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Sales Force Tablet

the power to the sales people

Plano de Negcios
www.salesforcetablet.com
salesforcetablet@gmail.com Junho 2012

AGENDA

1 2 3 4 5

Sumrio Executivo
Sales Force Tablet Plano de Marketing Plano Financeiro Organizao e Processos
1

salesforceone.blogspot.com

A venda porta-a-porta um desafio


Demasiado papel e respectivos custos associados. Atrasos na activao devido a validaes manuais.

Venda muito agressiva e baseada no preo.


Desconhecimento do Cliente potencial.

Desconhecimento das ofertas e regras de negcio. Impacto na Experincia de Cliente e na Eficincia do Processo

Sales Force Tablet a soluo

the power to the sales people Servio que maximiza o valor das foras de vendas alavancando-se na mobilidade, acesso Internet e georeferenciao que os tablets permitem.

Mdulos para diferentes necessidades


Formao
Vdeos de Formao Exames Questionrios Role Playing

Geogrfico
Localizao Equipas Optimizao Rotas Ofertas por Zona

Colaborativo
Informao de Prospect

Dossier de Prdio
Social Sell

Base
Data entry online via formulrio + Validao em tempo real Recolha de assinatura digital e fotos de documentos Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs) Demonstraes em vdeo dos servios

Oferta competitiva
Setup 15 a 45k
Desenvolvimento software Ligao a sistemas do Cliente Business simulation

Manunteno

4 a 6

Preo mensal por comercial Monitorizao plataforma Backup e disaster recovery


5

Modelo de negcio testado

Baseado em Mobile e Cloud Computing

Software para Tablets para os comerciais e chefes equipas

Dashboard de Controlo Web para o Cliente

Private Cloud

Private Cloud

nota: as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos

Prottipo para iPad disponvel

Private Cloud

Focus no segmento corporate


Segmento Alvo
Empresas corporate com foras de vendas D2D.
(ex. Telecomunicaes, Utilities, Segurana, etc)

Posicionamento
O servio que d poder ao comercial D2D para fechar uma venda.

Melhor soluo para gerir uma fora de vendas D2D.

Maketing mix coerente


Produto Preo Promoo Excelncia na implementao de atributos distintivos associados a tablets. Manter competitividade e flexibilidade para negociar com o Cliente. Alavancar em networking e aces de social marketing.

Canais de Internet (cloud) e mobile computing. Distribuio Relaciona- Fora de vendas e Account Manager mento Cliente prprios.
10

Lider ibrico testa o servio


A BF o lder ibrico em servios de foras de vendas, com escritrios em 11 pases e mais de 1.5M de Clientes angariados.

www.bfgrupo.com

A BF destingue-se da concorrncia pela gesto altamente profissional da sua fora de vendas e pelos grandes nveis de eficcia.

A BF esta a testar o Sales Force Tablet no terreno

Elevada Intensidade da concorrncia


Grupo Estratgico CRM Providers Concorrentes Microsoft, SAP, Oracle e Pegasystems

Cloud Based SFA Salesforce.com, SugarCRM e Providers NetSuite

Software Houses/ Wipro, Accenture, HP, IBM, Integradores Infosys e Tata


Players de nicho Highrise, Sage SalesLogix e Zoho
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Equipa com diferentes competncias


Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia em Enterprise Marketing na rea das TI.

Rui Pancaj

Rogelio Campayo

Licenciado em Cincias da Comunicao. Experincia profissional nas reas comerciais e da comunicao.

Formao em Gesto. Mestrado em Comrcio Internacional. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.

Carlos Cruz
Formao em Engenharia. MSc e MBA. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.
13

Traco: 20% dos prospects testa o servio. Estima-se adeso de 3-5%.


Mtricas Entrevistas
Reunies Prospects B2B

S2 S3 S4 S5 S6 S7
10 10
1

10
1

10

10
2

10
1

Respostas (sondagem) Aquisio (landing page+video) Activao (fornecem email) Reteno (nicos) Recomendao Receita (pilotos comerciais)

22 10 1

22 60 2

162 1 58

133 1 59 5

256 2 124 21 1
14

VAL = 2.1M, TIR = 102% e payback do investimento em 3 anos


K
600 500 400 300 200 100 0

Free Cash Flow - Equity - Sem perpetuidade

2013
-100 -200

2014

2015

2016

2017

2018

CF

CF Acum

Necessidade de 200k de financiamento


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Compreendendo os riscos e actuando


Contexto econmico adverso na Europa.
Expandir internacionalmente para outras reas geogrficas, mitigando risco. Alavancar em SaaS para reduzir custos de IT das empresas.

Degradao grave do nvel de servio da plataforma ou problemas de segurana.


Contratar servios de cloud computing de referncia.

Aumento da intensidade da concorrncia.


Qualidade do servio e excelncia no relacionamento com o Cliente, entendendo as suas necessidades locais.

Alteraes regulatrias sobre privacidade/transferncia de dados entre pases


Acompanhar alteraes regulatrias e lobbying sempre que possvel.
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Just launch it!


Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Teste Comercial
Financiamento Requisitos Desenvolvimentos Desenvolvimentos Teste e Lanamento Aces de Marketing Sales Machine

B
B

F
F B

G
G F G

C
C C

Site, blog, networking, ads LinkedIn, redes sociais, conferncia SFA e feiras Key Performance Indicator: Novos Clientes Corporate 2
Mdulo Base Mdulo de Formao Mdulo Geogrfico Mdulo Colaborativo
17

Uma oportunidade a no perder!

1
2

Responde a uma necessidade actual na gesto de foras de vendas D2D.


O mercado de SaaS est em crescimento acelerado e vai mudar os investimentos em IT. Valor do projecto e conhecimento e experincia da equipa para entregar esse valor.
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AGENDA

1 2 3 4 5

Sumrio Executivo
Sales Force Tablet Plano de Marketing Plano Financeiro Organizao e Processos
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Sales Force Tablet

Software para Tablets


(para os comerciais/chefes equipas)

Dashboard de Controlo Web


(para o operador)

Private Cloud

Private Cloud

Servio que maximiza o valor das foras de vendas D2D alavancado-se na mobilidade, acesso Internet e georefernciao que os tablets permitem.
nota:as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos

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Os Potenciais Clientes
Operadores de Telecomunicaes com foras de vendas D2D, nacionais (1 fase): Meo, Zon, Caboviso, Optimus e Vodafone Critrios Segmentao: B2B, operadores telco, foras de venda D2D, nacionais Decisor/Comprador BU Operador Influenciador Vendas, IT, Agentes

Utilizador Comerciais
Cliente
21

Plano de Marketing - Research Problemas Processo Actual


Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Existncia de demasiado papel e respectivos custos/logstica Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Atrasos devidos operaes manuais ( validaes, etc) Desconhecimento do cliente potencial (fidelizao, famla, etc) Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrncia) Elevada rotatividade das foras de vendas M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Desconhecimento das melhores prticas de vendas por zona geogrfica Falta de motivao das equipas comerciais Desconhecimento das distribuio geogrfica das equipas em tr Inexistncia de ofertas distintas por zonas geogrfica (ex rua) Falta de formao dos comerciais Baixo nmero mdio de vendas por vendedor Pouca comunicao entre equipas comerciais

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais problemas: venda pouco automatizada (demasiado papel) e demasiado push.


Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
22 voltar

Plano de Marketing - Research Problemas do Processo Actual Viso de Cliente


Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Existncia de demasiado papel (folhetos, contrato, etc) Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicaes M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Atrasos no processo Falei com vrios comerciais diferentes Inexistncia de ofertas competitivas para esta zona Desconhecimento das ofertas pelos comerciais Comerciais pouco animados com a oferta Pouca apresentao formao dos comerciais

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais problemas: existncia de demasiado papel e venda demasiado push


Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de servios de PayTV. Metodologia FastStart.
23 voltar

Plano de Marketing - Research Solues


Solues: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Processo sem papel e com validaes em tempo real Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Recolha e partilha de de informao sobre potenciais clientes Formao em video para todos os comerciais Recolher e integrar informao com os sistemas internos da empresa: Possibilidade dos comerciais receberem formao no terreno e responder a Exemplo na utilizao de mtodos inovadores de vendas para outras Acesso a verses actualizadas de regras de negcio/argumentrios de venda. Possibilidade de comunicao em tempo real com todos os elementos da Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas Conhecimento, em tempo real, das reas e rotas dos comerciais no terreno

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais solues: processo sem papel, demonstraes em vdeo e melhoria da imagem do vendedor
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
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Plano de Marketing - Research Solues Viso de Cliente


Solues: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Processo sem papel e com validaes em tempo real Existncia de ofertas mais competitivas por zona Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Falar apenas com um nico comercial

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

Principais solues: possibilidade de efectuar demonstraes em vdeo e automatizao de processo (sem papel)
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de servios de PayTV. Metodologia FastStart.
25 voltar

Anlise - Empresas

Hipteses
Lista de Problemas Lista de Solues Potencial Comercias D2D Validar Canais Validar Relacionamentos

Teste
Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais Sondagem web Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais

Resultado
Comfirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais Resultado positivo Confirmam-se os canais Confirmam-se as relaes Confirma-se a estrutura proposta.

Validar Fontes de Receita

Entrevistas presenciais

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Anlise Clientes Finais

Hipteses
Lista de Problemas

Teste
Entrevistas presenciais

Resultado
Confirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais

Lista de Solues

Entrevistas presenciais

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Modelo de negcio testado

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Sales Force Tablet


Teste do Servio
A BF o lder ibrico em servios de foras de vendas, com escritrios em 11 pases. Desde o ano 2000 a BF foi responsvel pela angariao de mais de 1.5M de Clientes. A BF destingue-se da concorrncia pela gesto altamente profissional da sua fora de vendas e pelos grandes nveis de eficcia.
www.bfgrupo.com

A BF vai testar o Sales Force Tablet no terreno durante as prximas semanas

AGENDA

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Sumrio Executivo
Sales Force Tablet Plano de Marketing Plano Financeiro Organizao e Processos
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Plano de Marketing Marca


(1 de 2)

Contexto

Diferenciao Atributos da Marca

A venda porta a porta uma actividade muito desgastante e com uma imagem negativa, sendo necessrio dar ao comercial as ferramentas para vender mais e com melhor experincia de Cliente. A motivao do comercial um factor crtico de sucesso para qualquer fora de vendas. Se cada comercial vender mais a fora de vendas do operador aumenta de valor. Mobilidade, acesso Internet, georeferenciao que os tablet permitem. Associao categoria inovadora dos tablets (iPads, Androids e WP) Mobilidade Inovao 31 Poder para aumentar as vendas
salesforceone.blogspot.com

Plano de Marketing Marca


(2 de 2)

Marca Assinatura

Sales Force Tablet The power to the sales people

Logotipo

the power to the sales people


32

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Plano de Marketing Objectivos Estratgicos 2013


Eixos Estratgicos
Conquistar quota de mercado em software SFA (Sales Force Automation) para tablets. KPIs: dois clientes corporate (um nacional + um internacional). Desenvolver, testar e lanar Software Tablet para os primeiros Clientes. Desenvolver, testar e lanar Dashboard de Controlo Web na cloud (AWS). Constituio de empresa e respectivas estruturas de suporte. Contratao de recursos humanos chave para a equipa Elevar a utilizao de cloud e mobile computing a vantagem competitiva
33

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Plano de Marketing Factores Crticos de Sucesso


Key Success Factors
Inovao Montar mquina de vendas de excelncia, com capacidade de angariar Clientes e receita. Excelncia na execuo. Satisfao e confiana dos Clientes. Estrutura de custos optimizada (lean startup)
34

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Plano de Marketing Tendncias


(1 de 7)

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing Tendncias


(2 de 7)

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing Tendncias


(3 de 7)

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing Tendncias


(4 de 7)

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing
Tendncias Mobile Internet Trafic
(5 de 7)

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing
Tendncias India Case Study
(6 de 7)

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing
Tendncias Smartphone Penetration
(7 de 7)

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing Benchmarking Mobile Penetration

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Plano de Marketing Benchmarking Internet Penetration

Fonte: kPCB, Internet Trends, 30 de Maio de 2012

Political

Plano de Marketing Anlise de Contexto - PEST

Economic

Ambiente poltico instvel em Portugal e na Europa, resultante de medidas de conteno oramental. Risco de contgio do problema da dvida na zona euro. Aumento da presso regulatria sobre privacidade dos dados e transferncia de dados entre pases. Mais tempo passado em casa, com reduo do consumo. Sociedade Discount. O preo apenas uma referncia existindo maneiras de comprar com desconto. Jovens assumem a emigrao como a principal alternativa para emprego. Empreendedorismo est na moda, alavancado em oportunidades da web. Social

Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa, com limitaes no acesso ao crdito. Recesso, diminuio da procura e taxa de inflaco a baixar para 0,7% (fonte OCDE) Taxa de desemprego em Portugal a atingir nveis elevados (16% em 2013, fonte OCDE), em particular entre os jovens Aumento da mobilidade, com taxa de penetrao de smartphones de 5% populao (fonte Marktest) Servios de cloud disponveis nos vrios operadores, no conseguindo competir com operadores internacionais. Lobbying dos operadores telco para distinguirem entre vrios tipos de trfego Internet (debate Net Neutrality)
44

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Technological

Strenghts

Plano de Marketing SWOT

Weaknesses

Focus no desenvolvimento de sw para tablets. Focus em foras de vendas D2D. Focus em solues cloud computing. Flexibilidade. Estrutura de custos lean. Competitividade das solues. Liderar o mercado de sw de SFA para tablets em Portugal. Ganhar quota de mercado sw de SFA para tablets a nvel mundial. Elevar a utilizao de solues cloud a vantagem competitiva. Elevar a utilizao de solues de social selling a vantagem competitiva. Opportunities

Recursos financeiros limitados. Reconhecimento da Marca limitado. Inexistncia de carteira de Clientes. Inexistncia de rede de parceiros internacionais de confiana. Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa. Degradao grave do nvel de servio da plataforma ou problemas de segurana. Aumento da intensidade da concorrncia. Alteraes regulatrias da privacidade e transferncia de dados entre pases.

45

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Threats

Cadeia de Valor - Industria


Criao de Valor

Criador Sistema Operativo Tablets


Apple Google Microsoft

Fabricante de Tablets
Apple Samsung Asus

Cloud Providers
AWS Microsoft Country Clouds

Software Houses SFA


Salesforce.com Microsoft ERP (SAP, etc)

Operador D2D
PT Zon Optimus

Agente Comercial
BF Fujitsu

Cliente Operador D2D

Sales Force Tablet


46

Plano de Marketing Concorrncia SFA Grupos Estratgicos


(1 de 2)

Grupo Estratgico CRM Providers Cloud Based SFA Providers Software Houses/ Integradores Niche Players

Descrio

Empresas

Microsoft, SAP, CRMs que extendem as suas ofertas para a Oracle e cloud / mvel. Pegasystems

Empresas que utilizam a Cloud como Salesforce.com, principal vantagem competitiva, no sendo SugarCRM, necessrio instalar qualquer software. NetSuite
Desenvolvem software por medida a pedido de grandes Clientes. Empresas que se focam em solues para segmentos especficos (ex. PME, Telco ou D2D) Wipro, Accenture, HP, IBM, Infosys e Tata Highrise, Sage SalesLogix, Zoho 47

Plano de Marketing Concorrncia SFA Grupos Estratgicos


(2 de 2)

Grupo Estratgico

Caractersticas/Estratgias
Esto no mercado vrios anos Pretendem extender solues para a Cloud e Mvel. Pretendem integrar com redes sociais e Big Data No mercado poucos anos Pretendem extender solues para o Mvel. J integram com redes sociais Pretende integrar com Big Data Ldam com vrios tipos de projectos de IT Fazem outsourcing de desenvolvimento para pases como a ndia e china, por questes de competitividade Startups. Focam-se num segmento especfico Software as a Service permite oferecer a PME solues que estava disponveis apenas para grandes empresas

Strenghts
Portflio produtos Marca Base de clientes Recursos Qualidade Cloud Oriented Inovao Flexibilidade Estrutura de custos Total Cost Ownership Know-how tecnolggico Economias de escala e de gama Tempo de desenvolvimento Suporte pos-venda

Weaknesses
Flexibilidade Estrutura de Custos Cultura empresarial pouco cloud/social Total Cost Ownership Marca Custos Escondidos Nveis de Servio Segurana de Dados Offline functionalities

CRM Providers

Cloud Based SFA Providers

Software Houses/ Integradores

Desconhecimento SFA Total Cost Ownership Questes culturais na comunicao/forma de trabalhar Diferentes fusos horrios Marca Recursos limitados Nveis de Servio Segurana de Dados Offline functionalities 48 Custos Escondidos

Niche Players

Focus Conhecimento do segmento alvo Freemium disponvel Pay as you grow Total Cost Ownership Cloud+Social Oriented

Plano de Marketing Principais Concorrentes


(1 de 2)

Factor Competitivo

Sales Force Tablet

Salesforce.com

Microsoft Dynamics

Improvement Activities

Anos de Existncia
Sede Proposta Valor Diferenciao Qualidade Mensalidade Marca Equipa de Vendas

Lisboa, Portugal SFA D2D em tablets Excelente 5/utilizador Limitada Limitada

13
San Francisco, USA SFA+CRM Cloud + SaaS Mdia 46/utilizador Mdia Boa

MS: 37, MS Dynamics: 12


Redmond, USA SFA+CRM Integrao com MS CRM Excelente 33/utilizador Excelente Excelente

Just launch it
London HQ Continuar especializao D2D Especializao em Telco Continuar especializao Tablet Manter competitividade PR+ Blog + Iniciativas Marketing Desenvolvimento Equipa

Funil de Vendas

Limitado

Bom

Excelente

Desenvolvimento Funil de vendas 49

Plano de Marketing Principais Concorrentes


(2 de 2)

Factor Competitivo Reputao Negcio

Sales Force Tablet Limitada

Salesforce.com Boa

Microsoft Dynamics Excelente

Improvement Activities Clientes Satisfeitos

Finanas
Marketing Polticas de Crdito Mobilidade Social Selling

Limitada
Limitado Limitado Excelente Excelente

Mdia
Bom Mdio Mdia Mdia

Excelente
Excelente Bom Limitada Mdia

Gerar Cash Flow


Desenvolver Iniciativas Marketing Gerir Bad Debt Continuar focus em tablets Continuar a integrar com redes sociais Continuar focus em tablets
50

Gesto Geogrfica

Excelente

Limitada

Limitada

Plano de Marketing Principais Curvas de Valor


10 9 8

Mobilidade

Georeferenciao Demonstraes em Backoffice Web Vdeo


Sales Force Tablet

Baixo Custo por Venda

Formao

Conhecimento das Documentao em Necessidades do Papel Cliente

Processo Actual

Salesforce.com

51

Plano de Marketing
Intensidade da Concorrncia SFA em Tablets
Ameaa de Novos Concorrentes: Forte - Baixas barreiras entrada devido a ofertas tipo AWS e forte desenvolvimento de software para mveis.

Poder Negocial dos Clientes: Mdio


-Contexto econmico leva Clientes corporate a colocar presso nas negociaes.

Poder Negocial dos Fornecedores: Mdio - Possvel alterao de condies comerciais plataforma AWS. - Possveis alteraes das regras dos sistema operativos mveis

Intensidade da Concorrncia Elevada

- Possvel entrada de CRM e Cloud based providers. Ameaa de Produtos Substitutos: Forte
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Plano de Marketing Segmentos Alvo e Posicionamento


Mercado Primrio Secundrio
(oferta a partir de 2015)

Segmento Alvo Empresas corporate com foras de vendas D2D


(ex. Telco, Utilities, Segurana, etc)

PMEs Posicionamento

O servio que d poder ao comercial D2D para fechar uma venda.


Mobilidade, podendo vender em qualquer lado. Sem papis e com validaes em tempo real. Acesso a informaes sobre as necessidades do Cliente potencial Social Selling: partilha/recomendao da venda nas redes sociais. Transmite uma imagem inovadora (ex. demonstraes em vdeo dos servios).

O servio que melhor permite gerir um fora de vendas D2D.


Comunicao em tempo real com as equipas/comerciais no terreno.
Formao utilizando vdeo, com testes e role play. Regras de Negcio sempre actualizadas. Venda colaborativa, com crowdsourcing de informao recolhida pelos comerciais. Integrao com principais ERPs e BI.
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Conhecimento da ditribuio salesforceone.blogspot.com geogrfica e rotas dos comerciais.

Plano de Marketing Mercado Potencial


Top -> Down Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1) $billion
EUA Western Europe Asia Pacific Japan Latin America Other Markets

Botton -> Up Total SaaS SFA Portuguese Telco Market


2012e
9,1 3,2 0,9 0,4 0,4 0,4

2011
7,8 2,7 0,7 0,3 0,3 0,0

2015e
13,9 4,9 1,4 0,7 0,6 0,6

Operatores - Sales Force Reps #


MEO ZON Vodafone Optimus Caboviso

2012
1.500 1.000 500 500 700

2015
1.736 1.158 579 579 810

Total
Grow CAGR (2012-2015)

11,9

14,5
18%

22,1
52%

Total
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps

4.200

4.862 5%

15% 2011
16% 1% 10%

Assumptions
SFA as % of SaaS (2) GDP Portugal as % of WE (3) SFA Telco as % SFA (4)

2012e
16% 1% 10%

2015e
15% 1% 10%

Price Assumptions (, VAT included)


Average Service Price per Rep - conservative Average Service Price per Rep - aggressive % Other Services Streams (% of sales)

2012
6 12
20%

2015
7 13
30%

Total SaaS SFA Market (5) M


Worldwide

Total SaaS SFA Portuguese Telco Market


2011
1.959

2012 2012 0,37 0,74

2015 2015 0,51 1,02 11% 8%

2012e
2.386

2015e
3.333

M
Two Scenarios

Telco
Portugal

196
4,9

239
5,8

333
8,0

Telco 0,49 0,58 CAGR (2012-2015) Worldwide CAGR (2012-2015) Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018)
(1) Source: Ga rtner, 27 Ma rch, 2012 (2) Source: Morga n Standl ey, 2011 (3) Source: CIA, Worl d Fa ct Book (4) Source: Sa l es Force One Foreca s t (5) 1 = 1,3$, s ource BPI, 27/4/2012

0,80 12% 12% 8%

Telco - conservative Telco - agressive CAGR (2012-2015) - conservative Telco CAGR (2016-2018)

54

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Plano de Marketing Quotas de Mercado Esperadas


SFT - Market Share
Worldwide Market SFA (top-down) - M % SFT Market share European Market SFA (top-down) - M (6) % SFT Market share Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M % SFT Market share
(6) ba s ed on 2015 Europea n penetra ti on.

2013
2.667 0,004% 589 0,02% 0,413 14%

2014
2.982 0,009% 658 0,04% 0,459 15%

2015
3.333 0,024% 736 0,11% 0,510 11%

2016
3.600 0,043% 794 0,20% 0,550 11%

2017
3.888 0,067% 858 0,31% 0,595 9%

2018
4.199 0,080% 927 0,36% 0,642 10%

Segmento Corporate
Operational Number of projects (GA)
YoY grow

2013 2

2014 4
100%

2015 8
100%

2016 12
50%

2017 12
0%

2018 12
0%

Number of projects (Churn)


% sobre EOPs

1
8%

1
4%

2
6%

2
5%

Number of projects (EOPs)


YoY grow

6
200%

13
117%

24
85%

34
42%

44
29%

Segmento PMEs
Operational Product Variations (Free, Smart, Power and Super)
YoY grow

2013

2014

2015 2 3.000 8%

2016 3 50% 6.000 100% 8% 0%

2017 4 33% 9.000 50% 8% 0%

2018 4 0% 11.000 22% 8% 55 0%

Number of Downloads
YoY grow

% of Paid Downloads
YoY grow pp

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Plano de Marketing Estratgia de Marketing 2013-2015

1 2 3
ano

2013

Angariar e manter clientes corporate com foras de vendas D2D

2014

PR e divulgao das vantagens para gesto de foras de vendas

2015

Lanamento de soluo SFT para PMEs

56

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Plano de Marketing Estratgia de Marketing 2013


Elemento de Marketing
Produto Preo Promoo Principais Linhas Orientadoras
Manter excelncia na implementao de atributos que distinguem o SFT da concorrncia, em linha com o posicionamento definido. Possibilidade de desenvolver novas funcionalidades em conjunto com o Cliente. Manter competitividade de preo bem como abertura para negociao de novos modelos de princing com o Cliente, protegendo sempre a rentabilidade e minimizando o risco. Networking pessoal, recomendaes, contedos relevantes no blog/site, anncios linkedIn, organizao de conferncias e presena em feiras especializadas. Maximizar a distribuio em plataformas na cloud e no especficas do Cliente, maximizando assim as funcionalidades desenvolvidas para a plataforma AWS. Fora de vendas e Account Manager prprios, sem recorrer a parceiros internacionais. Envolvimento directo da equipa de gesto nas negociaes.
57

Canais de Distribuio
Relacionamento Cliente

salesforceone.blogspot.com

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Mdulos dos Servio

Formao
Vdeos de Formao Exames Questionrios Role Playing

Geogrfico
Localizao Equipas Optimizao Rotas Ofertas por Zona

Colaborativo
Informao de Prospect Dossier de Prdio Social Sell

Base
Data entry online via formulrio + Validao em tempo real Recolha de assinatura digital e fotos de documentos Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs) Demonstraes em vdeo dos servios

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
1 de 4 Mdulo Descrio Software para Tablets - Demonstraes em vdeo dos servios - Data entry online via formulrio - Validao simples do data entry - Recolha de assinatura digital e fotos - Acesso a materiais de vendas (pdfs) - Recepo de mensagens do operador Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade - Upload de vdeos/materiais de venda Private - Envio de comunicaes para fora de venda Cloud - Extraco simples de dados para sistemas Cliente Roadmap

Android 4Q12 iOS 4Q12 WP 1Q13

Base

AWS 4Q12 Private Private Cloud4Q12 Cloud

59

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
2 de 4 Mdulo Descrio Roadmap

Software para Tablets - Formaes em vdeo - Questionrios com tempo de resposta - Simulaes de utilizao da plataforma - Simulaes de utilizao dos servios Formao Dashboard Web - Dashboard de controlo respostas - Upload de vdeos/questionrios - Configurao de simulaes da plataforma - Configurao de simulaes de servios Private - Definio de perfis de formao Cloud - Extraco simples de dados para sistemas Cliente

Android 1Q13 iOS 1Q13 WP 2Q13

AWS 1Q13 Private PrivateCloud 2Q13 Cloud

60

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
3 de 4 Mdulo Descrio* Software para Tablets - Localizao no mapa dos elementos da equipa - Conhecimento de rotas da equipa - Ofertas especficas por zona - Comunicao entre elementos da mesma equipa Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade por zona geogrfica - Envio de mensagens especficas por zonas Private - Definio de ofertas por zonas Cloud - Definio de perfis de acesso - Extraco de dados para sistemas Cliente Roadmap

Android 2Q13 iOS 2Q13 WP 3Q13

Geogrfico

AWS 2Q13 Private PrivateCloud 2Q13 Cloud

* Funcionalidades que acrescem ao mdulo base

61

Plano de Marketing Marketing Mix Produto


Detalhe dos Mdulos
4 de 4 Mdulo Descrio* Roadmap

Software para Tablets - Informao sobre o dossier de prdio - Upload de informao do potencial Cliente (fidelizao, agregado familiar, preferncias, etc) - Validao de dunning/outras situaes particulares antes da venda Colaborativo - Partilha da adeso em redes sociais Dashboard Web - Dashboard de recolha de informao - Relatrio de alertas de fim de fidelizao Private - Extraco de dados para sistemas Cliente Cloud

Android 4Q13 iOS 4Q13 WP 4Q13

AWS 4Q13 Private PrivateCloud4Q13 Cloud

* Funcionalidades que acrescem ao mdulo base

62

Marketing Mix Produto


Prottipo para iPad

Private Cloud

63

Plano de Marketing Marketing Mix Preo


Segmento Corporate
Financials Setup Customer Men/Hour Price
YoY grow

2013 41 60% 1.100 45.100

2014 42
2%

2015 43
2%

2016 43
1%

2017 44
1%

2018 44
1%

Gross Margin
YoY grow

59%
-1%

58%
-1%

57%
-1%

55%
-2%

53%
-2%

Average Project Number of Hours


YoY grow

1.133
3%

1.167
3%

1.202
3%

1.238
3%

1.275
3%

Average Customer project Price


YoY grow

47.382
5%

49.780
5%

51.786
4%

53.873
4%

56.044
4%

Maintenance Average Monthly Maintenance Price


YoY grow

5 70%
200

5
2%

5
2%

5
1%

5
1%

5
1%

Gross Margin
YoY grow

69%
-1% 210 5%

68%
-1% 221 5%

67%
-1% 232 5%

65%
-2% 243 5%

63%
-2% 255 5%

Average Sales Force Size


YoY grow

Segmento PMEs
Financials
% of Paid Downloads
YoY grow pp

2013

2014

2015
8% 10 10

2016
8% 0% 11 10% 10 0%

2017
8% 0% 12 9% 15 50%

2018
8% 0% 13 8% 15 0%

Average Monthly Price per Sales Rep


YoY grow

Average Size of Sales Force


YoY grow

64

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Plano de Marketing Marketing Mix Preo


Exemplo de Proposta Corporate*
Desenvolvimento de Software Base Formao Geogrfico Colaborativo Utilizao da Plataforma Mensalidade por vendedor da fora de vendas
Private Cloud

Preo Estimado** 48k 36k 45k 48k Preo Estimado**

Valor indicativo relativo a utilizao da plataforma AWS e que depende do trfego mdio gerado por Comercial. O intervalo apresentado pressupe o armazenamento gratuito de contedos que provocam maior trfego (ex. vdeos) na Private Cloud do Cliente

6-7 Private Cloud

*As estimativas apresentadas apenas servem para ilustrar a ordem de grandeza do PVP. Os preos finais tero por base documento detalhado de requisitos, para cada rbrica, a acordar com o Cliente. 65 ** sem IVA

Plano de Marketing Marketing Mix Canais Distribuio

Software para Tablets


(para os comerciais/chefes equipas)

Dashboard de Controlo Web


(para o operador)

Private Cloud

Private Cloud

66
nota: as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos

Plano de Marketing Marketing Mix Canais Distribuio


O servio pode ser acedido tempo real pelos tablets utilizando como canal de distribuio a Internet.

A informao armazenada na plataforma web pode tambm ser acedida atravs da Internet pelo Cliente Corporate, estando prevista a possibilidade sincronizar a informao da plataforma, utilizando web services, com os principais ERPs do mercado (salesforce.com, SAP e Oracle)

A plataforma garante mecanismos de segurana, backup da informao e de disaster recovery.


67

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Plano de Marketing Marketing Mix - Promoo

68

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Marketing Mix Promoo Lanamento de Aces de Marketing


Prospects

Campanha

Briefing da Campanha

Demo?
S

Logstica da Campanha

Lanamento da Campanha

Comercial Marketing

Avaliao da Campanha

Desenvolvimento Controlo de Software Geato & RH

Garantir Recursos Financeiros


Desenvolver Demo de Software

Fornecedores Externos

Fornecimentos Externos
Agncia Publicitria/Agncia Meios/Organizao Eventos 69

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Presena em Feira Internacional
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Presena no Mobile World Congress ou no IPTV World Forum, eventos internacionais onde se encontram os principais operadores mveis e de PayTV. [ ] Inbound [ x ] Outboud ] Activao [ ] Recomendao [ ] Reteno [ ] Receita

[ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [

] Mdio [

] Baixo

Entre 10.000 e 15.000, devendo ser bem negociado. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo

[ x ] Grande [

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

50 contactos de Aquisio, 1 Activao

Data Incio Dependncia

25 Fev 2013

Data Fim

28 Fev 2013 (Barcelona)

Recursos (Financeiros e Humanos)


1) Negociao da presena e concepo de aco de marketing 2) Preparao da demo software e stand 3) Implementao da participao 4) Follow up dos contactos conseguidos 5) Avaliao da Participao

Plano de Aco

70

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Conferncia Sales Force Automation using Tablets
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Conferncia com particpao de oradores nacionais e internacionais sobre o potencial e case studies de utilizao de tablets em foras de vendas D2D [ ] Inbound [ x ] Outboud ] Activao [ x ] Recomendao [ x ] Reteno [ ] Baixo ] Receita

[ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [

] Mdio [

10.000, dependendo dos oradores convidados. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo

[ x ] Grande [

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

50 contactos de Aquisio, 1 Activao

Data Incio Dependncia

1 Out 2013

Data Fim

1 Out 2013 (Lisboa)

Recursos (Financeiros e Humanos)


1) Negociao da presena e concepo de aco de marketing 2) Preparao conferncia e convite aos oradores 3) Realizao da conferncia 4) Follow up dos contactos conseguidos 5) Avaliao da iniciativa de marketing

Plano de Aco

71

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Site www.salesforcetablet.com
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Site em ingls com todas as caractersticas do servio, blog, vdeo de apresentao de produtos, organizao, suporte e contactos. [ x ] Inbound [ [ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [ ] Outboud ] Activao [ x ] Recomendao [ x ] Reteno [ ] Baixo ] Receita

] Mdio [

5.000, incluindo servios de comunicao, web design, edio vdeo e traduo. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo

[ x ] Grande [

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

20 contactos de Aquisio/ano

Data Incio Dependncia

1 Out 2012

Data Fim

Definio de Imagem e linha de comunicao. Recursos (Financeiros e Humanos).


1) Concepo das principais funcionalidades do site 2) Preparao dos contedos e estratgia de actualizao 3) Teste e Implementao do site 4) Lanamento comercial do site com evento no LinkedIn 5) Avaliao contnuo do feedback e identificao de possibilidades de melhoria 72

Plano de Aco

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Blog Sales Force Power
Descrio
Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Data Incio Dependncia

Blog em Ingls com novidades sobre SFA


[ x ] Inbound [ [ x ] Aquisio [ ] Outboud ] Activao [ x ] Recomendao [ x ] Reteno [ ] Baixo ] Receita

[ ] Grande [ x ] Mdio [

150/ms em servios de traduo [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] Mdio [ ] >5 dias

[ x ] Grande [

] Baixo

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

20 contactos de Aquisio/ano
1 Out 2012 Data Fim

Definio de linha editorial. Recursos (Financeiros e Humanos). 1) 2) 3) 4) 5) Preparao dos contedos a publicar Periodicidade e responsabilidade de actualizao Lanamento do blog Lanamento comercial do site com evento no LinkedIn Avaliao contnuo do feedback e identificao de possibilidades de melhoria
73

Plano de Aco

Plano de Marketing Ficha de Tctica


Nome: Campanha LinkedIn para responsveis de foras de vendas
Descrio Categoria Fase de Funil Volume/Alcance Custo () Tempo de Implementao Esforo de Marketing Resultados Esperados Campanha de anncios no LinkedIn tendo por target directores de empresas corporate na Europa com foras D2D de dimenso mdia/alta. [ x ] Inbound [ [ x ] Aquisio [ ] Outboud ] Activao [ ] Baixo ] Recomendao [ ] Reteno [ ] Receita

[ ] Grande [ x ] Mdio [ 500/ms [ [

] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] Grande [ x ] Mdio [

] >5 dias

] Baixo

(Quantidade de Impresses, Clicks, Activaes, Participantes, Oportunidades, Recomendaes, etc)

50 contactos de Aquisio/ano

Data Incio Dependncia

1 Out 2012

Data Fim

31 Dez 2013 + Lanamento principais mdulos

Recursos (Financeiros e Humanos).


1) 2) 3) 4) Preparao da campanha Periodicidade e responsabilidade de controlo da campanha. Lanamento e acompanhamento dirio da campanha. Avaliao contnua dos resultados e identificao de possibilidades de melhoria.

Plano de Aco

74

Plano de Marketing Marketing Mix - Relacionamento


Nas 8 semanas do Energia de Portugal, 20% dos contactos B2B realizados conseguiram ser convertidos em teste comercial. Estima-se que, entre 5% e 10% (traco ou atrito comercial) dos contactos comerciais, consigam ser convertidos em activaes do servio. Num relacionamento B2B as reunies presenciais so fundamentais bem como a existncia de reunies perodicas, devendo o comercial SFT estabelecer uma relao de confiana com o Cliente O comercial SFT dever acrestar valor relao, percebendo claramente qual a estratgia do Cliente, competncias core, factores crticos de sucesso, estrutura de custos, principais desafios e contexto poltico interno e externo. Os comerciais devem, periodicamente e sempre que o Cliente autorize, acompanhar comerciais D2D do Cliente no terreno.
75

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Mkt Mix Relacionamento - Sales Machine


Todas as aces devem ser registadas em CRM
Prospects /Clientes

Reunio Requisitos

Apresentao /Negociao

Fecho?
N

Lead de Vendas Anlise de Rentabilidade

Demo?
S

Elaborao de Proposta

Aquisio Novo Cliente

Desenvolvimento Controlo de Software Geato & RH

Comercial

Desenvolver Demo de Software

Envolvimento DG

DG

Plano de Marketing Marketing Mix Relacionamento


Painel de Controlo
Mtricas Entrevistas
Clientes B2B

S2 S3 S4 S5 S6 S7
10 10
1

10
1

10

10
2

10
1

Respostas (sondagem) Aquisio (landing page+video) Activao (fornecem email) Reteno (nicos) Recomendao Receita (pilotos comerciais)

22

22

10
1

60
2

162
1 58

133
1 59 5

256
2 124 21 1

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77

Plano de Marketing Calendarizao Mdulos Produto


Milestone Teste Comercial Financiamento Requisitos Desenvolvimentos Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Desenvolvimentos
Teste e Lanamento

B
B

F
F

G
G

C
C

Legenda: B Mdulo Base, F Mdulo de Formao, G Mdulo Geogrfico, C - Mdulo Colaborativo


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Plano de Marketing Calendarizao


Milestone Marca e Identidade Site Internet Campanha LinkedIn Blog Social Media Marketing Conferncia SFA em Tablets Feira Internacional Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Go Live

Actualizao sempre que existe informao relevante

Actualizao diria com informao relevante

Divulgao de informao do blog/site em LinkedIn, twitter, Facebook, etc


@Lisboa @Barcelona

Legenda, lanamento dos mdulos do servio: B Mdulo Base, F Mdulo de Formao, G Mdulo Geogrfico, C - Mdulo Colaborativo
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79

Plano de Marketing Budget Marketing 2012/2013

Marca e Identidade Site Internet Campanha LinkedIn Blog Conferncia SFA em Tablets Q4/12 3.000 5.000 1.500 450 Q1/13 1.500 1.500 1.500 450 Q2/13 1.500 1.500 1.500 450 Q3/13 1.500 1.500 1.500 450 Q4/13 1.500 1.500 1.500 450 10.000 15.000 1.500 1.550 13.000 1.500 1.550 23.000 1.500 1.550 8.000 1.500 1.550 8.000 1.500 1.550 18.000 Total 9.000 11.000 7.500 2.250 10.000 15.000 7.500 7.750 70.000 % Total 13% 16% 11% 3% 14% 21% 11% 11% 100%
80

Feira Internacional
Videos do Servio Outros Custos Total

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AGENDA

1 2 3 4 5

Sumrio Executivo
Sales Force Tablet Plano de Marketing Plano Financeiro Organizao e Processos
81

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Plano Financeiro Principais Pressupostos

(1 de 9)

O Plano Financeiro assume dois tipos de segmentos de Clientes:


Corporate - soluo SFT para grandes empresas, como operadores de telecomunicaes e agentes com vendas D2D. PMEs - soluo SFT na verso Software as a Service (SaaS) para pequenas e mdias empresas com comerciais no terreno. Esta soluo s ser lanada em 2015 e vai ser alavancada nos desenvolvimentos realizados para o segmento Corporate.

O Plano Financeiro assume uma forte expanso internacional desde o primeiro ano, quer no segmento Corporate, quer no segmento PME:
Clientes
% internacional - Corporate % internacional PMEs

2013
50%

2014
75%

2015
90% 98%

2016
95% 98%

2017
98% 98%

2018
98% 98%

Detalhe dos Pressupostos


82

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Plano Financeiro Avaliao


Avaliao do Projecto / Empresa Na perspectiva do Investidor Free Cash Flow do Equity Tax a de juro de activ os sem risco Prmio de risco de mercado Tax a de Actualizao Factor actualizao Fluxos Actualizados 2013 -126.059 1,60% 15,00% 16,84% 1 -126.059 -126.059 Valor Actual Lquido (VAL) TIR Auxiliar Taxa Interna de Rentibilidade Pay Back period 2.120.300 #NUM! 101,87% 3 Anos #NUM! -45% 29% 60% 2014 -59.067 1,63% 15,00% 16,88% 1,169 -50.538 -176.597 2015 70.368 1,66% 15,00% 16,91% 1,366 51.497 -125.100 2016 276.739 1,68% 15,00% 16,93% 1,598 173.195 48.094 2017 444.071 1,70% 15,00% 16,95% 1,869 237.633 285.728

Empresa:

Sales Force Tablet

2018 665.000 1,72% 15,00% 16,97% 2,186 304.224 589.951

2019 3.913.593 1,73% 15,00% 16,99% 2,557 1.530.349 2.120.300

76%

102%

VAL = 2.1M, TIR = 102% e payback do investimento em 3 anos

83

Plano Financeiro Necessidades de Capital


K
600 500 400 300 200 100 0

Free Cash Flow - Equity - Sem perpetuidade

2013
-100 -200

2014

2015

2016

2017

2018

CF

CF Acum

Necessidade de 200k de financiamento para acomodar Cash Flow acumulado negativo em 2014. 84

Plano Financeiro Avaliao - Cenrios


Tipo de Expanso Internacional Lenta Recomendada Agressiva VAL 1.4M 2.1M 2.8M TIR 91% 102% 91% Cash Flow Acc Min -153k em 2014 -177k em 2014 -282k em 2014 Payback (anos) 4 3 4

O cenrio recomendado maximiza a TIR e minimiza o payback


85

Principais Riscos & Aces de Resposta


Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa
Expandir internacionalmente para outras reas geogrficas, mitigando risco. Alavancar no Software as a Service (SaaS) como forma de reduzir custos de IT das empresas.

Degradao grave do nvel de servio da plataforma ou problemas de segurana


Contratar parceiros cloud de referncia como a AWS e private clouds locais de elevada qualidade. Mitigar riscos com investimento na redundncia da plataforma, solues de disaster recovery e solues de segurana informtica na cloud.

Aumento da intensidade da concorrncia


A entrada de players na rea dos tablets com maior reconhecimento de marca, maior base de Clientes empresarias e maiores recursos financeiros, como a Salesforce.com ou a Microsoft s pode ser combatida pela qualidade do servio e excelncia no relacionamento com o Cliente, compreendendo as suas necessidades locais.

Alteraes regulatrias sobre privacidade e tranferncia de dados entre pases


Acompanhar de perto a evoluo das alteraes regulatria, com participao em frums internacionais da rea e actividade de lobbying sempre que possvel. 86
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Plano Financeiro Principais Pressupostos


Mercado Potencial
Top -> Down Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1) $billion
EUA Western Europe Asia Pacific Japan Latin America Other Markets

(2 de 9)

Botton -> Up Total SaaS SFA Portuguese Telco Market


2012e
9,1 3,2 0,9 0,4 0,4 0,4

2011
7,8 2,7 0,7 0,3 0,3 0,0

2015e
13,9 4,9 1,4 0,7 0,6 0,6

Operatores - Sales Force Reps #


MEO ZON Vodafone Optimus Caboviso

2012
1.500 1.000 500 500 700

2015
1.736 1.158 579 579 810

Total
Grow CAGR (2012-2015)

11,9

14,5
18%

22,1
52%

Total
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps

4.200

4.862 5%

15% 2011
16% 1% 10%

Assumptions
SFA as % of SaaS (2) GDP Portugal as % of WE (3) SFA Telco as % SFA (4)

2012e
16% 1% 10%

2015e
15% 1% 10%

Price Assumptions (, VAT included)


Average Service Price per Rep - conservative Average Service Price per Rep - aggressive % Other Services Streams (% of sales)

2012
6 12
20%

2015
7 13
30%

Total SaaS SFA Market (5) M


Worldwide

Total SaaS SFA Portuguese Telco Market


2011
1.959

2012 2012 0,37 0,74

2015 2015 0,51 1,02 11% 8%

2012e
2.386

2015e
3.333

M
Two Scenarios

Telco
Portugal

196
4,9

239
5,8

333
8,0

Telco 0,49 0,58 CAGR (2012-2015) Worldwide CAGR (2012-2015) Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018)
(1) Source: Ga rtner, 27 Ma rch, 2012 (2) Source: Morga n Standl ey, 2011 (3) Source: CIA, Worl d Fa ct Book (4) Source: Sa l es Force One Foreca s t (5) 1 = 1,3$, s ource BPI, 27/4/2012

0,80 12% 12% 8%

Telco - conservative Telco - agressive CAGR (2012-2015) - conservative Telco CAGR (2016-2018)

87

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Plano Financeiro Principais Pressupostos


Quotas de Mercado Esperadas
SFT - Market Share
Worldwide Market SFA (top-down) - M % SFT Market share European Market SFA (top-down) - M (6) % SFT Market share Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M % SFT Market share
(6) ba s ed on 2015 Europea n penetra ti on.

(3 de 9)

2013
2.667 0,004% 589 0,02% 0,413 14%

2014
2.982 0,009% 658 0,04% 0,459 15%

2015
3.333 0,024% 736 0,11% 0,510 11%

2016
3.600 0,043% 794 0,20% 0,550 11%

2017
3.888 0,067% 858 0,31% 0,595 9%

2018
4.199 0,080% 927 0,36% 0,642 10%

88

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Plano Financeiro Principais Pressupostos


Operacionais
Segmento Corporate
Operational Number of projects (GA)
YoY grow

(4 de 9)

2013 2

2014 4
100%

2015 8
100%

2016 12
50%

2017 12
0%

2018 12
0%

Number of projects (Churn)


% sobre EOPs

1
8%

1
4%

2
6%

2
5%

Number of projects (EOPs)


YoY grow

6
200%

13
117%

24
85%

34
42%

44
29%

Segmento PMEs
Operational Product Variations (Free, Smart, Power and Super)
YoY grow

2013

2014

2015 2 3.000 8%

2016 3 50% 6.000 100% 8% 0%

2017 4 33% 9.000 50% 8% 0%

2018 4 0% 11.000 22% 8% 0%

Number of Downloads
YoY grow

% of Paid Downloads
YoY grow pp

89

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Principais Pressupostos


Financeiros
Segmento Corporate
Financials Setup Customer Men/Hour Price
YoY grow

(5 de 9)

2013 41 60% 1.100 45.100

2014 42
2%

2015 43
2%

2016 43
1%

2017 44
1%

2018 44
1%

Gross Margin
YoY grow

59%
-1%

58%
-1%

57%
-1%

55%
-2%

53%
-2%

Average Project Number of Hours


YoY grow

1.133
3%

1.167
3%

1.202
3%

1.238
3%

1.275
3%

Average Customer project Price


YoY grow

47.382
5%

49.780
5%

51.786
4%

53.873
4%

56.044
4%

Maintenance Average Monthly Maintenance Price


YoY grow

5 70%
200

5
2%

5
2%

5
1%

5
1%

5
1%

Gross Margin
YoY grow

69%
-1% 210 5%

68%
-1% 221 5%

67%
-1% 232 5%

65%
-2% 243 5%

63%
-2% 255 5%

Average Sales Force Size


YoY grow

Segmento PMEs
Financials
% of Paid Downloads
YoY grow pp

2013

2014

2015
8% 10 10

2016
8% 0% 11 10% 10 0%

2017
8% 0% 12 9% 15 50%

2018
8% 0% 13 8% 15 0%

Average Monthly Price per Sales Rep


YoY grow

Average Size of Sales Force


YoY grow

90

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Plano Financeiro Principais Pressupostos


Fornecimento de Servios Externos
Custos Variveis funo (vendas)
2013 2014 2015 2016

(6 de 9)

2017

2018

Publicidade Comisses Networking + Internet Contencioso/Legal

5% 2% 3% 2%

10% 3% 3% 2%

10% 4% 3% 2%

10% 5% 3% 2%

10% 5% 3% 2%

10% 5% 3% 2%

Principais Custos Fixos - mensais


Deslocaes e Estadias Rendas e Alugueres Seguros Trabalhos Especializados (TOC, Helpdesk) Segurana, para proteco das instalaes Despesas de Representao Conservao e reparao e conservao Utenclios de desgate rpido Material de escritrio Electricidade gua Limpeza: Transporte de pessoal Livros tcnicos 1.000 500 500 300 150 150 100 100 100 100 100 100 100 50
91

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Plano Financeiro Principais Pressupostos


Custos com Pessoal
2013 N Meses Incremento Anual (Vencimentos + Sub. Almoo) 14 2014 14 2,00% 2015 14 2,00% 2016 14 1,00%

(7 de 9)

2017 14 1,00%

2018 14 1,00%

Quadro de Pessoal Administrao / Direco Administrativ a Financeira Comercial / Marketing Produo / Operacional Qualidade Manuteno Aprov isionamento Inv estigao & Desenv olv imento Outros

2013 1 1 1 1 1

2014 1 1 1 1 1

2015 1 1 1 1 1

2016 1 1 1 1 1

2017 1 2 2 2 2

2018 1 2 3 2 2

TOTAL

10

Remunerao base mensal Administrao / Direco Administrativ a Financeira Comercial / Marketing Produo / Operacional Qualidade

2013 500 500 1.500

2014 510 510 1.500 1.530

2015 520 520 1.530 1.561 520

2016 525 525 1.545 1.576 525

2017 2.500 531 1.561 1.592 531

2018 3.000 536 1.576 1.608 536

92

salesforceone.blogspot.com 500 510

Plano Financeiro Principais Pressupostos


Impostos e Segurana Social
Tax a de IVA - Vendas Tax a de IVA - Prestao Serv ios Tax a de IVA - CMVMC Tax a de IVA - FSE Tax a de IVA - Inv estimento Tax a de Segurana Social - entidade - rgos sociais Tax a de Segurana Social - entidade - colaboradores Tax a de Segurana Social - pessoal - rgos sociais Tax a de Segurana Social - pessoal - colaboradores Tax a mdia de IRS Tax a de IRC 23% 23% 23% 23% 23% 20,30% 23,75% 9,30% 11,00%

(8 de 9)

12,00% mdia salarial de 1.200 /ms 26,50%

93

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Plano Financeiro Principais Pressupostos


Avaliao
Taxa de crescimento na perpetuidade = 0%

(9 de 9)

Beta mdio do sector de Computer Software = 1.04 nos EUA. Fonte: Aswash Damodaran, Jan 2012 Taxa de Risco de Mercado = 15%, tendo em conta a conjuntura econmica do pas.
Tax a de juro de activ os sem risco - Rf Prmio de risco de mercado - (Rm-Rf)* ou p Beta empresas equiv alentes Tax a de crescimento dos cash flow s na perpetuidade * Rendimento esperado de mercado 1,60% 15,00% 104,00% 0,00 NOTA: Quando no se aplica Beta , colocar: - O prmio de risco (p) adequado ao projecto - Beta = 100% ==> R(Tx actualizao) = Rf + p

94

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Plano Financeiro estratgias de sada definidas

1
2

Vender participao a empresa de ERP ou SFA (3-5 anos aps lanamento).


IPO para financiar crescimento por aquisio (5-7 anos aps lanamento). SFA world domination

95

Plano Financeiro Demonstrao de Resultados


Empresa: Sales Force Tablet
Euros

Demonstrao de Resultados Previsional


2013 Vendas e servios prestados Subsdios Ex plorao Ganhos/perdas imputados de subsidirias, associadas e empreendimentos conjuntos Variao nos inv entrios da produo Trabalhos para a prpria entidade CMVMC Fornecimento e serv ios ex ternos Gastos com o pessoal Imparidade de inv entrios (perdas/rev erses) Imparidade de dv idas a receber (perdas/rev erses) Prov ises (aumentos/redues) Imparidade de inv estimentos no depreciv eis/amortizv eis (perdas/rev erses) Aumentos/redues de justo v alor Outros rendimentos e ganhos Outros gastos e perdas EBITDA (Resultado antes de depreciaes, gastos de financiamento e impostos) Gastos/rev erses de depreciao e amortizao Imparidade de activ os depreciv eis/amortizv eis (perdas/rev erses) EBIT (Resultado Operacional) Juros e rendimentos similares obtidos Juros e gastos similares suportados RESULTADO ANTES DE IMPOSTOS Imposto sobre o rendimento do perodo RESULTADO LQUIDO DO PERODO -103.132 22.246 salesforceone.blogspot.com -103.132 -103.460 328 410 22.246 297.054 57.284 239.770 653.028 173.052 479.976 866.322 229.575 636.747 1.084.823 22.656 296.049 1.005 649.256 3.772 859.008 7.314 1.072.385 12.438 -88.434 15.027 66.645 43.989 391.943 95.894 817.925 168.669 1.088.315 229.307 1.344.141 271.756 142.510 60.124 112.292 87.703 334.025 89.428 645.345 90.307 1.216.856 315.088 1.637.057 360.785 114.200 2014 266.640 2015 815.396 2016 1.553.577 2017 2.620.260 2018 3.341.983

96 287.478
797.345

Plano Financeiro Balano - Activo


Empresa: Sales Force Tablet Euros

Balano Previsional
2013 ACTIVO Activo No Corrente Activ os fix os tangv eis Propriedades de inv estimento Activ os Intangv eis Inv estimentos financeiros Activo corrente Inv entrios Clientes Estado e Outros Entes Pblicos Accionistas/scios Outras contas a receber Diferimentos Caix a e depsitos bancrios TOTAL ACTIVO 51.852 110.565 5.000 137.066 148.615 449.545 543.894 1.076.911 1.049.864 1.828.346 1.781.909 2.726.382 21.222 1.438 46.995 138.142 11.653 261.178 28.663 438.719 54.812 559.559 76.155 74.512 51.995 298.410 833.736 1.543.395 2.417.624 24.053 63.831 123.470 212.082 243.267 256.413 36.053 12.000 85.071 21.240 151.135 27.665 243.175 31.093 284.951 41.684 308.758 52.345 2014 2015 2016 2017 2018

97

salesforceone.blogspot.com

Plano Financeiro Balano - Capital Prprio e Passivo


Empresa: Sales Force Tablet Euros

Balano Previsional
2013
CAPITAL PRPRIO Capital realizado Aces (quotas prprias) Outros instrumentos de capital prprio Reserv as Ex cedentes de rev alorizao Outras v ariaes no capital prprio Resultado lquido do perodo TOTAL DO CAPITAL PRPRIO PASSIVO Passivo no corrente Prov ises Financiamentos obtidos Outras Contas a pagar Passivo corrente Fornecedores Estado e Outros Entes Pblicos Accionistas/scios Financiamentos Obtidos Outras contas a pagar TOTAL PASSIVO TOTAL PASSIVO + CAPITAIS PRPRIOS 13.697 110.565 6.211 17.953 90.662 238.052 1.076.911 352.740 1.828.346 453.431 2.726.382 13.697 13.697 17.953 10.871 871 90.662 33.377 57.284 238.052 64.999 173.052 352.740 123.165 229.575 453.431 165.953 287.478 -103.132 96.868 22.246 119.114 239.770 358.883 479.976 838.859 636.747 1.475.606 797.345 2.272.951 -103.132 -80.886 158.883 638.859 1.275.606 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000

2014

2015

2016

2017

2018

salesforceone.blogspot.com
137.066

449.545

Plano Financeiro Cash Flow


Empresa:
Sales Force Tablet
Euros

Mapa de Cash Flows Operacionais


2013 Meios Libertos do Projecto Resultados Operacionais (EBIT) x (1-IRC) Depreciaes e amortizaes Prov ises do ex erccio -61.017 Investim./Desinvest. em Fundo Maneio Fundo de Maneio CASH FLOW de Explorao Investim./Desinvest. em Capital Fixo Capital Fix o Free cash-flow CASH FLOW acumulado -51.080 -126.059 -126.059 -93.007 -58.657 -184.716 -161.958 70.368 -114.348 -260.708 276.739 162.390 -271.082 444.071 606.462 -295.563 665.000 1.271.462 -13.963 -74.979 -26.291 34.350 -81.164 232.326 -108.425 537.447 -145.524 715.154 -99.395 960.564 60.641 313.490 645.872 860.678 1.059.959 -76.043 15.027 16.652 43.989 217.596 95.894 477.203 168.669 631.371 229.307 788.203 271.756 2014 2015 2016 2017 2018

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Plano Financeiro Investimento


Investimento por ano Propriedades de investimento Terrenos e recursos naturais Edificios e Outras construes Outras propriedades de inv estimento Total propriedades de investimento Activos fixos tangveis Terrenos e Recursos Naturais Edificios e Outras Construes Equipamento Bsico Equipamento de Transporte Equipamento Administrativ o Equipamentos biolgicos Outros activ os fix os tangiv eis Total Activos Fixos Tangveis Activos Intangveis Goodw ill Projectos de desenv olv imento Programas de computador Propriedade industrial Outros activ os intangv eis Total Activos Intangveis Total Investimento 36.080 51.080 77.707 93.007 146.352 161.958 244.946 260.708 242.427 271.082 263.406 295.563 36.080 77.707 146.352 244.946 242.427 263.406 15.000 15.300 15.606 15.762 28.655 32.158 15.000 15.300 15.606 15.762 28.655 32.158 2013 2014 2015 2016 2017 2018

100

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Plano Financeiro Plano de Financiamento


Plano de Financiamento
2013 ORIGENS DE FUNDOS Meios Libertos Brutos Capital Social (entrada de fundos) Outros instrumentos de capital Emprstimos Obtidos Desinv est. em Capital Fix o Desinv est. em FMN Prov eitos Financeiros Total das Origens APLICAES DE FUNDOS Inv . Capital Fix o Inv Fundo de Maneio Imposto sobre os Lucros Pagamento de Div idendos Reembolso de Emprstimos Encargos Financeiros Total das Aplicaes Saldo de Tesouraria Anual Saldo de Tesouraria Acumulado Aplicaes / Emprstimo Curto Prazo Soma Controlo 65.043 46.852 46.852 46.852 410 119.708 -53.063 -6.211 -6.211 243.122 149.826 143.615 143.615 426.417 395.279 538.894 538.894 51.080 13.963 93.007 26.291 161.958 81.164 260.708 108.425 57.284 328 111.894 66.645 1.005 392.948 3.772 821.697 -88.434 200.000 66.645 391.943 817.925 2014 2015 2016

Empresa:

Sales Force Tablet


Euros

2017 1.088.315

2018 1.344.141

7.314 1.095.629 271.082 145.524 173.052

12.438 1.356.579 295.563 99.395 229.575

589.659 505.970 1.044.864 1.044.864

624.534 732.045 1.776.909 1.776.909

101

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Plano Financeiro Principais Indicadores


Empresa: Sales Force Tablet

Principais Indicadores
INDICADORES ECONMICOS Tax a de Crescimento do Negcio Rentabilidade Lquida sobre o rdito INDICADORES ECONMICOS - FINANCEIROS Return On Inv estment (ROI) Rendibilidade do Activ o Rotao do Activ o Rendibilidade dos Capitais Prprios (ROE) INDICADORES FINANCEIROS Autonomia Financeira Solv abilidade Total Cobertura dos encargos financeiros INDICADORES DE LIQUIDEZ Liquidez Corrente Liquidez Reduzida INDICADORES DE RISCO NEGCIO Margem Bruta Grau de Alav anca Operacional Grau de Alav anca Financeira -90% 2013 -93% -94% 103% -106% 2013 88% 807% #DIV/0! 2013 5,44 5,44 2013 -28.310 27% 2013 2014 133% 8% 2014 16% 17% 195% 19% 2014 87% 763% 5527% 2014 2,90 2,90 2014 154.348 681% 2015 206% 29% 2015 53% 66% 181% 67% 2015 80% 496% #DIV/0! 2015 3,29 3,29 2015 481.370 163% 100% 2016 91% 31% 2016 45% 60% 144% 57% 2016 78% 452% #DIV/0! 2016 3,50 3,50 2016 908.231 140% 99% 2017 69% 24% 2017 35% 47% 143% 43% 2017 81% 518% #DIV/0! 2017 4,38 4,38 2017 1.403.403 163% 99% 2018 28% 24% 2018 29% 39% 123% 35% 2018 83% 601% #DIV/0! 2018 5,33 5,33 2018 1.704.926 159% 99%

100% 102% salesforceone.blogspot.com

AGENDA

1 2 3 4 5

Sumrio Executivo
Sales Force Tablet Plano de Marketing Plano Financeiro Organizao e Processos
103

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Organizao - Cultura
Mantra Empowering sales people. Desenvolver o melhor software do mundo para foras comercias que utilizem tablets, permitindo Viso ao comercial vender em qualquer lado e ao Cliente uma experincia de adeso superior. Desenvolver software que ajude os comerciais a vender mais e melhor, tirando partido da Misso mobilidade, acesso internet e georeferenciao que os tablets permitem. Inovao, Confiana, Excelncia na execuo, Valores Simplicidade, Foco no essencial, Ateno ao detalhe. 104
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Cadeia de Valor - Empresa


Criao de Valor

Infra-estructura

Gesto de Recursos Humanos


Gesto Financeira e Contabilistica Sistemas Informticos de Suporte Procurement de Fornecedores e Parceiros Desenvolvimento de Clientes Desenvolvimento De Software

Marketing

Operaes

Ps-venda

Vendas

105

Organigrama

Director Geral

Desenvolvimento Software

Operaes

Comercial

Controlo de Gesto e Recursos Humanos

Prototipagem & Qualidade

Reporting Desenvolvimento & SLAs

Manuteno Plataforma

Vendas & Gesto de Cliente

Marketing

Finanas

Recursos Humanos

Descrio Detalhada das Posies

106

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Director Geral
Garantir sustentabilidade da empresa. Respresentar a empresa junto dos seus stakeholders: accionistas, colaboradores, Clientes, parceiros, fornecedores e estado. Cumprir o plano estratgico da empresa. Definir estratgia/implementao. Definir cultura / valores. Definir poltica de Comunicao e Relaes Pblicas. Envolvimento em contrataes para posies chave. Reunies com principais Clientes/Prospects. Participaes em eventos pblicos em representao da empresa. Networking com pares do sector Lobbying junto das instncias reguladoras/governamentais. Dar o exemplo. Motivar a equipa atravs de comunicao clara e eficaz. Transmitir viso de crescimento a longo prazo. Antecipar problemas estrategicos e gerir a mudana.

Principais Objectivos Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

107

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Principais Objectivos Director de Operaes
Garantir o funcionamento interrupto da plataforma com integridade dos dados dos Clientes e segurana. Gerir relacionamento com fornecedor da plataforma, garantindo a eficcia e eficincia da mesma. Negociao de contratos com parceiros tcnicos. Identificar novas tecnologias que possam ser diferenciadoras. Reduzir custos de manuteno da plataforma. Minimizar incumprimento de SLA de Cliente. Coaching e Avaliao do Desempenho da Equipa Gerir fornecedores da plataforma. Monitorizao e elaborao de reports criticos de SLAs para Clientes. Definir escalas de equipas de preveno 24x7x356. Planear intervenes por forma a minimizar impacto no servio.

Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

Ateno ao detalhe. Orientao para os processos e normas de segurana. Orientao para a eficincia do sistema.

108

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Operaes Manuteno da Plataforma
Garantir o funcionamento interrupto da plataforma com integridade e segurana. Acompanhar alertas de eventos no previstos e resolv-los dentro dos SLAs acordados. Informar Account Manager do Cliente caso tenham impacto nos servios do Cliente. Interagir com rea tcnica dos Clientes para despiste de eventos no previstos.

Principais Objectivos

Tarefas Estratgicas Tarefas Tcticas

Minimizar incumprimento de SLAs de Cliente. Monitorar servios dos Clientes


Coordenar equipas de preveno 24x7x356. Planear intervenes programadas por forma a minimizar impacto no servio. Efectuar backups dos dados de Clientes e activar solues de disaster recovery quando necessrio. Ateno ao detalhe. Orientao para os processos e normas de segurana. Orientao para o funcionamento do sistema.

Normas

109

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Principais Objectivos Operaes Reporting & SLA
Monitorizao e elaborao de reports de SLAs para Clientes. Analisar propostas de SLAs da rea comercial e calcular probabilidae de incumprimento, com base em informao histrica. Identificar novas tecnologias que permitam melhor reporting e facilidade de acesso aos reposts de SLAs Minimizar incumprimento de SLAs de Cliente. Acompanhar diariamente os SLAs de cada Cliente. Coordenar disponibilizao de reports SLAs com o Account Manager do Cliente. Compilar e analizar informao hstrica de SLAs por Cliente.

Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

Ateno ao detalhe. Orientao para os processos e normas de segurana. Orientao para a eficincia do sistema.

110

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Director Desenvolvimento de Software
Garantir o desenvolvimento de software de acordo com os requisitos do Cliente e dentro do oramento previsto. Garantir a correcta prototipagem de software. Negociao de contratos com parceiros programao /design. Garantir teste exaustivo do software entregue ao Cliente. Identificar novas tecnologias de sw que possam ser diferenciadoras. Reduzir custos de desenvolvimento, prototipagem e teste. Garantir a entrega de software com a melhor experincia de utilizador. Coaching e Avaliao do Desempenho da Equipa.
Acompanhar diariamente estado dos projecto dos Clientes. Atribuir os recursos disponveis aos projectos existentes. Acompanhar o business simulation e a passagem para produo de cada projecto. Gosto pela inovao. Orientao para a experincia do utilizador do servio. Gosto por minimizar os custos de desenvolvimento.

Principais Objectivos

Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

111

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Principais Objectivos Desenvolvimento
Garantir o desenvolvimento de software de acordo com os requisitos do Cliente e dentro do oramento previsto.

Tarefas Estratgicas

Utilizar novas tecnologias que possam ser diferenciadoras. Garantir a entrega de software com a melhor experincia de utilizador. Gerir fornecedores da programao e design. Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente. Utilizar os recursos disponveis aos projectos existentes. Acompanhar o business simulation e a passagem para produo de cada projecto.

Tarefas Tcticas

Normas

Gosto pela inovao. Orientao para a experincia do utilizador do servio. Gosto por minimizar os custos de desenvolvimento.

112

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Principais Objectivos Desenvolvimento de Software Prototipagem & Qualidade
Garantir a correcta prototipagem de software, minimizando o tempo e os custos associados. Garantir teste exaustivo do software entregue ao Cliente Utizao de novas tecnologias que possam ser diferenciadoras na prototipagem e teste de software. Reduzir custos de prototipagem e teste. Garantir a entrega de software com a melhor experincia de utilizador. Gerir fornecedores de teste. Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente. Utilizar os recursos disponveis aos projectos existentes. Acompanhar o business simulation e a passagem para produo de cada projecto.

Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

Gosto pela inovao. Orientao para a experincia do utilizador do servio. Gosto por minimizar os custos de prototipagem e teste.

113

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Principais Objectivos

Director Comercial
Garantir objectivos de vendas Garantir objectivos de satisfao de Clientes. Definio do portflio de produto e respectiva proposta de valor. Assegurar presena nos principais eventos de marketing do sector. Identificao de potenciais Clientes e de planos de aco para os conquisar. Identificar oportunidades de upsell nos actuais Clientes. Implementao da estratgia de marketing. Coaching e Avaliao do Desempenho da Equipa Gerir fora de venda directa e agentes internacionais. Reunies com principais Clientes/Prospects. Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente Atribuir os recursos disponveis aos mercados existentes.

Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

Gosto pela actividade comercial. Orientao para desenvolvimento do negcio Gosto por maximizar as receitas.

114

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Principais Objectivos Comercial: Vendas & Gesto Cliente
Garantir objectivos de vendas. Garantir objectivos de satisfao de Clientes. Identificao de potenciais Clientes e de planos de aco para os conquisar. Antecipar necessidades dos actuais Clientes e identificar oportunidades de upsell.

Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Coordenar fora de venda directa e agentes internacionais. Reunies com Clientes/Prospects. Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente. Reunir presencialente com cada Cliente e avaliar satisfao. Utilizar os recursos disponveis aos mercados existentes.

Normas

Gosto pela actividade comercial. Orientao para o desenvolvimento do negcio Gosto por maximizar as receitas.

115

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Comercial: Marketing
Assegurar tarefas de Gesto de Produto Assegurar presena nos principais eventos de marketing do sector. Identificao das necessidade actuais e necessidades no satisfeitas dos Clientes e propor novas ofertas. Elaborao do plano estratgico da empresa. Implementao da estratgia de marketing. Acompanhar tendncias internacionais do sector. Produo de materias de marketing da oferta Acompanhar a evoluo das ofertas da concorrncia. Coordenar presena em feiras e conferncias internacionais. Realizar bechmarkings com as melhores prticas.

Principais Objectivos
Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

Gosto pelo marketing. Orientao para o desenvolvimento do negcio Gosto por maximizar as receitas.
116

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Principais Objectivos Controlo de Gesto e Recursos Humanos
Acompanhar execuo do budget, garantindo fundo de maneio para os compromissos da empresa. Garantir a facturao dos Clientes. Garantir desenvolvimento dos recursos Humanos da empresa. Assegurar cumprimento de obrigaes legais e fiscais. Relacionamento com as instituies financeiras da empresa. Definio do processo de avaliao de colaboradores. Coaching e Avaliao do Desempenho da Equipa. Controlo dirio dos fluxos financeiros da empresa. Gerir situaes de dunning e bad debt. Gerir sistema informtico de controlo financeiro/avaliao equipas. Relacionamento com TOC/ROC/Auditores. Pagamento de salrios/Despesas de Representao. Compra de Economato, Leasing de Viaturas, Viagens, etc Gosto pela identificao e controlo dos custos. Orientao para o desenvolvimento do negcio. 117 Gosto de gerir e desenvolver recursos humanos.

Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Controlo de Gesto
Acompanhar execuo do budget, garantindo fundo de maneio para os compromissos da empresa. Garantir a facturao dos Clientes. Relacionamento com as instituies financeiras da empresa. Assegurar cumprimento de obrigaes legais e fiscais. Controlo dirio dos fluxos financeiros da empresa. Gerir situaes de dunning e bad debt. Gerir sistema informtico de controlo financeiro. Relacionamento com TOC/ROC/Auditores. Compra de Economato, Leasing de Viaturas, Viagens, etc

Principais Objectivos
Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

Ateno ao detalhe. Gosto pela identificao e controlo dos custos. Orientao para o desenvolvimento do negcio.
118

Organigrama Descrio de Posio


Posio/Cargo Recursos Humanos
Garantir desenvolvimento dos recursos Humanos da empresa. Garantir um ambiente empresarial que motive os colaboradores. Ser o Interface para todas as questes de recursos humanos Definio do processo de avaliao de colaboradores. Criar cultura empresarial que implemente os valores da empresa. Gerir contratao de recursos chave para a empresa Gerir sistema informtico avaliao de colaboradores/equipas. Gerir planos de desenvolvimento de carreira para cada colaborador. Relacionamento com empresas de head hunting Pagamento de salrios/Despesas de Representao. Relacionamento com escritrios de advogados Gesto de fringe benefits dos colaboradores Gosto pela gesto de pessoas. Gosto para criao de um cultura empresarial. Gosto de desenvolver recursos humanos.
119

Principais Objectivos
Tarefas Estratgicas

Tarefas Tcticas

Normas

A Equipa
Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia profissional na rea de telemarketing de telecomunicaes e Enterprise Marketing na rea de tecnologias de informao.

Rui Pancaj

Rogelio Campayo

Licenciado em Cincias de Comunicao. Experincia profissional nas reas da comerciais e de comunicao nos sectores da banca, seguros e telecomunicaes. Primeira startup lanada 10 anos da qual vendeu participao.

Formao em Gesto e Administrao de Empresas. Mestrado em Comrcio Internacional. Experincia profissional nas reas financeira, marketing e consultadoria, em vrias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extraco Petrolfera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.

Carlos Cruz
Formao em Engenharia Electrotcnica. MSc e MBA. Experincia profissional nas reas comerciais e de marketing do sector das telecomunicaes. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.
salesforceone.blogspot.com

120

A equipa: novas contrataes 2013


Director Desenvolvimento de Software
Descrio detalhada da posio

Director de operaes
Descrio detalhada da posio

Comercial B2B Senior


Descrio detalhada da posio

121

salesforceone.blogspot.com

Processos

Descrio Detalhada dos Processos

122

Processos
1.0 Definir Plano Estratgico
Kickoff Plano Estratgico
N

DG

OK?

Solicitar Informao Interna/externa Recolher Informao

OK?

Elaborar Plano Estratgico

Operaes

Controlo Gesto & RH

Comercial

Recolher Informao

Desenvolvimento Software

Recolher Informao
123

Processos
1.0.0 Elaborar Plano Estratgico
Anlise Externa
Anlise de Clientes: Segmentos, motivaes, necessidades no satisfeitas. Anlise da Concorrncia: grupos estratgicos, performance, marcas, estratgias, objectivos, cultura, estrutura de custos, foras e fraquezas. Anlise de Mercado: dimenso, crescimento esperado, rentabilidade, barreiras entrada, estrutura de custos, tendncias e factores crticos de sucesso. Anlise de Contexto: Tecnologica, governamental, economica, cultural, demogrfica, cenrios e reas de incerteza

Anlise Interna
Anlise de Performance: Rentabilidade, vendas, satisfao accionistas, satisfao dos Clientes, qualidade do produto, marketing mix, parcerias, actividades core, associaes de marca, estrutura de custos, portfolio de produtos, competncias core. Anlise Estratgica: Estratgias actuais e passadas, Problemas Estratgicos, capacidades organizacionais e limitaes, recursos financeiros e limitaes, foras e fraquezas.

Comercial

Oportunidades, Ameaas, tendncias e incertezas estratgicas

Foras, Fraquezas, problemas, limitaes e incertezas

Definio de Estratgia
Identificao das alternativas estratgicas:
-Estratgicas de investimento em produtos/mercados -Estratgias para reas funcionais -Activos, competncias core e sinergias

Escolha da estratgia a implementar Definio do plano de implementao anual Definio do plano de monitorizao de estratgia
N

OK?

124

Processos
1.1 Monitorizar Execuo do Plano Estratgico
Report Mensal de Actividade Recolher Informao Solicitar Informao Interna/externa Recolher Informao Recomendao de Aces Correctivas
DG Controlo Gesto & RH Comercial

Anlise Comparativa Performance

Desenvolvimento Software

Operaes

Recolher Informao
125

Processos
1.1.0 Anlise Comparativa de Performance
Operacionais
EOPs - Clientes no final de cada ms GAs Novas angariaes de Clientes no ms Churn Clientes perdidos (valor e %) Net Adds = EOPs+GA-Churn AOP Nmero mdio de Clientes no ms. Valor utilizado para calcular percentagem de churn mensal.

Financeiros
Receitas por tipo de servio Custos Directos por tipo de servio Comerciais por canal de aquisio Marketing Por Cliente billing, psvenda, bad debt.. Operacionais Custos Indirectos RH G&A Margem Bruta - valor e % Margem de Contribuio valor e % EBITDA CAPEX FCF

Controlo de Gesto & RH

Comparao vs Budget
Desvios rubrica a rubrica do P&L: Mensais - valor e % YTD (Year to Date) - valor e % YoY (Year on Year) - valor e % QoQ (Quarter on Quarter) valor e %

126

Processos
2.0 Desenvolvimento de Software
Cliente
N

OK?

OK?

Comercial

Angariao de Cliente Produo na Plataforma Elaborao de Prottipo

Desenvolvimento Software

Operaes

Desenvolver Software

Controlo de Qualidade

Fornecedores Externos

Fornecimentos Externos
Programao/Design 127

Processos
3.0 Campanhas de Marketing
Prospects

Campanha

Briefing da Campanha

Demo?
S

Logstica da Campanha

Lanamento da Campanha

Comercial

Avaliao da Campanha

Desenvolvimento Controlo de Software Geato & RH

Garantir Recursos Financeiros


Desenvolver Demo de Software

Fornecedores Externos

Fornecimentos Externos
Agncia Publicitria/Agncia Meios/Organizao Eventos 128

Processos
3.1 Sales Machine
Prospects /Clientes

RFQ / Requisitos

Apresentao /Negociao

Fecho?
N

Lead de Vendas Anlise de Rentabilidade

Demo?
S

Elaborao de Proposta

Aquisio Novo Cliente

Desenvolvimento Controlo de Software Geato & RH

Comercial

Desenvolver Demo de Software

Envolvimento DG
129

DG

Processos
4.0 Operao da Plataforma de Software
Report Incidente Gesto Incidente/ SLAs Monitorizao Plataforma 24x7x365 Evento No Previsto
S

Operaes

Comercial

Cliente

Resoluo do Evento

Impacto Cliente?

Desenvolvimento Software

Alteraes de Software

Fornecedores Externos

Fornecimentos Externos
AWS, Private Clouds, Consultores 130

Processos
5.0 Suporte a Clientes
Pedido de Suporte
S

Resposta de Suporte Report Resposta no SLA acordado


S

Comercial Acconut Manager

Cliente

Confirma recepo Pedido

Sabe Resposta?

Pedido operacional?

Resposta Questo Operacional Resposta Questo Software Resposta Questo Financeira

Controlo de Gesto Desenvolvimento & RH Software

Operaes

S
Pedido Software?

131

Processos
5.0.1 Avaliar Satisfao de Clientes
Feedback Estruturado Entrevista mensal presencial Soluo para Insatisfao Anlise Feedback
S

Comercial Account Manager

Cliente

Anlise Solues Possveis


Insatisfao operacional?

Resposta Insatisfao Operacional Resposta Insatisfao Software Resposta Insatisfao Financeira

Controlo de Gesto Desenvolvimento & RH Software

Operaes

S
Insatisfao Software?

132

Processos
6.0 Recrutar Colaboradores
Entrevista Presencial com RH Entrevista Presencial com rea

Entrevista Presencial com DG

rea a contratar colaborador

Candidato

Nota : no passar numa entrevista implica cancelamento do processo

Processo Acolhimento Descrio da Funo Identificao de Candidatos


N
Contractar?

Controlo de Geato & RH

Deciso de Contratao

Fornecedores Externos

DG

Fornecimentos Externos
Head Hunting/ Apoio Legal /Anncios /Internet
133

Processos
6.1 Avaliar Colaboradores
Colaborador

Feedback na Entrevista com Chefia Preparao de Entrevista Presencial

Chefia do colaborador

Outras reas

Controlo de Geato & RH

Processo Anual de Avaliao

Preparao de Entrevistas /Directivas

Avaliao Final Colaborador

Apresentao Avaliaes ao Board

Feedback sobre o Colaborador

Fornecedores Externos

Fornecimentos Externos
Benchmarking mercado HR, Tendncias HR
134

Processos
8.0 Gerir Tesouraria
Resolve Situao
Cliente Controlo de Comercial Geato & RH Account Manager

Informar Cliente Controlo Dirio de Tesouraria Evento Tesouraria no Previsto


S
Envolve Cliente?

Resoluo do Evento

Apoio na Resoluo

Fornecedores Externos

DG

Fornecimentos Externos
Instituies Financeiras / Apoio Legal /TOC
135

Sales Force Tablet Just launch it!


Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13

Teste Comercial
Financiamento Requisitos Desenvolvimentos Desenvolvimentos Teste e Lanamento Aces de Marketing Sales Machine

B
B

F
F B

G
G F G

C
C C

Site, blog, networking, ads LinkedIn, redes sociais, conferncia SFA e feiras Key Performance Indicator: Novos Clientes Corporate 2
Mdulo Base Mdulo de Formao Mdulo Geogrfico Mdulo Colaborativo
136

Sales Force Tablet Uma oportunidade a no perder!

1
2

Responde a uma necessidade actual na gesto de foras de vendas D2D.


O mercado de SaaS est em crescimento acelerado e vai mudar os investimentos em IT. Valor do projecto e conhecimento e experincia da equipa para entregar esse valor.
137

OBRIGADO

the power to the sales people

www.salesforcetablet.com
salesforcetablet@gmail.com
138

ANEXOS

A1 A2

Mapas de Empatia e Persona


Anlise de Entrevistas

139

salesforceone.blogspot.com

Empathy Map Decisor/Comprador


Ser um verdadeiro lder Deixar a sua marca na organizao Ambiciona subir na organizao Adora praticar desporto

Pares em posies Crise econmica e social semelhantes Vendas/margens a cair Amigos e famlia Reduo de custos Antigos colegas Reestruturaes Imprensa Internacional Amigos em cargos de Imprensa nacional de liderana qualidade Ofertas Premium e VIP Tenta motivar as suas equipas Internet Atitude positiva e ganhadora Por vezes tem que realizar coisas com as quais no concorda pessoalmente Bom poltico e comunicador
No ter tempo para a famlia e interesses pessoais Ser workaholic Perder todo o dinheiro no banco Gesto do stress Gosta de ser apreciado pelo seu trabalho Mede o sucesso pelo projectos que lanou e os cargos que conseguiu A poltica e a gesto da imagem pessoal so 140 as suas principais armas.

Persona Decisor/Comprador
Hugo Patro
Perfil
44 anos, Licenciado em Gesto com ps-graduo no INSEAD, casado, 2 filhos, reside em condomnio fechado, trabalha no parques das Naes, carro BMW topo de gama. Utilizador intensivo de mail e telefone, no dispensando o seu blackberry. Utilizador ocasional de redes sociais (s para ver). Presena no Linkedin. Necessita de provar constantemente o seu valor perante os seus pares na organizao e gosta de apoiar projectos que lhe traga visibilidade, quer interna empresa quer meditica.

Objectivos Pessoais Criar riqueza para si e para os seus Objectivos Profissionais Subir na organizao

Descrio do dia-a-dia
6:30h 6:30h - 7:30h 7:30h - 8:30h 8:30h - 9:00h 9:30h - 13:00h 13:00h - 15:00h 15:00h - 20:00h 20:30h - 21:30h 21:30 - 00:30h Acorda Desporto no ginsio do condomnio Banho e pequeno almoo Desloca-se para a empresa Vrias reunies c/equipa Almoo de trabalho Reunies com Clientes, fornecedores e colegas Chega casa e janta com famlia Ler e responder a mails, deitando-se de seguida.

Decisor/Comprador

141

Empathy Map Utilizador


Conseguir sustentar a sua famlia Ter uma boa rede de amigos que o possam ajudar Aspira a ter um negcio prprio Colegas de vendas Amigos e famlia Imprensa nacional de distribuio gratuita Internet/Rdio/TV Crise econmica e social Vendas cada vez mais complicadas Amigos no desemprego Ofertas low-cost Colegas com vrias fontes de rendimento Boa atitude comercial Considera a venda um processo muito importante em qualquer rea Por vezes tem que vender coisas em que no acredita
Necessita alcanar rendimentos. Sucesso medido pelos bens materiais conseguidos, como casa, carro, TV, etc O trabalho o principal meio de alcanar o 142 sucesso

No ter um rendimento fixo Receia adoencer e no conseguir trabalhar No estar a trabalhar no que gosta

Persona Utilizador
Jos Gomes
Perfil
30 anos, 12 ano, recm casado, reside em Almada, trabalha em Carnaxide, desloca-se utilizando transportes pblicos. Utilizador de mail, SMS e telefone, o qual no tem acesso Internet. Em casa tem um PC com acesso Internet com o qual acede regularmente a redes sociais, tendo mais de 500 seguidores no facebook. Nada o motiva mais qua a comisso de vendas que recebe no final do ms. O utilizao regular de um tablet permite passar uma imagem inovadora e a comunicar mais com os colegas de trabalho.

Objectivos Pessoais Conseguir sustentar um famlia, ter filhos Objectivos Profissionais Ter um negcio prprio ou passar a efectivo na organizao.

Descrio do dia-a-dia
9:00h 9:00h - 9:30h 9:30h - 10:30h 10:30h - 13:00h 13:00h - 15:00h 15:00h - 16:30h 16:30h - 17:00h 17:00 - 23:00h 23:30 24:00h Acorda Banho e pequeno almoo Desloca-se para o trabalho Follow up das vendas da noite anterior Almoo com os colegas Preparao das vendas do dia Deslocao com a equipa para a zona de vendas Vendas. Come uma sandes no caf s 21h. Regresso a casa. Vai ver TV e deita-se ~1:00h

Utilizador - Comercial

143

Empathy Map Influenciador


Orgulho Segurana pela experincia Responsabilidade profissional Oportunidades Negcios cada vez mais complicados Maior oferta no mercado Mudanas no meio Maior especializao

Profissionais Lderes de opinio Imprensa especializada

Capacidade de escutar-observar Procura ferramentas que facilitem as tarefas Procura a excelncia na organizao Adiantar-se s tendncias
Errar no conselho Por em perigo seu status Por em perigo a organizao No estar a trabalhar no que gosta Reconhecimento social e profissional. Incrementar seu mbito de influncia Satisfao
144

Persona Influenciador
Louis Canavial e Andrade
Perfil
57 anos, muita experiencia laboral. Eng, Master no MIT. Empresrio sucedido e Consultor de telecoms. Casado com 2 filhos. Trabalha e mora em Lisboa mas nasceu na Sua. Analtico e carismtico. Gosta de conversar, dos amigos e das noitadas lareira partilhando um bom vinho e um bom charuto. Procura muita informao na imprensa, internet, ... Gosta de novas ferramentas na toma de decises. Seu conselho muito importante.

Descrio do dia-a-dia
Objectivos Pessoais Famlia, Satisfao, Status Objectivos Profissionais Reconhecimento, Aumento da rea de influncia
7:00h - 7:30h Acorda. Banho e pequeno almoo 7:30h - 8:30h Caminha com o co 8:30h - 9: 30 Desloca-se para o trabalho 9:30h 13:00 L os jornais, recebe e estuda propostas, conferncia com scios e colegas, gesto da companhia. 13:00h - 15:00h Almoo com responsveis de empresas 15:00h - 16:30h Visita/recebe algum cliente 16:30h - 17:00h Da instrues a seu equipa para o dia seguinte 17:00 - 23:00h Vai buscar os filhos ao colgio. Regresso a casa. Janta em famlia, l imprensa internacional e algm livro . 23:30 Deita-se

Influenciador

145

Empathy Map Cliente


Chamadas de telemarketing Comerciais D2D com propostas de adeso Amigos e vizinhos sobre vantagens e desvantagens de determinados servios TV Generalista Presso por parte dos operadores Confuso com os processo de adeso Relao/Qualidade preos Conseguir sustentar a sua famlia Aspira a ter um negcio prprio

Vrios Operadores Preos Semelhantes Inmeras propostas de adeso Crise e Desemprego

Perguntas sobre preos/campanhas Perguntas sobre servios includos Adere ao operador que lhe parece ter o melhor servio ao melhor preo Gosta de ser vista como boa profissional
Tempo para relaxar com a sua famlia usufruindo de um servio de qualidade Variedade da programao de TV Um bom servio de Internet para os seus filhos Sucesso medido pelo bem estar da sua famlia 146

Mais uma despesa mensal Receio do dado Interner pelos filhos No estar a trabalhar no que gosta

Persona Cliente
Maria Silva
Perfil
A Maria Silva uma senhora de 45 anos, divorciada, com 2 filhos. Reside em Loures e Recepcionista numa filial de uma companhia de Seguros em Lisboa. Prefere ter conversas presenciais e por telefone. Quem mais utiliza os servios de Telecomunicaes so os seus 2 filhos, pelo que ela sente dificuldade em decidir qual o melhor operador/servio para a sua famlia, pela falta de demonstraes de servios e falta de informao pela parte dos comerciais.

Objectivos Pessoais Manter a sua famlia unida e feliz Objectivos Profissionais Empreender o seu projecto e abrir um estabelecimento comercial

Descrio do dia-a-dia
A Maria acorda por volta das 6:00h, prepara o pequeno-almoo para si e para os filhos, sa de casa por volta das 7:30h para apanhar o autocarro para Lisboa; s 9:00h entra no trabalho; tem a sua pausa para almoo entre a 13:00h e s 14:00h, e sa do trabalho s 18:00h. Apanha novamente o autocarro de volta a Loures, onde chega por volta 19:15h e passa ainda na padaria para comprar po para o jantar. s 20:00h, janta com os filhos, v um pouco de televiso e, por volta das 23:00, vai dormir.

Cliente

147

ANEXOS

A1 A2

Mapas de Empatia
Anlise de Entrevistas

148

salesforceone.blogspot.com

Entrevista - Lista de Problemas


N 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. Problema/Obstculo Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Existncia de demasiado papel e respectivos custos/logstica Atrasos devidos operaes manuais ( validaes, etc) Falta de formao dos comerciais Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrncia) Pouca comunicao entre equipas comerciais Desconhecimento do cliente potencial (fidelizao, famla, etc) Inexistncia de ofertas distintas por zonas geogrfica (ex rua) Desconhecimento das distribuio geogrfica das equipas em tempo real Desconhecimento das melhores prticas de vendas por zona geogrfica Elevada rotatividade das foras de vendas Baixo nmero mdio de vendas por vendedor M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Falta de motivao das equipas comerciais Relevncia

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149

Entrevista - Lista de Solues


N 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Soluo Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Processo sem papel e com validaes em tempo real Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Formao em video para todos os comerciais Recolha e partilha de de informao sobre potenciais clientes (fidelizao, agregado familiar, canais preferidos, etc) Possibilidade de comunicao em tempo real com todos os elementos da fora de vendas. Possibilidade dos comerciais receberem formao no terreno e responder a questionrios do operador. Possibilidade de aceder a verses actualizadas de regras de negcio e argumentrios de venda. Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas geogrficas Conhecimento, em tempo real, das reas e rotas dos comerciais no terreno Recolher e integrar informao com os sistemas internos da empresa: provisionig, cadastro de edifcios e CRM. Possibilidade de dar o exemplo na utilizao de mtodos inovadores de vendas e potenciar venda de tablets e Internet mvel a outras empresas. Relevncia

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150

Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Fontes de Receita Hipotese

Verso 1.0

Custo de Setup inicial de desenvolvimento + mensalidade em funo da dimenso da fora de vendas do Cliente Entrevistas presenciais

Teste

Validao

>50% concorda

Resultado

De 4 entrevistas realizada, 75% concorda com a estrutura do pricing.


www.fabricadestartups.com

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Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Canais Hipotese

Verso 1.0

Possuir uma fora de vendas prpria e divulgar informao relevante no site internet so os melhores canais

Teste

Entrevistas presenciais

Validao

>80% concorda

Resultado

Das 4 entrevistas realizadas, 100% concorda.

www.fabricadestartups.com

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Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Relaes com os Clientes Hipotese

Verso 1.0

Account Manager dedicado, self service aps adeso e co-criao de novas funcionalidades com o operador so os tipos de relaes pretendida

Teste

Entrevistas presenciais

Validao Resultado

>50% concorda Das 4 entrevistas realizadas, 100% concorda com o account manager e self-service. Trs Clientes interessados em criar co-criar funcionalidades na plataforma.
www.fabricadestartups.com

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As hipteses a testar Os problemas


Problemas com o actual processo Hiptese Lista de Problemas 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >75% concordam c/ 3 problemas principais


154

Anlise Os problemas
6 Semana: 60 entrevistas realizadas Validao Grupo >75% concordam c/ 3 problemas principais Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

5 10 20 25

5 10 20 25

155

As hipteses a testar As solues


Solues Propostas Hiptese Lista de Solues 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >40% concordam c/ 3 solues


156

Anlise As Solues
6 Semana: 60 entrevistas realizadas Validao Grupo >40% concordam c/ 3 solues Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

5 10 20 25

5 10 20 25

157

Entrevistas Empresas Informao Estatstica Detalhada


N de Entrevistas
Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total # 10 20 5 35

Problemas Empresas
Row Labels Comprador Utilizador Influenciador Grand Total P2 4,67 3,68 2,71 3,55 P1 3,80 3,26 3,89 3,52 P3 3,00 2,79 1,38 2,43 P9 2,50 0,71 0,60 0,86 P7 2,75 1,37 1,80 1,67 P11 1,00 0,94 2,33 1,38 P13 P5 2,00 0,69 1,08 2,80 2,00 1,28 1,45 P4 4,00 0,08 0,00 0,00 1,33 0,06 1 P6 P8 2,00 0,79 0,00 1 P10 1,00 1,15 1,00 1 P12 P14 3,00 0,17 0,92 0,00 0,75 0 1

Problemas Empresas - Desvio Padro


Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total DP2 1,45 1,88 1,30 1,68 DP1 2,14 1,77 0,58 1,82 DP3 1,51 1,51 1,00 1,57 DP9 0,89 1,14 0,71 1,15 DP7 1,75 1,34 1,26 1,49 DP11 DP13 1,66 1,48 1,06 1,38 0,00 1,37 1,67 DP5 2,24 1,38 #### 1,70 DP6 DP4 DP8 DP10 0,00 1,63 0,00 2,00 0,29 0,00 1,37 1,86 #### #### #### 0,25 1,34 1,25 1,78 DP12 DP14 0,00 0,96 0,58 1,73 2,83 1,25 1,54

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

Solues Empresas
Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total S3 3,88 3,56 4,33 3,72 S1 3,57 3,00 1,33 2,96 S2 3,29 2,68 4,00 3,00 S6 1,75 1,57 4,00 1,92 S7 1,00 0,42 1,00 0,59 S4 1,40 2,47 3,33 2,36 S5 1,57 0,94 3,00 1,26 S9 0,83 0,73 2,00 0,82 S10 0,00 0,56 1,00 0,48 S12 1,40 0,85 1,00 1,08 S8 1,88 0,15 3,50 1,04 S11 0,00 0,23 2,00 0,28 S13 0,25 1,25 1,00

Solues Empresas - Desvio Padro


Row Labels Influenciador Utilizador Comprador Grand Total DP3 1,13 1,85 0,58 1,58 DP1 1,90 1,90 0,58 1,87 DP2 1,70 1,67 1,15 1,64 DP6 1,83 1,55 1,00 1,73 DP7 1,15 0,67 #### 0,80 DP4 1,95 2,00 0,58 1,91 SP5 1,72 1,26 1,41 1,46 DP9 DP10DP12 0,98 0,00 1,58 1,10 0,73 1,28 #### ### #### 1,05 0,68 1,38 DP8 1,73 0,38 2,12 1,58 DP11 0,00 0,83 #### 0,83 DP13 0,50 2,09 1,86

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

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Entrevistas Clientes Informao Estatstica Detalhada


N de Entrevistas
Row Labels Cliente Grand Total # 25 25

Problemas Clientes
Row Labels Cliente Grand Total P2 P1 P6 P9 P3 P8 P7 P10 P4 P5 3,00 2,91 2,80 1,95 1,71 1,35 1,05 0,57 0,37 0,82 3,00 2,91 2,80 1,95 1,71 1,35 1,05 0,57 0,37 0,82

Problemas Clientes - Desvio Padro


Row Labels Cliente Grand Total DP2 DP1 DP6 DP9 DP3 DP8 DP7 DP10 DP4 DP5 2,05 1,90 1,54 1,86 1,65 1,63 1,32 1,21 1,12 1,65 2,05 1,90 1,54 1,86 1,65 1,63 1,32 1,21 1,12 1,65

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

Solues Clientes
Row Labels Cliente Grand Total S2 S3 S5 S4 S1 S6 3,39 3,35 2,96 2,43 2,42 0,74 3,39 3,35 2,96 2,43 2,42 0,74

Solues Clientes - Desvio Padro


Row Labels Cliente Grand Total DP2 DP3 DP5 DP4 DP1 DP6 1,67 1,34 1,92 1,31 1,35 1,28 1,67 1,34 1,92 1,31 1,35 1,28

Importncia: 5 = mais importante; 0 = menor importante.

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