O SCRIPT DE VENDAS serve para te guiar e aumentar

suas chances de conseguir o SIM do seu cliente.

O que vai fazer o seu cliente aceitar a sua oferta é o

quanto a sua abordagem comercial está rica em detalhes
e informações. Por esse motivo você precisa se preparar
antes de fazer a sua oferta do produto que precisa
vender.

Antes mesmo de montar o seu script você precisa saber

como TOMAMOS DECISÕES

Para entendermos melhor, é importante saber como

funciona um pouco o nosso cérebro.

Basicamente, existem duas partes no nosso cérebro que

são responsáveis pelo processamento de informação:

Sistema Límbico (Emocional)

Neocórtex (Racional)

Achamos que sempre somos racionais para tomadas de

decisões, porém já foi comprovado por Neurocientistas
que cada vez mais tomamos decisões pelas emoções.
Em algum momento da sua vida você já deu dinheiro para
o pedinte do semáforo, comprou aquela cocada na praia
sem muita coragem para comê-la, gastou uma fortuna
com uma roupa e nunca usou e até já deixou de vender
um produto do banco por dó do cliente, não é mesmo?

Toda e qualquer decisão (inclusive a de compra) é tomada

primeiramente no nível emocional e só depois é justificada
pela razão.

Em termos gerais, primeiro precisamos alcançar as

emoções, para depois ajudar o cliente a justificar a
decisão de compra.

Para ativar as emoções temos que usar Gatilhos

Mentais!

Sabendo qual é a lógica cerebral que as pessoas usam

para tomar uma decisão fica muito mais fácil você
encaixar a sua comunicação e ser mais persuasivo no
momento de oferecer um Seguro, um Empréstimo ou
qualquer outro produto do Banco.
 3 PASSOS PARA MONTAR O SCRIPT DE VENDAS

1) CONECTE-SE com o cliente, analise dados pessoais

como estado civil, bairro onde mora, há quanto tempo é
correntista, bem como os produtos que ele tem
contratado para fazer o quebra gelo inicial e puxar
assunto.

2) IDENTIFIQUE qual produto é potencial para o cliente

3) GATILHOS MENTAIS: Defina quais gatilhos você usará

na sua abordagem pois eles são os estímulos que o
cérebro humano recebe para a tomada de decisão

EXEMPLOS DE GATILHOS PARA VOCÊ USAR

Oi Ana, essa taxa diferenciada que estou disponibilizando para

você é a condição que somente os clientes com investimentos
acima de R$ 200 mil possuem. Eu consigo oferecer essa taxa
porque o mês passado eu fui a Gerente que teve a melhor
avaliação na agência. Só que essa condição Ana é somente até o
dia 15.

Gatilho da Exclusividade: Taxa diferenciada

Gatilho da Autoridade: Melhor gerente da agência
Gatilho da Escassez: Prazo para a condição diferenciada
 GATILHO DA PROVA SOCIAL

Vamos imaginar que estamos numa rua com dois

restaurantes e precisamos almoçar, naturalmente temos a
tendência em escolher o restaurante que tem mais
pessoas, pensamos que por algum motivo lá é melhor já
que a maioria das pessoas optaram por ele. Nesse caso o
gatilho mental da Prova Social foi acionado. O nosso
cérebro a todo momento procura atalhos para tomar
decisões. Essa técnica é muito utilizada por varias
empresas como por exemplo a Trip Advisor, Mercado
Livre entre outras que colocam avaliações de clientes em
anúncios. Outro exemplo é, tente parar no meio da rua e
fique olhando para cima...após alguns minutos várias
pessoas também estarão olhando
 Como usar o gatilho da Prova Social no Banco

Os Bancos possuem relatórios gerencias de resultados, as

informações variam de banco para banco, alguns
disponibilizam por valor ou quantidade de produtos
vendidos.

Com esses dados você consegue encaixar o gatilho da

prova social no seu argumento de venda, veja com o seu
gestor se é possível disponibilizar esses relatórios para
que você consiga mostrar para seus clientes, isso dará
mais força e veracidade:

Exemplo 1
Então fulano como um bom pai/mãe de família você deveria
repensar sobre o seguro de vida, aqui nessa agência temos
1.057 chefes de famílias preocupados com seus dependentes.

Exemplo 2
Digite no Google: “aumento de roubos a residência na
cidade de (sua cidade/estado)” virão estatísticas de roubo
da sua cidade, mostre para o seu cliente junto com a
quantidade de seguros residenciais ativos na agência e
reforce: Já pensou se você entra na estatística dessa noticia?
Exemplo 3
Estamos realizando o feirão das renegociações com taxas
especiais e só para você ter uma ideia mês passado fizemos
88 acordos nessa agência e como a aceitação da taxa foi
muito grande, nosso gestor autorizou essa condição para
clientes com o seu perfil.

Exemplo 4
Verifique na sua agência se já teve cliente sorteado em
consórcio ou capitalização se for algum cliente amigável
peça para ele enviar um e-mail dizendo sobre a
experiência de ter sido contemplado ou sorteado. Essa
estratégia é a mesma utilizada por lotéricas, você já deve
ter visto faixas dizendo “ Aqui saiu o ganhador da quina”
ou qualquer outro jogo. 11 -

Exemplo 5
Mostre cases de clientes que pagaram a capitalização até
o final e fizeram o resgate, coloque a frase: Já imaginou
você hoje com o valor X podendo trocar de carro, ir viajar,
ajudar um filho sem adquirir parcelas. OBS – Atentar-se
para cumprir com o sigilo bancário, não revelando dados
pessoais dos clientes.
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Terminada a leitura desse material, você certamente

potencializou o seu poder de persuasão.

Provavelmente aprendeu algumas coisas nele, não é

verdade? E talvez esteja se perguntando qual será o
próximo passo…Bom, o próximo passo é você aplicar
essas estratégias no seu dia a dia no Banco, somente
assim poderá aumentar seus resultados; informação sem
ação é ilusão então use tudo aquilo que você acredita que
será viável.

Um grande abraço e boas vendas!