Educação Técnico em

Profissional Vendas
Paulista
 Introdução ao Marketing

O que é a Pirâmide de Maslow e qual é a

relação entre necessidade e desejo?
Aula 2 - O que é a Pirâmide de Maslow e a hierarquia de
necessidades?

Código da aula: [VEND]C2U1S3A2

Exposição Objetivo da aula
Exposição • Conhecer os conceitos da Teoria de Maslow e um pouco sobre a
sua aplicação no mundo corporativo.

Competências da Unidade (técnicas e socioemocionais)

• Selecionar estratégias de marketing mais adequadas para cada contexto e
aperfeiçoar a comunicação oral e escrita, e avaliar diferentes pontos de vista,
questionando pressupostos e tomando decisões fundamentadas.

Recursos didáticos
• Recurso audiovisual para exibição de vídeos e imagens.

Duração da aula
45 minutos
Exposição Vocês sabem o que é a Pirâmide de Maslow e a
hierarquia de necessidades?
• Inicialmente, o marketing se baseava em publicidade e táticas de
comunicação para gerar demanda e atrair consumidores para os produtos.

• No entanto, o marketing precisou se reinventar e, para tornar os produtos e

serviços mais atrativos aos olhos dos consumidores, foi preciso entender como
funcionam os desejos e as necessidades deles.

• A partir desse momento, a Pirâmide de Maslow começou a ser aplicada. Esta

pirâmide consiste em um modelo que descreve como as necessidades
humanas estão interligadas, e como elas são organizadas em uma hierarquia
de importância.

Tome nota
A Pirâmide de Maslow também é conhecida como
teoria da hierarquia das necessidades humanas.
 Hierarquia de necessidades
Exposição
• A Pirâmide de Maslow é uma teoria da psicologia que descreve a
ordem de prioridade das necessidades humanas, seguindo o nível de
importância dela para sobrevivência, satisfação e felicidade dos
indivíduos.

• A base da pirâmide é composta pelas necessidades essenciais e

fisiológicas, como alimentação e abrigo. À medida que as
necessidades na base são atendidas, as necessidades mais elevadas
se tornam mais importantes.

• No topo da pirâmide está a necessidade de autorrealização: busca

por alcançar o nosso potencial máximo e realizar objetivos pessoais.

Dica
Embora as necessidades e os desejos estejam
relacionados, nem todos os desejos são essenciais para
a nossa sobrevivência ou bem-estar.
Exposição A história por trás da Pirâmide de Maslow
A origem da Pirâmide
• A ideia foi desenvolvida por Abraham Maslow em 1943, como
uma forma de entender o que motiva as pessoas.

A ciência por trás da Pirâmide

• A teoria se baseou em pesquisas em psicologia e neurociência,
além de observações sobre o comportamento humano.

Atenção!
A neurociência estuda o sistema nervoso, incluindo o cérebro, a medula espinhal e os
nervos. Busca compreender a estrutura e a função dessas partes do corpo, bem como
os processos cognitivos e comportamentais que emergem do sistema nervoso. A
neurociência explica como as pessoas pensam, sentem e agem.
Exposição Os 5 níveis da hierarquia de necessidades

Elaborado especialmente para o curso com imagem © Getty Images.

 O que são? Exemplos
Exposição
Benefícios como refeitórios, água
São as necessidades básicas para a
potável e espaços de descanso para
Fisiológicas sobrevivência, como alimentação,
garantir o bem-estar físico dos
água, sono e abrigo.
colaboradores.

Planos de saúde, programas de

Envolve a busca por segurança e
segurança no trabalho e políticas de
Segurança estabilidade, abrangendo emprego,
estabilidade no emprego contribuem
saúde, propriedade e recursos.
para atender a essas necessidades.
Os 5 níveis da
hierarquia de Desejo de pertencer a grupos,
relacionar-se socialmente e
Eventos sociais, programas de
integração e equipes colaborativas
Sociais
necessidades estabelecer conexões com outras
pessoas.
fortalecem os laços entre os
colaboradores.

Promoções, reconhecimento público,

Inclui o reconhecimento, a
programas de incentivo e feedback
Estima autoestima e a necessidade de ser
construtivo contribuem para atender a
valorizado pelos outros.
essas necessidades.

Representa o desejo de alcançar o Oportunidades de treinamento,

potencial máximo, desenvolvendo desenvolvimento de carreira, mentorias
Autorrealização habilidades e buscando realizações e projetos desafiadores incentivam a
pessoais, materiais e profissionais. autorrealização dos colaboradores.
Exposição
Críticas à Teoria de Maslow
Não é universal
A teoria se concentra nas
necessidades pessoais das
pessoas, em detrimento
das culturais e sociais.
Definir
necessidades
é subjetivo
Diferentes indivíduos
têm necessidades distintas,
e pode ser difícil
definir exatamente o que
alguém precisa para ser
feliz.
Não é comprovada
empiricamente
A teoria nunca foi testada em
estudos
experimentais controlados.
A hierarquia é
rígida
A ordem das necessidades
apresentadas é rígida, não podendo
ser invertida ou alterada para que as
necessidades sejam atendidas.
Existem pessoas que deixam de
dormir a quantidade ideal de horas
para poder alcançar uma promoção.
 Vídeo

Assista ao vídeo “Pirâmide de Maslow

(hierarquia das necessidades
humanas)” no YouTube.

Exposição
© Getty Images

BLOG ABRI MINHA EMPRESA. Pirâmide de Maslow (Hierarquia

das Necessidades Humanas) - Prático e Resumido. Disponível
em: https://www.youtube.com/watch?v=RRnaEgnysfg. Acesso
em: 15 jan. 2024.
Vamos
fazer um Amizade, afeto, família e intimidade fazem
quiz parte de qual nível hierárquico da Pirâmide
de Maslow?

Autorealização Social

Estima Segurança
Vamos
fazer um Amizade, afeto, família e intimidade fazem
quiz parte de qual nível hierárquico da Pirâmide
de Maslow?

Autorealização Social

Estima Segurança

FEEDBACK GERAL DA ATIVIDADE

Social. Essas necessidades não estão diretamente relacionadas à

autorrealização
Vamos Como as empresas podem atender às
fazer um necessidades fisiológicas e de segurança
quiz dos clientes por meio de seus produtos ou
serviços?

Oferecendo preços Criando uma experiência de

competitivos. compra personalizada.

Destacando a qualidade e Promovendo campanhas

segurança dos produtos. publicitárias criativas.
Vamos Como as empresas podem atender às
fazer um necessidades fisiológicas e de segurança
quiz dos clientes por meio de seus produtos ou
serviços?

Oferecendo preços Criando uma experiência de

competitivos. compra personalizada.

Destacando a qualidade e Promovendo campanhas

segurança dos produtos. publicitárias criativas.

FEEDBACK GERAL DA ATIVIDADE

“Destacando a qualidade e segurança dos produtos” é a resposta mais
apropriada para atender às necessidades fisiológicas e de segurança dos
clientes.
Vamos
Como uma empresa pode criar uma comunidade
fazer um
quiz
em torno de sua marca para atender à necessidade
de pertencimento dos clientes?

Realizando eventos Oferecendo descontos.

exclusivos para clientes.

Realizando campanhas de Realizando campanhas com

marketing. influenciadores.
Vamos
Como uma empresa pode criar uma comunidade
fazer um
quiz
em torno de sua marca para atender à necessidade
de pertencimento dos clientes?

Realizando eventos Oferecendo descontos.

exclusivos para clientes.

Realizando campanhas de Realizando campanhas com

marketing. influenciadores.

FEEDBACK GERAL DA ATIVIDADE

Quando uma empresa criar eventos exclusivos para determinados membros,

eles se sentem especiais e pertencentes a um seleto grupo.
Ex. 1: Sala vip do aeroporto para quem tem o cartão black.
Ex. 2: Evento exclusivo de lançamento para membros do grupo.
 Vamos
Organizem-se em grupos
fazer uma 1 Cada grupo receberá um cenário diferente.
atividade
Conversem sobre o tema
Os grupos deverão discutir e identificar quais necessidades da Pirâmide de
2 Maslow estão sendo atendidas ou negligenciadas em cada cenário.

Seminário
Organizem as principais ideias
Aplicando a Pirâmide de Cada grupo deverá criar um resumo da discussão sobre o caso recebido e
Maslow na análise de 3 a correlação com a Pirâmide de Maslow.
necessidades

Preparem a apresentação
10 minutos
Explicar como as necessidades identificadas podem influenciar o
Grupos de quatro a
cinco alunos
4 comportamento das pessoas no cenário proposto.
 Cenários Descrição

1: João é um funcionário de escritório que trabalha em um ambiente altamente

Exposição Trabalho em competitivo. Ele trabalha longas horas todos os dias e muitas vezes leva trabalho
escritório para casa. Recentemente, foi promovido e ganhou um aumento significativo no
salário.

2: Maria é uma estudante universitária de 20 anos. Ela mora longe de sua família e
Estudante amigos, porque estuda em uma outra cidade. Ela divide um apartamento com
universitário outros estudantes e está constantemente preocupada com suas finanças.

3: Dona Rosa é uma senhora de 85 anos que vive em uma casa de repouso. Ela não
Cenários Idoso em casa
tem mais parentes vivos e tem dificuldade de locomoção. Seu principal
passatempo é conversar com outros residentes e cuidar de algumas plantas em
para de repouso um pequeno jardim.

discussão Pedro é um jovem empreendedor que, recentemente, inaugurou sua própria

4: empresa. Ele está entusiasmado com as possibilidades do negócio, mas também
Empreendedor sente o peso da responsabilidade para que tudo funcione bem. Seu dia a dia é
iniciante repleto de longas horas de trabalho e, ocasionalmente, ele se vê incerto quanto ao
futuro do projeto.

5: Luísa é uma atleta profissional de alto rendimento. Ela se dedica intensamente aos
Atleta treinamentos e competições, buscando sempre superar seus próprios limites e
profissional alcançar resultados excepcionais. Ela é reconhecida e respeitada em seu esporte.
 Hoje desenvolvemos:

1 O estudo da origem da Pirâmide de Maslow e a

fundamentação científica de sua implementação;

2 A compreensão sobre os cinco níveis da hierarquia de

necessidades;
O que nós
aprendemos
3
© Getty Images
O entendimento sobre a implementação da Pirâmide de
hoje? Maslow no ambiente empresarial.
 Explore a hierarquia das necessidades, conforme proposta
de Abraham Maslow. Este recurso oferece uma

Saiba mais
compreensão aprofundada da teoria, ampliando o
conhecimento sobre o comportamento humano e suas
motivações.
FOCSI. Pirâmide de Maslow: descubra as necessidades da
sua equipe, [s.d.]. Disponível em: https://focsi.com.br/gestao-
de-pessoas/piramide-de-maslow/. Acesso em: 15 jan. 2024.

Desafie seus pensamentos e explore outro ponto de

vista sobre a Teoria de Maslow neste vídeo. O recurso
apresenta uma perspectiva crítica, convidando à reflexão e à
análise mais aprofundada das ideias apresentadas por
Maslow.

LIVE UNIVERSITY. A Pirâmide de Maslow é uma

MENTIRA! Disponível
em: https://www.youtube.com/watch?v=WXN5HOJ3w7w.
Acesso em: 15 jan. 2024.
Referências da aula
BOHRER, R. S. Motivação: abordagem crítica da teoria de Maslow pela propaganda. Revista de Administração de
Empresa, 2013. CC BY 4.0. Disponível em: https://www.scielo.br/j/rae/a/3p837SSrMsZg5rHPNPmnbBB/?lang=pt. Acesso
em: 15 jan. 2024.
BLOG ABRI MINHA EMPRESA. Pirâmide de Maslow (Hierarquia das Necessidades Humanas) - Prático e Resumido.
Disponível em: https://youtu.be/RRnaEgnysfg. Acesso em: 15 jan. 2024.
BRIDGER, D. Neuromarketing: como a neurociência aliada ao design pode aumentar o engajamento e a influência
sobre os consumidores. São Paulo: Autêntica Business, 2018.
KOTLER, P. Administração de Marketing – A edição do Novo Milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
MASLOW A.H. A Theory of Human Motivation. Disponível em: https://psychclassics.yorku.ca/Maslow/motivation.htm.
Acesso em: 15 jan. 2024.
MASLOW A.H. Uma Teoria Da Motivação Humana. Disponível
em: https://edisciplinas.usp.br/pluginfile.php/7520109/mod_resource/content/1/Maslow%20Uma-teoria-da-
motiva%C3%A7%C3%A3o-humana.pdf. Acesso em: 15 jan. 2024.
NADLER, D.; HACKMAN, J.R.; LAWLER, E.E. Managing organizational behavior. Boston: Little, Brown & Company, 1979.
PIRÂMIDE DE MASLOW (Hierarquia das Necessidades Humanas) - Prático e Resumido. Disponível em:
https://www.youtube.com/watch?v=RRnaEgnysfg. Acesso em: 15 jan. 2024.
Identidade visual: imagens © Getty Images
 Educação Técnico em
Profissional Vendas
Paulista