1.

LINHA DE BASE: a linha de base é algo que se refere ao comportamento

habitual de uma pessoa durante circunstâncias normais. A técnica mais básica e
portátil que existe é a observação do comportamento de uma pessoa, que
chamamos de linha de base, que consiste em um padrão de movimentos e gestos
habitualmente apresentando por alguém. Se essa análise puder ser realizada em
comparação com o comportamento da própria pessoa em outras situações a
qualidade da análise pode ser mais eficaz.
É arriscado tirar uma conclusão sem uma linha de base.
2. OS GESTOS
2.1.GESTOS EMBLEMÁTICOS: Alguns movimentos corporais parecem ser o
mesmo em todas as partes do mundo, mas a maior parte desses movimentos varia
de cultura para cultura, ainda que algumas vezes sejam semelhantes em
apresentação e significado.
São atos não verbais que tem uma tradução direta ou uma definição de dicionário,
substituído palavras ou frases. O mesmo gesto pode traduzir uma mensagem diversa e até
mesmo oposta, variando culturalmente. Contudo os membros de um grupo social
entendem o seu significado completamente.
Por exemplo, o gesto que significa “OK” para os americanos, significa ZERO para os
franceses, enquanto que para os brasileiros é “OFENSIVO”, significando um gesto
obsceno.
2.2.GESTOS REGULADORES: São gestos ou movimentos do corpo que mantêm
e regulam a interação entre o locutor e receptor durante o discurso. Não são
intencionais e as pessoas raramente estão conscientes do comportamento que
usam para manter e controlar um discurso com outras pessoas.
2.3.GESTOS ILUSTRATIVOS: São gestos que estão diretamente ligados à fala que
a acompanham, sendo os significados e as funções desses gestos revelados quando
se examina a forma como se relacionam com a língua.
2.4.GESTOS PACIFICADORES: Representam respostas para a ansiedade, estresse
ou até mesmo tédio. Desta forma o indivíduo manipula o próprio corpo, como por
exemplo, coçar ou enrolar o cabelo. Podendo também ter o significado de
AUTOPROTEÇÃO como por exemplo, cruzar os braços, e também manipulação
de objetos como por exemplo mexer em uma caneta.

3. VISÃO
Um grupo de não nudistas foi enviado a uma colônia de nudismo, e foi registrada em
vídeo a direção do olhar deles quando apresentado as pessoas.
Todos os homens não nudistas relataram ter dificuldades de resistir ao impulso de olhar
para baixo, e os vídeos mostraram que eles realmente abaixaram o olhar. As mulheres
disseram não ter tido esse problema, mas algumas delas foram filmadas olhando para as
partes intimas dos homens.
Isso ocorre porque os homens são equipados com uma espécie de visão em túnel, que lhe
da uma capacidade muito maior de olhar diretamente à frente, e a longa distância para
localizar alvos.
Já a visão periférica da mulher, alcança pelo menos 45 graus para cada lado, para cima e
para baixo, o que significa que ela consegue dar a impressão de estar olhando o rosto de
um homem e ao mesmo tempo em que inspeciona outras coisas.
4. PROXÊMICA
É um comportamento territorial, e que está programado no cérebro humano. Como
exemplo quando nos irritamos ao entrar em um elevador lotado, ou mesmo retornar em
uma reunião e aquele local que se ocupava já estar ocupado por outra pessoa.
Os seres humanos tem uma fidelidade intangível para com os territórios que habitam e
para protege-los chegam a fazer selvageria e algumas vezes até assassinato.
ZONA INTIMA: zona reservada à família e entre queridos. Dentro dela, abraçamos,
tocamos e sussurramos. Esse contato exclusivo é apropriado somente para relações muito
pessoais.
ZONA PESSOAL PRÓXIMA: essa é a bolha que a maioria das pessoas, num país como
Brasil, prefere manter em torno de si. É a zona usada para interações entre amigos ou
familiares e parceiros de negócios confiáveis. É a zona usada para interações entre amigos
ou familiares e parceiros de negócios.
ZONA PESSOAL AFASTADA: essa zona é para as interações que preferimos conduzir
a certa distância. Nela, podemos comunicar interesse sem compromisso do toque.
ZONA SOCIAL: é mais apropriada para a maioria das relações empresariais. É onde
interagimos com novos colegas de trabalho ou em questões sociais de natureza mais
formal.
ZONA PÚBLICA: essa zona é usada principalmente para falar em público.
5. ESPELHAMENTO
É a perfeita harmonia com o outro a ponto de nos esquecermos, naquele momento. Isso
também é chamado de REPPORT, uma palavra de origem francesa que significa
concordância, afinidade ou mesmo analogia.
O espelhamento é o reflexo sutil das comunicações inconscientes verbais e não verbais.
Isso demonstra que a pessoa esta mais à vontade quando a pessoa que fala é igual ao
ouvinte. O espelhamento possibilita experiência na medida em que uma pessoa se esforça
para equiparar seu comportamento ao da pessoa com quem fala.
Pode existir o repport de uma postura corporal, os gestos, o ritmo respiratório, expressões
faciais, padrões de entonação, cadência e ritmo da voz e palavras mais usadas.
6. PARALINGUAGEM
É a ciência que examina a forma como se diz algo e não o conteúdo do discurso. Estuda
os sinais não verbais que cercam a fala. Sendo analisado assim o volume da fala,
articulação precisa da palavra, ritmo e velocidade, pausas entre outros. Segundo pesquisas
aproximadamente 65% do total de mensagens enviadas e recebidas são transmitidas por
linguagem não verbal.
Paralinguagem examina a forma como se diz algo e não o conteúdo do discurso. Assim,
ela estuda os sinais não verbais que cercam a fala. A maior parte das pesquisas sobre o
comportamento vocal e seus efeitos na interação humana se refere a: volume da fala,
articulação precida da palavra, ritmo e velocidade do discurso, sons intrusos durante a
fala, pausas entre outros.
7. A POSIÇÃO DAS MÃOS
O cérebro tem mais conexões com as mãos do que com qualquer outra parte do corpo.
Mas são raras as pessoas que pensam no comportamento das próprias mãos, ou em como
apertam as mãos dos outros ao cumprimenta-los, apesar de este ser um gesto responsável
por definir o que vai se estabelecer é uma relação de dominação, de submissão ou um
jogo de poder. Ao longo da história, as mãos espalmadas têm sido associadas à verdade,
à honestidade, à fidelidade e à submissão.
A linguagem corporal envolvendo as mãos é muito extensa. Isso é porque as mãos são as
partes mais expressivas do corpo, e porque interagem com outras partes do corpo. Com
isso as mãos são usadas para vários fins:
• Ênfase: apontando, afirmando, cortando ações e outros)
• Ilustração: desenho, modelagem, imitando ações ou dimensionando coisas no ar
• Sinais conscientes específicos, como “OK”, o polegar para cima.
• Cumprimentar as pessoas e acenando adeus;
Para melhor observar os sinais veremos algumas das linguagens corporais com as mãos;
Mãos nos bolsos: desinteresse, tédio, ansiedade, nervosismo. A interpretação básica para
esse sinal é a omissão de algo, postura defensiva, e não estar pronto para a ação. Aqueles
que estão com as mãos nos bolsos em uma situação em que há uma expectativa para que
as pessoas fiquem mais entusiasmadas e prontas para alguma ação isso demonstra
indiferença e falta de interesse para a situação. Esse sinal interpretado com mais algumas
pistas, como ombros baixos, posição do polegar quando para fora pode ter outros
significados.
Mãos para trás segurando o punho: autoridade, força, dominação. Quando os antebraços
se movem para trás do corpo, com as palmas para baixo esse é geralmente desafio ou
firme desacordo.
Mão apertando o pulso: Frustração. Apertar o pulso, que pode ou não estar nas costas,
pode ser um sinal de frustração, como se estivesse segurando-se para trás.
Mãos tapando as orelhas: rejeição de resistência ou a algo, manipulação. Não é
surpreender que gestos envolvendo as mãos cobrindo os ouvidos significa uma relutância
em ouvir e/ou concordar com o que está sendo dito ou a situação como um todo.
Puxar a orelha: indecisão, ou auto conforto. Se a pessoa que você está falando começa a
tocar o seu ouvido, isso pode significar várias coisas diferentes. Seja simplesmente uma
coceira, ou também pode significar que eles estão perdendo o interesse no que você está
dizendo. Se eles não gostam do que você está dizendo, isso pode ser um sinal de
linguagem corporal que eles acham que você está mentindo e não quer ouvi-lo.
Tocar no nariz ao falar: mentira ou exagero. Tem a intenção de esconder a vermelhidão
do nariz, causado pelo aumento no fluxo sanguíneo na região do nariz. Também pode
indicar um leve enfeite ou fabricação no que é contado. Isso já é dito há tempos nas
histórias infantis sobre Pinóquio, reflete associação de longa data entre o nariz e dizer
mentiras.
Beliscar ou esfregar o nariz, enquanto escuta: reflexão, comentário, suprir algo ou
vontade. Em muitos casos, esta é uma sinalização inconsciente de reter ou atrasar uma
resposta ou opinião. Comprimi o nariz fisicamente impede a respiração e da expressão,
especialmente se a boca é coberta ao mesmo tempo. Uma interpretação mais obvia
quando a pessoa provavelmente tem algo a dizer, mas esta optando por não dizer ainda.
Cutucar o nariz: devaneio, desatento, socialmente desconectado. Cutucar o nariz é muito
comum entre os adultos, mas não favorece o desenvolvimento de aceitação social,
portanto, normalmente um assunto privado. Quando observado, cutucar o nariz pode
significar vários estados de espírito, nada particularmente positivo.
Beliscar parte de cima do nariz: avaliação negativa. Apertar a ponte do nariz pode mostrar
que a pessoa está avaliando alguma coisa, na maioria de forma negativa e com alguma
frustração. Geralmente acompanhada de uma longa piscada.
Mãos segurando a cabeça: calamidade, frustração. Mãos em cima da cabeça são como um
capacete de proteção contra algum desastre ou problema.
Campanário: atitude de confiança ou sabe tudo. Este gesto tem duas versões. Com a mão
para cima, normalmente quando a pessoa está externando ideias ou opiniões e está
dirigindo a conversa. Quando a esta posição se junta à posição de cabeça inclinada para
trás, a pessoa assume um ar arrogante (mensagem de desprezo). Já com as mãos para
baixo, normalmente usada quando a pessoa está ouvindo e não falando. As mulheres
tendem a usar este gesto com maior frequência do que os homens.
Esfregar as mãos juntas: antecipação, otimismo, preparação, expectativa. Um sinal muitas
vezes consciente de expectativa positiva, e muitas vezes relaciona a uma atividade
agradável, recompensa financeira, ou e resultado. Observação, se esfregar as mãos de
forma rápida, significa o descrito acima, mas quando as mãos são esfregadas devagar, o
significado somente é positivo para quem está fazendo o gesto e não para as ouras
pessoas, e sim para o próprio bem.
Cruzar os braços na frente do corpo: indicam uma variedade de significados, dependendo
da situação. Pode ser uma forma de se resguardar, de se proteger ou de mostrar medo,
timidez, força ou poder (fortaleza). Como também uma pessoa com os braços cruzados
pode, simplesmente, ser fria. De uma forma geral demonstra uma posição defensiva.
Braços cruzados com as mãos fechadas: demonstram uma atitude hostil, se além dos
braços cruzados, a pessoa também fechar as mãos, isso indica uma atitude hostil e
defensiva, uma posição de ataque.
8. A POSIÇÃO DOS PÉS
Quanto mais longe do cérebro está qualquer parte do corpo, menos consciências se tem
do que ela está fazendo. A maioria de nós temos consciência, por exemplo, dos gestos e
expressões que fazemos com o rosto, a ponto de podermos praticar alguns deles. Temos
menos consciência dos nossos braços e mãos do que no rosto, menor consciência das
pernas do que do tronco e dos pés quase esquecemos.
Desta forma temos algumas atitudes inconscientes que significam:
Pernas afastadas: este gesto predominantemente masculino. O sujeito mantém os pés
firmemente plantados no chão, numa clara afirmação de que não tem intenção de se
retirar. Este gesto é usado pelos homens como sinal de dominação, porque destaca as
genitais, uma atitude tipicamente masculina.
Pé à frente: todo o peso do corpo é transferido para um dos quadris, com o pé apontando
para frente. Está posição fornece uma valiosa indicação das intenções imediatas da pessoa
que aponta o pé que está a sua frente na direção em que sua mente gostaria de ir e dá a
impressão de estar começando a andar.
Pernas cruzadas: muito observada em reuniões. Algumas pessoas ficam de pé com os
braços cruzados e uma das pernas cruzadas na frente da outra. Essas pessoas ficam a uma
distância dos outros um pouco maiores do que a distância social costumeira. Os que
estiverem de casaco ou paletó provavelmente os trarão abotoados (fechados). Esse tipo
de reação é natural a pessoas que estão no meio de gente que não se conhecem muito bem
e não tiveram nenhum contato antes. As pernas afastadas tendem a mostrar uma atitude
aberta ou dominante, ao passo que as pernas cruzadas ao negar simbolicamente o acesso
à parte intima exibem uma atitude fechada defensiva ou submissa.
Quando o homem está acompanhado de outro que considera inferiores, ele se sente
confortável com as pernas afastadas, mas, acompanhado de homens que considera
superiores, este gesto lhe dá um aspecto competitivo que o fez se sentir vulnerável. Há
estudos mostrando que a pessoa pouco confiante também usa posições de pernas
cruzadas. “Pernas afastadas exibem confiança masculina” e “pernas cruzadas exibem
reticência masculina”.
As pessoas que cruzam habitualmente os braços e pernas preferem dizer que sentem frio
em vez de admitir que estejam nervosas, ansiosas ou defensivas. Outras dizem
simplesmente que se sentem “confortáveis” o que provavelmente é verdade, a pessoa
defensiva ou insegura se sente melhor cruzando os braços e as pernas, porque esta postura
combina com seu estado emocional presente naquele momento.
Importante: quando começamos a nos sentir mais confortáveis e a conhecer melhor as
pessoas de um grupo, executamos uma série de movimentos que nos fazem passar da
posição defensiva com as pernas e braços cruzados para uma posição mais aberta e
descontraída. Este processo de “abertura” segue a mesma sequência em toda a parte.
Começa-se na posição fechada, com as pernas e braços cruzados. já mais a vontade com
um início de entendimento, descruzam as pernas e juntamente os pés ficam na posição de
sentido. Aos poucos os dois braços se descruzam e deles e um é usado para gesticular ou
se apoiar no quadril ou colocado no bolso. Finalmente, assume-se a posição de pé á frente,
prova de aceitação de outra pessoa.
São mais difíceis de controlar de forma consciente ou disfarçar do que a linguagem
corporal dos braços. Homens e mulheres se sentam de forma diferente. Seja pela roupa
que estão ou mesmo diferenças sexuais, os homens naturalmente exibem posições das
pernas mais abertas do que as mulheres, o que deve ser levado em conta na interpretação.
As mulheres mais velhas tendem a adotar posição mais modesta de pernas fechadas do
que as mulheres mais jovens, devido à educação, tendências sociais, igualdade e roupas.
Novamente precisamos levar em conta estas influencias na avaliação de sinais.
Em sentido geral, uma pessoa sentada direciona seu joelho ou joelhos em direção ao ponto
de interesse. A regra aplica-se com as pernas cruzadas também, onde o joelho superior
indica interesse ou desinteresse de acordo para onde ele aponta.
Uma das coisas mais valiosas que um negociador pode aprender em matéria de gestos é
reconhecer a Posição Sentada e a Postos. Também aparece na pessoa enfurecida que esta
pronta para algo mais.
Quando a pessoa esta montado em uma cadeira, querem demonstrar que estão a
disposição para um comportamento auto protetor, quando se sente ameaçado fisicamente
ou verbalmente. As costas das cadeiras servem de escudo protetor do corpo, acentuando
o caráter e dominante de personalidade do indivíduo. Os homens abrem as pernas,
expõem a genitália, o que confere assertividade masculina à posição. Na maioria das
vezes são indivíduos dominantes do grupo que tentam controlar os outros, usando as
costas da cadeira como proteção contra ataques de eventuais membros de um grupo. Uma
defesa não verbal, seria conduzir a conversa de pé, olhando-o de cima para baixo, entre
no espaço social dele.
Na posição de catapulta, é um gesto característico de pessoas que se sentem superiores,
dominantes ou confiantes a respeito de alguma coisa. Normalmente esse gesto significa
“eu tenho todas as respostas”, “está tudo sobre o meu controle”.
Quando se conversa com uma pessoa que está com as pernas e os braços cruzados,
provavelmente se retira emocionalmente da conversa. talvez seja inútil tentar aproximar-
se, de alguém que senta deste modo, pois quando o corpo se fecha, a mente se fecha
também. Uma dica importante é tentar fazer com que a pessoa descruze as pernas, antes
de prosseguir. Se tiver alguma coisa a mostrar, convide-a a se sentar ao seu lado, e lhe dê
algo para segurar, ou faça com que ela incline para frente, para fazer alguma anotação ou
segurar algum folheto. Oferecer um chá ou café também costuma funcionar, fica mais
difícil a pessoa cruzar as pernas e os braços sem se queimar.
Quando nos sentamos e cruzamos os tornozelos, isso é uma posição defensiva. Os
tornozelos podem ser separados (entre os homens, fazendo com que ocupe mais espaço).
Já nas mulheres é uma forma de minimizar o espaço já que as pernas estão fechadas,
ocupando uma área menor. Também há uma sugestão de supressão de alguma emoção
negativa.
E por fim uma posição muito interessante para análise, é a posição de 4 americano. Essa
posição demonstra independência, teimosia e confiança. É uma postura muito mais
confiante do que o cruzamento normal das pernas. Ela expõe a região genital e
normalmente faz com que a parte superior do corpo incline para trás. A perna cruzada,
contudo, é uma barreira de proteção, e por isso esta variação do cruzamento das pernas é
mais teimosa do que o cruzamento normal. Estudos mostram que a maioria das pessoas
tomam as suas decisões finais com os dois pés sobre o chão, o que significa que, quando
o seu interlocutor adotar essa posição, é melhor não reivindicar qualquer decisão. Mais
ainda, quando a pessoa segurar a perna de cima com uma ou ambas as mãos para trava-
la, saiba que provavelmente você está diante de um indivíduo teimoso e obstinado, que
rejeita qualquer opinião diferente da própria.
Essa nova posição, também chamada de 4 americano com as mãos sobre a perna cruzada,
demonstra um tom de resistência, teimosia e competitividade. Está é uma variação mais
protetora e perspicaz do 4 americano, em que as mãos ficam em cima da perna cruzada
que esta por cima e mantém o tornozelo da perna cruzado, efetivamente produzindo uma
posição de bloqueio. Leve em conta também a tensão das mãos ao segurar as pernas o
que reflete o estado de espírito da pessoa.