VENDAS

NO MERCADO AGRÍCOLA
Como conquistar e manter clientes
produtores

Outubro,2013
 AGENDA
 Agronegócio Brasileiro

 Mercado de insumos agrícolas

 Produtores, revendedores e cooperativas

 Modelos de distribuição - acesso ao produtor

 Gerenciando equipe de vendas

 O homem de vendas no mercado de insumos agrícolas

 Preço e valor

 Construindo relacionamentos

 Representante comercial de insumos agrícolas

 Conclusões
 A FORÇA DO AGRONEGÓCIO
BRASILEIRO

OU

PORQUE SOMOS OS MELHORES

AGRICULTORES DO MUNDO
 Estamos entre os 4 maiores países produtores
do mundo,com grande vocação para exportação

RANKING MUNDIAL
PRODUÇÃO EXPORTAÇÃO
SOJA 1 - 2 1
MILHO 3 2
FEIJÃO 3 x
CANA DE AÇUCAR 1 1
CAFÉ 1 1
CITRUS 1 1
MANDIOCA 3 x
TABACO 2 1
BOVINOS 2 1
SUINOS 4 3
FRANGOS 3 1
LEITE 3 x
 Agricultura é um dos pilares fundamentais da
economia brasileira

 O Agronegócio representa quase 30% do PIB e 1/3 dos empregos do pais.

 Há muitos anos o Agronegócio é o principal responsável pelo superávit
brasileiro Saldo da balança comercial Brasileira e do Agronegócio
Brasileiro ultimos 10 anos ( US$ Bi)
80.000

60.000

40.000

20.000

0.000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

-20.000

-40.000

-60.000

saldo Brasil Saldo Agroneg Saldo BR s/ Agro

 Tecnologia + Qualidade das operações =
Aumento da produção e da produtividade

 Nos últimos 40 anos a área plantada aumentou pouco mais de

25%, enquanto a produção aumentou mais de 200%.

 Triplicamos a produtividade do arroz e do milho e dobramos a da

soja e do feijão.

 A produção da cana aumentou

quase 8 vezes.

 Meu exemplo pessoal com a

cultura do milho
 Somos campeões no desenvolvimento
de técnicas agronômicas sustentáveis
 Desenvolvemos o sistema de plantio direto na palha em condições subtropicais –
em 40 anos 30 milhões de hectares - 40% economia de diesel, drástica redução na
erosão dos solos.

 Aprendemos a fazer agricultura em solos de baixa fertilidade química e biológica -

Cerrados. - Não há no mundo outro exemplo de tanta produção em terras de tão
alta acidez e baixa fertilidade natural!

 O “gene juvenil” que permite

desenvovimento da soja em baixas latitudes
(cerrados) foi desenvolvida no Brasil.
 Somos campeões no desenvolvimento
de técnicas agronômicas sustentáveis
 Uso de torta de filtro e de vinhaça das usinas para adubação das áreas
de plantio de cana

 Pioneirismo no desenvolvimento de biocombustíveis;

 Temos inúmeros modelos de sucesso de integração lavoura-pecuária – ILPF,

Santa fé, brachiarias no milho, etc...

 Único pais do mundo com reservas legais

dentro de áreas produtivas.

 Recordistas mundiais no recolhimento

e reciclagem de embalagens de agrotóxicos.
 O Produtor brasileiro é extremamente versátil

 A agricultura Brasileira chegou onde está sem que o governo jamais

tivesse implementado políticas públicas protecionistas do setor, como
ocorre nos Estados Unidos.

 Sobrevivemos a inúmeros pacotes econômicos, trocas de moedas,

quedas do dólar...

 Praticamos uma agricultura de alto investimento por hectare,

praticamente sem seguro agrícola.

 Nos tornamos um dos principais celeiros

do mundo sem adequado aporte em infraestrutura:
Estradas, ferrovias,hidrovias, portos,silos, etc.
O maior potencial de crescimento do planeta
 Mais de 100 milhões de hectares para serem abertos entre pastos
degradados e áreas nativas de cerrado. Maior reserva de potencial
agrícola do mundo.

 Maioria dos países do mundo, notadamente os celeiros asiaticos –

China E India – não tem mais onde expandir.

 Limites de produção no Brasil sempre virão da falta de

infraestrutura nunca da falta de terras aptas a plantar

 Segundo a FAO nas próximas décadas 40% do aumento de

produção de alimentos no mundo virá do Brasil
O MERCADO
DE INSUMOS
AGRICOLAS
 COMPLEXO AGROINDUSTRIAL

Agroindústria
Atacadista
Cooperativa
Empresa de
insumos

Bolsas
Distribuição
Revendedor no varejo

Insumos
Prod. agrícola
Prod. industrializado

Produtor Comprador
Armazém Consumidor final

MERCADO DE INSUMOS E MERCADO DO PRODUTO MERCADO DO PRODUTO

EQUIPAMENTOS AGRÍCOLAS PRIMÁRIO INDUSTRIALIZADO
 MERCADO DE INSUMOS AGRICOLAS

Técnico
Preços dos acadêmico Tecnologias
produtos agrícolas

Comprador Agentes financeiros

Armazém Revendedor

Empresa de
insumos Produtor

Cooperativa

PERSONAGENS PRINCIPAIS
DO MERCADO DE INSUMOS AGRÍCOLA Público
Assistência próximo
técnica

MICROAMBIENTE
INFLUENCIADORES E INFORMADORES

Cultura, costumes
Política agrícola
MACROAMBIENTE e demografia
Legislação
MACROAMBIENTE
ECONOMICO / SOCIAL // DIRETRIZES
TECNOLOGICO
 ASPECTOS ESPECÍFICOS DO MERCADO
DE INSUMOS AGRÍCOLA
 Tipo de bem – Industrial, consumo, serviço ?

 Diversidade física, econômica, e técnica

- “pulverização” do cliente final = produtor

 Velocidade do desenvolvimento de novas

tecnologias, variedades, moléculas,
equipamentos e praticas de manejo

 Atividade de risco – Produtor tem relativamente pouco controle de duas

grandes variáveis q influenciam seu resultado econômico - Clima e Preço

 Sazonalidade – 1 ou 2 safras por ano na maioria das regiões – Compras

são feitas de acordo.

 Mercado de Ciclo longo – 1 ou 2 vendas por ano dependendo da(s)

culturas alvo.
 GRANDES DESAFIOS NO MERCADO DE
INSUMOS AGRÍCOLA

1. Acessibilidade ao produtor X Cobertura Territorial

 Centenas de milhares de clientes finais,

PRODUTORES,pulverizado geograficamente,
em largas extensões territoriais, em fazendas e
cidades,e com muitos players influenciando
opinião deles.

Grande Objetivo no
mercado de insumos agrícola

Maximizar a qualidade e quantidade dos contatos produtivos

feitos com produtores e influenciadores em nome de nossa
empresa e nossos produtos
 GRANDES DESAFIOS NO MERCADO DE
INSUMOS AGRÍCOLA
2. Domínio da informação

2.1. Informações úteis a empresa

 Situação crediticias e necessidades dos clientes

 Dados quantitativos e qualitativos dos clientes

 Dados quantitativos e qualitativos do mercado

 Informação sobre atividades concorrentes

 Preços e condições comerciais concorrentes

 Empresa precisa saber que informações se quer,

e o que fazer com elas.
 Equipe de vendas precisa perceber utilidade das
informações solicitadas.
 GRANDES DESAFIOS NO MERCADO DE
INSUMOS AGRÍCOLA

2. Domínio da informação

2.2. Informações úteis ao produtor

 Técnicas, econômicas, mercadológicas

Climáticas,etc...

 Vendedor focado em produtores pode ter acesso a uma quantidade

enorme de informações úteis a produtores e a empresa, e tem
muitas oportunidades de repassa-las a ambos!

Vendedor deve exercer a função de

“Esponja de informações” !
 GRANDES DESAFIOS NO MERCADO DE
INSUMOS AGRÍCOLA

3. Conhecimento Técnico

 Existe uma demanda potencial e latente em nossos

clientes por informações úteis, aquelas que ajudam
os negócios deles – notadamente as de cunho técnico

 O verdadeiro conhecimento técnico pode ajudar

produtos e produtores a terem melhor desempenho.

 A grande maioria dos bons produtores,consultores

e técnicos de cooperativas valorizam e respeitam o vendedor ou
empresa realmente percebido como “ bom tecnicamente ” .
 COMO PODEMOS AUMENTAR RESULTADOS
FINANCEIROS DA NOSSA EMPRESA?

Volume Financeiro Preços

Custos Prod
Novas linhas Atuais linhas de
de produtos Custos Fixos
produtos

Cresc Mercado Cresc. % MS

Acquisições

Acquisições Organico Nova marca

Licenciamentos

Desenv.
Mesma Geograf / Nova Geograf /
proprio
segmento segmento

Novos clientes Dentro mesmos

cientes
 COMO PODEMOS AUMENTAR VENDAS
DE NOSSOS PRODUTOS NUMA REGIÃO ?

Vender mais dos mesmos

Aumentar vendas produtos ou
a revendas e Aumentar o portfolio vendido Aumentar vendas
cooperativas diretas ao produtor

Aumentar Aumentar
número de volume
revendas e de vendas nos
cooperativas atuais

Aumentar Aumentar uso Aumentar Aumentar uso

número de dos número de dos
clientes atuais clientes clientes atuais clientes
produtores produtores produtores produtores

Moral da história: vendas de insumos agrícolas só aumentam quando

MAIOR NÚMERO DE PRODUTORES USAM
Ou quando MESMO NÚMERO DE PRODUTORES
USA EM VOLUMES MAIORES!
...no frigir dos ovos , o nome do jogo no mercado de
insumos agrícolas é....

Maximização dos “contato produtivos” feitos em nome da empresa

com revendedores, cooperativas, influenciadores , e principalmente
produtores.

“Contatos produtivos” são aqueles que:

 Tem objetivos claros e definidos,

 onde informações úteis são trocadas  Mensagens da empresa e seus
produtos chega ao cliente /publico destino  Informações e necessidades do
cliente / publico destino chega a empresa,
 Uma boa impressão é deixada e empatia e química pessoal é criada,
 e algum compromisso fica firmado – Algo fica combinado, de acordo com
objetivo da visita.
 LEMBRE –SE SEMPRE:

Estudos mostram que na maiorias das vezes nossos clientes…..

....Estão
literalmente....

...para nossas
empresas....

.... O que eles realmente querem saber é de que forma você, sua
empresa ou seus produtos podem ajudar os processos comerciais ou
produtivos deles!
Produtores
Revendas
Cooperativas
 ASPECTOS QUE CARACTERIZAM PRODUTORES
E QUE DEFINEM SUAS RAZÕES E FORMAS DE COMPRAR

• Tamanho

• Condições econômicas

• Nível técnico

• Atividades agropecuárias principais

• Formas de gestão da propriedade

• Aspectos psicológicos

• Relação / histórico com tua empresa / vendedor

 MUDANÇAS NO PERFIL DO PRODUTOR BRASILEIRO
NA ULTIMA DÉCADA

• Mais tecnificado

• Mais capitalizado

• Mais profissionalizado

• Mais mecanizado e georeferenciado

• Mais bem informado

• Mais conectado

• Mais demandante de informações úteis

e diferenciadas
 TRABALHO DE GRUPO

Listar todas as razões possíveis que

expliquem porque produtores compram os
insumos que compram.
 Porque os produtores compram ?
Aspectos práticos.
Eficiência e funcionamento do produto
Custo financeiro real, custo/benefício
Custo financeiro aparente, irreal
Disponibilidade financeira X condições comerciais
Suporte técnico, confiança, segurança e retaguarda
Facilidade comercial / comodidade, praticidade
Para seguir os outros ( o que todos usam )
Por status ( o que o uso do produto aparenta )
Pelo relacionamento pessoal com o fornecedor/vendedor
Porque sempre usou o produto ( continuidade, tradição )
Na emotividade, na descontinuidade
Porque foi oferecido
 Estágio de produtores em uma região de vendas

Manter, proteger, PRODUTOR

Produto no campo! não diminuir o CONQUISTADO
Acompanhar, contato, procurar SHARE IDEAL /
comparar, demonstrar aumentar portfolio POSSIVEL
as vantagens do
produto e do suporte
técnico
PRODUTOR COM
VENDA PEQUENA

Visitar e Deixar algo Cliente

combinado! PRODUTOR descontinuado
Testar,pegar na CONTACTADO
revenda, ir ao dia de
campo, voltar mês que
Informações básicas – Nome /
vem, ligar, email, etc....
PRODUTOR tel / onde planta / escritorio
LISTADO etc...
Fontes: lista de coops,bancos,
traders / compradores,
PRODUTORES
vendedores de insumos,
DESCONHECIDOS
associação de produtores,etc.
 DIFERENÇAS ENTRE REVENDAS E COOPERATIVAS

ASPECTO REVENDAS COOPERATIVAS

Quem compra ? Dono, recurso próprio Func da coop, recurso
coop
Envolvimento com Geralmente menos Geralmente Mais
atividade do
produtor/Receb grãos
Razão principal da compra Financeiro presente ou Demanda associados,
futuro recomendação dept
técnico, etc...
Necessidade margens na Imperativo Nem sempre imperativo
vendas de insumos
Importância vendas de Fundamental Nem sempre maior
insumos negocio da coop
Presença de muitas filiais a Geralmente menos Geralmente mais
serem trabalhadas
Departamento Técnico Quase nunca Quase sempre
 Cooperativas

VANTAGENS DESVANTAGENS

• Inserção na Cadeia • Não Cria Demanda

• Poder Econômico • “Canibaliza Mercado”

• Recepção de Grãos • “Produtor Refém”

• Posicionamento Técnico • Não Prioriza Marca

• Alta Cobertura • Decisão Lenta/Coletiva

 Revendas

VANTAGENS DESVANTAGENS

• Cria Demanda • Baixa Cobertura

• Prioriza Fornecedor • Menor Poder Econômico

• Foco Venda de Insumos • “Prioriza Margem”

• Compartilha Meta • Menor Influência Técnica

• Decisão Rápida/Central • Risco de Crédito

 DIVERSOS ASPECTOS QUE CARACTERIZAM AS REVENDAS

 Tamanho
 Recebimento de grãos
 Numero de filiais
 Numero de vendedores externos
 Bandeiras / fidelidades
 Principais carros chefes
 Situação financeira
 Histórico da Produquímica com a revenda
 Importância recíproca
 Perfil Técnico
 Carteira de clientes – numero de clientes por ano /
fidelidade dos clientes
 Tempo no mercado
 Principais concorrentes
 Estágios dos canais em uma região de vendas

Manter share, proteger CANAL

espaço, não diminuir CONQUISTADO -
Produto em estoque!
frequência , não visitar a SHARE POSSIVEL
Cumprir o que combinou; toa, Qualidade no forecast
Treinar equipe;
Ajudar a desovar estoques;
Conhecer principais clientes
Conhecer negocio do cliente CANAL COM
VENDAS PEQUENAS
INICIAIS!

Conhecer, prospectar Canal

possibilidades, obter descontinuado
informações, procurar CANAL
oferta adequada CONTACTADO
Nome, telefone, endereço,
situação financeira
CANAL
Fontes: Internet, prospecção
LISTADO
fisica,bancos, vendedores de
insumos, associação de
CANAIS produtores, associação de
DESCONHECIDOS comercio,etc...
Modelos de distribuição,
Acesso ao produtor
 Modelos globais de distribuição no
mercado de insumos agrícolas

1) Região de micros e mini produtores

EDV (equipe de vendas) vende para grande distribuidores  pequeno revendedores 
Produtores

2) Região de minis, pequenos e médios produtores

EDV vende para Revendas ou cooperativas  Produtores

3) Região de produtores médios / grandes

EDV vende / acessa diretamente ao produtor

4) Várias possíveis combinações desses acima numa mesma geografia.

 Modelos de distribuição no mercado
de insumos agrícolas
3) EDV vende / acessa diretamente ao produtor
3.1) Faturamento e entrega direto da empresa sem nenhuma participação ou
comissionamento de revendas ou cooperativas.

3.2) EDV vende, empresa fatura e entrega diretamente ao produtor mas reconhece
comissão a revenda parceira da região.

3.3) EDV faz o trabalho de venda junto ao produtor mas faturamento e /ou entrega por
conta da revenda, remunerada para tal.

OBS:Forma de entrega e forma de faturamento , se direto da empresa ou pelo canal, pode

deve ser discutido caso a caso.
O que importa é :
1) Vendedor gaste maior parte do tempo contactando e prospectando
produtores, gerando vendas diretamente;
2) Quando necessário que isso ajude reduzir o preço final ao produtor.
 Modelos de distribuição no mercado
de insumos agrícolas

O que é essencial para vendas diretas ao produtor

1) Cobertura territorial e EDV focada no acesso ao produtor

2) Departamento de Vendas internas eC&C estruturado para analisar

Uma quantidade muito maior de contas

3) Capacidade logística
TRABALHANDO DIRETO O PRODUTOR

A quantos produtores um Representante pode

dar asistência técnica e comercial completa ?
 Algumas Idéias de distribuição no
mercado de insumos agrícolas
 EDV separadas em “gestores de canais” e “geradores de demanda” dentro da mesma
região geográfica, fatura e entrega por conta dos canais – funciona para vários tamanhos de
produtores, especialmente pequenos e médios.

 EDV separadas em “Vendedores diretos” e “Vendedores de canais” dentro da mesma

região geográfica, 2 modelos de vendas, Direto ou via canal,concorrentemente por equipes
separadas

 Modelo ideal de acesso direto ao produtor: Área dos vendedores definida por lista de
produtores, não por municípios, não por estradas.

 Gestores de mega produtores

 Outras figuras possíveis: Promotores junto a canais, auxiliares de representante, “geradores

de demanda”, “levantadores de lebres”, etc....
 Distribuição no mercado
de insumos agrícolas
Quem manda na política de distribuição da empresa: a empresa ou
seus grandes revendedores e cooperativas ?
Balanceamento de força entre empresa e canais

 ´O que pesa para o lado da empresa ?

Qualidade do produto, acesso da EDV ao produtores, demanda dos
produtores da região,outras opções de canais, linhas de crédito / financiamento,
mportância da linha no portfólio dos canal.

 O que pesa para lado do canal ?

Domínio do canal sobre produtores, falta de acesso da EDV aos
produtores, excesso do concorrente, produtos da empresa vistos como não-
diferenciado, canal pouco dependentedaquela linha

Quanto maior capacidade da EDV de acesso direto ao produtor, maior a

independência dos canais
Gerenciando equipe
de vendas no
mercado agrícola
As várias funções do gerente de vendas
 Alguns aspectos do gerenciamento de equipes

 A cara da diretoria no campo, a cara da equipe de campo junto a diretoria.

( E ambos esperam exatamente isso de voces...)

 A equipe acaba sempre com a cara, o jeito e os valores do Gerente.

 Qualidade da equipe = soma da qualidades individuais + ou - a mão do

gerente.

 2 lembretes importantes
 Elogia-se em publico, mija-se no particular....
 Um Exemplo prático vale mais que 10.000 palavras....
 GERENCIANDO EQUIPE DE VENDAS

 Cobertura Territorial

 Custo / Beneficio de se aumentar tamanho da equipe

 Outra coisas sendo iguais quanto mais gente no campo mais vendas.
- Experiência Pioneer c/ divisão de área

 Sistema Comissionado

 Exclusivo Comissão X Comissão + ADC

 Formato das comissões
 Fixa
 Variável crescente
 Variável decrescente
 GERENCIANDO EQUIPE DE VENDAS

 Importância de se dominar dados quantitativos de mercado para

planejamento sustentável

 Dar o tom na diferenciação técnica da equipe, nos trabalhos de campo,

no acesso direto ao produtor

 Olho no balanço Crescimento vertical x Crescimento horizontal, mas

jamais parar de prospectar produtores e, conforme o caso, canais.

 Avaliação da EDV - Diferenciando o efeito “área” do efeito “vendedor”

O homem de vendas
de insumos agricolas

Como fazer a
diferença,
e se diferenciar
 O JOGADOR DE FUTEBOL E
O VENDEDOR DE INSUMOS

O jogador de O vendedor de
futebol Insumos
diferenciado diferenciado
Conhecimento técnico dos produtos e
1.Qualidade técnica......................... culturas com que trabalha

Domínio sobre linha de produtos, serviços

2.Boa preparação.............................
disponíveis, condições comerciais,logistica,etc
Capacidade de planejar estratégias de
3.Obediencia tática.......................... vendas e seguir o planejado

Capacidade de "andar", por as horas( de

4.Condicionamento físico /raça.....
forma produtiva ), assimilar objeções, etc...

5. Boa cabeça.................................. Aspectos pessoais e comportamentais

 1. QUALIDADE TECNICA

 Os 4 pilares do conhecimento técnico

1) Produtos e concorrentes

2) Tecnologia de produção, aplicação,

equipamentos, tratamento de sementes, etc

3) Culturas q trabalhamos – aspectos gerais

4) Gerenciamento da propriedade
agrícola como um todo

 A importância e valorização de ser técnico

 A importância de trabalhos de campo - “ Os rituais”

 2.PREPARAÇÃO PARA VENDAS

• Meu HDV tem todos os conhecimentos técnicos

e práticos que precisa para ofertar minha
linha de produto ?

 Pasta ( Tablet) de argumentos

 Porque vale a pena para revendas
e produtores comprar produtos Produquímica?
• Características e benefícios
• Comparação com concorrentes
• Preço, condições comerciais  Valor do produto
• Atendimento / Serviços adicionais
• Fotos, dados, estatísticas, resultados –
“1 foto vale mil palavras “
 3. PLANEJAMENTO TATICO E EXECUÇÃO

3.1) Planejamento tático anual

 Quanto vou crescer ?

 Como vou crescer ?

o Vou vender mais direto a produtores, ou mais a revendas e
coops ?
o Vou vender mais para os mesmos clientes ou vou abrir novos ?
o Tenho lista de prospects para chegar ?
o Vou manter proporção do portfolio, ou vou focar mais em alguns
produtos novos para minha região?

 Eventos, trabalhos promocionais, projetos especiais, trabalhos de

campo
 3. PLANEJAMENTO TATICO E EXECUÇÃO

 Grandes conceitos táticos de vendas

 Potencial do mercado - total da linha de produto

vendida em uma região.

 Market share – Participação de Mercado. Vds / Pot.

 Concentração – Participação nas vendas totais dentro

de nossos clientes.

 Penetração – Qto que nossos canais / produtores

clientes vendem/plantam do total vendido daquela linha
de produto na região ?
 3. PLANEJAMENTO TATICO E EXECUÇÃO

3.2) Planejamento tático semanal / diário

- Conseguir maximizar eficiencia do tempo posto

no trabalho;
- Saber fazer e aproveitar os roteiros;
- Valorizar seu proprio tempo;
- Não perder tempo em visitas sem objetivos
(como correr a toa em campo no futebol)

- Como usar a maior parte do tempo fazendo

“ contatos produtivos” ?

- Quanto tempo da semanaHDV gasta fazendo

coisas que no fundo não aumentam as vendas ?
 4. CONDICIONAMENTO FISICO / RAÇA

 Ter Raça em vendas significa

• Aguentar as porradas dos concorrentes, do mercado,

e as vezes dos clientes;
• Tomar um Não e não esmorecer, não perder a confiança,
continuar firme;
• Saber lidar com objeções;
• Não ter medo de visitar os clientes aparentemente durões
ou difíceis.
• Não ter medo de visitar um desconhecido.
• Ficar em cima ate o ultimo litro ou kg de produto ter
escoado.
 4. CONDICIONAMENTO FISICO / RAÇA

 Ter Preparo físico Em vendas significa:

• “Por as horas e a quilometragem” , rodar, visitar, sair

de casa cedo e voltar tarde.
• Implementar integralmente o que planejou para o ano,
para as semanas e para cada dia.
• Capacidade de por muitas horas do dia em atividades
produtivas;
• Importância de planejar atividades semanais / diárias!

No frigir dos ovos , outras coisas sendo similares,

vendedores que andam mais, e com mais objetividade,
vendem mais.
 5. BOA CABEÇA

 O lado Emocional e Psicológico

 Traços intrínsecos da personalidade X comportamentos aprendíveis!

 Comportamento - Atitude - Rotina de trabalho

 5. BOA CABEÇA

 Auto motivação / Entusiasmo

 Auto confiança / acreditar em si e em sua linha de produtos
 Pensamento Positivo – Acreditar que vai dar certo.
 Auto disciplina - trabalho sem fiscalização
 Ambição, gostar de $$$$$$, gostar de ganhar
 Sentir T_ _ _ _ em vender!

 Lidar com rejeições e objeções– não ter medo de Nãos

 Persistência / Perseverança

 Empatia pessoal
 Desinibição
 Boa capacidade de comunicação
 Capacidade de perguntar e escutar

 Comportamento natural – não forçado – nem melhor nem pior q cliente

 CARA A CARA COM CLIENTE

Estudo com milhares de vendedores de carro feito no USA nos anos

90, sobre relação comportamento no cara-a-cara e resultados de
vendas .
Os 3 fatores q mais correlacionaram com melhores vendas foram:

 Meu tempo é importante

 Foco no assunto que vim tratar

 Eu acredito no meu produto e na minha oferta

 
 
10 FUNDAMENTOS DO HOMEM DE VENDAS
DE INSUMOS AGRICOLAS

1. “Esponja de informações”

2. Três “leis” ligadas a Execução pratica

a) Lei das probabilidades
b) Lei da imprevisibilidade
c) Lei das “artes” - Transpiração X Inspiração

3. Gerenciamento do tempo / planejamento semanal e diário

4. Planejamento estratégico e planejamento tático – Pasta de argumentos /

aonde e como vou crescer em vendas esse ano

5. Evolução conhecimento Técnico  confiança

 10 FUNDAMENTOS DO HOMEM DE VENDAS
DE INSUMOS AGRICOLAS

6. Permanente Radar em seus clientes e no mercado / importância de um bom

banco de dados, de ter boas informações sobre clientes e região

7. Domínio , condução e objetividade da interface

8. Maximizar os contatos produtivos feitos em nome da empresa

9. O valor da prospecção – Empate ou vitória 

10. Estado mental fortalecido

Preço
X
Valor
 PREÇO E VALOR

 Preço
 Um montante em R$ (ou US$, ou grãos), que deve ser pago por um litro ou
um kg de produto numa certa data.

 Valor
 Tudo aquilo que tem importância para o cliente!
 Esta sempre ligado a benefícios, nunca a características do produto!
 Valor pode ser gerado pelo produto, a empresa, ou pelo HDV
 Valor é sobre a Importância que tua oferta tem para o cliente = Soma de tudo
que você e sua empresa estão oferecendo a ele.

VALOR = TODOS OS BENEFICIOS Q CLIENTES PERCEBEM TER / PREÇO

... Por isso que quando vendemos Benefícios, estamos agregando Valor !
 PREÇO E VALOR

 Pesquisas mostras que a maioria dos clientes que aparentemente decidem em

função de preços apenas, na verdade decidem por outras razões também.

 Pesquisas mostram que muitas vezes o vendedor se incomoda e da mais

importância ao preço que o próprio cliente! (

 Muitas vezes a convicção e determinação com a qual se responde a uma indagação

de preço e suficiente!!!!

Essa convicção e determinação só existem quando vendedor esta

absolutamente convencido que seu produto vale aquele preço sendo
apresentado.
Construindo
relacionamentos no
mercado agrícola
 CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS NO
MERCADO AGRICOLA

 Com quem ?
 Produtores e seus gerentes
 Revendedores e equipes
 Cooperativas – Comercial e Técnico
 Consultores, assistência técnica,
 Acadêmicos/Embrapa,etc...

 2 vias
 Empresa – clientes
 Vendedor – clientes

 Como
 Físico / Virtual
 Eventos públicos / 1 a 1
 Formal / Informal
 FUNDAMENTOS DOS
RELACIONAMENTOS VERDADEIROS

 Construídos a médio e longo prazo

 Confiança

 Complementação de necessidades / interesses

 Importância mutua - Clareza do nivelamento

da importância reciproca.

 Ser, e tratar o outro como, especial,

Não ser mais um, ser visto diferenciadamente

 Na saúde e na doença.....?
 COMO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS
VERDADEIROS NO MERCADO AGRICOLA

 Com frequência de contato, consistência, continuidade.

 Entendendo o negocio e as necessidades dos clientes para

podermos customizar oferta e antecipar futuras demandas.

 Através do conhecimento técnico, informações do mercado e

interação agronômica.

 Conquistando a confiança
 Fazendo rigorosamente o que diz
que vai fazer;
 Sendo honesto e transparente ;
 Reconhecendo limitações de sua
linha e/ou reconhecendo algum atributo
da concorrência....
 COMO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS
VERDADEIROS NO MERCADO AGRICOLA

 Trabalhando para alcançar objetivos comuns

 Procurando oportunidades de ajudar o cliente, e sabendo capitalizar

 Relacionamentos baseado em estratégias “High barrier X Low Barrier”.

 ATENÇÂO - Certo nível de relacionamento pessoal pode ser bom;

Muito intimidade pode ser prejudicial em varias situações....

Dai o dito,
“Amigos amigos, negócios a parte....”
Representante
comercial
de insumos
agrícolas
 REPRESENTANTES COMERCIAIS
DE INSUMOS AGRÍCOLAS
 O representante comercial tem que se perceber um empresário,
um empreendedor, que tem capacidade de definir sua renda em
função da intensidade e qualidade do seu trabalho.

 O representante comercial deve ter como objetivo permanecer na

região de atuação, conhecer a região profundamente, “criar raízes”
em sua região de vendas.

 Os grandes “patrimonios profissionais ” do representante

comercial são:
 Seus clientes
 Seu conhecimento técnico e de sua região
 A confiança e o respeito de sua representada (s).
REPRESENTANTE COMERCIAL x FUNCIONARIO
Representante Funcionário
Comercial Efetivo

Visão Visão
Empresarial Corporativa

Renda =
comissões Salário, CLT
sazonais

Empreendedor, Relação
seu proprio subordinação
chefe chefia

Executor
Prestador de tarefas para
Serviços empresa

Promoção
Crescimento na
Vertical,
região, criar
mobilidade
raízes
horizontal
 MAIORES ERROS DO
REPRESENTANTE COMERCIAL
Confundir Comissão com
Salário...

Excesso de Liberdade de Ação,

insubordinação...

Não saber o que é fluxo de

caixa...

Confundir Investimento com

custo...

Achar que não precisa metas

ou planejamentos ....
 MAIORES ERROS DOS
REPRESENTANTES COMERCIAIS
Não cuidar do carro e sua
correta manutenção….

Não ter seguros de carro,

saúde e vida.....
Usar contador ruim, ou não
querer pagar os impostos
devidos....
Não saber fazer poupança ou
investir corretamente.....
Deixar o sucesso subir a
cabeça, se acomodar, e focar
no Status....
STATUS

É comprar uma coisa que

você não precisa, com um
dinheiro que você não
tem, para mostrar pra
gente que você não gosta,
uma pessoa que você não
é...
 NÃO FAÇA PLANOS MODESTOS!

ELES NÃO TEM MAGIA PARA PROVOCAR...

ENTUSIASMO!
Think Different!
Pense Diferente!

Steve Jobs
 OBRIGADO
E
BOAS VENDAS