que você pode ser para mim é diferente que você vai ser para
ela.”
5. Deslocamento.
Podemos deslocar uma sensação para algum objeto ou para outra parte
do corpo. Erickson deslocava a raiva do cliente para sua bengala ou uma
hipersensibilidade na boca para a mão etc... Embora possa parecer
estranho, é algo que as pessoas já fazem. As pessoas às vezes deslocam
suas tensões, que estão na cabeça para o estômago.
6. Espalhar a resistência: Expandindo ou multiplicando.

Espalhando a resistências para outros pontos você a enfraquecer.
Técnicas simbólicas.
Dê à pessoa um símbolo com uma barreira. Você poderá então faze-la
passar por cima ou contornar a barreira. Ofereça ao paciente uma
imagem visual como uma metáfora que simbolize a resistência. Assim,
ao invés de trabalhar diretamente com a resistência você trabalha
paralelamente com um símbolo e você pode dissolver a resistência
dissolvendo o símbolo.
37
Aprendendo a Planejar o Tratamento
O paciente chega a nós muitas vezes como uma
MAD VICTIM
O paciente se percebe como uma vítima:
De usa emoção
De seu pensamento
De seus comportamentos
De suas relações
De sua história
O papel do terapeuta é ajudá-lo a se transformar em um
DAM VTR (Victor)
Descrição detalhada do problema e dos sintomas.
O diagnóstico é um meio de coletar informações para planejar o

tratamento, mas, ao mesmo tempo, o diagnóstico pode começar a mudar
o problema. É, de certa forma, o mesmo tipo de pensamento genérico
que aprendemos a usar com relação à indução. A indução pode ser um
método de terapia. O diagnóstico, também.
Analogia
Depois da descrição uma analogia: “Com que se parece este problema?”

E, não só. “Com que se parece este problema?”, mas, também, “Com
que se parece a solução?”. E não só, “Com que se parece a solução?”,
mas, também , “Com que se parece o sistema?”. Com pacientes muito
inteligentes, você pode perguntar: “Como você se descreveria?”
Exemplo: “O meu casamento parece uma borboleta.”
38
Mecanismo
Como a pessoa produz o problema?

O que faz a pessoa para manter o problema?
Exemplos paralelos.
Gatilhos e seqüências.
Situações nas quais o problema melhora.
Situações nas quais o problema piora.
Veja adiante o estudo do mecanismo através da metáfora de Zeig do
problema como um eixo.
Valores
O diagnóstico dos valores do paciente me conduz à parte de

individualização da abordagem (“tailoring”).
Qual a posição que o paciente assume?
O que o paciente mais valoriza?
Quais são os seus pontos de vista?
Quais são os seus padrões repetitivos, redundantes?
Qual é a sua linguagem vivencial?
Quais são os sistemas de crenças do paciente?
Em que ele é “viciado”?
Quais são seus extremos?
Quais são suas ausências conspícuas, o que ele repetidamente deixa
de fazer?
Quais são seus interesses?
Tratamento/Soluções
Como uma pessoa faria o contrário do problema?

Que estratégica e recursos pode ter o cliente em sua história?
Como você cliente sabe que pode resolver o problema?
Como conseguiu soluções em problemas paralelos?
Exceções e contra- exemplos.
39
Relações
Quais são as funções sistêmicas do problema?

Que pessoas na história do paciente têm problemas semelhantes?
Quais são os requisitos das pessoas envolvidas na relação?
Quais são as reações dos outros importantes diante do problema?
O diagnóstico não é apenas um meio, mas, também, um método de

tratamento.
Lembre-se sempre de duas questões fundamentais entrelaçadas:

Como funciona este paciente?
O que é que eu quero comunicar?
Assim, o diagnóstico passa a ser um meio de estabelecer ou de
mudar a minha meta terapêutica.
40
O Eixo do Problema
Jeffrey Zeig
De que o problema é um exemplo?

Ou, de que problema maior este problema.
Apresentado pelo paciente é um exemplo?
Há outros exemplos?
Segmente para cima.

Pense no “superset” do
problema.
Se este problema
existe agora, o que
pode acontecer
Pense para trás. depois?
A parte Pense para frente.
histórica e Projete o problema
exemplos no futuro.
históricos de
problemas
semelhantes.
Segmente para baixo

Pense nos “subsets” do
problema.
Quais são as sub partes

do problema?
Divida o problema em
frações administráveis.
41
_____________________________________________________________________________
Apêndice a – Hipnose Ericksoniana – Zeig pg 42
Pensando Diferente Sobre o Problema

____________________________________________________________
13 Modos diferentes de pensar sobre o problema do cliente para estabelecer

ou mudar a meta da terapia.
1. Segmentar para baixo, dividindo o problema em frações
administráveis - “Chunking down”.
2. P P Segmentar para cima, buscando de que problema

maior o problema é parte, exemplo ou manifestação –
“Chunking up”.
3. Segmentar para o lado, buscando exemplos

paralelos ou similares do problema e da solução.
4. Procurar similaridades na família.
5. Procurar exceções ou contra exemplos, no

contexto habitual do problema e fora dele.
6. ? Procurar o significado social e psicológico do

problema.
7. Quais são as funções sistêmicas do problema?

Pesquisar os aspectos interacionais ou relacionais.
Quais as reações e as solicitações das pessoas
envolvidas?
42
Continuação...
____________________________________________________________
8. V
A
C
Procurar os Sistemas de representação cerebral
mais especializados na elaboração e possivelmente na
solução do problema (visual, auditivo ou cinestésico).
9. Verificar a estrutura do sistema. Você pode

ignorar o conteúdo do problema e se concentrar na
estrutura.
10. Biologia. Procure as repercussões biológicas e a

fisiologia associada ao problema.
11. 1, 2, 3, 4, 5 Procure as seqüências processuais de como o

problema se manifesta.
12. ABC AB Escute a linguagem do sintoma, considerando o

sintoma como um símbolo. “Quem em sua vida é a sua
dor de cabeça”?
13. A
B
C
Imagens do discurso. Verifique as imagens
presentes em sua fala.
43
____________________________________________________________
Diagnóstico de Ação
“Action Diagnosis” 1988, Jeffrey Zeig, Ph.D.
O diagnóstico de Ação, desenvolvido por Zeig, leva diretamente à

ação terapêutica. Sua principal utilidade é fornecer informações sobre
como o paciente “constrói ou mantém o seu problema”. A relevância de
cada categoria difere conforme o paciente. O diagnóstico de cada categoria
deverá ser breve, concreto e sempre voltado para o comportamento: A
pergunta básica aqui não é “porque” e, sim, “como”. Cada característica,
uma vez definida, leva imediatamente à ação.
1. Ganchos.
O que o paciente valoriza? Que posição ele toma? Qual é o seu modelo
de mundo ou cosmovisão?
2. Responsividade.
A que tipo de sugestão o paciente responde melhor? Direta, indireta,
etc...
3. Atenção. Externa ou interna. Difusa ou focalizada.
4. Culpa.
Intrapunitivo ou extrapunitivo.
5. Operação de processo.
O paciente tende a aumentar ou a diminuir em suas representações?
Em qualquer dos dois casos ele o faz negativa ou positivamente.
Sua forma de pensar e de se expressar é linear (seqüencial) ou em
mosaico (aleatória).
6. Controle.
Qual é a forme de o paciente controlar o relacionamento com o
terapeuta? Quais as suas solicitações?
7. Sistema de Representação cerebral mais especializado em relação ao

problema. Visual auditivo ou cinestésico.
44
____________________________________________________________
Continuação de
Diagnóstico de ação
____________________________________________________________
8. Processo relacional. O paciente absorve ou emite energia? (Lua ou Sol)

Foge ou se dirige para? (Tartaruga ou gato)
9. Resistência. Formas peculiares de o paciente resistir.
10. Motivação. Verifique as possíveis incongruências.
11, Comportamento não- verbal.

Observe a fisiologia do paciente, especialmente quando está
descrevendo o problema.
12.Humor. Atenção para tendências para o humor negro.
13.Força do paciente. Verifique constância ou inconstância com relação à

consecução de objetivos.
14.Linguagem simbólica. Quais são as palavras especiais e as metáforas

que o paciente usa?
15.Fenômenos hipnóticos. Que fenômeno hipnótico você acha que o

paciente desenvolverá melhor? Tente adivinhar.
16.Ausência conspícua. O que se encontra, de forma evidente, ausente no

comportamento do paciente?
17.Estratégia de aquiescência, ou cooperação. De que forma o paciente

colabora.
Mecanismos. Quais os passos na produção do problema? A seqüência?

Quais os mecanismos usados pelo paciente para manter o problema? Como
estes mecanismos poderiam ser usados na indução e na terapia.
45
Continuação...
____________________________________________________________
18.Metas do terapeuta. Note que as metas do terapeuta podem ser diferente

das do paciente. Qual o passo mínimo a ser dado ou a mudança mínima
que pode ser obtida.
19.Símbolo do problema. É uma forma de analogia diferente da: “Com que

se parece o problema? Aqui a pergunta é: “O que simboliza o
problema?” Este símbolo pode ser manipulado no curso da indução ou
da terapia. A pergunta agora é : Como o paciente constrói o seu
problema?
Ou seja:
1. Quais destes 20 ítens são relevantes na construção e manutenção
do problema?
2. Com que seqüência de passos o paciente constrói o problema?
Basear sua abordagem nestes itens importantes e nesta seqüência
de passos é uma das formas úteis de planejar sua indução e sua
terapia.
46
____________________________________________________________
Métodos de “Embrulhar para Presente”
“Giftwrapping”
Jeffrey Zeig
Nos capítulos seguintes apresentaremos

Alguns métodos de “embrulhar
para presente”:
1. O método de Entremear.
2. Os métodos de comunicação paradoxal.

a) Comunicação incongruente.
b) Induzir a resistência.
47
____________________________________________________________
Técnica de Entremear
“Interspersal Method”Jeffrey Zeig
____________________________________________________________
A técnica de Entremear, que é uma das formas de se preparar o “embrulho

para presente” (“giftwrapping”), consiste em o terapeuta utilizar dois níveis
de comunicação, entremeando o nível psicológico dentro de nível social.
Veja um exemplo bastante elementar da técnica: “Você pode se lembrar de
como era difícil aprender a desenhar o ‘b’. Você se senta, o caderno em
cima da mesa, e começa a concentrar toda a sua atenção no momento
presente. Será que o traço vem antes ou depois da bola. Seus dedos podem
tremer um pouco, mas você sabe que vai conseguir.” Colocamos em
itálico, o nível psicológico, entremeado ao nível social.
Trata-se de um padrão “gestáltico” de figura/fundo
(“foreground/background”). O “pano de fundo” é o nível social, enquanto o
primeiro plano é o nível psicológico.
Geralmente o nível consciente ocupa e distrai a mente consciente, enquanto
o nível psicológico se dirige à mente inconsciente.
Você pode, até, sem quiser ser mais avançado, utilizar um tom de voz para
o nível social e outro, não habitual, para o nível psicológico.
Uma forma muito útil de se escolher o tema para o nível social é o método
que Zeig chama de “Menu”. Vejamos como funciona, através de um
exemplo simples.
“Há coisas das quais você gostava quando criança”:
Talvez você gostasse de jogar futebol...
Talvez você gostasse de tocar música...
Talvez você gostasse de patinar...
Talvez você gostasse de andar de bicicleta...
Talvez você gostasse de andar de “skate”...
Você oferece o “Menu” e observa qual é a resposta do paciente, sem
discuti-la conscientemente. Quando você descobre quê resposta evidencia
concordância, você escolhe este assunto como tema, e prossegue com a
indução, falando sobre os detalhes ou a seqüência de, por exemplo, andar
de bicicleta. Mas, enquanto você fala sobre isto, no nível social, você vai
entremeando vários temas de nível psicológico.
Outra vantagem do método do “Menu” é permitir o uso de pronomes
ambíguos. “Veja-se fazendo isto. Isto significa. Andar de bicicleta? Entrar
em transe? Ter um resultado positivo?
48
____________________________________________________________
Entremear é um método excelente de “embrulhar para presente” as

respostas hipnóticas que você deseja do paciente.
Entremear é, também, um método de “embrulhar para presente” respostas
terapêuticas para elicitar o poder do paciente.
Entremear é, especialmente, um método de “embrulhar para presente”
idéias.
Você ficará deliciosamente surpreso ao descobrir que, ao praticar a técnica
de entremear, você estará começando a se comunicar com o paciente em
vários níveis.
Vejamos a seqüência de passos no método:
1. Oferecer o “Menu”, descobrir a resposta, escolher o tema social.

2. Fazer a indução utilizando o tema do nível social.
3. Entremear:
Você diz... Nível social
Você entremeia e quer significar...

Motivação Confiança Resultado Positivo Relaxamento
Atenção alterada: focada ou difusa Envolvimento Sensorial

aumentado Experiências avolutivas: apenas acontecem
Responsividade modificada: r. motora.
Nível Psicológico
“Isto parece um pouco difícil, mas, depois de treinar, você vai ver
que é
... completamente impossível. Não! Não é verdade.” (Zeig)
49
50
Comunicação Paradoxal
Jeffrey Zeig
Além da técnica de entremear, dispomos de outros métodos

para lidar com a resistência e , portanto promover um “embrulho para
presente” adequado:
1. Comunicação incongruente.
Dizemos que há incongruência quando o nível verbal de comunicação
difere ou, mesmo, é o oposto, do nível não- verbal. É um meio poderoso
de se aniquilar a resistência, já que uma pessoa não pode resistir a duas
mensagens contrárias.
O que fazer com a incongruência do paciente?
Analisá-la?
Não. Utilizá-la.
Já que a incongruência pode ser um modo de ser um paciente, ela,
também, pode ser um modo de ser um terapeuta.
2. Induzir a resistência.
É uma forma de prescrever o sintoma. Consiste em estimular
diretamente a resistência. Seria como fazer o paciente resistir a resistir.
“Você quer fechar os olhos, mas resista a fechá-los.”
51
O Uso de Anedotas
Modelo de aprendizagem experiencial

Jeffrey Zeig
Milton Erickson sempre ensinava fazendo o discípulo passar pela

experiência. Erickson realmente acreditava que a aprendizagem pela
experiência era muito superior à aprendizagem didática. Baseados na
metodologia ericksoniana, vamos ensinar um modelo de exercício em
grupo que é também um modelo muito eficaz de terapia.
Como exercício, o grupo geral é subdividido em grupos de 7 ou 8 pessoas,
uma das quais é escolhida para fazer o papel de cliente. Aos demais cabe o
papel de terapeutas.
1a fase: Entrevista diagnostica (5 min.).
Os terapeutas entrevistam o paciente fazendo-lhe perguntas sobre
questões agradáveis, não íntimas e não clínicas: interesses, “hobbies”,
trabalho, lazer, férias, religião, etc. Através das perguntas obtêm-se
indiretamente informações sobre quatro itens:
I. Categorias diagnosticas.
Verifique o que está mais fora de equilíbrio.
A)Atenção
Interna / Externa
Focalizada / Difusa
B) Processamento
Ampliador / Redutor
C) Relacional
“One up” / “One down”
D) Sistema de representação especializado:

Visual, auditivo ou tátil.
II. “Ganchos” e valores

a posição que o paciente assume.
52
III. Padrões não- verbais
Operações de segurança:
53
- O que o paciente faz para sentir-se seguro?

- O que o paciente faz quando se sente inseguro?
Ajeita os óculos?
Fuma?
Põe as mãos no bolso?
Pigarreia?
Coça o rosto?
Olha para baixo?
- Analogias
Com que a pessoa se parece?
Por exemplo, se a pessoas fosse um animal, que animal ela gostaria de ser?
O paciente não az menção de nenhum problema. O grupo fará um
tratamento e o paciente ficará curado, embora não fique sabendo do quê.
- Fase: Terapia (25 min.)

O exemplo utilizado no exercício é o de um método de se despertar
autoconfiança no paciente.
As pessoas do grupo, uma de cada vez, contam as histórias que,
ouvidas em transe, giram em torno dos seguintes temas:
1a pessoa: Autoconfiança. 5 anos. A história fala sobre um animal,
escolhido pelo paciente na analogia, cujo nome, sem ser igual, lembra, de
alguma forma, o nome do paciente. Luiz, Lúcio, Maria, Márcia. Apenas
sugira sutilmente o tema, sem mencioná-lo diretamente. Assim as palavras
“confiem em você mesmo” ou “autoconfiança” não são ditas, porém a
história mostra a confiança que o animal – personagem tinha em si próprio.
2a pessoa: Primeiro erro. 5 anos. A história de um erro do animal .

protagonista destina-se a criar tensão no paciente, tensão inicialmente
reduzida pela indução e pela história de auto - confiança. É importante que
o erro apenas produza aprendizado e não, conseqüências irreparáveis. “Eu
conheço outra história na qual X...”
54
Padrões gerais da técnica de anedotas:

1. Contar as histórias adequadas para levar o paciente a reviver suas
experiências pessoais. Aqui é bom acompanhar a respiração.
2. Observar o paciente. Observar o paciente. Observar o paciente.
3. Manter tudo ligado de alguma forma, especialmente as histórias.

Criar um fluxo.
4. Cada história deve durar cerca de 3 min., o suficiente para

estabelecer um drama.
5. Trabalhar com a categoria diagnostica mais fora de equilíbrio.
6. Ao contar histórias, procurar:

Combinar com as categorias diagnosticas.
empremear operações de segurança,
utilizar os valores do paciente.
(Menos a 2a Pessoa).
7. Cuidar de manter o transe. Observar sinais eventuais de

desconforto, sem sair da metáfora e aprofundar o transe.
8. Falar alto o suficiente para que todos os elementos do grupo

possam
ouvir.
55
____________________________________________________________
1a pessoa: Confiança nos outros. 7 anos. O tema é você pode confiar nos
outros.
2a pessoa: Outro erro. 7 anos. Outro erro do animal – protagonista levando

a outro aprendizado enriquecedor. Aumenta-se a tensão e novamente se
produz descontração. Tipo “sístole – diástole”.
3a pessoa: Domínio de habilidade. 10 anos. A história evidencia o domínio

completo de alguma habilidade cognitiva ou psicomotora. O animal–
personagem da história aprende a costurar ou a jogar futebol .
4a pessoa: Imagem corporal positiva. 15 anos. O desenvolvimento de um

corpo atraente é explicitado na história.
5a pessoa: Percepção voltada para fora. “Uptime” da PNL. 18 anos. O

animal percebe vividamente coisas no mundo.
6a pessoa: Afirmações internas positivas ou Diálogo interno animador. 21

anos.
A história embute frases de auto- afirmação do tipo. “Eu posso fazer isto.”
”Eu sou capaz de fazer coisas no mundo.” Auditivo interno positivo.
7a pessoa: Lembranças de bons sentimentos ou sensações. Idade atual.

Lembranças de Ter aprendido com os erros.
Busca de novos aprendizados no futuro.
É o aprendizado de estar “though time” : ter vivido as coisas boas do
passado e ter aprendido com os erros. Viver o presente. Orientar-se para
um futuro positivo.
1a pessoa: Despertar do transe, ou volta aqui e agora.
Contar estas pequenas histórias e empilhá-las é uma forma de dividir a

meta em pequenos pedaços. Se juntarmos todos estes pedaços, o que
obtemos? Confiança. É um tratamento para se obter confiança.
56
Apêndice a – Hipnose Ericksoninana – Zeig pg. 54
Padrões gerais da técnica de anedotas:
1. Contar as histórias adequadas para levar o paciente a reviver suas

experiências pessoais. Aqui é bom acompanhar a respiração.
2. Observar o paciente. Observar o paciente. Observar o paciente.
3. Manter tudo ligado de alguma forma, especialmente as histórias.

Criar um fluxo.
4. Cada história deve durar cerca de 3mt. O suficiente para

estabelecer um drama.
5.Trabalhar com a categoria diagnostica mais fora de equilíbrio.
6. Ao contar histórias, procurar:

combinar com as categorias diagnosticas,
empremear operações de segurança,
utilizar valores, do paciente.
(Menos a 2a pessoa).
7. Cuidar de manter o transe. Observar sinais eventuais de

desconforto, sem sair da metáfora e aprofundar o transe.
8. Falar alto o suficiente para que todos os elementos do grupo

possam ouvir.
57
Utilização – Uma Característica Ericksoniana
Meta
“Tailoring”
“Embrulho de Presente”
Processo
Posição do Terapeuta
Lentes
Músculos : O músculo ericksoniano é a Utilização.
Coração
Chapéu
Nós já aprendemos que podemos utilizar:
1. o ambiente, como tática de absorção.
2. As seqüências processuais do paciente.
3. A resistência.
A idéia, agora é tomar esta mentalidade, universal, ou seja, utilizar tudo o
que acontece.
O desenvolvimento do terapeuta ericksoniano consiste em aprender a
utilizar tudo o que acontece a serviço das:
1. Metas hipnóticas
2. Metas terapêuticas
A utilização do mundo externo e interno é um meio de aprofundar o transe
e de solucionar problemas.
58
A utilização e a natureza do problema
Genericamente, um problema pode ser definido como a crença que o

ambiente interno ou externo nos oferecem recursos insuficientes em uma
dada situação ou contexto, como uma crença que não é possível utilizar o
ambiente interno ou externo.
“Assim, se os problemas são a crença que você não pode utilizar o
ambiente, o que faz o terapeuta? O terapeuta modela a suficiência.
Aconteça o que acontecer eu vou utilizá-lo, demonstrando ao paciente:
“Você pode fazer o mesmo, aconteça o que acontecer em sua vida, utilize-
o”
assim, se você quer descobrir o segredo da vida, levando uma vida feliz e
cheia de vitórias, eu penso que este conceito de utilização pode ser a base,
uma das bases. Você cria uma ilusão. Você passa a acreditar que aconteça o
que acontecer, você pode utilizá-lo até o momento da morte, momento este
no qual você já terá utilizado tudo e será o fim de sua capacidade de
utilizar.
Por outro lado: Não analise, utilize.” (J. Zeig)
59
Utilização – Um Estado
Jeffrey Zeig
Temos visto algumas coisas que podemos utilizar:

A resistência,
Seqüências,
Palavras de sintomas,
Palavras de soluções,
O ambiente,
Coisas idiossincrásicas.
Vamos começar apensar na utilização, não como uma técnica e sim como
uma emoção.
Desenvolva seus músculos de utilização.
Estabeleça isto como uma tarefa.
Crie para você mesmo um estado de utilização.
“Logo que você reconhecer qualquer aspecto do corpo do cliente, neste
simples reconhecimento, você pode começar a pular para este estado de
utilização. E eu não sei o que o seu estado de utilização vai ser. Talvez
você perceba que sua cabeça se movimenta de formas diferentes. Talvez
você perceba sensações no centro do seu corpo. Talvez seja um som, como
um diálogo interno que diz: ‘Utilização’. E eu estarei muito interessado em
que você descubra qual será sua pista para entrar no estado de utilização.
Você percebe algo em seu cliente e, de repente, está nele. E talvez haja uma
mudança na postura, ou uma sensação ou, talvez, uma voz suave dentro da
cabeça.
Isto acontece do mesmo jeito que eu falei sobre auto- hipnose. Eu em dou
uma pista para entrar em transe e, depois, meu inconsciente me dá uma
pista, no meu caso, uma imagem, de que eu estou lá. E, ainda uma pista
para me reorientar. Na verdade, eu tenho um ritual. Quando entro em meu
consultório, de manhã, eu abro a janela, para a luz entrar. Eu fiz uma
indução com um paciente, fazendo que ele entrasse em um estado de
recursos, toda vez que abrisse a janela de seu quarto.
Eu gostei tanto da indução que aproveitei mais a terapia do que ele, porque
a partir daí, eu abro a janela e vejo o paciente, mas a janela está atrás do
paciente e funciona como uma pequena âncora que me leva a este estado de
utilização.” (J. Zeig)
60
Assim, de que outras formas você pode utilizar?
1. Acentue o positivo.
2. Minimize o negativo.
3. Use experiências de referências, tiradas da própria história de vida

do paciente, se você a conhece. Use-as para obter movimentos
automáticos.
4. Use experiências ou exemplos do cotidiano. São mais universais,

dispensando o conhecimento das particularidades do paciente.
São experiências universais da vida humana. De todo ser humano.
5. Utilize seus próprios erros.
6. Utilize o comportamento que o paciente exibe.
Entretanto, acima de tudo:

Abandone, quanto antes, as categorias e classificações!
Acesse o estado! (o estado de utilização).
61
Técnica da Confusão – Introdução
Meta
“Tailoring”
Processo
A técnica de confusão é uma das formas de se estabelecer o processo.
Considerando as etapas do processo no método “sanduíche”, vemos que as
técnicas de confusão podem ser usadas em qualquer um dos três passos:
Preparar “Setup”, Intervir “Intervene”, Ir até o fim “Follow through”.É,
porém, na fase de preparação que mais usamos as técnicas de confusão.
Uma das intervenções de preparação é usar a confusão, como modo de
romper o “ser consciente”, desmanchar a situação estabelecida pelo
pensamento racional e consciente. O método da confusão nos leva a pensar
em termos de fluxo. Erickson dizia que a confusão era a essência de suas
induções. Assim, podemos dizer que a confusão é parte de toda indução
hipnótica, quer o hipnotizador tenha disso consciência ou não.
Qual é o problema maior com a confusão?
O problema maior com a técnica de confusão é como confundir, sem se
confundir.
Existem vários modos de criar confusão, como veremos adiante.
62
Confusão – Visão Geral
Jeffrey Zeig
1. Definição
2. História
3. Aspectos
4. Por que usar a confusão
5. Técnicas
6. Considerações éticas
1. Definição
Podemos definir confusão como estimulação indiferenciada. Há uma
tensão aumentada que é impossível descrever. É como uma mudança no
equilíbrio e não podemos dizer com certeza que emoção é esta.
2. História
Poucas são as referências literárias que podemos apresentar sobre a
confusão.
Apenas conhecemos:
a) Um artigo de Erickson sobre o assunto, datado de 1964.
b) Um artigo de Stephen Gillgan, em seu livro Therapeutic Trances.
3. Aspectos
Podemos distinguir dois tipos de confusão:
a) A confusão dura “hard”. É mais agressiva. Cria uma pressão durante
um longo período de tempo. Erickson só a usou nos primeiros
tempos.
b) A confusão suave “soft”. Piadas são exemplos de confusão suave.
Outra distinção que podemos fazer é entre técnicas:
a) Associadas diretas: anedotas, entremear, exemplos, símbolos,
sugestões indiretas, técnicas de eliciar que, também, são associativas.
63
b) Dissociadas (rupturas): são usadas inicialmente com a intenção

de se produzir, depois, associação. Confusão, choque, surpresa e
dissociação são técnicas dissociativas. Primeiro você causa
rompimento...depois, você dirige.
4. Por que usar a confusão

a) Para criar estimulação ou para mudar a atenção.
b) Para levar o paciente a uma posição “onde down” (ficar por baixo).
c) Para voltar o paciente para dentro, como condição de poder lidar
coma confusão.
d) Porque é dramática. “Acrescenta um drama que faz o momento
tornar-se vivo."
O drama dá poder ao momento.
Em termos de processo podemos introduzir a confusão:

a)Como pré-sugestão. Como sugestão. Como pós-sugestão.
Ou, em outras palavras.
b)Arrumar (“set-up”). Intervir(“intervene”...Ir ao fim (“Follow
Through”).
Ou, pensando de um modo diferente.
c)Acompanhar, romper, padronizar.
A ordem seqüencial é, acompanhar, dissociar, associar.
A confusão é necessária na vida. É um fenômeno natural.

As piadas são exemplos de confusão,. Há um instante de confusão suave,
exatamente no momento em que você tem que voltar-se para dentro por um
segundo, para captar o duplo sentido que faz você rir.
5. Técnicas para criar confusão.

a)Conceitos polares.
Nós tomamos dois conceitos polares, por exemplo.
Consciente Esquecer
Inconsciente Lembrar
e interligarmos estes conceitos de forma a criar confusão e, depois, fazemos
uma sugestão concreta. A sugestão concreta tende a ser
64
seguida, porque as pessoas não gostam da incerteza e, tal como a

uma tábua de náufrago, se agarram a qualquer coisa para se livrar
dela. À incerteza segue-se a certeza.
Exemplo oferecido por Zeig:
“Sua mente consciente tem meios de esquecer, e sua mente

inconsciente tem meios de lembrar, e certas lembranças conscientes que
seu consciente pode esquecer são produzidas pela forma inconsciente de
esquecer, que seu consciente pode lembrar de esquecer. Mas, o seu lembrar
inconsciente, que produz o esquecer consciente, pode compreender este
lembrar consciente que encontra o esquecer inconsciente. Mas, você pode
lembrar de esquecer coisas que você conscientemente esquece de lembrar.
E, inconscientemente, você pode lembrar de esquecer conscientemente.
Mas você não pode realmente entender até que você tome uma respiração
pausada, feche os olhos, e entre em transe.”
Exemplos de conceitos polares:

Entender/ desentender/ aprender/ desaprender/ passado/presente/futuro,
etc...
b) Negativos
Consiste no uso de vários negativos seguidos.
“Você não sabe que eu sei que a hipnose não é o tipo de tarefa que você
quer achar fácil, não é?”
65
____________________________________________________________
c)Sobrecarga
É o método de “fogo rápido”, uma quantidade tão grande de
aferências ao cérebro que a pessoa, simplesmente, não consegue
focalizar nada.
Um tipo de sobrecarga muito usado por Milton Erickson era o uso de
citação em cima de citação. “Um amigo me disse que o tio dele lhe
contou, uma vez, que um vaqueiro do Texas, cujo irmão morava no
Arizona, vivia perto de um senhor muito sábio que costumava, ao
tirar leite de cada vaca, dizer: “Relaxe, fique bem.”
Confusão suave
d) Homônimos e homófonos
A palavra “passado”, por exemplo, tem vários significados: O seu
terno foi passado. O dever passado a limpo. O meu passado me
ensina.
Seria muito útil e oportuno fazermos um levantamento dos
homônimos e homófonos em língua portuguesa. “Pena (dó)/pena(de
ave).
e) Errar ao falar (mis – speak)

Gaguejar ou cometer erros gramaticais: “Você ficaria muito surpresa
quando, na próxima semana, o seu comportamento mudar
totalmente?”
f) Trocar de conjuntos rápida ou subitamente (“Dangie”).

Uma forma seria falar sobre outro assunto rapidamente e voltar ao
assunto prévio.
Outra forma é usar uma palavra final de uma frase como palavra
inicial de outra. “Você pode aprofundar o transe é fácil e
confortável.”
g) Palavras divididas.
São palavras que podem ser fragmentadas criando um duplo
significado para o enunciado: A grade ser: agradecer. Simplesmente
ira incontida/simples mentira incontida.
66
h) Métodos não- verbais.

O método de interrupção de um padrão automatizado, como proposto por
John Grinder. É um bom exemplo. Interromper um aperto de mão e
conduzir a mão para uma catalepsia.
Ou eu posso dizer: “Vou tocar sua mão direita.” E levanto sua mão
esquerda.
Você vai pensar que um de nós, ou eu, ou você, está confuso. Também
posso usar qualquer ritmo ou padrão não habitual, tipos estranhos de toque,
ou qualquer estimulação indiferenciada.
i) Sugestão indireta.
As sugestões indiretas podem crias confusão. Não necessariamente. A
confusão é decidida pelo paciente. O terapeuta apenas aplica a técnica. O
paciente pode experimentar confusão, ou não, em resposta à técnica do
terapeuta.
Modos de aprender a criar confusão:
Assista filmes dos irmãos Marx. Groucho Marx é um exemplo de confusão
verbal, enquanto Harpo Marx, de confusão não-verbal.
Vá a um hospital psiquiátrico e assista um paciente esquizofrênico fazendo
uma indução em um dos médicos da equipe.
6. Considerações éticas.
a) Não use a técnica da confusão com pessoas fracas.
b) Quando usar a confusão, faça-o com “rapport”.
c) Mantenha-se em contato coma pessoa com a qual você fala ao usar a

técnica de confusão. Ela se sentirá segura.
67
____________________________________________________________
Visão Geral
Jeffrey Zeig
Meta
“Tailoring”
Processo
I – Modelo de Intervenção
Cinco pontos de escolha – O Diamante Ericksoniano:
1. A Meta. “O que eu estou tentando comunicar.”
2. O “embrulho para presente”.
Como você pega a meta e a “embrulha para presente”.
Você pode “embrulhar para presente” a meta em:
- uma sugestão direta
- uma sugestão indireta
- hipnose
- uma prescrição de sintoma
- histórias.
As diversidades técnicas são apenas maneiras diferentes de você
“embrulhar para presente”.
3. A posição do paciente.
Individualização e ajustamento (“tailoring”).
Você procura responder à pergunta: “Como este paciente funciona?”
“Como este paciente pensa, sente e age para se relacionar?”
Assim, podemos individualizar nessa meta “embrulhada para
presente”.
68
_______________________________________________________
_____
4. O processo de terapia.
O aspecto temporal do processo.
5. A posição do terapeuta.
De que forma a terapia deriva da posição que o terapeuta adota no
mundo.
Os nossos passos são, portanto:

1. Estabelecer a meta.
2. “Embrulhar para presente” a meta, com alguma técnica adequada.
3. Individualizar a meta “embrulhada para presente”.
4. Criar um processo que faça a meta “embrulhada para presente” e
ajustada (“tailored”) tomar vida. Um processo dinâmico que dê
vida à intervenção.
II- Posição do terapeuta.

Tomando Erickson como um modelo, vemos que ele usava as
seguintes posições como terapeuta:
1. Criar experiências para o cliente.
2. Utilizar.
3. Orientar em alguma direção.
III- Processo.
Consideramos o método S.I.F.T.: “Setup”, “Intervene”, Follow
through, Preparar, Intervir, Seguir até o final. Zeig chama este método,
também, de método “sanduíche”. A primeira fatia de pão é a preparação ou
pré – sugestões. O meio do sanduíche é a intervenção. A Segunda fatia de
pão é o acompanhamento até o final.
IV- Modelo de Hipnose como meio de “embrulho para presente”.

1. Absorver em:
- um relaxamento.
- Uma sensação.
- Uma percepção.
- Uma fantasia.
- Um fenômeno hipnótico: estas são as formas tradicionais de
absorção.
69
Erickson acrescentou absorver em:

- Uma lembrança.
- Uma metáfora do problema.
- A lembrança de um transe passado.
- Um símbolo da solução.
- Uma seqüência de passos.
2. Ratificar.
Você pode usar “truísmos” para refletir as mudanças que estão
ocorrendo na fisiologia do paciente.
A frase chave é:
“Enquanto eu estou falando com você,
seu...ritmo de respiração mudou...
sua...pulsação mudou...
a tensão dos músculos do seu rosto se alterou...
etc...”
3. Evocar.
- Respostas. A responsividade se evidencia através do seguimento
de sugestões indiretas ou do aparecimento de fenômenos
hipnóticos.
- Recursos.
4. Dissociação.
Você criar algum tipo de dissociação dizendo, por exemplo: “Você é
como uma mente sem corpo.”
5. Terapia.
Você:
- Identifica
- Acessa
- Canaliza, os recursos internos do cliente.
O papel da terapia não é colocar coisas dentro, mas sim, trazer as coisas
para fora. “The role of therapy is not to put things in, but to bring things
out.”(Zeig)
70
Um Modelo de Indução Ericksoniana
Algumas vezes Erickson seguia o roteiro abaixo, no processo de indução

(ARED):
1. Absorver em uma lembrança.

O conjunto do aprendizado inicial, aprendendo a escrever as letras.
2. Ratificar com truísmos.

“Enquanto eu estiver falando com você, sua respiração mudou, você já
não engole como antes, sua pressão arterial mudou...”
3. Evocar a responsividade.
Usar, por exemplo, um comando embutido, como meio de sugerir
indiretamente uma resposta imediata:
“Da próxima vez que eu disser a palavra ‘agora’, feche seus olhos.
(O cliente fecha os olhos).
...agoooraaa...!”
Se você já conseguiu obter aqui a responsividade adequada, a fase de

indução pode ser considerada acabada.
4. Instruções de dissociação.
“Eu gostaria que você aproveitasse para flutuar livremente no espaço.”
Para dissociar Erickson usava com freqüência:
- palavras de duplo sentido
- ênfase por omissão, por não mencionar. Se você lista todos os
cômodos de uma casa e omite intencionalmente o banheiro, o
banheiro fica em evidência.
71
____________________________________________________________
Exemplos de Formatos Gerais

____________________________________________________________
1. Absorver.
Formas permissivas para utilizar qualquer coisa.
“E agora você pode... fazer qualquer coisa...”
2. Ratificar.
Truísmos.
“Enquanto eu estive falando com você:
Seu pulso mudou. Etc.”
3. Evocar.
a- Comandos embutidos:
“Da próxima vez que eu disser a palavra agora, feche os olhos...
agooooraaaa.”
b- Causativas implícitas:
Quando X, então Y
X = Estado
Y = Comportamento
“E quando você começar a saber que este sentimento será seu para
sempre. (ou que você vai ser feliz por toda sua vida )
[ então ] você vai fechar os olhos.
4. Dissociar.
a- Dissociação simples.
“Você pode se encontrar no meio de lugar nenhum.”
b- Afirmação dissociativa:
“Sua mente consciente pode perceber o tom da minha voz.
Enquanto [ou, mais]
Sua mente inconsciente pode sentir o conforto.
[porque]
é ótimo fazer coisas consciente e inconscientemente.”
72
____________________________________________________________
Leis de Zeig
____________________________________________________________
1 a- Lei de Zeig: “Qualquer fenômeno hipnótico que o paciente faça

melhor é um recurso para conduzir a terapia.”
2 a- Lei de Zeig: “Você julga a técnica pela resposta do paciente e não por
ela ser inteligente.”
3 a- Lei de Zeig: “As pessoas valorizam o modo como agem e agem do

modo que valorizam.”
4 a- Lei de Zeig: “A quantidade de indireção do terapeuta é proporcional à

resistência percebida no cliente.”
5 a- Lei de Zeig: “Sua eficiência e proporcional ao números de livros que

você escreveu e ao número de milhas que você está longe de casa.”
6 a- Lei de Zeig: “O insight é a sobremesa, não o prato principal.”
7 a- Lei de Zeig: “Qualquer que seja e técnica que o paciente utiliza para
produzir um problema, o terapeuta usa esta mesma técnica para promover
a solução.”
Definição de Terapia Ericksoniana para grupos médicos.

“Terapia Ericksoniana é a tecnologia de usar a comunicação injuntiva para
evocar e estimular recursos não reconhecidos”.
73
____________________________________________________________
O Processo da Terapia Ericksoniana

____________________________________________________________
A. “Setup”
1.Diagnóstico do problema.
Estabelecer “rapport”, ganhar confiança, obter motivação. Redefinir
o problema. Orientar o problema e o estilo do paciente na direção da
solução. Estabelecer uma meta potencial.
2. Propor alguma tarefa consciente para testar a responsividade

pela resposta dada para o paciente.
3. Orientar para o transe.

“Isto é estar acordado”. O terapeuta usa uma voz não habitual.
“Isto é transe”. O terapeuta usa uma voz não habitual.
4. Absorver em uma lembrança .É uma base para regressão de

idade.
5. Provocar confusão no paciente. É uma forma de romper o “set”

consciente, padrão habitual de pensar do paciente.
“será que você põe um pingo no “t” e cruza o “i”?
6. Semear passos para colher mais adiante.

Isto pode ser feito tanto na indução como ao longo da terapia.
7. Ratificar mudanças observadas na fisiologia.

“Enquanto eu falava com você....sua respiração mudou...”
8 Lidar com a resistência.
9. Continuar a evocar a resposta do paciente.

Especialmente respostas a “pistas mínimas”.
10. Estabelecer uma zona neutra, ou “ponto morto”.

Utilizar, para isso, qualquer processo de dissociação.
74
____________________________________________________________
11.Acessar os recursos do paciente, especialmente fenômenos hipnóticos.

a) Evocar experiências de referência destes recursos.
“você já conseguiu isto antes.”
b) Desenvolver os recursos.
c) Ampliar os recursos e transferi-los de um contexto para outro.
d) Atacar o problema.
B. “ Intervene”.
12. Terapia – Intervenção principal.

Desenvolver mudanças em pequenos passos estratégicos.
C. “Follow through”. Aqui reside o poder.
13. Instruções de processo.

Como e quando usar os recursos desenvolvidos na intervenção
principal.
14. Assegurar (“nail in”) qualquer mudança, intrapsíquicamente e interpes-
soalmente.
15.Construir “insignt”
Lembre-se de que “insignt” é a sobremesa, não o prato principal.
Assim, o “insignt” deve vir somente depois de efetuadas a mudança.
20.Tratar das questões residuais ou assuntos restantes
21.Concluir.
a) Construindo o ego.
b) Testando a terapia.
- simbolicamente.
- Demonstrando as mudanças ainda dentro do consultório.
75
Apêndice a Hipnose Ericksoniana – Zeig pg. 73
Classe de Problema = Classe de Solução
Bill O’Hanlon enfatiza muito esta forma de utilização tipicamente Erick-

soniana, de desenvolver a estrutura do solução com base na estrutura do
problema apresentado pelo paciente.
Um dos mais úteis exemplos apresentados por Zeig era o modo como
Erickson lidava com os pacientes de resposta polar. Para eles. Erickson
contava muitas histórias reais sobre rigidez ridícula: o estudante que só
comia o pão cortado em quatro pedaços, o outro que dava voltas em torno
da lanchonete, até poder sentar-se no mesmo lugar, único lugar que ele
julgava apropriado etc..
Assim, para um paciente responcivo, com tesão. Erickson contava histórias

sobre relaxamento. Já, para um paciente com tensão, porém, desafiante, ele
contava histórias sobre tensões ridículas. Para o paciente de resposta polar,
em geral, Erickson contava histórias e mais histórias sobre rigidez ridícula
e flexibilidade:
Rigidez ridícula e flexibilidade nos casais

Rigidez ridícula e flexibilidade nas famílias.
Rigidez ridícula e flexibilidade nas culturas.
Rigidez ridícula e flexibilidade nos pacientes.
Rigidez ridícula e flexibilidade nos médicos. Etc.
76
Apêndice a Hipnose Ericksoniana – Zeig pg.74
Indução:
Zeig desenvolveu uma série de exercícios visando desenvolver a
posição do terapeuta, e estimular o seu são precedidos crescimento
pessoal. Deu ao conjunto o nome de “Exercícios Psicoaeróbicos” Os
exercícios psicoaeróbicos, tal como ocorre na ginastica aeróbica, por
exercícios de aquecimento proposto. Apresentamos aqui o primeiro
exercício de aquecimento proposto por Jeffrey Zeig.
Objetivo:
Desenvolver um estado de recursos favorável ao processo de
aprendizagem. Querer ser competente não é o melhor estado para se
aprender. Os nossos “drives” para competência podem interferir com nossa
aprendizagem. Este exercício visa esgotar (“burn out”) nossas “celulas” de
competências.
Passos:
Tanto o Programador quanto o Sujeito identificam e acessam um
estado de incompetência, um estado sem recursos. O Sujeito fecha os
olhos. O Programador faz uma indução hipnótica de relaxamento com mais
ou menos cinco minutos de duração. Durante este tempo o Programador e
o Sujeito vão desenvolvendo gradualmente e de forma exagerada o seu
respectivo papel de incompetência.
Exemplos de incompetência:
a. Programador:
1. Errar o nome do sujeito inúmeras vezes.
2. Esquecer o que deve fazer a seguir.
3. Ser intrusivo, tocando o sujeito exageradamente ou se
aproximando dele demais.
4. Pedir desculpas a cada momento.
5. Usando um tom de voz alto demais etc.
6. Usar o estilo “Poliana”. Como o mundo é maravilhoso, que lindo
transe hipnótico.
77
b. Sujeito:
1. Fazendo perguntas e mais perguntas acerca do processo em

curso.
2. Sendo exageradamente cooperativo.
3. Perguntando sempre o que vem a seguir.
4. Permanecendo, sem se concentrar em nada.
Terminada a indução de relaxamento, o programador reorienta o

Sujeito e cada um faz uma adivinhação incompetente sobre qual era
o estilo de incompetência do outro.
Atitudes
Cada participante deve:
1. dar um nome para sua incompetência.

2. Permanecer especificamente dentro deste estilo de
incompetência.
3. Exagera-la bastante.
4. Expressá-la gradualmente ao longo do exercício.
Variação:
Cada um dos participantes identifica e se identifica com a

principal estratégia de incompetência de cada um de seus
pares.
78
____________________________________________________________
Desenvolvendo a Posição do Terapeuta

____________________________________________________________
Como temos visto, “ a Posição do Terapeuta” que ocupa o centro do

“ Diamante Ericksoniano”, responde as perguntas. “Que posição eu tomo?
Quem sou eu como terapeuta? O que eu projeto para o meu cliente?
Compreende os seguintes aspectos:

Coração - Compaixão
Chapéu - Papel social
Músculos- Poder técnico
Lentes - Capacidade perceptiva.
Os “músculos” que Erickson, como modelo, nos convida a desenvolver se

agrupando em três campos.
1. Criar experiência para o cliente.

Usar o treinamento experiencial ao invés do treinamento didático.
A terapia Ericksoniana se assemelha mais com o modo como se
aprende a andar de bicicleta ou a dirigir um carro, do que como se
prende na escola tradicional.
2. Utilização de tudo que o cliente oferece ao terapeuta.
3 “Orientar na direção de ...” Em vez de ser direto, Erickson

preferia “orientar na direção de...” de forma indireta.
Experiência, utilização e indireção são, na verdade, as características que

definem a abordagem Ericksoniana. Zeig afirma que se lançássemos uma
flecha no universo Ericksoniano, nós o encontramos criando experiências e
com certeza, utilizando alguma coisa e, também, orientando na direção
de ...
79
Os Exercícios Psicoaeróbicos de Zeig visam desenvolver a postura

adequada no terapeuta e torná-lo capaz de:
- Ser alegremente incompetente.

“Se você consegue ser competente 25% do tempo, você é um
mestre” (Zeig) Isto significa que a maior parte do tempo nós
somos incompetentes e devemos aprender a utilizar, também,
nossa incompetência.
- Comunicar para expressar, não apenas, para passar informação.
- Identificar as emoções vivencialmente, experimentalmente. Não

usar, apenas, nosso hemisfério cerebral esquerdo, mas, todo o
nosso corpo.
- Modelar as outras pessoas. “Como será que este cliente consegue

fabricar esta depressão?
- Entrar em estados e sair deles, á vontade e com fluência, na

dependência do que se faz necessário no contexto presente.
- Aprender a pensar analógicamente, através de símbolos e de

metáforas.
80
Acuidade Perceptiva
1. Princípios do treinamento em acuidade de percepção:
a- Nós tendemos também a desconsiderar o óbvio.

O cérebro ignora a redundância. Entretanto, devemos considerar que
detectar a redundância é importante, já que todos os padrões
consistem em algo repetitivo e, portanto, redundante.
b- Tendemos também a desconsiderar a ambigüidade.

É interessante salientar que todas as sentenças são, de alguma forma,
ambíguas.
c- Nós percebemos o que esperamos perceber.

É um processo de distorção da realidade.
2. Habilidades a adquirir no treinamento em acuidade de percepção:
a- Acuidade na percepção dos detalhes visuais.

b- Concentração visual.
c- Concentração auditiva.
d- Discriminação visual e auditiva. Muito útil na detecção de mentiras.
Nós somos detectores de mentiras humanos,
e- Detecção do que chama atenção pela ausência.
f- Detecção dos padrões de interação: usando ele faz ‘X’, ela faz
‘Y’.
g- Extrapolação – adivinhação a partir de pistas mínimas.
Mentalidade “sherlockiana”. Adivinhações por calibração.
Predições de futuro a partir do passado.
81
____________________________________________________________
Orientar em Direção a ...
Métodos de orientar em direção a :
1. Guiar as associações ou dirigir os seus processos associativos das

pessoas. Criar associações construtivas que levem ao ouvinte a
comportamentos construtivos.
Fale a respeito das suas férias e o seu interlocutor irá pensar em
suas próprias férias.
2. Comunicação indireta ou técnicas de “remover um passo”

(“one step removed”):
a- procurar uma experiência de referencia na história da

pessoa. Algo pessoal, presente na experiência do
indivíduo.
b- Procurar um exemplo comum do cotidiano, algo presente
nas experiências de cada dia. Aqui temos exemplos que são
universais, como aprender a escrever as letras...
c- Metáforas.
d- Símbolos.
e- Técnicas não- verbais de orientar em direção a....
Muito mais importante do listar técnicas, no entanto, é adquirir,

através do treinamento a filosofia e a mentalidade de orientar em
direção a... e comunicar indiretamente.
82
____________________________________________________________
Hipnoterapia da Dor
1. Aspectos gerais da dor:

a- O desenvolvimento cultural muda a percepção da dor. Assim, a dor
decorrente de um mesmo estímulo é percebida com intensidade
diferente por um europeu do norte e um latino- americano, por exemplo.
b- O contexto, também, muda o modo como a dor é percebida. Numa
competição esportiva, o atleta pode ter sua percepção dolorosa muito
diminuída ou, mesmo, totalmente abolida.
c- A dor é, ao menos parcialmente, aprendida. A criança aprende a
sentir dor através dos exemplos de dor que observa em seus pais.
d- A dor é algo necessário, como meio de proteção.
e- O relaxamento produz uma diminuição de, pelo menos 10% na
intensidade percebida da dor.
É importante que o terapeuta seja capaz de mudar a dor em sua própria
vida. Ele deve acreditar que a mudança da dor é possível.
2. Diagnóstico:
a- O que a dor significa para o paciente? É uma dor:
Aguda? Crônica? Passageira?
Ameaçadora? Intratável?
b- Diagnóstico físico- etimológico : a causa dor.
c- Diagnostico psicológico: aqui o diagnóstico é também, intervenção.
Enquanto você faz diagnóstico, você faz terapia
Meta típicas da intervenção: - dissociação
- distração
- modificação: diminuir a sensação,
muda a intensidade, muda a natureza da sensação, de dor para pressão,
por exemplo.
d- Uso de dualidades no diagnóstico – terapia: forma eficaz de produzir
dissociação.
Fazer o paciente começar a pensar sobre sua dor, ao invés de
senti-la. –dor versus sofrimento. O sofrimento é apreciação subjetiva
da dor
83
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Pedimos a paciente para quantificar de 0 a 10, primeiro, a intensidade de

dor e , depois, a intensidade do seu sofrimento, marcando os limites acima
dos quais a dor e o sofrimento se tornam intoleráveis e abaixo dos quais,
passam a ser toleráveis.
Outras dualidades:
- toleráveis versus intolerável,
- necessária versus desnecessária (aspectos ligados á proteção)
- nociva versus inócua
- no corpo versus na mente
- lembrada (passado) versus experimentada (presente) versus
antecipada (futuro).
“Super - examinar) a dor.
Zeig chama este procedimento de Princípio de Farah Fawcett: “Se você
examina exageradamente qualquer coisa, ela perde sua força”.
Examine assim a dor, pesquisando cada detalhe relativo a ela.
Os doze elementos da comunicação:
4 elementos primários:
- Comportamento
- Sentimento
- Pensamento e
- Sensação ( V A T )
5 elementos secundários:
- Atitude positiva, negativa ou neutra
- Contexto: tempo e espaço.
- Aspectos qualitativos (mutáveis): intensidade e duração.
- Aspectos relacionais: implicações relativas a outras pessoas.
- Aspectos simbólicos: as próprias letras: D-O-R são um
símbolo.
- Aspectos históricos.
- Aspectos idiossincráticos: únicos do indivíduo.
- Aspectos biológicos
Que elemento o paciente enfatiza?
Que elemento o terapeuta (ou a sua escola de terapia) enfatiza?
84
3. Princípios:
a. Mova-se da periferia para o centro.
Dor Calor
Formigamento
Pressão
Descubra que elementos são centrais e intua quais são periféricos.

Formigamento Pressão Calor Dor
Trabalhe com símbolos da dor. Por exemplo: uma cor.
b. Qualquer coisa que altere o padrão habitual da dor é terapia. Assim ,
tornar a dor pior é, também terapia.
c. Faça o paciente entrar numa seqüência de associações que modifique o
padrão habitual da dor á medida que ele vai em frente.
d. As pessoas tem aprendizados não reconhecidos com relação a dor
e. Trabalhe em passos pequenos, especialmente se o progresso é difícil.
f. Não é necessário um transe global. Um transe leve pode ser suficiente.
g. Trabalhe paralelamente ao problema. Use metáforas simétricas ou
isomórficas com o problema.
h. Encontre um meio de utilizar a dor.
3. Técnicas:
a. Anestesia em “luvas”.
Após a indução hipnótica de anestesia em “luva” numa
extremidade podemos transferir a anestesia da “luva” para
o local da dor.
b. Auto – hipnose, com ou sem ajuda de uma fita de áudio.
c. Metáfora. Se a dor fosse uma cor, que cor seria.
85
Instrumento? Planta? Vaso?

Se a dor fosse uma cor agora, que cor seria? agora? E agora?
( 3 a 4 vezes ).
Continuar com cada objeto e, no final, encher o vaso com água da
cor da dor, furar o vaso com o instrumento, deixando a água colorida se
esvair, encher o vaso de terra e planta escolhida.
d. Reencontrar a dor, mudando a atitude do cliente para com a dor.
Poder sentir dor, significa que eu estou vivo.
e. Dissociação no tempo e no espaço. Fazer uma viagem hipinótica a
um local onde a dor não existe.
f. Regressão de idade. Voltar a uma idade onde a dor não estava
presente.
g. Criar. “calos” sobre a dor.
h. Transformar a dor num “despertador”.
Você precisa de que a dor o acorde. Depois você pode desliga-la.
i. Induzir uma contra - sensação. È o que explica a acupuntura.
j. Induzir a dor. Induza física ou hipnóticamente uma dor em outro
lugar do corpo e então, faça-a desaparecer Agora, será mais fácil
levar a dor primária desaparecer da mesma forma.
k. Sinestesia. Transforme a dor numa imagem ou cor, ou
transforme-a em um som.
l. Deslocar a dor. Mova a sensibilidade para o outro lado do corpo.
m. Exemplos comuns. Utilize exemplos da vida diária de controle da
dor.
n. Técnica de entremear “interpessoal”. Conte uma história e
entremeie nela os seus comandos de relaxamento, paz, e
dissociação de dor.
o. Lei de Zeig: Pegue qualquer fenômeno hipnótico que o paciente
exiba melhor e use-o como sua técnica de sugestão hipnotica.
__________________________________________________________
Léa Machado
Psicóloga Org. e Clínica, Hipnoterapeuta. Coach
Rua Paul Bouthilier, 96 tel:31 – 23325563 - 86661455
Mangabeiras – Belo Horizonte - MG.
E-mail: leammachado@gmail.com
www.leamachado.com.br
86

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APÊNDICE - a

HIPNOSE ERICKSONIANA - ZEIG

Por Léa Machado.

Apostila produzida pelo Centro dinâmico de PNL.

“Dealing adequately with the good and the bad alike

“First you learn the words,

“Lidar adequadamente tanto com o bem, quanto com o mal,

Respondendo a uma pergunta de Jeffey Zeig.

“Primeiro você aprende as palavras,

“Podemos definir a hipnose como sendo primariamente um estado

3. Experiências avolitivas ( espontâneas, não voluntárias,

Entrevista: “O que você consegue sentir quando está em hipnose?”

ARE== O Modelo Zeig de Indução Hipnótica

Absorver o cliente na experiência

Ratificar o que estiver acontecendo

Evocar uma resposta modificada

Estes três processos formam a “espinha dorsal” do modelo Erickson-

“Talhar” ou ajustar a indução para o cliente ou ao seu estilo

1. Use o tempo presente.

4. Utilize ênfase não habitual.

7. Use formas permissivas

8. Use palavras especiais.

9. Fale a linguagem experimental do paciente.

10. Use seqüências.

11.Use a “Linguagem da Hipnose”

Regra geral: Ratifique tudo o que o cliente está apresentando a você.

Você pode no começo utilizar como referência a linha de mudanças

O que evocar? Há uma regra fácil.

1. Evoque algum fenômeno hipnótico.

2. Evoque uma responsividade modificada.

“Eu não sei se você pode se lembrar de algum dia em que

“Em primeiro lugar abra o canal da responsividade. A hipnose

Apêndice a – Hipnose Ericksoniana-Zeig pg10

Forma Comum de Afirmação “Dissociativa”

Adaptado da criação genial do mestre Zeig

Exemplo: “Sua mente consciente(1) pode ouvir minha voz (2)

Padrão: (1) ------------------ pode (2) ---------------------

Espaço em branco (2) – Afirmação específica verificável.

Elemento de ligação (A) – Causativa implícita.

Espaço em branco (3) – O estado de atenção menos consciente ou

Espaço em branco (4) – A META.

Elemento de ligação (B) – verbal de lógica ou pseudo – lógica.

Usos das Afirmações Dissociativas

As afirmações dissociativas são uma forma de:

Coordenação nas Afirmações Dissociativas

Obter coordenação é arranjar um jeito de relacionar as três frases nas

Arruma Intervém Vai até o fim

Para coordenar uma afirmação dissociativa você:

Sua mente consciente pode notar a iluminação na sala.

Modos de Usar Afirmações Dissociativas

1- Criar dissociações simples:

Seus olhos podem olhar para mim.

Padrões de Afirmações Dissocistivas

Você pode dissociar, não apenas,

Você pode usar o tempo:

“Neste instante você está me ouvindo.

Você pode usar o espaço:

Você pode usar qualquer tipo de polaridade:

1. Não = Pense nisso

2. Mas = _______, mas, ______

O “mas” desqualifica a afirmação que o precede. Assim, ele enfatiza,

O “ou” desvia a atenção consciente para a escolha do “como”, ficando o

4. Porque = porque lógica ou pseudológica

O “porque” é talvez a mais mágica das palavras de ligação entre

2. Mas = _, mas,