BRIEFING PARA PLANO DE MARKETING

EMPRESA: ___________________________________________________
RAZÃO SOCIAL: __________________________________________________
CNPJ.: ___________________________ INSC. EST.: ____________________
ENDEREÇO: ______________________________________________________
CONTATO: _______________________________________________________
FONE/FAX: __________________________ CELULAR: ________________
E-MAIL: _______________________ HOME PAGE: www._________________
ANIVERSÁRIO: _______________ DATA DA ENTREVISTA: ___/___/___
HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO: ________________________________

Parte I – Variáveis Internas

Introdução:

Descreva a empresa e seu histórico, com a data de fundação.

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Qual a composição societária e a estrutura organizacional? Qual o

número de funcionários e o porte da empresa?
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Qual a missão, visão e valores?

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A – Objetivos Mercadológicos da empresa

1- Quais os objetivos de Marketing?

( ) ampliar market share (participação de mercado)

( ) conquistar mercado específico
( ) lançar novo produto/serviço
( ) provocar experimentação
( ) desovar estoque
( ) acelerar giro no PDV (ponto de venda)
( ) reposicionar produto/serviço
( ) testar conceito
( ) combater ataque da concorrência
( ) obter notoriedade de marca – brand equity
( ) maximizar exposição no PDV
( ) aumentar nível de utilização
B – Análise do mix de marketing (6 P´s)

1- O que estamos vendendo? 1º P – Produto

1-a- Fazer uma completa descrição do produto/serviço,citando suas

características.

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1-b- Porque o consumidor compra o produto, quais os benefícios?

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1-c- Quais são os atributos de valor do produto/serviço para o cliente?

INTANGÍVEIS TANGÍVEIS FUNDAMENTOS ACESSO

MARCA FACILIDADE DE USO TECNOLOGIA PREÇO
IMAGEM FUNCIONAMENTO QUALIDADE FINANCIAMENTO
STATUS DESEMPENHO COMPATIBILIDADE PRAZO
DIFERENCIAÇÃO MANUTENÇÃO SEGURANÇA ACESSIBILIDADE
POSICIONAMENTO ASSISTÊNCIA DESIGN DISPONIBILIDADE
FEELING REPOSIÇÃO INOVAÇÃO IMPULSO

1-d- Qual a freqüência de compra do produto/serviço?

( ) diária ( ) semanal ( ) quinzenal ( ) mensal ( ) anual

( ) esporádica

1-e- Quando se vende o produto/serviço de acordo com ocasiões especiais?

( ) aniversário da cidade ( ) aniversário da empresa ( ) ano novo ( ) carnaval
( ) dia internacional da mulher ( ) dia das mães ( ) páscoa ( ) Corpus Christi
( ) dia dos na namorados ( ) dia da secretária ( ) festas juninas ( )dia dos avós
( ) dia dos pais ( ) independência ( )exposição agropecuária
( ) Nossa Senhora Aparecida ( ) dia das crianças ( ) dia do professor
( ) finados ( ) dia das bruxas/hallowen ( ) natal ( ) verão ( ) inverno

1-f- No ciclo de vida de uma empresa ou produto/serviço há três fases. Em qual

delas se encontra no momento?

( ) introdução ( ) crescimento ( ) maturidade ( ) declínio/reativação

1-g- Qual o total de vendas do produto/serviço em nível mensal, semestral e anual?

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1-h- Quais as características em cada nível existentes no produto e percebido pelo

cliente?
1-i- Qual a classificação do seu produto/serviço?

( ) conveniência ( ) compra comparada ( ) uso especial

1- j- Faça uma análise dos serviços:

ATRIBUTOS PESSOAL QUALIDADE SERVIÇOS POSICIONAMENTO

FACILIDADE COMPETÊNCIA CONFIABILIDADE MAIS P/ MAIS
RAPIDEZ CORTESIA RESPONSABILIDADE MAIS P/ MESMO
ENTREGA CREDIBILIDADE SEGURANÇA MAIS P/ MENOS
ATENDIMENTO PRONTIDÃO EMPATIA  
    TAGIBILIDADE  

1-k- O aumento das vendas depende em primeiro lugar de:

( ) encontrar novos consumidores

( ) incrementar o consumo entre os atuais consumidores

2- Onde estamos vendendo? 2º P – Ponto de venda/Distribuição

2-a- Quais países, estados, e cidades?

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2-b- Qual a área geográfica?

( ) bairros ( ) centro ( ) periferia ( ) shopping/centro comercial

2-c- Em que bairros residem os principais consumidores/clientes?

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2-d- Como a localização do ponto interfere nas vendas? Qual sua conveniência
para o cliente/consumidor? Tem acesso por que meios? Tem estacionamento?
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2-e- Como é feita a distribuição do produto/serviço?

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2-f- Existem pontos de venda virtuais, como home page na Internet? Como é a
relação com o cliente e sua utilidade?
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2-g- Como são os serviços e acessórios do seu ponto de venda?

(fachada/placas, porta de acesso aberta/fechada, sinalização interna, piso adequado, iluminação clara,
temperatura agradável, ambiente limpo, decoração adequada, banheiro à disposição, água e café, sofás e
cadeiras na sala de espera com revistas/jornais atuais e TV).
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3- A quem estamos vendendo? 3º P – Público Consumidor

3-a- Quais são os participantes do processo de compra e seus papéis?

3-a-a – Iniciador:
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3-a-b- Influenciador:
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3-a-c- Decisor:
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3-a-d- Comprador:
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3-a-e- Usuário:
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3-b- Com relação ao usuário do produto, defina:

3-b-a- sexo: ( ) masculino __% ( ) feminino __%
3-b-b- Idade: ( ) infantil __% ( ) adolescente __% ( ) adulto __% ( ) +60 anos __%
3-b-c- Renda: ( ) até 2SM __% ( ) 2 a 5SM __% ( ) 5 a 10SM __% ( ) +10SM __%
3-b-d- Educação: ( ) primário __% ( ) 1ºgrau __% ( ) 2ºgrau __% ( ) 3º grau + __%

3-c- Quais são os principais fatores que influenciam a compra e sua importância?

3-c-a- fatores culturais (cultura, sub-cultura)

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3-c-b- fatores sociais (grupos de referência, família, amigos, classe social e status)
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3-c-c- fatores pessoais (idade e estágio no ciclo de vida, ocupação e circunstâncias

econômicas, estilo de vida, personalidade e auto-imagem)
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3-c-d- fatores psicológicos (motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes)

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3-d- Quais são os melhores consumidores em potencial de acordo com volume e

lucratividade de venda por estilo de consumidor (profissão, estilo de vida)?
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3-e- Como se dá o processo de decisão de compra?

3-e-a- Reconhecimento do problema:

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3-e-b- Busca de informações:

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3-e-c- Avaliação e decisão:

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3-e-d- Compra e comportamento pós-compra:

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4- Por quanto estamos vendendo? 4º P – Preço

4-a- Quais os preços de venda dos produtos/serviços?

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4-b- Qual a relação custo x benefício do produto/serviço para o consumidor?

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4-c- Qual a percepção do custo na composição de preço em relação ao valor do

produto?
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4-d- Como se dão as formas de pagamento?

( ) dinheiro ( ) cheque ( ) cartão de crédito ( ) cartão de débito ( ) nota
promissória ( ) depósito em conta ( ) sedex a cobrar ( ) boleta bancária ( ) cartão
de débito empresa – Policard ( ) outros

4-e- Como se dão as condições de pagamento?

( ) à vista ( ) à prazo ( ) financiamento ( ) consórcio ( ) leasing
Se à prazo em quantos pagamentos: ________________________________________

4-f- Qual a relação de ofertas, promoções e descontos nos preços em períodos

especiais, como liquidações?
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4-g- Quais os objetivos de precificação da empresa?

( ) maximização do lucro ( ) market share – manutenção ( ) market share –

crescimento ( ) qualidade acima de tudo ( ) sobrevivência

4-h- Como se dá a política de preços, descontos e condições de pagamento

conforme a demanda e o volue comprado?

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4-i- Qual o volume de vendas em reais, por mês, semestre e ano?

Qual a previsão para os próximos períodos?
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5- Como estamos vendendo? 5º P- Promoção (Comunicação)

5-a- Quais os objetivos de comunicação pretendidos pela empresa?

( ) aumentar a consciência e conhecimento da marca ( ) modificar a percepção de

marca ( ) informar sobre novos atributos ou desconhecidos ( ) estimular o uso ou
sugerir novos usos ( ) gerar simpatia, preferência e convicção pela marca ( ) gerar
compra

5-b- Qual o objetivo de identidade da marca? Possui manual de identidade visual?

(produto – atributo e benefícios funcionais; organização – valores e cultura organizacional; pessoal – idade,
sexo, comportamento e humor; símbolo – imagens visuais).

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5-c- Qual a personalidade da marca?

(integridade – honesta, sincera, simples; emoção – ousada, alegre, criativa; competência – confiável,
inteligente; sofisticação – elite; robustez – valente).

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5-d- Qual a posição da sua marca no mercado e no seu target?

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5-e- Qual a imagem da sua marca?

(história da marca; percepção do consumidor; confiança que inspira; associações corretas; associação
única).
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5-f- Qual é seu slogan?

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5-g- Como é composta sua papelaria, fachada/vitrine, comunicação interna?

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5-h- Como foram as ações de comunicação anteriores? Que veículos utilizou? Qual
abordagem? E resultados?

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5-j- Quais são os hobbies e atividades de lazer, cultura, esportivas e

entretenimento do seu público alvo?
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5-k- Quais promoções tem sido empregadas para aumentar as vendas?

5-k-a- Em relação ao consumidor?

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5-k-b- Em relação ao vendedor ou revendedor, representante?

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5-l- Qual a verba atual para comunicação e marketing? Como ela é definida?
Percentual sobre vendas, faturamento ou valor fixo?

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5-m- Você tem controle sobre cadastro de clientes, como é seu sistema?
Quanto clientes cadastrados? Usa CRM (Customer Relationship Managment -
Gerenciamento de Relacionamento com clientes)?

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5-n- Tem programa de endomarketing? Seus clientes internos (colaboradores)

conhecem seus objetivos de mercado e comunicação?

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5-o- como e onde é feita a propaganda dos concorrentes?

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6- Quem está vendendo? 6º P – Pessoal

6-a- Quais as formas de contato do seu cliente com a empresa e quem faz o
atendimento em cada área? (telefone, balcão/recepção/portaria).

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6-b- Como seu atendimento se dirige ao seu cliente? (na recepção, abordagem,
venda, fechamento e despedida)?
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6-c- Existe pós venda e controle de qualidade no atendimento? Faz uso de caixa de
sugestões?

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6-d- Seu pessoal recebe remuneração e benefícios de acordo com a média do

mercado/segmento? Quanto e quais benefícios?

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6-e- Como está o nível de satisfação e motivação interna da sua equipe de

vendas/atendimento? Por que? E as demais áreas?

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6-f- Faz pesquisa de clima organizacional? Faz treinamento e reciclagem da

equipe? Com que freqüência e quais temas abordados?

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6-g- Existe um manual de normas e procedimentos na empresa, seus funcionários

estão a par das políticas da empresa?

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6-h- Como atua a liderança da área de vendas/marketing? Motivadora,

encorajadora e integradora da equipe?
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6-i- Existe algum incentivo interno extra para aumentar as vendas? Quais?
(concursos, funcionário do mês, premiação por resultados, comissão sobre vendas e metas atingidas).
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Parte II – Variáveis Externas

C- Análise das variáveis externas de marketing

1-Análise da concorrência

1-a- Quais as empresas e produtos/serviços que fazem concorrência direta?

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1-b- Está crescendo, diminuindo ou estável a concorrência? Por que?

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1-c- Enumere e analise seus principais concorrentes por ordem de

importância/liderança de mercado.

1-c-a- 1º Concorrente:
-Produto:
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- Preço:
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- Ponto de venda/distribuição
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- Comunicação:
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- Diferenciais:
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- Imagem/%participação de mercado:
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1-c-b- 2º Concorrente:

-Produto:
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- Preço:
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- Ponto de venda/distribuição
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- Comunicação:
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- Diferenciais:
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- Imagem/%participação de mercado:
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1-c-c- 3º Concorrente:

-Produto:
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_______________________________________________________________________________

- Preço:
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- Ponto de venda/distribuição
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- Comunicação:
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- Diferenciais:
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- Imagem/%participação de mercado:
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2- Análise de Swot

2-a- Variáveis Internas

Forças da empresa (a destacar)

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Fraquezas (ocultar e trabalhar)

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2-b- Variáveis Externas

Oportunidades
Oportunidades são fatores mercadológicos externos que constituem pontos positivos para crescimento e
constituição de mercado.
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E) Ameaças
Ameaças querem dizer fatores de risco para o negócio no mercado. São problemas relacionados aos
produtos e empresas concorrentes, ou mesmo ao mercado em si, como economia, práticas e políticas de
negócios. Ameaças abrangem todos os fatores exógenos, ou seja externos ao produto e que constituem
perigo eminente a seu ciclo de vida.
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3- Análise de Mercado

3-a- Ambiente Econômico

Variável ambiental Impacto futuro no setor

   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   

3-b- Ambiente Sócio-Cultural

Variável ambiental Impacto futuro no setor

   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   

3-c- Ambiente Político-Legal

Variável ambiental Impacto futuro no setor

   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   

3-d- Ambiente Tecnológico-Ambiental

Variável ambiental Impacto futuro no setor

   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   
Variável ambiental Impacto futuro no setor
   
   

Observações ou sugestões do cliente:

As informações aqui prestadas são sigilosas e de caráter informativo, correspondendo ao ponto de vista o opiniões do entrevistado.
Sua utilização em peças ou campanhas publicitárias devidamente aprovadas são de responsabilidade do mesmo.

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