FÓRUM DE ASSESSORIA CIENTÍFICA

Arquivo Nº 002/jul-2023 - Elaborado por: Marcelo Santos

Assessor Científico Comercial

ASSESSORIA CIENTÍFICA: VISÃO COMERCIAL

Olhando para um quilo de arroz (Oryza) em uma mesa as vésperas de sua preparação,
percebo a necessidade de saber quais outros ingredientes, equipamentos e utensílios
precisarei para a realização do mesmo na sua forma mais simples, porém, com qualidade
no resultado final. Logo descrevo, que desejando obter ao final um arroz temperado, com
um cozimento que atinja uma textura adequada ao dente e sabor, irei utilizar um
recipiente que suporte temperaturas elevadas, talheres, louça, alho (Allium Sativum),
sal (Cloreto de Sódio), água (H₂O), aquecimento para o cozimento (em média 75°) e
cronometragem (em média 20 minutos).

Verdadeiramente a ideia neste artigo não é ensinar a fazer arroz, mas sim de ampliar a
visibilidade comercial cientifica diante de uma oportunidade ofertada, a qual iremos
demonstrar, apresentar e utilizar nossos produtos com o intuito da permanência dos
mesmos ou do mesmo no cliente. Transformando o conceito da ideia do “arroz” para a
saúde, para ser mais específico na área de diagnóstico clínico, aonde o setor de assessoria
científica é utilizado com frequência, imaginemos que um responsável de um laboratório
conceda a um vendedor da empresa a chance de avaliar em sua área técnica, ainda que
em caráter experimental, três produtos da linha de bioquímica a qual nossa empresa
representa. Os produtos a serem testados, validados e inseridos neste laboratório são:
glicose (oxidase), uréia (ultra violeta) e creatinina (jaffé).

A estratégia comercial de convenção adotada pelo vendedor diante do responsável do

laboratório, foi apenas baseada nos preços dos nossos produtos, que são inferiores aos
valores da linha utilizada no laboratório atualmente, nenhuma informação técnica
cientifica foi passada ao cliente em relação aos produtos, nem do cliente em relação à
estrutura e condições do setor que receberá os reagentes. Cientificamente analisando a
abordagem do vendedor que representa a estada da empresa diante do cliente foi
satisfatória ao ponto de acharmos que estamos realmente diante de uma oportunidade?
Para o sucesso desta negociação, quais informações preliminares o setor cientifico
precisaria para finalizar com êxito e efetivação dos produtos neste laboratório? Parece
que estamos diante de duas perguntas simples de responder, mas, na verdade, posso
afirmar numa visão científica pessoal que a possibilidade de uma negociação de insucesso
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Assessor Científico Comercial

pode acontecer, pois na saúde, como em outras áreas, o preço atribuído ao produto numa
negociação é um dos últimos argumentos a serem passados, tendo as especificações
mínimas, porém relevantes, e serviços que serão utilizados para o alcance do propósito
que neste caso são a inserção, validação e futura permanência dos produtos na unidade,
os primeiros argumentos a serem desenvolvidos pelo representante da empresa, que nesta
exemplificação é o vendedor, para isso, o mesmo deverá estar municiado de
conhecimentos da linha que representa para que ao final justifique o preço. Quanto as
informações mínimas necessárias para atuação da assessoria cientifica nesta negociação
obtenha sucesso, serão necessários o conhecimento que devem ser coletados pelo
representante primário ao cliente, o mesmo deve possuir os utilitários descritos nas etapas
das instruções de uso dos produtos indispensáveis para obtenção de resultados exatos e
específicos. Em diagnóstico, todo produto desencadeia a necessidade de outros
periféricos, mas só com o aprendizado das etapas nos processos, saberemos o que oferecer
aos nossos clientes preventivamente almejando a continuidade dos produtos, confiança e
qualidade analítica em prol da vida. Educação continuada, melhoria contínua e conduta
profissional, devem ser permanentes em quaisquer atividades.