Nome: Alessandra Lus Cicupira Rodrigues Lima, Carolina de Alencar Santos, Denise Simes e Karina Millo.

Data:16/11/2010 Entregar no fim da aula Exerccio de Fixao (Enade 1997). 1) Voc responsvel pela Gerncia de Canais e necessita decidir sobre o envolvimento dos intermedirios no esforo de venda dos produtos de sua empresa e a presena desses produtos nos pontos de venda. A empresa tem hoje trs filiais com capacidade limitada de vendas. O produto por ela comercializado um bem de convenincia de alto consumo no pas. Assinale a opo que deve ser adotada para essa situao. a) Um canal curto combinando distribuio intensiva com distribuio exclusiva, monitorada pelos gerentes de canais.( ) b) Um canal de um nvel com uma distribuio seletiva, combinada com a fora de vendas das filiais. ( ) c) Uma combinao de distribuio exclusiva e seletiva em canais de vrios nveis.( ) d) Uma distribuio exclusiva combinada com a fora de vendas da empresa em um canal curto. ( ) e) Uma distribuio intensiva de canais de vrios nveis, monitorada pelos gerentes de canais. (x) 2) Estudo de Caso Motorola Em fevereiro de 1995, a Motorola conclui que suas estimativas de ganhos para o ano anterior apresentavam um quadro exageradamente otimista de sua posio financeira. A Motorola relatou ganhos recordes no quarto trimestre, de US$ 515 milhes sobre vendas de US$ 6,45 bilhes. As altas estimativas de lucros provinham de pedidos superestimados de telefones celulares por parte de distribuidores varejistas. O mpeto nas vendas durante a temporada de frias de final de ano pode ter vindo graas as suas vendas para a primeira metade do ano anterior (1994). Novos pedidos de telefones e celulares declinaram durante esse perodo. De acordo com fontes de indstria, muitas distribuidores, incluindo a US West e a BellSouth, haviam feito pedidos muito grandes. Parte do problema era que os distribuidores estavam reagindo defensivamente. Durante as duas temporadas anteriores de frias a Motorola no pde atender s demandas dos consumidores de aparelhos portteis, forando a Bells e outros distribuidores a perderem vendas. Esperando no repetir o erro, as unidades de celulares da Bells fizeram pedidos mais cedo e com maior frequncia, duplicando os pedidos. Os distribuidores no avisaram a Motorola para diminuir sua produo a tempo em razo deste fato. Os distribuidores estavam alarmados quando os telefones pedidos comearam a jorrar, a Motorola estava entregando tudo. Trabalhando sob um sistema de qualidade total, a Motorola eliminou praticamente todos os gargalos e estava completamente capacitada a atender demanda das frias de final de ano. Um analista do setor eletrnico afirma que a Motorola no monitorou adequadamente os pedidos que chegavam. O analista acrescenta: a Motorola deveria ter sabido que os pedidos estavam indo muito alm da demanda. A Motorola no defrontou com um srio problema financeiro por causa desses supercarregamentos de produtos (elevados estoques), pois a alta administrao prefere que os distribuidores no enfrentem problemas de estocagem. Todavia, um problema para os acionistas, j que o preo das aes caiu em 10% devido ao elevado estoque (POZO, 2004, p.35) 1) Como a Motorola poderia evitar o excesso de estoque, em face do que ocorreu? Resposta: Uma vez que se tenha eliminado todos os gargalos, a necessidade agora seria aplicar uma ferramenta de produo enxuta, baseada no Just-in-time. Ou seja, apenas produzir o que for solicitado pelo cliente, deixando o mnimo possvel de estoques. O Kanbam, por exemplo, faria esse papel, atravs de indicadores coloridos que mostram ao fornecedor de matria-prima as necessidades de reabastecimento, e de igual forma a Motorola supriria com telefones seus clientes varejistas. 2) Como a Motorola poderia agir para que os pedidos exagerados no ocorram novamente? Resposta: Atravs da Programao e Controle da Produo, buscar no histrico de vendas a sazonalidade do produto e somente depois dessa anlise produzir as demandas corretas para cada poca. Assim haver a reduo dos excessos de horas extras dos funcionrios e evita a descombinao de prazos de entrega com a distribuidora e o lojista. Alm de evitar estoques excessivos de produtos. Uma ferramenta para essa programao o seqenciamento da produo, que pode ser por ordem de pedidos, ou seja, o primeiro a entrar o primeiro a sair, o chamado PEPS, ou ainda por data de entrega, valor do cliente, etc. Todas essas ferramentas evitam os problemas de atrasos, porm se eles acontecem, pode-se usar a GUT Gravidade, Urgncia e Tendncia; uma ferramenta simples que gera resultados que apontam qual a melhor forma de produzir para equilibrar as entregas em atrasos e evitar gargalos. Dessa forma, com todas as ferramentas funcionando corretamente na empresa, o sistema integrado, ERP, teria todo o suporte para gerar informaes corretas a todos os setores da empresa. Como por exemplo, o setor de compras estaria atualizado quando o estoque de matriasprimas necessitasse de reposio, assim como o setor de Recursos Humanos saberia em que momentos o aumento da produo suscita a contrao de mo-de-obra ou solicitao de horas extras, entre outros setores atendidos por esse sistema. 3) Que conselho sobre administrao de estoques voc daria aos distribuidores da Motorola? Resposta: Que no dispusesse de tantos produtos em estoque em pocas de baixas nas vendas, isso evitaria altos custos de armazenagem, transporte, movimentao desnecessria de pessoas, inventrios, entre outros. Com isso h uma relao direta nos lucros das aes da empresa e no preo de venda do produto final.