Modelo de Roteiro Para Venda de Serviços

Atenção: Esse roteiro é um modelo para ser utilizado quando o cliente

chega até você. Caso você tenha um processo de prospecção ativa,
recomendo fazer nosso treinamento “Prospecção Avançada”

Quando Usar: Quando o cliente vem até você.

Contextualização: "[Nome do Cliente], para eu poder te direcionar da

melhor forma possível de forma que possamos atender perfeitamente
no que você está buscando agora para [Sua Área], preciso fazer
algumas perguntas, tudo bem?

(Espere a resposta)

Investigação

Pergunta 1 – [Nome do Cliente], o que é importante para você em

relação a [Categoria do Seu Serviço]?

Pergunta 2 – [Nome do Cliente], me detalhe melhor, por gentileza, o que

exatamente te motivou a buscar um [Sua Profissão]. O que tem
incomodando nesse e que você quer resolver?

(Dê algumas sugestões de benefícios relacionados ao seu serviço)

(Ouça e anote as informações)

Pergunta 3 – Em termos de resultado, o que você está buscando de

fato?

(Dê algumas sugestões de resultados que seu serviço gera)

Pergunta 4 – [Nome Do Cliente], se você puder escolher apenas 1 fator

para tomar a decisão de fazer resolver [Problema Levantado Na
Pergunta 2] e alcançar o [Resultado Levantado Na Pergunta 3], qual o
critério mais importante para você?

(Faça a pergunta aberta e se o cliente não souber responder faça

ugestões como: “Preço, Garantia, Rapidez etc”)

(Ouça e anote as informações)

Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49

 Confirmação Das Informações

"Então, Fulano, deixa eu ver se eu consegui te entender. Você me disse

que a coisa mais importante para você em um serviço é (Resposta
Pergunta 1) e que o que você está buscando agora é (Resposta
Pergunta 2), certo?

Você me falou também que o principal resultado que você está

buscando é (Resposta Pergunta 3), correto?

E por Último seu principal critério de decisão é (Resposta Pergunta 4).

Certo?

(Espere a Resposta do Cliente)

Excelente!

Descobrindo o Orçamento do Cliente

Para poder te falar o melhor serviço para a sua necessidade, me fale

por favor, qual o valor você está disposto a investir para resolver
[Problema] e alcançar [Resultado].

R$X a R$XX
R$XX a R$XXX ou
R$XXX a R$XXX?

(Dê 3 Faixas de Preço e Ouça)

-Ótimo, [Nome do Cliente]

Diante das suas respostas o melhor serviço para você é o [Nome do

Serviço]

Descrição dos Benefícios

Transforme as caracteristicas do seu serviço ou produto em benefícios

concretos para o seu cliente.

Sempre se pergunte “O que meu cliente vai ganhar com essa

caracteristica?” Vejas as aulas correspondentes no treinamento
Negociação Avançada.

O Segredo para apresentar benefícios irresistíveis para seus clientes é

relacioná-los com as informações que você levantou na primeira parte
desse script.

Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49

 Pergunta de confirmação e pré-fechamento:

- [Nome], diante disso que te apresentei, está indo de encontro com o

que você precisa?

- [Nome], o que você vê como sendo de principal benefício para

você?

- Resolver [Problemas] e ter [Resultado], é uma prioridade para você

agora?

-Muito bem, sendo uma prioridade, então podemos avançar....

Apresentação de Preço e Ancoragem

- Valor desse serviço é de R$(Valor Âncora, EX: R$500,00). Nele está

incluso todos os benefícios que te falei acima.

- Porém, temos um valor especial para todos que tomam a

decisão aqui comigo agora.

-Tomando a decisão hoje, [Nome do Cliente], eu consigo te garantir

todos esses benefícios que eu citei e muito mais, e você vai precisar
investir apenas (Ex: R$299 por mês, o que dá apenas R$9,96 por dia).

-Esse é um desconto/crédito de R$X,XX. E Porque fazemos isso apenas

para quem toma a decisão de avançar agora aqui?

(Apresente uma justificativa do valor especial, pode ser por conta de

agenda, procedimento etc, o importante é ter uma justificativa real e
tangível para adicionar urgência na decisão)

-Diante disso que te falei, fulano, o que você me diz?

(Espere o cliente falar e daqui em diante você segue com a

negociação ou tratativa de objeções)

Obs 1 – Busque usar uma ancoragem e falar um valor mais alto quando
for possível e dê uma justificativa para o valor especial.

Obs 2 – Dependendo da sua área, se você estiver vendendo uma

mensalidade por exemplo ou um produto com possibilidade de
parcelamento, é importante você apresentar a parcela mensal e depois
quebrar o valor em dias, frequentemente faz a pessoa aceitar muito
melhor o preço.

Vania Franca cruz - diogoquintinoaraujosilva@gmail.com - CPF: 463.195.734-49