Matriz de atividade individual

Gestão Estratégica
Nome do aluno: Jonatas de Oliveira

Disciplina: Gestão Estratégica

Turma: 0222-2_1
TEMA DO TRABALHO E INTRODUÇÃO

 O trabalho em questão trata-se do planejamento estratégico do departamento

comercial da empresa RELUZO ENERGIA SOLAR (reluzo.com.br)
 O objetivo deste trabalho é estabelecer objetivos e metas de curto, médio e
longo prazo, além da definição de missão, valores e visão dos departamentos os
quais devem estar totalmente ligados aos da empresa.
 A Reluzo é uma empresa situada em Campinas, interior do estado de São Paulo,
atua no mercado de energia solar fotovoltaica.
 Com o intuído de aplicar uma gestão mais dinâmica, foi solicitado que cada
departamento fizesse o seu trabalho de planejamento estratégico visando a
sinergia com o planejamento estratégico da empresa
 O Planejamento Estratégico da empresa foi elaborado pelo aluno Allan Vidigal,
também sócio dessa empresa.
REFERENCIAIS ESTRATÉGICOS

 Missão:
Fazer a conexão da Reluzo Energia solar com a necessidade dos clientes de obter
economia de forma sustentável.

 Visão:
Contribuir com o crescimento constante e sustentável da empresa.

 Valores:
Sustentabilidade, Honestidade, Transparência, Capricho, Compromisso com a
entrega, Comprometimento com o cliente e Inovação no atendimento.
ANÁLISE DO MACROAMBIENTE
VARIÁVEIS DO AÇÕES
TENDÊNCIAS IMPACTOS
MACROAMBIENTE RECOMENDADAS
• Uso indiscriminado de • Por não se tratar de • Apresentar aos clientes a
combustíveis fósseis; fontes renováveis, ainda Reluzo como uma
• Emissão de gases que leve muito tempo há alternativa sustentável
poluentes devido a a preocupação de que para redução de custos
queima de estes combustíveis fixos ajudando o meio
Ecológicas combustíveis. acabem. ambiente.
• Aquecimento Global /
Efeito Estufa.

• Aumento significativo • Mudança gradativa da • Criação de campanha de

no consumo de matriz energética para vendas e treinamento
energia elétrica. alternativas mais dos vendedores afim de
• Consumidores sustentáveis. ter uma abordagem
interessados em • Mudança no técnica sem deixar de
contribuir para o meio comportamento dos destacar os aspectos
Social ambiente e adquirir consumidores . sociais da aquisição de
produtos de empresas produtos geradores de
que fazem o mesmo energia através de fontes
renováveis.
ANÁLISE DO MACROAMBIENTE

VARIÁVEIS DO AÇÕES
TENDÊNCIAS IMPACTOS
MACROAMBIENTE RECOMENDADAS
• Alta gradativa nos • Aumento nos custos • Abordar de forma
preços da energia de produção de outros técnica o investimento
elétrica ofertadas produtos, uma vez na tecnologia como
pelas que a preço da uma forma de
Econômicas concessionárias. energia elétrica é uma redução de custos e
• Aumento nos variável importante alternativa de
preços de em todos os setores. investimento.
combustíveis.
• Marco Legal da • Popularização de • Criar incentivos legais
Geração Distribuída. alternativas na para a utilização de
• Protocolos de produção e fontes alternativas.
Legal intenção de redução distribuição de
de emissão de gases energia elétrica.
poluentes.
ANÁLISE DO MACROAMBIENTE

VARIÁVEIS DO AÇÕES
TENDÊNCIAS IMPACTOS
MACROAMBIENTE RECOMENDADAS
• Popularização dos • Aumento na demanda • Observar atentamente
veículos elétricos. por energia elétrica. a dinâmica do
• Novas Tecnologias • Redução dos custos de mercado
de armazenamento equipamentos devido comunicando os
Tecnológicas de energia. ao aumento de escala demais
• Aumento na de produção. departamentos sobre
eficiência de • Variedade de a necessidade de estar
equipamentos de fabricantes de sempre
energia solar. equipamentos.
ANÁLISE DO AMBIENTE DE NEGÓCIOS
ENTRANTES POTENCIAIS
• Poucas barreiras normativas
para entrada.
• Cursos baratos de
introdução ao mercado.

CONCORRENTES NO RAMO
• Mais de 20 mil empresas
atuantes no mercado;
FORNECEDORES • Mesmo foco estratégico COMPRADORES
• Muitos • Praticamente as mesmas • Muitas empresas
soluções ofertadas
Fornecedores; oferecendo o
• Pouca mesmo produto.
diferenciação
nos produtos
ofertados e nos
preços
praticados. SUBSTITUTOS
• Não há tecnologia
substituta até o presente 8
momento
DIAGNÓSTICO SWOT
PONTOS FORTES
Facilidade de divulgação nas mídias sociais;
Apresentação de proposta utilizando técnicas de
quebra de objeções e fechamento;
Integração com equipe técnica para fechamento de
negócio;
PONTOS FRACOS
Baixo conhecimento técnico por parte dos
vendedores;
Falta de habilidade com gerenciamento de crise;
Pouca autonomia para negociação;
OPORTUNIDADES
Todos as pessoas são potenciais compradores, deste
modo pode-se trabalhar em qualquer ambiente;
Possibilidade de trabalhar listas de nicho específico;
Trabalhar com indicações feitas por clientes
satisfeitos;
Usar o marco legal como oportunidade de
fechamento imediato (incentivo 2022);
Aumento dos preços de energia elétrica tornando o
investimento mais viável;
AMEAÇAS
Entrada de pessoas pouco qualificadas no mercado
sem responsabilidade na precificação do serviço,
refletindo em distúrbios nos preços.
GERAÇÃO DAS AÇÕES ESTRATÉGICAS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS

PONTOS FORTES POTENCIALIDADES DE AÇÕES CAPACIDADES DEFENSIVAS

OFENSIVAS Apresentar de forma didática o
Publicação nas redes sociais para captação diferenciais relevantes da empresa
de leads; como: Tempo de mercado, Equipe de
Criação de apresentação dedicada para instalação própria, vasto conhecimento
cada nicho de cliente; técnico e portfólio de obras.
Criação de Campanha massiva com apelo
no incentivo para negócios celebrados em
2022;
Mostrar pro cliente o comparativo de
retorno sobre investimento ao instalar o
sistema fotovoltaico em comparação com
outras aplicações

PONTOS FRACOS DEBILIDADES VULNERABILIDADES

Aplicar um calendário de treinamento
técnico para a equipe comercial;
Aplicar treinamento de gerenciamento de
crise para a equipe comercial;
Criar ferramenta de margem de
negociação para dar autonomia para os
vendedores.
Destacar a necessidade da equipe
comercial se qualificar tecnicamente
demonstrando a diferenciação da
empresa comparada aos entrantes no
mercado.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

 Proposta de Posicionamento estratégico:

Como pudemos ver na matriz SWOT, o mercado de instalação de geradores de
energia solar fotovoltaica está sendo tomado por profissionais que em outrora
faziam manutenções gerais, instalação de ar condicionados e eletricistas.
Estes profissionais por não terem uma estrutura organizacional e custos elevados de
estrutura costumam ofertar os produtos e serviços a preços fora de realidade.
A forma que adotaremos para conter este aspecto é fazer o posicionamento
estratégico da empresa evidenciando a capacidade técnica e a estrutura da empresa
através de uma apresentação de proposta totalmente diferente da concorrência.

Principais concorrentes: eletricistas, instaladores de ar condicionado.

Estes profissionais entram no mercado sem muito conhecimento técnico, sem
estrutura e com pouca instrução comercial.
Escolha uma estratégia de competição para o negócio.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

 Comumente estes concorrentes entregam a proposta aos clientes no mesmo dia

da solicitação sem estudo prévio ou técnicas de dimensionamento do tamanho
do sistema usando planilhas automatizadas sem alguns principais parâmetros
técnicos.
 Em se tratando de um setor que a cada dia recebe mais empresas é necessário
posicionar a empresa em outro patamar pois não faz sentido sacrificar as
margens de lucro disputando preço com concorrentes sem um mínimo de
estrutura.
 A principal ação nesse sentido e tornar cada apresentação de proposta uma
experiência para o cliente com equipamentos como tablet e notebooks com
maquete dos telhados do cliente e simulação de radiação solar produção de
energia. Além investir na qualificação da equipe comercial para utilização das
melhores técnicas de apresentação de proposta e fechamento.
 Cobrar os demais departamentos para que seja entregue tudo o que foi
prometido da forma mais eficaz possível.
 OBJETIVOS & CONTROLE ESTRATÉGICO
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS INDICADOR META / PRAZO

• Concluir fechamentos com • Fechamentos no • A cada 10

margens saudáveis sem a valor das propostas, 7 delas
financeira necessidade de aplicar propostas com fechamento
descontos especiais e redução iniciais. direto. / 3 meses
da remuneração variável.
• Fazer com que os clientes • Receber • Receber 3
enxerguem a Reluzo como indicação dos indicações de cada
clientes referencia de qualidade e clientes. cliente atendido/
respeito ao cliente. 3 meses.

• Fazer com que as • Terminar as • Melhorar a taxa

apresentações sejam sempre apresentações de de conversão das
dinâmicas e altamente proposta sem propostas em
processos tecnológicas refinando as que haja duvidas vendas
internos técnicas comerciais de e objeções por convertendo em
fechamento. parte dos vendas 6 a cada
clientes. 10 propostas / 6
meses
 OBJETIVOS & CONTROLE ESTRATÉGICO
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS INDICADOR META / PRAZO

• Promover melhores • Cada vendedor • Cada vendedor ter

apresentações e conseguir a não precisar no mínimo 3
captação de novos leads a cada fazer a captação apresentações de
apresentação promovendo ativa de novos propostas por dia
assim o crescimento orgânico clientes, tendo e crescimento da
Aprendizado e das vendas e a ampliação da todo o seu tempo equipe comercial
Crescimento equipe comercial. preenchido com em 3 vendedores
apresentação de a cada mês. / 4
propostas e meses
atendimento a
clientes
indicados.
MAPA ESTRATÉGICO

Econômico-financeiro
Melhorar a
Aumentar a
margem de
Quantidade
lucro das de vendas
vendas.
Clientes
Fazer transparecer a
Obter indicação dos
diferença técnica e de
qualidade entre a Reluzo através dos clientes
e os concorrentes. satisfeitos

Processos internos Implantar

apresentação das Apresentar simulações
propostas cada de radiação solar nos
vez mais telhados dos clientes
tecnológicas.

Aprendizado e crescimento
Promover
treinamentos Melhorar
para melhorar estratégias de
apresentações captação on line e
off line de leasds
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Após este trabalho de analise e planejamento estratégico do setor comercial da

empresa Reluzo Energia é evidente a necessidade de estabelecer um
posicionamento estratégico da marca/empresa em relação às demais empresas
atuantes no mercado local e regional.
Para que isso aconteça este trabalho estabeleceu algumas metas e objetivos a
serem executados pelos gestores e vendedores da empresa que dentre elas é
evidenciar a qualidade técnica que pode diminuir o impacto gerado por uma
proposta de 7% a 15% mais elevada que a maioria dos concorrentes.
É Importante que os gestores utilizem ferramentas para acompanhar o processos
mapeados por esse trabalho e acompanhar os indicadores semanalmente para que
o setor comercial e a empresa alcance seus objetivos.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

www.reluzo.com.br