ÍNDICE

INTRODUÇÃO...................................................................1
1. O que é comunicação interpessoal............................ 2

1.1 Qual é a função da comunicação?.................................... 2

1.2 O que é ter uma boa comunicação?................................. 3

1.3 O que fazer para melhorar sua comunicação interpessoal....4

2. Qual é seu estilo de comunicação?...........................6

3. Como funciona a comunicação
Não-Violenta (CNV)......................................................... 7
4. Comunicação no mundo do trabalho.........................9

4.1 Desenvolvendo bons relacionamentos profissionais........ 10

4.2 Como mostrar habilidade de comunicação
em entrevistas e dinâmicas................................................ 11
4.3 Livros para entender sobre negociação..........................12

5. Para se apresentar bem em público......................... 14

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INTRODUÇÃO
Embora algumas carreiras e profissões tenham uma relação direta com a habilidade de comunicação,
ela é necessária para todo profissional em algum momento. Seja durante uma entrevista de emprego,
o cotidiano no trabalho, ou quando é preciso realizar uma apresentação, nos momentos de
networking…

Comunicar-se bem nunca será uma habilidade desperdiçada. Mesmo porque, a forma com que se
expressa é parte indispensável da comunicação interpessoal, a troca de informações entre duas ou
mais pessoas que se dá por meio de sinais verbais ou não verbais.

Pensando nisso, explicamos alguns conceitos essenciais e selecionamos dicas valiosas para você
dominar a arte da comunicação nos mais diversos âmbitos da vida.

SOBRE O NA PRÁTICA SOBRE A FUNDAÇÃO ESTUDAR

O NaPrática.org é o braço direito do jovem
brasileiro universitário e recém-formado
em todas as suas decisões profissionais.
No portal, com conteúdo 100% gratuito,
é possível encontrar informações sobre
vagas, processos seletivos, melhores de
empresas e áreas de atuação, bem como
histórias inspiradoras de grandes líderes que
compartilham lições da sua trajetória.
A Fundação Estudar é uma organização sem fins
lucrativos que acredita que o Brasil será um país
melhor se tivermos mais jovens determinados
a seguir uma trajetória de impacto. Criada em
1991, a instituição tem como objetivo disseminar
uma cultura de excelência e alavancar os
estudos e a carreira de universitários e
recém-formados por meio da formação de
uma comunidade de líderes, do estímulo à
experiência acadêmica no exterior e do apoio à
tomada de decisão de carreira.

1
1. O QUE É COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
A comunicação interpessoal é tópico importante em qualquer relação.
Não é difícil entender porque as empresas com
comunicação efetiva dão 47% mais lucro, segundo
estudo publicado no site Harvard Business Review.
Isso porque a comunicação interpessoal é tópico
importante em qualquer relação que se crie e sua
não efetividade pode implicar em uma série de
consequências negativas das mais diversas ordens.
Você consegue pensar em um erro causado em algum
projeto, trabalho, tarefa, primeiramente, por uma falha
de comunicação? Então. Preocupar-se em desenvolver
a sua habilidade de se comunicar, então, só pode ser
benéfico para todos os seus relacionamentos – e até
para seus resultados na carreira.
O que significa o termo?
Comunicação interpessoal é o termo que, dentro
do macrotema “comunicação”, define a troca de
informações entre duas ou mais pessoas, seja ela
orientada por sinais verbais ou não verbais.
Dentro desse campo de conhecimento,
pesquisadores se dedicam atualmente a seis
principais categorias: adaptação de comunicação
verbal e não verbal presencialmente; processos de
produção de mensagem;
2
como a incerteza influencia comportamento e e
estratégias de gestão de informação; comunicação
enganosa; dialética relacional e interação social
mediada por tecnologia.
1.1 Qual é a função da comunicação?
Para que as trocas sejam efetivas é essencial
entender as funções da comunicação para que a
mensagem seja recebida de acordo com o intuito
desejado. Pensando nisso, o doutor especialista em
gerenciamento e comportamento organizacional
Stephen P. Robbins aponta quatro funções da
comunicação dentro de um grupo ou organização,
em seu livro “Comportamento Organizacional”.
#1 Controle
Robbins afirma que a comunicação pode
ser utilizada como um método para controlar
o comportamento dos membros do grupo,
principalmente em organizações com hierarquias
mais autoritárias e regras bem delimitadas. Quando
algum colaborador precisa fazer alguma queixa ou
reclamação a seu superior imediato ou comentar
alguma política da empresa que esteja afetando
seu trabalho, por exemplo, a comunicação entre
ambos está desempenhando a função de controle.
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O especialista ressalta que mesmo a comunicação
informal, como conversas casuais no trabalho, pode
atuar como forma de controle de comportamento.
No livro, ele dá o exemplo de quando os pares
brincam ou chamam atenção de alguém com alta
produtividade (e que por consequência faz os
outros parecerem menos competentes, como
ele define). Mesmo que a conversa seja informal,
o grupo usa a comunicação para controlar o
comportamento daquele que se destaca.
#2 Motivação
A segunda função da comunicação seria a de
incentivar a motivação dos colaboradores,
esclarecendo o que deve ser feito, o nível de
qualidade do trabalho entregue e o que pode
ser feito para melhorar o desempenho, caso ele
seja menor do que o esperado. A formulação de
metas específicas, troca de feedbacks durante o
processo, assim como reforçar o comportamento
desejado pelos colaboradores gera motivação e
requer uma boa comunicação.
#3 Expressão emocional
Robbins aponta que, para muitas pessoas, seus
grupos de trabalho são sua fonte principal de
interação social e a comunicação que ocorre
dentro desse grupo é um mecanismo fundamental
para que seus membros expressem sentimentos,
tanto de satisfação como de frustração. Portanto,
a comunicação funciona como uma ferramenta
de expressão emocional de sentimentos e de
satisfação de necessidades sociais.
#4 Informação
A função final da comunicação é o de facilitar
o processo de tomada de decisões. Por meio
da comunicação é fornecida a informação para
que indivíduos e grupos possam se juntar, trocar
dados e conhecimentos para identificar e avaliar
opções alternativas.
3
1. O QUE É COMUNICAÇÃO
INTERPESSOAL
Bancos de dados e redes de conexões são boas
formas de trabalhar essas capacidades e tomar
decisões de qual a melhor medida a ser adotada.
Por fim, o especialista afirma que nenhuma
das quatro funções deve ser vista como mais
importante que as outras. Para que as empresas
produzam e tragam resultados de forma efetiva,
elas precisam manter algum tipo de controle sobre
seus colaboradores, estimular membros da equipe
a entregar resultados, promover espaços para a
expressão emocional e tomar decisões. Ele finaliza
ressaltando que quase todas as comunicações em
grupo assumem uma ou mais dessas funções.
1.2 O que é ter uma boa comunicação?
O que é ter uma boa comunicação? A definição
não é simples e, por natureza, os seres humanos
tendem a superestimar suas capacidades aqui,
principalmente quando interagem com conhecidos.
É o que mostrou um estudo da Escola de Negócios
Booth, da Universidade de Chicago. Em um
dos experimentos, pesquisadores organizaram
conversas em dois tipos de dupla: pessoas que
eram próximas e desconhecidos. Como resultado,
ficou claro que não havia diferença substancial no
nível de compreensão entre os dois contextos.
No entanto, em ambos os casos, os interlocutores
tendiam a ter uma visão inflacionada de quão boa
havia sido sua comunicação – e isso era ainda mais
exagerado no caso de conhecidos.
“Ao nos comunicarmos com pessoas que
conhecemos bem, fazemos pressupostos sobre o
que eles entendem – pressupostos que não ousamos
fazer com estranhos”, explica o doutor em Psicologia
Clínica e autor de “Inteligência Emocional 2.0” Travis
Bradberry, em artigo no site Entrepreneur. Segundo
ele, o fenômeno é bem conhecido pelo campo –
tanto, que tem até uma denominação específica.
Trata-se do “viés de comunicação com proximidade”.
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Então, de volta à pergunta inicial:
O que é, afinal, ter uma boa comunicação?
A comunicação interpessoal tem diversas funções,
como informar, interagir, persuadir, motivar, comandar,
expressar emoções… Qualquer uma delas busca um
tipo de conexão com o outro – em maior e menor
nível, estimulando diferentes pontos do contato, etc.
Na medida em que se atinge tal objetivo, pode-se
dizer que houve uma boa comunicação.
Porém, conseguir isso envolve uma série de
variáveis – desde, de fato, o objetivo da interação,
até as diferentes personalidades envolvida e
contexto da interação. “Grandes comunicadores
inspiram. Eles criam uma conexão real, emocional e
pessoal”, afirma o especialista. “E estabelecem essa
conexão por meio do entendimento das pessoas
e da capacidade de falar diretamente às suas
necessidades, da maneira que estão prontos para
ouvir”, conclui ele.
A importância de ouvir
Não é à toa, então, que uma boa comunicação
interpessoal passa pela capacidade de realmente
ouvir o outro – algo conhecido como “escuta ativa”.
Vai muito além de apenas ouvir as palavras que o
outro fala, mas sim prestar atenção no tom de voz e
na velocidade com que se fala. Se possível, também
na linguagem corporal. O que, de fato, está sendo
dito? Parece que algo não está sendo dito?
“Quando alguém estiver falando com você, pare
todo o resto e ouça completamente até que a outra
pessoa termine de falar”, indica Travis. “Quando
você estiver em uma ligação, não escreva um e-mail.
Quando você se encontrar com alguém, feche a
porta e sente-se perto da pessoa.” Não só vai ser
mais fácil pegar as “dicas” que o interlocutor passa,
como sua dedicação àquela interação vai ajudar a
criar uma conexão com o outro, que é exatamente o
próximo ponto.
4
1. O QUE É COMUNICAÇÃO
INTERPESSOAL
O foco é criar conexão
O doutor em psicologia retoma uma fala da
escritora Maya Angelou para ilustrar a importância
de se conectar em um nível mais profundo com o
interlocutor.
“As pessoas esquecerão o que você disse e fez,
mas nunca esquecerão como você as fez se sentir.”
Criar conexões profundas é complexo, mas pode
começar com vulnerabilidade.
Em uma das cinco TED Talks mais vistas no mundo
inteiro, a doutora Brené Brown explica o poder de
ser e de se mostrar vulnerável. “Vulnerabilidade
é basicamente incerteza, risco e exposição
emocional”, define ela.
Embora o mundo atual não privilegie, e até
desencoraje a vulnerabilidade, ela é muito
importante na hora de criar relacionamentos, pois
fomenta identificação, empatia e confiança. Não é
muito mais difícil se conectar com pessoas que não
transparecem nenhuma emoção ou fracasso?
Não existe receita
Tanto a capacidade de escutar ativamente,
como a de se conectar com diferentes pessoas,
exigem um traquejo de interpretação do outro e
adaptação. Não existe receita, parte de ter uma boa
comunicação é, na prática, ter essa flexibilidade,
algo possível de desenvolver à medida em que
você presta atenção em todos os pontos acima,
com frequência e dedicação.
1.3 O que fazer para melhorar sua
comunicação interpessoal
#1 Identifique os próprios problemas de
comunicação
Uma forma boa e simples de fazer isso é prestar
atenção na forma com que os outros falam.
Voltar para o índice 1. O QUE É COMUNICAÇÃO
INTERPESSOAL

Preste atenção em pessoas que falam bem e mal, na #5 Limite os equívocos

sua opinião e identifique os comportamentos que os
diferem. Você pode fazer isso com quem conhece
ou assistir vídeos de personalidades, por exemplo.
#2 Module a mensagem de acordo com seu estilo
e o dos outros
Depois de entender melhor seu estilo de
comunicação o teste do Na Prática, e prestar
atenção no ponto acima, vai ficar mais fácil
“modular” sua mensagem para maximizar a
compreensão do interlocutor.
Qualquer mensagem pode ser compreendida de
forma errada. Muitas vezes, as partes envolvidas
nem percebem isso até que seja explícito em uma
ação descoordenada, por exemplo.
Por isso, preste atenção às diferenças nos padrões
de reação, harmonia de palavras de ambos os lados,
tom de voz, linguagem corporal, perguntas feitas e
frases incompletas. Na dúvida, faça um resumo do
que foi acordado sempre dando espaço para o
input do outro interlocutor.

Além disso, grandes chances de melhorar também

a sua capacidade de compreender, visto que, na
medida em que você se esforça para entender
outros estilos, se torna cada vez melhor nisso.

#3 Dê atenção ao interlocutor
Tanto fazendo contato visual, quanto praticando
a escuta ativa, que significa basicamente prestar
atenção e demonstrar interesse genuíno no que o
outro diz, fazendo perguntas pertinentes, se for o
caso, e com uma linguagem corporal positiva – ou
seja, sem braços cruzados, por exemplo.

Aqui, além de te ajudar a entender o estilo de

comunicação do outro, abre um canal para que você
crie, com o interlocutor, um contato mais eficiente.
Além disso, favorece o desenvolvimento de um
relacionamento mais significativo entre ambos.

#4 Repare na comunicação não verbal

Nem sempre o que as pessoas dizem é o mais
importante em uma comunicação. Tom da voz,
linguagem corporal e expressões faciais são
grandes indicadores de como o outro se sentem
– e se compreende. Fique de olho na postura,
movimentos das mãos e contato visual, por exemplo.

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2. QUAL É SEU ESTILO DE COMUNICAÇÃO?
Entender onde você se encaixa no espectro lhe ajuda a ter flexibilidade.

Mark Murphy, autor de best-sellers e CEO da

empresa de consultoria e pesquisa Leadership
IQ passou décadas pesquisando comunicação
interpessoal. Suas descobertas dão conta de
que existem quatro estilos fundamentais de
comunicadores, de acordo com as preferências na
hora de se expressar.

Não existe um perfil melhor do que o outro,

segundo o especialista. Mas entender onde você
se encaixa no espectro lhe ajuda a ter flexibilidade
para se ajustar – e garantir uma comunicação mais
efetiva com qualquer interlocutor.

Faça o teste e descubra seu estilo de comunicação!

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3. COMO FUNCIONA A
COMUNICAÇÃO NÃO-VIOLENTA (CNV)
O método faz com que as interações ocorram com mais respeito, atenção e empatia.

No início dos anos 60, durante o auge do A técnica é baseada em competências de linguagem
movimento a favor dos direitos civis e contra a e comunicação que auxiliam na reformulação da
segregação racial nos Estados Unidos, o psicólogo forma como cada um se expressa e ouve os demais.
norte-americano Marshall Rosenberg atuava O pesquisador propõe que, com a Comunicação
como orientador educacional em instituições de Não-Violenta (CNV), as respostas a estímulos
ensino que eliminavam a segregação. O papel de comunicacionais deixem de ser automáticas e
Rosenberg, durante essa conturbada transição, era repetitivas e passem a ser mais conscientes e
ensinar mediações e técnicas de comunicação. baseadas em percepções do momento, por meio da
Nesse contexto, ele elaborou o método da observação de comportamentos e fatores que têm
Comunicação Não-Violenta (CNV). influência sobre cada um. Por meio da escuta ativa
e profunda, o método faz com que as interações
Entendendo o termo ocorram com mais respeito, atenção e empatia,
Em seu livro homônimo, Rosenberg define a como defende o psicólogo.
Comunicação Não-Violenta como uma abordagem
da comunicação, que compreende as habilidades
de falar e ouvir, que leva os indivíduos a se
entregarem de coração, possibilitando a conexão
com si mesmos e com os outros, permitindo
assim que a compaixão se desenvolva. Quanto à
expressão Não-Violenta, o psicólogo faz uso da
definição de Gandhi, se referindo a uma condição
compassiva natural que aparece quando a violência
é afastada do coração.

7
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Os 4 componentes da Comunicação Não-Violenta
Para que a Comunicação Não-Violenta (chamada
também de comunicação empática) ocorra,
Rosenberg explica que é preciso os praticantes se
concentrem em quatro componentes, que devem
ser expressados de forma clara:
#1 Observação
Em primeiro lugar, é necessário observar o que
realmente está acontecendo em determinada
situação. O psicólogo sugere questionar se a
mensagem que está sendo recebida, seja por meio
de fala ou de ações, tem algo a acrescentar de
forma positiva. O segredo é fazer essa observação
sem criar um juízo de valor, apenas compreender o
que se gosta e o que não no que está acontecendo
e no que o outro faz.
#2 Sentimento
Depois, é preciso entender qual sentimento
a situação desperta depois da observação. É
importante nomear o que se sente, por exemplo,
mágoa, medo, felicidade, raiva, entre outros.
O psicólogo ainda afirma que é importante se
permitir ser vulnerável para resolver conflitos e
saber a diferença entre o que se sente e o que se
pensa ou interpreta.
#3 Necessidades
A partir da compreensão de qual sentimento
foi despertado, é preciso reconhecer quais
necessidades estão ligadas a ele. Rosenberg ressalta
que quando alguém expressa suas necessidades, há
uma possibilidade maior de que elas sejam atendidas
e que a consciência desses três componentes vem
de uma análise pessoal clara e honesta.
#4 Pedido
Por meio de uma solicitação específica, ligada a
ações concretas, é possível deixar claro o que se quer
da outra pessoa. O especialista recomenda usar uma
linguagem positiva, em forma de afirmação, para fazer
o pedido. Evite frases abstratas, vagas ou ambíguas.
8
3. COMO FUNCIONA A
COMUNICAÇÃO NÃO-VIOLENTA (CNV)
Exemplo de uso
Joana, quando você grita comigo no ambiente
de trabalho (observação), eu me sinto diminuído e
irritado (sentimento) porque preciso sentir que sou
respeitado e que meus colegas querem me ajudar
a me desenvolver (necessidades). Você poderia
me chamar para conversar em particular quando se
sentir irritada comigo? (pedido).
A Comunicação Não-Violenta também pode ser
usada no desenvolvimento da autocompaixão. O
psicólogo ressalta que esse processo deve ser
utilizado para se expressar de forma honesta, mas
também para receber com empatia a mensagem
do outro. É possível perceber que a empatia foi
recebida quando há um alívio de tensão ou quando
o fluxo de palavras acaba. Para isso, é preciso se
fazer presente e escutar atentamente.
O método pode ser aplicado em relacionamentos
pessoais, familiares, organizacionais, educacionais,
em negociações, disputas e conflitos de
qualquer natureza. Rosenberg exemplifica que
a Comunicação Não-Violenta pode estabelecer
relações mais profundas, afetivas e eficazes,
inclusive tendo sido utilizada em comunidades
localizadas em regiões de conflitos e tensões
graves, como Israel, Ruanda e Serra Leoa.
Desafios
Para Rosenberg, é na forma como as pessoas se
comunicam entre si que se encontra a solução
para resolver desentendimentos e discussões.
Mas ele aponta que existem algumas maneiras
de se comunicar que fazem com que as pessoas
apresentem comportamentos violentas, o que definiu
como “comunicação alienante da vida”. Exemplos
disso são julgamentos moralizantes (que trazem
sentimentos como culpa, depreciação, rotulação e
crítica), comparações, negação de responsabilidade
e transformação de desejos em exigências.
Além disso, quando se está na posição de ouvinte
existem alguns comportamentos que impedem as
pessoas de estarem presentes o suficiente para se
conectarem com empatia. São eles os impulsos de
educar, competir pelo sofrimento, educar, consolar,
contar história, ser solidário ou encerrar o assunto.
4. COMUNICAÇÃO NO
MUNDO DO TRABALHO
Não se trata de perder a autenticidade, mas sim ajustar em pouca medida
a mensagem para que ela seja compreendida integralmente.
Mark Murphy, autor de best-sellers e CEO da
empresa de consultoria e pesquisa Leadership
IQ passou décadas pesquisando exatamente a
comunicação interpessoal. Suas descobertas dão
conta de que existem quatro estilos fundamentais
de comunicadores, de acordo com as preferências
que cada um tem na hora de se expressar. Você
deve ter descoberto o seu no teste acima.
Os quatro estilos resumidos, segundo Murphy, são:
Pessoal
Perfil de quem valoriza a linguagem emocional e
conexão e busca avaliar não apenas como as pessoas
pensam, mas como elas se sentem sobre os assuntos.
Analítica
Perfil de quem gosta de apontar (e ouvir) dados
e números e tende a ter uma forte aversão à
ambiguidade. Bastante receptivo a pessoas que
estão no comando de fatos e dados e, ao contrário
do estilo pessoal de comunicação, não se identifica
muito com palavras emocionais.
9
Intuitiva
Perfil de quem valoriza mais uma visão ampla da
situação do que detalhes – por isso, prefere
ir direto ao ponto. A comunicação neste perfil
costuma ser rápida e direta.
Funcional
Perfil de quem gosta de comunicar processos,
detalhes, cronogramas, passo a passos e planos
bem pensados. Na contramão da comunicação
intuitiva, a funcional demonstra grande atenção e
apreço às minuciosidades.
Para ele, a compreensão de onde você e os
seus interlocutores estão nesse espectro ajuda a
desenvolver uma comunicação mais eficiente. Não
se trata de perder a autenticidade, mas sim ajustar
em pouca medida a mensagem para que ela seja
compreendida integralmente – pontos valiosos,
principalmente, no ambiente de trabalho.
Então, além de identificar o seu estilo com o teste
do Na Prática, tente identificar onde seus colegas
se encaixam para abordar da melhor forma qualquer
assunto e ter uma comunicação mais fluída.
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4.1 Desenvolvendo bons
relacionamentos profissionais
Para ser comunicar efetivamente com diversos
grupos, compreensão interpessoal e empatia são
habilidades de extrema importância. Isso porque,
por meio delas, é possível entender intenções,
motivações e desejos de outras pessoas, o que
torna os relacionamentos interpessoais mais fáceis.
Apesar dessas características serem valorizadas,
principalmente no mercado de trabalho, o Brasil
ocupa a 51ª posição no ranking mundial de países
empáticos, de 63 nações analisadas, segundo
pesquisa da Universidade de Michigan. Entenda
mais sobre os conceitos e como desenvolver
essas competências.
O que é?
Neuropsicólogo e mestre em processos de
desenvolvimento humano, Fabrício Almeida explica
que compreensão interpessoal e empatia são
traços que começam a ser desenvolvidos na
infância. “Desde muito cedo, somos programados
a perceber nuances no rosto dos seres humanos
e nos comportamentos sociais que nos indicam o
que o outro está sentindo ou pensando. A partir
da capacidade de compreender e atribuir estados
mentais a si e aos outros (conhecida como teoria
da mente), a criança começa a conseguir funcionar
socialmente”, esclarece.
Por meio desse cenário, nasce a empatia,
definida como uma forma de “achar a humanidade
compartilhada”, segundo o filósofo e especialista
no assunto Roman Krznaric. “A empatia vem da
percepção da necessidade e da vontade do
outro”, complementa Fabrício. Nesse sentido, a
compreensão interpessoal se alia como uma maneira
de entender as emoções e pensamentos dos
diversos indivíduos que compõem um grupo.
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4. COMUNICAÇÃO NO
MUNDO DO TRABALHO
Desenvolvendo compreensão interpessoal e empatia
A prática de se colocar no lugar do outro
é fundamental para aprimorar a empatia e a
compreensão interpessoal, afirma o neuropsicólogo.
“Vivemos em uma sociedade que cada vez mais
isola os seres humanos e faz com que eles sejam
autocentrados. Então, a primeira coisa a se fazer
para desenvolver essas habilidades é estar em um
local social, como um grupo ou time. Profissionais
que trabalham em casa, por exemplo, são menos
propensos a ter feedback social e desenvolver
essas competências interpessoais”, aponta.
Buscar o autoconhecimento também é uma
ferramenta valiosa para fortalecer a empatia e a
compreensão interpessoal. “Se você conhece
seus limites, sabe fundamentar suas opiniões e tem
uma autoestima fortalecida, acaba não se privando
de entrar em situações que possam colocar em
cheque o que você acredita. Consequentemente,
isso aumenta a probabilidade de troca com outras
pessoas e isso puxa a empatia”, analisa. Além
disso, trabalhar a inteligência social é primordial
para existir em uma sociedade exige os mesmos
comportamentos em momentos e maneiras distintos,
segundo Fabrício.
No ambiente organizacional, líderes tem um papel
fundamental no desenvolvimento da compreensão
interpessoal e empatia. “Estamos em um momento
laboral importante, em que tem se falado sobre
comunicação não-violenta e no reconhecimento
de limites pessoais e profissionais. Cabe aos líderes
guiar a equipe e promover a boa comunicação, que
promove a empatia no ambiente de trabalho”, afirma
o psicólogo.
Tipos de empatia
#1 Cognitiva: Entender o ponto de vista do outro
#2 Emocional: Compartilhar os sentimentos do outro
#3 Compassiva: Perceber que o outro precisa de
ajuda e se colocar à disposição
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Obstáculos e desafios
Fabrício aponta que o uso das redes sociais como
meio de majoritário socialização tem dificultado o
exercício de se por ativamente no lugar de outras
pessoas. “Algumas pesquisas ainda mostram que
estamos cada vez menos capazes de perceber
as nuances em expressões faciais nos outros,
característica diretamente relacionada a transtornos
do espectro autista. E reconhecer as reações
dos pares impacta diretamente a forma como
nos comunicamos socialmente e na empatia e
compreensão interpessoal. Em contrapartida, os
indivíduos estão mais fechados e se expondo
menos”, ressalta.
O especialista analisa que a forma como as pessoas
estão se desenvolvendo caminha para uma inabilidade
de interpretar emoções e sentimentos dos outros e
que o contexto socioeconômico brasileiro contribui
para esse cenário. “Estamos em uma cultura muito
polarizada, então temos perdido a habilidade de
dialogar. A empatia e compreensão interpessoal são
desenvolvidas justamente no momento de diálogo
com o outro ou quando tentamos entender pontos de
vista diferentes”, pondera.
Aqueles que não se desenvolverem a compreensão
interpessoal e empatia poderão sofrer com
isolamento social, aumento na probabilidade
de adoecimento mental e comportamento
violentos com outros, de acordo com Fabrício.
Dentro do trabalho, esses indivíduos terão menor
probabilidade de serem promovidos, dificuldades
de trabalhar em equipe e de executar tarefas. Além
disso, apresentarão desrespeito a valores sociais e
normas éticas e morais.
11
4. COMUNICAÇÃO NO
MUNDO DO TRABALHO
4.2 Como mostrar habilidade de
comunicação em entrevistas e dinâmicas
Os painéis de negócio, as dinâmicas de grupo e
as entrevistas de emprego têm alguns pontos em
comum: você estará sendo avaliado por quem
vai te contratar, desde seu conhecimento até seu
comportamento e habilidades interpessoais, o que
inclui a habilidade de comunicação.
Se você não sabe, as dinâmicas de grupo são
comuns nos processos seletivos, uma fase em
que os candidatos se relacionam em um exercício
proposto pelos avaliadores. As entrevistas de
emprego são ainda mais comuns, presentes em
quase 100% das seleções.
Já os painéis de negócios são etapas em que a
proposta é que os candidatos façam um estudo
de caso, resolvendo algum problema levantado
pelos avaliadores. Os painéis podem ser até
individuais, mas, de qualquer forma, é comum que
os recrutadores façam perguntas estratégicas que
testem ainda mais os participantes.
Por isso, além de se preparar para o conteúdo em
si do processo seletivo, é bom ter algumas coisas
em mente sobre a comunicação - seja ela com os
outros candidatos ou com os avaliadores.
#1 Acerte no tom de voz
O tom de voz deve passar extremo respeito e
calma - mesmo que você esteja muito nervoso.
Por isso, lembre e aplique o tom que você usa
com alguém cuja relação seja um tanto formal mas
não envolva nervosismo, como um médico ou um
colega de trabalho.
#2 Fale com clareza e calma
Se é comum que as pessoas não te ouçam ou
não entendam o que você falou, treine antes do
processo de recrutamento a clareza do seu discurso.
Experimente enunciar as palavras que você acha
mais difíceis em que percebe mais dificuldade até
dominar sua pronúncia.
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Já se o problema é a rapidez com que você fala,
comece a praticar conscientemente em todas as
conversas - e até sozinho! - a se comunicar com
um ritmo mais calmo. E respire fundo antes de
começar a falar.
#3 Estruture as frases de forma lógica
Na dúvida, explique seguindo sua linha de
raciocínio, sempre conectando uma informação à
outra. Na medida em que isso funciona como um
texto tem conectores como “por conta disso” ou
“portanto”, “porém”, a leitura é uma atividade que
pode te ajudar a treinar.
#4 Olhe nos olhos (de forma natural!)
Contato visual durante a conversa ajuda a conquistar
a confiança do interlocutor. Porém o contato visual
exagerado tem efeitos negativos e parece forçado.
Direcione seu olhar naturalmente, para todos com
quem interagir, como se conversasse com um
amigo.
#5 Ouça os outros atentamente
Preste atenção na pergunta do recrutador para
responder exatamente o que ele quer saber - e não
o que você acha que precisa responder. Isso faz
toda a diferença! Em relação aos outros candidatos,
a regra também vale. Ouça-os com atenção para
complementar a ideia, se for o caso, e até resgate
parte do que outra pessoa falou. Isso mostra não só
a habilidade de comunicação desenvolvida, mas a
capacidade de trabalhar em harmonia com outras
pessoas.
#6 Não interrompa
Todos os candidatos presentes no processo
seletivo estão ali querendo se destacar e, nesse
clima de competitividade, cortar a fala de outro
candidato pode acontecer, mesmo sem intenção.
Se fora de um recrutamento já não é uma coisa boa,
nesse processo acaba sendo ainda mais negativo.
12
4. COMUNICAÇÃO NO
MUNDO DO TRABALHO
Essas práticas valem para qualquer situação que
envolva interação com quem você não é muito
familiarizado, ou com quem tem relação mais formal
e pontual.
4.3 Livros para entender sobre negociação
Com mais de 35 anos de experiência como
consultor de negociação e mediador de conflitos,
o antropólogo norte-americano William Ury é
considerado um dos nome mais renomados da área.
Entre seus grandes feitos estão ser co-fundador
do Programa de Negociação da Universidade de
Harvard e da Rede de Negociação Internacional,
ONG que visa acabar com guerras civis pelo mundo.
Além disso, William Ury prestou consultoria
em conflitos armados e guerras, entre elas
a guerra civil na Indonésia, e trabalhou no
Centro de Gerenciamento de Crises da Casa
Branca, principalmente durante a Guerra Fria.
O pesquisador ainda fundou o Parlamento
eletrônico, site que serve como um fórum global
para autoridades eleitas internacionais trabalharem
em questões de interesse comum. A plataforma
deu origem ao Parlamento do Clima, focado em
questões de energia renovável e clima.
No Brasil, o mestre da negociação ficou conhecido
por fechar em quatro dias o acordo de transição
do Grupo Pão de Açúcar, vendido para o Grupo
Cassino, chefiado por Jean-Charles Naouri, em
2012. William Ury tem duas palestras conhecida no
TED Talks (O caminho do não para o sim e o poder
de se ouvir) e ensina negociação e como fazer
acordos mutuamente lucrativos para executivos e
líderes trabalhistas.
No total, William Ury já publicou oito livros sobre
negociação, alguns em co-autoria com outros
especialistas. Conheça suas obras mais relevantes e
como elas podem ajudar sua carreira.
Voltar para o índice 4. COMUNICAÇÃO NO
MUNDO DO TRABALHO

“Como Chegar ao Sim” “Supere o Não”

Um dos livros de negociação mais vendidos do
mundo, com tradução para 34 línguas, a obra foi
escrita por William Ury em parceria com o advogado
e diretor do Programa de Negociação de Harvard,
Roger Fischer. Baseada nas experiências do
programa universitário, a obra traz estratégias para
fechar acordos mutuamente aceitáveis em todo
o tipo de conflito. A técnica se baseia em separar
as pessoas do problema; focar nos interesses;
criar opções que satisfaçam a todos e fazer uma
negociação bem-sucedida sem ceder à pressão ou
artimanhas.
Focando em negociações com pessoas difíceis,
William Ury ensina táticas para negociar com
qualquer tipo de pessoa, apontando alternativas
eficientes e maneiras de identificar e neutralizar
os truques do oponente. Entre as ferramentas
explicadas estão os cinco desafios que precisam
ser superados em qualquer negociação, as
estratégias para derrubar barreiras, as regras para
estabelecer empatia e evitar reações agressivas, a
maneira de criar um clima favorável ao acordo, as
formas de chegar ao “sim” e a tática para transformar
seu oponente em parceiro.

“Como chegar ao Sim com Você Mesmo”

Considerado uma sequência de seu best-seller,
esse livro traz a descoberta de William Ury que a
maior dificuldade de fazer acordos bem-sucedidos
pode estar em nós mesmos, com a tendência
de agir contra nossos interesses. O antropólogo
ensina como refletir e entender as verdadeiras
necessidades, para então influenciar o outro. Na
obra, ele ainda conta da transação do Grupo Pão
de Açúcar e como influenciou o ex-presidente
venezuelano Hugo Chávez na crise política
venezuelana para negociar um acordo de paz com
líderes guerrilheiros.

“O Poder do Não Positivo“

Nessa obra, William Ury ensina como dizer não de
uma forma correta e eficaz. O autor aponta que é
comum que as pessoas fiquem emotivas na hora
de negar e não tenham um propósito claro. Por
isso, ele busca mostrar como as pessoas podem
usar as emoções para dizer não e defender o que
é importante. No livro, é ensinado como proteger
interesses pessoais, respeitando o ponto de
vista do outro, usar o poder de maneira eficaz,
neutralizar a manipulação e criar relacionamentos
mais saudáveis.

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5. PARA SE APRESENTAR
BEM EM PÚBLICO
12 técnicas para fazer boas apresentações
(e perder o medo)
#1 Comece ou termine forte
Há diversas maneiras de começar conquistando a
atenção da plateia. É possível começar pelo fim,
olhar para o passado, projetar um futuro, fazer uma
piada ou pedir que as pessoas façam algo, por
exemplo. E ilustrar seu ponto de alguma maneira,
seja com uma história ou uma anedota, pode ser o
melhor caminho.
De acordo com os autores de “Made to Stick: Why
Some Ideas Survive and Others Die”, um estudante
médio usa 2.5 estatísticas por minuto de discurso
e apenas um entre dez conta uma história. Depois
da fala, no entanto, 63% do público se lembra das
histórias – e apenas 5% se lembram de estatísticas
individuais. Uma boa história, portanto, pode ser um
bom jeito de iniciar uma apresentação.
Da mesma forma, é importante ancorar conceitos
(e estatísticas, se quiser) em exemplos claros e
memoráveis, para que a mensagem se mantenha na
mente das pessoas.
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Uma ideia que “gruda” é aquela que envolve uma
história, emoções fortes ou uma mensagem central
bem delineada. E um exemplo bem pensado
sempre ajuda.
Segundo os autores de “The New Articulate
Executive: Look, Act and Sound Like a Leader”,
também há diversas maneiras de concluir bem
um discurso. Você pode, por exemplo, resumir os
pontos-chave (entre um e três), retomar o que disse
inicialmente, pedir que o público faça algo, projetar
uma visão de futuro ou contar uma história que
simbolize sua mensagem. Note que não é preciso
começar e terminar enfaticamente, mas as maneiras
de fazer um ou outro são parecidas. Não é por
acaso. É porque funciona.
#2 Treine (bastante) suas falas
Autora do bestseller “O Poder dos Quietos”, Susan
Cain virou um hit das TED Talks quando discutiu o
assunto. Ela própria introvertida, conseguiu superar
seus medos e tornou-se uma palestrante disputada.
Cain conta que a chave para superar o desafio de
falar em público foi praticar suas falas em grupos
pequenos, onde se sentia à vontade.
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“Precisei me dessensibilizar”, disse. “Eventualmente,
você se acostuma com a sensação esquisita de ser
observada, que costumava me deixar horrorizada.
Seu medo se dissipa.”
Se não tiver tempo de treinar tudo, foque na
introdução. Ela é o ponto-chave na hora de
controlar seus nervos. Algumas pesquisas apontam
que, após os primeiros 30 ou 60 segundos de
apresentação, os níveis de ansiedade caem
de maneira significativa. Afinal, você não está
inventando aquilo tudo na hora.
#3 Seja você mesmo
Para o empreendedor Peter Sims, falar sobre
coisas em que você acredita também é um ponto
fundamental. Saber muito bem o que você quer
dizer e conhecer seu público são, em sua opinião, o
que há de mais importante.
“Conforme o público compreendeu que eu estava
apenas sendo eu mesmo e tentando compartilhar e
ensinar, com todas as minhas peculiaridades, eles
pararam de me analisar e me julgar e simplesmente
aproveitaram o momento”, escreveu para a Harvard
Business Review sobre a evolução de suas
apresentações.
“Pelo menos foi isso que senti, notando como
a energia da plateia parecia mudar no primeiro
quarto ou terço de um evento. Quando eu posso
ser eu mesmo, a plateia pode ser si mesma e essa
experiência humana destranca e empodera a
criatividade.”
#4 Tenha um tema central
Saiba de antemão qual é a mensagem principal que
você quer passar, atenha-se a ela e deixe-a clara para
o público. Assim, mesmo que você perca a linha de
raciocínio sem querer, vai ficar mais fácil retomá-la.
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5. PARA SE APRESENTAR
BEM EM PÚBLICO
Em outra TED Talk viral, Nancy Duarte apresentou
análises estruturais de discursos de grandes
oradores, como Martin Luther King Jr., Steve Jobs
e Abraham Lincoln. “Você tem o poder de mudar
o mundo se se comunicar de maneira eficaz. Sua
ideia precisa sair de você e ir onde outros podem
vê-la”, resume.
O resultado é um formato das apresentações de
excelentes oradores, que envolve intercalar o
presente (o que existe) e o futuro (o que poderia ser).
#5 Saiba dar ritmo
O controle da velocidade e do tom da voz passam
uma sensação de autoconfiança para público, assim
como baixar seu tom no final de uma frase transmite
poder. Também cheque se você está respirando
fundo e exalando pelo nariz, duas coisas que
ajudam o corpo a se manter calmo.
Ir rápido demais no conteúdo que você planejou
passar é uma armadilha comum, e pode te deixar
com um tempo de sobra que você vai passar maus
bocados para conseguir preencher. Oradores
profissionais são deliberadamente lentos ao
entregar o conteúdo. Não de forma que incomoda,
claro, mas em um ritmo que vai encorajar todos na
sala a prestarem atenção e aguardarem por cada
última palavra da frase.
É melhor cobrir pontos que não ficaram claros
durante as perguntas no final da apresentação
do que jogar um milhão de palavras por minuto e
esperar que o seu público consiga digerir tudo.
Da mesma forma, saiba usar o silêncio a seu
favor. Controle sua vontade de falar sem parar e
preencher cada silêncio entre uma frase e outra
com “hum” e “ah”. Silêncios são bons! As pausas são
essenciais para dar um bom ritmo ao seu discurso, e
você não deve evitá-las.
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#6 Respire fundo
Existem dois grandes problemas de entonação
que prejudicam uma apresentação em público:
uptalk (quando suas afirmações soam como
perguntas) e vocal fry (quando a voz fica baixa e
falha, principalmente no final das frases). Para Alison
Shapira, professora de Harvard, o segredo para
contornar esses obstáculos é respirar fundo.
“Como um ex-cantora de ópera, eu sei o quanto
a respiração afeta o modo como nossa voz soa.
Cantores usam a ‘respiração profunda’ para projetar
uma voz forte através de um auditório lotado e fazê-
la chegar a cada pessoa na plateia. Eu nunca pensei
que esta habilidade poderia me ajudar depois de
ter deixado o mundo da ópera, até o momento em
que tive que dar o meu primeiro discurso”, escreveu
para a Harvard Business Review.
Mas, afinal de contas, como fazer essa tal ‘respiração
profunda’? Ela explica: “Em pé, coloque uma mão
sobre a sua barriga e uma mão em seu peito. Inspire
profundamente, percebendo qual mão se move. A
maioria das pessoas, quando respira, levanta o peito
para cima e para baixo. Mas eu quero que você
mantenha seu peito firme e tente levar a respiração
para a altura do seu estômago quando estiver
inspirando. Em seguida expire lentamente, como se
tivesse deixando o ar sair devagar de um balão.”
#7 Sorria
O poder de um sorriso não deve ser subestimado:
ele é capaz de deixar sua fala mais acolhedora. E o
cérebro humano é tão atento ao ato que é capaz
de discernir dezesseis tipos de sorrisos mesmo que
esteja apenas escutando a voz. Ou seja, sorria ao
telefone também.
#8 Lembre que a plateia perdoa erros
No livro “Um. . .: Slips, Stumbles, and Verbal Blunders,
and What They Mean”, o autor Michael Erard escreve
que erros de fala – gaguejar, esquecer, errar os sons
– ocorrem, em média, uma vez a cada dez palavras.
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5. PARA SE APRESENTAR
BEM EM PÚBLICO
“Se as pessoas falam em média 15 mil palavras por
dia, são 1500 erros verbais diários”, escreveu.
Como este é um traço comum, o público entende
que erros acontecem. Errou? Siga em frente. As
pessoas querem saber como você reage para saber
como devem reagir também.
#9 Reduza seus níveis de estresse
Há infinitas maneiras de se estressar, especialmente
quando já existe uma predisposição para procurar
fatores estressantes. Também há infinitas maneiras de
reduzir esses fatores, como chegar cedo ao local
para não se preocupar com o horário, andar pela sala
para se acostumar com ela, praticar exercícios físicos
no dia ou conversar com membros da plateia antes
da fala, para que seja uma massa menos amorfa.
Transformar estranhos em “amigos” pode render bons
frutos caso você erre, já que encontrar um rosto
solidário é uma maneira de se tranquilizar no ambiente
e voltar ao trabalho. (E ser um rosto solidário, sorrindo
ou aplaudindo o palestrante, é uma ótima gentileza.)
#10 Seja vulnerável
Caso sua fala inclua uma sessão de perguntas e
respostas, é importante estabelecer que você não
sabe absolutamente tudo – nem sua plateia deveria
saber. Caso alguém te pergunte algo que você não
sabe, confesse e pergunte o que ela acha sobre o
assunto. Deixar o clima mais informal também é uma
maneira de deixar os ouvintes menos passivos e
elimina a distância entre o palestrante e o público.
#11 Conheça seu corpo
Graças à sua TED Talk, a psicóloga Amy Cuddy
fez milhões de pessoas praticarem suas “poses
poderosas” em casa. “Quais as expressões não
verbais de poder e dominação?”, perguntou ela. “No
reino animal, elas são sobre expansão. Então você se
faz grande, se estica, ocupa espaço, basicamente se
abre. É sobre se abrir. E os humanos fazem igual.”
Voltar para o índice 5. PARA SE APRESENTAR
BEM EM PÚBLICO

O que tende a acontecer, explicou, é que nosso

comportamento reflete o do outro. Se uma pessoa
exerce poder sobre nós de maneira não verbal,
tendemos a nos diminuir em relação a ela. E como
corpo e mente estão conectados, Cuddy queria
descobrir se era uma via de mão dupla ou se a
mente dominava.

#12 Conheça seu cérebro

O célebre psicólogo Daniel Kahneman, vencedor
do Nobel e autor de “Rápido e devagar: Duas
formas de pensar”, diz que o cérebro humano se
lembra de apenas duas coisas sobre um evento: o
ápice emocional, seja ele bom ou ruim, e o fim.

Essa regra neurológica cria um resumo mental sobre

a experiência, que os seres humanos resgatam
quando pensam como foi aquele momento e como
se sentiram. Essa lembrança influencia quando
a pessoa decide se quer (ou não) ter aquela
experiência novamente.

De acordo com Kahneman, a duração da

experiência ou a proporção de prazer e desprazer
influenciam pouco no resumo. Ou seja, mesmo que
você tenha gaguejando dez vezes e seus slides não
abriram, se o ápice emocional e o fim da sua fala
forem bons, o resultado também será.

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Textos
Suria Barbosa

Edição
Suria Barbosa

Design
Aaron Saiki

Imagens
Creative Commons

Fundação Estudar, 2019