RAPPORT O Ingrediente Mgico

Penny Tompkins e James Lawley "Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum, faz-lo perceber que voc o compreende e que voc tem um forte vnculo com ele. a capacidade de ir plenamente do seu mapa de mundo para o mapa de mundo dele. a essncia da comunicao bem-sucedida." Anthony Robbins

"Ningum jamais antes me escutou como voc." Isso foi dito por uma jovem senhora, viciada em drogas, desempregada e perto de ser despejada de sua casa. Ser que ns temos algum talento mgico que nos permite, repetidamente, receber respostas como essa de nossos clientes? No, ns simplesmente construmos um profundo nvel de rapport de uma tal maneira que as pessoas, de fato, sentem-se ouvidas e experimentam um senso de segurana. Ns achamos que isso um pr-requisito para uma comunicao eficaz, seja no aconselhamento, em nossas vidas pessoais, em nossas vidas profissionais... em qualquer lugar e com qualquer um. Ao seguir os passos abaixo, voc tambm poder aumentar incrivelmente a sua habilidade de comunicao. Ento ser capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles ao seu redor. PNL Se voc j leu algum de nossos artigos anteriores sobre PNL (Programao Neurolingustica), ir se lembrar que a PNL comeou com o estudo sobre excelentes comunicadores. Qual a diferena que faz a diferena em se sentir confortvel e ser reconhecido por algum, mesmo que ele esteja discordando daquilo que voc est dizendo? Por que algumas pessoas que voc encontra, voc gosta na hora enquanto com outras voc no consegue escapar to ligeiro? Por que voc pode conversar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos? RAPPORT A resposta para todas essas questes o RAPPORT uma pedra fundamental da PNL e o processo mais importante em qualquer comunicao. Quando as pessoas esto se comunicando em rapport, elas acham fcil se entenderem e acreditam que suas preocupaes esto sendo altamente consideradas pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra pessoa est dizendo, embora voc no tenha que necessariamente concordar com o que est sendo dito. E quando voc est em rapport algo mgico acontece. Voc e os outros se sentem escutados, e ouvem. Em um nvel inconsciente, existe a confortvel sensao de que "essa pensa como eu, ento eu posso relaxar". O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de segurana e confiana mtua. Se voc est usando o rapport como uma ttica para manipular algum para o seu modo de pensar, ele sabe instintivamente, em algum nvel, e no ir responder positivamente. Contudo, se voc se tornar um mestre na arte do rapport e a sua inteno ouvir e ser ouvido, para conseguir solues ganha-ganha ou criar amizades genunas, voc se tornar um comunicador poderoso e confivel. Muitas vezes, as pessoas esto naturalmente em rapport. Voc nunca observou como alguns casais no restaurante esto numa tal sintonia um com o outro que os corpos deles se movimentam juntos como numa dana? Preste ateno nas crianas brincando, observe as

interaes nas reunies, note os casais num pub. Veja e oua como o efeito de duas pessoas se movimentando juntas produz resultados positivos na comunicao delas. Tambm observe como a qualidade da interao muda para falta de comunicao quando a fisiologia delas no combina e elas esto fora de sincronia uma com a outra. Espelhamento Ento, como podemos melhorar conscientemente as nossas prprias habilidades de rapport? Podemos comear aprendendo um processo chamado de "espelhamento" - que aprender a duplicar os comportamentos de uma outra pessoa. Os comportamentos que voc pode espelhar incluem: Postura corporal Gestos da mo Expresses faciais Mudana na posio do peso Respirao Movimento dos ps Movimento dos olhos Fisicamente, o espelhamento uma "cpia", de um modo sutil, dos comportamentos de uma outra pessoa. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto conversa com ela talvez a postura dela. Quando isso j tiver se tornado fcil, de uma maneira gentil, inclua um outro aspecto, como os gestos da mo dela. V acrescentando gradualmente outros aspectos, at que voc esteja espelhando sem nem pensar. Quanto mais voc praticar, mais fcil se tornar. A mesma reao confortvel e positiva que voc estiver criando para a outra pessoa ser retribuda em VOC MESMO. PRATIQUE, PRATIQUE, PRATIQUE Quanto mais praticar, mais voc se tornar consciente dos diferentes ritmos, gestos, padres de respirao que voc e os outros tm. fascinante entrar no "mapa de mundo" de outra pessoa ao espelhar o comportamento dela. Dessa forma voc poder aprender muito mais sobre ela. Certifique-se de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa estiver fazendo gestos grandiosos e impetuosos, voc pode escolher fazer movimentos parecidos, porm menores, menos bvios. No principio pode parecer deselegante. Porm, o valor de aprender a alcanar e manter o rapport vale o tempo e o esforo necessrio para se tornar habilidoso nessa rea de comunicao. E voc tambm poder ficar surpreso ao descobrir que a sua "intuio" aumentou ao se tornar consciente dos comportamentos e aes dos quais voc no tinha conscincia anteriormente. O espelhamento algo que fazemos automaticamente quando estamos juntos com as pessoas com as quais nos sentimos a vontade. Aprender a espelhar intencionalmente a fim de obter rapport nos possibilitar melhorar a nossa comunicao com as outras pessoas e obter o apoio de todos que encontrarmos para nos ajudar a alcanar nossos resultados e objetivos.

Se voc tiver a menor dvida sobre se o espelhamento realmente funciona faa um teste. Escolha trs pessoas com as quais voc quer uma melhor comunicao e faa espelhamento com elas por apenas 10 minutos. Note a diferena que ocorre. "Voc no quer clientes voc quer FS ENLOUQUECIDOS!!!" Anthony Robbins Um de nossos estudantes na City University tentou, durante anos, mudar de emprego. Depois de aprender algumas habilidades bsicas de rapport, como espelhamento e acompanhamento, e as usando nas entrevistas, finalmente ele foi bem-sucedido conseguindo uma tima posio na City (centro financeiro de Londres). Outra estudante se tornou apresentadora de televiso ao praticar suas habilidades de rapport nas entrevistas. Anthony Robbins um mestre nas habilidades de acompanhamento e espelhamento. Essas habilidades se tornaram to naturais que ele as faz sem nem pensar. So automticas. E eu acredito que ele usou essas habilidades na audincia de duas horas que teve com a Princesa Diana quando visitou a Inglaterra, anos atrs. Os nossos leitores tambm esto obtendo vantagem das dicas e dos exerccios de PNL e aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicao e, em consequncia, esto mudando suas vidas para melhor. E voc? Est pronto para tentar alguma coisa nova e fazer essas mudanas agora? ESPELHAMENTO Como mencionamos acima, fisicamente o espelhamento "copia" o comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Isso feito com respeito e sutilmente. Em um nvel inconsciente, a pessoa com quem voc est se comunicando dessa maneira sente-se reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Voc est compassando essa experincia da pessoa, e apesar de que ela pode no estar consciente do seu espelhamento, ainda assim isso ter um efeito profundo. O espelhamento feito com integridade e respeito cria sentimentos e reaes positivas em voc e nas demais pessoas. Do contrrio, o espelhamento se torna imitao e tem consequncias negativas. Ento, enquanto voc aprende as prximas habilidades de rapport, lembre que o efeito poderoso que voc cria deve ser baseado em valores e princpios honestos. ACOMPANHAMENTO Uma diferena bsica entre espelhamento e acompanhamento a sincronizao. Enquanto o espelhamento simultneo com os movimentos da outra pessoa, o acompanhamento pode, s vezes, ter um "tempo de demora". Por exemplo, se algum estiver gesticulando enquanto fala e argumenta, voc pode ficar quieto e prestar ateno. Quando for a sua vez de falar, voc pode fazer os seus comentrios e os seus argumentos usando o mesmo gesto ou um parecido. Existem outros tipos de acompanhamento: EQUIPARAO CRUZADA escolher acompanhar um comportamento com um correspondente, embora um movimento diferente. Por exemplo, se uma pessoa estiver piscando rapidamente, voc pode fazer uma equiparao cruzada ao, discretamente, mexer o seu dedo na mesma frequncia que ela estiver piscando, ou compassar o ritmo de algum falando com pequenas inclinaes da sua cabea ou da sua respirao.

DIFERENCIAR DIFERENCIAR tambm uma habilidade til a ser dominada. Voc nunca teve uma conversa com algum que no parava de falar, at que voc comeou a se perguntar se ela iria parar? Voc pode quebrar o contato visual, mudar o ngulo do seu corpo, respirar mais rpido ou mais devagar em contraste com a respirao dela... em resumo, faa qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciar. Voc ficar surpreso quo rpido e facilmente a conversa chegar a um fim. Voc vai descobrir que ouve e observa as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades bsicas de rapport. Prestar ateno a outros dessa maneira um processo para estabelecer confiana, e quanto mais elegantemente voc espelhar, acompanhar e usar a equiparao cruzada, mais os seus clientes se transformaro em "fs enlouquecidos". PRATIQUE, PRATIQUE, PRATIQUE Quando estiver falando com familiares ou colegas de trabalho, encontre um comportamento ou um movimento especifico para se concentrar e faa o acompanhamento ou a equiparao cruzada. Para praticar, voc pode selecionar um comportamento por dia at que possa formar um amplo repertrio de habilidades de rapport. Voc pode: Usar o movimento da sua mo para compassar a respirao da outra pessoa. Movimentar o seu p para compassar os movimentos da cabea da outra pessoa. Balanar levemente os ombros enquanto a outra pessoa balana a cabea. Levantar um dedo quando a outra pessoa levanta a sobrancelha. Sinta-se a vontade para criar as suas prprias tcnicas de equiparao cruzada! Lembre-se tambm de praticar a diferenciao, mas esteja certo de finalizar a interao em um estado de rapport. ESPELHAMENTO E ACOMPANHAMENTO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas tm que acompanhar e espelhar sempre. Uma jovem senhora que acompanhava e espelhava constantemente estava sentada na frente de um colega que j estava cansado de ser imitado. O colega ento deslizou na sua cadeira e, evidente, ela fez o mesmo. Depois o colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, ele deslizou ainda mais, e a mulher literalmente caiu no cho! Seu colega, consciente do seu espelhamento, permaneceu na sua cadeira. RAPPORT Observe a diferena que essas habilidades de rapport tero na sua vida. Se o contexto for um namoro, uma entrevista, uma venda ou o privilgio de uma audincia com uma princesa, voc pode fazer a escolha de melhorar as suas habilidades de comunicao usando a PNL. Penny Tompkins e James Lawley so consultores empresariais e pessoais, e fundadores da The Developing Company.