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TRABALHO APRESENTADO AO
PROF. ANTONIO ROMO
ALUNOS:
ANDERSON PASSOS DE MEDEIROS
ANDR RAMOS SILVESTRE
CARUARU 2007
com
Habilitao
em
CARUARU 2007
2
AGRADECIMENTOS
*Agradecemos ao Sr Breneildo de Lima Silva responsvel pela contabilidade e
finanas da panificadora Serve Bem, pelo tempo disponvel para nos ajudar na
realizao do trabalho.
*A todos os integrantes do grupo pela participao.
*E agradecemos ao prof. Antnio Romo que nos orientou na realizao desse projeto
explicando e mostrando o caminho que ns deveramos seguir.
Sumrio
1. Sumrio executivo......................................................................................................06
2. Conceito do Negcio..................................................................................................08
2.1 A Panificadora Serve Bem......................................................................................08
2.1 Produtos e Servios..................................................................................................09
3. Equipe de Gesto.......................................................................................................10
4. Mercado e Competidores..........................................................................................11
4.1 Anlise Setorial........................................................................................................11
4.2 Mercado-Alvo...........................................................................................................12
4.2.1 Consumidores............................................................................................12
4.2.2 Fornecedores..............................................................................................12
4.3 Projeo de Vendas.................................................................................................13
4.4 Necessidades do Cliente...........................................................................................13
4.4.1 Consumidor................................................................................................14
4.4.2 Fornecedores..............................................................................................14
4.5 Benefcios..................................................................................................................14
4.5.1 Usurio (Consumidor)...............................................................................14
4.5.2 Fornecedor.................................................................................................15
4.6 Vantagem Competitiva............................................................................................15
5. Marketing e Vendas...................................................................................................15
5.1 Produtos e Servios..................................................................................................15
5.2 Preo do Produto.....................................................................................................16
5.3 Praa.........................................................................................................................16
5.4 Promoo..................................................................................................................17
4
1. Sumrio Executivo
Conceito do Negcio
O propsito de tal projeto desenvolver um projeto estratgico de marketing de um
segmento de panificao na cidade de TORITAMA-PE. A empresa Serve Bem faz
parte da indstria de panificao, oferecendo no s produtos bsicos e complementares
como: Po, leite, ovos, e bolachas, mas tambm pretende no futuro disponibilizar
produtos finos, como: queijos, vinhos e produtos importados. Alm dos produtos que
disponibiliza atualmente, a Serve Bem possui um bem intangvel relacionado ao nvel
de servio e atendimento, que constitui um diferencial competitivo de mercado. A
mesma atua localmente atendendo a populao da cidade onde est inserida. O negcio
foi criado em 1996 e j h onze anos trabalha no mercado, tendo se consolidado como
um nome forte na regio.
Equipe de Gesto
A equipe de gesto da empresa Serve Bem composta pelos 3 scios-irmos: Breneildo
de Lima Silva, Breno de Lima Silva e Brenan de Lima Silva, responsveis pela Parte
administrativa e produtiva da empresa. Composta tambm por funcionrios treinados e
capacitados para realizao de suas funes, orientados para um bom atendimento,
buscando excelncia na diferenciao dos clientes e sua fidelizao.
Mercado
um ramo onde o segmento de merca do est bastante disputado o que faz com que as
barreiras de entrada sejam menores, e com isso podem surgir padarias em diversos
pontos da cidade atendendo a uma demanda por setor, porm um ramo trabalhoso, que
exige dedicao uma vez que preciso acordar muito cedo para produzir. O nvel do
produto muito parecido onde o destaque a diversificao de produtos e a
diferenciao dos servios.
Estratgia de Marketing
Devido falta de panificadoras com grandes variedades de produtos na cidade de
Toritama e a falta no mercado de estabelecimentos que trabalhem com servios 24 horas
e entrega em domiclio. A panificadora Serve Bem, busca atrair cada vez mais clientes
devido a seu Mix de produtos grande e variado, servio de entrega, e por ser aberto 24
horas. Levando a um reconhecimento favorvel na regio por ser uma das panificadoras
que dispe desses servios.
Estrutura e Operao
A Serve Bem diferencia-se dos seus concorrentes, devido a excelncia de
atendimento vendendo mais que o simples po, agregando valor atravs do nvel de
servios, rapidez, organizao e higiene, alm de sua localizao privilegiada no centro
da cidade, possuindo hoje um total de 9 funcionrios. A principal poltica da empresa
atender bem o cliente, fornecendo produtos de qualidade e a satisfao completa das
necessidades de cada consumidor.
Estrutura de crescimento
Num futuro prximo, a Serve Bem pretende construir uma rede de padarias que seja
um referencial de qualidade de produtos e servios dentro do estado de Pernambuco,
expandindo seus negcios para Toritama e regio. Primeiramente a Serve Bem almeja
construir uma filial no municpio de Po-de-Acar, prximo cidade de Toritama, com
investimento inicial de R$ 50.000,00 (cinqenta mil reais) para a construo da
estrutura fsica (setor de produo e atendimento ao cliente), bem como a compra de
maquinrio e matrias-primas.
2. O Conceito do Negcio
2.1 A Panificadora Serve Bem
A panificadora Serve Bem est situada na Rua Quatro de Outubro, 79 na cidade de
Toritama Pernambuco, possuindo onze anos de existncia sendo lder no mercado do
setor de padarias (segundo pesquisa realizada em maro de 2007 pela globo premier,
onde 75% dos entrevistados na cidade, responderam que compram seu pozinho na
panificadora Serve Bem).
Sua produo hoje de 36.000 pes/semanais, tendo como razo social BRENO LIMA
E SILVA, o cadastro nacional de pessoa jurdica 02.104.361/0001-03. Produtos
oferecidos: Pes, bolos, bolachas e biscoitos. Sendo dirigido pelo scio proprietrio o
Sr Breno Lima e Silva, juntamente com seus dois irmos O Sr Brenan de Lima Silva
responsvel por toda parte produtiva e o Sr Breneildo de Lima Silva responsvel pela
contabilidade e finanas.
No entanto, todos os proprietrios, possuem autoridade e conhecimento para atuar um
na rea do outro, sendo assim essa empresa possui um cunho extremamente familiar,
estando aberta ao pblico por volta das cinco e meia da manh encerrando seu
funcionamento logo aps as sete horas da noite sem intervalo para o almoo.
Por ser uma microempresa ela possui uma base larga, onde os setores so Produo,
Finanas e Marketing, sendo que existe o acmulo de funes no nvel gerencial, o
sistema de decises funciona de forma centralizada. Quando necessrio os scios
opinam sobre qual a melhor forma de realizao de um processo e quando possvel
aproveitam alguma opinio de um funcionrio ou cliente da empresa. A interao dos
scios feita de forma bem integrada, gerando uma sinergia positiva dentro da
organizao. Lembrando que, a empresa estabelece uma forte parceria com o seu
fornecedor Mandur, localizado em Surubim, com relao entrega e prazo para
pagamento da matria-prima (trigo).
Misso:
Oferecer atendimento personalizado fazendo com que cada fregus se sinta em casa, e
que ns possamos oferecer produtos com o mximo de qualidade e higiene, priorizando
o conforto, comodidade e a excelncia no atendimento para que com isso possamos
construir um diferencial entre as demais padarias da regio.
Viso:
Construir uma rede de padarias que seja um referencial de qualidade de produtos e
servios dentro do estado de Pernambuco.
4. Mercado e Competidores
um ramo onde o investimento inicial no to alto o que faz com que as barreiras de
entrada sejam menores, e com isso podem surgir padarias em diversos pontos da cidade
atendendo a uma demanda por setor, porm um ramo trabalhoso, que exige dedicao
uma vez que preciso acordar muito cedo para produzir. O nvel do produto muito
parecido onde o destaque a diversificao de produtos e a diferenciao dos servios.
O lucro por produto muito baixo, o que faz a diferena o volume de vendas, e o
controle do desperdcio, mas o fluxo de vendas, ou melhor, a sada de produtos
constante, ou seja, no um produto sazonal. O po vendido o ano todo, apesar de
algumas baixas durante as frias de fim de ano onde a populao desloca-se para o
litoral, caindo o movimento, mas isso no implica na sazonalidade do produto.
Possumos concorrncia tanto dentro como fora da cidade os principais, esto
localizados dentro de Toritama constituindo uma concorrncia direta, e algumas
padarias de Caruaru possumos como concorrncia indireta, isso se deve ao fato de
muitas pessoas da cidade de Toritama deslocarem-se diariamente para Caruaru e por
comodidade compram o po na cidade. Temos como principais concorrentes: Padre
Ccero; Panjia, Panjlia, Demais (todos em Toritama) - Concorrncia Direta. Trigos;
Pes e Delcias (Em Caruaru) - Concorrncia Indireta.
4.1 Anlise Setorial
A panificadora Serve Bem atua no setor de indstria de panificao e produz
atualmente 6.000 pes/dia, atingindo uma percentual de 20% do mercado local, com um
crescimento mdio anual de 8% a.a faturando cerca de R$50.000 por ano (apenas com
seu produto principal).
11
4.2 Mercado-Alvo
4.2.1 Consumidores
No h nenhum pblicoalvo especfico para o consumo, uma vez que por ser um
produto bsico e bastante simples ele consumido por todas as pessoas independente de
classes sociais, porm a sua segmentao feita atravs da regio geogrfica. Por estar
localizada numa rea central da cidade, a maior parte dos consumidores so moradoras
do centro ou passam pelas ruas principais da cidade aps o trabalho e consequentemente
passam na empresa para compra-lo.
4.2.2 Fornecedores
80 %
RF DISTRIBUIDOR:
10 %
10 %
12
5
Muito Bom
Item
Atendimento
Capacidade de Entrega
Condies de Pagamento
Facilidade de Acesso
Garantias dos Produtos
Localizao
Lote Mnimo de Compra
Pontualidade de Entrega
Preo
Qualidade do Produto
Relacionamento
4
Bom
3
Regular
2
Ruim
1
Muito Ruim
Mandur
RF
Distribuidora
Propo
6
5
5
4
6
3
4
5
5
6
6
3
5
2
3
6
4
4
5
3
6
4
4
3
4
3
6
3
4
5
3
6
4
Projeo de Vendas %
Sacos
30
18
30
35
32
35
28
28
30
32
36
40
Pes
36.000
21.600
36.000
42.000
38.400
42.000
33.600
33.600
36.000
38.400
43.200
48.000
%
100%
60%
100%
117%
107%
117%
93%
93%
100%
107%
120%
133%
13
Obs.: O % mostra a projeo de Vendas para o Ano de 2007, tendo como base a
mdia de venda 36.000 pes/dia
4.4 Necessidades do Cliente
4.4.1 Consumidor
A panificadora Serve Bem procura identificar as necessidades de cada cliente, por
possuir um atendimento personalizado, ou seja, como possui uma proximidade maior
com o cliente/consumidor, tem por objetivo buscar o que os clientes/consumidor
realmente necessitam e desejam, tentando oferecer produtos de qualidade e, no s
buscar convencer o cliente a comprar o seu produto, mas tambm tentar ser o diferencial
diante das outras padarias e cada vez mais conseguir clientes satisfeitos com seus
produtos e servios oferecidos.
4.4.2 Fornecedores
Uma relao de fidelidade com os fornecedores sempre um bom negcio para
qualquer empresa, a Serve Bem possui este parmetro, com uma fidelizao direta com
o fornecedor Mandur. A boa relao inerente em ambas s partes, o cumprimento
de entrega no prazo por parte do fornecedor (Mandur), est totalmente interligado ao
cumprimento de pagamento no prazo da empresa (Serve Bem). Alm da vantagem da
Panificadora Serve Bem, possuir poder de barganha junto ao seu principal fornecedor
no estabelecimento de preos e prazos.
4.5 Benefcios
4.5.1 Usurio (Consumidor)
Os clientes da panificadora Serve Bem permanecem satisfeitos pelo bom padro de
relacionamento e atendimento, boa qualidade dos produtos tendo a segurana frente aos
padres de higiene, tambm podemos concluir uma boa localizao estando perto das
suas residncias e sempre pronto para servir.
14
4.5.2 Fornecedor
Os fornecedores da Panificadora Serve Bem, possuem segurana com relao ao
trabalho da empresa, pois sabem que uma empresa forte no ramo da panificao, e que
est no mercado a quase doze anos, no qual sempre esteve presente em sua conduta de
fornecimento estabelecendo sempre uma relao de parceria com os seus fornecedores.
4.6 Vantagem Competitiva
Como fator de vantagem, a Serve Bem se diferencia das outras por possuir produtos
diferenciados, como por exemplo, po francs com fcula de mandioca, tendo assim um
produto mais gostoso e nutritivo. Uma vez que, h uma economia no preo do produto,
pois a fcula da mandioca mais barata que o trigo. Outro diferencial a flexibilidade
no prazo de pagamento para alguns clientes, estabelecendo assim uma relao de
confiana com os mesmos. H tambm os servios de distribuio em pequenas
mercearias, e tambm em domicilio dentro de um prazo estipulado.
5. Marketing e Vendas
5.1 Produtos e Servios
Identificao do produto: Po (Francs Doce etc.).
Caractersticas Tcnicas: peso 50 gramas (po padro INMETRO, uma vez que o
mesmo vendido no peso e no na quantidade), no podendo ser vendido com peso
inferior.
Essencialidade: Alimentao
Matrias-primas: Farinha de Trigo, gua, Acar, Fermento, Melhorador Memo.
Processo tecnolgico: Utilizado para a produo, sem utilizao de madeira, forno a
gs.
15
Quantidade
100 kg
20 litros
1 kg
2 kg
800gr
1 kg
Preo
R$120,00
R$3,00
R$0,80
R$0,60
R$12,00
R$5,00
R$141,40
5.3 Praa
apresentada em uma localizao privilegiada devido a sua proximidade para com o
mercado consumidor (a padaria se encontra em um local acessvel para estacionamento
e para o fluxo de pedestres). Por se localizar em um ponto central da cidade se torna
acessvel tambm para seus funcionrios (devido aos inmeros pontos de nibus),
citamos tambm as instalaes fsicas que apresentam considerado potencial para
expanses futuras, caso necessrio.
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Fatores
rea Comercial
movimentada
Concorrente Mais prximo
Entrada de Servio
entregas
Estado do Imvel
5
X
para
X
X
Facilidade de Entrada e
Sada
Facilidade
de
Estacionamento
Melhorias
Exigidas
na
localizao
Passagem de Pedestres
X
X
X
X
Valor do Imvel
Servios Urbanos
Transporte Pblico
X
X
5.4 Promoo
17
Valor
R$150,00
R$100,00
R$200,00
R$450,00
Presidncia
CONTBIL
MARKETING E VENDAS
BALCONISTA
FINANCEIRO
PRODUO
AJUDANTES
18
19
6.3 Poltica de RH
O Sistema de Recrutamento e Seleo feito pelos prprios donos da empresa de
maneira emprica, onde h uma avaliao contnua de 2 semanas de experincia, em
primeiro lugar ele recebe uma orientao terica rpida logo depois comea a trabalhar
em campo e durante sua prtica ele lapidado visando melhorar o processo
(desenvolvimento), possuindo certa autonomia, a partir do momento em que o
funcionrio entra na empresa ele pode ser promovido, preciso que ele mostre as
competncias essenciais e dependendo da oportunidade ele poder ser aproveitado em
cargos mais estratgicos. No existe remunerao varivel, ou por metas o salrio fixo
com relao aos benefcios a prpria empresa fornece uma linha de crdito para os
funcionrios (ajuda de custo para aquisio de bens materiais) a mo-de-obra da
empresa totalmente externa (cidades vizinhas) e por isso, alimentao e moradia so
fornecidas para os prprios. O nico setor que precisa de capacitao formal externa a
parte de produo, neste caso os padeiros, so todos formados e capacitados (curso
tcnico) e geralmente os que so contratados possuem experincia no mercado e sempre
que surgem cursos os funcionrios so incentivados a participar dos mesmos. Quase no
h rotatividade de funcionrios, primeiro porque os que so selecionados so os
melhores, alm de um excelente ambiente de trabalho e tambm h pouca
disponibilidade de mo-de-obra na regio. Existe sindicato na regio, porm quase no
h atuao do mesmo a nica exigncia uma taxa mensal paga ao sindicato. Nunca
20
6.5 Tecnologia
Como inovao tecnolgica com relao ao produto a empresa possu a fcula da
mandioca na composio do produto, esta matria-prima no altera o sabor do produto e
mesmo assim torna-o mais saudvel e nutritivo. E com relao produo, a
implantao do forno gs faz com que no utilize madeira, ou seja, evitando o
desmatamento.
7. Estratgia de Crescimento
7.1 Anlise SWOT
7.1.1 - Pontos Fracos:
Instalaes internas pequenas (tanto da produo quanto a rea de atendimento);
Ainda no possui o capital de giro adequado para o total funcionamento da
empresa (Grande necessidade de capital de giro);
No possui informatizao, possui procedimentos plenamente manuais.
7.1.2 - Pontos Fortes:
Integrao dos donos da empresa na gesto da mesma;
21
22
Atividades
Encarregado
Perodo
Custos
Reunies*
Diretores
Quinzenalmente
R$ 20,00
Registros de
Informaes**
Gerentes
Diariamente
R$ 10,00
Atividades
Preventivas***
Gerentes
Diariamente
R$ 10,00
TOTAL
(CUSTO MENSAL)
//
//
R$ 90,00
* Como as reunies sero realizadas pelos seus 3 diretores, e a cada quinze dias, ser
oferecido um lanche para seus gerentes, e por isso surgir esse custo. Tendo a inteno
de obter um ambiente descontrado, deixando assim as pessoas vontade para trocar
suas informaes.
** Como um dos principais problemas da empresa so as informaes perdidas no
decorrer do dia por falta de um registro, ento passar a ser usado um caderno onde tudo
que for resolvido vai sendo registrado, tanto para cumprir os compromissos do dia
como, para no dia da reunio t-las em mos para discusses e sugestes. Ser usado
um caderno por ms.
*** Alm de tudo, nas reunies sero produzidos os 5 principais problemas na
passagem de informaes para que no dia a dia da padaria elas sejam lembradas e
corrigidas, passadas de uma para a outra, conseguindo atravs disso proteger de
problemas futuros. Utilizando uma verba de R$ 10,00 por semana.
23
de
Quantidade
2
1
1
Salrio
R$600,00
R$ 400,00
R$ 300,00
Encargo Social
R$88,00
R$44,00
R$36,00
Total
R$688,00
R$444,00
R$336,00
R$1.300,00
R$166,00
R$1.466,00
Total
DISCRIMINAO
R$
Projees
Custo de Compra
Melhorias/Reformas
10.000,00
Equipamentos
Mquinas e equipamentos
Veculos
7.000,00
30.000,00
2.000,00
Custo Fixo:
DISCRIMINAO
Retirada dos Scios*
Salrios
Encargos sociais sobre salrios
Juros**
Honorrios Contbeis
Material de Expediente
gua
Luz
Telefone
Manuteno e Conservao
J possumos Imvel
R$
R$750,00
R$1.300,00
R$166,00
R$600,00
R$ 75,00
R$100,00
R$60,00
R$180,00
R$75,00
R$30,00
24
Propaganda
R$450,00
Depreciao
R$125,00
Financiamentos Existentes
60x R$1.167,00
Outros
R$50,00
TOTAL
R$4.528,00
* A retirada inicial dos scios ser de R$250, para cada um, e medida que aumentar o
faturamento aumentar a retirada.
** Os juros sero de 8% a.a. como o emprstimo de R$50.000,00, juros acumulados
em 48 meses de R$20.000,00 que j esto inclusos nos financiamentos existentes.
Impostos:
Empresa optante pelo simples:
DISCRIMINAO
DAE
(Documento
de
Arrecadao
Estadual)
DARF (Documento de Arrecadao da
Receita
Federal)
Simples
(3%
faturamento)
CONTRIBUIO SINDICAL
INSS DOS EMPREGADOS
CONTRIBUIO SOCIAL SOBRE O
LUCRO
TOTAL
Margem de Contribuio:
DISCRIMINAO
(i) Faturamento*
(-) Custo da Mercadoria Vendida
(-) Custo dos Servios Prestados
(-) Impostos
(=) Margem de Contribuio
Faturamento Mensal
DISCRIMINAO
ndice da margem de contribuio:
R$
R$41,00
R$292,50
R$131,00
R$ 55,00
R$200,00
R$719,50
R$
R$9.750,00
R$ 3.676,40
R$100,00
R$ R$719,50
R$5.254,10
%
47,85
Custos Fixos
Lucro
4.528,00
5.222,00
DESPESAS/CUSTOS
R$3.676,40
R$100,00
R$4.528,00
R$719,50
26
9. Grficos em Anexo
*Abaixo segue um questionrio criado pelos componentes do grupo com a permisso do
Sr. Breneildo de Lima Silva, onde buscamos avaliar alguns setores da Panificadora
Serve Bem, e obtivemos os seguintes dados estatsticos sobre o potencial que os
clientes/consumidores acham da panificadora:
N.
timo
20%
Bom
60%
Regular
20%
Ruim
0%
Pssimo
0%
TOTAL
100%
2- Como voc avalia a qualidade dos produtos oferecidos pela panificadora Serve
Bem?
Respostas
N.
%
timo
1
20%
Bom
2
40%
Regular
2
40%
27
Ruim
Pssimo
TOTAL
0
0
5
0%
0%
100%
N.
0
2
2
1
0
5
%
0%
40%
40%
20%
0%
100%
N.
3
2
%
60%
40%
28
Regular
Ruim
Pssimo
TOTAL
0
0
0
5
0%
0%
0%
100%
29
N.
0
0
1
2
2
5
0%
0%
20%
40%
40%
100%
30
31