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COMO FAZER UM ESTUDO DE VIABILIDADE ECONMICA

Gabriel Kraychete

1. OBJETIVOS DO ESTUDO DE VIABILIDADE .......................................................................................2

2. NO QUE CONSISTE O ESTUDO DE VIABILIDADE ............................................................................2
2.1 A ANLISE ECONMICA ..................................................................................................................................3
2.1.1 Primeira parte: as perguntas necessrias.............................................................................................3
2.1.2 Segunda parte: as contas necessrias...................................................................................................5
2.2 QUESTES ASSOCIATIVAS ..............................................................................................................................8
3. DIFICULDADES NORMALMENTE ENFRENTADAS ..........................................................................9
3.1 PARA CALCULAR OS CUSTOS FIXOS E VARIVEIS ............................................................................................9
3.2 NO ENTENDIMENTO DOS CUSTOS FIXOS ..........................................................................................................9
3.3 NA RELAO ENTRE OS OBJETIVOS ECONMICOS E SOCIAIS DO GRUPO ........................................................10
3.4 NA COMERCIALIZAO ................................................................................................................................10
4. O PAPEL DO CRDITO E DO APOIO SOB A FORMA DE DOAO ............................................11
5. CONCLUSES ...........................................................................................................................................12

Exposio realizada no primeiro dia da Consulta Economia Popular: Viabilidade e Alternativas,

promovida pela CESE-CEADe, Salvador, junho/1997.

Tcnico da CAPINA e professor da UCSal.

COMO FAZER UM ESTUDO DE VIABILIDADE ECONMICA

Gabriel Kraychete

Ao abordar o tema da viabilidade econmica eu estarei me reportando, especificamente, as

atividades de produo, beneficiamento e comercializao, realizadas de forma associativa,
por diferentes organizaes populares (associaes, cooperativas, grupos informais, etc.).
Com isso, pretendo situar o papel e a importncia do estudo de viabilidade para o bom
desenvolvimento dessas iniciativas. Face aos propsitos desse nosso encontro, no vou me
deter na anlise sobre o significado do trabalho realizado por estas organizaes. Registro,
apenas, que parto do pressuposto que estas atividades vm se apresentando como uma das
formas de luta pela vida e de afirmao da cidadania.
A minha exposio estar dividida em cinco pontos: i) objetivos do estudo de viabilidade; ii)
no que consiste esse estudo; iii) as dificuldades normalmente enfrentadas para a sua execuo;
iv) o papel do crdito e de outras formas de apoio e, por fim v) algumas concluses. De forma
resumida, estes pontos contm as reflexes proporcionadas pela prtica de assessoria a vrios
grupos populares empenhados em algum tipo de projeto econmico. Esto ancorados,
tambm, no texto sobre viabilidade econmica, elaborado por Ricardo Costa, tcnico da
CAPINA.

1. Objetivos do estudo de viabilidade

As atividades econmicas realizadas pelas diferentes organizaes populares envolvem um
risco: podem dar certo (conduzindo ao objetivo previsto) ou podem dar errado.
O estudo de viabilidade a anlise detalhada, que tem dois objetivos bsicos:
identificar e fortalecer as condies necessrias para o nosso projeto dar certo e
identificar e tentar neutralizar os fatores que podem dificultar as possibilidades de xito do
nosso projeto.
O estudo de viabilidade indica as condies para que os objetivos que nos propomos alcanar
dependam mais das nossas prprias aes do que da sorte. claro que a sorte sempre ajuda,
principalmente diante de situaes imprevistas.
Uma caracterstica essencial: o estudo de viabilidade deve ser feito antes de se iniciar a
atividade. Embora possa parecer uma observao bvia, convm enfatiz-la, pois, na maior
parte das vezes, no isso o que normalmente vem ocorrendo na prtica cotidiano dos grupos.

2. No que consiste o estudo de viabilidade

O estudo de viabilidade engloba dois aspectos: um aspecto relacionado com as questes
estritamente econmicas e, outro, que implica em definir as relaes que as pessoas
envolvidas no projeto vo estabelecer entre si, as tarefas, compromissos e responsabilidades a
serem conjuntamente assumidos. A este ltimo aspecto, chamaremos de questes associativas
que envolvem o estudo de viabilidade. Vamos tratar, primeiro, das questes referentes
anlise econmica e, em seguida, das questes associativas.

2.1 A anlise econmica

Para fazermos um estudo de viabilidade precisamos conhecer muito bem a atividade que
queremos implantar. Isto no significa que temos que encontrar um especialista. O que
precisamos pensar previamente sobre os vrios aspectos que envolvem a atividade que
queremos fazer. Com isso, aumentamos a possibilidade de xito do nosso projeto e
evitamos uma grande quantidade de problemas que podem surgir no futuro
A anlise de viabilidade econmica se divide em duas partes:
na primeira, formulamos, a ns mesmos, uma srie de perguntas sobre o empreendimento
que queremos montar. O que precisamos saber escolher bem as perguntas. E, depois,
buscar as suas respostas. Este procedimento nos fora a conferir e, se for o caso,
aperfeioar o nosso conhecimento sobre a atividade que queremos realizar. E esse
conhecimento mais importante do que fazer contas complicadas.
num segundo momento, faremos algumas contas (que no so nada complicadas)
utilizando as respostas das perguntas que formulamos anteriormente. Ou seja, vamos
ordenar e interpretar os nmeros que encontramos na primeira parte.
2.1.1 Primeira parte: as perguntas necessrias
Para no esquecermos nenhuma pergunta importante, podemos classific-las conforme os
tipos de atividades. Aqui, apenas sugerimos um tipo de classificao.
Perguntas sobre o processo de produo
Normalmente nos preocupamos apenas em saber o que vamos produzir. Mas isto no
suficiente. Precisamos, tambm, ter informaes sobre:
que quantidade vamos produzir ?
para atingir esta produo quais as matrias primas que teremos que comprar? Em que
quantidades? Quanto custam ?
quem sabe comprar estas matrias primas ? Como isso vai ser feito ?
quantos de ns conhecem todo o processo de produo de nosso produto?
alm da matria prima, o que mais se precisa gastar para fazer a produo?
quantas pessoas so necessrias para se atingir a produo programada? O que cada um vai
fazer ? (descrever detalhadamente)
Deve-se enfatizar que toda deciso que for tomada nesta fase acarretar uma srie de
conseqncias previsveis. Nossa reflexo, para ser objetiva, precisa centrar-se na anlise
dessas consequncias previsveis. isso que chamamos de tentar responder bem as perguntas.
Perguntas sobre os investimentos
para conseguirmos a produo que planejamos, quais so as mquinas e equipamentos que
precisamos comprar?
como escolher esses equipamentos?
Observao: comum os grupos comprarem mquinas com capacidade muito maior que a
produo planejada. Isto um erro perigoso, porque quanto maior a mquina, maior ser o
custo para faze-la funcionar.

 quanto custam esses equipamentos? Quem de ns sabe onde e como compr-los?

que instalaes so necessrias? preciso alguma instalao especial (exemplo: tanque,
aquecedor, etc)
perguntas sobre o consumo de energia
as mquinas que escolhemos consomem que tipo de energia (eltrica, leo, lenha). Como
saber a quantidade consumida por hora ou por quantidade produzida? (Alm do
fornecedor, a prpria experincia responde a essas perguntas)
Perguntas sobre a comercializao
A comercializao um dos problemas mais srios enfrentados pelos grupos. Antes de
iniciarmos qualquer projeto, precisamos ter um mnimo de segurana se vamos conseguir
vender toda a produo. E se essa venda vai ser feita por um preo que d para pagar todos
os custos.
somos capazes de vender toda a produo que planejamos?
h meses em que a procura aumenta ou diminui?
onde vamos vender o produto (na prpria comunidade, na cidade mais prxima, em outras
cidades)
Ateno: quanto mais longe formos vender, maior ser o gasto. Portanto, s vantagem
vender para um mercado mais distante se o preo compensar.
qual o preo do frete para cada uma das localidades pesquisadas?
como feito o transporte?
qual o preo mdio para o nosso produto na praa em que pretendemos vend-lo?
qual ser o nosso preo de venda ?
a venda ser feita a granel ou em embalagens? Qual o preo da embalagem?
quem, alm de ns, j oferece o mesmo produto na localidade?
Observao: a no ser que j se conhea muito bem a regio, s h uma forma de responder a
essas perguntas: visitando as localidades e pesquisando.
Perguntas sobre impostos e legislao
Nossa atividade vai exigir algum registro fiscal?
Temos que pagar algum imposto?
Quem vai nos orientar nesse campo ?
Nesta primeira fase do estudo preciso ter claro que essas perguntas no so feitas para
que cheguemos a algum impasse. O objetivo exatamente o contrrio, ou seja,
identificar, logo de incio, as dificuldades que, mais cedo ou mais tarde, podem aparecer.
As respostas buscadas para estas questes indicam as condies que precisam ser satisfeitas
para que o projeto d certo. Por esta razo, da maior importncia que todas as pessoas
diretamente envolvidas no projeto participem de todo o processo: formulando as perguntas e
buscando as respostas. Desta forma, o estudo de viabilidade acaba se transformando num til
exerccio de busca de alternativas e solues para problemas que, por isso mesmo, muitas
vezes nem chegam a ocorrer.

2.1.2 Segunda parte: as contas necessrias

Para facilitar a compreenso, apoiaremos a descrio dos clculos em uma proposta de
criao de um grupo de costura. Os nmeros so totalmente aleatrios e servem apenas
para ilustrar os clculos. Independente do exemplo e dos nmeros utilizados, o mais
importante a percepo da lgica das contas necessrias e a desmistificao que isso
coisa de especialistas. Na verdade, so algumas contas nada complicadas. E, na prtica de
cada grupo, os nmeros para a realizao dessas contas resultam das respostas s perguntas
anteriormente formuladas.
De forma simplificada e resumida, as contas que precisamos fazer so:
1. somar tudo que necessrio comprar e gastar para instalar o projeto (mquinas, construo,
equipamentos, etc). So os investimentos. No caso do nosso exemplo, vamos admitir que
teremos que fazer os seguintes investimentos:
INVESTIMENTOS

mquina de costura
mesas e cadeiras
outros equipamentos
total

R$
4.000,00
400,00
600,00
5.000,00

2. Calcular a depreciao
Quando compramos uma mquina, sabemos que ela no vai durar a vida toda. A depreciao
a reserva que precisamos fazer para que, aps um determinado perodo de uso, tenhamos
dinheiro em caixa para trocar o equipamento, que j est muito usado, por outro mais novo. E
isso importante, porque mquinas velhas produzem pouco e apresentam um alto custo de
manuteno. Ou seja, no basta ter o dinheiro para pagarmos a prestao do equipamento que
compramos, mas ter uma reserva para substituir esse equipamento depois de um certo tempo
de uso.
Para calcular a depreciao, precisamos saber:
o preo de compra da mquina;
a sua vida til, ou seja, a quantidade de anos durante os quais ela consegue operar bem;
o seu valor residual, ou seja, por quanto pode ser vendida essa mquina quando a sua vida
til chegar ao fim;
Vamos admitir que a nossa mquina tenha um vida til de quatro anos. Para determinar o seu
valor residual, basta saber o preo, hoje, de uma mquina igual a nossa com cinco anos de
uso. Vamos admitir que esse valor seja de R$ 1.000,00.
CLCULO DA DEPRECIAO

preo de compra
menos valor residual
= perda de valor
vida til
perda de valor anual (R$ 3.000,00/5 anos)
perda de valor mensal (R$ 600,00/12 meses)

R$ 4.000,00
R$ 1.000,00
R$ 3.000,00
5 anos
R$ 600,00
R$ 50,00

Dividindo a perda de valor da mquina pelo nmero de anos de sua vida til, teremos o valor
da reserva que deve ser feita a cada ano: R$ 3.000,00/5 anos = R$ 600,00
Assim, a depreciao mensal da mquina ser: R$600,00 / 12 meses = R$50,00
Isto significa que, daqui a 5 anos, vendendo a mquina velha por R$ 1.000,00 e
economizando, R$ 50,00 por ms, teremos os recursos necessrios para comprar uma mquina
nova.
3. Calcular a receita que vamos obter com a venda da nossa produo. Para isso,
multiplicamos o preo de venda de uma unidade do nosso produto pela quantidade mensal
que planejamos produzir. Vamos admitir que venderemos 25 bermudas por ms, ao preo
unitrio de R$40,00.
CLCULO DA RECEITA

produto
bermudas

quantidade
25

preo unitrio
40,00

total
1.000,00

4. Somar todos os custos necessrios para obtermos a produo. Os custos se subdividem em

custos variveis e custos fixos.
Os custos variveis correspondem aos gastos que aumentam ou diminuem conforme a
quantidade produzida. Por exemplo: a matria-prima que entra na produo da mercadoria.
Quanto maior a produo, maior ser o gasto com matria-prima. Exemplo: o tecido uma
matria-prima para a produo de roupas. Outros exemplos de custos variveis so os
gastos com embalagens, combustvel, energia, etc.
Os custos variveis so mais fceis de serem calculados por pea. Quantos metros de
pano so necessrios para uma bermuda? Quanto de linha? (ou, dito de outra forma, um
tubo de linha d para fazer quantas bermudas?), etc. Somando esses valores, teremos os
custos variveis da nossa costura. Suponhamos que essa soma seja de R$ 20,00 por pea.
Observao: todos esses clculos so aproximados. No h necessidade de grande preciso.
Os custos fixos mensais so os custos que permanecem constantes, independente da
quantidade produzida. Exemplos: o valor do aluguel, o pagamento de mo de obra
permanente e os custos de manuteno e depreciao dos equipamentos.
Observao: a depreciao dos equipamentos, que j calculamos, tambm faz parte dos
custos fixos.
Suponhamos que, somando todos os valores que compem os custos fixos da nossa oficina
de costura, eles totalizem R$ 700,00 por ms.
No nosso exemplo, para simplificar, no estamos considerando os custos de manuteno
dos equipamentos. Mas, em geral, convm incluir nos custos fixos mensais a quantia
correspondente a 1% do valor dos equipamentos. Devemos observar, tambm, que alm
dos custos de produo, ainda existem os custo de venda, os impostos (conforme o caso) e,
se houver emprstimo, os custos financeiros.
Mais uma vez convm lembrar que o clculo dos custos para cada projeto especfico deve
ser obtido atravs das respostas s perguntas formuladas na primeira parte do estudo de
viabilidade.

5. Verificar se a nossa receita menos as despesas resultam numa sobra. Esta sobra tem que ser
suficiente para cobrir as despesas e fazermos uma reserva. Esta reserva importante para
cobrir fregueses que deixaram de pagar, para investir no prprio grupo, etc.
Podemos, agora, montar os nossos clculos.
CLCULO PARA UMA PRODUO DE 25 BERMUDAS
ITENS
RECEITA

(25 X 40,00)

CUSTO VARIVEL POR UNIDADE

(25 X R$20,00)

CUSTO FIXO MENSAL

salrio e encargos (2x130,00)+ 54% *

depreciao
aluguel
custos administrativos
CUSTO TOTAL
SALDO

* Os encargos correspondem a cerca de 54% do valor do salrio

R$
1.000,00
500,00
700,00
400,00
50,00
150,00
100,00
1.200,00
- 200,00

Concluso: produzindo 25 bermudas por ms, o grupo ter um prejuzo de R$200,00.

Vamos supor, agora, que ao invs de 25 bermudas por ms, o grupo conclua que consegue
produzir e vender 50 bermudas por ms.
CLCULO PARA UMA PRODUO DE 50 BERMUDAS
ITENS
RECEITA (50 X 40,00)

CUSTO VARIVEL POR UNIDADE (50 X R$20,00)

CUSTO FIXO MENSAL

salrio e encargos(2x130,00)+54%
depreciao
aluguel
custos administrativos
CUSTO TOTAL
SALDO

R$
2.000,00
1.000,00
700,00
400,00
50,00
150,00
100,00
1.700,00
300,00

Concluso: produzindo mais 25 bermudas por ms, o grupo passa de uma situao de prejuzo
para um supervit de R$300,00. Mas, ateno, a deciso de aumentar a produo pode
acarretar uma srie de outras implicaes que o grupo deve avaliar cuidadosamente. Ou seja,
esse exemplo apenas para ilustrar o fato de que toda atividade possui um nvel mnimo de
produo abaixo do qual ela apresentar um prejuzo.
No caso do nosso exemplo, qual essa quantidade mnima de bermudas que o grupo deve
produzir para a atividade no apresentar prejuzo? A este nvel de atividade ns vamos
denominar de ponto de equilbrio.
6. Clculo do ponto de equilbrio
O ponto de equilbrio indica a quantidade mnima que deve ser produzida para que a atividade
no apresente nem lucro nem prejuzo. No basta apenas determinar o preo do nosso
produto, calcular os seus custos de produo e indicar a quantidade que pensamos vender.
Qualquer produo abaixo do ponto de equilbrio resultar num prejuzo. Por isso o seu

clculo importante: ele permite visualizar, antecipadamente, a quantidade mnima que

teremos de produzir e vender para que a nossa atividade d bons resultados.
Para calcularmos o ponto de equilbrio, precisamos fazer apenas duas contas:
subtrair, do preo de venda, o custo varivel por unidade. Com isso, encontramos o valor

que sobra, aps a venda de cada pea, para pagar os custos fixos. A esta sobra,
denominaremos de margem de contribuio. Esta conta significa que, do valor obtido com
a venda de cada bermuda, R$20,00 se destinam ao pagamento dos custos variveis
correspondentes. O resultado dessa diferena (preo de venda menos o custo varivel por
unidade) que vai ajudar a pagar os custos fixos (por isso essa sobra chamada de margem
de contribuio). No nosso exemplo, aps a venda de cada bermuda, sobram R$20,00 para
ajudar a pagar os custos fixos.
CLCULO DO PONTO DE EQUILBRIO

preo de venda
menos custo varivel por unidade
= margem de contribuio

R$ 40,00
R$ 20,00
R$ 20,00

temos que saber, agora, quantas bermudas precisamos vender para pagar o valor total dos
custos fixos mensais. Em outras palavras, vamos ver quantas margens de contribuio
precisamos juntar para pagarmos o total dos custos fixos mensais. Se cada bermuda
contribui com R$20,00, basta dividirmos o valor total dos custos fixos mensais pela
margem de contribuio de cada bermuda. O resultado dessa conta indicar a quantidade
mnima que deve ser produzida e vendida a cada ms para pagar os custos fixos.
custo fixo mensal
R$ 700,00
dividido pela margem de contribuio
R$ 20,00
= ponto de equilbrio
35 bermudas

Isto significa que as primeiras 35 bermudas que forem produzidas se destinam apenas a
pagar os custos fixos. O lucro comear a surgir das vendas que ultrapassarem esta
quantidade mnima.
Este exerccio ajuda a compreender o objetivo do estudo de viabilidade: equacionar as
condies para que a atividade d bons resultados. No nosso exemplo, ao encontrarmos um
resultado negativo, variamos a quantidade produzida. Mas o grupo tem que ter certeza que
consegue vender uma quantidade mnima de bermudas por ms. Ou, ento, analisar outras
alternativas, como aumentar o preo de venda ou diminuir os custos de produo. De qualquer
forma, alguma alternativa teria que ser buscada antes de se iniciar a atividade.

2.2 Questes associativas

Mesmo quando o projeto vivel do ponto de vista estritamente econmico, surgem muitas
tenses e conflitos pelo fato das regras do jogo no terem sido previamente combinadas.
Antes de iniciar a atividade, preciso que cada um dos envolvidos reflita sobre as

implicaes do projeto em termos de compromissos e responsabilidades que tero que ser

assumidos. preciso, portanto, combinar previamente as relaes de convivncia que
devem ser estabelecidas e assumidas por todos. comum, por exemplo, se vislumbrar
apenas os benefcios esperados de uma atividade econmica, sem antever o trabalho, as
exigncias e as responsabilidades que dela resultam. Neste sentido, por exemplo, podem
ser formuladas as seguintes questes:
quem vai participar do projeto? Participam scios e no scios? Em que condies?
qual a responsabilidade de cada um dos envolvidos ao aceitar participar da atividade?
quem vai ser o responsvel pela manuteno dos equipamentos?
a atividade vai empregar mo-de-obra remunerada? Qual ser o tipo de contrato (salrio
fixo, por hora de trabalho, prestao de servios, etc)?
a matria prima vai ser fornecida pelos prprios scios? Como ser o pagamento? Aps o
beneficiamento e a venda ou ser paga antecipadamente?
quais so as tarefas de administrao? Como sero realizadas?
que anotaes e registros fsicos e financeiros (compras, produo, vendas) so
necessrios? Quem vai fazer e como sero feitas essas anotaes? Precisamos aprender
como se faz isso? Como proceder?
quem vai cuidar das vendas? uma pessoa? o grupo todo? como?
qual ser o destino do lucro que venha a ser obtido?
Ateno: essas so questes delicadas. Aparentemente, tm pouco a ver com a viabilidade
econmica em si. Mas tm muito a ver com a viabilidade do grupo se manter unido por
longo tempo. E essa unio, isso sim, tem muito a ver com a viabilidade econmica do
projeto.

3. Dificuldades normalmente enfrentadas

3.1 Para calcular os custos fixos e variveis
A dificuldade para se encontrar os nmeros que compem os custos normalmente resultam do
nvel de conhecimento que o grupo tem sobre a atividade que pretende realizar. Entretanto, a
medida em que vamos calculando esses nmeros, vamos sendo obrigados a estudar, de forma
detalhada, como que o nosso projeto vai funcionar. Nesta fase, muito importante visitar
outros grupos que j tenham uma experincia acumulada com a atividade que pretendemos
iniciar

3.2 No entendimento dos custos fixos

Os custos fixos envolvem pagamentos que no so realizados todo dia. o caso, por exemplo,
da manuteno de mquinas e equipamentos. O mesmo ocorre com a reserva para
depreciao. comum considerar qualquer sobra como sendo lucro, desconhecendo-se a
necessidade de fazer essa reserva para os gastos com a manuteno e depreciao dos
equipamentos. Com isso cria-se a iluso de uma rentabilidade aparente que, com o correr do
tempo, pode inviabilizar o projeto.

3.3 Na relao entre os objetivos econmicos e sociais do grupo

Um grande desafio enfrentado pelos grupos populares empenhados em alguma atividade
econmica, a busca da eficincia atravs de processos democrticos e solidrios. Em geral,
por sua prpria histria, as organizaes populares tendem a enfatizar a dimenso social ou
poltico-pedaggica do seu trabalho, em detrimento dos resultados econmicos e das prticas
necessrias ao bom gerenciamento das atividades que realizam. Levado s ultimas
conseqncias, este procedimento termina por comprometer a prpria existncia do grupo,
frustrando, em ltima instncia, os objetivos sociais anteriormente enfatizados. Um outro
risco, a nfase unilateral nos resultados econmicos, mas que conserva e recria, no interior
do grupo, relaes que reforam antigos e novos laos de dependncia.

3.4 Na comercializao
muito comum as pessoas pensarem que, para iniciar uma atividade produtiva, basta saber
produzir bem. Mas a nossa atividade, para dar certo, s se conclui quando o produto tiver sido
vendido e o comprador tiver pago. neste momento que os recursos gastos nos custos de
produo retornam para o grupo. Quando o produto est pronto para ser vendido, todos os
gastos necessrios sua produo j foram realizados. Portanto, as perdas, nesta fase, saem
muito caras. Esta uma das grandes dificuldades normalmente enfrentadas, e tem sido motivo
de muita frustrao.
Quem produz tem que vender e, para isso, tem que conhecer bem:
o seu produto, suas principais caractersticas e vantagens, para saber falar sobre ele;
o seu mercado comprador (lojas, feiras, porta em porta) e as exigncias desse mercado;
os produtos similares ou concorrentes, as vantagens e desvantagens em comparao com o
nosso, inclusive o preo.
E no basta esse conhecimento. preciso sair vendendo. S se aprende a vender, com a
prtica da venda.
No caso dos produtos agrcolas, exatamente isso o que o atravessador sabe e que ns
precisamos aprender. Muitas vezes, o atravessador sabe mais sobre a capacidade de produo
de uma associao do que a prpria associao. Ele conhece o mercado. Conhece o mundo de
fora da nossa roa. Ele conhece os produtores e sabe quanto cada um produz. E sabe tambm
onde esto os compradores. E com os compradores que ele fica sabendo os preos.
No caso dos produtos agrcolas, portanto, para que possamos entender como funciona o
processo de comercializao, precisamos responder a seguinte pergunta: o que o
atravessador sabe e que ns no sabemos?
O atravessador est em condies de comprar os produtos e vende-los rapidamente. Isto lhe
permite trabalhar com um capital de giro muito pequeno. A informao a base para saber
onde podemos vender melhor os nosso produtos. O que nos interessa buscar quem paga o
melhor preo, mesmo se estiver longe. Desde que o preo do transporte compense. Na
maioria das vezes, contudo, o melhor mercado o mais prximo. Portanto, buscar
informaes sobre o mercado a primeira coisa que devemos fazer quando queremos
comercializar melhor nossos produtos.
Ateno: a circulao de informaes essencial para se realizar uma boa venda. No se
mexe no produto antes de se ter informaes. O que primeiro circula so as informaes:

sobre preo, frete, quantidade que cada produtor tem disponvel para vender, etc. O produto
se desloca por ltimo, quanto todos os detalhes da venda j esto acertados.
Uma grande dificuldade, entretanto, que ao realizar a comercializao, a Associao
estabelece, simultaneamente, dois tipos de relaes:
externamente, com o mercado (diferentes tipos de compradores) e suas exigncias em
relao ao produto (qualidade, classificao, quantidade mnima, preos etc.) Ou seja,
so relaes que envolvem conhecimentos que tradicionalmente so detidos pelo
atravessador.
internamente, com os associados, na definio das regras do jogo, suas implicaes,
ganhos, riscos e responsabilidades incorridas por cada um no processo de
comercializao
Disso decorre que a comercializao promovida pela Associao envolve relaes mais
complexas do que aquelas tradicionalmente realizada pelo atravessador, quando o agricultor
simplesmente vende o seu produto na porta do stio. Ou seja, ao realizar a comercializao, a
Associao deve conhecer os caminhos do mercado percorridos pelo atravessador e,
simultaneamente, promover novas relaes entre os associados.
A relao com o mercado mais amplo (conhecer o que o atravessador conhece) pode ser
alcanada, com alguma facilidade, atravs de um bom gerente de vendas. nas relaes
internas com os associados, que residem os maiores desafios para a comercializao atravs
da Associao. na construo dessas relaes, considerando sempre as exigncias do
mercado, que se pode aumentar as chances de xito de uma comercializao coletiva. E aqui,
novamente voltamos importncia das questes associativas anteriormente assinaladas.

4. O papel do crdito e do apoio sob a forma de doao

A disponibilidade de crdito destinado s atividades econmicas dos grupos populares revelase como um recurso essencial e que, at agora, tem merecido uma ateno bastante restrita por
parte dos movimentos sociais urbanos. O acesso de pessoas pobres ao crdito um direito e
requer instituies especiais (em termos de sua filosofia, procedimentos e qualificao de
pessoal), que se dediquem a este tipo de operao.
Os projetos econmicos desenvolvidos pelos grupos populares necessitam do crdito, do
crdito subsidiado e, em muitas situaes, do apoio sob a forma de doao. At agora, apenas
o grande capital vem recebendo esses benefcios por parte do poder pblico. O Estado tem
fornecido incentivos fiscais e infra-estrutura para as grandes empresas.
Vou me deter, aqui, apenas num aspecto dessa questo, que a importncia do crdito e do
apoio sob a forma de doao fornecidos por instituies no oficiais, considerando a
importncia desses recursos para a viabilizao das atividades econmicas promovidas pelos
grupos populares.
Diferentemente das instituies financeiras, que se preocupam sobretudo com a capacidade de
pagamento dos clientes, essas entidades no oficiais buscam compartilhar certos
compromissos com quem solicita o crdito em torno de alguns objetivos maiores. Atravs do
crdito ou da doao, estas entidades pretendem contribuir para reforar a autonomia, a
capacidade de iniciativa e a sustentabilidade das iniciativas populares diretamente
empenhadas na criao de atividades econmicas participativas e solidrias como uma das
formas de luta pela vida e de afirmao da cidadania.

Os recursos viabilizados por estas entidades sero tanto mais proveitosos na medida em que
contribuam para estimular uma reflexo prvia e criteriosa, junto aos que solicitam os
recursos, sobre a viabilidade econmica da atividade que pretendem realizar.
O acesso aos recursos pressupe que o grupo tenha informaes essenciais, de forma a que
possa avaliar e decidir, com conhecimento de causa, sobre a viabilidade e a gesto do
empreendimento que pretende realizar. Embora existam diferenas, este princpio vale tanto
para o crdito como para o apoio sob a forma de doao. No caso do crdito, o projeto deve
gerar uma capacidade de pagamento compatvel com os termos do crdito solicitado. Neste
sentido, o estudo de viabilidade um instrumento essencial, fornecendo elementos para que o
grupo possa decidir, com maior segurana, sobre a atividade que pretende realizar.
No caso das doaes, devem ser identificadas as situaes em que este tipo de apoio o mais
adequado. Acreditamos, entretanto, que as doaes no excluem o estudo de viabilidade na
medida em que o acesso a esses recursos possui uma clara dimenso educativa, objetivando a
construo de relaes de autonomia do prprio grupo, em contraposio s prticas
meramente assistencialistas e compensatrias.
Acreditamos que algumas atividades produtivas realizadas por grupos populares, por suas
prprias caractersticas, no so economicamente rentveis. o caso, por exemplo, de certos
processos produtivos que integram o hbito alimentar de algumas regies, onde a produo
destina-se, sobretudo, ao autoconsumo dos produtores. Ou seja, so produtos que,
independente do seu valor de troca no mercado, tradicionalmente possuem um importante
valor de uso para o consumo familiar dos produtores.
Da mesma forma, os recursos para as atividades de capacitao tcnica e gerencial de
atividades econmicas dificilmente sero viabilizadas atravs do crdito. Mas essas situaes
no excluem, ao contrrio, realam a importncia do estudo de viabilidade.

5. Concluses
O estudo de viabilidade econmica envolve tanto os aspectos estritamente econmicos, como
uma reflexo que resulte em definies sobre as regras do jogo, que ns denominamos, aqui,
de questes associativas
A anlise econmica implica, num primeiro momento, em:
saber escolher bem as perguntas sobre o projeto que pretendemos realizar (as perguntas que
formulamos aqui so apenas um exemplo. Certamente existem outras, que devemos nos
preocupar em formular, conforme o tipo de empreendimento que pretendemos fazer)
buscar as respostas para estas perguntas (no temos obrigao de saber tudo. Quando
tivermos dvidas, devemos procurar quem nos possa ajudar)
Num segundo momento:
Com base nas respostas a estas perguntas, podemos fazer os clculos necessrios para a
anlise de viabilidade econmica do projeto.

Para que o projeto tenha sucesso essencial a participao consciente de todos os envolvidos.
Ou seja, eles precisam ter todas as informaes necessrias para que possam avaliar e decidir,
com conhecimento de causa, sobre as implicaes do projeto e sobre a responsabilidade de
cada um em relao as vrias atividades previstas. Este o maior desafio para o sucesso do
projeto.