Projeto Integrado Multidisciplinar V

Cursos Superiores de Tecnologia

DESCRIÇÃO E ANÁLISE DE GERENCIAMENTO DE SERVIÇOS, MATEMÁTICA

FINANCEIRA E MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇÃO.

Sfay Equipamentos Industriais Ltda.

São Paulo

2012
 Projeto Integrado Multidisciplinar V

Cursos Superiores de Tecnologia

DESCRIÇÃO E ANÁLISE DE GERENCIAMENTO DE SERVIÇOS, MATEMATICA

FINANCEIRA E MARKETING E VAREJO

Sfay Equipamentos Industriais Ltda.

Deize Barbi da Silva RA 1103525

Eliana Aparecida de Souza RA 1112352

Henrique Nunes Cardoso RA 1107820

Severino Norberto Ferreira Neto RA 1102021

Projeto Integrado Multidisciplinar (PIM)

apresentado como exigência parcial de conclusão
do 3ª Semestre do Curso Superior Tecnológico em
Processos Gerenciais apresentados a Universidade
Paulista UNIP.

Profª Orientadoras: Lerida Malagueta e Angela Pizzo

São Paulo

2012
 RESUMO

Podemos observar que os serviços prestados pela empresa busca focar o

atendimento para os clientes, investindo em treinamentos com os vendedores
externos para um bom relacionamento; clientes x empresa. Não há muito
investimento em marketing pois a grande parte do faturamento da empresa é feito
através de licitações e as vendas de menor percentual é feito pelos vendedores
externos que efetuam visitas a clientes.

A matemática é usada por todos os departamentos da empresa

continuamente desde a engenharia até o departamento de pessoal, podemos dizer
que com as ferramentas e os recursos tecnológicos que a empresa utiliza á torna
ágil em seu dia a dia e desta forma a Sfay não deixa de atingir os seus objetivos
financeiros. È de conhecimento da empresa que existem no mercado programas e
ferramentas mais modernas para tornar o trabalho dos colaboradores mais fácil,
desta forma, exigindo menos tempo de todos os envolvidos no processo que
poderiam focar em outras atividades voltadas para o melhor andamento da empresa.

No gerenciamentos de serviços os gestores sabem que precisa ser investido

mais em recursos para que possa melhorar ainda mais os lucros da empresa.

Palavras-chave: Atendimento ao cliente e foco nos resultados.

 ABSTRACT

We note that the services provided by the company seeks to focus the
service to customers, investing in training with outside vendors for a successful:
relationship x enterprise customers. There is little investment in marketing because
much of the company´s revenue is made through auctions and sales of lower
percentegeis done by outside vendors who perform customers visits.

Mathematics is used by all departments of the company continuously from

engineering to the personnel department, we can say that with the tools and
technology resources that will make the company uses agile in their financial goals. It
is knowledge of the company that there are programs on the market and most
modern tools to make employees work easier, thus requiring less time for everyone
involved in the process that could focus on other activities for the best progress of the
company.

In managements services managers knows what needs to be invested more

resources so that you can further improve the company`s profits.

Keywords: Customer services and focus on results.

 SUMÁRIO

1.0 Introdução_____________________________________________________09

2.0 Apresentação da Empresa_______________________________________10

2.1 Denominação e Forma de Constituição____________________________10

2.2 Dados e Fatos Relevantes da Origem da Organização_______________10

2.3 Natureza e Ramo de Atuação_____________________________________10

2.4 Porte da Empresa______________________________________________10

2.5 Relação de Filiais______________________________________________11

2.6 Números de Funcionários_______________________________________11

2.7 Principais Produtos_____________________________________________11

2.8 Principais Fornecedores, Insumos e Matérias Primas_______________12

2.9 Principais Mercados e Seguimentos______________________________13

2.10 Principais Concorrentes_______________________________________13

2.11 Organograma_________________________________________________14

2.12 Análise da Prática Atual da Organização_________________________14

2.13 Análise da Prática de Gestão da Empresa________________________15

2.13.1 Sistema de Gestão___________________________________________15

2.13.2 Gestão por Processos_______________________________________16

3.0 Gerenciamento de Serviços_____________________________________16

3.1 Recursos Tecnológicos_________________________________________16

3.2 Recursos Humanos____________________________________________17

3.3 Recursos Financeiros________________________________________17

3.4 Marketing de Serviços________________________________________17

3.4.1 Estratégias de Fidelização _________________________________18

3.4.2 Planejamento Organização Controle do Sistema de Qualidade___18

3.4.3 Promoção_______________________________________________18

3.4.4 Venda____________________________________________________19

3.4.5 Pós Venda________________________________________________19

3.4 Negociações________________________________________________19

3.5 Cadeia de Suprimentos ______________________________________20

4.0 Matemática Financeira _______________________________________20

4.1 Definição___________________________________________________20

4.2 Contabilidade da Organização _________________________________21

4.3 Administração de Recursos Humanos___________________________21

4.4 Administração e Controle de Materiais __________________________22

4.5 Pesquisas de Marketing _______________________________________22

4.6 Departamento Comercial/Vendas_______________________________23

5.0 Marketing de Varejo e Negociação______________________________23

5.1 As funções Clássicas _________________________________________23

5.2 Definição da empresa _________________________________________24

5.3 Licitação e Princípios Básicos_________________________________24

5.3.1 Licitações_________________________________________________25

5.4 Necessidades e Desejos_____________________________________25

6.0 Administração de Marketing__________________________________25

6.1 Administrador de Marketing__________________________________25

7.0 Plano de Marketing Estratégico e Tático _______________________26

8.0 Técnicas de Negociação _____________________________________28

9.0 Variáveis Econômicas como fator de Negociação Nacional

e Internacional_____________________________________________29

10 Conclusão__________________________________________________30

11 Referências_________________________________________________30
 9

1.0 Introdução.

Em introdução ao trabalho foram estudados os processos de gerenciamento

de serviços, marketing e a matemática da empresa onde o objetivo foi mostrar os
pontos fortes e pontos fracos de cada área da empresa em questão, por ser uma
empresa de pequeno porte ainda existem muitas falhas em seus setores que os
gerentes sabem que precisa ser arrumado mas da mesma forma a Sfay ainda é
vista como uma empresa fraternal, o sócio fundador transmite aos seus
colaboradores numa visão de união e amizade fazendo desta forma que a empresa
seja vista pelo seus clientes de uma forma harmoniosa, por ser muito presente nas
atividades estabelecem vínculos de amizade com seus clientes facilitando assim as
vendas mesmo sem ter muitos recursos para isso.
 10

2.0 - Apresentação da Empresa.

2.1 - Denominação e Forma de Constituição.

Sfay Equipamentos Industriais Ltda. localizada na Rua Atenas, 10 Jd.

Califórnia Barueri SP CEP: 06409-040.
Esta empresa é constituída sob forma de Sociedade Limitada, voltada para
o ramo de metalurgia de transformação secundária.

2.2 - Dados e Fatos Relevantes da Origem da Organização.

A Sfay Equipamentos Industriais Ltda. foi fundada em três de Janeiro de

1980 pelo Sr Sebastião Florêncio de Athayde, a partir de uma empresa de prestação
de serviço de usinagem e inicialmente fabricando filtros de tipo “Y”. Deste então a
Sfay Equipamentos Industriais Ltda. vem desenvolvendo produtos e equipamentos
industriais com qualidade, sendo a primeira pequena empresa a conseguir o
certificado ISO 9000-Edição 1993, hoje possui a certificação ISO 9000-Edição 2008.
Atualmente a Sfay Equipamentos Industriais Ltda. fornece para empresas do ramo
Químico, Petroquímico, Naval, Siderúrgica entre outras.

2.3 - Natureza e Ramo de Atuação.

A Sfay Equipamentos Industriais Ltda vem da indústria metalúrgica de

transformação secundária. O objetivo social da organização é de indústria e
comércio, importação e exportação de filtros industriais para fluidos, visores de nível
e válvulas para vasos de pressão, equipamentos e acessórios para caldeiras e
beneficiamento de peças.

2.4 - Porte da Empresa.

A Sfay Equipamentos Industriais Ltda. é considerada empresa de pequeno

porte.
 11

2.5 - Relação de Filiais.

A Empresa Sfay Equipamentos Industriais Ltda. não possui filial.

2.6 - Números de Funcionários.

A Empresa conta hoje com 82 colaboradores divididos por processos que

são:
 Gestão do Negócio
 Vendas
 Projeto
 Compras
 Produção
 Armazenamento e Entrega
 Recursos Humanos
 Gestão da Qualidade

2.7 - Principais Produtos.

A empresa disponibiliza de uma linha de produtos formada de:

 Filtros tipo “Y”
 Filtros cesto simplex
 Filtros cesto duplex
 Filtros temporários
 Filtros Especiais
 Elementos filtrantes
 Visores de nível tipo transparente e refletivo
 Visores de nível tipo tubulares
 Visores e junta para visores
 Visores de fluxo
 Raquetes e anéis espaçadores
 Placas de orifício
 Orifício de restrição e flanges de orifício
 12

2.8 - Principais Fornecedores, Insumos e Matérias-Primas.

A empresa tem como filosofia de trabalho o sistema JIT cujo objetivo está
alinhado com a definição de Martins (2006) “[...] o JIT contempla a redução de
inventários, melhoria da qualidade, redução de custos do produto e agilização do
prazo de entrega [...]”, a Sfay Equipamentos Industriais Ltda. em parceria com
diversos fornecedores adquire no mercado nacional os principais materiais para
fabricação seu produto, sendo eles:

 Peças tipo vaso de pressão fundida em liga de ferro.

 Chapas, barras, tubos e conexões em aço carbono.
 Chapas, barras, tubos e conexões em aço inoxidável.
 Elementos de fixação (Parafusos, porcas e etc..)
 Vidros industriais.
 Serviço especializado de pintura.

Para ser feita a fabricação destas peças são utilizados alguns fornecedores,
que são citados abaixo:

 Pama Mecânica e Fundição Ltda.

 Fundição Várzea paulista Ltda.
 Funtécnica Fundição de Ferrosos e não Ferrosos Ltda.
 Mega Plate Com de Ferro e Aço Ltda.
 Cifal Industrial e Comercial Ltda.
 Aços 2000 Ltda.
 Peening Jateamento e Pintura Ltda.
 Reimidas Industrial Ltda.
 13

2.9 - Principais Mercados e Seguimentos.

A Sfay Equipamentos Industriais Ltda. atua nos mercados de filtros

industriais e visores de nível, com atuação marcante nos segmentos químicos,
petroquímico, siderúrgico, naval e celulose.
Após a fabricação, o produto acabado é fornecido para empresas de grande
porte em todo território brasileiro como:

 Petrobrás
 Cosipa
 White Martins
 Companhia Vale do Rio Doce
 Usiminas
 Petroquímica Suape
 Construtora Andrade Gutierrez
 Braskem S/A

2.10 - Principais Concorrentes.

Seus principais concorrentes hoje no mercado são:

Silgon Válvulas e Visores Industriais, concorrente na linha de visores de

nível, empresa de pequeno porte com qualificação Petrobras e certificação ISO-
9000.
Serron Indústria e Comércio, Concorrente na linha de visores de nível e de
fluxo, uma empresa de pequeno porte.
Spirax Sarco do Brasil, concorrente na linha de filtros cesto, empresa
multinacional com qualificação Petrobras e certificação ISO-9000.
MKG Equipamentos, concorrente na linha de filtros industriais, empresa de
médio porte e certificação ISO-9000.
 14

2.11 – Organograma.

Segue abaixo o Organograma da empresa.

2.12 - Análise da Prática Atual da Organização.

O sistema de gestão da SFAY Equipamentos Industriais Ltda. foi

estabelecido, documentado e implementado para o gerenciamento da qualidade,
compreendendo uma abordagem por processos, garantia da qualidade do produto,
satisfação do cliente e promoção de melhorias contínuas na eficácia do sistema.
A figura abaixo apresenta o macro fluxo dos processos do sistema de gestão
da Sfay Equipamentos Industriais Ltda. resultante dessa abordagem:
 15

Gestão do Negócio

CLIENTES Armazenamento e CLIENTES

Vendas Projeto Compras Produção
Entrega

Recursos Humanos
Gestão da Qualidade

2.13 - Análise da Prática de Gestão da Empresa.

2.13.1 - Sistema de Gestão.

O planejamento do Sistema de Gestão é definido durante as análises críticas

pela Direção e visa assegurar o atendimento da política e objetivos da qualidade
estabelecidos, a contínua melhoria da eficácia, a disponibilidade dos recursos e a
manutenção de sua integridade em face de eventuais mudanças ou ameaças do
mercado.

As determinações da Alta Direção nos aspectos de melhorias contínuas,

adequações de política e objetivos e nos indicadores de eficácia dos processos
constituem a entrada de informações para que o Representante da Direção planeje
e determine as ações necessárias para a manutenção e melhoria da eficácia do
sistema de gestão da qualidade.
 16

2.13.2 - Gestão por Processos.

Para cada processo é estabelecido um planejamento específico com todos

os detalhes necessários para sua gestão, compreendendo:

 Identificação dos processos para o sistema de gestão da qualidade e

sua aplicação por toda a empresa.

 Sequência e interação dos processos.

 Critérios e métodos necessários para assegurar que a operação e o

controle dos processos sejam eficazes.

 Recursos e informações necessárias para apoiar a operação e o

monitoramento dos processos.

 Monitoramento, medição e análise dos processos.

 Ações necessárias para atingir os resultados planejados e a melhoria

contínua dos processos.

3.0 - Gerenciamento de Serviços.

3.1 - Recursos Tecnológicos, Humanos e Financeiros.

No cenário competitivo do mercado globalizado com muitos assuntos

regulatórios e governança corporativa, fez com que a Sfay sofresse transformações
para possibilitar e viabilizar a sua plena integração aos negócios das empresas.

A empresa também procurou investir em recursos para garantir uma maior e

melhor troca de informações com seus cliente.

Este sistema permite a integração de todos os envolvidos no

acompanhamento das questões administrativas viabilizando a comunicação interna
 17

entre os gestores, onde interagem em tempo real, oferecendo assim mais rapidez e
agilidade para o cliente.

3.2 - Recursos Humanos.

A gestão de recursos humanos é uma das funções tradicionais da

empresa e que tem como missão estabelecer o sistema que rege as relações entre
os seus colaboradores, definir a melhor adequação de cada um deles à função que
irá realizar e estabelecer a integração dos colaboradores.

3.3 - Recursos Financeiros.

O principal papel no setor de gestão financeira está na tesouraria da

empresa, onde o gestor cuida efetivamente do dinheiro, de sua entrada e saída
cuidando sempre para que este seja aplicado da melhor forma possível para gerar
resultados positivos como é esperado pelos sócios. Esta é uma tarefa muito
importante e difícil, pois a alocação de recursos numa área que não traga bons
resultado pode comprometer os resultados de outras áreas.

A principal fonte de recurso vem da venda de mercadorias, mas também de

dividendos das aplicações da empresas em algumas holdings como Itaú S/A e
Petrobras S/A. O que ajuda muito a diluir os riscos e diversificar as fontes de
recursos da empresa.

3.4 - Marketing de Serviços.

O marketing de serviços, assim como na maioria das empresas modernas

também está presente na Sfay, envolve diversas variáveis, começando pelo
elemento humano, passando pelos processos, envolvendo as estruturas de
atendimento e muitas vezes as estruturas da própria operação de serviço que neste
aspecto está o diferencial competitivo da empresa. Portanto, esse elemento é de
fundamental importância para os negócios, mas quase sempre o profissional está
muito pouco preparado, treinado, capacitado para desenvolver este importante
papel.
 18

Para que seja desenvolvido este marketing dentro da empresa estão sendo
implantados treinamentos onde o colaborador tenha conhecimento sobre o produto /
serviço que está representando, é indispensável educação e cortesia, além de saber
lidar com os diferentes tipos de clientes que demandam tratamentos diferenciados.

Focado na qualidade de seus serviços, e treinamento de seus colaboradores

a empresa espera assim desenvolver um bom material aos seus clientes que são do
ramo de petrolíferas e petroquímicas.

3.4.1 - Estratégias de Fidelização.

A estratégia para fidelização dos clientes é seguir à risca os projetos

solicitados e usar materiais de alta qualidade e pontualidade na entrega,
desenvolvendo os colaboradores para após realizarem a venda não esquecer o seu
cliente estando sempre ao lado e disposto a resolver todos os problemas que
possam surgir no decorrer da relação.

Não é utilizado nenhum recursos tecnológico para saber quem é o cliente e

sim é utilizado todo o carinho do vendedor para os seus parceiros.

3.4.2 - Planejamento, Organização Controle do Sistema de Qualidade

3.4.3 - Promoção

Esse elemento do mix diz respeito a propaganda, publicidade, relações

públicas, boca a boca, venda pessoal enfim tudo aquilo relacionado aos métodos de
promoção, divulgação do produto, marca ou empresa; segundo a empresa os
principais meios usados para esse propósito são o marketing direto e a propaganda
eletrônica (via site).

3.4.4 - Vendas

Neste caso a maioria dos produtos são vendidos por meio de licitações há
também vendas ligadas a empresas menores onde são atendidos por vendedores
externos ou diretamente na empresa.
 19

3.4.5 - Pós Vendas

Não há especificamente um departamento de pós venda as reclamações ou

sugestões são passadas para a telefonista onde é anotado e depois encaminhado
para área especifica.

3.4.6 - Negociações

O setor de negociações é focado no ganha/ganha e esse é um dos segredos

do seu sucesso, não tem como se firmar no mercado sem construir um bom nome e
uma reputação de confiança e honestidade, não é por acaso que a empresa atua a
mais de 30 anos no mercado e vem crescendo a cada ano o principal cliente é a
Petrobras, mas a empresa também fornece equipamentos para empresas britânicas,
argentinas, espanholas, americanas e italianas. E o papel da negociação com cada
um desses clientes requer estratégias diferenciadas em razão de diferença de
culturas costumes e tradições de cada um desses países.

3.5 - Cadeia de suprimentos.

Existe um setor responsável pela logística que está encarregado do

recebimento, aferição, e distribuição dos materiais ao longo da cadeia produtiva de
recebimento e distribuição, é algo que ainda tem muito a ser melhorado mas esta
começando a ser monitorado pois tinha sido observado perda de material,
acreditamos que a implementação do BSC foi o primeiro passo para melhorar esse
processo Burcão “BSC é um sistema de administração que pressupõe a aferição, ou
seja ele indica o que deve ser medido no funcionamento da empresa,” para que se
saiba se alguma etapa tem falhas ou pode ser melhorado e qual o impacto disso na
receita final, sobressaltando nesse modelo a máxima que diz: só é possível
administrar o que é possível medir e esse processo de medição é vital para manter a
empresa competitiva.
 20

4.0 - Matemática Financeira.

4.1 - Definição.

Matemática Financeira é o ramo que se ocupa do estudo do valor do

dinheiro ao longo do tempo. Seu campo de aplicação são as operações financeiras,
entendendo como tais as de empréstimo, financiamento, aplicação e investimento.
Seu principal objetivo é fornecer instrumentos matemáticos (fórmulas, tabelas,
gráficos, diagramas) que permitam a análise e a comparação de operações
financeiras e a tomada de decisão quanto a elas.

A Matemática Financeira possui diversas aplicações no atual sistema

econômico. Algumas situações estão presentes no cotidiano das pessoas, como
financiamentos de casa e carros, realizações de empréstimos compras a crediário
ou com cartão de crédito, aplicações financeiras, investimentos em bolsas de
valores, entre outras situações.

4.2 - Contabilidade da Organização.

Sabe-se que existem muitas empresas que prestam serviços de

contabilidade a outras empresas. Este tipo de serviço chamado terceirização ocorre
quando uma empresa não possui determinada atividade em seu processo interno.
Este é o caso da Sfay Equipamentos Industriais, que conta com uma empresa
especializada para a realização destes serviços.

Porém, apesar das atividades serem desempenhadas fora das

dependências da empresa existe por parte do Diretor administrativo / financeiro um
acompanhamento minucioso do desempenho contábil da empresa. Este
acompanhamento é realizado utilizando-se todas as técnicas disponíveis, inclusive
de matemática financeira.

Cabem ao Diretor administrativo/financeiro, as seguintes atividades: analise

do balanço patrimonial para determinar o percentual de crescimento da empresa; o
índice percentual admissível de endividamento; estabelecer o volume de capital
disponível para aplicações a curto, médio e longo prazo e qual a taxa de juros
 21

desejável para as aplicações financeiras; monitorar rotineiramente na forma de

cálculos de rentabilidade para aplicações financeiras no mercado de ações e bolsa
de valores; estabelecer qual a taxa de juros mensal deverá ser aplicado de acordo
com o prazo de pagamento solicitado pelo cliente; estabelecer qual a taxa de
desconto a ser solicitado dos fornecedores para pagamento á vista de mercadorias.

4.3 - Administração de Recursos Humanos.

Na gestão do departamento de recursos humanos, a utilização da

matemática financeira estende-se pela elaboração da folha de pagamento, cálculos
de horas trabalhadas e horas extras.

Neste departamento a Sfay Equipamentos Industriais Ltda, possui um a

particularidade; gozando de relativa estabilidade financeira a empresa oferece a
seus colaboradores empréstimos com taxas de juros muitíssimo abaixo do mercado
financeiro. Com esta facilidade os funcionários podem livrar-se das altas taxas do
cheque especial ou cartão de crédito.

4.4 - Administração e Controle de Materiais.

A empresa realiza a analise minuciosa das cotações para aquisição de

mercadorias, e frequentemente após a analise da condição de pagamento oferecida
e da taxa de juros determinada pelo fornecedor opta pela compra com pagamento a
vista, obtendo assim sempre um ganho maior junto ao fornecedor comparado ao
ganho se estivesse aplicando o capital no mercado financeiro. Esta política de
negociação estende-se também para a aquisição de máquinas e equipamentos com
financiamentos de longo prazo, a empresa opta sempre pela negociação direta com
o fornecedor como forma de reduzir o prazo de financiamento e beneficiar-se dos
descontos concedidos como abatimento dos juros cobrados.

A empresa realiza também a analise da valorização do estoque com base nas

taxas de juros de correção do capital aplicado, visando sempre realizar as compras
no momento mais oportuno para a utilização dos materiais, ou seja de nada adianta
obter um bom desconto e depois o material ficar parado no estoque por meses.
 22

4.5 - Pesquisas de Marketing.

A Sfay Equipamentos Industriais Ltda atua no mercado há mais de trinta

anos e sua posição consolidada e segura direciona a empresa a atuar de forma
extremamente conservadora em relação as atividades de marketing.

Muito raramente a empresa realiza pesquisas de marketing com a finalidade

de identificar possíveis segmentos com maior rentabilidade, ou com melhores taxas
de retorno do capital investido na produção de equipamentos.

4.6 - Departamento Comercial / Vendas.

O Departamento de vendas utiliza-se da matemática financeira

constantemente como forma de negociação junto aos clientes, oferecendo diversas
opções de valores em função dos prazos de pagamento solicitados pelos clientes.
Devido à complexidade e exclusividade de alguns equipamentos produzidos sob
encomenda para uma finalidade especifica do cliente, a empresa realiza algumas
vendas com um valor pago adiantado a titulo de sinal, e o restante mediante entrega
ou sob prazo distendido com juros, neste caso os valores recebidos a titulo de sinal
são aplicados no mercado financeiro até sua utilização ou então fortalecem o caixa
da empresa com a finalidade de buscar melhores taxas de descontos com os
fornecedores de matéria prima.

Segue abaixo tabela com fornecedores e valores fictícios, utilizada na

empresa para avaliação dos ganhos com descontos de duplicatas de fornecedores.

TAXA DE JUROS VALOR P/ PAGTO À

FORNECEDOR VALOR ORIGINAL PRAZO DE PAGTO
MENSAL (DESC) VISTA

FORNECEDOR A R$ 533.850,00 45 D.D.L. 3% R$ 509.826,75

FORNECEDOR B R$ 125.315,00 30 D.D.L 2,5% R$ 122.182,13
FORNECEDOR C R$ 157.110,00 30/60D.D.L 3% R$ 150.040,05
 23

5.0 - Marketing de Varejo e Negociação.

Segundo Las Casas (2006) “o termo varejo identifica os setores do comércio

que vendem diretamente aos consumidores finais”.Conforme Daud e Rebello na
definição inclui a atividade de serviços, tratando-se de uma atividade Hídrica, pois,
são raros os que vendem apenas produtos, assim como aqueles que comercializam
apenas serviços.

5.1 - As Funções Clássicas.

No varejo são vendas, compras, seleção, financiamento, armazenamento,

distribuição, controle de qualidade, transporte, informações de marketing e riscos.

Os produtos e serviços destinados na empresa estudada são chamados

produtos industriais.

As compras organizacionais, sejam elas para consumo interno da

organização ou para fabricação de outros produtos para venda, são realizadas de
forma totalmente diferente das compras dos consumidores finais.

5.2 - Definição da Empresa.

Baseado nestas definições a empresa em estudo disponibiliza uma linha de

produtos e equipamentos industriais de transformação, alem de prestação de
serviços secundários de usinagem no mercado nacional e internacional, seu
seguimento é de estrutura de nível 3, fabricante e atacadista seguidos de
intermediários que assumirem funções que colaboram com a gestão da cadeia, ora
viabilizando os próprios negócios ou assumindo funções chaves. Por isso, a
estratégia de venda da empresa é específica para o segmento, não sendo possível
aproveitar as estratégias usadas no mercado de consumidor final.
 24

5.3 – Licitação e Princípios Básicos.

A Sfay equipamentos comercializa grande parte de seus produtos através de

participação em licitações e concorrências. As empresas têm a necessidade de
serem registradas junto aos CRAS para concorrerem em uma licitação.

5.3.1 – Licitações.

É o procedimento administrativo formal em que a Administração Pública

convoca, mediante condições estabelecidas em ato próprio (edital ou convite),
empresas interessadas na apresentação de propostas para o oferecimento de bens
e serviços.

5.4 - Necessidades e Desejos.

Para esta organização foram analisadas as necessidades e desejos de

seus clientes onde temos:

✓ Necessidades: Os clientes querem um produto que ofereça segurança

✓ Desejos: Os clientes querem produtos atualizados com o menor custo.

6.0 - Administração de Marketing.

É uma ciência descritiva que envolve o estudo de como as transações são

criadas, estimuladas, facilitadas e valorizadas. A administração de marketing é uma
ciência normativa que envolve criação e oferta de valores para estimular a transação
desejada.

6.1 - Administrador de Marketing.

O administrador de marketing busca informações em seu ambiente para

adaptar o programa de composto de marketing para a satisfação de desejos e
necessidades dos consumidores já que a empresa preza pela qualidade de seus
produtos que são especialmente produzidos sob a necessidade de peças
particularmente produzidas a cada cliente. O administrador de marketing exerce
 25

outras funções administrativas de organizar, controlar, executar, além de planejar.

As funções da administração, de forma sucinta, são:

- Estabelecer objetivos da organização;

- Escolher e estudar o mercado selecionado e verificar as condições de

atende-lo;

- Desenvolver o composto mercadológico;

- Implementar o plano;

- Controlar o plano para verificar se está alcançando os objetivos

7.0 - Plano de Marketing Estratégico e Tático.

Segundo Kotler (2000, p. 86) o plano de marketing funciona em dois níveis:

• Plano de Marketing Estratégico: Objetivos gerais e a estratégia de

marketing com base em uma análise da situação e das oportunidades de mercados
atuais.

• Plano de Marketing Tático: Delineia tática específica de marketing,

incluindo táticas de propaganda, forma de comercialização, preços, canais e
serviços.

Os planos são desenvolvidos na organização estudada pela equipe da

empresa juntamente com a direção através de análises e indicadores avaliados
seguindo as divisões de atribuições:

Administrativo financeiro:

-Elaborar planejamento anual.

-Avaliar o desempenho do planejamento.

 26

-Definir custo marginal, margem de lucro, etc.

-Definir níveis de financiamento permitidos.

-Definir participação em outras empresas.

-Definir preço de venda com base em custos industriais.

Gerente financeiro:

-Monitorar o planejamento anual.

-Controlar e avaliar as taxas de câmbio.

-Negociação com bancos e credores.

-Avaliar o fluxo de caixa.

-Controlar e avaliar a disposição de ativos e passivos.

Diante dos resultados apurados o plano de marketing estratégico é o mais

monitorado pela empresa, conforme abaixo:
 27

 Número de propostas de cotação recebidas.

 Número de contratos firmados.
 Índice percentual entre o número de contratos firmados e o
número de propostas recebidas.
 Meta estabelecida no planejamento empresarial (mínimo 75%).

 Mês de referencia – análise móvel dos últimos 12 meses

8.0 – Técnicas de Negociação

No caso da empresa em estudo a licitação na modalidade pregão

materializa a principal etapa do processo de negociação na Administração Pública. A
mencionada etapa tem seu clímax na disputa de preços e na possibilidade de
negociação do lance final, momento no qual o conhecimento das táticas e técnicas
de negociação constituirá o diferencial que conferirá ao Pregoeiro o papel
determinante na obtenção dos melhores resultados para o Órgão.

9.0-Variáveis Econômicas como Fator de Negociação Nacional e Internacional.

A economia brasileira passou por sucessivas experiências de planos

econômicos, pois, a instabilidade na economia colocava o Brasil em condições
 28

desfavoráveis nos mercados interno e externo. Nos últimos anos, com a implantação
do Plano Real (1994), a inflação alcançou níveis baixos, em relação à década de
1980, no qual diversos planos de estabilização foram concebidos sem sucesso.

Com o controle da inflação, os insumos ou matéria-prima deixaram de

impactar no orçamento das empresas de forma negativa, como acontecia no
passado, ocasião em que as empresas perderam a competitividade por terem que
elevar constantemente os preços dos bens e serviços para o consumidor final.

A Sfay é uma empresa que para a atualidade no Brasil ,experimenta um

momento de grandes investimentos em diversos setores.

Sua estrutura atual gera lucro aos seus investidores, mas é de consciência
dos mesmos que a empresa poderia investir em novos produtos, clientes e para isso
novas estratégias devem com o tempo serem aplicadas, já que hoje 70% de seu
faturamento ainda é feita através de licitações.

10 – Conclusão.

Foi concluído que os serviços prestados pela Sfay funciona mesmo que de
forma meio precária sem muitos recursos e investimentos, os colaboradores se
esforçam para fazer um bom atendimento ao cliente e não deixa-lo esquecido, como
suas maiores vendas são efetuadas por meio de licitação e o sócio fundador não
sente a necessidade de fazer este investimento até momento mesmo por que com
poucos recursos consegue trazer os rendimentos financeiros esperados como
mostra o trabalho.

O gerente financeiro percebe que é preciso investir mais e trazer maiores

rendimentos, pois com o crescimento do mercado a empresa precisa agarrar as
oportunidades acompanhar e esta estatística, fazendo com que os clientes de menor
porte ou até mesmo aqueles que por algum motivo se tornaram inativos voltem a
comprar e se tornem fiel, desta forma a empresa poderia aumentar ainda mais o
seu faturamento anual.
 29

11 - Referências Bibliográficas.

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