*Preencha as células assinala

*Na aba ''1. Perfil dos leads'' v

*A aba de "2. Pontuação dos L
* A aba de "3. Organização do

* Na aba de SLA Inciante você

* Na aba de SLA Avançado voc

*A planilha tem comentários

*Qualquer dúvida entre em co

*Se ficar com dúvidas acesse

Aproveite!!
 Instruções
reencha as células assinaladas em amarelo
a aba ''1. Perfil dos leads'' você define o seu perfil ideal
aba de "2. Pontuação dos Leads'' contém dicas e simulações de pontuações de perfil e interesse dos leads
aba de "3. Organização dos leads" condensa tudo e sugere uma forma para decidir quando abordar o lead

Na aba de SLA Inciante você define seu próprio SLA baseado nas informações anteriores
Na aba de SLA Avançado você define seu próprio SLA de acordo com suas metas de marketing e vendas

planilha tem comentários explicativos nas principais células.

ualquer dúvida entre em contato com cordovez@meetime.com.br

e ficar com dúvidas acesse o post clicando no botão abaixo

Como enviar o lead certo para Vendas

roveite!!
 DEF
O objetivo desta aba é que você consiga determinar o perfil de cliente ideal, e quais as perguntas

Quem é seu melhor cliente?

Exemplos de perguntas para definir
o perfil de um bom lead
Por que é seu melhor cliente?
Quais os requisitos para o cliente ter sucesso?
Qual perfil de cliente tem mais sucesso?
Qual perfil de cliente se beneficia mais com seu produto ou s
Qual perfil de cliente fica mais tempo?
Qual perfil de cliente tem o maior ticket médio?
Porque?

Modelo de vendas

B2B

Possíveis características

B2C (ex: e-commerce pet)

Vendas locais

Perfil ideal Nosso perfil ideal são leads que:

 DEFINIÇÃO DO PERFIL
e cliente ideal, e quais as perguntas que você fará a seus leads para determinar se eles apresentam as mesm

Quem é seu melhor cliente?

Por que é seu melhor cliente?
requisitos para o cliente ter sucesso?
perfil de cliente tem mais sucesso?
e se beneficia mais com seu produto ou serviço?
perfil de cliente fica mais tempo?
fil de cliente tem o maior ticket médio?
Porque?

Características
Cargo
Número de funcionários
Setor
Departamento
Tecnologia
Desafios
Maturidade
Engajamento com o problema
Engajamento com a marca
Perfil do cliente final
Características do cliente final
Produtos de interesse
Serviços acessórios
Perfil geográfico

osso perfil ideal são leads que:

ÇÃO DO PERFIL
você fará a seus leads para determinar se eles apresentam as mesmas características.

Responda aqui
Responda aqui
Responda aqui
Responda aqui
Responda aqui
Responda aqui
Responda aqui
Responda aqui

Exemplos
CEO, Diretor, Gerente, Analista, Estagiário, etc
1, 2 a 5, 6 a 10, 11 a 50, 51 a 100, mais de 100
Sofware e Cloud, Agências, Serviços, Imóveis, etc
Vendas, Marketing, Financeiro, Desenvolvimento, etc
Software X, Y, Z, etc. Usa pouco o e-mail e prefere o telefone
Enfrenta problemas A, B e C e resolve-os com os softwares X, Y e Z
Conhece nosso mercado, já usa uma solução alternativa e vem educado, tem o problema A que o concorrente não resolve
Possui time dedicado, já ataca o problema A há mais de um ano, o problema A é uma prioridade relatada
Já leu conteúdos A, B e C, estuda o assunto X, Y e Z, já solicitou demo, respondeu nossa pesquisa, recomendou o serviço a parceiros
Cachorro, gato, passarinho, coelho, etc
Raça, tamanho, idade, nome do animal
Ração, brinquedos, acessórios, roupas, produtos higiene
Hotel, cuidadores para passeio, banho, tosa, etc
Estado, Cidade, Bairro, Região

Exemplo: Possuem cargo acima de Analista, número de funcionários acima de 10 e dos Setores X, Y e Z. Normalme
possuem os problemas A, B e C, e os resolvem usando softwares X, Y e Z. Usam pouco o e-mail e preferem o telefon
processo comercial. Possuem time dedicado e o problema A é prioridade, pois já o atacam há mais de um ano. Norma
consomem o e-book X, a planilha Y e o webinar Z antes de contratarem nossa solução. Vem extremamente mais educ
que a média e o percentual de churn é baixíssimo dentro desse perfil, pois realizam muito valor.
Contexto

Lead Scoring é uma forma de qualificar automaticamente os leads em massa. Isso acontece entend

O perfil do lead é normalmente definido com a combinação dos pontos: (nota critério 1 x peso critério 1) + (nota cr
notas de 7,5 a 10; B: notas de 5 a 7,5; C: notas de 2,5 a 5 e D: notas de 0 a 2,5. Essa é a

O interesse é calculado de acordo com o tipo de material baixado ou visitado. Quanto mais próximo da venda o m
menor a pontuação. Abaixo há a

LEAD SCOR
O objetivo desta aba é que você consiga transformar as perguntas em um sistema organizado de p

PERFIL DE COMPRA
Peso
Campo 1 - Exemplo: Setor 40%
Variável Valor
Software e Cloud 10
Telecomunicações 9
Educação 9
Agência 8
Consultoria 7
Veículo de Comunicação 7
Serviços para o consumidor 6
Hardware 6
Serviços Corporativos 6
Turismo e Lazer 5
Saúde 5
Ecommerce 5
Indústria de Manufatura 4
RH e Recrutamento 4
Serviços Financeiros 3
Jurídico 2
Imóveis 1
Eventos 1

Campo 2 - Exemplo: Cargo Peso

Variável Valor 20%
Sócio 10
CEO / Presidente 10
Diretor 9
Gerente 9
Analista 4
Operacional 4
Outro 1

Campo 3 Exemplo: Número de funcionários Valor Peso

Mais de 200 10 40%
51 - 200 9
11 - 50 8
4 - 10 3
2-3 2
1 1

SIMULAÇ

PERFIL DE COMPRA

Nota Nota ponderada

Campo 1 8 3.2
Campo 2 9 1.8
Campo 3 10 4

NOTA TOTAL 9
PERFIL SIMULADO A

Cálculo da Metodologia de Lead Scoring - Resultados Digitais

D 0 2.49 D
C 2.5 4.99 C
B 5 7.49 B
A 7.5 10 A
acontece entendendo o perfil e interesse dos leads, através de perguntas em Landing Pages, por exemplo.

ério 1) + (nota critério 2 x peso critério 2) + ... Essa nota soma no máximo 10, e o perfil recebe uma letra de A a D, onde - A:
0 a 2,5. Essa é a metodologia adotada pela Resultados Digitais, usada também nessa planilha.

mo da venda o material for (fundo do funil de vendas) maior é a pontuação atribuída. Quanto mais longe (topo do funil)
ação. Abaixo há alguns exemplos disso.

LEAD SCORING
rganizado de pontuação, com uma letra que representa perfil e uma pontuação numérica de interesse.

ENGAJAMENTO / INTERESSE

Conversões: Estágio Valor

Trial Fundo do funil 601
Demo Fundo do funil 601
Bate papo com consultor Fundo do funil 601

Planilha de ... Meio do funil 100

Como fazer... Meio do funil 100
Kit Avançado de... Meio do funil 100
Pesquisa de... Meio do funil 100

Ebook de... Topo do funil 60

Kit Iniciante de... Topo do funil 60
Co-Marketing com... Topo do funil 60

E-mails: Importância Abertura

Newsletter 5 10
E-mails de fluxo 10 10
E-mails oferta 15 15

Lead Tracking Estágio Valor

Posts (ToFu) Topo do funil 30
Posts (MoFu) Meio do funil 40
Posts (BoFu) Fundo do funil 50
Páginas de BoFu Fundo do funil 50
SIMULAÇÃO

ENGAJAMENTO / INTERESSE

Lead
Abre newsletter 10
Clica no email 30
Visita post de Topo 30
Converte material de Topo 60

Pontuação simulada 130

Perfil A Só abordo na próxima conversão (+de 200 pontos)

Perfil B Só abordo com mais de 400 pontos

Perfil C Só abordo com mais de 600 pontos

Material 2
Abre o email 10
Clica no email 30
Visita a página 30
Converte 60
Visita a Thank You Page 30

Pontuação acumulada 290

 Material 3
Abre o email 10
Clica no email 30
Visita a página 30
Converte 60
Visita a Thank You Page 30

Pontuação acumulada 450

Material 4
Abre o email 10
Clica no email 30
Visita a página 30
Converte 60
Visita a Thank You Page 30

Pontuação acumulada 610

es, por exemplo.

ebe uma letra de A a D, onde - A:

lha.

nto mais longe (topo do funil)

ção numérica de interesse.

Clique
30
30
45
ão (+de 200 pontos) MQL
 SQL

Se for B abordado agora, 3ª conversão

SQL

Se for C abordado agora, 4ª conversão

 QUADRANTES
O objetivo dessa aba é condensar tudo e dar uma sugestão de quando você

A metodologia dos quadrantes serve para classificar e organizar cada lead de ac

determinar a pontuação mínima para abordar um lead. Repare que a lógica é que qu
um contato comercial.

Essa é apenas uma sugestão de início. Seu negócio e sua características do seu produ
os leads no quadrante grafite de MQL, ou leads qualificados pelo Marketing (Marketi
tornam oportunidades, ou SQL, leads qualificados para

A 1 2
PERFIL DE
COMPRA

B 5 6

C 9 10

D 13 14
0-200 201-400
ENGAJAMENTO / INT
UADRANTES
o de quando você abordaria cada tipo de lead comercialmente.

izar cada lead de acordo com seu perfil e interesse. Dessa forma, é possível
ue a lógica é que quanto melhor o perfil (A) mais cedo sua empresa pode iniciar
contato comercial.

ísticas do seu produto irão refinar essa metodologia. Normalmente chamam-se

Marketing (Marketing Qualified Leads). Quando os leads passam para o CRM se
s qualificados para Vendas (Sales Qualified Leads).

LEGENDA
3 4 ABORDAR
NÃO ABORDAR

7 8

11 12

15 16
 << Você pode sempre pode alter
401-600 600+ lado de acordo com os interesse

NTO / INTERESSE
RDAR
mpre pode alterar as pontuações ao
om os interesses
 SLA Iniciante
O objetivo dessa aba é sugerir um SLA de início, para que sua empresa tenha noção de quantos le

DEFINA O NÚMERO DE VENDAS

Preencha sua meta de vendas e descubra quantos leads é preciso gerar para batê-la. As taxas de conversão entre
etapas foram baseadas no setor de Software e Cloud e extraídas através deste link:
http://ferramentas.resultadosdigitais.com.br/funil-de-vendas/

Vendas Oportunidades Leads qualificados

8 54 257

Taxas de conversão 14.8% 21% 12.2%

DEFINA O SLA

REGRAS
Marketing deve gerar leads por mês para bater a meta
Marketing deve garantir a taxa de conversão ideal entre Leads para Leads qualificados
Marketing deve garantir a taxa de conversão ideal entre Leads qualificados e oportunidades
Vendas deve garantir a taxa de conversão ideal entre oportunidades e vendas
Vendas deve entregar a meta de vendas
Insira mais alguma regra
ção de quantos leads precisa ter conforme as taxas de performance em vendas.

de conversão entre as
e link:

Leads

1226

CONDIÇÃO
1226
12.2%
21%
14.8% Exemplo: Possuem cargo acima de Analista, número de funcionários acima de 10 e dos Setores X,
8 Y e Z. Normalmente possuem os problemas A, B e C, e os resolvem usando softwares X, Y e Z.
Usam pouco o e-mail e preferem o telefone no processo comercial. Possuem time dedicado e o
problema A é prioridade, pois já o atacam há mais de um ano. Normalmente consomem o e-book
X, a planilha Y e o webinar Z antes de contratarem nossa solução. Vem extremamente mais
educados do que a média e o percentual de churn é baixíssimo dentro desse perfil, pois realizam
muito valor.
 a de 10 e dos Setores X,
ndo softwares X, Y e Z.
uem time dedicado e o
nte consomem o e-book
extremamente mais
esse perfil, pois realizam
O objetivo dessa aba é sugerir um SLA mais avançado, que leve em conta um cenário muito mais co

Perfil ideal acordado no SLA

Exemplo: Possuem cargo acima de Analista, número de funcionários acima de 10 e dos Setores X, Y e Z. Normalm
Possuem time dedicado e o problema A é prioridade, pois já o atacam há mais de um ano. Normalmente consome
churn é baixíss

Metas do mês
Meta de receita
Ticket médio
Meta em número de contas
Número de vendedores
Contas/vendedor
Receita/vendedor
Tx de conversão OPP - Venda
Oportunidades
Tx de conversão SAL - OPP
Leads aceitos por vendas
Tx de conversão MQLs - SAL
MQLs

MARKETING

REGRAS DE PASSAGEM

Enviar levantadas de mão dentro do perfil acordado para vendas

Enviar LMs fora do perfil abordado para vendas (como um bônus que pode ser usado)
MQLs que ainda não levantaram a mão para vendas (também bônus)
Marketing deve enviar para SDRs X leads por semana
 VENDAS

REGRAS DE PASSAGEM

SDRs devem aceitar X leads por mês

A meta de SDRs é converter X% em oportunidades por mês
SDRs devem abordar X levantadas de mão dentro do SLA
SDRs devem abordar X levantadas de mão fora do SLA
SDRs devem abordar X MQLs
Os critérios de qualificação são: necessidade, urgência, autoridade e budget
Os leads devem ser entregues em até, no máximo, X dias após a 1a conversão

VENDAS

REGRAS DE PASSAGEM

Closers devem receber X oportunidades dos SDRs

Closer deve fechar X% das oportunidades recebidas pelos SDRs
 SLA Avançado
onta um cenário muito mais completo no time de Vendas.

DIRETRIZES MACRO

e 10 e dos Setores X, Y e Z. Normalmente possuem os problemas A, B e C, e os resolvem usando softwares X, Y e Z. Usam pouco
de um ano. Normalmente consomem o e-book X, a planilha Y e o webinar Z antes de contratarem nossa solução. Vem extrema
churn é baixíssimo dentro desse perfil, pois realizam muito valor.

Números
R$3,000.00
R$300.00
10
3
3.33333333333333 Vendas 10
R$1,000.00 Oportunidades 25
40% SAL (Sales Accepted Leads) 83
25 Leads Qualificados (MQLs) 139
30%
83
60%
139

MQL - SAL

VENDAS

VOLUME/MÊS TEMPO MÁX DE ACEITE/DESCARTE % DE LEADS ACEITOS

28 5 minutos 90%
42 30 minutos 25%
69 1h 65%
139 2h 60%

SAL - OPP
 VENDAS

META TEMPO MÁX DE ABORDAGEM TX QUALIFICAÇÃO ESPERADA

83 2h 30%
30% 2h 30%
25 10 minutos 70%
10 1h 7%
45 2h 15%
- - -
- - -

OPP - VENDAS

VENDAS

VOLUME/MÊS COMO TX CONVERSÃO ESPERADA

25 40%
40% 40%
ares X, Y e Z. Usam pouco o e-mail e preferem o telefone no processo comercial.
ssa solução. Vem extremamente mais educados do que a média e o percentual de

FUNIL INVERTIDO

VENDAS

VOLUME DE LEADS ACEITOS/MÊS COMO

25 Vendedor será notificado pelo Flow

10 Vendedor será notificado pelo Flow
45 Vendedor será notificado pelo Flow
83 Vendedor será notificado pelo Flow
VENDAS

OPORTUNIDADES/MÊS COMO

25
25
18
1
7
-
-

VENDAS

VOLUME DE CLIENTES

10
10