Análise de Taxa Fechada Baseada no Tempo (a partir do 1T20)

Coorte No Em 1 Em 2 Em 3 Em 4 Em 5 Em 6
1T17 0% 4% 6% 2% 4% 2% 0%
2T17 2% 4% 8% 4% 2% 0% 0%
3T17 2% 0% 6% 6% 2% 4% 0%
4T17 0% 2% 10% 2% 0% 0% 0%
1T18 2% 4% 8% 4% 2% 0% 0%
2T18 4% 2% 4% 6% 2% 2% 0%
3T18 2% 2% 6% 4% 2% 0%
4T18 2% 4% 8% 0% 2%
1T19 0% 4% 6% 2%
2T19 2% 4% 8%
3T19 0% 4%
4T19 2%
Média 1.5% 3.1% 7.0% 3.3% 2.0% 1.1% 0.0%

Notas
As células contêm a porcentagem de oportunidades geradas que foram fechadas por trimestre
Pensar apenas na duração média do ciclo de vendas esconde a realidade de uma distribuição
subjacente
Pode fazer com base em ARR ou contagem de opções; este último é mais simples e funciona na medida
em que as opções são homogêneas. A maioria das empresas define uma opção válida como tendo data
de fechamento dentro de 4 trimestres; no entanto, as linhas com quaisquer células cinzas são
efetivamente taxas de fechamento parciais (e excluídas do total) porque exigem

Kellblog é licenciado sob atribuição, acordo Creative Commons não comercial

 Total
18%
20%
20%
14%
20%
20%
16%
16%
12%
14%
4%
2%
18,7% e essa janela ocorre
d O período de 6 trimestres não decorreu totalmente
 Funil invertido usando taxas de fechamento baseadas no tempo
1T20
Necessário
Novo plano ARR $ 5,000,000
Novo ARR ASP $ 125,000
Opções necessárias para fechar 40
Excedente de oportunidades ou (lacuna) 2.8
Fornecimento de oportunidades

Trimestral Opções Opções

Taxa de Gerado Fechado
No trimestre Plano de 325 4.9
1,5% 1 trimestre atrás 3.1% 225 7.0
2 trimestres atrás 7.0% 250 17.5
3 trimestres atrás 3.3% 225 7.5
4 trimestres atrás 2.0% 200 4.0
5 trimestres atrás 1.1% 175 2.0
6 trimestres atrás 0.0% 150 -

Total 18.1% 42.8

Notas
Células laranja são drivers que refletem o plano de geração de opções
As células azuis mostram o excedente ou lacuna de opções gerada por este modelo
Este modelo apresenta uma lacuna significativa no final do ano. Embora as metas
iniciais sejam suficientes

Kellblog é licenciado sob atribuição, acordo Creative Commons não comercial

 $ 5,250,000 $ 6,000,000 $ 7,500,000
$ 125,000 $ 125,000 $ 125,000
42 48 60
(1.1) (0.9) (10.8)

Opções Opções Opções Opções Opções Opções

Gerado Fechado Gerado Fechado Gerado Fechado
300 4.5 325 4.9 350 5.3
325 10.0 300 9.3 325 10.0
225 15.8 325 22.8 300 21.0
250 8.3 225 7.5 325 10.8
225 4.5 250 5.0 225 4.5
200 2.3 225 2.6 250 2.9
175 - 200 - 225 -

40.9 47.1 49.2

2T20 3T20 4T20
não são suficientes para suportar o 1T-3T, eles não são suficientes para suportar o 4T
 202
0
$ 23,750,000

190
(9.9)

1,30
0
 Funil invertido usando taxas de fechamento baseadas no tempo

Necessário
1T20
Novo plano ARR $5,000,000
Novo ARR ASP $ 125,000
Opções necessárias para 40
fechar Excedente de 3.6
oportunidadesde
Fornecimento ouoportunidades
(lacuna)

Trimestral Opções Opções

Taxa de fechamento Gerado Fechado
No trimestre Plano de 1,5% 375 5.6
1 trimestre atrás 3.1% 225 7.0
2 trimestres atrás 7.0% 250 17.5
3 trimestres atrás 3.3% 225 7.5
4 trimestres atrás 2.0% 200 4.0
5 trimestres atrás 1.1% 175 2.0
6 trimestres atrás 0.0% 150 -
Total 18.1% 43.6

Notas
Células laranja são drivers que refletem o plano de geração de opções
As células azuis mostram o excedente ou lacuna de opções gerada por este modelo
Este modelo aumenta as metas de geração de oportunidades ao longo do ano para
garantir que tenhamos

Kellblog é licenciado sob atribuição, acordo Creative Commons não comercial

 $ 5,500,000 $ 6,000,000 $ 7,500,000
$ 125,000 $ 125,000 $ 125,000
44 48 60
(1.5) 4.9 (1.5)

Opções Opções Opções Opções Opções Opções

Gerado Fechado Gerado Fechado Gerado Fechado
375 5.6 400 6.0 425 6.4
375 11.6 375 11.6 400 12.4
225 15.8 375 26.3 375 26.3
250 8.3 225 7.5 375 12.5
225 4.5 250 5.0 225 4.5
200 2.3 225 2.6 250 2.9
175 - 200 - 225 -

42.5 52.9 58.5

2T20 3T20 4T20
ugh pipeline para atingir a grande meta do 4T20
 202
0
$ 24,000,000

192
5.4

1,57
5