NEGOCIAÇÃO I

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
II - Negociando de forma competitiva
III – Negociando de forma cooperativa
IV – Quando não se depende da
estratégia

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NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
“As pessoas negociam para obter um
resultado melhor do que se não
negociassem.”
Willian Ury / Roger Fisher

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ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar
QUESTÕES BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS COM UMA NEGOCIAÇÃO
Ganhar $$$ agora
Ganhar $$$ agora e depois
Ganhar $$$ depois
Construir um relacionamento
Manter um relacionamento
Consertar um relacionamento
Combinações das respostas anteriores

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I – As diferentes formas de negociar
Negociamos todos os dias de forma
desordenada e sem saber porque agimos de
uma maneira ou de outra,de acordo com
cada situação.

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I – As diferentes formas de negociar
Negociando com um amigo
Negociando com um desconhecido
Negociando com um irmão

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ESTRATÉGIA
I – As diferentes formas de negociar

MATRIZ DA ESTRATÉGIA

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MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Importância do Relacionamentos Cooperação
Relacionamento •Equipes de trabalho (preocupações balanceadas)
futuro •Negócios com amigos •Parcerias
Alta •Namoro •Sociedades
•Investimentos •Casamento
Indiferença Competição
( Transações)
•Banco estatal •Compra e venda
Baixa •Divórcio
•Compras em lojas
Baixo Alto
Grau de conflito que se deseja assumir

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MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Estratégia de competição
Necessidade de obter vantagem financeira
alta
O relacionamento é o que menos importa

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ESTRATÉGIA
MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Estratégia de cooperação
Necessidade de obter vantagem financeira
alta
O relacionamento deve ser preservado

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MATRIZ DA ESTRATÉGIA
Estratégia de relacionamentos
A necessidade de manter ou construir um
relacionamento é relevante
Oferecer vantagens temporárias

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MATRIZ DA ESTRATÉGIA
INDIFERENÇA
Relacionamento e vantagens financeiras
não são desejados
Não há importância para os negociadores
Existe negociação nesta situação ?

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ESTRATÉGIA
NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA
Um dos negociadores usa de truques
sujos,táticas ilegítimas e não éticas
Postura :
1. Tolerância,negocia rápido e se protegendo
2. Confronto

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I – As diferentes formas de negociar
Estratégia X Crescimento do valor do negócio
Numa negociação os interesses são parcialmente
coincidentes e antagônicos.Com isso temos
estratégias mistas(competição e cooperação)
A estratégia a ser utilizada dependerá
de:estilo,objetivos,grau de confiança,etc..

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Estratégia X Crescimento do valor do negócio
NEGOCIADORES

Valor do negócio
Competição
Negociador 1 X
Cooperação
Negociador 2

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I – As diferentes formas de negociar
O PAPEL DA CONFIANÇA
Seja previsível e coerente
Seja claro e transparente
Leve promessas a sério
Seja honesto

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I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIAR
“A negociação é um processo social utilizado para fazer
acordos e resolver ou evitar conflitos.É utilizada quando
as partes interessadas desejam estabelecer regras de
relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as
regras de um acordo já existente...”
José Carlos Martins F. de Mello

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I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIAR
Indicador do grau de desenvolvimento e
maturidade
Negociar é movimentar-se,disposição para ceder

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I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIAR
Movimentação Competitiva

PODER EXTRAÇÃO CONCESSÕES

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I – As diferentes formas de negociar
O QUE É NEGOCIAR
Movimentação Cooperativa

ENTENDIMENTO DADAS ACORDO

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I – As diferentes formas de negociar
A INFLUÊNCIA DO ESTILO PESSOAL
COMPETITIVOS COOPERATIVOS
Jogo a ser vencido Atentos aos interesses da outra
Táticas competitivas parte
Não vêem a possibilidade de “Peito aberto”
parcerias e cooperação Valorizam o conjunto
Perdem oportunidades de lucro Sem análise do estilo do outro

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I – As diferentes formas de negociar
A OPÇÃO GANHA X GANHA
É SEMPRE DESEJÁVEL ?
Dependendo das condições do mercado e do tipo de
negócio,pode não ser indicado negociar
cooperativamente e sim competitivamente.Depende
dos seus objetivos na negociação.

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I – As diferentes formas de negociar
ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
A ética surgiu há 25 séculos como exercício da
razão.Tem por finalidade dirimir dúvidas entre
comportamentos certos e ações erradas,permitindo
ao homem viver em sociedade,respeitando e sendo
respeitado.

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ESTRATÉGIA
ÉTICA E NEGOCIAÇÃO
MENTIR EM UMA NEGOCIAÇÃO É
PERMITIDO OU É UMA ATITUDE
NÃO ÉTICA ???????????????????

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ÉTICA E NEGOCIAÇÃO
FLUXOGRAMA DA DECISÃO ÉTICA

Descartar como
A atitude está dentro da lei ? Não

não ética
SIM
A atitude é aceita pela
Não
sociedade ?
SIM
Posso dormir tranquilo ? Não
SIM

A ATITUDE É ÉTICA

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OS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Segundo Richard Shell :
A postura do jogador;
A postura do idealista;
A postura do pragmático.

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ESTRATÉGIA
OS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Postura do jogador
Regras próprias
Nenhuma regra social
Blefe X Fraude
Ganha X Perde
Prejudica a reputação do negociador

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OS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Postura idealista
Aspecto da vida social
Blefes e táticas enganosas
Sinceros e honestos
Ingênuos e “fora da realidade”
Tem menos poder,vulneráveis a um jogador
Padrões éticos podem impedir o acordo (interesses do
outro)

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OS NEGOCIADORES E A ÉTICA
Postura pragmatista
Intermediária
Admite a mentira
Prudência
Balanceamento entre as vantagens da mentira e
os riscos à reputação

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ESTRATÉGIA
OS NEGOCIADORES E A ÉTICA
QUAL A MELHOR POSTURA ???????
Varia de acordo com a estratégia e com a postura ética
do negociador
Decisão é pessoal
Adote um nível mínimo,considerando seus objetivos na
negociação e a postura ética do outro negociador

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I – As diferentes formas de negociar
O PAPEL DAS TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aumentar o seu poder e reduzir o poder do outro
Podem ser utilizadas em conjunto com as estratégias
Tática ética Estratégia cooperativa

Tática não ética Estratégia competitiva

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O PAPEL DAS TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
A tática a ser utilizada deve ser definida no
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO:
1. Liste as táticas que você acredita que o outro
negociador possa utilizar
2. Prepare suas táticas defensivas
3. Prepare suas próprias táticas
4. Faça simulações utilizando as táticas escolhidas

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NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA

“Em negociação quase nunca você

conquista o que você merece.Você
conquista o que você negocia”

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NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
ESTRATÉGIA
“QUEM FALA,SEMEIA.
QUEM ESCUTA ,COLHE.”

“TODOS TEMOS UMA ENORME NECESSIDADE

DE SERMOS COMPREENDIDOS.
ESCUTE O SEU OPONENTE”
Willian Ury

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