Hipnose Conversacional

Hipnose Conversacional
Fala, Transformacional!
Nessa aula nós recebemos o Tomás Corrêa, que há 10 anos vem
estudando e aplicando a Hipnose nas mais diversas situações. Ele
compartilhou seus conhecimentos sobre a Hipnose Conversacional, que
é uma das raízes para o Movimento Transformacional.
O que é a Hipnose Conversacional?
Esse modelo de Hipnose deriva do trabalho realizado por Milton Erickson
entre os anos 1940 e 1980. Até então, os conhecimentos sobre Hipnose
eram quase todos ligados à teoria Clássica, visão na qual a Hipnose ainda
é um sinônimo de transe, e apenas algumas pessoas podem ser
hipnotizadas.
Romanni Souza - romannisouza@gmail.com - CPF: 095.254.946-83

Erickson defendeu e provou uma realidade oposta, mostrando que
qualquer pessoa pode hipnotizar ou ser hipnotizada. Ele também
percebeu que o estado hipnótico não depende das sugestões diretas, e
pode ser alcançado com uma abordagem mais sutil.
Podemos atingir esse estado com histórias, metáforas, gestos, ritmo de
fala e outros elementos de uma conversa normal. A Hipnose
Conversacional, nesse sentido, é considerada uma metodologia “de
olhos abertos” que foca em realizar intervenções com a pessoa
consciente e ativa.
Isso ocorre porque nossa mente é plenamente capaz de compreender e
responder a impulsos absorvidos de modo consciente. Você lê esse texto,
por exemplo, e reforça ou questiona o que sabe sobre Hipnose - eu não
preciso de elementos subliminares, e posso falar com a sua consciência.

Eu acredito que você já tenha conversado com uma pessoa, e não viu o
tempo passar. Foi como se você estivesse hipnotizado, pela pessoa, pela
conversa, ou por ambos.
Situações desse tipo podem acontecer por acaso, e a pessoa não
precisou ser uma mestre da Hipnose para criá-la. Quando você aprende
a Hipnose Conversacional, no entanto, conquista ferramentas para ter
mais domínio e criar momentos assim.
A Hipnose já está acontecendo a todo momento, queira você ou não, e
o melhor que podemos fazer é aprender sobre essa dinâmica para ter
mais controle sobre ela.
Para que ela serve?
A Hipnose Conversacional tem várias aplicações, a começar pelo
atendimento terapêutico. Por meio dela, é possível aumentar as chances
de ter suas sugestões entendidas e cumpridas pelos clientes.
Isso significa que será mais fácil ajudar as pessoas a seguir uma rotina de
estudos, uma dieta ou um programa de treinamentos, por exemplo.

Mesmo se você não for terapeuta, sabe que conselhos muito “diretos”
raramente são bem aceitos. Todos nós temos uma espécie de bloqueio,
que é ativado quando sentimos que alguém está tentando controlar a
nossa vida - mesmo que seja apenas utilizando palavras.
A Hipnose Conversacional permite saltar ou desviar desse bloqueio, por
usar uma linguagem que realmente é vista como sugestão, e não como
ordem, por quem está do outro lado.
Essa linguagem pode gerar mais compromisso no cliente que tem
comunicações opostas, aquela pessoa que deseja um resultado melhor,
mas ainda não está completamente decidida a construí-lo.
Ela também é uma ferramenta de empoderamento pessoal.

Cada pessoa está o tempo todo “conversando” consigo mesma através
dos pensamentos. Podemos dizer que num lado dessa conversa está o
seu passado, com as crenças e ideias que aprendeu ao longo da vida, e
do outro está o seu presente, com as coisas que vem aprendendo agora.
Utilizando os princípios da Hipnose Conversacional, você pode fazer com
que essa “segunda versão” seja mais persuasiva, e convença seu eu do
passado a deixar hábitos negativos, superar uma crença limitante ou dar
aquele passo que sempre desejou, por exemplo.
Quando você lidera pessoas, pode usar a Hipnose Conversacional para
mostrar a importância de algo, e guiá-las nessa direção. É uma
habilidade poderosa para conduzir funcionários, alunos e até mesmo a
sua família aos resultados que já existem na sua visão.
Além disso, a Hipnose Conversacional ainda ajuda a quebrar objeções e
fechar com mais clientes, alavancando a sua carreira como terapeuta.
Como obter esse efeito?
Antes de mais nada, é preciso ter em mente que na Hipnose
Conversacional os fundamentos e conceitos importam mais do que as
“palavras mágicas”.
Isso significa que não existe um script infalível, capaz de funcionar em
todas as situações. Ao invés disso, temos de compreender a outra pessoa,
e o contexto no qual a conversa acontece, para identificar a mensagem
ideal.

Quem faz parte do Movimento Transformacional há algum tempo já
conhece a Metodologia ESCC, e ela tem tudo a ver com a Hipnose
Conversacional. Essa metodologia trabalha com quatro elementos para
garantir que a nossa comunicação seja entendida e aceita:
Emissor
O emissor é quem transmite a mensagem. A sua forma de falar, suas
roupas, o ambiente e a sua imagem (É uma autoridade? Um brincalhão?
Um amigo preocupado? Um desconhecido?) criam uma ideia na mente
da outra pessoa, e essa ideia influencia a comunicação.
Pense nessa influência como num óculos colorido. Se a lente é azul, você
vê mais azul, e se é vermelha, você vê mais vermelho. A comunicação

emitida pelo mundo, através de luzes e cores, é sempre a mesma, mas a
sua percepção pode variar, assim como ocorre em relação ao emissor.
Sujeito
Cada pessoa é única, e responderá de forma única às suas
comunicações. Você deve levar isso em consideração, adaptando seu
conteúdo ao ser humano com quem está lidando.
Se o cliente (ou qualquer outra pessoa com quem você está lidando) é
um aprendiz atento, as chances de mudar sua mente com uma boa
ideia são maiores do que se ele for um “senhor da razão”, por exemplo.
Perceba também como você fala com seus pais ou seu chefe, e como
fala com um amigo próximo. A comunicação sempre muda para se
adequar, e esse comportamento é indispensável para a Hipnose
Conversacional.
Por esse motivo, o processo terapêutico começa numa avaliação sobre
o que o cliente pensa de si e do mundo, quais seus valores e
personalidade.
Contexto
Se você encontra um médico no consultório, ou no bar, a situação terá
completa influência no modo como a mensagem dele será recebida.
Isso é o contexto em ação, e cada mensagem deve fazer sentido de
acordo com a situação. Como estamos falando de processo

terapêutico, o contexto será quase sempre uma relação cliente -
terapeuta. No entanto, ela é diferente a cada momento!
Se você acabou de levar o cliente numa imersão por experiências
traumáticas e desafiadoras de sua vida, temos um contexto. Se ajudou
ele a visualizar um futuro ideal, temos outro.
A mesma mensagem será interpretada de formas completamente
opostas em cada um, e por isso é fundamental estar atento ao contexto
atual - ou o que poderíamos chamar de “clima” da sessão.
Comunicação
Por fim, temos a mensagem de fato. Perceba como existem vários
elementos que preparam o terreno para ela chegar, e se não cuidarmos
deles, a nossa mensagem cairá com uma semente em terras secas.
A comunicação corresponde ao que realmente foi enviado do emissor
para o sujeito: suas palavras, seus gestos, olhares, tom de voz, e assim por
diante. Por meio da Hipnose Conversacional, podemos controlar melhor
todos esses fatores, e obter o efeito desejado com a nossa comunicação!
Elementos da Hipnose Conversacional
Agora nós vamos conhecer os elementos com os quais a Hipnose
Conversacional se preocupa, e como podemos ter mais domínio sobre
cada um para nos tornarmos comunicadores de alto nível!

Espelhamento
Cada pessoa tem uma habilidade natural para entender e simular o
comportamento das demais. É assim que aprendemos a andar, falar,
comer e nos relacionar, espelhando as ações de outras pessoas.
O espelhamento é uma grande fonte de conexão entre os seres
humanos, pois em toda relação, ou até numa conversa casual, ao
mesmo tempo em que você “imita” a outra pessoa, ela faz isso com você.
Perceba como alguns casais parecem ter o mesmo jeito de se mover, por
exemplo, ou como amigos de lugares diferentes se comunicam numa
linguagem que tem gírias e expressões das duas partes.
Nós podemos usar o espelhamento na Hipnose Conversacional por meio
de um processo conhecido como acompanhar para conduzir. Primeiro

você vai entrar no mundo da outra pessoa, de modo natural e suave,
sem parecer uma imitação forçada, e depois vai conduzi-la na direção
desejada.
Isso é útil quando um cliente está com a fisiologia fechada, ou usa muitas
palavras negativas para se referir a si mesmo, por exemplo. Ao invés de
questionar, e colocar o cliente na defensiva, você pode ir buscá-lo no
estado emocional em que ele se encontra.
De um modo mais geral, o espelhamento também aumenta a confiança
e facilita a transmissão das sugestões, porque num nível inconsciente a
outra pessoa estará sentindo que você se parece com ela, e portanto
merece um pouco mais de atenção.
História
Uma boa história é a melhor forma de transmitir ideias, e essa ferramenta
vem sendo utilizada há milhares de anos por todas as religiões e filosofias
que alcançaram um grande número de pessoas. Pense na Bíblia, por
exemplo. Com histórias como as de Jesus, Maria, Moisés ou Pedro, seus
erros e acertos, ela orienta ações que vêm sendo praticadas há mais de
2.000 anos!
Nada impede que você entregue a sua comunicação de modo direto,
sem usar as histórias, mas não podemos ignorar o poder dessa ferramenta
para atingir o coração das pessoas.

As histórias nos permitem influenciar sem questionamentos. Se eu falar
que é preciso perdoar, talvez você até concorde comigo, mas pode ter
dúvidas e respostas sobre isso. Se eu contar uma história na qual perdoei
alguém, e me senti melhor, você só pode ouvir.
Essa facilidade para aceitar as histórias acontecem porque nós
entendemos que quem está contando sabe mais do que quem está
ouvindo, afinal essa pessoa viveu a situação.
A boa notícia é que não precisamos inventar muito. A sua própria vida é
uma fonte de histórias, afinal cada um dos seus aprendizados envolveu
pessoas, lugares e acontecimentos - basta saber como contar.

Voz Hipnótica
A Voz Hipnótica é a capacidade de utilizar as habilidades não-verbais
para conduzir ao estado emocional desejado, reforçando ou até mesmo
dispensando as sugestões.
Se você fala de modo relaxante, por exemplo, pode fazer a outra pessoa
ficar mais tranquila, mesmo sem pedir isso para ela. A Voz Hipnótica é
uma ferramenta útil por dois motivos:
→ Ela intensifica o poder da indução a um novo estado emocional,
porque age o tempo inteiro sem que você precise repetir a sugestão
várias vezes;
→ Ela fortalece a sua conexão com a outra pessoa, pois cada vez que
você dá uma sugestão verbal corre o risco de lançar dúvidas ou
pensamentos aleatórios na mente dela.
Muitas habilidades utilizadas na Voz Hipnótica são estudadas por um
campo chamado de paralinguagem, ou vocálica, e elas podem
transmitir emoções, ao ponto de mudar o significado das suas palavras.
Se alguém diz “obrigado” de forma rápida e constante, podemos
entender como um agradecimento, mas se a pessoa fala “obrigado” um
pouco mais devagar e intensificando o “a” (obrigAdo), ela pode estar
sendo irônica.

Os elementos da fala mais usados para transmitir ou identificar emoções
sem depender das palavras são os seguintes: tom, volume, timbre,
velocidade de fala e pausas.
Tom
Ele pode ser mais grave, ou mais agudo. As pessoas tendem a possuir um
tom mais grave se estão comentando sobre algo que causa medo, por
exemplo, ou quando falam com raiva.
Um tom de voz mais agudo do que o normal pode ser tanto sinal de
entusiasmo, quanto de tristeza (“voz de choro”) mas é fácil identificar
qual dessas emoções está presente se olharmos outros pontos da
comunicação.
Volume
É difícil identificar claramente uma emoção pelo volume, mas ele indica
que o estado emocional é muito energético. A pessoa vai falar mais alto
se está com raiva, ou ansiosa ou empolgada, por exemplo.

Já os estados emocionais com menos energia e mais “internos”, como
tristeza, seriedade, reflexão e medo, costumam abaixar o volume da fala.
Timbre
O timbre é a “assinatura” de uma voz. Ele permite identificar quem está
falando graças a traços como voz fanha, rouca, estridente ou suave. Se
o timbre de uma pessoa está fora do normal, existe uma chance de que
algum problema esteja preocupando sua mente.
Velocidade
Quem nunca viu uma pessoa agitada falando muito rápido, de forma
quase incompreensível? Essa é uma das variações que a velocidade da
fala pode ter: no geral, quando ela está mais lenta, transmite uma ideia

de calma e relaxamento, sendo capaz de gerar esse efeito nas pessoas,
e quando está mais rápida, causa e transmite agitação.
Pausas
Quando queremos falar algo muito importante, de forma clara, é normal
parar um pouco e raciocinar para encontrar as palavras certas. Isso faz
com que as pausas sejam um sinal de seriedade, demonstrando que a
pessoa dá muita importância ao que vai falar em seguida.
A maioria das pessoas entende esse sinal, e pode entrar num estado
semelhante para dar mais atenção ao que está ouvindo, portanto ele é
um recurso interessante para você aplicar na sua comunicação.
Dicas para dominar a Voz Hipnótica
Para se tornar mestre em usar essa ferramenta, é muito importante
praticar. Você não vai sair por aí transmitindo estados emocionais
perfeitamente nas primeiras tentativas.
Durante uma conversa, a mudança de voz deve ser aplicada de modo
gradual, aos poucos, ou a outra pessoa vai se perguntar porque você
começou a falar de outra forma.
Pense na Voz Hipnótica como na inclinação que leva da praia ao
oceano, sendo descida um passo de cada vez até formar uma conexão
profunda com a mente da outra pessoa!

Use a sua imaginação para entrar no estado que deseja transmitir, e faça
testes com seus amigos e familiares. Não diga para eles que você está
tentando fazer algo assim, e no final pergunte como eles estavam se
sentindo durante a conversa para saber se você está no caminho certo.
Fala Hipnótica
Enquanto a Voz Hipnótica é o uso da linguagem não-verbal, a Fala
Hipnótica está ligada às palavras e outros símbolos da nossa
comunicação, com o objetivo de fazer as nossas sugestões serem bem
recebidas.
Yes Setting
Isso começa pela construção de uma mentalidade positiva e aberta, ou
Yes Setting. Quando você diz algo que é uma verdade conhecida, faz a

outra pessoa entrar nesse estado de concordância, e fica mais fácil fazer
ela concordar também com uma sugestão ou opinião que venha em
seguida.
Perguntas
Outra forma de gerar esse resultado é fazer perguntas como “Está
acompanhando o que eu disse? Entendeu até aqui? Você concorda
com isso?”. A pessoa vai dar uma resposta positiva, aprofundando o Yes
Setting, ou falar que não, e oferecer uma nova chance para você se
conectar.
Sugestões Indiretas
A Hipnose Conversacional também investe muito nas sugestões indiretas,
transmitindo as informações como possibilidades ao invés de ordem.
Ao invés de falar “pense no seu aniversário”, por exemplo, você diria algo
como “pense num dia feliz, talvez o seu aniversário, talvez o dia em que
foi bem naquela prova difícil...”
Foi Milton Erickson quem percebeu que, se você dá uma sugestão direta
e a pessoa não aceita, a conexão é perdida e fica muito mais fácil
recuperar. Imagine o que ocorre quando você diz “lembre do seu
aniversário” esperando um momento feliz, mas ela pensa num dia triste,
por exemplo.

Terapeutas no atendimento, líderes conduzindo suas equipe e pais
ensinando os filhos podem fazer dezenas de sugestões a cada dia, então
é quase impossível ter uma resposta positiva em todas elas.
Quando você deixa um espaço para a pessoa preencher, sugerindo
algo como “pense num dia assim, talvez esse, talvez aquele...” ela pode
rejeitar as suas opções, mas ainda vai buscar um momento que se
encaixe no pedido.
Suavizadores
Os suavizadores são padrões de palavras que facilitam a aceitação das
suas sugestões, favorecendo a conexão com a mente da outra pessoa.
Existem dezenas (talvez centenas) de padrões com essa função, e você
pode incluí-los aos poucos na sua comunicação.

Alguns exemplos são:
Quanto mais você respira, mais relaxa. Esse formato de “quanto mais,
mais” fortalece uma sugestão, sem ter que repetir a mensagem o tempo
inteiro - você já deve ter visto o Romanni usando ela em sessões de
hipnose!
O que você quer fazer primeiro, uma sessão de regressão ou uma ponte
para o futuro? Perguntar dessa forma diz que as duas coisas precisam
acontecer, evitando questionamentos, enquanto faz a pessoa se sentir
no controle por escolher qual virá primeiro.
Felizmente, obviamente, infelizmente... indicam que uma verdade será
dita, e aumentam as chances da pessoa concordar. Profundamente,
altamente, extremamente... tem efeito semelhante. Use esses termos com
moderação, pois muitos deles em conjunto podem quebrar a conexão.
Você pode me entender, não pode? Quando falamos que a pessoa
pode fazer algo, talvez ela comece a pensar em justificativas para não
poder, e fechar esse padrão com a pergunta “não pode?” cria uma
segunda chance, um momento para ela convencer a si mesma de que
é capaz.
Imagine, perceba, sinta, escute, veja, lembre... são formas de usar os
sentidos e a percepção dentro da hipnose, fazendo a pessoa se
conectar melhor com os estímulos que você está sugerindo.

Eu não preciso dizer para você usar os suavizadores, porque você já sabe
o quanto eles são importantes. Essa é uma forma “hipnótica” de falar
algo simples: use os suavizadores.
O não preciso dizer deixa a outra pessoa mais disposta a ouvir, pois é
como se eu não estivesse mais tentando convencê-la, e o porque
entrega a sugestão (você já sabe) como uma verdade, que é mais fácil
de ser aceita.
Você pode usar esse padrão nas suas vendas, “eu não preciso dizer para
você fechar a terapia, porque você já viu que ela pode transformar sua
vida” ou num aconselhamento do tipo “eu não preciso dizer para você
estudar mais, porque você já sabe que precisa disso”, por exemplo.
...
Ao usar estes ou outros exemplos de suavizadores, é preciso considerar a
importância do Yes Setting. Se a pessoa está desconectada, ou em
conflito com você, as sugestões e técnicas podem ser respondidas por
um esforço oposto - ela estará conscientemente agindo para rejeitar o
que você diz!
Além disso, tenha em mente que não existem palavras mágicas.
Podemos usar padrões facilitadores para a conexão, mas nenhum vai
funcionar em todos os casos ou com todas as pessoas (lembre-se da
metodologia ESCC!).

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estudando e aplicando a Hipnose nas mais diversas situações. Ele

compartilhou seus conhecimentos sobre a Hipnose Conversacional, que

é uma das raízes para o Movimento Transformacional.

O que é a Hipnose Conversacional?

Esse modelo de Hipnose deriva do trabalho realizado por Milton Erickson

entre os anos 1940 e 1980. Até então, os conhecimentos sobre Hipnose

é um sinônimo de transe, e apenas algumas pessoas podem ser

Romanni Souza - romannisouza@gmail.com - CPF: 095.254.946-83

qualquer pessoa pode hipnotizar ou ser hipnotizada. Ele também

percebeu que o estado hipnótico não depende das sugestões diretas, e

pode ser alcançado com uma abordagem mais sutil.

Podemos atingir esse estado com histórias, metáforas, gestos, ritmo de

fala e outros elementos de uma conversa normal. A Hipnose

Conversacional, nesse sentido, é considerada uma metodologia “de

olhos abertos” que foca em realizar intervenções com a pessoa

Isso ocorre porque nossa mente é plenamente capaz de compreender e

responder a impulsos absorvidos de modo consciente. Você lê esse texto,

por exemplo, e reforça ou questiona o que sabe sobre Hipnose - eu não

preciso de elementos subliminares, e posso falar com a sua consciência.

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conversa, ou por ambos.

Situações desse tipo podem acontecer por acaso, e a pessoa não

a Hipnose Conversacional, no entanto, conquista ferramentas para ter

mais domínio e criar momentos assim.

A Hipnose já está acontecendo a todo momento, queira você ou não, e

mais controle sobre ela.

Para que ela serve?

A Hipnose Conversacional tem várias aplicações, a começar pelo

atendimento terapêutico. Por meio dela, é possível aumentar as chances

de ter suas sugestões entendidas e cumpridas pelos clientes.

estudos, uma dieta ou um programa de treinamentos, por exemplo.

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que é ativado quando sentimos que alguém está tentando controlar a

nossa vida - mesmo que seja apenas utilizando palavras.

A Hipnose Conversacional permite saltar ou desviar desse bloqueio, por

ordem, por quem está do outro lado.

Essa linguagem pode gerar mais compromisso no cliente que tem

comunicações opostas, aquela pessoa que deseja um resultado melhor,

mas ainda não está completamente decidida a construí-lo.

Ela também é uma ferramenta de empoderamento pessoal.

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seu passado, com as crenças e ideias que aprendeu ao longo da vida, e

Utilizando os princípios da Hipnose Conversacional, você pode fazer com

que essa “segunda versão” seja mais persuasiva, e convença seu eu do

passado a deixar hábitos negativos, superar uma crença limitante ou dar

aquele passo que sempre desejou, por exemplo.

Quando você lidera pessoas, pode usar a Hipnose Conversacional para

mostrar a importância de algo, e guiá-las nessa direção. É uma

habilidade poderosa para conduzir funcionários, alunos e até mesmo a

sua família aos resultados que já existem na sua visão.

Além disso, a Hipnose Conversacional ainda ajuda a quebrar objeções e

fechar com mais clientes, alavancando a sua carreira como terapeuta.

Como obter esse efeito?

Antes de mais nada, é preciso ter em mente que na Hipnose

Conversacional os fundamentos e conceitos importam mais do que as

Isso significa que não existe um script infalível, capaz de funcionar em

todas as situações. Ao invés disso, temos de compreender a outra pessoa,

e o contexto no qual a conversa acontece, para identificar a mensagem

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conhece a Metodologia ESCC, e ela tem tudo a ver com a Hipnose

Conversacional. Essa metodologia trabalha com quatro elementos para