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Plano de Marketing

Marketing e Publicidade 1ano 2 semestre Marketing II

Docente: Fernando Gaspar Discente: Gonalo Santos Nr. 9014

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Plano de Marketing ndice

Introduo. 3 Viso, Misso e Objectivos 4 Caracterizao do mercado. 5 Segmentao 7 Canais de distribuio. 8 Analise da concorrncia. 9 Analise SWOT. 12 Mudanas internas . 13 Analise do meio envolvente Contextual 15 Transaccional 16 Posicionamento Estratgico . 16 Plano de aces. 21 Estrutura de Implementao e Controlo. 22 Factores crticos de sucesso e anlise contingncia. 23 Modelo das 5 foras 24

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Introduo O presente plano de marketing para a Delta-cafs retrata os produtos a serem lanados para o ano 2008 os objectivos que se pretendem bem como a segmentao para fazer chegar esses mesmos produtos aos consumidores. Para isso realizei o estudo a vrios nveis, analise do mercado, concorrncia, analise Swot, a politica do marketing-mix, factores crticos de sucesso, Com isto pude concluir que o mercado do caf, em Portugal altamente competitivo, pois existem muitas empresas a querem liderar o mercado deste produto no nosso pais, estando este sector em constante crescimento.

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Plano de Marketing Viso A viso da Delta Cafs passa pela entrada em fora no canal de distribuio retalhista Europeu, tornando-se assim numa marca prestigiada no mercado europeu de cafs, semelhana do que tem vindo a acontecer no nosso pas. Misso A Delta uma empresa nacional ligada a distribuio de caf e produtos relacionados que proporciona aos seus clientes produtos de grande qualidade. Objectivos O objectivo principal pela Delta-Cafs com este plano de marketing para 2008, de manter a sua quota de mercado na liderana. Bem como a fidelizao de clientes. Melhorar o servio prestado e cultivar a imagem da Delta-Cafs em todos os relacionamentos externos da organizao.

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Plano de Marketing Caracterizao do Mercado No que diz respeito ao mercado do caf podemos afirmar que um grande negcio em Portugal, pois altamente competitivo em constante crescimento. Espera-se que assim continue devido elevada entrada de concorrentes a actuar neste mercado. O mercado dos cafs em Portugal analisado por dois segmentos, o consumo imediato e o consumo no lar. O segmento do consumo imediato, normalmente denominado canal Horeca, corresponde restaurao e hotelaria e representa cerca de 72% do consumo de caf em Portugal. Existem, neste mercado, mais de 100 marcas a concorrer entre si, o que torna o canal Horeca altamente competitivo. O consumo no lar representa 28% do mercado mas tem apresentado um ligeiro crescimento, aproximando-nos da estrutura de consumo de outros pases europeus. O mercado Portugus de cafs muito competitivo sendo muito difcil a entrada de novas marcas, principalmente no canal Horeca. Quem abre uma unidade de venda de caf assediado pelas diversas marcas do mercado, que oferecem os mais diversos incentivos para obter um contrato, que pode ser de exclusividade. A maioria dos estabelecimentos comerciais esto fidelizados a um fornecedor, que pratica agressivas politicas promocionais, como a oferta de brindes, material para o estabelecimento, etc. As diversas marcas que operam no mercado tm apostado na modernizao e na qualidade de forma a poder responder s exigncias de um mercado em mutao, permitindo-lhes estar presente nos diferentes segmentos, com uma gama completa de produtos que vo dos cafs torrados e solveis, ao acar e chs. A evoluo dos comportamentos e a Mercado do caf em Portugal mudana de hbitos originaram novos espaos de consumo. Marcas estrangeiras e nacionais, lojas de franchising ou geridas pelas prprias 28% marcas tm vindo a proliferar em Consumo centros comerciais e locais de grande imediato passagem, alterando a imagem Take home tradicional dos pontos de caf a que estamos habituados. 72%

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Plano de Marketing A rea do vendig outro sector onde o caf tem tido um grande crescimento, actuando como um elemento diferenciador de Marketing este sector tem ajudado a obter novos clientes em escritrios, empresas, escolas e hospitais. A Delta Cafs hoje lder do mercado nacional de cafs torrados, concorrendo com mais de uma centena de marcas, algumas com uma forte implantao regional e outras ligadas a multinacionais de prestgio.

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Plano de Marketing Pretende-se a expanso do negcio: Mquinas expresso Delta e no caf tradicional de chvena

Na questo da segmentao pretende-se que se incida em dois segmentos: Consumo imediato Cafs, restaurantes, pastelarias, snacks e hotis (canal Horeca) Take Home Distribuio grossista e retalhista e comercio tradicional.

Descrio dos segmentos: Consumo imediato: Portugueses com habito de tomar o caf depois de sair de casa para o emprego ou como forma de convvio social. Take Home: Composto por hipermercados, supermercados, grossistas e comercio tradicional. Para pessoas que prefiram adquirir os vrios lotes da gama Delta para poder desfrutar do sabor do caf em sua casa.

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Canais de distribuio: A distribuio ser efectuada pela Empresa delta estando os produtos Delta Cafs presentes em dois mercados diferentes Horeca e Take home, obrigando a adoptar-se estratgias de distribuio para cada canal. Os canais seleccionados esto directamente relacionados com os segmentos de mercado-alvo a atingir. Assim, dependendo dos clientes finais e dos meios logsticos existentes, cabe delta elaborar um pacote de produtos que satisfaa as necessidades dos consumidores nesse mercado. Garantindo desta forma, a inexistncia de rupturas e a cobertura ideal dada pelo respectivo canal de distribuio. Os grandes clientes, distribuidores e centrais de compra so abastecidos directamente pela Novadelta. Os restantes clientes so cobertos pelos diversos distribuidores existentes nas reas operativas previamente estabelecidas consoante os seus meios humanos e logsticos. Pretende-se oferecer vrios produtos para os dois segmentos: Marketing indiferenciado.

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Anlise da concorrncia: Os 5 principais concorrentes da Delta so:

Nestl Presente neste negcio desde de 1985, possui um portofolio de 4 grandes marcas (duas de implantao regional e outras duas a nvel nacional.) Assegura a distribuio dos seus produtos atravs das foras de vendas dessas quatro marcas, prestando semanalmente um servio completo carteira de clientes. Pretende a liderana de mercado; Grande notoriedade da sua marca em Portugal. Bem como pretende a posse de Delta. Buondi Criada pela Montarroio Sociedade de cafs, em 1986 e destaca-se pelo estilo e bom gosto do melhor caf expresso. sinnimo de qualidade para cada vez mais der clientes e fornecedores. O seu produto destaca-se como um caf de grande qualidade com uma imagem forte e sempre actual. Foi integrada no Grupo Nestl em 1993. Tem como misso celebrar as melhores coisas da vida ao sabor do melhor expresso do mundo. A sua gama constituda por 4 lotes diferentes, e nas suas embalagens sempre utilizou cores e um design associadas a sofisticao Assenta em O melhor expresso do mundo.

Tofa Surge a partir de uma ideia no final dos anos 50 e localiza-se onde est hoje a sede da Nestl Portugal. Desde de sempre a Tofa teve uma presena marcante no canal HORECA. H mais trs dcadas que esta a associada a clientes de grande prestigio. A gama Tofa assume-se com os produtos hoje bem conhecidos: Clssico, Tradio, Expresso e Descafeinado. Os produtos tm grande prestgio no mercado portugus graas a constante inovao e qualidade na seleco de lotes. A Tofa uma das marcas com melhor relao preo/qualidade, O preo praticado est adequado ao mercado e conta com a oferta de um excelente produto, tanto na gama alta como na baixa.

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Christina Surge em 1804. uma marca bicentenria q que o tempo foi acentuando qualidade, sendo reconhecida por geraes de clientes que privilegiam o sabor e o aroma do prestgio. Tem forte imagem de tradio e prestgio, sendo fortemente enraizada na regio norte, e uma das mais antigas marcas do pais. Com imagem distinta e de bom gosto, sendo a conquista dos pontos de venda facilitada. No lanamento de novos produtos, os cafs Christina apresentam um lote topo de gama, que apresenta tambm um nvel que servio superior para o cliente. O preo praticado est adequado ao mercado.

Sical Criada em 1947 que comeou por preencher uma grave lacuna no mercado da importao de caf cru. Iniciou a actividade no Porto. Em 1956 nasceu a fbrica da Senhora de Hora em Matosinhos que torrava e embalava o caf em pequenos pacotes de celofone. Passados 20 anos torna-se num dos maiores produtores de caf. Em 1985 surge outra fabrica mais moderna e com melhores condies iniciando-se uma nova era do caf. Em 1987 adquirida pela Nestl lanando lotes com aromas cuidadosamente seleccionados para satisfazer os gostos exigentes dos que conhecem o caf. Actualmente o seu produto apresenta-se com um novo sistema de fecho, mais prtico, mais fcil e cmodo que conserva o sabor e aroma do caf por mais tempo nas suas 5 variedades. Quotas de Mercado em Valor %

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Plano de Marketing Anlise SWOT Pontos Fortes: Diversidade de produtos Criao de ferramentas de fidelizao do cliente Inovao e rapidez na tomada de decises Criao de empresas estratgicas para o reforo da actividade principal Internacionalizao do negcio Oferta de um servio global Imagem de marca criada pela poltica social da organizao

Pontos Fracos: Localizao geogrfica

Oportunidades: Alargar o ramo de negcio Criao de parcerias

Ameaas: Todo o Grupo tem seguido a filosofia de um homem,

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Plano de Marketing Mudanas a nvel interno: Aposta no software SAP:

O grupo delta utiliza o SAP como ferramenta para fazer o controlo de qualidade do caf sendo esta uma preocupao para Delta manter a liderana neste segmento de mercado e consolidar a sua vocao de exportadora. Assim o site alem de abordar a temtica dos cinco sentidos e a relao deles com o caf transmite tambm conhecimentos do produto e tambm como objectivos foi criar, dentro do site, uma componente de shopping que aumentasse canais de venda e a notoriedade da marca desenvolvendo a sua internacionalizao. O site permite tambm, dinamizar vrios concursos e promoes onde qualquer pessoa pode participar havendo uma maior ligao entre a Delta Cafs e o seus clientes e a compra de produtos Delta em qualquer parte do mundo. Assim esta mudana do sistema informtico no grupo deveu-se a necessidades de reorganizao das actividades das empresas e dos seus modelos de negcio para actuao junto dos seus consumidores. Esta aplicao das componentes SAP de recursos humanos, Finanas e Logstica permitiu ao grupo o aumento da capacidade de resposta globalizao de evoluo de mercados bem como aumento da eficincia. Delta Q:

Recentemente assistimos ao lanamento por parte da Delta de mquinas e cpsulas para consumo em casa sendo um sistema integrado de mquina de caf expresso e cpsula Premium. Assim preenche uma lacuna no seu portoflio e entra num segmento onde no estava presente: cpsulas para consumo em casa. Assim um dos objectivos principais da Delta com esta marca de dar um qu especial vida dos portugueses para que possam desfrutar de um universo, na sua sala, ou com os amigos, em famlia, ou simplesmente quando ss. Com isto Delta faz novamente face sua concorrncia adquirindo mais clientes que mesmo que no saiam de casa possam adquirir do seu produto. At ao final deste ms a espera vender cerca de cinco mil mquinas de cpsulas e alcanar cerca de 30% de quota de mercado e estas maquinas encontram-se venda nas lojas El corte ingls de Lisboa e Gaia e no Super Cor Beloura Shopping para aumentar a massificao do produto e estar onde as pessoas esto e facilitar a sua aquisio atravs desta distribuio. At ao final do ano espera-se a venda de cerca de 30 mil a 40 mil mquinas especializadas.

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Anlise do Meio Envolvente Contextual Contexto Econmico

Nos dois ltimos anos tem -se assistido a uma desacelerao da actividade real, reflectida na procura externa e na procura interna privada. Aps um prolongado perodo de crescimento acima da mdia da zona Euro, verifica-se um abrandamento da economia e uma ligeira recesso a nvel mundial, consequncia da dinmica da globalizao e do contexto de incerteza vivido a vrios nveis. No que respeita ao dfice pblico de esperar que este ultrapasse o limite imposto, o que levar Portugal a sofrer um conjunto de penalidades de entre elas o cancelamento de fundos comunitrios. Assim, as esperadas restries ao crescimento da economia nacional e o contexto internacional apresentam previses moderadoras e algumas limitaes a curto prazo. No entanto, a consolidao da introduo em circulao do Euro ir permitir a mdio prazo a afirmao dos pases europeus a nvel mundial, apresentando-se fortes perspectivas de investimentos futuros e a consolidao de posies, apesar do alargamento da comunidade potenciar o aparecimento de novos concorrentes muito competitivos a nvel de preos. Contexto Scio -Cultural

Apesar do caf estar enraizado nos nossos hbitos de consumo, ainda visto como um bem alimentar suprfluo. O consumo de caf em Portugal ocorre tradicionalmente em locais de convivo, de entre os quais se destacam os cafs e restaurantes. As diversas lojas do tipo coffee shops so o reflexo desta ideia fun associada ao consumo de caf ou de bebidas com caf. Assim, o mais tomado em Portugal o tipo expresso e no resto da Europa as preferncias so de um caf ligeiramente mais diludo, tomado preferencialmente em casa. Em termos demogrficos, verifica-se um envelhecimento da populao e uma distribuio territorial mais concentrada no litoral, nomeadamente nas regies do Vale do Tejo e Norte que representam apenas um tero do Territrio, mas que concentram 73,3% do PIB. Esta tendncia e o facto de, em termos genricos, o consumo se iniciar com a insero no mercado de trabalho ou na universidade, leva a uma taxa de crescimento do consumo de caf inferior a 1% ao ano. necessrio ter ainda em considerao a tendncia de urbanizao da sociedade e o seu consequente ritmo acelerado que pode levar a uma mudana de hbitos de consumo, colocando em causa a viso mais tradicionalista. Hoje em dia, assiste-se a uma ligeira alterao nos gostos e uma procura por novos sabores, onde a qualidade do produto um factor importante.

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Contexto Poltico-Legal

A insero na Unio Europeia e a abolio das fronteiras econmicas contriburam para o aumento da mobilidade dos factores de produo, o que conduziu a uma maior dinamizao da economia portuguesa, abrindo espao criao de novas empresas, novos postos de trabalho e aumento de competitividade no sector. Em matria ambiental a legislao rigorosa, obrigando os torrefactores a investirem em catalisadores para os torradores. Estes equipamentos, alm de constiturem investimentos avultados, tm um ciclo de vida relativamente curto o que implica constantes investimentos, prejudicando a competitividade da indstria relativamente a Espanha ou Frana onde a lei menos apertada. Contexto Tecnolgico

A existncia de um grande nmero de empresas de torrefaco denota a necessidade de uma tecnologia relativamente rudimentar para exercer esta actividade. No entanto, apenas um reduzido nmero de empresas, as que possuem solues tecnolgicas superiores, detm a maioria da quota de mercado. assim evidente que para se criar valor neste sector necessrio acompanhar a evoluo tecnolgica e reduzir custos atravs da automao de processos, no esquecendo os novos valores associados ao caf e as exigncias crescentes a nvel de qualidade.

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Plano de Marketing Meio Envolvente Transaccional Clientes

O mercado de caf pode ser dividido em trs segmentos: consumo imediato, take-home e institucional, sendo o institucional dispensvel para o presente plano de marketing. O segmento de Consumo Imediato o mais competitivo e representa 76% do mercado, sendo constitudo pelos cafs, restaurantes, pastelarias, snacks e hotis (canal Horeca). Ao contrrio das expectativas, o peso deste segmento tem -se mantido constante, no se registando grandes alteraes nos hbitos dos portugueses que continuam a preferir tomar o seu caf fora de casa como forma de convvio social. Nos ltimos anos, tem -se assistido ao aparecimento de cadeias de restaurao organizadas, bem como concentrao de grupos de hotis em Portugal e na Europa, imprimindo uma nova dinmica s estratgias das empresas. Isto porque os volumes de vendas so mais elevados e as exigncias destes clientes a nvel de distribuio e assistncia criam novas oportunidades de negcio, sendo necessria uma anlise dinmica e uma resposta adequada a esta nova vertente. O segmento Take Home composto por hipermercados, supermercados, grossistas e comrcio tradicional. Em 2001, este segmento apresentava uma quota de 22% tendo vindo a registar nos ltimos anos um aumento do grau de concentrao. O poder negocial deste canal tem aumentado medida que as negociaes tendem para a centralizao e uniformizao, no entanto a dimenso da empresa Delta e a sua representatividade no mercado portugus permite-lhe, face concorrncia, negociar melhores condies com as grandes superfcies. Mesmo assim, a tendncia de reduo dos canais e a criao de marcas prprias por parte destas grandes superfcies ameaa este poder negocial, apesar da elevada fidelidade marca caracterstica deste mercado. As marcas brancas apresentam fortes estratgias de preo e usualmente beneficiam do marketing das grandes superfcies, obrigando as restantes empresas a criar maior diversificao/diferenciao dos produtos, bem como a enveredar por campanhas promocionais com base em brindes, vales pecunirios, entre outros. A aplicao destas estratgias difere consoante o tipo de segmento em causa: topo, mundo dos cafs e standard.

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Plano de Marketing Concorrentes

O mercado de torrefaco de caf pode-se subdividir em dois grupos. O primeiro constitudo por um grande nmero de pequenos empresas que abrangem uma quota de mercado reduzida, estas recorrem usualmente a Matrias-primas (caf verde) de baixa qualidade, principalmente quando o seu preo elevado, e possuem reduzidas solues tecnolgicas. O segundo composto por grandes empresas que detm a maioria da quota de mercado. Estas ltimas possuem tecnologia avanada que lhes possibilita a produo de caf de melhor qualidade e usufruem de economias de escala ao nvel da distribuio. Os principais concorrentes da Delta so a multinacional Nestl com as marcas Buondi, Tofa e Cafs Cristina, a Nutrinveste com as marcas Nicola. Fornecedores

Os principais pases produtores de caf localizam-se na Amrica do Sul e na sia e para estes o caf assume particular importncia para efeitos de comrcio externo. Ao nvel dos fornecedores de embalagens tem -se verificado uma tendncia para a concentrao da indstria. Mas a Delta tem conseguido minimizar o impacto da evoluo dos custos atravs da manuteno de ligaes de longo prazo. Comunidade

Ao longo da sua actividade a Delta tem adquirido grande importncia a nvel social, visto ter criado um grande nmero de postos de trabalho. Desde 1998, emprega mais de 20% da populao activa da regio, o que revela um grande esforo por parte da administrao em manter uma responsabilidade social activa. Um ponto interessante o facto do fundador, Manuel Rui Nabeiro, ter uma presena constante junto de todos os colaboradores e de toda a comunidade de Campo Maior.

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Posicionamento estratgico:
O posicionamento da Delta assenta principalmente: Na sua notoriedade nacional; Na liderana de mercado; Na participao em causas sociais; Solidariedade; So sobretudo estes factores que vo influenciar a compra e a opinio dos consumidores levando-os a comprar o produto. Para isso h que analisar bem o Marketing-Mix: Produto: O caf esta associado a um convvio social, e a um estilo de vida cada vez mais presente na sociedade. Os cafs delta tm grande qualidade, dai a fidelizao de clientes se torna cada vez maior. O produto delta assenta na qualidade.

Garante-se ainda a composio, peso e mistura das origens seleccionadas em cada Blend (Lote Final), para se obter um produto constante e sem alteraes de espcie alguma para o consumidor final. As caractersticas de cada lote so constantes e percepcionadas pelos consumidores, o que facilita a escolha e a fidelizao a determinado lote. A variedade de Blends permite atingir todos os gostos e preferncias dos consumidores e, caso seja necessrio, adaptar o produto ao mercado geogrfico, quer ao nvel das origens de caf verde quer no processo de torra, ou ainda na apresentao e empacotamento de caf torrado. Pretende o comrcio, principalmente, do caf de chvena e nas mquinas expresso. Mquinas expresso (Delta Q):

Pretende-se que se eleve o esprito dos momentos em casa com o prazer, o requinte e a paixo do melhor caf expresso em casa na companhia dos amigos, em famlia, ou simplesmente s, Delta Q despertado um prazer nico e raro. Mais do que um caf, Delta Q um novo conceito de produto, que funciona com um sistema exclusivo de mquinas e cpsulas de caf. , em todos os aspectos funcionais, semelhante concorrncia. Pretende-se trazer um produto nacional para o mercado dos Cafs em cpsulas. Delta Q um novo conceito de produto que funciona com um sistema exclusivo de mquinas e cpsulas de caf. Marketing II - 18 -

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Modelo Bugatti: o topo de gama das mquinas Delta Q, aliando o charme e tradio do caf a um design arrojado e performance da marca de superdesporivos italiana. Blends Delta ( Delta superior):

Caf de gosto intenso, mas de fino sabor aromtico, resultado de uma alta percentagem de Arbica de origem sul-americana, e de diversas qualidades robustas africanos e asiticos, um lote de personalidade inconfundvel. Preo

Pretende-se um preo para cada mercado para proporcionarem um nvel de competitividade elevado, Procurando-se situar o preo sempre num nvel superior, de forma a evitar as guerras de preos. Os preos embora tabelados so negociadas consoante a natureza do cliente, distribuidor, retalho e consumidor final para evitar distores no mercado e garantir margens negociais para todos os intervenientes. As condies de pagamento so negociadas pontualmente e cada cliente poder ser um caso. Uma Bugatti ter um p.v.p entre os 499,90 e 489,90 Distribuio:

Um circuito de distribuio todo o percurso efectuado pelo produto ou servio, ao longo das diversas entidades intervenientes, desde o local de produo at ao local de venda. Os produtos Delta Cafs esto presentes em dois mercados diferentes Horeca e Take home, o que obriga a adoptar estratgias de distribuio para cada canal. A preocupao gerir os possveis conflitos entre os diferentes canais, de forma a garantir a nossa presena junto do consumidor final. Os canais seleccionados esto directamente relacionados com os segmentos de mercadoalvo a atingir. Assim, dependendo dos clientes finais e dos meios logsticos existentes, selecciona-se um pacote de produtos que satisfaa as necessidades dos consumidores nesse mercado. Garantindo, desta forma, a inexistncia de rupturas e a cobertura ideal dada pelo respectivo canal de distribuio. Os grandes clientes, distribuidores e centrais de compra so abastecidos directamente pela Novadelta. Os restantes clientes sero cobertos pelos diversos distribuidores existentes nas reas operativas previamente estabelecidas consoante os seus meios humanos e logsticos.

Produtor Grossista Retalhista Consumidor Final


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Plano de Marketing Promoo:

A estratgia de comunicao desenvolvida pela Delta Cafs aposta, de uma forma geral, no marketing directo atravs da comunicao personalizada com o cliente final. Como cada canal possui caractersticas diferentes, a comunicao , necessariamente, adaptada a cada canal. Horeca A comunicao no canal Horeca feita, por um lado, atravs de catlogos e folhetos que exponham os produtos e por outro atravs de toldos, guarda-sis, luminosos e outro Merchandising diverso (cinzeiros, porta guardanapos, bandejas, relgios etc.) que divulguem a marca. Take Home No canal Take Home so organizadas aces no ponto de venda com a utilizao de cartazes, Flyers, bandas de linear e aces com promotoras, esta comunicao utilizada muitas vezes como apoio a promoes. Comum a ambos os canais a organizao e montagem de diversas campanhas e concursos. As imagens impressas nas respectivas embalagens so outra forma importante de comunicao, as embalagens tm uma funo identificativa e diferenciadora sendo muitas vezes so decisivas na compra, pois so o ultimo suporte comunicacional antes da compra. A participao em feiras nacionais e internacionais, com a utilizao de stands prprios, tambm outra das nossas preocupaes, bem como todas as aces de relaes pblicas, que envolvem o apoio em congressos, a organizao de visitas e de convvios com os clientes. Os investimentos publicitrios vo maioritariamente para as inseres na imprensa escrita e na rdio. Pontualmente so realizados Spots de TV institucionais e promocionais.

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Plano de Marketing Plano de aco: N. Aco -Lanamento do produto delta superior Inverno : caf chvena. - Nova embalagem Delta - Lanamento do produto no Vero - Delta Q- Bugatti - Publicidade anncio TV Responsvel Datas Oramentos - 50.000 Gonalo Santos 15 Janeiro a 31 Maro

-10.000

Gonalo Santos

15 Junho a 30 Setembro

- 100.000

- 15.000

So estas as aces que se pretende estabelecer com o Plano de Marketing da Delta, lanar dois produtos em duas pocas diferentes e que pode sofrer alteraes de acordo com a mudana constante do mercado.

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Plano de Marketing Estrutura de Implementao e Controlo Visto que sendo lder mercado e como o mercado do caf muito competitivo, a empresa deve continuar a apostar na qualidade do servio prestado, que ir fidelizar cada vez mas consumidores de vrios segmentos o que conduzir continuao da liderana da quota de mercado visto que um dos principais objectivos da empresa aumentar essa quota. Assim ao seguir com qualidade, eficincia, participando em causas sociais e continuando na aposta de um cliente, um amigo poder ter sempre um controlo sobre os valores que quer manter e/ou aumentar. Poder compensar aumentos percentuais nos salrios aos seus colaboradores que sentem mais motivao para efectuar as suas actividades ao mesmo tempo que a Delta-Cafs se fortalece no mercado para isso h que haver aposta em estratgias e objectivos especficos. Continuar com a relao de preo/qualidade. Apostar na diferenciao Atingir cada vez mais segmentos

Objectivos de vendas

Vendas reais

Mquinas DeltaQ

10000

Estas so as previses de vendas das mquinas DeltaQ Deve-se assim apostar na acessibilidade da distribuio do caf em cpsulas ao consumidor.

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Factores crticos de sucesso e anlise de contingncia Diferenciao dos produtos e servios Grande variedade de produtos e servios para responder aos diversos nveis de exigncia dos clientes (comuns, gourmets, etc.). Grande variedade de produtos e capacidade de adaptao dos diversos blends (lotes finais) de forma a responder s exigncias dos clientes dos pases onde os produtos so comercializados. Mecanismos de controlo de forma a garantir que os blends so sempre idnticos. Esta uma das exigncias s quais o sistema de informao dedicado ao controlo da produo dever responder. Este factor pode ser facilmente medido pela quantidade e variaes de produtos colocados disposio dos clientes, assim como pelos diversos nveis de servio prestados aos mesmos. Qualidade dos produtos Dado que, e especialmente neste caso, a qualidade dos produtos depende em muito da matria-prima utilizada, o caf verde, importante o controlo atravs de mtodos de prova antes da entrada das matrias-primas. Imposio de regras de gesto de qualidade rgidas e definidas A qualidade pode ser comprovada pela superao do processo de certificao de uma das normas internacionais, tal como a ISO 9002. Distribuio alargada Canais de distribuio abrangentes, de forma a exercer uma cobertura total de todos os clientes. Um bom servio de distribuio poder passar pela criao de uma hierarquia de canais. Mecanismo de controlo dos meios logsticos disponveis de forma a proceder escolha daquele que poder melhor servir o cliente. Para isso, o sistema de informao dever desempenhar um papel primordial na escolha desses meios e na reposio de stocks. Este factor poder ser medido pelo nmero de actuais distribuidores e pela rea geogrfica abrangida. Relacionamento com o exterior Servios de apoio ao cliente, atravs da assistncia tcnica aps venda e do fabrico de complementos de apoio comercializao dos produtos. Os relacionamentos com o cliente podem ser beneficiados atravs do recurso Personalizao proporcionada por ferramentas de CRM adequadas.

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Plano de Marketing Aces de Merchandising. Este factor poder ser medido sobretudo pelo grau de satisfao dos clientes, atravs de um estudo estatstico. Cinco foras concorrenciais O potencial de entrada de novos concorrentes baixo

Dado que j existem muitas marcas no mercado. Para um novo concorrente ganhar prestgio, precisa de inovar de alguma forma no fabrico e torra do caf. O potencial de entrada de novos concorrentes baixo.

Dado que j existem muitas marcas no mercado. Para um novo concorrente ganhar prestgio, precisa de inovar de alguma forma no fabrico e torra do caf. O poder negocial dos fornecedores no muito elevado.

Uma vez que a Delta Cafs desde cedo se preocupou em criar as respectivas competncias chave no seu seio substituindo assim os fornecedores. Os actuais concorrentes.

So muitos: Buondi, Nicola, Sical, Cafs Feb, etc. Em termos de intensidade competitiva, podemos dizer que mdia, no existindo uma guerra de preos, ou outros, entre os concorrentes. O poder negocial dos clientes elevado.

Contudo, a Delta Cafs est consciente desse facto e une esforos na criao de tcnicas de fidelizao dos clientes. Como produtos alternativos e substitutos nesta rea, podemos identificar os chs, refrigerantes e bebidas alcolicas.

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