Negociação

O segredo de uma boa negociação está no maior conhecimento

possível de estratégias e tácitas de negociação.
Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre
as pessoas com quem se negoceia, sobre o assunto ou objeto
da nossa negociação, bem como sobre técnicas de negociação:
 Etapas;
 Estratégias;
 Táticas;
 Impasses e concessões.
Estratégias e táticas são instrumentos de um processo de
negociação.

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 Como preparar a negociação?

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 Como preparar a negociação?

Antes de fechar um negócio vá para a varanda.

Ir para o balcão ou para a varanda significa “dar um tempo”.
Pode ser uma rápida caminhada, tomar um café, comer um
donut, ou qualquer outra coisa, para que possamos “olhar de
cima”, distanciarmo-nos, e ter uma perspetiva panorâmica da
negociação, para mantermos o foco no objetivo principal.
É importante identificar quais os comportamentos do outro
lado que nos irritam, que nos fazem reagir e procurar
alternativas. Se o acordo não puder ser alcançado, temos que
conseguir alcançar a melhor solução para as duas partes.

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 Como preparar a negociação?

Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo

Negociado)
Trata-se da melhor forma de agir caso não consigamos chegar
ao acordo que imaginávamos.
É uma situação, no final, que possa ser boa para as duas partes.
Por isso, temos sempre que ter um “Plano B”, para chegarmos a
um acordo mínimo aceitável.
Podemos formular várias alternativas, de intermediárias a
definitivas.

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 Como preparar a negociação?

Ligarmo-nos ao lado de lá ou conectarmo-nos ao outro lado

Representa colocarmo-nos no lugar do outro. Para tal,
precisamos ouvir (com atenção) mais do que falar e entender
para não refutar. Com isso, às vezes conseguimos surpreender,
ficando ao lado do outro, num determinado momento da
negociação, para chegarmos a um objetivo ou acordo final.
O respeito é também fundamental nas negociações. O
desrespeito, muitas vezes, pode levar ao fracasso. Temos de
criar um clima cordial, de confiança, de interesse mútuo, para
ter sucesso.

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 Como preparar a negociação?

Renegociar ou reenquadrar a situação

Após irmos para o balcão, pensarmos em alternativas e nas
ligações ao outro lado e podemos reformular o objetivo ou a
estratégia.
Temos que identificar o que está por trás das trincheiras, os
interesses relacionados, e redirecionar a negociação. Nesse
caso, fazer perguntas é fundamental. Podem aparecer
informações valiosas, mesmo em forma de críticas.

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 Como preparar a negociação?
Renegociar ou reenquadrar a situação
Também é importante fazer “brainstorming”, consultar e ouvir
outras pessoas, explorar as opções e adotar critérios objetivos
para decidir o que é mais justo e realista.
Os critérios podem ser:
• Valor de Mercado;
• Legislação;
• Custos, Eficiência, Eficácia;
• Reciprocidade/Tratamento Igual;
• Tamanho da empresa ou do Negócio;
• Tecnologia e/ou Outros.
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 Como preparar uma negociação?
Afirmar um NÃO positivo
Para se chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e
que satisfaça os seus interesses, é necessário, muitas vezes,
falar “não” durante a negociação. Sempre com respeito.
No fecho, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e
construtiva, que atenda aos seus interesses e leve em conta os
deles, e que seja praticável, objetivo e realista.

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 Como prepara uma negociação?
Construir uma “ponte dourada”
Para acabar com o abismo que existe entre duas partes numa
negociação, podemos construir uma ponte e assim, chegar a
um acordo final, com clareza, após um “sim” sustentável. Nessa
fase, é muito importante apoiar a outra parte nos seus
argumentos de comunicação.
Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo porque não
sabe o que dizer aos seus acionistas, ao público interno, à
sociedade, etc., pelo que devemos ajudá-los a explicar o
porquê do acordo. É uma vitória para eles também.

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 Como prepara uma negociação?

“O maior poder como negociador é o poder de mudar

o jogo, de tal forma que ambas as partes ganhem”.

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 Conceito da Negociação
Embora exista uma infindável variação de conceitos, o
pressuposto básico da negociação consiste no processo de
interacção entre duas ou mais pessoas visando resolver
conflitos e/ou compatibilizar interesses.
A negociação faz parte da nossa vida pessoal, familiar e
profissional, deste modo vivemos em constante negociação
sem que tenhamos tal perceção.
Numa negociação procuramos atingir sempre o “melhor
acordo”, porém nem sempre conseguimos obter os
resultados a que nos propomos, deste modo devemos
preparar o processo negocial.

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 Estratégias para fechar acordos em
Negociação

Fortaleça a
Faça muitas De algumas
confiança e
perguntas. informações.
compartilhe.

Misture justiça,
Procure acordos
racionalidade e
antes de fechar o
emoção na
negócio.
negociação.

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 Estratégias de Negociação

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 Poder de Negociação

Negociar é disputar poder!… Para negociar bem precisamos de

saber como reduzir o poder do outro e como podemos
aumentar o nosso poder negocial. Poder é autoridade o que
nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a
algo.
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir
pessoas sobre as quais temos poder relativo ou mesmo
nenhum, a nos conceder algo que desejamos, normalmente em
troca de alguma concessão.

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 Características do Poder

• O poder é instável.
• O poder depende da perceção.
• O poder pode ter origem no nada.
• O poder é totalmente subjetivo.
• O poder é também imagem
(educação, apresentação física,
aspetos psicológicos, entre
outros).

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 Objetivo da Negociação

Numa negociação o objetivo principal é que todos ganhem

independentemente do objetivo de cada um.
Uma forma de conseguir materializar esse objetivo é fazendo
concessões. Deixe espaço para as concessões.
Valorize e justifique as suas concessões e procure obter da
outra parte reciprocidade.
Nunca conceda nada de graça. As concessões devem ser
planeadas e faça o outro negociador lutar por elas.
Não conceda de mais ou de forma muito rápida. Conceda de
forma decrescente.
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 Objetivos da Negociação

• Cultura negocial
Planeamento
Negocial • Preparação do processo negocial

Estratégia
• Técnicas de negociação
Negociação

Modalidade
• Abordagem do processo negocial
Negociação

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 Planeamento - Cultura Negocial

Conhecer a cultura da outra parte numa negociação é

primordial para o seu sucesso.
Atualmente saber agir em ambiente multicultural, no
contexto económico e global é sem dúvida uma vantagem
do negociador.
Devemos procurar entender o estilo daqueles com quem
negociamos a partir de suas culturas, hábitos e costumes
regionais ou mesmo negociais, para deste modo alinhar os
nossos objetivos.

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 Planeamento - Cultura Negocial

Cultura Europeia Cultura Americana

• Modo de comunicação da • Modo de comunicação
mensagem é formal e informal, tratam o
direto. interlocutor pelo seu
• Utilização da formalidade e primeiro nome.
distância. • Utilizam frequentemente
• Preocupação pelo o humor.
planeamento e objetividade • Contratos tendem a ser
das propostas. rigorosos .

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 Planeamento: Preparação Processo Negocial

Existem algumas etapas essenciais que nos conduzem à raiz

da negociação:
• Problemática das emoções – é importante iniciar a
negociação de modo cordial e descontraído, evitando
atitudes defensivas e hostilidades, não esquecendo a
linguagem corporal, da postura e movimentos do corpo e
mãos.
• Nível de confiança – caso não seja possível fazê-lo antes da
negociação, há que estudá-lo atentamente durante o
processo negocial. É importante que gradualmente, se
estabeleça uma relação de confiança, sobretudo quando as
partes envolvidas não se conheçam.
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 Planeamento: Preparação Processo Negocial

Existem algumas etapas essenciais que nos

conduzem à raiz da negociação:
• Competência – significa exercer as funções de
forma diligente, demonstrando perante o seu
interlocutor que domina a matéria e que
denota capacidade negocial.
• Flexibilidade negocial – evidenciar uma
competência emocional, que permite uma
adaptação ou um ajuste face a uma mudança
que nos é sugerida, sem que suscite resistência
à mudança.

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 Planeamento: Preparação Processo Negocial

Existem algumas etapas essenciais que nos

conduzem à raiz da negociação:
• Concordância de princípio ou Acordo Final – o
objetivo central da negociação é a procura de
um resultado equilibrado para ambas as partes.
É importante que para se alcançar um acordo é
indispensável que ambas as partes
compreendam os interesses do outro e estejam
dispostas a chegarem a um entendimento
comum.

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 Estratégia - Técnicas Negociação

• Existe um conjunto de técnicas que são

comuns a todas as modalidades
negociais, que se baseiam em atitudes
e comportamentos que têm por
objectivo criar, na mente do nosso
interlocutor, impressões que o levem a
ceder a sua posição negocial, a baixar o
seu nível de resistência ou a
convencerem-no de que a proposta
oferecida é razoável.

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 Estratégia - Técnicas Negociação

• Naturalmente a utilização de cada

uma dessas técnicas depende dos
interlocutores, da respectiva cultura e
da fase processual. O conhecimento
das diferentes técnicas de negociação
permite ao negociador, em cada
momento do processo negocial
seleccionar aquela que melhor se
adapta ao processo negocial.

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 Estratégia - Técnicas Negociação

• O segredo de cada negociador

consiste na agilidade com que
poderá utilizá-las para evitar um
bloqueio, para superar um impasse
e para obter vantagem sobre o
seu interlocutor.

Negociar é uma arte?

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 Estratégia: Técnicas Negociação

Iniciação e abordagem inicial

Dissimulação

Situações de abuso e retaliação

Instabilidade emocional ou impasse

Situações de tensão

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 Estratégia: Técnicas Negociação

• Iniciação e abordagem inicial – dependem da atitude

demonstrada e o estilo de argumentação, a teoria da
comunicação tem vindo a relevar que o modo ponderado
como se articula a mensagem ganha credibilidade junto
do interlocutor.

• Dissimulação – reporta-se a um conjunto de atitudes que

não correspondem à vontade real, ou da indicação que o
negociador não dispõem de poder e autonomia
necessária. Esta manipulação ou deturpação da
informação pode suscitar questões éticas.

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 Estratégia: Técnicas Negociação

• Situações de abuso e retaliação – envolvem atitudes

censuráveis da parte de um interlocutor para com o outro,
tentando impor à outra parte condições abusivas.
• Instabilidade emocional ou impasse – esta técnica
normalmente é utilizada para ultrapassar desequilíbrios
emocionais do outro interlocutor da forma como se
autocontrola e faz a sua gestão do stress, ajudando a vencer
os obstáculos de uma negociação.
• Situações de tensão – úteis para se suportar ou se defrontar
situações de pressão e tensão, quando não se goste de
negociar com a pessoa com que se vai iniciar a negociação,
pelo que é importante saber como reagir nessa situação.
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 Estratégia: Técnicas Negociação

• Situações de tensão – úteis para

se suportar ou se defrontar
situações de pressão e tensão,
quando não se goste de negociar
com a pessoa com que se vai
iniciar a negociação, pelo que é
importante saber como reagir
nessa situação.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

A abordagem de cada processo negocial deverá ser

distinta tendo em conta o planeamento, as características
e etapas do processo negocial, bem como as potenciais
técnicas de negociação que podem ser utilizadas no
decurso da negociação.
Contudo, não podemos esquecer que a simplicidade ou a
complexidade de alguns processos negociais depende
essencialmente da correcta abordagem efectuada pelo
negociador.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

Modalidades de Negociação:
• Negociação de cariz comercial e
industrial;
• Negociação de natureza laboral;
• Negociação de natureza político-
diplomática.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

Na modalidade de negociação,
podemos distinguir aquelas que
se mostram mais complexas de
outras cujo nível de
complexidade é bastante menor,
requerendo, para isso, maior
intuição e menor preparação ou
planeamento.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

As cinco fases negociais:

Superação Conclusão
Acolhimento Conhecimento Argumentação
Objeções Negociação

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

• Acolhimento – nesta fase a empatia e as primeiras

palavras podem determinar o êxito da negociação.

• Conhecimento – para melhor compreender as

necessidades e motivações o negociador deve deixar o
interlocutor explicar-se.

• Argumentação – é a fase decisiva do negociador, uma

vez que através da argumentação irá persuadir o seu
interlocutor.

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 Modalidades: Abordagem Processo Negocial

• Superação de Objeções – perante a objeção o

negociador terá de fornecer informações suplementares
para tentar superar os obstáculos.

• Conclusão da negociação – Se o negociador conseguir

rebater com simpatia as objeções e demonstrar
conhecimento, entusiamo é provável que o negócio se
venha a concluir.

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 Modalidades de Negociação

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 Etapas do processo de negociação

1. Prospeção
• Meios e Modos de fazer Prospeção de Mercado
• Prospeção Com e Sem referências
2. Preparação
• Recolha de Informação
• Definir uma Estratégia
• Definir Objetivos e Padrão de Concessões
3. Negociação em equipa
• Especificidades

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 Negociação – Estratégias e Táticas

Veja algumas das formas de nos prepararmos para uma boa

negociação e obter resultados.
Questione-se?
Qual é a razão que nos leva a negociar determinada situação?
Porque queremos algo? Porque é algo importante para nós?
Alguns negociadores afirmam que para chegar à raiz do
problema, temos de nos interrogar?
Não precisamos saber tudo, sobre tudo, mas devemos tentar
perceber e entender o que as pessoas querem e o porquê?

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 Negociação – Estratégias e Táticas

Seja confiante, cortês, calmo e tente ser curioso…

Negociar pode alterar as suas emoções e qualquer alteração
nesse sentido pode levá-lo a ser subjetivo e a prejudicar o
julgamento sobre uma pessoa ou situação. Procure manter a
calma em todos os momentos e não se esqueça de usar um
tom adequado e atitudes positivas.
Incentive o outro a falar. Como?
Com perguntas que não sejam do fechadas, do tipo “por quê”.
Use perguntas abertas, como “fale-me mais sobre isso?” ou
“não compreendo, poderia ser mais específico?”.

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 Negociação – Estratégias e Táticas
Proponha soluções ganha-ganha.
Em muitas negociações, o ganho de uma parte significa uma
perda igual para a outra (ganha/perde ou perde/ganha)
Por exemplo: quando vai comprar um carro, deseja o preço
mais baixo e o vendedor quer o mais alto.
Outro exemplo: Na negociação salarial, o empregador quer
pagar o mínimo possível e o empregado quer o oposto. No
entanto, existem benefícios para equilibrar a situação: horário
flexível, carro, férias, cartões, etc. Os benefícios são um
instrumento para uma negociação ganha-ganha em que ambas
as partes podem chegar a um acordo.

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 Negociação – Estratégias e Táticas

Sonhe com o sucesso.

Defina o sucesso antes de ir para a mesa de negociação. O que
quer realmente? A falta de confiança no momento da
negociação vem de uma aspiração muito aquém do que
realmente seria possível conquistar.
Pense sobre as alternativas existentes?
Determine a sua aspiração e trabalhe para criar a melhor
alternativa. É importante perceber quais são as várias
alternativas possíveis, pois a negociação nem sempre corre de
acordo com as nossas expetativas.

22/05/2015 Artur Forte 42

 Negociação – Estratégias e Táticas
Não tenha medo do silêncio…
Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e
duradoura pausa tem numa situação de negociação. Esteja
atento e crie situações, em que o outro é tentado a falar e
acaba por fornecer informações valiosas.
Proponha acordos.
Lembre-se do seu objetivo ao iniciar a negociação e compare os
seus argumentos e alternativas apresentados pelo seu
oponente. Onde é que os dois se sobrepõem e encontram
convergências? É aí que você vai encontrar argumentos para
propor um acordo, em que haja vantagem para ambas as
partes.

22/05/2015 Artur Forte 43

 Negociação – Estratégias e Táticas

Defina limites.
Mapeie o alcance de suas alternativas. Não ter clareza sobre a
faixa de acordos possíveis pode colocá-lo em ciladas. Se a outra
pessoa oferecer algo abaixo de sua melhor alternativa, você
precisa estar seguro para simplesmente dizer “não”.
Demonstre interesse pelo outro.
O que é que a outra pessoa quer? Qual é a sua melhor
alternativa? Deixe as pessoas saberem que se interessa pelo
seu desejo e que considera legítimos seus anseios.
Um método muito utilizado para demonstrar interesse é repetir
as últimas palavras do diálogo.
22/05/2015 Artur Forte 44
 Súmula
• A negociação é um processo complexo que requer muita
preparação e domínio da “arte” de comunicar e negociar,
sendo para isso necessário deter um bom domínio e
conhecimento das estratégias e táticas de negociação,
estando preparado para fazer cedências e negociar
contrapartidas.
• A negociação ideal é aquela na qual os dois negociadores
saem com a sensação de ter feito um bom negócio e com a
vontade de voltar a negociar com aquela pessoa no futuro.
• Uma boa negociação deve ser capaz de perdurar por um
longo período de tempo, com resultados sempre positivos e
duradouros para ambas as partes envolvidas.

22/05/2015 Artur Forte 45

 Súmula

• Lembre-se que negociar é a arte de

encontrar consensos. A negociação é,
em grande parte, uma questão de
escolha: o que você escolhe oferecer e
o que você escolhe aceitar ou rejeitar.
• Não há nada a ser adquirido por meio
de um acordo a todo custo. Todo
resultado de uma negociação bem
feita deve ser mutuamente benéfico;
de contrário, o melhor caminho a
seguir será pura e simplesmente
apertar as mãos e ir embora.
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 Questões?

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