Mark Douglas Trading in The Zone

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DOMINE O MERCADO COM

CONFIANÇA, DISCIPLINA E
UMA ATITUDE VENCEDORA
MARCO DOUGLAS
Prefácio de Thorn Hartle
INSTITUTO DE FINANÇAS DE NOVA IORQUE
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catalogação na publicação da Biblioteca do Congresso
Douglas, Mark (Mark J.)
Negociando na zona: domine o mercado com confiança, disciplina e atitude
vencedora / por Mark Douglas,
pág. cm.
ISBN 0-7352-0144-7 (tecido)

1. Ações. 2. Especulação. I. Título.
HG6041.D59 2001
332,64—dc21 00 045251
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. . . Da Declaração de Princípios adotada conjuntamente por um Comitê
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DEDICAÇÃO
Este livro é dedicado a todos os traders com quem tive o prazer de trabalhar nos últimos 18 anos como coach de
negociação. Cada um de vocês, à sua maneira única, faz parte da visão e da orientação que este livro fornecerá àqueles
que optam por negociar a partir de um estado de confiança, disciplinado e consistente.
mente.
ÍNDICE
PREFÁCIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XI
PREFÁCIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xm
PESQUISA DE ATITUDE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xvii
_________________CAPÍTULO 1___________
A ESTRADA PARA O SUCESSO:
FUNDAMENTAL, TÉCNICO,
OU ANÁLISE MENTAL?
NO INÍCIO: ANÁLISE FUNDAMENTAL . . . . ...... 1

A MUDANÇA PARA A ANÁLISE TÉCNICA. ... ...... ...... .3
A MUDANÇA PARA A ANÁLISE MENTAL. ...... ...... ...... 4
_____________________CAPÍTULO 2_______________
A ATRAÇÃO (E OS PERIGOS)
DE NEGOCIAÇÃO
A ATRAÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
OS PERIGOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
AS SALVAGUARDAS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Problema: a falta de vontade de criar regras. . . . . . . 27

Problema: Falha em assumir responsabilidades. . . . . . . . . . 28

Problema: Vício em recompensas aleatórias. . . . . . . . . 30
Problema: Controle Externo versus Controle Interno........31
_______________CAPÍTULO 3______________
ASSUMIR A RESPONSABILIDADE
MOLDANDO SEU AMBIENTE MENTAL. . . . . . . . . . . . . . . 34

REAGINDO À PERDA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
VENCEDORES, PERDEDORES, BOOMERS E BUSTERS. . . . . . . . . . 50
___________CAPÍTULO 4_______________
CONSISTÊNCIA: UM ESTADO DE MENTE
PENSANDO EM NEGOCIAÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
REALMENTE ENTENDENDO O RISCO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
ALINHANDO SEU AMBIENTE MENTAL . . . . . . . . . . . . . . 64
___________CAPÍTULO 5________________
A DINÂMICA DA PERCEPÇÃO
DEPURANDO SEU SOFTWARE MENTAL . . . . . . . . . . . . . . . 70

PERCEPÇÃO E APRENDIZAGEM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
PERCEPÇÃO E RISCO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
O PODER DA ASSOCIAÇÃO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
___________CAPÍTULO 6_____________
A PERSPECTIVA DO MERCADO
O PRINCÍPIO DA "INCERTEZA" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
A CARACTERÍSTICA MAIS FUNDAMENTAL DO MERCADO. .. 93
_____________CAPÍTULO 7__________
THE TRADER'S EDGE: PENSANDO EM PROBABILIDADES
PARADOXO DAS PROBABILIDADES: RESULTADO ALEATÓRIO, RESULTADOS CONSISTENTES. . . . 102

NEGOCIAÇÃO NO MOMENTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
GERENCIANDO EXPECTATIVAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
ELIMINANDO O RISCO EMOCIONAL . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
_______ CAPÍTULO 8__________

TRABALHANDO COM SUAS CRENÇAS
DEFININDO O PROBLEMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

DEFININDO OS TERMOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
COMO AS VERDADES FUNDAMENTAIS SE RELACIONAM COM AS HABILIDADES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
MUDANDO EM DIREÇÃO "A ZONA". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
___________CAPÍTULO 9_________________
A NATUREZA DAS CRENÇAS
AS ORIGENS DE UMA CRENÇA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

CRENÇAS E SEU IMPACTO EM NOSSAS VIDAS. . . . . . . . . . . 142
CRENÇAS vs. A VERDADE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
________CAPÍTULO 10__________
O IMPACTO DAS CRENÇAS NA NEGOCIAÇÃO
AS CARACTERÍSTICAS PRIMÁRIAS DE UMA CRENÇA . . . . . . . . . . 153

AUTOAVALIAÇÃO E NEGOCIAÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
__________CAPÍTULO 11___________
PENSANDO COMO UM COMERCIANTE
A ETAPA MECÂNICA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

O PAPEL DA AUTO-DISCIPLINA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
CRIANDO UMA CRENÇA NA CONSISTÊNCIA . . . . . . . . . . . . . . . . 184
EXERCÍCIO: APRENDENDO A NEGOCIAR E EDGE COMO UM
CASSINO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
UMA NOTA FINAL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

PESQUISA DE ATITUDE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
ÍNDICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
PREFÁCIO
O grande mercado altista de ações levou a um mercado altista igualmente grande no número de livros publicados sobre como ganhar
dinheiro negociando nos mercados. Muitas ideias abundam, algumas boas, outras não, algumas originais, algumas apenas uma
reformulação de trabalhos anteriores. Ocasionalmente, porém, um escritor apresenta algo que realmente o diferencia dos outros,
algo especial. Um desses escritores é Mark Douglas. Mark Douglas, em Trading in the Zone, escreveu um livro que é o acúmulo de
anos de pensamento e pesquisa – o trabalho de uma vida inteira – e para aqueles de nós que encaram o comércio como uma
profissão, ele produziu uma joia.
Trading in the Zone é uma análise aprofundada dos desafios que enfrentamos quando assumimos o desafio da negociação. Para o
novato, o único desafio parece ser encontrar uma forma de ganhar dinheiro. Uma vez que o novato
aprende que dicas, conselhos de corretores e outras formas de justificar a compra ou venda não funcionam de forma consistente, ele
descobre que precisa desenvolver uma estratégia de negociação confiável ou comprar uma. Depois disso, a negociação deverá ser
fácil, certo? Basta seguir as regras e o dinheiro cairá no seu colo.
Neste ponto, se não antes, os novatos descobrem que a negociação pode se transformar em uma das experiências mais frustrantes
que jamais enfrentarão.
Esta experiência leva à estatística frequentemente iniciada de que 95% dos traders de futuros perdem todo o seu dinheiro no primeiro
ano de negociação. Os negociantes de ações geralmente obtêm os mesmos resultados, razão pela qual os especialistas sempre
apontam para o fato de que a maioria dos negociadores de ações não consegue superar um cenário simples de comprar e manter o
investimento.
Então, por que as pessoas, a maioria das quais extremamente bem-sucedidas em outras profissões, fracassam tanto?
miseravelmente como comerciantes? Os traders de sucesso nascem e não são feitos? Mark Douglas diz que não. O que é necessário,
diz ele, é que o indivíduo adquira a mentalidade do trader. Parece fácil, mas a verdade é que esta mentalidade é muito estranha
quando comparada com a forma como as nossas experiências de vida nos ensinam a pensar sobre o futuro.
mundo.
Essa taxa de fracasso de 95% faz sentido quando se considera como a maioria de nós vivencia a vida, usando as habilidades
aprendidas à medida que crescemos. Quando se trata de negociação, no entanto, acontece que as habilidades que aprendemos
para obter notas altas na escola, progredir em nossas carreiras e criar relacionamentos com outras pessoas, as habilidades que
aprendemos e que deveriam nos guiar pela vida, acabam sendo inadequado para negociação. Descobrimos que os traders têm de
aprender a pensar em termos de probabilidades e a renunciar a todas as competências que adquirimos para alcançar resultados em
praticamente todos os outros aspetos das nossas vidas. Em Trading in the Zone, Mark Douglas nos ensina como. Ele elaborou um
livro muito valioso. Suas fontes são suas próprias experiências pessoais como trader, coach de traders em Chicago, autor e
palestrante em sua área de psicologia comercial.
Minha recomendação? Primeiro veja como uma comunidade comercial parece e então aproveite a negociação de Douglas
na Zona e, ao fazê-lo, desenvolver a mentalidade de um trader

PREFÁCIO
O objetivo de qualquer trader é obter lucros regularmente, mas poucas pessoas realmente ganham dinheiro consistente
como traders. O que explica a pequena percentagem de traders que são consistentemente bem-sucedidos?
Para mim, o fator determinante é psicológico – os vencedores consistentes pensam de maneira diferente de todos os outros.
Comecei a negociar em 1978. Na época, eu gerenciava uma agência comercial de seguros contra acidentes nos subúrbios
de Detroit, Michigan. Tive uma carreira de muito sucesso e pensei que poderia facilmente transferir esse sucesso para o
trading. Infelizmente, descobri que não era esse o caso.
Em 1981, eu estava completamente enojado com minha incapacidade de negociar de forma eficaz enquanto mantinha outro
emprego, então me mudei para Chicago e consegui um emprego como corretor na Merrill Lynch na Chicago Board of Trade.
Como eu fiz? Bem, nove meses depois de me mudar para Chicago, perdi quase tudo o que possuía.
As minhas perdas foram o resultado tanto das minhas atividades comerciais como do meu estilo de vida exorbitante, que
exigia que eu ganhasse muito dinheiro como trader. Com essas primeiras experiências como trader, aprendi muito sobre
mim mesmo e sobre o papel da psicologia na negociação. Como resultado, em 1982, comecei a trabalhar no meu primeiro
livro, The Disciplined Trader:Developing Winning Attitudes.
Quando comecei este projeto, não tinha noção de quão difícil era escrever um livro ou explicar algo que eu entendesse por
mim mesmo, de uma maneira e forma que fosse útil para outras pessoas. Achei que levaria entre seis e nove meses para
terminar o trabalho. Demorou sete anos e meio e foi finalmente publicado pela Prentice Hall em 1990. Em 1983, deixei a
Merrill Lynch para abrir uma empresa de consultoria, Trading Behavior Dynamics, onde atualmente desenvolvo e conduzo
seminários sobre psicologia comercial e atuo na qualidade de o que é comumente referido como treinador de negociação.
Já fiz inúmeras apresentações para tradings, empresas de compensação, corretoras, bancos e empresas de investimento.
conferências em todo o mundo.
Trabalhei em nível pessoal, individualmente, com praticamente todos os tipos de traders do ramo, incluindo alguns dos
maiores traders de pregão, hedgers, especialistas em opções e CTAs, bem como neófitos. Passei os últimos dezessete
anos dissecando a dinâmica psicológica por trás da negociação para que pudesse desenvolver métodos eficazes para
ensinar os princípios adequados do sucesso.
O que descobri é que, ao nível mais fundamental, existe um problema na forma como pensamos.
Há algo inerente à forma como as nossas mentes funcionam que não se enquadra muito bem nas características
apresentadas pelos mercados. Aqueles traders que confiam nas suas próprias negociações, que confiam em si mesmos
para fazer o que precisa ser feito sem hesitação, são os que têm sucesso. Já não temem o comportamento errático do
mercado. Eles aprendem a se concentrar nas informações que os ajudam
identificar oportunidades para obter lucro, em vez de se concentrarem nas informações que reforçam os seus receios.
Embora isto possa parecer complicado, tudo se resume a aprender a acreditar que: (1) você não precisa saber o que vai
acontecer a seguir para ganhar dinheiro; (2) tudo pode acontecer; e (3) cada momento é único, o que significa que cada
vantagem e resultado é verdadeiramente uma experiência única. O comércio funciona ou não. De qualquer forma, você
espera que a próxima borda apareça e repita o processo repetidas vezes.
Com esta abordagem você aprenderá de forma metódica e não aleatória o que funciona e o que não funciona.
E, igualmente importante, você desenvolverá um senso de autoconfiança para não se prejudicar em um ambiente que
possui as qualidades ilimitadas que os mercados possuem.
A maioria dos traders não acredita que os seus problemas comerciais sejam o resultado da forma como pensam sobre a
negociação ou, mais especificamente, da forma como pensam enquanto estão a negociar. No meu primeiro livro, The
Disciplined Trader, identifiquei os problemas que o trader enfrenta a partir de uma perspectiva mental e depois construí uma
estrutura filosófica para compreender a natureza desses problemas e por que eles existem.
Eu tinha cinco objetivos principais em mente ao escrever Trading in the Zone:
Para provar ao trader que mais ou melhor análise de mercado não é a solução para suas dificuldades de negociação ou
falta de resultados consistentes.
Convencer o trader de que é a sua atitude e “estado de espírito” que determinam os seus resultados.
Fornecer ao trader as crenças e atitudes específicas necessárias para construir uma mentalidade de vencedor, o que
significa aprender a pensar em probabilidades.
Abordar os muitos conflitos, contradições e paradoxos de pensamento que fazem com que o trader típico presuma que já
pensa em probabilidades, quando na verdade não pensa.
Conduzir o trader através de um processo que integra esta estratégia de pensamento no seu sistema mental a um nível
funcional.
(Observação: até recentemente, a maioria dos traders eram homens, mas reconheço que cada vez mais mulheres estão
ingressando nas fileiras. Em um esforço para evitar confusão e frases estranhas, usei consistentemente o pronome “ele”
ao longo deste livro ao descrever os traders. Isto certamente não reflete qualquer preconceito da minha parte.)
Negociar na Zona apresenta uma abordagem psicológica séria para se tornar um vencedor consistente em suas
negociações. Não ofereço um sistema de negociação; Estou mais interessado em mostrar a você como pensar da maneira
necessária para se tornar um trader lucrativo. Presumo que você já tenha seu próprio sistema, sua própria vantagem. Você
deve aprender a confiar em sua vantagem. A vantagem significa que há uma probabilidade maior de um resultado do que
de outro. Quanto maior for a sua confiança, mais fácil será executar suas negociações. Este livro é
projetado para lhe dar a visão e a compreensão que você precisa sobre você mesmo e a natureza da negociação, para que realmente fazê-
lo se torne tão fácil, simples e sem estresse como quando você está apenas observando o mercado e pensando em fazê-lo.
Para determinar quão bem você “pensa como um trader”, responda à seguinte Pesquisa de Atitude. Não há respostas certas ou erradas.
Suas respostas são uma indicação de quão consistente é sua estrutura mental atual com a maneira como você precisa pensar para obter o
máximo de sua negociação.
PESQUISA DE ATITUDE
1. Para ganhar dinheiro como trader você precisa saber o que o mercado fará a seguir.
Concordar discordar
2. Às vezes dou por mim a pensar que deve haver uma forma de negociar sem ter de sofrer perdas.
Concordar discordar
3. Ganhar dinheiro como trader é principalmente uma função de análise.
Concordar discordar
4. As perdas são um componente inevitável da negociação.
Concordar discordar
5. O meu risco é sempre definido antes de entrar numa negociação.
Concordar discordar
6. Na minha opinião, há sempre um custo associado à descoberta do que o mercado poderá fazer a seguir.
Concordar discordar
7. Eu nem me daria ao trabalho de realizar a próxima negociação se não tivesse certeza de que seria vencedora.
Concordar discordar
8. Quanto mais um trader aprender sobre os mercados e como eles se comportam, mais fácil será para ele
executar suas negociações.
Concordar discordar
9. A minha metodologia diz-me exactamente em que condições de mercado devo entrar ou sair de uma negociação.
Concordar discordar
10. Mesmo quando tenho um sinal claro para inverter a minha posição, considero isso extremamente difícil de fazer.
Concordar discordar
11. Tenho sustentado períodos de sucesso consistente, geralmente seguidos por algumas reduções bastante drásticas no meu patrimônio.
Concordar discordar
12. Quando comecei a negociar, eu descreveria minha metodologia de negociação como aleatória, o que significa algum sucesso entre muita dor.
Concordar discordar
13. Muitas vezes sinto que os mercados estão pessoalmente contra mim.
Concordar discordar
14. Por mais que eu tente “deixar ir”, acho muito difícil deixar para trás as feridas emocionais do passado.
Concordar discordar
15. Tenho uma filosofia de gestão de dinheiro que se baseia no princípio de retirar sempre algum dinheiro do mercado quando o mercado o
disponibiliza.
Concordar discordar
16. A função de um trader é identificar padrões no comportamento dos mercados que representem uma oportunidade e depois determinar o risco de
descobrir se esses padrões se repetirão como no passado.
Concordar discordar
17. Às vezes não consigo evitar a sensação de que sou uma vítima do mercado.
Concordar discordar
18. Quando negocio, geralmente tento manter o foco em um determinado período de tempo.
Concordar discordar
19. Negociar com sucesso requer um grau de flexibilidade mental muito além do alcance da maioria das pessoas.
Concordar discordar
20. Há momentos em que consigo sentir definitivamente o fluxo do mercado; no entanto, muitas vezes tenho dificuldade em agir de
acordo com esses sentimentos.
Concordar discordar
21. Muitas vezes estou em uma negociação lucrativa e sei que a mudança basicamente acabou, mas ainda não realizarei meus lucros.
Concordar discordar
22. Não importa quanto dinheiro eu ganhe numa negociação, raramente fico satisfeito e sinto que poderia ter
fez mais.
Concordar discordar
23. Quando faço uma negociação, sinto que tenho uma atitude positiva. Antecipo todo o dinheiro que poderia ganhar com o comércio
de uma forma positiva.
Concordar discordar
24. O componente mais importante na capacidade de um trader de acumular dinheiro ao longo do tempo é acreditar na sua própria
consistência.
Concordar discordar
25. Se você desejasse adquirir instantaneamente uma habilidade de negociação, que habilidade você escolheria?
26. Muitas vezes passo noites sem dormir preocupado com o mercado.
Concordar discordar
27. Você já se sentiu compelido a fazer uma negociação porque tem medo de perder alguma coisa?
sim não
28. Embora isso não aconteça com muita frequência, gosto muito que minhas negociações sejam perfeitas. Quando faço uma ligação
perfeita, é tão bom que compensa todas as vezes que não faço isso.
Concordar discordar
29. Você já se pegou planejando negociações que nunca executa e executando negociações que nunca
planejado?
sim não
30. Em poucas frases, explique por que a maioria dos traders não ganha dinheiro ou não consegue manter o que ganha.
Deixe de lado suas respostas enquanto lê este livro. Depois de terminar o último capítulo ("Pensando como um trader"),
responda novamente à Pesquisa de Atitude — ela está reimpressa no final do livro. Você pode se surpreender ao ver o
quanto suas respostas diferem da primeira vez.
AGRADECIMENTOS
Gostaria de agradecer especialmente a todos os comerciantes que compraram o manuscrito de edição limitada assinado dos
primeiros sete capítulos deste livro. Seu feedback me deu inspiração para adicionar quatro capítulos adicionais.
Em seguida, gostaria de agradecer aos colegas traders Robert St. John, Greg Bieber, Larry Pesavento e Ted Hearne pela
sua amizade e pelas formas especiais como cada um deles contribuiu para o desenvolvimento
deste livro.
Gostaria também de agradecer à minha amiga, Eileen Bruno, pela edição do manuscrito original; e, na Prentice Hall, Ellen
Schneid Coleman, Editora Associada, por seu profissionalismo e ajuda na preparação do caminho para a publicação, e Barry
Richardson, Editor de Desenvolvimento, por sua ajuda na elaboração da introdução. Seu tempo e talento são muito
apreciados.
CAPÍTULO 1
CAPÍTULO 1
A ESTRADA PARA O SUCESSO:
FUNDAMENTAL, TÉCNICO,
OU ANÁLISE MENTAL?
NO INÍCIO: ANÁLISE FUNDAMENTAL
Quem se lembra de quando a análise fundamental era considerada a única forma real ou adequada de tomar decisões
comerciais? Quando comecei a negociar, em 1978, a análise técnica era utilizada apenas por um punhado de traders, que eram
considerados, no mínimo, malucos pelo resto da comunidade do mercado. Por mais difícil que seja acreditar agora, não faz
muito tempo que Wall Street e a maioria dos principais fundos e instituições financeiras pensavam que a análise técnica era
uma forma de truque místico.
Agora, é claro, exatamente o oposto é verdadeiro. Quase todos os traders experientes utilizam alguma forma de análise técnica
para ajudá-los a formular as suas estratégias de negociação. Exceto por alguns grupos pequenos e isolados na comunidade
acadêmica, o analista “puramente” fundamentalista está praticamente extinto. O que causou essa mudança dramática de
perspectiva? Tenho certeza que não é surpresa para ninguém que a resposta a esta pergunta seja muito simples: Dinheiro! O
problema de tomar decisões comerciais a partir de uma perspectiva estritamente fundamental é a dificuldade inerente de ganhar
dinheiro de forma consistente usando esta abordagem.
Para aqueles que não estão familiarizados com a análise fundamental, deixe-me explicar. A análise fundamental tenta levar em
consideração todas as variáveis que podem afetar o equilíbrio ou desequilíbrio relativo entre a oferta e a possível procura de
qualquer ação, mercadoria ou instrumento financeiro específico. Utilizando principalmente modelos matemáticos que avaliam a
importância de uma variedade de fatores (taxas de juros, balanços, padrões climáticos e muitos outros), o analista projeta qual
deverá ser o preço em algum momento no futuro.
O problema com esses modelos é que eles raramente, ou nunca, levam em consideração outros traders como variáveis. As
pessoas, ao expressarem as suas crenças e expectativas sobre o futuro, fazem com que os preços se movam – e não os
modelos. O fato de um modelo fazer uma projeção lógica e razoável com base em todas as variáveis relevantes não tem muito
valor se os traders responsáveis pela maior parte do volume de negociação não tiverem conhecimento do modelo ou
não acredite nisso.
Na verdade, muitos traders, especialmente aqueles que trabalham nos pregões das bolsas de futuros, que têm a capacidade
de movimentar os preços de forma muito dramática numa direção ou noutra, normalmente não têm a menor noção dos fatores
fundamentais de oferta e procura que supostamente afetam os preços. Além disso, em qualquer momento, grande parte da sua
actividade comercial é motivada por uma resposta a factores emocionais que estão completamente fora dos parâmetros do
modelo fundamental. Por outras palavras, as pessoas que negociam (e consequentemente movimentam os preços) nem sempre
agem de forma racional.

Em última análise, o analista fundamentalista poderá descobrir que uma previsão sobre onde os preços deveriam estar
em algum momento no futuro está correta. Mas entretanto, o movimento dos preços poderia ser tão volátil que seria
muito difícil, se não impossível, permanecer numa negociação para atingir o objectivo.
A MUDANÇA PARA A ANÁLISE TÉCNICA
A análise técnica existe desde que existem mercados organizados na forma de bolsas. Mas a comunidade comercial não
aceitou a análise técnica como uma ferramenta viável para ganhar dinheiro até ao final da década de 1970 ou início da
década de 1980. Aqui está o que o analista técnico sabia e que levou gerações da comunidade do mercado principal
para entender.
Um número finito de traders participa dos mercados em qualquer dia, semana ou mês. Muitos desses comerciantes
fazem as mesmas coisas repetidamente na tentativa de ganhar dinheiro. Em outras palavras, os indivíduos desenvolvem
padrões de comportamento, e um grupo de indivíduos, interagindo uns com os outros de forma consistente, forma
padrões de comportamento coletivo. Esses padrões de comportamento são observáveis e quantificáveis e se repetem
com confiabilidade estatística. A análise técnica é um método que organiza esse comportamento coletivo em padrões
identificáveis que podem dar uma indicação clara de quando há maior probabilidade de uma coisa acontecer em
detrimento de outra. De certa forma, a análise técnica permite-lhe entrar na mente do mercado para antecipar o que
provavelmente acontecerá a seguir, com base no tipo de padrões que o mercado gerou em algum momento anterior.
Como método para projetar o movimento futuro dos preços, a análise técnica revelou-se muito superior a uma abordagem
puramente fundamental. Mantém o trader concentrado no que o mercado está a fazer agora em relação ao que fez no
passado, em vez de se concentrar no que o mercado deveria estar a fazer com base apenas no que é lógico e razoável,
conforme determinado por um modelo matemático. Por outro lado, a análise fundamental cria o que chamo de “lacuna
de realidade” entre “o que deveria ser” e “o que é”. A disparidade de realidade torna extremamente difícil fazer qualquer
coisa que não seja previsões de muito longo prazo que podem ser difíceis de explorar, mesmo que estejam corretas.
Em contraste, a análise técnica não só colmata esta lacuna de realidade, mas também disponibiliza ao comerciante um
número virtualmente ilimitado de possibilidades de tirar partido. A abordagem técnica abre muito mais possibilidades
porque identifica como os mesmos padrões de comportamento repetíveis ocorrem em todos os períodos de tempo –
momento a momento, diariamente, semanalmente, anualmente e em todos os intervalos de tempo intermediários. Em
outras palavras, a análise técnica transforma o mercado em um fluxo interminável de oportunidades para enriquecer.
A MUDANÇA PARA ANÁLISE MENTAL
Se a análise técnica funciona tão bem, por que cada vez mais membros da comunidade comercial mudariam seu foco
da análise técnica do mercado para a análise mental de si mesmos, ou seja, sua própria psicologia comercial individual?
Para responder a esta pergunta, você provavelmente não precisa fazer mais nada
do que se perguntar por que você comprou este livro. A razão mais provável é que você esteja insatisfeito com a diferença
entre o que você percebe como potencial ilimitado para ganhar dinheiro e o que você obtém no resultado final. Esse é o
problema da análise técnica, se você quiser chamar isso de problema.
Depois de aprender a identificar padrões e ler o mercado, você descobrirá que existem oportunidades ilimitadas de ganhar
dinheiro. Mas, como tenho certeza de que você já sabe, também pode haver uma enorme lacuna entre o que você entende
sobre os mercados e a sua capacidade de transformar esse conhecimento em lucros consistentes ou em uma curva de
patrimônio em constante crescimento.
Pense no número de vezes que você olhou para um gráfico de preços e disse a si mesmo: “Hmmm, parece que o mercado
está subindo (ou caindo, conforme o caso)” e o que você achava que iria acontecer realmente aconteceu. Mas você não fez
nada além de observar o movimento do mercado enquanto se angustiava com todo o dinheiro que poderia ter ganho.
Há uma grande diferença entre prever que algo vai acontecer no mercado (e pensar em todo o dinheiro que você poderia
ter ganho) e a realidade de realmente entrar e sair das negociações. Eu chamo essa diferença, e outras semelhantes, de
“lacuna psicológica” que pode tornar a negociação um dos empreendimentos mais difíceis que você poderia escolher
empreender e certamente um dos mais misteriosos de dominar.
A grande questão é: a negociação pode ser dominada? É possível experimentar a negociação com a mesma facilidade e
simplicidade implícita quando você está apenas observando o mercado e pensando no sucesso, em vez de realmente ter
que abrir e fechar negociações? A resposta não é apenas um "sim" inequívoco, mas é exatamente isso que este livro foi
projetado para lhe oferecer: o insight e a compreensão que você precisa sobre você mesmo e sobre a natureza da
negociação. Portanto, o resultado é que fazê-lo torna-se tão fácil, simples e sem estresse como quando você está apenas
observando o mercado e pensando em fazê-lo.
Isso pode parecer uma tarefa difícil e, para alguns de vocês, pode até parecer impossível. Mas isso não. Há pessoas que
dominaram a arte de negociar, que preencheram a lacuna entre as possibilidades disponíveis e o seu desempenho
financeiro. Mas, como seria de esperar, estes vencedores são relativamente poucos em comparação com o número de
traders que experimentam vários graus de frustração, até à extrema exasperação, questionando-se por que não conseguem
criar o sucesso consistente que tanto desejam.
Na verdade, as diferenças entre estes dois grupos de comerciantes (os vencedores consistentes e todos os outros) são
análogas às diferenças entre a Terra e a Lua. A Terra e a Lua são corpos celestes que existem no mesmo sistema solar,
portanto têm algo em comum. Mas eles são tão diferentes em natureza e características quanto a noite e o dia. Da mesma
forma, qualquer pessoa que faça uma negociação pode alegar ser um trader, mas quando você compara as características
de um punhado de vencedores consistentes com as características da maioria dos outros traders, você descobrirá que eles
também são tão diferentes quanto a noite. e dia.
Se ir à Lua representa um sucesso consistente como trader, podemos dizer que chegar à Lua é possível. A jornada é
extremamente difícil e apenas um punhado de pessoas a conseguiu. Da nossa perspectiva aqui na Terra, a Lua é
normalmente visível todas as noites e parece tão próxima que poderíamos
basta estender a mão e tocá-lo.

Negociar com sucesso parece o mesmo. Em qualquer dia, semana ou mês, os mercados disponibilizam grandes
quantidades de dinheiro a qualquer pessoa que tenha capacidade para negociar. Como os mercados estão em constante
movimento, esse dinheiro também flui constantemente, o que torna as possibilidades de sucesso bastante ampliadas e
aparentemente ao seu alcance. Utilizo a palavra “aparentemente” para fazer uma distinção importante entre os dois grupos
de traders. Para aqueles que aprenderam a ser consistentes ou
rompido o que chamo de “limiar da consistência”, o dinheiro não está apenas ao seu alcance; eles podem virtualmente
aceitá-lo à vontade. Tenho certeza de que alguns acharão esta afirmação chocante ou difícil de acreditar, mas é verdade.
Existem algumas limitações, mas na maior parte, o dinheiro flui para as contas destes traders com tanta facilidade e sem
esforço que literalmente confunde a mente da maioria das pessoas.
No entanto, para os traders que não evoluíram para este grupo seleto, a palavra “aparentemente” significa exatamente o
que implica. Parece que a consistência ou o sucesso final que desejam está “próximo” ou “ao seu alcance”, pouco antes
de escapar ou evaporar diante de seus olhos, uma e outra vez. A única coisa na negociação que é consistente com este
grupo é a dor emocional. Sim, eles certamente têm momentos de euforia, mas não é exagero dizer que na maioria das
vezes estão num estado de medo, raiva, frustração, ansiedade, decepção, traição e arrependimento. Então, o que separa
esses dois grupos de traders? É inteligência? Os vencedores consistentes são simplesmente mais espertos do que todos
os outros? Eles trabalham mais? São melhores analistas ou têm acesso a melhores sistemas de negociação? Eles
possuem características de personalidade inerentes que lhes facilitam lidar com as intensas pressões da negociação?
Todas estas possibilidades parecem bastante plausíveis, excepto quando se considera que a maioria dos fracassados da
indústria comercial são também algumas das pessoas mais brilhantes e realizadas da sociedade. O maior grupo de
perdedores consistentes é composto principalmente por médicos, advogados, engenheiros, cientistas, CEOs, aposentados
ricos e empresários.
Além disso, a maioria dos melhores analistas de mercado da indústria são os piores traders imagináveis. A inteligência e
uma boa análise de mercado podem certamente contribuir para o sucesso, mas não são os factores definidores que
separam os vencedores consistentes de todos os outros. Bem, se não é inteligência ou melhor análise, então o que
poderia ser?
Tendo trabalhado com alguns dos melhores e alguns dos piores traders do ramo, e tendo ajudado alguns dos piores a se
tornarem alguns dos melhores, posso afirmar sem dúvida que existem razões específicas pelas quais os melhores traders
superam consistentemente todos. outro.
Se eu tivesse que resumir todas as razões em uma só, diria simplesmente que os melhores traders pensam de maneira
diferente dos demais. Sei que isso não parece muito profundo, mas tem implicações profundas se considerarmos o que
significa pensar de forma diferente.
De uma forma ou de outra, todos nós pensamos de forma diferente de todos os outros. Nem sempre podemos estar
atentos a este facto; parece natural assumir que outras pessoas partilham as nossas percepções e interpretações dos
acontecimentos. Na verdade, esta suposição continua a parecer válida até nos encontrarmos numa situação básica e fundamental.
desentendimento com alguém sobre algo que ambos vivenciamos. Além das nossas características físicas, a forma
como pensamos é o que nos torna únicos, provavelmente ainda mais únicos do que as nossas características físicas.
Voltemos aos comerciantes. O que há de diferente na forma como os melhores traders pensam, em oposição à forma
como pensam aqueles que ainda estão em dificuldades? Embora os mercados possam ser descritos como uma arena
de oportunidades infinitas, eles confrontam simultaneamente o indivíduo com algumas das condições psicológicas
mais adversas e sustentadas a que se pode expor. Em algum momento, todos os que negociam aprendem algo sobre
os mercados que indicará quando existem oportunidades. Mas aprender a identificar uma oportunidade de comprar ou
vender não significa que você aprendeu a pensar como um trader.
A característica definidora que separa os vencedores consistentes de todos os outros é esta: os vencedores atingiram
uma mentalidade – um conjunto único de atitudes – que lhes permite permanecer disciplinados, concentrados e, acima
de tudo, confiantes, apesar das condições adversas. Como resultado, eles não são mais suscetíveis aos medos e
erros comerciais comuns que afetam todos os outros. Todo mundo que negocia acaba aprendendo algo sobre os
mercados; muito poucas pessoas que negociam aprendem as atitudes que são absolutamente essenciais para se
tornar um vencedor consistente. Assim como as pessoas podem aprender a aperfeiçoar a técnica adequada para
balançar um taco de golfe ou uma raquete de tênis, sua consistência, ou a falta dela, virá sem dúvida de
sua atitude Os traders que ultrapassam o "limiar da consistência" geralmente passam por muita dor (tanto emocional
quanto financeira) antes de adquirirem a atitude que lhes permite funcionar de maneira eficaz no ambiente de mercado.
As raras exceções são geralmente aqueles que nasceram em famílias de traders bem-sucedidas ou que iniciaram
suas carreiras comerciais sob a orientação de alguém que entendia a verdadeira natureza da negociação e, tão
importante quanto, sabia como ensiná-la.
Por que a dor emocional e o desastre financeiro são comuns entre os traders? A resposta simples é que a maioria de
nós não teve a sorte de iniciar nossas carreiras comerciais com a orientação adequada.
No entanto, as razões são muito mais profundas do que isso. Passei os últimos dezessete anos dissecando a dinâmica
psicológica por trás da negociação para poder desenvolver métodos eficazes para ensinar os princípios do sucesso.
O que descobri é que o trading está repleto de paradoxos e contradições de pensamento que tornam extremamente
difícil aprender como ter sucesso. Na verdade, se eu tivesse que escolher uma palavra que resumisse a natureza da
negociação, seria “paradoxo”.
(De acordo com o dicionário, um paradoxo é algo que parece ter qualidades contraditórias ou que é contrário à crença
comum ou ao que geralmente faz sentido para as pessoas.)
Desastres financeiros e emocionais são comuns entre os traders porque muitas das perspetivas, atitudes e princípios
que de outra forma fariam todo o sentido e funcionariam muito bem na nossa vida quotidiana têm o efeito oposto no
ambiente de negociação. Eles simplesmente não funcionam. Sem saber isto, a maioria dos traders inicia as suas
carreiras com uma falta fundamental de compreensão do que significa ser um trader, das competências envolvidas e
da profundidade com que essas competências precisam de ser desenvolvidas.
Aqui está um excelente exemplo do que estou falando: Negociar é inerentemente arriscado. Que eu saiba, nenhuma
negociação tem um resultado garantido; portanto, a possibilidade de errar e perder dinheiro está sempre presente.
Então, quando você faz uma negociação, você pode se considerar alguém que assume riscos? Mesmo que isso possa
parece uma pergunta capciosa, não é.

A resposta lógica à pergunta é, inequivocamente, sim. Se eu me envolver em uma atividade que é inerentemente
arriscada, então devo assumir riscos. Esta é uma suposição perfeitamente razoável para qualquer trader. Na verdade,
não só praticamente todos os traders fazem esta suposição, como também a maioria dos traders se orgulha de se
considerarem pessoas que assumem riscos. O problema é que essa suposição não poderia estar mais longe da verdade.
É claro que qualquer trader corre um risco quando você realiza uma negociação, mas isso não significa que você esteja
aceitando esse risco de forma correspondente. Por outras palavras, todas as negociações são arriscadas porque os
resultados são prováveis – não garantidos. Mas será que a maioria dos traders realmente acredita que está assumindo
um risco quando realiza uma negociação? Eles realmente aceitaram que o comércio tem um resultado provável e não
garantido? Além disso, aceitaram plenamente as possíveis consequências?
A resposta é, inequivocamente, não! A maioria dos traders não tem absolutamente nenhum conceito do que significa
assumir riscos da mesma forma que um trader de sucesso pensa sobre o risco. Os melhores traders não apenas
assumem o risco, mas também aprenderam a aceitar e abraçar esse risco. Existe uma enorme lacuna psicológica entre
assumir que você assume riscos porque realiza negociações e aceitar totalmente os riscos inerentes a cada negociação.
Quando você aceita totalmente os riscos, isso terá implicações profundas no seu desempenho final.
Os melhores traders podem negociar sem a menor hesitação ou conflito e, com a mesma liberdade e sem hesitação ou
conflito, admitir que não está funcionando. Eles podem sair do mercado – mesmo com prejuízo – e isso não causa o
menor desconforto emocional. Por outras palavras, os riscos inerentes à negociação não fazem com que os melhores
traders percam a disciplina, o foco ou o sentido de confiança.
Se você não consegue negociar sem o menor desconforto emocional (especificamente, medo), então não aprendeu
como aceitar os riscos inerentes à negociação. Este é um grande problema, porque qualquer que seja o grau em que
você não aceitou o risco, será o mesmo grau em que você evitará o risco. Tentar evitar algo que é inevitável terá efeitos
desastrosos na sua capacidade de negociar com sucesso.
Aprender a aceitar verdadeiramente os riscos em qualquer empreendimento pode ser difícil, mas é extremamente difícil
para os traders, especialmente considerando o que está em jogo. Do que geralmente temos mais medo (além de morrer
ou de falar em público)? Certamente, perder dinheiro e estar errado estão ambos no topo da lista.
Admitir que estamos errados e perder dinheiro pode ser extremamente doloroso e certamente algo a evitar. No entanto,
como traders, somos confrontados com estas duas possibilidades praticamente em todos os momentos em que estamos
numa negociação. Agora, você pode estar dizendo a si mesmo: "Além do fato de que dói muito, é natural não querer
estar errado e perder alguma coisa; portanto, é apropriado que eu faça tudo o que puder para evitá-lo". Concordo com
você. Mas é também esta tendência natural que torna a negociação (que parece ser fácil) extremamente difícil.
A negociação apresenta-nos um paradoxo fundamental: como podemos permanecer disciplinados, focados e confiantes
face à incerteza constante? Quando você aprender a “pensar” como um trader, é exatamente isso que você será capaz
de fazer. Aprender como redefinir as suas atividades de negociação de uma forma que lhe permita aceitar completamente
o risco é a chave para pensar como um trader de sucesso. Aprender a aceitar o risco é uma habilidade comercial – a
habilidade mais importante que você pode aprender. No entanto, é raro que os traders em desenvolvimento se concentrem
qualquer atenção ou despender qualquer esforço para aprendê-lo.
Quando você aprender a habilidade comercial de aceitação de risco, o mercado não será capaz de gerar informações que
você defina ou interprete como dolorosas. Se a informação que o mercado gera não tem potencial para lhe causar dor
emocional, não há nada a evitar. É apenas informação, dizendo quais são as possibilidades. Isso é chamado de perspectiva
objetiva – aquela que não é distorcida ou distorcida pelo que você teme que aconteça ou não aconteça.
Tenho certeza de que não há nenhum trader lendo este livro que não tenha entrado em negociações cedo demais – antes
de o mercado realmente gerar um sinal, ou tarde demais – muito depois de o mercado ter gerado um sinal. Qual trader não
se convenceu a não sofrer prejuízo e, como resultado, fez com que ele se transformasse em um prejuízo maior; ou saiu de
negociações vencedoras cedo demais; ou se viu ganhando negociações, mas não obteve nenhum lucro e depois deixou as
negociações se transformarem em perdedoras; ou moveu os stoploss para mais perto de seu ponto de entrada, apenas para
ser interrompido e o mercado voltar em sua direção? Esses são apenas alguns dos muitos erros que os traders perpetuam
continuamente. Estes não são erros gerados pelo mercado. Ou seja, esses erros não vêm do mercado. O mercado é neutro,
no sentido de que se movimenta e gera informações sobre si mesmo. O movimento e a informação dão a cada um de nós a
oportunidade de fazer alguma coisa, mas isso é tudo! Os mercados não têm qualquer poder sobre a forma única como cada
um de nós percebe e interpreta esta informação, nem sobre o controlo das decisões e ações que tomamos como resultado.
Os erros que já mencionei e muitos outros são estritamente o resultado do que chamo de “atitudes e perspectivas comerciais
defeituosas”. Atitudes defeituosas que promovem o medo em vez da confiança e da confiança.
Não creio que eu possa estabelecer a diferença entre os vencedores consistentes e todos os outros de forma mais simples
do que isto: os melhores traders não têm medo. Eles não têm medo porque desenvolveram atitudes que lhes dão o maior
grau de flexibilidade mental para entrar e sair das negociações com base no que o mercado lhes diz sobre as possibilidades
da sua perspectiva. Ao mesmo tempo, os melhores traders desenvolveram atitudes que os impedem de serem imprudentes.
Todo mundo está com medo, em um grau ou outro. Quando não estão com medo, eles têm a tendência de se tornarem
imprudentes e de criarem para si mesmos o tipo de experiência que os fará sentir medo daquele ponto em diante.
Noventa e cinco por cento dos erros de negociação que você provavelmente cometerá – fazendo com que o dinheiro
simplesmente evapore diante de seus olhos – resultarão de suas atitudes sobre estar errado, perder dinheiro, perder dinheiro
e deixar dinheiro na mesa. O que chamo de quatro principais medos comerciais.
Agora, você pode estar dizendo a si mesmo: “Não sei sobre isso: sempre pensei que os traders deveriam ter um medo
saudável dos mercados”. Novamente, esta é uma suposição perfeitamente lógica e razoável. Mas quando se trata de
negociação, seus medos agirão contra você de tal forma que você fará com que aquilo que você teme realmente aconteça.
Se você tem medo de estar errado, seu medo atuará sobre sua percepção das informações do mercado de uma forma que
fará com que você faça algo que acabará fazendo com que você esteja errado.
Quando você está com medo, não existem outras possibilidades. Você não consegue perceber outras possibilidades ou agir
adequadamente sobre elas, mesmo que tenha conseguido percebê-las, porque o medo é imobilizador. Fisicamente, isso nos
faz congelar ou correr. Mentalmente, faz com que estreitamos o nosso foco de atenção para o objeto do nosso medo. Esse
significa que pensamentos sobre outras possibilidades, bem como outras informações disponíveis no mercado, ficam
bloqueados. Você não pensará em todas as coisas racionais que aprendeu sobre o mercado até que não tenha mais
medo e o evento termine. Então você pensará consigo mesmo: "Eu sabia disso. Por que não pensei nisso então?" ou:
"Por que não pude agir então?"
É extremamente difícil perceber que a origem destes problemas são as nossas próprias atitudes inadequadas.
É isso que torna o medo tão insidioso. Muitos dos padrões de pensamento que afectam negativamente as nossas
negociações são uma função das formas naturais como fomos educados para pensar e ver o mundo. Estes padrões
de pensamento estão tão profundamente enraizados que raramente nos ocorre que a fonte das nossas dificuldades
comerciais é interna, derivada do nosso estado de espírito. Na verdade, parece muito mais natural ver a origem de um
problema como externa, no mercado, porque parece que o mercado está a causar a nossa dor, frustração e insatisfação.
Obviamente, estes são conceitos abstratos e certamente não são algo com que a maioria dos traders se preocupará.
No entanto, compreender a relação entre crenças, atitudes e perceções é tão fundamental para o trading como
aprender a servir é para o ténis, ou aprender a balançar um taco é para o golfe. Dito de outra forma, compreender e
controlar a sua percepção das informações do mercado só é importante na medida em que você deseja alcançar
resultados consistentes.
Digo isso porque há algo mais sobre a negociação que é tão verdadeiro quanto a afirmação que acabei de fazer: você
não precisa saber nada sobre si mesmo ou sobre os mercados para realizar uma negociação vencedora, assim como
não precisa saber a maneira correta de balançar uma raquete de tênis ou taco de golfe para acertar uma boa tacada
de vez em quando. A primeira vez que joguei golfe, acertei várias tacadas boas ao longo do jogo, embora não tivesse
aprendido nenhuma técnica específica; mas minha pontuação ainda estava acima de 120 em 18 buracos. Obviamente,
para melhorar minha pontuação geral, precisei aprender técnica. Claro, o mesmo se aplica à negociação. Precisamos
de técnica para alcançar consistência. Mas que técnica? Este é realmente um dos aspectos mais desconcertantes de
aprender como negociar de forma eficaz. Se não tivermos consciência, ou não compreendermos, como as nossas
crenças e atitudes afectam a nossa percepção da informação do mercado, parecerá que é o comportamento do
mercado que está a causar a falta de consistência. Como resultado, seria lógico que a melhor forma de evitar perdas
e tornar-se consistente seria aprender mais sobre os mercados.
Essa lógica é uma armadilha na qual quase todos os traders caem em algum momento e parece fazer todo o sentido.
Mas esta abordagem não funciona. O mercado simplesmente oferece muitos – muitas vezes conflitantes –
variáveis a considerar. Além disso, não há limites para o comportamento do mercado. Ele pode fazer qualquer coisa a
qualquer momento. Na verdade, como cada pessoa que negocia é uma variável de mercado, pode-se dizer que
qualquer trader pode fazer com que praticamente qualquer coisa aconteça. Isto significa que não importa o quanto
você aprenda sobre o comportamento do mercado, não importa o quão brilhante você se torne um analista, você
nunca aprenderá o suficiente para antecipar todas as maneiras possíveis pelas quais o mercado pode enganá-lo ou
fazer com que você perca dinheiro. Portanto, se você tem medo de estar errado ou de perder dinheiro, isso significa
que nunca aprenderá o suficiente para compensar os efeitos negativos que esses medos terão em sua capacidade de
ser objetivo e de agir sem hesitação. Em outras palavras, você não ficará confiante diante da incerteza constante. O
A dura e fria realidade da negociação é que toda negociação tem um resultado incerto. A menos que aprenda a aceitar
completamente a possibilidade de um resultado incerto, você tentará, consciente ou inconscientemente, evitar qualquer
possibilidade que defina como dolorosa. No processo, você estará sujeito a uma série de erros custosos e autogerados.
Agora, não estou sugerindo que não precisamos de alguma forma de análise de mercado ou metodologia para definir
oportunidades e nos permitir reconhecê-las; nós certamente fazemos. Contudo, a análise de mercado não é o caminho
para resultados consistentes. Não resolverá os problemas comerciais criados pela falta de confiança, falta de disciplina
ou foco inadequado. Quando você opera partindo do pressuposto de que mais ou melhores análises criarão
consistência, você será levado a reunir o maior número possível de variáveis de mercado em seu arsenal de
ferramentas de negociação. Mas o que acontece então? Você ainda está decepcionado e traído pelos mercados,
repetidas vezes, por causa de algo que não viu ou não deu atenção suficiente. Será como se você não pudesse confiar
nos mercados; mas a realidade é que você não pode confiar em si mesmo.
A confiança e o medo são estados mentais contraditórios que decorrem de nossas crenças e atitudes. Para ter
confiança, trabalhar em um ambiente onde você pode facilmente perder mais do que pretende arriscar, exige confiança
absoluta em si mesmo. No entanto, você não será capaz de alcançar essa confiança até que tenha treinado sua mente
para superar sua inclinação natural de pensar de maneiras que são contraproducentes para ser um trader
consistentemente bem-sucedido. Aprender a analisar o comportamento do mercado simplesmente não é a formação
adequada. Você tem duas opções: Você pode tentar eliminar o risco aprendendo sobre o maior número possível de
variáveis de mercado. (Eu chamo isso de buraco negro nf analv<!i<: bpoanif* é fhp nafh nf frustração final.) Ou você
pode aprender como redefinir suas atividades de negociação de tal maneira que você realmente aceite o risco, e você
estará não tem mais medo.
Quando você atingir um estado de espírito em que realmente aceita o risco, não terá potencial para definir e interpretar
informações de mercado de maneira dolorosa. Quando você elimina o potencial de definir informações de mercado de
maneiras dolorosas, você também elimina a tendência de racionalizar, hesitar, precipitar-se, esperar que o mercado
lhe dê dinheiro ou esperar que o mercado o salve da sua incapacidade de reduzir seus custos. perdas.
Enquanto você for suscetível aos erros que resultam de racionalizar, justificar, hesitar, esperar e disparar, você não
será capaz de confiar em si mesmo. Se você não puder confiar em si mesmo para ser objetivo e sempre agir de acordo
com seus próprios interesses, alcançar resultados consistentes será quase impossível. Tentar fazer algo que parece
tão simples pode muito bem ser a coisa mais exasperante que você já tentou fazer. A ironia é que, quando você tiver
a atitude apropriada, quando tiver adquirido uma “mentalidade de trader” e puder permanecer confiante diante da
incerteza constante, negociar será tão fácil e simples quanto você provavelmente pensava que era quando começou.
começou.
Então qual é a solução? Você precisará aprender como ajustar suas atitudes e crenças sobre negociação de tal forma
que possa negociar sem o menor medo, mas ao mesmo tempo manter uma estrutura que não permita que você se
torne imprudente. É exatamente isso que este livro pretende ensinar a você. À medida que você avança, gostaria que
você tivesse algo em mente.
O trader de sucesso que você deseja se tornar é uma projeção futura de si mesmo na qual você precisa crescer.
O crescimento implica expansão, aprendizado e criação de uma nova forma de se expressar. Isso é verdade
mesmo que você já seja um trader de sucesso e esteja lendo este livro para ter mais sucesso. Muitas das novas
maneiras pelas quais você aprenderá a se expressar estarão em conflito direto com as ideias e crenças que você
tem atualmente sobre a natureza da negociação. Você pode ou não já estar ciente de algumas dessas crenças.
Em qualquer caso, o que você atualmente considera verdade sobre a natureza da negociação irá argumentar para
manter as coisas como estão, apesar de suas frustrações e resultados insatisfatórios.
Esses argumentos internos são naturais. Meu desafio neste livro é ajudá-lo a resolver esses argumentos da
maneira mais eficiente possível. Sua disposição de considerar que existem outras possibilidades – possibilidades
das quais você pode não estar ciente ou às quais pode não ter dado atenção suficiente – obviamente tornará o
processo de aprendizagem mais rápido e fácil.
CAPÍTULO 2
A ISCA
(E OS PERIGOS)
DE NEGOCIAÇÃO
Em janeiro de 1994, fui convidado para falar numa conferência comercial em Chicago, patrocinada pela
Futures Magazine. Em um dos almoços, eu estava sentado ao lado do editor de uma das principais editoras
de livros sobre negociação. Estávamos tendo uma conversa animada sobre por que tão poucas pessoas têm
sucesso no trading, mesmo pessoas que, de outra forma, são muito bem-sucedidas. A certa altura, o editor
me perguntou se uma possível explicação para esse fenômeno seria que as pessoas estavam começando a
negociar pelos motivos errados.
A ATRAÇÃO
Tive que parar por um momento para pensar sobre isso. Concordo que muitas das razões típicas pelas quais as
pessoas são motivadas a negociar – a ação, a euforia, o desejo de ser um herói, a atenção que alguém pode
atrair para si mesmo ao vencer ou a autopiedade que advém da derrota – criam problemas que acabarão por
prejudicar o desempenho e o sucesso geral do trader. Mas a verdadeira atração subjacente ao comércio é muito
mais fundamental e universal. Negociar é uma atividade que oferece ao indivíduo liberdade ilimitada de expressão
criativa, uma liberdade de expressão que foi negada à maioria de nós durante a maior parte das nossas vidas.
Claro, o editor me perguntou o que eu quis dizer com isso. Expliquei que no ambiente comercial somos nós que
fazemos quase todas as regras. Isso significa que há muito poucas restrições ou limites sobre como podemos escolher
nos expressar. É claro que existem algumas formalidades, como ter que se tornar membro de uma bolsa para ser um
operador de pregão ou atender aos requisitos financeiros mínimos para abrir uma conta de corretagem, se você for
um operador de pregão. Mas, caso contrário, uma vez que você esteja em condições de começar a negociar, as
possibilidades que existem sobre como fazê-lo são virtualmente ilimitadas.
Passei a dar-lhe um exemplo de um seminário do qual participei há vários anos. Alguém calculou que, se combinarmos
os futuros de obrigações, as opções de obrigações e os mercados de obrigações à vista, haveria mais de oito mil milhões
de combinações de spreads possíveis. Agora adicione as considerações de tempo com base em como você interpreta
as condições de mercado vigentes, e as várias formas de negociar se tornarão virtualmente ilimitadas.
O editor parou por um momento e perguntou: “Mas por que ter acesso a um ambiente tão irrestrito resultaria
em falhas bastante consistentes?” Eu respondi: "Porque as possibilidades ilimitadas, juntamente com a
liberdade ilimitada de aproveitar essas possibilidades, apresentam ao indivíduo desafios psicológicos únicos e
especializados, desafios que muito poucas pessoas estão devidamente equipadas para enfrentar".
com, ou ter alguma consciência disso, e as pessoas não podem exatamente trabalhar para superar algo se nem mesmo
sabem que é um problema.
A liberdade é ótima. Todos nós parecemos desejá-lo naturalmente, lutar por isso e até desejá-lo. Mas isso não significa
que temos os recursos psicológicos apropriados para operar eficazmente num ambiente que tem poucos ou nenhum
limite e onde existe o potencial de causar enormes danos a nós próprios. Quase todo mundo precisa fazer alguns
ajustes mentais, independentemente de sua formação educacional, inteligência ou grau de sucesso em outros
empreendimentos.
O tipo de ajustes de que estou falando tem a ver com a criação de uma estrutura mental interna que proporcione ao
trader o maior grau de equilíbrio entre a liberdade de fazer qualquer coisa e o potencial que existe para experimentar
os danos financeiros e psicológicos que podem ser causados. um resultado direto dessa liberdade.
Criar uma estrutura mental pode ser bastante difícil, especialmente se o que você deseja incutir estiver em conflito com
o que você já acredita. Mas para aqueles de nós que querem ser comerciantes, a dificuldade de criar a estrutura
apropriada é invariavelmente agravada por um acúmulo de resistência mental que começa a desenvolver-se nas
primeiras fases das nossas vidas.
Todos nós nascemos em algum tipo de ambiente social. Um ambiente social (ou sociedade), seja uma família, cidade,
estado ou país, implica a existência de estrutura. As estruturas sociais consistem em regras, restrições, limites e um
conjunto de crenças que se tornam um código de comportamento que limita as formas como os indivíduos dentro dessa
estrutura social podem ou não se expressar. Além disso, a maioria das limitações da estrutura social foram estabelecidas
antes de nascermos. Por outras palavras, quando qualquer um de nós chega aqui, a maior parte da estrutura social
que rege a nossa expressão individual já está instalada e bem enraizada. É fácil ver por que a necessidade de estrutura
de uma sociedade e a necessidade de auto-expressão do indivíduo podem entrar em conflito. Toda pessoa que deseja
dominar a arte de negociar enfrenta esse conflito fundamental. Gostaria que você se perguntasse qual característica
(uma forma de expressão pessoal) é comum a todas as crianças nascidas neste planeta, independentemente do local,
da cultura ou da situação social em que a criança nasceu. A resposta é curiosidade. Toda criança é curiosa. Toda
criança está ansiosa para aprender. Eles podem ser descritos como pequenas máquinas de aprendizagem.
Considere a natureza da curiosidade. No seu nível mais fundamental, é uma força. Mais especificamente, é uma força
dirigida internamente, o que significa que não há necessidade de motivar uma criança a aprender alguma coisa.
Deixadas sozinhas, as crianças explorarão naturalmente o ambiente. Além disso, esta força dirigida internamente
também parece ter a sua própria agenda; por outras palavras, embora todas as crianças sejam curiosas, nem todas as
crianças são naturalmente curiosas sobre as mesmas coisas. Há algo dentro de cada um de nós que direciona nossos
conhecimento.
Até os bebês parecem saber o que querem e o que não querem. Quando os adultos se deparam com essa
demonstração única de individualidade expressa por uma criança, geralmente ficam surpresos. Eles presumem que os
bebês não têm nada dentro deles que os torne exclusivamente quem eles são. De que outra forma os bebés
expressariam a sua individualidade senão através daquilo que no seu ambiente os atrai ou repele? Eu chamo isso de direção interna
orientar a força das atrações naturais.

As atrações naturais são simplesmente aquelas coisas pelas quais sentimos um interesse natural ou apaixonado. O
nosso mundo é grande e diversificado e oferece a cada um de nós muito para aprender e experimentar. Mas isso não
significa que cada um de nós tenha um interesse natural ou apaixonado em aprender ou vivenciar tudo o que existe.
Existe algum mecanismo interno que nos torna “naturalmente seletivos”.
Se você pensar bem, tenho certeza de que poderia listar muitas coisas para fazer ou ser nas quais não tem
absolutamente nenhum interesse. Eu sei que poderia. Você também pode fazer outra lista de coisas nas quais está
apenas marginalmente interessado. Finalmente, você pode listar tudo o que lhe interessa apaixonadamente. É claro
que as listas ficam menores à medida que os níveis de interesse aumentam. De onde vem o interesse apaixonado?
Minha opinião pessoal é que isso vem do nível mais profundo do nosso ser – no nível da nossa verdadeira identidade.
Vem da parte de nós que existe além das características e traços de personalidade que adquirimos como resultado de
nossa educação social.
OS PERIGOS
É no nível mais profundo do nosso ser que existe o potencial para conflito. A estrutura social em que nascemos pode
ou não ser sensível a essas necessidades e interesses internos. Por exemplo, você pode ter nascido em uma família
de atletas extremamente competitivos, mas sente um interesse apaixonado por
música clássica ou arte. Você pode até ter habilidade atlética natural, mas nenhum interesse real em participar de
eventos atléticos. Existe algum potencial para conflito aqui?
Em uma família típica, a maioria dos membros exerceria muita pressão sobre você para seguir os passos de seus
irmãos, irmãs ou pais. Eles fazem todo o possível para lhe ensinar seus métodos e como tirar o máximo proveito de
sua habilidade atlética. Eles o desencorajam de perseguir seriamente quaisquer outros interesses.
Você concorda com o que eles querem, porque não quer ser condenado ao ostracismo, mas, ao mesmo tempo, fazer
o que eles querem que você faça simplesmente não parece certo, embora tudo o que você aprendeu e aprendeu
argumente a favor de se tornar um atleta. O problema é que não parece quem você é.
Os conflitos que resultam do que nos ensinam sobre quem deveríamos ser e do sentimento que ressoa nos níveis
mais profundos do nosso ser não são de todo incomuns. Eu diria que muitas, senão a maioria das pessoas, crescem
num ambiente familiar e cultural que dá pouco, ou nenhum, apoio objectivo e imparcial às formas únicas como nos
sentimos compelidos a expressar-nos. Esta falta de apoio não é simplesmente uma ausência de encorajamento. Pode
ser tão profundo quanto a negação total de alguma forma particular pela qual queremos nos expressar. Por exemplo,
vejamos uma situação comum: uma criança que, pela primeira vez na vida, percebe “essa coisa”, que chamamos de
vaso, na mesa de centro. Ele está curioso, o que significa que há uma força interior que o obriga a experimentar este
objeto. De certa forma, é como se essa força criasse um vácuo em sua mente que precisa ser preenchido com o objeto
de seu interesse. Então, ele se concentra no vaso e, com intenção deliberada, rasteja pela vasta extensão do chão da
sala até a mesa de centro. Quando ele chega lá, ele alcança a borda da mesa para se levantar.
Com uma mão firmemente sobre a mesa para manter o equilíbrio, a outra mão se estende para tocar algo que ele
nunca experimentou. Justamente naquele momento, ele ouve um grito do outro lado da sala: "NÃO! NÃO
TOQUE NISSO!"
Assustada, a criança cai de bunda e começa a chorar. Obviamente, esta é uma ocorrência muito comum e
completamente inevitável. As crianças não têm absolutamente nenhuma noção de como podem se machucar ou de
quão valioso pode ser algo como um vaso. Na verdade, aprender o que é seguro e o que não é e o valor das coisas
são lições importantes que a criança deve aprender. No entanto, existem aqui algumas dinâmicas psicológicas
extremamente importantes que têm um efeito direto na nossa capacidade de criar o tipo de disciplina e foco
necessários para negociar eficazmente mais tarde na vida.
O que acontece quando nos é negada a oportunidade de nos expressarmos da maneira que queremos ou quando
somos forçados a nos expressar de uma forma que não corresponde ao processo de seleção natural?
A experiência cria um transtorno. Estar "chateado" implica um desequilíbrio. Mas o que exatamente está fora de
equilíbrio? Para que algo esteja desequilibrado, em primeiro lugar, tem que haver algo que esteja em equilíbrio ou
em proporção igual. Esse algo é o grau relativo de correspondência que existe entre nosso ambiente mental interno
e o ambiente exterior onde vivenciamos nossas vidas. Em
outras palavras, nossas necessidades e desejos são gerados em nosso ambiente mental e são satisfeitos em
o ambiente exterior. Se esses dois ambientes estiverem em correspondência, estaremos em um estado de
equilíbrio interior e sentiremos uma sensação de satisfação ou felicidade. Se esses ambientes não corresponderem,
sentiremos insatisfação, raiva e frustração, ou o que é comumente chamado de dor emocional.
Agora, por que não conseguir o que queremos ou ser negada a liberdade de nos expressarmos de alguma forma?
determinada maneira nos faz sentir dor emocional? Minha teoria pessoal é que necessidades e desejos criam vácuos
mentais. O universo em que vivemos tem uma tendência natural a não tolerar o vácuo e se move para preenchê-lo,
sempre que ele existe. (O filósofo Spinoza observou há séculos que “a natureza abomina o vácuo”.)
Sugue o ar de uma garrafa e sua língua e seus lábios ficarão grudados na boca da garrafa, porque você criou um
desequilíbrio (um vácuo), que agora deve ser preenchido. Qual é a dinâmica por trás da expressão “A necessidade
é a mãe de toda invenção”? O reconhecimento de que uma necessidade cria um vácuo mental que o universo
preencherá com pensamentos inspiradores (se a sua mente estiver receptiva). Os pensamentos, por sua vez, podem
inspirar movimento e expressão que resultam na satisfação dessa necessidade.
A este respeito, penso que o nosso ambiente mental funciona como o universo em geral. Uma vez que reconhecemos
uma necessidade ou desejo, passamos a preencher o vácuo com uma experiência no ambiente exterior. Se nos for
negada a oportunidade de perseguir o objeto desta necessidade ou desejo, é literalmente como se não estivéssemos
completos ou como se algo estivesse faltando, o que nos coloca num estado de desequilíbrio ou dor emocional.
(Será que nossas mentes também abominam o vácuo, uma vez criado?) Tire um brinquedo de uma criança que
ainda não terminou de brincar com ele (independentemente de quão boas sejam suas razões para fazê-lo) e a
resposta universal será emocional dor.
Quando completamos 18 anos, já estamos na Terra há aproximadamente 6.570 dias. Em média, quantas vezes por dia uma criança típica ouve
afirmações como:
"Não, não, você não pode fazer isso."
"Você não pode fazer assim. Você tem que fazer assim."
"Agora não; deixe-me pensar sobre isso."
"Eu aviso você."
"Isso não pode ser feito."
"O que faz você pensar que pode fazer isso?"
"Você tem que fazer isso. Você não tem escolha."
Estas são apenas algumas das maneiras relativamente agradáveis pelas quais a expressão individual é negada a todos nós à medida que
crescemos. Mesmo que apenas ouçamos tais declarações uma ou duas vezes por dia, isso ainda representa vários milhares de negações quando
atingimos a idade adulta.
Chamo essas terras de experiências de "impulsos negados" para aprender — impulsos que se baseiam numa necessidade interior, originados na
parte mais profunda da nossa identidade, no processo de seleção natural.
O que acontece com todos esses impulsos que foram negados e deixados sem realização? Eles simplesmente vão embora?
Eles podem, se estiverem reconciliados de alguma forma: se fizermos alguma coisa, ou alguém fizer alguma coisa, para colocar nosso ambiente
mental de volta ao equilíbrio. O que pode colocar nosso ambiente mental de volta ao equilíbrio? Existem várias técnicas.
O mais natural, principalmente para uma criança, é simplesmente chorar. O choro é um mecanismo natural (método natural) para reconciliar
esses impulsos negados e não realizados. Pesquisadores científicos descobriram que as lágrimas são compostas de íons carregados
negativamente. Se for permitido seguir seu curso natural, o choro expulsará a energia carregada negativamente de nossas mentes e nos trará de
volta a um estado de equilíbrio, mesmo que o impulso original nunca tenha sido cumprido.
O problema é que, na maioria das vezes, os acontecimentos não podem seguir o seu curso natural e os impulsos negados nunca são reconciliados
(pelo menos não enquanto ainda somos crianças). Existem muitas razões pelas quais os adultos não gostam quando os filhos (especialmente os
meninos) choram e fazem tudo o que podem para desencorajar esse comportamento. Existem muitas razões pelas quais os adultos não se
preocupam em explicar às crianças por que estão sendo forçadas a fazer algo que não querem. Mesmo que os adultos tentem, não há garantias
de que serão suficientemente eficazes para conciliar o desequilíbrio. O que acontece se esses impulsos não forem
reconciliado?
Eles se acumulam e geralmente acabam se manifestando em uma série de padrões de comportamento viciantes e compulsivos. Uma regra
prática muito vaga é: tudo o que acreditamos que fomos privados quando crianças pode facilmente se tornar um vício na idade adulta. Por
exemplo, muitas pessoas são viciadas em atenção. Estou me referindo a pessoas que farão de tudo para chamar a atenção para si mesmas. A
razão mais comum para isso é que eles acreditam que não receberam atenção suficiente quando estavam
jovens ou não entenderam quando era importante para eles. Em qualquer caso, a privação transforma-se em energia
emocional não resolvida que os obriga a comportar-se de forma a satisfazer o vício. O que é importante compreendermos
sobre estes impulsos irreconciliáveis e negados (que existem em todos nós) é como eles afetam a nossa capacidade
de manter o foco e adotar uma abordagem disciplinada e consistente em nossas negociações.
AS SALVAGUARDAS
Para operar eficazmente no ambiente comercial, precisamos de regras e limites para orientar o nosso comportamento.
É um simples facto da negociação que existe o potencial para causar enormes danos a nós mesmos – danos que
podem ser desproporcionais ao que pensamos ser possível. Existem muitos tipos de negociações em que o risco de
perda é ilimitado.
Para evitar a possibilidade de nos expormos a danos, precisamos criar uma estrutura interna na forma de disciplina
mental especializada e uma perspectiva que oriente o nosso comportamento para que sempre atuemos no nosso
melhor interesse. Esta estrutura tem que existir dentro de cada um de nós, porque ao contrário da sociedade, o
mercado não a proporciona. Os mercados fornecem estrutura na forma de padrões de comportamento que indicam
quando existe uma oportunidade de comprar ou vender. Mas é aí que a estrutura termina – com uma simples indicação.
Caso contrário, na perspectiva de cada indivíduo, não existem regras formalizadas para orientar o seu comportamento.
Não há nem começo, meio ou fim, como acontece em praticamente todas as outras atividades das quais participamos.
Esta é uma distinção extremamente importante com profundas implicações psicológicas. O mercado é como um fluxo
em constante movimento. Ele não inicia, para ou espera. Mesmo quando os mercados estão fechados, os preços
ainda estão em movimento. Não existe nenhuma regra segundo a qual o preço de abertura em qualquer dia deva ser
igual ao preço de fechamento do dia anterior. Nada do que fazemos na sociedade nos prepara adequadamente para
funcionar eficazmente num ambiente tão “sem fronteiras”. Até mesmo os jogos de azar têm estruturas integradas que
os tornam muito diferentes da negociação e muito menos perigosos. Por exemplo, se decidirmos jogar blackjack, a
primeira coisa que temos que fazer é decidir quanto vamos apostar ou arriscar. Esta é uma escolha que somos
obrigados a fazer pelas regras do jogo. Se não fizermos a escolha, não poderemos jogar.
Na negociação, ninguém (exceto você mesmo) irá forçá-lo a decidir antecipadamente qual é o seu risco. Na verdade,
o que temos é um ambiente ilimitado, onde praticamente tudo pode acontecer a qualquer momento e apenas os
vencedores consistentes definem o seu risco antes de iniciar uma negociação. Para todos os outros, definir
antecipadamente o risco forçaria você a confrontar a realidade de que cada negociação tem um resultado provável, o
que significa que poderia ser um perdedor. Perdedores consistentes fazem quase tudo para evitar aceitar a realidade
de que, por melhor que pareça uma negociação, ela poderá perder. Sem a presença de uma estrutura externa que
obrigue o trader típico a pensar de outra forma, ele é suscetível a uma série de justificações, racionalizações e ao tipo
de lógica distorcida que lhe permitirá entrar numa negociação acreditando que não pode perder, o que torna irrelevante
a determinação antecipada do risco.
Todos os jogos de azar têm início, meio e fim especificados, com base em uma sequência de eventos.
que determinam o resultado do jogo. Depois de decidir que vai participar, você não poderá mudar de ideia – você estará
dentro enquanto durar. Isso não é verdade no comércio. Na negociação, os preços estão em constante movimento, nada
começa até que você decida que deveria, dura o tempo que você quiser e não termina até que você queira que acabe.
Independentemente do que você planejou ou quis fazer, uma série de fatores psicológicos podem entrar em jogo, fazendo
com que você se distraia, mude de ideia, fique com medo ou com excesso de confiança: em outras palavras, fazendo
com que você se comporte de maneira errática. e não intencional.
Como os jogos de azar têm um final formal, eles forçam o participante a ser um perdedor ativo. Se você está em uma
maré de derrotas, não poderá continuar perdendo sem tomar uma decisão consciente de fazê-lo. O final de cada jogo
provoca o início de um novo jogo, e você tem que submeter ativamente mais ativos a riscos adicionais, colocando a mão
na carteira ou empurrando algumas fichas para o centro da mesa.
A negociação não tem final formal. O mercado não o tirará de uma negociação. A menos que você tenha a estrutura
mental apropriada para encerrar uma negociação de uma maneira que seja sempre do seu interesse, você poderá se
tornar um perdedor passivo. Isto significa que, uma vez que você está em uma negociação perdedora, você não precisa
fazer nada para continuar perdendo. Você nem precisa assistir. Você pode simplesmente ignorar a situação e o mercado
ficará com tudo o que você possui – e muito mais.
Uma das muitas contradições do comércio é que ele oferece um presente e uma maldição ao mesmo tempo. A dádiva é
que, talvez pela primeira vez em nossas vidas, temos controle total de tudo o que fazemos. A maldição é que não existem
regras ou limites externos para guiar ou estruturar o nosso comportamento. As características ilimitadas do ambiente
comercial exigem que atuemos com algum grau de restrição e autocontrole, pelo menos se quisermos criar alguma
medida de sucesso consistente. A estrutura que precisamos para guiar nosso comportamento deve se originar em sua
mente, como um ato consciente de livre arbítrio. É aqui que começam muitos problemas.
PROBLEMA: A vontade de criar regras
Ainda não encontrei uma pessoa interessada em negociar que não resistisse à ideia de criar um conjunto de regras. A
resistência nem sempre é evidente. Muito pelo contrário, geralmente é muito sutil. Concordamos, por um lado, que as
regras fazem sentido, mas não temos qualquer intenção de fazer tudo o que está a ser sugerido. Esta resistência pode
ser intensa e tem uma origem lógica.
A maior parte da estrutura em nossas mentes nos foi dada como resultado de nossa educação social e com base em
escolhas feitas por outras pessoas. Em outras palavras, foi instilado em nossas mentes, mas não se originou em nossas
mentes. Isto é uma distinção muito importante. No processo de instilar estrutura, muitos dos nossos impulsos naturais
para nos movermos, expressarmos e aprendermos sobre a natureza da nossa existência através da nossa própria
experiência directa foram negados. Muitos desses impulsos negados nunca foram reconciliados e ainda existem dentro
de nós como frustração, raiva, decepção, culpa ou mesmo ódio. O acúmulo desses sentimentos negativos atua como
uma força dentro do nosso ambiente mental, fazendo com que resistamos a qualquer coisa que nos negue a liberdade
de fazer e ser o que quisermos, quando quisermos.
Por outras palavras, a razão pela qual somos atraídos para o comércio em primeiro lugar – a liberdade ilimitada de
expressão criativa – é a mesma razão pela qual sentimos uma resistência natural à criação de tipos de regras e limites que
possam orientar adequadamente o nosso comportamento. É como se tivéssemos encontrado uma utopia em que há
liberdade total, e então alguém nos dá um tapinha no ombro e diz: “Ei, você tem que criar regras, e não só isso, você
também tem que ter disciplina para cumpri-las”. eles."
A necessidade de regras pode fazer todo o sentido, mas pode ser difícil gerar a motivação para criar essas regras quando
tentamos nos libertar delas durante a maior parte de nossas vidas. Geralmente é preciso muito
de dor e sofrimento para quebrar a fonte da nossa resistência em estabelecer e respeitar um regime comercial que seja
organizado, consistente e que reflita directrizes prudentes de gestão de dinheiro. Agora, não estou sugerindo que você
tenha que conciliar todas as suas frustrações e decepções passadas para se tornar um trader de sucesso, porque esse não
é o caso. E você certamente não precisa sofrer.
Trabalhei com muitos traders que alcançaram os seus objetivos de consistência e não fizeram nada para reconciliar o seu
acúmulo de impulsos negados. No entanto, estou sugerindo que você não pode tomar como certo quanto esforço e foco
você pode ter que colocar na construção do tipo de estrutura mental que compensa o efeito negativo que os impulsos
negados podem ter na sua capacidade de estabelecer as habilidades que garantirão seu sucesso como trader.
PROBLEMA: Falha em assumir responsabilidades
A negociação pode ser caracterizada como uma escolha pessoal pura e desimpedida, com resultado imediato.
Lembre-se, nada acontece até decidirmos começar; dura o tempo que quisermos; e não termina até que decidamos parar.
Todos esses começos, meios e finais são o resultado de nossa interpretação das informações disponíveis e de como
escolhemos agir de acordo com nossa interpretação. Agora, podemos querer a liberdade de fazer escolhas, mas isso não
significa que estejamos prontos e dispostos a aceitar a responsabilidade pelos resultados. Os comerciantes que não estão
preparados para aceitar a responsabilidade pelos resultados das suas interpretações e acções encontrar-se-ão num dilema:
como participar numa actividade que permite total liberdade de escolha e, ao mesmo tempo, evitar assumir responsabilidade
se o resultado da sua as escolhas são inesperadas e não são do nosso agrado?
A dura realidade da negociação é que, se você quiser criar consistência, terá que partir da premissa
que não importa qual seja o resultado, você é totalmente responsável. Este é um nível de responsabilidade a que poucas
pessoas aspiraram antes de decidirem tornar-se traders. A maneira de evitar responsabilidades é adotar um estilo de
negociação que seja, para todos os efeitos, aleatório. Eu defino negociações aleatórias como negociações mal planejadas
ou que não são planejadas. É uma abordagem desorganizada que leva em consideração um conjunto ilimitado de variáveis
de mercado, que não permitem descobrir o que funciona de forma consistente.
e o que não acontece.
Aleatoriedade é liberdade não estruturada sem responsabilidade.

Quando negociamos sem planos bem definidos e com um conjunto ilimitado de variáveis, é muito fácil tomar
crédito pelas negociações que forem do nosso agrado (porque havia "algum" método presente). Ao mesmo tempo, é muito fácil
evitar assumir a responsabilidade pelas negociações que não saíram como queríamos (porque sempre há alguma variável que
não conhecíamos e, portanto, não poderíamos levar em consideração de antemão). Se o comportamento dos mercados fosse
verdadeiramente aleatório, seria difícil, se não impossível, criar consistência. Se for impossível ser consistente, então não
precisamos assumir responsabilidades. O problema com esta lógica é que a nossa experiência directa dos mercados nos diz
algo diferente. Os mesmos padrões de comportamento se apresentam repetidamente. Embora o resultado de cada padrão
individual seja aleatório, o resultado de uma série de padrões é consistente (estatisticamente confiável). Este é um paradoxo,
mas facilmente resolvido com uma abordagem disciplinada, organizada e consistente.
Trabalhei com inúmeros traders que passavam horas fazendo análises de mercado e planejando negociações para o dia
seguinte. Depois, em vez de realizar as negociações que planejaram, eles fizeram outra coisa. As negociações que realizavam
geralmente eram ideias de amigos ou dicas de corretores. Provavelmente não preciso lhe dizer que as negociações que eles
planejaram originalmente, mas nas quais não agiram, geralmente eram as grandes vencedoras do dia.
Este é um exemplo clássico de como nos tornamos suscetíveis a negociações aleatórias e não estruturadas – porque queremos
evitar responsabilidades. Quando agimos de acordo com nossas próprias ideias, colocamos nossas habilidades criativas em
risco e recebemos feedback instantâneo sobre como nossas ideias funcionaram bem. É muito difícil racionalizar quaisquer
resultados insatisfatórios. Por outro lado, quando entramos numa negociação não planeada e aleatória, é muito mais fácil
transferir a responsabilidade culpando o amigo ou o corretor pelas suas más ideias.
Há algo mais na natureza da negociação que torna mais fácil escapar à responsabilidade que advém da criação de uma
estrutura a favor da negociação aleatória: é o facto de qualquer negociação ter o potencial de ser vencedora, até mesmo um
grande vencedor. Essa grande negociação vencedora pode surgir em seu caminho, quer você seja um ótimo analista ou um
péssimo analista; se você assume ou não a responsabilidade. É preciso esforço para criar o tipo de abordagem disciplinada
necessária para se tornar um vencedor consistente. Mas, como você pode ver, é muito fácil evitar esse tipo de trabalho mental
em favor de negociar com uma abordagem indisciplinada e aleatória.
PROBLEMA: Vício em recompensas aleatórias
Vários estudos foram realizados sobre os efeitos psicológicos de recompensas aleatórias em macacos. Por exemplo, se você
ensinar um macaco a realizar uma tarefa e recompensá-lo consistentemente toda vez que a tarefa for concluída, o macaco
aprenderá rapidamente a associar um resultado específico aos esforços. Se você parar de recompensá-lo por realizar a tarefa,
dentro de um período muito curto de tempo o macaco simplesmente deixará de realizar a tarefa. Ele não desperdiçará sua
energia fazendo algo pelo qual aprendeu que não será recompensado. No entanto, a resposta do macaco ao ser excluído da
recompensa é muito diferente se você começar com um cronograma puramente aleatório, em vez de um cronograma
consistente. Quando você para de oferecer a recompensa, não há como o macaco saber que nunca mais será recompensado
por realizar aquela tarefa. Cada vez que foi recompensado no passado, a recompensa foi uma surpresa. Como resultado, da
perspectiva do macaco, não há razão para desistir

fazendo a tarefa. O macaco continua fazendo a tarefa, mesmo sem ser recompensado por isso. Alguns continuarão
indefinidamente.
Não sei por que somos suscetíveis a nos tornarmos viciados em recompensas aleatórias. Se eu tivesse que adivinhar,
diria que provavelmente tem algo a ver com as substâncias químicas indutoras de euforia que são liberadas em nossos
cérebros quando experimentamos uma surpresa agradável e inesperada. Se uma recompensa for aleatória, nunca
sabemos ao certo se e quando poderemos recebê-la, por isso não é difícil gastar energia e recursos na esperança de
experimentar novamente aquela maravilhosa sensação de surpresa. Na verdade, para muitas pessoas pode ser muito viciante.
Por outro lado, quando esperamos um determinado resultado e ele não acontece, ficamos desapontados e nos sentimos
mal. Se fizermos isso de novo e obtivermos o mesmo resultado decepcionante, não é provável que continuemos
fazendo algo que sabemos que nos causará dor emocional.
O problema de qualquer vício é que ele nos deixa num estado de “ausência de escolha”. Em qualquer grau
o vício domina nosso estado de espírito, na mesma medida nosso foco e esforços serão direcionados para cumprir o
objeto desse vício. Outras possibilidades que existem em qualquer momento para satisfazer outras necessidades (como
a necessidade de confiar em nós próprios e de não sujeitar muitos dos nossos activos a riscos) são ignoradas ou
descartadas. Sentimo-nos impotentes para agir de qualquer outra forma que não seja para satisfazer o vício. O vício em
recompensas aleatórias é particularmente problemático para os traders, porque é outra fonte de resistência à criação do
tipo de estrutura mental que produz consistência.
PROBLEMA: Controle Externo versus Controle Interno
A nossa educação programou-nos para funcionar num ambiente social, o que significa que adquirimos certas estratégias
de pensamento para satisfazer as nossas necessidades, vontades e desejos que são orientados para a interacção
social. Não só aprendemos a depender uns dos outros para satisfazer as necessidades, vontades e desejos que não
podemos satisfazer completamente sozinhos, mas no processo adquirimos muitas técnicas de controle e manipulação
de base social para garantir que outras pessoas se comportem de uma maneira maneira que seja consistente com
o que nós queremos.
Os mercados podem parecer um empreendimento social porque há muitas pessoas envolvidas, mas são
não. Se, na sociedade moderna de hoje, aprendemos a depender uns dos outros para satisfazer as necessidades
básicas, então o ambiente de mercado (embora exista no seio da sociedade moderna) pode ser caracterizado como um
deserto psicológico, onde é verdadeiramente cada homem ou mulher. mulher para si mesmo. Não só não podemos
depender do mercado para fazer nada por nós, como também é extremamente difícil, se não impossível, manipular ou
controlar qualquer coisa que o mercado faça. Agora, se nos tornamos eficazes na satisfação das nossas necessidades,
vontades e desejos, aprendendo como controlar e manipular o nosso ambiente, mas de repente nos encontramos, como
comerciantes, num ambiente que não conhece, não se importa ou responde a qualquer coisa que seja importante para
nós, onde isso nos deixa? Você está certo se disse subir o proverbial riacho sem remo.
Uma das principais razões pelas quais tantas pessoas bem-sucedidas falharam miseravelmente no trading é que o seu
o sucesso é parcialmente atribuído à sua capacidade superior de manipular e controlar o ambiente social, para
responder ao que desejam. Até certo ponto, todos nós aprendemos ou desenvolvemos técnicas para fazer com
que o ambiente externo se adapte ao nosso ambiente mental (interior). O problema é que nenhum
essas técnicas funcionam com o mercado. O mercado não responde ao controle e à manipulação (a menos
que você seja um grande trader). Contudo, podemos controlar a nossa percepção e interpretação das
informações de mercado, bem como o nosso próprio comportamento. Em vez de controlar o que nos rodeia
para que se adapte à nossa ideia de como as coisas deveriam ser, podemos aprender a controlar-nos. Então
poderemos perceber as informações da perspectiva mais objetiva possível e estruturar nosso ambiente mental
para que sempre nos comportemos de uma maneira que seja do nosso interesse.
CAPÍTULO 3
ASSUMIR A RESPONSABILIDADE
Embora as palavras “assumir responsabilidade” pareçam simples, o conceito não é fácil de entender nem fácil de colocar em
prática na sua negociação. Todos ouvimos as palavras e fomos confrontados com a necessidade de
assumir responsabilidades tantas vezes em nossas vidas que é fácil presumir que sabemos exatamente o que a frase significa.
Assumir a responsabilidade em sua negociação e aprender os princípios apropriados de sucesso estão inextricavelmente
ligados. Você tem que entender, com cada fibra do seu ser, as maneiras pelas quais você é ou não responsável pelo seu
sucesso como trader. Só então você poderá adquirir as características que lhe permitirão ingressar no seleto grupo de traders
que têm sucesso consistente nos mercados.
No final do Capítulo 1, apresentei a ideia de entrar em uma projeção futura de si mesmo. Em outras palavras, o trader
consistentemente bem-sucedido que você deseja se tornar ainda não existe. Você deve criar uma nova versão de si mesmo,
assim como um escultor cria a imagem de um modelo.
MOLDANDO SEU AMBIENTE MENTAL
As ferramentas que você usará para criar esta nova versão de si mesmo são a sua vontade e desejo de aprender, alimentados
pela sua paixão pelo sucesso. Se a vontade e o desejo de aprender são suas principais ferramentas, então qual é o seu meio?
Um artista que cria uma escultura pode optar por trabalhar em vários meios – argila, mármore ou metal, por exemplo – mas se
quiser criar uma nova versão de sua personalidade que se expresse como um comerciante consistentemente bem-sucedido,
você terá apenas o seu crenças e atitudes. O meio para o seu empreendimento artístico será o seu ambiente mental, onde
com o seu desejo de aprender, você poderá reestruturar e instalar as crenças e atitudes necessárias para atingir o seu objetivo
final.
Presumo que seu objetivo final seja consistência. Se você é como a maioria dos traders, não percebe todo o potencial das
oportunidades disponíveis para você. Para realizar cada vez mais esse potencial, para torná-lo cada vez mais uma realidade
em sua vida, seu objetivo principal deve ser aprender a pensar como um trader consistentemente bem-sucedido. Lembre-se
de que os melhores traders pensam de diversas maneiras exclusivas. Adquiriram uma estrutura mental que lhes permite
negociar sem medo e, ao mesmo tempo, evita que se tornem imprudentes e cometam erros baseados no medo. Esta
mentalidade tem vários componentes, mas o resultado final é que os traders bem-sucedidos praticamente eliminaram os
efeitos do medo e da imprudência nas suas negociações.
Estas duas características fundamentais permitem-lhes alcançar resultados consistentes.
Ao adquirir essa mentalidade, você também será capaz de negociar sem medo. Você não será mais
suscetível à infinidade de erros baseados no medo que advêm da racionalização, da distorção subconsciente de informações,
da hesitação, da precipitação ou da esperança. Depois que o medo passar, simplesmente não haverá motivo para cometer
esses erros e, como resultado, eles praticamente desaparecerão da sua negociação.
No entanto, eliminar o medo é apenas metade da equação. A outra metade é a necessidade de desenvolver moderação.
Excelentes traders aprenderam que é essencial ter disciplina interna ou um mecanismo mental para neutralizar os efeitos
negativos da euforia ou do excesso de confiança que advém de uma série de negociações vencedoras. Para um trader,
vencer é extremamente perigoso se você não aprendeu como se monitorar e se controlar.
Se partirmos da premissa de que, para criar consistência, os traders devem concentrar os seus esforços no desenvolvimento
da mentalidade de um trader, então é fácil perceber por que tantos traders não têm sucesso. Em vez de aprenderem a pensar
como traders, pensam em como podem ganhar mais dinheiro aprendendo sobre os mercados. É quase impossível não cair
nessa armadilha. Há uma série de fatores psicológicos que tornam muito fácil presumir que é o que você não sabe sobre os
mercados que causa suas perdas e falta de conhecimento consistente.

resultados.
No entanto, esse não é o caso. A consistência que você procura está na sua mente, não nos mercados. Isso é
atitudes e crenças sobre estar errado, perder dinheiro e a tendência de se tornar imprudente, quando você está se sentindo
bem, são as que causam a maioria das perdas – e não a técnica ou o conhecimento do mercado.
Por exemplo, se você pudesse escolher um dos dois traders a seguir para administrar seu dinheiro, qual escolheria? O
primeiro trader usa uma técnica de negociação simples, possivelmente até medíocre, mas possui uma mentalidade que não
é suscetível a distorcer subconscientemente as informações do mercado, hesitando, racionalizando, esperando ou
precipitando-se. O segundo trader é um analista fenomenal, mas ainda opera com base nos medos típicos que o tornam
suscetível a todas as doenças psicológicas das quais o outro trader está livre. A escolha certa deve ser óbvia. O primeiro
trader alcançará resultados muito melhores

resultados com seu dinheiro.
A atitude produz melhores resultados gerais do que a análise ou a técnica. É claro que a situação ideal é ter ambos, mas na
verdade não precisamos de ambos, porque se tivermos a atitude certa – a mentalidade certa –
então, todo o resto da negociação será relativamente fácil, até simples e certamente muito mais divertido. Eu sei que para
alguns de vocês isso pode ser difícil de acreditar, ou até mesmo angustiante, especialmente se vocês lutam há anos para
aprender tudo o que puderem sobre o mercado.
Curiosamente, a maioria dos traders está mais próxima da forma como precisam de pensar quando começam a negociar do
que em qualquer outro momento das suas carreiras. Muitas pessoas começam a negociar com um conceito muito irrealista
dos perigos inerentes envolvidos. Isto é particularmente verdade se a sua primeira negociação for vencedora. Então eles vão
para a segunda negociação com pouco ou nenhum medo. Se essa negociação for vencedora, eles passam para a próxima
negociação ainda menos preocupados com o que de outra forma seria a possibilidade inaceitável de perda. Cada vitória
subsequente os convence de que não há nada a temer e que negociar é a maneira mais fácil possível de ganhar dinheiro.
Essa falta de medo se traduz em um estado de espírito despreocupado, semelhante ao estado de espírito que muitos grandes
atletas descrevem como uma “zona”. Se você já teve a oportunidade de experimentar a zona em algum esporte, então você
saiba que é um estado de espírito em que não há absolutamente nenhum medo e você age e reage instintivamente. Você
não avalia alternativas, nem considera as consequências, nem se questiona. Você está no momento e "apenas fazendo isso".
Tudo o que você faz acaba sendo exatamente o que precisava ser feito.
A maioria dos atletas nunca atinge esse nível de jogo, porque nunca supera o medo de cometer um erro.
Os atletas que chegam ao ponto em que não há absolutamente nenhum medo das consequências de errar, geralmente, e de
forma bastante espontânea, entram na “zona”. A propósito, uma zona psicológica não é uma condição que você possa atingir,
da mesma forma que você pode se submeter a uma proeza de resistência. É um estado de espírito em que você se encontra,
que é inerentemente criativo e, geralmente, se você começar a pensar sobre suas ações em um nível racional ou consciente,
você sairá dele.
Mesmo que você não possa forçar ou querer entrar em uma zona, você pode estabelecer o tipo de condições mentais que
são mais propícias para experimentar “a zona”, desenvolvendo uma atitude positiva e vencedora. Defino uma atitude
vencedora positiva como esperar um resultado positivo dos seus esforços, com a aceitação de que quaisquer resultados
obtidos são um reflexo perfeito do seu nível de desenvolvimento e do que você precisa aprender para fazer melhor. É isso
que os grandes atletas têm: uma atitude vencedora que lhes permite superar facilmente os seus erros e manter-se firmes.
Outros ficam atolados em autocrítica negativa, arrependimento e autopiedade. Poucas pessoas desenvolvem uma atitude
vencedora positiva. A curiosa anomalia da negociação é que, se começar com uma negociação vencedora, experimentará
automaticamente o tipo de mentalidade despreocupada que é um subproduto de uma atitude vencedora, sem ter desenvolvido
a atitude em si. Eu sei que isso pode parecer um pouco confuso, mas tem algumas implicações profundas.
Se algumas negociações vencedoras podem fazer com que você entre no tipo de estado de espírito despreocupado que é
um componente essencial para o seu sucesso, mas não se baseia nas atitudes apropriadas, então o que você tem é uma
receita para um mal-entendido extremo sobre a natureza. de negociação que inevitavelmente resulta em desastre emocional
e financeiro. Realizar algumas (ou mais) negociações vencedoras não significa que você se tornou um trader, mas é assim
que parece, porque nos leva a um estado de espírito que apenas as pessoas mais bem-sucedidas experimentam de forma
consistente. O fato é que você não precisa da menor habilidade para realizar uma negociação vencedora, e se for possível
realizar uma negociação vencedora sem a menor habilidade, certamente é possível realizar outra e mais outra. Conheço
várias pessoas que iniciaram suas carreiras comerciais com sequências bastante substanciais de negociações vencedoras.
Quando você se sente confiante e livre de medos e preocupações, não é difícil realizar uma série de negociações vencedoras
porque é fácil entrar em um fluxo, uma espécie de ritmo natural, onde o que você precisa fazer parece óbvio ou auto-evidente.
É quase como se o mercado gritasse com você quando comprar e quando vender, e você precisasse de muito pouco em
termos de sofisticação analítica. E, claro, porque não tem medo, pode executar as suas negociações sem argumentos ou
conflitos internos.
O que quero dizer é que vencer em qualquer empreendimento é principalmente uma função de atitude. Muitas pessoas
certamente estão cientes disso, mas, ao mesmo tempo, a maioria das pessoas não entende o papel significativo que a atitude
desempenha nos seus resultados. Na maioria dos esportes ou outras atividades competitivas, os participantes devem desenvolver
habilidades físicas, bem como habilidades mentais na forma de estratégias. Se os oponentes não estiverem
equilibrados no departamento de habilidades, aquele com habilidades superiores geralmente (mas nem sempre)
vence. Quando um azarão vence um oponente superior, qual é o fator determinante? o equilíbrio de uma forma ou de
outra? Em ambos os casos, a resposta é atitude.
O que torna a negociação tão fascinante e, ao mesmo tempo, difícil de aprender é que você realmente não precisa de
muitas habilidades; você só precisa de uma atitude vencedora genuína. Experimentar algumas ou mais negociações
vencedoras pode fazer você se sentir um vencedor, e esse sentimento é o que sustenta a seqüência de vitórias. É por
isso que é possível para um trader novato realizar uma série de negociações vencedoras, quando muitos dos melhores
analistas de mercado da indústria dariam o braço direito para uma série de negociações vencedoras. Os analistas têm
as habilidades, mas não a atitude vencedora.
Eles estão operando por medo. O trader novato experimenta a sensação de uma atitude vencedora porque não tem
medo. Mas isso não significa que ele tenha uma atitude vencedora; significa apenas que ele não sentiu nenhuma dor
em suas atividades comerciais que o deixasse com medo. Eventualmente, nosso trader novato experimentará uma
perda e estará errado, independentemente de quão positivo ele esteja se sentindo. Perder e estar errado são
realidades inevitáveis da negociação. A atitude mais positiva imaginável, aliada às melhores habilidades analíticas,
não pode impedir que um trader acabe enfrentando uma negociação perdedora. Os mercados são demasiado erráticos
e há demasiadas variáveis a considerar para que qualquer trader esteja sempre certo.
O que acontece quando o trader novato finalmente perde? Que efeito isso terá em seu estado de espírito
despreocupado? As respostas dependerão de suas expectativas ao entrar na negociação e de como ele interpreta a
experiência. E a maneira como ele interpreta a experiência depende de suas crenças e atitudes.
E se ele estiver acreditando que não há maneira possível de evitar uma perda, porque perder é uma consequência
natural da negociação – não é diferente de, digamos, o dono de um restaurante incorrer na despesa de ter que
comprar comida? Além disso, suponhamos que ele aceitou completamente o risco, o que significa que considerou e
considerou todas as possibilidades inaceitáveis no comportamento do mercado, tanto financeiramente como
emocionalmente.
Com estas crenças e expectativas, é improvável que ele experimente uma deterioração da sua atitude e simplesmente
passe para a próxima negociação. A propósito, este é um exemplo de um conjunto ideal de crenças e atitudes
comerciais.
Agora suponhamos que ele não tenha aceitado completamente o risco. E se as suas expectativas não levassem em
conta qualquer comportamento do mercado diferente daquele que ele desejava? Dessa perspectiva mental, se o
mercado não fizer o que deseja, ele sentirá dor — dor emocional.
As expectativas são nossas representações mentais de como será a aparência, o som, a sensação, o cheiro ou o
sabor de algum momento futuro no ambiente. Dependendo de quanta energia está por trás da expectativa, pode doer
muito quando ela não é cumprida. Das duas perspectivas diferentes que acabei de descrever, qual delas provavelmente
será defendida pelo nosso trader novato? Este último, é claro. Somente os melhores traders adquiriram a perspectiva
descrita no primeiro cenário. E, como indiquei no Capítulo 1, a menos que esses melhores traders tenham crescido
em famílias de traders bem-sucedidas ou tenham supertraders como mentores (quando apropriado
atitudes em relação ao risco e à perda foram incutidas neles desde o início de suas carreiras), praticamente todos eles
tiveram a experiência comum de perder uma ou mais fortunas antes de perceberem como precisavam pensar para serem
consistentemente bem-sucedidos.
É uma mudança fundamental de atitude que explica o seu sucesso, e não uma realização brilhante sobre o mercado,
como a maioria das pessoas assume erroneamente. Esta suposição errônea prevalece entre os traders simplesmente
porque muito poucos deles realmente entendem, nos níveis mais profundos, quão crítica é uma atitude componente na
determinação do sucesso de alguém.
Podemos presumir com segurança que, após uma perda, nosso trader novato ficará em um estado de dor emocional.
Como resultado, a sua negociação assumirá uma qualidade totalmente nova. Ele definitivamente perderá esse estado
de espírito despreocupado, mas, mais importante, sentirá que o mercado fez isso com ele: o mercado fez com que ele
sentisse a dor que está sentindo; o mercado tirou-lhe o sentimento de vitória ao submetê-lo a uma perda.
Observe como nosso trader está culpando os mercados pela perda ou pelo que não obteve. Observe também como é
natural sentir-se como ele. Pense em quantas vezes em nossas vidas, especialmente quando crianças, estávamos
fazendo algo que realmente gostávamos, como brincar com um brinquedo ou com nossos amigos, e alguém com mais
poder e autoridade nos forçou a parar o que estávamos fazendo e a fazer algo que não queria fazer. Todos nós perdemos
coisas, tivemos coisas tiradas de nós, tivemos coisas negadas que queríamos ou acreditávamos que merecíamos, fomos
impedidos de continuar uma atividade que estávamos realizando ou fomos impedidos de perseguir uma ideia pela qual
éramos apaixonados. A questão é que, em muitas dessas situações, não precisávamos assumir responsabilidade pessoal
pelo que nos aconteceu ou pela dor que sentimos, porque éramos impotentes para fazer algo a respeito.
Não escolhemos ser forçados a sair de um estado de alegria e felicidade para um estado de dor emocional. A decisão
estava fora de nossas mãos, contra a nossa vontade e geralmente bastante abrupta. Mesmo que nos tenham dito que
éramos responsáveis pelo que nos estava a acontecer, podemos não ter acreditado ou entendido o que isso significava.
O que é tangível, e com o que podemos nos identificar mais facilmente, é que estávamos nos divertindo e alguém ou
alguma coisa nos tirou dessa diversão e nos levou à dor. Não foi nossa escolha. A causa da nossa dor veio de fora;
portanto, qualquer força que agisse sobre nós naquele momento era a culpada. Aprendemos não apenas que sentir-se
bem pode ser instantaneamente substituído por sentir-se mal, sem que tenhamos culpa; também aprendemos sobre
traição. Sentimo-nos traídos porque muitas destas situações
foram completamente inesperados ou imprevistos, ou seja, não estávamos preparados para saber como algumas
pessoas em nossas vidas tinham potencial para se comportar. Se o comportamento deles nos levasse a um estado de
dor emocional, então, naturalmente, teríamos nos sentido traídos.
Como observação lateral, sinto que é importante dizer que muitas de nossas experiências passadas, emocionalmente
dolorosas, foram o resultado de pais, professores e amigos bem-intencionados, muitos dos quais estavam apenas
fazendo o que sabiam. fimo ix7oc Vv^ct fcir nc Trip nn<;t pyamrtle é uma criança brincando com um brinquedo que é
inerentemente perigoso. Tire o brinquedo e a criança chorará para expressar a dor emocional que está sentindo e, se
estivermos lidando com uma criança muito pequena ou imatura, muito provavelmente ela não ouvirá nada razoável do
que dizemos sobre por que ela não pode brinque com esse brinquedo.
Mas, ao mesmo tempo, muitas pessoas nascem de pais imaturos e irracionais, ou encontram professores, treinadores
e funcionários emocionalmente perturbados que, subconscientemente ou intencionalmente, infligem os seus
problemas pessoais a qualquer pessoa que considerem ter menos poder. O que é ainda pior é que muitas das
pessoas que têm tendência a vitimizar os outros também são inteligentes o suficiente para fazê-lo de uma forma que
faz com que as vítimas acreditem que foram elas que causaram a sua própria dor. Em qualquer caso, se as nossas
experiências dolorosas são o resultado de um ato de amor ou infligidas intencionalmente é algo que cada um de nós
terá de determinar por si mesmo. O resultado final é que, como adultos, quando entramos no modo de negociação,
não percebemos o quão natural é associar a mudança instantânea da alegria para a dor que experimentamos tantas
vezes quando crianças com a mesma mudança instantânea da alegria para a dor. isso ocorre quando negociamos.
As implicações são que, se não aprendermos a aceitar os riscos inerentes à negociação e não soubermos como nos
proteger contra o estabelecimento destas ligações naturais entre o nosso passado e o presente, acabaremos por
culpar o mercado pelos nossos resultados, em vez de tomar responsabilidade por eles.
Embora a maioria das pessoas que negociam se considerem adultos responsáveis, apenas os melhores comerciantes
chegaram a um ponto em que podem aceitar e aceitam total responsabilidade pelo resultado de qualquer negociação
específica. Todos os outros, de uma forma ou de outra, assumem que estão assumindo a responsabilidade; mas a
realidade é que querem que o mercado faça isso por eles. O trader típico deseja que o mercado atenda às suas
expectativas, esperanças e sonhos.
A sociedade pode funcionar desta forma, mas os mercados certamente não. Na sociedade, podemos esperar que
outras pessoas se comportem de forma razoável e responsável. Quando isso não acontece, e se sofrermos como
resultado, a sociedade disponibiliza soluções para corrigir o desequilíbrio e nos tornar inteiros novamente. O
mercado, por outro lado, não tem responsabilidade de nos dar ou fazer nada que nos beneficie. Esta pode não ser a
forma como os mercados são publicitados e certamente não é a impressão que pretendem transmitir, mas a realidade
é que cada comerciante que participa nos mercados o faz para seu próprio benefício. A única forma de um trader
poder beneficiar é se outro trader perder, quer a perda seja em dólares reais, como numa negociação de futuros,
quer seja uma oportunidade perdida, como numa negociação de ações. Quando você faz uma negociação, é na
expectativa de ganhar dinheiro. Todos os outros traders no mundo que realizam uma negociação o fazem pelo
mesmo motivo. Quando você olha para o seu relacionamento com o mercado desta perspectiva, você poderia dizer
que o seu propósito é extrair dinheiro dos mercados, mas, da mesma forma, o único propósito do mercado é extrair
dinheiro ou oportunidades de você.
Se o mercado é um grupo de pessoas interagindo para extrair dinheiro umas das outras, então qual é a
responsabilidade do mercado para com o comerciante individual? Não tem outra responsabilidade senão seguir as
regras que estabeleceu para facilitar esta atividade. A questão é que, se alguma vez se viu a culpar o mercado ou a
sentir-se traído, então não prestou atenção suficiente às implicações do que significa jogar um jogo de soma zero.
Qualquer grau de culpa significa que você não aceitou a realidade de que o mercado não lhe deve nada,
independentemente do que você quer ou pensa ou de quanto esforço você coloca em suas negociações.
No mercado, os valores sociais típicos de troca não entram em jogo. Se você não entende isso e
Se encontrar uma maneira de conciliar as diferenças entre as normas sociais com as quais você cresceu e a forma como o
mercado funciona, você continuará a projetar suas esperanças, sonhos e desejos no mercado, acreditando que ele fará algo
por você. Do contrário, você se sentirá irritado, frustrado, emocionalmente perturbado e traído.
Assumir a responsabilidade significa reconhecer e aceitar, no mais profundo da sua identidade, que você – e não o mercado
– é totalmente responsável pelo seu sucesso ou fracasso como trader. É verdade que o propósito do mercado é separar
você do seu dinheiro; mas, ao fazer isso, também oferece um fluxo infinito de oportunidades para você tirar dinheiro dele.
Quando os preços se movem, esse movimento representa as ações coletivas de todos que estão negociando naquele
momento. O mercado também gera informações sobre si mesmo e facilita extremamente a entrada e saída de negociações
(dependendo, é claro, do número de pessoas participantes).
Do ponto de vista individual, o movimento de preços, a informação e a capacidade de entrar e sair de negociações
representam oportunidades para ver algo e agir de acordo com o que você percebe. Durante cada momento em que os
mercados estão abertos, você tem a oportunidade de entrar em uma posição, iluminar uma posição, aumentar uma posição,
ou sair de uma posição. Todas essas são oportunidades para enriquecer realizando lucros ou, pelo menos, reduzindo suas
perdas. Deixe-me fazer uma pergunta. Você se sente responsável por atender às expectativas, esperanças, sonhos e
desejos de alguns outros traders? Claro que não. Parece absurdo até perguntar. No entanto, se você alguma vez culpar o
mercado e se sentir traído, é essencialmente isso que você está fazendo. Você espera que as ações coletivas de todos os
participantes do mercado façam com que o mercado atue de uma forma que lhe dê o que você deseja. Você tem que
aprender por si mesmo como conseguir o que deseja dos mercados. O primeiro grande passo neste processo de
aprendizagem é assumir total e absoluta responsabilidade.
Assumir responsabilidade significa acreditar que todos os seus resultados são autogerados; que seus resultados se baseiam
em suas interpretações das informações de mercado, nas decisões que você toma e nas ações que você toma como
resultado. Assumir qualquer coisa que não seja a responsabilidade total cria dois grandes obstáculos psicológicos que
bloquearão o seu sucesso.
Primeiro, você estabelecerá uma relação adversa com o mercado que o tirará do fluxo constante de oportunidades. Em
segundo lugar, você se enganará ao acreditar que seus problemas comerciais e sua falta de sucesso podem ser corrigidos
por meio de análise de mercado.
Consideremos o primeiro obstáculo. Quando você projeta qualquer grau de responsabilidade no mercado por lhe dar dinheiro
ou reduzir suas perdas, o mercado pode facilmente assumir a qualidade de um adversário ou inimigo. Perder (quando você
esperava que o mercado fizesse algo diferente do que fez) irá levá-lo aos mesmos sentimentos infantis de dor, raiva,
ressentimento e impotência que todos nós sentimos quando alguém nos tirou algo, não nos deu. nós o que queríamos, ou
não nos deixaríamos fazer
o que queríamos.
Ninguém gosta de se sentir negado, especialmente se acreditamos que conseguir o que queremos nos fará felizes. Em cada
uma dessas situações, algo ou alguém fora de nós nos impediu de nos expressarmos de maneira
alguma maneira particular. Em outras palavras, alguma força externa estava agindo contra a força interna dos nossos
desejos e expectativas. Como resultado, parece natural atribuir ao mercado o poder de uma força externa que dá ou
tira. Mas considere o facto de que o mercado apresenta a sua informação de uma perspectiva neutra. Isso significa
que o mercado não sabe o que você quer ou espera, nem se importa, a menos, é claro, que você negocie o tipo de
posição que pode ter um grande impacto nos preços. Caso contrário, cada momento, cada lance e cada oferta lhe
dá a oportunidade de fazer algo. Você pode negociar, realizar lucros ou tirar um perdedor. Isto também é verdade
para aqueles que são traders presenciais e estão
conhecido pessoalmente por outros operadores de pregão, que também podem conhecer sua posição e, em seu
detrimento, tirar vantagem propositalmente desse conhecimento. Significa apenas que você precisa ser mais rápido
e mais focado, ou levar em consideração quaisquer limitações que tenha nessas áreas e negociar de acordo.
Do ponto de vista do mercado, cada momento é neutro; para você, observador, cada momento e mudança de preço
podem ter significado. Mas onde existem esses significados? Os significados são baseados no que você aprendeu e
existem dentro da sua mente, não no mercado. O mercado não atribui significados nem interpreta as informações
que gera sobre si mesmo (embora sempre haja indivíduos que oferecerão uma interpretação se você estiver disposto
a ouvir). Além disso, o mercado não sabe como definir uma oportunidade ou uma perda. O mercado não sabe se
você o percebe como um fluxo interminável de oportunidades para entrar e sair de negociações com lucros e perdas
a cada momento, ou se você o percebe como um monstro ganancioso pronto e disposto a devorar a qualquer
momento. o teu dinheiro.
Se você perceber o fluxo interminável de oportunidades para entrar e sair de negociações sem autocrítica e
arrependimento, então você estará no melhor estado de espírito para agir de acordo com seu próprio interesse e
aprender com suas experiências. Por outro lado, se o que você percebe nas informações de mercado é de alguma
forma doloroso, então você naturalmente tentará evitar essa dor, bloqueando consciente ou inconscientemente essa
informação de sua consciência. No processo de bloquear essas informações, você se isolará sistematicamente de
inúmeras oportunidades de enriquecer. Em outras palavras, você se isola do fluxo de oportunidades. Além disso,
parecerá que o mercado está contra você, mas apenas se você esperar que ele faça algo por você ou se acreditar
que ele lhe deve algo. Se alguém ou alguma coisa estiver contra você e lhe causar dor, como você reagirá? Você se
sentirá compelido a lutar, mas contra o que exatamente você está lutando? O mercado certamente não está lutando
contra você. Sim, o mercado quer o seu dinheiro, mas também lhe dá a oportunidade de tirar o máximo que puder.
Embora possa parecer que você está lutando contra o mercado, ou ele está lutando contra você, a realidade é que
você está simplesmente lutando contra as consequências negativas de não aceitar totalmente que o mercado não
lhe deve nada; e que você precisa aproveitar as oportunidades que ela apresenta por si mesmo, 100% e nem um
grau a menos.
A maneira de aproveitar ao máximo uma situação em que lhe são oferecidas oportunidades ilimitadas de fazer algo
por si mesmo é entrar no fluxo. O mercado tem um fluxo. Muitas vezes é errático, especialmente em prazos mais
curtos, mas apresenta padrões simétricos que se repetem continuamente. Obviamente, é uma contradição fluir com
algo que você é contra.
Se você quiser começar a sentir o fluxo do mercado, sua mente precisa estar relativamente livre de medo, raiva,
arrependimento, traição, desespero e decepção.
Você não terá motivos para sentir essas emoções negativas ao assumir a responsabilidade absoluta. Anteriormente, eu disse que
quando você não assume a responsabilidade, um dos principais obstáculos psicológicos que podem bloquear o seu sucesso é que
você se enganará ao acreditar que seus problemas comerciais e falta de consistência podem ser corrigidos através da análise de
mercado. Para ilustrar este ponto, voltemos ao nosso trader novato que começou com um estado de espírito despreocupado até
experimentar a sua primeira perda. Depois de vencer com tanta facilidade e sem esforço, a mudança abrupta para a dor emocional
pode ser bastante chocante – mas não o suficiente para parar de negociar. Além disso, em sua opinião, a situação não era culpa
dele; o mercado fez isso com ele. Em vez de desistir, a grande sensação que sentiu quando estava a ganhar estará fresca na sua
mente e irá inspirá-lo com um sentimento de determinação para continuar a negociar.
Só que agora ele será mais esperto. Ele vai se esforçar e aprender tudo o que puder sobre os mercados. É perfeitamente lógico
pensar que se conseguir vencer sem saber de nada, poderá limpar quando souber de algo. Mas há aqui um grande problema do
qual muito poucos comerciantes, se é que algum, terão conhecimento até muito depois de o dano ter sido feito. Aprender sobre os
mercados é bom e não causa problemas por si só. É a razão subjacente para aprender sobre o mercado que acabará por ser a sua
ruína.
Como disse há pouco, a mudança repentina da alegria para a dor geralmente cria um grande choque psicológico.
Muito poucas pessoas aprendem como conciliar esse tipo de experiência de maneira saudável.
As técnicas estão disponíveis, mas não são amplamente conhecidas. A resposta típica da maioria das pessoas, especialmente do
tipo de pessoa atraída pelo trading, é a vingança. Para os comerciantes, a única forma de extrair essa vingança é conquistar o
mercado, e a única forma de conquistar o mercado é através do conhecimento do mercado, ou assim pensam. Por outras palavras,
a razão subjacente pela qual o trader novato está a aprender sobre o mercado é para superar o mercado, para provar algo a ele e a
si mesmo e, o mais importante, para evitar que o mercado o prejudique novamente. Ele não está aprendendo o mercado
simplesmente como um meio de obter uma visão sistemática
forma de vencer, mas sim como uma forma de evitar a dor ou de provar algo que não tem absolutamente nada a ver com olhar o
mercado de uma perspectiva objectiva. Ele não percebe isso, mas assim que assumiu que saber algo sobre o mercado poderia
impedi-lo de sentir dor ou ajudar a satisfazer seu desejo de vingança ou de provar algo, ele selou seu destino para se tornar um
perdedor.
Na verdade, o que ele fez foi criar um dilema irreconciliável.
Ele está aprendendo a reconhecer e compreender os padrões de comportamento coletivo do mercado, e isso é bom. Até é bom. Ele
está inspirado porque presume que está aprendendo sobre o mercado para se tornar um vencedor. Como resultado, ele normalmente
buscará conhecimento, aprendendo sobre linhas de tendência, padrões gráficos, suporte e resistência, castiçais, perfis de mercado,
gráficos de pontos e linhas, ondas de Elliott, retrações de Fibonacci, osciladores, força relativa, estocástica e muitos outros. mais
ferramentas técnicas também

numerosos para mencionar.
Curiosamente, embora o seu conhecimento tenha aumentado, ele agora descobre que desenvolveu problemas na execução
das suas negociações. Ele hesita, duvida de si mesmo ou não realiza nenhuma negociação, apesar de uma série de sinais
claros para fazê-lo. É tudo frustrante, até mesmo enlouquecedor, porque o que aconteceu não faz sentido. Ele fez o que
deveria fazer – aprendeu – apenas para descobrir que quanto mais aprendia, menos aproveitava. Ele nunca acreditaria que
fez algo errado ao se dedicar ao aprendizado; ele simplesmente fez isso pelos motivos errados.
Ele não será capaz de negociar de forma eficaz se estiver tentando provar algo ou alguma coisa nesse sentido. Se você tiver
que vencer, se tiver que estar certo, se não puder perder ou não puder estar errado, você se obrigará a definir e perceber
categorias de informações de mercado como dolorosas. Em outras palavras, você considerará dolorosa qualquer informação
gerada pelo mercado que se oponha ao que o fará feliz.
O dilema é que as nossas mentes estão programadas para evitar a dor física e emocional, e aprender sobre os mercados
não compensará os efeitos negativos que os nossos mecanismos de prevenção da dor têm nas nossas negociações. Todo
mundo entende a natureza de evitar a dor física. Acidentalmente colocou a mão em um
queimador quente e sua mão se afasta do calor automaticamente; é uma reação instintiva.
No entanto, quando se trata de evitar a dor emocional e as consequências negativas que ela cria, especialmente para os
traders, muito poucas pessoas compreendem a dinâmica. É absolutamente essencial para o seu desenvolvimento que você
compreenda esses efeitos negativos e aprenda como assumir o controle consciente de uma forma que o ajude a cumprir
seus objetivos.
Nossas mentes têm várias maneiras de nos proteger de informações que aprendemos a considerar dolorosas. Por exemplo,
a um nível consciente, podemos racionalizar, justificar ou defender a permanência numa negociação perdedora. Algumas
das maneiras mais comuns de fazer isso são ligar para nossos amigos de negociação, conversar com nosso corretor ou
observar indicadores que nunca usamos, tudo com o propósito expresso de coletar informações não dolorosas, a fim de
negar a validade das informações dolorosas. A um nível subconsciente, as nossas mentes irão automaticamente alterar,
distorcer ou excluir especificamente informações da nossa consciência. Por outras palavras, não sabemos, a um nível
consciente, se os nossos mecanismos para evitar a dor estão a excluir ou a alterar a informação oferecida pelo mercado.
Considere a experiência de estar em uma negociação perdedora quando o mercado está fazendo consistentemente máximos
e mínimos mais altos ou máximos mais baixos e mínimos mais baixos em relação à sua posição, enquanto você se recusa
a reconhecer que está em uma negociação perdedora porque concentrou toda a sua atenção no tiques que vão a seu favor.
Em média, você recebe apenas um em cada quatro ou cinco tiques em sua direção; mas isso não importa porque cada vez
que você consegue um, você está convencido de que o mercado reverteu e está voltando. Em vez disso, o mercado continua
indo contra você. Em algum momento, o valor em dólares da perda torna-se tão grande que não pode ser negado e você
finalmente sai da negociação. A primeira reação que os traders têm universalmente quando olham para trás para tal
negociação é: “Por que não peguei a minha perda e reverti?”
A oportunidade de negociar na direção oposta foi facilmente reconhecida, uma vez que não havia nada em jogo. Mas
estávamos cegos para esta oportunidade enquanto estávamos no comércio, porque naquela altura a informação que indicava
que se tratava de uma oportunidade foi definida como dolorosa, por isso bloqueámo-la do nosso
conhecimento.
Quando nosso hipotético trader começou a negociar, ele estava se divertindo; ele estava num estado de espírito
despreocupado; ele não tinha agendas pessoais e nada a provar. Enquanto estava ganhando, ele negociava com uma
perspectiva de “vamos ver o que vai acontecer”. Quanto mais ganhava, menos considerava a possibilidade de perder.
Quando ele finalmente perdeu, provavelmente estava em um estado de espírito onde menos esperava. Em vez de assumir
que a causa da sua dor eram as suas expectativas erradas sobre o que o mercado deveria ou não fazer, culpou o mercado
e decidiu que, ao adquirir conhecimento do mercado, poderia evitar que tais experiências se repetissem. Em outras palavras,
ele fez uma mudança dramática em sua perspectiva de despreocupação para prevenção da dor, evitando perdas.
O problema é que não é possível prevenir a dor evitando perdas. O mercado gera padrões de comportamento e os padrões
se repetem, mas não sempre. Então, novamente, não há como evitar perder ou errar. Nosso trader não sentirá essas
realidades comerciais, porque ele está sendo impulsionado por duas forças convincentes: (1) ele deseja desesperadamente
aquela sensação de vitória de volta e (2) ele está extremamente entusiasmado com todo o conhecimento de mercado que
está adquirindo. O que ele não percebe é que, apesar do seu entusiasmo, quando passou de um estado de espírito
despreocupado para um modo de pensar de prevenção e prevenção, ele passou de uma atitude positiva para uma atitude
negativa.
Ele não está mais focado apenas em vencer, mas sim em como pode evitar a dor, evitando que o mercado o prejudique
novamente. Esse tipo de perspectiva negativa não é diferente do tenista ou golfista que está focado em tentar não errar,
quanto mais ele tenta não errar, mais erros ele comete. No entanto, este modo de pensar é muito mais fácil de reconhecer
nos desportos porque existe uma ligação mais perceptível entre o foco e os resultados. Com a negociação, a ligação pode
ser obscurecida e mais difícil de reconhecer como resultado dos sentimentos positivos gerados pela descoberta de novas
relações nos dados e comportamento do mercado.
Como ele está se sentindo bem, não há razão para suspeitar que algo esteja errado, exceto que o grau em que seu foco
está direcionado para evitar a dor é o mesmo grau em que ele criará as mesmas experiências que está tentando evitar. Em
outras palavras, quanto mais ele tiver a ganhar e não perder, menos tolerância terá com qualquer informação que possa
indicar que não está conseguindo o que deseja. Quanto mais informações ele tiver potencial de bloquear, menos ele será
capaz de perceber uma oportunidade de agir
em seus próprios interesses.
Aprender cada vez mais sobre os mercados apenas para evitar a dor irá agravar os seus problemas porque quanto mais ele
aprende, mais naturalmente esperará dos mercados, tornando ainda mais doloroso quando os mercados não fazem a sua
parte. Ele involuntariamente criou um ciclo vicioso onde quanto mais aprende, mais debilitado fica; quanto mais debilitado
ele fica, mais ele se sente compelido a aprender.
O ciclo continuará até que ele pare de negociar com desgosto ou reconheça que a causa raiz dos seus problemas comerciais
é a sua perspectiva, e não a sua falta de conhecimento do mercado.
VENCEDORES, PERDEDORES, BOOMERS E BUSTERS
Leva algum tempo até que a maioria dos traders jogue a toalha ou descubra a verdadeira fonte de seus
sucesso. Enquanto isso, alguns traders conseguem acertar o suficiente sobre a negociação para entrar no que é comumente
chamado de “ciclo de alta e queda”.
Ao contrário do que alguns de vocês podem ter deduzido do exemplo do trader novato, nem todos têm uma atitude
inerentemente negativa e, portanto, estão fadados a perder de forma consistente. Sim, é verdade que alguns traders perdem
consistentemente, muitas vezes até perderem tudo ou desistirem de negociar porque não conseguem tolerar mais dor
emocional. No entanto, também existem muitos traders que são estudantes tenazes do mercado e têm uma atitude
suficientemente vencedora ao negociar para que, apesar das muitas dificuldades, acabem por aprender a ganhar dinheiro.
Mas, e quero enfatizar isto, eles aprendem a ganhar dinheiro apenas de forma limitada; ainda não aprenderam como
neutralizar os efeitos negativos da euforia ou como compensar o potencial de auto-sabotagem.
A euforia e a auto-sabotagem são duas forças psicológicas poderosas que terão um efeito extremamente negativo nos seus
resultados financeiros. Mas não são forças com as quais você deva se preocupar até começar a vencer, ou começar a vencer
de forma consistente, e isso é um grande problema. Quando você está ganhando, é menos provável que você se preocupe
com qualquer coisa que possa ser um problema em potencial, especialmente algo que seja tão bom quanto a euforia. Uma
das principais características da euforia é que ela cria uma sensação de confiança suprema onde a possibilidade de algo dar
errado é virtualmente inconcebível.
Por outro lado, os erros que resultam da auto-sabotagem têm a sua raiz numa série de conflitos que os traders têm sobre
merecer o dinheiro ou merecer ganhar. É quando você está ganhando que você fica mais suscetível a cometer erros, negociar
demais, assumir uma posição muito grande, violar suas regras ou, de modo geral, agir como se nenhum limite prudente em
seu comportamento fosse necessário. Você pode até chegar ao extremo de pensar que é o mercado. Contudo, o mercado
raramente concorda e, quando discorda, você sairá prejudicado. A perda e a dor emocional geralmente são significativas.
Você experimentará um boom, seguido pelo colapso inevitável.
Se eu classificasse os traders com base no tipo de resultados que alcançam, eu os colocaria em três grandes categorias. O
menor grupo, provavelmente menos de 10% dos traders ativos, são os vencedores consistentes. Eles têm uma curva de
patrimônio em constante crescimento, com rebaixamentos relativamente pequenos. Os rebaixamentos que eles experimentam
são o tipo de perdas normais que qualquer metodologia ou sistema de negociação incorre.
Não só aprenderam como ganhar dinheiro, como também já não são susceptíveis às forças psicológicas que provocam o ciclo
de expansão e contracção.
O próximo grupo, que consiste entre 30 e 40 por cento dos traders ativos, são os perdedores consistentes.
Suas curvas de patrimônio são imagens espelhadas das curvas dos vencedores consistentes, mas na direção oposta –
muitas negociações perdidas com um vencedor ocasional. Independentemente de há quanto tempo eles estão negociando,
há muito sobre isso que eles não aprenderam. Eles têm ilusões sobre a natureza da negociação ou são viciados nela de uma
forma que torna virtualmente impossível para eles serem vencedores.

O maior grupo, os restantes 40 a 50 por cento dos comerciantes activos, são os "boom and busters".
Eles aprenderam como ganhar dinheiro, mas não aprenderam todo um conjunto de habilidades comerciais que precisam ser
dominadas para manter o dinheiro que ganham. Como resultado, as suas curvas de capital normalmente parecem passeios de
montanha-russa, com um assentimento agradável e constante numa queda acentuada, depois outro assentimento agradável e
constante numa outra queda acentuada. O ciclo da montanha-russa continua indefinidamente.
Trabalhei com muitos traders experientes que conseguiram sequências de vitórias incríveis, às vezes passando meses sem
perder; ter quinze ou vinte negociações vencedoras consecutivas não é incomum para eles. Mas para os booms e os busters,
estas fases terminam sempre da mesma forma – em enormes perdas que são o resultado de euforia ou de auto-sabotagem.
Se as perdas são resultado de euforia, realmente não importa a forma que a seqüência de ações assuma – uma série de vitórias
consecutivas, uma curva de patrimônio em constante aumento ou até mesmo uma negociação vencedora. Todo mundo parece
ter um limite diferente para quando o excesso de confiança ou a euforia começam a tomar conta do processo de pensamento.
No entanto, no momento em que a euforia toma conta, o trader está em sérios apuros. Num estado de excesso de confiança
ou euforia, você não consegue perceber nenhum risco porque a euforia faz você acreditar que absolutamente nada pode dar
errado. Se nada puder dar errado, não há necessidade de regras ou limites para governar seu comportamento. Então
assumir uma posição maior do que o normal não é apenas atraente, é convincente.
No entanto, assim que você assumir uma posição maior do que o normal, estará em perigo. Quanto maior for a posição, maior
será o impacto financeiro que pequenas flutuações de preço terão no seu patrimônio. Combine o impacto maior do que o normal
de um movimento contra a sua posição com uma crença resoluta de que o mercado irá agir exatamente como você espera, e
você terá uma situação em que um tique na direção oposta da sua negociação pode fazer com que você entre em um estado
de "congelamento da mente" e ficar imobilizado.
Quando você finalmente sair dessa situação, ficará atordoado, desiludido e traído, e se perguntará como algo assim pôde ter
acontecido. Na verdade, você foi traído por suas próprias emoções. No entanto, se não estiver consciente ou não compreender
a dinâmica subjacente que acabei de descrever, não terá outra escolha senão culpar o mercado. Se você acredita que o
mercado fez isso com você, você se sentirá compelido a aprender mais sobre o mercado para se proteger. Quanto mais você
aprende, mais confiante ficará naturalmente em sua capacidade de vencer. À medida que sua confiança aumenta, é mais
provável que, em algum momento, você cruze o limiar da euforia e reinicie o ciclo.
As perdas resultantes da auto-sabotagem podem ser igualmente prejudiciais, mas geralmente são de natureza mais sutil.
Cometer erros, como vender por compra ou vice-versa, ou entregar-se a alguma atividade que distraia no momento mais
inoportuno são exemplos típicos de como os traders se certificam de não ganhar.
Por que alguém não iria querer vencer? Na verdade, não é uma questão do que alguém quer, porque acredito que todos os
traders querem ganhar. No entanto, muitas vezes há conflitos sobre a vitória. Às vezes, esses conflitos são tão poderosos que
descobrimos que nosso comportamento está em conflito direto com o que queremos. Esses conflitos podem resultar de
educação religiosa, ética de trabalho ou certos tipos de traumas infantis. Se estes conflitos existirem, significa que o seu
ambiente mental não está completamente alinhado com os seus objetivos.

Em outras palavras, nem todas as partes de você defenderiam o mesmo resultado. Portanto, você não pode presumir
que tem a capacidade de se dar uma quantia ilimitada de dinheiro só porque aprendeu a negociar e o dinheiro está à
sua disposição.
Um corretor de futuros de uma das principais corretoras comentou certa vez que, quando se trata de seus clientes, ele
segue o lema de que todos os negociadores de commodities são terminais e é sua função mantê-los felizes até que
desapareçam. Ele disse isso jocosamente, mas há muita verdade em sua declaração. Obviamente, se você perder
mais dinheiro do que ganha, não conseguirá sobreviver. O que é menos óbvio, e um dos mistérios do sucesso, é que,
se você vencer, ainda poderá ser terminal; isto é, se você vencer e não tiver aprendido como criar um equilíbrio
saudável entre confiança e moderação, ou se não tiver aprendido como reconhecer e compensar qualquer potencial
que tenha para se autodestruir, mais cedo ou mais tarde perderá. .
Se você está entre aqueles que estão no ciclo de expansão e queda, considere o seguinte: se você pudesse refazer
todas as negociações perdidas resultantes de um erro ou imprudência, quanto dinheiro você teria agora? Com base
nesses resultados recalculados, como seria sua curva patrimonial? Tenho certeza de que muitos de vocês se
enquadrariam na categoria de vencedores consistentes. Agora pense em como você respondeu às suas perdas
quando elas ocorreram. Você assumiu total responsabilidade por eles? Você tentou identificar como poderia mudar
sua perspectiva, atitude ou comportamento? Ou você olhou para o mercado e se perguntou o que poderia aprender
sobre ele para evitar que algo assim acontecesse novamente? Obviamente, o mercado não tem nada a ver com o seu
potencial de imprudência, nem com os erros que você comete como resultado de algum conflito interno sobre o
merecimento do dinheiro.
Provavelmente, um dos conceitos mais difíceis para os traders assimilarem efetivamente é que o mercado não
crie sua atitude ou estado de espírito; ele simplesmente atua como um espelho refletindo o que está dentro de você.
Se você está confiante, não é porque o mercado esteja fazendo você se sentir assim; é porque suas crenças e atitudes
estão alinhadas de uma forma que lhe permite avançar em uma experiência, assumir a responsabilidade pelo resultado
e extrair o insight que foi disponibilizado. Você mantém seu estado de espírito confiante simplesmente porque está
aprendendo constantemente. Por outro lado, se você está com raiva e com medo, é porque acredita, até certo ponto,
que o mercado cria os seus resultados, e não o contrário.
Em última análise, a pior consequência de não assumir responsabilidades é mantê-lo num ciclo de dor e insatisfação.
Pense nisso por um momento. Se você não é responsável por seus resultados, pode presumir que não há nada a
aprender e pode permanecer exatamente como está.
Você não crescerá e não mudará. Como resultado, você perceberá os eventos exatamente da mesma maneira e,
portanto, responderá a eles da mesma maneira e obterá os mesmos resultados insatisfatórios. Ou você também pode
presumir que a solução para seus problemas é obter mais conhecimento de mercado. É sempre virtuoso aprender,
mas neste caso, se você não assumir a responsabilidade por suas atitudes e perspectivas, então você está
aprendendoc* snmpfhinff valuaVilp fnr wrnnrr que fará com que você use o que aprendeu de maneira inadequada.
Sem perceber, você estará usando seu conhecimento para evitar a responsabilidade de correr riscos. No processo,
você acaba criando as mesmas coisas que está tentando evitar, mantendo-se
um ciclo de dor e insatisfação. No entanto, há um benefício tangível a ser obtido ao culpar o mercado pelo que você
queria e não conseguiu.
Você pode se proteger temporariamente de sua dura autocrítica. Digo “temporariamente” porque, quando você transfere
a responsabilidade, você se isola de tudo o que precisava aprender com a experiência. Lembre-se da nossa definição
de atitude vencedora: uma expectativa positiva de seus esforços com a aceitação de que quaisquer resultados obtidos
são um reflexo perfeito do seu nível de desenvolvimento e do que você precisa aprender para fazer melhor. Se você
transferir a culpa para bloquear os sentimentos dolorosos resultantes de se espancar, tudo o que você fez foi colocar
um curativo infectado na ferida. Você pode pensar que resolveu o problema, mas o problema só ressurgirá mais tarde,
pior do que antes.
Tem que acontecer, simplesmente porque você não aprendeu nada que o levasse a entrar na terra das interpretações
que resultariam em uma experiência mais satisfatória.
Você já se perguntou por que deixar dinheiro na mesa costuma ser mais doloroso do que perder? Quando perdemos,
existem inúmeras maneiras pelas quais podemos transferir a culpa para o mercado e não aceitar a responsabilidade.
Mas quando deixamos dinheiro na mesa, não podemos culpar o mercado. O mercado não fez nada além de nos dar
exatamente o que queríamos, mas por alguma razão, não fomos capazes de aproveitar a oportunidade de forma
adequada. Em outras palavras, não há como racionalizar a dor. Você não é responsável pelo que o mercado faz ou
deixa de fazer, mas é responsável por tudo o mais que resulta de suas atividades comerciais. Você é responsável pelo
que aprendeu, bem como por tudo que ainda não aprendeu e que está esperando para ser descoberto por você. O
caminho mais eficiente para descobrir o que você precisa para ter sucesso é desenvolver uma atitude vencedora,
porque é uma Dersoectiva inerentemente criativa. Não é só uma vitória? atitude em relação ao que você precisa
aprender; também produz a mentalidade que mais conduz à descoberta de algo que ninguém mais experimentou.
Desenvolver uma atitude vencedora é a chave para o seu sucesso. O problema para muitos traders é que ou pensam
que já têm uma, quando não a têm, ou esperam que o mercado desenvolva a atitude em relação a eles, proporcionando-
lhes negociações vencedoras. Você é responsável por desenvolver sua própria atitude vencedora. O mercado não vai
fazer isso por você e, quero ser o mais enfático possível, nenhuma análise de mercado compensará o desenvolvimento
de uma atitude vencedora se você não tiver uma.
Compreender os mercados lhe dará a vantagem necessária para criar algumas negociações vencedoras, mas sua
vantagem não o tornará um vencedor consistente se você não tiver uma atitude vencedora. Certamente, pode-se
argumentar que alguns traders perdem porque não entendem o suficiente sobre os mercados e, portanto, geralmente
escolhem as negociações erradas. Por mais razoável que isto possa parecer, a minha experiência mostra que os
traders com atitudes perdedoras escolhem as negociações erradas, independentemente do quanto sabem sobre os
mercados. De qualquer forma, o resultado é o mesmo: eles perdem.
Por outro lado, os traders com atitudes vencedoras que não sabem praticamente nada sobre os mercados podem
escolher vencedores; e se souberem bastante sobre os mercados, poderão escolher ainda mais vencedores. Se quiser
mudar a sua experiência nos mercados de temerosa para confiante, se quiser mudar os seus resultados de uma curva
de capital errática para uma curva de capital em crescimento constante, o primeiro passo é assumir a responsabilidade e
pare de esperar que o mercado lhe dê ou faça qualquer coisa por você. Se você decidir, a partir de agora, fazer tudo sozinho, o
mercado não poderá mais ser seu oponente. Se você parar de lutar contra o mercado, o que na verdade significa parar de lutar
contra si mesmo, ficará surpreso com a rapidez com que reconhecerá exatamente o que precisa aprender e com que rapidez
aprenderá. Assumir responsabilidades é a pedra angular de uma atitude vencedora. CH
DEPOIS
CAPÍTULO 4
4 CONSISTÊNCIA: UM ESTADO DE MENTE
Espero que depois de ler os três primeiros capítulos você tenha a ideia de que só porque você está agindo na qualidade de
trader, não significa que você aprendeu as maneiras apropriadas de pensar sobre o que faz. Como já enfatizei várias vezes, o
que separa os melhores traders de todos os outros não é o que eles fazem ou quando o fazem, mas sim como pensam sobre o
que fazem e como pensam quando o fazem. Se o seu objetivo é negociar como um profissional e ser um vencedor consistente,
então você deve partir da premissa de que as soluções estão na sua mente e não no mercado. Consistência é um estado de
espírito que tem em sua essência certas estratégias de pensamento fundamentais que são exclusivas da negociação.
Experimentar algumas ou mais negociações vencedoras pode convencer quase qualquer pessoa de que negociar é fácil.
Lembre-se de suas próprias experiências; pense naquelas negociações que trouxeram um fluxo de dinheiro para sua conta
quando tudo o que você fez foi tomar uma simples decisão de comprar ou vender.
Agora, combine o sentimento extremamente positivo que você tem ao ganhar e ganhar dinheiro sem nenhum esforço, e é quase
impossível não concluir que ganhar dinheiro como trader é fácil. Mas se for esse o caso, se negociar é tão fácil, então por que
é tão difícil de dominar? Por que tantos comerciantes estão perdendo o juízo, lutando com a contradição óbvia? Se é verdade
que negociar é fácil - e os traders sabem disso porque tiveram a experiência direta de como é fácil e sem esforço - então como
pode também ser possível que eles não consigam fazer o que aprenderam sobre o mercado? os mercados funcionam para eles
continuamente? Por outras palavras, como explicamos a contradição entre o que acreditamos sobre a negociação e os nossos
resultados comerciais reais ao longo do tempo?
PENSANDO EM NEGOCIAÇÃO
As respostas estão todas na maneira como você pensa sobre isso. A ironia é que negociar pode ser tão divertido e fácil quanto
a sua experiência ocasionalmente; mas experimentar essas qualidades de forma consistente é uma função de sua perspectiva,
de suas crenças, de suas atitudes ou de sua mentalidade.
Escolha o termo com o qual você se sente mais confortável; todos eles se referem à mesma coisa: vitória e consistência são
estados mentais, da mesma forma que felicidade, diversão e satisfação são estados de
mente. Seu estado de espírito é um subproduto de suas crenças e atitudes. Você pode tentar criar consistência sem
ter as crenças e atitudes adequadas, mas seus resultados não serão diferentes de se você tentar ser feliz quando não
estiver se divertindo. Quando você não está se divertindo, pode ser muito difícil mudar sua perspectiva para uma onde
você, de repente, comece a se divertir. É claro que as circunstâncias da sua situação podem mudar repentinamente
de uma forma que o faça sentir alegria. Mas então o seu estado de espírito seria o resultado de uma mudança externa
nas condições, e não o resultado de uma mudança interna na sua atitude. Se você depende de condições e
circunstâncias externas para ser feliz (de modo que sempre se divirta), então é extremamente improvável que
experimente a felicidade de forma consistente.
Porém, você pode aumentar muito a possibilidade de ser feliz desenvolvendo atitudes divertidas e, mais
especificamente, trabalhando para neutralizar as crenças e atitudes que o impedem de se divertir ou de se divertir.
Criar um sucesso consistente como trader funciona da mesma maneira. Você não pode confiar no mercado para ter
sucesso consistente, assim como não pode confiar no mundo exterior para torná-lo feliz de forma consistente. Pessoas
que são verdadeiramente felizes não precisam fazer nada para serem felizes.
São pessoas felizes que fazem coisas. Os traders que são consistentemente bem-sucedidos são consistentes como
uma expressão natural de quem são. Eles não precisam tentar ser consistentes; eles são consistentes. Isto pode
parecer uma distinção abstrata, mas é de vital importância que você entenda a diferença.
Ser consistente não é algo que você possa tentar ser, porque o próprio ato de tentar negará sua intenção, tirando-o
mentalmente do fluxo de oportunidades, tornando menos provável que você ganhe e mais provável que perca. Suas
melhores negociações foram fáceis e sem esforço. Você não precisava tentar torná-los fáceis; eles eram fáceis. Não
houve luta. Você viu exatamente o que precisava ver e agiu de acordo com o que viu. Você estava no momento, parte
do fluxo de oportunidades. Quando você está no fluxo, não precisa tentar, porque tudo o que você sabe sobre o
mercado está à sua disposição.
Nada está sendo bloqueado ou escondido da sua consciência, e suas ações parecem fáceis porque
não há luta ou resistência. Por outro lado, ter que tentar indica que existe algum grau de resistência ou luta. Caso
contrário, você simplesmente estaria fazendo isso e não teria que tentar fazer isso. Também indica que você está
tentando conseguir o que deseja do mercado. Embora pareça natural pensar desta forma, é uma perspectiva repleta
de dificuldades.
Os melhores traders permanecem no fluxo porque não tentam obter nada do mercado; eles simplesmente se colocam
à disposição para aproveitar tudo o que o mercado oferece a qualquer momento. Há uma enorme diferença entre as
duas perspectivas.
No Capítulo 3, ilustrei brevemente como nossas mentes estão programadas para evitar a dor física e emocional. Se
você negocia na perspectiva de tentar obter o que deseja ou o que espera dos mercados, o que acontece quando o
mercado não se comporta de uma forma que atenda às suas expectativas? Seus mecanismos de defesa mental
entram em ação para compensar a diferença entre o que você quer e o que não está conseguindo, para que você não
sinta nenhuma dor emocional.
Nossas mentes são projetadas para bloquear automaticamente informações ameaçadoras ou encontrar uma maneira
de obscurecê-las, a fim de nos proteger do desconforto emocional que sentimos naturalmente quando não conseguimos
o que queremos. Você não perceberá isso no momento, mas escolherá informações que sejam consistentes com o
que você espera, para que possa manter um estado de espírito livre de dor.
No entanto, no processo de tentar manter um estado mental livre de dor, você também se livra da
as oportunidades fluem e entram no reino do "poderia ter", do "deveria ter", do "teria" e do "se ao menos". Tudo o que
você poderia ter, deveria ter ou teria reconhecido naquele momento parecia invisível, então tudo se torna dolorosamente
evidente depois do fato, depois que a oportunidade já passou.
Para ser consistente, você precisa aprender a pensar sobre a negociação de tal maneira que não seja mais suscetível
a processos mentais conscientes ou subconscientes que fazem com que você obscureça, bloqueie ou escolha
informações com base no que o tornará feliz, dê o que você quer ou evite a dor.
A ameaça da dor gera medo, e o medo é a fonte de 95% dos erros que você provavelmente cometerá. Certamente,
você não pode ser consistente ou experimentar o fluxo se estiver cometendo erros consistentemente, e você cometerá
erros, desde que tenha medo de que o que você quer ou espera não aconteça.
Além disso, tudo o que você tentar fazer como trader será uma luta, e parecerá que você está lutando contra o
mercado ou que o mercado está pessoalmente contra você. Mas a realidade é que tudo está acontecendo dentro da
sua mente. O mercado não percebe a informação que disponibiliza; Você faz.
Se houver uma luta, é você quem está lutando contra sua própria TV^ôT*n 11 T-acicônoo /">r^T
iTlir»lc anri râvc
Agora, você pode estar se perguntando: como posso pensar em negociar de tal maneira que não tenha mais medo e,
portanto, não seja mais suscetível aos processos mentais que me levam a bloquear, ocultar ou selecionar informações?
A resposta é: aprenda a aceitar o risco.
REALMENTE COMPREENDENDO O RISCO
Além das muitas questões relacionadas à responsabilidade que discutimos no Capítulo 3, não há nada na negociação
que seja mais central para o seu sucesso e também mais incompreendido do que o conceito de aceitar o risco. Como
mencionei no primeiro capítulo, a maioria dos traders assume erroneamente que, por estarem envolvidos na atividade
inerentemente arriscada de abrir e fechar negociações, também estão aceitando esse risco. Repito que esta suposição
não poderia estar mais longe da verdade.
Aceitar o risco significa aceitar as consequências das suas negociações sem desconforto emocional ou medo. Isso
significa que você deve aprender a pensar sobre negociação e seu relacionamento com os mercados de tal forma que
a possibilidade de estar errado, perder, perder ou deixar dinheiro na mesa não faça com que seus mecanismos de
defesa mental entrem em ação. e tirá-lo do fluxo de oportunidades. Não adianta nada correr o risco de negociar se
você tem medo das consequências, porque seus medos agirão sobre sua percepção da informação e seu
comportamento de uma forma que irá
fazer com que você crie a experiência que você mais teme, aquela que você está tentando evitar. estou oferecendo
uma estratégia de pensamento específica composta por um conjunto de crenças que o manterão focado, no momento e no fluxo.
Com essa perspectiva, você não tentará obter nada do mercado ou evitar nada. Em vez disso, você deixará o mercado se
desenrolar e estará disponível para aproveitar quaisquer situações que definir como oportunidades. Quando você se disponibiliza
para aproveitar uma oportunidade, não impõe nenhuma limitação ou expectativa ao comportamento do mercado. Você está
satisfeito em deixar o mercado fazer o que quiser.
Porém, no processo de fazer algo, o mercado criará certas condições que você define e percebe como oportunidades. Você
aproveita essas oportunidades da melhor maneira possível, mas seu estado de espírito não depende nem é afetado pelo
comportamento do mercado. Se você aprender a criar um estado de espírito que não seja afetado pelo comportamento do
mercado, a luta deixará de existir. Quando a luta interna termina, tudo fica fácil. Nesse ponto, você poderá aproveitar ao máximo
todas as suas habilidades, analíticas ou não, para eventualmente realizar seu potencial como trader. Aqui está o desafio! Como
você aceita os riscos de negociar sem desconforto emocional e medo, quando no momento em que percebe o risco sente
simultaneamente desconforto e medo? Em outras palavras, como você permanece confiante e livre de dor quando tem certeza
absoluta de que pode provar que está errado, perder dinheiro, ficar de fora ou deixar dinheiro na mesa?
Como você pode ver, seu medo e desconforto são completamente justificados e racionais. Cada uma dessas possibilidades se
torna real no momento em que você pensa em interagir com o mercado. No entanto, por mais verdadeiras que todas estas
possibilidades sejam para cada trader, o que não é verdade ou o mesmo para cada trader é o que significa estar errado, perder,
perder ou deixar dinheiro na mesa. Nem todos partilham as mesmas crenças e atitudes sobre estas possibilidades e, portanto,
não partilhamos as mesmas sensibilidades emocionais. Em outras palavras, nem todos têm medo das mesmas coisas.
Isso pode parecer óbvio, mas garanto que não é. Quando estamos com medo, o desconforto emocional que sentimos no
momento é tão real que não há dúvida, e é natural presumir que todos compartilham a nossa realidade. Vou dar um exemplo
perfeito do que estou falando. Recentemente trabalhei com um comerciante que tinha um medo mortal de cobras. Para ele, ele
sempre teve medo de cobras
porque ele não conseguia se lembrar de uma época em que não estivesse. Agora ele é casado e tem uma filha de três anos.
Certa noite, enquanto sua esposa estava fora da cidade, sua filha e ele foram convidados para jantar na casa de um amigo. Sem
o conhecimento do meu cliente, o filho de seu amigo tinha uma cobra de estimação.
Quando o filho do amigo trouxe a cobra para todos verem, meu cliente enlouqueceu e praticamente pulou para o outro lado da
sala para ficar o mais longe possível da cobra. Sua filha, por outro lado, ficou completamente encantada com a cobra e não a
deixava sozinha. Quando me contou essa história, ele disse que não só ficou chocado com o confronto inesperado com a cobra,
mas também ficou igualmente chocado com a reação da filha. Ela não estava com medo e ele presumiu que ela estaria. Expliquei
a ele que seu medo era tão intenso e seu apego à filha era tão grande que era inconcebível para ele que sua filha não
compartilhasse automaticamente sua realidade sobre as cobras. Mas então eu ressaltei que realmente não havia nenhuma
maneira de ela ter compartilhado a experiência dele, a menos que ele

ensinou-a especificamente a ter medo de cobras ou ela teve sua própria experiência dolorosa e assustadora.
Caso contrário, sem nada em contrário no seu sistema mental, a reação mais provável ao seu primeiro encontro com
uma cobra viva seria de fascínio puro e não adulterado.
Tal como o meu cliente presumiu que a sua filha teria medo de cobras, a maioria dos traders assume que os melhores
traders, tal como eles, também têm medo de estar errado, de perder, de perder dinheiro e de deixar dinheiro na mesa.
Eles presumem que os melhores traders de alguma forma neutralizam seus medos com uma quantidade excessiva de
coragem, nervos de aço e autocontrole.
Como muitas outras coisas sobre negociação, o que parece fazer sentido, simplesmente não é o caso. Certamente,
qualquer uma ou todas estas características podem estar presentes em qualquer trader de topo. Mas o que não é
verdade é que estas características desempenham algum papel no seu desempenho superior. A necessidade de
coragem, nervos de aço ou autocontrole implicaria um conflito interno onde uma força está sendo usada para neutralizar
os efeitos de outra. Qualquer grau de luta, tentativa ou medo associado à negociação irá tirá-lo do momento e do fluxo
e, portanto, diminuirá os seus resultados. É aqui que os traders profissionais realmente se separam da multidão.
Quando você aceita o risco da mesma forma que os profissionais, você não perceberá nada que o mercado possa
fazer como ameaçador. Se nada for ameaçador, não há nada a temer. Se você não tem medo, não precisa de
coragem. Se você não está estressado, por que precisaria de nervos de aço? E se você não tem medo do seu potencial
de ser imprudente, porque possui os mecanismos de monitoramento apropriados, então não há necessidade de
autocontrole.
Ao contemplar as implicações do que estou dizendo, quero que você tenha algo em mente: muito poucas pessoas que
iniciam o trading começam com crenças e atitudes apropriadas sobre responsabilidade e risco. Há alguns que o fazem,
mas é raro. Todos os outros passam pelo mesmo ciclo que descrevi no exemplo do trader novato: começamos
despreocupados, depois ficamos com medo, e nossos medos diminuem continuamente nosso potencial. Os traders
que rompem o ciclo e finalmente o conseguem são aqueles que eventualmente aprendem a parar de evitar e começam
a abraçar a responsabilidade e o risco.
A maioria daqueles que conseguem quebrar o ciclo não mudam de pensamento até terem experimentado tanta dor
devido a grandes perdas que isso tenha o efeito positivo de acabar com as suas ilusões sobre a natureza da
negociação. No que diz respeito ao seu desenvolvimento, o como da sua transformação não é tão importante, porque
na maioria dos casos aconteceu inadvertidamente. Por outras palavras, não estavam completamente conscientes das
mudanças que estavam a ocorrer no seu ambiente mental até experimentarem os efeitos positivos que a sua nova
perspectiva tinha nas formas como interagiam com o mercado. É por isso que muito poucos traders de topo conseguem
realmente explicar o que explica o seu sucesso, exceto falar em axiomas como "reduzir as perdas" e "seguir o fluxo".
O importante é que você entenda que é perfeitamente possível pensar como os profissionais pensam e negociar sem
medo, mesmo que sua experiência direta como trader argumente o contrário.
ALINHANDO SEU AMBIENTE MENTAL
Agora vamos começar a nos concentrar em exatamente como você pode alinhar seu ambiente mental para aceitar o
risco e funcionar como um trader profissional. A maior parte do que discuti até agora foi projetada para prepará-lo para
fazer o trabalho real. Vou lhe ensinar uma estratégia de pensamento que tem, em sua essência, uma firme crença em
probabilidades e limites.
Com esta nova estratégia de pensamento, você aprenderá como criar um novo relacionamento com o mercado, que
dissocie sua negociação do que normalmente significa estar errado ou perder, e que o impeça de perceber qualquer
coisa no mercado como ameaçadora. Quando a ameaça da dor desaparecer, o medo desaparecerá
correspondentemente, assim como os erros baseados no medo aos quais você é suscetível. Você ficará com uma
mente livre para ver o que está disponível e agir de acordo com o que vê. Chegar a esse estado de espírito
despreocupado e destemido, apesar de ser queimado repetidas vezes, exigirá algum trabalho, mas não será tão difícil
quanto você imagina. Na verdade, quando você terminar de ler este livro, a maioria de vocês ficará surpresa com o
quão simples são realmente as soluções para seus problemas. Em muitos aspectos, um estado de espírito ou
perspectiva é como um código de software.
Você poderia ter vários milhares de linhas de código perfeitamente escrito, com apenas uma linha defeituosa, e nessa
linha defeituosa poderia haver apenas um caractere fora do lugar. Dependendo da finalidade do software e de onde
está essa falha em relação a todo o resto, aquele caractere mal colocado pode arruinar o desempenho de um sistema
perfeitamente escrito. Veja bem, a solução foi simples: conserte o caractere perdido e tudo funcionará perfeitamente.
No entanto, encontrar o erro ou mesmo saber que ele existe pode exigir uma experiência considerável.
Quando se trata da mentalidade comercial ideal, todos estão a uma certa distância psicológica. Em outras palavras,
praticamente todo mundo começa com um código de software defeituoso. Utilizo termos como cliques ou graus para
indicar distância psicológica, mas esses termos não implicam uma distância específica. Assim, por exemplo, muitos
de vocês descobrirão que estão, digamos, a apenas um clique de distância da mentalidade ideal. Esse clique pode
representar uma ou duas suposições erradas ou equivocadas que você tem sobre a natureza da negociação. Ao
refletir sobre algumas das ideias apresentadas neste livro, sua perspectiva pode
mudança.
Para usar a analogia do código de software, essa mudança seria equivalente a encontrar a linha falha no seu sistema
mental e substituí-la por algo que funcione corretamente. As pessoas normalmente descrevem esse tipo de mudança
mental interna como uma experiência “ah, ha”, ou o momento em que a luz se acende. Todo mundo já teve esse tipo
de experiência e há algumas qualidades comuns associadas a elas. Primeiro, geralmente nos sentimos diferentes. O
mundo até parece diferente, como se tivesse mudado repentinamente. Normalmente, poderíamos dizer no momento
da descoberta algo como: "Por que você não me contou isso antes?" ou “Estava bem na minha frente o tempo todo,
mas eu simplesmente não via” ou “É tão simples; por que não consegui ver?”
Outro fenômeno interessante da experiência "ah, ha", é que às vezes, em poucos instantes,
embora a quantidade de tempo possa variar, sentimos como se esta nova parte da nossa identidade sempre fizesse
parte de quem somos. Torna-se então difícil acreditar que alguma vez fomos como éramos antes de termos a
experiência. Resumindo, você já deve ter alguma noção de muito do que precisa saber para ser um trader
consistentemente bem-sucedido. Mas estar consciente de algo não o torna automaticamente uma parte funcional de
quem você é. Consciência não é necessariamente uma crença. Você não pode presumir que aprender sobre algo
novo e concordar com isso é o mesmo que acreditar em um nível em que você pode agir de acordo.
Veja o exemplo do meu cliente que tem medo de cobras. Ele certamente sabe que nem todas as cobras são perigosas
e que não seria difícil aprender a distinguir entre as que são perigosas e as que não o são.
Será que aprender a fazer essas distinções de repente fará com que ele não tenha medo de “cobras não perigosas”?
Podemos presumir que sua consciência cairá para um nível em seu ambiente mental onde ele poderá agora interagir
com cobras sem medo ou imobilidade? Não, não podemos fazer essa suposição. Sua consciência de que algumas
cobras não são perigosas e seu medo de cobras podem existir lado a lado em seu ambiente mental, como uma
contradição entre si. Você poderia confrontá-lo com uma cobra e ele reconheceria prontamente que sabe que a cobra
não é perigosa e não o machucaria; mas, ao mesmo tempo, ele ainda acharia extremamente difícil tocar na cobra,
mesmo que quisesse. Isso significa que ele está condenado a ter medo de cobras pelo resto da vida? Só se ele quiser.
É realmente uma questão de vontade.
Certamente é possível neutralizar seu medo, mas ele terá que trabalhar para isso, e trabalhar em qualquer coisa
requer motivação suficiente. Muitos de nós temos o que sabemos serem medos irracionais e simplesmente optamos
por viver com a contradição porque não queremos passar pelo trabalho emocional necessário para superar o medo.
Neste exemplo, a contradição é óbvia. No entanto, nos meus muitos anos de trabalho com traders, descobri várias
contradições e conflitos típicos em torno das questões de risco e responsabilidade, onde manter duas ou mais crenças
conflitantes pode facilmente cancelar as suas intenções positivas, não importa o quão motivado você esteja para ser.
bem-sucedido.
O problema é que nenhuma destas contradições é realmente óbvia, pelo menos não à primeira vista.
Crenças contraditórias, entretanto, não são os únicos problemas. E quanto a afirmações como “Eu corro riscos”, que
os traders normalmente assumem terem caído para o nível funcional de uma crença quando, na verdade, a dinâmica
subjacente da forma como eles percebem o mercado indica que eles estão fazendo todo o possível para evitar risco.
Crenças contraditórias e consciência não funcional representam códigos de software mentais falhos; código que destrói
sua capacidade de manter o foco e atingir seus objetivos; código que faz parecer que você tem simultaneamente um
pé no acelerador e o outro no freio; código que dá ao aprendizado de como negociar uma qualidade misteriosa que
será desafiadora de uma forma divertida no início, mas geralmente se transforma em exasperação pura e não
adulterada. Quando eu estava na faculdade, no final dos anos 1960, um dos meus filmes favoritos era Cool Hand
Luke, estrelado por Paul Newman. Era um filme muito popular naquela época, então tenho certeza que alguns de
vocês já o viram na TV tarde da noite.
Luke fazia parte de uma gangue da Geórgia. Depois que ele escapou e foi pego pela segunda vez, o diretor
e os guardas estavam determinados a não permitir que Luke os fizesse de bobos pela terceira vez. Então, enquanto o
forçavam a fazer uma quantidade excessiva de trabalho sem descanso e lhe davam surras intermitentes, eles
perguntavam: "Você já acertou a cabeça, Luke?" Eventualmente, depois de um sofrimento considerável, Luke
finalmente disse aos chefes da prisão que ele estava certo. Disseram que se ele não o fizesse e tentasse escapar
novamente, com certeza o matariam. Claro, Luke tentou outra fuga e, fiéis à sua palavra, os guardas o mataram. Tal
como Lucas, muitos traders, quer percebam ou não, estão a tentar fazer as coisas à sua maneira, vencendo o mercado;
como resultado, eles são mortos financeira e emocionalmente. Existem maneiras mais fáceis e infinitamente mais
satisfatórias de conseguir o que você deseja no mercado, mas primeiro você precisa estar disposto a "acertar a mente".
CAPÍTULO 5
CAPÍTULO 5
A DINÂMICA DA PERCEPÇÃO
Um dos principais objetivos deste livro é ensiná-lo a eliminar a ameaça de sofrimento das informações de mercado. O
mercado não gera informações felizes ou dolorosas. Da perspectiva dos mercados, tudo é simplesmente informação.
Pode parecer que o mercado está fazendo com que você se sinta como se sente em um determinado momento, mas
não é o caso. É a sua própria estrutura mental que determina como você percebe a informação, como você se sente
e, como resultado, se você está ou não no estado de espírito mais propício para entrar espontaneamente no fluxo e
aproveitar tudo o que o mercado está oferecendo.
Os profissionais não consideram nada doloroso nos mercados; portanto, nenhuma ameaça existe para eles.
Se não houver ameaça, não há nada contra o que se defender. Como resultado, não há razão para que seus
mecanismos de defesa conscientes ou subconscientes entrem em ação. É por isso que os profissionais podem ver e
fazer coisas que confundem todos os outros. Eles estão no fluxo porque percebem um fluxo interminável de
oportunidades e, quando não estão no fluxo, os melhores dos melhores podem reconhecer esse fato e então
compensar reduzindo ou simplesmente não negociando. .
Se o seu objetivo é poder negociar como os profissionais, você deve ser capaz de ver o mercado de uma perspectiva
perspectiva objetiva, sem distorção. Você deve ser capaz de agir sem resistência ou hesitação, mas com a quantidade
adequada de contenção positiva para neutralizar os efeitos negativos do excesso de confiança ou da euforia. Em
essência, seu objetivo é ser capaz de criar um estado de espírito único, uma mentalidade de trader.
Quando você conseguir isso, todo o resto sobre o seu sucesso como trader se encaixará. Para ajudá-lo a atingir esse
objetivo, vou lhe dar uma maneira de redefinir seu relacionamento com as informações de mercado, de modo que haja
pouco ou nenhum potencial para perceber qualquer uma delas como ameaçadora.
Por “redefinir”, quero dizer mudar sua perspectiva e operar a partir de uma estrutura mental que o mantém focado nas
oportunidades disponíveis, em vez de levá-lo à dor emocional.
DEPURANDO SEU SOFTWARE MENTAL
Em outras palavras, queremos eliminar os bugs do nosso código de software mental e colocar nossas mentes no
lugar. Fazer isso de forma eficaz exigirá uma compreensão da natureza da energia mental e de como você pode usar
essa energia para mudar uma perspectiva que está gerando uma resposta emocional negativa e indesejada às
informações do mercado. Há muito o que aprender, mas acho que você ficará surpreso ao ver como algumas
mudanças simples podem fazer uma enorme diferença nos seus resultados comerciais. O processo de negociação
começa com a percepção de uma oportunidade. Sem a percepção de uma oportunidade, não teríamos motivos para
negociar. Portanto, penso que é justo que comecemos o nosso exame da energia mental decompondo o processo de
percepção.
Quais são as dinâmicas subjacentes da percepção? Que fatores determinam como percebemos a informação ou o
que percebemos em relação ao que está disponível? Como a percepção está conectada com o que vivenciamos em
um determinado momento? Provavelmente, a maneira mais fácil de compreender a dinâmica da percepção e responder
a estas questões é pensar em tudo (e eu penso em forças – forças que geram informações sobre as propriedades,
características e traços que as tornam exclusivamente o que são.
Tudo o que existe fora dos nossos corpos – todas as plantas e todas as categorias de vida; todos os fenômenos
planetários na forma de condições climáticas, terremotos e erupções vulcânicas; toda matéria física ativa e inerte; e
todos os fenómenos incorpóreos, como a luz, as ondas sonoras, as microondas e a radiação, geram informações
sobre a natureza da sua existência. Essa informação tem o potencial de atuar como uma força sobre um dos nossos
cinco sentidos físicos. Antes de prosseguirmos, observe que uso o verbo “gerar” de uma forma totalmente inclusiva,
implicando que tudo está em um estado ativo de expressão, incluindo objetos inanimados.
Para ilustrar por que faço isso, vejamos algo tão simples como uma pedra. É um objeto inanimado, composto por
átomos e moléculas únicas que se expressam como uma rocha. Posso usar o verbo ativo “expressar” porque os
átomos e moléculas que compõem a rocha estão em constante movimento. Assim, embora a rocha não pareça ativa,
exceto no sentido mais abstrato, ela possui características e propriedades que atuarão como forças em nossos
sentidos, fazendo com que experimentemos e façamos distinções sobre a natureza de sua existência. Por exemplo,
uma rocha tem textura, e essa textura atua como uma força em nosso sentido do tato se passarmos os dedos pela
superfície da rocha.
Uma rocha tem forma e cor, que atuam como uma força na nossa visão; a rocha ocupa um espaço que nenhum outro
objeto pode ocupar, de modo que a vemos em vez de um espaço vazio ou algum outro objeto. Uma pedra também
pode ter um odor que atua como uma força em nosso olfato, ou ter gosto de alguma coisa, embora eu não tenha
lambido nenhuma pedra ultimamente para descobrir. Quando encontramos algo no ambiente que expressa suas
propriedades e características, ocorre uma troca de energia. A energia externa, na forma de tudo o que se expressa,
é transformada pelo nosso sistema nervoso em impulsos elétricos e depois armazenada no nosso ambiente mental
interno. Para ser mais específico, tudo o que vemos, ouvimos, saboreamos, cheiramos ou sentimos através dos
nossos sentidos é transformado em impulsos elétricos de
energia e armazenada em nosso ambiente mental como uma memória e/ou des- Acho que tudo isso é bastante evidente
para a maioria das pessoas, mas há algumas implicações profundas aqui que não são evidentes, e normalmente as
consideramos completamente como garantido.
Em primeiro lugar, existe uma relação de causa e efeito entre nós e tudo o mais que existe no ambiente externo. Como
resultado, nossos encontros com forças externas criam o que chamarei de “estruturas energéticas” dentro de nossas
mentes. As memórias, distinções e, em última análise, as crenças que adquirimos ao longo da vida existem no nosso
ambiente mental sob a forma de energia estruturada. A energia estruturada é um conceito abstrato. Você pode estar se
perguntando: "Como a energia toma forma?" Antes de responder a esta pergunta, uma questão ainda mais fundamental
precisa ser
abordado.
Em primeiro lugar, como sabemos que memórias, distinções e crenças existem na forma de energia?
Não sei se foi comprovado cientificamente ou totalmente aceito pela comunidade científica, mas pergunte-se de que
outra forma esses componentes mentais poderiam existir? Aqui está o que sabemos com certeza: qualquer coisa
composta de átomos e moléculas ocupa espaço e, portanto, pode ser observada. Se memórias, distinções e crenças
existissem em alguma forma física, então deveríamos ser capazes de observá-las. Que eu saiba, nenhuma observação
desse tipo foi feita.
A comunidade científica dissecou tecido cerebral (tanto vivo como morto), examinou-o ao nível do átomo individual,
mapeou várias regiões do cérebro em termos das suas funções, mas ninguém, até agora, observou uma memória,
distinção ou crença . em sua forma natural. Por “na sua forma natural” quero dizer que, embora um cientista possa
observar as células cerebrais individuais que contêm certas memórias, ele não pode experienciar essas memórias em
primeira mão. Ele só pode experimentá-las se a pessoa a quem pertencem as memórias estiver viva e decidir expressá-
las de alguma forma. Se memórias, distinções e crenças não existem como matéria física, então não há realmente
nenhuma maneira alternativa de existirem, exceto como alguma forma de energia. Se este for de facto o caso, poderá
esta energia assumir uma forma específica? Pode ser estruturado de uma forma que reflita as forças externas que
fizeram com que ele viesse a existir? Definitivamente! Existe alguma coisa no ambiente que seja análoga à energia que
tem forma? Os pensamentos são energia. Como você pensa em um idioma, seus pensamentos são
estruturados pelas limitações e regras que regem o idioma específico em que você pensa. Ao expressar esses
pensamentos em voz alta, você cria ondas sonoras, que são uma forma de energia. As ondas sonoras criadas pela
interação das cordas vocais e da língua são estruturadas pelo conteúdo da sua mensagem. Microondas são energia.
Muitas chamadas telefónicas são retransmitidas por microondas, o que significa que a energia das microondas tem de
ser estruturada de uma forma que reflita a mensagem que transmite.
Luz laser é energia, e se você já assistiu a uma demonstração de um show de luz laser, ou arte a laser, o que você viu
foi pura energia assumindo uma forma que reflete os desejos criativos dos artistas. Todos esses são bons exemplos de
como a energia pode assumir forma, forma e estrutura. Claro, existem muitos mais, mas há mais um exemplo que ilustra
o ponto da forma mais gráfica. No nível mais fundamental, o que são os sonhos? Não estou perguntando o que
significam os sonhos ou o que você acha que eles significam.
propósito é, mas sim, o que são? Quais são suas propriedades? Se assumirmos que os sonhos ocorrem dentro dos
limites do nosso crânio, então eles não podem ser compostos de átomos e moléculas, porque não haveria espaço
suficiente para todas as coisas que existem e acontecem nos nossos sonhos. As experiências oníricas parecem ter as
mesmas proporções e dimensões das coisas que percebemos quando estamos acordados e vivenciando a vida através
dos nossos cinco sentidos.
A única maneira de isso ser possível seria se os sonhos fossem uma forma de energia estruturada, porque a energia
pode assumir qualquer tamanho ou dimensão, mas, ao fazê-lo, na verdade não ocupa nenhum espaço. Agora, se ainda
não lhe ocorreu, há algo aqui que é realmente profundo. Se as memórias, distinções e crenças que adquirimos como
resultado dos nossos encontros com o ambiente externo representam o que aprendemos sobre esse ambiente e como
ele funciona; e se essas memórias, distinções e crenças existem no nosso ambiente mental como energia; e se a energia
não ocupar espaço; então também se poderia dizer que temos uma capacidade ilimitada de aprendizagem.
Bem, não só acho que isso poderia ser dito, como estou dizendo. Considere o desenvolvimento da consciência humana
e o que saber para funcionar de forma eficaz em comparação com apenas 100 anos atrás. Não há absolutamente nada
que indique que não temos uma capacidade ilimitada de aprender. A diferença entre o que temos consciência agora e o
que podemos fazer como resultado desta consciência expandida confundiria a mente de qualquer pessoa que vivesse há
100 anos.
PERCEPÇÃO E APRENDIZAGEM
Contudo, devemos ter cuidado para não equiparar capacidade de armazenamento com capacidade de aprendizagem.
Aprender e tomar consciência do que está disponível para ser aprendido não é apenas uma função da capacidade de
armazenamento. Se assim fosse, o que nos impediria de saber tudo? E se soubéssemos tudo, então o que nos impediria
de perceber todas as características, propriedades ou traços possíveis de tudo o que se expressa em um determinado
momento? O que nos impede agora? Essas questões vão ao cerne do motivo pelo qual você precisa entender que
componentes mentais como memórias, distinções e crenças existem como energia. Qualquer coisa que seja energia tem
o potencial de agir como uma força que expressa a sua forma, e é exactamente isso que as nossas memórias, distinções
e crenças fazem.
Eles agem como uma força interna em nossos sentidos, expressando sua forma e conteúdo e, ao fazê-lo, têm um efeito
profundamente limitante na informação que percebemos em um determinado momento, tornando grande parte da
informação que é disponíveis da perspectiva do ambiente, e as possibilidades inerentes a essa informação, literalmente
invisíveis.
Estou dizendo aqui que, a qualquer momento, o meio ambiente está gerando uma enorme quantidade de
informações sobre suas propriedades, características e características. Algumas dessas informações estão além do
alcance fisiológico dos nossos sentidos. Por exemplo, os nossos olhos não conseguem ver todos os comprimentos de
onda da luz, nem os nossos ouvidos conseguem ouvir todas as frequências de som que o ambiente produz, pelo que
existe definitivamente uma gama de informações que está para além das capacidades fisiológicas dos nossos sentidos. E o resto do
informações que o ambiente está gerando sobre si mesmo? Vemos, ouvimos, provamos, cheiramos ou sentimos através
dos nossos sentidos todas as distinções, traços e características possíveis dos sentidos? Absolutamente não! A energia
que está dentro de nós irá limitar e bloquear categoricamente a nossa consciência de grande parte desta informação,
trabalhando através dos mesmos mecanismos sensoriais através dos quais o ambiente externo funciona. Agora, se você
parar um momento e pensar sobre isso, parte do que acabei de dizer deveria ser evidente. Por exemplo, há muitas maneiras
pelas quais o ambiente externo pode se expressar que não percebemos simplesmente porque ainda não aprendemos
sobre elas.
Isto é fácil de ilustrar. Pense na primeira vez que você olhou para uma tabela de preços. O que você viu? Exatamente o
que você percebeu? Sem nenhuma exposição anterior, tenho certeza que, como todo mundo, você viu um monte de falas
que não tinham significado. Agora, se você for como a maioria dos traders, ao olhar para um gráfico de preços você verá
características, traços e padrões de comportamento que representam as ações coletivas de todos os traders que
participaram dessas negociações específicas. Inicialmente, o gráfico representava informações indiferenciadas. Informações
indiferenciadas geralmente criam um estado de confusão, e provavelmente foi isso que você experimentou quando
encontrou um gráfico pela primeira vez.
Gradualmente, no entanto, você aprendeu a fazer distinções sobre essas informações, como tendências e linhas de
tendência, consolidações, suporte e resistência, retrações ou relações significativas entre volume, contratos em aberto e
ação de preço, apenas para citar alguns. Você aprendeu que cada uma dessas distinções no comportamento do mercado
representava uma oportunidade de satisfazer alguma necessidade, objetivo ou desejo pessoal. Cada distinção agora tinha
um significado e algum grau relativo de significado ou importância associado a ela.
Agora, quero que você use sua imaginação e finja que acabei de colocar diante de você a primeira tabela de preços que
você já viu. Haveria uma diferença entre o que você vê agora e o que você viu então?
Absolutamente. Em vez de um monte de linhas indiferenciadas, você veria tudo o que aprendeu sobre essas linhas entre
então e agora. Em outras palavras, você veria todas as distinções que aprendeu a fazer, bem como todas as oportunidades
que essas distinções representam.
No entanto, tudo o que vocês podem ver ao olharem para aquele mapa existia naquela época e, além disso, estava
disponível para ser percebido. Qual é a diferença? A energia estruturada que está dentro de você agora — o conhecimento
que você adquiriu — atua como uma força sobre seus olhos, fazendo com que você reconheça as diversas distinções sobre
as quais aprendeu. Como essa energia não estava lá na primeira vez que você olhou para o gráfico, todas as oportunidades
que você vê agora estavam lá, mas ao mesmo tempo invisíveis para você. Além disso, a menos que você tenha aprendido
a fazer todas as distinções possíveis com base em todas as relações possíveis entre as variáveis daquele gráfico, o que
você ainda não aprendeu ainda será invisível. A maioria de nós não tem ideia de até que ponto estamos continuamente
cercados pelas oportunidades invisíveis inerentes às informações às quais estamos expostos.
Na maioria das vezes, nunca tomamos conhecimento destas oportunidades e, como resultado, elas permanecem invisíveis.
O problema, claro, é que, a menos que estejamos numa situação completamente nova ou única, ou que operemos com
base numa atitude de abertura genuína, não perceberemos algo que ainda não aprendemos.
Para aprender sobre algo, temos que ser capazes de experimentá-lo de alguma forma. Então o que temos aqui é um
circuito fechado que nos impede de aprender. Os circuitos fechados de percepção existem em todos nós, porque são
funções naturais da forma como a energia mental se expressa em nossos sentidos. Todo mundo já ouviu a expressão:
“As pessoas veem o que querem ver”.
Eu diria de forma um pouco diferente: as pessoas veem o que aprenderam a ver, e todo o resto é invisível até que
aprendam como neutralizar a energia que bloqueia a sua consciência de tudo o que não foi aprendido e está à espera
de ser descoberto. Para ilustrar este conceito e torná-lo ainda mais claro, vou dar-lhe outro exemplo, que demonstra
como a energia mental pode afectar a forma como percebemos e experienciamos o ambiente de uma forma que
realmente inverte a relação de causa e efeito. Vejamos o primeiro encontro de uma criança muito pequena com um
cachorro. Por ser uma experiência inédita, o ambiente mental da criança é uma lousa em branco, por assim dizer, no
que diz respeito aos cães. Ele não terá nenhuma lembrança e certamente nenhuma distinção sobre a natureza de um
cachorro. Portanto, até o momento do seu primeiro encontro, na perspectiva da criança, os cães não existem. É claro
que, do ponto de vista do ambiente, os cães existem e têm o potencial de agir como uma força nos sentidos da criança
para criar uma experiência. Em outras palavras, os cães que expressam sua natureza podem atuar como causa para
produzir um efeito no ambiente mental da criança. Que tipo de efeito os cães são capazes de produzir? Bem, os cães
têm uma gama de expressões. Por gama de expressão quero dizer que os cães podem se comportar de várias
maneiras em relação aos humanos.
Eles podem ser amigáveis, amorosos, protetores e divertidos de brincar; ou podem ser hostis, mesquinhos e perigosos
– apenas para citar alguns dos muitos comportamentos de que são capazes. Todas essas características podem ser
observadas, vivenciadas e aprendidas. Quando a criança vê o cachorro pela primeira vez, não há absolutamente nada
em seu ambiente mental que lhe diga com o que está lidando. Informações ambientais desconhecidas, desconhecidas
e não classificadas podem gerar um sentimento de curiosidade – quando queremos saber mais sobre o que estamos
vivenciando – ou podem gerar um estado de confusão, que pode facilmente se transformar em medo se não
conseguirmos identificar as informações em uma estrutura ou contexto organizacional compreensível ou significativo.
Em nosso exemplo, o senso de curiosidade da criança entra em ação e ela corre até o cachorro para obter mais
experiência sensorial.
Observe como as crianças são literalmente compelidas a se colocarem em uma situação sobre a qual nada sabem.
Contudo, neste exemplo, as forças ambientais em questão não reagem favoravelmente aos avanços da criança. O
cachorro no qual a criança está interessada é inerentemente mau ou está tendo um dia ruim. De qualquer forma,
assim que a criança se aproxima o suficiente, o cachorro a morde. O ataque é tão grave que o cachorro precisa ser
retirado de cima da criança. Esse tipo de experiência infeliz certamente não é típica, mas também não é tão incomum.
Eu o escolhi por dois motivos: primeiro, a maioria das pessoas consegue se identificar com ele de alguma forma, seja
por experiência própria ou por meio da experiência de alguém que conhecem. Em segundo lugar, à medida que
analisamos a dinâmica subjacente desta experiência a partir de uma perspectiva energética, aprenderemos
sobre 1) como as nossas mentes são
concebidas para pensar,
2) processar informação, 3) como estes processos afectam o
que experienciamos e 4) nossa capacidade de reconhecer novas possibilidades.
Eu sei que isso pode parecer muito complicado a partir de apenas um exemplo, mas os princípios envolvidos se aplicam à
dinâmica subjacente a praticamente todo o aprendizado. Como resultado de estar traumatizado física e emocionalmente, o
menino do nosso exemplo agora tem uma memória e uma distinção sobre a forma como os cães podem se expressar.
Se a capacidade do menino de lembrar suas experiências for normal, ele poderá armazenar esse incidente de uma maneira que
representa todos os sentidos nos quais a experiência teve impacto: por exemplo, o ataque pode ser armazenado como imagens
mentais baseadas no que viu, bem como sons mentais representando o que ouviu, e assim por diante.
As memórias que representam os outros três sentidos funcionarão da mesma maneira.
No entanto, o tipo de dados sensoriais na sua memória não é tão importante quanto o tipo de energia que os dados sensoriais
representam. Temos basicamente dois tipos de energia mental: energia com carga positiva, que chamamos de amor, confiança,
felicidade, alegria, satisfação, excitação e entusiasmo, para citar algumas das formas agradáveis que podemos sentir; e energia
com carga negativa, representando medo, terror, insatisfação, traição, arrependimento, raiva, confusão, ansiedade, estresse e
frustração, todos representando o que é comumente referido como dor emocional. Como a primeira experiência do menino com
um cachorro foi intensamente dolorosa, podemos presumir que, independentemente dos sentidos afetados, todas as suas
lembranças dessa experiência serão de energia negativa, dolorosa e desagradável.
Agora, que efeito essa energia mental carregada negativamente terá em sua percepção e comportamento se e quando ele
encontrar outro cachorro? A resposta é tão óbvia que pode parecer ridículo até perguntar, mas as implicações subjacentes não
são óbvias, por isso tenha paciência comigo. É claro que no momento em que ele entrar em contato com outro cachorro, ele
sentirá medo. Observe que usei a palavra “outro” para descrever o próximo cachorro com quem ele terá contato. O que quero
ressaltar é que qualquer cachorro pode causar medo no menino, não apenas aquele que realmente o atacou. Não fará a menor
diferença se o próximo cão com quem ele entrar em contato for o cão mais amigável do mundo, aquele cuja natureza é apenas
expressar brincadeira e amor. A criança ainda terá medo e, além disso, o seu medo poderá rapidamente transformar-se em
terror desenfreado, especialmente se o segundo cão (ver uma criança e querer brincar) tentar aproximar-se dela. Cada um de
nós já testemunhou uma situação ou outra em que alguém estava sentindo medo, quando, da nossa perspectiva, não havia o
menor perigo ou ameaça. Embora nós
Talvez não tenha dito isso, provavelmente pensamos que essa pessoa estava sendo irracional.
PERCEPÇÃO E RISCO
Se tentássemos apontar por que não havia necessidade de ter medo, provavelmente descobriríamos que nossas palavras
tiveram pouco ou nenhum impacto. Poderíamos facilmente pensar a mesma coisa sobre o menino do nosso exemplo, que ele
está apenas sendo irracional, porque é claro, da nossa perspectiva, que existem outras possibilidades além daquela em que sua
mente se concentrou. Mas será o medo dele menos racional do que, digamos, o seu medo (ou hesitação) em realizar a próxima
negociação, quando a sua última negociação foi um fracasso?
Usando a mesma lógica, um trader de topo diria que o seu medo é irracional porque este “momento agora”
a oportunidade não tem absolutamente nada a ver com sua última negociação. Cada negociação é simplesmente uma
vantagem com um resultado provável e estatisticamente independente de todas as outras negociações. Se você acredita
no contrário, então posso ver por que você está com medo; mas posso assegurar-lhe que os seus receios são
completamente infundados. Como você pode ver, a percepção de risco de uma pessoa pode facilmente ser percebida
como um pensamento irracional por outra. O risco é relativo, mas para quem o percebe no momento parece absoluto e inquestionável.
Quando a criança encontrou seu primeiro cachorro, ela fervilhava de entusiasmo e curiosidade. O que há na maneira
como nossas mentes pensam e processam informações que poderiam automaticamente levar o menino a um estado de
medo na próxima vez que ele encontrar um cachorro, mesmo que isso aconteça meses ou anos depois? Se olharmos
para o medo como um mecanismo natural que nos alerta sobre condições ameaçadoras, então o que há no modo como
nossas mentes funcionam que diria automaticamente ao menino que o próximo encontro com um cachorro é algo para
se ter medo? O que aconteceu com o senso natural de curiosidade do menino? Certamente há mais para aprender sobre
a natureza dos cães do que esta experiência lhe ensinou, especialmente à luz do facto de que as nossas mentes
parecem ter uma capacidade ilimitada de aprendizagem. E por que seria virtualmente impossível dissuadir o menino de
ter medo?
O PODER DA ASSOCIAÇÃO
Por mais complexas que essas questões possam parecer à primeira vista, a maioria delas pode ser respondida com
bastante facilidade. Tenho certeza de que muitos de vocês já sabem a resposta: nossas mentes têm uma característica
de design inerente que nos faz associar e vincular qualquer coisa que exista no ambiente externo que seja semelhante
em qualidade, características, propriedades ou traços a qualquer coisa que já existe. em nosso ambiente mental como
uma memória ou distinção. Em outras palavras, no exemplo da criança que tem medo de cachorros, o segundo cachorro
ou qualquer outro cachorro que ela encontrar depois disso não precisa ser o cachorro que atacou para que ela sinta dor
emocional.
Basta haver semelhança ou semelhança suficiente para que sua mente faça uma conexão entre os dois. Essa tendência
natural de associação de nossas mentes é uma função mental inconsciente que ocorre automaticamente. Não é algo em
que tenhamos que pensar ou tomar uma decisão. Uma função mental inconsciente seria análoga a uma função física
involuntária, como o batimento cardíaco. Assim como não precisamos pensar conscientemente sobre o processo que faz
nossos corações baterem, não precisamos pensar em vincular experiências e nossos sentimentos a respeito delas. É
simplesmente uma função natural da forma como a nossa mente processa a informação e, tal como o batimento cardíaco,
é uma função que tem um efeito profundo na forma como vivenciamos as nossas vidas.
Gostaria que você tentasse visualizar o fluxo bidirecional de energia que inverte a relação de causa e efeito que tornará
difícil (se não impossível) para o menino perceber quaisquer outras possibilidades além daquela que está em sua mente. .
Para ajudá-lo, vou dividir esse processo em suas menores partes e explicar o que acontece passo a passo. Tudo isso
pode parecer um pouco abstrato, mas entender esse processo desempenha um papel importante para desbloquear seu
potencial de realização. sucesso consistente como um grande trader. Primeiro,
vamos direto ao básico. Há energia estruturada no exterior do menino e energia estruturada no interior do menino. A
energia externa é carregada positivamente na forma de um cão amigável que quer se expressar brincando.
A energia interna é uma memória carregada negativamente na forma de imagens mentais e sons que representam a
primeira experiência do menino com um cachorro. Tanto a energia interna quanto a externa têm o potencial de se
fazer sentir nos sentidos do menino e, como resultado, criar dois tipos diferentes de situações para ele vivenciar. A
energia externa tem o potencial de agir como uma força sobre o menino de uma forma que ele achará muito
agradável. Este cão em particular expressa características de comportamento como ludicidade, simpatia e até amor.
Mas tenha em mente que essas são características que a criança ainda não experimentou em um cachorro, portanto,
na perspectiva dele, elas não existem. Tal como no exemplo do gráfico de preços que apresentei anteriormente, a
criança não será capaz de perceber o que ainda não aprendeu, a menos que esteja num estado de espírito que seja
propício à aprendizagem.
A energia interior também tem potencial e está apenas esperando, por assim dizer, para se expressar. Mas agirá nos
olhos e ouvidos do menino de uma forma que o fará sentir-se ameaçado. Isto, por sua vez, criará uma experiência
de dor emocional, medo e possivelmente até terror. Pela maneira como defini isso, pode parecer que o menino tem
a escolha entre se divertir ou sentir medo, mas esse não é o caso, pelo menos não no momento. Das duas
possibilidades que existem nesta situação, ele sem dúvida experimentará a dor e o medo, em vez da diversão. Isto é
verdade por vários motivos. Primeiro, como já indiquei, nossas mentes estão programadas para associar e vincular
de forma automática e instantânea informações que tenham características, propriedades e características
semelhantes. O que está fora da criança na forma de um cachorro parece e soa semelhante ao que está em sua
mente. No entanto, o grau de semelhança necessário para que a sua mente ligue os dois é uma variável
desconhecida, o que significa que não conheço o mecanismo
mental que determina quanta ou pouca semelhança é necessária para que as nossas mentes associem e liguem
dois ou mais. conjuntos de informações. Como a mente de todos funciona de maneira semelhante, mas ao mesmo
tempo é única, presumo que existe uma faixa de tolerância para semelhanças ou dissimilaridades e que cada um de
nós tem uma capacidade única em algum lugar dentro dessa faixa. Aqui está o que sabemos: à medida que o
próximo cachorro entra em contato com os olhos ou ouvidos do menino, se houver semelhança suficiente entre sua
aparência ou som e o cachorro que está gravado em sua memória, então sua mente conectará automaticamente os
dois.
Essa conexão, por sua vez, fará com que a energia carregada negativamente em sua memória seja liberada por todo
o corpo, fazendo com que ele seja dominado por uma sensação muito desconfortável de pressentimento ou terror. O
grau de desconforto ou dor emocional que ele experimenta será equivalente ao grau de trauma que sofreu em seu
primeiro encontro com um cachorro. O que acontece a seguir é o que os psicólogos chamam de projeção. Vou me
referir a isso simplesmente como mais uma associação instantânea que faz com que a realidade da situação, da
perspectiva do menino, pareça a verdade absoluta e inquestionável. O corpo do menino agora está cheio de energia
com carga negativa.
Ao mesmo tempo, ele está em contato sensorial com o cão. Em seguida, sua mente associa qualquer coisa sensorial
informações que seus olhos ou ouvidos percebem com a energia dolorosa que ele está experimentando dentro de
si, o que faz parecer que a fonte de sua dor e medo é o cachorro que ele está vendo ou ouvindo naquele momento.
Os psicólogos chamam a dinâmica do que acabei de descrever de projeção porque, de certa forma, o menino está
projetando no cachorro a dor que está sentindo naquele momento. Essa energia dolorosa é então refletida de volta
para ele, de modo que ele percebe um cão que é ameaçador, doloroso e perigoso. Este processo torna o segundo
cão idêntico em caráter, propriedades e traços àquele que está no banco de memória do menino, mesmo que a
informação que o segundo cão está gerando sobre seu comportamento não seja idêntica, ou mesmo semelhante,
ao comportamento do segundo cão. cachorro que realmente atacou o menino.
Como os dois cães, o que está na mente do menino e o que está fora da mente do menino, sentem exatamente o
mesmo, é extremamente improvável que o menino seja capaz de fazer qualquer tipo de distinção no comportamento
do segundo cão que possa sugerir a ele que é diferente daquele em sua mente. Assim, em vez de perceber este
próximo encontro com um cão como uma oportunidade de experimentar algo novo sobre a natureza dos cães, ele
percebe um cão ameaçador e perigoso. Agora, se você pensar por um momento, o que há nesse processo que
indicaria ao menino que sua experiência da situação não era a verdade absoluta e inquestionável? Certamente a
dor e o medo que ele sentiu em seu corpo eram a verdade absoluta. Mas e as possibilidades que ele percebeu?
Eles eram verdadeiros? Da nossa perspectiva, eles não eram.
Porém, da perspectiva do menino, como poderiam ser outra coisa senão a verdadeira realidade da situação?
Que alternativas ele tinha? Primeiro, ele não consegue perceber possibilidades sobre as quais ainda não aprendeu.
E é extremamente difícil aprender algo novo se você estiver com medo, porque, como você já sabe, o medo é uma
forma de energia muito debilitante. Faz com que nos retiremos, nos preparemos para nos proteger, corramos e
estreitemos o nosso foco de atenção – tudo o que torna muito difícil, se não impossível, abrir-nos de uma forma
que nos permita aprender algo novo. Em segundo lugar, como já indiquei, no que diz respeito ao menino, o
cachorro é a fonte de sua dor e, em certo sentido, isso é verdade.
O segundo cachorro fez com que ele explorasse a dor que já estava em sua mente, mas não era a verdadeira
fonte dessa dor. Este era um cão carregado positivamente que se conectou à energia carregada negativamente do
menino por um processo mental automático e involuntário, funcionando a velocidades mais rápidas do que o
necessário para piscar um olho (um processo do qual o menino não tem absolutamente nenhuma consciência).
Então, para ele, por que ele teria medo se o que percebeu sobre o cachorro não fosse a verdade absoluta? Como
você pode ver, não faria nenhuma diferença como o cachorro estava agindo, ou o que alguém poderia dizer em
contrário sobre por que o menino não deveria ter medo, porque ele perceberá qualquer informação que o cachorro
esteja gerando sobre si mesmo (independentemente de quão positivo) de uma perspectiva negativa. Ele não terá
a menor noção de que sua experiência de dor, medo e terror foi completamente autogerada.
Agora, se é possível para o menino autogerar sua própria dor e terror e, ao mesmo tempo, estar firmemente
convencido de que sua experiência negativa veio do meio ambiente, também é possível para os comerciantes
autogerarem suas próprias experiências? de medo e dor emocional à medida que interagem com as informações
do mercado e estão totalmente convencidos de que sua dor e medo foram completamente justificados pela
circunstâncias? A dinâmica psicológica subjacente funciona exatamente da mesma maneira. Um dos seus objetivos básicos
como trader é perceber as oportunidades disponíveis, não a ameaça da dor. Para aprender como manter o foco nas
oportunidades, você precisa conhecer e compreender, em termos inequívocos, o

fonte da ameaça. Não é o mercado.
O mercado gera informações sobre o seu potencial para avançar a partir de uma perspectiva neutra. Ao mesmo tempo, fornece
a você (o observador) um fluxo interminável de oportunidades para fazer algo em seu próprio nome. Se o que você percebe
em um determinado momento faz com que você sinta medo, pergunte-se o seguinte: a informação é inerentemente ameaçadora
ou você está simplesmente experimentando o efeito do seu próprio estado mental refletido de volta para você (como na
ilustração acima)? Sei que este é um conceito difícil de aceitar, por isso darei outro exemplo para ilustrar o ponto. Vamos criar
um cenário em que suas duas ou três últimas negociações foram perdedoras.
Você está observando o mercado e as variáveis que você usa para indicar que existe uma oportunidade estão agora presentes.
Em vez de executar a negociação imediatamente, você hesita. A negociação parece muito arriscada, tão arriscada, na verdade,
que você começa a questionar se isso é “realmente” um sinal. Como resultado, você começa a coletar informações para apoiar
por que esse comércio provavelmente não funcionará. Estas são informações que você normalmente não consideraria ou às
quais não prestaria atenção, e certamente não são informações que fazem parte de sua metodologia de negociação.
Enquanto isso, o mercado está se movendo. Infelizmente, ele está se afastando do seu ponto de entrada original, o ponto em
que você teria entrado na negociação se não tivesse hesitado. Agora você está em conflito, porque ainda quer entrar; a ideia
de perder uma negociação vencedora é dolorosa. Ao mesmo tempo, à medida que o mercado se afasta do seu ponto de
entrada, o valor em dólares do risco de participação aumenta. O cabo de guerra dentro de sua mente se intensifica.
Você não quer perder, mas também não quer levar uma surra. No final, você não faz nada, porque fica paralisado pelo conflito.
Você justifica seu estado de imobilidade dizendo a si mesmo que é muito arriscado perseguir o mercado, enquanto se agoniza
com cada tique que o mercado se move na direção do que teria sido uma boa negociação vencedora. Se este cenário lhe
parece familiar, quero que você se pergunte se, no momento em que hesitou, você estava percebendo o que o mercado estava
disponibilizando ou percebendo o que estava em sua mente refletido de volta para você? O mercado lhe deu um sinal.
Mas você não percebeu o sinal de uma perspectiva objetiva ou positiva. Você não viu isso como uma oportunidade de
experimentar o sentimento positivo que teria ao ganhar ou ganhar dinheiro, mas era exatamente isso que o mercado estava
disponibilizando para você.
Pense nisso por um momento: se eu mudasse o cenário para que suas duas ou três últimas negociações fossem vencedoras
em vez de perdedoras, você teria percebido o sinal de forma diferente? Você teria percebido isso mais como uma oportunidade
de vencer do que no primeiro cenário? Se você tivesse três vencedores consecutivos, teria hesitado em realizar essa
negociação? Muito improvável! Na verdade, se você for como a maioria dos traders, provavelmente estaria considerando
fortemente o carregamento (colocar uma posição muito maior do que o seu tamanho normal). Em cada situação, o mercado
gerou o mesmo sinal. Mas o seu estado de espírito era negativo e baseado no medo no primeiro cenário, e isso causou
você se concentrasse na possibilidade de fracasso, o que por sua vez o fez hesitar. No segundo cenário, você quase não
percebeu nenhum risco. Você pode até ter pensado que o mercado estava realizando um sonho
verdadeiro.
Isso, por sua vez, tornaria mais fácil, se não convincente, o excesso de comprometimento financeiro. Se você puder aceitar o fato
de que o mercado não gera informações com carga positiva ou negativa como uma característica inerente à maneira como ela
se expressa, então a única outra maneira pela qual a informação pode assumir uma carga positiva ou negativa é em sua mente,
e essa é a única maneira pela qual a informação pode assumir uma carga positiva ou negativa. é uma função da forma como a
informação é processada. Em outras palavras, o mercado não faz com que você se concentre no fracasso e na dor, ou na vitória
e no prazer. O que faz com que a informação assuma uma qualidade positiva ou negativa é o mesmo processo mental
inconsciente que fez com que o menino percebesse o segundo cachorro como ameaçador e perigoso, quando tudo o que o
cachorro oferecia era brincadeira e amizade.
Nossas mentes associam constantemente o que está fora de nós (informação) com algo que já está em nossa mente (o que
sabemos), fazendo parecer que as circunstâncias externas e a memória, distinção ou crença a que essas circunstâncias estão
associadas são exatamente as mesmas. Como resultado, no primeiro cenário, se você estivesse saindo de duas ou três
negociações perdedoras, o próximo sinal que o mercado lhe der de que uma oportunidade estava presente parecerá
excessivamente arriscado. Sua mente está ligando automática e inconscientemente o “momento agora” com suas experiências
comerciais mais recentes. O link leva você à dor da perda, criando um estado mental de medo e fazendo com que você perceba
as informações às quais está exposto naquele momento de uma perspectiva negativa. Parece que o mercado está a expressar
informações ameaçadoras, por isso, é claro, a sua hesitação é justificada. No segundo cenário, o mesmo processo faz com que
você perceba a situação de uma perspectiva excessivamente positiva, porque você está saindo de três vencedores em
uma fila.
A associação entre o “momento agora” e a euforia das últimas três negociações cria um estado de espírito excessivamente
positivo ou eufórico, fazendo parecer que o mercado lhe oferece uma oportunidade sem risco. Claro, isso justifica o
comprometimento excessivo. No Capítulo 1, eu disse que muitos dos padrões mentais que fazem com que os traders percam e
cometam erros são tão evidentes e profundamente arraigados que nunca nos ocorreria que a razão pela qual não somos
consistentemente bem-sucedidos é a maneira como pensar. Compreender, tornar-se consciente e depois aprender como
contornar a propensão natural da mente para associar é uma grande parte para alcançar essa consistência. Desenvolver e
manter um estado de espírito que perceba o fluxo de oportunidades do mercado, sem a ameaça de dor ou os problemas causados
pelo excesso de confiança, exigirá que você assuma o controle consciente do processo de associação. CAPÍTULO 6
CAPÍTULO 6
A PERSPECTIVA DO MERCADO
Na maior parte, a percepção típica do risco de um trader em qualquer situação de negociação é uma função do
resultado de suas duas ou três negociações mais recentes (dependendo do indivíduo). Os melhores traders, por outro
lado, não são impactados (nem negativamente nem muito positivamente) pelos resultados das suas últimas ou mesmo
das últimas negociações. Portanto, a sua percepção do risco de qualquer situação comercial não é afetada por esta
variável pessoal e psicológica. Há uma enorme lacuna psicológica aqui que pode levar você a acreditar que os
melhores traders têm qualidades de design inerentes em suas mentes que explicam essa lacuna, mas posso garantir
que esse não é o caso. Cada trader com quem trabalhei nos últimos 18 anos teve que aprender como treinar sua
mente para permanecer adequadamente focado no “fluxo de oportunidades do momento presente”. Este é um
problema universal e tem a ver tanto com a forma como as nossas mentes estão ligadas como com a nossa sociedade social comu
educação (ou seja, este problema comercial específico não é específico da pessoa).
Existem outros factores relacionados com a auto-estima que também podem actuar como obstáculos ao seu sucesso
consistente, mas o que vamos discutir agora é o alicerce mais importante e fundamental para o seu sucesso.
sucesso como trader.
O PRINCÍPIO DA “INCERTEZA”
Se existe um segredo para a natureza da negociação, é este: no cerne da capacidade de alguém 1) negociar sem
medo ou excesso de confiança, 2) perceber o que o mercado está oferecendo a partir de sua perspectiva, 3)
permanecer completamente focado no “fluxo de oportunidade do momento agora” e 4) entrar espontaneamente na
“zona”, é uma crença forte e virtualmente inabalável em um resultado incerto com uma vantagem a seu favor. Os
melhores traders evoluíram a ponto de acreditarem, sem sombra de dúvida ou conflito interno, que “tudo pode
acontecer”.
Eles não apenas suspeitam que algo pode acontecer ou defendem a ideia da boca para fora. A sua crença na
incerteza é tão poderosa que na verdade impede que as suas mentes associem a situação e circunstância do
“momento agora” aos resultados das suas negociações mais recentes. sobre como o mercado se expressará. Em vez
de gerarem o tipo de expectativas irrealistas que muitas vezes resultam em sofrimento emocional e financeiro,
aprenderam a “disponibilizar-se” para aproveitar quaisquer oportunidades que o mercado possa oferecer em qualquer
momento. "Tornar-se disponível" é uma perspectiva a partir da qual você entende que a estrutura a partir da qual
você percebe a informação é limitada em relação ao que está sendo oferecido.
Nossas mentes não percebem automaticamente todas as oportunidades que se apresentam em um determinado momento.
(A ilustração do “menino e o cachorro” do Capítulo 5 é um exemplo perfeito de como nossas próprias versões pessoais da
verdade são refletidas para nós.) Essa mesma terra de cegueira perceptiva acontece o tempo todo nas negociações. Não
podemos perceber o potencial de o mercado continuar a mover-se numa direção que já vai contra a nossa posição se, por
exemplo, estivermos a operar com medo de estar errados. O medo de admitir que estamos errados faz com que atribuamos
uma importância excessiva às informações que nos dizem que estamos certos. Isso acontece mesmo que haja ampla
informação que indique que o mercado de fato estabeleceu uma tendência na direção oposta à nossa posição.
Uma tendência de mercado é uma distinção sobre o comportamento do mercado que normalmente podemos perceber,
mas esta distinção pode facilmente tornar-se invisível se operarmos com base no medo. A tendência e a oportunidade de
negociar na direção dessa tendência não se tornam visíveis até que estejamos fora do comércio. Além disso, existem
oportunidades que nos são invisíveis porque não aprendemos a fazer as distinções que nos permitiriam percebê-las.
Lembre-se de nossa discussão no Capítulo 5 do primeiro gráfico de preços que você já viu.
O que ainda não aprendemos é invisível para nós e permanece invisível até que nossas mentes estejam abertas para uma
troca de energia. Uma perspectiva a partir da qual você se disponibiliza leva em consideração tanto o conhecido quanto o
desconhecido: por exemplo, você construiu uma estrutura mental que lhe permite reconhecer um conjunto de variáveis no
comportamento do mercado que indica quando surge uma oportunidade de comprar ou vender. é presente. Esta é a sua
vantagem e algo que você conhece.
No entanto, o que você não sabe é exatamente como o padrão identificado por suas variáveis se desenvolverá. Com a
perspectiva de se disponibilizar, você sabe que sua vantagem coloca as chances de sucesso a seu favor, mas, ao mesmo
tempo, aceita completamente o fato de não saber o resultado de nenhuma negociação específica. Ao se disponibilizar,
você se abre conscientemente para descobrir o que acontecerá a seguir; em vez de dar lugar a um processo mental
automático que faz você pensar que já sabe. Adotar essa perspectiva deixa sua mente livre de resistências internas que
podem impedi-lo de perceber qualquer oportunidade que o mercado esteja disponibilizando a partir de sua perspectiva (sua
verdade). Sua mente está aberta para uma troca de energia. Você não apenas pode aprender algo sobre o mercado que
não conhecia anteriormente, mas também estabelecer a condição mental mais propícia para entrar na “zona”.
A essência do que significa estar “na zona” é que sua mente e o mercado estão em sincronia. Como resultado, você sente
o que o mercado está prestes a fazer, como se não houvesse separação entre você e a consciência coletiva de todos os
outros participantes do mercado. A zona é um espaço mental onde você faz mais do que apenas ler a mente coletiva, você
também está em completa harmonia com ela. Se isso lhe parece um pouco estranho, pergunte-se como é que um bando
de pássaros ou um cardume de peixes podem mudar de direção simultaneamente. Deve haver uma maneira pela qual eles
estão ligados entre si. Se for possível que as pessoas se liguem da mesma forma, então haverá momentos em que a
informação daqueles com quem estamos ligados poderá e irá infiltrar-se na nossa consciência.
Os comerciantes que experimentaram a consciência coletiva do mercado podem antecipar uma mudança de direção, assim
como um pássaro no meio de um bando ou um peixe no meio de um cardume.
irá girar no exato momento em que todos os outros girarem. No entanto, estabelecer o tipo de condições mentais mais
propícias à experiência desta sincronicidade aparentemente mágica entre você e o mercado não é uma tarefa fácil.
Existem dois obstáculos mentais a serem superados.
O primeiro é o foco deste capítulo: aprender como manter a mente concentrada no "fluxo de oportunidades do momento
agora". Para experimentar a sincronicidade, a sua mente tem que estar aberta à verdade do mercado, a partir da sua
perspectiva. O segundo obstáculo tem a ver com a divisão do trabalho entre as duas metades do nosso cérebro. O lado
esquerdo do nosso cérebro é especializado em pensamento racional, baseado no que já sabemos.
O lado direito é especializado em pensamento criativo. É capaz de explorar uma inspiração, uma intuição, um palpite ou
uma sensação de conhecimento que geralmente não pode ser explicada em um nível racional. Não pode ser explicado
porque se a informação for realmente de natureza criativa, então é algo que não saberíamos a um nível racional. Por
definição, a verdadeira criatividade traz à tona algo que não existia anteriormente. Há um conflito inerente entre esses
dois modos de pensamento, e a parte racional e lógica quase sempre vencerá, a menos que tomemos medidas específicas
para treinar nossas mentes para aceitar e confiar em informações criativas.
Sem esse treinamento, geralmente acharemos muito difícil agir de acordo com nossos palpites, impulsos intuitivos,
inspirações ou senso de conhecimento.
Agir adequadamente em qualquer coisa requer crença e clareza de intenções, o que mantém nossas mentes e sentidos
focados no propósito em questão. Se a fonte de nossas ações for de natureza criativa, e nossa mente racional não tiver
sido adequadamente treinada para confiar nessa fonte, então, em algum momento do processo de agir com base nessas
informações, nosso cérebro racional inundará nossa consciência com informações conflitantes e concorrentes. pensamentos.
É claro que todos esses pensamentos serão de natureza sólida e razoável, porque virão do que já sabemos em um nível
racional, mas terão o efeito de nos tirar da "zona" ou de qualquer outro estado criativo. da mente. Há poucas coisas na
vida mais frustrantes do que reconhecer as possibilidades evidentes de um palpite, intuição ou ideia inspirada, e não
aproveitar esse potencial porque nos dissuadimos disso. Percebo que o que acabei de dizer ainda é abstrato demais para
ser implementado na prática. Então, vou mostrar passo a passo o que significa estar completamente focado no “fluxo de
oportunidades do momento agora”.
Meu objetivo é que, ao ler este capítulo e o Capítulo 7, você entenda, sem sombra de dúvida, por que seu sucesso final
como trader não pode ser alcançado até que você desenvolva uma crença resoluta e inabalável na incerteza. O primeiro
passo no caminho para sincronizar sua mente e o mercado é compreender e aceitar completamente as realidades
psicológicas da negociação. Esta etapa é onde começa a maioria das frustrações, decepções e mistérios associados à
negociação.
Muito poucas pessoas que decidem negociar dedicam tempo ou despendem esforço para pensar sobre o que significa
ser um trader. A maioria das pessoas que negociam pensa que ser trader é sinônimo de ser um bom analista de mercado.
Como mencionei, isso não poderia estar mais longe da verdade. Uma boa análise de mercado pode certamente contribuir
e desempenhar um papel de apoio no sucesso de alguém, mas não merece a atenção e a importância que a maioria dos
traders erroneamente lhe atribui. Por trás dos padrões de comportamento do mercado que são tão fáceis de fixar, estão
algumas características psicológicas únicas. É a natureza
dessas características psicológicas que determinam como alguém precisa “ser” para operar efetivamente no ambiente
de mercado.
Operar de forma eficaz em um ambiente que possui qualidades, traços ou características diferentes daquilo a que
estamos acostumados exige alguns ajustes ou mudanças na maneira como normalmente pensamos sobre as coisas.
Por exemplo, se você viajasse para um lugar exótico com determinados objetivos ou metas a cumprir, a primeira
coisa que faria seria familiarizar-se com as tradições e costumes locais.
Ao fazer isso, você aprenderia sobre as diversas maneiras pelas quais teria de se adaptar para funcionar com
sucesso naquele ambiente. Os traders ignoram frequentemente o facto de que poderão ter de se adaptar para se
tornarem traders consistentemente bem-sucedidos. Há duas razões para isso.
A primeira é que você não precisa de absolutamente nenhuma habilidade de qualquer tipo para realizar uma negociação vencedora. Para a
maioria dos traders, normalmente são necessários anos de dor e sofrimento antes de descobrirem ou finalmente admitirem para si mesmos que
ser consistente é mais do que a capacidade de escolher um vencedor ocasional. A segunda razão é que você não
precisa viajar para lugar nenhum para negociar. Tudo que você precisa é de acesso a um telefone. Você nem precisa
sair da cama pela manhã. Mesmo os traders que normalmente negociam em um escritório não precisam estar no
escritório para iniciar ou encerrar suas negociações. Como podemos aceder e interagir com o mercado a partir de
ambientes pessoais com os quais estamos intimamente familiarizados, parece que a negociação não exigirá
quaisquer adaptações especiais na forma como pensamos.
Até certo ponto, você provavelmente já conhece muitas das verdades fundamentais (características psicológicas)
sobre a natureza da negociação. Mas ter consciência ou compreensão de algum princípio, insight ou conceito não
significa necessariamente aceitação e crença. Quando algo é verdadeiramente aceito, não entra em conflito com
nenhum outro componente do nosso ambiente mental. Quando acreditamos em algo, operamos a partir dessa crença
como uma função natural de quem somos, sem luta ou esforço extra. Qualquer que seja o grau de conflito com
qualquer outro componente do nosso ambiente mental, na mesma medida existe uma falta de aceitação. Não é
difícil, portanto, entender por que tão poucas pessoas conseguem se dar bem como traders.
Eles simplesmente não fazem o trabalho mental necessário para conciliar os muitos conflitos que existem entre o
que já aprenderam e o que acreditam, e como esse aprendizado contradiz e atua como uma fonte de resistência à
implementação dos vários princípios de uma negociação bem-sucedida. Entrar e aproveitar o tipo de estado de
espírito de fluxo livre ideal para negociação exige que esses conflitos sejam completamente resolvidos.
CARACTERÍSTICA MAIS FUNDAMENTAL DOS MERCADOS
(PODE SE EXPRESSAR DE UMA COMBINAÇÃO QUASE INFINITA DE MANEIRAS)
O mercado pode fazer praticamente qualquer coisa a qualquer momento. Isto parece bastante óbvio, especialmente para
qualquer pessoa que tenha experimentado um mercado que apresentou oscilações de preços erráticas e voláteis. O problema
é que todos nós temos a tendência de considerar esta característica como certa, de uma forma que nos leva a cometer os erros
comerciais mais fundamentais repetidamente. O facto é que se os traders realmente acreditassem que qualquer coisa poderia
acontecer a qualquer momento, haveria consideravelmente menos perdedores e vencedores mais consistentes. Como sabemos
que praticamente tudo pode acontecer? Este fato é fácil de estabelecer. Tudo o que temos de fazer é dissecar o mercado nas
suas partes componentes e observar como elas funcionam. O componente mais fundamental de qualquer mercado são os seus
traders. Os comerciantes individuais agem como uma força sobre os preços, fazendo-os mover-se, quer aumentando o preço,
quer oferecendo-o mais baixo.
Por que os comerciantes aumentam ou oferecem um preço mais baixo? Para responder a esta questão temos de estabelecer
as razões pelas quais as pessoas comercializam. Existem muitas razões e propósitos por trás da motivação de uma pessoa
para negociar em qualquer mercado. No entanto, para efeitos desta ilustração, não temos de conhecer todas as razões
subjacentes que obrigam qualquer trader individual a agir porque, em última análise, todas se resumem a uma única razão e a
um único propósito: ganhar dinheiro. Sabemos disso porque existem apenas duas coisas que um trader pode fazer (comprar e
vender) e existem apenas dois resultados possíveis para cada negociação (lucro ou perda). Portanto, penso que podemos
assumir com segurança que, independentemente das razões para negociar, o resultado final é que todos procuram o mesmo
resultado: lucros. E só existem duas maneiras de gerar esses lucros: comprar na baixa e vender na alta, ou vender na alta e
comprar na baixa. Se assumirmos que todos querem ganhar dinheiro, então só há uma razão pela qual qualquer trader
ofereceria um preço até ao próximo nível mais alto: porque acredita que pode vender tudo o que está a comprar a um preço
mais elevado em algum momento no futuro.
O mesmo se aplica ao trader que está disposto a vender algo a um preço inferior ao último preço publicado (oferecer um
mercado mais baixo). Ele faz isso porque acredita que poderá comprar de volta tudo o que estiver vendendo por um preço mais
baixo em algum momento no futuro. Se olharmos para o comportamento do mercado como uma função do movimento dos
preços, e se o movimento dos preços for uma função dos comerciantes que estão dispostos a oferecer preços para cima ou
para baixo, então podemos dizer que todo movimento de preços (comportamento do mercado) é uma função daquilo que os
traders acreditam sobre o futuro. Para ser mais específico, todo movimento de preços é uma função do que os traders individuais
acreditam sobre o que é alto e o que é baixo. A dinâmica subjacente do comportamento do mercado é bastante simples. Existem
apenas três forças primárias em qualquer mercado: traders que acreditam que o preço está baixo, traders que acreditam que o
preço está alto e traders que estão observando e esperando para decidir se o preço está baixo ou alto. Tecnicamente, o terceiro
grupo constitui uma força potencial. As razões que apoiam a crença de qualquer comerciante de que algo é alto ou baixo são
geralmente irrelevantes, porque a maioria das pessoas que negociam agem de forma indisciplinada, desorganizada, aleatória e
aleatória. Portanto, suas razões não ajudariam necessariamente ninguém a compreender melhor o que está acontecendo. Mas
entender o que está acontecendo não é tão difícil, se você lembrar que todo movimento de preços ou falta de
o movimento é uma função do equilíbrio ou desequilíbrio relativo entre duas forças primárias: os comerciantes que
acreditam que o preço está subindo e os comerciantes que acreditam que o preço está caindo.
Se houver equilíbrio entre os dois grupos, os preços estagnarão, porque cada lado absorverá a força das ações do
outro lado. Se houver um desequilíbrio, os preços mover-se-ão na direcção da força maior, ou dos comerciantes que
têm convicções mais fortes nas suas crenças sobre a direcção em que o preço está a ir. Agora, quero que você se
pergunte o que impedirá que praticamente qualquer coisa aconteça a qualquer momento, além dos limites impostos
pela bolsa ao movimento dos preços. Não há nada que impeça o preço de uma emissão de subir ou descer tanto quanto
algum trader no mundo acredita ser possível – se, claro, o trader estiver disposto a agir de acordo com essa crença.
Assim, a amplitude do comportamento do mercado na sua forma colectiva é limitada apenas pelas crenças mais
extremas sobre o que é alto e o que é baixo, mantidas por qualquer indivíduo que participe nesse mercado. Penso que
as implicações são evidentes: pode haver uma extrema diversidade de crenças presentes
num determinado mercado, num determinado momento, tornando praticamente tudo possível. Quando olhamos para o
mercado desta perspectiva, é fácil ver que cada potencial trader que esteja disposto a expressar a sua crença sobre o
futuro torna-se uma variável de mercado.
A um nível mais pessoal, isto significa que basta um outro trader, em qualquer parte do mundo, para negar o potencial
positivo da sua negociação. Dito de outra forma, basta apenas um outro trader para negar o que você acredita sobre o
que é alto ou baixo. Isso é tudo, apenas um! Aqui está um exemplo para ilustrar esse ponto. Vários anos atrás, um
comerciante me procurou em busca de ajuda. Ele era um excelente analista de mercado; na verdade, ele foi um dos
melhores que já conheci. Mas depois de anos de frustração durante os quais perdeu todo o seu dinheiro e muito dinheiro
de outras pessoas, ele finalmente estava pronto para admitir que, como comerciante, deixou muito para ser
desejado. Depois de conversar um pouco com ele, concluí que uma série de sérios obstáculos psicológicos o impediam
de ter sucesso.
Um dos obstáculos mais problemáticos era que ele era um sabe-tudo e extremamente arrogante, impossibilitando-o de
atingir o grau de flexibilidade mental necessário para negociar de forma eficaz. Não importava quão bom analista ele
fosse. Quando ele veio até mim, ele estava tão desesperado por dinheiro e ajuda que
ele estava disposto a considerar qualquer coisa. A primeira sugestão que fiz foi que, em vez de procurar outro investidor
para apoiar o que, em última análise, seria mais uma tentativa fracassada de negociação, seria melhor que ele aceitasse
um emprego, fazendo algo em que fosse realmente bom. Ele poderia receber uma renda estável enquanto resolve seus
problemas e, ao mesmo tempo, prestar um serviço valioso a alguém. Ele seguiu meu conselho e rapidamente encontrou
uma posição como analista técnico em uma corretora e empresa de compensação bastante importante em Chicago.
O presidente semi-aposentado do conselho da corretora era um operador de longa data, com quase 40 anos de
experiência em minas de grãos na Junta Comercial de Chicago. Ele não sabia muito sobre análise técnica, porque
nunca precisou dela para ganhar dinheiro no pregão. Mas ele não negociava mais no pregão e achou a transição para
a negociação a partir de uma tela difícil e um tanto misteriosa. Então, ele pediu ao analista técnico estrela recém-
adquirido da empresa que se sentasse com ele durante o dia de negociação e lhe ensinasse negociação técnica. O
novo contratado aproveitou a oportunidade para mostrar suas habilidades de tal forma
comerciante experiente e bem sucedido. O analista estava usando um método chamado “ponto e linha”, desenvolvido
por Charlie Drummond. (Entre outras coisas, ponto e linha podem definir com precisão suporte e resistência.) Um dia,
enquanto os dois observavam juntos o mercado de soja, o analista projetou grandes pontos de suporte e resistência e
o mercado estava negociando entre esses dois pontos.
Enquanto o analista técnico explicava ao presidente a importância destes dois pontos, ele afirmou em termos muito
enfáticos, quase absolutos, que se o mercado subir até à resistência, irá parar e reverter; e se o mercado cair para o
suporte, também irá parar e reverter. Em seguida, explicou que se o mercado caísse até o nível de preços que ele
calculou como suporte, seus cálculos indicavam que esse também seria o mínimo do dia. Enquanto eles estavam ali
sentados, o mercado do feijão apresentava uma tendência lenta de queda para o preço que o analista disse ser o
suporte, ou mínimo, do dia. Quando finalmente chegou lá, o presidente olhou para o analista e disse: "É aqui que o
mercado deveria parar e subir, certo?"
O analista respondeu: “Com certeza! Esta é a mínima do dia”. "Isso é treta!" o presidente respondeu. "Vê isto." Ele
pegou o telefone, ligou para um dos atendentes que cuidava dos pedidos do caroço de soja e disse: “Venda dois
milhões de grãos (alqueires) no mercado”. Trinta segundos depois de ele ter feito o pedido, o mercado de soja caiu
dez centavos por bushel. O presidente virou-se para ver a expressão horrorizada no rosto do analista. Calmamente,
ele perguntou: "Agora, onde você disse que o mercado iria parar? Se eu posso fazer isso, qualquer um pode".
A questão é que, da nossa perspectiva individual como observadores do mercado, tudo pode acontecer e basta
apenas um trader para o fazer. Esta é a dura e fria realidade da negociação que apenas os melhores traders abraçaram
e aceitaram sem conflitos internos. Como posso saber disso? Porque apenas os melhores traders predefinem
consistentemente os seus riscos antes de entrar numa negociação. Apenas os melhores traders cortam as suas perdas
sem reservas ou hesitações quando o mercado lhes diz que a negociação não está a funcionar. E apenas os melhores
traders têm um regime de gestão de dinheiro organizado e sistemático para realizar lucros quando o mercado vai na
direção da sua negociação. Não predefinir o seu risco, não reduzir as suas perdas ou não realizar lucros
sistematicamente são três dos erros de negociação mais comuns – e geralmente os mais caros – que você pode
cometer. Somente os melhores traders eliminaram esses erros de suas negociações. Em algum momento de suas
carreiras, aprenderam a acreditar sem sombra de dúvida que tudo pode acontecer, e a sempre prestar contas do que
não sabem, do inesperado. Lembre-se de que existem apenas duas forças que fazem com que os preços se movam:
os traders que acreditam que os mercados estão a subir e os traders que acreditam que os mercados estão a descer.
A qualquer momento, podemos ver quem tem a convicção mais forte, observando onde o mercado está agora em
relação a onde estava num momento anterior. Se estiver presente um padrão reconhecível, esse padrão pode repetir-
se, dando-nos uma indicação de para onde o mercado se dirige.
Esta é a nossa vantagem, algo que conhecemos. Mas também há muita coisa que não sabemos e que nunca
saberemos, a menos que aprendamos a ler mentes. Por exemplo, sabemos quantos traders podem estar à margem e
prestes a entrar no mercado? Sabemos quantos deles querem comprar e quantos querem vender, ou quantas ações
estão dispostos a comprar ou vender? E os comerciantes cujos
a participação já está refletida no preço atual? A qualquer momento, quantos deles estão prestes a mudar de ideia e
abandonar seus cargos?
Se o fizerem, por quanto tempo ficarão fora do mercado? E se e quando eles voltarem para o
mercado, em que direção irão votar? Estas são as variáveis constantes, intermináveis, desconhecidas e ocultas que
estão sempre operando em todos os mercados - sempre] Os melhores traders não tentam se esconder dessas
variáveis desconhecidas fingindo que elas não existem, nem tentam intelectualizar ou racionalizá-los através da análise
de mercado. Muito pelo contrário, os melhores traders têm em conta estas variáveis, incorporando-as em todos os
componentes dos seus regimes de negociação. Para o trader típico, exatamente o oposto é verdadeiro. Ele negocia a
partir da perspectiva de que aquilo que ele não pode ver, ouvir ou sentir não deve existir.
Que outra explicação poderia explicar seu comportamento? Se ele realmente acreditasse na existência de todas as
variáveis ocultas que têm o potencial de agir sobre os preços num determinado momento, então também teria de
acreditar que cada negociação tem um resultado incerto. E se toda negociação realmente tem um resultado incerto,
então como ele poderia justificar ou convencer-se a não predefinir seu risco, reduzir suas perdas ou ter alguma forma
sistemática de realizar lucros? Dadas as circunstâncias, não aderir a estes três princípios fundamentais equivale a
cometer suicídio financeiro e emocional. Uma vez que a maioria dos traders não adere a estes princípios, devemos
assumir que a sua verdadeira motivação subjacente para negociar é destruir-se? É certamente possível, mas penso
que a percentagem de traders que, consciente ou inconscientemente, querem livrar-se do seu dinheiro ou prejudicar-
se de alguma forma é extremamente pequena. Então, se o suicídio financeiro não é a razão predominante, então o
que poderia impedir alguém de fazer algo que de outra forma faria sentido absoluto e perfeito? A resposta é bastante
simples: o trader típico não predefine o seu risco, não reduz as suas perdas ou realiza lucros sistematicamente porque
o trader típico não acredita que isso seja necessário. A única razão pela qual ele acreditaria que isso não é necessário
é porque ele acredita que já sabe o que vai acontecer a seguir, com base no que ele percebe que está acontecendo
em qualquer “momento do agora”.
Se ele já sabe, então não há razão para aderir a esses princípios. Acreditar, presumir ou pensar que “ele sabe” será a
causa de praticamente todos os erros de negociação que ele tem potencial para cometer (com exceção daqueles erros
que resultam de não acreditar que ele merece o dinheiro). Nossas crenças sobre o que é verdadeiro e real são forças
internas muito poderosas.
Eles controlam todos os aspectos de como interagimos com os mercados, desde as nossas percepções, interpretações,
decisões, ações e expectativas, até aos nossos sentimentos sobre os resultados. É extremamente difícil agir de uma
forma que contradiga o que acreditamos ser verdade. Em alguns casos, dependendo da força da crença, pode ser
quase impossível fazer qualquer coisa que viole a integridade de uma crença. O que o trader típico não percebe é que
ele precisa de um mecanismo interno, na forma de algumas crenças poderosas, que virtualmente o compele a perceber
o mercado a partir de uma perspectiva que está sempre se expandindo com graus cada vez maiores de clareza, e
também o obriga a ele sempre agirá de forma adequada, dadas as condições psicológicas e a natureza do movimento
dos preços. A crença comercial mais eficaz e funcional que ele pode adquirir é “tudo pode acontecer”. Além do fato de
ser a verdade, atuará como um sólido
base para construir todas as outras crenças e atitudes que ele precisa para ser um trader de sucesso. Sem essa crença, a sua
mente irá automaticamente, e normalmente sem a sua consciência, fazer com que ele evite, bloqueie ou racionalize qualquer
informação que indique que o mercado possa fazer algo que ele não aceitou como possível.
Se ele acredita que tudo é possível, então não há nada que sua mente possa evitar. Como qualquer coisa inclui tudo, esta
crença actuará como uma força expansiva na sua percepção do mercado que lhe permitirá perceber informações que de outra
forma lhe seriam invisíveis. Em essência, ele estará se disponibilizando (abrindo a mente) para perceber mais as possibilidades
que existem na perspectiva dos mercados. Mais importante ainda, ao estabelecer a crença de que tudo pode acontecer, ele
estará treinando a sua mente para pensar em probabilidades. Este é de longe o princípio mais essencial e também o mais difícil
para as pessoas compreenderem e integrarem eficazmente nos seus sistemas mentais. CAPÍTULO 7
CAPÍTULO 7
THE TRADER'S EDGE: PENSANDO EM PROBABILIDADES
Exatamente o que significa pensar em probabilidades e por que é tão essencial para o sucesso consistente como trader? Se
você parar um momento e analisar a última frase, notará que fiz da consistência uma função de probabilidades. Parece uma
contradição: como alguém pode produzir resultados consistentes a partir de um evento que tem um resultado probabilístico
incerto? Para responder a esta pergunta, basta olhar para a indústria do jogo. As empresas gastam grandes quantias de
dinheiro, na ordem das centenas de milhões, senão milhares de milhões de dólares, em hotéis elaborados para atrair pessoas
aos seus casinos.
Se você já esteve em Las Vegas sabe exatamente do que estou falando. As empresas de jogos são como outras empresas, na
medida em que têm de justificar a forma como alocam os seus activos a um conselho de administração e, em última análise,
aos seus accionistas. Como você acha que eles justificam o gasto de grandes somas de dinheiro em hotéis e cassinos
elaborados, cuja função principal é gerar receita a partir de um evento que tem um resultado puramente aleatório?
PARADOXO DAS PROBABILIDADES: RESULTADO ALEATÓRIO, RESULTADOS CONSISTENTES
Aqui está um paradoxo interessante. Os cassinos obtêm lucros consistentes dia após dia e ano após ano,
facilitando um evento que tem um resultado puramente aleatório. Ao mesmo tempo, a maioria dos traders acredita que o
resultado do comportamento do mercado não é aleatório, mas parece que não consegue produzir lucros consistentes. Um
resultado consistente e não aleatório não deveria produzir resultados consistentes, e um resultado aleatório não deveria produzir
resultados aleatórios e inconsistentes? O que os proprietários de cassinos, os jogadores experientes e os melhores traders
entendem que o trader típico acha difícil de entender é: mesmo aqueles que têm resultados prováveis podem produzir resultados consistentes.
resultados, se você conseguir obter as probabilidades a seu favor e se houver um tamanho de amostra grande o
suficiente. Os melhores traders tratam a negociação como um jogo de números, semelhante à forma como os casinos
e os jogadores profissionais abordam o jogo. Para ilustrar, vejamos o jogo de blackjack. No blackjack, os casinos têm
uma vantagem de aproximadamente 4,5% sobre o jogador, com base nas regras que exigem que os jogadores cumpram.
Isto significa que, num tamanho de amostra suficientemente grande (número de mãos jogadas), o casino irá gerar
lucros líquidos de quatro cêntimos e meio por cada dólar apostado no jogo. Esta média de quatro centavos e meio leva
em consideração todos os jogadores que saíram como grandes vencedores (incluindo todas as sequências de vitórias),
todos os jogadores que saíram como grandes perdedores e todos os demais. No final do dia, semana, mês ou ano, o
casino acaba sempre com aproximadamente 4,5% do valor total apostado.
Esses 4,5% podem não parecer muito, mas vamos colocar isso em perspectiva. Suponha que um total de US$ 100
milhões de dólares sejam apostados coletivamente em todas as mesas de blackjack de um cassino ao longo de um
ano. O cassino arrecadará US$ 4,5 milhões. O que os proprietários de casinos e os jogadores profissionais entendem
sobre a natureza das probabilidades é que cada mão individual jogada é estatisticamente independente de todas as
outras mãos. Isto significa que cada mão individual é um evento único, onde o resultado é aleatório em relação à
última mão jogada ou à próxima mão jogada. Se você se concentrar em cada mão individualmente, haverá uma
distribuição aleatória e imprevisível entre mãos vencedoras e perdedoras. Mas numa base colectiva, acontece
exactamente o oposto. Se um número suficientemente grande de mãos for jogado, surgirão padrões que produzirão
um resultado consistente, previsível e estatisticamente confiável.
Aqui está o que torna tão difícil pensar em probabilidades. Requer duas camadas de crenças que, superficialmente,
parecem se contradizer. Chamaremos a primeira camada de nível micro. Neste nível, você tem que acreditar na
incerteza e na imprevisibilidade de cada mão individual. Você conhece a verdade dessa incerteza, porque há sempre
uma série de variáveis desconhecidas que afetam a consistência do baralho do qual cada nova mão é retirada. Por
exemplo, você não pode saber antecipadamente como qualquer um dos outros participantes decidirá jogar suas mãos,
uma vez que eles podem aceitar ou recusar cartas adicionais. Quaisquer variáveis que atuem na consistência do
baralho e que não possam ser controladas ou conhecidas antecipadamente tornarão o resultado de qualquer mão
específica incerto e aleatório (estatisticamente independente) em relação a qualquer outra mão. A segunda camada é
o nível macro. Neste nível, você tem que acreditar que o resultado de uma série de mãos jogadas é relativamente
certo e previsível. O grau de certeza baseia-se nas variáveis fixas ou constantes que são conhecidas antecipadamente
e especificamente concebidas para dar uma vantagem (vantagem) a um lado ou a outro.
As variáveis constantes a que me refiro são as regras do jogo. Portanto, mesmo que você não saiba ou não possa
saber com antecedência (a menos que seja vidente) a sequência de vitórias e derrotas, você pode estar relativamente
certo de que, se forem jogadas mãos suficientes, quem tiver a vantagem acabará com mais vitórias. do que perdas. O
grau de certeza depende da qualidade da vantagem. É a capacidade de acreditar na imprevisibilidade do jogo ao nível
micro e simultaneamente acreditar na previsibilidade do jogo ao nível macro que torna o casino e o jogador profissional
eficazes e bem-sucedidos naquilo que fazem. Sua crença na singularidade de cada mão os impede de se envolverem
em atividades inúteis.
esforço de tentar prever o resultado de cada mão individual. Eles aprenderam e aceitaram completamente o fato de que
não sabem o que vai acontecer a seguir. Mais importante ainda, eles não precisam saber para ganhar dinheiro de forma
consistente.
Como eles não precisam saber o que vai acontecer a seguir, eles não atribuem nenhum significado especial, emocional
ou não, a cada mão individual, ao giro da roda ou ao lançamento dos dados. Em outras palavras, eles não estão
sobrecarregados por expectativas irrealistas sobre o que vai acontecer, nem seus egos estão envolvidos de uma forma
que os faça ter que estar certos. Como resultado, é mais fácil manter o foco em manter as probabilidades a seu favor e
executar na perfeição, o que, por sua vez, os torna menos suscetíveis a cometer erros dispendiosos.
Eles permanecem relaxados porque estão comprometidos e dispostos a deixar as probabilidades (seus limites) se
desenrolarem, sabendo ao mesmo tempo que se seus limites forem bons o suficiente e os tamanhos das amostras forem
grandes o suficiente, eles sairão vencedores. Os melhores traders usam a mesma estratégia de pensamento do cassino
e do jogador profissional. Não só funciona em seu benefício, mas a dinâmica subjacente que apoia a necessidade de tal
estratégia é exatamente a mesma na negociação e no jogo.
Uma simples comparação entre os dois demonstrará isso claramente. Primeiro, o comerciante, o jogador e o casino estão
todos a lidar com variáveis conhecidas e desconhecidas que afetam o resultado de cada negociação ou evento de jogo.
No jogo, as variáveis conhecidas são as regras do jogo. Na negociação, as variáveis conhecidas (da perspectiva de cada
trader individual) são os resultados da sua análise de mercado.
A análise de mercado encontra padrões de comportamento nas ações coletivas de todos os participantes de um mercado.
Sabemos que os indivíduos agirão da mesma maneira em situações e circunstâncias semelhantes, repetidamente,
produzindo padrões de comportamento observáveis. Da mesma forma, grupos de indivíduos que interagem uns com os
outros, dia após dia, semana após semana, também produzem padrões de comportamento que se repetem. Esses
padrões de comportamento coletivo podem ser descobertos e sub-identificados por meio de ferramentas analíticas, como
linhas de tendência, médias móveis, osciladores ou retrações, apenas para citar alguns dos milhares que estão disponíveis
para qualquer trader. Cada ferramenta analítica utiliza um conjunto de critérios para definir os limites de cada padrão de
comportamento identificado. O conjunto de critérios e os limites identificados são as variáveis de mercado conhecidas do
trader.
Elas são para o comerciante individual o que as regras do jogo são para o casino e para o jogador. Com isto quero dizer
que as ferramentas analíticas do trader são as variáveis conhecidas que colocam as probabilidades de sucesso (a
vantagem) para qualquer negociação a favor do trader, da mesma forma que as regras do jogo colocam as probabilidades
de sucesso a favor do trader. o cassino. Em segundo lugar, sabemos que no jogo uma série de variáveis desconhecidas
atuam no resultado de cada jogo. No blackjack, as incógnitas são o embaralhamento do baralho e a forma como os
jogadores escolhem jogar as suas mãos. No craps, é como os dados são lançados. E na roleta, é a quantidade de força
aplicada para girar a roda. Todas estas variáveis desconhecidas actuam como forças sobre o resultado de cada evento
individual, de uma forma que faz com que cada evento seja estatisticamente independente de qualquer outro evento
individual, criando assim uma distribuição aleatória entre vitórias e derrotas. A negociação também envolve uma série de
variáveis desconhecidas que atuam no resultado de qualquer padrão de comportamento específico que um trader possa identificar.
e use como sua vantagem. Na negociação, as variáveis desconhecidas são todos os outros traders que têm potencial para
entrar no mercado para iniciar ou encerrar uma negociação.
Cada negociação contribui para a posição do mercado num determinado momento, o que significa que cada trader, agindo com
base numa crença sobre o que é alto e o que é baixo, contribui para o padrão de comportamento coletivo que é exibido naquele
momento. Se houver um padrão reconhecível, e se as variáveis usadas para definir esse padrão estiverem em conformidade
com a definição de vantagem de um determinado trader, então podemos dizer que o mercado está oferecendo ao trader uma
oportunidade de comprar na baixa ou vender na alta, com base na opinião do trader. definição. Suponha que o trader aproveite
a oportunidade para tirar vantagem de sua vantagem e faça uma negociação. Que fatores determinarão se o mercado se
desenvolverá na direção de sua vantagem ou contra ela? A resposta é: o comportamento

outros comerciantes!
No momento em que ele abre uma negociação, e enquanto ele decidir permanecer nessa negociação, outros traders participarão
desse mercado. Eles estarão agindo de acordo com suas crenças sobre o que é alto e o que é baixo.
A qualquer momento, alguma percentagem de outros traders contribuirá para um resultado favorável à vantagem dos nossos
traders, e a participação de uma determinada percentagem de traders anulará a sua vantagem. Não há como saber
antecipadamente como todos os outros irão se comportar e como o comportamento deles afetará sua negociação, portanto o
resultado da negociação é incerto.
O facto é que o resultado de cada negociação (legal) que alguém decide fazer é afetado de alguma forma pelo comportamento
subsequente de outros traders que participam nesse mercado, tornando incerto o resultado de todas as negociações. Uma vez
que todas as negociações têm um resultado incerto, então, tal como o jogo, cada negociação tem de ser estatisticamente
independente da próxima negociação, da última negociação ou de quaisquer negociações no futuro, mesmo que o trader possa
utilizar o mesmo conjunto de variáveis conhecidas para identificar o seu resultado. vantagem para cada negociação. Além disso,
se o resultado de cada negociação individual for estatisticamente independente de qualquer outra negociação, deverá também existir uma
distribuição aleatória entre ganhos e perdas em qualquer sequência ou conjunto de negociações, mesmo que as probabilidades
de sucesso para cada negociação individual possam estar a favor dos traders.
Terceiro, os proprietários de casinos não tentam prever ou saber antecipadamente o resultado de cada evento individual.
Além de ser extremamente difícil, dadas todas as variáveis desconhecidas que operam em cada jogo, não é necessário criar
resultados consistentes. Os operadores de cassino aprenderam que tudo o que precisam fazer é manter as probabilidades a seu
favor e ter uma amostra de eventos grande o suficiente para que suas vantagens tenham amplas oportunidades de funcionar.
NEGOCIAÇÃO NO MOMENTO
Os traders que aprenderam a pensar em probabilidades abordam os mercados praticamente da mesma perspectiva. No nível
micro, eles acreditam que cada negociação ou vantagem é única. O que eles entendem sobre a natureza da negociação é que,
em qualquer momento, o mercado pode parecer exatamente o mesmo num gráfico como era em algum momento anterior; e as
medidas geométricas e os cálculos matemáticos usados para determinar cada aresta podem ser exatamente os mesmos de uma
aresta para a outra; mas o

a consistência real do próprio mercado de um momento para o outro nunca é a mesma.

Para que qualquer padrão específico seja exatamente o mesmo agora como era em algum momento anterior, seria
necessário que todos os traders que participaram daquele momento anterior estivessem presentes. Além do mais,
cada um deles também teria que interagir uns com os outros exatamente da mesma maneira durante algum período
de tempo para produzir exatamente o mesmo resultado para qualquer padrão que estivesse sendo observado. As
chances de isso acontecer são inexistentes. É extremamente importante que você entenda esse fenômeno porque as
implicações psicológicas para a sua negociação não poderiam ser mais importantes.
Podemos utilizar todas as diversas ferramentas para analisar o comportamento do mercado e encontrar os padrões
que representam as melhores vantagens e, de uma perspectiva analítica, esses padrões podem parecer precisamente
os mesmos em todos os aspectos, tanto matematicamente como visualmente. Mas, se a consistência do grupo de
traders que estão criando o padrão "agora" for diferente, mesmo que seja por uma pessoa do grupo que criou o padrão
no passado, então o resultado do padrão atual tem o potencial de ser diferente do resultado do padrão atual. padrão
passado. (O exemplo do analista e do presidente ilustra muito bem este ponto.) É necessário apenas um trader,
algures no mundo, com uma crença diferente sobre o futuro para alterar o resultado de qualquer padrão de mercado
específico e negar a vantagem que esse padrão representa. A característica mais fundamental do comportamento do
mercado é que cada situação de mercado do “momento agora”, cada padrão de comportamento do “momento agora”
e cada borda do “momento agora” são sempre uma ocorrência única com seu próprio resultado, independente de
todas as outras. A singularidade implica que tudo pode acontecer, seja o que sabemos (esperamos ou antecipamos),
ou o que não sabemos (ou não podemos saber, a menos que tenhamos capacidades perceptivas extraordinárias). Um
fluxo constante de variáveis conhecidas e desconhecidas cria um ambiente probabilístico onde não sabemos ao certo
o que acontecerá a seguir.
Esta última afirmação pode parecer bastante lógica, até mesmo evidente, mas há aqui um enorme problema que é
tudo menos lógico ou evidente. Estar ciente da incerteza e compreender a natureza das probabilidades não equivale à
capacidade de funcionar efetivamente de uma perspectiva probabilística. Pensar em probabilidades pode ser difícil de
dominar, porque nossas mentes não processam naturalmente as informações dessa maneira. Muito pelo contrário, a
nossa mente faz-nos perceber o que sabemos, e o que sabemos faz parte do nosso passado, ao passo que, no
mercado, cada momento é novo e único, embora possa haver semelhanças com algo que ocorreu no passado . Isto
significa que, a menos que treinemos as nossas mentes para perceber a singularidade de cada momento, essa
singularidade será automaticamente filtrada da nossa percepção. Perceberemos apenas o que sabemos, sem qualquer
informação bloqueada pelos nossos medos; todo o resto permanecerá invisível.
O resultado final é que existe algum grau de sofisticação no pensamento em probabilidades, o que pode exigir um
esforço considerável de algumas pessoas para integrá-lo em seus sistemas mentais como uma estratégia de
pensamento funcional. A maioria dos traders não entende isso completamente; como resultado, assumem erroneamente
que estão pensando em probabilidades, porque têm algum grau de compreensão dos conceitos. Trabalhei com
centenas de traders que presumiram erroneamente que pensavam em probabilidades, mas não o fizeram. Aqui está
um exemplo de um trader com quem trabalhei e que chamarei de Bob. Bob é um consultor comercial certificado (CTA) que
administra aproximadamente US$ 50 milhões em investimentos. Ele está no ramo há quase 30 anos. Ele
compareceu a um dos meus workshops porque nunca conseguiu produzir mais do que um retorno anual de
12 a 18% nas contas que administrava.
Esse era um retorno adequado, mas Bob estava extremamente insatisfeito porque suas habilidades analíticas
sugeriam que ele deveria alcançar um retorno anual de 150% a 200%. Eu descreveria Bob como um
conhecedor da natureza das probabilidades. Em outras palavras, ele entendia os conceitos, mas não
funcionava numa perspectiva probabilística. Pouco depois de participar do workshop, ele me ligou para pedir
alguns conselhos. Aqui está a anotação do meu diário escrita imediatamente após aquela conversa telefônica.
28/09/95: Bob ligou com um problema. Ele fez uma negociação de barriga e colocou seu stop no mercado. O
mercado negociou cerca de um terço do caminho até o seu stop e depois voltou ao seu ponto de entrada,
onde ele decidiu sair da negociação. Quase imediatamente após sua saída, as barrigas subiram 500 pontos
na direção dessa negociação, mas é claro que ele estava fora do mercado. Ele não entendia o que estava
acontecendo. Primeiro, perguntei a ele o que estava em risco. Ele não entendeu a pergunta. Ele presumiu que
havia aceitado o risco porque parou. Respondi que só porque ele interrompeu não significa que ele realmente
aceitou o risco da negociação. Há muitas coisas que podem estar em risco: perder dinheiro, estar errado, não
ser perfeito, etc., dependendo da motivação subjacente para negociar. Salientei que as crenças de uma
pessoa são sempre reveladas pelas suas ações.
Podemos presumir que ele estava operando com a crença de que para ser um trader disciplinado é preciso
definir o risco e colocar um stop nele. E assim o fez. Mas uma pessoa pode parar e ao mesmo tempo não
acreditar que será impedida ou que a negociação irá funcionar contra ela, aliás. Pela maneira como ele
descreveu a situação, pareceu-me que foi exatamente isso que aconteceu com ele. Quando ele iniciou a
negociação, ele não acreditava que seria impedido. Ele também não acreditava que o mercado negociaria
contra ele. Na verdade, ele foi tão inflexível quanto a isso que, quando o mercado voltou ao seu ponto de
entrada, ele saiu da negociação para punir o mercado com uma atitude de “eu vou te mostrar” por ter ido
contra ele por um tique. Depois que eu lhe indiquei isso, ele disse que essa era exatamente a atitude que ele
tinha quando encerrou a negociação. Ele disse que estava esperando por essa negociação específica há
semanas e quando o mercado finalmente chegou a esse ponto, ele pensou que iria reverter imediatamente.
Eu respondi lembrando-lhe de encarar a experiência como um simples gesto de apontar o caminho para algo
que ele precisa aprender. Um pré-requisito para pensar em probabilidades é aceitar o risco, porque se não o
fizer, não quererá enfrentar as possibilidades que não aceitou, se e quando elas se apresentarem. Quando
você treinou sua mente para pensar em probabilidades, significa que você aceitou plenamente todas as
possibilidades (sem resistência ou conflito interno) e sempre faz algo para levar em conta as forças
desconhecidas. Pensar dessa forma é virtualmente impossível, a menos que você tenha feito o trabalho mental
necessário para “deixar de lado” a necessidade de saber o que vai acontecer a seguir ou a necessidade de
estar certo em cada negociação. Na verdade, o grau em que você pensa que sabe, presume que sabe, ou de
alguma forma precisa saber o que vai acontecer a seguir, é igual ao grau em que você irá falhar como trader. Comerciantes
que aprenderam a pensar em probabilidades estão confiantes no seu sucesso global, porque se comprometem a realizar
todas as negociações que estejam em conformidade com a sua definição de vantagem.
Eles não tentam escolher os limites que pensam, assumem ou acreditam que irão funcionar e agem de acordo com eles;
nem evitam os limites que, por qualquer razão que pensem, assumam ou acreditem, não vão funcionar. Se fizessem
qualquer uma dessas coisas, estariam contradizendo a sua crença de que a situação do momento “agora” é sempre única,
criando uma distribuição aleatória entre vitórias e derrotas em qualquer sequência de arestas. Eles aprenderam,
geralmente de forma bastante dolorosa, que não sabem de antemão quais arestas vão funcionar e quais não vão. Eles
pararam de tentar prever resultados.
Eles descobriram que, ao aproveitar todas as vantagens, aumentam correspondentemente o tamanho da amostra de
negociações, o que, por sua vez, dá a qualquer vantagem que utilizem uma ampla oportunidade de jogar a seu favor, tal
como acontece com os casinos. Por outro lado, por que você acha que os traders malsucedidos são obcecados pela
análise de mercado?
Eles anseiam pela sensação de certeza que a análise parece lhes proporcionar. Embora poucos o admitam, a verdade é
que o trader típico quer estar certo em todas as negociações. Ele está tentando desesperadamente criar certeza onde ela
simplesmente não existe. A ironia é que se ele aceitasse completamente o facto de que a certeza não existe, criaria a
certeza que anseia: teria a certeza absoluta de que a certeza não existe. Quando você alcançar a aceitação completa da
incerteza de cada vantagem e da singularidade de cada momento, sua frustração com a negociação terminará. Além
disso, você não estará mais suscetível a cometer todos os erros comerciais típicos que prejudicam seu potencial de ser
consistente e destroem seu senso de autoconfiança. Por exemplo, não reduzir o risco antes de entrar em uma transação
é o mais comum de todos os erros de negociação e inicia todo o processo de negociação a partir de uma perspectiva
inadequada. À luz do fato de que tudo pode acontecer, não faria todo o sentido decidir, antes de executar uma negociação,
qual deve ser a aparência, o som ou a sensação do mercado para lhe dizer que sua vantagem não está funcionando?
Então, por que o trader típico não decide fazer isso ou fazê-lo todas as vezes?
Já dei a resposta no último capítulo, mas há mais do que isso e também há uma lógica complicada envolvida, mas a
resposta é simples. O trader típico não predefinirá o risco de entrar numa negociação porque não acredita que seja
necessário. A única maneira pela qual ele poderia acreditar que “não é necessário” é acreditar que sabe o que vai
acontecer a seguir. A razão pela qual ele acredita que sabe o que vai acontecer a seguir é porque ele não entrará em uma
negociação até estar convencido de que está certo. No momento em que ele está convencido de que a negociação será
vencedora, não é mais necessário definir o risco (porque se ele estiver certo, não há risco). Os traders típicos passam pelo
exercício de se convencerem de que estão certos antes de entrarem numa negociação, porque a alternativa (estar errado)
é simplesmente inaceitável.
Lembre-se de que nossas mentes estão programadas para associar.
Como resultado, estar errado em qualquer negociação tem o potencial de estar associado a qualquer (ou todas) outras
experiências na vida de um trader em que ele esteja errado. A implicação é que qualquer negociação pode facilmente levá-
lo à dor acumulada de todas as vezes em que errou na vida. Dado o enorme acúmulo de energia negativa não resolvida
em torno do que significa estar errado que existe na maioria das pessoas, é fácil
para ver por que cada comércio pode literalmente assumir o significado de uma situação de vida ou morte. Assim,
para o trader típico, determinar como o mercado deveria parecer, soar ou sentir para lhe dizer que uma negociação
não está funcionando criaria um dilema irreconciliável. Por um lado, ele quer desesperadamente vencer e a única
maneira de fazer isso é participando, mas a única maneira de participar é se tiver certeza de que a negociação
vencerá. Por outro lado, se definir o seu risco, estará deliberadamente a reunir provas que negariam algo de que já
se convenceu.
Ele estará contradizendo o processo de tomada de decisão pelo qual passou para se convencer de que o comércio
funcionará. Se ele se expusesse a informações contraditórias, isso certamente criaria algum grau de dúvida sobre a
viabilidade do comércio. Se ele se permitir ter dúvidas, é muito improvável que participe. Se ele não iniciar a
negociação e ela for vencedora, ele ficará em extrema agonia.
Para algumas pessoas, nada dói mais do que uma oportunidade reconhecida, mas perdida por causa da dúvida.
Para o trader típico, a única saída para este dilema psicológico é ignorar o risco e permanecer convencido de que a
negociação é correta. Se alguma dessas coisas lhe parece familiar, considere o seguinte: quando você está se
convencendo de que está certo, o que está dizendo a si mesmo é: "Eu sei quem está neste mercado e quem está
prestes a entrar nele. Eu sei o que eles acreditam sobre o que é alto ou o que é baixo.
Além disso, conheço a capacidade de cada indivíduo de agir de acordo com essas crenças (o grau de clareza ou
relativa falta de conflito interno) e, com esse conhecimento, sou capaz de determinar como as ações de cada um
desses indivíduos afetarão o movimento de preços no seu coletivo. formar um segundo, um minuto, uma hora, um dia ou
uma semana a partir de agora."
Olhando para o processo de se convencer de que você está certo sob essa perspectiva, parece um pouco absurdo,
não é? Para os traders que aprenderam a pensar em probabilidades, não há dilema.
Predefinir o risco não representa um problema para estes traders porque eles não negociam numa perspetiva certa
ou errada. Eles aprenderam que negociar não tem nada a ver com estar certo ou errado em qualquer negociação
individual. Como resultado, eles não percebem os riscos da negociação da mesma forma que um trader típico.
Qualquer um dos melhores traders (os pensadores de probabilidades) poderia ter tanta energia negativa em torno
do que significa estar errado quanto o trader típico.
Mas, desde que definam legitimamente a negociação como um jogo de probabilidade, as suas respostas emocionais
ao resultado de qualquer negociação específica são equivalentes à forma como o trader típico se sentiria ao lançar
uma moeda, dar cara e ver a moeda dar coroa. Uma decisão errada, mas para a maioria das pessoas, estar errado
sobre a previsão do lançamento de uma moeda não os levaria à dor acumulada de todas as outras vezes em suas
vidas em que estiveram errados. Por que? A maioria das pessoas sabe que o resultado do lançamento de uma
moeda é aleatório. Se você acredita que o resultado é aleatório, naturalmente espera um resultado aleatório. A
aleatoriedade implica pelo menos algum grau de incerteza. Assim, quando acreditamos num resultado aleatório, há
uma aceitação implícita de que não sabemos qual será esse resultado. Quando aceitamos antecipadamente um
acontecimento que não sabemos como irá resultar, essa aceitação tem o efeito de manter as nossas expectativas
neutras e abertas. Agora estamos chegando ao cerne do que aflige o trader típico. Qualquer expectativa sobre o
comportamento dos mercados que seja específica, bem definida ou rígida – em vez de ser neutra
e aberto – é irrealista e potencialmente prejudicial. Defino uma expectativa irrealista como aquela que não corresponde
às possibilidades disponíveis na perspectiva do mercado. Se cada momento no mercado é único e tudo é possível,
então qualquer expectativa que não reflita estas características de ausência de fronteiras é irrealista.
GERENCIANDO EXPECTATIVAS
O dano potencial causado por manter expectativas irrealistas vem de como isso afeta a maneira como percebemos as
informações. As expectativas são representações mentais de como será a aparência, o som, o sabor, o cheiro ou a
sensação de algum momento futuro. As expectativas vêm do que sabemos. Isto faz sentido, porque não podemos
esperar algo de que não temos conhecimento ou consciência. O que sabemos é sinônimo daquilo que aprendemos a
acreditar sobre as formas pelas quais o ambiente externo pode se expressar. Aquilo em que acreditamos é a nossa
própria versão pessoal da verdade. Quando esperamos algo, estamos
projetando no futuro o que acreditamos ser verdade.
Esperamos que o ambiente externo daqui a um minuto, uma hora, um dia, uma semana ou um mês seja como o
representamos em nossas mentes. Temos que ter cuidado com o que projetamos para o futuro, porque nada mais tem
o potencial de criar mais infelicidade e miséria emocional do que uma expectativa não realizada. Quando as coisas
acontecem exatamente como você espera, como você se sente? A resposta geralmente é maravilhosa (incluindo
sentimentos como felicidade, alegria, satisfação e uma maior sensação de bem-estar), a menos, é claro, que você
esperasse algo terrível e isso se manifestasse.
Por outro lado, como você se sente quando suas expectativas não são atendidas? A resposta universal é a dor
emocional.
Todos experimentam algum grau de raiva, ressentimento, desespero, arrependimento, decepção, insatisfação ou
traição quando o ambiente não é exatamente como esperávamos (a menos, é claro, que estejamos completamente
surpresos com algo muito melhor). do que imaginávamos). É aqui que encontramos problemas. Como nossas
expectativas vêm do que sabemos, quando decidimos ou acreditamos que sabemos algo, naturalmente esperamos
estar certos. Nesse ponto, não estamos mais num estado de espírito neutro ou aberto, e não é difícil entender por quê.
Se vamos nos sentir bem se o mercado fizer o que esperamos que faça, ou nos sentirmos péssimos se isso não
acontecer, então não seremos exatamente neutros ou de mente aberta. Muito pelo contrário, a força da crença por
detrás da expectativa fará com que percebamos a informação do mercado de uma forma que confirme o que
esperamos (naturalmente gostamos de nos sentir bem); e nossos mecanismos para evitar a dor nos protegerão de
informações que não confirmam o que esperamos (para evitar que nos sintamos mal).
Como já indiquei, nossas mentes foram projetadas para nos ajudar a evitar a dor, tanto física quanto emocional.
Esses mecanismos para evitar a dor existem tanto no nível consciente quanto no subconsciente. Por exemplo, se um
objeto vem em direção à sua cabeça, você reage instintivamente para sair do caminho. Esquivar-se não requer um
processo de tomada de decisão consciente. Por outro lado, se você vê claramente o objeto e tem
Na hora de considerar as alternativas, você pode decidir pegar o objeto, afastá-lo com a mão ou abaixar-se. Estes
são exemplos de como nos protegemos da dor física. Proteger-nos da dor emocional ou mental funciona da mesma
maneira, exceto que agora estamos nos protegendo da informação. Por exemplo, o mercado expressa informações
sobre si mesmo e sobre o seu potencial para se mover numa determinada direção. Se houver uma diferença entre
o que queremos ou esperamos e o que o mercado oferece ou disponibiliza, então os nossos mecanismos de
prevenção da dor entram em acção para compensar as diferenças. Tal como acontece com a dor física, estes
mecanismos operam tanto a nível consciente como subconsciente.
níveis.
Para nos protegermos de informações dolorosas no nível consciente, racionalizamos, justificamos, damos
desculpas, reunimos deliberadamente informações que neutralizarão o significado das informações conflitantes,
ficamos com raiva (para afastar as informações conflitantes) ou simplesmente mentimos para nós mesmos. No
nível subconsciente, o processo de evitar a dor é muito mais sutil e misterioso. Neste nível, as nossas mentes
podem bloquear a nossa capacidade de ver outras alternativas, mesmo que noutras circunstâncias seríamos
capazes de percebê-las. Agora, porque estão em conflito com o que queremos ou esperamos, os nossos
mecanismos de prevenção da dor podem fazê-los desaparecer (como se não existissem). Para ilustrar este
fenómeno, o melhor exemplo é aquele que já lhe dei: Estamos numa negociação onde o mercado se move contra
nós. Na verdade, o mercado estabeleceu uma tendência no sentido oposto ao que queremos ou esperamos.
Normalmente, não teríamos problemas em identificar ou perceber este padrão se não fosse o facto de o mercado
estar a mover-se contra a nossa posição. Mas o padrão perde o seu significado (torna-se invisível) porque achamos
que é demasiado doloroso reconhecê-lo.
Para evitar a dor, estreitamos nosso foco de atenção e nos concentramos nas informações que nos mantêm longe
da dor, por mais insignificantes ou mínimas que sejam. Entretanto, a informação que indica claramente a presença
de uma tendência e a oportunidade de negociar na direção dessa tendência torna-se invisível. A tendência não
desaparece da realidade física, mas a nossa capacidade de percebê-la desaparece. Os nossos mecanismos para
evitar a dor bloqueiam a nossa capacidade de definir e interpretar o que o mercado está a fazer como uma
tendência. A tendência permanecerá então invisível até que o mercado inverta a nosso favor ou sejamos forçados
a sair da negociação porque a pressão de perder muito dinheiro se torna insuportável. Só quando estamos fora do
mercado ou fora de perigo é que a tendência se torna aparente, bem como todas as oportunidades de ganhar
dinheiro
negociando no mercado. Todas as distinções que de outra forma seriam perceptíveis tornam-se perfeitamente
claras, depois do fato, quando não há mais nada de que nossas mentes possam nos proteger. Todos nós temos o
potencial de nos envolvermos em mecanismos autoprotetores para evitar a dor, porque são funções naturais do modo como noss
Pode haver momentos em que nos protegemos de informações que têm o potencial de trazer à tona feridas
emocionais profundas ou traumas que simplesmente não estamos preparados para enfrentar ou não temos as
habilidades ou recursos adequados para lidar. Nestes casos, os nossos mecanismos naturais estão a servir-nos bem.
Mas, mais frequentemente, os nossos mecanismos de prevenção da dor estão apenas a proteger-nos de
informações que indicariam que as nossas expectativas não correspondem ao que está disponível nos ambientes.
perspectiva. É aqui que os nossos mecanismos para evitar a dor nos prestam um mau serviço, especialmente como
comerciantes. Para entender esse conceito, pergunte-se o que exatamente é ameaçador nas informações de mercado.
Será ameaçador porque o mercado realmente expressa informações com carga negativa como uma característica
inerente à forma como existe?
Pode parecer que sim, mas no nível mais fundamental, o que o mercado nos dá a perceber são subidas e descidas ou
barras ascendentes e barras descendentes. Esses tiques para cima e para baixo formam padrões que representam
arestas. Agora, algum desses tiques ou os padrões que eles formam têm carga negativa? Mais uma vez, pode
certamente parecer que sim, mas do ponto de vista do mercado a informação é neutra. Cada up-tic, down-tic ou padrão
é apenas informação, informando-nos a posição do mercado. Se alguma dessas informações tivesse uma carga
negativa como característica inerente à forma como existe, então todos os expostos a ela não sentiriam dor emocional?
Por exemplo, se você e eu formos atingidos na cabeça por um objeto sólido, provavelmente não haveria muita
diferença em como nos sentiríamos. Estaríamos ambos com dor. Qualquer parte do nosso corpo que entre em contato
com um objeto sólido com algum grau de força fará com que qualquer pessoa com sistema nervoso normal sinta dor.
Compartilhamos a experiência porque nossos corpos são construídos basicamente da mesma maneira. A dor é uma
resposta fisiológica automática ao impacto com um objeto tangível. A informação sob a forma de palavras ou gestos
expressos pelo ambiente, ou de tiques ascendentes e descendentes expressos pelo mercado, pode ser tão dolorosa
como ser atingido por um objeto sólido; mas há uma diferença importante entre informações e objetos. A informação
não é tangível. A informação não consiste em átomos e moléculas. Experimentar os efeitos potenciais da informação,
sejam eles negativos ou positivos, requer uma interpretação. As interpretações que fazemos são funções de nossas
estruturas mentais únicas. A estrutura mental de cada pessoa é única por duas razões fundamentais.
Primeiro, todos nós nascemos com comportamentos e características de personalidade geneticamente codificados
diferentes que nos fazem ter necessidades diferentes uns dos outros. Quão positiva ou negativamente e até que ponto
o ambiente responde a essas necessidades criam experiências únicas para cada indivíduo. Em segundo lugar, todos
estão expostos a uma variedade de forças ambientais. Algumas dessas forças são semelhantes de um indivíduo para
outro, mas nenhuma é exatamente igual. Se considerarmos o número de combinações possíveis de características de
personalidade geneticamente codificadas com as quais podemos nascer, em relação à variedade quase infinita de
forças ambientais que podemos encontrar ao longo das nossas vidas, todas elas contribuindo para a construção da
nossa estrutura mental, então é não é difícil perceber por que não existe uma estrutura mental universal comum a
todos.
Ao contrário dos nossos corpos, que têm uma estrutura molecular comum que experimenta dor física, não existe uma
mentalidade universal que nos garanta que partilharemos os potenciais efeitos negativos ou positivos da informação
da mesma forma. Por exemplo, alguém pode estar projetando insultos contra você, com a intenção de fazer com que
você sinta dor emocional. Do ponto de vista do ambiente, esta é uma informação com carga negativa. Você
experimentará os efeitos negativos pretendidos? Não necessariamente! Você tem que ser capaz de interpretar a
informação como negativa para experimentá-la como negativa. E se essa pessoa estiver insultando você em
um idioma que você não entende ou está usando palavras cujo significado você não conhece? Você sentiria a
dor pretendida? Não até que você construa uma estrutura para definir e compreender as palavras de forma
depreciativa. Mesmo assim, não podemos presumir que o que você sentiria corresponderia à intenção por trás do insulto.
Você poderia ter uma estrutura para perceber a intenção negativa, mas em vez de sentir dor, você poderia
experimentar um tipo perverso de prazer. Encontrei muitas pessoas que, simplesmente por diversão, gostam de
deixar as pessoas irritadas com emoções negativas.
Se acontecer de eles serem insultados no processo, isso cria uma sensação de alegria, porque então eles sabem
o quão bem-sucedidos foram. Uma pessoa que expressa amor genuíno está projetando informações com carga
positiva no ambiente. Digamos que a intenção por trás da expressão desses sentimentos positivos seja transmitir
afeto, carinho e amizade. Há alguma garantia de que a pessoa ou pessoas para quem esta informação carregada
positivamente está sendo projetada irá interpretá-la e experimentá-la como tal? Não, não há. Uma pessoa com
um senso de auto-estima muito baixo, ou alguém que passou por muita mágoa e decepção nos relacionamentos,
muitas vezes interpretará mal uma expressão de amor genuíno como outra coisa. No caso de uma pessoa com
baixa autoestima, se ela não acreditar que merece ser amada dessa forma, terá dificuldade, senão impossível,
de interpretar o que lhe é oferecido como genuíno ou real. No segundo caso, onde se tem um acúmulo significativo
de mágoas e decepções nos relacionamentos, uma pessoa poderia facilmente chegar a acreditar que uma
expressão genuína de amor é extremamente rara, se não inexistente, e provavelmente interpretaria a situação
como alguém querendo algo ou tentando tirar vantagem dele de alguma forma.
Tenho certeza de que não preciso continuar indefinidamente, vendo exemplos de todas as maneiras possíveis
de interpretar mal o que alguém está tentando nos comunicar ou como o que expressamos a alguém pode ser
mal interpretado e vivenciado de maneiras completamente não intencional por nós. O que quero dizer é que cada
indivíduo definirá, interpretará e, conseqüentemente, experimentará qualquer informação a que for exposto de
sua maneira única. Não existe uma maneira padronizada de experimentar o que o ambiente pode oferecer –
sejam informações positivas, neutras ou negativas – simplesmente porque não existe uma estrutura mental
padronizada para perceber as informações. Considere que, como traders, o mercado nos oferece algo para
perceber a cada momento. De certa forma, poderíamos dizer que o mercado está se comunicando conosco.
Se partirmos da premissa de que o mercado não gera informação com carga negativa como uma característica
inerente à forma como existe, poderemos então perguntar e responder à pergunta: "O que faz com que a
informação assuma uma qualidade negativa?" Em outras palavras, de onde exatamente vem a ameaça da dor?
Se não provém do mercado, então tem que vir da forma como definimos e interpretamos a informação disponível.
Definir e interpretar informações é uma função do que presumimos saber ou do que acreditamos ser verdade. Se
o que sabemos ou acreditamos for de fato verdade - e não
acredite se não fosse - então, quando projetamos nossas crenças em algum momento futuro como uma
expectativa, naturalmente esperamos estar certos. Quando esperamos estar certos, qualquer informação que
não confirme a nossa versão da verdade torna-se automaticamente ameaçadora. Qualquer informação que tenha
O potencial de ser ameaçador também tem o potencial de ser bloqueado, distorcido ou diminuído em importância pelos
nossos mecanismos de prevenção da dor.
É essa característica específica do modo como nossa mente funciona que pode realmente nos prestar um péssimo
serviço. Como traders, não podemos permitir que os nossos mecanismos de prevenção da dor nos afastem do que o mercado é.
comunicar-nos sobre o que está disponível no caminho da próxima oportunidade de entrar, sair, adicionar ou subtrair de
uma posição, apenas porque está fazendo algo que não queremos ou esperamos. Por exemplo, quando você está
observando um mercado (um mercado no qual você raramente ou nunca negocia) sem intenção de fazer nada, algum dos
tiques de alta ou de baixa faz com que você se sinta irritado, desapontado, frustrado, desiludido ou traído. de alguma
forma? Não! A razão é que não há nada em jogo. Você está simplesmente observando informações que lhe dizem onde
está o mercado naquele momento. Se os tiques de subida e descida que você está observando se transformam em algum
tipo de padrão de comportamento que você aprendeu a identificar, você não reconhece e reconhece prontamente o
padrão? Sim, pela mesma razão: não há nada em jogo.
Não há nada em jogo porque não há expectativa. Você não projetou o que acredita, supõe ou acha que sabe sobre esse
mercado em algum momento futuro. Como resultado, não há nada sobre o que estar certo ou errado, de modo que a
informação não tem potencial para assumir uma qualidade ameaçadora ou carregada negativamente. Sem nenhuma
expectativa específica, você não colocou limites sobre como o mercado pode se expressar. Sem quaisquer limites mentais,
você estará disponível para perceber tudo o que aprendeu sobre a natureza das formas como o mercado se move.
Não há nada que seus mecanismos de evitar a dor excluam, distorçam ou diminuam de sua consciência para protegê-lo.
Nos meus workshops, sempre peço aos participantes que resolvam o seguinte paradoxo comercial primário: De que forma
um trader precisa aprender a ser rígido e flexível ao mesmo tempo? A resposta é: temos de ser rígidos nas nossas regras
e flexíveis nas nossas expectativas. Precisamos de ser rígidos nas nossas regras para que ganhemos um sentimento de
autoconfiança que pode, e sempre irá, proteger-nos num ambiente que tem poucos, ou nenhum, limites. Precisamos ser
flexíveis em nossas expectativas para podermos perceber, com o maior grau de clareza e objetividade, o que o mercado
nos comunica sob sua perspectiva. Neste ponto, provavelmente nem é preciso dizer que o trader típico faz exatamente o
oposto: ele é flexível nas suas regras e rígido nas suas expectativas. Curiosamente, quanto mais rígida a expectativa,
mais ele tem de dobrar, violar ou quebrar as suas regras, a fim de acomodar a sua relutância em desistir do que quer em
favor do que o mercado está a oferecer.
ELIMINANDO O RISCO EMOCIONAL
Para eliminar o risco emocional da negociação, você deve neutralizar suas expectativas sobre o que o mercado fará ou
não em um determinado momento ou em qualquer situação. Você pode fazer isso estando disposto a pensar da
perspectiva do mercado. Lembre-se, o mercado está sempre se comunicando em termos de probabilidades. No nível
coletivo, sua vantagem pode parecer perfeita em todos os aspectos; mas no nível individual, todo trader que tenha
potencial para atuar como uma força no movimento dos preços pode negar o efeito positivo
resultado dessa borda. Para pensar em probabilidades, é necessário criar uma estrutura mental ou mentalidade que
seja consistente com os princípios subjacentes de um ambiente probabilístico. Uma mentalidade probabilística relativa
à negociação consiste em cinco verdades fundamentais.
1. Tudo pode acontecer.

2. Você não precisa saber o que vai acontecer a seguir para ganhar dinheiro.
3. Existe uma distribuição aleatória entre vitórias e derrotas para qualquer conjunto de variáveis que definem uma
vantagem.
4. Uma vantagem nada mais é do que uma indicação de uma maior probabilidade de algo acontecer
outro.
5. Cada momento do mercado é único.
Tenha em mente que o seu potencial para sentir dor emocional vem da maneira como você define e interpreta as
informações às quais está exposto. Ao adotar essas cinco verdades, suas expectativas estarão sempre alinhadas com
as realidades psicológicas do ambiente de mercado. Com as expectativas adequadas, eliminará o seu potencial para
definir e interpretar as informações do mercado como dolorosas ou ameaçadoras e, assim, neutralizar eficazmente o
risco emocional da negociação. A ideia é criar um estado de espírito despreocupado que aceite completamente o fato
de que sempre existem forças desconhecidas operando no mercado. Quando você faz dessas verdades uma parte
totalmente funcional do seu sistema de crenças, a parte racional da sua mente defenderá essas verdades da mesma
forma que defende qualquer outra crença que você tenha sobre a natureza da negociação.
Isso significa que, pelo menos no nível racional, sua mente se defenderá automaticamente contra a ideia ou suposição
de que você pode saber com certeza o que acontecerá a seguir. É uma contradição acreditar que cada negociação é
um evento único com resultado incerto e aleatório em relação a qualquer outra negociação realizada no passado; e ao
mesmo tempo acreditar que você sabe com certeza o que acontecerá a seguir e esperar estar certo. Se você realmente
acredita em um resultado incerto, também deve esperar que praticamente tudo possa acontecer. Caso contrário, no
momento em que você deixa sua mente se apegar à noção de que você sabe, você para de levar em consideração
todas as variáveis desconhecidas. Sua mente não permitirá que você tenha as duas coisas. Se você acredita que sabe
alguma coisa, o momento não é mais único.
Se o momento não for único, então tudo é conhecido ou cognoscível; isto é, não há nada para não saber.
No entanto, no momento em que você para de considerar o que não sabe ou não pode saber sobre a situação, em vez
de estar disponível para perceber o que o mercado está oferecendo, você se torna suscetível a todos os erros
comerciais típicos. Por exemplo, se você realmente acreditasse em um resultado incerto, você consideraria iniciar uma
negociação sem definir antecipadamente o seu risco? Você hesitaria em cortar uma perda se realmente acreditasse
que não sabia? E quanto a erros de negociação, como se precipitar? Como você poderia antecipar um sinal que ainda
não se manifestou no mercado, se não estivesse convencido de que iria perder? Por que você deixaria uma negociação
vencedora se transformar em perdedora, ou não teria
uma forma sistemática de realizar lucros, se você não estivesse convencido de que o mercado estava indo em sua
direção indefinidamente? Por que você hesitaria em aceitar uma negociação ou simplesmente não a realizaria, a
menos que estivesse convencido de que seria um perdedor quando o mercado estivesse em seu ponto original? Por
que você quebraria suas regras de gestão de dinheiro negociando uma posição muito grande em relação ao seu
patrimônio ou à tolerância emocional para sustentar uma perda, se não tivesse certeza de que tinha uma coisa certa?
Finalmente, se você realmente acreditasse em uma distribuição aleatória entre vitórias e derrotas, você poderia se
sentir traído pelo mercado? Se você jogasse uma moeda e acertasse, não esperaria necessariamente acertar na
próxima jogada simplesmente porque acertou na última.
Nem você esperaria estar errado no próximo lance se estivesse errado no último. Como você acredita em uma
distribuição aleatória entre a sequência de cara e coroa, suas expectativas estariam perfeitamente alinhadas com a
realidade da situação. Você certamente gostaria de estar certo, e se estivesse, seria ótimo, mas se estivesse errado,
não se sentiria traído pela virada, porque sabe e aceita que existem variáveis desconhecidas em ação que afetam o
resultado. Desconhecido significa "não é algo que seu processo de pensamento racional possa levar em consideração
antes do Hi-r" ?jXCi>v'L ^ fu!Iv aceito que você não sabe Como resultado, há pouco, se houver, potencial experimentar
o tipo de dor emocional que surge quando você se sente traído. Como trader, quando você espera um resultado
aleatório, você sempre ficará pelo menos um pouco surpreso com o que quer que o mercado faça – mesmo que
esteja exatamente de acordo com a sua definição de vantagem e você acabe com uma negociação vencedora. No
entanto, esperar um resultado aleatório não significa que você não possa usar todo o seu raciocínio e habilidades
analíticas para projetar um resultado, ou que você não possa adivinhar o que vai acontecer a seguir, ou ter um palpite
ou sentimento sobre isso, porque você pode. Além disso, você pode estar certo em cada caso.
Você simplesmente não pode esperar estar certo. E se você estiver certo, não pode esperar que tudo o que você fez
e que funcionou da última vez funcionará novamente na próxima vez, mesmo que a situação possa parecer, soar ou
parecer exatamente a mesma. Qualquer coisa que você esteja percebendo “agora” no mercado nunca será
exatamente igual a alguma experiência anterior que existe em seu ambiente mental. Mas isso não significa que a sua
mente (como uma característica natural do modo como funciona) não tentará tornar os dois idênticos. Haverá
semelhanças entre o “momento agora” e algo que você conhece do passado, mas essas semelhanças apenas lhe
dão algo com que trabalhar, colocando as chances de sucesso a seu favor. Se você abordar a negociação a partir da
perspectiva de que não sabe o que acontecerá a seguir, você contornará a inclinação natural da sua mente de tornar
o “momento agora” idêntico a alguma experiência anterior.
Por mais antinatural que pareça, você não pode permitir que alguma experiência anterior (seja negativa ou
extremamente positiva) dite seu estado de espírito. Se o fizer, será muito difícil, se não impossível, perceber o que o
mercado está a comunicar a partir da sua perspectiva. Quando faço uma negociação, tudo que espero é que algo
aconteça. Independentemente de quão boa seja a minha vantagem, não espero nada mais do que que o mercado se
mova ou se expresse de alguma forma. No entanto, há algumas coisas que tenho certeza. Sei que, com base no
comportamento passado do mercado, as probabilidades de este se mover na direção da minha negociação são boas
ou aceitáveis, pelo menos em relação a quanto estou disposto a gastar para descobrir se isso acontece. EU
Também sei antes de entrar numa negociação o quanto estou disposto a deixar o mercado mover-se contra a minha posição.
Sempre há um ponto em que as chances de sucesso diminuem bastante em relação ao potencial de lucro. Nesse ponto, não
vale a pena gastar mais dinheiro para saber se a negociação vai funcionar. Se o mercado chegar a esse ponto, sei, sem
qualquer dúvida, hesitação ou conflito interno, que

sairá do comércio.
A perda não gera nenhum dano emocional, pois não interpreto a experiência de forma negativa. Para mim, as perdas são
simplesmente o custo de fazer negócios ou a quantidade de dinheiro que preciso gastar para me tornar disponível para
negociações vencedoras. Se, por outro lado, a negociação for vencedora, na maioria dos casos sei com certeza em que ponto
irei realizar os meus lucros. (Se não tenho certeza, certamente tenho uma ideia muito boa.) Os melhores traders estão no
“momento agora” porque não há estresse. Não há estresse porque não há nada em risco além da quantidade de dinheiro que
eles estão dispostos a gastar em uma negociação. Eles não estão tentando estar certos ou evitando estar errados; nem estão
tentando provar nada. Se e quando o mercado lhes disser que suas vantagens não estão funcionando ou que é hora de realizar
lucros, suas mentes não farão nada para bloquear essa informação. Eles aceitam completamente o que o mercado lhes
oferece e esperam pela próxima vantagem. INDIVÍDUO
TER 8
CAPÍTULO 8
TRABALHANDO COM SUAS CRENÇAS
Agora, a tarefa que você tem pela frente é integrar adequadamente as cinco verdades fundamentais apresentadas no Capítulo
7 em seu ambiente mental, em um nível funcional. Para ajudá-lo a fazer isso, examinaremos em profundidade as crenças –
sua natureza, propriedades e características. No entanto, antes de fazermos isso, revisarei e
organizar os principais conceitos apresentados até agora em uma estrutura muito mais clara e prática. O que você aprenderá
neste e nos próximos dois capítulos formará a base para compreender tudo o que você precisa fazer para atingir seus objetivos
como trader.
DEFININDO O PROBLEMA
No nível mais fundamental, o mercado é simplesmente uma série de tiques ascendentes e descendentes que formam padrões.
A análise técnica define esses padrões como arestas. Qualquer padrão específico definido como uma borda é simplesmente
uma indicação de que existe uma maior probabilidade de o mercado se mover numa direção em detrimento da outra.
No entanto, existe aqui um grande paradoxo mental porque um padrão implica consistência, ou, pelo menos, um resultado
consistente. Mas a realidade é que cada padrão é uma ocorrência única. Eles podem parecer (ou medir) exatamente os
mesmos de uma ocorrência para outra, mas as semelhanças são apenas superficiais. O
A força subjacente por trás de cada padrão são os traders, e os traders que contribuem para a formação de um
padrão são sempre diferentes dos traders que contribuem para o próximo; então o resultado de cada padrão
são aleatórios um em relação ao outro.
Nossas mentes têm uma característica de design inerente (o mecanismo de associação) que pode tornar difícil lidar com esse
paradoxo. Agora, essas arestas, ou os padrões que elas representam, fluem a cada período de tempo, tornando o mercado
um fluxo interminável de oportunidades para entrar, sair (arranhar uma negociação), obter lucros, reduzir perdas ou aumentar
ou diminuir. de uma posição. Em outras palavras, do ponto de vista do mercado, cada momento apresenta a cada um de nós,
comerciantes, a oportunidade de fazer algo em nosso

próprio nome.
DEFININDO OS TERMOS
O que nos impede de perceber cada “momento do agora” como uma oportunidade de fazer algo por nós mesmos ou de agir
de maneira adequada, mesmo quando o fazemos? Nossos medos! Qual é a fonte dos nossos medos? Sabemos que não é o
mercado porque, da perspectiva do mercado, os tiques de alta e baixa e os padrões que eles criam não têm carga positiva
nem negativa.
Como resultado, os próprios tiques ascendentes e descendentes não têm capacidade de nos fazer entrar em qualquer estado
mental específico (negativo ou positivo), perder a nossa objectividade, cometer erros ou tirar-nos do fluxo de oportunidades.
Se não é o mercado que nos faz experimentar um estado mental carregado negativamente, então o que o causa? A maneira
como definimos e interpretamos as informações que percebemos. Se for esse o caso, então o que determina o que percebemos
e como definimos e interpretamos essa informação? O que acreditamos ou o que presumimos ser verdade. Nossas crenças
trabalhando em conjunto com os mecanismos de associação e prevenção da dor atuam como uma força em nossos cinco
sentidos, fazendo com que percebamos, definamos e interpretemos as informações do mercado de uma forma consistente
com o que esperamos. O que esperamos é sinônimo daquilo que acreditamos ou presumimos ser verdade. Expectativas são
crenças projetadas em algum momento futuro.
Cada momento do ponto de vista do mercado é único; mas se a informação gerada pelo mercado for semelhante em qualidade,
propriedades ou características a algo que já está em nossas mentes, os dois conjuntos de informações (externa e interna)
tornam-se automaticamente vinculados. Quando esta ligação é feita, desencadeia um estado de espírito (confiança, euforia,
medo, terror, decepção, arrependimento, traição, etc.) que corresponde a qualquer crença, suposição ou memória à qual a
informação externa estava ligada.
Isso faz parecer que o que está fora é exatamente igual ao que já está dentro de nós. É o nosso estado de espírito que faz
com que a verdade de tudo o que percebemos fora de nós (no mercado) pareça indiscutível e inquestionável.
Nosso estado de espírito é sempre a verdade absoluta. Se me sinto confiante, então estou confiante. Se sinto medo, então
estou com medo. Não podemos contestar a qualidade da energia que flui através da nossa mente e do nosso corpo a qualquer
momento. E porque sei como um fato indiscutível como me sinto, pode-se dizer que também sei a verdade do que percebo
fora de mim no mesmo momento. O problema é que o que sentimos é sempre a verdade absoluta, mas as crenças que
desencadearam o nosso estado de espírito ou sentimento podem ou não ser verdadeiras.

verdadeiro em relação às possibilidades que existem no mercado em um determinado momento. Lembre-se do exemplo do
menino e do cachorro.
O menino “sabia” com certeza que cada cachorro que encontrava depois do primeiro era ameaçador, por causa da maneira
como ele se sentia quando um deles entrava em seu campo de consciência. Esses outros cães não lhe causavam medo; sua
memória carregada negativamente trabalhando em conjunto com a associação e seu mecanismo para evitar a dor causaram
seu medo. Ele experimentou a sua própria versão da verdade, embora isso não correspondesse às possibilidades que existiam
da perspectiva do ambiente. Sua crença sobre a natureza dos cães era limitada em relação às possíveis características e
traços expressos pelos cães. No entanto, o estado de espírito que ele experimentava sempre que encontrava um cachorro o
fazia acreditar que “sabia” exatamente o que esperar dele.
Este mesmo processo faz-nos acreditar que “sabemos” exactamente o que esperar do mercado, quando a realidade é que há
sempre forças desconhecidas a actuar a cada momento. O problema é que, no instante em que pensamos que “sabemos” o
que esperar, paramos simultaneamente de levar em consideração todas as forças desconhecidas e levamos em consideração
as diversas possibilidades criadas por essas forças. As forças desconhecidas são outros traders que aguardam para entrar ou
sair das negociações, com base nas suas crenças sobre o futuro. Por outras palavras, não podemos realmente saber
exactamente o que esperar do mercado, até que possamos ler as mentes de todos os comerciantes que têm o potencial de
actuar como uma força no movimento dos preços. Não é uma possibilidade muito provável. Como traders, não podemos nos
dar ao luxo de qualquer forma de “Eu sei o que esperar do mercado”. Podemos “saber” exatamente como é a aparência, o
som ou a sensação de uma vantagem, e podemos “saber” exatamente quanto precisamos arriscar para descobrir se essa
vantagem vai funcionar.
Podemos “saber” que temos um plano específico sobre como obteremos lucros se uma negociação funcionar. Mas é isso! Se
o que pensamos que sabemos começar a se expandir para o que o mercado irá fazer, estaremos em apuros.
E tudo o que é necessário para nos colocar num estado de espírito carregado negativamente, "Eu sei o que esperar do
mercado", é que qualquer crença, memória ou atitude nos leve a interpretar os tiques de alta e baixa ou qualquer informação
de mercado como qualquer coisa. mas uma oportunidade de fazer algo em nosso próprio nome.
Quais são os objetivos? Em última análise, é claro, ganhar dinheiro é o objetivo de todos. Mas se negociar fosse apenas
uma questão de ganhar dinheiro, não seria necessário ler este livro. Realizar uma negociação vencedora ou mesmo uma série
de negociações vencedoras não requer absolutamente nenhuma habilidade. Por outro lado, criar resultados consistentes e
conseguir manter o que criamos exige habilidade. Ganhar dinheiro de forma consistente é um subproduto da aquisição e do
domínio de certas habilidades mentais. O grau em que você entende isso é o mesmo grau em que você deixará de se
concentrar no dinheiro e se concentrará em como pode usar sua negociação como uma ferramenta para dominar essas
habilidades.
Quais são as habilidades? A consistência é o resultado de um estado de espírito objetivo e despreocupado, em que nos
disponibilizamos para perceber e agir de acordo com tudo o que o mercado nos oferece (a partir de sua perspectiva) em
qualquer "momento do agora".
O que é um estado de espírito despreocupado? Despreocupado significa confiante, mas não eufórico. Quando você está
num estado de espírito despreocupado, não sentirá nenhum medo, hesitação ou compulsão para fazer nada, porque
você eliminou efetivamente o potencial de definir e interpretar as informações de mercado como ameaçadoras. Para remover a
sensação de ameaça, você tem que aceitar completamente o risco. Quando você aceitar o risco, estará em paz com qualquer
resultado. Para estar em paz com qualquer resultado, você deve conciliar qualquer coisa em seu ambiente mental que entre em
conflito com as cinco verdades fundamentais sobre o mercado. Além do mais, você também precisa integrar essas verdades ao seu
sistema mental como crenças centrais.
O que é objetividade? Objetividade é um estado de espírito em que você tem acesso consciente a tudo o que aprendeu sobre a
natureza do movimento do mercado. Em outras palavras, nada está sendo bloqueado ou alterado pelos seus mecanismos de
prevenção da dor.
O que significa estar disponível? Colocar-se à disposição significa negociar na perspectiva de que você não tem nada a provar.
Você não está tentando vencer ou evitar perder. Você não está
tentando recuperar seu dinheiro ou se vingar do mercado. Em outras palavras, você chega ao mercado sem outra agenda senão deixá-
lo se desenrolar da maneira que ele escolher e estar no melhor estado de espírito para reconhecer e aproveitar as oportunidades que
ele disponibiliza para você.
O que é o "momento agora"? Negociar no "momento agora" significa que não há potencial para associar uma oportunidade de
entrar, sair, adicionar também ou diminuir uma negociação com uma experiência passada que já existe em seu ambiente mental.
COMO AS VERDADES FUNDAMENTAIS SE RELACIONAM COM AS HABILIDADES
1. Tudo pode acontecer. Por que? Como há sempre forças desconhecidas operando em todos os mercados, a cada momento, basta
apenas um trader em algum lugar do mundo para negar o resultado positivo da sua vantagem. Isso é tudo: apenas um.
Independentemente de quanto tempo, esforço ou dinheiro você investiu em sua análise, do ponto de vista do mercado não há exceções
a esta verdade. Quaisquer exceções que possam existir em sua mente serão uma fonte de conflito e poderão fazer com que você
perceba as informações de mercado como ameaçadoras.
2. Você não precisa saber o que vai acontecer a seguir para ganhar dinheiro. Por que? Porque existe uma distribuição aleatória
entre vitórias e derrotas para qualquer conjunto de variáveis que definem uma vantagem. (Veja o número 3.) Em outras palavras, com
base no desempenho passado da sua vantagem, você pode saber que das próximas 20 negociações, 12 serão vencedoras e 8 serão
perdedoras. O que você não sabe é a sequência de vitórias e derrotas ou quanto dinheiro o mercado disponibilizará nas negociações
vencedoras.
Esta verdade torna a negociação um jogo de probabilidades ou números.
Quando você realmente acredita que negociar é simplesmente um jogo de probabilidade, conceitos como certo e errado ou ganhar e
perder não têm mais o mesmo significado. Com isso, suas expectativas estarão em harmonia com as possibilidades. Tenha em mente
que nada tem maior potencial para causar discórdia emocional do que as nossas expectativas não realizadas. A dor emocional é a
resposta universal quando o mundo exterior se expressa de uma forma que não reflete o que esperamos ou acreditamos ser verdade.
Como resultado, qualquer informação de mercado que não confirme as nossas expectativas é automaticamente definida e interpretada
como
ameaçador. Essa interpretação faz com que adotemos um estado mental defensivo e com carga negativa, onde
acabamos criando a mesma experiência que tentamos evitar. As informações de mercado só são ameaçadoras se
você espera que o mercado faça algo por você.
Caso contrário, se você não espera que o mercado o corrija, não há motivos para ter medo de estar errado. Se você
não espera que o mercado o torne um vencedor, não há motivo para ter medo de perder.
Se você não espera que o mercado continue em sua direção indefinidamente, não há razão para deixar dinheiro na
mesa. Finalmente, se você não espera poder aproveitar todas as oportunidades só porque as percebeu e elas se
apresentaram, não há motivo para ter medo de perdê-las. Por outro lado, se você acredita que tudo o que precisa
saber é: 1. as probabilidades estão a seu favor antes de iniciar
uma negociação; 2. quanto vai custar para saber se o
comércio vai funcionar; 3. você não precisa saber o que vai acontecer a seguir
para ganhar dinheiro com essa negociação; e 4. tudo pode acontecer; Então, como o mercado pode
fazer você errar? Que
informações o mercado poderia gerar sobre si mesmo que faria com que os seus mecanismos de prevenção da dor
entrassem em ação, de modo que você excluísse essa informação da sua consciência? Nenhum que eu consiga
pensar.
Se você acredita que tudo pode acontecer e que não precisa saber o que vai acontecer para ganhar dinheiro, então
você sempre terá razão. Suas expectativas estarão sempre em harmonia com o
condições existentes da perspectiva do mercado, neutralizando efetivamente seu potencial de sentir dor emocional.
Da mesma forma, como pode uma negociação perdedora ou mesmo uma série de perdedores ter o típico efeito
negativo, se você realmente acredita que a negociação é um jogo de probabilidades ou números? Se a sua vantagem
coloca as probabilidades a seu favor, então cada derrota o coloca muito mais perto de uma vitória. Quando você
realmente acredita nisso, sua resposta a uma negociação perdida não assumirá mais uma qualidade emocional negativa.
3. Existe uma distribuição aleatória entre vitórias e derrotas para qualquer conjunto de variáveis que definem
uma vantagem.
Se cada derrota o deixar muito mais perto de uma vitória, você estará ansioso pela próxima ocorrência de sua
vantagem, pronto e esperando para entrar em ação sem a menor reserva ou hesitação. Por outro lado, se você ainda
acredita que negociar é uma questão de análise ou de estar certo, então, após uma perda, você antecipará a
ocorrência de sua próxima vantagem com apreensão, imaginando se isso vai funcionar. Isto, por sua vez, fará com
que você comece a reunir evidências a favor ou contra o comércio. Você reunirá evidências para a negociação se o
seu medo de perder for maior do que o seu medo de perder. E você reunirá informações contra a negociação se o seu
medo de perder for maior do que o seu medo de perder. Em ambos os casos, você não estará no estado de espírito
mais propício para produzir resultados consistentes.
4. Uma vantagem nada mais é do que uma indicação de uma maior probabilidade de algo acontecer
outro.
Criar consistência exige que você aceite completamente que negociar não é esperar, imaginar ou reunir evidências de
uma forma ou de outra para determinar se a próxima negociação vai funcionar. A única
a evidência que você precisa reunir é se as variáveis usadas para definir uma aresta estão presentes em um determinado
momento. Quando você usa “outras” informações, fora dos parâmetros de sua margem, para decidir se aceitará a negociação,
você está adicionando variáveis aleatórias ao seu regime de negociação.
Adicionar variáveis aleatórias torna extremamente difícil, se não impossível, determinar o que funciona e o que não funciona.
Se você nunca tiver certeza sobre a viabilidade de sua vantagem, não se sentirá muito confiante sobre ela. Qualquer que
seja o grau de falta de confiança, você sentirá medo. A ironia é que você terá medo de resultados aleatórios e inconsistentes,
sem perceber que sua abordagem aleatória e inconsistente está criando exatamente aquilo de que você tem medo. Por outro
lado, se você acredita que uma vantagem é simplesmente uma probabilidade maior de uma coisa acontecer em detrimento
de outra, e há uma distribuição aleatória entre vitórias e derrotas para qualquer conjunto de variáveis que definem uma
vantagem, por que você reuniria "outras"? evidência a favor ou contra uma negociação? Para um trader que opera com base
nessas duas crenças, reunir “outras” evidências não faria sentido.
Ou deixe-me colocar desta forma: reunir “outras” evidências faz tanto sentido quanto tentar determinar se o próximo
lançamento de uma moeda dará cara, depois que os últimos dez lançamentos deram coroa. Independentemente das
evidências que você encontrar para apoiar o surgimento de cara, ainda há 50% de chance de que a próxima virada dê coroa.
Da mesma forma, independentemente de quantas evidências você reúna para apoiar a atuação ou não em uma negociação,
ainda é necessário apenas um trader em algum lugar do mundo para negar a validade de qualquer uma, se não de todas, as
suas evidências. A questão é por que se preocupar! Se o mercado lhe oferece uma vantagem legítima,
determine o risco e assuma a negociação.
5. Cada momento do mercado é único.

Pare um momento e pense sobre o conceito de exclusividade. "Único" significa diferente de tudo o que existe ou já existiu.
Por mais que entendamos o conceito de singularidade, nossas mentes não lidam muito bem com isso no nível prático. Como
já discutimos, nossas mentes estão programadas para associar automaticamente (sem consciência) qualquer coisa no
ambiente exterior que seja semelhante a qualquer coisa que já esteja dentro de nós na forma de uma memória, crença ou
atitude. Isto cria uma contradição inerente entre a forma como pensamos naturalmente sobre o mundo e a forma como o
mundo existe. Não há dois momentos no ambiente externo que se dupliquem exatamente. Para fazer isso, cada átomo ou
cada molécula teria que estar exatamente na mesma posição em que estavam em algum lugar anterior.
momento.
Não é uma possibilidade muito provável. No entanto, com base na forma como as nossas mentes são concebidas para
processar informação, experienciaremos o “momento do agora” no ambiente como sendo exactamente igual a algum
momento anterior tal como existe dentro das nossas mentes. Se cada momento for como nenhum outro, então não há nada
no nível da sua experiência racional que possa lhe dizer com certeza que você “sabe” o que acontecerá a seguir. Então direi
novamente, por que se preocupar em tentar saber?! Quando você tenta saber, você está, em essência, tentando estar certo.
Não estou sugerindo aqui que você não possa prever o que o mercado fará a seguir e estar certo, porque certamente pode.
É na tentativa que você encontra todos os problemas. Se você acredita que previu corretamente o mercado uma vez,
naturalmente tentará fazê-lo novamente.

Como resultado, sua mente começará automaticamente a examinar o mercado em busca do mesmo padrão, circunstância ou
situação que existia na última vez em que você previu corretamente seu movimento. Quando você encontrá-lo, seu estado de
espírito fará com que tudo pareça exatamente como da última vez. O problema é que, do ponto de vista do mercado, não é a
mesma coisa. Como resultado, você está se preparando para a decepção.
O que separa os melhores traders de todos os demais é que eles treinaram suas mentes para acreditar na singularidade de
cada momento (embora esse treinamento geralmente assuma a forma de perder várias fortunas antes de “realmente”
acreditarem no conceito de singularidade). Essa crença atua como uma força neutralizadora, neutralizando o mecanismo
automático de associação. Quando você realmente acredita que cada momento é único, então, por definição, não há nada em
sua mente ao qual o mecanismo de associação possa vincular esse momento. Essa crença atua como uma força interna,
fazendo com que você dissocie o momento “agora” no mercado de qualquer momento anterior arquivado em seu ambiente
mental. Quanto mais forte for a sua crença na singularidade de cada momento, menor será o seu potencial de associação.
Quanto menor for o seu potencial de associação, mais aberta estará a sua mente para perceber o que o mercado lhe oferece
sob a perspectiva dele.
MUDANDO EM RUMO À "ZONA"
Quando você aceita completamente as realidades psicológicas do mercado, aceitará correspondentemente os riscos da
negociação. Ao aceitar os riscos da negociação, você elimina o potencial de definir informações de mercado de maneiras
dolorosas. Quando você para de definir e interpretar as informações do mercado de maneira dolorosa, não há nada que sua
mente possa evitar, nada contra o que se proteger.
Quando não há nada contra o que se proteger, você terá acesso a tudo o que sabe sobre a natureza do movimento do mercado.
Nada ficará bloqueado, o que significa que você perceberá todas as possibilidades que aprendeu (objetivamente), e como sua
mente está aberta para uma verdadeira troca de energia, você naturalmente começará a descobrir outras possibilidades
(bordas) que antes não conseguia. não percebo. Para que sua mente esteja aberta para uma verdadeira troca de energia, você
não pode ficar sabendo ou acreditar que já sabe o que vai acontecer a seguir. Quando você está em paz por não saber o que
vai acontecer a seguir, você pode interagir com o mercado a partir de uma perspectiva em que estará disponível para deixar o
mercado lhe dizer, a partir de sua perspectiva, o que provavelmente acontecerá a seguir. Nesse ponto, você estará no melhor
estado de espírito para entrar espontaneamente na “zona”, onde será conectado ao “fluxo de oportunidades do momento
agora”. CAPÍTULO 9
CAPÍTULO 9
A NATUREZA DAS CRENÇAS
Neste ponto, se você consegue sentir os benefícios de adotar as cinco verdades fundamentais sobre negociação, então a tarefa
é aprender como integrar adequadamente essas verdades em seu sistema mental como crenças centrais que não estão em
conflito com quaisquer outras crenças que você possa ter. . À primeira vista, isso pode parecer uma tarefa difícil e, em outras
circunstâncias, eu concordaria com você, mas não será, porque no Capítulo 11 darei a você um exercício de negociação simples,
projetado especificamente para instalar adequadamente essas verdades como crenças. em um

nível funcional.
Um nível funcional é aquele em que você se encontra operando naturalmente a partir de um estado de espírito despreocupado,
percebendo exatamente o que precisa fazer e fazendo-o sem hesitação ou conflito interno.
No entanto, tenho uma palavra de cautela para aqueles que já analisaram o exercício. Superficialmente, o exercício de negociação
parece tão simples que você pode ficar tentado a fazê-lo agora, antes de compreender completamente as implicações do que
está fazendo. Eu sugiro fortemente que você reconsidere.
Existem algumas dinâmicas sutis, porém profundas, envolvidas no processo de aprender como instalar novas crenças e mudar
quaisquer crenças existentes que estejam em conflito com as novas. Compreender o exercício de negociação em si é fácil.
Compreender como usar o exercício para mudar suas crenças é outra questão. Se você fizer o exercício sem compreender os
conceitos apresentados neste capítulo e no próximo, não alcançará os resultados desejados. Também é importante que você não
tome como certo a quantidade de esforço mental que poderá ter de despender para treinar sua mente para aceitar plenamente
esses princípios de sucesso, independentemente de quão bem você os compreenda. Lembre-se de Bob, o CTA que acreditava
compreender perfeitamente o conceito de probabilidades, mas não tinha a capacidade de funcionar a partir de uma perspectiva
probabilística. Muitas pessoas cometem o erro de presumir que, uma vez que compreendem algo, o insight inerente à sua nova
compreensão torna-se automaticamente uma parte funcional da sua identidade.
Na maioria das vezes, compreender um conceito é apenas o primeiro passo no processo de integração desse conceito a um nível
funcional. Isto é especialmente verdadeiro no caso de conceitos que tratam de pensar em probabilidades. Nossas mentes não
estão naturalmente programadas para serem “objetivas” ou para permanecerem no “momento agora”. Isso significa que temos
que treinar ativamente nossas mentes para pensar a partir dessas perspectivas. Além do treinamento envolvido, pode haver
inúmeras crenças conflitantes a serem trabalhadas. Crenças conflitantes terão o efeito de sabotar suas melhores intenções de
operar a partir de um estado mental objetivo ou de experimentar o "fluxo de oportunidades do momento agora". Por exemplo,
digamos que você passou anos aprendendo a ler os mercados, ou gastou grandes somas de dinheiro desenvolvendo ou
comprando sistemas técnicos, apenas para descobrir o que aconteceria a seguir.

Agora você entendeu que não precisa saber o que vai acontecer a seguir e que até mesmo tentar saber prejudicará sua
capacidade de ser objetivo ou de permanecer no momento. O que temos é um conflito direto entre a sua antiga crença de
que você precisa saber o que acontecerá a seguir para ter sucesso e a sua nova compreensão de que você não precisa
saber. Agora, será que a sua nova compreensão neutralizará repentinamente todo o tempo, dinheiro e energia gastos no
reforço da crença de que você "precisa saber"? Eu gostaria que fosse assim tão fácil. E para alguns poucos sortudos,
pode ser. Se você se lembra, no Capítulo 4, quando falei sobre a distância psicológica em relação ao código de software,
eu disse que alguns traders podem já estar tão próximos dessas novas perspectivas que tudo o que precisam é reunir
alguns dos
peças faltando para criar uma experiência "ah, ha" que altera a mente. No entanto, com base na minha experiência de
trabalho com mais de mil traders, posso dizer que a maioria não está nem um pouco próxima dessas perspectivas.
Para aqueles que não o são, pode ser necessário um trabalho mental considerável (ao longo de um período considerável
de tempo) para integrar adequadamente os seus novos entendimentos sobre negociação na sua mente.
ambiente.
A boa notícia é que, em última análise, o exercício que apresento no Capítulo 11 instalará as cinco verdades fundamentais
e resolverá muitos dos potenciais conflitos, mas apenas se souber exactamente o que está a fazer e por que o está a
fazer. Esse é o assunto deste e do próximo capítulo.
AS ORIGENS DE UMA CRENÇA
O que podemos aprender sobre a natureza das crenças e como podemos usar esse conhecimento para criar uma
mentalidade que promova o nosso desejo de ser um trader de sucesso consistente? Essas são as duas perguntas que
vou me concentrar em responder neste capítulo. Primeiro, vamos examinar a origem de nossas crenças. Como você deve
se lembrar, memórias, distinções e crenças existem na forma de energia – especificamente, energia estruturada.
Anteriormente, juntei esses três componentes mentais para ilustrar:
1. que memórias, distinções e crenças não existem como matéria física; 2. que a
relação de causa e efeito que existe entre nós e o ambiente externo dá origem a esses componentes; e 3. como a relação
de causa e efeito se inverte para que possamos
perceber no ambiente externo
sobre o que aprendemos.
Para chegar às origens das nossas crenças, teremos que desmembrar esses componentes para ilustrar a diferença entre
uma memória e uma crença. A melhor maneira de fazer isso é imaginar-nos na mente de uma criança. Eu pensaria que
logo no início da vida de uma criança, as memórias de suas experiências existiriam em sua forma mais pura. Com isso
quero dizer que as memórias do que ele viu, ouviu, cheirou, tocou ou provou existem em sua mente como pura informação
sensorial que não está organizada ou ligada a quaisquer palavras ou conceitos específicos. Portanto, vou definir uma
memória pura como informação sensorial
armazenado em sua forma original. Uma crença, por outro lado, é um conceito sobre a natureza da forma como o ambiente
externo se expressa.
Um conceito combina informação sensorial pura com um sistema de símbolos que chamamos de linguagem. Por exemplo,
a maioria dos bebês tem uma memória pura de como é ser carinhosamente nutrido pelos pais, mas só depois que o bebê é
ensinado a vincular ou associar certas palavras à informação sensorial pura armazenada em sua memória é que ele formará
um conceito sobre como é ser nutrido com amor. A frase “A vida é maravilhosa” é um conceito. Por si só, as palavras
constituem uma coleção sem sentido de símbolos abstratos. Mas se uma criança é ensinada ou decide conectar essas
palavras aos seus sentimentos carregados positivamente de ser nutrida, então as letras não são mais uma coleção de
símbolos abstratos e as palavras não são mais uma frase abstrata. “A vida é maravilhosa” torna-se uma distinção definitiva
sobre a natureza da existência ou a forma como o mundo funciona. Da mesma forma, se a criança não recebesse carinho
suficiente, em relação às suas necessidades, ela poderia facilmente vincular seus sentimentos de dor emocional a um
conceito como “A vida não é justa” ou “O mundo é um lugar horrível”. ." Em qualquer caso, quando a energia positiva ou
negativa das nossas memórias ou experiências se liga a um conjunto de palavras que chamamos de conceito, o conceito
torna-se energizado e, como resultado, é transformado numa crença sobre a natureza da realidade. Se considerarmos que
os conceitos são estruturados pela estrutura de uma linguagem e energizados pelas nossas experiências, fica claro por que
me refiro às crenças como "energia estruturada".
Quando uma crença passa a existir, o que ela faz? Qual é a sua função? De certa forma, parece ridículo fazer essas
perguntas. Afinal, todos nós temos crenças. Estamos constantemente expressando nossas crenças tanto verbalmente
quanto por meio de nossas ações. Além disso, estamos constantemente interagindo com as crenças de outras pessoas à
medida que elas as expressam. No entanto, se eu perguntar: “O que exatamente uma crença faz?” é provável que sua
mente fique em branco. Por outro lado, se eu perguntasse sobre as funções dos seus olhos, ouvidos, nariz ou dentes, você
não teria problemas em responder. Dado que as crenças são componentes tão importantes da nossa constituição (em
termos do seu impacto na qualidade das nossas vidas), certamente é uma das grandes ironias da vida o facto de serem
também as menos pensadas e compreendidas. O que quero dizer com “menos pensado” é que, se tivermos um problema
com uma parte do nosso corpo, naturalmente concentramos a nossa atenção nessa parte e pensamos no que precisamos
fazer para resolver o problema.
No entanto, não nos ocorre necessariamente que os problemas que podemos ter com a qualidade das nossas vidas (por
exemplo, falta de felicidade, sentimento de insatisfação ou falta de sucesso em alguma área) estejam enraizados nas nossas
crenças. Essa falta de consideração é um fenômeno universal. Uma das características proeminentes das crenças é que
elas fazem com que o que vivenciamos pareça evidente e inquestionável.
Na verdade, se não fosse pelo seu intenso desejo de experimentar um sucesso consistente como trader, é improvável que
você estivesse se aprofundando neste tópico. Geralmente, são necessários anos de extrema frustração antes que as
pessoas comecem a examinar suas crenças como a fonte de suas dificuldades. No entanto, embora as crenças sejam uma
parte intrincada da nossa identidade, você não precisa levar esse processo de autoanálise tão pessoalmente. Considere o
fato de que nenhum de nós nasceu com nenhuma de nossas crenças. Todos eles foram adquiridos de uma combinação de maneiras.
Muitas das crenças que têm impacto mais profundo em nossas vidas nem sequer foram adquiridas por nós como
ato de livre arbítrio. Eles foram instilados por outras pessoas.
E provavelmente não será surpresa para ninguém que geralmente as crenças que nos causam mais dificuldades são aquelas que
foram adquiridas de outras pessoas sem o nosso consentimento consciente. Com isso quero dizer crenças que adquirimos quando
éramos muito jovens e desinformados para perceber as implicações negativas do que nos ensinavam. Independentemente da fonte
de nossas crenças, uma vez que nascem, todas funcionam basicamente da mesma maneira. As crenças têm certas maneiras
características pelas quais realizam seu trabalho, não muito diferentes das diversas partes do nosso corpo.
Por exemplo, se você comparar meus olhos e os seus olhos, ou minhas mãos e as suas mãos, ou meus glóbulos vermelhos e os
seus glóbulos vermelhos, podemos ver que eles não são exatamente iguais, mas têm características em comum que os causam
funcionar de maneira semelhante. Da mesma forma, a crença de que “a vida é maravilhosa” desempenhará sua função da mesma
forma que a crença de que “a vida é horrível”. As próprias crenças são diferentes e o efeito que cada uma tem na qualidade de vida
do titular será
muito diferentes, mas ambas as crenças funcionarão exatamente da mesma maneira.
CRENÇAS E SEU IMPACTO EM NOSSAS VIDAS
No sentido mais amplo, nossas crenças moldam a maneira como vivenciamos nossas vidas. Como já disse, não nascemos com
nenhuma das nossas crenças. Eles são adquiridos e, à medida que se acumulam, vivemos nossas vidas de uma forma que reflete
aquilo que aprendemos a acreditar. Pense em quão diferente seria sua vida se você tivesse nascido em uma cultura, religião ou
sistema político que tivesse muito pouco ou nada em comum com aquele em que você nasceu. Pode ser difícil imaginar, mas no
que você teria aprendido a acreditar
sobre a natureza da vida e como o mundo funciona pode não ser remotamente semelhante ao que você acredita atualmente. No
entanto, você manteria essas outras crenças com o mesmo grau de certeza que o seu atual
crenças.
Como as crenças moldam nossas vidas
1. Eles gerenciam a nossa percepção e interpretação da informação ambiental de uma forma que é
consistente com o que acreditamos.
2. Eles criam nossas expectativas. Tenha em mente que uma expectativa é uma crença projetada em algum momento futuro. Como
não podemos esperar algo que não conhecemos, também poderíamos dizer que expectativa é aquilo que sabemos ser projetado
em algum momento futuro.
3. Qualquer coisa que decidirmos fazer ou qualquer expressão externa de comportamento será consistente com aquilo em que
acreditamos.
4. Finalmente, as nossas crenças moldam a forma como nos sentimos em relação aos resultados das nossas ações.
Não há muito sobre a maneira como funcionamos em que as crenças não desempenhem um papel importante.
O que fazer agora é dar um exemplo que usei em meu primeiro livro, The Disciplined Trader, para ilustrar as diversas
funções de uma crença. Na primavera de 1987, eu estava assistindo a um programa de televisão produzido localmente.
programa chamado "Gotcha Chicago". Era sobre algumas celebridades locais que pregavam peças umas nas outras. Em
um segmento do programa, a estação de TV contratou um homem para ficar na calçada da Michigan Avenue segurando
uma placa que dizia "Dinheiro grátis. Somente hoje". (Para aqueles que não estão familiarizados com Chicago, a Michigan
Avenue é o lar de muitas lojas de departamentos e boutiques elegantes e exclusivas.) A estação de TV deu ao homem
uma quantia considerável de dinheiro, com instruções para dar dinheiro a quem pedisse. .
Agora, quando você considera que a Michigan Avenue é uma das áreas mais movimentadas da cidade, e se presumirmos
que a maioria das pessoas que passaram pelo homem na rua conseguia ler a placa, quantas pessoas você acha que o
aceitaram? oferta e pediu algum dinheiro? De todas as pessoas que passaram e leram a placa, apenas uma pessoa parou
e disse: "Ótimo! Posso ter 25 centavos para comprar uma transferência de ônibus?"
Caso contrário, ninguém chegaria perto do homem. Eventualmente, o homem ficou frustrado porque as pessoas não
estavam reagindo da maneira que ele esperava. Ele começou a gritar: "Você quer algum dinheiro? Por favor, pegue meu
dinheiro; não posso dá-lo rápido o suficiente." Todos continuaram andando ao seu redor como se ele não existisse. Na
verdade, percebi que várias pessoas faziam de tudo para evitá-lo.
Quando um homem vestindo terno e carregando uma pasta se aproximou, ele foi até ele e disse: "Você gostaria de algum
dinheiro?" O homem respondeu: “Hoje não”. Realmente frustrado agora, ele respondeu: "Quantos dias isso acontece?
Você poderia aceitar isso?" enquanto ele tentava entregar algum dinheiro ao homem. O homem respondeu com um
conciso “Não” e seguiu em frente. O que estava acontecendo aqui? Por que ninguém (exceto a pessoa que precisava de
uma transferência de ônibus) pediria o dinheiro? Se presumirmos que a maioria ou todos os transeuntes conseguiram ler
a placa, mas ainda assim não fizeram nenhum esforço para conseguir o dinheiro, então uma explicação possível para o
comportamento deles é que eles simplesmente não se importavam com dinheiro.
Porém, isso é extremamente improvável, considerando o quanto de nossas vidas é dedicado à busca de dinheiro. Se
concordarmos que as pessoas conseguem ler a placa e que o dinheiro é muito importante para a maioria de nós, então o
que poderia ter impedido essas pessoas de se ajudarem? O ambiente estava disponibilizando uma experiência que a
maioria das pessoas adoraria ter: alguém lhes dando dinheiro sem compromisso. Mesmo assim, todos passaram, alheios
ao que os esperava. Eles não devem ter sido capazes de perceber o que estava disponível. Isso é difícil de imaginar,
porque a placa dizia claramente "Dinheiro grátis. Somente hoje". No entanto, não é difícil imaginar se considerarmos que
a maioria das pessoas tem uma crença
(um conceito energizado sobre como o mundo funciona) que “Dinheiro grátis não existe”. Se o dinheiro grátis realmente
não existe, então como alguém concilia a contradição óbvia entre essa crença e a placa que diz que existe? Isso é fácil,
basta decidir que o homem com a placa é louco; o que mais poderia explicar esse comportamento bizarro se, de fato, o
dinheiro grátis não existe? O processo de raciocínio que poderia compensar a contradição poderia ser mais ou menos
assim: “Todo mundo sabe que raramente acontece ganhar dinheiro sem compromisso.
Certamente não de um estranho numa das ruas mais movimentadas da cidade. Na verdade, se o homem fosse realmente
doando dinheiro, ele já seria assediado. Ele pode até estar colocando sua vida em risco. Ele deve estar louco. É melhor eu
seguir um caminho largo ao redor dele; quem sabe o que ele pode fazer?" Observe que todos os componentes do processo
de pensamento descrito são consistentes com a crença de que não existe dinheiro grátis.
1. As palavras "dinheiro grátis" não foram percebidas nem interpretadas como pretendidas a partir do
perspectiva do ambiente.
2. Decidir que a pessoa com o sinal deve ser louca criou uma expectativa de perigo, ou pelo menos uma percepção de que
cautela era necessária.
3. Alterar propositalmente o caminho para evitar a pessoa com o sinal é uma ação consistente com a expectativa de perigo.
4. Como cada pessoa se sentiu em relação ao resultado?

É difícil dizer isso sem conhecer cada pessoa individualmente, mas uma boa generalização seria que eles se sentiram
aliviados por terem evitado com sucesso um encontro com uma pessoa louca. A sensação de alívio resultante de evitar um
confronto é um estado de espírito. Lembre-se de que o modo como nos sentimos (o grau relativo de energia carregada
positiva ou negativamente fluindo através de nossos corpos e mentes) é sempre a verdade absoluta.
Mas as crenças que motivam qualquer estado mental específico podem não ser verdadeiras no que diz respeito às
possibilidades disponíveis da perspectiva do ambiente. O alívio do confronto não foi o único resultado possível nesta
situação. Imagine quão diferente seria a experiência se eles acreditassem que “existe dinheiro de graça”. O processo
descrito acima seria o mesmo, exceto que faria com que a crença de que “dinheiro grátis existe” parecesse evidente e
inquestionável, assim como faria com que a crença de que “dinheiro grátis não existe” parecesse evidente por si só. e além
de qualquer dúvida. Um exemplo perfeito seria aquela pessoa que disse “ótimo, posso ter uma moeda para uma transferência
de ônibus”. Quando vi isso, ganhei alguém por 25 centavos. Um mendigo é alguém que definitivamente acredita na
existência de dinheiro grátis. Portanto, sua percepção e interpretação do sinal foram exatamente o que a emissora pretendia.
Suas expectativas e comportamento eram consistentes com sua crença de que existe dinheiro de graça. E como ele se
sentiria em relação aos resultados? Ele recebeu sua moeda, então presumo que ele sentiu uma sensação de satisfação.
Claro, o que ele não sabia é que poderia ter conseguido muito mais. Há outro resultado possível para o nosso cenário.
Vejamos um exemplo hipotético de alguém que acredita que “dinheiro grátis não existe”, mas que adota uma abordagem “e
se” para a situação. Em outras palavras, algumas pessoas podem ficar tão intrigadas e curiosas sobre as possibilidades
que decidem suspender temporariamente a sua crença de que “o dinheiro grátis não existe.” Esta suspensão temporária
permite-lhes agir fora dos limites criados por uma crença, para ver o que acontece.
Então, em vez de ignorar o homem com a placa, que seria a primeira inclinação da nossa pessoa hipotética, ele se aproxima
dele e diz: "Dê-me dez dólares". O homem prontamente tira uma nota de dez dólares do bolso e entrega a ele. O que
acontece agora? Como ele se sente depois de vivenciar algo inesperado que contradiz completamente sua crença? Para a
maioria das pessoas, a crença de que não existe dinheiro de graça é adquirida através de circunstâncias desagradáveis,
para dizer o mínimo. O mais comum
maneira é sermos informados de que não podemos ter algo porque é muito caro.
Quantas vezes uma criança típica ouve: "Quem você pensa que é, afinal? O dinheiro não cresce em árvores, você
sabe." Em outras palavras, é provavelmente uma crença com carga negativa. Portanto, a experiência de receber
dinheiro sem compromisso e sem quaisquer comentários negativos provavelmente criaria um estado de espírito de
pura euforia. Na verdade, a maioria das pessoas ficaria tão feliz que se sentiria compelida a compartilhar essa
felicidade e esta nova descoberta com todos que conhecessem. Posso imaginá-lo voltando para o escritório ou indo
para casa, e no momento em que encontrar alguém que conhece, as primeiras palavras que sairão de sua boca
serão “Você não vai acreditar no que aconteceu comigo hoje”, e mesmo que ele queira desesperadamente aqueles
que ele encontra para acreditar em sua história, provavelmente não acreditarão. Por quê? Porque a crença deles de
que o dinheiro grátis não existe fará com que interpretem sua história de uma forma que nega sua validade.
Para levar este exemplo um pouco mais longe, imagine o que aconteceria com o estado de espírito dessa pessoa
se lhe ocorresse que poderia ter pedido mais dinheiro. Ele está em estado de pura euforia. No entanto, no momento
em que o pensamento surge em sua mente ou alguém a quem ele conta sua história oferece a ideia de que ele
poderia ter pedido muito mais dinheiro, seu estado de espírito mudará imediatamente para um estado de
arrependimento ou desespero com carga negativa. Por que? Ele aproveitou uma crença de carga negativa sobre o
que significa perder algo ou não obter o suficiente. Como resultado, em vez de ficar feliz com o que obteve, ele
lamentará o que poderia ter tido, mas não conseguiu.
CRENÇAS VS. A VERDADE
Em todos estes três exemplos (incluindo o hipotético), todos experimentaram a sua própria versão única da situação.
Se questionado, cada pessoa descreveria o que vivenciou a partir de sua perspectiva, como se fosse a única versão
verdadeira e válida da realidade da situação. A contradição entre estas três versões da verdade sugere-me uma
questão filosófica mais ampla que precisa de ser resolvida. Se as crenças limitam a nossa consciência da informação
gerada pelo ambiente físico, de modo que o que percebemos é consistente com tudo o que acreditamos, então
como sabemos o que é a verdade? Para responder a esta questão, temos de considerar quatro ideias: 1. O ambiente
pode expressar-se numa combinação infinita de formas. Quando você combina
todas as forças da natureza interagindo com tudo o que foi criado pelos humanos, e depois adiciona a isso as forças
geradas por todas as maneiras possíveis pelas quais as pessoas podem se expressar, o resultado é uma série de
versões possíveis da realidade que certamente sobrecarregariam até mesmo o mais humano. -nerson.
2. Até que tenhamos adquirido a capacidade de perceber todas as formas possíveis pelas quais o ambiente pode se
expressar, nossas crenças sempre representarão uma versão limitada do que é possível da perspectiva do ambiente,
tornando nossas crenças uma afirmação sobre a realidade, mas não necessariamente uma afirmação . afirmação
definitiva da realidade.
3. Se você discordar da segunda afirmação, considere que se nossas crenças fossem um reflexo verdadeiro e 100%
preciso da realidade física, então nossas expectativas seriam sempre
realizada. Se nossas expectativas fossem sempre atendidas, estaríamos em um estado perpétuo de satisfação.
Como poderíamos nos sentir além de felizes, alegres, exultantes e com uma sensação completa de bem-estar se a
realidade física aparecesse consistentemente exatamente como esperávamos?
4. Se você puder aceitar a terceira afirmação como válida, então o corolário também é verdadeiro. Se não estamos
experimentando satisfação, então devemos estar operando a partir de uma crença ou crenças que não funcionam muito
bem em relação às condições ambientais. Tomando estas quatro ideias em consideração, posso agora responder à
pergunta: "Qual é a verdade?" A resposta é: tudo o que funciona. Se as crenças impõem limitações àquilo que
percebemos como possível, e o ambiente pode expressar-se numa combinação infinita de formas, então as crenças só
podem ser verdadeiras em relação ao que estamos a tentar realizar num determinado momento. Por outras palavras, o
grau relativo de verdade inerente às nossas crenças pode ser medido pela sua utilidade. Cada um de nós tem forças
geradas internamente (curiosidade, necessidades, vontades, desejos, metas e aspirações) que nos obrigam ou motivam
a interagir com o ambiente físico. O conjunto específico de passos que tomamos para satisfazer o objeto de nossa
curiosidade, necessidades, vontades, objetivos ou aspirações é uma função do que acreditamos ser verdade em
qualquer circunstância ou situação. Essa verdade, seja ela qual for,
Vai determinar:
1. as possibilidades que percebemos em relação ao que está disponível na perspectiva do ambiente, 2. como
interpretamos o que percebemos, 3. as
decisões que tomamos, 4.
nossas expectativas do resultado, 5. as
ações que tomamos, e
6. como nos sentimos em relação aos resultados dos nossos esforços.
A qualquer momento, se nos encontrarmos num estado de satisfação, felicidade ou bem-estar em relação a tudo o que
estamos tentando realizar, podemos dizer que a nossa verdade (ou seja, quaisquer crenças a partir das quais operamos)
é útil porque o processo, como afirmado acima, funcionou. O que percebemos não era apenas consistente com o nosso
objetivo, mas também com o que estava disponível na perspectiva do ambiente. Nossa interpretação das informações
que percebemos resultou em uma decisão, expectativa e ação que estavam em harmonia com a situação e circunstância
ambiental. Não houve resistência ou força contrária oferecida pelo ambiente (ou pela nossa própria mente) que pudesse
diminuir o resultado que estávamos tentando alcançar. Como resultado, nos encontramos em um estado de satisfação,
felicidade e bem-estar.
Por outro lado, se nos encontrarmos num estado de insatisfação, decepção, frustração, confusão, desespero,
arrependimento ou desesperança, podemos dizer que, em relação à situação e às circunstâncias ambientais, as crenças
a partir das quais operamos não funcionam. bem ou nada e, portanto, não são úteis.
Simplificando, a verdade é uma função de tudo o que funciona em relação ao que estamos tentando realizar num
determinado momento. CAPÍTULO
CAPÍTULO 10
O IMPACTO DAS CRENÇAS NA NEGOCIAÇÃO
Se o ambiente externo pode expressar-se numa combinação infinita de maneiras, então não há limite para o número e tipos
de crenças disponíveis para serem adquiridas sobre a natureza da nossa existência. Essa é uma maneira elaborada de dizer
que há muito a ser aprendido. No entanto, para fazer uma observação geral sobre a natureza da humanidade, eu diria que
certamente não vivemos as nossas vidas de uma forma que seja consistente com essa afirmação. Se é verdade que é
possível acreditar em quase tudo, então por que estamos sempre discutindo e brigando uns com os outros? Por que não é
certo que todos nós expressemos nossas vidas de uma forma que reflita aquilo que aprendemos a acreditar? Tem de haver
algo por trás da nossa tentativa incansável de convencer os outros da validade das nossas crenças e de negar a validade
das deles.
Considere que todo conflito, do menor ao maior, do menos ao mais significativo, seja entre indivíduos, culturas, sociedades
ou nações, é sempre o resultado de crenças conflitantes.
Que características de nossas crenças nos tornam intolerantes com crenças divergentes?
Em alguns casos, somos tão intolerantes que estamos dispostos a matar uns aos outros para transmitir o nosso ponto de
vista. A minha teoria pessoal é que as crenças não são apenas energia estruturada, mas também energia que parece ser
consciente, pelo menos ao ponto de ter algum grau de consciência.
Caso contrário, como podemos explicar a nossa capacidade de reconhecer exteriormente o que está dentro? Como
saberíamos que nossas expectativas estão sendo atendidas? Como saberíamos quando eles não estão? Como saberíamos
que estamos sendo confrontados com informações ou circunstâncias que contradizem aquilo em que acreditamos? A única
explicação que tenho é que cada crença individual tem que ter alguma qualidade de
consciência ou autoconsciência que faz com que funcione como funciona.
A ideia de energia que tem algum grau de consciência pode ser difícil para muitos de vocês aceitarem. Mas há diversas
observações que podemos fazer sobre a nossa natureza individual e colectiva que apoiam esta possibilidade. Primeiro, todo
mundo quer que acreditem. Não importa qual seja a crença; a experiência de ser acreditado é boa. Acho que esses
sentimentos positivos são universais, o que significa que se aplicam a todos. Por outro lado, ninguém gosta de ser
desacreditado; não parece bom. Se eu dissesse: “Não acredito em você”, o sentimento negativo que ressoaria por todo o
seu corpo e mente também seria universal. Da mesma forma, nenhum de nós gosta de ter as nossas crenças desafiadas. O
desafio parece um ataque.

Todos, independentemente da crença, parecem responder da mesma forma: a resposta típica é argumentar, defender-nos
(as nossas crenças) e, dependendo da situação, revidar. Ao nos expressarmos, parecemos gostar de ser ouvidos. Se
sentirmos que nosso público não está prestando atenção, como você se sente? Não é bom! Novamente, acho que essa
resposta é universal.
Por outro lado, por que é tão difícil ser um bom ouvinte? Porque para sermos bons ouvintes, temos que ouvir, sem pensar
em como vamos nos expressar no momento em que pudermos.

interromper educadamente ou rudemente a pessoa que está falando. Qual é a força por trás da nossa incapacidade de ouvir
sem esperar para interromper? Não gostamos de estar com pessoas com crenças semelhantes, porque é confortável e
seguro? Não evitamos pessoas com crenças diferentes ou conflitantes, porque isso parece desconfortável ou até mesmo
ameaçador? A implicação final é que, no momento em que adquirimos uma crença, ela parece assumir vida própria, fazendo
com que reconheçamos e sejamos atraídos pela sua semelhança e repelidos por qualquer coisa que seja oposta ou
contraditória.
Considerando o grande número de crenças divergentes que existem, se estes sentimentos de atração ou conforto e de ser
repelido ou ameaçado são universais, então cada crença deve de alguma forma estar consciente da sua existência, e esta
energia consciente e estruturada deve comportar-se de formas características que são comuns. para
todos nós.
AS CARACTERÍSTICAS PRIMÁRIAS DE UMA CRENÇA
Existem três características básicas que você precisa entender para instalar efetivamente as cinco verdades fundamentais
sobre negociação em um nível funcional em seu ambiente mental:
1. As crenças parecem adquirir vida própria e, portanto, resistem a qualquer força que altere a sua forma atual.
2. Todas as crenças ativas exigem expressão.
3. As crenças continuam funcionando independentemente de estarmos ou não conscientes de sua existência em

nosso ambiente mental.
1. As crenças resistem a qualquer força que altere a sua forma atual. Podemos não compreender a dinâmica subjacente à
forma como as crenças mantêm a sua integridade estrutural, mas podemos observar que o fazem, mesmo face a pressão
ou força extrema. Ao longo da história humana, há muitos exemplos de pessoas cuja crença em alguma questão ou causa
era tão poderosa que optaram por suportar indignidades, tortura e morte em vez de se expressarem de uma forma que
violasse as suas crenças. Esta é certamente uma demonstração de quão poderosas as crenças podem ser e do grau em
que podem resistir a qualquer tentativa de serem alteradas ou violadas, por menor que seja.
As crenças parecem ser compostas por um tipo de energia ou força que resiste naturalmente a qualquer outra força que
as faça existir em qualquer forma que não seja a forma atual. Isso significa que eles não podem ser alterados?
Absolutamente não! Significa apenas que temos que entender como trabalhar com eles. As crenças podem ser alteradas,
mas não da maneira que a maioria das pessoas pensa. Acredito que uma vez formada uma crença, ela não pode ser
destruída. Em outras palavras, não há nada que possamos fazer que possa fazer com que uma ou mais de nossas
crenças deixem de existir ou evaporem como se nunca tivessem existido. Esta afirmação é fundamentada em uma lei
básica da física. Segundo Albert Einstein e outros membros da comunidade científica, a energia não pode ser criada nem
destruída; só pode ser transformado.

Se as crenças são energia – energia estruturada e consciente que tem consciência da sua existência – então este mesmo princípio da
física pode ser aplicado às crenças, ou seja, se tentarmos erradicá-las, não vai funcionar. Se você soubesse que alguém ou algo estava
tentando destruí-lo, como você reagiria? Você se defenderia, reagiria e possivelmente se tornaria ainda mais forte do que era antes de
saber da ameaça. Cada crença individual é um componente do que consideramos ser nossa identidade.
Não é razoável esperar que, se ameaçada, cada crença individual respondesse de uma forma consistente com a forma como todas as
partes respondem colectivamente? O mesmo princípio é válido se tentarmos agir como se uma crença particularmente problemática não
existisse. Se você acordasse uma manhã e todos que você conhece o ignorassem e agissem como se você não existisse, como você
reagiria? Provavelmente não demoraria muito para que você agarrasse alguém e acertasse na cara dele para tentar forçá-lo a reconhecer
você. Novamente, se forem ignoradas propositalmente, cada crença individual agirá da mesma maneira. Ele encontrará uma maneira de
forçar sua presença em nosso processo de pensamento ou comportamento consciente. A maneira mais fácil e eficaz de trabalhar com
nossas crenças é torná-las suavemente inativas ou não funcionais, extraindo delas a energia. Eu chamo esse processo de desativação.
Após a desativação, a estrutura original da crença permanece intacta, portanto, tecnicamente, não mudou. A diferença é que a crença
não tem mais energia. Sem energia, ela não tem potencial para atuar como uma força na nossa percepção da informação ou no nosso
comportamento. Aqui está uma ilustração pessoal: Quando criança, fui ensinado a acreditar tanto no Papai Noel quanto na Fada do
Dente. No meu sistema mental, ambos são exemplos perfeitos do que hoje são crenças inativas e não funcionais.
Porém, mesmo estando inativos, eles ainda existem dentro do meu sistema mental, só que agora existem como conceitos sem energia.
Se você se lembra do capítulo anterior, defini crenças como uma combinação de experiência sensorial e palavras que formam um
conceito energizado. A energia pode ser retirada do conceito, mas o próprio conceito permanece intacto, na sua forma original. Porém,
sem energia, não! T.gCI h-15? Não é aconselhável agir de acordo com minha percepção de informação ou com meu comportamento.
Então, enquanto estou aqui sentado digitando no meu computador, se alguém viesse até mim e dissesse que o Papai Noel estava na
porta, como você acha que eu definiria e interpretaria essa informação? Eu trataria isso como algo irrelevante ou uma piada, é claro. No
entanto, se eu tivesse cinco anos e minha mãe me dissesse que Papai Noel estava na porta da frente, suas palavras teriam
instantaneamente me conectado a um enorme reservatório de energia carregada positivamente que teria me obrigado a pular e correr.
para a porta da frente o mais rápido que pude.
Nada teria sido capaz de me impedir. Eu teria superado qualquer obstáculo em meu caminho. Em algum momento, meus pais me
disseram que Papai Noel não existia. Claro, minha primeira reação foi de descrença. Eu não acreditei neles, nem queria acreditar neles.
Eventualmente, eles me convenceram. Contudo, o processo de me convencer não destruiu a minha crença no Papai Noel nem fez com
que ele deixasse de existir; apenas tirou toda a energia da crença. A crença foi transformada num conceito não funcional e inativo sobre
como o mundo funciona. Não tenho certeza para onde foi toda essa energia, mas sei que alguns
disso foi transferido para a crença de que Papai Noel não existe.
Agora tenho duas distinções contraditórias sobre a natureza do mundo que existem no meu sistema mental: uma,
o Papai Noel existe; dois, Papai Noel não existe. A diferença entre eles está na quantidade de energia que contêm.
O primeiro praticamente não tem energia; o segundo tem energia. Portanto, do ponto de vista funcional, não há
contradição ou conflito. Proponho que, se for possível tornar uma crença inactiva, então é possível desactivar
qualquer crença, apesar do facto de todas as crenças parecerem resistir a qualquer força que possa alterar a sua
forma actual. O segredo para mudar efetivamente as nossas crenças está em compreender e, consequentemente,
acreditar que realmente não estamos mudando as nossas crenças; estamos simplesmente transferindo energia de
um conceito para outro, um conceito que consideramos mais útil para nos ajudar a realizar nossos desejos ou
alcançar nossos objetivos.
2. Todas as crenças ativas exigem expressão. As crenças se enquadram em duas categorias básicas: ativas e inativas.
A distinção entre os dois é simples. As crenças ativas são energizadas; eles têm energia suficiente para atuar
como uma força na nossa percepção da informação e no nosso comportamento. Uma crença inativa é exatamente
o oposto. É uma crença que, por uma série de razões, não tem mais energia, ou tem tão pouca energia que não é
mais capaz de atuar como uma força na forma como percebemos as informações ou como nos expressamos.
Quando digo que todas as crenças ativas exigem expressão, não quero dizer que todas as crenças em nosso
ambiente mental exijam expressão simultânea. Por exemplo, se eu lhe pedir para pensar sobre o que há de errado
com o mundo hoje, a palavra “errado” traria à sua mente ideias sobre a natureza do mundo que refletem o que
você acredita ser preocupante ou perturbador.
A menos, é claro, que não haja nada sobre o estado do mundo que você considere preocupante. A questão é que,
se há algo que você acredita estar errado, você não estava necessariamente pensando nessas ideias antes de eu
fazer a pergunta; mas no momento em que o fiz, suas crenças sobre essas questões passaram instantaneamente
para a vanguarda do seu processo de pensamento consciente. Na verdade, eles exigiram ser ouvidos. Digo que as
crenças “exigem” ser expressas porque, uma vez que algo nos leva a recorrer às nossas crenças, parece que não
conseguimos parar o fluxo de energia que é libertado. Isto é especialmente verdadeiro para questões ou crenças
emocionalmente sensíveis pelas quais nos sentimos particularmente apaixonados. Você pode perguntar: "Por que
eu iria querer evitar expressar minhas crenças?" Pode haver vários motivos. Considere um cenário em que essa
pessoa está dizendo algo do qual você discorda totalmente ou até mesmo acha totalmente absurdo. Você
expressará sua verdade ou se conterá? Isso dependerá das crenças que você tem sobre o que é adequado em tal
situação. Se suas crenças determinam que falar seria inapropriado, e essas crenças têm mais energia do que
aquelas que estão sendo contraditas, então você provavelmente se conterá e não discutirá abertamente.
Você pode estar olhando para essa pessoa (o chefe) e balançando a cabeça em concordância. Mas sua mente
está de acordo? Mais especificamente, sua mente está silenciosa? Absolutamente não! Sua posição sobre as
questões apresentadas está efetivamente contrariando cada ponto que o chefe está defendendo. Por outras
palavras, as suas crenças ainda exigem expressão, mas não estão a ser expressas externamente (no ambiente)
porque outras crenças estão a agir como uma contraposição; força. Porém OO' eles logo encontrarão uma maneira
de sair, não é mesmo? Assim que você estiver fora da situação, provavelmente
encontre uma maneira de “descarregar” ou até mesmo expor seu lado da discussão. Você provavelmente
descreverá o que teve de suportar para alguém que acha que lhe dará ouvidos solidários. Este é um exemplo
de como nossas crenças exigem ser expressas quando estão em conflito com o ambiente externo. Mas o que
acontece quando uma ou mais de nossas crenças estão em conflito com nossas intenções, objetivos, sonhos,
vontades ou desejos? As implicações de tal conflito podem ter um efeito profundo nas nossas negociações.
Como já aprendemos, as crenças criam distinções na forma como o ambiente externo pode se expressar.
Distinções, por definição, são limites.
A consciência humana, por outro lado, parece ser maior do que a soma total de tudo em que aprendemos a
acreditar. Essa qualidade “maior que” da consciência humana nos dá a capacidade de pensar em qualquer
direção que escolhermos, seja dentro ou fora dos limites impostos pelas nossas crenças.
Pensar fora dos limites de nossas crenças é comumente chamado de pensamento criativo.
Quando escolhemos propositadamente questionar uma crença (questionar o que sabemos) e desejar
sinceramente uma resposta, disponibilizamos as nossas mentes para receber uma “ideia brilhante”, “inspiração”
ou “solução” para o problema em questão. A criatividade, por definição, produz algo que não recebemos (por
definição, automaticamente) ideias ou pensamentos que estão fora de qualquer coisa que já exista em nossa
mente racional como uma crença ou memória.
Tanto quanto sei, não há consenso entre os artistas, os inventores ou as comunidades religiosas ou científicas
sobre a origem exacta da informação gerada de forma criativa. No entanto, o que sei é que a criatividade
parece ilimitada e sem limites. Se existem limites nas formas como podemos pensar, certamente ainda não
os encontramos. Consideremos o ritmo impressionante a que a tecnologia se desenvolveu apenas nos últimos
50 anos. Cada invenção ou desenvolvimento na evolução da humanidade nasceu nas mentes de pessoas
que estavam dispostas a pensar fora dos limites ditados por aquilo em que aprenderam a acreditar. Se todos
nós temos a capacidade inerente de pensar criativamente (e acredito que temos), então também temos o
potencial de encontrar o que chamo de “experiência criativa”. Defino uma experiência criativa como a
experiência de algo novo ou fora dos limites impostos pelas nossas crenças. Poderia ser uma visão nova –
algo que nunca vimos antes, mas que do ponto de vista do ambiente sempre esteve lá.
Ou poderíamos experimentar um novo som, cheiro, sabor ou toque. Experiências criativas, como pensamentos
criativos, inspirações, palpites e ideias brilhantes, podem ocorrer como uma surpresa ou podem ser o resultado
de nossa direção consciente. Em ambos os casos, quando os vivenciamos podemos ser confrontados com
um grande dilema psicológico. Uma ocorrência criativa, seja na forma de um pensamento ou de uma
experiência, pode fazer com que nos sintamos atraídos ou desejemos algo que esteja em conflito direto com
uma ou mais de nossas crenças. Para ilustrar esse ponto, voltemos ao exemplo do menino e do cachorro.
Lembre-se de que o menino teve diversas experiências dolorosas com cães. A primeira experiência foi real do
ponto de vista do meio ambiente. Os outros, porém, foram o resultado de como sua mente processava as
informações (com base no funcionamento dos mecanismos de associação e de prevenção da dor). O resultado
final é que ele sente medo toda vez que encontra um cachorro. Suponhamos que o menino fosse uma criança quando
teve sua primeira experiência com carga negativa.

À medida que crescer e começar a associar palavras e conceitos específicos às suas memórias, ele formará uma
crença sobre a natureza dos cães. Seria razoável supor que ele adotou uma crença como: “Todos os cães são
perigosos”. Com o uso da palavra “todos”, a crença do menino é estruturada de forma a garantir que ele evitará
todos os cães. Ele não tem razão para questionar esta crença, porque cada experiência confirmou e reforçou a sua
validade. No entanto, ele (e todas as outras pessoas no planeta) são suscetíveis a uma experiência criativa. Em
circunstâncias normais, o menino fará todo o possível para não encontrar um cachorro. Mas e se algo inesperado e
não intencional ocorrer? Suponha que o menino esteja caminhando com os pais e, como resultado, se sinta seguro
e protegido. Agora, suponha que ele e seus pais cheguem a um canto cego e não consigam ver o que está do outro
lado. Eles se deparam com uma cena em que várias crianças mais ou menos da mesma idade do menino brincam
com alguns cachorros e, além disso, obviamente se divertem muito. Esta é uma experiência criativa. O menino é
confrontado com a informação indiscutível de que o que ele acredita sobre a natureza dos cães não é verdade. O
que acontece agora? Primeiro, a experiência não ocorreu sob a orientação consciente do menino. Ele não tomou a
decisão de se expor voluntariamente a informações que contradiziam o que ele acreditava ser verdade. Poderíamos
chamar isso de experiência criativa inadvertida, porque o ambiente externo o forçou a confrontar outras possibilidades
que ele não acreditava que existissem.
Em segundo lugar, a experiência de ver outras crianças brincando com cães e não se machucar irá desestabilizá-lo.
mente em um estado de confusão.
Depois que a confusão passa, ou seja, quando ele começa a aceitar a possibilidade de que nem todos os cães são
perigosos, vários cenários são possíveis. Ver outras crianças da sua idade (com as quais ele se identificava
fortemente) se divertindo tanto brincando com cães pode fazer com que o menino decida que quer ser como as
outras crianças e se divertir com os cães também. Se for esse o caso, esse encontro criativo inadvertido fez com
que ele se sentisse atraído a se expressar de uma forma que antes não acreditava ser possível (interagindo com
cães). Na verdade, a ideia era tão impossível que nem lhe teria ocorrido considerá-la. Agora, ele não apenas
considera, ele deseja. Ele será capaz de se expressar de uma forma consistente com seu desejo? A resposta a esta
pergunta é uma questão de dinâmica energética.
Existem duas forças dentro do menino que estão em conflito direto entre si, competindo pela expressão: sua crença
de que “todos os cães são perigosos” e seu desejo de se divertir e ser como as outras crianças. O que ele fará na
próxima vez que encontrar um cachorro será determinado por quem tem mais energia: sua crença ou seu desejo.
Dada a intensidade da energia na sua crença de que “Todos os cães são perigosos”, podemos razoavelmente
assumir que a sua crença terá muito mais energia do que o seu desejo. Se for esse o caso, ele achará seu próximo
encontro com um cachorro muito frustrante. Mesmo que ele queira tocar ou acariciar o cachorro, ele descobrirá que
não consegue interagir com ele de forma alguma. A palavra “todos” em sua crença atuará como uma força
paralisante, impedindo-o de realizar seu desejo.
Ele deve estar bem ciente do fato de que o cachorro que deseja acariciar não é perigoso e não irá machucá-lo;
mas ele não será capaz de acariciá-lo até que o equilíbrio energético seja favorável ao seu desejo. Se o menino
quiser realmente interagir com cães, terá que superar o medo. Isso significa que ele terá que desativar sua crença
de que todos os cães são perigosos para que possa instalar adequadamente uma crença sobre os cães que seja
mais consistente com seu desejo. Sabemos que os cães podem se expressar de diversas maneiras, desde amorosas
e gentis até mesquinhas e desagradáveis. No entanto, muito poucos cães em percentagem
base se enquadram na categoria mesquinha e desagradável. Uma boa crença a ser adotada pelo menino seria algo
como: "A maioria dos cães é amigável, mas alguns podem ser maus e desagradáveis".
Essa crença lhe permitiria aprender a reconhecer características e padrões de comportamento que lhe dirão com
quais cães ele pode brincar e quais evitar. No entanto, a questão maior é: como pode o menino desativar o “tudo” na
crença de que “Todos os cães são perigosos” para que ele possa superar o seu medo?
Lembre-se de que todas as crenças resistem naturalmente a qualquer força que altere a sua forma actual, mas,
como indiquei acima, a abordagem apropriada não é tentar alterar a crença, mas sim extrair a energia dela e
canalizar essa energia para outra crença. que é mais adequado aos nossos propósitos. Para desativar o conceito
que a palavra “todos” representa, o menino terá que criar uma experiência carregada positivamente com um cachorro;
em algum momento, ele terá que superar seu medo e tocar em um. Fazer isso pode exigir muito esforço por parte
do menino durante um período considerável de tempo.
No início do processo, sua nova compreensão sobre os cães pode ser forte o suficiente apenas para permitir que ele
esteja na presença de um cão, à distância, e não fuja. No entanto, cada encontro com um cão, mesmo à distância,
que não resulte num resultado negativo atrairá cada vez mais o negativo.
energia proveniente de sua crença de que "Todos os cães são perigosos". Eventualmente, cada nova experiência
positiva permitirá que ele diminua a distância entre ele e um cachorro, aos poucos, a ponto de poder realmente tocar
em um. Do ponto de vista da dinâmica energética, ele será capaz de tocar um cachorro quando seu desejo de fazê-
lo for pelo menos um grau maior em intensidade do que sua crença de que todos os cães são perigosos.
No momento em que ele realmente tocar um cachorro, isso terá o efeito de retirar a maior parte da energia negativa
remanescente do conceito de "tudo" e transferi-la para uma crença que reflita sua nova experiência.
Embora provavelmente não seja tão comum, há pessoas que, por vários motivos, estão motivadas o suficiente para
passar propositalmente pelo processo descrito acima. No entanto, eles podem não estar conscientes da dinâmica
envolvida. As pessoas que superam um medo infantil dessa magnitude geralmente o fazem de maneira um tanto
aleatória ao longo de um período de anos, sem saber exatamente como o fizeram (a menos que procurem e
obtenham ajuda profissional competente). Mais tarde, como adultos, se lhes for perguntado ou se por acaso se
depararem com uma situação que os lembre do seu passado (por exemplo, observar uma criança que tem pavor de
cães), normalmente caracterizam o processo pelo qual passaram como "Lembro-me quando eu tinha medo de
cachorros, mas superei isso." O resultado final do primeiro cenário foi que o menino superou seu medo, desativando
sua crença limitante sobre a natureza dos cães. Isso permitiu que ele se expressasse de uma maneira que
considerasse agradável e que de outra forma seria impossível. O segundo cenário que poderia resultar da experiência
criativa inadvertida da criança com cães é que ela não se sente atraída pela possibilidade de brincar com um cão.
cachorro. Em outras palavras, ele não se importava menos em ser como as outras crianças ou em interagir com os
cães. Neste caso, a sua crença de que todos os cães são perigosos e a sua nova compreensão de que todos os cães
não são perigosos existirão no seu ambiente mental como conceitos contraditórios.
Este é um exemplo do que chamo de contradição activa, quando duas crenças activas estão em conflito directo uma
com a outra, ambas exigindo expressão. Neste exemplo, a primeira crença existe em um núcleo
nível no ambiente mental do menino, com uma grande quantidade de energia carregada negativamente. A segunda
crença está num nível mais superficial e tem muito pouca energia carregada positivamente. A dinâmica desta situação
é interessante e extremamente importante. Afirmamos que as crenças controlam nossa percepção da informação. Em
circunstâncias normais, o menino teria ficado cego à possibilidade de interagir com cães, mas a experiência de ver
outras crianças brincando com eles criou um conceito carregado positivamente em seu ambiente mental de que nem
todos os cães são perigosos; alguns podem ser amigáveis. No entanto, ele não fez nada para desativar o “tudo” em
sua crença de que “Todos os cães são perigosos” e, até onde eu sei, as crenças não têm capacidade de desativar
eles mesmos.
Como resultado, as crenças existem no nosso ambiente mental desde o momento em que nascem até ao momento
em que morremos, a menos que tomemos medidas conscientes para as desactivar. Porém, neste cenário, o menino
não tem desejo e, consequentemente, nenhuma motivação para superar seu medo. Portanto, o menino fica com uma
contradição ativa, onde sua crença minimamente carregada de que nem todos os cães são perigosos lhe dá a
capacidade de perceber a possibilidade de brincar com um cachorro, mas sua crença poderosamente carregada de
que todos os cães são perigosos ainda o faz experimentar algum nível de medo toda vez que ele encontra um cachorro
(talvez não seja medo suficiente para fazê-lo correr aterrorizado, porque parte desse medo será compensado pela
outra crença, mas certamente haverá medo suficiente para causar muito desconforto ).
A capacidade de “ver” e, consequentemente, saber que uma situação não é perigosa, mas ao mesmo tempo ficarmos
imobilizados pelo medo, pode ser bastante desconcertante se não compreendermos que o que descobrimos como
resultado de pensar criativamente ou perceber a partir de uma experiência criativa inadvertida não tem necessariamente
energia suficiente para se tornar uma força dominante no nosso ambiente mental. Por outras palavras, a nossa nova
consciência ou descoberta poderia muito bem ter energia suficiente para actuar como uma força credível na nossa
percepção da informação, fazendo-nos assim perceber possibilidades que de outra forma seriam invisíveis; mas pode
não ter energia suficiente para agir como uma força credível no nosso comportamento. Ao fazer esta afirmação, parto
do pressuposto de que é preciso mais energia para agir ou nos expressar do que a quantidade de energia necessária
para observar algo.
Por outro lado, novas consciências e descobertas tornam-se instantaneamente e sem esforço forças dominantes se
não houver nada dentro de nós que esteja em conflito com elas. Mas se houver crenças conflitantes e não estivermos
dispostos a desativar as forças conflitantes (despendendo algum esforço), especialmente se elas tiverem carga
negativa, então agir de acordo com o que descobrimos será, no mínimo, uma luta. e talvez totalmente impossível. O
que acabei de descrever é o dilema psicológico que praticamente todo trader tem de resolver. Digamos que você tenha
uma compreensão sólida da natureza das probabilidades
e, como resultado, você “sabe” que a próxima negociação é simplesmente outra negociação em uma série de negociações
que tem um resultado provável. No entanto, você descobre que ainda tem medo de realizar a próxima negociação ou ainda
está suscetível a vários dos erros de negociação baseados no medo que discutimos nos capítulos anteriores. Lembre-se
de que a causa subjacente do medo é a possibilidade de definir e interpretar as informações do mercado como ameaçadoras.
Qual é a fonte do nosso potencial para interpretar as informações de mercado como ameaçadoras? Nossas expectativas!
Quando o mercado gera informações que não estão de acordo com o que esperamos, os tiques de alta e de baixa parecem
assumir uma qualidade ameaçadora (tornam-se carregados negativamente). Consequentemente, sentimos medo, estresse
e ansiedade. Qual é a fonte subjacente de nossas expectativas? Nossas crenças.
À luz do que você entende agora sobre a natureza das crenças, se ainda estiver experimentando estados mentais negativos
quando negocia, você pode presumir que há um conflito entre o que você “sabe” sobre os resultados prováveis e uma série
de outras crenças em seu pensamento. ambiente que estão discutindo (exigindo expressão) por outra coisa. Tenha em
mente que todas as crenças ativas exigem
expressão, mesmo que não queiramos. Para pensar em probabilidades, é preciso acreditar que cada momento do mercado
é único, ou mais especificamente, que cada vantagem tem um resultado único. Quando você acredita, em um nível
funcional, que cada vantagem tem um resultado único (o que significa que é uma crença dominante sem nenhuma outra
crença defendendo algo diferente), você experimentará um estado de espírito livre de medo, estresse e ansiedade quando
você troca. Realmente não pode funcionar de outra maneira. Um resultado único não é algo que já tenhamos experimentado
e, portanto, não é algo que já possamos saber. Se fosse conhecido, não poderia ser definido como único.
Quando você acredita que não sabe o que vai acontecer a seguir, o que exatamente espera do mercado? Se você disse
“não sei”, você está absolutamente certo. Se você acredita que algo vai acontecer e que não precisa saber exatamente o
que é esse algo para ganhar dinheiro, então onde está o potencial para definir e interpretar as informações de mercado
como ameaçadoras e dolorosas? Se você disse “Não há nenhum”, você está absolutamente certo novamente. Aqui está
mais um exemplo de como as crenças exigem expressão. Vejamos uma situação em que o primeiro encontro de uma
criança com um cachorro foi uma experiência muito positiva. Como resultado, ele não tem absolutamente nenhum problema
em interagir com cães (qualquer cão), porque não encontrou nenhum que fosse hostil. Portanto, ele não tem conceito (uma
crença energizada) de que é possível para um cão infligir qualquer dano ou causar-lhe dor.
À medida que aprende a associar palavras às suas memórias, provavelmente adquirirá uma crença do tipo "todos os cães
são amigáveis e divertidos". Portanto, toda vez que um cão entra em seu campo de consciência, essa crença exigirá
expressão. Da perspectiva de alguém que está fazendo?, vai parecer que

esta criança tem uma atitude de abandono imprudente.
Se você tentar convencer a criança de que um dia ela será mordida se não tomar cuidado, a crença dela fará com que ela
desconsidere ou desconsidere completamente seu conselho. Sua resposta seria algo como "De jeito nenhum!" ou "Isso não
pode acontecer comigo." Digamos que em algum momento de sua vida ele se aproxima de um cachorro desconhecido que
quer ficar sozinho. O cachorro rosna. O aviso passa despercebido e o cachorro ataca o menino. Da perspectiva do sistema
de crenças do menino, ele acabou de ter

uma experiência criativa. Que efeito terá esta experiência na sua crença de que “todos os cães são amigáveis”?
Será que ele agora terá medo de todos os cães como a criança do primeiro exemplo tinha?
Infelizmente, as respostas a estas perguntas não são claras, porque pode haver outras crenças, também exigindo expressão, que
não têm nada a ver especificamente com cães que entram em jogo numa situação como esta. Por exemplo, e se esta criança tiver
uma crença altamente desenvolvida na traição (ela acredita que foi traída por algumas pessoas muito importantes em algumas
situações muito significativas que lhe causaram uma dor emocional intensa). Se ele associar o ataque desse cão como uma
"traição" dos cães em geral (em essência, uma traição à sua crença nos cães), então ele poderá facilmente sentir medo de todos
os cães.
Toda a energia positiva contida em sua crença original poderia ser transformada instantaneamente em energia carregada
negativamente. O menino poderia justificar essa mudança com uma racionalização como: “Se um cachorro pode me trair, então
qualquer cachorro pode”. No entanto, penso que esta é uma ocorrência extrema e muito improvável.
O que é mais provável é que a palavra “todos” em sua crença original seja instantaneamente desativada e essa energia seja
transferida para uma nova crença que reflita melhor a verdadeira natureza dos cães. Esta nova experiência causou uma mudança
de energia que o forçou a aprender algo sobre a natureza dos cães que, de outra forma, ele se recusava a considerar possível.
Sua crença na simpatia dos cães permanece intacta. Ele ainda brincará com cães, mas agora exercerá alguma discrição,
procurando conscientemente sinais de amizade ou hostilidade. Penso que uma verdade fundamental sobre a natureza da nossa
existência é que cada momento no mercado, bem como na vida diária, tem elementos do que sabemos (semelhanças) e elementos
que não sabemos ou não podemos saber porque não sabemos. ainda não experimentei. Até treinarmos ativamente as nossas
mentes para esperar um resultado único, continuaremos a experimentar apenas o que conhecemos; todo o resto (outras
informações e possibilidades que não são consistentes com o que sabemos e esperamos) passará por nós, despercebido, será
desconsiderado, distorcido, totalmente negado ou atacado. Quando você realmente acredita que não precisa saber, estará
pensando em probabilidades (a perspectiva do mercado) e não terá motivos para bloquear, descontar, distorcer, negar ou atacar
qualquer coisa que o mercado esteja oferecendo sobre seu potencial de movimento. em qualquer direção específica. Se você não
está experimentando a qualidade de liberdade mental implícita nessa afirmação, e é seu desejo fazê-lo, então você deve assumir
um papel ativo no treinamento de sua mente para acreditar na singularidade de cada momento, e deve desativar qualquer outra
crença que defenda algo diferente. Esse processo não é diferente daquele pelo qual passou o menino do primeiro cenário, nem
vai acontecer por si só. Ele queria interagir com cães sem medo, mas para isso teve que criar uma nova crença e desativar as
conflitantes. Este é o segredo para alcançar
sucesso consistente como trader.
3. As crenças continuam funcionando independentemente de estarmos conscientes de sua existência em nosso ambiente
mental. Em outras palavras, não precisamos lembrar ativamente ou ter acesso consciente a qualquer crença específica para que
essa crença atue como uma força na nossa percepção da informação ou no nosso
comportamento. Sei que é difícil “acreditar” que algo de que nem nos lembramos ainda possa ter impacto nas nossas
vidas. Mas quando você pensa sobre isso, muito do que aprendemos ao longo da vida está armazenado em um
nível inconsciente ou subconsciente. Se eu lhe pedisse para se lembrar de cada habilidade específica que você teve
que aprender para poder dirigir um carro com confiança, é provável que você não se lembrasse de todas as coisas
nas quais precisava se concentrar e focar enquanto estava no processo de aprendizagem. A primeira vez que tive a
oportunidade de ensinar um adolescente a dirigir, fiquei absolutamente surpreso com o quanto havia para aprender,
o quanto do processo eu considerava garantido e não pensava mais em um nível consciente. Possivelmente o
melhor exemplo que ilustra esta característica são as pessoas que dirigem sob o efeito do álcool. Em qualquer dia
ou noite, há provavelmente milhares de pessoas que beberam tanto que não têm ideia de que não têm consciência
de como dirigiram do ponto A ao ponto B. É difícil imaginar como isso acontece. possível, a menos que você
considere que as habilidades para dirigir e a crença na capacidade de dirigir operam automaticamente em um nível
muito mais profundo do que a consciência desperta. Certamente, uma certa percentagem destes condutores
bêbados envolve-se em acidentes, mas quando comparamos a taxa de acidentes com o número estimado de
pessoas que conduzem sob a influência do álcool, é notável que não haja muitos mais acidentes. Na verdade, é
provável que um motorista bêbado cause um acidente quando adormece ou quando algo exige uma decisão
consciente e uma reação rápida. Em outras palavras, as condições de condução são tais que não é suficiente operar
com base nas habilidades subconscientes.
AUTO AVALIAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
A forma como esta característica se aplica à nossa negociação também é bastante profunda. O ambiente comercial
oferece-nos uma arena de oportunidades ilimitadas para acumular riqueza. Mas só porque o dinheiro está disponível e
podemos perceber a possibilidade de obtê-lo, isso não significa necessariamente que nós (como indivíduos) tenhamos
um sentido ilimitado de auto-avaliação. Por outras palavras, pode haver uma enorme lacuna entre quanto dinheiro
desejamos para nós próprios, quanto percebemos que está disponível e quanto realmente acreditamos que valemos ou
merecemos. Todo mundo tem um senso de autovalorização. A maneira mais fácil de descrever este sentido é listar
todas as crenças activas, tanto conscientes como subconscientes, que tenham o potencial de argumentar a favor ou
contra a acumulação ou a obtenção de níveis cada vez maiores de sucesso e prosperidade. Em seguida, compare a
energia das crenças com carga positiva com a energia das crenças com carga negativa. Se você tem mais energia
carregada positivamente defendendo o sucesso e a prosperidade do que energia carregada negativamente
argumentando contra eles, então você tem um senso positivo de autovalorização. Caso contrário, você terá um senso
negativo de autoavaliação. A dinâmica de como essas crenças interagem umas com as outras não é tão simples quanto
estou fazendo parecer. Na verdade, pode ser tão complexo que levaria anos de trabalho mental sofisticado para
organizá-lo e resolvê-lo. O que você precisa saber é que é quase impossível crescer em qualquer ambiente social e não
adquirir algumas crenças com carga negativa que possam argumentar contra o sucesso ou o acúmulo de grandes
somas de dinheiro.
A maioria dessas crenças auto-sabotadoras foi esquecida há muito tempo e opera em um nível subconsciente, mas o
fato de podermos tê-las esquecido não significa que tenham sido desativadas. Como adquirimos crenças auto-
sabotadoras? Infelizmente, é extremamente fácil. Provavelmente a forma mais comum é quando uma criança se
envolve em alguma atividade que um pai ou professor não quer que ela faça e a criança se machuca acidentalmente.
Muitos pais, para transmitir seu ponto de vista à criança, responderão a uma situação como essa dizendo: "Isso
(qualquer que seja a dor que você esteja sentindo) não teria acontecido com você se você não merecesse" ou "Você
me desobedeceu e olha o que aconteceu, Deus te puniu." O problema de fazer ou ouvir declarações como esta é que
existe o potencial para a criança associar cada lesão futura a essas mesmas declarações e, subsequentemente,
formar a crença de que deve ser uma pessoa indigna, indigna de sucesso, felicidade ou amor. Qualquer coisa pela
qual nos sintamos culpados pode ter um efeito adverso em nosso senso de autoestima.
Geralmente a culpa está associada a ser uma pessoa má, e a maioria das pessoas acredita que pessoas más
deveriam ser punidas, e certamente não recompensadas. Algumas religiões ensinam às crianças que ter muito dinheiro
não é algo divino ou espiritual. Algumas pessoas acreditam que ganhar dinheiro de certas maneiras é errado, embora
possa ser perfeitamente legal e moral do ponto de vista da sociedade. Novamente, você pode não ter uma lembrança
específica de ter aprendido algo que possa argumentar contra o sucesso que você considera possível, mas isso não
significa que o que você aprendeu não esteja mais surtindo efeito. A forma como essas crenças subconscientes de
auto-sabotagem se manifestam em nossas negociações é geralmente na forma de lapsos de foco ou concentração,
resultando em uma série de erros de negociação, como fazer uma compra para vender ou vice-versa, ou permitir-se
dar você se envolve em pensamentos perturbadores que o obrigam a sair da tela, apenas para descobrir, ao retornar,
que perdeu a grande negociação do dia.
Trabalhei com muitos traders que alcançaram vários níveis de sucesso consistente, mas descobriram que simplesmente
não conseguiam ultrapassar certos limites na aquisição de capital. Eles descobriram uma barreira invisível, mas muito
real, semelhante ao proverbial teto de vidro que muitas mulheres executivas vivenciam no mundo corporativo. Cada
vez que esses traders atingiam a barreira, sofriam uma queda significativa, independentemente das condições do
mercado. No entanto, quando questionados sobre o que aconteceu, normalmente atribuíram a súbita maré de azar
precisamente a isso: à sorte ou aos caprichos do mercado. Curiosamente, eles normalmente criaram uma curva de
capital em constante aumento, por vezes durante um período de vários meses, e a descida significativa ocorreu
sempre no mesmo ponto da sua curva de capital.
Descrevo esse fenômeno psicológico como estando numa "zona negativa". Tão magicamente como o dinheiro pode
fluir para as contas de um trader quando ele está “na zona”, ele pode facilmente fluir para fora, se ele estiver numa
zona negativa onde questões não resolvidas de auto-avaliação actuam misteriosamente na sua percepção de
informação e comportamento. Não estou sugerindo aqui que você tenha que desativar todas as crenças que possam
argumentar contra o seu senso positivo de autoavaliação, sempre em expansão, porque você não o faz. Mas você
deve estar ciente da presença de tais crenças e tomar medidas específicas em seu regime de negociação para
compensar quando elas começarem a se expressar. CAPÍTULO
CAPÍTULO 11
PENSANDO COMO UM COMERCIANTE
Se você me pedisse para resumir a negociação à sua forma mais simples, eu diria que é um jogo de números de reconhecimento de padrões.
Utilizamos a análise de mercado para identificar os padrões, definir o risco e determinar quando realizar lucros. O comércio funciona ou não.
De qualquer forma, morreremos na próxima negociação. É simples assim, mas certamente não é fácil. Na verdade, negociar é provavelmente
a coisa mais difícil em que você tentará ter sucesso. Não porque exija intelecto; pelo contrário! Mas porque quanto mais você pensa que
sabe, menos sucesso terá.
Negociar é difícil porque você tem que operar num estado de não ter que saber, mesmo que sua análise possa, às vezes, revelar-se
“perfeitamente” correta. Para operar sem precisar saber, você precisa gerenciar adequadamente suas expectativas. Para gerenciar
adequadamente suas expectativas, você deve realinhar seu ambiente mental para acreditar sem sombra de dúvida nas cinco verdades
fundamentais. Neste capítulo, apresentarei um exercício de negociação que integrará essas verdades sobre o mercado em um nível funcional
em seu ambiente mental. No processo, guiarei você pelos três estágios de desenvolvimento de um trader.
A primeira etapa é a etapa mecânica . Nesta etapa você:
1. Construir a autoconfiança necessária para operar num ambiente ilimitado.
2. Aprenda a executar perfeitamente um sistema de negociação.
3. Treine sua mente para pensar em probabilidades (as cinco verdades fundamentais).
4. Crie uma crença forte e inabalável na sua consistência como trader.
Depois de concluir esta primeira fase, você poderá avançar para a fase subjetiva de negociação. Nesta fase, você usa tudo o que já aprendeu
sobre a natureza do movimento do mercado para fazer o que quiser. Há muita liberdade neste estágio, então você terá que aprender como
monitorar sua suscetibilidade de cometer o tipo de erros de negociação que são o resultado de quaisquer questões de autoavaliação não
resolvidas às quais me referi no capítulo anterior. O terceiro estágio é o estágio intuitivo . Negociar intuitivamente é o estágio mais avançado
de desenvolvimento. É o equivalente comercial a ganhar uma faixa preta no
Artes marciais.
A diferença é que você não pode tentar ser intuitivo, porque a intuição é espontânea. Não vem do que sabemos em um nível racional. A
parte racional da nossa mente parece desconfiar inerentemente de informações recebidas de uma fonte que ela não entende. Sentir que
algo está para acontecer é uma forma de conhecimento muito diferente de qualquer coisa que conhecemos racionalmente. Trabalhei com
muitos traders que frequentemente tinham um senso intuitivo muito forte do que iria acontecer a seguir, apenas
ser confrontados com a parte racional de si mesmos que consistentemente defendia outro curso de ação. É claro que, se
tivessem seguido a sua intuição, teriam experimentado um resultado muito satisfatório. Em vez disso, o resultado obtido foi
geralmente muito insatisfatório, especialmente quando comparado com o que de outra forma consideravam possível. A única
maneira que conheço de você tentar ser intuitivo é trabalhar no estabelecimento de um estado mental mais propício para
receber e agir de acordo com seus impulsos intuitivos.
A ETAPA MECÂNICA
O estágio mecânico da negociação é projetado especificamente para desenvolver o tipo de habilidades de negociação
(confiança, segurança e pensamento em probabilidades) que virtualmente o obrigarão a criar resultados consistentes. Defino
resultados consistentes como uma curva de capital em constante crescimento, com apenas pequenas descidas que são a
consequência natural de margens que não funcionaram. Além de encontrar um padrão que coloque as chances de uma
negociação vencedora a seu favor, alcançar uma curva de patrimônio em constante aumento é uma função de eliminar
sistematicamente qualquer suscetibilidade que você possa ter de cometer o tipo de medo, euforia ou autoavaliação.
erros de negociação baseados em erros que descrevi ao longo deste livro. Eliminar os erros e ampliar seu senso de
autovalorização exigirá a aquisição de habilidades de natureza psicológica.
As habilidades são psicológicas porque cada uma, na sua forma mais pura, é simplesmente uma crença. Lembre-se de que as
crenças a partir das quais operamos determinarão nosso estado de espírito e moldarão nossas experiências de maneiras que
reforçam constantemente o que já acreditamos ser verdade. O quão verdadeira é uma crença (em relação às condições
ambientais) pode ser determinado pela forma como ela nos serve; isto é, até que ponto nos ajuda a satisfazer os nossos
objectivos.
Se produzir resultados consistentes é o seu objetivo principal como trader, então criar uma crença (um conceito consciente e
energizado que resiste à mudança e exige expressão) de que " Eu sou um trader consistentemente bem-sucedido" atuará como
uma fonte primária de energia que gerenciará seu percepções, interpretações, expectativas e ações de forma que satisfaçam a
crença e, consequentemente, o objetivo. Criar uma crença dominante de que “sou um trader consistentemente bem-sucedido”
exige a adesão a vários princípios de sucesso consistente. Alguns desses princípios estarão, sem dúvida, em conflito direto com
algumas das crenças que você já adquiriu sobre negociação. Se for esse o caso, então o que você tem é um clássico
exemplo de crenças que estão em conflito direto com o desejo.
A dinâmica energética aqui não é diferente daquela do menino que queria ser como as outras crianças que não tinham medo
de brincar com cachorros. Ele desejava expressar-se de uma forma que considerava, pelo menos inicialmente, virtualmente
impossível. Para satisfazer seu desejo, ele teve que entrar num processo ativo de transformação. Sua técnica era simples: ele
se esforçava ao máximo para manter o foco no que estava tentando realizar e, aos poucos, desativou a crença conflitante e
fortaleceu a crença que era consistente com seu desejo.
Em algum momento, se esse for o seu desejo, você terá que entrar no processo de transformação.
em um vencedor consistente. Quando se trata de transformação pessoal, os ingredientes mais importantes são a sua
vontade de mudar, a clareza da sua intenção e a força do seu desejo. Em última análise, para que este processo funcione,
você deve escolher a consistência em vez de qualquer outro motivo ou justificativa que tenha para negociar. Se todos
esses ingredientes estiverem suficientemente presentes, então, independentemente dos obstáculos internos que você
enfrentar, o que você deseja acabará por prevalecer.
Observe-se
O primeiro passo no processo de criação de consistência é começar a perceber o que você está pensando, dizendo e
fazendo. Por que? Porque tudo o que pensamos, dizemos ou fazemos como trader contribui e, portanto, reforça alguma
crença no nosso sistema mental. Como o processo de se tornar consistente é de natureza psicológica, não deveria ser
surpresa que você tenha que começar a prestar atenção aos seus vários processos psicológicos. A ideia é, eventualmente,
aprender a se tornar um observador objetivo de seus próprios pensamentos, palavras e ações. Sua primeira linha de
defesa contra cometer um erro de negociação é se surpreender pensando nisso. Claro, a última linha de defesa é se
surpreender em flagrante. Se você não se comprometer a se tornar um observador desses processos, suas realizações
sempre virão depois da experiência, geralmente quando você estiver num estado de profundo arrependimento e frustração.
Observar-se objetivamente implica fazê-lo sem julgar a si mesmo. Isso pode não ser tão fácil para alguns de vocês,
considerando o tratamento severo e crítico que podem ter recebido de outras pessoas ao longo da vida. Como resultado,
aprende-se rapidamente a associar qualquer erro à dor emocional. Ninguém gosta de sentir dor emocional, por isso
normalmente evitamos reconhecer o que aprendemos a definir como um erro pelo maior tempo possível.
Não enfrentar os erros na nossa vida quotidiana normalmente não tem as mesmas consequências desastrosas que pode
ter se evitarmos confrontar os nossos erros como traders. Por exemplo, quando trabalho com operadores de pregão, a
analogia que utilizo para ilustrar a situação precária em que se encontram é pedir-lhes que se imaginem atravessando
uma ponte sobre o Grand Canyon. A largura da ponte está diretamente relacionada ao número de contratos que negociam.
Assim, por exemplo, para um comerciante de contrato único, a ponte é muito larga, digamos 6 metros. Uma ponte de 6
metros de largura permite uma grande tolerância a erros, para que você não precise ser excessivamente cuidadoso ou
focado em cada passo que dá. Ainda assim, se acontecer de você tropeçar e tropeçar na borda, a queda até o fundo do
cânion é de 1,6 km.
Não sei quantas pessoas atravessariam uma ponte estreita sem grades de proteção, onde o solo fica a um quilômetro e
meio de profundidade, mas acho que são relativamente poucas. Da mesma forma, poucas pessoas assumirão os tipos de
riscos associados à negociação no pregão das bolsas de futuros. Certamente, um operador de pregão com um único
contrato pode causar muitos danos a si mesmo, não muito diferente de cair de uma ponte com um quilômetro de altura.
Mas um operador de contrato único também pode ter uma ampla tolerância para erros, erros de cálculo ou movimentos
de mercado invulgarmente violentos, onde possa encontrar-se do lado errado. Por outro lado, um dos maiores operadores
de pregão com quem já trabalhei negocia por conta própria com uma posição média de 500 futuros de títulos do Tesouro a um preço
tempo. Muitas vezes ele assume uma posição de bem mais de mil contratos.
Uma posição de 1.000 contratos de títulos do Tesouro equivale a US$ 31.500 por tic (a menor alteração incremental de
preço que um contrato de títulos pode causar). É claro que os futuros de títulos do Tesouro podem ser muito voláteis e
negociar vários tiques em qualquer direção em questão de segundos. À medida que o tamanho da posição de um trader
aumenta, a largura da nossa ponte sobre o Grand Canyon diminui. No caso do grande negociante de títulos, a ponte
estreitou-se até ficar do tamanho de um fio fino. Obviamente ele tem que estar extremamente equilibrado e muito focado
em cada passo que dá. O menor passo em falso ou rajada de vento pode fazer com que ele caia do arame.
Próxima parada, uma milha abaixo. Agora, quando ele está no pregão, aquele pequeno passo em falso ou leve rajada de
vento equivale a um pensamento perturbador. Isso é tudo, apenas um pensamento ou qualquer outra coisa em que ele
se permita perder o foco por um ou dois segundos. Nesse momento de distração, ele poderia perder a última oportunidade
favorável de liquidar sua posição.

O próximo nível de preço com volume suficiente para tirá-lo de sua negociação pode estar a vários tiques de distância,
criando uma enorme perda ou forçando-o a devolver ao mercado uma negociação vencedora substancial. Se produzir
resultados consistentes é uma função da eliminação de erros, então é um eufemismo dizer que você encontrará grande
dificuldade em atingir seu objetivo se não conseguir reconhecer um erro. Obviamente, isso é algo que poucas pessoas
conseguem fazer e explica por que há tão poucos vencedores consistentes.
Na verdade, a tendência de não reconhecer um erro é tão difundida em toda a humanidade que poderia levar alguém a
supor que é uma característica inerente à natureza humana. Não acredito que seja esse o caso, nem acredito que
nascemos com a capacidade de ridicularizar ou de nos desvalorizar por cometermos um erro, um erro de cálculo ou um
erro. Cometer erros é uma função natural da vida e continuará a ser até chegarmos a um ponto em que:
1. todas as nossas crenças estão em absoluta harmonia com os nossos

desejos, e 2. todas as nossas crenças são estruturadas de tal forma que são completamente consistentes com o que
funciona do ponto de vista do ambiente.
Obviamente, se as nossas crenças não forem consistentes com o que funciona do ponto de vista ambiental, o potencial
para cometer um erro é elevado, se não inevitável. Não seremos capazes de perceber o conjunto adequado de passos
para o nosso objetivo. Pior, não conseguiremos perceber que aquilo que queremos pode não estar disponível, ou
disponível na quantidade que desejamos ou no momento em que queremos.
Por outro lado, os erros resultantes de crenças que entram em conflito com os nossos objetivos nem sempre são
aparentes ou óbvios. Sabemos que eles agirão como forças opostas, expressando as suas versões da verdade na nossa
consciência, e podem fazer isso de muitas maneiras.
O mais difícil de detectar é um pensamento perturbador que causa um lapso momentâneo de foco ou concentração.
Superficialmente, isso pode não parecer significativo. Mas, tal como na analogia da ponte sobre o desfiladeiro, quando há
muita coisa em jogo, mesmo uma capacidade ligeiramente diminuída de manter a concentração pode resultar num erro
de proporções desastrosas. Este princípio se aplica quer se trate de negociações, eventos esportivos ou programação de
computadores. Quando a nossa intenção é clara e não diminuída por qualquer energia oposta, então a nossa
a capacidade de manter o foco é maior e mais provável é que alcancemos o nosso objectivo.
Anteriormente defini uma atitude vencedora como uma expectativa positiva dos nossos esforços, com a aceitação de
que quaisquer resultados que obtenhamos são um reflexo perfeito do nosso nível de desenvolvimento e do que
precisamos de aprender para fazer melhor. O que separa os atletas e artistas “consistentemente excelentes” de todos
os outros é a sua distinta falta de medo de cometer um erro. A razão pela qual não têm medo é que não têm motivos
para pensar menos em si mesmos quando cometem um erro, o que significa que não têm um reservatório de energia
carregada negativamente esperando para brotar e atacar seu pensamento consciente. processe como um leão
esperando o momento certo para atacar sua presa pretendida. O que explica esta capacidade incomum de superar
rapidamente seus erros sem se criticar?
Uma explicação pode ser que eles cresceram com pais, professores e treinadores extremamente incomuns, que
através de suas palavras e exemplos os ensinaram a corrigir seus erros de cálculo e erros com amor, carinho e
aceitação genuínos. Digo “extremamente incomum” porque muitos de nós crescemos com a experiência exatamente
oposta. Fomos ensinados a corrigir nossos erros ou erros de cálculo com raiva, impaciência e uma nítida falta de
aceitação. Será possível que, para os grandes atletas, as suas experiências positivas passadas em relação aos erros
os tenham levado a adquirir a crença de que os erros simplesmente apontam o caminho para onde precisam de
concentrar os seus esforços para crescerem e melhorarem? Com uma crença como essa, não existe fonte de energia
com carga negativa e, conseqüentemente, nenhuma fonte de pensamentos autodepreciativos.
No entanto, o resto de nós, que crescemos experimentando uma infinidade de reações negativas às nossas ações,
adquiriríamos naturalmente crenças sobre os erros: “Os erros devem ser evitados a todo custo”, “Deve haver algo de
errado comigo se eu cometer um erro”. erro", "Devo ser um desastrado" ou "Devo ser uma pessoa má se cometer um
erro". Lembre-se de que cada pensamento, palavra e ação reforça alguma crença que temos sobre nós mesmos. Se,
através de repetidas autocríticas negativas, adquirirmos a crença de que somos “errados”, essa crença encontrará
uma maneira de se expressar em nossos pensamentos, fazendo com que nos distraiamos e estraguemos; nas nossas
palavras, fazendo-nos dizer coisas sobre nós mesmos ou sobre os outros (se notarmos as mesmas características
neles) que refletem a nossa crença; e em nossas ações, fazendo com que nos comportemos de maneira abertamente
auto-sabotadora. Se você pretende se tornar um vencedor consistente, os erros não podem existir no tipo de contexto
carregado negativamente em que a maioria das pessoas os sustenta.
Você precisa ser capaz de se monitorar até certo ponto, e isso será difícil de fazer se você tiver o potencial de sentir
dor emocional se e quando se encontrar no processo de cometer um erro.
Se esse potencial existir, você tem duas opções:
1. Você pode trabalhar na aquisição de um novo conjunto de crenças com carga positiva sobre o que significa cometer
um erro, além de desativar quaisquer crenças com carga negativa que possam argumentar o contrário ou fazer com
que você pense menos de si mesmo por cometer um erro.
2. Se você achar esta primeira escolha indesejável, poderá compensar o potencial de cometer erros pela maneira
como configura seu regime de negociação.
Isso significa que se você vai negociar e não se monitora, mas ao mesmo tempo deseja resultados consistentes, então
negociar exclusivamente a partir do estágio mecânico resolverá o dilema.
Caso contrário, aprender a monitorar a si mesmo é um processo relativamente simples, uma vez que você se livra da
energia carregada negativamente associada aos erros. Na verdade, é fácil. Tudo o que você precisa fazer é decidir por
que deseja se monitorar, o que significa que primeiro você precisa ter um propósito claro em mente. Quando seu propósito
estiver claro, simplesmente comece a direcionar sua atenção para o que você pensa, diz ou faz.
Se e quando você perceber que não está focado em seu objetivo ou nas etapas incrementais para alcançá-lo, opte por
redirecionar seus pensamentos, palavras ou ações de uma forma que seja consistente com o que você está tentando
realizar. Continue redirecionando quantas vezes for necessário. Quanto mais voluntariamente você se envolver nesse
processo, especialmente se puder fazê-lo com algum grau de convicção, mais rápido criará uma estrutura mental livre
para funcionar de maneira consistente com seus objetivos, sem qualquer resistência de crenças conflitantes.
O PAPEL DA AUTODISCIPLINA
Chamo o processo que acabei de descrever de autodisciplina. Defino a autodisciplina como uma técnica mental para
redirecionar (da melhor maneira possível) o nosso foco de atenção para o objeto do nosso objetivo ou desejo, quando
esse objetivo ou desejo entra em conflito com algum outro componente (crença) do nosso ambiente mental. A primeira
coisa que você deve notar sobre esta definição é que a autodisciplina é uma técnica para criar uma nova estrutura mental.
Não é um traço de personalidade; as pessoas não nascem com autodisciplina. Na verdade, quando você considera como
eu defino isso, nascer com disciplina nem é possível. Porém, como técnica a ser utilizada no processo de transformação
pessoal, qualquer pessoa pode optar pelo uso da autodisciplina. Aqui está um exemplo da minha vida que ilustra a
dinâmica subjacente de como essa técnica funciona. Em 1978 eu
decidi que queria me tornar um corredor.
Não me lembro exatamente qual era a minha motivação subjacente, exceto que passei os últimos oito anos num estilo de
vida muito inativo. Eu não estava envolvido com nenhum esporte ou hobby, a menos que você chame de hobby assistir
televisão. Anteriormente, tanto no ensino médio quanto em pelo menos parte da faculdade, eu era muito ativo nos
esportes, especialmente no hóquei no gelo. Porém, ao sair da faculdade, minha vida estava se desenrolando de uma
forma muito diferente do que eu esperava. Não era do meu agrado, mas na época me senti impotente para fazer algo a
respeito. Isso levou a um período de inatividade, o que é uma boa maneira de dizer que estava gravemente deprimido.
Novamente, não tenho certeza do que me levou a querer me tornar um corredor de repente (talvez eu tenha visto algum
programa de TV que despertou meu interesse).
Lembro-me, no entanto, que a motivação era muito forte. Então, saí e comprei um tênis de corrida, calcei e saí para correr.
A primeira coisa que descobri foi que não conseguiria. Eu não tinha resistência física para correr mais de cinquenta ou
sessenta metros. Isto foi muito surpreendente. Eu não percebi, nem jamais teria acreditado, que estava tão fora de forma
que não conseguia correr nem cem metros. Essa constatação foi tão desanimadora que não tentei correr novamente por
duas ou três semanas.
Na próxima vez, ainda não consegui correr mais de cinquenta ou sessenta metros. Tentei novamente no dia seguinte
com, claro, o mesmo resultado.
Fiquei tão desanimado com a deterioração da minha condição física que não corri novamente por mais quatro meses.
Agora estamos na primavera de 1979. Estou mais uma vez determinado a me tornar um corredor, mas, ao mesmo tempo,
muito frustrado com minha falta de progresso. Enquanto contemplava meu dilema, ocorreu-me que um dos meus
problemas era não ter uma meta pela qual trabalhar. Dizer que queria ser corredor foi ótimo, mas o que isso significava?
Eu realmente não sabia; era muito vago e abstrato. Eu precisava ter algo mais tangível para trabalhar.
Então decidi que queria correr oito quilômetros até o final do verão. Cinco milhas pareciam intransponíveis na época, mas
pensar que talvez eu conseguisse fazer isso gerou muito entusiasmo. Esse maior nível de entusiasmo me deu ímpeto
suficiente para correr quatro vezes naquela semana. No final desta primeira semana, fiquei realmente surpreso ao
descobrir que mesmo um pouco de exercício melhorou minha resistência e capacidade de correr um pouco mais a cada
vez. Isso criou ainda mais entusiasmo, então saí e comprei um cronômetro e um livro em branco para usar como diário
de corrida. Estabeleci um percurso de três quilômetros e marquei cada quarto de milha. No diário anotei a data, minha
distância, meu tempo e como me sentia fisicamente cada vez que corria. Agora eu pensei que estava no caminho certo
para percorrer os oito quilômetros, até que literalmente me deparei com meu próximo conjunto de problemas.
Os maiores eram os pensamentos conflitantes e perturbadores que inundavam minha consciência toda vez que eu
decidia que queria sair e correr. Fiquei surpreso com a quantidade (e a intensidade) dos motivos que encontrei para não
fazer isso: “Está quente [ou] frio lá fora”, “Parece que vai chover”, “Ainda estou um pouco cansado do última vez que corri
(mesmo que tenha sido há três dias)", "Ninguém mais que eu conheça está fazendo isso", ou o mais comum, "Irei assim
que este programa de TV terminar" (é claro que nunca fui ). Eu não conhecia outra maneira de lidar com essa energia
mental conflitante, exceto redirecionando minha atenção consciente para o que estava tentando realizar. Eu realmente
queria chegar a oito quilômetros até o final do verão. Descobri que às vezes meu desejo era mais forte que o conflito.
Como resultado, consegui calçar meus tênis de corrida,
realmente saia e comece a correr. No entanto, na maioria das vezes, meus pensamentos conflitantes e perturbadores me
fizeram ficar parado. Na verdade, nos estágios iniciais, estimo que em dois terços das vezes não consegui superar a
energia conflitante.
O próximo problema que encontrei foi que, quando comecei a me aproximar do ponto em que conseguiria correr uma
milha, fiquei tão emocionado comigo mesmo que me ocorreu que precisaria de um mecanismo adicional para chegar aos
oito quilômetros. Concluí que, quando chegasse ao ponto em que pudesse correr três ou talvez cinco quilômetros, ficaria
tão satisfeito comigo mesmo que não sentiria qualquer necessidade de cumprir meu objetivo de oito quilômetros. Então
eu estabeleci uma regra para mim mesmo. Você poderia chamar isso de regra das cinco milhas. "Se eu conseguisse
calçar meus tênis de corrida e sair de casa, apesar de todos os pensamentos conflitantes que tentavam me dissuadir, me
comprometi a correr pelo menos um passo a mais do que na última vez que corri." Certamente não haveria problema se
eu desse mais de um passo adiante, mas não poderia ser menos de um passo, não importa o que acontecesse. Acontece
que nunca quebrei essa regra e, no final do verão, consegui percorrer oito quilômetros.
Mas então, algo realmente interessante e completamente inesperado aconteceu antes de eu chegar lá. À medida que me
aproximava de cumprir meu objetivo de oito quilômetros, pouco a pouco, os pensamentos conflitantes começaram a se dissipar.
Eventualmente eles nem existiam. Nesse ponto, descobri que, se quisesse correr, estaria completamente livre para fazê-lo, sem
qualquer resistência mental, conflito ou pensamentos conflitantes. Dada a luta que foi, fiquei surpreso (para dizer o mínimo). O
resultado: continuei a correr regularmente durante os 16 anos seguintes. Para aqueles que possam estar interessados, não
corro tanto agora porque há cinco anos decidi voltar a jogar hóquei no gelo.
O hóquei é um esporte extremamente extenuante. Às vezes jogo até quatro vezes por semana. Considerando minha idade
(acima de u\j) e o nível de esforço que o esporte exige, normalmente levo um ou dois dias para me recuperar, o que não deixa
mais muito espaço para correr. Agora, se você pegar essas experiências e colocá-las no contexto do que agora entendemos
sobre a natureza das crenças, há uma série de

observações que podemos fazer:
1. Inicialmente, meu desejo de ser corredor não tinha base de apoio em meu sistema mental. Em outras palavras, não havia
outra fonte de energia (um conceito energizado que exigia expressão) consistente com o meu desejo.
2. Na verdade, tive que fazer algo para criar esse suporte. Criar a crença de que “sou um corredor” exigiu que eu criasse uma
série de experiências consistentes com a nova crença. Lembre-se de que tudo o que pensamos, dizemos ou fazemos contribui
com energia para alguma crença em nosso sistema mental. Cada vez que experimentei um pensamento conflitante e fui capaz
de me concentrar novamente em meu objetivo, com convicção suficiente para calçar meus tênis de corrida e sair pela porta,
acrescentei energia à crença de que "sou um corredor". E, igualmente importante, inadvertidamente retirei energia de todas as
crenças que argumentariam o contrário. Digo inadvertidamente porque existem várias técnicas concebidas especificamente para
identificar e desactivar crenças conflitantes, mas naquela altura da minha vida, eu não compreendia a dinâmica subjacente ao
processo de transformação que estava a passar. Então, não teria me ocorrido recorrer a tais técnicas.
3. Agora posso me expressar sem esforço (de uma perspectiva mental) como um corredor, porque “eu sou um corredor”. Esse
conceito energizado é agora uma parte funcional da minha identidade. Quando comecei, tive uma série de crenças conflitantes
sobre corrida. Como resultado, eu precisava da técnica de autodisciplina para bfCCITic One. Agora não preciso de autodisciplina
porque "bHn" a. rjîicr" 'c "quem eu -
~o sou." Quando nossos sentimentos estão completamente alinhados com nossos objetivos ou desejos, não há fonte de energia
conflitante. Se não há fonte de energia conflitante, então não há fonte de pensamentos perturbadores, desculpas, racionalizações,
justificativas ou erros (conscientes). ou subconsciente).
4. As crenças podem ser mudadas, e se é possível mudar uma crença, então é possível mudar qualquer crença, se você
entender que realmente não as está mudando, mas apenas transferindo energia de um conceito para outro. (A forma da crença
alvo da mudança permanece intacta.) Portanto, duas crenças completamente contraditórias podem existir no seu sistema
mental, lado a lado. Mas se você desenhou o

energia de uma crença e energiza completamente a outra, não existe contradição de uma perspectiva funcional;
apenas a crença de que a energia terá a capacidade de atuar como uma força no seu estado de espírito, na sua
percepção e interpretação das informações e no seu comportamento. Agora, o único propósito de negociar
mecanicamente é transformar-se em um trader consistentemente bem-sucedido. Se houver algo em seu
ambiente mental que esteja em conflito com os princípios de criação da crença de que “sou um trader
consistentemente bem-sucedido”, então você precisará empregar a técnica da autodisciplina para integrar esses
princípios como uma parte dominante e funcional do seu negócio. sua identidade. Uma vez que os princípios se
tornem “quem você é”, você não precisará mais de autodisciplina, porque o processo de “ser consistente” se
tornará fácil. Lembre-se de que consistência não é o mesmo que a capacidade de realizar uma negociação
vencedora, ou mesmo uma série de negociações vencedoras, porque realizar uma negociação vencedora não
requer absolutamente nenhuma habilidade. Tudo o que você precisa fazer é adivinhar corretamente, o que não
é diferente de adivinhar o resultado de um sorteio, enquanto a consistência é um estado de espírito que, uma
vez alcançado, não permitirá que você “seja” de outra maneira. Você não terá que tentar ser consistente porque
será uma função natural da sua identidade. Na verdade, se você tiver que tentar, é uma indicação de que você
não integrou completamente os princípios do sucesso consistente como crenças dominantes e sem conflitos.
Por exemplo, predefinir o seu risco é um passo no processo de “ser consistente”. Se for necessário algum
esforço especial para predefinir seu risco, se você tiver que se lembrar conscientemente de fazê-lo, se tiver
quaisquer pensamentos conflitantes (em essência, tentar dissuadi-lo de fazê-lo) ou se você se encontrar em uma
negociação onde você não predefiniu seu risco, então esse princípio não é uma parte dominante e funcional de
sua identidade. Não é "quem você é". Se fosse, nem lhe ocorreria não predefinir o seu risco. Se e quando todas
as fontes de conflito tiverem sido desativadas, não haverá mais potencial para você “ser” de outra forma. O que
antes era uma luta se tornará praticamente sem esforço. Nesse ponto, pode parecer para outras pessoas que
você é muito disciplinado (porque você pode fazer algo que elas acham difícil, se não impossível), mas a
realidade é que você não está sendo disciplinado de forma alguma; você está simplesmente funcionando a partir
de um conjunto diferente de crenças que o obrigam a se comportar de maneira consistente com seus desejos, metas ou objet
CRIANDO UMA CRENÇA NA CONSISTÊNCIA
Criar a crença de que “sou um vencedor consistente” é o objetivo principal, mas, assim como minha intenção de
me tornar um corredor, é muito amplo e abstrato para ser implementado sem dividi-lo em um processo passo a
passo. Então o que vou fazer é dividir essa crença em suas menores partes definíveis e então dar a vocês um
plano para integrar cada parte como uma crença dominante. As seguintes subcrenças são os blocos de
construção que fornecem a estrutura subjacente para o que significa "ser um vencedor consistente".
SOU UM VENCEDOR CONSISTENTE PORQUE:
1. Identifico objetivamente meus limites.
2. Eu predefino o risco de cada negociação.
3. Aceito totalmente o risco ou estou disposto a abandonar a negociação.
4. Ajo de acordo com meus limites, sem reservas ou hesitações.
5. Eu me pago conforme o mercado disponibiliza dinheiro para mim.
6. Monitoro continuamente minha suscetibilidade de cometer erros.
7. Compreendo a absoluta necessidade destes princípios de sucesso consistente e, portanto,

nunca os viole.
Essas crenças são os sete princípios de consistência. Integrar esses princípios em seu sistema mental em um nível funcional
exige que você crie propositalmente uma série de experiências que sejam consistentes com eles. Isso não é diferente do
menino que queria brincar com cachorros ou do meu desejo de ser corredor.
Antes de poder brincar com um cachorro, o menino primeiro teve que fazer várias tentativas apenas para chegar perto de um.
Eventualmente, à medida que o equilíbrio de energia em seu sistema mental mudava, ele conseguia brincar com cães sem
qualquer resistência interna. Para me tornar um corredor, tive que criar a experiência de correr apesar de tudo dentro de mim
que dizia o contrário. Eventualmente, à medida que a energia mudou cada vez mais em favor desta nova definição de mim
mesmo, correr tornou-se uma expressão natural da minha identidade.
Obviamente, o que estamos tentando realizar aqui é muito mais complexo do que se tornar um corredor ou acariciar um
cachorro, mas a dinâmica subjacente do processo é idêntica. Começaremos com um objetivo específico.
O primeiro princípio da consistência é a crença: “Eu identifico objetivamente meus limites”. A palavra-chave aqui é
objetivamente. Ser objetivo significa que não há potencial para definir, interpretar e, portanto, perceber qualquer
informações de mercado de uma perspectiva dolorosa ou eufórica.
A maneira de ser objetivo é operar a partir de crenças que mantenham suas expectativas neutras e sempre levar em
consideração as forças desconhecidas. Lembre-se de que você precisa treinar especificamente sua mente para ser objetivo
e permanecer focado no “fluxo de oportunidades do momento agora”. As nossas mentes não estão naturalmente preparadas
para pensar desta forma, por isso, para ser um observador objectivo, é necessário aprender a pensar a partir da perspectiva
do mercado. Do ponto de vista do mercado, há sempre forças desconhecidas (comerciantes) à espera de agir sobre o
movimento dos preços. Portanto, da perspectiva do mercado, “cada momento é verdadeiramente único”, mesmo que o
momento possa parecer, soar ou sentir exatamente o mesmo que algum momento registrado em seu banco de memória.
No instante em que você decidir ou presumir que sabe o que vai acontecer a seguir, automaticamente esperará estar certo.
No entanto, o que você sabe, pelo menos no nível racional de pensamento, só pode levar em consideração o seu passado
único, que pode não ter qualquer relação com o que realmente está acontecendo na perspectiva dos mercados. Nesse ponto,
qualquer informação de mercado que não seja consistente com as suas expectativas tem o potencial de ser definida e
interpretada como dolorosa. Para evitar sentir a dor,

sua mente compensará automaticamente, com mecanismos conscientes e subconscientes para evitar a dor, quaisquer
diferenças entre o que você espera e o que o mercado está oferecendo. O que você experimentará é comumente
chamado de “ilusão”. Em um estado de ilusão, você não é objetivo nem está conectado ao “fluxo de oportunidades do
momento agora”.
Em vez disso, você se torna suscetível a cometer todos os erros comerciais típicos (hesitar, precipitar-se, não predefinir
seu risco, definir seu risco, mas recusar-se a assumir a perda e deixar a negociação se transformar em um perdedor
maior, saindo de uma negociação vencedora também). em breve, não obter nenhum lucro de uma negociação
vencedora, deixar uma negociação vencedora se transformar em perdedora, mover um stop mais perto do seu ponto
de entrada, ser interrompido e observar o mercado negociar a seu favor ou negociar uma posição muito grande em
relação ao seu patrimônio). As cinco verdades fundamentais sobre o mercado manterão suas expectativas neutras,
focarão sua mente no “fluxo de oportunidades do momento agora” (desassociando o momento presente do seu
passado) e, portanto, eliminarão seu potencial para cometer esses erros. Quando você parar de cometer erros de
negociação, começará a confiar em si mesmo. À medida que seu senso de autoconfiança aumenta, seu senso de
autoconfiança também aumenta. Quanto maior for a sua confiança, mais fácil será executar suas negociações (atuar
nas suas margens sem reservas ou hesitações).
As cinco verdades também criarão um estado de espírito no qual você aceitará genuinamente os riscos da negociação.
Quando você aceita genuinamente os riscos, ficará em paz com qualquer resultado. Quando você está em paz com
qualquer resultado, você experimentará um estado de espírito objetivo e despreocupado, onde estará disponível para
perceber e agir de acordo com o que quer que o mercado esteja lhe oferecendo (de sua perspectiva) a qualquer momento.
dado o "momento agora". O primeiro objetivo é integrar como crença dominante: “Eu identifico objetivamente meus
limites”. O desafio agora é: como chegar lá? Como você se transforma em uma pessoa que consegue pensar
consistentemente na perspectiva do mercado? O processo de transformação começa com o seu desejo e a sua
vontade de voltar a focar no objeto do seu desejo (autodisciplina). O desejo é uma força. Não precisa coincidir ou
concordar com nada que você atualmente acredite ser verdade sobre a natureza da negociação.
Um desejo claro direcionado diretamente a um objetivo específico é uma ferramenta muito poderosa. Você pode usar a
força do seu desejo para criar uma versão ou dimensão inteiramente nova para a sua identidade; transferir energia
entre dois ou mais conceitos conflitantes; ou mude o contexto ou polaridade de suas memórias de negativo para
positivo. Tenho certeza de que você conhece o ditado: "Decida-se". A implicação de “decidir” é que decidimos
exatamente o que desejamos com tanta clareza (absolutamente sem dúvidas persistentes) e com tanta convicção que
literalmente nada fica no nosso caminho, seja internamente ou externamente. Se houver força suficiente por trás da
nossa determinação, é possível experimentar uma grande mudança na nossa estrutura mental praticamente
instantaneamente.
A desativação de conflitos internos não é uma função do tempo; é um desejo focado na função (embora possa levar
um tempo considerável para chegar ao ponto em que realmente tomamos uma decisão). Caso contrário, na ausência
de extrema clareza e convicção, a técnica da autodisciplina, com o tempo, fará o trabalho muito bem (se, é claro, você
estiver disposto a usá-la). Para chegar lá, você deve "se decidir",
com tanta convicção e clareza quanto possível, que mais do que qualquer outra coisa você deseja consistência (o estado de
espírito de confiança, confiança e objetividade) em suas negociações. Isso é necessário porque se você for como a maioria dos
traders, enfrentará forças conflitantes formidáveis. Por exemplo, se você tem negociado para ficar chapado com a euforia de
fazer uma grande jogada, para impressionar sua família e amigos, para ser um herói, para satisfazer o vício em recompensas
aleatórias, para estar certo sobre suas previsões, ou para qualquer outra razão que não tenha nada a ver com ser consistente,
então você descobrirá que a força dessas outras motivações não apenas atuará como um obstáculo, tornando o exercício de
negociação que estou prestes a lhe dar muito difícil, mas também poderia muito bem ser forte o suficiente até para impedi-lo de
fazer o exercício. Lembra do menino que não tinha vontade de ser como as outras crianças e interagir com cachorros? Em
essência, ele decidiu viver com a contradição ativa entre sua crença positiva minimamente carregada de que nem todos os
cães são perigosos e sua crença central, carregada negativamente, de que todos os cães são perigosos. Ele tinha a capacidade
de perceber cães amigáveis, mas ao mesmo tempo achava impossível interagir com eles. A menos que ele deseje mudar isso,
o desequilíbrio de energia entre essas duas crenças permanecerá exatamente como está durante toda a sua vida.
Para iniciar esse processo, você precisa querer tanto a consistência que estaria disposto a desistir de todas as outras razões,
motivações ou agendas que você tem para negociar que não são consistentes com o processo de integração das crenças que
criam consistência. Um desejo claro e intenso é um pré-requisito absoluto se você quiser fazer esse processo funcionar para
você.
EXERCÍCIO: APRENDENDO A NEGOCIAR E EDGE COMO UM CASINO'
O objetivo deste exercício é convencer-se de que negociar é apenas um simples jogo de probabilidades (números), não muito
diferente de puxar a alavanca de uma máquina caça-níqueis. No nível micro, os resultados para arestas individuais são
ocorrências independentes e aleatórias em relação umas às outras.
No nível macro, os resultados de uma série de negociações produzirão resultados consistentes. Do ponto de vista das
probabilidades, isto significa que em vez de ser a pessoa que joga na slot machine, como trader, você pode ser o casino, se:
1. você tem uma vantagem que realmente coloca as chances de sucesso a seu favor; 2.
você pode pensar em negociar de maneira adequada (as cinco verdades fundamentais); e 3. você pode fazer
tudo o que precisa em uma série de negociações. Então, como acontece nos cassinos, você será o dono do jogo e será um
vencedor consistente.
CONFIGURANDO O EXERCÍCIO
Escolha um mercado.
Escolha uma ação ou contrato futuro negociado ativamente para negociar. Não importa o que seja, desde que seja
líquido e você possa arcar com os requisitos de margem para negociar pelo menos trezentas ações ou três contratos
futuros por negociação.
Escolha um conjunto de variáveis de mercado que definam uma vantagem. Este pode ser qualquer sistema de
negociação que você desejar. O sistema de negociação ou metodologia escolhida pode ser matemático, mecânico ou
visual (com base em padrões em gráficos de preços). Não importa se você projeta o sistema pessoalmente ou o
compra de outra pessoa, nem precisa demorar muito ou ser muito exigente tentando encontrar ou desenvolver o
sistema melhor ou correto. Este exercício não é sobre desenvolvimento de sistemas e não é um teste de suas
habilidades analíticas. Na verdade, as variáveis que você escolhe podem até ser consideradas medíocres pelos
padrões da maioria dos traders, porque o que você aprenderá ao fazer este exercício não depende de você realmente
ganhar dinheiro.
Se você considerar este exercício uma despesa educacional, ele reduzirá a quantidade de tempo e esforço que você
poderia gastar tentando encontrar as vantagens mais lucrativas. Para aqueles que podem estar se perguntando, não
farei nenhuma recomendação específica sobre qual sistema ou variáveis você deve usar, porque presumo que a
maioria das pessoas que estão lendo este livro já possui boa formação em análise técnica. Se precisar de assistência
adicional, existem centenas de livros disponíveis sobre o assunto, bem como fornecedores de sistemas que estão
mais do que dispostos a lhe vender suas ideias. No entanto, se você fez uma tentativa genuína de fazer isso por conta
própria, mas ainda está tendo problemas para escolher um sistema, pode entrar em contato comigo em
markdouglas.com ou tradinginthezone.com e farei algumas recomendações. Qualquer sistema que você escolher usar
deve atender às especificações a seguir.
Entrada comercial. As variáveis que você usa para definir sua vantagem devem ser absolutamente precisas. O
sistema deve ser projetado de forma que não exija que você tome decisões subjetivas ou julgamentos sobre se sua
vantagem está presente. Se o mercado estiver alinhado de uma forma que esteja em conformidade com as variáveis
rígidas do seu sistema, então você tem uma negociação; se não, então você não tem uma negociação. Período!
Nenhum outro fator estranho ou aleatório pode entrar na equação.
Saída Stop-Loss. As mesmas condições se aplicam para sair de uma negociação que não está funcionando. Sua
metodologia deve lhe dizer exatamente quanto você precisa arriscar para descobrir se a negociação vai funcionar.
Há sempre um ponto ideal em que a possibilidade de uma negociação não funcionar é tão reduzida, especialmente
em relação ao potencial de lucro, que é melhor assumir a sua perda e ter a mente limpa para agir na próxima margem.
Deixe a estrutura do mercado determinar onde está esse ponto ideal, em vez de usar uma quantia arbitrária em dólares
que você está disposto a arriscar em uma negociação. Em qualquer caso, seja qual for o sistema escolhido, ele deve
ser absolutamente exato, não exigindo nenhuma tomada de decisão subjetiva.
Novamente, nenhuma variável estranha ou aleatória pode entrar na equação.
Prazo. Sua metodologia de negociação pode ocorrer em qualquer período de tempo que lhe convier, mas todos os seus
sinais de entrada e saída devem ser DUSCCi Hi cne no mesmo período. Por exemplo, se você usar variáveis que
identificam um padrão específico de suporte e resistência em um gráfico de barras de 30 minutos, então seus cálculos de
objetivo de risco e lucro também deverão ser determinados em um período de 30 minutos. No entanto, negociar em um
período de tempo não impede que você use outros períodos de tempo como filtros. Por exemplo, você poderia ter como
filtro uma regra que afirma que você só realizará negociações que estejam na direção da tendência principal. Existe um
antigo axioma comercial que diz: “A tendência é sua amiga”. Isso significa que você tem uma maior probabilidade de
sucesso quando negocia na direção da tendência principal, se houver alguma. Na verdade, a negociação de menor risco,
com maior probabilidade de sucesso, ocorre quando você compra quedas (suporte) em um mercado com tendência de
alta ou vende altas (resistência) em um mercado com tendência de baixa. Para ilustrar como esta regra funciona, digamos
que você escolheu uma maneira precisa de identificar padrões de suporte e resistência em um período de 30 minutos
como sua vantagem. A regra é que você só fará negociações na direção da tendência principal. Um mercado de tendência
é definido como uma série de máximos e mínimos mais altos para um mercado com tendência de alta e uma série de
máximos e mínimos mais baixos para um mercado com tendência de baixa. Quanto maior o período de tempo, mais
significativa é a tendência, portanto, um mercado com tendência num gráfico de barras diário é mais significativo do que
um mercado com tendência num gráfico de barras de 30 minutos. Portanto, a tendência no gráfico de barras diário teria
precedência sobre a tendência no gráfico de barras de 30 minutos e seria considerada a tendência principal.
Para determinar a direção da tendência principal, observe o que está acontecendo em um gráfico de barras diário. Se a
tendência for de alta diariamente, você apenas procurará uma liquidação ou retração até o que sua borda define como
suporte no gráfico de 30 minutos. É aí que você se tornará um comprador. Por outro lado, se a tendência for de baixa no
diário, você só procurará uma alta até o que sua borda define como nível de resistência para ser vendedor no gráfico de
30 minutos. Seu objetivo é determinar, em um mercado com tendência de baixa, até que ponto ele pode subir
intradiariamente e ainda assim não violar a simetria da tendência mais longa. Em um mercado com tendência de alta, seu
objetivo é determinar até que ponto ele pode vender intradiariamente sem violar a simetria da tendência mais longa.
Geralmente há muito pouco risco associado a esses pontos de suporte e resistência intradiários, porque você não precisa
deixar o mercado ir muito além deles para lhe dizer que a negociação não está funcionando.
Obtendo lucros. Acredite ou não, de todas as habilidades que alguém precisa aprender para ser um trader
consistentemente bem-sucedido, aprender a realizar lucros é provavelmente a mais difícil de dominar. Uma infinidade de
fatores psicológicos pessoais, muitas vezes muito complicados, bem como a eficácia da análise de mercado de alguém, entram em jogo
a equação. Infelizmente, resolver esta complexa matriz de questões vai muito além do escopo deste livro. Aponto isso
para que aqueles de vocês que possam estar inclinados a se culpar por deixar dinheiro na mesa possam relaxar e dar um
tempo. Mesmo depois de adquirir todas as outras habilidades, pode levar muito tempo até que você consiga entender
essa. Não se desespere. Existe uma maneira de
estabelecer um regime de realização de lucros que cumpra pelo menos o objectivo do quinto princípio da coerência
(“Eu pago-me à medida que o mercado me disponibiliza dinheiro”).
Se você pretende estabelecer em si mesmo a crença de que é um vencedor consistente, terá que criar experiências
que correspondam a essa crença. Como o objetivo da crença é ganhar de forma consistente, a forma como você
obtém lucros em uma negociação vencedora é de suma importância. Esta é a única parte do exercício em que você
terá algum grau de discrição sobre o que faz. A premissa subjacente é que, numa negociação vencedora, nunca se
sabe até onde o mercado irá na sua direção.
Os mercados raramente sobem ou descem diretamente. (Muitas das ações da NASDAQ Internet no outono de 1999
foram uma exceção óbvia a esta afirmação.) Normalmente, os mercados sobem e depois refazem parte do movimento
ascendente; ou desça e refaça alguma parte do movimento descendente. Esses valores proporcionais podem tornar
muito difícil permanecer em uma negociação vencedora. Você teria que ser um analista extremamente sofisticado e
objetivo para fazer a distinção entre uma retração normal, quando o mercado ainda tem potencial para se mover na
direção original da sua negociação, e uma retração que não é normal, quando o potencial para qualquer movimento
adicional na direção original do seu comércio será bastante diminuído, se não inexistente.
Se você nunca sabe até onde o mercado irá em sua direção, então quando e como você realizará lucros? A questão
de quando é uma função da sua capacidade de ler o mercado e escolher os pontos mais prováveis para ele parar. Na
ausência de capacidade para o fazer objetivamente, o melhor curso de ação do ponto de vista psicológico é dividir a
sua posição em terços (ou quartos) e aumentar a posição à medida que o mercado se move a seu favor. Se você
estiver negociando contratos futuros, isso significa que sua posição mínima para uma negociação é de pelo menos
três (ou quatro) contratos. Para ações, a posição mínima é qualquer número de ações divisível por três (ou quatro),
para que você não termine com um pedido de lote ímpar. Esta é a maneira como saio de uma posição vencedora.
Quando comecei a negociar, especialmente durante os primeiros três anos (1979 a 1981), analisava completa e
regularmente os resultados das minhas atividades comerciais. Uma das coisas que descobri foi que raramente era
impedido de sair de uma negociação devido a prejuízo, sem que o mercado primeiro se movesse pelo menos um
pouco na minha direção. Em média, apenas uma em cada dez negociações resultou num perdedor imediato que
nunca foi na minha direção. Dos outros 25 a 30 por cento das negociações que acabaram por ser perdedoras, o
mercado geralmente ia na minha direção por três ou quatro tiques antes de revisar e me impedir. Calculei que se
adquirisse o hábito de retirar pelo menos um terço da minha posição original cada vez que o mercado me desse
esses três ou quatro tiques, no final do ano os ganhos acumulados contribuiriam muito para pagar as minhas
despesas. . Eu tinha razão. Até hoje, eu sempre, sem reservas ou hesitações, retiro uma parte de uma posição
vencedora sempre que o mercado me dá um pouco
pegar.
Quanto isso pode custar depende do mercado; será um valor diferente em cada caso. Por exemplo, em futuros de
títulos do Tesouro, retiro um terço da minha posição quando recebo quatro tiques. Nos futuros do S&P, tiro um terço
para obter um lucro de um ponto e meio a dois pontos completos. Numa negociação de títulos, normalmente não
arrisco mais do que seis tiques para descobrir se a negociação vai funcionar. Usando uma negociação de três contratos como
Por exemplo, é assim que funciona: se eu entrar em uma posição e o mercado imediatamente for contra mim sem me
dar pelo menos quatro tiques primeiro, sou interrompido na negociação por uma perda de 18 tiques, mas como indiquei,
isso não acontece com frequência. Mais provavelmente, a negociação vai a meu favor por uma pequena quantia antes
de se tornar um perdedor. Se for a meu favor por pelo menos quatro tiques, eu coloco esses quatro tiques em um
contrato. O que fiz foi reduzir meu risco total nos outros dois contratos em 10 tiques. Se o mercado me impedir de
participar dos dois últimos contratos, a perda líquida na negociação será de apenas 8 tiques. Se eu não ficar parado
nos dois últimos contratos e o mercado se mover em minha direção, retiro o próximo terço da posição com algum
objetivo de lucro predeterminado.
Isso se baseia em algum suporte ou resistência de período mais longo, ou no teste de uma máxima ou mínima
significativa anterior. Quando realizo lucros no segundo terço, também movo o stop loss para o meu ponto de entrada
original. Agora tenho lucro líquido na negociação, independentemente do que aconteça com o último terço da posição.
Em outras palavras, agora tenho uma “oportunidade sem risco”. Não posso enfatizar o suficiente, nem o editor pode
tornar as palavras desta página grandes o suficiente para enfatizar o quão importante é para você experimentar o
estado de “oportunidade sem risco”. Quando você configura uma situação em que há “oportunidade sem risco”, não há
como perder, a menos que algo extremamente incomum aconteça, como um movimento de limite para cima ou para
baixo em seu stop. Se, em circunstâncias normais, não há como perder, você poderá experimentar como é realmente
estar em uma negociação com um estado de espírito relaxado e despreocupado. Para ilustrar este ponto, imagine que
você está em uma negociação vencedora; o mercado fez um movimento bastante significativo em sua direção, mas
você não obteve nenhum lucro porque pensou que estava indo ainda mais longe.
No entanto, em vez de ir mais longe, o mercado negocia de volta ou muito próximo do seu ponto de entrada original.
Você entra em pânico e, como resultado, liquida a negociação, porque não quer permitir que o que antes era uma
negociação vencedora se transformasse em perdedora. Mas assim que você sai, o mercado volta para o que teria sido
uma negociação vencedora. Se você tivesse obtido alguns lucros ao expandir, colocando-se em uma situação de
oportunidade sem risco, é muito improvável que você tivesse entrado em pânico ou sentido qualquer estresse ou
ansiedade nesse sentido. Ainda me resta um terço da minha posição. E agora? Procuro o lugar mais provável para o
mercado parar. Geralmente é uma alta ou baixa significativa em um período de tempo mais longo. Eu coloco minha
ordem para liquidar logo abaixo desse ponto em uma posição longa ou logo acima desse ponto em uma posição curta.
Eu coloco minhas ordens logo acima ou logo abaixo porque não me importo em extrair o último tique da negociação.
Descobri ao longo dos anos que tentar fazer isso simplesmente não vale a pena. Um outro fator que você precisa levar
em consideração é a relação risco-recompensa. A relação risco-recompensa é o valor em dólares de quanto risco você
deve assumir em relação ao potencial de lucro. Idealmente, a sua relação risco-recompensa deve ser de pelo menos
3:1, o que significa que você está arriscando apenas um dólar para cada três dólares de lucro potencial. Se a sua
vantagem e a forma como você expande suas negociações proporcionam uma relação risco-recompensa de 3:1, sua
porcentagem de negociações vencedoras pode ser inferior a 50% e você ainda ganhará dinheiro de forma consistente.
Uma relação risco-recompensa de 3:1 é ideal. No entanto, para os propósitos deste exercício, não importa o que seja,
nem quão eficazmente você expande, desde que o faça. Faça o melhor que puder para se pagar com níveis de lucro
razoáveis quando o mercado disponibilizar o dinheiro. Cada parte de uma negociação que você realiza como
vencedor contribuirá para sua crença de que você é um vencedor consistente. Todos os números acabarão por se alinhar
melhor à medida que sua crença na capacidade de ser consistente se tornar mais forte.
Negociação de tamanhos de amostra. O trader típico praticamente vive ou morre (emocionalmente) com base nos resultados
da negociação mais recente. Se for um vencedor, ele irá com prazer para a próxima negociação; se não fosse, ele começaria
a questionar a viabilidade de sua vantagem. Para descobrir quais variáveis funcionam, quão bem funcionam e o que não
funciona, precisamos de uma abordagem sistemática, que não leve em consideração nenhuma variável aleatória. Esse
significa que temos de expandir a nossa definição de sucesso ou fracasso da perspectiva limitada de negociação por
negociação do trader típico para uma amostra de 20 negociações ou mais. Qualquer vantagem que você decidir será baseada
em um número limitado de variáveis de mercado ou relações entre essas variáveis que medem o potencial do mercado para
subir ou descer. Do ponto de vista do mercado, cada trader com potencial para iniciar ou encerrar uma negociação pode atuar
como uma força no movimento dos preços e é, portanto, uma variável de mercado. Nenhuma vantagem ou sistema técnico
pode levar em consideração cada trader e
suas razões para iniciar ou encerrar uma negociação. Como resultado, qualquer conjunto de variáveis de mercado que defina
uma vantagem é como um instantâneo de algo muito fluido, capturando apenas uma parte limitada de todas as possibilidades.
Quando você aplica qualquer conjunto de variáveis ao mercado, elas podem funcionar muito bem durante um longo período
de tempo, mas depois de um tempo você poderá descobrir que sua eficácia diminui. Isto porque a dinâmica subjacente à
interação entre todos os participantes (o mercado) está a mudar. Novos traders entram no mercado com suas próprias ideias
sobre o que é alto e o que é baixo, e outras

os comerciantes vão embora.
Pouco a pouco, estas mudanças afectam a dinâmica subjacente à forma como o mercado se move. Nenhum instantâneo
(conjunto rígido de variáveis) pode levar em consideração essas mudanças sutis. Você pode compensar essas mudanças
sutis na dinâmica subjacente do movimento do mercado e ainda manter uma abordagem consistente negociando em tamanhos
de amostra. O tamanho da sua amostra deve ser grande o suficiente para dar às suas variáveis um teste justo e adequado,
mas ao mesmo tempo pequeno o suficiente para que, se a sua eficácia diminuir, você possa detectá-la antes de perder uma
quantia excessiva de dinheiro. Descobri que um tamanho de amostra de pelo menos 20 negociações atende a ambos os
requisitos.
Testando. Depois de decidir sobre um conjunto de variáveis que estejam em conformidade com essas especificações, você
precisará testá-las para ver se funcionam bem. Se você possui o software apropriado para fazer isso, provavelmente já está
familiarizado com os procedimentos. Se você não tiver um software de teste, poderá testar suas variáveis ou contratar um
serviço de teste para fazer isso por você. Se você precisar de uma recomendação para um serviço de teste, entre em contato
comigo em markdouglas.com ou tradinginthezone.com para obter uma indicação. Em qualquer caso, tenha em mente que o
objectivo do exercício é utilizar a negociação como veículo para aprender a pensar objectivamente (na perspectiva do
mercado), como se fosse um operador de casino. Neste momento, o desempenho final do seu sistema não é muito importante,
mas é importante que você tenha uma boa ideia do que pode esperar em termos de uma relação ganho-perda (o número de
negociações vencedoras em relação ao número de negociações perdidas

para o tamanho da sua amostra).
Aceitando o risco. Um requisito deste exercício é que você saiba antecipadamente exatamente qual é o seu risco em cada
negociação no tamanho da sua amostra de 20 negociações. Como você sabe agora, conhecer o risco e aceitá-lo são duas
coisas diferentes. Quero que você se sinta o mais confortável possível com o valor monetário do risco que está assumindo
neste exercício. Como o exercício exige que você use uma amostra de 20 negociações, o risco potencial é que você perca
em todas as 20 negociações. Este é obviamente o pior cenário possível. É tão provável que você ganhe em todas as 20
negociações, o que significa que não é muito provável. No entanto, é uma possibilidade. Portanto, você deve configurar o
exercício de tal forma que possa aceitar o risco
(em valor em dólares) de perder em todas as 20 negociações.
Por exemplo, se você estiver negociando futuros de S&P, sua vantagem pode exigir que você arrisque três pontos inteiros
por contrato para descobrir se a negociação vai funcionar. Como o exercício exige que você negocie no mínimo três
contratos por negociação, o valor total em dólares do risco por negociação é de US$ 2.250, se você usar contratos grandes.
O valor acumulado do risco em dólares se você perder em todas as 20 negociações é de $ 45.000. Você pode não se sentir
confortável em arriscar $ 45.000 neste exercício.
Se não se sentir confortável, você pode reduzir o valor em dólares do risco negociando minicontratos S&P (E Mini). Eles
representam um quinto do valor dos grandes contratos, então o valor total em dólares do risco por negociação cai para US$
450 e o risco acumulado para todas as 20 negociações é de US$ 9.000. Você pode fazer a mesma coisa se estiver
negociando ações: continue reduzindo o número de ações por negociação até chegar a um ponto em que se sinta confortável
com o risco total acumulado para todas as 20 negociações. O que não quero que você faça é alterar os parâmetros de risco
estabelecidos para satisfazer seus níveis de conforto.
Se, com base em sua pesquisa, você determinou que um risco de três pontos nos S&Ps é a distância ideal para permitir que
o mercado negocie contra sua vantagem para lhe dizer que não vale a pena permanecer na posição, então deixe-o em três
pontos. Altere esta variável apenas se for justificado do ponto de vista da análise técnica. Se você fez todo o possível para
reduzir o tamanho da sua posição e descobriu que ainda não está confortável com o valor acumulado em dólares de perder
em todas as 20 negociações, então sugiro que você faça o exercício com um serviço de corretagem simulado. Com um
serviço de corretagem simulado, tudo sobre o processo de abertura e saída de negociações, incluindo preenchimentos e
extratos de corretagem, é exatamente igual ao de uma corretora real, exceto que as negociações não são realmente
inseridas no mercado. Como resultado, você não tem nenhum dinheiro em risco. Um serviço de corretagem simulado é uma
excelente ferramenta para praticar em tempo real, em condições reais de mercado; é também uma excelente ferramenta
para testar um sistema de negociação. Pode haver outros, mas o único serviço desta natureza que conheço é
Auditrack. com.
Fazendo o exercício. Quando você tem um conjunto de variáveis que está em conformidade com as especificações
descritas, você sabe exatamente quanto custará cada negociação para descobrir se vai funcionar, tem um plano para
realizar lucros e sabe o que pode esperar como resultado. proporção de ganhos e perdas para o tamanho da sua amostra, então você está
pronto para começar o exercício. As regras são simples: negocie seu sistema exatamente como você o projetou.
Isso significa que você deve se comprometer a negociar pelo menos as próximas 20 ocorrências de sua vantagem – não apenas a
próxima negociação ou as próximas negociações, mas todas as 20, não importa o que aconteça. Você não pode desviar, usar ou ser
influenciado por quaisquer outros fatores externos ou altere as variáveis que definem sua borda até que você tenha completado um
tamanho de amostra completo. Ao configurar o exercício com variáveis rígidas que definem a sua vantagem, probabilidades
relativamente fixas e um compromisso de realizar todas as negociações no tamanho da sua amostra, você criou um regime de
negociação que duplica a forma como um cassino opera.
Porque é que os casinos ganham dinheiro consistente num evento que tem um resultado aleatório? Porque sabem que, ao longo
de uma série de eventos, as probabilidades estão a seu favor. Eles também sabem que para aproveitar os benefícios das
probabilidades favoráveis, precisam participar de todos os eventos. Eles não podem se envolver em um processo de escolha de
qual mão de blackjack, giro da roleta ou lançamento de dados em que irão participar, tentando prever antecipadamente o resultado
de cada um desses eventos individuais. Se você acredita nas cinco verdades fundamentais e acredita que negociar é apenas um
jogo de probabilidade, não muito diferente de puxar a manivela de uma máquina caça-níqueis, então você descobrirá que este
exercício será fácil – fácil porque seu desejo de seguir em frente com o seu compromisso de realizar todas as negociações no
tamanho da sua amostra e a sua crença na natureza probabilística da negociação estarão em completa harmonia.
Como resultado, não haverá medo, resistência ou pensamentos perturbadores. O que poderia impedi-lo de fazer exatamente o que
precisa, quando precisa, sem reservas ou hesitações? Nada!
Por outro lado, se ainda não lhe ocorreu, este exercício criará uma colisão frontal entre o seu desejo de pensar objetivamente em
probabilidades e todas as forças dentro de você que estão em conflito com esse desejo. A quantidade de dificuldade que você terá
ao fazer este exercício estará em proporção direta ao grau em que esses conflitos existem. De uma forma ou de outra, você
experimentará exatamente o oposto do que descrevi no parágrafo anterior. Não se surpreenda se você achar que suas primeiras
tentativas de fazer este exercício são praticamente impossíveis. Como você deve lidar com esses conflitos? Monitore-se e use a
técnica da autodisciplina para focar novamente em seu objetivo. Escreva as cinco verdades fundamentais e os sete princípios de
consistência e mantenha-os sempre à sua frente quando estiver negociando.
Repita-as para si mesmo com frequência, com convicção. Cada vez que você perceber que está pensando, dizendo ou fazendo
algo que é inconsistente com essas verdades ou princípios, reconheça o conflito.
Não tente negar a existência de forças conflitantes. Eles são simplesmente partes da sua psique que estão (compreensivelmente)
defendendo suas versões da verdade. Quando isso acontecer, concentre-se novamente exatamente no que você está tentando
realizar. Se o seu propósito é pensar objetivamente, interrompa o processo de associação (para poder permanecer no “fluxo de
oportunidades do momento agora”); supere seus medos de estar errado, perder dinheiro, perder dinheiro e deixar dinheiro na mesa
(para que você possa parar de cometer erros e começar a confiar em si mesmo), então você saberá exatamente o que precisa
fazer. Siga as regras do seu regime de negociação da melhor maneira possível. Fazer exatamente o que as suas regras exigem
enquanto se concentra nas cinco verdades fundamentais acabará por resolver todos os seus conflitos sobre a verdadeira natureza
da negociação. Toda vez que você realmente faz

algo que confirma uma das cinco verdades fundamentais, você estará extraindo energia das crenças conflitantes e adicionando
energia à crença nas probabilidades e na sua capacidade de produzir resultados consistentes. Eventualmente, suas novas
crenças se tornarão tão poderosas que não será necessário nenhum esforço consciente de sua parte para pensar e agir de uma
forma que seja consistente com seus objetivos.
Você saberá com certeza que pensar em probabilidades é uma parte funcional de sua identidade quando você for capaz de
passar por uma amostra de pelo menos 20 ou mais negociações sem qualquer dificuldade, resistência ou pensamentos
conflitantes que o distraiam de fazer exatamente o que você quer. sistema mecânico exige. Então, e somente então, você estará
pronto para passar para os estágios subjetivos ou intuitivos mais avançados da negociação.
UMA NOTA FINAL
Tente não pré-julgar quanto tempo levará até que você consiga concluir pelo menos uma amostra de negociações, seguindo seu
plano sem desvios, pensamentos perturbadores ou hesitação em agir. Vai demorar o tempo que for preciso. Se você quisesse
ser um jogador de golfe profissional, não seria incomum se dedicar a acertar 10.000 ou mais bolas de golfe até que a combinação
precisa de movimentos em seu swing estivesse tão arraigada em sua memória muscular que você não precisasse mais pensar
nisso. conscientemente. Quando você está jogando bolas de golfe, não está jogando contra alguém ou ganhando um grande
torneio. Você faz isso porque acredita que a aquisição de habilidades e a prática o ajudarão a vencer.
Aprender a ser um vencedor consistente como trader não é diferente. Desejo-lhe muita prosperidade e diria “boa sorte”, mas você
realmente não precisará de sorte se trabalhar para adquirir as habilidades apropriadas.
PESQUISA DE ATITUDE
1. Para ganhar dinheiro como trader, você precisa saber o que o mercado fará a seguir.
Concordar discordar
2. Às vezes dou por mim a pensar que deve haver uma forma de negociar sem ter de sofrer perdas.
Concordar discordar
3. Ganhar dinheiro como trader é principalmente uma função de análise.
Concordar discordar
4. As perdas são um componente inevitável da negociação.
Concordar discordar
5. O meu risco é sempre definido antes de entrar numa negociação.
Concordar discordar
6. Na minha opinião, há sempre um custo associado à descoberta do que o mercado poderá fazer a seguir.
Concordar discordar
7. Eu nem me daria ao trabalho de realizar a próxima negociação se não tivesse certeza de que seria vencedora.
Concordar discordar
8. Quanto mais um trader aprende sobre os mercados e como eles se comportam, mais fácil será para ele executar as suas negociações.
Concordar discordar
9. A minha metodologia diz-me exactamente em que condições de mercado devo entrar ou sair de uma negociação.
Concordar discordar
10. Mesmo quando tenho um sinal claro para inverter a minha posição, considero isso extremamente difícil de fazer.
Concordar discordar
11. Tenho sustentado períodos de sucesso consistente, geralmente seguidos por algumas reduções bastante drásticas no meu patrimônio.
Concordar discordar
12. Quando comecei a negociar, eu descreveria minha metodologia de negociação como aleatória, o que significa algum sucesso entre
muita dor.
Concordar discordar
13. Muitas vezes sinto que os mercados estão pessoalmente contra mim.
Concordar discordar
14. Por mais que eu tente “deixar ir”, acho muito difícil deixar para trás as feridas emocionais do passado.
Concordar discordar
15. Tenho uma filosofia de gestão de dinheiro que se baseia no princípio de retirar sempre algum dinheiro do mercado quando o mercado o
disponibiliza.
Concordar discordar
16. O trabalho de um trader é identificar padrões no comportamento dos mercados que representem uma oportunidade e depois
para determinar o risco de descobrir se esses padrões se repetirão como no passado.
Concordar discordar
17. Às vezes não consigo evitar a sensação de que sou uma vítima do mercado.
Concordar discordar
18. Quando negocio, geralmente tento manter o foco em um determinado período de tempo. Concordo
Discordo 19. Negociar com sucesso requer um grau de flexibilidade mental muito além do alcance da maioria das pessoas.
Concordar discordar
20. Há momentos em que consigo sentir definitivamente o fluxo do mercado; no entanto, muitas vezes tenho dificuldade em agir de
acordo com esses sentimentos.
Concordar discordar
21. Muitas vezes estou em uma negociação lucrativa e sei que a mudança basicamente acabou, mas ainda não realizarei meus
lucros.
Concordar discordar
22. Não importa quanto dinheiro eu ganhe numa negociação, raramente fico satisfeito e sinto que poderia ter
fez mais.
Concordar discordar
23. Quando faço uma negociação, sinto que tenho uma atitude positiva. Antecipo todo o dinheiro que poderia ganhar com o comércio
de uma forma positiva.
Concordar discordar
24. O componente mais importante na capacidade de um trader de acumular dinheiro ao longo do tempo é acreditar na sua própria
consistência.
Concordar discordar
25. Se você desejasse adquirir instantaneamente uma habilidade de negociação, que habilidade você escolheria?
26. Muitas vezes passo noites sem dormir preocupado com o mercado.
Concordar discordar
27. Você já se sentiu compelido a fazer uma negociação porque tem medo de perder alguma coisa?
sim não
28. Embora isso não aconteça com muita frequência, gosto muito que minhas negociações sejam perfeitas. Quando faço uma
ligação perfeita, é tão bom que compensa todas as vezes que não faço isso.
Concordar discordar
29. Você já planejou negociações que nunca executou e executou negociações que nunca planejou?
sim não
30. Em poucas frases, explique por que a maioria dos traders não ganha dinheiro ou não consegue manter o que ganha.

Mark Douglas Trading in The Zone

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DOMINE O MERCADO COM

Prefácio de Thorn Hartle

INSTITUTO DE FINANÇAS DE NOVA IORQUE

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ISBN 0-7352-0144-7 (tecido)

© 2000 por Prentice Hall

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especializada, devem ser procurados os serviços de um profissional competente.

da American Bar Association e um Comitê de Editores e Associações.

ATENÇÃO: EMPRESAS E ESCOLAS

livro será utilizado, data necessária.

Uma marca da Prentice Hall Press

NO INÍCIO: ANÁLISE FUNDAMENTAL . . . . ...... 1

Problema: a falta de vontade de criar regras. . . . . . . 27

Problema: Falha em assumir responsabilidades. . . . . . . . . . 28

MOLDANDO SEU AMBIENTE MENTAL. . . . . . . . . . . . . . . 34

VENCEDORES, PERDEDORES, BOOMERS E BUSTERS. . . . . . . . . . 50

DEPURANDO SEU SOFTWARE MENTAL . . . . . . . . . . . . . . . 70

PARADOXO DAS PROBABILIDADES: RESULTADO ALEATÓRIO, RESULTADOS CONSISTENTES. . . . 102

_______ CAPÍTULO 8__________

DEFININDO O PROBLEMA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

MUDANDO EM DIREÇÃO "A ZONA". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

AS ORIGENS DE UMA CRENÇA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

AS CARACTERÍSTICAS PRIMÁRIAS DE UMA CRENÇA . . . . . . . . . . 153

A ETAPA MECÂNICA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

UMA NOTA FINAL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

profissão, ele produziu uma joia.

fácil, certo? Basta seguir as regras e o dinheiro cairá no seu colo.

que jamais enfrentarão.

palestrante em sua área de psicologia comercial.

na Zona e, ao fazê-lo, desenvolver a mentalidade de um trader

conferências em todo o mundo.

máximo de sua negociação.

3. Ganhar dinheiro como trader é principalmente uma função de análise.

4. As perdas são um componente inevitável da negociação.

5. O meu risco é sempre definido antes de entrar numa negociação.

descobrir se esses padrões se repetirão como no passado.

acordo com esses sentimentos.

de uma forma positiva.

A ESTRADA PARA O SUCESSO:

NO INÍCIO: ANÁLISE FUNDAMENTAL

uma forma de truque místico.

dinheiro de forma consistente usando esta abordagem.

deverá ser o preço em algum momento no futuro.

agem de forma racional.

A MUDANÇA PARA A ANÁLISE TÉCNICA

A MUDANÇA PARA ANÁLISE MENTAL

basta estender a mão e tocá-lo.

parece uma pergunta capciosa, não é.

qualquer atenção ou despender qualquer esforço para aprendê-lo.

orientar a força das atrações naturais.

"Não, não, você não pode fazer isso."

"Agora não; deixe-me pensar sobre isso."

"Eu aviso você."

"Isso não pode ser feito."

"O que faz você pensar que pode fazer isso?"

"Você tem que fazer isso. Você não tem escolha."

atingimos a idade adulta.

parte mais profunda da nossa identidade, no processo de seleção natural.

PROBLEMA: A vontade de criar regras

_ CAPÍTULO 8____