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especial
menos
luxo
As oportunidades
burocracia
os exemplos
que provam
e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | mAio 2012
franquias
As regras para que um
dos lados deixe a parceria
sem prejudicar o outro
Matheus Stadler Góis, da Hydronorth:
controle da distribuição
www.exame.com.br/revista-exame-pme
72
Chris Bicalho,
da agência B360:
oportunidade
de crescer com
turismo de luxo
divulgaçÃO
29 Vendas
As estratégias para uma
pequena ou média empresa avançar
98 Finanças
O que pode mudar
nos contratos de uma pequena
em novos mercados, conquistar ou média empresa com a recente
mais clientes e aumentar a queda na taxa de juro bancária
produtividade dos vendedores
franQuiaS
100
SimplifiCa BraSil Contratos
29
e órgãos públicos que os riscos de confitos se for
TAmIReS KOpp
colocaram em prática medidas para preciso encerrar o contrato entre
diminuir a burocracia e melhorar franqueados e franqueadores
a vida dos empreendedores
livroS
Marcio Peres,
106
EmprESaS Inovação da Dauper:
54 Mercados
Como o paulista Eduardo
Neger fez de uma fabricante
Em Little Bets, o consultor
americano Peter Sims diz que a
inovação nas empresas raramente
os vendedores
ajudam a
aumentar a
de chocadeiras para granjas uma surge de uma única mente brilhante produtividade
empresa que cresce ao melhorar
a comunicação em locais onde
os celulares não pegam direito SEçõES
56 Estratégia
A paulista Tray cresceu
vendendo lojinhas virtuais para
21 Para Começar
40 Grandes Decisões
pequenos comerciantes — mas eles As opções para a Controlare continuar
também cresceram. Agora, o desafo crescendo com auditoria de qualidade
é atender às novas demandas dos alimentos servidos em restaurantes
mundo 64 Eu Consegui
62 Marketing
As sócias alemãs Brigitte
Wittekind e Janna Schmidt-Holtz
Marco Antonio Lafranchi construiu
uma empresa de ensino a distância que
faturou 416 milhões de reais em 2011
levaram o serviço de assinaturas
de produtos de beleza Glossybox 67 Na Prática
43
para 20 países, incluindo o Brasil O empreendedor que contrata um
vendedor com base no aspecto físico
ESpECial deveria se preocupar em desenvolver
72 Expansão
Como quatro empresas
estão crescendo com as oportunidades
as habilidades de suas equipes
82 Para Pensar
do mercado de luxo brasileiro, que Muita gente morre de medo da palavra
vem se expandindo 33% ao ano e faturou sócio. Mas a verdade é que sem
quase 12 bilhões de dólares em 2011 ele é muito mais difícil empreender Bayard
Umbuzeiro,
fazEr mElhor 104 Inovação&Tecnologia da Transbrasa:
90
menos lentidão
Pessoas
no porto
FABIANO ACCORSI
Correspondência
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ela é fascinada
por vocês
Q uero apresentar a repórter Carolina Dall’olio,
de 27 anos. Faz pouco mais de um mês que ela está
integrando a equipe de Exame PME. Mas parece ser mui-
to mais. Acho que é porque Carolina compartilha conosco a mes-
tempo inteiro — da espera para abrir um negócio (são 119 dias, em
média, ante 38 na China, segundo o Banco Mundial) até seu fecha-
mento (reestruturações societárias nas empresas em crescimento
são comuns). Tudo parece ser muito complicado e demorado — ob-
ma paixão de encontrar histórias de gente que está vencendo desa- ter alvarás municipais, selos, licenças setoriais, patentes para regula-
fos em seus negócios. “Sempre me fascinou saber mais sobre pes- rizar produtos inovadores. Mas não somos pessimistas. Acredita-
soas que superam adversidades”, diz Carolina. “E conhecer empre- mos que o problema tem solução. A reportagem desta edição conta
endedores que estão fazendo suas empresas crescer me dá a certeza como algumas iniciativas do poder público ajudaram empreende-
de que o Brasil está dando certo.” dores a se desenroscar do cipoal burocrático em que estavam presos.
Continuaremos a cobrir esse assunto nos próximos números.
Carolina escreveu três reportagens.
Na maior delas, trouxe histórias de como aos empreendedores
quatro empreendedores desenharam estratégias que querem fazer parte do
para suas empresas conquistarem clientes que que- sexto estudo Pequenas e Mé-
rem comprar produtos e serviços de luxo — um dias Empresas Que Mais
mercado que no ano passado movimentou cerca Crescem no Brasil, feito por
de 12 bilhões de dólares, 33% mais que em 2010. Exame PME e pela consulto-
Ela também escreveu a reportagem sobre difcul- ria Deloitte: as inscrições ter-
dades enfrentadas por franqueados e franqueado- minam em 31 de maio. Não
res se a parceria tiver de acabar. “Parece casamento deixem para a última hora. No
mesmo”, diz Carolina. “Depois da separação, fcam ano passado, muitos se atrasa-
as mágoas.” A terceira tarefa, às vésperas de a revis- ram para enviar seus docu-
ta ir para a gráfca, foi apontar exemplos de como mentos. Quase fcaram de fo-
os empreendedores podem aproveitar a recente ra. Neste ano, o movimento
queda de juros para tornar seus negócios mais promete ser maior ainda, pois
competitivos. Nesse trabalho, Carolina contou mais empresas poderão parti-
com a participação do repórter Leo Branco. cipar. O faturamento líquido
mínimo passou para 3 mi-
termina nesta edição uma etapa da lhões de reais em 2011. O má-
campanha Simplifica Brasil — série de ximo, 300 milhões. A lista se-
Julia RodRigues
A repórter Carolina:
admiração por quem supera
adversidades nos negócios
do negócio.
de franquias se todas vendem os mesmos Dê sua opinião.
Cobrança
produtos e têm custos semelhantes? Muitos
empreendedores disseram que a diferença
Vendas
pode estar na gestão dos franqueados,
que nem sempre têm o mesmo preparo
e-commerce
e disposição para administrar um negócio.
Agronegócio
Bom e barato
Alguns benefícios
para os funcionários
podem custar
pouco e ser muito
valorizados por eles.
Assinar convênios
que dão direito Uma série
a descontos
de empecilhos
Como o excesso de
em restaurantes documentos e a lentidão
e promover eventos nos órgãos públicos
que incentivem atrapalham a expansão
o pessoal a fazer das pequenas e médias
exercícios, como empresas? Quanto a
andar de bicicleta, proliferação da papelada
são alguns pesa nos custos? Cinco
exemplos. Leia duas reportagens da série
Simplifica Brasil — Exame
reportagens que
gettyiMages
PME contra a burocracia —
trazem algumas ideias. mostram os efeitos dessa
complicação nos negócios.
Helena Trajano, do Magazine Luiza; Alberto São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Belo Horizonte e Curitiba.
Saraiva, do Habib’s; e Júlio Vasconcelos,
do Peixe Urbano. Os conteúdos estão no site.
Burocracia e inovação
Pode até ser que a burocracia desestimule a
inovação, mas não é capaz de impedir que
as empresas andem para a frente (Na Van-
guarda do Atraso, abril).
Marcelo Samogin | Remunerar
— São Paulo, SP
Aprendendo contato@remunerar.com.br
nidades à frente de seus negócios. que não é bom para o desenvolvimento de — Osasco, SP
Augusto Lima | Embraplangem uma rede de franquias.
— Goiânia, GO Paulo Martins | Finiti Gostaria de esclarecer que o parecer da Anvi-
augusto_barbosalima@brturbo.com.br — Sertãozinho, SP sa para uso do equipamento que produz gás
diversificação
A favor
do vento
Durante 15 anos, a principal fonte de
receita da catarinense Sol Paragli-
ders foi a exportação de paragliders
para a europa, onde o parapentismo
é bem difundido. “Mas agora, com
o real muito valorizado, tem sido
mais difícil crescer”, diz Ary carlos
Pradi, de 47 anos, praticante do es-
porte e fundador da Sol. “Andamos
perdendo muitos clientes para con-
correntes asiáticos.” Para não de-
pender tanto do mercado externo,
Pradi criou uma linha de acessórios
esportivos que inclui chinelos, ócu-
los, gorros e bonés, vendida no mer-
cado interno. “é uma linha para o
público que se identifica com o voo
livre mesmo que não o pratique”,
afirma Pradi. A estratégia da Sol Pa-
ragliders está dando certo. no ano
passado, o faturamento fechou em
6,9 milhões de reais — 10% mais do
que em 2010. “neste ano, 60% das
nossas receitas virão do mercado
interno”, diz Pradi.
Michel Téo Sin
Pradi, da Sol
Paragliders: menos
dependência
das exportações
Parceiros
digitais
No ano passado, o paulista
Marcelo Ostia, de 31 anos,
teve uma ideia que ajudou
sua empresa, a Camisetas da
Hora, a atingir 1,6 milhão de
reais de faturamento — cinco
milEna malzoni vezes o de 2010. A Camise
Rey Castro — São Paulo, SP tas da Hora, que vende cami
setas pela internet, passou a
permitir a outros empreen
Embalos de dedores que criem sites para
sábado à noite revender produtos da marca
A ideia Há pouco mais usando seu sistema de paga
de um ano, a paulistana mento online e de entregas.
Milena Malzoni, O nome Camisetas da Hora
de 33 anos, sócia
não aparece. A principal van
da casa noturna
de música latina Rey tagem, para os dois lados,
Castro, percebeu que está na divisão de custos.
muitos clientes ficavam Cada um dos 360 represen
sentados porque não tantes conseguiu montar
sabiam dançar — e um site com até 12 000 reais
que isso impedia alguns
de investimento — 80% me
de frequentar a casa
com mais assiduidade. nos do que se fossem fazer
Milena, então, incluiu tudo sozinhos. “No nosso
aulas de salsa e caso, os custos com o que é
merengue nas noites compartilhado caíram 30%”,
de quinta a sábado. diz Ostia. “Busquei inspi
“As pessoas ficam ração em empresas como
empolgadas ao saber
que um professor vai Avon, que contam com re
ensinar os movimentos vendedoras autônomas.”
básicos”, diz.
Contra O público
que sabe dançar bem É melhor
aproximadamente
poderia não gostar
de dividir o espaço da
pista com principiantes.
8,2
fotos daniela toviansky
OS riSCOS
Maranhão 6 6,7 Ao concentrar esforços nas estratégias para atender
mais animais domésticos, os sócios poderiam deixar
de dar atenção ao mercado de cavalos de competições,
que ainda é fundamental para as receitas da empresa.
O fUTUrO
O próximo passo é firmar parcerias com pet shops.
Pará 7 6,1 “Muitos donos de pet shops também são sócios
de clínicas com estrutura para os nossos tratamentos”,
diz Santos. “Nossos tratamentos não são baratos,
e os proprietários de pet shops recebem muitos clientes
com um bom poder aquisitivo.”
Fonte ClearSale
pequenas e médias
empresas
que mais
crescem
pEsquisa
Como
vender
mais e
Com mais
luCro
o que um empreendedor deve
levar em conta ao traçar uma política
comercial para avançar em novos
mercados, conquistar mais clientes e
aumentar a produtividade dos vendedores
— Christian miguel
O
s cinco empreen-
dedores que apa-
recem nas próximas
páginas estão aqui para
demonstrar o grau de
importância da estratégia
comercial para a expan-
são de suas empresas. Pa-
rece redundante dizer que,
sem defnir em que canais ElianE
os produtos serão distri- Magnan
buídos e como serão ofere- ElEgancE
Produção de lingeries
cidos aos clientes, fca difícil Guaporé, RS
crescer. Mas, na maioria dos ca- • Faturamento (1)
e
m 2007, quando
lançou a marca de lin-
geries Luett, a gaúcha Elia-
ne Magnan, de 38 anos,
achou que poderia eco-
nomizar um bocado em despesas
com representantes comerciais. Pri-
meiro, ela já contava com 40 deles,
que vendiam a marca Elegance, de
sua empresa de mesmo nome. Se-
gundo, se eles se saíam bem com
uma marca 40% mais cara que a
Luett, era de esperar que não tives-
sem muita difculdade com uma li-
nha mais simples. “Bastaria incluir
lojas populares próximas às rotas
que eles já faziam”, diz Eliane.
Chegou a funcionar assim durante
alguns meses, num teste no Rio Gran-
de do Sul. “Não deu certo”, diz Eliane.
“São dois mundos bem diferentes.” A
Elegance é mais rentável, o que justif-
ca que os representantes cheguem até
a ajudar seus clientes a montar vitri-
nes para ensinar a melhor forma de
expor a mercadoria. O lucro da Luett
vem do volume — enquanto um re-
presentante da Elegance vende um
conjunto de lingerie, o da Luett vende
seis. “O relacionamento é com gran-
des lojas de departamentos”, diz ela. “A
estratégia comercial é feita com base
no equilíbrio entre preço e volume.”
Eliane montou uma nova equipe
comercial, hoje com 25 pessoas, e
treinou-a para se dedicar só à Luett.
No ano passado, elas venderam cerca
de 650 000 peças Luett para 300 lojas
multimarcas e redes de departamen-
tos — enquanto os vendedores da Ele-
gance fecharam contratos com 700
butiques, que adquiriram 250 000 pe-
ças. Até agora, essa política comercial
tem feito a empresa crescer. No ano
passado, o faturamento da Elegance
foi de 7,4 milhões de reais — pratica-
mente o dobro em relação há cinco
anos. “Cerca de 40% das receitas ago-
ra vêm da nova marca”, diz Eliane.
Matheus
stadler
Góis
HydronortH
Fabricante de tintas e resinas
Cambé, PR
• Faturamento(1)
100 milhões de reais
• Objetivo
Ter o máximo controle de
vendedores e representantes
com o menor custo
• O que fez
Montou um sistema misto
em que apenas 10% dos
vendedores são próprios
• Resultado
Desde 2008, quando
a política comercial
foi reformulada,
as receitas dobraram
1. Em 2011 Fonte Empresa
lucratividade
a
situação, cada vez damentais da estratégia comercial f- histórico de compras dos clientes
mais frequente, deixa- carem em segundo plano. “Empreen- que haviam fechado negócio nos
va o paulistano Alexan- dedores envolvidos com a expansão três meses anteriores. Ficou assim es-
dre Pimentel, de 39 anos, muitas vezes se concentram em lançar tabelecido: quem tivesse fechado a
muito preocupado. Toda novos produtos e conquistar novos última venda em determinado cliente
semana, pelo menos dois represen- mercados e esquecem a política co- teria direito àquela conta a partir de
tantes queriam autorização para au- mercial”, afrma o consultor Diego então. Nos demais casos, a conta f-
mentar o desconto previsto na tabela Báez, da Heartman House. “Os esfor- caria com o representante que fez a
de produtos de sua empresa, a Marf- ços serão desperdiçados se, no fnal, última visita durante os seis meses
nite, fabricante paulista de móveis, tudo terminar em mais descontos.” antes da partilha.
caixas e outros acessórios de plástico. Era basicamente isso o que acon- A reorganização deu resultado. No
Estranhamente, ambos diziam preci- tecia na Marfnite. Desde 2009, as re- primeiro trimestre de 2012, a receita
sar do abatimento extra para fechar ceitas cresceram, em média, 15% ao média por quilo de plástico utilizado
um pedido de tamanho e endereço ano e, em 2011, alcançaram 140 mi- nos móveis aumentou em torno de
idênticos. “Eles disputavam o mesmo lhões de reais. “A procura pelos nos- 10% em relação ao mesmo período
cliente”, diz Pimentel. “Era preciso re- sos produtos aumentou muito”, diz do ano passado. “É um indicador de
ver a política comercial para acabar Pimentel. “Como não era claro quem que a necessidade de dar descontos
com aquela canibalização.” atendia quem, os representantes con- para poder fechar negócios diminuiu
Um primeiro exame revelou que corriam uns com os outros.” nos últimos meses”, diz Pimentel. A
faltava à Marfnite defnir o limite ter- Com a ajuda de Flavio Tosello, lucratividade da empresa, que tam-
Toviansky
ritorial de cada um dos 40 represen- executivo contratado para reorgani- bém foi benefciada por um progra-
tantes de seus mais de 5 000 produtos. zar a área comercial da Marfnite, ma de controle de custos e uma rees-
Daniela
Parece básico, e é — mas no calor do Pimentel começou a arrumar a casa. truturação na produção, aumentou
crescimento não é raro aspectos fun- Primeiramente, eles analisaram o cerca de 12% no mesmo período.
Menos importante Se o fator preço for Menos importante Quando é possível crescer
muito mais importante do que o peso da marca num raio relativamente pequeno de atuação
Impacto no custo — BAIxO Impacto no custo — BAIxO
Não depende tanto de investimentos em divulgação Despesas com comunicação tendem a ser menores
Tércio
Farias
AcquA PescAdos
Produtora de camarões
Salvador, BA
• Faturamento(1)
9 milhões de reais
• Objetivo
Aumentar a venda
média para restaurantes
que já eram clientes
• O que fez
Começou a oferecer
camarões prontos
para o preparo
a um preço 15% maior
• Resultado
Um terço dos restaurantes
passou a comprar
os camarões prontos
1. Em 2011 Fonte Empresa
Para
melhorar
a Produtividade
N
os últimos dois provocada pelo desencontro entre a
anos foi muito difícil programação da fábrica e as exigên
programar a produção cias dos clientes. “As difculdades au
de cookies e barrinhas mentavam conforme as novas linhas
de cereal na fábrica da tinham mais saída”, diz Matos.
Dauper, localizada em Gramado, na Se a causa dos problemas estava
Serra Gaúcha. Em 2010, a empresa nos grandes clientes, então era neles
lançou uma linha de cookies, a Sen que se deveria buscar a solução. Para
se, e uma de barrinhas de cereal, a isso, os sócios envolveram os funcio
Gran Pure. As duas marcas passa nários da equipe comercial encarre
ram a dividir espaço nas máquinas gados das encomendas de itens ter
com os cookies e as barrinhas feitos ceirizados. “Eles receberam a meta de
sob encomenda para grandes vare melhorar as previsões de entrega, de
jistas, como o Pão de Açúcar e o Car forma que a fábrica tenha mais tempo
refour, que terceirizam para a Dau para se organizar”, diz Matos.
per a fabricação desses itens, que vão A supervisora comercial Andréia
para as suas prateleiras com o rótulo Caberlon é um desses funcionários.
da rede. “Esse tipo de contrato exige Ela passou a seguir um método que
uma grande fexibilidade”, diz Mar lhe permitiu fazer previsões mais
cio Peres, de 51 anos, sócio da Dau confáveis. A cada mês, Andréia faz
per. “Os supermercados pedem para um levantamento do histórico de en
acelerar ou diminuir o ritmo de pro tregas feitas nos três meses anteriores
dução conforme os produtos giram a cada rede varejista e tira uma média
nas prateleiras.” semanal — é com esse número que a
Para garantir que os contratos fos fábrica trabalha. A cada três dias,
sem cumpridos, o jeito era manter Andréia telefona para os comprado
estoques de segurança — o que gera res dos supermercados para pergun
va outro problema. “Em diversas oca tar a eles se há algum indicador que
siões tivemos de jogar tudo fora por permita antecipar se a demanda por
marcio
que os produtos tinham passado do cookies e barrinhas está para aumen Peres
prazo de fabricação aceito por esses tar — é o caso de uma promoção, por Dauper
clientes”, diz Peres. “Era um desperdí exemplo. “Se houver sinais de que o Fabricante
cio que gerava altos custos.” Às vezes, número que passei para a fábrica de cookies, barrinhas
de cereal e granola
acontecia o contrário — o baixo nível precisa ser revisto, aviso imediata Gramado, RS
dos estoques não permitia a entrega mente o pessoal da produção”, diz ela.
no prazo combinado. “Nesses casos, O sistema de remuneração também • Faturamento(1)
22 milhões de reais
temos de pagar uma multa”, diz o ad mudou — quanto mais entregas fo
• Objetivo
ministrador Raul Matos, de 30 anos, rem feitas no prazo e sem a necessi Melhorar a programação
o outro sócio da Dauper. dade de horas extras, mais alta é a re da fábrica
Peres e Matos passaram a viver aos tirada de Andréia. Evitar desperdí • O que fez
sobressaltos. Num dia, eles tinham cios também entra na conta. Remunera mais os
supervisores comerciais
motivos para comemorar as crescen O aumento da produtividade foi que fazem previsões
tes vendas das novas linhas. (A aceita signifcativo — o índice de entregas de entregas com prazos
T maKer
ção das marcas Sense e Gran Pure foi fora do prazo caiu de 40% para 8% no mais realistas, que ajudem
a produção a se organizar
tão boa que já representaram um fnal de 2011. “Além disso, podemos
• Resultado
Kopp/prin
quinto dos 22 milhões de reais de re trabalhar com estoques 20% mais bai Em um ano, o índice
ceitas que a Dauper obteve em 2011, xos”, diz Matos. “As multas também de entregas fora do prazo
caiu de 40% para 8%
Tamires
Faz auditoria para aferir a qualidade das refeições servidas em restaurantes | Faturamento 2 milhões de reais(1)
conquista Atende redes de franquias, como Yoi! Roll’s e Temaki
1. Em 2011
Um prato cheio
A empreendedora Cida Silveira levou a Controlare ao crescimento ao ajudar
redes de restaurantes a controlar a qualidade da comida servida aos
clientes. O momento, agora, é de tomar decisões que envolvem riscos
cEcília abbati
D
á para abrir uma em-
presa em uma semana
no Brasil? E cortar à meta-
de o tempo que uma carga fca
parada no porto, esperando a
liberação da alfândega? É possí-
vel preparar os funcionários dos órgãos públicos pa-
ra orientar empreendedores a preencher formulá-
rios e juntar os documentos necessários para ter seus
negócios formalizados? Os exemplos das próximas
páginas mostram que sim. Desde novembro de 2011,
quando iniciamos a campanha Simplifca Brasil, os
efeitos nefastos do excesso de documentos e da pro-
liferação de normas sobre o crescimento e a compe-
titividade das pequenas e médias empresas têm sido
examinados por Exame PME. Agora, para encerrar
essa etapa, a sexta reportagem da série traz exem-
plos de iniciativas que estão tornando alguns aspec-
tos da burocracia menos dolorosos. É uma prova de
Fabiano accorsi
abrir uma
prefeitura levando o contrato social de suas empresas e
cópias dos documentos pessoais — a comunicação
com os outros órgãos públicos é feita online, com um aNONONONs
empresa
que façOde sãO
sofware que integra as informações. O resultado tem
contribuído para o surgimento de novos negócios na
deixOu ser
tNONOONNs
cidade. No ano passado, foram abertas 1 245 empresas
em Palhoça — mais que o triplo de 2008, o último ano
um prOblema
antes da implantação do programa.
O Redesim existe desde 2007, mas até agora apenas 10% cONOONNONs
GENtil Cordioli
dos municípios brasileiros integraram-se ao sistema. Segun- Filho
do Rômulo Guimarães Rocha, coordenador-geral de serviços dNoNooNN WN
Firenze
de registro mercantil do MDIC, a adesão é lenta por causa das CNONONOONNale
Palhoça, SC
difculdades que as prefeituras enfrentam para implantar o sistema Sxxxxxxs, SP
— é preciso, na maioria dos casos, alterar a legislação municipal
que regulamenta áreas como vigilância sanitária, obtenção de alvarás
e normas ambientais. “Geralmente, a mudança exige longas negocia-
ções nas câmaras de vereadores”, afrma Rocha. “Por isso, a mudança
não acontece tão rapidamente, e depende de vontade política.”
mENos EspEra porque, quase sempre, a maior parte da mercadoria já deveria estar a
caminho dos clientes, mas não podia ser embarcada por causa da
No porto demora dos órgãos públicos em liberá-la do porto”, diz Umbezeiro.
“Era um desperdício de tempo, espaço e, portanto, de dinheiro.”
até recentemente, o empreendedor Bayard um- Umbezeiro conta que era necessário preencher 112 documentos
bezeiro, de 71 anos, andava às voltas com um proble- (isso mesmo, 112) e entregá-los em três vias carimbadas, cada um,
ma de espaço. Dono da transportadora Transbrasa, ele se preocupa- para órgãos diferentes, como o Ministério do Desenvolvimento, In-
va sempre que via o pátio de 53 000 metros quadrados que a empresa dústria e Comércio Exterior, a Receita Federal, a Vigilância Sanitária,
mantém no porto de Santos lotado de contêineres. “Eu fcava afito a Marinha e o Ministério da Agricultura. “Os documentos precisa-
vam ser entregues em papel e, em vários casos, as informações pedi- Claudio Santana Montenegro, diretor de Sistemas de Informações
das por cada órgão eram as mesmas”, diz Umbezeiro. Portuárias da Secretaria de Portos. O Porto sem Papel já foi implan-
Em agosto de 2011, o Porto sem Papel, programa da Secretaria de tado nos portos de Santos, Vitória, Rio de Janeiro, Ilhéus e Aratu.
Portos do governo federal, começou a pôr fm em parte dessa mon- “Nos próximos anos, a expectativa é que todos os 34 portos públicos
tanha de documentos. Os papéis necessários à liberação das cargas do país se livrem da papelada”, diz Montenegro.
foram reunidos num único formulário eletrônico, a ser preenchido e Ainda falta muito para tirar os portos brasileiros de uma incô-
enviado à Secretaria de Portos pela internet. “Com isso, o tempo mé- moda posição no ranking mundial da burocracia portuária. Se-
dio para liberar as mercadorias, que antes ultrapassava três semanas, gundo o Banco Mundial, uma carga para exportação fca parada,
caiu para sete dias nos portos que aderiram ao programa”, afrma Luís em média, 13 dias nos portos brasileiros. No caso das mercadorias
metamorfose
ambulante
Como o paulista Eduardo Neger fez de
uma fabricante de chocadeiras uma empresa
que cresce ao melhorar a comunicação
em locais onde os celulares não pegam
Fabrício marquEs
o
engenheiro Eduardo res e garagens, é o caso, por exemplo, de vários
neger, de 38 anos, es- bancos de dados e carros blindados.
tá fazendo sua empresa cres- Que há demanda para um produto como
cer com uma atitude tipica- o que a Neger fabrica, parece evidente —
mente empreendedora nos mas isso agora, depois que o caminho entre
dias de hoje — identifcar oportunidades de a ideia e sua execução já foi percorrido. Sua
negócios que surgem conforme a economia trajetória é inspiradora porque é um exem-
brasileira cresce. Sua empresa, a Neger Tele- plo de como a expansão depende de o em-
com, da cidade paulista de Campinas, de- preendedor ir bem mais além de enxergar
senvolve tecnologias que melhoram a trans- um mercado — ele tem de ser capaz de ver
missão do sinal emitido pelas operadoras de uma necessidade (que, eventualmente, ou-
telefonia celular. Quase todo mundo já pas- tros também viram), oferecer uma solução e
sou por alguma situação em que o celular encontrar um jeito de fazer com que as con-
não funciona, como no elevador ou na gara- tas fechem no fnal.
gem de um prédio. “A quantidade de lugares Até há alguns anos, a empresa vendia seus
onde o sinal do celular não chega ou chega aparelhos quase que por encomenda. “Não
prejudicado é bem maior do que eu imagi- tínhamos escala para produzi-los, o que tor-
nava”, diz Neger. “No início, achava que a de- nava o produto relativamente caro”, diz Ne-
manda viria do campo, mas 70% dos nossos ger. Um investimento na linha de produção
clientes estão em cidades.” permitiu passar a produzir kits de amplifca-
No ano passado, a Neger faturou 3,9 mi- ção de sinais telefônicos, disponíveis pratica-
lhões de reais — 50% mais que em 2010 — mente para pronta-entrega. Agora, muitos
com a venda de aparelhos que melhoram a dos novos clientes batem à porta da Neger
qualidade do sinal emitido pelas operadoras. por indicação das próprias operadoras. Foi a
Os aparelhos da empresa captam o sinal da Oi que indicou os serviços da Neger para a
torre mais próxima do usuário e o amplifca,
permitindo o funcionamento de telefones e
da internet. O uso da tecnologia é amplo. Po-
de ser num posto isolado, como uma fazenda Achava que a demanda viria do campo, mas
ou um barco, ou então num local onde há al- 70% de nossos clientes estão nas cidades
guns tipos de barreira física. Além de elevado- — Eduardo nEgEr
1987
Produção de máquinas chocadeiras
e equipamentos para granjas
Clientes Pequenos criadores
de frango no interior do país
1993
Fabricação de equipamentos para
melhorar a recepção do sinal
de celulares fora do perímetro urbano
Clientes Sitiantes e fazendeiros
2007
Começa a venda de equipamentos
de telefonia em cidades onde o sinal
dos celulares sofre interferência
Clientes Shoppings, hospitais
e administradoras de condomínios
O faturamento
de muitos de nossos
Fabiano accorsi
clientes aumentou
dez vezes desde 2007
— Walter MarQUeS
cresceu
nizar disparos de email marketing. Parte das
demandas foi atendida com novos investi
mentos em tecnologia. Outra parte exigiu
que, assim como os clientes pressionavam a
Tray, os Marques também pressionassem seus
fornecedores — um movimento típico das
cadeias de fornecimento que atuam em seto
A paulista Tray expandiu vendendo sistemas res que amadurecem. Uma das negociações,
de comércio eletrônico para pequenas lojas por exemplo, foi com os provedores que hos
pedam os sites dos clientes da Tray. “Incluí
— mas elas também cresceram. Agora, mos uma cláusula que prevê multas caso a
o desafio é atender às suas novas demandas loja do cliente saia do ar”, diz Walter. “É uma
prevenção contra algo que, infelizmente, acon
BrunO ViEira FEijó tece com certa frequência nesse mercado.”
Para que a Tray fosse capaz de dar mais
atenção aos clientes e também obter infor
O
mações que permitam aos irmãos Marques
ano de 2011 foi de li- cios para atender clientes que estão se ex criar serviços sintonizados com as necessi
geiro estresse no casa pandindo muito rapidamente.” dades deles, foram criados quatro cargos de
mento do administrador Wal É uma realidade que parece distante da de consultor. Do lado do cliente, o consultor é
ter Marques, de 36 anos, sócio 2007, quando os irmãos tiveram de se afastar alguém que ensina a vender mais na inter
da Tray — empresa paulista do comando da Tray. Naquele ano, eles ha net e a aproveitar as redes sociais como um
fundada em sociedade com seu irmão Wil viam vendido para o BuscaPé outro negócio canal de vendas, entre outras estratégias.
lians, de 27, para fornecer ferramentas de co — o Pagamento Digital, um dos primeiros in Do lado da Tray, é quem traz informações
mércio eletrônico. “Minha mulher reclamava termediadores de pagamentos online lança importantes para que os Marques planejem
que eu mal aparecia em casa”, diz Marques. “Eu dos no Brasil. Como condição para fechar o os investimentos que permitirão seguir os
fcava trabalhando até altas horas no escritório.” negócio, Willians e Walter permaneceram movimentos dos clientes na mesma veloci
Deve ser verdade — em 2011, a Tray faturou por três anos como executivos do BuscaPé. dade deles. “Os consultores nos trouxeram
10 milhões de reais, o dobro do valor de 2010. Enquanto isso, o dia a dia da Tray fcou sob subsídios sufcientes para termos certeza de
A Tray está num setor em plena expan responsabilidade de um gerente. que precisamos oferecer uma plataforma de
são. Dados do ebit, instituto que monitora Em 2010, quando os dois reassumiram vendas por celular”, diz Walter.
o comércio eletrônico, mostram que em suas funções na gestão da Tray, a grande Para os Marques, tudo isso representa mais
2011 o varejo online movimentou no Brasil maioria dos clientes tinha fcado maior — em oportunidades — mas traz novas responsa
8,7 bilhões de reais — 26% mais que no ano vários casos, muito maior. “As vendas de mui bilidades. “Não faz muito tempo, o negócio
anterior. “A vantagem de atuar num merca tos deles tinham aumentado dez vezes em re da Tray se resumia a vender sistemas de lo
do em expansão é que há muitas oportuni lação a 2007”, diz Walter. “A experiência que jinhas virtuais prémoldadas para pequenos
dades”, diz Walter. “Ao mesmo tempo, existe seus donos tinham acumulado naquele pe comerciantes”, diz Walter. “Hoje, tenho de
o desafo permanente de adaptar os negó ríodo os tornou muito mais exigentes.” pensar em como nossas ferramentas podem
Fonte Empresa
2 Dividir responsabilidades
O que pode acontecer empresas
em rápido crescimento precisam
de fornecedores que possam ajudá-las
a cumprir metas, aumentando
a produtividade de seus funcionários
ou tornando a logística mais eficiente
O que fazer Compreender
profundamente as necessidades
do cliente para propor alternativas
que o tornem mais competitivo
3 Administrar conflitos
O que pode acontecer empresas
que crescem por fusões podem ser
uma oportunidade para o fornecedor
vender mais — ou uma ameaça, caso
o cliente tenha sido o lado comprado.
Alguns passam a exigir exclusividade
O que fazer Calcular o grau
de dependência do cliente que está
KiKo Ferrite
aumentar a rentabilidade de varejistas que “Varejistas como Renner e Grupo Pão de não dava mais conta de administrar tudo com
precisam integrar lojas online a seus siste- Açúcar já usam sistemas desse tipo”, diz ele. planilhas Excel. Sem encontrar um sofware
mas internos de atendimento ao consumi- Willians e Walter estão atentos a essa ten- para suas necessidades, acabou desenvolven-
dor, dentro e fora da internet.” dência. Em 2011, a Tray adquiriu a SuperPay, do um aplicativo que o avisava quando o esto-
Para o economista Fernando Di Giorgi, da empresa de sistemas que permitem comparti- que chegava a um limite mínimo defnido por
Uniconsult, consultoria especializada em co- lhar dados fnanceiros com segurança. Um dos ele e disparava e-mails automáticos aos clien-
mércio eletrônico, a Tray está no caminho objetivos é facilitar a vida do cliente que com- tes para avisar que seus pedidos estavam a ca-
certo. “Em mercados mais avançados, como o pra tanto na loja física quanto na virtual de minho. Com o tempo, outros comerciantes
americano, os antigos fornecedores de lojas uma mesma empresa. Se tudo funcionar co- com o mesmo perfl de Willians começaram a
pré-moldadas transformaram seus negócios mo se deve, esse cliente poderia ser dispensa- pagar mensalidades para ter direito de usar o
em gerenciadores de canais de vendas”, diz Di do, por exemplo, de preencher dois cadastros. sofware. Àquela altura, Willians se deu conta
Giorgi. Segundo ele, o mercado online evoluiu Fundada em 2003, a Tray nasceu de uma de que o negócio era bem promissor. Ele, en-
para uma espécie de organismo híbrido, em necessidade pessoal de Willians. Na época, ele tão, abandonou a venda de vestuário e convi-
que vendas online e físicas de um mesmo va- revendia camisetas e bonés no site de leilões dou Walter para ser seu sócio na Tray. “Lá se
rejista compartilham algumas estruturas, co- Mercado Livre. “Era para ganhar um dinheiro vão quase dez anos”, diz Willians. “Estamos
mo espaço para estoque e logística de entrega. extra”, diz ele. As vendas cresciam, e Willians muito orgulhosos de nossa história.”
a beleza bate
à sua porta
Como as alemãs Brigitte Wittekind e Janna
Schmidt-Holtz levaram o serviço
de assinaturas de produtos de beleza
Glossybox para 20 países daniElE pEchi
c
omo quase toda mu- turas e produtos em tamanho tradicional pa-
lher, as empreendedoras ra que a Glossybox os envie aos assinantes.
alemãs Brigitte Wittekind, de Em contrapartida, as marcas passam a contar
34 anos, e Janna Schmidt- com um novo canal de comunicação com o
Holtz, de 32, gostam de pro- público-alvo. “A Glossybox é uma ferramenta
dutos de beleza. Nesse caso, há um motivo ex- extra de marketing para as empresas de cos-
tra para esse interesse — elas estão à frente da méticos”, disse Brigitte a Exame PME. “Garan-
Glossybox, empresa que vende assinaturas de timos que as amostras cheguem ao consumi-
cosméticos. Lançada em março de 2011 pelo dor certo.” A relação é de benefício mútuo.
fundo alemão Rocket Internet — o mesmo Para as marcas de cosméticos, as clientes da
que está por trás de negócios que vêm se ex- Glossybox são potenciais compradoras dos
pandindo rapidamente, como a loja de depar- produtos em tamanho normal. Para a Glossy-
tamentos virtual Dafti —, a Glossybox parece box, quanto mais marcas de prestígio forem
ter emplacado. Com uma base estimada em oferecidas, mais consumidoras tendem a ser
mais de 600 000 assinaturas, a empresa está atraídas para sua base de clientes.
presente em 19 países, além da Alemanha. Em maio do ano passado, a Glossybox se
A Glossybox é um bom exemplo de em- adiantou à americana Birchbox e a outras
preendimento que encontrou seu caminho concorrentes — que já distribuíam cosméti-
de expansão ao ajudar grandes marcas a che- cos em caixinhas por meio de assinatura
gar ao público certo antes dos concorrentes. A bem antes de a Glossybox vir ao mundo — e
maioria dos assinantes é formada por mulhe- abriu uma flial no Brasil. Aqui, a empresa
res, de várias faixas de poder aquisitivo, que envia amostras de produtos de marcas co-
dão bastante valor à moda. Ao se arrumar, mo Clarins, L’Occitane, Natura e O Boticá-
gostam de ter à disposição várias opções de rio, entre outras, à porta dos assinantes, que
maquiagens, perfumes e cremes de tratamen- pagam a partir de 23 reais por mês. O suces-
to para a pele e querem saber em primeira so no Brasil foi maior do que o esperado
mão os novos lançamentos desse mercado.
Todos os meses, elas recebem em casa uma
caixa contendo de quatro a seis produtos. A Para o setor de cosméticos, a Glossybox é uma
lógica da Glossybox é frmar parcerias com as ferramenta de marketing dirigida ao público certo
marcas, que fornecem amostras grátis, minia- — BrigittE WittEkind
1
Diversificação
Há três novos tipos de assinatura
para atrair mais clientes —
roupas e acessórios, cosméticos
masculinos e produtos para mulheres
grávidas e recém-nascidos
2
parcerias
Acordos com fabricantes
de cosméticos permitem
fazer sorteios em ações promocionais
para atrair novos consumidores
3
Internacionalização
Somente no ano passado,
foram abertas filiais em 18
países onde o consumo de produtos
de beleza e o comércio eletrônico
estão em forte expansão
O professor
via satélite
Como o paulista Marco Antonio Lafranchi fez
de um colégio endividado em Londrina, no interior
do Paraná, a origem de um negócio de ensino a distância
que faturou 416 milhões de reais no ano passado
O
paulista marco Antonio Lafranchi, de 76 anos, O trabalho ia bem — eu já havia
demorou um pouco para encontrar sua verdadeira sido promovido a gerente comercial
vocação. Pouco depois de se formar em medicina, nos anos 60, —, mas estava cansado da rotina em
ele abandonou os consultórios para começar uma carreira na São Paulo. Costumava sair de casa às
área comercial. Foi o início de uma trajetória que o levou a assu 6 da manhã e voltava só perto das 23
mir um colégio endividado em Londrina, no interior do Paraná, e fazer dele a horas. Um dia, uma amiga convidou
origem da Unopar, universidade especializada em cursos a distância que faturou a mim e a Elizabeth para uma via
416 milhões de reais no ano passado. Hoje, as aulas são transmitidas por satélite gem a Londrina. Era uma cidade jo
para mais de 200 000 alunos no Brasil todo. Em 2011, ele se associou ao grupo vem, bonita e organizada, que nos
Kroton — um dos maiores negócios na área de educação já fechados no país. Nes encantou imediatamente. Consegui
te depoimento a Exame PME, Lafranchi conta como construiu a Unopar. um emprego como gerente regional
numa das principais revendedoras
Nasci em Jaboticabal, no inte Sem muito trabalho na clínica, de pneus da região e trocamos São
rior paulista. Meus pais eram profes eu ia fazer hora no departamento co Paulo pelo Paraná.
sores de educação física. Eu ainda era mercial. Lá, sim, era dinâmico. Havia
criança quando nos mudamos para mais ou menos 50 funcionários, que Em Londrina, fz muitos amigos
Serra Negra, quase na divisa com Mi passavam o dia inteiro fechando ne no Rotary Club. Certo dia, um deles
nas Gerais, onde eles foram trabalhar gócios e calculando os pedidos do me chamou para caçar codornas no
num colégio estadual da região. Vivi lá Brasil todo. Fui ajudando, adquirin fm de semana em Guarapuava, no
até a juventude, quando passei no ves do conhecimento na área, tirando sul do Paraná. Aceitei o convite, que
tibular para medicina em São Paulo. pedidos e passei a assumir algumas não era verdadeiro. Em vez de me le
tarefas nas horas vagas. var numa caçada, ele me arrastou
Sou o neto mais velho de uma para um encontro do cursilho de
família de italianos e quis seguir os Tomei gosto pelo trabalho e, após cristandade, um movimento católico
passos de meu avô, que era médico. Ao dois ou três anos, fui convidado para bastante popular no interior do país.
me formar, consegui um emprego na ir para o departamento comercial. Eu, que nem sabia o PaiNosso de
Telespark, fábrica de rádios e televi Acabei abandonando a medicina de cor, fquei três dias rezando.
sores que não existe mais. Comecei fnitivamente. Pouco tempo antes, ain
GERMANO LüDERS
montando uma clínica para atender da quando fazia estágio na faculdade, No cursilho, acabei fazendo ami
os funcionários em caso de emergên conheci a Elizabeth, uma professora zade com o padre, que também era
cia. Era um tédio. Na maior parte do de educação física por quem me apai diretor de um dos principais colégios
tempo, não tinha nada para fazer. xonei. Nós nos casamos em 1965. de Londrina. Quando soube que a
unopAr
Elizabeth elaboramos o projeto de empresa tem 11 estúdios de transmis-
um curso superior de educação físi- são, dos quais um em Brasília, dois
ca. Minha ideia era usar as salas de em São Paulo e o restante em Londri-
aula, que fcavam ociosas à noite, pa- na. As aulas podem ser transmitidas
ra abrir uma faculdade e aumentar as por satélite para toda a América Lati-
receitas do colégio. faturamento(1) (em milhões de reais) na. O número de alunos cresceu, de
416 1 800, em 2003, para mais de 200 000,
Deu certo, e assim surgiu a Facul- no ano passado. As aulas são acom-
360
dade de Educação Física do Norte do 317 panhadas em 469 polos de ensino,
Paraná. As aulas noturnas trouxeram 280 que é como chamamos as escolas e
alívio ao caixa do colégio, embora ain- faculdades parceiras, que cedem suas
da houvesse muitas dívidas para pa- salas à noite para as aulas a distância
gar. Pouco tempo depois, o padre que e, em troca, recebem um percentual
era meu amigo faleceu, e acabei ocu- 2008 2009 2010 2011 da mensalidade paga pelos alunos.
pando a direção. Era para ser provi-
sório, até que um novo padre viesse no ano passado, recebi uma pro-
alunos (em mil)
me substituir no comando. Cerca de posta do Kroton, grupo educacional
seis meses depois, fui procurado por 2008 que tem como sócio o fundo de in-
uma comitiva de religiosos, que me
fzeram uma proposta — se eu assu-
106,6 vestimento Advent. Eu, que já havia
recusado ofertas de vários investido-
2009
misse as dívidas, poderia fcar com a
escola. Resolvi aceitar. Era fevereiro 117,2 res, decidi aceitar. Fizemos uma asso-
ciação e eu fquei com 20% da empre-
2010
de 1972, isso faz 40 anos. sa e o direito a duas cadeiras no con-
127,9 selho de administração. Dizem que
2011
o início foi bastante difícil. Eu foi o maior negócio na área de educa-
e a Elizabeth nos desdobrávamos pa- 142,9 ção já fechado no país.
ra tocar o colégio. Ela cuidava da di-
reção pedagógica, enquanto eu me funcionários o negócio com o Kroton foi
2 671
concentrava na administração e nas (2) muito bom para mim. Estou com 76
fnanças. Tudo o que ganhávamos nosso primeiro curso a distância, o anos e o trabalho estava fcando mui-
era reinvestido ou usado para pagar de magistério em nível superior. 1. Estimativa to puxado. Percebi que, sem um gran-
2. Em 2011
dívidas. Por isso, durante muitos Fonte Empresa de sócio, enfrentaria difculdade para
anos mantive paralelamente o em- sempre tive fé no ensino a dis- crescer. A Unopar tem hoje 16 cursos
prego na empresa de pneus. tância. Eu via nesse sistema uma al- de graduação e 15 de pós-graduação a
ternativa para levar cursos superiores distância, mas é preciso fazer pesados
para sair do vermelho, decidi a locais onde não havia condições de investimentos para a expansão. Um
investir no ensino superior. Nas déca- manter a estrutura de uma faculdade, dos próximos passos é aumentar a
das de 70 e 80, abrimos novos cursos, e a um custo acessível para os alunos. oferta de cursos e crescer fora do país.
como fonoaudiologia e odontologia. Mas, para o negócio deslanchar, era A empresa já tem um convênio com
Em 1992, criamos um projeto de uni- preciso encontrar parceiros que ce- universidades na Espanha para distri-
versidade para integrar as seis facul- dessem salas onde os alunos pudes- buir suas aulas para cinco países.
dades que já estavam em funciona- sem assistir às aulas. Comecei a visitar
mento. Cinco anos depois, a Universi- escolas em várias cidades do Paraná. o fato de não ter sucessores
dade do Norte do Paraná foi reconhe- O problema era que muitos donos de para o comando da Unopar também
cida pelo Ministério da Educação. colégio ainda viam o ensino a distân- pesou na minha decisão. Minhas duas
cia com desconfança. Alguns não flhas têm outros interesses. A mais
nessa época, eu já procurava al- queriam nem ouvir minha proposta. velha estudou administração e mora
ternativas para expandir a empresa. em São Paulo. A outra fez veterinária
A ideia de investir em ensino a dis- Foi então que mudei minha forma e me ajuda nas fazendas de gado, ne-
tância surgiu no fm da década de 90. de abordá-los. Em vez de sair de Lon- gócio que toco paralelamente à Uno-
Minha intenção era fazer convênios drina para visitar as escolas, passei a par. Recentemente, numa exposição
com escolas de outras cidades e ins- pagar a passagem e a estadia para que em Londrina, meus animais conquis-
talar nesses locais equipamentos pa- parceiros em potencial conhecessem taram nove primeiros lugares. Fiquei
ra receber aulas transmitidas de um a Unopar. Aos poucos, fui vencendo feliz como um garoto. Para mim, a vi-
estúdio montado em nossa sede, em a desconfança e consegui fechar os da é uma escola mesmo.
Londrina. Em 2003, o MEC aprovou primeiros contratos. — Com reportagem de Ivana Traversim
o bom, o
mau e o feio
Ainda existe quem contrate
um vendedor com base
no seu aspecto físico, em vez
de se concentrar em desenvolver
habilidades que o façam
trazer bons ou maus resultados
U
m dos melhores Lembrei essa história recentemen-
vendedores que te, quando soube de um empreende-
já conheci tinha uma dor que não gosta de contratar vende-
baita cara de bobo. Era dores gordos. Sua opinião é que gente
um gringo alto, gordo e branquelo, acima do peso transmite ao mercado
meu colega num fabricante de com- a imagem de uma empresa indolente.
putadores em que trabalhei nos anos Outro motivo, me contaram, é que
90. Com seis meses de empresa, ele já gordinhos não teriam fôlego para visi-
era uma estrela. Parecia não haver tar muitos clientes num dia só, sobre-
meta que não pudesse bater nem tudo no verão. Ele acredita que seus
cliente difícil que não fosse capaz de resultados são melhores depois que Não importa encaracolados. O essencial é saber ar-
amaciar. Acabamos nos tornando contratou mais moças bonitas para a a aparência gumentar e fechar negócios. Não que
amigos. Um dia, perguntei onde ele equipe de vendas. do vendedor, a apresentação pessoal não seja im-
havia trabalhado antes e que técnicas Meu amigo ex-policial, um gran- se é gordo, portante. Uma empresa deve ter re-
usava para fechar negócios. “Nunca dalhão charmoso como um picolé magro ou gras sobre como seus funcionários da
fui vendedor nem sei de que técnicas de chuchu, não teria a mínima chan- área comercial devem se apresentar
baixinho.
você está falando”, disse-me. “Tudo ce nessa empresa. Não lhe serviria para os clientes. Gente desleixada,
que sei aprendi na polícia.” para nada sua inteligência acima da O essencial com unhas compridas e sujas, roupa
O que ele contou a seguir parecia média, sua capacidade para con- é que saiba amassada ou com a maquiagem bor-
roteiro de seriado. Durante meses, quistar a confança das pessoas e seu fechar bons rada, como se tivesse acabado de vol-
meu amigo fora agente infltrado nu- enorme poder de convencimento — negócios tar da balada, pode prejudicar a ima-
ma organização criminosa. Seu traba- três habilidades fundamentais na gem do negócio — mas isso é questão
lho era obter informações e repassá- profssão. Mesmo eu, que estou há de asseio, não de aparência física.
las para outros policiais. Numa situa- anos no ramo, não passaria na entre- É incrível que um empreendedor se
ção de enorme pressão, ele precisava vista de emprego, pois, além de ser baseie em estereótipos antiquados pa-
conquistar a confança dos marginais gordinho, sou careca. ra compor uma área vital da empresa.
e permanecer atento às suas reações. Acho uma bobagem levar a apa- Em vez de perder tempo com isso, é
As habilidades que ele usava para rência em consideração antes de con- melhor se concentrar em desenvolver
conquistar clientes eram, segundo ele, tratar alguém para essa função. Um habilidades que façam o vendedor
shutterstock
parecidas — sem conquistar a con- bom vendedor pode ser alto ou bai- trazer resultados. Vendas não é um
fança do consumidor e sem perceber xo, gordo ou magro, usar óculos de ato de sedução, mas de conquista do
o que o cliente quer fca difícil vender. fundo de garrafa ou ter cabelos loiros cliente. São coisas muito diferentes.
lhões de dólares, 33% mais que em 2010, se- empreendedores que estão aproveitando o
gundo um estudo da consultoria MCF, espe- momento para avançar nesse mercado, seja
cializada nesse mercado. O crescimento é vendendo para os consumidores mais ricos,
impulsionado pelo aumento do número de seja fornecendo para outras empresas.
Tânia ginjas
spa collecTion
Rede de spas de hotéis de luxo
— São Paulo, SP
faturamEnto
10 milhões de reais(1)
por quE podE crEscEr
Cerca de 350 hotéis
de luxo devem ser construídos
até 2013, abrindo espaço
para a empresa
Fontes Empresa e Equipotel 1. Em 2011
chocolate de
elite
A publicitáriA pAtriciA lAndmAnn, de 34
Anos, exige um bocAdo de cApricho dos 40
funcionários de sua empresa, a chocolateria Chocolat du Jour,
de São Paulo. O espaço lembra um pouco uma cozinha indus-
trial, onde parte do pessoal mistura ingredientes importados e
cacau brasileiro, enquanto outros empregados cuidam da em-
balagem de trufas e bombons. Os chocolates chegam a custar,
em alguns casos, quase 600 reais por uma barra de 550 gramas
— boa parte do trabalho é manual. Patricia gosta de mostrar que
o selo com a logomarca está milimetricamente centralizado em
cada um dos bombons. “Buscamos sempre a perfeição”, diz ela.
“Além de manter o padrão de qualidade, preciso fcar atenta aos
detalhes, porque os consumidores dispostos a pagar por nossos
produtos exigem esse cuidado.”
Até pouco tempo atrás, Patricia vivia um dilema comum aos
negócios de luxo — como crescer sem popularizar demais a mar-
ca nem desagradar aos clientes mais sofsticados? Por causa dessa
preocupação, a Chocolat du Jour sempre foi cautelosa com seus
planos de expansão. Desde que foi fundada pela mãe de Patricia,
a empreendedora Cláudia Landmann, a empresa nunca teve mais
do que três lojas abertas — a última foi inaugurada há quatro anos,
no shopping Cidade Jardim, em São Paulo.
Agora, o crescimento de grandes marcas de luxo no país abriu
para Patricia alternativas para enfrentar esse risco. Nos últimos
anos, ela começou a ser procurada por grandes empresas que pAtriciA
pretendiam comprar seus chocolates para presentear clientes
importantes ou seus principais executivos em datas especiais,
lAndmAnn
como o Natal ou o dia do aniversário. No ano passado, as vendas chocolAt du jour
Chocolateria
para clientes como o hotel Hilton e o banco Bradesco, que com- — São Paulo, SP
pra os chocolates para presentear clientes de alto poder aquisiti-
faturamento
vo, representaram 18% das receitas da empresa, estimadas em
8 milhões de reais(1)
8 milhões de reais. As vendas para empresas cresceram 20%, o
dobro da expansão dos negócios das lojas. “O crescimento no Por que Pode crescer
Os chocolates têm sido usados
mercado de luxo movimenta toda a cadeia à sua volta”, diz Silvio como brindes de empresas
Passarelli, consultor especializado nesse mercado. “Quando isso que precisam agradar
acontece, os fornecedores das empresas de luxo também cres- a seus melhores clientes
cem e aprimoram seus serviços.” Fonte Empresa 1. Estimativa em 2011
1 Mercado restrito
Empresas que atuam no mercado de
luxo têm pouco espaço para ampliar a
base de consumidores, sob pena de desvalorizar
a marca ao popularizar seus produtos e serviços
o que fazer Lançar novos produtos para
vender aos mesmos clientes e investir na expansão
— no Brasil, o mercado de luxo se concentrava
no Rio e em São Paulo, mas já há espaço para
crescer em capitais como Curitiba e Porto Alegre
2 custo de pessoal
Atender bem o consumidor de luxo
exige que as empresas paguem bem
pela mão de obra. Em 2010, os funcionários
do setor receberam em média 4 080 reais por
mês, o mesmo valor que se paga a um analista
de sistemas com três anos de experiência
o que fazer Documentar os processos
de trabalho de forma detalhada para facilitar
o treinamento de novos funcionários
3 falta de escala
Fabricantes de produtos de luxo
nem sempre obtêm ganhos de
escala à medida que crescem, porque parte
dos processos costuma ser artesanal
o que fazer Implantar uma cultura obsessiva
com eficiência para conter o aumento nas
despesas administrativas e buscar formas de
diminuir o desperdício e outros custos na produção
para não prejudicar a rentabilidade do negócio
Fontes Bain&Company, MCF Consultoria & Conhecimento e Robert Half
Milhões de
oportunidades
os núMeros do Mercado
de luxo no Brasil
há Mais gente coM alto poder aquisitivo...
(brasileiros com mais de 1 milhão de reais em aplicações financeiras)
11,8
DAnIELA TovIAnSky
8,9
(1)
7
2009 2010 2011
Christina
biCalho
stb
Agência de viagens
— São Paulo, SP
faturamEnto
140 milhões de reais(1)
por quE podE crEscEr
O número de países para
onde há voos diretos partindo
do Brasil cresceu 15% em 2011
Fonte Embratur 1. Estimativa em 2011
eu tenho
medo de
ficar sozinho
Muita gente morre de medo da palavra
sócio. Mas a verdade é que, sem
ele, é muito mais difícil empreender
s
ócio, no dicioná- 3. Quando as coisas es- Você já mos sonhos e os mesmos valores.
rio, tem a seguinte tão ruins. É o culpado de tudo. imaginou um Não precisa ser uma alma gêmea.
defnição: parte que Você, sua mulher, seus amigos, to- trapezista Aliás, é melhor o sócio ser diferen-
aporta capital ou tra- dos estão certos de que a empresa ter de fazer te de você. Ele deve ser comple-
balha em conjunto para desen- só está mal por causa do sócio. os números mentar — alguém que, somado
volver um negócio. Na prática, o Colocar nos outros a culpa de do circo sem com você, dê resultados como se
signifcado depende da situação. tudo o que acontece de errado é vocês dois fossem três.
1. Quando as coisas vão fácil. Difícil é admitir os próprios
contar com No início, tive um sócio por
bem. É aquele que coloca dinhei- erros e que, muitas vezes, faltou quem dividir quatro anos que foi fundamental
ro, mas não espera um grande re- competência. Nas minhas pales- os riscos? nos meus primeiros passos. Em
torno. É um sujeito que vai traba- tras, costumo fazer um teste. Peço 1993 comprei a parte dele, quando
lhar todo motivado, mesmo que a que levantem a mão os que já escu- percebemos que tínhamos expec-
retirada seja um terço do salário taram alguém dizer que o sócio tativas de vida muito diferentes.
anterior. Sócio também é quem faz não presta. Todos levantam. Em Isso é natural. As pessoas mudam.
algo que você acha chato, como seguida, pergunto quem já ouviu As coisas mudam. A vida muda. O
cuidar das fnanças. um empreendedor admitir que importante é que os confitos se-
2. Quando as coisas não não é um sócio assim tão bom. jam resolvidos de imediato.
vão muito bem. É alguém que Nessa hora, ninguém se manifesta. Depois, vendi metade da em-
somente aportou dinheiro e de- Muitos empreendedores mor- presa para um novo sócio. Briga-
pois largou tudo o mais para você rem de medo da palavra sociedade. mos, discordamos. Mas sobra res-
se virar. É um cara que ainda tem Eu, não. Meu medo é fcar sozinho. peito, admiração mútua e certeza
cabeça de funcionário, já que vive Já imaginou um trapezista fazen- de que temos um objetivo comum.
falando que antes ganhava mais e do números de circo sozinho, sem Tenho um amigo, o Valdir, que fez
que agora terá de arranjar outro ter com quem dividir os riscos? a seguinte observação: “Tem gente
emprego. É também o responsável Adoro a palavra companhia — que prefere comer um prato de ar-
por coisas que não trazem lucro, pessoas que compartilham o mes- roz sozinho a caviar em dois”. Não
gettyiMages
como cuidar das fnanças, en- mo pão. Você e seu companheiro vejo vantagem em ser assim.
quanto você se mata nas vendas. de travessia precisam ter os mes- • sidney@sidneysantos.com.br
Com
as contas
em dia
Como criar programas para evitar
que problemas financeiros atrapalhem
o desempenho do pessoal
lEo BranCo
a
s dívidas de um empregado, quando se tornam
impagáveis, causam dor de cabeça — para ele e
para a empresa. Mesmo um funcionário exemplar pode co-
meçar a chegar atrasado para resolver problemas com os cre-
dores. Muitos perdem a concentração e cometem erros. Há
quem peça para ser demitido para receber a indenização — e lá se vão investi-
mentos em treinamento e planos de carreira. Nos últimos tempos, mais peque-
nas e médias empresas passaram a contar com programas para funcionários en-
dividados. Segundo a Personal Finance Employee Education Foundation, enti-
dade americana que estuda os benefícios da educação fnanceira em empresas,
a cada 1 dólar investido num desses programas poupam-se outros 3 com a redu-
ção de atrasos, faltas e demissões — e o consequente aumento na produtividade.
Veja os resultados colhidos por quatro empresas que criaram esses programas.
Luciano Penha
e Igor Pádua,
da Policard
As dívidas podem ser
1 PREVENÇÃO PARA
OS PROBLEMAS
com o passar dos anos, funcionários que re-
corriam a esses recursos para quitar dívidas
se tornaram comuns. “Era um desvio da
pagas em até dez vezes
2 DÍVIDAS
RENEGOCIADAS
Feitosa e
Janete Vaz,
do Sabin
Os 130 funcionários da Rutra Menswear Incentivo para
— rede de lojas masculinas de Campina cortar gastos
Grande, na Paraíba, que faturou 14 milhões
de reais em 2011 — contam com a ajuda da
empresa para renegociar dívidas pessoais.
“Se for preciso, nosso advogado discute os
valores na Justiça”, diz José Artur Almeida,
de 41 anos, fundador da empresa. não fosse isso, eu ainda estaria com as fnan- rios endividados nos causavam descon-
Um dos funcionários apoiados foi o dire- ças totalmente enroladas”, diz. forto”, diz Luciano Penha, de 34 anos, vice-
tor de marketing Vinício Veríssimo, de 23 presidente da Policard. “Criamos um plano
anos. No fm de 2010, ele deixou de pagar
5 000 reais de um empréstimo tomado dois
anos antes, quando resolveu investir numa
3 LImItES pARA
O CRéDItO
para atacar o problema.”
Primeiro, o limite do cartão de compras
fornecido a seus 276 funcionários aumentou
empresa de hospedagem de sites. Veríssimo Quatro anos atrás, o analista de marke- cinco vezes — a dívida pode ser paga em até
atrasou algumas parcelas. O acúmulo de ting Igor Pádua, de 27 anos, trabalhava na dez parcelas, com juros mensais de 2,99%.
multas e o peso dos juros fzeram a dívida mineira Policard, que faturou 40 milhões de Outra regra: a soma dos adiantamentos da-
chegar, em meados do ano passado, a 7 000 reais fornecendo cartões de antecipação de dos a todos os funcionários da Policard não
reais — três vezes e meia seu salário. Com a salário — benefício que muitas empresas pode ultrapassar 150% do valor total da fo-
assessoria do departamento jurídico da Ru- dão aos funcionários para fazer compras lha de pagamentos. Aulas de educação f-
tra, Veríssimo entrou na Justiça e conseguiu em lojas conveniadas. Ele devia mais de nanceira completam o programa. “O aluguel
reduzir a dívida a 3 000 reais. Por sua vez, a 2 000 reais a vários cartões de crédito — fal- e as prestações do meu apartamento agora
Rutra emprestou esse valor a Veríssimo. “Se tava dinheiro até para o aluguel. “Funcioná- estão em dia”, diz Pádua.
AcoNsElhAmENto
o que fazer Destacar
funcionários da área financeira
para ajudar o pessoal a planejar
gastos e investimentos,
dando cursos e palestras
ou aconselhamento individual
para quem serve Para todo
o pessoal — inclusive para
quem não está endividado, mas
pretende assumir compromissos
de longo prazo, como a
aquisição da casa própria
cuidados Para não atrapalhar
o trabalho, estabelecer horários
para o atendimento individual
e marcar cursos e palestras
para depois do expediente
Empréstimos
o que fazer Adiantar
aos funcionários com bom
desempenho parte do
dinheiro que eles têm a
receber nos meses seguintes,
como férias, 13º e prêmios
para quem serve Para quem
está com dificuldade de pagar
as contas em dia e que esteja
prestes a se tornar inadimplente
cuidados É preciso estabelecer
limites de recursos que a empresa
pode emprestar e as regras,
cristiano Mariz
rENEgociAção
o que fazer Trazer gente
do setor financeiro para refazer
Os empreendedores
vão à escola
Neste ano, a terceira edição do Curso Exame PME atraiu
cerca de 1 200 empreendedores — mais do que o dobro
de 2011. Saiba algumas das práticas de boa administração para
pequenas e médias empresas que foram abordadas no evento
maria Luisa mEndEs
Empreendedores no
3º Curso Exame PME:
aprofundamento de temas
estratégicos da gestão
p
or onde começar um temas fundamentais da gestão para serem CVC, uma das maiores operadoras de turis
planejamento para pa capazes de fazer seus negócios crescer de for mo do Brasil). Para consultar o material usa
vimentar a expansão de uma ma mais competitiva. Diferentemente das do nas aulas, visite a Rede Social Exame PME
pequena ou média empre duas edições anteriores, dessa vez o evento (www.revistapme.ning.com). Eis alguns dos
sa? Como conciliar metas incluiu uma feira de negócios com 17 empre pontos abordados no curso.
ousadas com um orçamento realista? O que sas e cinco consultorias gratuitas.
fazer para traçar uma estratégia efcaz para os As aulas foram ministradas por 17 profes COmO CORTAR CUSTOS
canais de venda? E as mídias sociais, como sores, entre consultores para negócios emer — Álvaro Guzella de Freitas
podem ser usadas para aumentar as receitas? gentes e fundadores de empresas que, em Sócio do INDG
Nos dias 4 e 5 de abril, mais de 1 200 em pouco tempo, chegaram a postos de lideran
preendedores se reuniram no auditório Frei ça de seus setores. É o caso de Laércio Cosen Por onde deve começar um corte
Caneca, na região central paulistana, para tino (presidente da Totvs, que fornece sof de custos eficaz?
participar da terceira edição do Curso Exa wares de gestão), de Alberto Saraiva (funda Ter informações precisas sobre o próprio ne
me PME. Todos estavam ali com um mesmo dor do Habib’s, rede de lanchonetes de comi gócio é o ponto de partida para saber exata
objetivo — aprofundar o conhecimento de da árabe) e Guilherme Paulus (fundador da mente que áreas concentram as maiores des
AlexAndre CArvAlho/FotoArenA
Feira de negócios no shopping Frei Caneca, em São Paulo: 17 empresas expositoras e cinco consultorias gratuitas
pesas e onde estão as principais fontes de re duto ou no serviço, é necessário pensar em
ceita. Essa fotografa pode mostrar onde os Como VENDEr maIS alternativas. Mudar as condições de paga
cortes devem trazer resultados mais signif para oS ClIENTES mento, por exemplo, talvez faça uma pessoa
cativos sem estrangular setores vitais. — Adir Ribeiro Consultor da Praxis de baixa renda voltar mais vezes para com
— Fernando Massi Sócio da rede prar — desde que esteja satisfeita com o que
Existem áreas onde a incidência de Ortodontic Center a empresa oferece.
custos a ser cortados é maior?
Depende. É preciso primeiro identifcar que O que é mais importante — manter Como USar SITES DE
tipo de corte de despesas deve trazer mais clientes atuais ou ganhar novos? CompraS ColETIVaS
economia na conta fnal. A revisão de con Para o crescimento dos negócios, as duas — Júlio Vasconcellos
tratos de alto valor, por exemplo, geralmen coisas são essenciais. A grande diferença é Fundador do Peixe Urbano
te revela possibilidades de reduzir custos. que o custo de perder um cliente rentável, — Florian Otto
Caçar desperdícios na linha de produção que requereu tantos esforços para ser con Fundador do Groupon Brasil
com a ajuda dos funcionários, remover suas quistado, é alto demais.
causas e instituir novos processos resultam Quais são as principais estratégias
em melhorias que reduzem custos no longo Por onde começar a desenhar um de marketing que combinam
prazo. Verifcar que atividades podem ser programa de fidelidade? mais com o modelo de negócios
terceirizadas sem que a empresa tenha de É preciso descobrir quais consumidores po dos sites de vendas coletivas?
abrir mão de qualidade também é um cami deriam estar comprando mais — e por que Os sites de compras coletivas são relativa
nho para gastar menos. não estão. Se a resposta não estiver no pro mente novos no Brasil. Por isso, muitos em
Debate com donos de pequenas e médias empresas que crescem acima da média: aprendizado com quem está dando certo
preendedores pensam que eles servem so- uma porta de entrada para novos negócios. Essa nova situação é boa para
mente para divulgação da marca ou vendas Outro uso inteligente é lançar nos sites de empresas em expansão?
pontuais. Mas esses sites também podem compras coletivas promoções com o obje- O preço costuma ser o fator decisivo em boa
ser uma ferramenta de conquista perene do tivo de trazer clientes para dias e horários parte das compras pontuais. Não é fácil ofe-
cliente — desde que a empresa tenha uma em que o movimento é baixo. recer o menor preço sem sacrifcar a renta-
estratégia para que o consumidor continue bilidade. Nas parcerias de longo prazo é pos-
a comprar seu produto ou serviço depois O QUE mUDOU sível obter melhores margens — além do
de experimentá-lo. Por melhor que seja o NA NEGOCIAÇÃO preço, pesam outros fatores, como pontuali-
resultado alcançado, as promoções em sites — Gustavo Menocin Pereira dade na entrega e fexibilidade para se ajus-
de compras coletivas não substituem uma Professor da ESPM tar às necessidades do cliente.
boa política comercial.
O que está mudando na relação O que mudou nas negociações?
Há tipos de produtos ou serviços entre as grandes empresas O que os clientes estão exigindo?
que tendem a dar mais certo? que compram produtos ou serviços Muitas empresas têm solicitado que seus
É mais provável que produtos ou serviços das pequenas e médias? fornecedores provem ser saudáveis. Estão
que podem ser personalizados, como os Um número cada vez maior de grandes com- aumentando os casos em que os executivos
prestados por uma clínica de estética, tra- panhias tem mostrado interesse em fechar do comprador solicitam o balanço do for-
gam mais resultado do que os produtos que contratos de longo prazo com seus pequenos necedor. Eles não querem correr o risco de
os consumidores escolhem mais em razão e médios fornecedores, em vez de fazer ape- fcar na mão caso um fornecedor tenha
do preço. No primeiro caso, o desconto é nas compras pontuais. problemas fnanceiros.
o dinheiro
ficou mais
barato
Como as pequenas e médias empresas
podem aproveitar as quedas recentes
na taxa de juro para dar um
destino mais produtivo a seus recursos
Carolina Dall’olio
f
az uns seis meses crédito a um custo que caiba nos orçamentos
que a advogada Mi- de seus negócios têm aumentado. Desde
riam Burgese da Silva, de agosto de 2011, o Banco Central diminuiu a
37 anos, dona da gráfca taxa básica de juro de 12,5% para 9% ao ano.
paulista MTO, tem pesqui- Em abril, o Banco do Brasil e a Caixa Econô-
sado quanto os bancos cobram para empres- mica Federal reduziram os juros cobrados
tar capital de giro. Miriam precisa de dinhei- em seus fnanciamentos. Em seguida, os
ro para comprar 100 toneladas de papel e grandes bancos privados fzeram o mesmo.
deixar a MTO em condições de pegar servi- Segundo uma pesquisa da Associação Na-
ços de última hora — recentemente, ela foi cional dos Executivos de Finanças, Adminis-
obrigada a recusar um grande pedido por tração e Contabilidade (Anefac), a média dos
falta de matéria-prima. Fundada há seis anos, juros mensais cobrados num empréstimo
a MTO faz panfetos publicitários para gran- bancário para pessoa jurídica diminuiu de
des empresas, como TAM e Telefônica. Em 3,99%, em agosto, para 3,64%, em abril.
2011, faturou 5 milhões de reais, o triplo do Para boa parte dos empreendedores,
ano anterior. “O crédito me ajudaria a acele- uma diferença de 0,35% por mês não pare-
rar a expansão, pois fcaríamos preparados ce grande coisa. Mas pode fazer diferença
para aceitar as encomendas que surgem num em mercados muito competitivos. A MTO, Miriam, da MTO
“Pretendo comprar
ano eleitoral como este”, afrma Miriam. por exemplo, tem comprado papel de im- 100 toneladas de papel
As chances de Miriam e outros empreen- pressão a prazo. Os fornecedores conce- para minha empresa
dedores em situação parecida encontrarem dem um prazo de 90 dias e cobram juros de crescer 15% neste ano”
Hora da
separação
Em dois anos, os franqueados de mais de um terço dos
restaurantes Bon Grillê deixaram a rede. O que se pode fazer
quando o rompimento for inevitável? Carolina Dall’olio
D
urante seis anos, o 40% em faturamento, segundo dados da As- A origem das desavenças na Bon Grillê
empreendedor Riva- sociação Brasileira de Franchising. está num dos pontos mais delicados do rela-
dávia Rodrigues Júnior, de O que aconteceu com a Bon Grillê? cionamento entre franqueados e franquea-
42 anos, foi dono de uma A empresa surgiu em 1994, quando alguns dores — a negociação do preço dos insumos
unidade da rede de restau- integrantes da família Bonfglioli — ex-acio- que a franqueadora conduziu com os forne-
rantes Bon Grillê num dos principais shop- nistas da Cica, fabricante de alimentos com- cedores. Segundo ex-franqueados, o princi-
pings de Goiânia. No fm de 2008, sua relação prada no começo da década de 90 pela Uni- pal problema estava no custo da carne. “Nós
com a franqueadora fcou ruim. “O custo dos lever — decidiram fundar uma rede de res- pagávamos 20% acima do preço do mercado
ingredientes do cardápio subiu, a rentabilidade taurantes. Em 15 anos, a Bon Grillê cresceu para comprar peixe, frango e carne bovina”,
da loja caiu e não recebi orientação da matriz — e parecia estar vivendo seu grande mo- diz Silvio Bricarello, que fechou uma loja no
para reverter a situação”, diz ele. “Eu estava per- mento quando os problemas com os fran- Shopping Tamboré, em Barueri, na Grande
dendo dinheiro.” Em fevereiro de 2009, Ro- queados começaram a aparecer. São Paulo. No cargo de superintendente da
drigues decidiu fechar a unidade e, seis meses Em 2009, os donos da Bon Grillê pagaram Platinan, Freire — o sócio oriundo da Va-
depois, abriu no mesmo local uma unidade 1,2 milhão de reais por 65% de participação nilla Cafè — é quem está conduzindo essa
da Montana, rede concorrente da Bon Grillê. na rede de franquias de cafeterias Vanilla situação difícil. Ele diz que não foi bem as-
Histórias como a de Rodrigues não são ca- Cafè, fundada em 2007 pelo paulista Maurí- sim. “Os franqueados descontentes estão
sos isolados na Bon Grillê. Desde 2009, a rede cio Freire, de 44 anos, e seu irmão Sérgio, de comparando coisas diferentes”, diz Freire.
perdeu 40% de suas unidades. No fm do ano 36. As duas empresas foram reunidas na hol- “Nossa carne já chegava fatiada às lojas, en-
passado, eram 32 restaurantes, 20 a menos do ding Platinan, e os sócios anunciaram planos quanto em outras redes, não.”
que em 2009. Em 2011, as receitas dos restau- de expansão segundo os quais a holding po- Com a rentabilidade em queda e muitas
rantes da Bon Grillê foram de 33 milhões de deria comprar mais duas redes de alimenta- lojas entrando no prejuízo, os franqueados
reais, uma queda de mais de 20% em relação ção e preparar a Platinan para abrir o capital. passaram a reclamar também do relaciona-
a 2009. O desempenho contrasta com o mo- “Muitos de nós, donos de unidades, fcamos mento com a Platinan. Eles se queixavam
mento das cadeias de franquias no Brasil, que chocados”, diz um ex-franqueado, que prefe- do que consideravam falta de investimentos
no mesmo período — impulsionadas pela re não se identifcar. “Enquanto os donos da na divulgação da marca, baixa frequência
expansão do consumo e pelo aumento do rede falavam em aquisições e faziam planos das visitas de consultores de campo e obso-
poder aquisitivo da população — cresceram para o futuro, sofríamos com os prejuízos.” lescência do layout das lojas. Freire atribui
TelemarKeTIng
mInha
solução Call center barato
Não faz muito tempo, montar uma central te-
lefônica exigia a compra de máquinas robus-
tas e uma infraestrutura complexa de cabea-
mento. Com a popularização do VoIP (tráfego
de voz via internet) e mais recentemente da
hospedagem online de softwares, ficou mais
barato e prático contratar um sistema de call
center, que agora fica na nuvem. “Com esse
sistema, a empresa precisa apenas dispor de
divulgaçãO
BPA50
40,1 53,7 68,8 Brastemp, R$ 90/mês
2010 2011 2012 (1) Elimina impurezas
e cloro em três estágios
...o que aumenta as vendas totais... (em bilhões de reais) de purificação e tem
peças removíveis
que facilitam a limpeza
89 2010 11
Noblesse Flex HF
88 2011 12 Europa, R$ 1 350
Com gabinete
87 2012(1) 13 em aço anticorrosivo,
possui um sistema
1. Previsão Fonte WebShoppers/e-bit, 2012 que permite adicionar
sais minerais à água
iNtErAção
Curtindo o Facebook
1. Preços colhidos em abril de 2012 Fonte Empresas
Genialidade
coletiva
Em Little Bets, o consultor Peter Sims diz que
a inovação nas empresas raramente surge
de uma única mente brilhante GLadInStOn SILVEStRInI
H
istórias de em- tória na qual seus donos aperfeiçoam demais com o seu desenvolvimento.
preendedores que pouco a pouco uma ideia inicial, pos- Vão para a frente as iniciativas que se
construíram impérios sivelmente com apoio de funcioná- revelarem capazes de ser fontes de re-
praticamente do zero, rios, clientes ou inspirados na con- ceita realmente relevantes. Numa des-
como a de Mark Zuckerberg, criador corrência. “Ideias realmente geniais sas experiências, no início da década
do Facebook, ajudaram a forjar um são raras”, diz ele. “Esperar por uma passada, a empresa passou a vender
mito poderoso — o de que empresas delas não é uma boa opção.” produtos de outras lojas online em
fora de série nascem quando alguém, No livro, Sims cita o exemplo da seu site. Aprovado pelos clientes, o ne-
num instante de genialidade, conce- Amazon, que adota a estratégia de tes- gócio representa atualmente um terço
be uma ideia capaz de dar origem a tar na prática o maior número de das receitas da Amazon.
novos produtos ou a modelos de ne- ideias possível em busca daquelas que “Ideias A genialidade coletiva, diz Sims, é
gócios revolucionários. No livro Little possam trazer bons resultados. A um caminho rumo à perfeição. No li-
Bets (“Pequenas apostas”, numa tra- Amazon submete novos serviços à
geniais vro, ele conta como o arquiteto ameri-
dução livre, ainda sem publicação no avaliação dos clientes, que ajudam a são raras, cano Frank Gehry criou 82 maquetes
Brasil), o consultor americano Peter aprimorá-los com críticas e sugestões. e esperar até fnalizar o projeto do teatro Disney
Sims diz que a realidade é bem dife- A maioria dos novos serviços acaba por elas Hall, em Los Angeles. A cada versão,
rente — a maioria dos negócios ino- sendo encerrada rapidamente, antes não é uma Gehry incorporava sugestões de mú-
vadores seria resultado de uma traje- que a empresa perca tempo e recursos boa opção” sicos, técnicos em urbanismo e fun-
1 Colaboração
Dos funCionários
As propostas dos funcionários
podem levar uma empresa
a novos ciclos de crescimento
ExEmplo Nos anos 80,
a Pixar fabricava equipamentos
de computação gráfica. Seus
primeiros filmes serviam para
demonstrar aos clientes como
usar seus produtos. À medida
que os funcionários aprimoraram
a tecnologia e os roteiros,
a empresa pôde se transformar
num estúdio de animação que
lançou sucessos como Toy Story
2 inspiração na
ConCorrênCia
Adaptar boas ideias postas
em prática por outras empresas
ajuda a descobrir novas
alternativas de expansão
ExEmplo Até 2002, o
Scott StulberG/corbiS/lAtiNStock
curtas
Recuperação
estendida
O Superior Tribunal
de Justiça decidiu que
o período de recuperação
judicial de empresas
em dificuldades pode
ultrapassar o prazo de
seis meses estipulado
na Lei de Falências.
Nesse período, os
débitos da empresa
ficam congelados
para que ela tenha mais
chance de se recuperar
e, depois, pagar
o que deve. Cabe
ao juiz abrir exceções.
consumidores
a empresa pode pagar ao Fisco apenas 0,3% de seu fatura- rem a ele só para obter benefícios momen-
liberá-lo ou não. mento mensal. A Receita Federal suspeitava tâneos, como a Certidão Negativa de Débi-
que a companhia manipulava o balanço com tos”, diz Lucas Dollo, advogado tributarista.
— Com reportagem de Débora Pinho
mil reais
CERTO Ou
ERRadO
é o valor da multa, prevista num projeto de lei, a ser Intervalos
paga por supermercados, mercearias e restaurantes
que usarem caixas de papelão para embalar ou moderados
transportar compras de clientes. A proposta, que Uma empresa pode
tramita na Câmara dos Deputados, prevê multa em limitar o tempo
que o funcionário deixa
dobro em caso de reincidência, advertência e sus-
de trabalhar para
pensão das atividades por cinco dias. A justificativa é que as caixas de papelão têm mais fumar ou tomar café?
bactérias que as sacolas plásticas. Hoje, o comércio já é obrigado a destinar as embalagens
de papel para reciclagem e não pode repassar essa responsabilidade aos consumidores. SIM.
Motivo Não há uma
Fonte Câmara dos Deputados definição legal de
quanto tempo devem
durar os intervalos
pESSOaS específicos para os
Férias frustradas
de fácil visualização,
como murais e intranet.
Recentemente, a agência de viagens gaúcha Beth Dessa forma, a empresa
tem o direito de
Turismo foi condenada a indenizar um casal que com-
aplicar a penalidade de
prou um de seus pacotes turísticos. Um dos voos advertência, suspensão
incluídos no roteiro foi transferido de aeroporto, e as e até demissão
refeições, servidas frias. A Justiça entendeu que hou- por justa causa se
ve descaso por parte da companhia aérea. “Quem alguém desrespeitar
vende um serviço é responsável pela qualidade dos as normas vigentes.
serviços prestados por seus fornecedores”, diz Ro-
mayra palópoli,
drigo Ribeiro, advogado especialista em relações de sócia-fundadora
consumo. “A empresa deve incluir em seus contratos do escritório Palópoli
Advogados, responsável pela
uma cláusula para ser ressarcida nesses casos.”
vEEr
Acqua (p. 29) Funcionários 70 Sede São Paulo (SP) Fornecedores Moinhos e
www.acquapescados.com.br Sede São Paulo (SP) Clientes Empresas e varejo produtores de cereais e frutas
(71) 3362-7540 Filiais Rio Grande do Sul e consumidor final Responsável Raul Matos
O que faz Produz Clientes Empresas Fornecedores Fabricantes (diretor comercial)
e vende camarão de comércio eletrônico de chocolate, de embalagens e
Funcionários 20 e de telefonia prestadores de serviços gráficos Elegance (p. 29)
Sede Jaguaribe (BA) Fornecedores Revendedores Responsável Patrícia www.elegance.com.br
Filiais PE e RN de material de escritório Landmann (sócia) (54) 3443-8300
Clientes Restaurantes, Responsável Tomás Trojan O que faz Roupa íntima
supermercados, indústrias de (sócio) Controlare (p. 40) feminina
alimentos e consumidor final www.controlare.com.br Funcionários 150
Fornecedores Fabricantes Camisetas (11) 3828-2400 Sede Guaporé (RS)
de ração, de embalagens da Hora (p. 21) O que faz Controle de Clientes Consumidor final,
e criadores de crustáceos www.camisetasdahora.com qualidade higiênico-sanitário redes de varejo e lojas
Responsável Tércio Faria (11) 2626-6838 na área de alimentação especializadas em lingerie
(diretor comercial) O que faz Estampa e vende Funcionários 36 Fornecedores Indústrias
camisetas personalizadas Sede São Paulo (SP) têxtil e de confecção
Amsterdam Funcionários 20 Operações Distrito Federal Responsável Elaine Magnan
Sauer (p. 72) Sede Itu (SP) e Rio de Janeiro (diretora)
www.amsterdamsauer.com.br Clientes Lojas de atacado e Clientes Restaurantes,
(21) 2525-0033 varejo especializadas em moda shoppings e supermercados Firenze (p. 43)
O que faz Vende joias, relógios, jovem e consumidor final Fornecedores Laboratórios firenzeempreendimentos.com.br
entre outros artigos de luxo Fornecedores Indústrias de análises microbiológicas (48) 3342-0000
Funcionários 318 têxtil, química e de embalagens Responsável Guy Revi O que faz Constrói,
Sede Rio de Janeiro (RJ) Responsável Marcelo Ostia (diretor comercial) incorpora e vende imóveis
Filiais AM, DF, PR e SP (proprietário) Funcionários 32
Operações São Paulo Cozil (p. 90) Sede Palhoça (SC)
Cliente Consumidor final Celltrovet (p. 21) www.cozil.com.br Clientes Consumidor final
Fornecedores Indústrias www.celltrovet.com.br (11) 2832-8080 Fornecedores Indústria
de mineração e de embalagens (11) 2366-5328/5330 O que faz Equipamentos da construção civil
Responsável Daniel Sauer O que faz Terapia com para cozinhas industriais Responsável Gentil Cordioli
(proprietário) células-tronco em animais Funcionários 300 (diretor)
para tratamento de diversas Sede Itaquaquecetuba (SP)
B 360 (p. 72) enfermidades Clientes Hospitais, Glossybox (p. 62)
www.b360travel.com.br Funcionários 6 empresas de alimentação www.glossybox.com.br
(11) 3038-1515 Sede São Paulo (SP) e governos (11) 4302-5061
O que faz Vende roteiros Clientes Clínicas e hospitais Fornecedores Indústria O que faz Vende assinaturas
de viagem personalizados veterinários, hípicas, haras metalúrgica de caixas com produtos de beleza
Funcionários 12 e proprietários de animais Responsável Cleyton Funcionários 60
Sede São Paulo (SP) de pequeno e grande porte Francisco (gerente de vendas) Sede Alemanha
Clientes Empresas Fornecedores Fabricantes de Operações Brasil, Inglaterra,
e consumidor final equipamentos para laboratório, Dauper (p. 29) Estados Unidos, França, Áustria,
Fornecedores Agências como fluxo laminar e botijão www.dauper.com.br Holanda, Japão, Coreia do Sul,
de material promocional de nitrogênio, e indústria química (11) 4330-5473 África do Sul, Israel, Austrália,
Responsável Chris Bicalho Responsável Enrico Jardim O que faz Produz cookies, Taiwan, China, Espanha, Itália,
(sócia) Clemente Santos (diretor) granolas e barras de cereais Suécia, Suíça, Polônia e Canadá
Funcionários 210 Clientes Consumidor final
Cadastra (p. 114) Chocolat du Jour(p. 72) Sede Gramado (RS) Fornecedores Fabricantes
www.cadastra.com.br www.chocolatdujour.com.br Operações São Paulo de produtos de beleza
(11) 5049-2726 (11) 3168-2720 Clientes Supermercados, Responsável
O que faz Presta serviços O que faz Chocolates finos fabricantes de sorvetes Priscila Capellato (diretora
de marketing digital Funcionários 40 e consumidor final executiva no Brasil)
Ele demitiu
os clientes
Em 2009, o empresário gaúcho Thiago
bacchin tomou uma decisão corajosa —
rompeu os contratos com 100 dos 130 clientes
que a Cadastra, sua agência de marketing on-
line, levara quase dez anos para conquistar. “Fi-
camos somente com os clientes grandes e mais
rentáveis, dispostos a investir pelo menos
50 000 reais por mês em mídia digital”, diz
Bacchin. A esses, a Cadastra passou a oferecer
uma série de serviços de marketing digital. Além
de gerenciamento de links patrocinados em si-
tes de buscas — o negócio original da empresa,
fundada em 2000 —, foram incluídos serviços
de marketing em redes sociais e e-mail. “Os
grandes clientes preferem concentrar seus in-
vestimentos em mídia numa única agência”, diz
Bacchin. A estratégia deu resultado. Desde as
mudanças, o faturamento da Cadastra cresceu
40% ao ano, em média. bRuno ViEiRa FEijó