Guia

guia

A inovação
no varejo para
aumentar vendas

“
A gente foi construindo novas soluções, tanto de negócios
quanto de tecnologia, que foram permitindo que a gente
lançasse produtos e marcas e, ao mesmo tempo, conseguisse
escalá-las. O digital é um meio, não um fim, é um modelo de

”
negócio, é a forma que a gente encontrou pra escalar o nosso
jeito de atender e entregar a experiência aos consumidores.

Rony Meisler

O consumo no país mudou muito nos últimos
anos, principalmente a partir de 2020, ano
em que a pandemia de Covid-19 afetou não
só o Brasil, mas o mundo e suas relações
comerciais. Esse cenário causou dificuldades
em todos os modelos de negócios, mas
empreendedores com a visão de Rony Meisler
souberam contornar esses obstáculos.
A palavra-chave para tudo é inovação. Pensar
novas estratégias, novos meios, modelos e
tecnologias são só algumas das saídas para
qualquer crise, mas o que podemos tomar
como prioridade empreendedora é que essas
soluções significam perenidade dos negócios
e, por consequência, sustentabilidade e lucro.
E quem não gosta de ouvir “lucro”?
Neste ebook, você vai estudar algumas
tendências inovadoras para o varejo e
como elas podem impactar nas vendas, vai
entender o que de fato pode ser a inovação
no meio varejista, seus benefícios e desafios
para empresas menores, e irá conhecer
algumas ferramentas para implementar em
seu negócio.

Vamos lá!
guia

Inovação
Antes de tudo, queria passar de forma rápida
pelo conceito de inovação. Não se trata de
inventar algo totalmente novo, como foi quando
criaram a internet ou o raio X, mas pode ser
algo que provoque a disrupção com relação
a algo que já existe, caso dos aplicativos de
transporte ou, simplesmente, das lojas de
varejo online. Eles fazem o mesmo que o táxi
ou uma grande store, mas de forma digital.
E o varejo?
Como já mencionamos, 2020 foi o start para
novas tendências, novas ideias. Um berço
para criar e consolidar inovações. Prova disso
foi o aumento de vendas online e empresas
que, antes, estavam somente offline e, agora,
fazem parte do universo digital. Ou, ainda,
empresas pequenas que apostaram em
mercados menores e mais intimistas, como
lojas de roupas para veganos. Mas o que isso
tem a ver com o varejo?

Entender o consumo é a chave conectora

i.no.va.ção entre as novidades e consolidações que 2020

trouxe até nós.

latim innovatio, -onis,

renovação, alteração, inovação
%
substantivo feminino
74 trabalha em casa pelo menos parte
do tempo;

% passaram a usar mais aplicativos de

1. Ato ou efeito de inovar.

2. Aquilo que constitui algo de novo

59 vídeo chat desde que a pandemia
de Covid-19 começou;

(ex.: trata-se de uma inovação técnica estão abertos a compartilhar seus

%
brevemente disponível no mercado; o
concurso apresenta várias inovações em
relação a edições anteriores). = NOVIDADE
49 dados caso isso ajude a melhor
suas cidades;

%
3. Desenvolvimento e uso de novos
produtos, métodos ou conceitos (ex.:
45% evitam o uso de plástico sempre
que possível;

ambiente propício à inovação).

“inovação”, in Dicionário Priberam da Língua Portuguesa [em
44 dos millennials têm uma inscrição
no Amazon Prime;
linha], 2008-2021, disponível em https://dicionario.priberam.org/
estão gastando mais com
%
36
inova%C3%A7%C3%A3o [consultado em 29-08-2021].
entretenimento e mídia desde que
a pandemia começou;

Então, inovar é, sim, criar algo novo, mas estão fazendo compras de
%
pode ser, também, o ato de melhorar algo
já existente, causando impacto positivo e
gerando um novo produto ou relação social
35 supermercado on-line/por telefone
desde que a pandemia começou.

com o que havia antes.

fonte: PwC, Global Consumer Insights Survey 2020

guia
A pesquisa acima (realizada pela PwC) mostra
como o comportamento das pessoas mudou
em 2020. Mais do que isso: de acordo com
o levantamento, 86% das pessoas estão
propensas a manter esse comportamento
social, que se aplica aos grandes negócios e
aos pequenos. Quem nunca deixou reservado
no mercadinho da esquina algum produto
usando o whatsapp?
É entendendo como, onde e quando os clientes
querem exercer sua jornada de compras que o
varejo inova e se consolida a cada dia. Assim
também acontece com a pequena empresa:
entendendo o que satisfaz seu cliente, ela
inova nas suas jornadas de vendas.
Um exemplo simples é que há pouco tempo
falávamos de E-commerce. Atualmente,
é preciso ter o M-commerce, sites de
E-commerce adaptados aos aparelhos móveis.
Assim, temos o boom dos apps. Contudo,
já se discute o T-commerce, uma forma de
vender pelas smart TVs presentes em várias
residências.
Todas essas soluções inovadoras podem
ser aplicadas aos negócios desde que
entendamos para quem estamos vendendo.
Tendências e desafios
O Euromonitor International mapeou 10
tendências de comportamento para o
mercado. Delas, podemos destacar 4 que se
aplicam ao varejo.
A primeira é a sustentabilidade real. Um dos
pontos levantados é que as empresas, de
grande ou pequeno porte, precisam de fato
vivenciar esse item. As novas gerações estão
preocupadas com o planeta, e (re)construir um
mundo melhor é ordem fundamental na nova
jornada de compra. O papel do empreendedor
nessa situação vai ser o de liderar seu negócio
e essa mudança. As marcas não mais podem
se isentar desse papel.
As experiências e sensações são a segunda
tendência. Antecipar esses sentimentos,
experiências e sensações ajuda as empresas
a aprimorar e preservar jornadas de compras
rápidas e coesas em todos os canais. Aqui,
um ponto de atenção se consolida: é preciso
sempre mapear o caminho e os sentimentos
do seu público, dos seus clientes.
Outra tendência envolve o que algumas
pessoas chamam de realidade figital,
enquanto outros, como Martha Gabriel, usam
o termo cíbrido. O mundo não é mais separado
em on e off. Essa união é a tendência e um
dos maiores desafios. Para Martha Gabriel,
cibridismo é a simples unificação dos mundos
on e off. Nessa fusão, temos as tendências
de conexão dos empreendimentos físicos e
virtuais. Além das relações digitais, é preciso
pensar nas relações reais de forma integrada.
Uma oportunidade, por exemplo, de, dentro
dos espaços físicos, oferecer momentos e
situações inesperadas ao cliente que causem
a sensação de satisfação real. Essa é nossa
terceira tendência e desafio.
guia
Não distante das outras tendências e desafios,
mas convergindo para um combo “pague um,
leve três”, o bem-estar é a quarta tendência
desafiadora. Seu produto proporciona essa
sensação ao cliente? Sua jornada contribui
para o bem-estar do seu público? Em resposta
a isso, é preciso que as empresas forneçam
produtos e serviços que apoiem a resiliência
e o bem-estar mental do consumidor. Não
basta ter o produto em sua vitrine: é preciso
se associar a marcas ou se tornar a marca que
atende às necessidades dos clientes e gera
bem-estar.
Tecnologia
Todos esses desafios e tendências podem
ser superados, como já mencionamos,
conhecendo bem o seu público, mas também
se associando a soluções tecnológicas.
Empreendedores que possuem essa visão
estão sempre na vanguarda dos negócios.
Ignorar as transformações no processo de
consumo devido às tecnologias pode significar
o fim.
Esses debates constantes sobre os desafios
das vendas movimentam as Startups. Uma
startup - palavra da língua inglesa sem
tradução oficial para o português - é uma
empresa emergente que tem como objetivo
desenvolver ou aprimorar um modelo de
negócio sempre focando na inovação.
Eis aí a solução de muitos empreendedores
varejistas: associar-se às startups e ficar de
olho no consumidor. Um exemplo claro de
como isso é importante foram os surgimentos
dos marketing places como resposta ao
grande volume de negócios digitais que
eram feitos na web sem intermediações de
varejistas, empresas etc.
Observar que o consumidor já fazia negócios
online fez com que empreendedores
estabelecessem processos de venda online
em todos os meios digitais. E hoje, para
aumentarmos ainda mais as vendas, é preciso
atenção nessa praça virtual.
E vamos às ferramentas
Depois de conhecermos bem sobre como a
inovação pode nos ajudar e como andar junto
ao seu cliente pode despertar processos
inovadores, elenco algumas ferramentas que
vão te permitir melhorar suas vendas.
1. Big Data - Falamos muito sobre entender
o consumidor. Para isso, é preciso estudar
seus hábitos. Analisar dados se torna crucial
para insights no seu negócio. Nada adianta
oferecer cartão fidelidade sem conhecer o
tipo de cliente que faz parte do programa, os
produtos mais consumidos e os reais motivos
de picos de vendas (promoções ou produtos
novos), por exemplo. Investir em tempo para
interpretar dados e ferramentas que mapeiam
esses hábitos é importantíssimo para buscar
aumento nas vendas por meios inovadores.
Um exemplo simples são os corredores cheios
de guloseimas que muitas lojas varejistas
possuem ou simplesmente os produtos
sugeridos, looks prontos que os e-commerces
possuem. Esses insights obtidos a partir
dessas análises de dados influenciam todos os
aspectos dos negócios do varejo, do estoque
ao pós-venda;
guia
2. Checkout self-service - Parece até
que estamos atrasados ao falar dessa
funcionalidade, mas não. Principalmente em se
tratando de Brasil. Com a pandemia, o cliente
fazer todo o processo de compra sozinho é
algo que está cada vez mais consolidado
no off. Diferente da web que escolhemos,
colocamos no carrinho e compramos, muitos
varejos ainda físicos não têm a mesma
facilidade. A pesquisa PwC aponta que os
hábitos solitários de compra vão permanecer.
E essa ferramenta é um passo importante para
a mescla on e off que vivemos. Lembre-se do
Pix e dos pagamentos com QR code ou dos
caixas autônomos em muitos supermercados;
3. AI (Inteligências Artificiais) - Cada vez
mais constante nos processos de compra,
os bots, verdadeiros cérebros eletrônicos,
interagem e atendem os clientes. Essa
ferramenta otimiza tempo e coleta dados.
Contudo, é preciso sempre analisá-la com
o caráter humano. Afinal, precisamos de
aproximação, pertencimento e empatia nos
processos de venda. Outro ponto importante
é o uso dessas AI em gestão de estoque,
tabulação de dados de consumo e até mesmo
pesquisa de concorrentes;
4. Inbound Marketing e Inbound Sales -
Ferramentas de gestão de conteúdo e gestão
de vendas, como CRM, Google e Facebook
ADS, não só fornecem dados dos clientes, mas
os levam a uma aproximação. Em mercados
cada vez mais concorridos, relacionar-se com
o cliente é fundamental. Todos gostamos de
receber aquele e-mail, sms ou ser impactado
com um anúncio de desconto no mês de
aniversário. Essas ferramentas fazem isso
para você sem gerar muito esforço, apenas
com automação. Além disso, por meio delas
você consegue manter os clientes sempre
atualizados quanto às novidades e promoções.
Atualmente, as pessoas buscam, além das
promoções, conteúdos ricos e informativos.
E eis a solução: por meio de estratégias de
inbound (Conteúdo), você consegue informar
seus clientes sobre atualidades e também
sobre seus produtos;
5. Apps e Marketplaces - O M-Commerce
tomou conta da web com os smartphones
cada vez mais populares. Com isso, ter seu
aplicativo, marketplace ou estar presente em
um é garantia de sucesso. Essa ferramenta
não só é uma vitrine, mas consegue captar
o que tem mais valor no mercado: dados.
Durante o auge da pandemia, muitos
empreendedores foram obrigados a vender
online. Aplicativos como Ifood, UberEats e
Mercado Livre, sem contar os chineses, que
invadiram os celulares e movimentaram o
mercado. Ter seu aplicativo de compra ou
fazer parte de um tornou-se sinônimo de
venda. Além desses, temos o Marketplace do
Facebook, o Google Shopping e as próprias
redes sociais. No último ano, contamos com
as atualizações do mais usado aplicativo de
conversa do país, o WhatsApp, que permite
pagamentos e cadastro de produtos, com
uma verdadeira loja online.
guia
Aumentar as vendas é o desafio constante de
todo empreendedor e, quando conhecemos
nossos clientes, conhecemos mais sobre
suas necessidades. Essas ferramentas e
estratégias são só algumas das que podemos
desenvolver e trabalhar de forma inovadora
no varejo.
Sabemos que muitos enxergam o varejo
como um negócio impessoal e distante do
consumidor. O que queremos com esses
insights é mostrar que o varejo pode, sim,
inovar nas relações e deixar de ocupar apenas
o status de lojas, negócios impessoais,
para empreendimentos que acompanham a
evolução dos seus clientes.
Você já usa algumas dessas ferramentas?
Como elas estão te auxiliando a inovar nos
seus negócios? Faça essas perguntas e, caso
a resposta seja negativa, repense os caminhos
e se oriente com o apoio dos dados para dar
as melhores soluções aos seus consumidores.
Se você deseja se aprofundar ainda mais
sobre inovação no varejo, especialmente
sobre marketing e vendas nesse contexto,
acompanhe o estudo de caso “Modo
Reinvenção”, de Rony Meisler e da Reserva.
Rony será o seu professor e contará os
detalhes que fizeram uma marca de bermudas
lançada em 2004 se tornar parte de um grupo
de capital aberto que vem revolucionando o
mercado de lifestyle no Brasil e no mundo.
guia

Bibliografia
GABRIEL, Martha. Cibridismo: O mundo on e Off line. Canal TEDx Talk.
Youtube.com. Disponível em https://www.youtube.com/watch?v=p-
EJ3kDwE4g. Acesso em 17 de agosto de 2021.

PALIERI, Maria Serena, et al. O ócio criativo: entrevista a Maria Serena

Palieri ; [tradução Léa Manzi].. Brasil, Sextante, 2000.

A transformação do consumidor. Global Consumer Insights Survey

2020. PwC.com.br. Disponível em https://www.pwc.com.br/pt/estudos/
setores-atividade/produtos-consumo-varejo/2020/a-transformacao-
do-consumidor.html. Acesso em 23 de agosto de 2021.

SOARES, Alfredo. Bora Varejo: Como a cultura de transformação digital

ajudou as empresas a enfrentarem a maior crise do século.Brasil,
Editora Gente, 2020.

WESTBROOK, Gina; ANGUS, Alison. TOP 10 GLOBAL CONSUMER

TRENDS 2021. Euromonitor international. Janeiro de 2021. Disponível
para download em https://go.euromonitor.com/.

KIM, W. Chain; MAUBORGNE, Renée. Repensando inovação e

crescimento. Maio de 2021. Disponível em https://mitsloanreview.
com.br/post/repensando-inovacao-e-crescimento. Acesso em 23 de
agosto de 2021.