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Valores Interiores Pessoais: Uma Chave para o Eficaz Cara a Cara

Comunicação Empresarial

Artigo · Novembro de 2012

CITAÇÕES LÊ

3 1.000

5 autores, incluindo:

Chris Manning Mark R Waldman

Universidade Loyola Marymount Universidade Loyola Marymount

17 PUBLICAÇÕES 271 CITAÇÕES 11 PUBLICAÇÕES 458 CITAÇÕES

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Andrew Newberg Dorianne Cotter Lockard

Universidade Thomas Jefferson Universidade Saybrook

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Journal of Executive Education, 11(1) (2012). págs. 37–65

Valores Interiores Pessoais: Uma Chave para a Eficácia

Comunicação empresarial cara a cara

Chris A. Manning*
Universidade Loyola Marymount
Mark R. Waldman
Universidade Loyola Marymount
William E. Lindsey
Universidade Loyola Marymount
Andrew B. Newberg
Myrna Brind Center for Integrative Medicine no
Thomas Jefferson University Hospital and Medical College
Dorianne Cotter Lockard
Universidade de Fielding

Abstrato

A comunicação oral face a face eficaz é crucial para o desempenho

organizacional. Os gerentes devem se comunicar efetivamente com seus
subordinados, seus pares e superiores para vincular a direção organizacional
àquelas em todos os níveis da organização. Além disso, as comunicações orais
face a face são fundamentais para o processo de troca de mensagens entre
entidades comerciais (por exemplo, fornecedores, vendedores, clientes etc.),
independentemente de uma pessoa estar agindo por conta própria ou representando sua empr

*Dr. Chris Manning é Professor de Finanças e Imóveis, Dr. William Lindsey é

o Reitor Associado e Diretor do Programa de MBA Executivo e Mark Wald Man
é Professor do Programa EMBA da Loyola Marymount University. Andrew
Newberg, MD é um neurocientista americano que é o diretor de pesquisa do
Myrna Brind Center of Integrative Medicine no Thomas Jefferson University
Hospital and Medical College. Dorianne Cotter-Lockard é doutora em
Desenvolvimento Humano e Organizacional pela Fielding Graduate University
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38 Revista de Educação Executiva

a comunicação oral direta que cria confiança empática e mútua é essencial nos
negócios, especialmente à luz da recente “crise de confiança” causada pelo “colapso”
do mercado financeiro de 2008 e as falhas éticas amplamente divulgadas nos
negócios que ocorreram nos Década passada. Essa necessidade agora está sendo
abordada com sucesso e ensinada a executivos de negócios usando a técnica de
comunicação com base neurocientífica da comunicação compassiva, na qual duas ou
mais pessoas falam lenta e brevemente enquanto permanecem em um profundo
estado de relaxamento e atenção sem julgamento. Os doze componentes da
comunicação compassiva são revisados juntamente com a pesquisa de apoio de
estudos anteriores, com ênfase em um exercício único de valores internos que parece
ser a chave para seu uso bem-sucedido em situações de negócios. Os autores
discutem como a comunicação compassiva está sendo ensinada no programa de
MBA Executivo da Loyola Marymount University e relatam sua experiência de três
anos de treinamento de alunos de MBA Executivo para fazer um exercício de valores
internos durante um período de 10 dias.

Introdução

A comunicação oral e escrita eficaz é uma habilidade crucial exigida dos gerentes,
especialmente no mundo atual de informações instantâneas e pressões crescentes
de tempo para mensagens mais curtas. Um dos principais objetivos dos programas
de MBA Executivo é desenvolver habilidades de gestão em gerentes de alto potencial.
Ao contrário dos programas de MBA em período integral e parcial, os alunos dos
programas de MBA Executivo geralmente têm uma experiência de gestão mais
extensa e muitas vezes ocupam cargos de gestão e liderança responsáveis nas organizações.
Assim, as comunicações com pessoas sob sua supervisão, com gerentes de pares
em suas organizações e com gerentes seniores a quem se reportam, geralmente têm
um impacto maior e mais rápido. Mensagens mal compreendidas ou mal comunicadas,
ou falta de confiança entre emissor e receptor, podem ter impactos significativos nas
decisões de negócios e podem afetar negativamente o desempenho gerencial.

Além disso, a comunicação oral face a face é fundamental para o processo de

troca de mensagens entre entidades comerciais (por exemplo, fornecedores,
vendedores, clientes etc.), independentemente de uma pessoa estar agindo por conta
própria ou representando sua empresa. Assim, é importante, tanto dentro como entre
entidades de negócios, que as mensagens sejam claramente comunicadas e
compreendidas de uma maneira que promova a confiança entre o remetente e o destinatário.
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 39

Essa necessidade de comunicação que promove a confiança agora está

sendo abordada com sucesso e ensinada a executivos de negócios usando uma
técnica de base neurocientífica chamada comunicação compassiva, uma prática
de diálogo baseada em mindfulness que oferece uma maneira econômica de
treinar indivíduos a conversar de forma mais eficaz com os outros enquanto
promove níveis mais elevados de abertura, confiança e relacionamento
interpessoal. Os autores definem a compaixão como um estado neurológico de
empatia em que uma pessoa pode perceber o estado emocional de outra pessoa
(positivo ou negativo) e responder a ele com sentimentos de bondade e
preocupação amorosa. Essa definição e os correlatos neurais relacionados à
compaixão foram discutidos por Lutz, Greischar, Perlman e Davidson (2009).
Mindfulness, conforme definido por Kabat-Zinn (2003), refere-se à
“consciência que emerge ao prestar atenção intencionalmente, no momento
presente, e sem julgamento ao desenrolar da experiência, momento a
momento” (p.145). Bispo et ai. (2004) definem mindfulness como o direcionamento
da atenção para a experiência presente em curso, de uma maneira que é
“caracterizada pela curiosidade, abertura e aceitação” (p. 232). Os autores
definem mindfulness, dentro do processo de diálogo de comunicação compassiva,
como a intenção consciente de dois ou mais indivíduos de prestar atenção,
momento a momento, em um estado de consciência focado no corpo, à
experiência de falar e ouvir, sem julgamento, como eles se comunicam de uma
maneira caracterizada pela abertura, curiosidade e aceitação.

Ao mudar para um estado de consciência focado no corpo, uma forma

diferente de sabedoria intuitiva assume o controle que pode realmente dar à
pessoa uma avaliação mais precisa da realidade (Pachur, 2010). Essa “tarefa
intrapsíquica de prestar atenção à experiência corporal sentida”, diz a psicóloga
Mia Leijssen (2007), “pode envolver uma consciência de uma dimensão
transcendente que leva ao crescimento espiritual” (p. 255). A espiritualidade é
definida aqui como os princípios fundamentais que usamos para guiar nossa
vida de forma significativa, seja no sentido secular ou religioso.
Quando uma pessoa conscientemente suspende a consciência cotidiana –
que é o modo de pensamento “padrão” normal usado para ler, escrever, falar e
julgamento analítico – ela entra em um estado de cognição experiencial
aprimorada no qual predomina criatividade, intuição e empatia social (Pretz ,
2008). O pensamento intuitivo também é um processo orientado pela linguagem
(Ilg et al., 2007), e parece ter qualidades neurologicamente diferentes, mas
igualmente benéficas que são essenciais para o planejamento estratégico,
tomada de decisão e resolução de problemas (Kuo, Sjöström, Chen, Wang , &
Huang, 2009). De acordo com pesquisadores do Instituto Max Planck
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40 Revista de Educação Executiva

para as Ciências Humanas Cognitivas e do Cérebro, a lógica intuitiva nos dá

uma perspectiva informada de uma situação enquanto estamos no processo de
descoberta da experiência (Volz & von Cramon, 2006).
A atenção plena também é uma forma de pensamento criativo experiencial
que está diretamente relacionada ao crescimento pessoal (Norris & Epstein,
2011). A pesquisa mostra consistentemente que a atenção plena não apenas
promove o desenvolvimento psicológico e o auto-capacitação, mas também
aciona os mecanismos de sintonia empática e colaboração interpessoal (Elliott
& Greenberg, 2007). O pensamento experiencial também está fortemente
relacionado à tolerância relacional, amabilidade e confiança (Pacini & Epstein, 1999).
Como sociedade, somos dependentes de palavras; não sabemos que as
palavras desempenham apenas um papel parcial no processo geral de
comunicação que agora pode ser rastreado e mapeado no cérebro de uma
pessoa. Um dos componentes mais importantes é a habilidade do emissor em
transmitir uma mensagem pretendida , e a habilidade do receptor em inferir qual
será aquela mensagem (Levinson, 2000), ambas acontecendo antes que
qualquer palavra seja realmente dita. Assim, os componentes mais essenciais
que precisamos transmitir são não-verbais – mensagens repletas de presunções,
significados, associações, sentimentos, atitudes, preferências, preconceitos e
relevância implícita (Sperber & Wilson, 2001). Esse processo de inferência
preditiva continua ao longo do diálogo, e os sistemas neurais que o governam
são separados dos centros de linguagem mais citados na literatura (Noordzij et al., 2009).
A comunicação compassiva dá maior ênfase às pistas não verbais
(expressão facial, tom de voz, gestos das mãos e do corpo, etc.) e menos
ênfase nas próprias palavras. Além disso, a taxa de fala é conscientemente
desacelerada, o que a pesquisa mostrou melhorar a compreensão do ouvinte
(Gibson, Eberhard & Bryant, 2005) e diminuir o estresse fisiológico (Knowlton &
Larkin, 2006), um fator importante para o esgotamento nos negócios. mundo.
Ao limitar também o tempo e o número de palavras que um falante pode usar, a
comunicação compassiva garante que uma pessoa consolide e transmita ao
ouvinte os elementos mais essenciais da informação em menos tempo, com
maior empatia e precisão.
A comunicação compassiva pode influenciar positivamente a qualidade de
como as mensagens são transmitidas a outras pessoas dentro das organizações,
bem como entre entidades de negócios. Isso melhora o desempenho gerencial,
aumentando a confiança entre o emissor e o receptor, melhorando a clareza da
mensagem e diminuindo a possibilidade de incompreensão do conteúdo das
mensagens comunicadas face a face.
Ao criar interiormente um estado intencional de consciência de comunicação
– onde uma pessoa conscientemente mantém uma consciência do que é
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 41

acontecendo no momento presente, surge uma conversa livre de conflitos na qual

todos os pontos acima automaticamente se encaixam. A essência da comunicação
compassiva pode ser resumida pelas seguintes três afirmações orientadoras:

1. Fique relaxado e presente enquanto fala lenta e brevemente com um caloroso

comportamento.

2. Ouça profundamente, prestando muita atenção às expressões faciais e tom

de voz da pessoa.
3. Mantenha-se positivo e fiel aos seus valores pessoais e relacionais.

Depois de revisar a literatura que levou ao ensino bem-sucedido de comunicação

compassiva para os alunos de MBA Executivo da Loyola Marymount University (LMU)
no outono de 2010, revisamos seus doze “componentes” na Seção III. A Seção IV
discute com mais detalhes a importância de uma pessoa se concentrar em seus
próprios valores internos, um dos doze componentes analisados na Seção III. A
Seção V relata a experiência dos alunos do MBA Executivo da LMU com um exercício
de valores internos de 10 dias e a Seção VI discute e conclui.

Revisão da literatura

A técnica de comunicação compassiva foi desenvolvida pela primeira vez por

Waldman e Schuitevoerder em 1992, quando a apresentaram aos membros da
Association for Transpersonal Psychology (Waldman, 2000, 1998). Os indivíduos
formaram pares uns com os outros e foram primeiro guiados através de uma série de
exercícios de relaxamento. Eles foram então solicitados a se revezar, falando lenta e
brevemente entre si enquanto permaneciam em um estado relaxado. Eles foram
instruídos a ouvir sem julgamento e a responder espontaneamente ao que a outra
pessoa havia acabado de dizer. Dentro desse quadro, os participantes afirmaram
que alcançaram maior intimidade relacional dentro de cinco a dez minutos após
seguirem esse protocolo. Pesquisas posteriores, explicadas abaixo, confirmaram
essa descoberta anedótica.
Entre 1998 e 2004, outros terapeutas e professores desenvolveram formas
semelhantes de exercícios relacionais, interpessoais e de “meditação de
diálogo” (Kramer, Meleo-Meyer, & Turner, 2008; Lysack, 2008; O'Fallon & Kramer,
1998), mas nenhum foram clinicamente testados ou pesquisados. Todas essas
estratégias de fala incorporam os princípios da atenção plena, conforme definido
anteriormente neste artigo.
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42 Jornal de Educação Executiva

Pesquisas mostram que o treinamento de atenção plena aumenta a

empatia social e diminui a ansiedade social (Dekeyser, Raes, Leijssen, Leysen
e Dewulf, 2008). A atenção plena também foi correlacionada positivamente
com níveis mais baixos de defesa verbal (Lakey, Kernis, Heppner, & Lance,
2008), enquanto Block-Lerner, Adair, Plumb, Rhatigan e Orsillo (2007)
oferecem mais suporte teórico e experimental para o uso da meditação,
relaxamento e outros métodos baseados em mindfulness para aumentar a empatia relacion
Outros pesquisadores e profissionais usaram o termo “comunicação
compassiva” durante a última década para descrever uma variedade de
processos de comunicação. Marshall Rosenberg (1999, 2003) descreve seu
processo de Comunicação Não-Violenta como “Comunicação Compassiva”.
O processo de Rosenberg aplica os conceitos de observação, autoconsciência
de sentimentos e necessidades e comunicação de necessidades.
Mais recentemente, Katherine Miller (2007) usou o termo “comunicação
compassiva” para representar um processo no qual o falante presta atenção
ao estado emocional da pessoa com quem está falando e responde ao estado
emocional do outro durante a conversa. O processo de comunicação de Miller
consiste em perceber a necessidade de compaixão para com os outros que
estão sofrendo no local de trabalho, conectando -se por meio da empatia e
compreensão e respondendo usando estratégias de comunicação verbal e não verbal.
Esses processos diferem da técnica de comunicação compassiva descrita
neste artigo, que inclui muitas estratégias não abordadas em outras técnicas
de diálogo: a ênfase no relaxamento corporal, contato visual suave,
manutenção consciente de um meio sorriso e uma atitude positiva e fala lenta
limitada a um poucas frases ditas alternadamente por duas pessoas próximas
uma da outra. Este diálogo regulado facilita uma troca equilibrada durante o
processo de comunicação. Além disso, o diálogo de comunicação compassiva
começa e termina com cada pessoa dando um elogio à outra pessoa e
mostrando apreço pelo que o outro disse. Isso encoraja o início de uma
conversa emocionalmente positiva, um componente chave descrito na
pesquisa sobre psicoterapias baseadas em mindfulness (Morgan & Morgan,
2005).
Um dos componentes exclusivos da comunicação compassiva
é a limitação da fala a menos de 30 segundos por enunciado. Essa limitação
no tempo de fala é baseada em uma teoria bem estabelecida de memória e
consciência conhecida como “chunking”. O cérebro só é capaz de reter
conscientemente aproximadamente quatro “pedaços” de informação em sua
memória de trabalho, e a informação só pode ser retida por vinte a trinta
segundos (Cowan, 2001; Gobet & Clarkson, 2004). Assim, foi hipotetizado
que se cada pessoa se revezasse falando por não mais que
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 43

30 segundos, ambos os indivíduos poderão acompanhar e responder à totalidade

das informações que estão sendo transmitidas um ao outro e, assim, responder
de forma mais abrangente.
A observação clínica mostra que as pessoas que permanecem em um estado
relaxado tendem a falar mais devagar, e as taxas de fala mais lentas diminuem a
tensão muscular, a frequência cardíaca e a tensão autorrelatada no ouvinte
(Knowlton & Larkin, 2006). As taxas de fala mais lentas também mostraram ter
um efeito robusto na compreensão auditiva (Gibson et al., 2005). Além disso,
estudos de intervenções baseadas em mindfulness mostram sintomas
substancialmente reduzidos de estresse (Shapiro, Schwartz e Bonner, 1998),
recaídas depressivas (Teasdale et al., 2002), transtornos de personalidade
(Linehan, 1993) e outros transtornos de humor ( Teasdale, 1999); sintomas que
são comumente encontrados em indivíduos que vivenciam relacionamentos desarmônicos.
Newberg, Newberg, Waldman, Cotter-Lockard e Baker (2010) entrevistaram
121 indivíduos, antes e depois de terem recebido apenas uma hora de treinamento
e prática nos componentes da comunicação compassiva discutidos acima (ficar
relaxado, falar devagar por menos de 30 minutos). segundos, ouvindo
profundamente sem julgamento, depois respondendo espontaneamente ao que
acabou de ser dito). O desfecho primário usado para esta pesquisa foi uma
modificação da Escala de Intimidade Miller, uma ferramenta bem estabelecida
para medir amizade social, proximidade e defesa (RS Miller & Lefcourt, 1982).
Tem se mostrado um indicador válido e preditor de funcionamento psicológico e
fisiológico saudável (Fischer & Corcoran, 2007) e tem alta confiabilidade interna
para avaliar os níveis de amizade em uma variedade de díades não conjugais
(Downs & Hillje, 1991). Ao aplicar testes t estatísticos padrão aos resultados da
pesquisa da Escala de Intimidade Miller, esses 121 indivíduos demonstraram
uma melhora geral de 11% na intimidade e proximidade, com indivíduos mais
velhos apresentando maior melhora do que os mais jovens. As características
demográficas desses 121 indivíduos (36 homens e 85 mulheres etc.) mostraram
que, em geral, a comunicação compassiva

técnica parecia funcionar independentemente do sexo, raça ou origem

socioeconômica. Esta pesquisa sugere que homens e mulheres têm capacidades
semelhantes para desenvolver a intimidade.
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44 Jornal de Educação Executiva

Componentes da Comunicação Compassiva Eficaz

Ao longo dos últimos três anos, e incorporando algumas das últimas descobertas da
pesquisa sobre a compreensão oral e auditiva, a técnica de comunicação compassiva
evoluiu para doze estratégias baseadas em evidências para construir confiança, resolver
conflitos e aumentar a intimidade social em ambientes pessoais e relacionados ao trabalho
(Newberg & Waldman, 2012). Esses 12 componentes foram ensinados com sucesso a
estudantes de MBA Executivo na Loyola Marymount University (LMU) em Los Angeles
durante o outono de 2010 e 2011 para melhorar suas habilidades de comunicação. Os 6
primeiros são preparatórios – a serem praticados antes de uma pessoa entrar em uma
conversa com outra – e também devem ser incorporados aos 6 segundos componentes que
são usados à medida que o diálogo começa a se desenrolar:

1. Relaxe

2. Fique presente
3. Silencie as vozes interiores

4. Seja positivo
5. Concentre-se nos valores internos

6. Lembre-se de uma lembrança agradável

7. Mantenha contato visual 8.
Seja elogioso e expresse apreço 9. Fale com carinho em
sua voz 10. Fale devagar

11. Fale brevemente

12. Ouça com atenção

1. Relaxe

O estresse é agora considerado o assassino número um do mundo, e qualquer forma de

tensão prejudicará a capacidade de prestar atenção às dezenas de pistas sutis que fazem
parte de qualquer troca verbal (Lunney, 2006). Portanto, o primeiro passo para garantir uma
comunicação eficaz é manter um profundo estado de relaxamento durante todo o processo
de diálogo. Leva menos de um minuto para ficar profundamente relaxado, mas será preciso
alguma prática para mantê-lo enquanto se está falando e ouvindo os outros. Concentrar-se
na respiração e usar o relaxamento muscular consciente para ajudar o indivíduo a permanecer
em estado de alerta sem estresse é um componente-chave na
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 45

a maioria das terapias baseadas em mindfulness e programas universitários de redução de

estresse (Benson, 1997).
A comunicação compassiva incorpora o bocejo como uma estratégia adicional para
acelerar a resposta de relaxamento e facilitar sentimentos de empatia (Platek, Mohamed, &
Gallup Jr., 2005; Schürmann, Hesse, & Stephan, 2005; Walusinski, 2006). Bocejar reduz a
hipertensão na garganta (Boone & McFarlane, 1993), o que ajuda ainda mais os dois falantes
a permanecerem calmos. O bocejo estimula a atividade no precuneus, uma área do cérebro
que está diretamente envolvida na geração de introspecção e aumento da consciência social
(Platek et al., 2005; Schürmann et al., 2005; Walusinski, 2006). Além disso, o precuneus está
associado ao sistema de neurônios-espelho humano (Schulte-Rüther, Markowitsch, Fink, &
Piefke, 2007; Uddin, Kaplan, Molnar-Szakacs, Zaidel, & Iacoboni, 2005), o que sugere que o
bocejo preparatório (conduzido antes de uma reunião presencial), pode melhorar as habilidades
empáticas entre os indivíduos durante o processo de comunicação.

2. Fique “Presente”

Quando uma pessoa se concentra intensamente em sua própria respiração e relaxamento,

sua atenção é puxada para o momento presente. Normalmente, a mente consciente de uma
pessoa passa a maior parte do tempo pensando em possibilidades futuras e comparando-as
com memórias e eventos passados, com o resultado de que os pensamentos internos
preenchem a maior parte de sua consciência (Borghi & Cimatti, 2010; Morin & Michaud,
2007). . Essa experiência limita uma pessoa de estar plenamente consciente do que realmente
está acontecendo no momento presente. Em contraste, quando uma pessoa fica completamente
absorta em fazer algo tão simples como respirar ou um movimento corporal específico, as
vozes internas parecem parar, substituídas por uma consciência momento a momento de
cada parte da atividade em que a pessoa está envolvida. .

3. Silencie as Vozes Interiores

Para a maioria das pessoas, mesmo aquelas com treinamento avançado em mindfulness,
permanecer no momento presente dura apenas por breves períodos de tempo. Então, é
interrompido por vozes internas que parecem nunca parar. Uma boa estratégia para lidar com
esse incômodo é suprimir consciente e deliberadamente esse tipo de pensamento “barulhento”.
Como pesquisadores da Emory University
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46 Jornal de Educação Executiva

encontrados, a supressão do pensamento pode até proteger o cérebro “e reduzir

o declínio cognitivo associado ao envelhecimento normal” (Pagnoni & Cekic, 2007,
p. 1623). de compaixão e empatia (Wyland, Kelley, Macrae, Gordon, & Heatherton,
2003).

4. Seja positivo

Fredrickson (2009) identificou um dos fatores mais importantes para prever o

sucesso nos relacionamentos pessoais e nos negócios. É chamado de proporção
de positividade de 3 para 1, que é a comparação do número de pensamentos
positivos versus pensamentos negativos expressos durante uma conversa. Se uma
pessoa expressa menos de três pensamentos ou comportamentos positivos por
cada negativo (incluindo expressões faciais e gestos corporais), o relacionamento
ou interação provavelmente falhará. Isso foi confirmado independentemente pela
pesquisa de Losada (Losada & Heaphy, 2004) com equipes corporativas e pela
pesquisa de Gottman (1994) com casais.
Se um indivíduo deseja que seus negócios ou relacionamentos pessoais floresçam,
essa pessoa precisa gerar cinco ou mais mensagens positivas para cada
sentimento ou expressão negativa feita, por exemplo, “estou desapontado” ou “isso
não é o que eu esperava”. por." Se a proporção cair abaixo de 3 para 1, os
indivíduos também provavelmente serão diagnosticados com depressão (Schwartz
et al., 2002). Isso sugere que todos os membros em um ambiente relacionado ao
trabalho devem fornecer o máximo possível de feedback positivo e contínuo aos outros.

5. Concentre-se nos Valores Interiores

Quando as pessoas estão fora de contato com seus próprios valores pessoais,
profissionais e relacionais, a vida perde sentido e alegria para elas. Como será
discutido mais detalhadamente na próxima seção, quando gerentes e executivos
matriculados no programa de MBA Executivo da LMU focaram em seus valores
internos, seus níveis de estresse caíram e sua produtividade aumentou.
De acordo com pesquisadores da Universidade da Califórnia, em Los Angeles,
“refletir sobre valores pessoais pode manter as respostas neuroendócrinas e
psicológicas ao estresse em níveis baixos” (Creswell et al., 2005, p. 846). Os
valores internos são moldados por influências genéticas e ambientais (Knafo &
Spinath, 2011; Schermer, Feather, Zhu & Martin, 2008), e são
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 47

essencial para dar sentido e propósito à vida. Sem eles, estamos mais inclinados a apresentar
comportamento antissocial (Grant, 2008; Kuperminc & Allen, 2001; Padilla-Walker & Carlo, 2007).
Mas se os valores de uma pessoa se tornarem muito rígidos, ou se transformarem em “deveria”, ela
experimentará uma miríade de conflitos com os outros (Neumann, Olive, & McVeigh, 1999).

Os valores negativos também podem perturbar muitas estruturas e funções no corpo e no cérebro de
uma pessoa, e as emoções destrutivas subjacentes interferem no armazenamento da memória e na
precisão cognitiva, interrompendo assim a capacidade de uma pessoa avaliar e responder
adequadamente a situações sociais (Davidson et al., 2002). ).

Antes de se envolver em uma comunicação, é benéfico que a pessoa pergunte com

antecedência: “Qual é o valor mais importante que preciso trazer para essa conversa específica?”
Isso prepara o terreno para explorar a arena dos valores da comunicação o mais cedo possível no
relacionamento (Newberg & Waldman, 2012). Juntos, um modelo para futuras conversas pode ser
acordado pelos participantes, especialmente as difíceis. Os valores declarados de antemão, idênticos
ou não a outros, servem como um farol para orientar os indivíduos para a melhor comunicação
possível. Em relação ao local de trabalho, eficiência e lucratividade da empresa, pesquisadores da
UCLA aconselham que quando as estratégias de gestão correspondem aos valores dos trabalhadores
de uma organização, maior satisfação no trabalho é relatada e as pessoas são menos propensas a
desistir (McNeese-Smith & Crook, 2003).

6. Lembre-se de uma memória agradável

Quando uma pessoa pensa em alguém que ama, ou em qualquer lembrança de uma sensação
agradável e agradável, provoca um leve meio sorriso semelhante à pintura de Mona Lisa de Da Vinci.
Esse tipo de sorriso altera a atividade eletromagnética do seu cérebro (Ekman, Davidson, & Friesen,
1990) e faz com que os músculos ao redor dos olhos amoleçam (Kontsevich & Tyler, 2004). No
Instituto de Neurociência de Taiwan, pesquisadores descobriram que imaginar um ente querido
promove maior empatia e compaixão pelos outros, estimulando a atividade no cingulado anterior e
na ínsula (Cheng, Chen, Lin, Chou, & Decety, 2010).

É preciso um sentimento interior especial, um sentimento de prazer genuíno, para gerar um

sorriso de Mona Lisa . Esse sorriso “sentido”, como os pesquisadores o chamam, pode ser estimulado
por uma experiência, imagem, sentimento ou pensamento prazeroso. Quando uma pessoa
experimenta esse tipo de sorriso, sua empatia pelos outros aumenta (Surakka & Hietanen, 1998).
Quando uma pessoa aprende a
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48 Jornal de Educação Executiva

conscientemente gerar e manter esse sorriso ao longo do dia, ele se sentirá mais
positivo e o trabalho será mais agradável (Soussignan, 2002). Essa prática
melhorará o comportamento de qualquer pessoa com quem você converse porque
sorrir tem um efeito contagioso (Wild, Erb, Eyb, Bartels, & Grodd, 2003). Também
fortalece a capacidade do cérebro de manter uma visão positiva da vida (Okun et
al., 2004).
Quando um indivíduo pratica essas seis primeiras estratégias, ele cria um
estado mental interior ideal que faz com que outras pessoas ressoem
neurologicamente com eles no momento em que veem o rosto dessa pessoa ou
ouvem sua voz (Newberg & Waldman, 2012).

7. Mantenha contato visual

Quando você começa uma conversa com outra pessoa, seus olhos devem
permanecer suavemente focados no rosto da outra pessoa. Manter contato visual
sustentado durante toda a conversa é um componente essencial da comunicação
compassiva porque estimula os circuitos de rede social no cérebro (Senju &
Johnson, 2009). Também diminui o cortisol químico do estresse e aumenta a
oxitocina, um neuroquímico que aumenta a empatia, a cooperação social e a
comunicação positiva (Ditzen et al., 2009; Hurlemann et al., 2010). O contato visual
sustentado inicia uma reação de “aproximação” no cérebro e sinaliza que as partes
estão interessadas em ter um engajamento social (George & Conty, 2008).

Mas se uma pessoa desvia os olhos, isso sinaliza uma resposta de “evitação” para
o espectador (Hietanen, Leppänen, Peltola, Linna-Aho, & Ruuhiala, 2008). Um olhar
desviado também envia uma pista neurológica ao observador de que a pessoa pode
estar escondendo algo ou mentindo (Einav & Hood, 2008).

8. Seja Gratuito e Expresse Apreciação

As primeiras palavras que uma pessoa falar definirão o tom de toda a conversa, e
um único elogio pode ser tudo o que é necessário para aumentar a cooperação, a
confiança e a colaboração mútua. Os elogios aumentam a satisfação do
relacionamento, enquanto as reclamações a diminuem (Flora & Segrin, 2000). No
entanto, poucas pessoas começam suas conversas com uma nota positiva. A
maioria das pessoas tende a falar quando se incomoda com alguma coisa, sem
perceber que isso cria imediatamente uma reação defensiva no corpo e no cérebro do ouvinte.
Para que os elogios sejam eficazes, todos eles devem ser genuínos, estendendo-se
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 49

além da mera formalidade de ser educado. Além disso, elogios recebidos ao final de
uma interação são mais facilmente aceitos e acreditados do que aqueles dados no início
de um diálogo em situações relacionadas ao trabalho (Hudak, Gill, Aguinaldo, Clark, &
Frankel, 2010).

9. Fale com carinho em sua voz

Falar com um tom caloroso na voz transmite compaixão, sensibilidade e autoconfiança

através do som da voz (Ekman, 2007). Embora muito pouca pesquisa tenha sido
realizada sobre esse componente essencial da comunicação e da fala, evidências
suficientes foram acumuladas para prever muitas das emoções transmitidas pela
expressão facial (Sauter, Eisner, Calder e Scott, 2010).

Assim, ao procurar discrepâncias entre o rosto e a voz, uma pessoa pode chegar
mais perto de identificar a veracidade, sinceridade e confiabilidade de um falante.
Infelizmente, as informações limitadas disponíveis sobre esse tópico dificultam a criação
de um programa de “treinamento” documentado para ajudar as pessoas a vocalizar ou
reconhecer com precisão expressões emocionais básicas (Patel, Scherer, Björkner, &
Sundberg, 2011).
No entanto, foi demonstrado com sucesso que, ao diminuir o tom de voz e falar mais
devagar, o ouvinte ouvirá mais empatia na voz de alguém e responderá com maior
confiança (McHenry, Parker, Baile, & Lenzi, 2011). Uma voz calorosa de apoio também
demonstrou ser um sinal de liderança transformacional porque aumenta a satisfação, o
compromisso e a cooperação entre os membros de uma equipe (de Vries, Bakker-Pieper,
& Oostenveld, 2010).

10. Fale devagar

Velocidades de fala rápidas diminuem a capacidade de uma pessoa compreender e

compreender o contexto do que a outra pessoa está dizendo, tanto para adultos jovens
quanto para idosos (Gordon, Daneman, & Schneider, 2009). Para pessoas com qualquer
tipo de deficiência de linguagem ou fala, é essencial falar devagar, articulando
conscientemente uma palavra de cada vez (Sawyer, Chon, & Ambrose, 2008; Van
Nuffelen, De Bodt, Wuyts, & Van de Heyning, 2009) .
Curiosamente, falantes mais rápidos são frequentemente vistos como mais
competentes do que falantes mais lentos (Street, Brady, & Putman, 1983). Mas este
pode ser um comportamento culturalmente arraigado; um usado para mascarar a verdade do falante
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50 Revista de Educação Executiva

intenções e inadequações. Na década de 1970, pesquisadores argumentaram que a

fala rápida era mais persuasiva, fazendo com que o falante parecesse mais confiável
e conhecedor (N. Miller, Maruyama, Beaber e Valone, 1976).
Isto não é necessariamente verdade. Na década de 1990, os pesquisadores
descobriram que a fala rápida só era mais eficaz quando as pessoas tentavam
persuadir outras que discordavam delas. Em contraste, quando uma pessoa quer
transmitir informações que apoiem seus valores internos, a fala mais lenta aprofundará
o respeito da outra pessoa pelo falante (Smith & Shaffer, 1991). Uma voz lenta e
quente tem um efeito calmante em outra pessoa que está se sentindo ansiosa,
enquanto uma voz alta e rápida está associada à raiva, excitação e medo (Siegman,
Anderson, & T., 1990; Siegman & Boyle, 1993). Falar devagar também permite que
ambas as partes de um diálogo de negócios prestem mais atenção ao rosto da outra
pessoa.

11. Fale Brevemente

Sempre que possível, as pessoas envolvidas em um diálogo devem limitar sua fala a
30 segundos ou menos, especialmente se precisarem comunicar algo essencial ao
ouvinte. Conforme discutido anteriormente, a memória de trabalho de uma pessoa só
pode reter um pequeno pedaço de informação por 30 segundos ou menos (Gilchrist,
Cowan, & Naveh-Benjamin, 2008). Em seguida, é arquivado na mente inconsciente à
medida que novas palavras (de dados, informações e significados) são carregadas na
memória de trabalho. Quando pesquisadores da Universidade de Missouri testaram
adultos jovens e idosos, descobriram que mesmo uma única frase composta de dez
palavras era difícil de lembrar com precisão (Gilchrist et al., 2008).

A solução é falar apenas uma ou duas frases. Força uma pessoa a ser
excepcionalmente articulada. Mais importante, quando o falante faz uma pausa e ouve
a resposta da outra pessoa, o falante será capaz de ouvir se entendeu a breve
comunicação. Nesse caso, o orador pode continuar com mais algumas frases. Se não,
então o orador tem a oportunidade de esclarecer. Se duas pessoas concordarem
antecipadamente em usar essa mesma técnica, uma enorme quantidade pode ser
realizada em um curto período de tempo, mesmo quando não estiver usando a maioria
das outras estratégias de comunicação compassiva! Descobriu-se que isso é
particularmente eficaz em situações de alto conflito, como demonstrado quando essa
estratégia foi ensinada a advogados e terapeutas que eram membros do grupo
Coalition for Collaborative Divorce. Newberg e Waldman (2012) descobriram que se
um mediador insistisse que todas as partes (incluindo o negociador) fossem restritas a
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 51

falando apenas uma frase, uma rápida troca de informações cruciais ocorreu de
uma maneira que suprimiu a capacidade de se envolver em comportamento
emocional não produtivo ou discurso argumentativo.

12. Ouça com atenção

Para ouvir profunda e plenamente, uma pessoa deve treinar sua mente para
manter o foco na pessoa que está falando: nas palavras, gestos, sinais faciais
e tom de voz. Então, quando a outra pessoa faz uma pausa, o indivíduo pode
responder especificamente ao significado do que a primeira pessoa disse. Se o
receptor mudar a conversa para um tópico irrelevante, isso pode interromper a
“coerência” neurológica que ocorre quando duas pessoas se comunicam
( Jacquemot & Scott, 2006). Quando isso acontece, a memória de curto prazo
é interrompida e o fluxo do diálogo é prejudicado.
Ao praticar a comunicação compassiva, não há necessidade de interromper.
Se a outra pessoa não parar de falar, ela pode estar dando à outra parte uma
pista importante. Talvez sua mente esteja preocupada, ou talvez ele esteja
profundamente envolvido em sentimentos e pensamentos privados. Se este for
o caso, é improvável que o indivíduo seja capaz de ouvir profundamente
qualquer coisa que a outra parte possa dizer. Contanto que o ouvinte permaneça
totalmente imerso na experiência do que a outra pessoa está dizendo, não será
chato e dará ao falante uma profunda sensação de ser respondido com empatia.
Como sugere a pesquisa, a maioria das pessoas, quando lista o que mais
deseja de outra pessoa, diz que deseja ser plenamente ouvida e compreendida
( Jonas Simpson, 2001; Kagan, 2008).

Por que o foco nos valores internos é tão importante para uma
comunicação organizacional eficaz face a face?

Os valores internos costumavam ser um tópico popular nas décadas de 1950 e

1960, quando os livros de Frankl (1963) e Maslow (1964) eram best-sellers. Nos
últimos 20 anos, a pesquisa baseada em valores quase desapareceu até
recentemente. Com o colapso global das instituições financeiras que ocorreu
nos últimos anos, revistas como a Bloomberg BusinessWeek têm pedido
regularmente uma discussão aberta sobre valores corporativos e de liderança,
e o mundo dos negócios respondeu.
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52 Revista de Educação Executiva

A professora de administração de Harvard, Rosabeth Moss Kanter, considerada por

muitos uma das 50 mulheres mais poderosas do mundo, postou recentemente um post
no blog sobre a importância de abordar diretamente os valores na sala de reuniões: “Em
organizações que chamo de 'supercorporações' – empresas que são inovadores,
rentáveis e responsáveis – o amplo diálogo sobre a interpretação e aplicação de valores
aumenta a responsabilidade, colaboração e iniciativa” (Kanter, 2010).

O Dr. Kanter descobre que quando as pessoas compartilham e discutem seus

valores mais profundos no mundo dos negócios, isso fortalece o alinhamento de todo o
grupo. Os valores pessoais dos funcionários se integram à política da empresa, e isso
ajuda a orientar as escolhas éticas da corporação.
Discutir abertamente os valores empresariais, argumenta Kanter, elimina a necessidade
de impor regras impessoais e coercitivas.
Na experiência de Kanter, as discussões sobre valores ajudam a diminuir os
incidentes de conflito interpessoal. A cooperação cresce, todos se sentem parte da
equipe e a estabilidade financeira da empresa tende a disparar:

A organização torna-se uma comunidade unida por um propósito

compartilhado, o que reforça o trabalho em equipe e a colaboração.
Pode-se confiar mais facilmente nas pessoas para fazer a
coisa certa e para orientar seus colegas a fazer o mesmo, uma vez
que eles compreendam e internalizem os princípios fundamentais.
As pessoas podem se tornar mais conscientes dos fatores e do
impacto de seu comportamento. E, como tenho visto em empresas
líderes, a consideração ativa de valores e propósitos centrais pode
liberar o potencial criativo. (Kanter, 2010)

A partir do outono de 2009, os alunos do MBA Executivo da LMU agora são

orientados pelo seguinte exercício de valores internos :

1. Os alunos que estão sendo treinados em comunicação compassiva são primeiro

solicitados a fechar os olhos por 60 segundos completos e pensar em sua
resposta à pergunta: 2. Qual é o seu valor mais profundo? Durante esta breve
auto-reflexão, os participantes também são solicitados a observar como as vozes
internas em suas mentes respondem a essa pergunta.

Os participantes também são solicitados a repetir a pergunta para si mesmos

por cerca de um minuto para que possam perceber quais pensamentos e
sentimentos vêm à sua mente. Depois de fazer isso por 60 segundos, os participantes
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 53

são então convidados a abrir os olhos e escrever uma única palavra ou frase
breve que capture o que esse valor interior é para eles.
3. Depois de escreverem a palavra que captura seu valor pessoal mais íntimo, os
alunos são novamente solicitados a fechar os olhos e repetir a mesma
pergunta para si mesmos: Qual é o meu valor mais profundo e íntimo? Se
uma palavra diferente vier à mente, eles são solicitados a escrevê-la. Este
passo é repetido várias vezes para que os participantes possam perceber se
outros valores essenciais para eles surgem em sua consciência.

4. Pede-se aos participantes que olhem sua lista de palavras e circulem o valor
de uma palavra que parece ser o mais verdadeiro para eles naquele momento.
Por fim, os participantes são novamente solicitados a fechar os olhos uma
última vez para repetir a palavra ou frase circulada para si mesmos,
silenciosamente e em voz alta, para perceber como se sente quando a dizem
e também compará-la com as outras palavras que já ouviram. escrito.

Então, como pode ser explicado o valor observado de fazer esse exercício de
valores internos ? Simplesmente ponderando e afirmando seus valores mais profundos,
uma pessoa melhorará a saúde de seu cérebro, e a propensão a ruminar sobre o
fracasso é reduzida (Koole, Smeets, van Knippenberg, & Dijksterhuis, 1999).

O Exercício de Valores Interiores de 10 Dias

Depois de serem conduzidos pelo exercício de valores internos acima no primeiro dia
de aula, os alunos do MBA Executivo da LMU foram instruídos a fazer o mesmo
exercício por conta própria pelos próximos 10 dias logo após acordarem e levarem
alguns momentos para se alongar, respire profundamente e relaxe.
O exercício era opcional para esses alunos do EMBA, ficando claro que não seriam
atribuídas notas. No 11º dia, esses alunos foram solicitados a responder brevemente
às oito questões a seguir, usando apenas uma folha de papel e entregar a tarefa
anonimamente. Suas respostas são relatadas na Seção V a seguir. (Os alunos do
EMBA também foram incentivados a serem espontâneos e lembrados de que não
havia resposta certa ou errada para obter as respostas mais honestas possíveis):

1. Qual foi sua reação inicial a esta tarefa?

2. Suas palavras de “valor” mudaram de dia para dia?
3. O exercício foi agradável, chato, interessante, irritante, etc?
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54 Jornal de Educação Executiva

4. Quanto tempo você passou, a cada dia, contemplando seus valores interiores?
5. O exercício teve algum efeito em outros aspectos do seu dia, trabalho,
ou vida?

6. Como você define a palavra “valor?”

7. Você descobriu alguma coisa sobre você?
8. O exercício influenciou a maneira como você pensa sobre os valores do negócio?

Experiência EMBA do Exercício de Valores Interiores de 10 Dias

na Loyola Marymount University:

O exercício de valores internos de 10 dias acima foi atribuído no primeiro dia de aula do
programa de MBA Executivo da LMU no início do outono de 2009 e posteriormente refinado
para as aulas do EMBA no outono de 2010 e 2011. Deve-se ter em mente que muito é
exigido dos alunos de MBA Executivo da LMU durante o primeiro semestre de um programa
no qual os alunos precisam passar 30 horas por semana preparando suas tarefas de EMBA
além de seu “trabalho diário” e responsabilidades familiares. Como a maioria dos alunos do
EMBA está fora da escola há 8 a 15 anos, o fardo para eles de acompanhar as tarefas do
EMBA além de suas vidas muito ocupadas não é apenas um grande choque para eles
fisicamente, emocionalmente e mentalmente, mas também corta profundamente em seu
sono normal e tempo de descanso durante o primeiro semestre do programa.

Sob essas condições estressantes e limitadas de tempo para os alunos do EMBA, os

autores consideram notável que 90% dos alunos do EMBA (nas turmas do EMBA do outono
de 2009 e 2010) responderam a uma tarefa opcional solicitada a eles no 11º dia após terem
completou a atribuição de valores internos de 10 dias. Além de responder às oito perguntas
listadas acima no 11º dia, os alunos do EMBA foram solicitados a manter um “diário” de sua
experiência pessoal durante os 10 dias em que fizeram a atribuição de valores internos e a
entregar também.

Quase todos os alunos do EMBA acharam útil, esclarecedor e agradável, mas

raramente começou assim para eles. Alguns alunos começaram a se sentir intrigados,
outros ficaram entediados e alguns ficaram irritados com a tarefa. Um aluno, que era diretor
de operações de uma corporação de médio porte, disse sem rodeios: “O que *#!* isso tem a
ver com planejamento financeiro?” Mas ao final dos 10 dias, ele escreveu o seguinte em
seu diário: “Acho que esse exercício deveria ser ensinado a todos os alunos de MBA nos
Estados Unidos”. Ele não estava sozinho, como ilustram os seguintes trechos do diário do
EMBA:
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 55

No começo eu pensei: “Quem tem tempo para isso?” Eu mal tenho minutos
suficientes no dia para administrar minha empresa, e a carga de trabalho
para a aula de [EMBA] é esmagadora. Mas esses dois minutos todas as
manhãs me ajudaram a ficar calmo e focado pelo resto do dia. Eu pretendo
fazer este exercício para o resto do ano letivo.

No momento em que acordo, minha mente corre para planejar o dia.

Este exercício me fez perceber que estou prejudicando minha saúde. Eu
aproveito ao máximo quando pratico de 5 a 10 minutos por dia, e notei
que a qualidade e a quantidade do meu sono melhoraram. Sei que tenho
valores fortes, mas nunca tive tempo para reconhecê-los.

Eu realmente me tornei mais consciente sobre minhas emoções e

como elas poderiam sabotar minhas noites com minha esposa.
Certa vez, depois de brigar com minha esposa, passei 30 minutos
sentado sozinho pensando no valor do meu casamento. Voltei e pedi
desculpas e resolvemos nosso problema.

Usei minha palavra positiva o dia todo. Senti-me mais calmo, menos
estressado e isso pareceu ajudar quando se tratava de resolver
problemas difíceis no trabalho. Adorei a autoconsciência que isso trouxe
e a maneira como me fez sentir ao longo do dia.

Os valores centrais que continuavam surgindo para mim eram

honestidade, integridade e família. Isso me fez pensar sobre minha
ética e valores empresariais, e o que era realmente essencial para o
trabalho. Percebi que preferia subir a escada do sucesso mais devagar

para poder apoiar as pessoas que conheço ao longo do caminho e

dedicar mais tempo à minha família.

Esse exercício me fundamentou nos princípios da bondade e no

desejo de viver de acordo com meus princípios mais profundos. Para
mim, o trabalho pode abafar a conversa interna dos meus valores fundamentais.
Quando isso acontece, não consigo expressar verdadeiramente quem
sou ou realizar meu maior potencial.
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56 Revista de Educação Executiva

A princípio, odiei esse exercício, mas ele me forçou a reexaminar

minhas prioridades. Percebi que o negócio não é apenas sobre
números e dinheiro. Acho que todo mundo precisa encontrar pelo
menos dois minutos por dia para pensar sobre seus valores e
princípios e como usá-los para construir uma carreira e uma
personalidade que sustentam a vida.

Mais de um terço dos alunos do EMBA disseram que o exercício os inspirou a se

envolver mais em atividades espirituais como a meditação.
Achamos isso surpreendente, especialmente porque termos como “espiritualidade” e
“meditação” foram deliberadamente excluídos durante a palestra introdutória e a
apresentação do exercício de valores internos . Ainda mais surpreendente, várias
pessoas escreveram que iriam reestruturar suas empresas para serem mais orientadas
por valores. Um CEO exigiu que todos os membros de sua empresa escrevessem uma
declaração pessoal de “Missão e Valores” que ele coletou e distribuiu ao grupo.

Discussão

O que é um Valor?

Quando os grupos foram solicitados a fazer esse exercício de valores internos , eles
frequentemente pediram que o termo ou palavra “valores” fosse definido para eles. É
importante que os grupos não recebam uma definição ou exemplos quando esta
questão surgir. Definições ou exemplos fariam com que o exercício se tornasse
direcionado para o exterior, em vez de direcionado para o interior, a fim de ser mais
eficaz. Nos relatos entregues aos autores após a realização deste exercício, 80% dos
alunos descreveram autodescobertas notáveis. Quando perguntados dois anos depois,
eles sentiram que os insights que obtiveram ainda eram válidos.
Os valores internos são moldados por influências genéticas e ambientais (Knafo
& Spinath, 2011; Schermer et al., 2008), e são esses que fornecem o significado mais
profundo à vida pessoal de uma pessoa. Infelizmente, os valores pessoais tendem a
tornar as pessoas mais resistentes à mudança (Sverdlik & Oreg, 2009). Assim, as
pessoas se deparam com um dilema interior quando conhecem outra pessoa. Se a
pessoa encontrada tiver valores diferentes, o cérebro humano desencadeará uma
reação prejudicial. Pessoas encontradas com valores diferentes ativam diferentes
estruturas dentro do cérebro (Chiao et al., 2009).
Foi demonstrado que pessoas com diferentes valores culturais ativam diferentes áreas
do córtex visual (Hedden, Ketay, Aron, Markus e
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 57

Gabriel, 2008). Eles podem realmente “ver” o mundo de uma maneira

fundamentalmente diferente. E, no entanto, sabemos que uma mente sem valores
leva a um comportamento anti-social, enquanto uma pessoa que abraça valores pró-
sociais experimentará relacionamentos aprimorados e melhor desempenho no
trabalho (Grant, 2008; Kuperminc & Allen, 2001; Padilla-Walker & Carlo, 2007).

Nós contra eles: dividindo o mundo em valores opostos

A propensão a acreditar que os valores de outras pessoas são equivocados fomentou

séculos de animosidade em todo o mundo. O cérebro é parcialmente responsável
por este problema. Tem a tendência de reduzir tudo ao menor número possível de
componentes, pelo que todos tendem a avaliar automaticamente a si mesmos e aos
outros de forma limitada e superficial (Newberg & Waldman, 2009). As pessoas
fazem avaliações amplas e gerais, muitas vezes assumindo que as avaliações de
outras pessoas refletem as suas próprias. O pensamento analítico mais profundo
requer uma abordagem mais abrangente para a resolução de problemas que pode
ser alcançada por meio de um retreinamento deliberado da maneira como as
pessoas habitualmente encontram soluções.
Em partes do lobo parietal inferior, há até mesmo uma função cognitiva que
coloca conceitos abstratos, como valores, em díades polarizadas – outra maneira
pela qual o cérebro reduz a informação em categorias generalizadas.
As pessoas automaticamente atribuem valores a grupos opostos: bom ou ruim, certo
ou errado, positivo ou negativo, e assim por diante (Newberg & Waldman, 2007).
Assim, quando uma pessoa encontra alguém com um valor diferente, por menor que
seja, uma resposta de luta ou fuga é desencadeada nos centros emocionais do
cérebro.
É uma forma de estereótipo biológico e, uma vez criada uma díade de oposição,
o cérebro automaticamente favorece uma perspectiva ou valor em detrimento de
outra. Indivíduos torcem por seu time de beisebol favorito e menosprezam o time
desafiador, mesmo que ambos os lados compartilhem o mesmo valor: vencer.
Assim, seja qual for o lado ou equipe com o qual as pessoas se alinhem, elas são
neurologicamente inclinadas a tratar a perspectiva do “outro” com menos justiça e
mais hostilidade (AG Miller, 2004). Embora as pessoas possam mudar sua propensão
inata ao preconceito, elas primeiro precisam reconhecer suas vozes internas
destrutivas que influenciam inconscientemente a maneira como “valorizam” os outros.
A maneira normal de uma pessoa responder a diferentes visões de mundo é
rejeitar a “outra” perspectiva. Se uma pessoa conseguir que a outra adote seus
valores, ambas se sentirão mais inclinadas a cooperar e confiar uma na outra.
Quando se trata de relacionamentos pessoais
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58 Revista de Educação Executiva

ou empreendimentos comerciais, é aconselhável explorar os valores um do outro

antes que as duas partes se envolvam contratualmente.

Valores Profissionais

Todas as pessoas parecem compartilhar valores de comunicação semelhantes, mas

a pesquisa está começando a mostrar que, para a maioria das pessoas, seus valores
pessoais e profissionais diferem uns dos outros (Rassin, 2008). Isso pode representar
um problema, pois quando há incongruência entre os valores internos e os valores
relacionados ao trabalho, é provável que ocorra o esgotamento emocional (Altun, 2002).
Na comunidade médica, isso acontece com frequência. Estima-se que o
esgotamento do médico esteja próximo de 50% em algumas áreas; quando 3.200
médicos canadenses foram estudados, pode-se prever quem experimentaria exaustão,
cinismo e mau desempenho no trabalho simplesmente identificando as pessoas cujos
valores pessoais conflitavam com os valores promovidos no ambiente de trabalho
(Leiter, Frank, & Matheson, 2009). Isso tem fortes implicações para o mundo dos
negócios. Pesquisadores da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, observaram
que quando as estratégias de gestão correspondem ao valor atribuído aos trabalhadores
de uma empresa, maior satisfação no trabalho é relatada e menos pessoas tendem a
desistir (McNeese Smith & Crook, 2003).

O valor de “ganhar dinheiro”

Curiosamente, ganhar dinheiro raramente aparece na lista de valores pessoais ou

profissionais de um indivíduo. Então, por que tantas pessoas igualam dinheiro com
satisfação pessoal, embora a pesquisa seja clara de que a satisfação social é mais
recompensadora? A neurociência fornece uma explicação possível. Acontece que
recompensas monetárias e sociais estimulam os mesmos circuitos neurais no cérebro
(Lin, Adolphs, & Rangel, 2011).
Toda vez que uma pessoa contempla seus valores pessoais e sociais, estimula o
mesmo circuito de recompensa no cérebro (Sescousse, Redouté, & Dreher, 2010).
Esta pesquisa sugere fortemente que o exercício dos valores internos é prazeroso e
recompensador, e que deve reforçar neurologicamente os comportamentos que estão
associados aos valores em que os indivíduos mais acreditam (Elliott, Agnew, & Deakin,
2010).
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Manning, Waldman, Lindsey, Newberg, Cotter-Lockard 59

Valores Espirituais

Embora ganhar dinheiro raramente apareça na lista de valores internos de um

indivíduo , a espiritualidade aparece com frequência com 80% dos entrevistados
se considerando espirituais. No entanto, Newberg e Waldman (2009) descobriram
que duas pessoas não compartilham os mesmos valores espirituais, com apenas
5% a 15% de semelhança. Outras pesquisas apoiam isso e elaboram mais:
A espiritualidade aponta para nossos interiores, nossa vida subjetiva, em
contraste com o domínio objetivo de eventos e objetos materiais. Nossa
espiritualidade se reflete nos valores e ideais que mais prezamos, nosso senso de
quem somos e de onde viemos, nossas crenças sobre por que estamos aqui – o
significado e propósito que vemos em nossas vidas – e nossa conexão com cada
um. outros e para o mundo que nos rodeia. A espiritualidade também capta aqueles
aspectos de nossa experiência que não são fáceis de definir ou falar, como
inspiração, criatividade, o misterioso, o sagrado e o místico.
Dentro dessa perspectiva muito ampla, acreditamos que a espiritualidade é um
impulso e realidade universal (Astin & Astin, 2007).
A partir de sua experiência com os alunos do MBA Executivo da LMU, os
autores concluem que o componente de exercício de valores internos da técnica
de comunicação compassiva é uma das maneiras mais eficazes de identificar e
colocar as pessoas em contato com seus valores pessoais, valores de negócios,
valores de relacionamento e valores espirituais. Quando as pessoas compartilham
seus valores interiores com os outros, tornam-se mais conscientes da notável
semelhança, vislumbrando assim a verdadeira natureza dos valores humanos que
encapsulam o espírito da humanidade.

Resumo

Uma comunicação oral eficaz face a face que construa confiança empática e mútua
é essencial nos negócios, especialmente à luz da recente “crise de confiança”
causada pelo “colapso” do mercado financeiro de 2008 e as falhas éticas
amplamente divulgadas nos negócios que ocorreu na última década. Essa
necessidade de comunicação baseada na confiança agora está sendo abordada
com sucesso e ensinada a executivos de negócios na Loyola Marymount University,
em Los Angeles, usando uma técnica de base neurocientífica chamada comunicação
compassiva, uma prática de diálogo baseada em mindfulness que oferece uma
maneira econômica de treinar indivíduos para falar de forma mais eficaz com os
outros, promovendo níveis mais elevados de abertura, confiança e relacionamento
interpessoal.
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60 Revista de Educação Executiva

Experiências documentadas nas três turmas sucessivas de MBA Executivo na

LMU em 2009, 2010 e 2011 demonstram a importância da consciência dos valores
internos como base para a comunicação compassiva
estratégia revisada acima. Além disso, quando os valores internos de alguém são
compartilhados com os outros, isso ajuda o indivíduo a se tornar mais consciente da
notável semelhança nos valores da maioria das pessoas e a vislumbrar a verdadeira
natureza dos valores humanos que encapsulam o espírito da humanidade.

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