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Negociao Estratgiasetticas PDF
Negociao Estratgiasetticas PDF
Fortaleça a
Faça muitas De algumas
confiança e
perguntas. informações.
compartilhe.
Misture justiça,
Procure acordos
racionalidade e
antes de fechar o
emoção na
negócio.
negociação.
• O poder é instável.
• O poder depende da perceção.
• O poder pode ter origem no nada.
• O poder é totalmente subjetivo.
• O poder é também imagem
(educação, apresentação física,
aspetos psicológicos, entre
outros).
• Cultura negocial
Planeamento
Negocial • Preparação do processo negocial
Estratégia
• Técnicas de negociação
Negociação
Modalidade
• Abordagem do processo negocial
Negociação
Dissimulação
Situações de tensão
Modalidades de Negociação:
• Negociação de cariz comercial e
industrial;
• Negociação de natureza laboral;
• Negociação de natureza político-
diplomática.
Na modalidade de negociação,
podemos distinguir aquelas que
se mostram mais complexas de
outras cujo nível de
complexidade é bastante menor,
requerendo, para isso, maior
intuição e menor preparação ou
planeamento.
Superação Conclusão
Acolhimento Conhecimento Argumentação
Objeções Negociação
1. Prospeção
• Meios e Modos de fazer Prospeção de Mercado
• Prospeção Com e Sem referências
2. Preparação
• Recolha de Informação
• Definir uma Estratégia
• Definir Objetivos e Padrão de Concessões
3. Negociação em equipa
• Especificidades
Defina limites.
Mapeie o alcance de suas alternativas. Não ter clareza sobre a
faixa de acordos possíveis pode colocá-lo em ciladas. Se a outra
pessoa oferecer algo abaixo de sua melhor alternativa, você
precisa estar seguro para simplesmente dizer “não”.
Demonstre interesse pelo outro.
O que é que a outra pessoa quer? Qual é a sua melhor
alternativa? Deixe as pessoas saberem que se interessa pelo
seu desejo e que considera legítimos seus anseios.
Um método muito utilizado para demonstrar interesse é repetir
as últimas palavras do diálogo.
22/05/2015 Artur Forte 44
Súmula
• A negociação é um processo complexo que requer muita
preparação e domínio da “arte” de comunicar e negociar,
sendo para isso necessário deter um bom domínio e
conhecimento das estratégias e táticas de negociação,
estando preparado para fazer cedências e negociar
contrapartidas.
• A negociação ideal é aquela na qual os dois negociadores
saem com a sensação de ter feito um bom negócio e com a
vontade de voltar a negociar com aquela pessoa no futuro.
• Uma boa negociação deve ser capaz de perdurar por um
longo período de tempo, com resultados sempre positivos e
duradouros para ambas as partes envolvidas.