Precursores Teóricos do Modelo de Internacionalização de Uppsala: a Contribuição de

Penrose, Cyert & March e Aharoni

Autoria: Denise Rodrigues da Silva, Henrique de Azevedo Avila, Renata Cesar Torres,
Angela Maria Cavalcanti da Rocha

Resumo
O objetivo deste ensaio teórico é investigar as origens da abordagem comportamental do
processo de internacionalização de empresas proposta por representantes da Escola de
Uppsala, na segunda metade dos anos 1970, extraídas de teorias que concebem a firma como
unidade dinâmica e pró-ativa. As três teorias analisadas neste ensaio, apontadas como
precursoras da abordagem comportamental, são: a Teoria do Crescimento da Firma de
Penrose, a Teoria Comportamental da Firma de Cyert e March e a Teoria do Processo
Decisório de Investimento no Exterior de Aharoni. A identificação das teorias precursoras é
trivial, uma vez que os próprios pesquisadores de Uppsala citaram suas fontes,
explicitamente, em seus artigos. Contudo, a associação da abordagem comportamental aos
elementos básicos que nortearam o pensamento de cada autor, cotejando-se, com maior
profundidade, os pontos comuns e dissonantes, é lacuna ainda não preenchida pela literatura.
Portanto, acredita-se que o presente trabalho possa proporcionar uma compreensão mais
ampla dos pressupostos e idéias que levaram os teóricos de Uppsala a desenvolver uma linha
de interpretação dos movimentos de internacionalização de caráter comportamental,
evolucionário e gradualista.
Os precursores do modelo de Uppsala se inseriram em um contexto específico, entre as
décadas de 1950 e 1960, em que se colocavam em dúvida os pressupostos da teoria clássica
da firma. Essa teoria tratava a firma como uma caixa preta, cujo processo decisório era
basicamente ignorado, assumindo-se acesso a informação perfeita e busca da maximização do
lucro. Tais hipóteses foram desafiadas pelos precursores estudados, que mostraram, a partir de
enfoques distintos, que as firmas não buscavam maximizar os lucros, mas simplesmente obter
lucros “satisfatórios”, e que seu processo de tomada de decisão utilizava informação
imperfeita.
O ensaio examina a contribuição de cada uma dessas três teorias, revendo seus pontos
principais, nos aspectos em que se conectam ao modelo de Uppsala. Em seguida, são
tomados cada um dos elementos centrais constituintes do modelo e relacionados os vínculos
identificados entre as três teorias e a abordagem concebida pela Escola de Uppsala. Esses
aspectos são: (1) visão de risco e de incerteza; (2) natureza e papel da aprendizagem; (3)
natureza e papel do comprometimento; (4) funcionamento do mecanismo básico da
internacionalização (caracterizado pela influência mútua de aprendizagem e
comprometimento); e (5) gradualismo. Assim, o presente ensaio não só torna evidente a
contribuição dos trabalhos de Penrose, Cyert e March, e Aharoni para o modelo de Uppsala,
mas também clarifica em que extensão e sob que aspectos específicos os aludidos trabalhos
contribuíram efetivamente para que Johanson e Vahlne concebessem seu modelo de processo
de internacionalização.

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 Precursores Teóricos do Modelo de Internacionalização de Uppsala:
a Contribuição de Penrose, Cyert & March e Aharoni

Introdução
A visão da internacionalização da empresa como processo gradual, resultante da inter-
relação entre aprendizagem e comprometimento, foi proposta na década de 1970 por
pesquisadores da Universidade de Uppsala, na Suécia. Tal perspectiva comportamental se
tornou uma das abordagens dominantes para explicar o processo de internacionalização das
empresas.
O modelo de Uppsala propõe que o processo de internacionalização é de natureza
incremental, alimentado pela relação entre conhecimento sobre os mercados-alvo e
comprometimento de recursos nesses mercados (Johanson & Vahlne, 1977). Diversos
estudos foram realizados no sentido de investigar a aplicabilidade do modelo à realidade das
empresas. Alguns autores proporcionaram evidências empíricas e argumentos teóricos em
apoio ao modelo (Hadjikhani, 1997; Petersen & Pedersen, 1997; Rhee & Cheng, 2002),
enquanto outros apresentaram críticas e evidências contrárias (Andersen, 1993; Hagen &
Hennart, 2004; Leonidou & Katsikeas, 1996). Em linhas gerais, porém, o modelo resistiu
bem aos sucessivos testes a que foi submetido (Johanson e Vahlne, 1990, 2006; Björkman e
Forsgren, 2000).
Não obstante, a mudança no ambiente de negócios internacionais oriunda do fenômeno da
globalização desafiou a capacidade explanatória do modelo. Novas formas de
internacionalização, em particular a internacionalização precoce no início da vida da
empresa, reduziram o conjunto de casos amparados pelas abordagens comportamentais. O
fato é que o modelo defendido pela Escola de Uppsala não se coaduna com trajetórias de
internacionalização mais rápidas (Oviatt & McDougall, 1994), ou com descontinuidades no
processo de internacionalização (Benito & Welch, 1997; Rezende, 2002), em que as
características específicas das empresas, das indústrias e do ambiente institucional onde estão
inseridas se sobrepõem aos pressupostos da distância psíquica entre países e do gradualismo
como resposta a incerteza e risco.
Embora sua capacidade de explicar os processos de internacionalização atuais seja menor do
que já foi no passado, o modelo continua a ser aplicável a uma parcela substancial de
empresas que prosseguem em seus movimentos de internacionalização de forma gradual,
mantendo, portanto, sua importância como arcabouço de pesquisas acadêmicas e referência
para auxiliar as empresas na definição de suas estratégias de internacionalização. Por esta
razão, um entendimento amplo das premissas que orientaram sua concepção permite
vislumbrar corretamente seu alcance.
Ao procurar identificar as forças presentes no processo de internacionalização, os
pesquisadores de Uppsala se inspiraram em teorias que enxergam a expansão para novos
mercados como conseqüência direta do crescimento da firma, seguindo-se procedimentos
que minimizem os riscos e incertezas decorrentes da escassez de informações. Desta forma,
ampararam-se principalmente nos estudos de Penrose (1959), Cyert e March (1963) e
Aharoni (1966), cuja contribuição revela-se crucial para a formação de um entendimento de
que as organizações inserem-se gradualmente no mercado internacional com base no
princípio de “aprender fazendo” (“learning by doing”). Este ensaio busca, então, rever a
contribuição dos precursores do Modelo de Uppsala, de modo a identificar a lógica
subjacente às premissas do modelo, dentro do contexto temporal de que se originou.

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Este ensaio está organizado em sete seções, além de sua introdução. A segunda seção
apresenta o modelo de Uppsala, onde se mostram não só as características e particularidades
dessa proposta, mas também suas limitações. A terceira seção apresenta o contexto teórico e
pressupostos em que se fundamentaram os precursores. As três seções seguintes
correspondem às três teorias precursoras examinadas nesse estudo, apresentando-se seus
princípios básicos assim como suas relações com o modelo de Uppsala. Na sétima seção, são
relacionados os vínculos identificados entre as três teorias e a abordagem concebida pela
Escola de Uppsala, relacionando-se as idéias essenciais de Penrose, Cyert e March e Aharoni
com os elementos centrais do modelo. Na oitava seção, apresentam-se as considerações
finais.
O Modelo de Processo de Internacionalização de Uppsala
O desenvolvimento do Modelo de Processo de Internacionalização de Uppsala baseou-se em
diversos trabalhos realizados naquela Escola, em particular estudo anterior por Johanson e
Wiedersheim-Paul (1975), com base em quatro casos de empresas suecas que já se
encontravam avançadas em seu processo de internacionalização, mas que eram relativamente
pequenas quando iniciaram esse processo. Dois conceitos básicos emergem desse estudo: os
de “distância psíquica” e “cadeia de estabelecimento”. O conceito de distância psíquica,
reconhecido pela primeira vez por Beckerman (1956), já vinha sendo objeto de pesquisas
anteriores em Uppsala, realizadas por Wiedersheim-Paul (1972) e Vahlne e Wiedersheim-
Paul (1973). A idéia da “cadeia de estabelecimento”, por sua vez, foi lançada por Forsgren e
Johanson (1975), a partir de evidências que mostravam um comprometimento incremental na
alocação dos recursos organizacionais destinados às operações externas. Johanson e
Wiedersheim-Paul (1975) propunham que as empresas seguiriam um processo gradual,
marcado por decisões incrementais. O estudo de casos permitiu constatar que as principais
dificuldades enfrentadas no processo de internacionalização derivavam da falta de
conhecimento e de recursos, que, conjugadas à aversão a risco, levariam a empresa a iniciar
sua participação no mercado externo de forma conservadora, exportando para países vizinhos
ou para regiões com características similares. Esses obstáculos se reduziriam pouco a pouco,
por meio de investimentos incrementais de recursos que trouxessem maior aprendizado sobre
o mercado internacional.
Valendo-se desses estudos anteriores e de desenvolvimentos teóricos contemporâneos no
campo das ciências econômicas, Johanson e Vahlne (1977) propuseram um modelo gradual
de internacionalização da firma baseado na interação entre o conhecimento adquirido sobre
os mercados externos e o comprometimento da empresa com suas operações internacionais.
No intuito de caracterizar como esses elementos interagem entre si, os autores especificaram
dois grupos distintos: aspectos de estado e aspectos de mudança. Os aspectos de estado
envolvem o comprometimento dos recursos da empresa e o seu conhecimento sobre o
mercado. Os aspectos de mudança compreendem as decisões de comprometimento de
recursos e as atividades comerciais correntes.
A Figura 1 a seguir apresenta o modelo conceitual proposto por Johanson e Vahlne (1977).

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 Figura 1 - O Mecanismo Básico da Internacionalização Segundo o Modelo de Uppsala
Apectos de Estado Apectos de Mudança

Conhecimento Decisões
sobre o de Comprometimento
Mercado dos Recursos

Comprometimento Atividades
de Comerciais
Recursos Correntes

Fonte: Johanson e Vahlne (1977)

O comprometimento de recursos seria função do próprio volume de recursos investidos em
dado país e do nível de especificidade dos recursos alocados, traduzido pela dificuldade de se
achar uso alternativo ou de se transferir os recursos para outras regiões. Quanto mais
substanciais fossem os recursos destinados a determinado mercado, maiores seriam os
ganhos derivados da experiência adquirida e maior a confiança para se comprometerem
novos recursos.
A principal característica da abordagem proposta por Johanson e Vahlne (1977) é o seu
dinamismo, uma vez que o aumento do nível de conhecimento sobre determinado mercado
estimularia novas decisões de comprometimento da empresa e impactaria positivamente as
atividades correntes ali desempenhadas, gerando, no momento seguinte, oportunidades para
que se acumule um volume de conhecimentos ainda maior e, conseqüentemente, se amplie o
nível de comprometimento anterior. Cria-se, portanto, um círculo de retroalimentação do
grau de conhecimento e do nível de comprometimento com cada mercado, formando os
chamados “ciclos causais”.
O modelo pressupõe que os movimentos iniciais de internacionalização são fundamentais,
uma vez que o acúmulo de experiências práticas nos países de menor distância psíquica pode
influenciar favoravelmente decisões subseqüentes de internacionalização para mercados mais
distantes. Ao considerar o conhecimento do mercado como elemento essencial para a empresa
se internacionalizar, os autores referem-se não só ao conhecimento objetivo, transferível com
maior facilidade, mas também ao conhecimento fruto da própria experiência no estrangeiro –
conhecimento “experiencial”, ou tácito – resultante de um processo prático de aprendizagem.
Desta forma, os autores interpretam a internacionalização como um processo de
aprendizagem orientado, cujo caráter evolucionário permitiria a redução dos níveis de risco.
São apontadas três áreas em que a empresa deve desenvolver conhecimentos a partir da
experiência: i) os meandros de seus próprios negócios; ii) o contexto institucional que a cerca;
iii) o ambiente internacional.
Diversas críticas foram feitas ao modelo, em particular de que consideraria apenas parte dos
fatores que afetariam o processo de internacionalização, excluindo variáveis explanatórias
importantes, tais como as características do produto, da indústria e do país receptor, a
concorrência e fatores estratégicos (Melin, 1992; Whitelock, 2002); de que adotaria uma
perspectiva reativa à aprendizagem (Forsgren, 2002); de que seria determinista (Andersen,
1993), vendo a internacionalização como movida pela exportação (Hagen & Hennart, 2004);
de que não explicaria a internacionalização de boa parte das firmas (Jarillo & Martinez, 1991;
Millington & Bayliss, 1990), entre outras. Pela importância conferida à aquisição de
conhecimento (principal fator limitador) e pela relevância dada ao grau de comprometimento
de recursos (catalisador da aprendizagem), o modelo também foi criticado por se aplicar

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somente a situações em que estes dois fatores sejam efetivamente restritivos da
internacionalização, ou seja, no início do processo (Andersen, 1993).
Em defesa do modelo, por outro lado, argumentou-se não se tratar de um modelo completo,
mas de uma simplificação da realidade, que não se proporia a explicar todos os casos
(Johanson & Vahlne, 1990, 2003, 2006). Além disso, foram apontadas limitações
metodológicas nos estudos que encontraram evidências empíricas contrárias ao modelo
(Andersen, 1993; Hadjikhani, 1997; Petersen and Pedersen, 1997; Sullivan, 1994). O debate
em torno das críticas levou os autores de Uppsala a propor alterações ao modelo,
particularmente no que se refere à incorporação do conceito de redes ao entendimento do
processo de internacionalização da firma (Johanson e Vahlne, 1993, 2003, 2006, 2009).
Uma vez apresentado o modelo, passamos então à análise dos precursores teóricos, sobre
cujas contribuições se assenta o Modelo de Uppsala, como apresentado em 1977. As
alterações posteriores ao modelo não são relevantes para a questão de que se ocupa esse
ensaio.
Contexto Teórico e Pressupostos Comuns dos Precursores
Os precursores teóricos do Modelo de Uppsala foram fundamentalmente Edith Penrose,
Richard Cyert e James March, Yair Aharoni, e Sune Carlson. Este ensaio se ocupa dos quatro
primeiros, dado que os escritos de Carlson ou se encontram esgotados, ou foram publicados
em sueco, ficando, portanto, inacessíveis aos autores deste ensaio. Carlson foi professor da
Escola de Uppsala e iniciador do grupo de estudos que deu origem ao modelo de
internacionalização de Uppsala. No entanto, faremos menção a ele em pontos cruciais em que
seu trabalho teve influência direta sobre o modelo. Para tal, utilizaremos como fonte outros
autores daquela universidade, que destacaram algumas contribuições de Carlson.
Antes de discutir cada contribuição individual, é importante salientar que esses precursores se
inseriram em um contexto específico, entre as décadas de 1950 e 1960, em que algumas
questões teóricas se colocavam àqueles que estudavam a firma, em particular a grande
empresa multi-divisional, que emergira ao final do século XIX, nos Estados Unidos e na
Europa. Essas questões surgiam do reconhecimento de que a teoria clássica da firma não era
capaz de explicar o comportamento dessa nova empresa. Essa teoria tratava a firma como uma
caixa preta, cujo processo decisório, interno, era basicamente ignorado. Mais ainda, a teoria
clássica assumia racionalidade perfeita dos decisores, a partir de duas suposições básicas:
acesso a informação perfeita e busca da maximização do lucro.
Os precursores teóricos do modelo de Uppsala analisados neste ensaio desafiaram tais
hipóteses, mostrando, a partir de enfoques distintos, que as firmas não buscavam maximizar
os lucros, mas simplesmente obter lucros “satisfatórios”; e que seu processo de tomada de
decisão utilizava informação imperfeita. Nesse contexto, Penrose (1995[1959], p.xi) pretendia
responder à questão de “se haveria algo inerente à própria natureza de qualquer firma que
tanto promoveria o crescimento, quanto limitaria sua taxa de crescimento”; Cyert e March
(2001[1963], p.1) buscavam oferecer uma teoria sobre “a empresa privada e como ela toma
decisões econômicas”; e Aharoni (1966, p.vii) se preocupava em entender “a forma como as
empresas manufatureiras norte-americanas tomavam decisões de investimento no exterior”,
em um primeiro momento de sua pesquisa, e, posteriormente, “a natureza do processo
decisório em organizações complexas, ilustrada pela decisão de investimento direto”.
Os precursores aqui estudados realizaram este esforço de forma independente, dado que o
foco de seu interesse era distinto. No entanto, eles foram contemporâneos, o que significa que
estavam sujeitos ao mesmo contexto teórico. Aharoni, por ser mais jovem, tomou
conhecimento particularmente dos trabalhos de Cyert e March, a que faz referência explícita

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em sua obra: “As hipóteses sugeridas por Cyert e March apontam algumas similaridades com
nossos achados, e a maior parte de nossos achados cabem em seu modelo. Mesmo assim,
parecem existir algumas diferenças importantes entre nosso ponto de vista e o de Cyert e
March” (Aharoni, 1966, p.269). Todos eles foram também contemporâneos de outros
scholars que contribuíram ao entendimento dos processos de internacionalização da firma,
notadamente Oliver Williamson (com seu trabalho seminal sobre custos de transação) e
Alfred Chandler (pai da História de Negócios), mas que não tiveram influência direta sobre o
Modelo de Uppsala.
Pitelis (2007) acredita que os enfoques de Penrose e de Cyert e March seriam essencialmente
complementares e que há muitos aspectos em comum entre as teorias propostas: a visão da
firma como organização pró-ativa, sua dinâmica interna, os filtros organizacionais que
influenciam a leitura que os membros da organização fazem do ambiente e o fato de que as
duas teorias levam em conta a incerteza, a racionalidade limitada e a aprendizagem
organizacional.
Nem Penrose, nem Cyert e March tiveram como propósito estudar as multinacionais, embora
haja referências ao tema na obra de Penrose. Em ambas as teorias, porém, o caso da
multinacional deveria enquadrar-se na teoria geral proposta e não ser visto como caso
específico, à parte, que mereceria uma teoria própria. O crescimento além fronteiras, em
princípio, não diferia, para Penrose, dos processos de crescimento de que havia tratado, e,
portanto, poderia ser abarcado por sua teoria do crescimento da firma. E o propósito de Cyert
e March (963, p.2) era “desenvolver uma teoria com generalidade suficiente... que pudesse
ser usada para entender o comportamento de uma variedade de organizações em uma
variedade de situações”.
Já Aharoni estudou especificamente o processo decisório de investimento direto no exterior.
No entanto, a contribuição de Aharoni, em particular por ter sido limitada ao caso do
investimento direto, não proporcionou uma teoria geral que pudesse explicar o processo de
internacionalização das empresas. Esta tarefa foi conduzida, na década de 1970, por teóricos
europeus, notadamente grupos de pesquisadores da Universidade de Uppsala, na Suécia, e da
Universidade de Reading, na Inglaterra. O primeiro grupo desenvolveu o Modelo de Processo
de Internacionalização de Uppsala, uma teoria comportamental de como as empresas se
expandem para o exterior, de que se ocupa esse ensaio; o segundo grupo desenvolveu duas
teorias econômicas paralelas – a teoria de internalização de Buckley, Casson e Rugman, e o
Paradigma Eclético da Produção Internacional de Dunning – voltadas a explicar as decisões
de produção internacional de empresas multinacionais.
Edith Penrose e a Teoria do Crescimento da Firma
Reconhecendo que a teoria clássica não era capaz de explicar a realidade das empresas,
Penrose (1995[1959]) propôs um novo conceito para a firma, vendo-a como conjunto de
recursos produtivos capazes de serem combinados de modo a se transformar em bens e
serviços lucrativos. Sua obra – The Theory of the Growth of the Firm – tornou-se uma das
contribuições mais importantes para o entendimento desse processo, inspirando diversos
estudos, teorias e modelos, entre os quais as teorias de internacionalização (Dunning, 2003;
Pitelis, 2002; Pitelis & Verbeke, 2007).
As seguintes questões, abordadas na Teoria do Crescimento da Firma de Penrose,
influenciaram os teóricos de Uppsala:
- Racionalidade limitada do processo decisório – Penrose via a otimização de custos e a
maximização de lucros como abstrações, distantes das reais possibilidades da organização na
gestão dos seus recursos. Nesse aspecto, emerge a primeira similaridade entre Penrose e

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Uppsala: para explicar as decisões e o desempenho das empresas, há algo mais do que preços
de fatores e produtos. As decisões de internacionalização no Modelo de Uppsala não são
conduzidas de forma puramente racional, mas incorporam aspectos de percepção e
experiência que afetam o curso da decisão.
- Dominância do conhecimento baseado na experiência – Um dos pontos em que o Modelo
de Uppsala adere fortemente à Teoria de Crescimento da Firma de Penrose refere-se ao tipo
de conhecimento que deve ser adquirido, ou seja, aquele que advém da experiência. Nesse
aspecto, os autores fazem referência direta a Penrose, ao reconhecer a existência de dois
tipos de conhecimento: “um deles, o conhecimento objetivo, pode ser ensinado; o outro, a
experiência ou conhecimento ‘experiencial’, só pode ser adquirido por meio da experiência
pessoal” (Penrose, 1995[1959], p.53). A importância do conhecimento advindo da
experiência, na visão de Penrose, foi integralmente transferida para o modelo de Uppsala.
- Relação entre acumulação de conhecimento e crescimento – Para Penrose, devido à
natureza específica do conhecimento adquirido pela experiência, este só se aplicaria a
determinados ambientes e circunstâncias. A disponibilidade desse tipo de conhecimento
entre membros da firma provocaria “um estímulo interno à expansão” (Penrose, 1995[1959],
p.54), permitindo a identificação de novas oportunidades. Crescimento é um processo
evolutivo baseado na acumulação de conhecimentos que possam ser mobilizados, dentre os
quais aqueles provenientes da experiência seriam os mais importantes: “o crescimento é
essencialmente um processo evolucionário e baseado na aquisição cumulativa de
aprendizagem coletiva...” (Penrose, 1995[1959], p.xiii). A partir de sua base acumulada de
conhecimentos, a firma transformaria seus recursos em pacotes de serviços, combinando-os
de diferentes formas, a partir de decisões administrativas. A associação entre conhecimentos
e recursos foi reproduzida no modelo de Johanson e Vahlne (1977), contribuindo para a
concepção do mecanismo básico que alimenta o processo de internacionalização.
- Ausência de limites ao crescimento – Na Teoria do Crescimento da Firma de Penrose, não
há limites insuperáveis ao crescimento. As restrições existentes podem, na pior das
hipóteses, reduzir a taxa de crescimento. O desejo de crescimento estaria relacionado
positivamente à intenção de se obter lucro, à medida que o alcance de um objetivo ajudasse a
cumprir o outro. Nessa questão de fundo, evidencia-se outro vínculo entre a obra de Penrose
e a abordagem de Uppsala: a vontade e o efetivo comprometimento dos dirigentes são fatores
determinantes para a empresa crescer e, se for o caso, estender esse crescimento ao mercado
internacional. O modelo de Uppsala também não estabelece limites ao crescimento da firma
no plano internacional, ao assumir que se trata de um processo auto-alimentado.
- Uso de recursos internos e externos à firma – Penrose vê a firma como uma coleção de
recursos produtivos (físicos e humanos), mas não são os recursos em si que são relevantes, e
sim os serviços que esses recursos podem fornecer. A base de recursos pode ser expandida.
Por exemplo, recursos internos podem ser conjugados a recursos adquiridos externamente,
mas, em última instância, os resultados dessa mescla dependem dos conhecimentos detidos
pela equipe gerencial da empresa. Em um processo de expansão, podem-se contratar novos
gerentes, mas sempre haverá necessidade de esforços da administração central para que essas
pessoas se integrem à equipe existente, e de tempo para que o pessoal novo adquira
experiência de trabalho nas questões específicas da firma. A relação entre recursos gerenciais
e limites ao crescimento da firma é um traço tão marcante na obra de Penrose, que se criou a
expressão “efeito Penrose” para expressá-la (Marris, 1963). Entretanto, Penrose não valoriza,
efetivamente, os casos em que os novos contratados têm experiência prévia em firmas
concorrentes, dada sua premissa de que cada firma tem características muito próprias. A
Escola de Uppsala utiliza esse elemento obtido de Penrose, consagrando a idéia de que, para

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que recursos humanos externos possam ser incorporados, é necessário que adquiram,
primeiro, experiência com a firma.
Embora o modelo de Uppsala tenha-se inspirado parcialmente na obra de Penrose, há
diferenças marcantes entre os dois, como indicado a seguir:
- Diferenças no tratamento de risco e incerteza – Na visão de Penrose, o empresário é capaz
de combinar os recursos disponíveis de modo a obter as informações necessárias ao
crescimento, contornando, portanto, incertezas e riscos. Para ela, empreendedorismo é
definido como “uma pré-disposição psicológica, por parte do indivíduo, para aceitar o risco
na esperança de ganhos, e, em particular, comprometer esforço e recursos a atividades
especulativas” (Penrose, 1995[1959], p.33). Ainda que tragam custos, a incerteza e o risco
podem ser mitigados, desde que a empresa conte com boa gestão e recursos para adquirir e
analisar as informações pertinentes. Penrose observa, ainda, que a própria demanda poderia
ser moldada pela firma, à medida que o empresário adquirisse a capacidade de identificar
novos espaços para a penetração de sua empresa. Essa perspectiva relativamente otimista
colide, até certo ponto, com a abordagem conservadora da Escola de Uppsala. Parece,
portanto, que o peso das incertezas e riscos assume dimensão maior no processo de
internacionalização concebido pela Escola de Uppsala do que na teoria do crescimento da
firma de Penrose.
- Ausência de diferenças essenciais entre a empresa multinacional e a empresa doméstica –
Ao longo de sua obra principal, Penrose (1995[1959]) não trata das empresas multinacionais,
embora em artigo anterior tenha-se dedicado explicitamente ao tema (Penrose, 1956). Na
realidade, como observou Dunning (2003), ela não vislumbra grandes diferenças entre um
processo de expansão internacional e o crescimento no país de origem: “o estabelecimento
de subsidiárias ou escritórios no exterior não é essencialmente diferente, para a empresa, do
estabelecimento de subsidiárias ou escritórios em seu próprio país” (Penrose, 1956, p.225).
O fato de que as organizações estão “fadadas” ao crescimento coaduna-se com a idéia de
expansão internacional, visto que a transposição de fronteiras espelha exatamente o
sentimento de que não há limites, se houver competência. Conseqüentemente, ela não se
alinha à corrente que trata a empresa multinacional como organização especial. Uma
evidência adicional de que Penrose não atribuía natureza diferenciada à empresa
multinacional, ou à expansão internacional, é proporcionada pelo tipo de organização que ela
estudou para desenvolver sua teoria, baseando-se em ampla pesquisa sobre a história da
Hercules Powder Company, uma empresa criada a partir de uma cisão da Dupont ocorrida
em 1912 (Penrose, 1960). Penrose (1956) também estudou a indústria automobilística,
investigando o caso da General Motors, e a de petróleo, analisando os reflexos da atuação
das subsidiárias das companhias petrolíferas nos países em desenvolvimento. Observe-se,
porém, que nesse aspecto há similaridades e diferenças com relação ao modelo de Uppsala.
Os teóricos de Uppsala acreditavam que a expansão nacional da firma precederia a
internacionalização, o que é amplamente explorado no trabalho de Welch e Wiedersheim-
Paul (1980), intitulado sugestivamente “Domestic expansion: internationalization at home”.
No entanto, para os teóricos de Uppsala, há forte ruptura entre a expansão nacional e a
internacional, demarcada pelaincerteza, representada pelo construto da distância psíquica.
Cyert e March e a Teoria Comportamental da Firma
Johanson e Vahlne (1977, p.23) explicitam claramente a contribuição desses autores, ao
afirmar haver incorporado a seu modelo “alguns resultados de estudos empíricos anteriores
sobre o desenvolvimento das operações internacionais, buscando explicação teórica por meio
da teoria comportamental da firma (Cyert e March, 1963)”. Björkman e Forsgren (2000)

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indicam que os contatos entre James March e alguns pesquisadores escandinavos
contribuíram para a difusão do pensamento desses autores na comunidade acadêmica nórdica.
Quatro conceitos básicos definidos por Cyert e March (2001[1963]) influenciaram o
desenvolvimento do modelo de internacionalização de Uppsala, proporcionando uma
explicação comportamental para o processo. São eles: quase-resolução de conflitos, fuga da
incerteza, busca orientada por problemas e aprendizagem organizacional.
- Quase-Resolução de Conflitos – Cyert e March viram a firma como formada por conjuntos
de atores com interesses diversos, nem sempre compatíveis com os da organização como um
todo. Os interesses da coalizão dominante, a alta cúpula empresarial, é que ditariam os rumos
do crescimento da firma. Para o estabelecimento dos objetivos de cada período, seria preciso
negociá-los com as diversas subunidades organizacionais. Estes grupos utilizariam regras e
procedimentos em condições de racionalidade limitada e os objetivos da firma refletiriam no
longo prazo as adaptações decorrentes das mudanças na estrutura dessas coalizões, sendo,
portanto, graduais. Os autores viram tais adaptações como instrumento para a conciliação de
conflitos internos, que nunca estariam plenamente resolvidos. Diante da impossibilidade de
conciliar todos os conflitos existentes, a firma determinaria um nível não ótimo, mas
aceitável, para o estabelecimento de seus objetivos. Como forma de garantir a consistência de
objetivos, a organização utilizaria um processo seqüencial, pelo qual “a organização resolve
um problema a cada momento, atendendo a um objetivo naquele momento” (Cyert e March,
2001[1963], p.166). O modelo de Uppsala utiliza esta concepção da firma como coalizão de
indivíduos, interligados de forma frouxa (loosely-coupled), embora apenas em 1990 Johanson
e Vahlne tenham feito menção explícita a esse aspecto. No entanto, os autores de Uppsala não
indicaram um efeito específico desta frouxidão organizacional no processo de
internacionalização. Eles também não consideraram em seu modelo o papel dos conflitos
internos, que são essenciais na teoria comportamental da firma. Mas a idéia de atendimento
seqüencial de objetivos foi incorporada ao modelo, que vê a internacionalização como
processo gradual.
- Minimização da Incerteza e Risco – Para Cyert e March, os gestores procuravam fugir da
incerteza. A firma estaria à mercê do ambiente, mas seria capaz de negociá-lo, tornando-o
mais previsível e reduzindo o risco a que estaria exposta. Para fugir da incerteza, as firmas
evitariam “a necessidade de antecipar corretamente os eventos em um futuro distante, usando
regras de decisão que enfatizassem reações de curto prazo a feedback de curto prazo”, ou
seja, elas resolveriam “problemas imediatos, em lugar de desenvolver estratégias de longo
prazo” (Cyert e March, 2001[1963], p.167). De forma similar, Johanson e Vahlne (1977)
viram o comprometimento gradual com novos mercados, à medida que se adquirisse
experiência, em um processo passo-a-passo, como forma de redução de incerteza, visto que a
empresa visaria não comprometer recursos com mercados em que os resultados fossem de
difícil estimação. Apenas com o aumento do conhecimento (em relação a comportamento do
mercado, fornecedores, futuras ações governamentais e assim por diante), com o aumento de
sua experiência internacional, e com a conseqüente possibilidade de avaliação mais precisa do
risco do negócio, uma proporção maior de recursos passaria a ser comprometida. Assim, da
mesma forma que em Cyert e March (2001[1963]), a tomada de decisão internacional no
modelo de Uppsala visaria o curto prazo, fazendo com que a internacionalização progredisse
passo a passo, para atender a necessidades imediatas (como pedidos de outros mercados), não
se caracterizando como um processo de planejamento de longo prazo.
- Busca Orientada por Problemas - Cyert e March viram as inovações na firma como
conseqüência dos problemas surgidos, e não aparecendo antes deles. As soluções seriam
buscadas nas proximidades dos sintomas e próximas às alternativas correntes, de modo que
não fossem cogitadas soluções radicalmente novas, e sim as mais semelhantes às já

9
conhecidas. Os problemas seriam transformados em subproblemas e as regras de decisão
seriam frouxas. Assim, uma ampla gama de decisões seria compatível com as regras vigentes
em cada momento. De forma semelhante, para os teóricos de Uppsala, a própria decisão de
internacionalização decorreria primeiramente de problemas relacionados ao mercado interno.
No caso das quatro empresas analisadas, todas eram suecas, sendo seu mercado interno,
portanto, bastante restrito e industrializado (Johanson e Wiedersheim-Paul, 1975; Johanson e
Vahlne, 1990). Estas duas características teriam limitado sensivelmente sua demanda (e, em
decorrência seu crescimento), caso elas não tivessem se voltado para mercados externos. De
acordo com Johanson e Vahlne (1977, 1990, 2006), tanto os problemas como as
oportunidades seriam percebidas durante as interações diárias, principalmente por aqueles que
trabalham junto ao mercado: o aumento do conhecimento levaria a uma ampliação da
percepção da “oportunidade produtiva”, aumentando, portanto, o potencial de expansão da
firma para mercados externos. O conhecimento a respeito de riscos e oportunidades seria o
que daria início às decisões de comprometimento, um dos aspectos de mudança.
- Aprendizagem Organizacional - Para Cyert e March (2001 [1963], p.171), “as organizações
aprendem”, o que explicaria seu comportamento adaptativo ao longo do tempo. De forma
semelhante, a aprendizagem organizacional dá ao modelo de internacionalização de Uppsala
seu caráter dinâmico. Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) perceberam a falta de
conhecimento da firma a respeito dos diversos mercados externos existentes como principal
fator limitador de sua internacionalização. Na abordagem de Uppsala, o conhecimento (tanto
dos mercados externos como das operações internacionais da firma) atuaria como variável
preditiva singular da internacionalização (Andersson, 2004). O modelo de internacionalização
de Uppsala lida, essencialmente, com duas variáveis centrais: aprendizagem e
comprometimento. Há diferenças, no entanto, entre a visão de Cyert e March e a de Johanson
e Vahlne (1977). Cyert e March viram as mudanças na organização como decorrentes tanto do
mecanismo de aprendizagem, como da própria história da organização, ou seja, os objetivos
atuais estariam relacionados aos objetivos passados e aos resultados obtidos na perseguição
desses objetivos. Por sua vez, Johanson e Vahlne apresentaram a internacionalização como
processo de mudança, mas decorrente fundamentalmente da aprendizagem organizacional,
que levaria ao comprometimento de recursos e conseqüente aprofundamento da
internacionalização, por meio de um ciclo auto-alimentado.
Aharoni e a Teoria do Processo Decisório de Investimento Direto no Exterior
Em seu estudo sobre o processo decisório de investimento direto no exterior, Aharoni (1966)
apresenta como objetivos principais: (1) analisar a forma como as empresas americanas
decidem realizar tais investimentos, particularmente em países menos desenvolvidos; (2)
determinar o impacto das políticas governamentais no processo decisório; (3) sugerir formas
de se alcançar maior harmonia de interesses entre os governos dos países menos
desenvolvidos e os investidores americanos. Como objetivo secundário, o autor enfatiza a
importância de identificar implicações teóricas acerca do processo decisório de investimento
direto no exterior e que possam apresentar caráter explicativo e preditivo do comportamento
de investimento em geral. E é este objetivo secundário que é tomado como referência
principal no modelo de Uppsala. A importância dos achados de Aharoni (1966) como
referencial teórico para a obra dos pesquisadores de Uppsala, se dá, notadamente, na
concepção de processo decisório, ainda que ele enfatize a última etapa da cadeia de
estabelecimento: a instalação de unidades produtivas nos mercados externos.
- Dinâmica do processo decisório de internacionalização – Ao contrário do preconizado pela
teoria econômica clássica, Aharoni sugere que o processo decisório não pode ser visto como
uma série de ações lógicas e encadeadas, isoladas do contexto social. A tomada de decisão de
realizar ou não um investimento não pode ser identificada em um momento específico. Ao

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contrário, trata-se de um processo cumulativo, em que diversos indivíduos realizam
comprometimentos que levam à decisão de investir ou não no exterior. Durante o processo de
investigação em si, outros comprometimentos vão sendo feitos e uma série de forças atua no
direcionamento da decisão a ser tomada, quer seja pelo investimento ou pela rejeição do
mesmo. Tais forças podem atuar nas mais diversas direções: comprometimentos passados e
recentes, e relações de poder, entre outras. Esta concepção representa um dos pontos
fundamentais do modelo de processo de internacionalização de Uppsala. Johanson e Vahlne
(1977, p.26) afirmam não compartilharem a visão de que a internacionalização seria “o
resultado de uma estratégia de ótima alocação de recursos a diferentes países onde as formas
alternativas de explorar mercados externos sejam comparadas e avaliadas.” Ao contrário,
vêem a internacionalização “como a conseqüência de um processo incremental de ajustes a
condições de mudanças na firma e seu ambiente.”
- Risco e Incerteza - Para Aharoni, os homens de negócios tenderiam a evitar a incerteza o
máximo possível. Como probabilidades objetivas são conceitos estritamente matemáticos, que
não estão presentes na vida real, eles utilizariam probabilidades subjetivas na tomada de
decisões. Risco é então definido como “a proporção de casos em uma distribuição de
probabilidade que se encontra abaixo de um mínimo definido subjetivamente”, e incerteza
como “o grau de confiança na exatidão da distribuição de probabilidades estimada; quanto
menor a confiança, maior a incerteza.” (Aharoni, 1966, p. 36). Para Aharoni, a
internacionalização (no caso, o investimento direto no exterior) é, de fato, uma ruptura: “A
primeira decisão de investimento no exterior é, em grande parte, uma viagem ao
desconhecido. É uma inovação e o desenvolvimento de uma nova dimensão, e uma grande
ruptura no curso normal dos eventos. Deve haver alguma grande força, alguma experiência
drástica que irá funcionar como gatilho (trigger) e levar a organização por este novo
caminho” (Aharoni, 1966, p.42). Ao longo do processo de investigação, com mais
informações sendo coletadas, o sentimento de ignorância seria reduzido, e por conseqüência
também o risco subjetivo estimado. Nesse aspecto, a concepção de Aharoni foi claramente
incorporada ao modelo de Uppsala.
- Racionalidade limitada do decisor e busca seletiva de informações – Para Aharoni, a decisão
de “olhar” para outro país é bastante específica e não uma decisão de buscar por todo o
mundo a melhor oportunidade de investimento. Pela complexidade dos fatores envolvidos na
internacionalização, raramente os empresários avaliariam todo o conjunto de alternativas
possíveis. Alguns fatores seriam tomados como fixos e apenas algumas variáveis principais
seriam investigadas, reduzindo o custo de coleta de informações. As informações coletadas
poderiam vir a ser modificadas, caso necessário, no decorrer do processo decisório. As
decisões seriam tomadas, portanto, a partir de informações incompletas. Paralelamente, os
teóricos de Uppsala também sugerem que a decisão de escolher um país seria pautada não
pela seleção racional de alternativas, mas pela escolha de países considerados próximos do
ponto de vista de distância psíquica.
- Dimensão temporal da internacionalização – De acordo com Aharoni, não é possível reduzir
a tomada de decisão a um momento específico, único. Segundo o autor, trata-se de um
processo em que diversas sub-decisões são tomadas, as pessoas envolvidas alteram suas
percepções, o ambiente muda, outras atividades dentro da organização sofrem alterações e
todos estes fatores se influenciam mutuamente. Aqui, mais uma vez, fica clara a influência de
Aharoni (1966) no mecanismo básico de internacionalização, onde a dimensão temporal
interfere na interação e modificação mútua entre aspectos de estado e de mudança.
- Comprometimento – Entre os precursores teóricos do modelo de Uppsala examinados neste
ensaio, o único a abordar a questão do comprometimento foi Aharoni. Ele via o
comprometimento como “uma série de pequenos atos [que] criam comprometimentos

11
individuais ...[e] comprometimentos organizacionais.” Esses atos podiam ser “parte da vida
diária na empresa e nem mesmo ser percebidos como comprometimento...”, ou poderiam
surgir “durante o próprio processo decisório”, em que “comprometimentos adicionais são
criados pelo próprio ato de investigar” (Aharoni, 1966, p.124). Esse conceito de
comprometimento em muito se aproxima daquele concebido pelos teóricos de Uppsala, em
que é a experiência obtida no dia a dia que leva a empresa a aumentar seu grau de
comprometimento, via aumento dos recursos investidos em dado mercado.
- Restrições ao investimento direto – Aharoni observou que uma série de restrições poderia
ser investigada pelas empresas ao longo do processo decisório de investimento direto no
exterior: ambiente político, concessões possíveis do governo local, taxas de juros, tamanho
do mercado, sistema legal, aspectos culturais da população, preço de terrenos, salários e
benefícios, sindicatos, mix de produtos a serem fabricados, entre outros. Quanto mais
proximidade e conhecimento acerca do ambiente de determinado país, maiores as chances de
a firma tomar a decisão de comprometimento de recursos. Isso se deve ao papel que a
informação exerce sobre a percepção de incerteza: “quanto mais informação se tem, menor a
avaliação subjetiva da incerteza” (Aharoni, 1966, p.282). Essas colocações parecem ter uma
ligação com o papel exercido pela distância psíquica no modelo de Uppsala, em que o
aumento do conhecimento sobre determinado mercado permite aumentar o
comprometimento com o mesmo, por via da redução da distância psíquica (que pode ser
interpretada como uma proxy para a “avaliação subjetiva da incerteza”).
Interação entre as Teorias Examinadas e o Modelo do Processo de Internacionalização
de Uppsala
Uma vez examinados separadamente os precursores teóricos do Modelo de Uppsala, estamos
aptos agora a reunir essas contribuições relacionando-as aos temas centrais do modelo. Em
uma visão geral, os autores mencionados e o modelo de Uppsala têm como pressupostos
comuns a crença na racionalidade limitada e na importância dos fatores comportamentais no
processo decisório empresarial. Os textos seminais examinados criticam a visão neoclássica
da firma, em que a organização é considerada apenas uma unidade de produção que busca
maximizar o lucro e minimizar os custos. As três teorias precursoras do modelo de Uppsala
têm em comum o entendimento de como a racionalidade limitada dos gestores impacta o
processo decisório da firma. Em função dos limites à racionalidade, incerteza e conflitos
internos à firma, as decisões tomadas são apenas satisfatórias (Pitelis, 2007). Para Aharoni, o
processo decisório já se inicia com redução no número de alternativas consideradas. Em
todos os casos, as decisões de empresários e gerentes são pautadas pela possibilidade de
realizar escolhas, mas dentro de limites da racionalidade. Neste sentido, as referidas teorias,
se aplicadas à opção de se atuar no exterior, convergem para a tese de que a trajetória de
internacionalização caracteriza-se como processo gradual, influenciado por decisões de
caráter subjetivo, perceptual.
Há aspectos específicos que foram utilizados no Modelo de Uppsala e que são provenientes
desses autores, que merecem ser discutidos separadamente: (1) visão de risco e de incerteza;
(2) natureza e papel da aprendizagem; (3) natureza e papel do comprometimento; (4)
funcionamento do mecanismo básico da internacionalização (caracterizado pela influência
mútua de aprendizagem e comprometimento); e (5) gradualismo. Esses cinco aspectos
examinados podem ser vistos como elementos centrais constituintes do modelo de Uppsala.
(1) Visão de risco e incerteza – A visão de risco e incerteza, presente no modelo de Uppsala,
assume essencialmente que o empresário é avesso a risco e que a internacionalização é uma
decisão envolta em forte incerteza. Isso se deve, em parte, à influência de Sune Carlson,
pioneiro nas pesquisas sobre negócios internacionais realizadas na Escola de Uppsala,

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reconhecido pelos autores como inspirador de algumas idéias formalizadas no modelo.
Carlson via o gerente como avesso a risco: “os negócios internacionais são contra a natureza
humana...”, e “fazer negócios no exterior é equivalente a dar passos cautelosos em território
desconhecido...” (Björkman & Forsgren, 2000, p.7). Embora risco e incerteza também
apareçam em Penrose (1959) e Cyert e March (1963), o modelo de Uppsala se aproxima mais
da visão de incerteza e risco de Aharoni (1966), que vê o empresário como avesso a risco e a
internacionalização (via investimento direto) como “uma viagem ao desconhecido” (Aharoni,
1966, p.42). Não obstante a influência marcante de Carlson e Aharoni nesse elemento central
do modelo, Johanson e Vahlne (1977) trouxeram de Cyert e March (1963) a idéia de que a
internacionalização não se basearia em planejamento estratégico de longo prazo, mas em
passos seqüenciais, resultantes de uma visão de curto prazo, como forma de reduzir o risco e
lidar com a incerteza inerente aos negócios internacionais.
(2) Natureza e papel da aprendizagem – O construto de aprendizagem, elemento central do
modelo de Uppsala, é obtido tanto de Penrose, quanto de Cyert e March. Os autores do
modelo trouxeram diretamente de Penrose a visão de que há dois tipos de conhecimento, o
objetivo e o ‘experiencial’ e que esse último é o mecanismo mais valioso para adquirir os
conhecimentos necessários à internacionalização. Na opinião de Björkman e Forsgren (2000,
p.8), “sua discussão [de Penrose] da aprendizagem dentro da organização teve influência
profunda na suposição emergente de que o conhecimento de negócios internacionais só pode
ser adquirido a partir da experiência direta”. É também de Penrose o entendimento de que a
contratação de recursos externos pode ser uma forma de adquirir experiência internacional já
existente no mercado, já que a Escola de Uppsala admite a possibilidade de contratação de
pessoal com experiência internacional como caminho para a aquisição de conhecimento,
mas, como Penrose, considera que será necessário algum tempo para que adquiram
conhecimento sobre a firma: “Até certo ponto, pode ser possível contratar pessoal com
experiência de mercado e usá-lo de forma lucrativa após algum tempo nas atividades de
marketing. A demora é necessária pela necessidade de o novo pessoal ganhar a experiência
necessária na firma.” (Johanson & Vahlne, 1977, p.29). No tocante à teoria comportamental
da firma de Cyert e March, a abordagem de Uppsala também importa elementos relativos ao
processo de aprendizagem. Mas enquanto Cyert e March vêem o processo de mudança como
resultante não só da aprendizagem, mas também da própria história da firma, no modelo de
Johanson e Vahlne a aprendizagem é o motor da mudança. O processo de
internacionalização de Uppsala prosseguiria de forma cíclica, conforme fossem surgindo
problemas e encontradas soluções para estes, como apontado por Cyert e March. A
aprendizagem organizacional levaria ao aumento progressivo das operações internacionais
(em termos de número de mercados servidos e recursos comprometidos).
(3) Natureza e papel do comprometimento – Este elemento central do modelo recebeu bem
menos atenção do que a aprendizagem, como admitem os próprios autores (Johanson e
Vahlne, 2006). Ele, na verdade, também é pouco relevante na obra de Penrose e de Cyert e
March, embora tenha papel central no entendimento do processo decisório de investimento
direto no exterior de Aharoni. Como vimos, Aharoni via o comprometimento como uma série
de pequenos atos seqüenciais que levariam ao comprometimento individual dos gestores com
determinado mercado, assim como ao comprometimento de toda a organização. No modelo
de Uppsala, visualiza-se mais o comprometimento da organização como um todo, que é
associado ao conhecimento crescente do mercado, fruto do aprendizado.
(4) Funcionamento do mecanismo básico da internacionalização – O mecanismo básico da
internacionalização, no modelo, se refere à forma como aprendizagem e comprometimento se
reforçam mutuamente, permitindo aprofundar a internacionalização. A lógica do mecanismo
básico de internacionalização também é suportada pelas teorias precursoras, embora aqui as

13
contribuições sejam distintas. De Penrose vem a idéia de que não há limites ao crescimento, e
que a própria disponibilidade de de certo tipo de conhecimento específico e oriundo da
experiência na firma geraria um estímulo interno para a aplicação desse conhecimento, por
meio da exploração de novas oportunidades. O crescimento, em Penrose, é alimentado pela
“aquisição cumulativa de aprendizagem coletiva” ((Penrose, 1995[1959], p. xiii), algo que é
reproduzido no modelo de Uppsala. Portanto, daí provém a compreensão de que a
aprendizagem acumulada ao longo do tempo leva à expansão. Essa visão se aproxima muito
do entendimento de Aharoni de que proximidade e conhecimento acerca do ambiente de
determinado país aumentariam a probabilidade de se realizar investimento direto naquele país,
reduzindo a “avaliação subjetiva da incerteza”. Ao ver o conhecimento como forma de
diminuir a ignorância, Aharoni fornece a Johanson e Vahlne o elemento final necessário ao
funcionamento do mecanismo básico de internacionalização: redução da incerteza graças ao
aumento de conhecimento do mercado. Assim sendo, a idéia de um processo auto-alimentado
é particularmente consistente com Penrose e com Aharoni, ao se examinarem as forças que
motivam e direcionam o processo de internacionalização. Finalmente, vem de Penrose a idéia
de que não há limites ao crescimento e, portanto, à expansão internacional.
(5) Gradualismo – As três teorias estudadas vêem os processos decisórios empresariais
caracterizados por gradualismo, ainda que as razões para tal sejam distintas. Para Penrose, o
crescimento é gradual porque os recursos humanos internos são um limitador ao
crescimento: a firma não pode se expandir mais rápido do que a capacidade da equipe
gerencial em conhecer e aprovar os planos, ou a capacidade da firma de trazer recursos
externos e fazê-los conhecer a firma e trabalhar junto aos demais de forma eficaz. Já para
Cyert e March, o crescimento é gradual porque é necessária a negociação de objetivos
conflitantes dos vários grupos dentro da organização, e a forma de realizar esse processo
consiste, essencialmente, em proceder de forma seqüencial em termos de objetivos e ações.
Finalmente, para Aharoni, a decisão de internacionalização, via investimento direto no
exterior, teria um caráter essencialmente incremental, não sendo possível determinar em que
momento a decisão foi tomada. Johanson e Vahlne (1977, p.24) salientam ainda o papel dos
estudos anteriores realizados em Uppsala, ao proporcionarem a base empírica para o
gradualismo: “o modelo se baseia na observação empírica de nossos estudos ... que mostram
que as firmas suecas desenvolvem suas operações internacionais em pequenos passos, ao
invés de fazerem grandes investimentos em produção no exterior em pontos específicos do
tempo”.
Vimos, assim, que os elementos centrais do modelo foram trazidos de teorias já existentes,
além de serem examinados à luz das evidências empíricas então disponíveis. A contribuição
de Johanson e Vahlne (1977) foi a de unir tais contribuições, integrá-las e reinterpretá-las, à
luz do processo de internacionalização da firma.
A Figura 2 apresenta uma síntese das conexões entre as teorias precursoras e os elementos
centrais constituintes do modelo de Uppsala. A figura permite perceber que a interação entre
as teorias comportamentais e a abordagem do processo de internacionalização resulta em
uma “teia conceitual”, dada a comunalidade existente entre os precursores. Trata-se,
evidentemente, de uma simplificação, já que o modelo de Uppsala sofreu influência, como
vimos, de outros autores, em particular de Sune Carlson, e baseou-se em evidências
empíricas e textos emanados da própria escola de Uppsala.

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 Figura 2 – Síntese da inter-relação entre as teorias e os blocos constituintes do modelo

Considerações Finais
Neste ensaio, procuramos mostrar as influências exercidas por três teorias precursoras sobre
o modelo original desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977). Posteriormente, esses autores
incorporaram diversas modificações ao modelo, em particular inserindo-o na teoria de redes,
mas o modelo original permanece até hoje como explicação teórica plausível para o processo
de internacionalização de grande número de empresas em todo o mundo.
O presente ensaio não só torna evidente a contribuição dos trabalhos de Penrose
(1995[1959]), Cyert e March (2001[1963]) e Aharoni (1966) para o modelo de Uppsala, mas
também clarifica em que extensão e sob que aspectos os aludidos trabalhos contribuíram
efetivamente para que Johanson e Vahlne concebessem seu modelo de processo de
internacionalização.
Assim como permanecem as contribuições de seus precursores teóricos, o modelo de Processo
de Internacionalização de Uppsala, em sua proposta original de 1977, ainda se mantém como
uma das explicações possíveis para o processo de internacionalização da firma. É interessante
observar que os conceitos inseridos nas três teorias precursoras também permaneceram na
teoria de redes, em parte proveniente dos pesquisadores de Uppsala, assim como de outros
pesquisadores europeus, evidenciando sua perenidade.
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