Criatividade em comunic

UFCD 9826

Os Seis Chapéus do Pensamento

Scripts de Vendas – Cada Chapéu um Cliente

CONSIGLIA | JOANA CRUZ | SAMUEL MOTA

Script de Vendas
Um script de vendas é um roteiro estruturado e planeado que o departamento de vendas
segue durante uma conversa com os potenciais clientes. É projetado para orientar em cada
etapa do processo de vendas, desde a introdução até a finalização, com o objetivo de
maximizar as hipóteses de fechar um negócio.

Um script de vendas geralmente inclui os seguintes elementos:

Introdução: apresentação de forma amigável e profissional, estabelece-se uma conexão

inicial com o cliente.

Apresentação: apresentação da empresa, produto ou serviço que está a ser comercializado,

destaca-se os seus principais recursos e benefícios.

Interesse do cliente: questiona-se o cliente para entender as necessidades e interesses

específicos, procura-se identificar como o produto ou serviço pode ser útil.

Destaque dos benefícios: com base nas informações obtidas do cliente, destaca-se os
benefícios do produto ou serviço que são alinhados às suas preferências e necessidades.

Problema/Solução: salienta-se como o produto ou serviço pode resolver problemas

específicos do cliente ou atender às suas solicitações.

Apresentação de evidências ou estudos: apresentação de evidências, como depoimentos de

clientes satisfeitos ou estudos, para comprovar a eficácia e a confiabilidade do produto ou
serviço.

Abordagem de possíveis objeções: antecipação de possíveis objeções do cliente e

preparação de argumentos para superá-las ou tranquilizá-lo.

Oferta personalizada: com base nas informações obtidas, faz-se uma oferta personalizada
que atende às necessidades específicas do cliente.

Chamada para ação: convida-se o cliente a tomar uma ação específica, como fechar o
negócio, agendar uma reunião ou aceitar uma proposta.

Finalização: encerra-se a conversa de forma cordial, reforça-se o interesse em continuar a

parceria e fornece-se informações adicionais, se necessário.

É importante destacar que um script de vendas não deve ser rígido ou parecer robótico. Deve
servir como uma diretriz para o vendedor, permitir que ele se adapte às respostas e
necessidades individuais de cada cliente, tornar a conversa mais natural e genuína. O objetivo
é criar uma experiência de vendas personalizada e positiva que atenda às necessidades do
cliente e aumente as hipóteses de fechar um negócio bem-sucedido.

Script de Vendas
Produto: ABC | Empresa: XPTO
Introdução:
"Olá, sou [Vendedor] da XPTO. É um prazer falar consigo hoje.

Identificação do chapéu:
" Como posso ajudá-lo?" Gostaria de saber o que procura num produto como o ABC?"

 Cliente objetivo e focado em fatos (chapéu branco), provavelmente dirá:

o "Procuro um produto eficiente e que atenda às nossas necessidades
específicas, como a características 1, 2, 3 e 4."
 Cliente expressivo emocionalmente (chapéu vermelho), poderá dizer:
o "Procuro uma solução que me deixe animado e entusiasmado sobre os
benefícios que pode trazer, como aumentar a produtividade e melhorar a
experiência."
 Cliente crítico e cauteloso (chapéu preto), poderá dizer:
o “Procuro uma solução confiável e comprovada, que seja segura e não cause
problemas futuros."
 Cliente interessado em oportunidades e benefícios (chapéu amarelo), provavelmente
dirá:
o "Procuro uma solução que nos ajude a melhorar a eficiência e destaque no
mercado, como aumentar vendas e melhorar a gestão de stock."
 Cliente criativo e inovador (chapéu verde), poderá dizer:
o "Procuro uma solução inovadora que revolucione os processos e ajude a ser
pioneiros na nossa indústria, uma plataforma que permita a personalização
completa das funcionalidades."
 Cliente preocupado com o controlo do processo (chapéu azul), poderá dizer:
o "Procuro uma solução que seja fácil de gerir, que ofereça suporte ao longo do
processo, como formação especializado e suporte técnico dedicado."

Adaptação ao chapéu específico:

"Entendo sua perspetiva e parece-me que está à procura de uma solução que seja
[características associadas ao chapéu identificado]. Estou certo?"

Apresentação personalizada:
Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos): Destacamos os fatos e características técnicas
do produto.

Exemplo: "O ABC é altamente personalizável, tem 10 parâmetros ajustáveis, 5 modos de

atuação, aumenta 40% da eficiência energética e reduz os processos administrativos em 60%,
oferece integração perfeita com os sistemas de gestão, garante acesso a informações precisas
em tempo real."
Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente): Destacamos a experiência emocional e os
benefícios do produto.

Exemplo: "Ao escolher o ABC, terá uma equipa dedicada que estará sempre à disposição para
atender às suas necessidades e garantir que a sua experiência seja sempre a melhor possível.
O nosso suporte técnico está disponível 24h para garantir que nunca fique sozinho nas suas
operações."

Chapéu Preto (crítico e cauteloso): Destacamos informações sobre a segurança e

confiabilidade do produto.

Exemplo: "O ABC passou por rigorosos testes de segurança e é atualizado regularmente para
garantir que tenha a tranquilidade de o utilizar e sua operacionalidade funciona sem
problemas."

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios): Destacamos os benefícios em

termos de eficiência, diferenciação e crescimento do negócio.

Exemplo: "Ao utilizar o ABC, ganhará mais eficiência nos seus processos, o que possibilitará
um aumento nas vendas e melhor gestão de stock para se destacar no mercado."

Chapéu Verde (criativo e inovador): Destacamos a inovação e a capacidade de personalização.

Exemplo: "O ABC é uma solução inovadora que permite que personalize completamente as
funcionalidades para se adaptar perfeitamente às necessidades exclusivas da sua empresa.
Pode criar fluxos de trabalho únicos e experiências personalizadas para os seus clientes."

Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo): Destacamos a facilidade de uso, a

assistência ao cliente e o suporte durante o processo de implementação.

Exemplo: "Com o ABC, terá acesso a uma interface amigável e receberá formação
especializada para garantir que possa gerir facilmente o produto. A nossa equipa estará
sempre disponível para oferecer suporte durante todo o processo."

Resposta às emoções ou preocupações específicas:

Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos):

Cliente: "Estou preocupado com a segurança dos nossos dados ao implementar uma nova
solução."

(Resposta - Chapéu Branco): "Compreendo sua preocupação com a segurança dos dados. O
ABC possui uma segurança avançada, que inclui criptografia de ponta a ponta e autenticação
de dois fatores. Além disso, a nossa equipe de especialistas realiza auditorias regulares para
garantir que todos os dados sejam armazenados de forma segura e em conformidade com a
legislação em vigor."

Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente):

Cliente: "Estou ansioso para obter uma solução que realmente impressione os nossos
clientes."

(Resposta - Chapéu Vermelho): "Com o ABC, terá a oportunidade de realmente impressionar

os seus clientes. A nossa plataforma oferece uma interface intuitiva e elegante, que
proporciona uma experiência única e agradável. Isso permitirá que os seus clientes tenham
uma interação positiva com a sua empresa e percebam o profissionalismo e a inovação que
oferece."

Chapéu Preto (crítico e cauteloso):

Cliente: "Gostaria de saber mais sobre a confiabilidade e a reputação da XPTO."

(Resposta - Chapéu Preto): "Entendo a importância de escolher uma empresa confiável para
uma parceria de longo prazo. A XPTO está no mercado há mais de 15 anos, e a nossa
reputação é construída com base na satisfação dos clientes. Temos uma equipe altamente
qualificada e um histórico comprovado de sucesso na entrega de soluções confiáveis e de alto
desempenho."

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios):

Cliente: "Queremos uma solução que nos ajude a destacar no mercado e a expandir a nossa
base de clientes."

(Resposta - Chapéu Amarelo): "Com o ABC, terá uma grande oportunidade para se destacar no
mercado e expandir a sua base de clientes. A nossa solução oferece recursos avançados de
análise de dados, que permitirão identificar tendências e oportunidades de crescimento. Além
disso, a nossa equipa de consultores estará disponível para ajudá-lo a otimizar a sua estratégia
de marketing e vendas, impulsionar ainda mais o crescimento da sua empresa."

Chapéu Verde (criativo e inovador):

Cliente: "Procuramos uma solução que se adapte perfeitamente às nossas necessidades

exclusivas."

(Resposta - Chapéu Verde): "O ABC é exatamente o que procura! A nossa solução é altamente
personalizável e oferece a flexibilidade para criar fluxos de trabalho exclusivos que se alinhem
perfeitamente às suas necessidades específicas. Poderá customizar a interface, criar relatórios
sob medida e incorporar as suas próprias funcionalidades exclusivas."
Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo):

Cliente: "Gostaria de saber mais sobre o suporte oferecido durante o processo de

implementação."

(Resposta - Chapéu Azul): "Entendemos a importância de um suporte eficiente durante o

processo de implementação. Com o ABC, terá uma equipa dedicada para fornecer formação
especializada e suporte contínuo ao longo de todo o processo de implementação. Além disso,
a nossa equipa estará disponível para esclarecer dúvidas e auxiliar em qualquer etapa do
processo para garantir uma transição suave e bem-sucedida."

Apresentação de benefícios alinhados às preferências do cliente

Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos):

Cliente: "Procuramos uma solução que nos ajude a simplificar os nossos processos internos e
melhorar a eficiência."

(Apresentação - Chapéu Branco): "Com o ABC, terá acesso a uma plataforma centralizada que
integra todos os seus processos, desde vendas até gestão de stock e atendimento ao cliente.
Isso permitirá que tenha uma visão completa das suas operações e tome decisões informadas
com base em dados precisos e em tempo real."

Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente):

Cliente: "Queremos uma solução que nos ajude a encantar os nossos clientes e proporcionar
uma experiência única."

(Apresentação - Chapéu Vermelho): "O ABC vai além de fornecer funcionalidades avançadas;
também foi projetado para garantir que os seus clientes tenham uma experiência
encantadora ao interagir com a sua empresa. A nossa solução oferece uma interface amigável
e moderna, proporciona uma experiência do usuário agradável e memorável."

Chapéu Preto (crítico e cauteloso):

Cliente: "Gostaríamos de saber mais sobre a eficácia comprovada da solução e os resultados

alcançados por outras empresas."

(Apresentação - Chapéu Preto): "O ABC é uma solução comprovada e já ajudou inúmeras
empresas a alcançar resultados significativos. Os nossos clientes relataram um aumento na
produtividade e uma redução nos custos operacionais após a implementação. Além disso,
temos estudos de caso que destacam como empresas semelhantes à sua obtiveram sucesso
com o ABC."

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios):

Cliente: "Queremos uma solução que nos ajude a ganhar vantagem competitiva e expandir a
nossa base de clientes."
(Apresentação - Chapéu Amarelo): "O ABC é uma escolha estratégica para impulsionar o
crescimento do seu negócio. Com a nossa solução, poderá alcançar uma maior eficiência
operacional, o que permitirá atender a um maior volume e, assim, expandir a sua base de
clientes. Além disso, as nossas ferramentas avançadas de análise de dados podem ajudá-lo a
identificar novas oportunidades de negócio e a tomar decisões mais assertivas para se
destacar no mercado."

Chapéu Verde (criativo e inovador):

Cliente: "Procuramos uma solução que nos permita personalizar totalmente os nossos
processos internos."

(Apresentação - Chapéu Verde): "O ABC é uma solução altamente flexível e personalizável.
Com a nossa plataforma, pode criar fluxos de trabalho exclusivos e personalizados para
atender às necessidades específicas da sua empresa. Além disso, a nossa equipa de
desenvolvimento está à disposição para ajudá-lo a implementar ideias inovadoras e a criar
uma solução única que o coloque à frente da concorrência."

Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo):

Cliente: "Gostaríamos de saber mais sobre como será o processo de implementação e a

assistência que receberemos."

(Apresentação - Chapéu Azul): "Com o ABC, terá acesso a uma equipa de especialistas
dedicados a acompanhar todo o processo de implementação. A nossa abordagem é
altamente estruturada, e a nossa equipa fornecerá formação personalizada para que os seus
colaboradores se adaptem rapidamente à solução. Além disso, estaremos disponíveis para
suporte contínuo e para esclarecer quaisquer dúvidas que possam surgir."

Evidências e prova social

Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos):

Cliente: "Gostaria de ver dados concretos sobre o desempenho do ABC noutras empresas."

(Evidências - Chapéu Branco): "Claro! Temos um estudo de uma empresa do mesmo setor que
implementou o ABC há seis meses. Após a implementação, eles sofreram um aumento de
30% na eficiência operacional e uma economia de 15% em custos de produção. Posso enviar-
lhe os detalhes e resultados desse estudo para que possa analisar as informações de forma
mais detalhada."

Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente):

Cliente: "Gostaria de ver alguns depoimentos de clientes satisfeitos que utilizam o ABC."

(Evidências - Chapéu Vermelho): "Claro! Temos depoimentos reais de clientes que estão
encantados com os resultados alcançados após a implementação do ABC. Um dos nossos
clientes afirmou que, com a nossa solução, puderam proporcionar uma experiência excecional
aos seus próprios clientes, o que resultou num aumento significativo na fidelidade e nas
vendas. Posso compartilhar esses depoimentos para que possa sentir a satisfação dos nossos
clientes nas suas próprias palavras."

Chapéu Preto (crítico e cauteloso):

Cliente: "Preciso de informações que confirmem a segurança e a confiabilidade do ABC."

(Evidências - Chapéu Preto): "Compreendo a importância da segurança para a sua empresa. O

ABC passou por rigorosos testes de segurança conduzidos por especialistas em
cibersegurança, e também contamos com a certificação ISO 27001, que atesta os nossos
processos de segurança e proteção de dados. Além disso, os nossos clientes já relataram a
satisfação com a segurança da solução após anos de utilização sem problemas de violações ou
perda de dados."

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios):

Cliente: "Gostaria de saber como o ABC pode ajudar-nos a ganhar vantagem competitiva."

(Evidências - Chapéu Amarelo): "Temos números impressionantes que comprovam como o

ABC pode ser uma vantagem competitiva para a sua empresa. Uma pesquisa independente
revelou que empresas que utilizam a nossa solução aumentaram a sua participação de
mercado em relação aos concorrentes que não adotaram a plataforma. Além disso, os nossos
clientes relatam que, após a implementação do ABC, eles obtiveram uma melhoria na
satisfação do cliente, o que os coloca à frente da concorrência."

Chapéu Verde (criativo e inovador):

Cliente: "Estou interessado em saber como o ABC se diferencia das demais soluções no
mercado."

(Evidências - Chapéu Verde): "O ABC é líder em inovação e personalização. Temos um caso de
sucesso de uma empresa que conseguiu alcançar uma economia de tempo significativa,
graças a uma funcionalidade personalizada que desenvolvemos exclusivamente para eles.
Além disso, a nossa equipa de desenvolvimento está sempre na procura de melhorias e novas
funcionalidades para atender às solicitações da constante evolução do mercado."

Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo):

Cliente: "Quero saber se o ABC é uma solução comprovada e se a implementação é feita de

forma eficiente."

(Evidências - Chapéu Azul): "O ABC é uma solução amplamente utilizada por empresas de
diversos setores e tamanhos. Temos um histórico comprovado de implementações bem-
sucedidas em empresas similares à sua. Além disso, o nosso processo de implementação
segue um plano detalhado, com uma equipa dedicada que garantirá que todo o processo seja
conduzido com eficiência e que receba suporte contínuo para garantir uma transição suave."
Abordagem de possíveis objeções":
Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos):

Cliente: "Estou preocupado com o tempo de implementação do ABC e como isso pode
impactar as nossas operações."

(Abordagem de Objeção - Chapéu Branco): "Compreendo a sua preocupação com o tempo de

implementação. O nosso processo de implementação é altamente estruturado e eficiente.
Realizamos uma avaliação inicial para entender as suas necessidades específicas, o que nos
permite planear uma implementação que minimize qualquer impacto nas suas operações, o
que acontece num período máximo de 72h. Além disso, a nossa equipa estará disponível para
oferecer suporte contínuo durante o processo para garantir que tudo seja feito de forma
rápida e eficaz."

Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente):

Cliente: "Estou receoso em relação a mudanças e resistência da equipa na adoção do ABC."

(Abordagem de Objeção - Chapéu Vermelho): "Entendo as suas preocupações sobre a adoção

de uma nova solução. É comum que mudanças possam gerar resistência, mas estamos aqui
para ajudar. A nossa equipa de formação é especializada em garantir que os seus
colaboradores estejam confortáveis e confiantes com o ABC. Além disso, temos relatos de
clientes que viram um aumento na motivação da equipa e uma maior colaboração após a
implementação da nossa solução."

Chapéu Preto (crítico e cauteloso):

Cliente: "Gostaria de saber mais sobre a segurança dos dados e possíveis falhas que possam
ocorrer com o ABC."

(Abordagem de Objeção - Chapéu Preto): "Compreendo as suas preocupações com a

segurança dos dados. A segurança é uma prioridade absoluta para nós. O ABC possui
múltiplas camadas de segurança, incluindo criptografia avançada e backups regulares. Além
disso, temos uma equipa dedicada de especialistas em cibersegurança que monitoriza
constantemente a plataforma para garantir que qualquer ameaça seja detetada e abordada
imediatamente. Quanto a possíveis falhas, o nosso histórico de confiabilidade é comprovado,
e a nossa equipa de suporte estará sempre à disposição para resolver qualquer problema
rapidamente."

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios):

Cliente: "Estou curioso sobre como o ABC pode realmente trazer benefícios tangíveis para a
nossa empresa."

(Abordagem de Objeção - Chapéu Amarelo): "Excelente observação! O ABC é uma solução

comprovada que pode trazer diversos benefícios tangíveis para o seu negócio. Por exemplo,
os nossos clientes relataram um aumento na eficiência operacional, o que resultou numa
economia significativa em custos operacionais. Além disso, as nossas ferramentas de análise
avançada ajudaram as empresas a identificar oportunidades de crescimento, o que permitiu
aumentar a sua participação no mercado. Estou certo de que também pode colher esses
benefícios e até mesmo superá-los com o ABC."

Chapéu Verde (criativo e inovador):

Cliente: "Gostaria de saber se o ABC pode ser personalizado para atender às nossas
necessidades únicas."

(Abordagem de Objeção - Chapéu Verde): "Com certeza! O ABC é altamente personalizável e

pode ser adaptado para atender às suas necessidades exclusivas. A nossa equipa de
desenvolvimento é altamente habilidosa e tem uma vasta experiência em implementar
funcionalidades personalizadas para atender às solicitações criativas dos nossos clientes. Terá
a liberdade de personalizar fluxos de trabalho, relatórios e até mesmo a interface para
garantir que a solução seja totalmente adequada às suas preferências e necessidades."

Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo):

Cliente: "Gostaria de entender como o processo de suporte ao cliente funciona após a

implementação do ABC."

(Abordagem de Objeção - Chapéu Azul): "Compreendo a sua preocupação com o suporte ao

cliente. Após a implementação do ABC, terá acesso a um serviço de suporte dedicado,
disponível 24h. A nossa equipa de suporte estará sempre disponível para atender e esclarecer
qualquer dúvida ou problema que possa surgir. Além disso, oferecemos formação contínua
para a sua equipa, para garantir que se sentem confortáveis e confiantes ao utilizar a solução."

Oferta personalizada
Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos):

Cliente: "Estamos interessados no ABC, mas temos um orçamento limitado."

(Oferta Personalizada - Chapéu Branco): "Entendo a sua preocupação com o orçamento.

Podemos personalizar a oferta para atender às suas necessidades financeiras. Podemos
oferecer uma licença inicial de 3 meses, com opções de pagamento flexíveis, como prestações
trimestrais, para tornar a aquisição do ABC mais acessível. Além disso, a nossa equipa de
consultores financeiros está disponível para ajudá-lo a encontrar a melhor solução que se
encaixe no seu orçamento."

Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente):

Cliente: "Estamos muito empolgados com o ABC, mas gostaríamos de ter um pacote que
inclua formação para toda a equipa."

(Oferta Personalizada - Chapéu Vermelho): "Ficamos felizes que esteja empolgado com o ABC!
Podemos oferecer um pacote completo que inclui não apenas a licença do software, mas
também formação personalizada para toda a equipa. A nossa equipa de formação irá conduzir
sessões interativas e práticas para garantir que a sua equipa esteja totalmente capacitada a
aproveitar ao máximo a solução e obter resultados imediatos."

Chapéu Preto (crítico e cauteloso):

Cliente: "Preciso ter certeza de que o ABC atende às nossas necessidades antes de tomar uma
decisão."

(Oferta Personalizada - Chapéu Preto): "Compreendo a sua necessidade e a importância de

tomar uma decisão informada. Oferecemos uma avaliação gratuita do ABC, na qual poderá
testar todas as funcionalidades e verificar se atende às suas necessidades específicas. Além
disso, forneceremos suporte especializado durante o período de avaliação para responder a
quaisquer perguntas ou dúvidas que possam surgir."

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios):

Cliente: "Estamos interessados em adquirir o ABC, mas precisamos de um incentivo para

fechar negócio."

(Oferta Personalizada - Chapéu Amarelo): "Ótimo! Estamos entusiasmados por considerar o

ABC para impulsionar os seus negócios. Podemos oferecer um bónus especial para os
primeiros clientes que adquirirem a solução neste mês. Além disso, receberá uma atualização
gratuita para a próxima versão do ABC, que contará com recursos adicionais que otimizarão
ainda mais as suas operações."

Chapéu Verde (criativo e inovador):

Cliente: "Procuramos algo mais do que uma oferta padrão. Queremos algo que nos diferencie
no mercado."

(Oferta Personalizada - Chapéu Verde): "Entendemos a sua procura por diferenciação e

inovação. Podemos criar um pacote exclusivo para a sua empresa, incluir funcionalidades
personalizadas e recursos únicos que atendam às suas necessidades específicas. A nossa
equipa de desenvolvimento irá trabalhar em estreita colaboração para tornar o ABC uma
solução verdadeiramente personalizada e inovadora para o seu negócio."

Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo):

Cliente: "Gostaríamos de ter um contrato com termos claros e suporte garantido ao longo do
contrato."

(Oferta Personalizada - Chapéu Azul): "Com certeza! A nossa oferta inclui um contrato claro e
detalhado, que especifica todos os termos e condições para garantir que ambas as partes
tenham total transparência durante todo o processo. Além disso, o contrato incluirá garantias
de suporte contínuo ao longo do período contratual, com resposta rápida a quaisquer
solicitações de suporte e atendimento prioritário para a sua empresa."
Chamada para ação
Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos):

Cliente: "Estou interessado no ABC, mas gostaria de pensar mais antes de tomar uma
decisão."

(Chamada para Ação - Chapéu Branco): "Compreendo a sua vontade de tomar uma decisão
ponderada. Para ajudá-lo a prosseguir com confiança, sugiro agendarmos uma reunião na
próxima semana para responder a quaisquer perguntas adicionais que possa ter e fornecer
mais detalhes sobre como o ABC atenderá às suas necessidades específicas. Gostaria de
agendar a reunião para terça-feira às 10h ou quarta-feira às 15h?"

Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente):

Cliente: "Estou realmente empolgado com o que ouvi sobre o ABC e quero começar a usá-lo o
mais rápido possível!"

(Chamada para Ação - Chapéu Vermelho): "Ficamos felizes que esteja entusiasmado! Vamos
aproveitar esse entusiasmo para impulsionar as suas operações. Para começar com o ABC o
quanto antes, podemos agendar uma demonstração personalizada ainda esta semana para
que veja a solução em ação e discuta os próximos passos. Que dia e horário prefere para a
demonstração?"

Chapéu Preto (crítico e cauteloso):

Cliente: "Ainda tenho algumas dúvidas em relação aos recursos específicos do ABC."

(Chamada para Ação - Chapéu Preto): "Entendo as suas dúvidas e queremos garantir que
tenha todas as informações necessárias para tomar uma decisão informada. Para responder a
todas as suas dúvidas, posso agendar uma reunião com um dos nossos especialistas no
produto, que poderá fornecer detalhes mais específicos sobre os recursos do ABC e como eles
atendem às suas necessidades. Está disponível amanhã de manhã ou na próxima semana?"

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios):

Cliente: "Estou entusiasmado com os benefícios que o ABC pode trazer para o meu negócio. O
que devo fazer para dar o próximo passo?"

(Chamada para Ação - Chapéu Amarelo): "Excelente! O próximo passo é simples. Podemos
iniciar o processo de implementação do ABC imediatamente. Para começarmos, precisamos
apenas assinar o contrato personalizado que preparamos para a sua empresa. Assim que o
contrato estiver assinado, a nossa equipa de especialistas entrará em contato para dar início à
implementação e formação da sua equipa. Vou enviar o contrato por e-mail agora mesmo
para rever e, caso esteja tudo certo, podemos finalizar a assinatura hoje mesmo!"

Chapéu Verde (criativo e inovador):

Cliente: "Estou interessado em experimentar o ABC, mas gostaria de explorar algumas
possibilidades personalizadas antes de tomar uma decisão."

(Chamada para Ação - Chapéu Verde): "Claro! A abordagem personalizada é exatamente o que
procuramos para clientes inovadores. Podemos agendar uma reunião com a nossa equipa de
desenvolvimento para discutir as suas ideias e necessidades específicas. A nossa equipa
trabalhará em estreita colaboração para criar uma versão personalizada do ABC que atenda às
suas expectativas únicas. Vamos agendar essa reunião criativa para explorar as
possibilidades?"

Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo):

Cliente: "Quero ter certeza de que o processo de implementação será organizado e bem
gerido."

(Chamada para Ação - Chapéu Azul): "Entendemos a importância de um processo de

implementação bem gerido. A nossa equipa tem uma ampla experiência e segue um plano
detalhado para garantir que tudo esteja organizado e controlado. Vamos agendar uma
reunião com a nossa equipa de projetos para discutir o cronograma, as etapas e o suporte ao
longo do processo. Dessa forma, terá total controlo e visibilidade do processo de
implementação do ABC."

Finalização
Chapéu Branco (objetivo e focado em fatos):

(Finalização - Chapéu Branco): "Agradeço muito pela sua atenção durante a nossa conversa.
Com base nos nossos dados e estudos, tenho certeza de que o ABC é a solução certa para
atender às necessidades da sua empresa. Para avançarmos, vou enviar o contrato
personalizado e um resumo dos principais benefícios que discutimos. Se precisar de mais
informações, estou à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas. Aguardo o seu retorno
para darmos continuidade ao processo."

Chapéu Vermelho (expressivo emocionalmente):

(Finalização - Chapéu Vermelho): "Foi um prazer conversar consigo e sentir que está
empolgado com o ABC. Tenho certeza de que a nossa solução pode trazer resultados incríveis
para o seu negócio. Vou enviar um e-mail com os próximos passos para darmos início ao
processo de implementação e agendar uma demonstração personalizada para a sua equipa.
Estou ansioso para trabalharmos juntos e tornarmos a sua visão uma realidade."

Chapéu Preto (crítico e cauteloso):

(Finalização - Chapéu Preto): "Agradeço as suas perguntas detalhadas e por dedicar o seu
tempo a esta conversa. Entendo a importância de uma decisão informada, e espero que as
nossas respostas tenham ajudado a esclarecer as suas dúvidas. Para garantir que tenha todas
as informações necessárias, enviarei um e-mail com detalhes adicionais e uma proposta
detalhada. Fique à vontade para rever e entrar em contato se precisar de mais informações ou
se decidir prosseguir com o ABC."

Chapéu Amarelo (interessado em oportunidades e benefícios):

(Finalização - Chapéu Amarelo): "Estou animado com a perspetiva de trabalhar com a sua
empresa para impulsionar os seus resultados. O ABC é a chave para alcançar novas
oportunidades e benefícios significativos. Vou enviar uma proposta personalizada que destaca
os benefícios específicos que pode esperar ao adotar a nossa solução. Espero receber boas
notícias em breve, e estamos prontos para dar o próximo passo juntos."

Chapéu Verde (criativo e inovador):

(Finalização - Chapéu Verde): "Gostei muito da nossa conversa e estou animado com as
possibilidades de inovação que o ABC pode trazer para a sua empresa. Vou preparar uma
proposta personalizada que inclui opções criativas para atender às suas necessidades únicas.
Além disso, sugiro agendarmos uma reunião com a nossa equipa de desenvolvimento para
explorar ainda mais as ideias personalizadas. Estou entusiasmado para trabalharmos juntos
nesse projeto inovador."

Chapéu Azul (preocupado com o controle do processo):

(Finalização - Chapéu Azul): "Agradeço sua atenção aos detalhes e a importância que dá a um
processo bem gerido. Para garantir uma implementação tranquila e controlada do ABC, vou
enviar um contrato claro e detalhado que especifica todas as etapas do processo. A nossa
equipa de projetos estará disponível para trabalhar em conjunto para garantir que tudo ocorra
conforme o planeado. Se surgirem quaisquer questões ou preocupações, saiba que estou aqui
para fornecer suporte contínuo durante todo o processo."

Nestes exemplos, cada ponto do script foi adaptado para atender às preferências e
necessidades individuais de cada cliente, representados pelos diferentes chapéus dos seis
chapéus do pensamento. Através da empatia, personalização e compreensão das
características únicas de cada cliente, o objetivo é criar uma conexão genuína e mostrar que o
ABC é a solução ideal para atender as expectativas, independentemente do chapéu que o
cliente esteja a usar durante a conversa.