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Automao Comercial

SIGACRD Fidelizao
e Anlise de Crdito

Manual Fidelizao e Anlise de Crdito


7.10

Julho/2004

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ndice

1.

Introduo......................................................................................................................3
Crdito................................................................................................................................3
A importncia do crdito........................................................................................................3
Alguns nmeros...................................................................................................................3
2.
Arquivos utilizados...........................................................................................................4
3.
Rotinas / Cadastros..........................................................................................................4
3.1. Configurao e consulta log...............................................................................................4
3.1.1.
Configurao dos campos para log..............................................................................4
3.1.2.
Consulta log.............................................................................................................5
3.2. Cadastro de estaes.......................................................................................................5
3.3. Cadastro de Administradora Financeira................................................................................6
3.4. Ocupaes......................................................................................................................6
3.5. Tipos de documentos........................................................................................................7
3.6. Grau de parentesco..........................................................................................................7
3.7. Bancos...........................................................................................................................7
3.8. Cartes..........................................................................................................................7
3.9. Questionrio scio econmico cultural.................................................................................7
3.10. Script de limite de crdito.................................................................................................8
3.11. Cadastro de identificao de lojas.......................................................................................8
3.12. Cadastro de clientes.........................................................................................................9
Folder Ficha cadastral............................................................................................................9
Folder Compl.ficha................................................................................................................9
Folder Ref.trabalho................................................................................................................9
Folder Ref.cartes...............................................................................................................10
Folder Ref.bancrias............................................................................................................10
Folder Ref.pessoais..............................................................................................................10
Folder Scio-econnico-culturais...........................................................................................10
Folder Dependentes.............................................................................................................10
Folder Cartes....................................................................................................................10
Folder Doc.entregue............................................................................................................10
3.13. Script de anlise de crdito..............................................................................................10
3.14. Cartes.........................................................................................................................11
3.14.1.
Configurao da confeco de cartes....................................................................11
3.14.2.
Envio e recebimento do arquivo de cartes.............................................................11
4.
Consultas......................................................................................................................11
4.1. Classificao do cliente...................................................................................................11
4.2. Monitor.........................................................................................................................12
5.
Venda...........................................................................................................................12
5.1. Venda financiada............................................................................................................12
5.2. Liberao / Bloqueio de crdito........................................................................................13
5.3. Fila do credirio.............................................................................................................13
5.4. Contrato manual............................................................................................................13
5.5. Funes do Frontloja......................................................................................................13
5.5.1.
Limite de crdito.....................................................................................................13
5.5.2.
Extrato das parcelas................................................................................................13
5.5.3.
Encaminhar o cliente ao credirio (Enviar para crdito).................................................14
5.5.4.
Medir tempo de fila.................................................................................................14
5.5.5.
Recebimento de ttulos............................................................................................14
6.
Parmetros...................................................................................................................14
7.
Vocabulrio...................................................................................................................15
8.
Fontes para pesquisa......................................................................................................15

Manual Fidelizao e Anlise de Crdito


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1. Introduo
O mdulo de Fidelizao e Anlise de Crdito, SIGACRD, uma importante ferramenta para auxiliar no
gerenciamento da venda atravs da anlise de crdito para pessoas fsicas e jurdicas.
Com base nas informaes do cliente, o SIGACRD possibilita uma maior agilidade no atendimento sendo
que, dependendo da estratgia adotada, pode-se deixar o sistema mais ou menos flexvel, assumindo
assim, mais ou menos risco na operao.
O ato de vender a crdito, implica em uma certa confiana, em um certo risco e sem saber o grau deste
risco fica mais difcil saber se est sendo realizado um bom negcio.
O risco algo que est presente o tempo todo em nossas vidas e nos negcios e cabe a ns administr-lo
da melhor meneira possvel. O SIGACRD vem de encontro a essa necessidade para auxiliar na tomada
de desciso nas operaes de crdito.

Crdito
Dependendo do contexto onde empregado pode ter alguns significados:
Segundo o dicionrio significa: confiana, segurana de que algum capaz ou veraz.
Podemos definir tambm como: Ato de dispor a um terceiro alguma mercadoria mediante a promessa de
recebimento deste valor no futuro ou ainda Expectativa de uma quantia em dinheiro ou seu
equivalente, retornar ao seu dono, dentro de um espao de tempo pre-estabelecido.
Enfim, o crdito algo que est presente no dia a dia em qualquer operao de compra e venda onde o
valor a ser pago no seja a vista.

A importncia do crdito
O crdito permite que se aumente a base de clientes para os negcios, pois vendendo em parcelas, uma
empresa permite que um nmero maior de compradores tenham acesso aos seus produtos.
Algumas empresas conseguem obter melhor resultado financeiro (ganho com o parcelamento das
vendas) do que o resultado operacional (ganho com a venda de mercadorias)

Alguns nmeros
De janeiro a agosto de 2003, a inadimplncia de consumidores cresceu 4,2% em relao ao mesmo
perodo do ano passado. A taxa foi apurada pela Serasa e divulgada em 24/9/03.
Entre as pessoas fsicas, o no pagamento de dvidas aumentou em 5,9% nos primeiros oito meses de
2003. O resultado mostra uma expressiva desacelerao do indicador, que na relao 2002/2001 foi de
30,1%
De cada 100 reais gastos em compras nas mais de 300 lojas da rede, 87 so feitos a prestao. Eis o que
intriga o mercado: como possvel conceder financiamento a tanta gente que no porta documentos nem
comprova a renda e, ainda assim, manter baixo o ndice de inadimplncia, atualmente na mdia de 8%?
J a inadimplncia de pessoa jurdica alcanou a maior taxa desde setembro de 2000, ficando em 6,7 por
cento.
Fonte: Portal Exame (www.portalexame.com.br)

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2. Arquivos utilizados
A famlia de arquivos para o mdulo SIGACRD a MA?
Tabela

DESCRIO

MA3
MA4

Controle do Tempo de Fila


Quest. Scio-Econ. Cultural

MA5

Perguntas Scio Econmico Cultural

MA6
MA7

Cartes
Cadastro de Crdito

MA8

Referncia de Trabalho

MA9

Referncia de Cartes

MAA

Referncia Bancria

MAB

Referencias Pessoais

MAC

Dependentes

MAD

Endereos

MAE

Documentos

MAF

Script de Classificao do Cliente

MAG

Cadastro de Script de Avaliao do Cliente

MAH

Controle de Nmero de Contratos

MAI

Respostas Scio Econmico

MAJ

Respostas Padro do Questionrio

MAK

Recusas de Compras

MAL

Parcelas do Financiamento

MAM

Cadastro de Cartes

MAN

Cadastro dos Bancos

MAO

Grau de Parentesco

MAP

Tipos de Documentos

MAQ

Ocupaes

3. Rotinas / Cadastros
3.1.
3.1.1.

Configurao e consulta log


Configurao dos campos para log

Esta rotina responsvel pela configurao dos campo que sero logados pelo sistema. Esta configurao
permite que sejam configurados apenas os campos estritamente necessrios para registro de incluso,
alterao ou excluso.
Essa uma rotina de utilizao genrica no Protheus pois uma vez que os campos sejam configurados o
controle de log ser efetuado independente da rotina que o alterar.
IMPORTANTE: Esta rotina dever ser utilizada com muita prudncia pois pode influenciar no
desenpenho do sistema.
OBS.: Para utilizao dessa rotina na verso 7.10, dever ser compilado o rdmake padro
SX2UNICO.PRW. Este procedimento no necessrio no Protheus 8.

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Figura 1

3.1.2.

Consulta log

Esta rotina permite que sejam visualizadas as alteraes efetuadas nos campos apontados na
Configurao dos campos para log.
Podero ser visualizadas todas os dados alterados (valor antigo e valor novo) mais a data, hora e o
usurio responsvel pela operao.

Figura 2

3.2.

Cadastro de estaes

Para integrao do FrontLoja com o SIGACRD dever ser configurado o cadastro de estao. Desta
forma conseguiremos controlar no momento da implantao, qual o check-out que j est apto a
trabalhar com anlise de crdito.
Para esta integraao os campos abaixo devero ser preenchidos:
IP:Porta do WebService = Informar o IP do servidor de WebService.
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Integrar com o SIGACRD = Sim.


Comprovante do SIGACRD / Impressora = No imprime, Fiscal, doc Word.
Comprovante do SIGACRD / Vias = nmero de vias do documento a ser impresso.
Tabelas utilizadas nesta rotina: SLG

Figura 3

3.3.

Cadastro de Administradora Financeira

Para efetuar uma venda financiada com anlise de crdito atravs do SIGACRD, necessrio cadastrar
uma Administradora Financeira e indicar que:
1) financiamento (AE_TIPO = FI)
2) essa administradora ser utilizada para controde de Private Label (AE_PLABEL = 1)
3) financiamento prprio (AE_FINPRO = S)

Figura 4

3.4.

Ocupaes

Cadastro responsvel por armazenar a ocupao do cliente.


Exemplo: Vendedor, motorista, programador, analista de sistemas, etc.
Tabelas utilizadas nesta rotina: MAQ

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3.5.

Tipos de documentos

Cadastro responsvel por armazenar os tipos de documentos a serem utilizados para anlise da ficha de
crdito.
Exemplo: CIC, RG, carteira profissional, ttulo de eleitor, etc.
Tabelas utilizadas nesta rotina: MAP

3.6.

Grau de parentesco

Cadastro responsvel por armazenar os nveis de parentesco para utilizao no preenchimento das
referncias pessoais na ficha de crdito do cliente.
Exemplo: Me, pai, primo, irmo, av, etc.
Tabelas utilizadas nesta rotina: MAO

3.7.

Bancos

Cadastro responsvel por armazenar a relao de bancos para utilizao no preenchimento das
referncias bancrias na ficha de crdito do cliente.
Exemplo: Banco do Brasil, Ita, Bradesco, Banco Real, etc.
Tabelas utilizadas nesta rotina: MAN

3.8.

Cartes

Cadastro responsvel por armazenar a relao de cartes bancos para utilizao no preenchimento das
referncias de cartes na ficha de crdito do cliente.
Exemplo: Banco do Brasil, Ita, Bradesco, Banco Real, etc.
Tabelas utilizadas nesta rotina: MAM

3.9.

Questionrio scio econmico cultural

Questionrio que contm informaes cadastrais do cliente que permite sua anlise atravs do conceito
de credit scoring.
A principal vantagem do uso dos modelos de credit scoring a agilidade envolvida na anlise da ficha do
proponente ao crdito. Um ponto negativo que se o modelo de anlise no foi feito com cautela, a
anlise do crdito pode ficar muito rgida.

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Figura 5
Tabelas utilizadas nesta rotina: MA4, MAJ

3.10. Script de limite de crdito


Esta rotina definir o script para o clculo do limite de crdito para o cliente. Poder ser criada uma regra
especfica para esse tratamento.
Este script ser executado imediatamente aps a confirmao da gravao da ficha cadastral do cliente e
seu retorno ser gravado no campo de Limite de Crdito (A1_LC).

Figura 6

3.11. Cadastro de identificao de lojas


Esta rotina, j utilizada no mdulo de controle de lojas, ir armazenar o cdigo do script de limite de
crdito ser utilizada em uma determinada loja.
Isso permitir uma grande flexibilidade para o caso da rede de lojas ter uma abrangncia em vrias
regies. Cada loja ou regio poder ter a sua regra dependendo do perfil do cliente.
Exemplo: LG_CODREG = 000001.

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3.12. Cadastro de clientes


um dos alicerces do crdito pois ir conter informaes importantes que nortearo os processos de
anlises e concesses de crdito ao cliente.
Sua utilizao deve ser estudada ao mximo, definindo no momento da implantao quais as informaes
(os campos) que realmente devero ser utilizado, uma vez que um diferencial competitivo a facilidade
de e rapidez na aprovao do crdito.
Observao importante:
Os usurios desta rotina, tem em suas mos uma poderosa informao, porm esta no pode ter seu
uso indiscriminado, uma vez que tem por caracterstica a confidencialidade, conforme determina a Lei n
4.595, de 31/12/1964 em seu:
Art. 38. As instituies financeiras consevaro sigilo em suas operaes ativas e passivas e servios
prestados.
7 - A quebra de sigilo de que se trata este artigo constitui-se em crime e sujeita os responsveis
pena de recluso, de um a quatro anos, aplicando-se no que couber, o Cdigo Penal e o Cdigo de
Processo Penal, sem prejuzo de outras sanes cabveis.

Consulta TEF
(SERASA, SCPC)
An.de crdito
Pagtos efetuados
Ttulos em aberto
Histrico

Figura 7

Folder Ficha cadastral


Contm os dados referente as informaes cadastrais bsicas do cliente. Por exemplo: Nome, endereo,
CPF, etc.

Folder Compl.ficha
Contm informaes complementares a ficha cadastral.

Folder Ref.trabalho
Contm informaes das referncias de trabalho do cliente. Por exemplo: Empresa, endereo, renda,
cargo, etc.

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Folder Ref.cartes
Contm informaes das referncias dos cartes de crdito que o cliente possui.

Folder Ref.bancrias
Contm informaes dos bancos em que o cliente possui conta.

Folder Ref.pessoais
Contm informaes sobre referncias pessoais do cliente.

Folder Scio-econnico-culturais
Contm informaes cadastrais do cliente que permite sua anlise atravs do conceito de credit scoring.

Folder Dependentes
Contm informaes dos dependentes do ttular da proposta de crdito.

Folder Cartes
Contm informaes dos cartes que sero utilizados pelo cliente uma vez que a ficha cadastral seja
aprovada.

Folder Doc.entregue
Contm informaes sobre os documentos que devero ser entregues pelo cliente para serem analisados
junto com a proposta de crdito.

3.13. Script de anlise de crdito


Esta rotina permitir efetuar o registro das regras que formaro o score do cliente. A somatria destas
regras, em relao a uma mdia pr-estabelecida atravs de parmetros, representar a classificao do
cliente.
No caso do campo filial ou empresa ficar em branco, significa que as regras ali descritas serviro para
todas as outras.

Figura 8
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3.14. Cartes
3.14.1.

Configurao da confeco de cartes

Rotina para configurao do leiaute do arquivo texto que ser enviado (e recebido) para a empresa que
confeciona os cartes private label.
Aqui temos total flexibilidade para incluir as informaes necessrias para a confeco do carto e
tambm conseguiremos definir se o arquivo ser gerado com a utilizao de um delimitador ou de
posies fixas.
As configuraes de envio e recepo sero gravadas tambm em um arquivo texto:
ENVCART.CRD = Contm o leiaute para envio dos dados dos cartes.
RETCART.CRD = Contm o leiaute para recepo dos cartes.

3.14.2.

Envio e recebimento do arquivo de cartes

Rotina para gerao e recepo de arquivo texto para a empresa de confeo de cartes.
Durante a confeco dos cartes ele ficar com status bloqueado. O desbloqueio dever ser efetuado,
obrigatoriamente, para a utilizao deste carto.

4. Consultas
4.1.

Classificao do cliente

Esta rotina com embasamento no cadastro de scripts, retornar uma tela para demonstrar as
informaes referentes a pontuao e os elementos formadores da mesma.
Observao: As informaes do cadastro scio-econmico-cultural, dependentes e documentaes
tambm sero formadoras de pontuao. Esta pontuao ser denominada como Perfil do cliente.
O perfil do cliente poder ou no fazer parte desta classificao, uma vez que ele o formador do item
anlise pessoal. A visualizao desta informao poder ser desabilitada atravs do parmetro
MV_PERFIL.

Figura 9
A situao do cliente ser demonstrada atravs de um semforo:
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1) Verde = cliente com padro excelente


2) Amarelo = cliente com bom potencial
3) Vermelho = cliente fora da faixa de pontuao

4.2.

Monitor

Esta rotina permite que seja visualizada a situao atual da loja. Como quantidade de vendas liberadas e
rejeitadas pelo credirio, vendas bloqueadas por falta de limite de crdito e a quantidade de clientes no
credirio.
Permite tambm a visualizao dos dados informados na rotina Tempo de Fila, ajudando assim a
mensurar a quantidade de clientes que esto esperando para serem atendidos.
Isto permite ao gestor do negcio ter uma idia, on-line, de como est o negcio de crdito em sua loja.

Figura 10

5. Venda
5.1.

Venda financiada

Para efetuar uma venda financiada com anlise do crdito do cliente pelo SIGACRD, o pagamento da
venda no FrontLoja dever ser efetuada com uma administradora financeira que controle o Private Label
(conforme tpico Cadastro de Administradora Financeira) ou com cheques, desde que o cheque no
seja considerado vista (vide parmetro MV_LJCHVST).
A anlise de crdito ser efetuada no ato da venda confome a expresso abaixo e se o cliente tiver
crdito a venda aprovada.
Limite de crdito - ttulos em aberto - valor total da compra >= 0
No caso de reprovao a ficha do cliente ser automaticamente encaminhada para o setor de crdito,
onde um analista do credirio poder aprovar ou no aquela operao. No caso de aprovao desta
venda em especfico o valor do limite de crdito do cliente no alterado e sim apenas concedido um
limite temporrio para aquela compra.
IMPORTANTE: A consulta do crdito s ser efetuada se a rede estiver funcionando, isto , se o checkout estiver se comunicando com o servidor de dados. Este controle extrema importncia para evitar
que algum mal intencionado efetue compras em mais de uma loja com o mesmo valor de limite de
crdito, causando assim um desfalque desnecessrio.

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5.2.

Liberao / Bloqueio de crdito

Rotina para liberao / bloqueio de crdito do cliente. Esta rotina ser utilizada pelos analistas do
credirio quando o cliente for bloqueado por falta de limite no momento da compra.
Esta uma anlise rpida e poder ser efetuada enquando o cliente se encontra no check-out esperando
o resultado da anlise.
Ser possvel analisar a ficha cadastral do cliente e a compra que ele est efetuando e tomar 3 aes:
a) Aprovar a compra atual, sem alterar o limite de crdito do cliente, ou
b) Rejeitar a compra atual, ou
c) Enviar o cliente para o credirio

Figura 11

5.3.

Fila do credirio

Quando o cliente for bloqueado por falta de limite no momento da compra e seu crdito for rejeitado na
1 anlise (rotina Liberao / Bloqueio de crdito), ele poder ser enviado para o credirio para uma
anlise mais detalhada da sua ficha.
Nesta condio, por ser mais detalhada e consequentemente mais demorada, o cliente dever sair do
check-out e ser encaminhado para o setor de credirio.
Aqui poder ser utilizado o recurso de gravar o oramento na retaguarda para evitar passar toda a
compra do cliente novamente pelo check-out.

5.4.

Contrato manual

Esta rotina permite vincular uma venda a um contrato de crdito. Este recurso utilizado quando o
servidor de dados estiver fora do ar e o crdito for aprovado, por exemplo, por telefone.

5.5.
5.5.1.

Funes do Frontloja
Limite de crdito

Localizada nas teclas de funes do FrontLoja esta rotina permite que seja emitido um extrato com o
valor do limite de crdito do cliente.

5.5.2.

Extrato das parcelas

Localizada nas teclas de funes do FrontLoja esta rotina permite que seja emitido um extrato com as
parcelas em aberto do clente.

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5.5.3.

Encaminhar o cliente ao credirio (Enviar para crdito)

Localizada nas teclas de funes do FrontLoja esta rotina permite que ao ser efetuada a rejeio do
crdito, o oramento seja gravado no servidor na retaguarda para que este seja reaproveitado em um
prximo momento, evitando assim que os produtos tenham que ser passados no check-out novamente.
IMPORTANTE: Para que esta rotina possa ser utilizada, a rede dever estar funcionando, isto , apenas
se o check-out estiver se comunicando com o servidor de dados.

5.5.4.

Medir tempo de fila

Localizada nas teclas de funes do FrontLoja esta rotina permite que seja efetuado um controle para
medir o tempo de fila em um determinado perodo na loja.
Esta informao poder ser analisada posteriormente na rotina Monitor no menu Consultas.

5.5.5.

Recebimento de ttulos

Esta rotina permite que seja feita a baixa dos ttulos referentes ao financiamento diretamente no caixa do
FrontLoja.
IMPORTANTE: Para que esta rotina possa ser utilizada, a rede dever estar funcionando, isto , apenas
se o check-out estiver se comunicando com o servidor de dados.

6. Parmetros
Parmetro
Tipo
Descrio
Valor padro
Parmetro
Tipo
Descrio

MV_MAXPONT
Numrico
Valor mximo de pontos para as perguntas do questionrio scio
econnico cultural.
0

Valor padro

MV_QUEST
Caracter
Qual o questionrio vigente para o preenchimento da ficha cadastral
do cliente. Ex.: 000001
(vazio)

Parmetro
Tipo
Descrio
Valor padro

MV_PERFIL
Lgico
Habilita ou desabilita a anlise do perfil do cliente
F

Parmetro
Tipo
Descrio
Valor padro

MV_PEROT
Caracter
Qual o nome da rotina (rdmake) que analisar as respostas do
questionrio socio econmico cultural
(vazio)

Parmetro
Tipo
Descrio
Valor padro

MV_PERDES
Caracter
Descrio para a rotina definida no parmetro MV_PEROT
(vazio)

Parmetro
Tipo
Descrio

MV_LJTPREC
Caracter
Tipos dos ttulos que podero ser recebidos na rotina Recebimento
de ttulos no FrontLoja.
Obs: Os ttulos to tipo CH, CC e CD no sero tratados pela rotina

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Valor padro
Parmetro
Tipo
Descrio

Valor padro
Parmetro
Tipo
Descrio
Valor padro

de recebimento.
FI
MV_LJCHVST
Numrico
Nmero de dias para que um cheque seja considerado como a
vista.
Se o check-out estiver integrado com o SIGACRD, as vendas com
pagamentos com cheques com datas superiores a data do sistema
mais o valor configurado neste parmetro, sero tratados como
financiamento e sero considerados como abatimento no valor do
limite de crdito do cliente.
0
MV_LJFILWS
Caracter
Filial de/at que sero consideradas na rotina que ir buscar a
somatria dos ttulos em aberto do cliente.
00,99

7. Vocabulrio
Credit scoring: Sistema de pontuao dos dados scio-econmico-culturais de um cliente. Com base
nesse sistema, as propostas de crdito so analisadas e ento aprovadas/rejeitadas dependendo do
ponto de corte da regra implantada.
Os sistemas baseados em credit scoring definem com base em pontuao se o cliente ser um bom
pagador ou mau pagador.
Private label: Carto prprio da loja, utilizado para vendas a crdito, promoes e descontos, onde o
administrador do crdito o prprio lojista.

8. Fontes para pesquisa


a) Associao comercial de So Paulo - http://www.acsp.com.br
b) GC Consultoria & Marketing (Newsletter sobre varejo) - http://www.gc-consultoria.com.br
c)

Crdito e Risco, Consultoria e Treinamento - http://www.creditoerisco.com.br

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