MANUAL
Prospecção B2B
qualificada
Passo a passo para ter mais controle
e eficiência no processo
Nas vendas B2B, com tickets elevados e ciclos
de vendas longos, encontrar o lead certo – aquele que
realmente se encaixa no perfil de cliente ideal da sua
empresa – é crucial para ter os melhores resultados.
A melhor solução é investir na qualificação de leads
para reduzir os Custos de Aquisição por Cliente (CAC),
ter maiores taxas de conversão em todo o funil de
vendas, acelerar a decisão de compra e ter equipes
comerciais mais produtivas e de alta performance.
Por isso, neste manual vamos falar mais sobre como
gerar oportunidades de vendas mais qualificadas
para o seu negócio e ter sucesso nas vendas.
Continue a leitura!
Prospectar dá trabalho…
Sem dúvidas, a prospecção é o momento do processo de vendas
que envolve o maior número de atividades e que demanda maior
esforço. Isso porque durante a prospecção é preciso:
Gerar listas de leads com contatos e informações iniciais
como o nome, empresa, cargo e outras que sejam
relevantes para o negócio;
Conseguir contato com o lead e ter uma conversa inicial;
Fazer a qualificação aprofundada do lead, identificando
se ele se encaixa no perfil e está no momento de compra;
Agendar uma reunião com o vendedor.
Olhando assim de forma resumida até pode parecer simples, mas
em cada um desses pontos há uma série de ações e cuidados que
falaremos a seguir.
Passo a passo
1. Gere uma lista de leads para prospecção
A geração de leads serve para alimentar o processo comercial,
sendo uma atividade vital para manter o departamento de Vendas
operante, coletando novas oportunidades de venda qualificadas
e focando em quem precisa da solução.
De nada adianta ter uma ampla base de leads, se eles não estão
dentro do seu perfil de cliente ideal (ICP), não é mesmo? Além
de inflar a pipeline do vendedor, pode gerar a desmotivação
de todo o time.
Especialmente em vendas complexas, tão importante quanto
a quantidade dos leads é a qualidade deles.
Theo Orosco, CEO da Exact Sales, sempre apresenta nas suas
palestras hacks de prospecção que ajudam a encurtar o funil
de compras. Um deles é o lookalike.
Imagine poder gerar uma lista de leads semelhantes àqueles
leads que já converteram no seu histórico de vendas. Isso
permite redirecionar as estratégias de vendas aos leads que,
de fato, tenham interesse na solução da sua empresa.
Atualmente existem softwares de automação de vendas
capazes de identificar leads semelhantes por meio de recursos
como Score de Similaridade, que listam as oportunidades
concretas de negócio com base no histórico de sucesso
da sua empresa.
O Spotter, por exemplo, conta com o Searching. Uma feature
que permite a geração de listas de leads, conforme parâmetros
pré-estabelecidos. Mais do que isso, ele também permite gerar
listas através de lookalike.
2. Entre em contato com o lead
Conseguir a atenção do lead exige estratégia e persistência.
Não basta apenas fazer uma tentativa de contato e logo desistir,
principalmente porque na maioria das vezes, o lead não atende
ou não responde de primeira.
Por isso, o ideal é investir em diferentes formas de contato para fazer
várias tentativas. As principais estratégias para abordar o lead são:
✉ E-mail
É considerada a abordagem menos invasiva, pois permite
que o lead responda quando for mais conveniente para
ele. Geralmente é o primeiro contato com o lead e tem
como objetivo chamar a atenção e gerar interesse para
uma conversa.
Um dos desafios é despertar a curiosidade do lead já
no título e escrever uma mensagem personalizada, com
conteúdo relevante. Confira um post nosso com mais
dicas para criar e-mails de prospecção.
📞 Ligação
Em geral, o lead não está esperando pelo contato, mas
também pode ser feita após a permissão do lead por
e-mail, por exemplo. Dessa forma, costuma ter uma
taxa de resposta mais alta que o e-mail.
Um dos aprendizados práticos que tivemos aqui na
Exact é que, nessa etapa, o volume é fundamental.
Mapeamos que os pré-vendedores que tiveram uma
média de tentativas de conexão superior a 90 por dia,
conseguiram atingir uma minutagem média superior
a 1,5 horas por dia.
Vale lembrar que na ligação de prospecção, o objetivo
não é vender e falar sobre o produto/serviço, mas sim
fazer uma abordagem consultiva, ouvindo o que o lead
tem a dizer para entender as dores do negócio e como
a solução pode saná-las.
Se sua equipe ainda tem dúvidas sobre como fazer cold
call 2.0, confira o roteiro de abordagem nesse post.
@ Redes sociais
A transformação digital revolucionou o processo de vendas e na era
da comunicação 4.0, consumidores e empresas estão conectados
e trocando informações por diferentes canais.
O Social Selling, por exemplo, é uma metodologia de vendas que
consiste em atrair os leads para seu negócio por meio das mídias
sociais, estabelecendo relações de confiança e acelerando decisões
de compra.
Uma vez que conseguir a resposta do lead e ele estiver disposto
a conversar, é o momento de entender se ele realmente se encaixa
no ICP e se está no momento de compra.
Ou seja: fazer a qualificação de leads.
3. Faça a qualificação aprofundada do lead
A qualificação de leads é aquela etapa em que o time
de Pré-vendas é fundamental, já que só são passadas
aos vendedores aquelas oportunidades que realmente
estão prontas para comprar.
Nesse momento, alguns dados são relevantes para
a qualificação.
São eles:
Dados técnicos: são aquelas características
da empresa que dificultam, impedem ou até facilitam A Pré-venda otimiza a qualificação dos leads,
a adoção do produto/serviço oferecido. Aqui, vale acelerando a prospecção e contribuindo para
identificar se o prospect realmente tem condições a eficiência comercial. É claro que para isso
de adotar a solução neste momento ou se ainda precisa acontecer, é fundamental que a equipe esteja
amadurecer – o que pode envolver modernizar munida de dados suficientes para encontrar
os processos, integrar outras tecnologias, qualificar os leads certos e, então, encaminhá-los
ou contratar pessoal, entre outras questões. à próxima etapa do funil.
Necessidades e dores: é preciso entender qual
o problema que o lead relata, entender se ele pode ser
solucionado com o seu produto/serviço, qual a urgência
para resolução do problema. Nessa etapa é importante
ser claro e honesto. Em caso de uma resposta negativa,
é provável que o cliente dê churn rápido.
Dados situacionais: qual é o contexto da negociação?
Descubra se o prospect tem poder de decisão, como é o
processo de compra da empresa, se possui orçamento
previsto para adquirir a solução, se está avaliando outras
alternativas, etc.
4. Hora da reunião de vendas
Uma vez que o lead foi qualificado, é hora de encaminhá-lo para
o time de vendas iniciar a negociação.
O ideal é aliar os esforços de Pré-vendas a um software de LRM
(Lead Relationship Management), no qual as informações ficam
disponíveis em relatórios. Dessa forma, os dados podem ser
transferidos diretamente para o CRM do vendedor.
Os dados coletados na etapa de qualificação são repassados
ao vendedor para tornar a abordagem de vendas mais assertiva.
Sendo assim, com base em um estudo prévio, o vendedor
escolhe as técnicas de vendas mais adequadas e prepara todos
os recursos necessários para acelerar essa decisão.
O objetivo é que ele os utilize para otimizar os posicionamentos
durante a reunião de vendas. Isso permite desenvolver uma
estratégia de abordagem personalizada para cada lead, o que
aumenta consideravelmente as chances de conversão.
Controle e eficiência em todo
o processo comercial
A tecnologia permite a gestão de inúmeros dados a respeito
dos leads, do relacionamento com eles e do andamento
no funil. Por meio de software, como o Exact Spotter, você
consegue fazer a gestão dos times.
Esse processo passa a ser muito mais ágil e coeso quando
se tem acesso a relatórios completos do desempenho das
equipes. Assim, dá para fundamentar os treinamentos
e fazer com que os colaboradores entendam onde está
o gargalo da operação, redirecionando estratégias para
suprir essas lacunas e impulsionar os resultados.
Ao mesmo tempo que permite a identificação de gargalos,
também permite a detecção de estratégias que estão dando
certo, replicando os padrões de sucesso e mantendo
o alinhamento do time.
Confira as principais funcionalidades do Spotter
para realizar a gestão completa dos times:
→ Dashboards específicos por nível de usuário;
→ Cruzamento de dados para geração de inteligência
mercadológica;
→ Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos
e envio automático;
→ Gamificação da operação de Pré-vendas para
metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
→ Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
→ Direcionamento da abordagem comercial para maior poder
de persuasão dos vendedores.
Já em relação aos colaboradores, a ferramenta é poderosa porque organiza
o fluxo de trabalho e evita que as falhas interrompam a prospecção. Isso porque,
ao delimitar o passo a passo das operações e fazer a integração com o CRM,
o Spotter possibilita o acesso ao contexto de cada cliente e contribui para que
os vendedores não se percam na argumentação.
Além disso, o software conta com funcionalidades que aumentam
a produtividade dos colaboradores, como:
Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
• Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
• Histórico de interação com leads e registro de ligações;
• Transferência de leads guiada por dados coletados;
• Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
• Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em
qualidade de entrega.
Com todas essas vantagens e funcionalidades, não é difícil compreender por
que você deve contar com uma ferramenta inteligente no seu processo de
prospecção e qualificação de leads, não é mesmo?
Conte com a Exact Sales
A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América
Latina, com mais de 12.000 usuários ativos em seu software,
o Exact Spotter.
Somos a ferramenta oficial de prospecção e qualificação de
clientes em potencial das empresas que mais crescem no Brasil.
As vantagens são:
📊 Equipes comerciais mais produtivas e com alta performance;
🎯 Decisões mais assertivas, baseadas em dados;
✅ Oportunidades de vendas mais qualificadas;
⏳ Tempo de negociação e CAC reduzidos;
📈 Maiores taxas de conversão em todo o Funil de Vendas.
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