IMAGEM

PESSOAL

Eliane Dalla
Coletta
Motivação e emoção
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:

„„ Definir noções para a motivação a partir de diferentes tendências da

teoria da motivação para a psicologia.
„„ Identificar diferentes abordagens sobre o funcionamento emocional:
jamesianas, psicoevolucionistas, cognitivas e sociais.
„„ Reconhecer de que modo as emoções podem motivar o compor-
tamento pró-social.

Introdução
Neste capítulo, você irá estudar os constructos motivação e emoção, os
quais são analisados desde o início do século XX, a partir do desenvol-
vimento de diferentes teorias que despertam simpatizantes e também
questionadores. Assim, não existe uma teoria ideal que envolva toda
a compreensão sobre esses temas na sua plenitude, mas através de
diferentes lentes teóricas que daí emergiram, como veremos a seguir, é
possível compreender as ações e os comportamentos das pessoas nas
suas interações sociais, seja no trabalho, na família ou na sociedade. A
motivação será apresentada com foco em três teorias principais: escala
de hierarquia de necessidade, de Maslow; teoria dos dois fatores, de
Herzberg; e a teoria das necessidades aprendidas, de McClelland.
No estudo das emoções, por sua vez, iremos encontrar uma série de
atribuições em vários modelos teóricos que envolvem reações musculares
internas, comportamento manifesto, efeito afetivo e cognição. As emo-
ções desempenham um amplo papel nos mais diversos fenômenos que
se desenrolam no corpo humano, no cérebro e na cognição. O estudo da
empatia, complementarmente, destaca-se como uma das pesquisas mais
importantes nesse campo de investigação do comportamento pró-social.
2 Motivação e emoção

Motivação: tendências teóricas da psicologia

A motivação é um dos constructos mais estudados em diversas esferas de
atuação do ser humano, principalmente na gestão de pessoas e no compor-
tamento do consumidor. Através do entendimento de seu conceito básico e
das comparações de diversas teorias, busca-se estabelecer uma prática que
a desenvolva a motivação no sentido dos funcionários terem uma melhor
performance, e na parte de marketing, busca-se estudar o comportamento do
consumidor, procurando identificar o que o motiva a comprar determinado
produto ou serviço.
Para a psicanálise, Freud, ao estabelecer as três instâncias constituintes da
personalidade (id, ego e superego), apresenta o id como o grande representante
do mundo interno do sujeito constituído por instintos (pulsões), contendo as
representações psicológicas das necessidades (desejos) que geram tensão ao
tentar alcançar os seus alvos, ou seja, descarregar a sua tensão, que é regulada
pelo ego, pois o superego, que é constituído pelos valores e ideais da sociedade
internalizados, tenta inibi-los. A força e a energia na busca da satisfação são
conhecidas como libido, que tem o seu fluxo e deslocamento na dinâmica da
personalidade. No processo de homeostase, a satisfação das necessidades e a
busca pela redução da tensão geram uma carga de energia não liberada que
ficará agindo como uma força motivadora permanente do comportamento. Por
isso, a busca de novas maneiras de redução de tensão leva a uma inquietação
e a uma voracidade que conhecemos por insaciabilidade do ser humano.
Limongi-França et al. (2002, p. 249), na esteira desse pensamento, relacionam
motivação e libido:

Toda a gama de interesses, preferências e atitudes encontrada no comporta-

mento humano é possibilitada pelo deslocamento, o principal mecanismo de
desenvolvimento da personalidade. Se a energia (libido) não pudesse deslocar-
-se, o ser humano seria impulsionado somente pelos instintos, reproduzindo
formas fixas de comportamentos. A motivação humana é alimentada pelos
deslocamentos da libido.

Além dessa reflexão baseada na psicanálise, nessa seção de capítulo,

complementarmente, estudaremos três teorias que são consideradas básicas
no estudo da motivação: escala de hierarquia de necessidade, de Maslow;
teoria dos dois fatores, de Herzberg; e a teoria das necessidades aprendidas
de McClelland.
Iniciaremos o estudo da motivação com a escala de hierarquia de neces-
sidade de Maslow, proposta por Abraham Maslow (1908-1970) em 1943. A
 Motivação e emoção 3

teoria da motivação de Maslow é uma das teorias mundialmente conhecidas,

estudadas e citadas por vários ícones da área de gestão de pessoas e da área de
marketing. Essa teoria é classificada e demonstrada numa escala hierárquica
das necessidades humanas pelas quais todas as pessoas passam e se mobili-
zam para satisfazê-las, composta de cinco categorias (da inferior em direção
à superior) que são as fisiológicas, segurança (como necessidades básicas),
amor/pertencimento e de estima (como necessidades psicológicas) e realização
pessoal (como necessidade de autorrealização). Somos motivados por várias
necessidades e a mais forte é a necessidade que se encontra mais abaixo na
hierarquia que não está satisfeita no momento. O que torna essa teoria especial
e ainda estudada, apesar de ter sido divulgada na década de 1940, é que ela
é dinâmica e uma pessoa em seu desenvolvimento, no encontro de diversos
desafios e das mudanças pelas quais passa na sua existência, vivencia várias
passagens por essa hierarquia.
Na Figura 1, a seguir, podemos observar a pirâmide com a hierarquia de
necessidades de Maslow. As duas primeiras necessidades são as chamadas
necessidades básicas: primeiramente estão as necessidades fisiológicas e
posteriormente as necessidades de segurança. As necessidades fisiológicas são
de ordem biológica, encontram-se na base motivacional mais básica e a mais
forte do ser humano, envolvendo necessidades de se alimentar, possuir uma
moradia, dormir, repousar e se vestir. Ainda no nível de necessidade básica, a
necessidade de segurança, situada no segundo degrau na hierarquia, refere-se
às necessidades de segurança pessoal e profissional. Estar empregado, para o
adulto, e sentir-se seguro em caminhar, para a criança, são alguns exemplos,
como também de estar inserido numa família ou ter necessidade de formá-la,
ter segurança na propriedade, na saúde, e nos recursos.
No nível seguinte estão a terceira e quarta necessidades na hierarquia que
são, respectivamente, necessidade de amor/pertencimento e necessidade de
estima. Ambas são consideradas necessidades psicológicas. A necessidade
de amor/relacionamento envolve amor, afeto, relacionamento e participação,
aspectos responsáveis por mover e impulsionar o indivíduo a buscar um grupo
de amigos, identificando-se com outras pessoas, relacionando-se e formando
a sua rede de contato e convívio social. Já a necessidade de estima, envolve
desejo de ser reconhecido, prestigiado e obter êxito frente ao mundo. E no
quinto e último nível está a necessidade de realização pessoal, considerada uma
necessidade/desejo de autorrealização, responsável pela busca de crescimento
pessoal e profissional. É a necessidade de ver todo o seu potencial humano
atingido (MCSHANE; GLINOW, 2014). Segundo Newstrom (2011, p. 104),
“há evidências de que, a menos que as necessidades dos dois níveis inferiores
4 Motivação e emoção

sejam satisfeitas (fisiológicas e segurança), os funcionários não estarão muito

preocupados com as necessidades de nível superior”.

Figura 1. Pirâmide da hierarquia das necessidades de Maslow.

Fonte: Adaptada de McShane e Glinow (2014, p. 121).

Maslow acrescentou mais duas necessidades posteriormente. Necessidade

de conhecimento ou cognitivas, que envolve a busca por compreender e ex-
plorar o que é desconhecido, incluindo os desejos de organizar, sistematizar e
estabelecer relações e sentido das coisas. A outra necessidade acrescentada foi
a de satisfação estética, em que o indivíduo busca a perfeição, arte e beleza.
Segundo McShane e Glinow (2014, p. 121), “são dois impulsos inatos que não
se encaixam na hierarquia”.
Não podemos deixar de assinalar que a teoria motivacional de Maslow não
reflete um entendimento único e absoluto sobre o comportamento humano.
Existem outros fatores psíquicos e inconscientes influenciando e interferindo
na busca de satisfação das necessidades. Porém, ela é uma das teorias que
abrange aspectos biológicos, intrapsíquicos e socioculturais no entendimento
do comportamento humano e na escolha de suas ações e, por isso, ela é bas-
tante utilizada pelos profissionais de marketing que buscam, cada vez mais,
o entendimento do comportamento do consumidor.
 Motivação e emoção 5

Ao desenvolver o modelo de motivação de dois fatores, Frederick

­Herzberg (1923–2000) ressalta em seu livro, The motivation to work (Moti-
vação para o trabalho), a importância do estudo da questão da motivação para
o trabalho. Nesse livro ele aponta que no campo motivacional existem dois
fatores: os motivacionais (que agradam) e geram satisfação e os higiênicos
(que desagradam) e geram insatisfação. Segundo o autor (HERZBERG, 1959),
satisfação não é exatamente o oposto de insatisfação e sim uma não satisfação
e vice-versa. Para ele, um fator que cause uma satisfação ou motivação, na sua
ausência não irá necessariamente gerar uma insatisfação ou desmotivação.
O fator motivacional, para Herzberg, é um fator intrínseco, íntimo, próprio e
particular de cada um. Para Marras (2002), esses primeiros fatores de Herzberg
causam uma satisfação ou motivação, não provocando uma insatisfação em
função da falta de um deles ou de todos. Os fatores motivacionais são a reali-
zação, reconhecimento pela realização, o trabalho em si, responsabilidades,
desenvolvimento pessoal e possibilidade de crescimento.
Os fatores higiênicos, que são os responsáveis pela geração da insatisfação
ou desmotivação quando de sua ausência, são os fatores: supervisão (gestão),
políticas empresariais, condições ambientais, relações interpessoais e status.
Podemos citar, como exemplo: um esteticista que faz parte de uma equipe e
que possui um mau gestor. Essa situação lhe gerará uma grande insatisfação.
Os fatores higiênicos são extrínsecos e dizem respeito ao que esperamos
receber como “o mínimo” da organização onde iremos atuar. Fazem parte
desse mínimo as condições estruturais do local de trabalho, as condições de
trabalho, benefícios, salários, clima organizacional, segurança, status, etc.
São fatores ambientais que não possuem uma relação direta com a função
desempenhada como a dos fatores motivacionais. Por conta disso, esse fator
não aumenta e nem gera maior satisfação no colaborador quando presente,
mas sua ausência gera insatisfação. Por exemplo: um excelente clima organi-
zacional pode não gerar maior satisfação em seus colaboradores, porém um
péssimo clima organizacional irá gerar muita insatisfação (MARRAS, 2002).
A teoria das necessidades aprendidas, de David McClelland (1917–1998).
McClelland (1961) apresenta uma teoria embasada na concepção de que as
necessidades das pessoas podem ser acentuadas através de reforço, aprendi-
zagem e das condições sociais, identificando três necessidades: realização,
poder e afiliação. A necessidade de realização é o desejo das pessoas em atingir
objetivos que desafiem suas competências, que sejam difíceis e possam ser
atingidos pelo seu próprio esforço, por isso buscam sempre atingir a excelência
e obter reconhecimento no atingimento de seus objetivos. Gostam de trabalhar
sozinhas, de receber feedbacks regularmente e que suas atividades sejam
6 Motivação e emoção

de alta responsabilidade. A necessidade de afiliação é o desejo de formar

vínculos afetivos com os outros, por isso preferem trabalhos em equipe, nos
quais há muita interação com outras pessoas, valorizando a cooperação, apoio,
coleguismo e coesão grupal. As pessoas com forte necessidade de afiliação
buscam aprovação das outras pessoas e almejam estar em conformidade com
seus desejos e expectativas, enquadrando-se melhor em funções de mediação
de conflito, em vendas, ou seja, situações em que possam dedicar-se às rela-
ções interpessoais, como também tendem a evitar decisões desagradáveis e
impopulares. Pessoas com forte necessidade de poder buscam se sobressair ou
causar forte impacto perante outros, não pelo desempenho e sim pelo poder
de persuasão de suas ideias para alcançar um status e prestígio. São pessoas
que preferem desafios competitivos (McSHANE; GLINOW, 2014).
A abordagem da motivação possui várias teorias que portam pontos favo-
ráveis e desfavoráveis, simpatizantes e questionadores. Não existe uma teoria
ideal que envolva toda a compreensão sobre este tema na sua plenitude. A pró-
pria psicologia, que busca entender e explicitar os porquês do comportamento
humano, também tem suas limitações como toda a ciência, principalmente
as ciências humanas. Segundo Lindgreen e Byrne (1982, p. 214-215 apud
TODOROV; MOREIRA, 2005, p. 124):

As teorias da motivação são uma tentativa ... de explicar por que (1) os estí-
mulos evocam respostas; (2) um determinado estímulo evoca certa resposta
em vez de quaisquer outras concebíveis; (3) certos estímulos têm um valor de
recompensa e outros não; (4) certas respostas parecem surgir por si mesmas [...].

Por isso temos tantas definições e teorias sobre a motivação e o seu con-
ceito ainda é difuso, porém tudo o que está sendo investigado e pesquisado
constitui campo da psicologia na sua totalidade e de outras áreas como a
sociologia e marketing.

Diferentes abordagens sobre o funcionamento

emocional
As emoções desempenham um amplo papel nos mais diversos fenômenos
que se desenrolam no corpo humano, no cérebro e na perspectiva cognitiva.
Na sua definição, verificamos uma série de atribuições em vários modelos
teóricos que envolvem reações musculares internas, comportamento manifesto,
efeito afetivo e a cognição. Damásio (ANTÓNIO..., 2017) refere ser a emoção
um programa de ações que no decorrer do desenvolvimento de ações conse-
 Motivação e emoção 7

cutivas, parecem um conserto de ações que não têm conexão com a mente,
somente é desencadeado pela emoção e as ações acontecem dentro do corpo
(nos órgãos, nas reações endócrinas, etc.), diferindo dos sentimentos, que são
por definição a experiência mental que o indivíduo tem das ações que está
passando no corpo. A emoção pode ser vista, pois podemos ver o rubor no
rosto, os gestos, o suor, a cor da pele mudando, enquanto o sentimento não é
possível ser detectado, somente quem o tem pode senti-lo. O sentimento de
uma pessoa pode ser dissimulado e pode confundir o seu interlocutor. Sendo
assim, pode-se entender a emoção como sendo algo comportamental e o
sentimento como mental. A emoção, portanto, é um sistema de reação inata
que é desencadeado por um determinado processo intelectual (por aquilo que
se percebe, aquilo que se ouve, que se vê) e depois acontece dentro do corpo.
A emoção começou a ser estudada por Willian James (1842–1910), psicólogo
considerado o pai da psicologia americana. Em seu artigo de 1884, Whats is an
emotion?, lançou o tema da emoção, que na atualidade voltou a ter destaque
em função das novas pesquisas sobre o cérebro, demonstrando que James
se aproximou muito do que hoje se conhece sobre os aspectos cognitivos,
segundo Nascimento (2013). Para James, as emoções são comportamentos
conscientes relativamente automáticos aos estímulos externos, sendo a ação
física ligada aos órgãos viscerais internos como o coração, estômago e vasos
sanguíneos, que provocarão uma alteração interna que é percebida como uma
emoção. Essa teoria de James foi alicerçada pelo movimento behaviorista,
na primeira metade do século XX, na qual a origem do comportamento seria
externa e observável, não considerando os processos mentais internos. Na
década de 1960, a teoria de James foi ajustada e reformulada, originando
o conceito de feedback facial, significando um fundamento da experiência
subjetiva da emoção, no modo de recompensa ou punição. A partir dessas
ideias foram feitas muitas pesquisas nas quais se utilizava o tensionamento de
músculos típicos de uma emoção com o objetivo de criar um efeito subjetivo.
Atualmente, as concepções baseadas em James não possuem mais respaldo
como originalmente foi concebida, passando a ajustes, adaptações e agregadas
a novas concepções teóricas, como as abordagens psicoevolucionistas, as
cognitivistas e as sociais (MIGUEL, 2015).
No campo da psicanálise, as emoções têm relação com movimento, com
o ato (ações), corresponde a como o sujeito traduz os afetos, ou como liga os
afetos às reflexões e como liga os afetos das reflexões com o ato. A emoção
é o destino do afeto e o sentimento é o destino coletivo do afeto, sendo o
afeto aquilo que incide sobre o sujeito (um estímulo externo) e aquilo que o
afeta como é vivenciado, experienciado e tramitado em termos libidinais e
8 Motivação e emoção

em termos representacionais, podendo-se entender como aquilo que o sujeito

sente afetivamente. Os afetos são qualidades que afetam a consciência e não
são inconscientes, pois o afeto não é recalcado, ele é reprimido. A repressão
é a transformação de um afeto em outro. Já o sentimento é a tradução social
do afeto, é a modulação social intersubjetiva do afeto, que significa como o
sujeito vive um determinado afeto de forma compartilhada, sendo sempre uma
experiência coletiva, que pode ser o humor, o clima e, como exemplo, temos
o chiste, quando uma piada é contada, só funciona se houver uma conexão
de sentimento (não de afeto) que faz laço junto com o outro (AFETO..., 2017).
Na nossa cultura, o afeto é profundamente reprimido e regulado quanto
aos modos de expressão, pois o tempo todo é esperada a expressão de afetos
adequados e as demonstrações espontâneas são punidas severamente, por
isso é tão difícil dizer “eu te amo” e é às vezes até impossível de ser dito por
algumas pessoas, pois transforma quem o diz e quem o recebe, por fazer
um laço de sentimento, mesmo que o outro não corresponda, pois mostra o
sujeito na sua divisão subjetiva, então o sujeito tenta esconder porque para a
fantasia mais corrente isto significa “estar de joelhos diante do outro”, estar
vulnerável, dependente. Ao dizer eu te amo, o poder sobre a outra pessoa
aumenta imediatamente para o bem ou para o mal, por isso amar é sempre
um risco, o risco do desejo, risco do amor, risco do amor posto em causa
como um ato na relação com o outro. A vergonha, por exemplo, é um dos
três afetos sociais, ao lado do nojo e da culpa, que são afetos que surgem na
criança depois do Édipo, pois tem a ver com a interiorização da lei. Ao sentir
vergonha, o sujeito pode saber o que é errado e mesmo assim fazê-lo, e mesmo
assim ser visto fazendo pelo outro. A vergonha é um afeto fundamental na
clínica, pois sempre que identificada, tem um traço de fantasia do sujeito,
é uma “estrada real para a fantasia”. Quando se quer saber qual é a nossa
fantasia, é só nos perguntarmos o que nos envergonha, o que nos ruboriza,
ou perguntarmos sobre aquilo que jamais iremos querer compartilhar com
o outro e depois relacionar que é o que nós estamos fazendo o tempo todo
sem nos darmos conta. A fantasia inconsciente é o que faz nos colocar como
ridículos, por mais que achemos que estamos mentindo ou enganando, que
estamos no controle da situação, nós nos colocamos naquilo que para nós é o
fundamento último da nossa vergonha, quando exercida ou colocada em cena
nossa fantasia (AFETO..., 2017).
As questões em torno das emoções têm estimulado o estudo nas diversas
áreas e campos de conhecimento que contribuem de forma diferente para as
distintas teorias sobre as emoções humanas com definições como instintos,
impulsos, sensações, percepções, estados corporais, expressões, motivos,
 Motivação e emoção 9

necessidades, constituídas a partir de fenômenos endógenos, causas fisiológicas

ou orgânicas, ocorrências corporais e alívio de energia. As teorias psicoevo-
lucionistas indicam que as emoções são reflexos da evolução das espécies,
sendo resultados adaptativos a ocorrências do meio. Esta teoria evidencia que
as emoções, especificamente as faciais, são inatas tanto para os humanos como
para os primatas, e podem ser observadas nas situações de crianças cegas de
nascença que expressam estados emocionais faciais idênticos aos das crianças
normais, como sorrir para expressar felicidade ou choro para expressar tristeza.
Outra situação apresentada é de que essas expressões também são similares
em culturas diferentes (MIGUEL, 2015).
Nas teorias sociais, o foco da emoção está no valor social que lhe é atribuído
em função do papel social que é concebido pela cultura e por este intervém
e altera esta mesma cultura. O papel primordial na manutenção das relações
sociais é o fato de as pessoas estarem frequentemente julgando e distinguindo
as suas reações emocionais e as das outras pessoas de maneira não consciente
nas suas interações, demonstrando que a cultura está presente em variadas
áreas da vivência emocional. Como também é destacado nessa teoria, que a
expressão corporal pode não necessitar estar ligada a experiência subjetiva,
como, por exemplo, quando uma pessoa dissimula a sua expressão facial
diante de uma situação em que a sua vivência subjetiva é de alegria, para uma
expressão neutra por estar em um grupo que não lhe é muito familiar e sua
expressão pode ser mal interpretada (MIGUEL, 2015).
Sob a ótica da psicologia histórico-cultural de Vygotsky, a emoção é desig-
nada como semelhante à cognição na formação dos distintos processos e modos
de organização da psique, tendo esta um importante papel no desenvolvimento
cognitivo, do pensamento, da linguagem, entre outros. O pensamento, para
Vygotsky, é provocado pela motivação, ou seja, pelos desejos e necessidades,
pelos interesses e emoções, estando as tendências afetivo-volitivas envolvidas
em cada pensamento. As emoções possuem elementos históricos que se trans-
formam no meio ideológico e psicológico, além do componente biológico que
a origina. Nessa concepção, a emoção é considerada a base da estruturação
do conhecimento. Porém, na psicologia crítica, temos que as emoções podem
ser reveladas como estimuladoras da consciência pela ação e pela reflexão.
Conforme abordado por Sawaia (1994 apud LIMA; BOMFIM; PASCUAL,
2009, p. 238; 239):

Referindo-se à manipulação, afirma-se que em cada período histórico da

nossa sociedade há uma priorização de certos sentimentos ideológicos que
são situados como inerentes ao homem, porém garantem a estabilidade social,
a exploração e a dominação.
10 Motivação e emoção

Diante disso, afirma-se que cada emoção pode ter vários sentidos, podendo
ser positivos ou negativos, que podem ser compreendidos na totalidade psi-
cossocial de cada indivíduo.
A emoção incita as pessoas a se agruparem enquanto sujeitos comprometidos
com a realidade em que vivenciam, com a transformação da sociedade, uma
forma de superar o sofrimento, a construção da sua cidadania e a conquista
dos seus direitos.

Como observamos, no estudo do funcionamento das emoções, são inúme-

ras as investigações sobre a sua constituição e representatividade na psique
humana, no entanto, todas convergem e aceitam que a capacidade de sua
expressividade é inata, pois são similares em diversas culturas. A conjuntura
sociocultural e histórica do sujeito exerce uma influência sobre a considera-
ção de quais estímulos causam emoção e em que momentos é possível ou é
recomendável expressá-la. Há ainda muito o que ser estudado e identificado
no extenso universo das emoções, tanto em nível psicológico, como fisiológico
e social.

Influência da emoção na motivação do

comportamento pró-social
Nas últimas décadas a psicologia social tem estudado e investigado o fenômeno
do comportamento pró-social para o entendimento dos aspetos que motivam
esse tipo de conduta. O comportamento pró-social faz parte da sociabilidade
do ser humano, encontra-se presente em todas as idades e em diferentes
culturas. O envolvimento que este tipo de conduta proporciona, possibilita
encadeamentos significativos para o bem-estar dos próprios indivíduos e para
os grupos sociais de uma comunidade. Na linha desse pensamento, Eisenberg
e Fabes (1998 apud FIGUEIRA, 2017, p. 17-18) explicam os comportamentos
pró-sociais:

[...] comportamentos pró-sociais são definidos como atos socialmente positivos

para promover o bem-estar dos outros [...] é um constructo multidimensional
que representa uma ação voluntária para beneficiar o outro e inclui vários
comportamentos que têm como objetivo de ajudar, partilhar e confortar o outro.

Sendo que “na maior parte das sociedades, os comportamentos pró-sociais

são altamente valorizados e indicam competência social” (GUZMAN et al.,
2008 apud FIGUEIRA, 2017, p. 17).
 Motivação e emoção 11

Nos últimos anos, têm sido intensas as pesquisas sobre os fatores evolutivos
para a produção da empatia, a atividade cerebral em estados emocionais envol-
vidos nos feitos de comportamento pró-sociais. O estudo da empatia destaca-se
como uma das investigações mais importantes no campo de investigação do
comportamento pró-social (PILATI, 2011).
A definição de empatia, a exemplo da definição da motivação, também
não possui um consenso entre os teóricos e pesquisadores, e muitas vezes
são confundidos com simpatia e ou compaixão. O termo empatia provém do
grego empatheia, formado por em–, “em”, mais pathos, que significa “emoção,
sentimento”. Para Eisenberg e Miller (1987 apud FORMIGA, 2012, p. 2),
“[a empatia], psicologicamente, pode ser considerada como uma experiência
indireta de uma emoção próxima à emoção vivida por outra pessoa”. Estrutural-
mente, essa emoção indica um potencial de amparo social ou afetivo ao outro,
pois ao sentir o que o outro pode estar sentindo, indica uma compreensão de
como o outro está vivenciando determinada situação ou evento, antecedendo
os comportamentos pró-sociais teoricamente. A importância desse constructo
empatia é percebido pelos estudos da psicologia experimental a do desen-
volvimento, da aprendizagem à psicologia social, colocando-o no centro do
desenvolvimento social humano. Desde os estudos clássicos até os estudos mais
atuais nas diversas culturas, o constructo empatia é associado à moralidade,
comportamento pró-social, justiça, culpa, emoção, etc. (FORMIGA, 2012).
A concepção da empatia como uma reação afetiva resultante da com-
preensão da atitude do outro tem ocorrido amplamente na pesquisa desse
constructo e estudada através de inventários e escalas psicométricas para
sua medição, como também através das teorias de atribuição de causalidade
que a consideram como uma disposição afetiva originada por um fator
situacional. Pilati (2011) refere que o modelo proposto por Weiner foi “a
relação entre cognição-emoção-ajuda, [...] [em que] o processo de atribuição
de causalidade” (PILATI, 2011, p. 164) atua como um meio que impulsiona
a ação emocional que motivará o comportamento pró-social. Outra variável
apontada pela psicologia social é o custo de pessoal como motivo antecedente
significativo do comportamento pró-social, indicando que quanto maior for
este custo, a probabilidade de menor ajuda é considerável. Outros aspectos
estudados pela psicologia social são a proximidade social do solicitante da
ajuda relativamente ao observador e as normas sociais como importantes
antecedentes dos comportamentos pró-sociais. As pesquisas demonstram
que a preferência da ajuda para aqueles que estejam mais próximos (amigos,
familiares), levam o participante a considerar como mais plausível a intenção
de ajudar o solicitante (PILATI, 2011).
12 Motivação e emoção

A busca pela motivação do comportamento pró-social pode ser observada

em três níveis de investigação: micro, em que a pesquisa e a investigação bus-
cam a gênese da predisposição pró-social em humanos (bases neural, evolucio-
nista); meso que analisa a ajuda no nível interpessoal, que procura compreender
quando e por que as pessoas ajudam; macro, em que é analisada a ocorrência
da ação social nos grupos e nas grandes organizações, procurando examinar
as variáveis compreendidas na decisão de transformar-se num voluntário ou
de ajudar alguém. No geral, o que se busca são respostas à questão do por que
às vezes as pessoas apresentam comportamentos ilustres, com extraordinário
sofrimento, e às vezes são alheios com a dor e o sofrimento humano. Nesse
contexto de interesse investigativo surge outro constructo que é o altruísmo,
que também não possui uma definição consensual (similar à motivação e da
empatia), que pode ser entendido como o ato voluntário para ajudar o outro,
sem que tenha expectativa de recompensa ou punição, que é apreciado como
uma forma vanguardista de comportamento pró-social, envolvendo mais
autossacrifício do que prestígio (GOUVEIA, 2014).
Segundo Nunan e Jablonski (2009, p. 49), “[...] uma das teorias do altruísmo
genuíno postula que o sujeito que ajuda possui uma afinidade com o ‘conceito
de ajudar’; logo, não ajudar iria lhe causar um mal-estar e, é em virtude disso,
que surgiria o comportamento de ajuda”. Os fatores situacionais, assim, pre-
ponderam em inúmeros estudos como a empatia, recompensas, estados emo-
cionais, disponibilidade de tempo e a força das normas sociais (reciprocidade
e responsabilidade social). Presenciamos na sociedade contemporânea quase
uma intimação para a responsabilidade social, havendo um movimento da
classe empresarial no sentido de incumbir-se numa atitude solidária e social,
como o aumento das organizações não governamentais, e projetos sociais de
contribuição voluntária.

1. Analise o seguinte texto: “Adriana
Cunha demonstrava uma forte
necessidade de realização, muito
antes de começar a trabalhar numa
grande organização do ramo de
cosméticos. Ela é muito motivada,
incansável e tem excelentes ideias
e quer transformá-las em realidade,
muito admirada pelo seu pai que é
o CEO da XYZ de São Paulo. Adriana,
diretora de estratégias e vice­-
-presidente da empresa, afirma que
sua necessidade de realização é ao
mesmo tempo aprendida e genética,
esclarecendo que seus pais davam
muito apoio quando os filhos tinham
ideias malucas” (MCSHANE; GLINOW,
2014). A partir do que estudamos,
a que teoria da motivação você
atribuiria as atitudes de Adriana?
a) Teoria das expectativas.
b) Teoria do estabelecimento
das metas.
c) Teoria X e Y.
d) Teoria de necessidades,
de Maslow.
e) Teoria das necessidades
aprendidas.
2. Uma indústria do setor de produtos
de higiene enfoca os pontos fortes
dos funcionários, em vez de tentar
“endireitar” os pontos fracos. Cada
funcionário é solicitado a identificar
as atividades nas quais se sai melhor,
com as quais mais gosta de trabalhar
e nas quais se sente confortável.
Essas informações ajudaram a
empresa a reorganizar o trabalho em
torno desses pontos fortes. Segundo
o diretor de RH, todos estão focados
nos seus pontos fortes. Com base na
Motivação e emoção 13
prática dessa indústria, diga em qual
princípio ou teoria da motivação
está embasada essa experiência.
a) Fatores motivacionais,
de Herzberg.
b) Necessidade de estima,
da hierarquia das
necessidades, de Maslow.
c) Na definição de metas e
objetivos, de Locke e Lathan.
d) No impulso de formar
laços, da teoria dos quatro
impulsos da motivação.
e) Na expectativa de
satisfação pessoal.
3. Um funcionário de uma estética
encontra-se com baixo desempenho
em função de seu salário e do horário
de trabalho (levando muito tempo
para voltar para casa), além do
trabalho aos sábados e domingos,
pois a estética está localizada
num shopping center. Tudo isso
faz com que ele esteja sempre
reclamando e faltando ao trabalho.
O que está afetando o desempenho
desse funcionário, segundo as
diversas teorias motivacionais?
a) A insatisfação do salário é
relativa a uma necessidade de
autorrealização, segundo Maslow.
b) As condições de horário e de
dias de trabalho demonstram
uma necessidade de poder,
segundo McClelland.
c) As condições de trabalho e o
salário referem-se aos fatores
higiênicos, segundo Herzberg.
d) A insatisfação do funcionário
se refere às suas expectativas
de qualidade de vida.
14 Motivação e emoção
e) As condições de horário de
trabalho demonstram uma
necessidade de segurança,
conforme Maslow.
4. A emoção começou a ser estudada
por Willian James (1842-1910),
psicólogo considerado o pai da
psicologia americana. Em seu artigo
de 1884, Whats is an emotion?,
lançou o tema da emoção, que na
atualidade voltou a ter destaque
em função das novas pesquisas
sobre o cérebro, demonstrando
que James se aproximou muito
do que hoje se conhece sobre os
aspectos cognitivos. Para James,
como é conceituada a emoção?
a) Reflexo da evolução das espécies,
sendo resultado adaptativo
às ocorrências do meio.
b) O fato de as pessoas estarem
frequentemente julgando e
distinguindo as suas reações
emocionais e as das outras
pessoas de maneira não
consciente nas suas interações
demonstra que a cultura está
presente em variadas áreas
da vivência emocional.
c) Semelhante à cognição
na formação dos distintos
processos e modos de
organização da psique,
tendo esta um importante
papel no desenvolvimento
cognitivo, do pensamento,
da linguagem, entre outros.
d) Comportamento consciente
relativamente automático aos
estímulos externos, sendo a
ação física ligada aos órgãos
viscerais internos, como
coração, estômago e vasos
sanguíneos, que provocarão
uma alteração interna que é
percebida como uma emoção.
e) Indicativo de um potencial
de amparo social ou
afetivo ao outro.
5. A busca pela motivação do
comportamento pró-social pode
ser observada em três níveis de
investigação. No geral, o que se
busca são respostas à questão
do por que às vezes as pessoas
apresentam comportamentos
ilustres, com extraordinário
sofrimento, e às vezes são
alheios com a dor e o sofrimento
humano. Nesse contexto de
interesse investigativo, surge
outro constructo, o altruísmo, que
também não possui uma definição
consensual (similar à motivação
e à empatia), que pode ser
entendido como o ato voluntário
para ajudar o outro, sem que
tenha expectativa de recompensa
ou punição, que é apreciado
como uma forma vanguardista
de comportamento pró-social,
envolvendo mais autossacrifício
do que prestígio. Quais são os três
níveis de investigação da motivação
do comportamento pró-social?
a) Individual, grupal e interpessoal.
b) Micro, macro e multidimensional.
c) Objetivo, subjetivo e interpessoal.
d) Primário, secundário e terciário.
e) Micro, meso e macro.
 Motivação e emoção 15

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