Pme 57

e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | JANEIRO 2013
7
estratégias para
ter o maior retorno
possível dos links
patrocinados
• A agência ideal • Anúncios que funcionam
• Quanto gastar • A personalização
• O canal adequado • As palavras certas
• Como medir o resultado
Adriane Zagari,
da HZ: mão de obra
especializada para
o Salão do Automóvel
o fantástico
mercado
de eventos janeiro 2013 | edição 57 | R$10,90
As grandes oportunidades em 2013 para vender
produtos e serviços em eventos de entretenimento,
negócios e relacionamento
PME 57 - CAPA.indd 95 1/9/13 9:48:46 PM

Sumário
fotos daniela toviansky e marcelo correa
22
PME 57 - SUMARIO.indd 4
Empreendedores da
reportagem de capa: não
faltam oportunidades para
fazer negócios no setor
de eventos durante 2013
1/10/13 7:20:08 PM
8 Carta ao Leitor
9 Rede Social Exame PME
10 Exame PME na Internet
64 Vendas
Como defnir uma
política de remuneração que estimule
14 Cartas os vendedores — próprios ou
representantes — a alcançar as metas
Capa
22 Eventos EspECial
O caminho para as pequenas
e médias empresas aproveitar
a expansão do setor para vender
70 Internacionalização
As histórias de cinco
pequenas e médias empresas
produtos e serviços para grandes brasileiras que estão ganhando
espetáculos, congressos, feiras e outros dinheiro na África, cuja economia
eventos de negócios cresceu 5% ao ano na última década
24 Negócios livros
82
O que fazer para participar Empreendedorismo
50
do mercado de feiras, convenções Em Te Real Problem Solvers,
e outros eventos corporativos empreendedores contam
como criaram negócios sociais
30 Relacionamento que atacam as mazelas da humanidade Júlio Maia,
Como fornecer para eventos
de relacionamento com clientes, da Cabletech:
sEçõEs
fornecedores e funcionários a expansão
aconteceu
com capital
36 Entretenimento 17 Para Começar próprio
As oportunidades do mercado
de shows, que deve crescer mais 44 Grandes Decisões
de 30% nos próximos quatro anos A revendedora de painéis solares
Neosolar pode crescer mais rápido
EmprEsas depois de uma nova norma do
48 Expansão
O empreendedor catarinense
Marcio Ferreira transformou a
governo. Os sócios precisam escolher
para que público preferem vender
fabricante de tobogãs Fibrafort numa 56 Eu Consegui

montadora de barcos que faturou Aos 17 anos, o empreendedor Gilmar
60 milhões de reais no ano passado Batista deixou as lavouras de café no
interior paulista para buscar emprego
50 Finanças
Como os sócios
da Cabletech conseguiram melhorar
na capital. Em 2012, sua empresa,
a fabricante de sofwares Resource,
faturou mais de 300 milhões de reais
a produtividade e ganhar mercado
ao reinvestir todo o lucro obtido 59 Na Prática
nos primeiros 15 anos da empresa Se faltar planejamento, vendedores
e empreendedores correm o risco
mundo
44
de chegar a 2014 no maior bagaço
54 Sustentabilidade
Os empreendedores Logan
Green e John Zimmer, fundadores
67 Para Pensar
A chateação de lidar com clientes que
da americana Lyf, conseguiram devem, não pagam e não estão nem aí
juntar passageiros que não encontram
táxis e motoristas que circulam com 80 Inovação&Tecnologia
fotos fabiano accorsi
assentos vazios
86 Por Dentro da Lei
FazEr mElhor Raphael Pintão e seu
irmão Pedro, da
60 Marketing
O que deve ser levado
em conta na hora de montar uma
88 Onde Encontrar
90 Abaixo dos 40
Neosolar: público certo
estratégia de divulgação com links Florian Hagenbuch, da Printi, que CAPA | Foto Daniela Toviansky/Maquiagem
patrocinados em sites de busca vende cartões e folhetos pela internet e cabelo Élcio Farias (Maizena) Ag. First
PME 57 - SUMARIO.indd 5 1/10/13 7:20:13 PM

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Carta
ao LEitor
meu coração
é africano
Q uando o editor Gladinston silvestrini suge-
riu que a nossa revista publicasse uma reporta-
gem sobre os muitos bons negócios que as pequenas e
médias empresas brasileiras podem fazer na África, nem chegamos
migo apenas uma mochila e me hospedei em casas de habitan-
tes locais. Peguei malária, que foi tratada por lá mesmo.
sempre soube que iria voltar. nesses últimos se-

a conversar sobre quem seria destacado para escrevê-la. Aos 31 te anos, estive na África muitas vezes. Além de Ango-
anos, a paulistana Juliana Borges é, com toda a certeza, a jornalista la, fui à África do Sul e a Moçambique, onde fz uma reportagem sobre
brasileira mais bem prepara- as transformações na economia
da para a tarefa. Primeiro, moçambicana com a entrada
porque ela trabalhou conosco de grandes mineradoras. Morei
nos primórdios da vida de em Angola quase um ano para
Exame PME e, portanto, sabe ajudar a implantar o primeiro
muito bem o que de fato inte- jornal de economia do país.
ressa a nosso leitor. Segundo, Começar um jornal do zero foi
porque ela conhece profun- um dos maiores desafos que já
damente o ambiente de negó- enfrentei. Havia percalços de to-
cios africano — o que há de dos os tipos. Faltava eletricida-
bom, que riscos existem e co- de todos os dias. O gerador
mo funciona a cultura empre- muitas vezes parava de funcio-
endedora por lá. E, terceiro, nar por falta de combustível. A
porque o coração de Juliana distribuição era outro drama —
fca na África. Vejam só o deem Luanda não há bancas ou
poimento dela. operações de assinaturas, e o jor-
nal era vendido por ambulantes.”
“Em angola há um
ditado segundo o qual de volta ao Brasil,
quem bebe a água do Bengo, Juliana e outros profssio-
um dos grandes rios do país, nais de comunicação e artes
ficará para sempre ligado à que moraram na África deram
África. Deve ser esse o meu início a um projeto de inter-
caso. A primeira vez que pi- Juliana: câmbio cultural entre o Brasil e
“Sempre
lamb taylor
sei no continente africano soube que

os países africanos. O grupo fez
foi em 2005. Fazia três anos iria voltar” um documentário, uma expo-
que havia acabado a Guerra sição de fotografas e um site
Civil — que teve início em sobre mulheres africanas.
1975, quando Angola se tor-
nou independente e dois grupos políticos começaram a lutar o quarto Curso Exame pmE acontecerá dias 2 e 3 de
entre si para conquistar o poder. Mais de 1 milhão de pessoas abril, em São Paulo. Haverá palestras sobre fnanças, planejamento
morreram nos conflitos. Eu tinha ido para lá fazer um livro-re- estratégico e relacionamento entre clientes e fornecedores. As inscri-
portagem sobre Angola para meu trabalho de conclusão do ções devem ser feitas pelo site www.revistapme.ning.
curso de jornalismo da Universidade de São Paulo. Colhi várias
histórias de vida de angolanos de diferentes origens. Levei co- maria Luisa mEndEs
8 | ExamE pmE | Janeiro 2013
PME 57 - CARTA AO LEITOR.indd 8 1/10/13 5:28:04 PM

Rede social Exame PME
Aqui estão as discussões mais quentes da nossa rede (www.revistapme.ning.com) neste mês. Participe você também!
Metas
A utilidade
Livros do marketing
Qual é a importância
Preços do marketing para
o crescimento de uma
Estratégia pequena ou média
empresa? Os autores
Custos das três melhores
respostas ganharão
Clientes
um exemplar do
livro Marketing para
Escambo
Franquias, dos
autores Denis Santini
Exportação
e Filomena Garcia.
Inovação
Internet
Não chame o garçom Vídeos Clientes de futuro

Giovani Lopez, da empresa paulista
O paulista Rafael Malheiros
Tecnologia de automação industrial JR Solutions,
criou um aplicativo de celular
precisa armazenar de forma eficiente as
para que clientes de bares e
Twitter informações de conversas com executivos
restaurantes acessem o cardápio
de empresas que podem se tornar
e façam pedidos sem precisar da
Agenda clientes. “Ainda faço isso manualmente”,
ajuda de garçons. Ele perguntou
diz ele. “Às vezes, alguns dados acabam
aos membros como conquistar
Crédito se perdendo.” Dê a sua sugestão.
clientes para esse produto.
O paranaense Jessé Silva disse Discussões
que, além de restaurantes e bares,
Malheiros deve procurar empresas Marketing
que prestam serviços para o setor.
Luta para
getty images
Vendas
entregar
Marcas Tarcio Blanco é dono
de uma loja virtual
Gestão de artigos esportivos
em Campinas. Ele quer
E o prêmio vai para... Pessoas saber qual é a melhor
Uma discussão sobre como premiar forma de fazer as
vendedores gerou muito interesse.
Sócios entregas dos produtos.
O empreendedor cearense Dermeval “Muitos itens ficam
e-commerce
Francisco disse que, na sua empresa, caros demais se forem
o pessoal de vendas decide que prêmios despachados pelo
Franquias
quer ganhar. “Eles podem escolher desde correio”, diz. Alguns
cursos de aperfeiçoamento até tablets”, diz. membros disseram que ele deve
Cobrança
O paulista Waldir Santos disse que, na sua procurar uma transportadora
empresa, preferem o prêmio em dinheiro. especializada em poucos volumes.
Agronegócio
Janeiro 2013 | Exame PME | 9
PME 57 - REDE SOCIAL.indd 9 1/10/13 7:11:29 PM

na internet
Encontre os complementos desta edição e dos números anteriores no endereço www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos
A vez da África
A economia africana vem crescendo 5% ao ano
na última década. As empresas que vendem
produtos para o consumidor final devem faturar
cerca de 400 bilhões de dólares até 2020.
Veja três estudos que dão uma dimensão
do potencial do continente que está chamando
a atenção de empreendedores do mundo inteiro.
> INFRAESTRUTURA
Dados mostram que países como a África do Sul
investiram muito para receber grandes projetos.
> mERCADO CONSUmIDOR
Uma pesquisa confirma que é crescente
o número de consumidores no continente.
> DESENVOLVImENTO ECONÔmICO
Projeções indicam um futuro promissor para uma
economia que vem ganhando destaque no mundo.
Como marcar presença nas redes sociais

Energia Nos últimos anos, a popularização de redes sociais, como Facebook, Twitter,
alternativa LinkedIn, YouTube e Foursquare, abriu novos espaços para a comunicação direta com
Leia uma reportagem potenciais consumidores. Essas mídias atualmente absorvem cerca de 70% do tempo
especial sobre que os internautas brasileiros passam conectados, e estar presente nelas é cada vez
pequenas e médias mais importante. Veja uma reportagem com estratégias inteligentes utilizadas por
empresas brasileiras empreendedores de pequenas e médias empresas para divulgar suas marcas na internet.
que estão crescendo
com negócios que
fornecem energia
de fontes alternativas, Os eventos
como vento, sol
e biomassa.
estão em alta
O mercado de eventos
não para de crescer no
Brasil, gerando uma série
de novas oportunidades
para várias pequenas e
médias empresas do país.
Encontre no site números
sobre o setor de shows
musicais — além de dados
sobre o crescimento de
eventos de relacionamento
entre clientes, funcionários
e fornecedores, marketing
corbis/latinstock
para o lançamento
fabiano accorsi
de produtos, congressos,
Renato Pinto, da
Proeng: investimento
feiras e outros tipos
de evento de negócios.
10 | exame pme | Janeiro 2013
PME 57 - PORTAL.indd 10 1/10/13 6:57:50 PM

Cartas
exame.pme@abril.com.br
Negócios
hiperlocais
Excelente a reportagem de capa da última
edição de Exame PME (A Era da (Hiper)
Localização, dezembro). Usadas de forma
incipiente por muito tempo, as
ferramentas de localização geográfca
evoluíram e ganham cada vez mais
importância nas estratégias de
marketing das empresas. O conteúdo
que atualmente pode ser acessado
em tablets e smartphones conectados
à internet tornou-se a versão
moderna, ampliada e atualizada
das antigas listas amarelas.
André Damasceno
O Melhor do Marketing — Vitória, ES
@omelhordomkt
Ao cruzar dados sobre o comportamento sei a prospectar novos clientes entre as com- des mais urgentes nas quais estou envolvido.
dos consumidores e a região onde eles mo- panhias ligadas ao agronegócio (Em Fase de Tudo isso me ajuda a focar no “como fazer” e
ram, é possível fazer recomendações de com- Engorda, dezembro). Há um bom potencial não no “o que fazer”.
pra bastante certeiras. Recentemente, minha de crescimento nesse setor, que precisa inves- Jailson Roberto Alves | IGO
empresa criou um aplicativo para celulares e tir em profssionalização e em controles mais — Joinville, SC
tablets que ajuda os clientes a localizar ofertas rígidos para cumprir exigências feitas por contato@igogestaointeligente.com.br
em lojas e restaurantes de shoppings. seus compradores internacionais e atender a
José Paulo Pinto | GPshopping legislação socioambiental.
— São Paulo, SP Saulo Mattos Riether processos chatos
@GPshopping — Americana, SP Sempre contratei empresas para fazer a lim-
peza e a segurança do escritório de minha
A reportagem sobre hiperlocalização me deu agência de marketing (Chatice Terceirizada,
a ideia de divulgar meus serviços de consul- só com muita disciplina dezembro). Para evitar problemas, procuro
toria por mensagens de texto para empresas Hoje, há muitos aplicativos para tablets e pesquisar o histórico dos fornecedores para
do interior de São Paulo, região onde traba- smartphones para ajudar a administrar a saber se cumprem as leis trabalhistas e têm
lho. Agora, vou buscar um fornecedor que agenda (Compromissos na Palma da Mão, estrutura adequada para prestar os serviços.
possa me ajudar com essa nova estratégia. Inovação & Tecnologia, dezembro). Eu utilizo Ricardo Corrêa | Siteina
José Luiz Messias | JPL alguns, mas acredito que o mais importante — São Paulo, SP
— Pindamonhangaba, SP para quem quer se organizar é a disciplina, ricardo@siteina.com.br
sem a qual não há tecnologia que dê jeito.
Daniela Toviansky
Sempre planejo os compromissos da semana

agronegócio gordo seguinte na sexta-feira, por exemplo. Tam- Falta de entusiasmo
Tenho uma empresa de sofwares de gestão bém tiro uns 20 minutos por dia para sair da Adorei a última coluna de Sidney Santos
no interior de São Paulo. Recentemente, pas- frente do computador e repensar as ativida- (Onde Deixei Meu Entusiasmo?, Para Pensar,
14 | Exame pmE | Janeiro 2013
PME 57 - CARTAS.indd 14 1/10/13 4:54:44 PM

dezembro). Todo mundo fca desanimado. tigos de cama, mesa e banho e criou uma centivo não são o bastante para mudar a si-
Estou passando por um momento desses, rede com mais de 100 lojas. É assim que nas- tuação (O Melhor Incentivo, Na Prática,
mas nem por isso sinto ter deixado de ser cem os negócios de sucesso. dezembro). Sou dono de uma escola e, nos
empreendedor ou de buscar oportunidades. Augusto Barbosa Lima | Embraplangem últimos tempos, tive difculdade para en-
Vou superar essa fase e seguir em frente. — Goiânia, GO contrar novos alunos. Tive de alterar a estra-
Marcelo Miatello Mendonça | AutoFácil augusto_barbosalima@brturbo.com.br tégia de vendas várias vezes, até encontrar
— São José do Rio Preto, SP uma que funcionasse. Felizmente, meus
vendedores não desanimaram e ajudaram a
Para mim, os empreendedores devem estar outra chance encontrar a melhor solução.
sempre animados — se estão desanimados, é A reportagem sobre a Cory (Começar de José Claudemiro de Oliveira | SP Serviços
porque precisam de novos projetos. Novo, novembro), fabricante de doces que — Araraquara, SP
Luiz Renato Lopes | Luiz Renato Lopes quase faliu, me fez pensar muito na minha
— Ponta Grossa, PR história como empreendedor. Perdi uma Muitos donos de empresas emergentes cos-
empresa em 2011 por problemas de gestão e, tumam estabelecer premiações para incenti-
Todo mundo tem seus momentos de desâni- com muito esforço, consegui abrir um novo var seus vendedores a cumprir as metas de
mo, mas ninguém deve deixar isso interferir negócio, que agora está crescendo bastante. faturamento. Trata-se de uma prática para
no trabalho ou na vida pessoal. Tive muitas Carlos Orlando da Silva | C&N estimular o pessoal de vendas a melhorar seu
fases assim em minha trajetória de empreen- — Pedra Branca do Amapari, AP desempenho, mas que pode ter o efeito con-
dedor. Depois de aprender que não consigo trário quando fca difícil atingir os objetivos.
controlar tudo, meu dia a dia fcou mais leve. Logo que abri minha empresa, perdi dois dos Caso o problema aconteça com frequência,
Edison Ely | Yataa Tecnologia poucos funcionários que tinha. Foi um cho- cabe ao empreendedor assumir o erro e rever
— Santo André, SP que. Naquele momento, tive medo de falir. a política de incentivo.
edison@yataa.com.br Com muito trabalho, no entanto, consegui Luiz Dias | LD Editora
superar as difculdades. — Curitiba, PR
Luiz Felipe Moraes | Softland
Cama, mesa e banho — São Paulo, SP
Ahmad Yassin provou ter as qualidades ne- @pensesoftland Correções
cessárias a um empreendedor ao abrir a Vest •A Biovet foi fundada em 1957 pelo pai
Casa, rede especializada em vender artigos do veterinário Antonio Roberto Cor-
para o lar dos consumidores de baixa renda. paranormais das vendas rêa. O faturamento da Prodap foi de 33
Ele percebeu uma oportunidade que estava Quando os negócios vão mal e os vendedo- milhões de reais em 2011 (Em Fase de
sendo deixada de lado pelos varejistas de ar- res estão desmotivados, só palavras de in- Engorda, dezembro).
Como Causar uma

boa impressão
Muitos leitores escreveram para comentar a reportagem sobre
como se preparar para o primeiro encontro com um cliente em
potencial. O texto trazia sugestões de empreendedores como
o publicitário Victor Macedo, de 29 anos, dono da agência
de marketing online Mint, de São Paulo — para causar uma boa
primeira impressão e aumentar as chances de conquistar um
cliente, ele contou ter aprendido a dizer “não” aos pedidos
que não seria capaz de atender. O leitor Felipe Pavão, dono
da Pavão Web, empresa carioca que desenvolve sites e lojas
virtuais, disse que antes do primeiro encontro procura estudar
as características do cliente em potencial. “Depois, durante
a reunião, é fundamental saber ouvir as expectativas
e as necessidades do cliente e ser claro quanto ao que
minha empresa tem para oferecer”, disse.
julia rodrigues
Victor Macedo, da Mint

“Deve-se dizer ‘não’ aos pedidos que não se pode atender”
PME 57 - CARTAS.indd 15 1/10/13 4:54:48 PM

para
começar
notícias, ideias e tendências para o empreendedor edição | leo branco
vendas
Por um preço menor

O crescimento do mercado imobiliário nos últimos anos ampliou
as oportunidades de negócios para a Neocontrol, fabricante mi-
neira de aparelhos que permitem controlar à distância o uso de
eletrodomésticos e os gastos com luz e água de uma casa. Havia,
porém, um obstáculo — o preço. Um sistema completo, que inclui
vários sensores e controles desenvolvidos pela empresa, sai por
pelo menos 20 000 reais. “Seria difícil atender as moradias de
médio padrão, um mercado muito importante para o crescimen-
to das receitas”, diz Gabriel Peixoto, de 34 anos, sócio da empre-
sa. No ano passado, Peixoto criou um kit com as funções mais
básicas que custa em média 5 000 reais e o vendeu a construto-
ras de apartamentos voltados para a classe média. Os kits contri- Gabriel Peixoto, da
buíram para a Neocontrol faturar 4 milhões de reais no ano pas- Neocontrol: automação
odin
sado — quatro vezes mais que em 2011. para a classe média
PME 57 - PARA COMEÇAR.indd 17 1/10/13 8:53:50 PM

para
ComEçar
minha
inovação
rubensvieira.com
Fernanda nudelman
pto de Contato – São Paulo, SP
Informações
privilegiadas
A ideia A publicitária
Fernanda Nudelman,
de 31 anos, dona da Pto
ana Paula Paiva/valor/FolhaPress
de Contato — empresa
que ganha dinheiro
administrando espaços
em escritórios coletivos
—, reuniu dados como
telefone e e-mail de
seus clientes. “Uso essa
agenda para fazer
recomendações de uns
para os outros”, diz ela.
“Isso movimenta os Peter Ostroske, Andre Beisert e Helena Linhares, do olook: vitrine diferente para cada consumidor
negócios, o que é bom
para a minha empresa.” ComérCio ElEtrôniCo
A lista passou a ser
requisitada por muitas
pessoas que não eram
Como descobrir o que o cliente deseja
clientes. Em 2012, Em 2011, ao fundar o site que as clientes devem revelar da cliente. “O sistema tam-
Fernanda passou olook, que vende sapatos, preferências em corte de ca- bém ajudou a gerenciar me-
a cobrar mensalidade bolsas e acessórios femininos, belos, moda, entre outros as- lhor os estoques”, diz Helena.
pelas consultas. os sócios Peter Ostroske, de pectos ligados à aparência. “Passamos a comprar mais
30 anos, Andre Beisert, de 33, Um software analisa as res- peças de cores vibrantes, por
Pró A lista poderia e Helena Linhares, de 35, ti- postas e as compras feitas. exemplo.” Os sócios preveem
ajudar a ampliar
nham dúvidas quais modelos Os dados permitem montar receitas de 50 milhões de
a clientela e as receitas
da Pto de Contato. agradariam mais. Eles então vitrines virtuais com indica- reais neste ano — cinco vezes
criaram um questionário em ções personalizadas para ca- mais que em 2012.
Contra Os clientes
53%
da lista poderiam
deixar de pagar pelo marCas
serviço depois de copiar
os dados desejados.
das famílias brasileiras consumiram ao menos um produto
Resultado A maioria com a marca própria do estabelecimento onde fizeram com
dos assinantes paga pras em 2012, segundo pesquisa da consultoria Kantar World
todos os meses. panel. Para 87% dos entrevistados, a qualidade é o
O faturamento da Pto principal motivo para comprálos. Muitos deles são
de Contato cresceu 35% feitos por pequenas e médias empresas e vendidos
no ano passado em
comparação com 2011. a preços menores do que os da concorrência.
— Com reportagem de Lucas Paulino e Luciene Antunes

mão dE obra
Currículos insuficientes
Um estudo da consultoria McKinsey com 8 100 empregadores,
educadores e profissionais recém-formados do Brasil e de
outros países mostrou o tamanho da distância entre a forma-
ção que os jovens recebem nas escolas e as habilidades ne-
cessárias para o mercado de trabalho. Para boa parte dos
empregadores entrevistados, é esse o principal motivo para
a demora no preenchimento de empregos disponíveis — um
problema que também afeta pequenas e médias empresas.
Os empregos existem...
Média de vagas em aberto conforme o porte da empresa(1)
Pequenas Médias Grandes
3
13
27
Jorge Barouki,
...mas faltam bons candidatos
Empregadores que consideraram a qualificação ruim o principal
da Brava: pratos
motivo para a demora no preenchimento dos cargos (em %)
de porcelana
de volta a bordo
53 48 45 32 30
compEtição
Conforto nas alturas Índia Brasil Estados Alemanha Inglaterra

O catarinense Jorge Barouki, de 61 anos, anunciou re- Unidos
centemente o lançamento de uma companhia aérea, a
Brava Linhas Aéreas. Para concorrer num setor em que Os dois lados Esta
dos Unidos
há muita competição e não é fácil ganhar dinheiro, Ba- Empregadores e

rouki pretende atender viajantes que preferem pagar educadores para 87
quem a formação dos
mais por um serviço de bordo que vá além de barras 49
a
profissionais recém- 83
err
de cereal e água. Conheça seus planos.
Índ
formados é adequada 36
Inglat
ia
às necessidades do
• Público-alvo será como os que
Tenho uma empresa existiam no passado —
mercado de trabalho 61 51
(em %)
de limpeza de aeronaves refeições em louça 31
e fornecimento de de porcelana, garfo de
serviços para aeroportos verdade e copo de vidro. 43 83
há 18 anos. Percebi 67
que o barateamento • Mercado Br h
a
das passagens aéreas A empresa vai começar Empregadores as

il an
e m
Educadores Al
nos últimos anos está com dez aeronaves.
reduzindo bastante o Elas devem fazer rotas
nível do serviço oferecido curtas entre cidades 1. Pequenas empresas têm até 49 funcionários. As médias, de 50 a 499 funcionários.
As grandes, mais de 500 funcionários Fonte McKinsey&Company
pelas companhias aéreas do Sul e do Sudeste com
no país. O público-alvo alto fluxo de executivos
da Brava são executivos dispostos a pagar por curso ExamE pmE
que voam a trabalho
e desejam ter o mesmo
conforto de antigamente.
mais conforto. Depois,
o plano é expandir para
todas as regiões do país.
Aulas úteis aos negócios
O 4º Curso Exame PME está marcado para os dias 2 e 3 de
abril, no Centro de Convenções Frei Caneca, em São Paulo.
• Serviço • Expectativa
No encontro, haverá palestras e debates sobre áreas funda-
Na hora do embarque A previsão é transportar
não haverá filas 145 000 passageiros mentais para o crescimento das pequenas e médias empresas,
Michel Teo Sin
no check-in, e o e faturar 59 milhões de como relacionamento com clientes e fornecedores, finanças

atendimento a bordo reais até o fim deste ano. e planejamento estratégico. As fichas de inscrição e mais in-
formações estão em www.revistapme.ning.com.
Janeiro 2013 | Exame pmE | 19

pArA
cOmEÇAr
mOTIVAÇÃO
Para seguir
em frente
Ter ideias para aumentar as
vendas. Manter os custos em
níveis saudáveis. Administrar
a produtividade dos funcio-
nários. Na vida de um em- Para nunca
preendedor, é preciso supe- faltar clientes
rar uma montanha de desa- “A soma dos valores
fios. Há de ter disposição — e de cada orçamento que
manter o pensamento posi- mando para os clientes
tivo. Para ajudar a manter o tem de dar 8. Na
astral sempre em alta, vários numerologia, o 8 traz
abundância nos negócios.”
empreendedores têm suas
Gustavo Calazans
próprias crenças. Pode ser GuStavo calaZaNS
um ritual, uma superstição, aRQuitetuRa
um amuleto — qualquer coi- — Escritório de arquitetura
São Paulo, SP
sa que tenha um significado
especial. Conheça alguns
exemplos de empreendedo-
res que fazem parte desse
grupo e como eles se man-
têm motivados.
Para renovar
as forças
“Pus no escritório
uma capa
da revista The
Economist que,
em 2009, trouxe
uma reportagem
sobre o potencial
do Brasil.
Ela me motivou
Para aumentar
a empreender. a confiança
Olhá-la renova “Quando jogo pôquer nos
minhas forças.” cassinos de Las Vegas,
sempre trago comigo
Radamés Martini
Social BaSe
algumas fichas que
— Rede social ganhei. Coloco-as no
para empresas bolso quando vou
Florianópolis, SC visitar clientes. Isso
me deixa seguro.”
foToS felipe goMboSSy
Tiago Luz
uNdeRdoGS
Michel Teo Sin
— Consultoria em
marketing digital
São Paulo, SP

Inovação
A ideia foi
do cliente
Às vezes, a inovação parte
de um pedido do cliente. Foi
o que ocorreu na paulista
Aromas e Cia., que faz velas
com essências usadas em
hotéis. Por sugestão de um
de seus clientes, a empreen-
dedora Rosana Hollo, de 50
WERTHER SANTANA/ESTAdão coNTEúdo/AE

anos, dona da empresa, criou
um spray que combate chei-
ro de cigarro. “O produto se
tornou o carro-chefe de nos-
sa empresa”, diz Rosana. No
ano passado, a Aromas e Cia. Rosana Hollo, da Aromas
obteve um faturamento de e Cia.: o novo produto
3,5 milhões de reais — 25% é o que vende mais
mais que em 2011.
As únicas pessoas infalíveis

são aquelas que nunca se arriscam
— Ilka Chase, atriz americana
funCIonárIos
Até que ponto a vida pessoal atrapalha o trabalho

Tornou-se quase uma regra os funcionários lidarem com assuntos particulares no trabalho — a principal razão é o acesso
cada vez mais fácil à internet e a dispositivos móveis, como celulares. Muitos empreendedores preocupados com a produ-
tividade gostariam que seus funcionários separassem vida pessoal e trabalho — mas é quase impossível controlar esse
tipo de coisa. Também é grande o número de empreendedores que não consideram essa mistura um grande problema.
Perguntamos aos membros da rede social Exame PME como eles lidam com essa questão. Veja suas respostas (em %).
O tamanho do problema O tempo perdido O que dispersa

Com que frequência você chama a Quanto tempo Quais atividades causam mais
atenção dos funcionários por tratarem por dia você estima distração e a perda de produtividade
de assuntos privados no trabalho? que os funcionários dos funcionários de sua empresa?
estejam gastando 46
34 27 21 16 com atividades 34 23 21 18
que fogem das tarefas
de seus cargos?
É tão pouco
32
que não dá
para estimar
Conversas com Bate-papo com
Nunca Pelo menos uma Até 1 hora 13 amigos na internet colegas nos corredores
vez por semana Entre 1 e 2 horas
Menos de uma
vez por mês Quase todos os dias Entre 2 e 3 horas
9 Telefonemas para
resolver problemas
Saídas da empresa
por motivos pessoais
Fonte Rede Exame PME/Questões respondidas por 56 empreendedores em dezembro de 2012

capa eventos
O mercadO
de eventOs
ban
está
bOm
cOmO as pequenas e médias
empresas pOdem aprOveitar
a expansãO dO setOr para
vender prOdutOs e serviçOs
para grandes espetáculOs,
cOngressOs, feiras e
OutrOs eventOs de negóciOs
carla aranha e christian miguel
fOtOs daniela tOviansky e marcelO cOrrea
PME 57 - MATÉRIA DE CAPA - ABRE.indd 22 1/10/13 3:37:02 PM

ando p
reste muita atenção nos números
que aparecem a seguir — eles dão
uma boa dimensão do tremendo aqueci-
mento do mercado brasileiro de eventos
As estimativas mostram que a expansão vai conti-
nuar nos próximos anos. “O mercado de eventos está
avançando à medida que a economia brasileira se
torna mais relevante no mundo”, diz Paulo Sérgio
que vem ocorrendo nos últimos anos. Dortas, sócio da consultoria Grant Torton Brasil.
• No ano passado, as receitas com ingressos e patro- Onde há um setor em expansão, há sempre uma
cínios de shows movimentaram 225 milhões de dóla- boa oportunidade para as pequenas e médias empre-
res — 30% mais do que em 2007. sas crescerem junto. “O mercado de eventos precisa
• Em 2012, cerca de 50 000 empresas participaram de de uma série de produtos e serviços fornecidos por
mais de 200 feiras de negócios — em 2006, foram elas”, diz Estela Vieira, diretora da consultoria PwC.
31 000 que expuseram em 122 feiras. Exame PME ouviu mais de 15 especialistas no setor e
• O orçamento das grandes empresas para eventos de selecionou 13 empreendedores que estão se desta-
relacionamento aumentou quase 75% de 2008 a 2012. cando nesse mercado. Conheça as suas histórias.
Junho 2011 | Exame pmE | 23
PME 57 - MATÉRIA DE CAPA - ABRE.indd 23 1/10/13 3:37:05 PM

CApA Eventos
NEGÓ
CIOS
AS OpORTUNIDADES NO mERCADO DE FEIRAS,
CONVENÇÕES E OUTROS EVENTOS CORpORATIVOS
O
administrador pau- dos resorts no país, onde acontecem boa par- país. O motivo fundamental está no aumen-
lista marcelo Cohen, te das grandes convenções. Geralmente, elas to da relevância da economia brasileira no
de 33 anos, já fez passeios de duram três ou quatro dias, e servem para vá- mundo. Um estudo da consultoria KPMG
dar inveja a muita gente. Ele rias atividades, como lançamento de campa- feito em parceria com a revista EXAME
andou de camelo na região nha de metas, cursos de liderança, apresenta- apontou que, em 2011, só a cidade de São
das pirâmides do Egito, nadou em meio aos ção de resultados e planejamento. Em várias Paulo recebeu 8,4 bilhões de dólares em in-
recifes de corais no mar das Maldivas e co- delas, é possível levar o marido ou a mulher. vestimentos diretos de multinacionais — em
nheceu quase todas as praias do Nordeste Nos intervalos, é hora de relaxar na praia, na 2006, foram 609 milhões de dólares. “O Bra-
brasileiro. Em nenhum desses casos as via- sauna ou bater bola — e, claro, fazer contatos. sil é hoje o centro da América Latina”, diz Ma-
gens foram a turismo. Ele aproveitou alguns “Os clientes nos encomendam convenções rienne Coutinho, sócia da KPMG responsá-
intervalos que às vezes aparecem quando em que muitas vezes comparecem mais de vel pela pesquisa. Entre as multinacionais
tem de fazer algum trabalho para a sua em- 500 pessoas”, afrma Marcelo. que participaram da pesquisa, mais de 45%
presa, a Platinum Viagens e Eventos, que A Platinum atende grandes empresas, co- escolheram o Brasil para instalar seus centros
organiza convenções de empresas em resorts mo Porto Seguro, Volkswagen e Mercedes- decisórios para a América Latina — em vez
e hotéis do Brasil e do exterior. “Esse merca- Benz. “Elas reúnem profssionais de todos os de países como México ou Chile.
do está fervendo”, diz Marcelo. No ano pas- escritórios no país para encontros anuais”, diz Esse tipo de movimentação acaba impul-
sado, o faturamento da Platinum ultrapas- Marcelo. A Platinum foi fundada em 2000, sionando uma cadeia de empreendedores
sou 82 milhões de reais — cerca de 30% mais quando Marcelo percebeu que várias gran- que vai além daqueles envolvidos diretamen-
que em 2011. “Neste ano, devemos atingir des empresas estavam terceirizando seus de- te com a produção do evento, como Marcelo,
quase 100 milhões de reais”, diz ele. partamentos de viagens e de eventos. Seu pai, da Platinum. Periodicamente, a maioria des-
Não faltam oportunidades para pequenas André Cohen, de 70 anos, sócio no negócio, sas empresas precisa convocar funcionários
e médias empresas aproveitarem o momento conhecia bem o setor por ter trabalhado em de alguma região ou unidade de negócios pa-
para crescer no setor de eventos corporati- agências que reservam passagens e hotéis para algum tipo de encontro interno, em que os
vos. É cada vez maior o número de conven- ra executivos. “Havia espaço para iniciar uma executivos prestam conta de resultados ou
ções, feiras, congressos, viagens de negócios e empresa de eventos que envolvesse viagens e detalham estratégias para determinada linha
eventos menores, como coquetéis para rece- atividades de lazer”, diz André. de produtos ou setor de atuação.
ber executivos e clientes estrangeiros. Sozi- Convenções não são exatamente uma no- Apresentações desse tipo são a especiali-
nho, o mercado de convenções cresceu tanto vidade. O que está acontecendo é que elas dade dos empreendedores Eduardo Adas, de
que hoje representa metade do faturamento têm sido bem maiores e mais frequentes no 47 anos, e Joni Galvão, de 44. Em 2003, eles
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AdriAne
ZAgAri
HZ Eventos — São Paulo, SP
Recrutamento de recepcionistas para feiras
Faturamento 3 milhões de reais(1)
Conquista Forneceu recepcionistas para o Salão do Automóvel e para eventos
da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo
Cenário De 2006 a 2012, o número de feiras de negócios no Brasil cresceu 60%
1. Em 2012 Fontes Empresa e União Brasileira dos Promotores de Feiras

CAPA Eventos
MArCElo
Politi
Tramezino — São Paulo, SP
Sanduíches para eventos de empresas
Faturamento 800 000 reais(1)
Conquista Em menos de um ano, ganhou grandes clientes, como o Grupo Accor
Cenário As verbas das grandes empresas para eventos corporativos, como recepções,
coquetéis e reuniões da equipe de vendas, dobraram nos últimos quatro anos
1. Em 2012 Fontes Empresa e Associação de Marketing Promocional

criaram a paulista Soap, que prepara apre
sentações audiovisuais para ser exibidas pe As EmprEsAs
los executivos das empresas que são suas
clientes. A ideia da Soap surgiu quando Adas vão à fEirA
Número de feiras de negócios nos últimos anos no Brasil
e Galvão trabalhavam numa consultoria de
gestão e atendiam grandes companhias. “Os
clientes faziam apresentações para nós”, diz 122 125 176 172 172 180 201 201 (1)
Adas. “Tanto nós como eles achávamos que

elas poderiam ser mais atraentes.”
Na Soap, trabalham 70 profssionais, entre
roteiristas, designers e jornalistas. O trabalho
é entrevistar os clientes para obter as infor
mações necessárias, preparar o material e, a Número de empresas expositoras nos últimos anos no Brasil
partir de um roteiro, treinar a pessoa que fará (em mil)
a apresentação. No ano passado, a Soap obte
ve receitas de 12 milhões de reais — 20% mais 31 31,3 34 35 38 43 50 54 (1)
do que em 2011 —, atendendo grandes clien

tes, como CocaCola, Bayer e Souza Cruz.
Dependendo do caso, as pequenas empre
sas que participarem da cadeia de fornecedo
res que envolve uma convenção de grande
porte encontrarão um terreno propício a
boas margens de lucro. Um destino preferen
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
cial são resorts em praias do Nordeste, como
praia do Forte e Trancoso, na Bahia, onde se 1. Estimativa Fonte União Brasileira dos Promotores de Feiras
ouve berimbau, se come acarajé e se bebe

água de coco e suco de graviola. “A estrutura
para eventos nos bons resorts nordestinos
inclui auditórios espaçosos e restaurantes que A estrutura para eventos nesse tipo de re cos, com recheios que levam presunto de
acomodam muita gente a custos competiti sort tem de acompanhar o crescimento das Parma e molho pesto. O foco da Tramezino
vos”, diz Edmar Bull, presidente da Associa empresas que eles vão abrigar. É o caso da são eventos corporativos de menor porte, co
ção Brasileira das Agências de Viagens Cor Multicoisas, rede de lojas de produtos para mo seminários e treinamentos, em que são
porativas. “Numa negociação em que está casa, como lixeiras e tubos para encanamen servidos lanches leves nos intervalos. Entre
em jogo atrair centenas de hóspedes, é possí to, que conta com 100 franquias em quatro seus clientes estão o grupo de hotelaria Accor
vel obter descontos expressivos.” regiões do Brasil. “Há cinco anos, tínhamos e a produtora de shows Time for Fun. “A ex
Manter os quartos ocupados por mais 30 franqueados e nossas convenções difcil pectativa para este ano é atingir 2 milhões de
tempo e afastar o perigo de operar um hotel mente contavam com mais de 50 pessoas”, reais de faturamento”, diz Politi.
com alta ociosidade é fundamental — um diz o empreendedor Lindolfo Martin, de 59 Outro mercado cada vez mais importante
ponto a favor dos empreendedores à mesa de anos, dono da Multicoisas. “No ano passado, no calendário brasileiro de eventos corpora
negociação. Os eventos têm um papel tão resolvemos fazer nosso evento num resort tivos são as feiras de negócios. No ano passa
importante que se pode afrmar que vários porque precisávamos de um espaço maior.” do, a Ubrafe, entidade que representa os pro
resorts estão virando hotéis de negócios que Não poderia faltar nesta reportagem um motores de feiras no Brasil, registrou a reali
também oferecem lazer, em vez de hotéis de exemplo de pequena ou média empresa res zação de 201 feiras — 60% mais do que em
lazer onde se fazem negócios. Veja o que ponsável por providenciar a comida — al 2006. No período, o número de empresas ex
acontece na rede espanhola Iberostar. “Desde guém aí já foi a um evento minimamente positoras cresceu junto — eram 31 000 há
2006, dobrou a parcela do faturamento que decente em que não haja pelo menos refrige seis anos e hoje são mais de 50 000.
vem de eventos em nossas duas unidades rante e cafezinho? No ano passado, o em As feiras importantes começaram no Bra
brasileiras”, diz Orlando Giglio, diretor da preendedor Marcelo Politi, de 51 anos, abriu sil durante a década de 60. Eram tempos em
Iberostar no Brasil. “Em 2014, deveremos ter a Tramezino, que faz sanduíches em minia que feiras com a palavra “salão” no título —
uma nova sala de convenções numa delas.” tura inspirados em sanduíches italianos típi como Salão do Automóvel e Salão da Crian

CApA Eventos
QuAis são As des de eventos de negócios, como o Salão do

Automóvel, em São Paulo. Além de boa apa-
oportunidAdEs
Algumas das principais carências no mercado de eventos
rência, elas precisam falar dois ou três idio-
mas. No ano passado, a HZ faturou 3 milhões
de reais, 20% mais do que em 2011. “A procu-
de negócios e as cidades em que a demanda está mais quente ra por nossos serviços tem crescido bastante”,
diz Adriane. “É comum atender clientes em
QuE produtos E sErviços ofErECEr
Montagem de estandes, recepcionistas bilíngues e trilíngues, transporte mais de um evento por dia.”
de passageiros, locação de mobiliário e utensílios para almoços Nos anos 90, Adriane trabalhava como re-
e jantares, segurança e monitoramento de executivos, hospedagem cepcionista nos estandes de grandes feiras.
e passagens, limpeza, brindes e mão de obra para pequenos reparos, “Na época, quase não havia necessidade de
como eletricistas e técnicos de som que falássemos outro idioma além do portu-
guês, porque não havia muitos estrangeiros
ondE Está Em AltA
Capitais onde funcionam sedes de grandes empresas (como São Paulo
nesses eventos”, diz ela. “Hoje, é indispensável
e Rio de Janeiro) e cidades turísticas (como Fortaleza e Florianópolis), que ser bilíngue ou trilíngue para ser capaz de
costumam sediar congressos que incluem intervalos para lazer e turismo descrever os produtos ou serviços dos expo-
sitores aos visitantes de outros países.” Um
Fontes Associação Brasileira das Agências de Viagem, Associação Brasileira das Empresas de Eventos, Associação de
Marketing Promocional, Deloitte, Elos Cross, Informídia, Nielsen Sports, Kia, Sony, União Brasileira dos Promotores de Feiras dos clientes da HZ é a Kia Motors, que costu-
ma receber executivos da matriz coreana nos
seus principais lançamentos no Brasil. “Não é
tão fácil encontrar mão de obra com a quali-
ça — ainda eram uma novidade. Por nature- Outro exemplo vem do setor naval brasi- fcação mínima para atender às nossas neces-
za, esses eventos de negócios reúnem clien- leiro, que deve receber 180 bilhões de dólares sidades”, diz Cristiane Baptista, gerente de
tes e fornecedores de um mercado ou seg- em investimentos até 2020 — a maior parte marketing da Kia Motors do Brasil.
mento específco. Nos anos 70, quando co- desse dinheiro irá para empresas da cadeia Com o crescimento das feiras, hoje exis-
meçou a funcionar o Anhembi Parque — o de fornecedores de produtos e serviços para tem condições para pequenas e médias em-
mais importante centro de eventos da Re- empresas envolvidas na extração de petróleo presas crescerem apenas fornecendo produ-
gião Sudeste —, não eram tantos assim os das camadas mais profundas do relevo oceâ- tos e serviços para expositores. É assim que a
setores minimamente movimentados a nico, o pré-sal. A Navalshore, a feira do setor, paranaense LPR, de Londrina, ganha dinhei-
ponto de merecer sua própria feira. é jovem — sua nona edição aconteceu em ro. Seu negócio é montar estandes nos pavi-
“Isso mudou completamente”, diz Ar- agosto do ano passado, no Rio de Janeiro. A lhões de exposição. “No ano passado, a LPR
mando de Campos Mello, presidente da feira reuniu 350 empresas que vendem de faturou 100 milhões de reais, o dobro de
Ubrafe. “O Brasil cresceu, muitos mercados tudo para esse mercado, como móveis para 2011”, diz o engenheiro Pedro Lopes, de 60
evoluíram e deram origem a novas feiras.” É navios, sofwares de segurança, sistemas de anos, dono da empresa. Ele fundou a LPR em
o caso dos imóveis. Grande parte da expan- navegação e telecomunicações. 1985 para montar a estrutura das pequenas
são recente veio da maior oferta de imóveis Esses setores emergentes também estão feiras agropecuárias no interior do Paraná.
para a classe C. Segundo dados da Associa- cada vez mais integrados ao mercado inter- Nos anos 90, começou a prospectar clientes
ção Brasileira das Indústrias de Mobiliário, nacional — seja por meio de contratos com entre expositores em feiras de vários setores.
60% do faturamento do mercado de móveis clientes e fornecedores, seja por contatos com Há dois anos, Lopes fechou um acordo com
hoje vem de investimentos em moradia fei- fundos e potenciais investidores. É natural, a Reed Exhibitions Alcântara Machado —
tos pelas camadas mais populares da pirâ- portanto, que nas feiras de negócios as em- que organiza feiras como a paulista Feicon
mide social. Em 2004, esse segmento ga- presas precisem de prestadores de serviços Batimat, da indústria da construção, e a Nor-
nhou a Morar Mais Por Menos, feira para aptos a atender estrangeiros. A paulista deste Motor Show, de automóveis, motos e
empresas ligadas à produção e venda de ar- Adriane Zagari, de 32 anos, vem aproveitan- barcos, de Pernambuco. “Ficamos responsá-
tigos de decoração para apartamentos de do essa oportunidade para crescer. Ela é dona veis por toda a estrutura básica dos estandes”,
classe média, que acontece todo ano em se- da HZ Eventos, empresa que recruta recep- diz Lopes. “A LPR deixou de ser uma empre-
te cidades do Brasil. cionistas para atender os visitantes nos estan- sa regional para atuar em todo o Brasil.”

Marcelo
cohen
Platinum Viagens e Eventos — São Paulo, SP
Viagens corporativas e convenções de empresas
Conquista Organiza viagens e convenções para grandes clientes, como Porto Seguro e Sony Pictures
Cenário A verba de grandes empresas com viagens corporativas quase triplicou de 2006 a 2012;
neste ano, os gastos das companhias com essas viagens devem chegar a 13,5 bilhões de reais
1. Em 2012 Fontes Empresa, Associação Brasileira das Agências de Viagens e Associação de Marketing Promocional

CApA Eventos
rElA
CiOnA
mEntO
COmO fOrnECEr pArA EvEntOs dE rElACiOnAmEntO
COm CliEntEs, fOrnECEdOrEs E funCiOnáriOs
O
paulista Carlos Gal- timativa é que o faturamento da empresa mente 350 milhões de reais no Brasil em
vão, de 43 anos, per- chegue a 51,3 milhões de reais, três vezes 2012. Segundo um estudo da consultoria
deu a conta de quantas vezes mais do que em 2012. Deloitte, no mundo todo as verbas para esse
participou de maratonas, O Grupo Latin é um exemplo de empresa tipo de patrocínio chegam a 31 bilhões de
provas de natação e de ciclis- que está aproveitando as oportunidades sur- dólares por ano. “As empresas no Brasil ain-
mo nos últimos anos. Ele calcula ter percor- gidas nos últimos anos à medida que gran- da estão descobrindo que eventos esporti-
rido no ano passado mais de 1 000 quilôme- des empresas passaram a investir mais em vos e de relacionamento são importantes
tros correndo, nadando e pedalando em eventos de relacionamento com clientes, para tornar os clientes mais féis e fortalecer
competições realizadas em cidades como fornecedores e funcionários. Segundo esti- suas marcas”, afrma Rogério Lüdorf, con-
São Paulo, Salvador e Florianópolis. Boa mativas da Associação de Marketing Pro- sultor da Deloitte.
parte dessas provas foi organizada por sua mocional (Ampro), que reúne empresas do A ideia que deu origem ao Grupo Latin
empresa, o Grupo Latin, agência de marke- setor, a verba destinada pelas 100 maiores apareceu na década de 90, quando Galvão
ting esportivo fundada por Galvão em São companhias do país a eventos de relaciona- passou uma temporada de estudos em Chi-
Paulo há pouco mais de uma década. Seu mento chegou a 8,7 bilhões de reais em cago, nos Estados Unidos. Atleta amador
negócio é promover eventos, como marato- 2012, quase o dobro de 2008. “O volume de desde a juventude, ele começou a participar
nas e provas de triatlo, patrocinados por recursos aplicados no setor deve manter o de corridas de rua e outros tipos de compe-
grandes empresas. No ano passado, o Grupo ritmo de crescimento nos próximos anos”, tição, geralmente custeadas por grandes em-
Latin organizou mais de 50 competições pa- diz Kito Mansano, presidente da Ampro. Pa- presas. “Foi quando comecei a pensar em
ra grandes clientes, como Volkswagen, Nes- ra muitos empreendedores, essa expansão abrir um negócio para promover eventos
tlé e Sony. “Sempre gostei muito de praticar tem aberto grandes oportunidades. “Existe esportivos”, diz ele.
esportes”, diz ele. “Faço questão de estar pre- um bom mercado para pequenas e médias De volta ao Brasil, Galvão conseguiu um
sente na maioria das provas promovidas por empresas que forneçam produtos e serviços emprego como corretor de ações na bolsa de
minha empresa.” para a organização de eventos de relaciona- valores, onde permaneceu até 2001, quando
Em 2013, Galvão deve suar bastante a ca- mento”, diz Paulo Sérgio Dortas, sócio da decidiu pedir demissão para pôr seus planos
misa — ele planeja organizar 65 competi- consultoria Grant Torton Brasil. em prática. Ele procurou os organizadores
ções, como corridas de rua e provas de tria- Com o Grupo Latin, Galvão vem ocu- da prova de triatlo Ironman, nos Estados
tlo. Além dos patrocínios, o Grupo Latin fca pando um dos pedaços com maior poten- Unidos, e propôs a eles organizar uma edi-
com o dinheiro pago pelos atletas pela ins- cial de crescimento nesse mercado. Os even- ção brasileira. Para dar a largada, Galvão foi
crição nas competições — neste ano, sua es- tos esportivos movimentaram aproximada- em busca dos patrocinadores. “A prova co-
PME 57 - MATÉRIA DE CAPA - RELACIONAMENTO.indd 30 1/9/13 9:04:42 PM

Carlos Galvão
Grupo Latin — São Paulo, SP
Organização de eventos esportivos
Faturamento 51,3 milhões de reais(1)
Conquista Organiza o Ironman Brasil e os circuitos de corridas da Track&Field
Cenário Há cada vez mais dinheiro destinado a patrocínio de eventos
esportivos — em 2012, a verba chegou a 350 milhões de reais
1. Em 2012 Fontes Empresa, Nielsen Sports e Sport Target Pesquisa e Marketing Esportivo

CAPA Eventos
MArCElo
BErtoli
Askme — São Paulo, SP
Programas de relacionamento para clientes, funcionários e fornecedores
Conquista Tem grandes clientes, como a construtora Cyrela e a fabricante de bebidas
Brown-Forman, dona das marcas Jack Daniel’s e Finlandia Vodkas
Cenário Em quatro anos, aumentou 70% o volume de recursos destinados pelas grandes
empresas a ações de marketing de relacionamento
1. Em 2012 Fontes Empresa e Associação de Marketing Promocional e Empresas/Pesquisa com 100 empresas

meçou pequena”, diz ele. “Dava para contar
nos dedos de apenas uma mão o número de
empresas que se interessaram em associar
para lá E para cá
Evolução dos gastos de grandes empresas com viagens
suas marcas à prova.” A última edição do corporativas no Brasil(1) (em bilhões de reais)
Ironman brasileiro, realizado todos os anos
em Florianópolis, contou com o apoio de 19 4,2 4,4 5 6,2 7,3 10 12 13,5 (2)
empresas. “Há dez anos, esse mercado esta-

va engatinhando”, afrma Galvão. “Hoje, há
mais empresas interessadas em associar sua
imagem ao esporte.”
Vários dos clientes do Grupo Latin obti-
veram resultados que podem ser atribuídos
ao patrocínio de eventos esportivos. No 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
ano passado, a Sony viu as vendas de um
1. Convenções, lançamentos de produtos, eventos de relacionamento em geral e pacotes turísticos de premiação
de seus aparelhos de MP3 aumentar 40% por metas de vendas 2. Estimativa Fonte Associação das Agências de Viagens Corporativas
no fm de semana de uma maratona pa-
trocinada pela empresa em Salvador.
A Track&Field, rede de lojas de artigos es-
portivos que patrocina um circuito de cor-
ridas de rua promovidas pela empresa de convitE para você
Evolução da verba destinada por grandes empresas para
Galvão, costuma registrar resultados seme-
lhantes. Nos dias que antecedem a compe- eventos de relacionamento no Brasil(1) (em bilhões de reais)
tição, as lojas da empresa nas cidades onde
as provas serão realizadas costumam ven- 5 5,6 6,2 7,8 8,7 10,5 (2)
der, em média, 40% mais que o habitual.

Em muitos casos, a principal preocupa-
ção de quem patrocina esse tipo de evento é
reforçar a imagem por meio da associação
de uma marca a valores relacionados com o 2008 2009 2010 2011 2012 2013
universo dos esportes, como competitivi- 1. Lançamentos de produtos especiais para revendedores, jogos , entretenimento e outras ações de marketing de
dade, saúde e bem-estar. Noutros casos, a relacionamento 2. Estimativa Fonte Associação de Marketing Promocional/Pesquisa com 100 empresas
ideia é usar esse tipo de evento como uma

ferramenta para tornar seus consumidores
menos propensos a bandear para a concor-
rência. “Os eventos de relacionamento não para comprar insumos. Por isso, no Brasil, passou a promover shows e eventos em es-
servem apenas para aumentar as vendas de alguns dos principais clientes das empresas tádios, teatros e cinemas para lançar campa-
forma pontual”, afrma Lüdorf, da Deloitte. que promovem eventos de relacionamento nhas de vendas, além de presentear os cor-
“Esse tipo de iniciativa acaba sendo uma estão em setores muito disputados, como os retores com a participação em algum tipo
ferramenta poderosa para que as empresas de construção, alimentos e bebidas. “Trata-se de passeio — a empresa já levou alguns dos
se destaquem dos concorrentes num am- de mercados muito concorridos e nos quais melhores vendedores para degustações de
biente cada vez mais competitivo.” as empresas têm dinheiro para bancar ações vinhos em vinícolas da Europa, voar de ba-
Por trás das empresas que investem em de relacionamento”, diz Dortas, da Grant lão ou guiar carros esportivos em pistas de
eventos de relacionamento está a crença de Torton. Essas ações são tantas que se torna- corrida, entre outros programas. “Em geral,
que levar clientes, funcionários e fornecedo- ram um dos principais motivos que aquecem os corretores de imóveis são profssionais
res para programas que fujam da rotina pos- o mercado de viagens corporativas, que qua- autônomos ou trabalham em imobiliárias
sa ajudá-las a fortalecer os laços com eles — e, se triplicou desde 2006. vendendo casas e apartamentos de várias
assim, ampliar as vendas para os mesmos Muitas empresas têm recorrido a eventos construtoras”, diz Paulo Oliveira, diretor de
consumidores, diminuir as chances de per- de relacionamento como forma de premiar marketing da Cyrela em São Paulo. “É natu-
der um bom empregado para os concorren- funcionários que atingem as metas. Nos úl- ral que eles se empenhem mais para vender
tes e melhorar as condições de negociação timos anos, a construtora paulistana Cyrela os imóveis de quem os trata melhor.” De

CAPA Eventos
QuAis são As porte dos convidados, a CSM Brasil monta

uma recepção nos camarotes, com bufês
oPortunidAdEs
Algumas das principais carências no mercado de eventos de
pródigos em comida e bebida. Nos jogos de
futebol, é comum que a CSM chame ídolos
como Zico e Leonardo, ex-jogadores do
relacionamento e as cidades em que a demanda está mais quente Flamengo e da seleção brasileira, para assis-
tir à partida junto com o pessoal. “Para mui-
QuE Produtos E sErviços ofErECEr
Passeios temáticos, como trilhas para observação de pássaros e plantas, ta gente, sentar ao lado de uma celebridade
aluguel de aviões de pequeno porte para passeio panorâmico, aulas de dessas para bater papo é algo que não tem
rafting, arvorismo, paraquedismo, balonismo e outros esportes de aventura, preço”, diz Corrêa.
refeições com menus de degustação, aluguel de limusines e de carros Ferreira e Corrêa fundaram a CSM depois
de alta performance, organização de festas privadas, shows e espetáculos, de passar anos trabalhando em frmas de
cruzeiros para grupos fechados, produção de brindes personalizados consultoria de marketing esportivo e de rela-
ondE Está Em AltA cionamento. Na época, eles perceberam que
Grandes capitais (como São Paulo e Rio de Janeiro) e demais cidades havia espaço no mercado para uma agência
onde, além de sedes de grandes empresas, haja uma boa oferta de voos que oferecesse às empresas pacotes com os
internacionais e para destinos brasileiros de grande procura quais pudessem presentear seus clientes. Há
Fontes Associação Brasileira das Empresas de Eventos, Associação Brasileira das Agências de Viagem,
nove anos, eles pediram empréstimos a pa-
Associação de Marketing Promocional, Deloitte, Elos Cross, Informídia, Nielsen Sports, Kia e Sony rentes e amigos para juntar 500 000 reais e
comprar o direito de utilizar, durante cinco
anos, um camarote no estádio do Maracanã,
no Rio de Janeiro. Os sócios começaram a
2011 a 2012, a venda de imóveis incluídos presa passou de um para 40 funcionários. alugar o espaço para empresas interessadas
nas campanhas aumentou cerca de 40% no “Antes, crescíamos pouco”, diz Bertoli. em levar convidados para assistir a jogos de
Brasil. “Essas ações costumam trazer resul- “Quando mudamos o foco, nossa expansão futebol e shows. “Deu certo”, diz Corrêa. “Re-
tados bem concretos”, diz Oliveira. passou a ser no mínimo 20% ao ano.” Neste cuperamos o investimentos em pouco tem-
Desde 2011, boa parte das ações de rela- ano, a expectativa é aumentar em 60% o fa- po e pagamos os empréstimos.” Na época, a
cionamento da Cyrela é conduzida pela turamento. Hoje, além da Cyrela, a Askme empresa se chamava Golden Goal. Em 2011,
agência Askme, de São Paulo. No ano passa- atende clientes como a fabricante de bebidas os sócios foram convidados pela multina-
do, a empresa faturou 3,5 milhões de reais americana Brown-Forman, detentora das cional britânica CSM Sports & Entertain-
— 26% mais que em 2011. A Askme foi fun- marcas Jack Daniel’s e Finlandia Vodkas. ment, uma das maiores agências de marke-
dada em 2007 pelo paulista Marcelo Bertoli, A CSM Brasil, empresa de marketing de ting esportivo do mundo, para ser sócios do
de 32 anos. Na época, seu objetivo era ven- relacionamento do Rio de Janeiro, vem grupo no Brasil. Foi quando a empresa pas-
der passeios para consumidores que desejas- crescendo ao organizar eventos para em- sou a se chamar CSM Brasil.
sem ter uma experiência um pouco diferen- presas interessadas em tornar seus consu- Agora, Ferreira e Corrêa estão fazendo
te do usual — como nadar ao lado de golf- midores mais féis. Criada em 2004 pelos planos para aumentar o portfólio de servi-
nhos em mar aberto, pilotar carros de corri- administradores de empresas Carlos Eduar- ços prestados pela empresa até a Olimpía-
da num autódromo ou voar de balão. “Um do Ferreira, de 40 anos, e Mauro Corrêa, de da de 2016, no Rio de Janeiro — período
ano depois, comecei a receber pedidos de 36, a empresa faturou 30 milhões de reais em que eles esperam que a procura por
empresas interessadas em presentear forne- no ano passado, cerca de 70% mais do que eventos esportivos aumente no país. Nos
cedores, funcionários ou clientes com os em 2011 — a expectativa dos sócios é cres- próximos anos, eles pretendem atuar em
nossos passeios”, diz Bertoli. Foi quando ele cer 65% em 2013. Nos últimos anos, a CSM áreas como o gerenciamento de patrocí-
descobriu como aproveitar todo o potencial conquistou grandes clientes, como Visa, Pe- nios esportivos e a criação de cenografa
de crescimento da Askme. “Percebi que a trobras e Banco do Brasil, que a contratam para cerimônias de abertura de competi-
nossa margem e o faturamento aumenta- para levar seus clientes a estádios, onde po- ções. “O marketing esportivo e o setor de
riam se atendêssemos o mercado corporati- dem assistir de camarote a shows e a jogos ações de relacionamento ainda têm muito
vo”, afrma ele. Desde 2008, a equipe da em- de futebol. Além de se encarregar do trans- a crescer no Brasil”, afrma Corrêa.
34 | Exame PmE | Janeiro 2013

Mauro Corrêa
CSM Brasil — Rio de Janeiro, RJ
Ações de marketing de relacionamento
Conquista Em 2011, tornou-se a sócia brasileira da CSM Sports & Entertainment, uma das
maiores empresas do setor de marketing esportivo e de relacionamento do mundo
Cenário O mercado de fidelização de clientes de grandes empresas cresceu cerca de 40% de 2006 a 2012
1. Em 2012 Fontes Empresa e Associação de Marketing Promocional

CApA Eventos
ENtrE
tE Ni
mENto
Como pArtiCipAr do mErCAdo dE shows, quE
dEVE CrEsCEr mAis dE 30% Até 2016
p
ouco antes de Bono porte precisam de uma série de produtos e to desse mercado está no bolso dos especta-
Vox entrar no palco pa- serviços fornecidos por pequenas e médias dores. De acordo com o IBGE, de 2009 a
ra iniciar o último dos três empresas”, diz Estela Vieira, diretora de mídia 2011 o rendimento dos trabalhadores brasi-
shows que a banda irlandesa e entretenimento da PwC. leiros aumentou, em média, 8,3%. O cenário
U2 fez em São Paulo em Na lista estão, por exemplo, sofwares para tende a esquentar ainda mais com a aproxi-
abril de 2011, o empreendedor André controle de iluminação, geradores, material mação da Copa do Mundo e da Olimpíada
Bertolucci, de 39 anos, olhou para as arqui- para montagem de cenários e programas de nos próximos três anos. “Nunca vivemos no
bancadas lotadas do estádio do Morumbi. controle de acesso, como os fornecidos pela Brasil um momento tão favorável aos negó-
“Eu estava feliz, com a sensação de dever Smart. Nos últimos anos, já passaram pelas cios relacionados ao setor de entretenimen-
cumprido”, diz Bertolucci. Sua empresa de catracas da empresa multidões de fãs atraí- to”, diz Estela, da PwC.
controle de acesso a eventos, a paulistana dos por artistas internacionais, como os can- Antigamente, o Brasil estava no fm da lista
Smart, foi responsável por monitorar a entra- tores Paul McCartney e Madonna e as ban- de roteiros dos principais artistas estrangei-
da dos 90 000 fãs que assistiram a cada uma das americanas Kiss e Metallica. No ano pas- ros. Eles demoravam a vir e, quando vinham,
das apresentações da banda. “O trabalho co- sado, a Smart teve um faturamento de 3,1 já estavam velhos — foi o caso, por exemplo,
meçou duas semanas antes dos shows e en- milhões de reais — 25% mais do que em de Frank Sinatra, que tinha 65 anos em 1980
volveu 650 pessoas”, diz Bertolucci. 2011. “Os grandes espetáculos foram funda- quando se apresentou no Brasil. Isso mudou.
Nos últimos anos, tem se tornado cada vez mentais para a nossa expansão”, diz Bertolucci. Um levantamento feito por Exame PME em
mais comum que os funcionários da Smart “Metade das receitas veio deles.” A outra parte sites especializados em entretenimento e de
trabalhem em grandes eventos de entreteni- foi obtida pelo atendimento a pequenos produtoras de eventos mostrou que no ano
mento. E, ao que tudo indica, não faltarão eventos, como casamentos e formaturas, e passado foram apresentados 307 shows in-
oportunidades de negócios para empreende- fornecimento de equipamentos de acesso, ternacionais nas cidades de São Paulo, Rio de
dores como Bertolucci. De acordo com esti- como leitores ópticos e catracas. Janeiro, Recife, Porto Alegre, Belo Horizonte,
mativas da consultoria PwC, o mercado de Quando, além dos ingressos, são levadas Brasília e Florianópolis, ante 235 em 2010.
shows no país deve crescer anualmente 7,3% em conta as receitas com patrocínios, esses Pouco a pouco, também se popularizam
em média até 2016. Para este ano já estão shows representam um mercado considerá- pelo país eventos menos grandiosos, mas que
confrmados espetáculos de artistas como vel. No ano passado, eles movimentaram, atraem muita gente jovem — às vezes duran-
Elton John e Bruce Springsteen e dos conjun- segundo o estudo da PwC, 225 milhões de te mais de um dia. É o caso dos festivais de
tos Pearl Jam, Iron Maiden e Te Cure — e há dólares — 30% mais do que em 2007. Uma rock e de música alternativa, como o Lollapa-
vários outros em negociação. “Eventos desse das principais explicações para o crescimen- looza e o Planeta Terra, que aconteceram em
PME 57 - MATÉRIA DE CAPA - ENTRETENIMENTO.indd 36 1/9/13 8:02:19 PM

Rômulo
GRoisman
Biruta — Rio de Janeiro, RJ
Eventos patrocinados com entrada gratuita
Conquista Em 2012, metade das receitas veio de patrocínio de eventos de entretenimento
Cenário Em 2012, o mercado de eventos de entretenimento, como shows e festivais,
movimentou 30% mais recursos do que há cinco anos(1)
1. Em 2012 Fontes Empresa e PwC

CAPA Eventos
EriCh
burgEr
Recicleiros — São Paulo, SP
Coleta seletiva e reciclagem de lixo de grandes eventos
Faturamento 800 000 reais(1)
Conquista Foi responsável pela coleta e reciclagem do lixo de festivais como SWU e Planeta Terra
Cenário Uma lei de 2010 obriga as cidades a fixar normas para coleta e reciclagem de lixo em grandes eventos
1. Em 2012 Fontes Empresa e Ministério do Meio Ambiente

São Paulo. “O surgimento desses eventos é
uma das evidências de que o mercado brasi-
leiro de shows está se consolidando”, diz Ca-
hora da divErsão
Receitas com ingressos e patrocínios de shows no Brasil
milo Barros, diretor da Dream Factory, em- (em milhões de dólares)
presa que organiza o Rock in Rio, realizado a
cada dois anos no Brasil. Os festivais são uma
fonte de receita na Inglaterra e nos Estados
2010 198
Unidos, países de onde se origina a maioria
dos músicos com fãs espalhados pelo mun- 2011 210
do. Além disso, esses eventos são importan-
tes porque renovam o mercado ao ajudar a 2012 225 (1)
tornar famosos um artista ou conjunto não

tão conhecidos — caso da banda inglesa Te
Who, cuja projeção aumentou consideravel-
2013 240 (1)
mente depois dos festivais de Monterey e

Woodstock, nos anos 60. 2014 269 (1)
Por si sós, os grupos pouco conhecidos es-

1. Estimativa Fonte PwC
tão se tornando um nicho para novos negó-
cios. O empreendedor amazonense Gabriel
Benarrós, de 24 anos, pôs o pé nessa parte do
mercado no início do ano passado. Com a
ajuda de investidores-anjo americanos e bra-
sileiros, ele lançou a Ingresse, uma rede social
em que produtores de eventos vendem bilhe-
gringos no palco
Shows internacionais no Brasil
tes para quem pesquisa programações de
shows na internet. “Minha ideia era criar
uma empresa para atender a pequenos even-
2010 235
tos, como shows em casas noturnas em que
se apresentam músicos que agradam a públi- 2011 293
cos específcos”, diz Benarrós.
O plano de negócios da Ingresse nasceu
quando Benarrós era aluno de um curso na
2012 307
Universidade Stanford, nos Estados Unidos. Fontes T4F, XYZ Live, Billboard, Rolling Stone Brasil e Folha de S.Paulo. Shows feitos em São Paulo, Rio de Janeiro,
Numa das aulas da disciplina de formação de Recife, Porto Alegre, Belo Horizonte, Brasília e Florianópolis
empresas de tecnologia, ele apresentou sua

proposta da Ingresse. “Os professores gosta-
ram bastante do projeto”, diz Benarrós. “Al-
guns até investiram na minha empresa.” um smartphone. Praticamente não há fla.” A presas de tecnologia. “Negócios como a In-
O funcionamento da Ingresse é bastante Ingresse fca com uma comissão de 10% so- gresse nos interessam porque aliam tecnolo-
simples. Qualquer produtor pode participar bre o valor dos ingressos vendidos no site. gias ágeis a mercados em expansão”, diz Pa-
na rede e oferecer entradas para os eventos Desde janeiro de 2012, quando foi criada, trick Arippol, gestor do DGF.
que está organizando. Um potencial cliente, a tecnologia da Ingresse já foi usada em mais Megashows de artistas internacionais, fes-
quando entra no site, enxerga uma relação de 2 800 eventos em 20 cidades — grande tivais de bandas alternativas, pequenos con-
dos shows programados em sua cidade ou parte deles na Região Norte, onde Benarrós certos. Independentemente do tamanho e do
região. Há um pouco de tudo — duplas serta- fez os primeiros contratos com produtores estilo, há algo em comum a todos esses tipos
nejas, DJs de música eletrônica, cantores de de shows. “O próximo passo é aumentar a de evento — podem ser uma ótima ocasião
MPB. Feita a escolha, o cliente compra o bi- presença em São Paulo”, diz ele. Em seu pri- para que grandes empresas exponham suas
lhete com cartão de crédito. “O código do meiro ano de atuação, a Ingresse faturou 1 marcas. Uma estimativa da produtora Geo
ingresso fca guardado no celular dele”, diz milhão de reais e atraiu o fundo brasileiro Eventos, com base num estudo encomenda-
Benarrós. “Na portaria, esse código é lido por DGF, que investe em pequenas e médias em- do para a consultoria McKinsey, revela que,

CApA Eventos
. Em 2012 Fontes Empresa e IBGE
QuAis são As ções do Leblon Jazz Festival, um dos fornece-

dores da Biruta foi a Fulpel, fabricante paulis-
oportunidAdEs
Algumas das principais carências no mercado de eventos de
ta de embalagens de papel e de plástico, que
no ano passado faturou 16,8 milhões de reais,
quase 30% mais do que em 2010. A Fulpel
entretenimento e as cidades em que a demanda está mais quente
produziu os copos descartáveis com a marca
QuE produtos E sErviços ofErECEr da Claro distribuídos no festival. O empreen-
Transporte de equipamentos, montagem de palcos e cenários, dedor Marcos Roberto dos Santos Silva, de
aluguel de geradores e de equipamentos de som, serviços de segurança 45 anos, dono da Fulpel, descobriu por acaso
e de sinalização, sistemas de venda de ingressos, softwares de controle a oportunidade de crescer com eventos. Há
de acesso, de iluminação e de mixagem de som, sistemas antifraude, dois anos, Silva começou a ser procurado por
hospedagem próxima a grandes estádios e arenas, serviços
de estacionamento e de transporte de pessoas
empresas que precisavam de copos descartá-
veis com o logotipo de suas marcas. Foi o ca-
ondE Está Em AltA so, por exemplo, do energético Red Bull e do
Cidades com infraestrutura para receber shows para mais de 40 000 pessoas Café Pelé. “Elas queriam distribuí-los em
(como São Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre), capitais com localização eventos para promover suas bebidas”, diz Sil-
estratégica (como Recife, Belo Horizonte e Brasília) e cidades com va. Até então, o mercado da Fulpel era for-
festas tradicionais (como a paulista Barretos, onde acontece a Festa do Peão mado por redes de lojas de conveniência e de
de Boiadeiro, e a catarinense Blumenau, que sedia a Oktoberfest)
fast food. “A procura por nossos copos perso-
Fontes Dream Factory, Geo Eventos, e DGF Investimentos nalizados para shows foi 30% maior no ano
passado do que em 2011”, diz ele.
O efeito em cascata não parou na Fulpel.
Mais copinhos signifcam mais lixo. E mais
só no ano passado, o mercado de patrocínios dos é um foco para a expansão da Biruta nos lixo são mais negócios para o administrador
para eventos de entretenimento tenha movi- próximos anos”, diz o publicitário Rômulo Erich Burger, de 30 anos. Burger é um dos
mentado 2 bilhões de reais no Brasil — e a Groisman, de 30 anos, sócio da Biruta. fundadores da Recicleiros, empresa paulista-
cifra nem contém os espetáculos esportivos. No ano passado, dos 20 milhões de reais na que nasceu em 2007 para cuidar do lixo
“Cada vez mais as empresas incluem o patro- que a Biruta alcançou em receitas, metade em eventos de música e de esporte — foi a
cínio em seus orçamentos”, diz Leo Ganem, veio de patrocínio de eventos de entreteni- Recicleiros que deu um destino para o lixo de
presidente da Geo Eventos, que organiza o mento, como festivais de jazz e de música eventos de música como o Planeta Terra e o
festival de rock Lollapalooza. brasileira — o que ajudou a expandir a em- SWU de 2011. Seu faturamento deve ultra-
A organização de eventos de entreteni- presa 33% em relação a 2011. “Neste ano, os passar 3 milhões de reais neste ano.
mento totalmente patrocinados por empre- eventos devem representar até 70% do negó- Para que a Recicleiros possa prestar seus
sas tem feito a agência carioca de marketing cio”, afrma Groisman. Um deles é o Aqualu- serviços, Burger e seu sócio, o administrador
Biruta crescer rapidamente nos últimos anos. me, patrocinado pela Ambev, que já atraiu Guilherme Salata, de 28 anos, têm parcerias
Quando surgiu, em 2003, a Biruta promovia milhares de cariocas à lagoa Rodrigo de Frei- com mais de 40 cooperativas de reciclagem.
ações de mídia em redes sociais e campanhas tas para ver um espetáculo de espelhos- De acordo com Burger, num evento para
de marketing de rua, com as quais chegou a d’água que refetem feixes de luz coloridos 60 000 pessoas, é preciso contratar cerca de
atender grandes clientes, como a Coca-Cola. enquanto bandas de MPB tocam no palco. 80 pessoas. Ele acredita que há muito poten-
Desde 2007, a Biruta passou também a orga- Outro é o festival de rua Leblon Jazz, banca- cial para sua empresa — leis recentes têm fei-
nizar shows e festivais com entrada gratuita, do pela Claro, que já teve seis edições, no Rio to com que os governos municipais estabele-
custeados por empresas como a Claro e a de Janeiro e em Niterói. çam regras para o recolhimento de lixo em
Ambev. Em 2012, com a aquisição da OSC Os shows organizados pela Biruta são um eventos. “Ainda vamos crescer muito nesse
Marketing Promocional, empresa carioca es- bom exemplo de como um único evento po- setor”, diz Burger. “Só os contratos já fechados
pecializada em eventos, a Biruta reforçou sua de dar início a uma cadeia de fornecedores nos garantem um aumento de 40% nas recei-
atuação. “O mercado de eventos patrocina- de pequeno e médio porte. Nas últimas edi- tas até o fnal de 2013.”

André
Bertolucci
Smart — São Paulo, SP
Controle de acesso em festas e shows
Conquista Controlou o acesso do público a shows de artistas
como Madonna e Paul McCartney e de bandas como Iron Maiden e U2
Cenário De 2009 a 2011, a média salarial brasileira aumentou
mais de 8%, o que fez mais espectadores comprar ingressos
1. Em 2012 Fontes Empresa e IBGE

grandEs dEcisõEs
raphaEl pintão e pEdro pintão nEosolar — São Paulo, SP FabiaNO accOrsi
Equipamentos que geram energia da luz do sol | Faturamento 1,2 milhão de reais(1)
conquista Vendeu mais de 500 sistemas de energia solar apenas em 2012
1. Em 2012 Fonte Empresa
Energia de sobra
Uma nova norma do governo abre espaço para a revendedora de painéis
solares Neosolar acelerar a expansão. Os sócios agora precisam decidir
se preferem vender os produtos para consumidores ou empresas camilla ginEsi
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a
o abandonar seus empregos para
tentar empreender, Raphael Pintão, de
31 anos, e seu irmão Pedro, de 34, ainda não sa-
próximos passos >>
biam que tipo de negócio abririam. Tinham
apenas uma certeza — venderiam produtos
ecologicamente corretos. Em junho de 2011,
eles fundaram a Neosolar, uma revendedora de
placas e painéis que geram energia da luz do sol. No ano passado, o fatu-
ramento da empresa passou de 1 milhão de reais.
Os equipamentos da Neosolar podem ser instalados em residências ou
em empresas. Hoje, cerca de 90% de seus clientes compram os geradores
solares por pura necessidade — eles estão em regiões sem rede elétrica ou
lugares em que o fornecimento de energia é intermitente. “Os outros 10%
se preocupam com o meio ambiente”, afrma Raphael. “Se considerassem
só o preço, teria sido mais difícil vender para eles.”
A partir de agora, os produtos da Neosolar devem fcar um pouco mais
atraentes para o bolso dos compradores. Em dezembro de 2012, entrou
em vigor uma norma do governo permitindo que a energia solar gerada
e não usada por um imóvel possa ser transformada em crédito a ser aba-
tido na conta de luz elétrica. “A medida deve trazer uma economia signi-
fcativa para muitos de nossos clientes e atrair mais consumidores para
esse mercado”, afrma Raphael.
A novidade dá fôlego novo para O preço dos aparelhos pode ser
Gabriel rinaldi
as vendas da Neosolar, mas tam- alto — o modelo mais barato cus-

bém obriga os sócios a escolher ta 20 000 reais. Para torná-los
um foco para expansão da empre- mais acessíveis, os sócios têm ten-
sa. “É preciso ganhar mercado an- tado obter linhas de crédito espe-
tes da concorrência”, diz Raphael. ciais. “Isso é comum em alguns CristophEr VlaVianos
Qual será a melhor maneira de países da Europa, como Portugal”, ComErC — São Paulo, SP
aproveitar os benefícios trazidos diz Raphael. “Mas Comercializadora de energia
pela nova regra? Os esforços de aqui ainda não
venda devem ser concentrados em tivemos acesso 90% dos Faturamento 850 milhões de reais(1)
1. Em 2012 Fonte Empresa
que tipo de cliente? “Não possuí- a juros mais bai- clientes da
mos muitos recursos”, diz Raphael. xos para produ- empresa em Vender onde falta energia
“Precisamos ter uma prioridade.” tos sustentáveis.” 2012 eram •Perspectivas O custo da tecnologia para a produ
A primeira alternativa é correr O estoque da de lugares ção de energias alternativas deve cair. Na Europa, por
atrás de clientes corporativos, que Neosolar tem cer- sem rede exemplo, a eletricidade gerada por painéis solares
atualmente respondem por meta- ca de 400 painéis. elétrica. está cada vez mais competitiva em relação à obtida
de das vendas da Neosolar. “Para “Os equipamen- de fontes como carvão, gás natural e elétrica. Quan
Isso pode
fábricas que consomem muita tos vêm de navio do a tecnologia evolui, o preço cai, e os geradores
energia elétrica, os geradores sola- da China e de-
mudar nos solares podem se popularizar.
res podem signifcar um custo moram para che- próximos •Oportunidades Muita gente com consciência eco
menor”, diz Raphael. “O investi- gar”, diz Raphael. anos lógica está disposta a consumir produtos sustentá
mento nos aparelhos seria com- Para não fcar veis — mas não os compra porque o custo é alto. Com
pensado ao longo do tempo com a com o estoque parado, os sócios a redução do preço dos painéis e outras compensa
economia de eletricidade e os des- também estudam a possibilidade ções financeiras para quem usa energias alternativas,
contos na conta de luz.” de colocar uma parte dos equipa- o público capaz de consumir esses produtos deve
Ao mesmo tempo, os sócios mentos para alugar. aumentar, aos poucos.
acham que talvez devessem inves- Para analisar os caminhos pos- •O que fazer O foco deve continuar sendo as re
tir mais em marketing para divul- síveis, Exame PME ouviu Leonar- giões sem acesso a energia elétrica. Apesar de a
gar os produtos para o consumido Letelier, do Sitawi, fundo que nova norma abrir mercados para a Neosolar, Raphael
dor fnal. “Se pudéssemos explicar investe em negócios com impacto e Pedro não podem esquecer que lá estão os consu
as características ecológicas dos social, e os empreendedores Cris- midores que mais precisam de seus produtos. Outro
geradores e a compensação fnan- topher Vlavianos, da comerciali- motivo é que eles já conhecem muitos desses mer
ceira trazida pela nova regra do zadora de energia Comerc, e Ale- cados — as vendas devem aumentar bastante se a
governo, mais gente poderia se in- xandre Lafer Frankel, da incorpo- Neosolar for divulgada em regiões próximas de on
teressar”, diz Raphael. radora Vitacon. de estão seus atuais clientes.

grandEs dEcisõEs
próximos passos
marcelo correa
lEonardo lEtEliEr
sitawi — Rio de Janeiro, RJ
Fundo que investe em empresas com impacto social
Daniela Toviansky
Treinar uma equipe própria
•Perspectivas As empresas sempre buscarão formas
de cortar custos para se tornar mais competitivas.
Muitas estão dispostas a fazer investimentos altos na
compra de novos equipamentos, desde que isso tra-
ga uma economia significativa no longo prazo. Tam- alExandrE lafEr frankEl
bém cresce rapidamente o número de negócios que Vitacon — São Paulo, SP
adotam práticas ecológicas, muitas vezes para aten-
Incorporadora de prédios comerciais e residenciais
der uma exigência feita pelo próprio cliente.
faturamento 470 milhões de reais(1)
•Oportunidades As empresas já cortaram custos em 1. Em 2012 Fonte Empresa
várias áreas. Porém, no Brasil, ainda são poucas as
fábricas que usam energias alternativas em sua pro- Locar os equipamentos para terceiros
dução. Como a nova norma editada pelo governo •Perspectivas O número de imó- •O que fazer Hoje, a Neosolar ar-
traz uma vantagem financeira para as que gerarem veis vendidos foi recorde nos últi- ca com os custos de estoque en-
mais energia solar do que precisam, a Neosolar ga- mos anos, e o mercado ainda deve quanto os equipamentos ficam à
nhou um bom argumento para conquistá-las. continuar aquecido por um bom espera de compradores. Raphael
•O que fazer Raphael e Pedro devem oferecer um tempo. Cada vez mais, as novas e Pedro deveriam locar esses pro-
atendimento completo para as empresas. Em vez construções seguirão padrões ri- dutos para moradores de casas e
de apenas revender as placas e os painéis solares, gorosos de sustentabilidade, reu- condomínios. Os irmãos também
eles precisam ter equipes próprias muito bem trei- tilizando a água das chuvas e podem procurar construtoras dis-
nadas, capazes de explicar todas as características aproveitando a energia solar. postas a comprar esses produtos
de seus produtos e também habilitadas a instalar os •Oportunidades As construtoras para instalar nos novos empreen-
painéis nas empresas — e cobrar mais por isso. Os vivem em busca de produtos que dimentos. Essas empresas costu-
sócios podem criar alguns centros regionais de trei- possam diminuir o custo de manu- mam fazer encomendas com an-
namento e, assim, formar instaladores em todo o tenção dos imóveis — empreendi- tecedência — o que ajudará no
Brasil. Para fazer isso, os irmãos provavelmente pre- mentos mais econômicos são mais planejamento e na administração
cisarão buscar recursos de investidores. valorizados pelos compradores. do fluxo de caixa.

EmpRESAS Expansão
Um novo
rumo
Como o catarinense Marcio Ferreira fez
de uma fábrica de tobogãs para parques
aquáticos um negócio que fatura 60
milhões de reais ao ano vendendo barcos
mAURício olivEiRA
N
o ano passado, o es- desse aproveitar a estrutura e a mão de obra
taleiro Fibrafort, de disponíveis na Fibrafort. Depois de avaliar
Itajaí, no litoral catarinense, diversas alternativas, ele decidiu fabricar
vendeu mais de 850 lan- uma lancha de fbra. “Desenvolvi um mo-
chas e faturou 60 milhões delo de baixo custo, que pudesse ser com-
de reais, 12% mais que em 2011. Cerca de prado por pessoas interessadas em adquirir
70% das receitas vieram de longe do litoral sua primeira embarcação”, diz ele. Durante
— os principais clientes da empresa são em- dez anos, ele continuou produzindo um
preendedores, executivos e profssionais li- único modelo de barco e os equipamentos
berais que vivem no interior do Brasil e usam para parques aquáticos. Em 1998, Ferreira
os barcos para navegar em rios, lagos e repre- transformou de vez a Fibrafort num esta-
sas para pescar ou passear nos dias de folga. leiro. “O barco vendia bem e percebi que o
A história da Fibrafort é um exemplo de mercado náutico era bastante promissor”,
como, às vezes, um empreendedor precisa afrma Ferreira.
abandonar seu plano de negócios inicial pa- No começo dos anos 90, quando resolveu
ra enfm encontrar o caminho do cresci- produzir lanchas, Ferreira se preocupou em
mento. Quando o catarinense Marcio Fer- formar uma rede de revendedores capaz de
reira, de 43 anos, fundou a empresa, em ampliar a área de atuação da empresa. Na
1989, seu objetivo era produzir tobogãs e época, grandes cadeias de varejo — como
peças de fbra de vidro para parques aquáti- Mesbla e Hermes Macedo — passavam por
cos. Pouco tempo depois ele percebeu dois difculdades e fechavam lojas. “Comecei a
problemas nesse mercado — havia pouca procurar bons vendedores que estavam dei-
regularidade nas encomendas e frequente- xando de trabalhar para essas redes e propus
mente era necessário lidar com buracos no que se tornassem representantes da Fibra-
caixa. “Em certos momentos, a fábrica fcava fort”, diz. “Eles conheciam muita gente nas
ociosa e o dinheiro parava de entrar, mas as suas cidades e sabiam quem era o potencial
contas continuavam vencendo”, diz ele. “Vi comprador das lanchas.” Além disso, ele fe-
que era preciso encontrar algum modo de chou acordos com concessionárias de motos
usar melhor a capacidade de produção.” e automóveis para ampliar a rede.
Ferreira começou uma busca por algum Aos poucos, Ferreira formou uma rede de
produto de fbra de vidro com o qual pu- representantes para levar a Fibrafort a quase
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Águas
tranquilas
A evolução dos números
da Fibrafort
Unidades vendidas
860
(1)
786
2011 2012
Faturamento (em milhões de reais)
53 60
2011 2012
1. Projeção Fonte Empresa
todo o país, incluindo as capitais e as princi-

pais cidades do interior.
A presença em polos distantes dos gran-
des centros acabou se tornando um trunfo
para a expansão da empresa. “Nos últimos
anos, a economia no interior cresceu acima
da média nacional”, diz Tomaz Assumpção,
presidente da Urban Systems, consultoria
especializada em análise de dados demográ-
fcos. Entre as razões para o aumento da ri-
queza no interior estão a expansão do agro-
negócio e a migração de grandes empresas
para municípios de pequeno e médio porte.
Um dos refexos desse fenômeno é o surgi-
mento de uma classe de consumidores endi-
nheirados. “São pessoas que têm o anseio de
usar o dinheiro para adquirir produtos que
sirvam como símbolo de status, como lan-
chas e carros de luxo”, afrma Assumpção.
Agora, Ferreira faz planos para levar a Fi-
brafort a singrar outras águas. Nos próximos
Comecei a produzir anos, ele pretende aumentar a participação
barcos para não da empresa à beira-mar. Para isso, está inves-
tindo no desenvolvimento de embarcações
deixar a fábrica ociosa. maiores e mais equipadas, adequadas à na-
A empresa acabou se vegação em mar aberto. Ferreira pretende
tornando um estaleiro lançar seis modelos de lancha até o fnal de
— marcio fErrEira 2015. “Para crescer, precisamos abrir novos
MICHEL TEO SIN
mercados”, afrma ele. “Quero manter a pre-

sença da empresa no interior e conquistar os
consumidores do litoral.”
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EmpRESAS Finanças
Não recorri a
empréstimos em
busca de dinheiro —
e evitei gastar recursos
com o pagamento de juros
FABIANO ACCORSI
— júlio mAiA
50 | Exame pmE | Junho 2011
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Com as tado dos Estados Unidos, o que muitas ve-
zes atrasava as encomendas. “Um pedido
de cabos coaxiais demorava até seis meses
para chegar do exterior”, afrma Maia. Ao
próprias
investir na produção local, a Cabletech
conseguia garantir entregas mais ágeis, o
que facilitou o fechamento dos primeiros
contratos com as empresas de TV a cabo.
Hoje, a Cabletech tem entre seus clientes
forças
grandes operadoras, como NET e Sky.
A expansão do mercado de TV paga no
país — atualmente apenas 28% dos municí-
pios brasileiros contam com o serviço —
deve continuar impulsionando os negócios
da Cabletech. Para aumentar suas receitas,
no ano passado, Maia decidiu diversifcar
seus produtos. Além de cabos, a empresa
Durante 15 anos, o engenheiro Júlio Maia passou a produzir as pequenas antenas pa-
reinvestiu os lucros da fabricante de cabos rabólicas usadas por operadoras de TV via
satélite. “O objetivo é dobrar o faturamento
Cabletech para aumentar a produtividade da Cabletech nos próximos anos”, afrma
da empresa e ganhar mercado Maia. Os donos da Cabletech também es-
tão em negociações para formar uma em-
Yuri VasConCElos presa em sociedade com um grupo inter-
nacional que produz cabos de fbra óptica.
Não é tão raro encontrar empreende-
o
dores reticentes em tomar dinheiro em-
empreendedor Júlio de ser privatizadas, e o setor estava em ex- prestado para impulsionar a expansão. Na
maia, de 60 anos, é o pansão. “Naquela época, muitos fornece- pesquisa As 250 Pequenas e Médias Em-
tipo de pessoa que gosta de dores de cabos passaram a se dedicar ape- presas que Mais Crescem, realizada em
ter cautela com suas fnan- nas a atender as companhias telefônicas”, 2012 por Exame PME em parceria com a
ças. “Não gosto de fazer dívi- diz Maia. “Percebi que havia pouca gente consultoria Deloitte, 69% dos donos das
das”, diz ele. Ao fundar a Cabletech, fabrican- fabricando insumos para as operadoras de empresas em crescimento afrmaram ter a
te de cabos coaxiais de Caçapava, no interior TV por assinatura, e vi aí uma oportunida- geração de capital próprio como principal
paulista, ele levou esse princípio para os ne- de.” Maia chamou dois colegas da antiga fonte de recursos. “Muitos empreendedo-
gócios. “Nos primeiros 15 anos de existência empresa onde trabalhava — uma fabrican- res, especialmente nos estágios iniciais de
da Cabletech, o lucro foi todo reinvestido te de fos elétricos — para criar uma fábrica uma empresa, acabam optando por rein-
nos negócios”, diz ele. “Eu e meus dois sócios de cabos coaxiais, usados nas redes de vestir os lucros no negócio”, diz Maurício
tínhamos um salário e, fora isso, decidimos transmissão de TV por assinatura. Galhardo, sócio da consultoria Praxis Bu-
não retirar dinheiro da empresa.” Na época, os principais concorrentes da siness. “O risco de seguir esse caminho é
A austeridade fnanceira foi um dos pi- Cabletech não produziam cabos coaxiais deixar de aproveitar boas oportunidades
lares da expansão da Cabletech, que no no Brasil. Esse tipo de produto era impor- por falta de fôlego fnanceiro.”
ano passado faturou 169 milhões de reais.
Desde que foi fundada, em 1995, a empre-
sa cresce a taxas que variam de 45% a 60%
ao ano. “No início da empresa, não recorri metro a metro
a bancos em busca de dinheiro”, afrma A evolução do faturamento e dos preços praticados pela Cabletech
Maia. “Com isso, evitei gastar com o paga-
mento de juros um dinheiro que foi pre- Faturamento Preço por unidade(1)
cioso para a consolidação do negócio.” A (em milhões de reais)
empresa só reviu a estratégia há pouco 169 0,73
mais de dois anos, quando Maia sentiu que
0,57
a Cabletech estava sólida o bastante para 112 0,46
tomar empréstimos.
Maia criou a empresa em 1995, um pe- 67
ríodo agitado para o mercado de teleco-
municações no Brasil. As empresas de tele- 2008 2010 2012 2008 2010 2012
fonia, que eram estatais, haviam acabado
1. Em reais por metro de cabo Fonte Empresa
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mundo Sustentabilidade
Carro de motorista conveniado

divuLgação
da Lyft: bigode de pelúcia

cor-de-rosa para identificação
Caronas pagas
Como a americana Lyft aproveita a falta de táxis em metrópoles
como São Francisco para ganhar dinheiro
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O
s americanos Logan empresas que se interessaram em oferecer a qualidade do serviço. A empresa organizou
Green e John Zimmer o benefício a seus funcionários. uma lista de espera para novos usuários, insti-
encontraram um jeito de ga- Para colocar a Lyf em pé, foi necessário tuiu uma taxa de 5 dólares para quem chama
nhar dinheiro ao cruzar a romper algumas barreiras. Uma delas foi a um carro e desiste e passou a oferecer 100 dó-
oferta de assentos vazios em segurança. Quem quer andar de carro por aí lares de crédito a quem indicar um novo mo-
boa parte dos carros que circulam nas gran- com um desconhecido? Cada motorista in- torista. “Como em qualquer mercado novo, é
des cidades com a demanda de habitantes teressado em fgurar na lista da Lyf tem seu preciso equilibrar a demanda e a oferta o tem-
que gostariam de pegar uma carona num histórico verifcado pelos órgãos de trânsito. po todo”, diz Zimmer.
deles. A ideia, que faz sentido em teoria, é A fcha criminal também é checada. O can- A Lyf não é a única administradora de
difcílima de executar, uma vez que os mo- didato passa por uma entrevista, seu carro é caronas pagas a atuar em São Francisco.
toristas não sabem que passageiro vai para o inspecionado e há ainda uma sessão de 2 ho- Lançada em junho, depois de vários meses
mesmo destino e vice-versa. Os dois sócios ras de treinamento. Ao fnal, o motorista rede testes, a SideCar, do empreendedor Sunil
juntaram tecnologias móveis que permitem cebe um enorme bigode de pelúcia cor-de- Paul, trabalha virtualmente da mesma ma-
saber quem está onde com um modelo de rosa para ser colocado na frente do capô. neira. Nos dois casos, as caronas saem, em
negócios engenhoso e criaram a Lyf, em-
presa de São Francisco, nos Estados Unidos,
que administra um sistema de caronas pa-
gas. Em seis meses de funcionamento, a Lyf
cadastrou mais de 300 motoristas, interme- A rota da Lyf
Três fatores por trás do modelo de negócios da empresa
1
diou 50 000 caronas e conseguiu aportes de
mais de 10 milhões de dólares.
O sistema funciona assim: o passageiro passageiros desassistidos
se cadastra no banco de dados da Lyf, bai- Os 1 700 táxis de São Francisco são poucos
xa um aplicativo no celular, fornece seus para atender à demanda, e o número de passageiros
dados pessoais e o número do cartão de deve crescer mais que o de táxis — uma tendência
no mundo todo. Segundo a ONU, a cada dia mais
crédito. Quando precisar de uma carona,
2
de 200 000 pessoas se mudam para áreas urbanas
ele informa à Lyf sua localização e o desti-
no desejado por meio do aplicativo. A fer- Lugares disponíveis
ramenta mostra a localização dos motoris- A maioria dos automóveis nos Estados Unidos
tas mais próximos. O passageiro escolhe circula com apenas uma pessoa. Nas estradas,
3
qual deles deseja. O aplicativo mostra ao 80% dos assentos estão livres. A Lyft já cadastrou
motorista escolhido onde o caronista está. mais de 300 motoristas, que recebem 80% do valor
Quando acaba a corrida, o aplicativo suge- da carona. Os 20% restantes ficam com a empresa
re um valor a ser doado ao motorista pela
carona. O valor é debitado no cartão de Ganhos para os dois lados
Quem ficar satisfeito com o serviço pode fazer uma
crédito do usuário e o motorista recebe doação ao motorista, debitada em seu cartão de
80% do valor. O resto fca com a Lyf. crédito. Uma carona da Lyft tem saído por cerca de
Nos estudos para avaliar o potencial do 20% menos do que uma corrida de táxi. Além disso,
mercado da Lyf, Green e Zimmer encontra- motoristas e passageiros dão notas uns para os outros
ram estimativas interessantes. Em São Fran-
cisco, a segunda cidade mais densamente
povoada dos Estados Unidos, há apenas
1 700 táxis. É muito pouco. São quase 4 500
habitantes por táxi. Em Nova York, a primei- “Nossa seleção é mais rigorosa do que a de média, 20% menos do que um táxi comum.
ra cidade mais densamente povoada, há um muitas companhias de táxi”, diz Zimmer. Há ainda obstáculos pela frente. Recente-
carro para 630 pessoas. Se o modelo da Lyf Ao fnal de cada viagem, o motorista pode mente, os sócios das duas empresas tiveram
emplacar, há mercado no país todo. A maio- dar uma nota ao caronista. Ele é chato? Pagou de dar explicações à California Public Utili-
ria dos automóveis americanos circula com alguma coisa? Os passageiros também ava- ties Commission (CPUC), órgão responsá-
apenas uma pessoa. Nas estradas, 80% dos liam os motoristas, numa escala que vai de vel por verifcar os serviços utilizados pela
assentos estão livres. A tendência é aumen- zero a 5. Quem tiver média menor que 4,5 po- população do estado. Em novembro do ano
tar cada vez mais o número de passageiros de ser convidado a se retirar. As notas podem passado, a CPUC multou cada uma em
em potencial. Segundo a ONU, cerca de ser consultadas pelos passageiros e pelos mo- 20 000 dólares por falta de licença para o ti-
200 000 pessoas mudam-se para áreas urba- toristas, de forma que os dois lados podem po de serviço que oferecem. Além das auto-
nas a cada dia no mundo todo. verifcar se vale ou não a pena dividir o trajeto rizações, a CPUC exige o pagamento de se-
Os sócios começaram vendendo o servi- com aquela pessoa. Está dando certo. Há guro para motoristas e passageiros. As duas
ço a universidades, que o oferecem a seus pouco tempo, a Lyf mandou um e-mail para empresas negociam com a CPUC para en-
alunos. Hoje, a Lyf já tem como clientes sua comunidade de usuários dizendo que contrar uma maneira de regularizar seus
mais de 150 instituições de ensino, além de precisaria mudar algumas regras para manter serviços sem descaracterizá-los.
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EU cOnsEGUi
GilmAr BAtistElA
rEsOUrcE — São Paulo, SP
O que faz Integra sistemas e desenvolve softwares

1. Previsão para 2012
O homem
da tecnologia
O paulista Gilmar Batistela tinha 17 anos quando deixou as
lavouras de café no interior e procurou emprego em São Paulo.
Hoje, é dono da Resource, que faturou mais de 300 milhões
de reais em 2012 fornecendo softwares para grandes empresas
A
ssim como muitas crianças que cresceram na O primeiro serviço foi no almo-
roça, o empreendedor Gilmar Batistela, de 52 xarifado da Telesp (antiga empresa de
anos, começou a trabalhar ainda pequeno nas plantações de telefonia do estado). Minha função
café que seus pais ajudavam a administrar em Monte Castelo, era carregar aparelhos de PABX e ore-
cidadezinha do interior paulista. Sem perspectivas de melhorar lhões para todo canto. No horário do
de vida, foi estudar na capital e procurar trabalho. Desde o primeiro emprego, almoço, eu passeava pelas salas, senta-
como empilhador de peças num almoxarifado, percorreu uma trajetória que o va em alguma mesa e fngia que estava
levou a criar a Resource, que desenvolve sofwares e integra sistemas. No ano pas- digitando na máquina de escrever. Eu
sado, faturou mais de 300 milhões de reais vendendo para bancos, varejo e indús- pensava que alguém poderia me ver
trias. “Competimos com multinacionais como IBM e Accenture”, diz Batistela. ali e me promover para trabalhar den-
Neste depoimento a Exame PME, ele conta sua história. tro do escritório. Quanta ingenuidade!
Ficava horas ali sozinho. Eu não tinha
passei a infância em Monte como fcar em Monte Castelo. Uma dinheiro para comer fora e levava
Castelo, cidade com apenas 4 000 ha- forte geada havia desvastado as lavou- marmita de casa.
bitantes do interior de São Paulo. Meus ras. Nesse período, meus pais já ha-
pais eram agricultores e tínhamos uma viam conseguido comprar alguns pe- Um tempo depois, participei de
rotina bastante puxada. Aos 7 anos de daços de terra, mas mesmo as famílias um processo seletivo para trabalhar
idade, eu já conciliava os estudos com com posses estavam empobrecendo. na aérea fnanceira da Vasp (compa-
o trabalho. Acordava bem cedinho e Quando podiam, os jovens migravam nhia aérea que não existe mais). A
caminhava 7 quilômetros até a escola. para as cidades maiores da região ou função exigia habilidade em calcula-
À tarde, quando voltava, pegava a en- para a capital do estado. Foi o que fz. dora elétrica, e fui reprovado nos tes-
xada e ia para a roça ajudar meu pai tes. Minha sorte foi que a gerente para
nas plantações de café. Em janeiro de 1978, com 17 a qual a vaga tinha sido aberta me cha-
anos, cheguei a São Paulo. Fui morar mou num canto e disse que era de
Durante o ensino médio, em de favor na casa de parentes. Minha Monte Castelo e conhecia minha fa-
meados dos anos 70, comecei a so- intenção era procurar emprego e fazer mília. Ela decidiu me dar uma chance.
nhar em fazer engenharia, um curso faculdade. Foi difícil conseguir traba-
sotisfcado para a época. Os professo- lho fxo na cidade grande. Diziam que Em pouco tempo provei a ela que
divulGaçãO
res diziam que eu levava jeito para a eu não tinha nenhuma habilidade. E era capaz de aprender o serviço. Com
coisa, pois tirava excelentes notas em era verdade. Comecei, então, a aceitar estabilidade no emprego, em janeiro
matemática. Além disso, não havia alguns bicos temporários. de 1979 me matriculei na faculdade.
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Batistela: “Eu nunca escondi
os nossos números”

Eu consEgui
Mas não pude escolher engenharia, programação cara e sofsticada. Na
que exigia dedicação quase que exclu-
os númEros dA hora de entrar no ar, o sistema não ro-
rEsourcE
siva. Optei por matemática com ênfa- dou de jeito nenhum e não consegui-
se em processamento de dados. Foi mos resolver o problema. Tivemos de
durante o curso que tive contato pela jogar no lixo um trabalho que havia
primeira vez com programação de consumido 1 milhão de dólares e um
sofwares. Me apaixonei pela ideia de Faturamento (em milhões de reais) 310 (1)
ano inteiro de dedicação. Para a em-
pegar uma máquina e conseguir pro- presa não quebrar, precisei demitir
gramá-la para fazer o que quisesse. Me 250 metade dos 300 funcionários.
transformei num verdadeiro nerd. Na
época, os programas de computador 204 o episódio afetou a imagem da
tinham primeiro de ser escritos à mão Resource. Não conseguíamos novos
por meio de um fuxograma de dados. contratos. Percebi que os próprios em-
Eu passava madrugadas em claro para 118 pregados ajudavam a espalhar boatos
dominar os cálculos. 96 negativos. No fnal daquele ano, numa
tentativa desesperada de recuperar a
Quando me formei, em 1982, já credibilidade da empresa, mandei or-
trabalhava no departamento de tecno- ganizar uma festa de arromba para os
logia da Vasp. Depois, fui para a em- funcionários. Sorteamos um carro e
2008 2009 2010 2011 2012
presa de confeções e calçados Alparga- uma moto. Sabe que funcionou? As
tas como analista de sistemas, uma pessoas pensavam: a empresa não de-
posição acima da de programador ini- Funcionários ve estar quebrando, senão como esta-
ciante e que demanda uma visão maior ria sorteando um carro?
das necessidades da empresa. Um no-
vo mundo se abriu para mim. Perdi a Aos poucos, retomamos o cres-
timidez e ganhei aptidão para negociar 1 000 1 200 2 000 2 500 2 800 cimento. A partir de 2004 abrimos f-
e me relacionar com executivos de di- liais em 13 cidades do país. Hoje, re-
versas áreas de negócios. Em 1991, giões como Sul, Norte e Nordeste se-
com 30 anos, fui chamado para traba- diam grandes grupos empresariais
lhar com um conhecido que prestava 2008 2009 2010 2011 2012 regionais que estão se profssionali-
serviços de TI para o então Unibanco. zando e precisam das tecnologias que
Ele propôs que eu abrisse minha pró- Países a Resource oferece. Também abrimos
4
pria empresa para ajudá-lo a atender onde atua fliais no Chile e na Argentina e reati-
às demandas do banco. Achei que era Enfrentamos duas grandes cri- vamos o escritório de Miami. Em
um desafo promissor. Pedi demissão ses na trajetória da Resource. A pri- 2007, iniciamos a aquisição de dez
e montei o escritório que foi o embrião meira foi em 2000, quando a internet concorrentes e carteiras de clientes
da Resource. No início, só havia três se disseminou pelo mundo. Na época, (Brasil, Estados mais fortes que a Resource em deter-
mesas — a minha, a de um programa- a empresa faturava cerca de 20 milhões Unidos, Chile minadas áreas de atuação, como in-
dor e a de uma estagiária. de reais. As companhias americanas e Argentina) dústrias e varejo. Isso diminuiu nossa
demandavam profssionais de TI que Fonte Empresa dependência do setor fnanceiro.
com o tempo, meus ex-emprega- quisessem se mudar para os Estados
dores também passaram a encomen- Unidos. Vi ali a oportunidade de inter- Ainda não penso em me afastar
dar sofwares. O negócio foi ganhando mediar o envio de brasileiros como do comando da empresa. Sempre tive
escala. Desde a época do Unibanco, mão de obra especializada. Abri duas muita vontade e persistência para su-
sempre mantive um relacionamento fliais da Resource, em Nova York e em perar desafos e vencer na vida — uma
bacana com o mercado fnanceiro. A Miami. Mas cinco dias antes de o pri- atitude que vejo faltar entre muitos jo-
partir de 1996, fomos conquistando meiro grupo embarcar, em 11 de se- vens que chegam ansiosos ao mercado
grandes clientes, como Credicard, ban- tembro, aconteceu o atentado às torres hoje em dia e querem reconhecimento
co Noroeste, Itaú, Bradesco, Santander gêmeas. A economia americana parou imediato. Ainda tenho dois grandes
e Citi. Hoje, o setor representa 60% do e as contratações foram canceladas. O sonhos a realizar: transformar a Re-
faturamento da Resource. Acredito plano de internacionalização da Re- source numa fornecedora global de
que essa relação de confança venha da source foi por água abaixo. TI e alcançar 1 bilhão de reais de fatu-
minha preocupação em construir um ramento até 2017 — sozinho ou com
negócio que preza a transparência. Em 2002, houve outro momen- a ajuda de sócios estratégicos que ve-
Nunca escondi números, por exemplo. to delicado. Fomos contratados por nham a entrar no negócio. Também
Faço questão de ser auditado. Os ban- três bancos para montar um grande estamos negociando para breve a
cos pedem nossos balanços para ates- portal de comércio eletrônico. Para is- aquisição de mais concorrentes.
tar a saúde fnanceira da empresa. so, importamos uma metodologia de — Com reportagem de Bruno Vieira Feijó

na pRática
Renato Romeo | É sócio da SaleSolution e autor do livro Vendas B2B — Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos
plano para vender mais

Sem um bom planejamento, você e os vendedores chegarão a 2014
no maior bagaço — e sem necessariamente ter atingido as metas
e
ntão você preten- 1. objetivos Você quer que sua
de aumentar as ven- empresa venda mais. Mas o quê? Para
das neste ano? Não me quem? Onde? Defna um objetivo
diga — em décadas tra- principal. Vender em novas praças?
balhando na área de consultoria de Conquistar grandes clientes? Vender
vendas, nunca aconteceu de alguém um produto novo? Aumentar a recei-
me procurar para que eu ajudasse a ta por cliente? Defna também um
vender menos do que no ano anterior. período. Por exemplo, ganhar X gran-
Como aumentar as vendas? des clientes no Sul do país até o fm do
Muitos anos atrás, quando comecei ano. Cuidado para não fxar objetivos
minha carreira de vendedor, procurei demais. Escolha no máximo dois, que
ler um montão de livros que prome- sejam viáveis e estratégicos. Na dúvi-
tiam ensinar formas de vender mais. da, apenas um.
Na maior parte das vezes, elas se con- 2. Forças e fraquezas Anali-
centravam no sujeito que acorda 1 se cada um dos aspectos fundamen-
hora mais cedo, trabalha 1 hora a mais tais que impactam na venda de seu
ou sacrifca parte do domingo para se produto ou serviço. Quais são os pon-
organizar para a semana. tos fortes e os fracos em qualidade,
Só que trabalhar mais não é ga- preço, pós-venda? Faça uma lista de
rantia de bons resultados — princi- ações para aproveitar melhor os pon-
palmente se as coisas estiverem sen- tos fortes e diminuir os fracos.
do feitas do jeito errado. Parece ób- 3. execução Sabendo aonde vo-
vio o que estou dizendo, mas não cê quer chegar e com uma visão rea-
deve ser, pois é o que vejo na maioria lista das forças e fraquezas de sua em-
das empresas. Põe-se um pouco de presa, aí, sim, você pode construir
pressão aqui, estica-se a jornada de um plano. Exemplo: atingir o local X
trabalho um tantão ali, mata-se um num tempo Y, fazendo isso para apro-
punhado de fns de semana, traba- veitar os pontos fortes e aquilo para
lha-se nas férias e — numa perspec- minimizar os fracos. Pode ser neces-
tiva otimista — as metas de vendas sário fazer alguns ajustes para execu-
acabam sendo cumpridas. Todo Não sei por que tantas pessoas Quem não tar seu plano. Seu time de vendas está
mundo, incluindo você, passa o ano não reservam um tempo para se pre- se planeja preparado para pôr em prática o pla-
correndo mais do que o coelho da parar — em vendas e noutras áreas passa o ano nejado? É necessário contratar mais
Alice e chega no Réveillon no maior dos negócios. Elas afrmam não ter correndo gente? O trabalho demanda um trei-
bagaço. Se você desconfa que é isso tempo. Mas planejar não pressupõe mais do que namento especial? Deve-se mexer na
que pode acontecer na sua empresa gastar mais tempo — e sim usá-lo de o coelho política de comissões?
em 2013, é melhor fazer alguma coi- outra forma. Se o plano for acertado, Esses pontos marcam, em linhas
sa já, enquanto o ano ainda está no a produtividade vai aumentar. Um
da Alice gerais, o caminho a ser percorrido. Há
getty imageS
começo. O que seria? Resposta: ter planejamento de vendas efcaz deve o que se detalhar sobre cada um deles.
uma estratégia para a área de vendas abarcar alguns pontos fundamen- Pretendo aprofundá-los nas colunas
com base no planejamento. tais. Veja quais são. das próximas edições.
Janeiro 2013 | exame pme | 59
PME 57 - NA PRATICA.indd 59 1/9/13 4:30:45 PM

fazEr mELhor marketing
Link
patrocinado
vaLE
a pEna? depende.
Saiba o que fazer
para ter o maior retorno
possível da verba que
sua empresa destina
para esse tipo de
publicidade na internet
Bruno viEira fEijó
PME 57 - FAZER MELHOR - LINKS PATROCINADOS.indd 60 1/9/13 11:14:55 PM

o
s links patrocinados — como
são chamados os anúncios
que costumam fcar ao lado ou acima
do resultado das pesquisas depois que a agência
os internautas digitam determinadas cErta
palavras em sites na internet — torna
Muitos empreendedores preferem entregar
ramse populares entre os empreende a tarefa de gerenciar os anúncios em links
dores que investem em publicidade on patrocinados a agências de marketing digi
line. “Segundo estimativas do mercado, metade do dinheiro tal. Pelo serviço, é costume no mercado co
aplicado em marketing na internet é direcionada a esse tipo de brar uma comissão de 20% sobre o valor
aplicado na publicidade online. Antes de
anúncio”, diz Tiago Bacchin, diretor da Cadastra, agência de fechar contrato, é importante verifcar co
marketing online. Um dos motivos é que os sites que veiculam mo as agências trabalham. Algumas permi
esse formato de publicidade — como os buscadores Google e tem aos clientes acesso aos sistemas para
Bing — cobram pelo número de vezes que os consumidores cli acompanhar quantos consumidores clica
ram nos links, o número de pedidos fecha
cam nos links, e não pela quantidade de exibições. Isso permite dos e o resultado do investimento nos anún
que as empresas saibam se os anúncios são atrativos e paguem cios. Outras enviam apenas relatórios perió
apenas quando os consumidores demonstram interesse nos dicos, uma vez por semana ou mensalmen
te. “O ideal é que o empreendedor tenha
produtos ou serviços oferecidos. “Esse tipo de publicidade tam acesso direto e em tempo real aos dados e às
bém permite ao anunciante defnir o valor máximo a ser gasto estatísticas dos anúncios”, afrma Paula, da
diariamente, além de programar a exibição dos anúncios ape agência Blinks. “Assim, ele pode saber rapi
nas aos internautas de um certo perfl ou a moradores de deter damente se a estratégia escolhida pela agên
cia está trazendo resultados ou se precisa ser
minada cidade, bairro ou rua”, diz Paula Puppi, da agência revisada.” Outro ponto a ser negociado é a
Blinks, especializada em campanhas de links patrocinados. O forma de encerramento do contrato. Exis
custo por clique costuma variar de 5 centavos a 2 reais. Embora tem agências que fazem o cliente assinar
pareça barato, existe o risco de desperdiçar dinheiro com esses cláusulas impondo multas em caso de resci
são antes de um prazo predeterminado.
anúncios. “Isso acontece, por exemplo, quando o anunciante “Quando se contrata uma agência pela pri
escolhe palavraschave mais disputadas, que por isso são mais meira vez, o ideal é não fechar negócio por
caras, quando poderia optar por outras, mais baratas”, diz Paula, um prazo maior do que quatro ou cinco
meses”, afrma Bacchin, da agência Cadas
da Blinks. Exame PME ouviu empreendedores e especialistas tra. “Devese manter a parceria pelos bons
em marketing digital para saber como aumentar o retorno da resultados apresentados, e não por causa de
verba destinada a anúncios por links patrocinados. cláusulas contratuais.”

fazEr mElhor marketing
o sitE mais
adEquado
É difícil planejar uma campanha de links patrocinados que não contemple anúncios em
buscadores como Google, Yahoo! ou Bing. Uma das principais vantagens desses sites é
permitir a associação do anúncio às palavras usadas pelos consumidores em suas pes-
quisas na internet. Dependendo dos objetivos da empresa, no entanto, pode ser interes-
sante anunciar em outros tipos de site. A rede social LinkedIn, em que profssionais di-
vulgam seus currículos e mantêm contatos profssionais, trabalha com um tipo de anún-
cio semelhante ao do Google, exibido a pessoas selecionadas de acordo com sua locali-
zação geográfca e o cargo que ocupam nas empresas onde trabalham. “O LinkedIn é um
bom canal para os anúncios de empresas cujo foco é vender para outras companhias”,
diz Ricardo Zacho, sócio da agência de marketing paulista MZclick. O Facebook, rede
social mais popular do mundo, permite segmentar os links patrocinados para públicos
bastante específcos — como para quem declara ter flho recém-nascido, por exemplo,
ou proprietários de bichinhos de estimação. “O Facebook não costuma gerar vendas por
impulso e é mais indicado para as empresas interessadas em lançar ou reforçar uma
marca no mercado”, afrma Zacho.
Um erro frequente de quem começa a inves-

Eficiência tir em links patrocinados é escolher palavras-
chave muito genéricas. Foi o que aconteceu
nos gastos com o publicitário Sérgio Gusmão, de 35
anos. Em 2007, logo depois de fundar a far-
Alguns sites que veiculam anúncios na for- mácia online Sare, ele começou a anunciar
ma de links patrocinados têm ferramentas no Google medicamentos mais populares
para ajudar os anunciantes a investir melhor vendidos por sua empresa. Os resultados não
o dinheiro. O Google, por exemplo, tem um foram bons. “Eu pagava caro para comprar
sofware para ajudar a prever o custo por palavras-chave disputadas por praticamente
clique de um link patrocinado, além de su- todos os concorrentes”, diz Gusmão. “Apesar
gerir palavras-chave mais baratas. “Termos disso, as vendas não iam bem, porque nossos
mais concorridos chegam a custar três vezes anúncios competiam com os de outras far-
mais do que a média de palavras menos dis- mácias e, às vezes, até com os links patrocina-
putadas”, diz Paula Puppi, da agência Blinks. dos dos laboratórios farmacêuticos.” Gusmão
Também é importante limitar os períodos teve então a ideia de concentrar seus anún-
do dia para exibição dos anúncios. “No ho- cios em medicamentos para doenças com-
a palaVra
rário do almoço, a média de conversão de plexas, nos quais a concorrência é menor.
cliques em vendas pode ser mais baixa do “Eles são mais difíceis de ser encontrados em
cErta
que no fm da tarde”, diz Paula. “Anunciar no farmácias locais”, diz ele. “Deu certo, e as ven-
momento errado é um desperdício.” das começaram a crescer.”

aNúNcios
comprEENsívEis
O espaço disponível nos links patrocinados para descrever um produto ou

serviço costuma ser pequeno — geralmente, a empresa precisa se apresentar
num texto com menos de 100 caracteres. Clareza e concisão, portanto, são
fundamentais — se o consumidor não entender direito o que a empresa faz,
difcilmente ele vai clicar no anúncio. Termos como “frete grátis” e “promo-
ção” costumam atrair os internautas, desde que correspondam ao que é real-
mente oferecido. “Não se deve prometer algo que não se pode cumprir”, diz
Ricotta, da MestreSEO. Outro cuidado importante é direcionar os consumi-
dores que clicam nos links patrocinados diretamente para a página do pro-
divulGação duto ou serviço relacionado à pesquisa — fazer o internauta cair na página
principal do site pode fazê-lo desistir da compra.
pErsoNaliZada
A internet permite direcionar as campanhas de marketing
para consumidores de um determinado perfl, diminuin-
do o risco de desperdiçar o investimento se comunicando
com um público que não interessa atingir. Atualmente, os
sistemas de links patrocinados permitem selecionar sexo,
idade e as cidades ou regiões nas quais os anúncios serão
exibidos. Assim, apenas quem está nos lugares escolhidos
e se encaixa no perfl procurado visualiza os links patroci-
nados. “Um fabricante de roupas que tenha uma base de
avaliação dE
cadastros bastante detalhada e já sabe, por exemplo, que
seus clientes de Campinas preferem um modelo de calças
rEsultados
jeans diferente do mais vendido em Fortaleza pode criar
anúncios diferentes para cada cidade”, diz Fábio Ricotta,
diretor da agência de marketing mineira MestreSEO. Re-
centemente, duas tecnologias criadas pelo Google amplia-
ram ainda mais as opções de segmentação. Uma delas
ajuda a localizar em tempo real pessoas que estão espalha- O empreendedor Gustavo Furtado, de 30 anos, da paulista Tricae, loja vir-
das em 350 aeroportos do mundo fazendo pesquisas em tual de produtos para crianças e gestantes, mantém dois engenheiros dedi-
tablets ou smartphones enquanto aguardam seu voo. A cados a aperfeiçoar as estatísticas dos links patrocinados da empresa. Para
outra ferramenta foi batizada de remarketing — consiste fazer o trabalho, eles avaliam relatórios fornecidos pelos sites em que a em-
em rastrear usuários que já visitaram o site do anunciante presa divulga os anúncios — um dos mais importantes mostra quais os
no último mês e veicular anúncios específcos para eles termos buscados pelos usuários que suscitam cliques nos anúncios. O ob-
enquanto estiverem pesquisando no Google. “O remarke- jetivo é descobrir as palavras-chave que não geram retorno. “Defnimos
ting dá uma nova chance para conquistar um potencial metas para os anúncios e diariamente substituímos os que apresentam re-
cliente que já demonstrou interesse por um produto ou sultados abaixo do esperado”, diz Furtado. “A troca diária de palavras-chave
serviço da empresa”, diz Ricotta. aumenta 30%, em média, os resultados de um anúncio.”

fazEr mElhor Vendas
Wesley Gomes,
da Wesco, com seus funcionários
Ao premiar os vendedores que
mantêm os bons clientes e vendem
produtos mais rentáveis,
o faturamento cresceu 30%
Quanto pagar
aos vendedores
Como definir uma política de remuneração que estimule
o departamento comercial a alcançar as metas
Carolina Dall’olio
PME 57 - FAZER MELHOR - VENDAS.indd 64 1/9/13 11:03:20 PM

T
er um grupo de vende- ria especializada em gestão para pequenas e
dores desmotivados é o médias empresas. “O empreendedor só conse-
tipo de situação capaz de arrui- gue extrair bons resultados dos vendedores
nar o desempenho de uma em- quando a política de remuneração está ade-
presa. Por mais que seus preços quada à estratégia de expansão da empresa.” É
sejam competitivos e a qualidade dos produtos melhor remunerar o pessoal da área comercial
compatível com o que os clientes desejam, não pagando apenas comissões sobre as vendas ou
há negócio que resista a profssionais que man- é interessante garantir um salário fxo? Não há
dam propostas malfeitas para os clientes, res- uma receita pronta. Depende muito do tipo
pondem com desânimo aos pedidos recebidos de vínculo que a empresa mantém com seus
e não fazem esforço para encontrar novos com- vendedores — se são representantes autôno-
pradores. Empresas que sofrem com a má von- mos ou funcionários contratados, por exem-
tade da turma do comercial fariam bem em plo — e se pretende crescer vendendo para os
reavaliar sua política de remuneração. “Com mesmos clientes ou entrando em novos mer-
comissões baixas, bônus pouco atrativos e me- cados, entre outras estratégias. Exame PME
tas impossíveis de cumprir, é difícil animar al- ouviu empreendedores e consultores para sa-
guém a batalhar para fechar um negócio, mas ber como decidir a melhor forma de pagar os
nem sempre o problema pode ser resolvido vendedores. Veja nas próximas páginas quais
simplesmente oferecendo mais dinheiro”, diz são os modelos de remuneração adequados
Leonardo Toscano, sócio da Excelia, consulto- para cada fase do negócio.
1
Como funCiona
VariáVEl
Quem vende ganha. Quem não vende não
recebe nada. O modelo de remuneração
100% variável funciona para representantes
comerciais, que são vendedores autônomos.
Quando é adEQuado
O modelo de remuneração variável funcio-
na principalmente para empresas que que-
rem expandir para novos mercados. Serve
também para negócios que passam a ter
manter vendedores fxos, que só fecharão pe-
didos de vez em quando”, diz Tonini Junior.
ExEmplo
A imobiliária Paulo Roberto Leardi tem 48
A principal vantagem desse sistema é o baixo clientes espalhados por várias cidades e fa- funcionários e nenhum deles vende sequer
custo fxo. Por outro lado, há pouco controle zem vendas miúdas para cada um deles. uma casa. Esse trabalho fca a cargo de 360
sobre seu trabalho. A empresa não pode tra- “Quando a atuação da empresa é capilariza- corretores autônomos espalhados pelas zo-
tá-los como empregados, cobrando o cum- da, fca muito caro manter vendedores con- nas sul e oeste de São Paulo. Eles recebem
primento de expediente ou fxando metas. tratados para abastecer todas as regiões”, diz apenas uma comissão, que varia de 3% a 4%
“Não dá nem para exigir que os representan- Luiz Paulo Tonini Junior, consultor da Praxis do valor dos imóveis — a média do mercado
tes trabalhem uniformizados”, diz o advoga- Business. A remuneração totalmente variá- é de 2,5%. “Como as casas que vendemos
do Daniel Chiode, especializado em contra- vel é adequada também para empresas que custam no mínimo 300 000 reais, não faltam
tos de vendas. “Esse tipo de coisa costuma ser vendem produtos de alto valor, vendidos corretores interessados em trabalhar conos-
interpretado como prova de vínculo empre- com pouca frequência — como acontece com co, mesmo sem salário fxo”, diz Germano
FABIANO ACCORSI
gatício pela Justiça do Trabalho.” Segundo a os fabricantes de máquinas industriais, subs- Leardi Neto, de 35 anos, dono da imobiliária.
legislação trabalhista, vendedores contrata- tituídas somente de tempos em tempos. “É No ano passado, a Leardi faturou estimados
dos precisam ter a garantia de receber ao me- melhor pagar uma comissão maior para re- 100 milhões de reais. “Nossas receitas dobra-
nos um salário-mínimo como salário fxo. presentantes do que arcar com os custos de ram em relação a 2011”, diz Leardi.

2
fazer melhor Vendas
fixo + VariáVel
Como funCiona neração fxa. “A conta pode ser ajustada sem- exemplo
Os vendedores são funcionários da empresa, pre que as vendas oscilarem muito”, diz ele. O economista Wesley Gomes, de 35 anos,
recebem ao menos um salário-mínimo fxo e dono da Wesco, vende fo dental, enxaguante
comissões sobre as vendas. Nesse formato, o Quando é adeQuado bucal, odorizadores e outros produtos de hi-
desafo é dosar o peso da remuneração variá- Pagar salários fxos complementados com giene para bares e restaurantes, que põem
vel. Pagar comissões muito altas e salários f- comissões funciona principalmente para esses produtos à disposição dos consumido-
xos baixos ajuda a manter os custos fxos sob empresas que têm receitas recorrentes e pre- res nos banheiros. Gomes criou um modelo
controle, mas pode ser um problema quando cisam manter um bom relacionamento com de remuneração que funciona assim: ao fe-
as vendas caem — se o valor das comissões os clientes. “Nesses casos, é preciso ter profs- char a primeira venda para um cliente, o ven-
diminui muito, é comum que os vendedores sionais que conheçam as necessidades dos dedor recebe uma comissão de 80%. Nos
enfrentem problemas com suas fnanças pes- consumidores e o perfl dos compradores meses seguintes, esse percentual é de 5%.
soais, o que pode prejudicar seu desempe- responsáveis por fechar os pedidos”, diz Tos- Além disso, Gomes paga um salário fxo de
nho. Por outro lado, comissões baixas e salá- cano. Esse modelo também é adequado para 900 reais. Cada produto recebe uma pontua-
rios fxos altos tendem a deixar os vendedores empresas com produtos muito inovadores e ção de acordo com sua lucratividade. A cada
acomodados. Segundo Leonardo Toscano, lançamentos frequentes, como fabricantes de 300 pontos acumulados por semana, o ven-
da Excelia, a empresa pode estimar que 70% sofwares, que precisam investir em treina- dedor ganha 150 reais. “Desde que implanta-
da renda do vendedor seja referente a comis- mento e para quem perder vendedores toda mos esse sistema, as vendas subiram 30% e a
sões e os outros 30% correspondam à remu- hora pode ser um problema. rentabilidade aumentou”, diz ele.
3Como funCiona
sistema misto
Em alguns casos, as empresas precisam for-
mar áreas comerciais que misturam vende-
dores fxos e representantes. Nessas situações,
comum que o negócio tenha duas metas dis-
tintas: vender mais para os mesmos clientes e
conquistar novos mercados. Isso exige dois
perfs distintos de vendedores. “Para abrir
cozinhas de grandes empresas. Alguns com-
pram os equipamentos desde a década de 90,
outros só conheceram a Engefood recente-
mente. “Não há como ter vendedores iguais,
o mais importante é delimitar a função de ca- novos mercados, é preciso contar com pro- sob uma mesma política de remuneração,
da equipe. Que tipo de cliente será atendido fssionais que sejam desbravadores e se sin- com clientes de características tão diferentes”,
pelos representantes e qual fcará a cargo dos tam atraídos por uma remuneração inteira- afrma o engenheiro José Carlos Reis, de 53
vendedores? É possível que um grupo repasse mente variável”, diz Toscano. “O outro é um anos, dono da Engefood. “Cada vez que al-
contatos para os outros colegas? Há regiões vendedor mais técnico e bem relacionado. terno as metas de expansão da empresa, eu
do país em que a empresa trabalhará apenas São pessoas que entendem bem as necessida- repenso a estrutura da equipe comercial e a
com representantes? Como defnir a comis- des dos clientes e as características de cada política de remuneração.” A Engefood tem
são paga a cada um? “Todas essas regras pre- produto e às quais vale a pena pagar um salá- crescido 30% ao ano e faturou 45 milhões de
cisam ser estabelecidas com clareza para não rio fxo e uma comissão sobre as vendas para reais em 2011. Metade da equipe é formada
gerar confusão entre os profssionais de cada não perdê-las para a concorrência.” por vendedores fxos, que ganham salários
equipe e evitar que o cliente não saiba a quem fxos e uma comissão de 3% sobre as vendas.
recorrer”, afrma Toscano, da Excelia. exemplo O restante são representantes comerciais que
Fundada em 1990 em São Caetano do Sul, atuam fora de São Paulo e recebem uma co-
Quando é adeQuado na Grande São Paulo, a Engefood vende missão de 6%, sem remuneração fxa. “Ao fa-
Principalmente para empresas que já forma- equipamentos para cozinhas industriais. zer essa divisão, conseguimos tomar espaço
ram uma base fxa de clientes. Nesta fase, é Seus clientes vão desde padarias de bairro até da concorrência”, diz Reis.
66 | exame pme | Janeiro 2013

para pensar
sidney santos | É empreendedor, escritor e palestrante — não necessariamente nessa ordem
estava viajando e que era só reapre-

sentar o cheque no banco.
Fui até a casa da Elaine. Envergo-
nhado, disse que não podia pagá-la
como o combinado. Nunca escutei
tantos xingos, e com razão. Chorei,
tentei empréstimos com amigos. Na-
da. Fui até a empresa devedora, bri-
guei, ameacei. Nada. Minha irmã teve
de pedir um empréstimo no banco
para fazer o pagamento dela.
Na semana seguinte, o cheque vol-
tou de novo. Motivo: conta encerrada.
Nunca recebi desse cliente, e levei me-
ses para pagar minha irmã. Não sei o
que faz alguém gastar 10 000 dólares
em brindes se não tem como pagar.
Odeio quem deve e não paga — e
me odiei também. Detesto aqueles
que acham normal dizer que não têm
como pagar — como se eu fosse cul-
pado por estar cobrando. Passados
mais de 20 anos, escuto as mesmas
desculpas: que o dono está viajando,
que a nota não chegou. Outros con-
tam que estão com problema de fuxo
de caixa — algo que está para o depar-
odeio quem
tamento fnanceiro assim como a vi-
rose está para a medicina. E há os que
alegam ter levado calote do cliente. Se
deve e não paga

respondo que não dá para esperar, es-
cuto que, em nome da parceria, preci-
so ajudá-lo num momento difícil. E
eu, quem me ajuda? Quem ajudou lá
Há clientes que, além de não propor nenhuma no passado, tirando minha irmã?
Aquele episódio me ensinou que é
alternativa para resolver a situação, agem como se preciso ter uma reserva ou crédito pa-
a culpa de eles não terem o dinheiro fosse minha ra não correr o risco de se expor dessa
forma. Se, mesmo assim, o pior acon-
o
tecer, não é para enviar um e-mail.
ano era 1990, e eu para pagar, na sexta-feira, uma refor- É preciso Você pessoalmente deve procurar seu
tinha 18 anos. Na- ma na casa dela. Relatei minha situa- ter uma credor, explicar a situação e sempre,
quela segunda-feira fe- ção. Disse que era só produzir a mer- reserva de sempre, sempre, propor alternativas
chei contrato com um cadoria, entregar e receber — tudo dinheiro — como devolver a mercadoria, pagar
novo cliente para vender canetas pa- isso antes de sexta. Ela emprestou. ou crédito a dívida com um serviço ou produto
ra brindes, pelo qual receberia o Corri para comprar o material, ace- ou fazer um parcelamento (com juros
para poder
equivalente a 10 000 dólares à vista lerei a produção, paguei hora extra. e nunca maior do que três vezes).
na entrega. Eu precisava de 3 000 dó- Na quarta, fz a entrega e recebi o che- crescer nos E jamais mande alguém em seu lu-
lares para comprar matéria-prima — que. Depositei. Dois dias depois, o negócios gar. Você é o dono, você é quem deve.
só que, como eu era muito novo, não cheque voltou. Fiquei afito. Eu de- Nesse momento, não existe diferença
tinha nenhum crédito na praça. Pen- pendia daquele dinheiro para honrar entre pessoa física e jurídica. Um co-
so daqui, procuro dali, até que, como a palavra com minha irmã. Liguei pa- nhecido meu, falido, costumava dizer:
getty images
por milagre, encontro minha irmã ra o cliente. Expliquei que tinha com- “Eu quebrei, mas foi só na jurídica”. Se-
Elaine saindo do banco. Ela tinha promissos fnanceiros urgentes na- rá isso possível mesmo?
aquela quantia. Só que o dinheiro era quele dia. Me disseram que o dono • sidney@sidneysantos.com.br
Janeiro 2013 | exame pme | 67
PME 57 - PARA PENSAR.indd 67 1/9/13 4:26:59 PM

EspEcial internacionalização
Marcos
Brandalise
Brazafric
Importadora e exportadora
— Nairóbi, Quênia
Faturamento
15 milhões
de dólares(1)
Países onde atua Quênia,

Moçambique, Etiópia, Uganda,
Ruanda e Tanzânia
O que faz Compra e vende grãos,

máquinas e produtos de consumo
1. Em 2012
PME 57 - ESPECIAL.indd 70 1/9/13 9:26:28 PM

A
ÁFRICA
É LOGO ALI
As históriAs de empreendedores
brAsileiros que estão investindo numA
economiA que vem crescendo
mAis de 5% Ao Ano nA últimA décAdA
tAmires Kopp/print mAKer
Juliana Borges

A
s cenas de leões, zebras e antílopes

correndo pelas savanas compõem
um dos dois principais estereótipos
do continente africano no imaginário das pessoas — o outro é o
cenário de guerras, miséria e fome. De uns tempos para cá, no
entanto, a África está mudando. Muitos países estão renascen-
do graças à diminuição de confitos armados e aos investimen-
tos estrangeiros. Há na África, agora, cidades a reconstruir, es-
tradas, portos e aeroportos para erguer do zero e uma classe
média formada por 326 milhões de pessoas ávidas por consu-
mir. “Ainda há grandes difculdades para fazer negócios na
África”, diz o consultor Cláudio Ribeiro, especialista no mer-
cado africano. “Mas as oportunidades de crescimento po-
dem ser muito maiores.” Veja, nas próximas páginas, cinco
histórias de pequenas e médias empresas brasileiras que
estão crescendo no continente africano.
UMA BOA desenvolvidas no Brasil, além de dar treinamento a agrônomos e la-

vradores sudaneses. O governo do Sudão cede terras e banca parte do
SEMENTE investimento. O projeto já consumiu 40 milhões de dólares — a previ-

são é que outros 15 milhões a 20 milhões sejam necessários até o fm
do contrato. “Estou trazendo a tecnologia que fez do Brasil um dos
Pelo menos uma vez por mês, o engenheiro Paulo Hegg, cinco maiores produtores mundiais de algodão”, diz Hegg.
de 62 anos, deixa seu escritório, em São Paulo, para embarcar A ideia de investir numa empresa agrícola no Sudão surgiu há
numa viagem de mais de 26 horas para Cartum, capital do Sudão, pouco mais de uma década. Em 2002, Hegg prestava serviços para a
no nordeste africano. De lá, ele comanda a Bsac, empresa fundada Usiminas na Líbia quando conheceu representantes do governo su-
em 2009. Seu negócio é cultivar algodão nas planícies férteis às mar- danês. O Sudão enfrentava o desafo de encontrar uma atividade
gens de rios como o Nilo, que corta o país antes de entrar no Egito e para substituir a extração de petróleo — 75% das reservas do país
desembocar no mar Mediterrâneo. “As lavouras do Sudão têm po- fcavam no território do Sudão do Sul, que estava se separando e se
tencial para estar entre as mais produtivas do mundo”, diz Hegg. “A tornou ofcialmente independente em 2011. Hegg não era um no-
África tem tudo para passar por uma revolução agrícola.” vato no agronegócio. No Brasil, sua família é dona do laticínio Tiro-
No ano passado, a Bsac faturou 15 milhões de dólares. As receitas lez, de São Paulo, onde ele é diretor de relações internacionais. Ele
fabiano accorsi
vêm de um contrato com o Ministério da Agricultura sudanês para viu a oportunidade e, em 2004, começou a exportar produtos brasi-
plantar 80 000 hectares de algodão nos próximos cinco anos. Em leiros e a investir em projetos de irrigação e de agricultura.
2012, na primeira etapa do projeto, a empresa cultivou 7 200 hectares. A agricultura é um dos setores com maior potencial de cresci-
Pelo acordo, Hegg é responsável por levar ao país técnicas de plantio mento na África. Segundo um estudo da Organização das Nações

Mario
spaniol
Carmen Steffens
Calçados femininos
— Franca, SP
Faturamento
29o milhões
de reais(1)
Países onde atua

Angola, África do Sul,
Moçambique e Egito
O que faz Mantém uma rede

de sete lojas de calçados
franqueadas na África
1. Em 2012

Márcia WErLE
eViNiciUS PUHL
Biotechnos
Equipamentos para
produzir biocombustíveis
— Santa Rosa, RS
Faturamento
4 milhões
de reais(1)
País onde atua África do Sul
O que faz Vende microusinas

para produzir biodiesel
de matérias-primas como
o óleo de cozinha usado
1. Em 2012

o governo, estou tocando outros projetos de irrigação e plantio com
CONTINENTE
investidores privados”, diz ele. “Também estou negociando um pro-
jeto de 1 bilhão de reais para implantar usinas de açúcar e álcool no
Sudão.” Hegg também estuda oportunidades no Sudão do Sul e na
˜
EM EXPANSaO
Etiópia. Para levar seus planos adiante, ele tem investido no desen-
volvimento da mão de obra local. No ano passado, a Bsac enviou
um grupo de 18 agrônomos sudaneses para um estágio de seis me-
ses em fazendas de algodão em Mato Grosso e Mato Grosso do Sul.
As projeções para a expansão “Agora, quero inaugurar uma escola técnica agrícola no país”, diz
do produto interno bruto... (em %) Hegg. “Os melhores alunos farão parte dos estudos no Brasil.”
África Mundo
5 3,2
2,1
4,1
1,6 TEMPO
2009 2010 2011
2009
2010 2011
DE MUDANÇA
–3,4
O gaúcho Marcos Brandalise, de 53 anos, tem sido teste-
munha de um período de grandes transformações na Áfri-
ca. Ele chegou ao continente no fnal dos anos 80 para trabalhar
numa companhia de aviação em Angola — na época, o país era de-
...e para o aumento da população vastado por uma guerra civil que matou mais de 1 milhão de pes-
de 2010 a 2020 (em % ao ano) soas. De lá, foi transferido para o Quênia, de onde os aviões da em-
presa decolavam para sobrevoar áreas de confito em países como
2,3 1,6 1,3 1,2 0,1 –0,3 Somália e Congo, lançando de paraquedas caixas de mantimentos
África
enviadas por organizações de ajuda humanitária. “Muita coisa mu-
Índia
dou desde então”, diz ele. “A África está renascendo e abrindo novas
América Latina
oportunidades para os empreendedores.”
Sudeste Asiático
Hoje, Brandalise vive em Nairóbi, capital do Quênia. Nos últimos
China
anos, ele vem aproveitando uma fase de relativa paz e prosperidade
Europa
na região para fazer negócios. Brandalise é dono da Brazafric. A em-
presa faturou 15 milhões de dólares no ano passado vendendo uma
lista de produtos que inclui de chuveiros elétricos a máquinas utili-
zadas pelos agricultores nas lavouras de café e grãos.
Conclusão Como é comum na trajetória de muitos empreendedores, Bran-
Com o crescimento acelerado da economia
e da população, a África vai precisar investir em dalise buscou inspiração para abrir sua empresa nas difculdades
infraestrutura e na produção de alimentos que enfrentava como consumidor. Ao se mudar para Nairóbi, no
fm da década de 90, ele e sua família perceberam como o mercado
Quem pode aproveitar local era carente de produtos e serviços. “Havia um pouco de tudo,
Fornecedores de setores como telecomunicações mas com pouca variedade e quantidade”, afrma ele. “Percebi uma
e logística, além de empresas que criem produtos e boa oportunidade para trazer produtos importados que atendes-
serviços para aumentar a produtividade das lavouras sem à demanda dos consumidores locais.”
Além do Quênia, a Brazafric tem escritórios em países do leste da
fontes McKinsey, OIT e ONU
África, como Moçambique, Etiópia, Uganda, Ruanda e Tanzânia.
Apesar de ainda ser um bolsão de pobreza, a economia da região
vem registrando um crescimento constante nos últimos anos. O
Unidas para Agricultura e Alimentação, o continente tem 20% das PIB dos países do leste africano aumentou 6,8% em 2011 — uma
terras disponíveis para a agricultura no mundo, mas apenas meta- expansão superior à do continente, que foi de 4,2% no mesmo pe-
de é cultivada — e, ainda assim, com pouca produtividade, devido ríodo. Neste ano, a região deve crescer mais 7%, de acordo com pro-
aos baixos investimentos em fertilizantes e tecnologia para au- jeções do Fundo Monetário Internacional.
mentar o rendimento das lavouras. “Muitos países africanos têm Agora, Brandalise está investindo a fm de levar mais empresas
condições climáticas e solos semelhantes aos do Brasil”, diz Celso brasileiras para o leste africano. Desde o ano passado, a empresa or-
Marcondes, coordenador para a África do Instituto Lula, que fo- ganiza a Brazil Eastern Africa Expo, uma feira de produtos brasilei-
menta projetos de transferência de tecnologia brasileira para a ros — a segunda edição, prevista para julho, já tem 40 expositores
mArCELo CorrEA
África. “Há um potencial enorme para exportar serviços, máqui- confrmados. “De modo geral, muitos empreendedores brasileiros
nas e insumos agrícolas brasileiros.” ainda enxergam na África um continente cheio de problemas”, diz
Hoje, Hegg passa 60% do mês no Sudão. Nos próximos anos, ele ele. “Com a feira, quero que os brasileiros venham aqui e vejam co-
pretende expandir seus negócios na África. “Além do contrato com mo esta pode ser uma terra repleta de oportunidades.”

UMA NOVA
ENERGIA A África
Até algum tempo atrás, a gaúcha Márcia Werle, de 39
anos, andava à procura de novos mercados para sua empre-
sa, a Biotechnos. Com sede em Santa Rosa, no interior do Rio
vai ÀS COMPRAS
Grande do Sul, seu negócio é fabricar equipamentos utilizados na Evolução das vendas
produção de biocombustíveis de matérias-primas como óleo de ao consumidor 1,4(1)
cozinha usado e babaçu. “Eu estava avaliando as oportunidades de (em trilhões de dólares)
exportação para países como China e Coreia do Sul”, diz ela. 0,9
“Nunca passou pela minha cabeça investir na África, que para
mim era sinônimo de miséria.” 0,4
Sua opinião começou a mudar em 2009, depois de conhecer
África do Sul, Angola e Moçambique numa viagem organizada pe-
2000 2010 2020
lo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.
Foi quando ela percebeu que havia um enorme mercado para os
produtos da Biotechnos na África, onde há demanda por fontes de Aumento do PIB
energia alternativa — mais de dois terços da população africana não per capita africano (em dólares)
têm acesso à eletricidade, e é comum residências, empresas e órgãos
públicos ser iluminados por geradores barulhentos movidos a óleo 2000 717
diesel. “Voltei de lá impressionada”, diz Márcia. “Desde então, crescer 2010 1 667
na África tornou-se prioridade em nossas estratégias.”
Assim como a Biotechnos, muitas outras pequenas e médias 2020 2 419(1)
empresas que hoje operam ou exportam para a África foram in-
centivadas por missões empresariais promovidas por entidades
como federações estaduais de indústrias e a Agência Brasileira de
Promoção de Exportações e Investimentos (Apex). “A última mis-
são empresarial que promovemos, no fnal de 2011, levou 53 em-
3Oascenderam
MILHÕESdaDE AFRICANOS
linha da pobreza
presas à África e gerou 122 milhões de dólares em negócios”, afr- para a classe média emergente
ma Mauricio Borges, presidente da Apex. de 2000 a 2010 (2)
O primeiro negócio da Biotechnos com clientes africanos foi fe-

chado em 2010, durante a Copa da África do Sul. Pouco tempo Conclusão
depois, a empresa abriu um escritório em Johannesburgo. “Já nego- O aumento no poder aquisitivo da população
ciamos algo em torno de 1,5 milhão de dólares em contratos”, afr- está formando um mercado consumidor atrativo
ma Vinicius Puhl, sócio da Biotechnos. Além da África do Sul, a para as empresas brasileiras
empresa gaúcha tem negociações em andamento em Angola, Mo-
çambique e Zimbábue. Hoje, cerca de 7% do faturamento da em- Quem pode aproveitar
presa vem da África — no ano passado, as receitas da Biotechnos Fabricantes de produtos de consumo, como
chegaram a 4 milhões de reais. “Ainda é pouco, mas, considerando artigos de higiene e limpeza, redes de franquias,
que o continente não estava nos planos da empresa, trata-se de um indústrias de calçados e confecções
valor bastante signifcativo”, diz Márcia.
1. Estimativa 2. Pessoas com gasto médio diário de 2 a 24 dólares
Fontes Banco de Desenvolvimento Africano e McKinsey
NO RASTRO de tirar de lá apenas os vivos. Para a maioria dos povos desse peda-
DOS CLIENTES ço da África, os mortos também fazem parte da família e devem

acompanhá-la — por isso, seria preciso remover também os cemi-
térios. “Tivemos de contratar uma empresa local, especializada
Em 2009, os pernambucanos Kátia Mello, de 52 anos, em prestar esse tipo de serviço”, diz Kátia.
e Álvaro Jucá, de 56, estavam incumbidos de uma missão de- Compreender a diversidade cultural entre os diferentes povos e
licada para os planos de expansão da mineradora brasileira Vale países africanos é um dos desafos da Diagonal. Nos últimos anos, a
na África. Sua empresa, a Diagonal, era responsável por remover empresa cresceu ao atender grandes companhias brasileiras que in-
cerca de 700 famílias de uma área no norte de Moçambique — um vestem na África. Fundada em Recife há 23 anos, a Diagonal se es-
lamb taylOr
local onde a Vale começava a investir 1,7 bilhão de dólares para pecializou em projetos de reurbanização, recuperação de territórios
abrir a segunda maior mina de carvão a céu aberto do mundo. No degradados e estudos de impactos sociais de grandes obras. Desde
meio do projeto, seus funcionários descobriram que não teriam então, conquistou grandes clientes no Brasil, como a Vale e a em-

Paulo Hegg
Bsac
Tecnologia agrícola
— São Paulo, SP
Faturamento
15 milhões
de dólares(1)
País onde atua Sudão
O que faz Presta assessoria

técnica para governos e produtores
rurais africanos e cultiva lavouras
de algodão, milho e soja

Álvaro JucÁ
e KÁtia Mello
Diagonal
Projetos de reurbanização
e recuperação ambiental
— São Paulo, SP
Faturamento
1oo milhões
de reais(1)
Países onde atua

Moçambique, Angola,
Malawi e Guiné
O que faz Atende grandes

empresas brasileiras que estão
investindo no continente africano,
como Vale e Odebrecht
1. Em 2012

ções e exportações entre brasileiros e africanos aumentou mais de
NEGÓCIOS
cinco vezes, chegando a 22 bilhões de dólares.
Em 2009, por causa do contrato com a Vale, a Diagonal abriu um
escritório em Maputo, capital de Moçambique. Atualmente, lá tra
COM O BRASIL
balham cerca de 100 funcionários — 90% deles moçambicanos.
Além da Vale, eles atendem clientes locais, como o Ministério para
Coordenação da Ação Ambiental de Moçambique. A empresa
ainda tem outras três bases em Moçambique e uma no Malawi.
Trocas
22
Hoje, 10% das receitas da Diagonal, que giram em torno dos 100
comerciais milhões de reais por ano, vêm da África. “Nossos planos são que,
entre o Brasil 2010
até 2020, os negócios africanos representem 30% das receitas”, diz
e os países Kátia. “Nosso futuro está aqui.”
africanos(1)
(em bilhões de dólares)
AFRICANOS
4
2000
EMERGENTES
Numa avenida do bairro de Talatona, em Luanda, ca-
pital de Angola, prédios neoclássicos e condomínios luxuo
5,5 bilhões de dólares

é o que a Petrobras pretende investir
sos dividem espaço com uma enorme construção térrea cujo esta
cionamento costuma fcar abarrotado de carros luxuosos como
Hummer e Land Rover. Tratase do Belas, o primeiro — e até agora
na África até 2015. Outras grandes único — shopping da cidade, frequentado pela parcela mais abas
empresas brasileiras também têm tada da população. Em seu interior, vitrines exibem roupas, sapa
planos para o continente — a Vale, tos, bolsas, móveis e artigos de decoração.
Foi ali que o empreendedor Mario Spaniol, de 58 anos, iniciou a
por exemplo, planeja aplicar expansão de sua empresa, a fabricante de calçados Carmen Stefens,
nas suas operações africanas mais de na África. Com sede em Franca, no interior de São Paulo, a marca
tem 250 lojas franqueadas em 16 países — as receitas da empresa
7 bilhões de dólares chegaram a 290 milhões de reais em 2012. Na África, além de duas
unidades em Angola, a Carmen Stefens tem uma loja em Moçam
bique, três na África do Sul e uma no Egito. “Neste ano, planejo abrir
Conclusão duas unidades na Tunísia”, diz Spaniol.
Fornecer para grandes companhias brasileiras
que atuam em países como Angola, Moçambique Empresas de produtos de consumo, como a Carmen Stefens,
e Nigéria é um caminho para crescer na África costumam contar com uma vantagem no mercado africano: a in
fuência das novelas brasileiras, sobretudo nos países de língua
Quem pode aproveitar ofcial portuguesa. A moda brasileira espalhase pelo continente
Empresas que forneçam mão de obra ou deem africano com a mesma intensidade que os sinais das duas maiores
treinamento a funcionários africanos, de serviços emissoras brasileiras — Globo e Record — alcançam o continente.
de manutenção e fabricantes de softwares “As marcas brasileiras são bem recebidas pelos africanos”, diz Mau
ricio Borges, presidente da Apex.
1. Soma de importações e exportações brasileiras para a África
Fonte Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior Para muitas redes de franquias brasileiras, o mercado africano
se tornou um bocado atrativo. Um estudo do Banco de Desen
volvimento Africano mostrou o surgimento de uma classe mé
preiteira Odebrecht. Quando essas empresas começaram a fazer dia africana, formada por consumidores que gastam de 2 a 20
projetos na África, a Diagonal acabou indo junto. dólares por dia. De acordo com a pesquisa, 34% da população
A trajetória da Diagonal é um exemplo de como as pequenas e africana se encaixa nesse perfl — são 326 milhões de pessoas, 30
médias empresas do Brasil podem abrir as portas do mercado milhões a mais do que no ano 2000. Tratase de um fenômeno
africano ao fornecer para grandes clientes que atuam lá. Nos últi de consumo semelhante ao que aconteceu no Brasil com o cres
mos anos, muitas companhias brasileiras têm voltado sua atenção cimento do poder aquisitivo da classe C. Nos últimos cinco
para a África — Vale e Petrobras, por exemplo, estão em busca de anos, empresas como Bob’s, O Boticário, Mister Sheik e Via Uno
reservas de minério e petróleo, enquanto empreiteiras como Ode passaram a operar na África, principalmente em Angola, atrás
brecht e Camargo Corrêa fecharam contratos de obras de infraes desses novos consumidores. “Para aproveitar o crescimento na
lAMb tAylOr
trutura e moradia popular com os governos locais. Investimentos África, é importante chegar primeiro”, afrma Spaniol. “Por en
como esses ajudaram a aumentar o comércio entre o Brasil e a quanto a concorrência aqui ainda é pequena, o que aumenta as
África nos últimos anos — de 2000 a 2010, a soma das importa chances de crescer rapidamente.”

inovação
&tEcnologia
EDição | lEo branco
minha
solução
divulgação
Eric santos
resultados Digitais
— Florianópolis, SC
Mais clientes imprEssoras 3D

novos na conta
O problema Em 2011,
só 1% dos 1 000 visitantes
Pay-per-print
As impressoras 3D facilitaram a criação de protó-
mensais do site da
Resultados Digitais, tipos. Em minutos, elas transformam projetos como
empresa de marketing o do carro que abriga este texto em objetos com
na internet, tornava-se volume e peso. Ter uma maquininha dessas é ba-
cliente. “Não sabíamos cana, mas o investimento pode ser alto — os mo-
falar com esse público”, delos mais baratos custam a partir de 2 000 reais.
afirma o sócio Eric Uma alternativa para quem só quer testar as fun-
Santos, de 33 anos.
A maioria das vendas cionalidades dessas impressoras é enviar o projeto
acontecia em visitas para sites internacionais de impressão em 3D, como
comerciais. “Os custos o americano Kraftwurx e os europeus Shapeways
de captação de clientes e i.materialise. Eles têm parcerias com multinacio-
eram muito altos”, diz. nais de logística e entregam as encomendas no
Brasil. O preço varia de acordo com o tamanho do
O que foi feito Santos projeto e o tipo de material.
criou apostilas de
marketing digital para
que os visitantes baixem
de graça — desde que
informem contatos
e motivos do download.
Os dados servem para
montar serviços
personalizados para
quem leu as apostilas.
sistEmas
Resultado Atualmente Para reduzir gastos com redes

cerca de 5% dos 30 000 As novas tecnologias têm provocado trocas cada vez mais frequentes de equipamentos
visitantes mensais — o que significa problemas na hora de conciliar diferentes linguagens de programação
do site compram algo. para configurar as redes e, portanto, mais gastos com TI. Por isso, tem aumentado o mer-
“O custo de captação de
cado de SDN — softwares que fazem esse trabalho automaticamente. Segundo a consulto-
clientes caiu 80%”, diz.
ria Deloitte, eles reduzem até à metade o custo de manutenção de redes.
PME 57 - INOVAÇÃO&TECNOLOGIA.indd 80 1/9/13 6:28:29 PM

orGaNIZaÇÃo
Indicados pela internet DocumENTos

Encontrar quem conserte um computador que deu pau, reno- Destruição
ve a pintura do escritório ou atualize as informações do site da para o bem
empresa com qualidade, preço e urgência desejados pelo do- Às vezes é preciso dar
no pode ser complicado. Uma maneira de acelerar a busca é um destino seguro a
recorrer a sites que recebam esse tipo de pedido, encaminham arquivos sem valor ou
orçamentos de profissionais bem avaliados por outros clientes confidenciais que estão
e fecham as transações. Eles cobram pequenas comissões após em papéis ou CDs.
Compare três modelos
o término dos serviços. Eis alguns desses sites.
de triturador(1)
Não é preciso sair do escritório

Sites que ajudam a encontrar profissionais para serviços gerais
Serviço Como funciona
Bougue Localiza os fornecedores mais próximos e os classifica de acordo com opiniões
www.bougue.com.br de outros clientes. Envia outro profissional se houver imprevistos no trabalho
Eu Preciso Permite que o cliente envie fotos ao orçar um projeto. O pedido é enviado
www.eupreciso.net por SMS para diversos profissionais. É possível agendar data e hora do serviço
Freelancer Tem 6 milhões de profissionais cadastrados em 234 países. O pagamento

www.freelancer.com só é debitado no cartão quando o cliente deu por terminado o trabalho Fc 7150 c
Elgin, R$ 699
Getninjas Faz orçamentos com cinco profissionais para cada busca e responde Vem com lixeira que
www.getninjas.com.br em até um dia útil. Ressarce os clientes insatisfeitos com o serviço indicado comporta até 28 litros,
Fonte Empresas o que pode ser útil
em ambientes com alta
produção de resíduos
rEcursos
A vaquinha digital está mais gorda

Sites que reúnem pessoas físicas interessadas em financiar uma parte de um projeto, como
a abertura de um negócio ou o lançamento de um produto, estão proliferando no Brasil.
Recentemente surgiu uma dezena, a exemplo de Catarse, Eu Patrocino e Vakinha. Essas
vaquinhas digitais estão mais gordas. No Catarse, quase 500 000 reais foram arrecadados
em dezembro do ano passado — em 2011, a média mensal não passava de 100 000 reais.
soho 7347
smarTphoNEs 12,8 Leadership, R$ 70
Tem alça que permite
Pequenos, Pelo telefone
Mercado de aplicativos 10,8
acoplá-lo a lixeiras
comuns e um sensor
só os aparelhos e de publicidade para
smartphones no mundo
que para o trabalho se
elas forem removidas
A popularização de smartphones aumen- (em bilhões de dólares)
tou o mercado de aplicativos e anúncios
1. Preços colhidos em dezembro de 2012 Fonte Empresas
Anúncios
veiculados nesses aparelhinhos. Segundo Aplicativos
um estudo da consultoria americana 6,2
KPCB, no ano passado a produção des-
ses conteúdos movimentou 19 bilhões de
dólares em todo o mundo — um aumen-
to de 2 600% em cinco anos. As receitas 3,7 3,8
de aplicativos cresceram mais que as de
publicidade e responderam por dois ter- TrX 15
ços desse mercado no ano passado. O 1,5 Triturare, R$ 829
1,2
estudo mostra que a atenção para con- 0,7 Emite menos barulho
0,35 0,35 que outros modelos do
teúdos de smartphones está aumentan-
mesmo porte. Também
do, o que pode ampliar a visibilidade e as 0,7 1,9 5,2 14,6 19 destrói crachás de PVC
receitas de anúncios neles veiculados. 2008 2009 2010 2011 2012 e cartões de crédito
Fonte 2012 Internet Trends/KPCB
PME 57 - INOVAÇÃO&TECNOLOGIA.indd 81 1/9/13 6:28:32 PM

LIVROS Empreendedorismo
por um mundo
melhor
Um grupo de empreendedores
conta como usou as experiências em
suas empresas para criar negócios
cuja meta é resolver alguns dos
grandes problemas sociais
do planeta LucIana baRREtO
O
empreendedor pre-
mal Shah era ainda
uma criança quando pre-
senciou uma cena que
lhe marcaria para sempre: na Índia, ele
caminhava ao lado da mãe trazendo
na mão uma moeda de 1 rúpia india-
na — o equivalente a cerca de 30 cen-
tavos de real. O dinheiro caiu no es-
goto. “Não pegue, fcou suja”, disse-lhe
a mãe. Logo em seguida, os dois vi- Para Stanford University Press, o livro é
ram uma senhora mergulhar a mão tornar um compilado de artigos e depoi-
na vala, pegar a moeda, erguer os bra- o mundo mentos de empreendedores sociais
ços e agradecer a Deus, olhando para um lugar que foram bem-sucedidos ao usar
o céu. “Aquela cena mudou a minha melhor ferramentas de gestão para “tornar o
vida”, diz Shah. Anos mais tarde, Shah não é mundo um lugar melhor”, como vá-
viria a criar o Kiva, um site de micro- rios deles dizem.
preciso
crédito que hoje arrecada mais de Todos os personagens têm algo im-
1 milhão de dólares por semana — o rejeitar portante em comum — eles acredi-
Fotos divUlgação de tara CapsUto, John Briggs e aBBy gray
dinheiro é convertido em emprésti- o lucro tam que fazer o bem é parte de suas
mos para empreendedores pobres de obrigações como empreendedores.
mais de 50 países. Eles afrmam também que apenas
A trajetória de Shah e de seu site é boa vontade não é o bastante para
contada num dos artigos do livro Te uma iniciativa social dar certo. Assim
Real Problem Solvers: Social Entrepre- como todo empreendedor bem-su-
neurs in America (algo como “Os em- cedido, os empreendedores sociais
preendedores sociais que de fato re- procuram entender um mercado,
solvem o problema”), ainda sem tra- pensar em meios de obtenção de re-
dução no Brasil. Editado por Ruth ceitas que garantam a existência do
Shapiro, presidente da consultoria empreendimento no longo prazo e
americana Keyi Strategies, e recém- conseguir escala para diluir custos.
lançado nos Estados Unidos pela São desafos típicos de qualquer ne-
PME 57 - LIVROS.indd 82 1/9/13 10:52:15 PM

Empreendedores apoiados pelo Kiva:
ajuda em mais de 50 países
gócio e frequentemente demandam a dívida é paga — o que ocorre em

presença de um time de profssionais 98,9% dos casos —, o investidor pode
competentes, muitas vezes egressos emprestar novamente aquele valor,
de carreiras da iniciativa privada. em vez de sacar o dinheiro devolvi-
O caso do Kiva, narrado no livro, é do. Isso mantém os ativos do site cir-
um bom exemplo nesse sentido. Em culando. Os investidores também
2005, Shah solicitou uma licença de recebem atualizações a respeito do
três meses de seu emprego como di- progresso atingido pelo microem-
retor de produtos da empresa ameri- preendedor que tomou o emprésti-
cana de pagamentos PayPal. Seu pe- mo. “Não acho que as pessoas quei-
dido foi aceito. Shah, então, foi para a ram esse dinheiro de volta”, diz Shah.
Índia se dedicar a um projeto pessoal “Elas querem, sim, que haja uma
— desenvolver e testar o conceito de prestação de contas.”
microfnanças na internet. Acabou Os empreendedores do livro tam-
concebendo um modelo inovador bém defendem que, para tornar o
de site com fnalidade social e não mundo um lugar melhor, não é preci-
voltou mais à PayPal. so rejeitar o lucro. É possível criar mo-
O Kiva reúne perfs de microem- delos híbridos, como o da Mia, con-
preendedores pobres e os motivos sultoria especializada em habitação
pelos quais eles gostariam de receber para idosos. “Nossas receitas atraem
empréstimos — comprar uma vaca investidores privados”, diz Conchy
ou um lote de terra para plantio, por Bretos, fundadora da Mia.
exemplo. Pessoas de qualquer lugar Conchy foi responsável por um ór-
do mundo podem tomar emprestado gão público de serviços para idosos na
a partir de 25 dólares. A quitação da Flórida. Nessa época, visitou aparta-
dívida é feita, em média, em dez me- mentos para velhinhos repletos de ra-
ses, sem juros. “O Kiva é um meio- tos e de comida podre. “Devia haver
termo entre doações e empréstimos uma razão para eu estar ali naquele
com taxas de juro”, diz Shah. momento”, escreveu. Conchy decidiu
A originalidade desse sistema está criar uma empresa para assessorar go-
em substituir a convencional doação vernos a manter os idosos em suas
online por empréstimos. Quando a próprias casas, em vez de enviá-los a

LIVROS Empreendedorismo
O melhor
de cada lado
Lições das empresas para
o empreendedorismo social
GEStãO
Assim como em muitas
empresas, a administração
de vários negócios sociais
americanos é profissional.
Muitos têm conselhos
de administração e fundos
de capital que participam
da gestão para alcançar
as metas sociais estipuladas
InOVaçãO
O empreendedorismo social
pode gerar negócios em
mercados inexplorados.
O microcrédito, por exemplo,
nasceu sem finalidade lucrativa.
Em 2008, no entanto,
62% das maiores instituições
de microempréstimo tinham
condições de gerar lucro
ExpERIêncIa
Nos Estados Unidos, muitos
dos empreendedores sociais
já tinham sido bem-sucedidos
como fundadores de empresas
lucrativas. É o caso de
GEtty IMAGEs/AFP
Pierre Omidyar, do eBay, que

criou o fundo de investimento
filantrópico Omidyar Network
Yunus, do
asilos. A Mia Senior formata serviços Grameen: ciados graças ao apoio de algum fun- por Muhammad Yunus, que recebeu
de assistência contínua às residências, “Tudo é uma do de capital. Uma das seções do livro o prêmio Nobel da Paz em 2006 por
questão de
como visitas de enfermeiros, assisten- fazer certo.
traz depoimentos de quatro investi- seu trabalho em microcrédito com o
tes sociais e serviços personalizados Se você dores da área, que explicam o concei- banco Grameen, de Bangladesh.
de transporte. “Ajudamos o governo a fizer certo, to de empreendimento social, falam Ao longo de seu artigo, Yunus conta
cortar custos com uma solução mais qualquer coisa como funciona um aporte e alertam a já conhecida história de seu banco, o
humana”, diz Conchy. é possível” para as difculdades de medir resulta- Grameen, pioneiro no conceito de
Outro exemplo de empresa que dos nesse tipo de negócio. O fundo microcrédito. Ele também apresenta
tem uma missão social e também Omidyar Network, por exemplo, alguns de seus projetos recentes. Um
busca o lucro é o Shorebank, banco criado por Pierre Omidyar, fundador deles é uma parceria entre o Grameen
criado no início da década de 70 do eBay, optou por investir tanto em e a Danone, que produziu um iogurte
com o objetivo de emprestar capital organizações sem fns lucrativos barato e com vitaminas para reduzir a
a afro-americanos, que tinham dif- quanto em empresas cuja missão seja desnutrição de crianças em Bangla-
culdade para obter crédito. “Quería- socialmente relevante — como é o ca- desh. Yunus é uma unanimidade no
mos provar que eles pagariam seus so de uma empresa de lâmpadas de campo do empreendedorismo social
compromissos tão corretamente baixíssimo custo, que têm substituído — seu conceito de microcrédito foi
quanto os brancos”, escreveu no livro as lâmpadas de querosene em regiões copiado no mundo inteiro e serviu de
Mary Houghton, presidente e co- pobres do planeta. modelo até mesmo para bancos con-
fundadora do Shorebank. Ao fnal do livro, há ainda artigos vencionais que buscam lucro. “Tudo é
De forma semelhante aos empreen- assinados por Bill Drayton, fundador uma questão de fazer certo”, escreveu
dimentos convencionais, muitas vezes da Ashoka, entidade especializada em Yunus no livro. “Se você fzer certo,
os empreendimentos sociais são ini- apoiar empreendedores no mundo, e qualquer coisa é possível.”

por dEntro
da lEi
Edição | gladinston silvEstrini
cliEntEs
curtas
Decoração
Explicação
por escrito
perigosa
Os empreendedores Decorar as empresas em
do Mato Grosso épocas especiais do ano,
do Sul agora precisam como o Carnaval, é uma prá
dar satisfação por tica bastante comum — mas
escrito aos clientes é bom que os empreendedo
que tiverem pedidos
res tomem alguns cuidados
de crédito negados
— uma lei estadual antes de escolher as ser
aprovada recentemente pentinas, plumas e másca
exige que os motivos ras de Pierrô com que pre
sejam esclarecidos tendem enfeitar seus esta
por carta. Hoje, a multa belecimentos. Um shopping
para as empresas de Porto Alegre foi conde
que não cumprirem
a determinação nado a pagar 57 000 reais
pode chegar a quase de indenização por danos
9 000 reais. morais a uma consumidora
que se machucou no Natal
de 2009. A mulher havia
levado os netos ao local pa
ra ver o Papai Noel e, ao
tentar fotografar as crian
ças, desequilibrouse e caiu
sobre um pirulito revestido
com material cortante. Na
decisão, os desembarga
dores disseram ter faltado
zelo pela segurança dos
clientes. Os advogados do
De moto, o shopping center já recorre
risco é maior ram da condenação.
O Tribunal Superior
do Trabalho condenou
uma geradora de
energia do Rio Grande
do Sul a indenizar um
funcionário que perdeu publicidadE
a perna num acidente
de trânsito — ele
utilizava uma moto
Preços sem comparação
Uma empresa pode fazer Imbé, no litoral gaúcho, pe- de outros varejistas. A Justi-
para se locomover no
publicidade comparando diam para proibir as lojas do ça deu ganho de causa ao
trabalho. Os ministros
entenderam que a seus preços com os dos con- Walmart da região de distri- Super Bom por entender
empresa tinha de arcar correntes? Não. Foi o que buir cartazes e folhetos pro- que, com esse tipo de publi-
com os danos, uma decidiu a Justiça do Rio mocionais nos quais afirma- cidade, o Walmart estava
vez que o obrigava Grande do Sul ao julgar uma vam que os concorrentes induzindo os consumidores
a andar num meio de ação movida por uma pe- cobravam mais caro — as a não fazer compras nas lo-
transporte considerado
quena rede de varejo. No peças publicitárias apresen- jas de seus competidores,
menos seguro do
que o automóvel. processo, os sócios do su- tavam uma tabela compara- ferindo, desse modo, o direi-
permercado Super Bom, de tiva entre seus preços e os to de livre concorrência.
— Com reportagem de Débora Pinho
PME 57 - POR DENTRO DA LEI.indd 86 1/9/13 10:51:05 PM

20
FiLas
CERTO Ou
minutos
é o máximo que as redes de varejo de
ERRadO
Ajuda por
Aracaju podem deixar os consumido-
res esperando na fila do caixa. O limi- obrigação
te era previsto numa lei municipal de Funcionários podem
2007 — no fim de 2012, uma decisão cobrar hora extra por
trabalhar em projetos
judicial obrigou as empresas a cumpri-
sociais mantidos
lo. A multa mínima para quem deso- pela empresa fora do
bedecer à norma é 412 reais. horário de expediente?
SIM.
Motivo O empregado
não é contratado para
indEnizaçõEs participar de projetos
Difamados na internet sociais, mas para

exercer determinadas
Uma ex-funcionária de um pet shop em Curi- descumprido ordens dos chefes e ter maltra- funções compatíveis
tiba foi condenada pela Justiça paranaense tado os animais deixados pelos clientes — de com seu cargo.
a pagar a seus ex-patrões uma indenização acordo com o processo, ela admitiu chutar Por isso, ninguém
pode ser obrigado a
de 4 000 reais por danos morais. Os juízes os cachorros que tomavam banho no pet
participar de campanhas
entenderam que ela difamou os donos do shop. “Não é comum o empregador proces- beneficentes fora
estabelecimento em que trabalhava ao fazer sar o empregado, embora as leis trabalhistas do horário de trabalho,
comentários numa rede social. Em sua pági- prevejam essa possibilidade”, diz o advogado a menos que receba
na na rede social Orkut, a ex-empregada dis- Karl Neumann. Veja algumas situações em por isso. O empregador
se ter faltado ao trabalho diversas vezes le- que os empreendedores podem cobrar inde- também não pode
aplicar qualquer sanção
vando atestados médicos falsos, além de ter nizações de seus funcionários.
disciplinar — como
advertência, suspensão
Empregados processados ou demissão por justa
Três situações em que os empregados podem ser condenados a pagar indenizações causa — a quem se
recusar a participar
Situação O que pode acontecer de campanhas de
O funcionário fala mal da empresa, do ambiente O empreendedor tem direito a cobrar indenização cunho social. Pode-se,
de trabalho ou do comportamento de seus superiores pelos danos morais causados pelas críticas no entanto, premiar
aquele que participa
O empregado xinga seus colegas de trabalho, Os colegas têm direito a cobrar indenização pelos como voluntário.
chamando-os de incompetentes ou preguiçosos danos morais provocados pelos xingamentos
O que fazer Não se
No final do dia, ao fazer a conferência do caixa, O empregado tem de ressarcir a empresa porque
o empreendedor constata que falta dinheiro o caixa estava sob sua responsabilidade
deve exigir que os
empregados trabalhem
O funcionário causa prejuízos, como ser multado A empresa tem o direito de cobrar os prejuízos em projetos sociais.
ao dirigir o carro da firma ou destruir equipamentos do funcionário responsável por causar os danos As funções de cada um
Fonte Neumann, Gaudêncio, McNaughton & Toledo Advogados devem ser ajustadas no
momento da admissão,
desde que não infrinjam
REmunERaçãO as disposições de
proteção ao trabalho
A gorjeta é de quem recebe e as normas coletivas.
É recomendável deixar
Uma decisão recente do Tribunal Superior do Trabalho claro que a participação
abriu caminho para pôr fim a uma discussão antiga entre do empregado em
donos de hotéis e restaurantes e seus funcionários. Ao jul- campanhas da empresa
gar uma ação movida por um empregado de um resort é facultativa e que
baiano, os ministros decidiram que a gorjeta paga pelos ninguém será punido
clientes pertence apenas a quem a recebeu, e não deve ser por não se engajar.
repartida com a empresa. O funcionário entrou na Justiça Cristiano de Lima
para exigir a devolução de um percentual das gratificações Barreto dias,
que recebia dos clientes e era obrigado a ratear com a em- do Barreto Advogados &
123rf
Consultores Associados
presa e com o sindicato dos trabalhadores.
PME 57 - POR DENTRO DA LEI.indd 87 1/9/13 10:51:06 PM

ondE
Encontrar
A numeração das páginas se refere ao início da reportagem em que a empresa é citada
Aromas e Cia (p. 17) Funcionários 60 Funcionários 2 800 Funcionários 300

www.aromasecia.com.br Sede Rio de Janeiro (RJ) Sede Franca (SP) Sede Itajaí (SC)
(11) 5677-2233 Filial São Paulo (SP) Cliente Consumidor final Clientes Revendedores
O que faz Fabrica Clientes Empresas de Franquias 250 unidades e consumidor final
aromatizantes e sachês telecomunicação, setor em 16 países Fornecedores Fabricantes
Funcionários 50 de energia, shopping centers Fornecedores Fábricas de de resinas, acrílico, inox, vidro
Sede São Paulo (SP) e redes varejistas couro, tecidos e peças e estofamentos
Clientes Redes varejistas, setor Fornecedores Gráficas, metálicas, e transportadoras Responsável Cleide Lana
hoteleiro e consumidor final confecções, empresas Responsável Fábio Tornich (gerente de mercado)
Fornecedores Fabricantes de transporte e de cenografia (gerente de franquias)
de tecidos e embalagens Responsável Guilherme Fulpel Group (p. 22)
Responsável Rosana Hollo Borges (diretor executivo) CSM Brasil (p. 22) www.fulpel.com.br
(diretora) www.csmbrasil.com.br (11) 4138-9300
Brava Linhas (21) 2460-6800 O que faz Produz embalagens
Askme (p. 22) Aéreas (p. 17) O que faz Organiza eventos de papel e plástico
www.askme.com.br www.voebrava.com.br de marketing esportivo e cria Funcionários 67
(11) 2666-3600 0300-1434343 programas de relacionamento Sede Taboão da Serra (SP)
O que faz Cria programas O que faz Transporta Funcionários 70 Clientes Redes de lojas de
de relacionamento e eventos passageiros em rotas aéreas Sede Rio de Janeiro (RJ) conveniência, restaurantes
Funcionários 40 Funcionários 120 Clientes Grandes empresas fast-food e indústria de bebidas
Sede São Paulo (SP) Sede Porto Alegre (RS) Fornecedores Empresas de Fornecedores Fabricantes
Clientes Construtoras, Filiais RS, SC, PR e SP comunicação e serviços de papéis e insumos gráficos
indústrias de bens de consumo Clientes Consumidor final Responsável Ricardo Responsável Marcos Roberto
e empresas do setor financeiro e agências de viagens Hinrichsen (diretor) (diretor comercial)
Fornecedores Lojas de Fornecedores Distribuidoras
eletroeletrônicos, agências de combustíveis, fabricantes Diagonal (p. 70) Grupo Latin (p. 22)
de turismo, gráficas de hardware e software www.diagonal.net www.grupolatin.com.br
e empresas de cenografia Responsável Jorge Barouki (11) 3292-1500 (11) 3772-0578
Responsável Marcelo Bertoli (proprietário) O que faz Desenvolve O que faz Promove corridas e
(proprietário) projetos de reurbanização outros eventos esportivos
Cabletech (p. 50) e recuperação ambiental Funcionários 65
Biotechnos (p. 70) www.cabletech.com.br Funcionários 600 Sede São Paulo (SP)
www.biotechnos.com.br (12) 3221-1315 Sede São Paulo (SP) Clientes Indústrias de bebidas
(55) 3513-0831 O que faz Fabrica cabos para Filiais Canaã dos Carajás, e alimentos, fabricantes de
O que faz Vende microusinas redes de TV por assinatura Recife, São Bernardo do eletroeletrônicos, restaurantes
para produzir biodiesel a partir Funcionários 180 Campo, Blantyre (Malawi) e fast-food e hospitais
de matérias-primas recicladas Sede Caçapava (SP) Maputo (Moçambique) Fornecedores Empresas
Sede Santa Rosa (RS) Clientes Operadoras de TV Operação Luanda (Angola) de segurança e de locação de
Clientes Empresas do setor a cabo e distribuidores Clientes Indústrias, equipamentos de sonorização
de energia, produtores Fornecedores Fabricantes mineradoras, empresas de Responsável Carlos Galvão
agrícolas e cooperativas de alumínio, PVC, polietileno, segurança e educação (diretor comercial)
Fornecedores Fabricantes aço e aço cobreado, e empresas Fornecedores Empresas de
de aço e alumínio de transporte topografia, engenharia, HZ Eventos (p. 22)
Responsável Márcia Werle Responsável João Arantes arquitetura e urbanismo www.hzeventos.com.br
(proprietária) Silva Filho (diretor) Responsáveis Kátia Mello (11) 3044-4146
(sócia) e Álvaro Jucá (sócio) O que faz Contrata garçons,
Biruta (p. 22) Carmen Steffens (p. 70) recepcionistas e outros
www.biruta.com.br www.carmensteffens.com.br Fibrafort (p. 48) profissionais para eventos
(21) 3233-0016 (16) 3711-1422 www.fibrafort.com.br Funcionários 22
O que faz Organiza eventos O que faz Mantém uma rede (47) 3249-9999 Sede São Paulo (SP)
e faz ações de marketing para de lojas que vendem calçados, O que faz Fabrica e vende Clientes Empresas e governos
outras empresas bolsas e acessórios lanchas e barcos Fornecedores Fabricantes
PME 57 - ONDE ENCONTRAR.indd 88 1/9/13 10:35:57 PM

de uniformes, indústria gráfica corporativas e convenções Responsável Paulo Miguel eletroeletrônica, serviços de
e empresas de recrutamento empresariais dos Anjos (vice-presidente) transporte, construção civil,
Responsável Juliana Morbio Funcionários 80 varejo, atacado, setor
(gerente de atendimento) Sede São Paulo (SP) Resultados financeiro e governo
Clientes Indústria Digitais (p. 17) Fornecedores Empresas
Neocontrol (p. 17) farmacêutica e automobilística, www.resultadosdigitais.com.br de armazenamento de dados
www.neocontrol.com.br seguradoras, construtoras (48) 3025-2598 e fabricantes de hardware
(31) 3227-3015 e cinemas O que faz Desenvolve e software
O que faz Fabrica aparelhos Fornecedores Companhias estratégias de marketing online Responsável Radamés
de automação comercial aéreas, hotéis, locadoras de Funcionários 16 Martini (diretor executivo)
e residencial carros, empresas de tecnologia Sede Florianópolis (SC)
Funcionários 32 da informação Clientes Empresas de serviços Tramezino (p. 22)
Sede Belo Horizonte (MG) Responsável Andre Cohen especializados, manufatura, www.tramezino.com.br
Clientes Construtoras, lojas (diretor-geral) empresas de tecnologia (11) 2592-4688
de material de construção, e lojas virtuais O que faz Sanduíches
empresas de áudio, vídeo, Printi (p. 90) Fornecedores Empresas para eventos
iluminação e segurança www.printi.com.br de telecomunicações Funcionários 7
Fornecedores Distribuidoras (11) 2579-0069 Responsável Guilherme Sede São Paulo (SP)
de componentes eletrônicos O que faz Vende produtos Lopes (diretor de clientes) Clientes Organizadores
e fabricantes de embalagens e serviços gráficos na internet de shows e eventos
Responsável Ricardo Scabello Funcionários 15 Sare (p. 60) Fornecedores Indústrias
(gerente comercial) Sede São Paulo (SP) www.saredrogarias.com.br de alimentos e bebidas
Clientes Consumidor final, (11) 2021-6464 Responsável Marcelo Politi
Neosolar (p. 44) pequenas e médias empresas O que faz Vende produtos (diretor)
www.neosolar.com.br Fornecedores Indústria farmacêuticos pela internet
(11) 4328-5113 gráfica e empresas Funcionários 12 underDogs (p. 17)
O que faz Importa e revende de remessas e entregas Sede São Paulo (SP) www.underdogs.com.br
painéis e outros equipamentos Responsável Florian Cliente Consumidor final (11) 2373-5898
que produzem energia solar Hagenbuch (diretor executivo) Fornecedores Distribuidores O que faz Desenvolve
Funcionários 5 e laboratórios farmacêuticos estratégias de marketing digital
Sede São Paulo (SP) Pto de Contato (p. 17) Responsável Samuel Gusmão Funcionários 50
Clientes Empresas de www.ptodecontato.com.br (proprietário) Sede São Paulo (SP)
telecomunicações, indústrias, (11) 2626-0860 Filial Curitiba (PR)
construtoras, arquitetos O que faz Administra espaços Smart (p. 22) Clientes Varejo, vestuário,
e consumidor final de escritórios coletivos www.smartonline.com.br e-commerce, escolas e
Fornecedores Fabricantes Funcionários 4 (11) 3165-6181 fabricantes de brinquedos
de painéis solares Sede São Paulo (SP) O que faz Controla o acesso Fornecedores Empresas
Responsável Raphael Pintão Clientes Empreendedores, de pessoas a shows e festas de telecomunicações
(sócio) freelancers e profissionais Funcionários 20 Responsável Tiago Luz
autônomos Sede São Paulo (SP) (presidente)
olook (p. 17) Fornecedores Provedores Clientes Produtores de
www.olook.com.br de internet, telefonia eventos, promotores de feiras, Wesco (p. 64)
(11) 2533-5598 e indústria gráfica casas de shows e teatros www.wesco.com.br
O que faz Vende roupas Responsável Fernanda Fornecedores Indústrias (11) 3578-7431
e acessórios de moda pela web Nudelman (sócia) de tecnologia e automação O que faz Vende fio dental,
Funcionários 50 Responsável André enxaguante bucal,
Sede São Paulo (SP) Resource (p. 56) Bertolucci (sócio e diretor odorizadores e outros
Filial Cajamar (SP) www.resource.com.br de projetos) equipamentos de higiene
Clientes Consumidor final (11) 3748-6211 Funcionários 20
e lojas de roupas e acessórios O que faz Desenvolve SocialBase (p. 17) Sede São Paulo (SP)
Fornecedores Indústria têxtil softwares e integra sistemas www.socialbase.com.br Clientes Bares, hotéis,
Responsável Andre Beisert Funcionários 2 500 (48) 4009-2133 clubes, pousadas,
(diretor executivo) Sede São Paulo (SP) O que faz Desenvolve redes restaurantes, salões de beleza
Clientes Bancos e indústrias sociais corporativas e condomínios comerciais
Platinum (p. 22) Fornecedores Fabricantes Funcionários 12 Fornecedores Fabricantes
www.platinumturismo.com.br de hardware e software Sede Florianópolis (SC) de produtos de higiene
(11) 2134-2134 Filiais Estados Unidos, Clientes Indústrias Responsável Wesley Garcia
O que faz Organiza viagens Chile e Argentina metalmecânica e Gomes (proprietário)
PME 57 - ONDE ENCONTRAR.indd 89 1/9/13 10:35:58 PM

Gráfica self-service
O negócio do matemático Florian Hagenbuch,
de 25 anos, é vender cartões de visita, folhetos
e cartazes pela internet. Sua empresa, a Printi, concen-
tra num site o recebimento de pedidos de todo o país.
O cliente — a maioria pequenas e médias empresas —
envia os arquivos de impressão, recebe um orçamento
instantâneo e pode fechar o contrato na mesma hora.
A encomenda chega em cerca de quatro dias. A Printi
não investe em máquinas nem em estoque próprio — a
impressão é terceirizada para grandes indústrias gráfi-
cas. “Com o ganho de escala, conseguimos oferecer,
em alguns casos, preços abaixo da média”, diz Hagen-
buch. Para fundar a Printi, em agosto de 2012, ele ouviu
conselhos do pai, um ex-executivo de fabricantes de
máquinas para o setor. “A maioria das gráficas são ne-
gócios familiares que investem pouco em tecnologia,
demoram para dar orçamentos e atrasam as entregas”,
diz Hagenbuch. A meta da Printi para 2013 é entregar
as encomendas em até 48 horas e faturar cerca de
10 milhões de reais. BrUnO ViEirA FEiJÓ
Florian Hagenbuch, 25 anos

printi — São Paulo, SP
Venda de produtos e serviços gráficos pela internet
Conquista Recebeu aporte de 2,5 milhões de reais
do fundo Greenoaks Capital e de cinco investidores-anjo
receitas 1 milhão de reais(1)
Julia RodRigues
1. Estimativa de mercado para 2012
PME 57 - ABAIXO DOS 40.indd 90 1/9/13 4:10:02 PM

Pme 57

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e x a m e p m e - p e q u e n a s e m é d i a s e m p r e s a s | JANEIRO 2013

PME 57 - CAPA.indd 95 1/9/13 9:48:46 PM

fotos daniela toviansky e marcelo correa

fabricante de tobogãs Fibrafort numa 56 Eu Consegui

PME 57 - SUMARIO.indd 5 1/10/13 7:20:13 PM

PME 57 - EXPEDIENTE.indd 6 1/10/13 5:20:09 PM

sempre soube que iria voltar. nesses últimos se-

sei no continente africano soube que

8 | ExamE pmE | Janeiro 2013

PME 57 - CARTA AO LEITOR.indd 8 1/10/13 5:28:04 PM

Não chame o garçom Vídeos Clientes de futuro

Janeiro 2013 | Exame PME | 9

PME 57 - REDE SOCIAL.indd 9 1/10/13 7:11:29 PM

Como marcar presença nas redes sociais

10 | exame pme | Janeiro 2013

PME 57 - PORTAL.indd 10 1/10/13 6:57:50 PM

Sempre planejo os compromissos da semana

14 | Exame pmE | Janeiro 2013

PME 57 - CARTAS.indd 14 1/10/13 4:54:44 PM

Como Causar uma

Victor Macedo, da Mint

PME 57 - CARTAS.indd 15 1/10/13 4:54:48 PM

Por um preço menor

sado — quatro vezes mais que em 2011. para a classe média

PME 57 - PARA COMEÇAR.indd 17 1/10/13 8:53:50 PM

— Com reportagem de Lucas Paulino e Luciene Antunes

18 | Exame pmE | Janeiro 2013

PME 57 - PARA COMEÇAR.indd 18 1/10/13 8:53:58 PM

Conforto nas alturas Índia Brasil Estados Alemanha Inglaterra

há muita competição e não é fácil ganhar dinheiro, Ba- Empregadores e

de cereal e água. Conheça seus planos.

das passagens aéreas A empresa vai começar Empregadores as

no check-in, e o e faturar 59 milhões de como relacionamento com clientes e fornecedores, finanças

Janeiro 2013 | Exame pmE | 19

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20 | Exame pmE | Janeiro 2013

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WERTHER SANTANA/ESTAdão coNTEúdo/AE

As únicas pessoas infalíveis

Até que ponto a vida pessoal atrapalha o trabalho

O tamanho do problema O tempo perdido O que dispersa

Fonte Rede Exame PME/Questões respondidas por 56 empreendedores em dezembro de 2012

Janeiro 2013 | Exame pmE | 21

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Junho 2011 | Exame pmE | 23

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24 | Exame pmE | Janeiro 2013

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Adas. “Tanto nós como eles achávamos que

do que em 2011 —, atendendo grandes clien­

ouve berimbau, se come acarajé e se bebe

Janeiro 2013 | Exame pmE | 27

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QuAis são As des de eventos de negócios, como o Salão do

28 | Exame pmE | Janeiro 2013

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do que em 2011 —, atendendo grandes clien